Im Mittelpunkt: das Individuum - BfV Bank für Vermögen AG
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<strong>Im</strong> <strong>Mittelpunkt</strong>:<br />
<strong>das</strong> <strong>Individuum</strong><br />
02/2013
VORWORT<br />
Sehr geehrte Leserinnen und Leser,<br />
sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner,<br />
bei aller (berechtigten) Diskussion über die<br />
Finanzmarktregulierung, den § 34f GewO,<br />
die demografische Entwicklung, die Probleme<br />
des Gesundheitswesens, den zu be<strong>für</strong>chtenden<br />
Pflegenotstand und viele weitere Themen<br />
unseres Berufsfeldes gerät leicht etwas aus<br />
dem Blickwinkel, was letztendlich Leidtragende(r)<br />
oder Nutznießer(in) der Auswirkungen<br />
in diesen Bereichen ist und noch sein wird:<br />
<strong>das</strong> <strong>Individuum</strong>, die Einzelperson.<br />
So wichtig Overallbetrachtungen und statistische<br />
Mittelungen sind, um komplexe Tendenzen<br />
und Problemfelder im Griff zu behalten<br />
und die richtigen Entscheidungen treffen zu<br />
können, so wichtig ist es auch, sich immer<br />
wieder einmal auf <strong>das</strong> Wesentliche zurückzubesinnen:<br />
den Menschen. Die einzelne Frau<br />
oder den einzelnen Mann. Für die oder den<br />
wir alle schließlich unsere anspruchsvollen<br />
Dienstleistungen erbringen.<br />
Dabei war <strong>für</strong> den Aufmerksamen schon<br />
spätestens seit dem Krisenjahr 2008 hinter<br />
dem Getöse der Großthemen ein Trend wahrnehmbar,<br />
der jetzt voll zur Entfaltung kommt.<br />
Und weil nach dem letzten (und vor dem<br />
nächsten) größeren Regulierungsschritt doch<br />
eine kleine Verschnaufpause möglich scheint,<br />
wollen wir uns in dieser Ausgabe unserer<br />
TOPNEWS damit befassen: mit der Individualisierung<br />
– manche sprechen auch von<br />
Clusterung, Fragmentisierung oder gar<br />
Zersplitterung – der persönlichen Verhaltensweisen.<br />
Zum Beispiel bei unseren Endkunden. Was<br />
manche von oben herab als „Anlagenotstand“<br />
bezeichnen oder wissenschaftlich durch Verschiebungen<br />
bei den klassischen Korrelationen<br />
zwischen den Assetklassen beschreiben,<br />
ist eigentlich eine Frage vieler einzelner, individueller<br />
Entscheidungen. Der „Mainstream“<br />
scheint passé zu sein, ein Run auf „Volksaktien“<br />
oder aller zusammen in Neue Märkte<br />
unvorstellbar. Stattdessen DAX rauf und runter,<br />
Umsatteln von Aktienfonds zu Festgeldern<br />
– und wieder zurück. Und <strong>das</strong> in wenigen<br />
Jahren mehrmals, oft innerhalb weniger<br />
Monate. Unvorhersehbar. Nicht ganz so<br />
dramatisch bei den Versicherungen.<br />
Zum Beispiel aber auch bei Ihnen, den<br />
Vermittlern, und uns, Ihrem Pool. Die Änderungen<br />
an den Paragraphen der Gewerbeordnung<br />
sind ja „nur“ aus Gründen verstärkten<br />
Verbraucherschutzes erfolgt. Ein einheitliches<br />
Umdenken und Umgestalten der Berufsausübung<br />
wie in der Vergangenheit wäre denkbar<br />
erschienen. Stattdessen: die verschiedensten<br />
Handlungsstrategien und Wege werden eröffnet<br />
– und gegangen. Der Makler, der nun<br />
reibungslos von 34c auf 34f umschaltet, ist<br />
ebenso Realität wie die Vermittlerin, die sich<br />
nun unter <strong>das</strong> Haftungsdach begibt. Der entnervt<br />
Auf- und seine Bestände Abgebende<br />
genauso wie der Jungmakler, der sich so motiviert<br />
wie couragiert ins Abenteuer „Finanzvermittlung“<br />
begibt.<br />
Der Tenor kann nur sein: Patentrezepte sind<br />
out. Gewinnen wird nur, wer in der Lage ist,<br />
sich in seine Kunden hineinzuversetzen, ihnen<br />
höchst individuelle Lösungen anzubieten.<br />
Begleiter auf ihren unterschiedlichen Wegen<br />
zu sein. Das gilt <strong>für</strong> Vermittler wie ihre Dienstleister<br />
gleichermaßen.<br />
Einen Fundus <strong>für</strong> diese ganz einfache Notwendigkeit<br />
will Ihnen die BCA, auch mit dieser<br />
TOPNEWS, bieten. Schauen Sie sich einmal<br />
die Vielfalt an Fonds – offenen wie geschlossenen<br />
– an, die derzeit noch oder wieder<br />
Chancen eröffnen. Und verschaffen Sie sich<br />
einen Überblick über die zahlreichen Vertriebsansätze<br />
im Versicherungsbereich.<br />
Alles Lösungen, die nie <strong>für</strong> alle, aber in jeweils<br />
ganz individuellen Einzelfällen passen.<br />
Es ist Ihre Individualität, mit der Sie <strong>für</strong><br />
individuell zufriedene Kunden sorgen können.<br />
Wir wünschen Ihnen Spaß beim Lesen und<br />
viele individuelle Erkenntnisse!<br />
Dr. Jutta Krienke<br />
Vorstand der BCA <strong>AG</strong><br />
Oliver Lang<br />
Vorstand der BCA <strong>AG</strong><br />
Dr. Frank Ulbricht<br />
Vorstand der BCA <strong>AG</strong><br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS<br />
3
ÜBERSICHT<br />
6 26<br />
36<br />
AKTUELLES<br />
6| IM MITTELPUNKT: DAS INDIVIDUUM<br />
Individuell – und „volatil“ – wie nie: die<br />
<strong>Vermögen</strong>sbildung der Deutschen<br />
Die Individualität der Vermittler<br />
9| NEUES IN BUSINESS PLUS<br />
10| MEHR KFZ!<br />
BCA kooperiert mit blau direkt<br />
12| EINFACH MEHR MESSE<br />
2. Auflage der POOLS AND FINANCE<br />
14| UNABHÄNGIG – INFORMATIV –<br />
KOMPETENT<br />
Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte-<br />
Kongress vom 08. März 2013<br />
16| POOL BILLARD –<br />
SPIELEN MIT DEN PROFIS<br />
Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress<br />
„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“<br />
18| WIR FÜR SIE VOR ORT<br />
Das BCA Regionalforum – regional präsent!<br />
20| BITTE NOTIEREN! DAS 61. BCA<br />
PARTNER MEETING STEHT VOR DER TÜR<br />
INVESTMENT<br />
22| DIE KRISE DER BRIC-FONDS<br />
24| “WIR SEHEN ATTRAKTIVE<br />
INVESTMENTCHANCEN FÜR VALUE-<br />
INVESTOREN IN EUROPA”<br />
26| VERMÖGENSVERWALTENDE FONDS -<br />
MODE ODER TREND?<br />
28| STEHEN DIE BÖRSENAMPELN AUF<br />
ROT, GELB ODER GRÜN?<br />
31| SIND BANKEINL<strong>AG</strong>EN NOCH<br />
EINE „SICHERE BANK“?<br />
Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der<br />
Unantastbarkeit von <strong>Bank</strong>guthaben auf.<br />
Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen?<br />
32| SCHRITTE ZU MEHR KLARHEIT<br />
Wie werden Offene <strong>Im</strong>mobilienfonds zukünftig<br />
aussehen und mit welchen Ergebnissen kann<br />
man bei der Abwicklung rechnen?<br />
34| „WOHNRIESTERN“<br />
– WUNSCH UND WIRKLICHKEIT<br />
Oder warum die DWS RiesterRente Premium<br />
zukünftig noch attraktiver <strong>für</strong> Ihre Kunden<br />
wird.<br />
36| EIN NEUES ZEITALTER<br />
Alpha Top Select (ATS) Fonds:<br />
Mehrwert <strong>für</strong> Berater durch Produktunabhängigkeit<br />
bei gleichzeitigem maximalem<br />
Strategie-Knowhow<br />
40| FREIE FAHRT FÜR STIFTUNGSFONDS<br />
<strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> erarbeitet neues<br />
Konzept mit Oppenheim K<strong>AG</strong><br />
41| AKTIVE VERMÖGENSVERWALTUNG<br />
IN STRATEGIEDEPOTS<br />
Wesentlich weniger administrativer Aufwand<br />
als bei Fondsdepots!<br />
42| VERGLEICHSWEISE INDIVIDUELL<br />
Entscheidungshilfe Fonds-<strong>Vermögen</strong>sverwaltung<br />
vs. Dachfonds<br />
43| ZWANGSHOCHZEIT FÜR<br />
GESCHLOSSENE FONDS DURCH AIFM?<br />
AIFM – <strong>für</strong> Partner des BCA-Konzerns kein<br />
Problem!<br />
44| IHR BEITR<strong>AG</strong> ZUR ENERGIEWENDE<br />
Solaranlagen mit „Merkels EEG-Garantie“<br />
46| DER AUFSCHWUNG<br />
BEI DEUTSCHEN WOHNIMMOBILIEN<br />
Die ZBI Professional Fonds<br />
48| MIT ANLEIHEN AUF KURS BLEIBEN<br />
Trotz globaler Zinsänderungsrisiken!<br />
4 TOPNEWS 2 / 2013
54 64 68<br />
VERSICHERUNG<br />
50| STARK IM GESPRÄCH: PFLEGE-BAHR<br />
Interview mit Ronald Flechtner,<br />
Key Account Manager der SIGNAL IDUNA<br />
Vertriebspartnerservice <strong>AG</strong><br />
52| PERSÖNLICHER UNTERSTÜTZUNG<br />
VERSICHERT<br />
Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung<br />
der BCA <strong>AG</strong><br />
54| PERSÖNLICHE D&O-VERSICHERUNG:<br />
SICHER IST SICHER!<br />
Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten:<br />
Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so<br />
manchen Manager ereilt - trotz bestehender<br />
D&O-Versicherung …<br />
56| VERTRIEBSIMPULS FÜR 2013:<br />
PUNKTEN MIT GENERATIONENÜBER-<br />
GREIFENDEN VERTRIEBSANSÄTZEN<br />
DER ALLIANZ<br />
58| ECHTE DIVERSIFIKATION GEHT ÜBER<br />
ANL<strong>AG</strong>EKLASSEN HINAUS<br />
Der Global Absolute Return Strategies Fund<br />
(GARS) von Standard Life<br />
60| MIT „IMPULS“ IST DER UNTERNEH-<br />
MENSERFOLG RICHTIG ABGESICHERT<br />
Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen<br />
auf die Kompetenz der Rhion Versicherungen<br />
als starkem Partner des Mittelstands.<br />
62| KLASSISCHE RENTE – SICHERE<br />
ALTERSVORSORGE MIT ATTRAKTIVER<br />
RENDITE UND HOHER FLEXIBILITÄT<br />
Continentale steht heute und in Zukunft<br />
zu ihren Garantien<br />
64| SICHERER BESTAND<br />
Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem<br />
neuen Bestandsübertragungsservice<br />
65| § 34F GEWO-EXPERTEN DER BCA<br />
AUCH BEI EUROFORUM-KONFERENZ<br />
GEFR<strong>AG</strong>T<br />
<strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht und<br />
Haftungsdach<br />
DIVERSES<br />
66| DIE AKTUELLE §§-ECKE<br />
67| PRAKTISCH BCA<br />
Ein Praktikum bei der BCA<br />
PARTNER<br />
68| NEUER BISS<br />
IM KV- UND LV-GESCHÄFT<br />
In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)<br />
72| BCA STARTET BILDUNGS-INITIATIVE<br />
MIT EIGENER AKADEMIE<br />
73| IHRE BCA STELLT SICH VOR<br />
Mitarbeiterporträts<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS<br />
5
AKTUELL<br />
Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS<br />
<strong>Im</strong> <strong>Mittelpunkt</strong>: <strong>das</strong> <strong>Individuum</strong><br />
„Volatiles“ <strong>Vermögen</strong>sbildungs- und Vorsorgeverhalten sowie die<br />
Regulierung erfordern ein individuelleres Investment- und Vorsorge-Business<br />
denn je. Und entsprechende Beratung.<br />
Mai 2013. Seit gut 4 Monaten ist nun die geänderte Gewerbeordnung<br />
mit ihrem neuen § 34f in Kraft, der fast <strong>das</strong> ganze Finanzjahr 2012<br />
prägte und die Aufmerksamkeit der Vermittler beanspruchte. Auch<br />
wenn der „Regulierungszug“ damit noch lange nicht zum Stillstand<br />
gekommen ist, wäre nun die Zeit <strong>für</strong> eine Verschnauf- und Reflexionspause.<br />
Reflexion? unbedingt! Pause? Keineswegs!<br />
Denn nicht nur die Finanzberater haben jetzt alle Hände voll zu tun,<br />
den neuen gesetzlichen Anforderungen auf einem der vielmals, auch in<br />
dieser Zeitschrift, aufgezeigten Wege nachzukommen. Auch die Anleger<br />
und Versicherungskunden drehen sich nach wie vor im Krisen-Kreis<br />
und versuchen in die verschiedensten Richtungen, ihr <strong>Vermögen</strong> aufzubauen<br />
und zu mehren oder sich gegen die Risiken des Lebens und vor<br />
allem des Alterns abzusichern.<br />
Mainstream war gestern. Heute „regiert“ die Individualisierung – bis<br />
hin zur Fragmentisierung – auf beiden Seiten: der Kunden wie der Berater.<br />
Der Ersteren als Folge der „neuen Realität“ – man könnte auch<br />
sagen: Unverlässlichkeit – der Kapitalmärkte und des auch dadurch<br />
implizierten Vertrauensschwundes gegenüber den Beratern. Der Letztgenannten<br />
als Konsequenz der neuen Ansprüche an Qualifikation,<br />
Beratungsqualität und Ressourcen, denen, je nach den persönlichen<br />
Voraussetzungen, höchst unterschiedlich nachgekommen wird bzw.<br />
nachzukommen versucht wird.<br />
Der Versuch einer allseitigen Bestandsaufnahme:<br />
Individuell – und „volatil“ – wie nie: die <strong>Vermögen</strong>sbildung<br />
der Deutschen<br />
Das Gute sei zuerst genannt 1 : Das Geldvermögen der privaten Haushalte<br />
ist im Jahr 2012 um knapp 229 Mrd € oder 4,9% gegenüber dem Vorjahresendstand<br />
gestiegen und belief sich am Jahresende auf 4 939<br />
Mrd €. Mit 72 Mrd € entfiel knapp ein Drittel des Anstiegs des Geldvermögens<br />
auf Kursgewinne an den Kapitalmärkten. Also viel neues<br />
„Spielgeld“ <strong>für</strong> die Kapitalanlage und Versicherungen. Doch dann beginnen<br />
schon die Schwierigkeiten: Wohin mit dem Geld?<br />
Volkspräferenz: Liquidität<br />
<strong>Im</strong> Umfeld niedriger Zinsen setzte sich der Trend zu liquideren Anlagen<br />
<strong>das</strong> ganze Jahr fort. Die Geldvermögensbildung der privaten Haushalte<br />
fiel im Jahr 2012 mit knapp 157 Mrd € nominal so hoch aus wie zuletzt<br />
vor 20 Jahren (1993: 159 Mrd €). Mit gut 86 Mrd € fand sie vor allem<br />
über <strong>Bank</strong>einlagen (einschließlich Bargeld) statt; die diesbezüglichen<br />
Mittelzuflüsse überstiegen den Vorjahreswert von knapp 67 Mrd €<br />
deutlich. Darunter verzeichneten vor allem die Sichteinlagen (einschließlich<br />
Bargeld) eine deutliche Zunahme von 102,5 Mrd € (40 Mrd<br />
€ im Vorjahr). Die Termin- und Spareinlagen (einschließlich Sparbriefe)<br />
hingegen wurden im Jahr 2012 insgesamt um gut 16 Mrd € abgebaut,<br />
besonders stark gegen Jahresende; im Vorjahr konnte hier noch eine<br />
Zunahme von 26,5 Mrd € verzeichnet werden. Dieser Trend zu liquideren<br />
Anlageformen, der zuletzt im Krisenjahr 2009 besonders ausgeprägt<br />
war und sich dann wieder umkehrte, nahm im Jahresverlauf erneut zu.<br />
1 Quelle dieser und der folgenden Ausführungen: Deutsche Bundesbank „Geldvermögensbildung und<br />
Finanzierung in Deutschland im Jahr 2012“, Frankfurt 3.5.2013<br />
6 TOPNEWS 2 / 2013
Dies deutet auf eine gestiegene Liquiditätspräferenz hin, die sich unter<br />
