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Verkäufer scheitern nicht am Kunden sondern an den internen Strukturen<br />
„Schluss mit halben Sachen im Verkauf“<br />
So handeln Top-Verkäufer<br />
Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im<br />
Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder<br />
etwa nicht?<br />
kaufsdruck zwingen sie meist postwendend<br />
ins alte Fahrwasser zurück.<br />
Mit klarem nüchternen Verstand weiß<br />
man viel – aber im Eifer des Gefechts<br />
einer anspruchsvollen Verhandlungssituation<br />
sorgt der Stress häufig für<br />
das Zurückfallen in alte Verhandlungsmuster.<br />
Nachhaltige Veränderungen können<br />
nur dann gelingen, wenn es ein optimales<br />
Zusammenspiel zwischen Führungskraft,<br />
Verkäufer und Trainer gibt.<br />
Folgende Kriterien sind dabei Match<br />
entscheidend:<br />
Ermitteln Sie den genauen Bildungsbedarf<br />
Fassen Sie Teilnehmer mit gleichen<br />
Interessen oder Schwächen in einer<br />
Gruppe zusammen. Denn wenn die<br />
Schere der Teilnehmer zu groß ist,<br />
also die „besten“ Verkäufer mit den<br />
„schwächsten“ Verkäufer im Seminarraum<br />
sitzen, werden die einen überfordert,<br />
die anderen unterfordert.<br />
Vereinbaren Sie Lernziele<br />
Führungskräfte sollen mit jedem Mitarbeiter<br />
individuelle Lernziele vereinbaren<br />
(bitte nicht mit diktierten<br />
Zielen verwechseln). Überprüfen Sie<br />
Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken<br />
ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente<br />
sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation,<br />
Kommunikation und Organisation<br />
macht wirkliche Verkaufserfolge<br />
möglich. Immer<br />
mehr Verkäufer bekommen<br />
das zu spüren. Das „Weiter<br />
so wie bisher“ bringt nur<br />
halbe Erfolge.<br />
Schluss mit halben Sachen im Verkauf<br />
So handeln Top-Verkäufer<br />
1. Auflage BusinessVillage 2012<br />
198 Seiten, zahlr. Abbildungen<br />
ISBN 978-3-86980-181-0<br />
24,80 Euro / 25,50 Euro [AT]<br />
zusammen mit dem Mitarbeiter die<br />
Fortschritte bei der Erreichung dieser<br />
Ziele.<br />
Geben Sie kleine Motivationsgeschenke<br />
Gewähren Sie Mitarbeitern im Verkauf<br />
eine Erfolgsprämie für eine gelungene<br />
Verhaltensänderung. Warum sollte<br />
nicht nach einem Neukundenseminar<br />
jeder Mitarbeiter, der einen Kunden<br />
- mit einem gewissen Umsatz - in einem<br />
bestimmten Zeitraum gewinnt,<br />
eine Prämie bekommen?<br />
Brechen Sie aus dem Verkaufstrott<br />
aus<br />
Regelmäßige bedarfsorientierte<br />
Schulungen geben neue Impulse.<br />
Denn nur, wenn Verkäufer regelmäßig<br />
daran erinnert werden, an sich zu arbeiten,<br />
steigt die Wahrscheinlichkeit,<br />
dass sich Verkäufer weiterentwickeln<br />
und besser werden.<br />
Die Verkaufsmannschaft beeinflusst<br />
entscheidend die Bilanz eines Unternehmens.<br />
Darum sollte stets überprüft<br />
werden, ob Mitarbeiter mit Kundenkontakt<br />
den Stellenwert in der<br />
Unternehmung haben, wie sie aufgrund<br />
ihrer Relevanz haben sollten.<br />
Oliver Schumacher<br />
Oliver Schumacher, Diplom-Betriebswirt<br />
(FH),<br />
kennt die typischen Alltagssorgen<br />
der Verkäufer.<br />
Denn er arbeitete selbst<br />
über zehn Jahre lang überdurchschnittlich<br />
erfolgreich<br />
im B-to-B-Bereich<br />
eines führenden Markenartiklers.<br />
Heute trainiert<br />
der vierfache Buchautor<br />
Verkäufer darin, ihren Arbeitsalltag<br />
systematischer<br />
und professioneller zu<br />
gestalten – und es ihren<br />
Kunden wertschätzend<br />
leichter zu machen, zu<br />
ihrem Angebot Ja zu sagen.<br />
Sein aktuelles Buch<br />
„Schluss mit halben Sachen<br />
im Verkauf“ (ISBN<br />
978-3-86980-181-0) ist im<br />
August 2012 erschienen.<br />
www.verkaufsresultate.de<br />
<strong>September</strong> 2012 | ZT | 25