anderem mit dem historisch niedrigen Zinsumfeld sowie der generellen<br />
Unsicherheit im Zusammenhang mit der europäischen Schuldenkrise<br />
begründen lassen dürfte.<br />
Für 2013 liegen noch keine offiziellen Daten vor, doch eigene Erkenntnisse<br />
des BCA Investment Research bestätigen einen gewissen Trend<br />
zu Aktienfonds, nachdem sich der DAX ja bei um die 8.000 Punkte zu<br />
stabilisieren scheint. Ein Haupttrend geht bei der BCA zu vermögensverwaltenden<br />
(Misch-) Fonds. Auch standardisierte <strong>Vermögen</strong>sverwaltungen<br />
auf Fondsbasis – wie Private Investing der <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong><br />
<strong>AG</strong> – erfreuen sich steigenden Zuspruchs.<br />
Zwischenfazit<br />
Das Anlageverhalten und die Präferenzen der Kunden vor allem im<br />
Investmentbereich sollten genau beobachtet und durch entsprechende<br />
individuelle Angebote bedient werden. Hier kann in nur einem Jahr viel<br />
passieren. <strong>Im</strong> Versicherungsbereich mit längerem Atem an die Akquisition<br />
gehen. Da ist langfristig noch viel drin.<br />
Die Individualität der Vermittler<br />
Abb.: Liquiditätspräferenz der privaten Haushalte (Quelle: Deutsche Bundesbank)<br />
Die kapitalmarktbasierte Geldvermögensbildung der privaten Haushalte<br />
war im Jahr 2012 uneinheitlich. So verzeichneten festverzinsliche<br />
Wertpapiere (einschließlich Geldmarktpapiere) mit einer Rückführung<br />
um 17 Mrd € per saldo einen deutlichen Rückgang gegenüber dem Vorjahr<br />
(Abbau um 2 Mrd €). Auch <strong>das</strong> direkte Engagement in Aktien fiel im<br />
Jahr 2012 schwach aus. Insgesamt wurden im Berichtszeitraum Aktien<br />
(einschließlich sonstige Beteiligungen) im Umfang von 0,5 Mrd € abgestoßen,<br />
was den ersten Rückgang seit Intensivierung der Krise im Jahr<br />
2008 darstellte.<br />
Investmentzertifikate blieben hingegen insgesamt konstant; gekauft<br />
wurden vor allem <strong>Im</strong>mobilien- und Rentenfonds, während Aktienfonds<br />
per saldo verkauft wurden. Die Ansprüche gegenüber Versicherungen<br />
stiegen insgesamt um gut 65 Mrd € und bildeten damit neben den<br />
<strong>Bank</strong>einlagen den größten Anteil an der Geldvermögensbildung.<br />
Die transaktionsbedingte Zunahme des Geldvermögens wurde von erheblichen<br />
Kursgewinnen auf den Kapitalmärkten begleitet, die sich<br />
im Jahr 2012 auf 72 Mrd € beliefen und insbesondere auf steigende<br />
Aktienkurse zurückzuführen waren. Damit entfällt knapp ein Drittel<br />
des Anstiegs des gesamten Geldvermögens im Jahr 2012 auf Bewertungsgewinne.<br />
<strong>Im</strong> Vorjahr hatten dagegen noch Kursverluste im<br />
Umfang von rund 92 Mrd € einen stark negativen Einfluss auf <strong>das</strong><br />
Geldvermögen.<br />
Die Makler sind ganz schön gefordert. Nicht nur aufgrund der vorstehend<br />
dargestellten Tendenzen und Verhaltensweisen im Anlagebereich.<br />
Nein, auch die seit Jahresbeginn geltenden Neuregelungen erfordern<br />
derzeit viel Engagement und Entscheidungen. Wir wissen nun<br />
nicht, wie es derzeit im Vermittlermarkt generell aussieht – belastbare<br />
Erhebungen liegen noch nicht vor –, aber unter den BCA Partnern sind<br />
verschiedenste individuelle Reaktionen und Aktionen erkennbar. Es<br />
gibt den selbstständig bleibenden 34f-Vermittler genauso wie den zum<br />
Haftungsdach der <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> übertretenden ‚tied agent‘.<br />
Und manch Älterer zeigt derzeit Interesse an einer Bestandsübertragung<br />
auf Nachwuchskräfte, wobei eine Marktbereinigung im eigentlichen<br />
Sinn noch nicht spürbar ist.<br />
Womit sind 34f-Berater derzeit konfrontiert?<br />
Die Palette der Beurteilungen der Arbeit nach neuer Gesetzeslage und<br />
der erheblichen Umstellung gerade im Bereich der Dokumentationspflicht<br />
könnte breiter nicht sein. Die Aussagen aktiver Makler reichen<br />
von „Kein Problem, ich habe schon vorher mit WphG-Bogen und Beratungsprotokoll<br />
gearbeitet“ bis „Man muss sich reinwühlen in die<br />
Formulare. Lohnt sich eigentlich nicht mehr <strong>für</strong> Sparpläne und VL-Verträge.<br />
Ich mache sie trotzdem, mit mehr Aufwand eben.“ Weiter<br />
Geschäft machen unter moderaten Unmutsäußerungen lautet die<br />
Devise der Aktiven. Allerdings gibt es auch Vermittler, die seit Jahresanfang<br />
noch kein Neugeschäft gemacht haben, weil sie angeben,<br />
nicht genau zu wissen, was eigentlich zu tun ist.<br />
Jahr<br />
Bargeld und<br />
Einlagen<br />
Ansprüche<br />
gegen<br />
Versicherungen<br />
Festverzinsliche<br />
Wertpapiere<br />
Investment-<br />
Zertifikate<br />
Aktien und sonstige<br />
Beteiligungen<br />
Ansprüche aus<br />
Pensionsrückstellungen<br />
Sonstige<br />
Forderungen<br />
2007<br />
85,90<br />
72,17<br />
24,69<br />
-34,78<br />
23,15<br />
4,48<br />
-60,62<br />
2008<br />
120,96<br />
29,44<br />
-22,34<br />
-34,33<br />
-6,42<br />
7,35<br />
27,80<br />
2009<br />
49,86<br />
62,49<br />
-12,48<br />
-1,05<br />
19,24<br />
9,95<br />
16,74<br />
2010<br />
72,72<br />
71,40<br />
-11,40<br />
10,02<br />
16,36<br />
7,80<br />
-11,69<br />
2011<br />
66,69<br />
44,33<br />
-1,87<br />
-14,51<br />
19,15<br />
11,11<br />
23,27<br />
2012<br />
86,40<br />
65,15<br />
-17,05<br />
0,08<br />
-0,50<br />
11,22<br />
11,67<br />
Abb.: <strong>Vermögen</strong>sbildung privater Haushalte (in Mrd. €)<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS<br />
7
Davon abgesehen gibt es auch organisatorisch-bürokratische Problemstellungen.<br />
So dauert die Beantragung der neuen Gewerbeerlaubnis<br />
nach § 34f bei den zuständigen Stellen (Gewerbeamt oder<br />
IHK) unterschiedlich lang. Auch Informationen und Unterstützung werden<br />
sehr unterschiedlich geboten.<br />
Der Beantragungsprozess kann sich in Einzelfällen auch durch den<br />
(Pflicht-) Abschluss einer <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflichtversicherung<br />
in die Länge ziehen, denn die Versicherer benötigen mitunter etwas<br />
länger, um ein passgenaues Angebot zu erstellen und zu policieren.<br />
Individuelle Unterstützung individueller Beratung<br />
Mit der aufgezeigten Notwendigkeit immer individuellerer Beratung<br />
stehen die Vermittler nicht allein. Die Pools versuchen, sie mit entsprechenden<br />
neuen Dienstleistungen darin zu unterstützen, insbesondere<br />
den höheren Aufwand zu neutralisieren und die rechtliche Sicherheit<br />
bei der Beratung zu erhöhen. So hatte etwa die BCA <strong>AG</strong> rechtzeitig<br />
zum Jahreswechsel einen standardisierten, geführten und anwaltlich<br />
zertifizierten 34f-gerechten Beratungs-Workflow in ihr Business<br />
plus integriert. Einschließlich aller auszuhändigenden Dokumente<br />
wie KIID oder der Basisinformation Wertpapiere. Zwar noch nicht in<br />
allen Details ganz perfekt, wird <strong>das</strong> Tool nach Erläuterung gern angenommen<br />
und speziell in der Riester-Beratung sehr positiv beurteilt.<br />
Die jüngst verschärfte europäische AIFM-Richtlinie reguliert die<br />
Manager von alternativen Investmentfonds (AIFMD; Alternative<br />
Investment Fund Managers Directive). Hiervon sind alle Manager<br />
offener und geschlossener Fonds betroffen, soweit nicht bereits<br />
OGAW-reguliert. In Deutschland sollen im Zuge der Umsetzung der<br />
AIFM-Richtlinie <strong>das</strong> bestehende Investmentgesetz aufgehoben und<br />
darin enthaltene Regelungen in ein neues Kapitalanlagegesetzbuch<br />
(K<strong>AG</strong>B) integriert werden.<br />
Nicht zu vergessen: die weiter unter Druck stehende Ausnahmeregelung<br />
<strong>für</strong> Investmentfonds. Auch hier droht z.B. die Angleichung der<br />
Doku-Pflichten im Fondspolicengeschäft weiter. Und auch zum Thema<br />
Provisionsverbot ist noch nicht <strong>das</strong> letzte Wort gesprochen.<br />
Zum guten Schluss die gute Nachricht<br />
Individualisierung und „Volatilisierung“ bedeuten nicht nur Zersplitterung<br />
und Auflösung gewohnter Beratungsabläufe, sondern <strong>für</strong> die<br />
oder den, die oder der es versteht, auch die Möglichkeit ganz individueller<br />
Beratung und Betreuung. Zumindest Unternehmen des BCA<br />
Konzerns verbundene Vermittler sollten da<strong>für</strong> bestens gerüstet sein.<br />
Darüber hinaus wird über Veranstaltungen und Medien bis in Einzelfragen<br />
über die neue Rechts-, Beantragungs- und Beratungssituation<br />
informiert. Bei der BCA <strong>AG</strong> etwa über <strong>das</strong> hauseigene WebTV „OnLive“<br />
oder in zahlreichen Regionalforen durch Mitarbeiter des Kundenservice-Teams.<br />
Auch <strong>für</strong> die Erlangung des Sachkundenachweises werden poolseitig<br />
umfangreiche Bildungsangebote bereit gestellt. So kooperiert die<br />
BCA auf diesem Gebiet mit der renommierten Deutschen Makler<br />
Akademie.<br />
Und <strong>das</strong> Haftungsdach?<br />
Wer insbesondere die mit der 34f-Erlaubnis verbundenen Kosten<br />
scheut, kann sich einem Haftungsdach anschließen. Ein solches, und<br />
gleich in innovativer 3-stufiger Ausformung <strong>für</strong> individuelle Vermittlerprofile,<br />
bietet die 100-%-ige BCA-Tochter <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong><br />
mit ihrem „HDflex“ an. Während ein freier Makler <strong>für</strong> seinen Qualifikations-<br />
bzw. Sachkundenachweis, den Dokumentations-, Aufklärungsund<br />
Informationsaufwand, die eigene Berufshaftpflichtversicherung<br />
und insbesondere die Pflicht zum jährlichen Testat durch den Wirtschaftsprüfer<br />
in jedem Geschäftsjahr Kosten in vierstelliger Höhe zu<br />
gewärtigen hat, ist ein „tied agent“ ab € 30,- Monatspauschale zzgl.<br />
Mwst. dabei.<br />
Und weiter geht´s<br />
Auch die künftigen, längst in Planung und Umsetzung befindlichen<br />
Regulierungsschritte werden die weitere Individualisierung des Beratermarktes<br />
als auch des Kundenverhaltens befördern. So wurde<br />
vor wenigen Wochen erst, am 30.4., der Gesetzentwurf zum neuen<br />
§ 34h GewO verabschiedet, durch den nun auch die Honorarberatung<br />
reguliert werden wird.<br />
8 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Michael Peters, Teamleiter Kundenservice der BCA <strong>AG</strong><br />
Neues in Business plus<br />
Die Weiterentwicklungen von Business plus waren und sind in 2013<br />
ganz auf die neuen Regularien der Finanzvermittlung fokussiert. So<br />
wurde Anfang des Jahres ein komplett neuer Beratungsworkflow (Bericht<br />
in TOPNEWS 1/2013) eingebettet. Dieser wurde dann im Praxiseinsatz<br />
gut angenommen und durch Tips und Anregungen unserer<br />
Partner weiter verbessert.<br />
Wie schon in TOPNEWS 1/2013 angekündigt, wurde auch ein neues<br />
Beratungswerkzeug namens „Mein Portfolio“ in Business plus implementiert.<br />
Über dieses recht einfache Werkzeug kann der Nutzer Portfolios<br />
<strong>für</strong> seine Kunden zusammenstellen, die dann auf die Risikosituation<br />
des Kunden hin geprüft werden. Ebenso ist dort ein Backview eingebaut<br />
welcher die ausgewählten Fonds und <strong>das</strong> ganze Portfolio als Grafik<br />
„zurückbetrachtet“.<br />
Einen entsprechenden Anleitungsfilm finden Sie unter<br />
www.bca-onlive.de/mediathek/?tx_adiaarchive_pi1%5BshowUid%5D=998<br />
in der BCA OnLive Mediathek.<br />
Des Weiteren wurde <strong>das</strong> Depotreporting neu gestaltet. Gerade bei der<br />
Ausdruckfunktion wurde darauf geachtet, Druckerfarbe zu sparen. Daher<br />
bleiben die Tortengrafiken nun in der Mitte weiß. Zudem wurden die<br />
Auswahlfunktionen verfeinert. Somit kann der Nutzer <strong>für</strong> jeden Kunden<br />
individuelle Depotauszüge generieren und über die Serienbrieffunktion<br />
zum Beispiel selbst generierte Quartalsberichte mit einer individuellen<br />
Ansprache verschicken.<br />
Abb.: Report<br />
Abb.: Backview<br />
So kann sich der Anleger auf einen Blick ein Bild davon machen, wie<br />
die gewählten Fonds in der Vergangenheit im Einzelnen performed haben<br />
und wie eine Kombination zu unterschiedlichen Gewichtungen gelaufen<br />
wäre. Dieses Tool steht jedem Nutzer von Business plus mit einer<br />
gültigen „Investmentlizenz“ kostenfrei zur Verfügung. Selbstverständlich<br />
sind dort dann auch alle Dokumente, wie Factsheets, KIIDs,<br />
etc. hinterlegt.<br />
Neu in Business plus integriert sind auch<br />
die Anträge und alle wichtigen Formulare<br />
<strong>für</strong> Private Investing.<br />
Diese befinden sich als „Neue Anträge“<br />
unter der Rubrik „VV Private Investing“.<br />
Das Antragsdeckblatt <strong>für</strong> den Originalantrag<br />
und auch der einprogrammierte<br />
Investmentantrag dieser <strong>Vermögen</strong>sverwaltung<br />
erleichtern in Zukunft die Erfüllung<br />
der Dokumentationspflichten enorm. Abb.: Neu integriert – Anträge und<br />
Weitere Informationen zu Private Investing<br />
finden Sie unter:<br />
Formulare <strong>für</strong> Private Investing<br />
www.bfv-ag.de/page/fondsvermoegensverwaltung/152<br />
Fortsetzung folgt … Wir halten Sie auf dem<br />
Laufenden.<br />
Abb.: Über dieses Symbol, entweder im Beratungsprozess bei den Tools, oder bei „Direktwahl<br />
Tools“ in Business plus kann <strong>das</strong> Werkzeug geöffnet werden.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS<br />
9
Artikel: Mirko Faust und Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS<br />
Mehr Kfz!<br />
BCA kooperiert mit blau direkt<br />
In wenigen Tagen startet die Kooperation der beiden großen Maklerpools<br />
BCA <strong>AG</strong> und blau direkt GmbH & Co. KG. Die TopNews-Redaktion befragte<br />
Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA, und Oliver Pradetto, Kommanditist<br />
der blau direkt, zu den Hintergründen. Beide betonen die Chancen und<br />
Möglichkeiten, die sich <strong>für</strong> beide Unternehmen ergeben werden. Von der<br />
Nutzung der Synergieeffekte der beiden führenden Häuser sollen in erster<br />
Linie die angeschlossenen Vermittler und deren Kunden profitieren.<br />
TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, Herr Pradetto, erläutern Sie bitte, wie es<br />
zu der Zusammenarbeit Ihrer Unternehmen kam?<br />
Dr. Jutta Krienke (JK): Wir haben uns vor einiger Zeit die Frage gestellt,<br />
wie wir unseren Kfz-Bereich weiter professionalisieren können und<br />
standen vor der Frage einer Eigenentwicklung oder der Suche nach<br />
einem Kooperationspartner, der uns und unseren Partnern im Massengeschäft<br />
Kfz-Versicherung eine hervorragende Softwarelösung zur<br />
Verfügung stellen kann. Auf der Suche nach der aus unserer Sicht<br />
marktführenden technischen Lösung sind wir bei blau direkt gelandet.<br />
Oliver Pradetto (OP): <strong>Im</strong> Rahmen der Zusammenarbeit <strong>für</strong> die Pools &<br />
Finance haben wir gesehen, <strong>das</strong>s unsere Unternehmen grundsätzliche<br />
Überzeugungen und Servicementalitäten einen. Wir haben daraufhin<br />
konkret geschaut, wo wir die jeweiligen Stärken unserer Unternehmen<br />
<strong>für</strong> Kooperationen bündeln können.<br />
TOPNEWS: Frau Dr. Krienke, was hat Sie letztlich am blaudirekt-<br />
Vergleichsrechner überzeugt?<br />
JK: Die Einfachheit. Unsere Partner können mit dieser Lösung und der Einbindung<br />
in unsere Plattform Business plus in wenigen Minuten eine Kfz-Versicherung<br />
<strong>für</strong> Ihre Kunden vergleichen und abschließen. Dabei ist die Datenübernahme<br />
aus unserem bestehenden CRM vollständig gewährleistet.<br />
TOPNEWS: Herr Pradetto, welche Vorteile sehen Sie <strong>für</strong> blau direkt?<br />
OP: Langfristig gibt uns die Kooperation mit der BCA die Möglichkeit,<br />
<strong>das</strong> Abwicklungsvolumen im Kfz-Versicherungsmarkt massiv auszubauen.<br />
Dies birgt jede Menge Vorteile <strong>für</strong> beide Unternehmen. Vor<br />
allem die Gestaltungsmöglichkeiten der technischen Zusammenarbeit<br />
mit den Versicherern verbessern sich dadurch. In der Folge sparen<br />
wir und unsere angeschlossenen Makler enorm Zeit in der Abwicklung<br />
bei gleichzeitig besserem Kundenservice.<br />
TOPNEWS: Ist <strong>das</strong> Kfz-Geschäft <strong>für</strong> den einzelnen Makler überhaupt<br />
lukrativ?<br />
JK: Das Kfz-Geschäft ist eben nicht unbedingt „lukrativ“, aber über die<br />
Pflichtversicherungskomponente kann der Kontakt zum Kunden regelmäßig<br />
gepflegt werden und weitere Gespräche <strong>für</strong> die Versicherungsberatung<br />
eröffnen sich in diesem Zuge. Und den zahlreichen Vermittlern,<br />
die gerne und erfolgreich Kfz-Geschäft machen, bieten wir mit diesem<br />
neuen Antragsprozess sehr schlanke Abwicklungswege. Damit steigern<br />
sie ihre Effizienz und erweitern mithilfe dieser Kooperation zugleich<br />
ihre Angebotspalette um neue Produktpartner.<br />
OP: In keiner Versicherungssparte wird ein höheres Courtagevolumen<br />
ausgeschüttet. Ob <strong>das</strong> Kfz-Geschäft attraktiv ist, entscheidet die Frage,<br />
mit welchem Aufwand dieser Courtageschatz gehoben wird. Viele<br />
Makler machen hier den Fehler, den ausufernden Arbeitsaufwand im<br />
alltäglichen Betrieb als gegeben anzusehen. Echte Kaufleute prüfen<br />
zunächst die Optimierungsmöglichkeiten, bevor sie diese Frage final<br />
beantworten.Unsere Partner verdienen mit Kfz enorme Summen, weil<br />
wir ihnen fast die gesamte Arbeit abnehmen. Das ermöglicht nun auch<br />
die BCA ihren Partnern.<br />
TOPNEWS: Aber hat sich <strong>das</strong> Kfz-Geschäft in den letzten Jahren nicht<br />
stark vom Vermittlermarkt auf die Internetportale verlagert?<br />
OP: Wenn sich Geschäft auf ein Internetportal verlagert, ist <strong>das</strong> fantastisch,<br />
wenn es vom Vermittler betrieben wird: Kaum persönliche<br />
Abwicklungsarbeit, aber voller Ertrag. <strong>Im</strong> Kfz-Bereich erhalten auch<br />
BCA Partner künftig ein Stück vom Kuchen.<br />
JK: Die Internetportale sind durchaus ein ernst zu nehmender Konkurrent<br />
<strong>für</strong> unsere Vermittler geworden. Umso wichtiger, <strong>das</strong>s wir uns an<br />
den positiven Dingen wie klare Benutzerführung, Schnelligkeit in der<br />
Berechnung, Vielfalt in der Produktauswahl ein Beispiel nehmen, und<br />
10 TOPNEWS 2 / 2013
mit der intuitiven Softwarelösung von blau direkt eine ebenso professionelle<br />
Lösung anbieten können. Damit sind nicht nur wir selbst konkurrenzfähig,<br />
sondern wir ermöglichen vor allem unseren Partnern,<br />
sich diesem Wettbewerb selbstbewusst zu stellen.<br />
TOPNEWS: Man sagt gemeinhin „Konkurrenz belebt <strong>das</strong> Geschäft“.<br />
Sie sind eigentlich Konkurrenten, wie passt diese Kooperation zum<br />
Konkurrenzgedanken?<br />
JK: Wir sind froh, <strong>das</strong>s blau direkt dieser gemeinsamen Idee so offen<br />
gegenüberstand. Natürlich befinden wir uns im gleichen Marktsegment,<br />
aber es gibt durchaus klare Unterscheidungsmerkmale. In dieser<br />
Kooperation ergänzen wir uns sehr gut. <strong>Im</strong> <strong>Mittelpunkt</strong> unserer<br />
Tätigkeit steht <strong>das</strong> optimale Angebot <strong>für</strong> unsere Vermittler. Übrigens<br />
auch ein Grund <strong>für</strong> die Entstehung unserer gemeinsamen Messe.<br />
OP: Wenn neue Autos an die Autohäuser im Schwarzwald geliefert<br />
werden, fahren Toyota, VW, BMW und Renault auf einem Lkw. Auf diese<br />
Weise sparen alle Geld, weil die Lkw voll beladen werden können.<br />
Wenn VW daran teilnimmt, ermöglicht VW zwar einigen seiner Konkurrenten<br />
eine Ersparnis. Allen anderen Konkurrenten gegenüber<br />
hat man aber einen gewaltigen Vorteil.<br />
So ist es hier auch: Gemeinsam stärken wir die Position von Vermittlern<br />
der BCA und blau direkt gegenüber anderen. Das nützt unseren<br />
Unternehmen ebenso wie unseren Kunden. Damit <strong>das</strong> funktioniert,<br />
müssen wir nicht aufhören, Wettbewerber zu sein, sondern ausschließlich<br />
fair miteinander umgehen. Ich kenne und schätze die<br />
BCA als ausgesprochen faires Unternehmen.<br />
TOPNEWS: Ein kurzer Blick in die Zukunft. Sehen Sie aufgrund der<br />
aktuellen Entwicklungen und Veränderungen im Versicherungsbereich<br />
Möglichkeiten <strong>für</strong> eine noch weiterreichende Zusammenvarbeit<br />
Ihrer Unternehmen?<br />
OP: Es gibt noch viele Stärken der BCA, von denen unsere Partner<br />
profitieren könnten. Da ist viel Potenzial. Allerdings entsteht ein<br />
erfolgreiches Kooperationskonzept nicht über Nacht. Heute beginnen<br />
wir mit Kfz und arbeiten hier so lange daran, bis es besser denn<br />
je <strong>für</strong> BCA Partner läuft. Danach sehen wir weiter."<br />
JK: Wir möchten uns an dieser Stelle zunächst bei blau direkt <strong>für</strong> die<br />
vertrauensvolle und gute Zusammenarbeit bei der Realisierung dieses<br />
Projektes bedanken. Ferner bieten wir den blau direkt–Partnern zum<br />
Beispiel <strong>das</strong> Haftungsdach der BCA-Tochter <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong><br />
an - die Zusammenarbeit kann damit schon heute als facettenreich bezeichnet<br />
werden. Ob weitere Projekte folgen, wird die Zukunft zeigen,<br />
konkrete Planungen gibt es bisher noch nicht.<br />
TOPNEWS: Vielen Dank Ihnen Beiden, <strong>das</strong>s Sie sich die Zeit <strong>für</strong><br />
dieses interessante Gespräch genommen haben.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 11
Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA <strong>AG</strong><br />
Einfach mehr Messe<br />
2. Auflage der POOLS AND FINANCE<br />
Fachpresse, Fachbesucher sowie Aussteller und Veranstalter – alle<br />
waren sich einig, die zweite Auflage der POOLS AND FINANCE war ein<br />
Erfolg <strong>für</strong> alle Teilnehmer.<br />
Am neuen Standort im Forum der Messe Frankfurt konnten sich die<br />
3.200 Besucher an den Ständen der 132 Aussteller aus der Finanzund<br />
Versicherungsbranche, von branchenunterstützenden Dienstleistern,<br />
Maklerpools, Softwarehäusern, Medien, Kanzleien und Wirtschaftsverbänden<br />
umfassend über aktuelle Produkttrends, Marktentwicklungen<br />
und vieles mehr informieren.<br />
48 Ausstellerworkshops, die Keynote-Speaker Prof. Dr. Wolfgang Franz<br />
und Oliver Bierhoff sowie zum Abschluss die Pool Night mit dem<br />
4:0-Halbfinalsieg des FC Bayern rundeten <strong>das</strong> Programm ab.<br />
Hollywood am Main<br />
Für 50 BCA Partner startete die POOLS AND FINANCE bereits einen Tag<br />
früher. Die BCA hatte zusammen mit Standard Life, der Gothaer, der Signal<br />
Iduna, der Stuttgarter sowie der Fondsdepotbank und der Domcura zu<br />
einem Vortagesevent der ganz besonderen Art eingeladen. Networking<br />
und gemeinsam etwas Besonderes erleben war die Devise dieser Veranstaltung.<br />
In fünf Gruppen eingeteilt und mit Kameramann und Regisseur<br />
versorgt bekamen die Teilnehmer die Aufgabe, ihren eigenen Film zu<br />
drehen und wurden zu Drehbuchautoren, Schauspielern und Tontechnikern.<br />
Nach einem gemeinsamen Abendessen im wunderschönen Ambiente<br />
der Hemingway-Lounge Offenbach folgte dann die Präsentation der<br />
produzierten Filme und die große Oscar-Verleihung. Das Fazit der Teilnehmer:<br />
„Ein tolles Event, <strong>das</strong>s uns noch lange in Erinnerung bleiben<br />
wird“.<br />
Ticket to Mainhattan<br />
Am nächsten Tag ging es dann mit dem Busshuttle direkt zur POOLS<br />
AND FINANCE nach Frankfurt, wo die Experten am Stand der BCA von<br />
der ersten bis zur letzten Minute der Messe sehr gefragt waren. Eben<br />
so groß war der Andrang am Stand der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> auf der zweiten<br />
Ausstellungsfläche im Obergeschoss.<br />
Vorstand Oliver Lang und Vertriebsdirektor Andreas Och verdeutlichten<br />
vor „ausverkauftem Haus“ in ihrem Workshop, wie wichtig es ist, einem<br />
Pool zu vertrauen, der die Bedürfnisse seiner Partner nicht nur kennt,<br />
sondern auch in der Lage ist sich diesen flexibel anzupassen und sie<br />
langfristig zu erfüllen.<br />
Flexible Lösungen wie <strong>das</strong> Haftungsdach oder <strong>das</strong> <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht-Konzept,<br />
aber auch die Fondsvermögensverwaltung,<br />
die 34f-Unterstützung oder die kontinuierlichen Weiterentwicklungen<br />
der Software Business plus zeigten, <strong>das</strong>s die BCA genau dieser<br />
Pool ist.<br />
12 TOPNEWS 2 / 2013
2 / 2013<br />
TOPNEWS 13
Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern<br />
Unabhängig – Informativ – Kompetent<br />
Bericht über den 1. Frankfurter Sachwerte-Kongress vom 08. März 2013<br />
Am 08. März 2013 startete als Novum in der Pool-Landschaft mit dem<br />
„1. Frankfurter Sachwerte-Kongress“ erfolgreich ein neues Konzept im<br />
Bereich der Sachwertanlagen.<br />
Der BCA-Konzern sprach folgende Einladung aus:<br />
Sie sind Finanzmakler, <strong>Vermögen</strong>sverwalter oder Haftungsdachpartner<br />
• … und interessieren sich grundsätzlich <strong>für</strong> <strong>das</strong> Thema<br />
Sachwertanlagen und Geschlossene Fonds?<br />
• … und/oder Geschlossene Fonds sind ein wesentlicher<br />
Bestandteil Ihres Geschäftsmodells?<br />
• … und/oder haben schlechte Erfahrungen mit<br />
Geschlossenen Fonds gemacht?<br />
• … und/oder haben Geschlossene Fonds in der Beratung<br />
bisher nicht berücksichtigt?<br />
Dieser Einladung sind 75 Berater der BCA, <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> und<br />
CARAT sowie anderer Pools und weiterer Haftungsdächer gefolgt<br />
und nahmen an der Ganztagesveranstaltung mit Mittag- und Abendessen<br />
sowie abendlichem Umtrunk im Maritim Hotel an der Messe<br />
Frankfurt teil.<br />
An diesem Tag wurden vor allem Inhalte rund um <strong>das</strong> Thema Sachwertanlagen<br />
in Zeiten der Regulierung durch die Finanzanlagenvermittlungsverordnung<br />
(FinVermV) behandelt. Hierzu wurden praxisgerechte<br />
Umsetzungsideen zur Anwendung des §34f GewO präsentiert, wichtige<br />
Antworten auf Anlegerfragen gefunden und die Teilnehmer<br />
wurden von der alten „Grauen Kapitalmarkt-Welt“ in<br />
die neue Welt der regulierten und geprüften Sachwertanlagen<br />
ab 2013 geführt. Weiter wurden Ansätze geliefert,<br />
wie der Berater diese Sachwert-Vertriebsideen erfolgreich<br />
in den Beratungsinhalt aufnehmen kann.<br />
Diese Veranstaltung wurde von allen Teilnehmern auf den ausgegebenen<br />
Feedbackbögen mit einer Gesamtschulnote von 1,9 bewertet.<br />
Unter der Moderation des Verfassers präsentierten vier Initiatoren,<br />
zwei Fachanwälte und ein Justiziar unter dem Motto „Unabhängig –<br />
Informativ – Kompetent“ ihre Beiträge.<br />
• Armin Scholz, Geschäftsführer Deutsche Finance:<br />
„Globale Investitionsstrategien institutioneller Investoren“<br />
• Dr. Volker Lang, Fachanwalt <strong>für</strong> <strong>Bank</strong>-&Kapitalmarktrecht,<br />
Rechtsanwälte Balzer Kühne Lang: „Die neue Welt der regulierten<br />
Sachwertanlagen als Finanzinstrumente“<br />
• Thomas F. Roth, Vorstand IMMAC Holding <strong>AG</strong>:<br />
“Konjunkturunabhängige Rendite im Wachstumsmarkt der Pflege“<br />
• Andreas Otto Kühne, Fachanwalt <strong>für</strong> Erbrecht, Rechtsanwälte Balzer<br />
Kühne Lang: „Vorteile der Sachwertanlagen beim ‚Erben & Schenken‘“<br />
• Tim Helm, Vertriebsdirektor Ökorenta <strong>AG</strong>:<br />
„Nachhaltige Rendite durch grüne Energie“<br />
• Henning Kranz, Vertriebsleiter Hamburger Emissionshaus:<br />
„Sachwertinvestition in einen effizienten und modernen Regionaljet“<br />
• Alexander Pfisterer-Junkert, Justiziar, Dienstleister des BCA-Konzerns:<br />
“Erfolgreiche Umsetzung der Regulierung im Tagesgeschäft“<br />
Von links nach rechts: Armin Scholz, Dr. Volker Lang, Thomas F. Roth, Andreas Otto Kühne,<br />
Tim Helm, Henning Kranz und Alexander Pfisterer Junkert.<br />
14 TOPNEWS 2 / 2013
Da die Geschlossenen Fonds seit dem 01.06.2012 zur Anlageklasse<br />
der regulierten Finanzinstrumente gehören und mit der Umsetzung des<br />
§ 34f GewO zum 01.01.2013 weitere Haftungsthematiken entstanden<br />
sind, wurde ein Enthaftungs-Konzept vorgestellt, mit welchem sich alle<br />
Vermittler und Berater enthaften können, um eigene Prüfpflichten<br />
auszulagern und damit die eigene <strong>Vermögen</strong>sschaden-Haftpflicht vor<br />
Haftungsfällen schützen zu können. Hier übernimmt <strong>das</strong> „5-Punkte-<br />
Enthaftungskonzept“ beispielsweise die Prüfpflicht zur Plausibilitätsprüfung<br />
des Produktes sowie die Haftungsübernahme der Beraterhaftung<br />
und die Einklassifizierung des Geschlossenen Fonds in die Risikoklassen<br />
1-5 nach WpHG.<br />
Aufgrund des großen Erfolges wird diese Kongress-Reihe im Herbst<br />
2013 mit dem „2. Frankfurter-Sachwerte-Kongress“ fortgeführt. Dann<br />
werden ausschließlich praxisnahe Beratungsideen unter dem Motto<br />
“Wie erzähl ich´s dem Kunden“ mit haptischen Verkaufshilfen und Vertriebsideen<br />
vorgestellt.<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
• zu den Dienstleistungen und Produkten fordern Sie bitte per<br />
E-Mail an sachwerte@bfv-ag.de an.<br />
• Informationen und Sachwertideen außerdem auf den Seiten<br />
43 bis 47 in dieser TOPNEWS<br />
Zur Person<br />
STEVE AHLBORN<br />
Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern und Vertriebsdirektor<br />
CARAT Fonds Service <strong>AG</strong>, 18 Jahre Erfahrung in der Finanzbranche<br />
mit Geschlossenen Fonds.<br />
Tel. (06171) 9150-615, sachwerte@bfv-ag.de<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 15
Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS<br />
Pool Billard – Spielen mit den Profis<br />
Dr. Jutta Krienke beim MCC-Fachkongress<br />
„Der VersicherungsVertrieb der Zukunft“<br />
<strong>Im</strong> <strong>Mittelpunkt</strong> des 11. MCC-Fachkongresses <strong>für</strong> Vorstände, Geschäftsleiter<br />
und Führungskräfte der Versicherungswirtschaft stand der VersicherungsVertrieb<br />
der Zukunft. Am 15. und 16.04.2013 gaben hochkarätige<br />
Referenten versierte Einblicke in die maßgeblichen Trends, welche den<br />
Vertrieb bewegen werden. Mit dabei: Dr. Jutta Krienke, Vorstand der BCA <strong>AG</strong>.<br />
Als Vorstand eines der großen deutschen Maklerpools skizzierte Frau<br />
Dr. Krienke die wichtige Rolle dieser Dienstleistungsunternehmen <strong>für</strong><br />
freie Finanz- und Versicherungsvermittler speziell in den kommenden<br />
Jahren. Dabei zog sie mit ihrem Referat <strong>das</strong> Publikum von Anfang an in<br />
ihren Bann. Auf kreative Weise thematisierte sie <strong>das</strong> Beziehungsgeflecht<br />
zwischen Versicherern, Pools und Vermittlern nämlich mit Hilfe<br />
von Metaphern aus dem Billardspiel. Denn sie sieht die Maklerpoolwelt<br />
heute so bunt wie Billardkugeln nach dem Anstoß.<br />
<strong>Im</strong> ersten Teil ihrer Ausführungen beleuchtete sie die Kooperation zwischen<br />
Versicherungsunternehmen und Pools. Der zweite Teil widmete sich<br />
dem «Spiel über Bande», dem Pool als Intermediär zwischen Versicherer<br />
und Vermittler. Auf welcher Basis die Beziehung zwischen Pools und Vermittlern<br />
geschlossen wird, zeigte Teil drei. Ein Plädoyer <strong>für</strong> Synergien und<br />
vertrauensvolle Zusammenarbeit bildete den Schluss der Betrachtungen.<br />
Der Anstoß – Pools und Versicherer<br />
Nach dem Break-in im Poolspiel verteilen sich die Kugeln bunt und unkontrolliert<br />
auf dem Tisch. Wie kann es gelingen, <strong>das</strong>s Versicherer und Pools<br />
die gemeinsamen Kunden – die im Feld verteilten Vermittler – aus einer<br />
Hand und mit ihren jeweiligen Kernkompetenzen im Produkt- und Dienstleistungsbereich<br />
bedienen? So lautet <strong>für</strong> Dr. Krienke die künftig entscheidende<br />
Frage <strong>für</strong> <strong>das</strong> Zusammenspiel der Marktplayer. Den ersten wesentlichen<br />
Faktor sieht sie in der effektiven Organisation des Maklervertriebs<br />
und der persönlichen Betreuung der Poolmakler. Aus Dr. Krienkes Sicht<br />
sieht ein effektives Modell eine Kombination aus zentraler (Key Account-)<br />
Betreuung <strong>für</strong> den Poolkopf und einer regionalen Betreuung der Makler<br />
vor – und dies in Abstimmung mit dem pooleigenen Vertrieb.<br />
Ein weiterer wesentlicher Punkt: angemessene Bezahlsysteme im Maklervertrieb.<br />
Die Bewertung des Geschäfts <strong>für</strong> den Maklerbetreuer im<br />
Idealfall unabhängig vom Einreichungsweg stellt sicher, <strong>das</strong>s zwischen<br />
den Maklerbetreuern eines Versicherers – solchen, die den Pool<br />
«zentral» betreuen und solchen in der Fläche – weniger Konkurrenz<br />
entsteht. Steuert eine Vertriebsorganisation ihre Maklerbetreuer mit<br />
geringen Fixgehältern und hoher Umsatz- / Ertragsabhängigkeit, so<br />
liegt deren Fokus naturgemäß auf den aktivsten Vermittlern mit den<br />
höchsten Umsatzchancen. Die weniger aktiven Vermittler werden<br />
dadurch vernachlässigt. In diesem Fall wäre es sinnvoll, jene Makler<br />
an ein Poolbetreuungsmodell mit Mehrwerten und Serviceleistungen<br />
zu überführen, um sie nicht gänzlich zu verlieren.<br />
Drittens: Mehr Effizienz durch gezielte Segmentierung der Vertriebspartner<br />
nach Geschäftsmodellen oder (Umsatz-) Größen. Während die<br />
Top-Partner gern weiterhin direkt durch die Versicherer betreut werden,<br />
können mithilfe der Pools Anbindungskosten gespart werden. Aufgrund<br />
der Vertriebsaktivitäten des Pools können Vertriebsimpulse auch zu<br />
den nicht so aktiven Vertriebspartnern kanalisierend und kapazitätssparend<br />
gehalten werden.<br />
Aufbau Vertriebscontrolling und Transparenz: Grundlage eines transparenten<br />
Vertriebscontrollings ist eine eindeutige Identifizierung des<br />
Einzelvermittlers beim Versicherer. Anderenfalls erscheint eine konsolidierte<br />
Sicht auf den Umsatz des einen Maklers, der über unterschiedlichste<br />
Wege einreicht, nicht möglich. Einige Versicherer lehnen schon<br />
heute die Zusammenarbeit mit sogenannten «Blindpools» ab, die nicht<br />
erkennen lassen, welcher Vermittler <strong>das</strong> Geschäft einreicht. Dr. Krienke<br />
geht davon aus, <strong>das</strong>s sich dieser Trend vor dem Hintergrund der in<br />
Arbeit befindlichen Wohlverhaltensrichtlinien des Gesamtverbands der<br />
Deutschen Versicherungswirtschaft GDV weiter verstärkt.<br />
Vertriebsunterstützung Hand in Hand: Durch Mitnutzung des Pool-<br />
Kompetenz-Centers und des Poolmarketings können spezifische<br />
Aufwände der Versicherer verringert werden. Die Kommunikation aktueller<br />
Produktinformationen, die Bündelung von Risikovoranfragen, die<br />
Bereitstellung von Fachkompetenz sowie zentraler Ansprechpartner bei<br />
den Versicherern sind nur einige Beispiele. Andererseits stellen die<br />
Versicherer den Pools bevorzugte Service Levels zur Verfügung, über<br />
die die Poolmakler Anfragen stellen, Besonderheiten mitteilen oder Rat<br />
bei Schadenfällen einholen können.<br />
Vertriebsaktivitäten und Veranstaltungen des Pools, wie zum Beispiel<br />
Messen, Partnermeetings und ähnliche sind auf einen ausgewählten<br />
Vermittlerkreis fokussiert und ermöglichen den Maklerbetreuern sowie<br />
den Vermittlern passende Gelegenheiten zum persönlichen Austausch<br />
auf zeit- und kosteneffiziente Weise. Somit bleibt der direkte Draht<br />
zwischen Vermittlern und Versicherer erhalten. Ein vertrauensvolles<br />
Nebeneinander der Pools und Maklerbetreuer ohne Abwerbung ist<br />
durch entsprechende Vergütungsmodelle zu gewährleisten.<br />
16 TOPNEWS 2 / 2013
Spiel über Bande – Versicherer, Pools, Vermittler<br />
Wenn beim Billard die eigenen Kugeln nicht ins Ziel befördert werden<br />
können, da entweder der Winkel zum Loch zu schlecht ist oder der Weg<br />
durch eine gegnerische Kugel versperrt ist, nimmt der Spieler die Bande<br />
zu Hilfe. Auch im Finanz- und Versicherungsdienstleistungsmarkt kommen<br />
die Teilnehmer mit manchen Situationen nur dann zurecht, wenn<br />
sie <strong>das</strong> Spiel über Bande, <strong>das</strong> heißt über den Pool, gezielt nutzen.<br />
Grundsätzlicher Zugang: Versicherer und Vermittler sichern ihre Wettbewerbsfähigkeit<br />
durch gegenseitige vereinfachte und effiziente Zugangsmöglichkeiten.<br />
Dem Makler wird der Zugang zu den Versicherern oft erst<br />
über einen Pool ermöglicht. Ihm genügt eine Anbindung an den Pool, um<br />
im Sinne der Kunden eine hinreichend große Anzahl von Produktgebern<br />
auswählen, Produkte im Markt prüfen und die individuell passende Lösung<br />
vermitteln zu können. Ohne Mindestumsätze, zeit- und aufwandsparend.<br />
Ohne verschiedene Extranetauftritte der Versicherer, wenn die<br />
Poolplattform als Drehkreuz in diesem Dreiecksgespann verwendet<br />
wird. Die Vorteile liegen ebenfalls auf Seiten der Versicherer: Das Unternehmen<br />
spart sich die Überprüfung des einzelnen Vertriebspartners<br />
und des Geschäftsmodells sowie die Anbindung und direkte Betreuung.<br />
Auch bei der Strukturierung des Maklerbüros tritt der Pool als unterstützender<br />
Dienstleister in Erscheinung. So kann sich ein Makler zum<br />
Beispiel voll und ganz auf die Direktanbindung konzentrieren, während<br />
seine Mitarbeiter da<strong>für</strong> da sind, «kleines» und oft nicht ertragreiches<br />
Sach-Unfall-Haft-Geschäft über einfache und schnelle Abwicklungswege<br />
des Pools zu bearbeiten. Versicherer erhalten damit auch über<br />
diesen Weg Zugang zum Maklerhaus und werden durch die neutrale<br />
Bewertung des Pools und der Vergleichsrechner in den Vergleich einbezogen.<br />
Die Vergleichssoftware ist <strong>für</strong> den Makler, sofern sie über den<br />
Pool bezogen wird, oft kostenfrei.<br />
Vergünstigte Lizenzen: Insbesondere wertvolle Analyse- und Beratungstools,<br />
wie beispielsweise Bedingungsvergleiche von Berufsunfähigkeitsversicherungen,<br />
Garantiemodellvergleiche oder Certified Financial<br />
Planner (CFP)-Software, sind über sogenannte Poollizenzen vergünstigt<br />
zu beziehen. Für viele Poolmakler sind die unabhängigen Spezialtools<br />
oft dann erst erschwinglich. Durch die breite Nutzung wird die Beratungsqualität<br />
und Kundenzufriedenheit gesteigert.<br />
Einheitlicher Beratungsprozess: Stellt ein Pool seinen Vermittlern (kostenfreie)<br />
Beratungssoftware zur Verfügung, so beeinflussen Pools damit<br />
auch den gesamten Beratungsprozess beziehungsweise tragen zur<br />
Qualität des Kundengesprächs bei. Beginnend bei der Erfassung der<br />
Kundendaten und -bedürfnisse über die Zieldefinition, <strong>das</strong> Aufklären,<br />
Produktvergleichen, Berechnen und Beantragen bis hin zur Dokumentation.<br />
Denkbar ist, <strong>das</strong>s sich mittel- bis langfristig auch im Versicherungsbereich<br />
rechtssichere Beratungswerkzeuge etablieren. Die<br />
rechtlich verordneten Pflichten im Beratungsprozess bei Geldanlagen<br />
könnten über kurz oder lang auch auf den Versicherungsbereich ausgedehnt<br />
werden.<br />
Durch Informationsserviceleistungen in der Schnittstelle zwischen Versicherern<br />
und Vermittlern bietet der Pool sowohl sparten- und produktspezifische<br />
als auch marktübergreifende Informationen, etwa über regulatorische<br />
Veränderungen. Als neutraler und unabhängiger Intermediär erfolgt ein<br />
objektives Marktscreening, auf dessen Grundlage Marktbedürfnisse entdeckt<br />
und Empfehlungen anhand objektiver Auswahlkriterien ausgesprochen<br />
werden. Als konkretes Werkzeug <strong>für</strong> die tägliche Arbeit im Maklerbüro.<br />
Bietet ein Pool – oft in Kooperation mit Schulungseinrichtungen –<br />
ein breites Schulungs- und Weiterbildungsangebot, so ist dies förderlich<br />
<strong>für</strong> die konkrete Beratungsqualität und <strong>das</strong> <strong>Im</strong>age der Branche.<br />
Zusammenfassend lässt sich sagen, <strong>das</strong>s aus Sicht der Makler an<br />
einer Zusammenarbeit mit einem Pool heutzutage kein Weg vorbeiführt.<br />
Doch bei der Auswahl des richtigen Pools schauen die Makler zu<br />
Recht noch auf weitere Kriterien. Der Pool sollte offen und transparent<br />
langfristig stabile Unternehmenskennzahlen vorweisen. Eine durch den<br />
Pool finanzierte Vertrauensschadenversicherung – anstelle einer<br />
Stornoreserve – und <strong>das</strong> Verbleiben der Rechte am Bestand beim Vermittler<br />
sind weitere Grundlagen <strong>für</strong> ein vertrauensvolles Verhältnis.<br />
Die Schwarze 8 – Pools und Vermittler<br />
«8-Ball» ist die wohl bekannteste Disziplin des Poolbillards und ein<br />
Ansagespiel. Wird dieses Bild übertragen, so könnte es heißen, <strong>das</strong>s<br />
Makler ansagen, worauf sie zielen, und dabei die Anforderungen an<br />
ihren Pool sehr klar artikulieren. Aus Sicht eines Allfinanzberaters muss<br />
der Pool in der Lage sein, sein Geschäftsmodell abzubilden. Dies<br />
gelingt den Pools, die sich auf eine Gewerbeanmeldung – zum Beispiel<br />
auf eine Versicherungssparte – spezialisiert haben, nur zum Teil. Die<br />
Pools, die neben der Investmentvermittlung (nach § 34 f GewO 2 ) und<br />
der Versicherungsvermittlung (nach § 34 d GewO) auch Baufinanzierung<br />
(nach § 34 c GewO) oder gar ein Haftungsdach <strong>für</strong> vertragliche<br />
gebundene Vermittler offerieren, können die Bedürfnisse eines modernen<br />
Maklerbüros aus einer Hand bieten. Der Fokus sollte auf den ungebundenen<br />
Vermittler mit seiner kompletten Bedürfnisstruktur gerichtet werden.<br />
Dr. Krienke geht davon aus, <strong>das</strong>s sich die Anzahl der Poolanbindungen pro<br />
Makler (derzeit durchschnittlich 3,1) weiter reduzieren wird. Entscheidend<br />
<strong>für</strong> die Wettbewerbsfähigkeit eines Pools wird es daher sein, alle<br />
Geschäftsbereiche des unabhängigen Vermittlers abzudecken.<br />
Die Bewahrung der Unabhängigkeit des Maklers ist sein höchstes Gut;<br />
die weiteren genannten Motivationen basieren ausnahmslos auf dieser<br />
existenziellen Bedingung. Sämtliche Dienstleistungen des Pools müssen<br />
auf die Abbildung des Geschäftsmodells zielen. So wird die Unabhängigkeit<br />
in Beratung und Vermittlung bei einer Anbindung an den Pool<br />
vor allem durch den Zugang zu allen marktrelevanten Versicherungsgesellschaften<br />
sichergestellt. Der Umsatzdruck – und damit die finanzielle<br />
Abhängigkeit – bei einigen wenigen Direktanbindungen entfällt somit.<br />
Die Erleichterung der täglichen ist over all die wichtigste<br />
Prämisse <strong>für</strong> wirklich freie Arbeit des Maklers. In diesem Zusammenhang<br />
spielen etwa exklusive Deckungskonzepte mit besten Bedingungen, eine<br />
gute Pool-Software, Unterstützungsleistungen durch Pool-Kompetenzcenter<br />
oder auch hochwertige und vergünstigte Weiterbildungsangebote<br />
eine große Rolle.<br />
Fazit der Ausführungen von Frau Dr. Krienke: Pools als Bindeglied<br />
zwischen Makler und Versicherer bringen <strong>für</strong> beide Seiten bedeutsame<br />
Mehrwerte. Als mittelständisches Unternehmen mit schlanken Strukturen<br />
hilft ein Pool den Marktteilnehmern, sich im laufend verändernden<br />
Markt- und Regulierungsumfeld schneller den Anforderungen<br />
anzupassen. Versicherer, die die Zusammenarbeit mit den richtigen<br />
Pools intensivieren, schaffen beste Voraussetzungen <strong>für</strong> sich und ihre<br />
Vermittler. Das Pool-Modell des BCA Vorstands findet sich übrigens<br />
auch in einem Beitrag <strong>für</strong> die I. VW Management-Information der<br />
Universität St. Gallen, dem St. Galler Trendmonitor.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 17
Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA <strong>AG</strong><br />
Wir <strong>für</strong> Sie vor Ort<br />
Das BCA Regionalforum – regional präsent!<br />
Ihr Ruf nach mehr regionaler Nähe hat es uns zur Aufgabe gemacht, Sie<br />
auch in Zukunft in Ihrer Region zu besuchen, um Ihren Anregungen,<br />
Wünschen und Bedarfen noch mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Darüber<br />
hinaus soll <strong>das</strong> Forum dazu dienen, den Austausch im Kollegenkreis<br />
zu fördern und gemeinsam Ideen zu gestalten. Wir haben festgestellt,<br />
<strong>das</strong>s vor allem der praxisnahe Austausch untereinander zu geschäftsrelevanten<br />
Themen und Aufgabenstellungen einen wertvollen Beitrag und<br />
eine sinnvolle Ergänzung im Rahmen des Regionalforums darstellt.<br />
Den ursprünglichen Gedanken, Sie persönlich noch besser kennenzulernen<br />
und Sie als wichtige Partner der BCA noch besser zu unterstützen, haben<br />
wir somit in die Tat umgesetzt und werden diese natürlich fortsetzen.<br />
In den Monaten Februar und März 2013 waren wir in 20 Städten und<br />
Gemeinden in Deutschland <strong>für</strong> Sie vor Ort und haben gemeinsam mit<br />
Ihnen Neuigkeiten, Herausforderungen und Bedarfe erklärt und erörtert.<br />
Mehr als 340 Partnerinnen und Partner haben sich informiert und<br />
ausgetauscht sowie weiterhin schwerpunktmäßig über die Herausforderungen<br />
der Finanzmarktregulierung diskutiert und über individuelle<br />
Erfahrungen rund um den § 34f GewO berichtet. Zudem bot die Veranstaltungsreihe<br />
Anlass <strong>für</strong> vielfältige Fragestellungen. Insbesondere der<br />
in Business plus integrierte Beratungs-Workflow stand im <strong>Mittelpunkt</strong>,<br />
sowie damit einhergehende Fragen zur rechtssicheren Beratung. Die<br />
Unsicherheit in der Dokumentationspflicht konnte an vielen Stellen gelöst<br />
werden, ebenso wie praxisorientierte Fragen im Umgang mit Beratungsansätzen.<br />
Der Erfahrungsaustausch mit den Aufsichtsbehörden,<br />
IHK und Gewerbeamt stand gleichermaßen auf dem Programm wie Berichte<br />
zum Umgang mit Kunden.<br />
Darüber hinaus haben wir weitere aktuelle Themen behandelt, wie beispielsweise<br />
„VSH – optimal abgesichert?!“ oder „Gewerbeversicherung<br />
im Fokus – nachhaltige Erträge?!“ sowie „Private Investing – bequem<br />
und bedarfsgerecht anlegen?!“. Die Themenvielfalt umfasste die ganzheitliche<br />
Service- und Dienstleistungspalette der BCA. Durch die Unterstützung<br />
der BCA Mitarbeiter aus dem Kompetenzcenter Versicherungen,<br />
wie z.B. Dirk Kober (AV), Sebastian Koch (VSH) oder Christoph<br />
Scherf (Gewerbe), konnten auch individuelle Fragen vor Ort beantwortet<br />
werden. Zudem bot sich die Möglichkeit, mit den Experten relevante<br />
Themen im gemeinschaftlichen Dialog zu erörtern.<br />
Des Weiteren standen Live-Vorführungen der BCA-eigenen Software<br />
Business plus durch die Vertriebsdirektoren Andreas Och und Michael<br />
18 TOPNEWS 2 / 2013
Podsada auf dem Programm, um Neuerungen zu verdeutlichen und<br />
Praxistipps zu vermitteln, damit Ihre tägliche Arbeit einfacher und effizienter<br />
wird. Beide Ansprechpartner führten in ihrer jeweiligen Region<br />
durch <strong>das</strong> Programm und beantworteten außerdem fleißig die Fragen<br />
der Workshop-Gruppe.<br />
Das einheitliche Fazit: „sehr gut und bitte wiederholen!“<br />
Abbildungen: Regionalforum in Neustadt an der Weinstraße<br />
Zur Person:<br />
ANDREAS RAU<br />
<strong>Bank</strong>kaufmann, Betriebswirt und Certified Financial Manager<br />
(CeFM ® ), langjährige Vertriebs-Erfahrung in der Finanzbranche<br />
und als Berater vermögender Privatkunden, seit 06/2012<br />
Leiter Vertrieb der BCA <strong>AG</strong><br />
BCA REGIONALFORUM 2013<br />
Die Termine, Veranstaltungsorte und Inhalte <strong>für</strong> <strong>das</strong> im November/Dezember<br />
2013 stattfindende BCA Regionalforum an weiteren<br />
Standorten stehen noch nicht fest. Schauen Sie gerne in Ihr<br />
Business plus oder kontaktieren Sie uns persönlich. Ihr Kundenservice<br />
steht Ihnen unter 06151/9150-140 oder<br />
kundenservice@bca.de zur Verfügung.<br />
Wir freuen uns auf Ihr Feedback und Ihre Anregungen!<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 19
Artikel: Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA <strong>AG</strong><br />
Bitte notieren! Das 61. BCA Partner<br />
Meeting steht vor der Tür<br />
Unser Motto lautete beim 60. Partner Meeting: Wir <strong>für</strong> Sie!<br />
Wir hatten auf Sie gehört und Ihre Meinung zum Anlass genommen,<br />
<strong>das</strong> 60. BCA Partner Meeting neu zu gestalten. Dies beinhaltete praxisnähere<br />
Vorträge, beratungsorientiertere Inhalte sowie keine Produktpräsentationen<br />
von Partnern. Dennoch gab es die Möglichkeit, sich<br />
Produkttrends und -tipps von renommierten Partner-Gesellschaften auf<br />
dem Kommunikations-Marktplatz darstellen zu lassen.<br />
Ein spannender und informativer Tag erwartete die zahlreichen Teilnehmer,<br />
moderiert von Gereon Jörn, einem der besten und erfolgreichsten<br />
Vertriebs- und Motivations-Coaches. Das Highlight war sein <strong>Im</strong>pulsvortrag<br />
zum Thema „Umsatz Menschler“.<br />
Man darf mit Recht behaupten, <strong>das</strong>s <strong>das</strong> 60. Partner Meeting eine gelungene<br />
Veranstaltung gewesen ist, die sich in einem ebenso äußerst<br />
positiven Feedback wiedergespiegelt hat. So wurde die BCA mit einer<br />
durchschnittlichen Gesamtnote von 1,9 ausgezeichnet.<br />
Bitte notieren Sie sich bereits heute die Termine in Ihrem Kalender:<br />
17.09.2013<br />
18.09.2013<br />
19.09.2013<br />
24.09.2013<br />
25.09.2013<br />
26.09.2013<br />
Dienstag<br />
Mittwoch<br />
Donnerstag<br />
Dienstag<br />
Mittwoch<br />
Donnerstag<br />
München<br />
Stuttgart<br />
Frankfurt<br />
Berlin<br />
Hamburg<br />
Düsseldorf<br />
Um diesem Anspruch weiterhin gerecht zu werden, ist es uns ein besonderer<br />
Ansporn, <strong>das</strong> 61. Partner Meeting <strong>für</strong> Sie wieder erfolgreich<br />
zu gestalten. Lassen Sie sich überraschen!<br />
Wir freuen uns darauf, <strong>das</strong> nächste BCA Partner Meeting wieder <strong>für</strong> Sie<br />
organisieren zu dürfen und über Ihr Feedback, was wir noch besser <strong>für</strong><br />
Sie machen können: kundenservice@bca.de
INVESTMENT<br />
Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie.<br />
Die Krise der BRIC-Fonds<br />
Das erste Quartal 2013 verlief an den internationalen Aktienmärkten<br />
trotz einiger kräftiger Auf und Ab‘s recht positiv. Ausgerechnet etliche<br />
Schwellenländer aber – eigentlich der Inbegriff <strong>für</strong> Wachstum und<br />
solide Staatfinanzen sorgten <strong>für</strong> Enttäuschung. Vor allem die Aktienmärkte<br />
der so genannten BRIC-Staaten blieben deutlich hinter den<br />
Kursgewinnen vieler Leitbarometer von Industriestaaten zurück: Brasiliens<br />
Börse verzeichnete ein Minus von neun Prozent, Russland verlor<br />
sechs Prozent und der indische Markt gab um rund vier Prozent nach.<br />
Einzig China gewann leicht hinzu.<br />
Die mäßige Kursentwicklung ist keine Ausnahme. Denn die Aktienmärkte<br />
der BRIC-Länder gehörten bereits in den vergangenen Jahren zu den<br />
schwächsten Börsen weltweit. Zwar war Indien 2012 der stärkste Aktienmarkt<br />
unter den BRIC-Ländern. Der BSE Sensex legte rund 25 Prozent zu.<br />
Dagegen konnten die Börsen in Brasilien und Russland nur einstellig zulegen.<br />
Und der chinesische Shanghai Composite Index gab sogar leicht nach.<br />
Auf längeres Sicht sieht die Bilanz noch verheerender aus: Während der<br />
Dow Jones und der S&P500-Index neue Rekordniveaus erreichten, steht<br />
der MSCI BRIC rund 40 Prozent unter seinem Hoch aus dem Jahr 2007.<br />
Auf Fünf-Jahres-Sicht liegt der S&P 500 über 26 Prozent im Plus, der<br />
MSCI-BRIC-Index hat seitdem mehr als 30 Prozent verloren. Entsprechend<br />
enttäuschend ist die Wertentwicklung der meisten BRIC-Fonds.<br />
Die Gründe <strong>für</strong> die Underperformance sind vielfältig: Der wirtschaftliche<br />
Aufholjagd der Emerging Markets hat sich verlangsamt: Wenn die Lohnkosten<br />
schneller steigen als die Schwellenländer-typischen Defizite verringert<br />
werden, leidet der Wettbewerbsfähigkeit. Die Wachstumsschwere<br />
zwischen den etablierten Volkswirtschaften und den Emerging Markets<br />
hat sich verkleinert. Und beim Wachstum der Unternehmensgewinne fielen<br />
die Schwellenländer deutlich hinter die Aktiengesellschaften der ersten<br />
und zweiten Welt zurück.<br />
Auch die Währungsentwicklung unterstützt Emerging- Markets-Investments<br />
seit rund zwei Jahren nicht mehr. Bis 2011 galt es als sicher,<br />
<strong>das</strong>s die Währungen der Schwellenländer gegenüber den Währungen<br />
der etablierten, alten Volkswirtschaften nur aufwerten können. Doch<br />
trotz ungelöster Staatsschuldenkrisen setzte sich dieser Trend an den<br />
Devisenmärkten nicht fort. <strong>Im</strong> Gegenteil: Viele Emerging Markets-<br />
Währungen kämpfen mit hohen Inflationsraten, verlieren also an Wert,<br />
was früher oder später auch mit Verlusten im Außenwert einhergeht.<br />
Hinzu kommen typische „Schwellenländer-Probleme“: Korruption,<br />
schlechte Infrastruktur, Defizite bei Rechtssicherheit, Transparenz,<br />
Unternehmens- und Aktionärskultur. Nicht zuletzt sind die Anzeichen<br />
einer besseren Konjunktur und einer guten Unternehmensgewinnentwicklung<br />
in den USA ein Grund <strong>für</strong> Aktien-Investoren, Kapital aus den<br />
Emerging Markets abzuziehen und an der Wall Street anzulegen.<br />
Doch nicht nur Anleger in der westlichen Welt sind enttäuscht, auch in<br />
den BRIC-Ländern selbst greift offenbar der Frust um sich. An der Börse<br />
in Sao Paulo würden Brasiliens Privatinvestoren so wenig handeln wie<br />
seit 1999 nicht mehr, berichtete jüngst die Nachrichtenagentur Bloomberg.<br />
Russische Investmentfonds hätten 16 Monate in Folge Abflüsse<br />
verzeichnet, in Indien zeige sich ein ähnliches Bild. Und in China hätten<br />
allein in den vergangenen zwölf Monaten 2,3 Millionen Depotinhaber<br />
alle ihre Fonds verkauft.<br />
Jim O'Neill von Goldman Sachs, der den Begriff BRIC vor rund zwölf Jahren<br />
ins Leben gerufen hatte, sagte vergangenen Monat, <strong>das</strong>s die Investoren<br />
offenbar <strong>das</strong> Interesse an diesen Ländern verloren haben. Brasilien-,<br />
Russland-, Indien-, China- und BRIC-Fonds verzeichneten zwischen Ende<br />
2010 und Anfang 2013 Abflüsse von 8,3 Mrd. Dollar, obwohl Fonds, die in<br />
Schwellenländern investieren, Zuflüsse von 70 Mrd. Dollar hatten, wie<br />
aus Daten von EPFR Global hervorgeht. Offenbar versuchen die Anleger<br />
ihre Mittel möglichst breit in den Schwellenländern zu streuen.<br />
Auch wenn angesichts der Abwärtstrends an den BRIC-Aktienmärkten<br />
keine Eile notwendig ist – aus Sicht der fundamentalen Bewertung kommen<br />
Aktieninvestments dort inzwischen als antizyklisches Engagement in<br />
Frage: Brasiliens Aktienmarkt kommt mit den Gewinnschätzungen <strong>für</strong> dieses<br />
Jahr nur noch auf ein Kurs / Gewinn – Verhältnis (KGV) von knapp 11<br />
und auf Basis der Gewinnschätzungen <strong>für</strong> 2014 knapp 10. Die Dividendenrendite<br />
beträgt mittlerweile vier Prozent. Russlands KGV liegt sogar<br />
bei nur 5 und die Dividendenrendite bei 4,6 Prozent. Das indische Markt-<br />
KGV liegt bei rund 12. Und chinesische Aktien werden schon auf Basis der<br />
2013er Gewinnschätzungen mit weniger als dem Zehnfachen bezahlt.<br />
Mit den Unternehmensgewinnen 2014 wurde <strong>das</strong> Markt-KGV sogar unter<br />
9 fallen – bei immerhin gut drei Prozent Dividendenrendite.<br />
22 TOPNEWS 2 / 2013
Wer <strong>das</strong> BRIC-Konzept als völlig überholt abtut, macht zudem möglicherweise<br />
einen schweren Fehler. Denn gerade in der Verschiedenartigkeit<br />
von Brasilien, Russland, Indien und China liegt der Charme der<br />
„BRIC-Klammer“: Neben der hohen Steigerung ihrer Wirtschaftsleistung<br />
ist es vor allem die Abkehr vom mehr oder weniger sozialistischen<br />
Wirtschaftsmodell und Hinwendung zur Marktwirtschaft, die in den<br />
90er Jahren die Aufholjagd der BRIC-Länder startete.<br />
Auf wenn ein BRIC-Investment Geduld erfordert – inzwischen ist die langfristige<br />
Wachstumsstory günstig zu haben. Auch die langfristigen Treiber<br />
bleiben intakt: eine große Bevölkerung und eine aufstrebende Wirtschaft,<br />
die bereits einen ansehnlichen Anteil am weltweiten Welthandel ausmachte.<br />
O´Neill behielt also mit seinen Annahmen Recht: Die Ökonomien<br />
der vier BRIC-Schwellenländer verzeichnen seit Jahren überdurchschnittlich<br />
hohe Wachstumsraten und konnten damit ihren Entwicklungsabstand<br />
zu wirtschaftlich etablierten Industriestaaten deutlich verkürzen.<br />
Bei der Produktwahl sollten Berater und Anleger genau hinsehen: Nur wenige<br />
der Produkte in Deutschland sind BRIC-Fonds im eigentlichen Sinne. Dazu<br />
gehören unter anderem der HSBC, der Schroder- sowie der Parvest-Fonds.<br />
Die Portfolios dieser Produkte enthalten ausschließlich Unternehmen aus<br />
den vier Staaten, die O’Neill seinerzeit so griffig benannt hat. Damit entsprechen<br />
sie auch der Definition des Indexanbieters MSCI, nach der ein BRIC-Unternehmen<br />
auch tatsächlich in einem der vier Staaten angesiedelt sein muss.<br />
Andere Fonds dehnen der BRIC-Begriff deutlich weiter aus: Das heißt,<br />
nicht überall, wo BRIC draufsteht, ist auch wirklich BRIC drin – zumindest<br />
nicht nur. Neben reinen BRIC-Fonds gibt es zwei weitere Arten:<br />
Produkte, die zusätzlich Unternehmen aus anderen Schwellenländern<br />
kaufen, und Produkte, die weltweit investieren. Anleger sollten also wissen,<br />
<strong>das</strong>s sich einige BRIC-Fonds daher als Mogelpackung erweisen,<br />
und nichts anderes sind als breit streuende Schwellenländer-Fonds.<br />
Nur der Name BRIC verkauft sich offenbar besser.<br />
Auf Fünf-Jahres-Sicht schneidet der ISI BRIC Equities Fund der dänischen<br />
Fondsgesellschaft Sydinvest am besten ab. Ein Minus von 1,2<br />
Prozent ist aber dennoch enttäuschend. Auch der Schroders BRIC-<br />
Fonds konnte die Verluste zumindest in Grenzen halten – zu mehr reichte<br />
es aber auch dort nicht. Der Allianz RCM BRIC-Stars etwa bescherte<br />
seinen Anlegern in den vergangenen fünf Jahren ein sattes Minus von<br />
30 Prozent. Da nutzte es auch nichts, <strong>das</strong>s <strong>das</strong> Fondskonzept flexibel<br />
ist; bis zu einem Drittel des Kapitals können in andere Schwellenländer<br />
investiert werden.<br />
<strong>Im</strong> Zweifel sollten Anleger aber ohnehin breiter gestreuten Schwellenländerfonds<br />
der Vorzug gegeben werden. Zumal man von den Fondsmanagern<br />
erwarten darf, <strong>das</strong>s die angeblich so viel versprechenden<br />
vier Staaten in breiten Fonds ohnehin prominent gewichtet werden,<br />
wenn sie denn so attraktiv sind.
Artikel: Tom Stubbe Olsen,<br />
Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund<br />
“Wir sehen attraktive<br />
Investmentchancen <strong>für</strong> Value-<br />
Investoren in Europa”<br />
Value-Stratege Tom Stubbe Olsen, Fondsmanager des Nordea 1 – European Value Fund<br />
und Mitbegründer der unabhängigen <strong>Vermögen</strong>sverwaltungsgesellschaft European Value<br />
Partners (EVP,) berichtet exklusiv <strong>für</strong> die BCA TOPNEWS über die aktuellen Herausforderungen<br />
<strong>für</strong> Europa und die daraus entstehenden Investmentchancen, die er mittels seiner erfolgreichen<br />
Anlagestrategie aufgreifen möchte.<br />
Das erste Quartal 2013 war durchaus ein gutes <strong>für</strong> die europäischen<br />
Aktienmärkte mit einem Wertzuwachs von +5,61% 1 .<br />
Positive Signale gaben vor allem die erfolgreich umschiffte US-Fiskalklippe,<br />
die anhaltenden Bemühungen der Zentralbanken zur Stimulierung<br />
des Weltwirtschaftswachstums und die Veröffentlichung guter<br />
Bilanzabschlüsse sowohl dies- als auch jenseits des Atlantiks. Dennoch<br />
bleibt der Weg zu einer nachhaltigen Erholung der Eurozone steinig. Die<br />
Wahlen in Italien liefen nicht ganz gemäß den Regeln, Spaniens Regierung<br />
muss sich Korruptionsvorwürfen stellen, der oberste Gerichtshof<br />
in Portugal bemaß Teile der Sparmaßnahmen als verfassungswidrig<br />
und der französische Budgetminister legte sein Amt nieder, nachdem<br />
er sich wegen Steuerhinterziehungsvorwürfen rechtfertigen musste.<br />
Allerdings scheinen die negativen Schlagzeilen die Marktteilnehmer<br />
aktuell weniger zu beunruhigen, als dies noch beispielsweise vor einem<br />
Jahr der Fall war. So zeigten sich sowohl die Staatsanleihen als auch<br />
die Aktienmärkte in Spanien, Portugal, Italien und Irland wenig beeindruckt<br />
von dem Kollaps des zypriotischen <strong>Bank</strong>ensystems und der<br />
nötigen Staatshilfen der EU und des IWF. Für uns ist dies ein Zeichen<br />
da<strong>für</strong>, <strong>das</strong>s die Gefahr eines Auseinanderbrechens der Gemeinschaftswährung<br />
sinkt. Das dürfte vor allem mit der Äußerung der europäischen<br />
Zentralbank des vergangenen Sommers zusammenhängen,<br />
<strong>das</strong>s sie tun werde was immer nötig ist, um die Eurozone zu schützen.<br />
Wir finden auch in dieser Situation, in der die Märkte von solch gegenläufigen<br />
Tendenzen beeinflusst werden, attraktive Anlagechancen in<br />
Europa. Beispiele sind Pandora,<br />
Recordati, Deutsche Börse<br />
und Danske <strong>Bank</strong>, die im letzten<br />
Quartal 2012 ins Portfolio<br />
aufgenommen wurden:<br />
Quelle: Nordea Investment Funds S.A. Betrachteter Zeitraum: 30.10.1998 – 31.03.2013 (Seit Übernahme des Fondsmanagements durch Tom<br />
Stubbe Olsen). Wertentwicklung errechnet von Nettoanteilswert zu Nettoanteilswert in Basiswährung des jeweiligen Teilfonds, bei Wiederanlage<br />
der Erträge, ohne Berücksichtigung des Ausgabeaufschlages oder der Rücknahmegebühr. Ausgabe- und Rücknahmegebühren könnten die<br />
Wertentwicklung beeinträchtigen. Stand: 31.03.2013. Die dargestellte Wertentwicklung ist historisch; Wertentwicklungen in der Vergangenheit<br />
sind kein verläßlicher Richtwert <strong>für</strong> zukünftige Erträge und Anleger erhalten möglicherweise nicht den vollen Anlagebetrag zurück. Der Wert<br />
der Anteile kann je nach Anlagepolitik des Teilfonds stark schwanken und wird nicht garantiert. Sofern sich die Basiswährung des betreffenden<br />
Teilfonds von der Währung des Landes, in dem der Anleger wohnt, unterscheidet, kann die dargestellte Wertentwicklung aufgrund von Wechselkursschwankungen<br />
abweichend sein.<br />
1 Quelle: Bloomberg. MSCI Europe Index in Euro. Stand: 31.03.2013<br />
Um solche Investmentchancen<br />
ausmachen und dann<br />
auch nutzen zu können, wenden<br />
wir unseren klar definierten<br />
Prozess an, den wir konsequent<br />
in allen Marktphasen<br />
applizieren und der seit 1998<br />
nicht verändert wurde. Wir<br />
investieren nur dann, wenn<br />
wir von der Unterbewertung<br />
des Unternehmens überzeugt<br />
sind und unsere Analysen klare<br />
Resultate im Hinblick auf<br />
die Ertragskraft eines Unternehmens<br />
hervorgebracht haben.<br />
Wir sind davon überzeugt,<br />
<strong>das</strong>s die Ertragskraft<br />
eines Unternehmens der<br />
wichtigste Faktor ist, um eine<br />
unterbewertete Aktie zu iden-<br />
24 TOPNEWS 2 / 2013
tifizieren. Wir investieren nur dann, wenn es einen Sicherheitsabschlag<br />
von mindestens 40 % auf den fairen Wert gibt.<br />
Ein weiterer wichtiger Schritt im Anlageprozess war und ist in jedem Fall<br />
der Zugang zu und <strong>das</strong> Gespräch mit den Unternehmen selbst. Denn<br />
dadurch können wir die Analyseergebnisse, auf denen unsere Anlageentscheidungen<br />
beruhen, zusätzlich verifizieren. Wir stehen immer im<br />
Dialog mit den Unternehmen, deren Aktien wir halten.<br />
Die Bewertungsaspekte führen uns aktuell fast zwangsläufig<br />
zu zyklischen Aktien, die einen ziemlich großen Teil des Portfolios<br />
ausmachen. So halten wir im Fonds beispielsweise Industrieunternehmen<br />
und einige zyklische Konsumwerte. Durch diese Positionierung<br />
ergibt sich eine etwas höhere Volatilität, als uns eigentlich lieb<br />
ist, doch letztlich sind wir davon überzeugt, <strong>das</strong>s in diesem Bereich<br />
<strong>das</strong> Kurssteigerungspotenzial liegt und wir hier langfristig Erträge<br />
erzielen können. Allerdings bedarf es einiger Geduld. <strong>Im</strong> defensiven<br />
Segment des Portfolios finden sich zum Beispiel Unternehmen,<br />
die im Gesundheitswesen tätig sind, mit denen Volatilität kompensiert<br />
werden kann.<br />
Was die Länderallokation angeht, so enthielt unser Portfolio in den vergangenen<br />
drei Jahren keine Aktien aus Griechenland, Spanien oder<br />
Portugal. Aus Irland stammt nur ein einziges Unternehmen, <strong>das</strong> allerdings<br />
rund 90 Prozent seiner Erträge außerhalb des Heimatlandes<br />
erwirtschaftet und <strong>das</strong> Britische Pfund als Basiswährung hat. Unsere<br />
beiden italienischen Investitionen, Diasorin und Recordati, machen den<br />
Mehrteil ihrer Geschäfte außerhalb Italiens. Wie Sie sehen, finden wir<br />
auch attraktive Aktiengesellschaften in den europäischen Peripheriestaaten.<br />
Allerdings ist hier aufgrund der weiterhin bestehenden Unsicherheiten<br />
in Punkto Eurozone, die ich eingangs beschrieben habe,<br />
Vorsicht geboten und ein gutes Stock Picking gefragt.<br />
Zusammenfassend lässt sich feststellen, <strong>das</strong>s <strong>für</strong> den Anlageerfolg die<br />
Aktienselektion und ein disziplinierter Anlageansatz, um Value-Chancen<br />
im Markt zu identifizieren, von maßgeblicher Bedeutung sind.<br />
So können solide Unternehmen zu attraktiven Bewertungen gekauft<br />
werden. Solche Chancen gibt es in Europa aktuell. Um sie zu nutzen, ist<br />
jedoch ein Fondsmanager nötig, der vor Ort arbeitet und den Markt<br />
sehr genau kennt. Er muss nah am Geschehen sein und aktiv nach<br />
Investmentchancen suchen. Und genau <strong>das</strong> tun wir. www.nordea.de
Artikel: Christian Lanzendorf, Drescher & Cie.<br />
<strong>Vermögen</strong>sverwaltende Fonds –<br />
Mode oder Trend?<br />
5,6 Mrd. Euro allein in den beiden ersten Monaten 2013. Auf dieses saldierte<br />
Nettomittelaufkommen blickt die Fondskategorie Mischfonds laut<br />
den Meldungen des Bundesverbands Investment und Asset Management<br />
e.V. (BVI) - dies sind knapp 36% aller Nettozuflüsse in Publikumsfonds.<br />
Diese Zahl des BVI ist interessant, verdeutlicht sie doch <strong>das</strong><br />
nochmals stark gestiegene Interesse an vermögensverwaltenden<br />
Fondslösungen. Innerhalb zweier Monate wurde <strong>das</strong> Nettomittelaufkommen<br />
des Kalenderjahres 2012 um mehr als <strong>das</strong> Doppelte überschritten.<br />
Aber diese Zahl ist nur bedingt aussagekräftig: Die genannten 5,6 Mrd.<br />
Euro spiegeln „nur“ die verwalteten <strong>Vermögen</strong> der dem BVI angeschlossenen<br />
Voll- und Informationsmitglieder und ihrer Tochtergesellschaften<br />
wider. Was hier daher nicht erfasst ist, sind die Absatzerfolge langjähriger<br />
Bestseller, wie z.B. des Flossbach von Storch Multiple Opportunities<br />
oder auch des Carmignac Patrimoine. So sehr also bereits die genannten<br />
5,6 Mrd. Euro den noch zu diskutierenden Trend hin zu Mischfonds<br />
unterstreichen, insbesondere hin zu vermögensverwaltenden Fonds,<br />
wird deutlich, <strong>das</strong>s <strong>das</strong> Phänomen in seiner Gesamtheit weitaus größer<br />
ist, als der erste Blick auf die Zahlen glauben macht.<br />
<strong>Vermögen</strong>sverwaltende Fonds erfahren seit Längerem ein enormes<br />
Interesse und sind in aller Munde. Wo sich heutzutage mehrere langfristig<br />
erfolgreiche Manager oder <strong>Vermögen</strong>sverwalter solcher Fonds<br />
treffen, um öffentlich miteinander zu diskutieren, sind volle „Hörsäle“<br />
gewiss. Es gibt aber noch weitere Indikationen <strong>für</strong> diese Entwicklung,<br />
die sehr plastisch diese Dominanz aufzeigen. Man nehme allein nur die<br />
Titelseiten der wichtigsten Finanzmagazine der vergangenen zwei Jahre<br />
und prüfe, welche Konterfeis und Überschriften sie geziert haben.<br />
Währenddessen ist die Investmentbranche unter anderem um spezielle<br />
Ratings, Veranstaltungsformate und nicht zuletzt auch Publikationen<br />
<strong>für</strong> vermögensverwaltende Fonds „bereichert“ worden.<br />
Zur Erklärung dieser Entwicklung findet man eine Gruppe von Faktoren,<br />
die <strong>das</strong> Phänomen begünstigen, Nährboden, Treiber und Katalysatoren<br />
verkörpern. Neben den Wünschen der Anleger und Berater nach Vereinfachung,<br />
nach Bequemlichkeit, nach Komfortlösungen stehen z.B.<br />
die Notwendigkeit und Verpflichtung der Vertriebswege, den Dokumentations-<br />
und Betreuungsaufwand je Kunde ebenso minimieren zu<br />
müssen wie die aus der Beratung erwachsenden Haftungsrisiken.<br />
Schließlich und keinesfalls als kleinster Faktor ist auch eine grundsätzliche<br />
Überforderung mit der Entwicklung der Kapitalmärkte festzustellen.<br />
In Zeiten, als 10jährige Bundesanleihen noch Renditen um 7 % pro Jahr<br />
erwirtschaftet haben, Korrelationen zwischen Anlageklassen mutmaßlich<br />
intakt gewesen sind, Aktien langfristig immer Renten schlagen<br />
konnten und selbst die Kasse mit 4 % jährlich verzinst wurde, ist jeder<br />
ein großer Asset-Manager. In den 2010er Jahren, in denen die Staatsschuldenkrisen<br />
der Industrienationen allzu deutlich in die öffentliche<br />
Wahrnehmung gerückt sind, „financial repression“ Realität geworden<br />
26 TOPNEWS 2 / 2013
kann oder sich nicht zutraut, überlässt man Spezialisten. Hinsichtlich<br />
der Fondsauswahl liegt der Gedanke umso näher, als die Berater und<br />
vermittelnden Institute die Entwicklung der von ihnen zusammengestellten<br />
Anlegerdepots früher oder später ohnehin an den Ergebnissen<br />
herausragender Mischfonds messen lassen müssen. Die Transparenz<br />
des Fondsgeschäfts ermöglicht den Anlegern heute zeitnah entsprechende<br />
Vergleiche im Internet.<br />
Der „Alles-aus-einer-Hand-Charakter“ vermögensverwaltender Fonds<br />
bietet schließlich Anlegern und Beratern eine Menge Komfort und Flexibilität.<br />
Kundenberatung kann effizienter werden. Mit anderen Worten,<br />
die Portfolien werden pflegeleichter, was es den Vermittlern ermöglichen<br />
sollte, sich stärker dem Beziehungsmanagement zu widmen und<br />
einen größeren Kundenbestand zu betreuen. Zudem lassen sich<br />
Haftungsrisiken bei sorgfältiger Auswahl und laufender Kontrolle der<br />
Produkte minimieren und kann obendrein noch der Steuerstundungseffekt<br />
einer Mantellösung <strong>für</strong> Einzelinvestments genutzt werden. Will<br />
sagen, im Fonds realisierte Kursgewinne müssen erst später zum<br />
Verkaufszeitpunkt der Fondsanteile versteuert werden.<br />
ist und <strong>das</strong> „new normal“ der Kapitalmärkte sich in immer kürzeren<br />
Zyklen mit immer stärkeren Ausschlägen zeigt, sehnen sich zunehmend<br />
mehr Anleger nach einem roten Faden, der durch dieses Labyrinth<br />
führt. Andere, <strong>für</strong> kompetent befundene „Dritte“, sollen den überforderten<br />
Investoren die Last der Entscheidungen abnehmen: Anlagestil,<br />
Strategie, Asset-Allokation, Titel-Selektion, Market-Timing etc.<br />
Dieser Wunsch entspricht einer Rückbesinnung auf den Grundgedanken<br />
der Fondsidee: <strong>Vermögen</strong>sverwaltung. Auch die Rückkehr der<br />
Fondsindustrie zu ihren Wurzeln ist positiv zu werten, hat man vermögensverwaltende<br />
Fondslösungen zuvor doch bewusst gemieden und<br />
immer mehr Verantwortung auf Berater und Anleger ausgelagert. Zu<br />
groß war die Sorge, sich infolge schwacher Market-Timing-Expertise mit<br />
unterdurchschnittlichen bis schlechten Ergebnissen gegenüber Mitbewerbern<br />
und Anlegern zu blamieren. Wagen sich die Akteure - von den<br />
Absatzerfolgen einiger konzernunabhängiger Pioniere motiviert - nun<br />
doch zunehmend häufiger auf dieses dünne Eis, ist es mehrheitlich<br />
jedoch eher der Handlungsdruck einer allgemeinen Absatzschwäche,<br />
der die Auflage entsprechender neuer Fonds und die Modifizierungen<br />
bereits bestehender Produkte begünstigt, als ein neues Selbstbewusstsein,<br />
zukünftig wettbewerbsfähige Ergebnisse liefern zu können.<br />
Was ist schließlich von dem Trend hin zu vermögensverwaltenden<br />
Fonds zu halten? Zunächst einmal ist er logisch! Was man nicht selbst<br />
Übrigens: Wer sich als Vertrieb von der Mischfonds-Vermittlung unterfordert<br />
sieht und um seine eigene Profilierung <strong>für</strong>chtet, sollte sich vor<br />
Augen halten, <strong>das</strong>s es den Manager mit den goldenen Händen und die<br />
Strategie, die immer aufgeht, nicht gibt. Mittlerweile buhlen zahllose<br />
Produkte in der Königsdisziplin des Asset-Managements um die Gunst<br />
der Anleger. In der öffentlichen Wahrnehmung werden aber immer wieder<br />
die besten fünf oder maximal zehn Erfolgsgeschichten beleuchtet.<br />
Wie viele mittelmäßige oder gar schlechte vermögensverwaltende Me-<br />
Too-Produkte stehen also der kleinen Schar populärer Lösungen gegenüber?<br />
Und über wie viele vermeintliche „Börsen-Gurus“ lesen wir schon<br />
länger nicht mehr, weil sie mit ihren Systemen Schiffbruch erlitten<br />
haben? Wesentliche Bedeutung kommt daher auch der Frage nach der<br />
Wiederholbarkeit von Performanceleistungen zu. <strong>Im</strong> Hinblick auf die<br />
Prognosegüte einzelner Asset-Manager und auch hinsichtlich der historischen<br />
Eigenschaften und Muster bestimmter Anlage-Klassen. Man<br />
denke z.B. an verzinsliche Wertpapiere, wo die Renditen von Anleihen<br />
guter Bonität immer weiter abgesunken sind. Viele der vermögensverwaltenden<br />
Lösungen haben sich mit ihren Kerninvestments in den<br />
vergangenen Jahren auf dieses Segment konzentriert und sich Risikobudgets<br />
<strong>für</strong> opportunistische Beimischungen erarbeitet. Man darf gespannt<br />
sein, wie beispielsweise dieser Kreis der Manager mit den sich<br />
ändernden Rahmenbedingungen zukünftig umgehen wird und welche<br />
Konsequenzen daraus <strong>für</strong> die entsprechenden Produkte erwachsen.<br />
<strong>Vermögen</strong>sverwaltende Fonds sind also keine Modeerscheinung, sondern<br />
ein Trend. Um den optimalen Anlegernutzen zu erzielen, muss<br />
man allerdings mit offenen Augen durch die Welt gehen und sich durchaus<br />
kritisch mit einigen Fragen der Anlageklasse auseinandersetzen,<br />
wie z.B. welche Strategien im Detail verfolgt werden und auch, welche<br />
Wechselwirkungen sie zueinander und zu bestimmten Marktentwicklungen<br />
aufweisen. Dabei sollte man nicht vergessen, <strong>das</strong>s auch hier<br />
eine sinnvolle Diversifikation wichtig ist. Ist die grundlegende Erwartungshaltung<br />
dann noch von einer gewissen Demut gegenüber den<br />
Märkten geprägt, kann dieser Trend Anlegern und Beratern eine<br />
entspannte Beziehung und ruhigen Schlaf bescheren.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 27
Artikel: Dirk Arning und Heino Reents, Drescher & Cie.<br />
Stehen die Börsenampeln auf Rot,<br />
Gelb oder Grün?<br />
Anlagestrategie<br />
Die Suche nach Sicherheit und Rendite wird <strong>für</strong> Anleger immer<br />
schwieriger. Denn die Staatsschuldenkrise in Europa und den USA ist<br />
noch lange nicht beendet. Eine schnelle Lösung wird es nicht geben –<br />
auch wenn die Finanzmärkte <strong>das</strong> Thema zuletzt scheinbar nahezu<br />
ausgeblendet haben. Die Aktienmärkte bleiben volatil, viele Indizes<br />
notieren auf historischen Höchstständen, so <strong>das</strong>s ein Einstieg jetzt<br />
wenig ratsam scheint. Und Staatsanleihen der Industrienationen<br />
haben nicht nur ihren Nimbus als sicherer Hafen verloren. Mit ihnen<br />
erleiden Anleger sogar einen Kaufkraftverlust. Die Zinsen auf Bareinlagen<br />
erwirtschaften inflationsbereinigt ebenfalls eine negative Rendite.<br />
Wir untersuchen, welche Assetklassen, Märkte und Regionen<br />
noch Potenzial bieten und bei welchen Investments derzeit Vorsicht<br />
angebracht ist.<br />
Aktienmärkte verlieren an Schwung<br />
In den vergangenen Wochen zeigten sich die Kapitalmärkt zunehmend<br />
nervöser – auch ablesbar an den impliziten Volatilitäten, die in Vola-<br />
Indizes wie dem VSTOXX erfasst werden. Dieser lag Mitte März noch<br />
nahe seinem Mehr-Jahres-Tief bei 15, erreichte aber in der zweiten<br />
Aprilhälfte Werte zwischen 20 und 23. Damit scheint eine mittelfristige<br />
Phase wachsender Sorglosigkeit von Mitte vergangenen Jahres bis<br />
Ende Januar beendet. In dieser Zeit war der VSTOXX von 38 auf 14,5<br />
gesunken und die Aktienmärkte hatten, getragen von wachsender<br />
Zuversicht, deutliche Zuwächse verzeichnet.<br />
Tatsächlich läuft es an den Aktienmärkten nicht mehr „so rund“: Die<br />
Verbesserung der Konjunktur in den beiden größten Volkswirtschaften<br />
der Welt, USA und China, steht auf tönernen Füßen. Einige Makro-<br />
Daten fielen jüngst schlechter aus als erwartet. Und die laufende Berichtssaison<br />
zum ersten Quartal bringt auch ein paar Enttäuschungen.<br />
Aus markt- und charttechnischer Sicht gibt es im April die höchste Zahl<br />
(mittelfristiger) Verkaufssignale seit mehr als einem Jahr.<br />
Zieht man diese Analyse der mittelfristigen Trends heran, ergibt sich<br />
also eine differenzierte Antwort auf die Frage, ob die Ampeln an den<br />
Aktienmärkten auf Grün, Gelb oder Rot stehen:<br />
Grün stehen die Börsenampeln noch <strong>für</strong> Biotech-Investments: Der<br />
Nasdaq Biotech Index, an dem sich die meisten Fonds aus dem Sektor<br />
orientieren, bestätigte seinen Aufwärtstrend jüngst sogar noch mit<br />
neuen Hochs. Entsprechend stark haben diese Fonds zugelegt.<br />
28 TOPNEWS 2 / 2013
US-Aktien insgesamt sehen auch noch gut aus, wobei die Nebenwerte<br />
in den USA den letzten Kursanstieg nicht mehr mitgemacht haben und<br />
im April zurückblieben. Das mag man als Vorzeichen eines Umspringens<br />
auf Gelb deuten.<br />
Quelle: Drescher & Cie. Stand: 26.04.2013<br />
Auch die japanische Börse wird ihre Rally nicht in dem Tempo der<br />
Wochen von Dezember bis April fortsetzen können. Wenn eine Ampel<br />
schon lange auf Grün steht, steigt die Wahrscheinlichkeit, <strong>das</strong>s die<br />
Grünphase bald vorbei ist. Dennoch hat Japan gute Chancen, am Ende<br />
dieses Jahres zu den besten Aktienmärkten zu gehören.<br />
Wer nicht in die Ferne schweifen möchte und bei deutschen Aktien<br />
nach Aufwärtstrends sucht, wird - anders als in den USA - eher bei<br />
Nebenwerten als bei den großen Blue Chips fündig: MDAX und TecDAX<br />
zeigten sich zuletzt besser als der DAX. <strong>Im</strong>merhin: Die magische Marke<br />
von 8000 Punkten hat der deutsche Auswahlindex DAX jüngst geknackt<br />
– zum dritten Mal in seiner Geschichte nach 2000 und 2007. Eigentlich<br />
eine gute Nachricht. Doch in der Vergangenheit waren die Kurse kurz<br />
nach Erreichen dieser Marke jeweils abgestürzt, entsprechend wächst<br />
die Verunsicherung vieler Anleger.<br />
Solider scheint da der MDAX. Der kleine Bruder des deutschen Börsenleitindex<br />
DAX steht derzeit so hoch wie noch nie. Auf über 13.000 Zähler<br />
ist <strong>das</strong> MidCap-Barometer mittlerweile gestiegen und hat sich damit<br />
seit dem Start vor fast genau 17 Jahren mehr als vervierfacht. Das<br />
Hoch des 50 Werte umfassende Börsenbarometer <strong>für</strong> deutsche Nebenwerte,<br />
ist gleich in vielfacher Hinsicht bemerkenswert. Zum einen, weil<br />
der MDAX mit seinem historischen Hoch als einziger deutscher Index<br />
die Verluste aus der Finanzkrise komplett wettgemacht hat. Zum anderen,<br />
weil es zeigt, <strong>das</strong>s sich die deutsche Wirtschaft - der Eurokrise<br />
ungeachtet - bester Gesundheit erfreut. Der deutsche Mittelstand ist<br />
<strong>für</strong> viele Anleger derzeit aber auch Trumpf, weil <strong>das</strong> starke und erfolgreiche<br />
Engagement der mittelgroßen Firmen in den Schwellenländern<br />
und in den USA geschätzt wird. Denn es bietet einen gewissen Schutz<br />
gegen die Auswirkungen der Schuldenkrise in Europa.<br />
Für die meisten Aktienmärkte rund um den Globus sind die Ampeln im<br />
April aber von Grün auf Gelb umgesprungen: Zu dieser Gruppe zählen<br />
die westeuropäischen Aktienmärkte, einschließlich DAX, die Eurozone,<br />
aber auch die Nicht-Euro-Länder Großbritannien und Schweiz. Auch die<br />
meisten Emerging Markets stecken im April in dieser „unentschiedenen“<br />
Gruppe, darunter Taiwan, Mexiko und Hongkong. Die Aufwärtstrends<br />
wurden nicht mehr bestätigt und die Indizes pendeln eher seitwärts.<br />
Ob dies nur eine Konsolidierung des erreichten Kursniveaus ist,<br />
von dem aus sich die Aufwärtsbewegung fortsetzen kann, oder ob es<br />
sich um eine Trendermüdung handelt, die einem Kursrückgang vorausgeht,<br />
lässt sich wohl erst im Mai oder Juni beantworten.<br />
Für eine kleinere Gruppe von Aktienmärkten sind die Vorzeichen inzwischen<br />
rot: Unser Modell zur Analyse sekundärer Trends bei Aktienindizes<br />
zeigt <strong>das</strong> Entstehen von Abwärtstrends beim brasilianischen Bovespa,<br />
beim russischen RTX und beim Osteuropa-Index CECE. Nicht<br />
mehr weit davon entfernt scheinen auch Indien, China, Südkorea und<br />
Südafrika zu sein.<br />
Quelle: Drescher & Cie. Stand: 30.03.2013<br />
In der Gruppe der Emerging Markets und übrigen asiatischen Aktienmärkte<br />
stehen die Ampeln nach wie vor <strong>für</strong> Thailand auf Grün. Der SET-<br />
Index der Börse Bangkok bestätigte seinen Aufwärtstrend noch einmal,<br />
dürfte sich aber auch in den kommenden Wochen abschwächen.<br />
Ist es also höchste Zeit, Aktieninvestments zu reduzieren? Wer nur in<br />
Aufwärtstrends investiert, muss in der Tat vorsichtiger werden. Für<br />
ihn bleiben noch die Aktienmärkte in New York und Tokio. Allerdings<br />
ist <strong>für</strong> die meisten Privatanleger <strong>das</strong> Aufwärtstrends-Nachrennen<br />
eine kaum praktikable Strategie. Mit längerem Anlagehorizont und<br />
höherer Risikobereitschaft spielen antizyklische Überlegungen eine<br />
größere Rolle. Strategische, also langfristige, breit diversifizierte Aktieninvestments<br />
sollte man weiterhin halten – auch in den Emerging<br />
Markets. Nur wer aber taktisch agieren will, hält Pulver trocken,<br />
schafft also etwas Liquidität.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 29
Gold hat an Glanz verloren<br />
Gold, von dem so mancher erwartet hätte, es würde von steigender Nervosität<br />
profitieren, erlebte einen heftigen Kurseinbruch. <strong>Im</strong> März hatte sich<br />
der Goldpreis zunächst <strong>für</strong> ein paar Wochen oberhalb der Unterstützungszone<br />
1.520 bis 1.550 Dollar pro Unze halten können; Meldungen um Goldverkäufe<br />
Zyperns ließen den Preis Mitte April aber unter diese wichtige<br />
Preismarke fallen, worauf es zu einem Kurssturz kam. Der Preis <strong>für</strong> eine<br />
Unze rauschte innerhalb von zwei Handelstagen um 15 Prozent herunter –<br />
bis 1.321 Dollar, den tiefsten Stand seit Januar 2011.<br />
Der jüngste Preiseinbruch sollte den Anlegern vor Augen halten, <strong>das</strong>s sie<br />
auch beim vermeintlich krisensicheren Gold mit extremen Schwankungen<br />
zu leben haben. Außerdem sollten Anleger stets die Nachteile im Blick<br />
haben: Gold generiert keinerlei Ertrag, also keine Zinsen und keine Dividenden.<br />
<strong>Im</strong> Gegenteil: Die Lagerung verursacht Kosten.<br />
Das Vertrauen in Gold ist nun erst mal erschüttert. Viele Anleger sind erst<br />
2011 und 2012 auf den Gold-Zug aufgesprungen. Sie sitzen jetzt auf<br />
Buchverlusten. Diejenigen, die Goldinvestments in Erwartung rascher<br />
Gewinne getätigt haben, sind frustriert und dürften zu Aufgabe-Verkäufen<br />
neigen. Bei etlichen Anlegern dürfte Gold in den diesen Tagen seinen<br />
Stellenwert als strategisches Asset komplett eingebüßt haben oder zumindest<br />
taktisch verkauft worden sein.<br />
Den Anbietern von Gold- und Goldminenfonds kann man jedoch nicht vorwerfen,<br />
strategische Fehler in der „Asset Allocation“ gemacht zu haben,<br />
allenfalls, <strong>das</strong>s von ihnen unisono Zweckoptimismus zu hören war – und<br />
weiter ist. Fundamental sei der Preisrückgang weder gerechtfertigt noch<br />
von Dauer. Allerdings ist <strong>das</strong> Vertrauen in Goldinvestments erst mal erschüttert.<br />
Der Goldpreis befindet sich in einem übergeordneten Abwärtstrend.<br />
Daran ändert auch eine technische Erholung nichts, die durchaus<br />
bis in den Bereich 1.500 Dollar / Unze führen könnte.<br />
Die Rahmenbedingungen der Geldpolitik und die Schuldenkrisen sprechen<br />
gegen eine Gold-Baisse wie in den 1980er und 1990er Jahren. Goldund<br />
Goldminenfonds sind aber nur <strong>für</strong> antizyklisch und langfristig orientierte<br />
Anleger eine Depotbeimischung. Investoren sollten zudem wissen,<br />
<strong>das</strong>s gerade bei Goldminenfonds zuerst der Aktienmarkt und nicht der<br />
Goldpreis die Entwicklung bestimmt. Zwar sind die Umsatzerlöse der<br />
Minenbetreiber nahezu vollständig vom Goldpreis abhängig. An der Börse<br />
schlägt sich dieser unmittelbare Zusammenhang aber nicht unbedingt<br />
nieder. Gerade in Krisenzeiten geraten immer wieder auch Aktien solcher<br />
Unternehmen unter die Räder, die <strong>für</strong> sich betrachtet weitaus besser<br />
<strong>das</strong>tehen müssten.<br />
Anleihemärkte vor Paradigmenwechsel<br />
Anleger stecken in einem Dilemma: Lange Zeit waren Staatsanleihen <strong>für</strong><br />
Anleger der sichere Hafen schlechthin – mit einer auskömmlichen Rendite.<br />
Doch <strong>das</strong> Chance-Risikoprofil der Assetklasse Anleihen hat sich dramatisch<br />
verändert. Weil Anleihen neben Aktien auch weiterhin wichtiger<br />
Bestandteil des Portfolios sein sollten, müssen Anleger künftig verstärkt<br />
nach Alternativen Ausschau halten.<br />
Für Staatsanleihen der USA und Deutschlands standen die Ampeln lange<br />
auf „Grün“. Bisher war es leichter, mit Renteninvestments nahe der Benchmark<br />
die Renditeerwartungen der Anleger zu erfüllen und gleichzeitig die<br />
Risiken gering zu halten. Staatsanleihen hoher Bonität erfreuten sich auch<br />
2012 steigender Kurse. Solche „Benchmark-Anleihen“ <strong>für</strong> den US-Dollar<br />
sind US-Staatsanleihen, sogenannte „Treasuries“ oder „T-Bonds“, und <strong>für</strong><br />
den Euro deutsche Bundesanleihen, „Bunds“. In Asien geben „Japan<br />
Government Bonds“, kurz „JGBs“, den Ton an.<br />
Bei Anleihen schlechterer Bonität, einschließlich Unternehmensanleihen,<br />
war die Entwicklung in den vergangenen Jahren schon wechselhafter. Nun<br />
stellt sich die Frage, ob die Ampeln nicht insgesamt auf „Rot“ springen. Der<br />
schwache Jahresauftakt an den Rentenmärkten lieferte dann nur einen<br />
Vorgeschmack. Auch wenn die Kursverluste im Januar in den Folgemonaten<br />
wieder aufgeholt werden konnten, zeigten die Rentenmärkten, <strong>das</strong>s<br />
schon kleine Renditeanstiege auf dem erreichten Niveau zu schmerzhaften<br />
Kursverlusten führen können.<br />
Die Benchmark-Nähe vieler globaler Rentenfonds ist den Fondsmanagern<br />
immer weniger geheuer. Sie entfernen sich zunehmend von einfachen<br />
„Long“-Positionen in Staatsanleihen hoher Bonität mit fünf bis zehn Jahren<br />
Laufzeit. Die durchschnittliche Kapitalbindungsdauer, die sogenannte<br />
Duration, ist der entscheidende Parameter <strong>für</strong> die zu erwartenden Kursausschläge<br />
bei Zinsänderungen. Bei einem Renditerückgang bringt eine<br />
lange Duration Kursgewinne. Davon konnte man in Staatsanleihen hoher<br />
Bonität lang profitieren. Doch bei einem Zinsanstieg sind die Kursverluste<br />
umso höher, je länger die Duration ist. Und eine solche große Trendwende<br />
bei den Renditen ist nach Einschätzung der meisten Kapitalmarktexperten<br />
nur eine Frage der Zeit.<br />
In einer Welt hoher (Staats-) Schulden könnten höhere Zinsen allerdings<br />
existenzielle Probleme mit sich bringen. Mit einer raschen Zinswende ist<br />
deshalb noch nicht zu rechnen. Regierungen und Notenbanken dürften dagegen<br />
eine Politik der „financial repression“ fortführen: Negative Realzinsen<br />
entschulden. So kann sich der Staat <strong>das</strong> Geld seiner Bürger auch ohne<br />
formale Steuererhöhungen oder gar Enteignungen holen. Trotzdem scheinen<br />
sich mehr und mehr Rentenfonds auf die Herausforderung steigender<br />
Renditen vorzubereiten: Sie verkürzen die Duration in ihren Portefeuilles.<br />
Das Anlageuniversum „Renten“ wird stärker an einem seiner Rändern genutzt<br />
und erweitert: Unternehmensanleihen finden ebenso wie Anleihen von<br />
Schwellenländern mehr Beachtung. Jüngste Entwicklung: Es tauchen erste<br />
Unternehmensanleihen aus Schwellenländern in globalen Rentenfonds auf,<br />
wenn auch ihr Volumen noch zu klein ist, um eine größere Rolle zu spielen.<br />
Staatsanleihen der Schwellenländer sind inzwischen nicht mehr aus internationalen<br />
Rentenfonds wegzudenken. Die in lokalen Währungen denominierten<br />
Bonds von Staaten wie Brasilien, Türkei oder Mexiko werden inzwischen<br />
als attraktive, eigenständige Anlageklasse betrachtet. Die Vorteile<br />
liegen auf der Hand: Schwellenländeranleihen bieten in der Regel höhere<br />
Renditen durch attraktive Zinsen, außerdem können Anleger von der<br />
Aufwertung der lokalen Währungen profitieren. Viele dieser Emerging<br />
Markets verfügen mittlerweile über wesentlich stabilere Finanzen als<br />
die meisten der sogenannten Industriestaaten. Sie sind weniger verschuldet<br />
und solider finanziert als Industriestaaten. Diese Anlagen in<br />
qualitativ hochwertigen Fremdwährungsanleihen von Staaten mit<br />
gesunden volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind als Beimischung<br />
durchaus attraktiv. Und große globale Rentenfondsmanager<br />
hatten ihre Engagements in „Emerging Debt“ zuletzt weiter erhöht.<br />
Auch an den Rentenmärkten stellt sich <strong>das</strong> Bild recht differenziert dar:<br />
„Long only“ in Benchmark-Anleihen ist <strong>für</strong> die kommenden Jahre immer<br />
weniger eine erfolgversprechende Strategie. Aktives Fondsmanagement<br />
wird auch bei Renten immer wichtiger. Insofern stehen auch<br />
bei Renteninvestments die Börsenampeln jetzt auf „Gelb“.<br />
30 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Dirk Arning, Drescher & Cie.<br />
Sind <strong>Bank</strong>einlagen noch<br />
eine „sichere <strong>Bank</strong>“?<br />
Der „Fall Zypern“ wirft die Frage nach der Unantastbarkeit von <strong>Bank</strong>guthaben auf.<br />
Welche Konsequenzen sollten Anleger ziehen?<br />
„Sonderfall“ Zypern?<br />
Erstmals wurden in der Euro-Zone <strong>Bank</strong>guthaben eingefroren und mit<br />
einer hohen Sonderabgabe zu großen Teilen enteignet. Trotz <strong>Bank</strong>enund<br />
Staatsschuldenkrise galten Guthaben auf Giro-, Festgeld- und<br />
Sparkonten als sicher, zumal es entsprechende Versicherungen der<br />
Politik gab. <strong>Im</strong> Falle Zyperns beharrten die Euro-Institutionen aber auf<br />
einer Einbeziehung der <strong>Bank</strong>en bzw. ihrer Kunden. Provoziert wurde die<br />
unnachgiebige Haltung durch <strong>das</strong> zypriotische Geschäftsmodell:<br />
Zyperns <strong>Bank</strong>en galten als Einfallstor zwielichtiger Gelder in den Euroraum.<br />
Der Schuldenschnitt <strong>für</strong> griechische Staatsanleihen brachte <strong>das</strong><br />
System an den Rand des Zusammenbruchs: Zyperns <strong>Bank</strong>en verloren<br />
viel Geld. Das Finanzloch zu stopfen, hätte den Staatshaushalt der<br />
Insel bei weitem überfordert. Die notwendige Hilfe der Euro-Institutionen<br />
wurde an erhebliche „Eigenleistungen“ geknüpft, was de facto<br />
einen Zugriff auf die <strong>Bank</strong>guthaben bedeuten musste. Ohne Rettung<br />
würden Zyperns <strong>Bank</strong>en pleite gehen. Dann würden die <strong>Bank</strong>kunden<br />
wahrscheinlich auch den Großteil ihrer <strong>Bank</strong>einlagen verlieren, denn<br />
ohne Hilfe der Euro-Institutionen wäre auch jedes Einlagensicherungssystem<br />
überfordert. Es lief also schließlich doch auf eine Sonderabgabe<br />
auf <strong>Bank</strong>guthaben heraus – entgegen den ersten Plänen nur <strong>für</strong> Guthaben<br />
über 100.000 Euro, da<strong>für</strong> allerdings mit hohen Prozentsätzen.<br />
„Musterfall“ Zypern?<br />
Hierzulande hätte wohl schon <strong>das</strong> sprichwörtliche Gras begonnen darüber<br />
zu wachsen, wenn nicht der Chef der Euro-Gruppe, Jeroen<br />
Dijsselbloem, am 25. März angedeutet hätte, <strong>das</strong>s die zyprische<br />
Lösung als Blaupause <strong>für</strong> die Lösung zukünftiger <strong>Bank</strong>probleme in der<br />
Eurozone dienen könne. Die Aussage wurde zwar zunächst relativiert;<br />
doch Mitte April konkretisierten die EU-Finanzminister die Pläne: Demnach<br />
können künftig Spareinlagen von über 100.000 Euro im Falle<br />
einer <strong>Bank</strong>pleite mit in die Haftung genommen werden. Das korrespondiert<br />
mit dem gesetzlich zugesagten Einlagenschutz, der europaweit<br />
100.000 Euro pro Anleger garantieren soll. Geleistet werden soll dies<br />
allerdings durch privatrechtlich organisierte Einlagenschutzsysteme.<br />
Diese sind erfahrungsgemäß schnell überfordert und könnten nicht<br />
einmal in Deutschland eine größere <strong>Bank</strong>enpleite abfangen. Als<br />
beispielsweise die Deutschland-Tochter von Lehman Brothers 2008<br />
Insolvenz anmeldete, musste mit öffentlichem Geld die Sicherung von<br />
Kontoguthaben gewährleistet werden. Und nicht alle <strong>Bank</strong>en, die<br />
Konten in Deutschland anbieten, gehören dem deutschen Einlagensicherungssystem<br />
an. Ausländische <strong>Bank</strong>en, die hierzulande Kundengelder<br />
annehmen, sind häufig den Einlagensicherungsfonds ihrer Heimatländer<br />
angeschlossen. Nur Töchter ausländischer Unternehmen mit<br />
deutscher <strong>Bank</strong>lizenz gehören dem deutschen Sicherungssystem an.<br />
Und selbst bei funktionierendem Einlagensicherungssystem würde<br />
wohl ein Zugriff auf <strong>Bank</strong>guthaben wie jüngst in Zypern nicht verhindert,<br />
denn Einlagensicherung schützt nicht gegen Steuern und Sonderabgaben.<br />
Formal wurden in Zypern <strong>Bank</strong>pleiten vermieden. Der<br />
Eintrittsfall <strong>für</strong> die Einlagensicherung ist also gar nicht eingetreten.<br />
Ein Fall <strong>für</strong> Deutschland?<br />
Könnte so etwas auch in Deutschland passieren? Rein rechtlich handelt<br />
es sich beim Zugriff auf die <strong>Bank</strong>gutgaben um eine <strong>Vermögen</strong>sabgabe.<br />
Die Grünen fordern eine <strong>Vermögen</strong>sabgabe <strong>für</strong> Millionäre. Und<br />
<strong>Bank</strong>en zum Erfüllungsgehilfen des Finanzamtes zu machen, ist auch<br />
in Deutschland schon Praxis: Direkt vom Konto des Steuerpflichtigen<br />
erhebt die <strong>Bank</strong> Quellensteuern und überweist diese an den Fiskus. Mit<br />
einer Zwangsschließung aller <strong>Bank</strong>en verschaffte sich Zypern Zeit und<br />
verhinderte, <strong>das</strong>s die <strong>Bank</strong>einlagen dem staatlichen Zugriff entzogen<br />
wurden. Unmöglich in Deutschland? Das Kreditwesengesetz erlaubt es<br />
dem Staat in Paragraf 47 ausdrücklich, in einer Krisensituation <strong>Bank</strong>en<br />
zu schließen.<br />
Für alle Fälle…<br />
Die Bereitschaft und die Fähigkeit sowohl des Staates als auch der Einlagensicherungssysteme,<br />
<strong>Bank</strong>guthaben in allen Fällen und unbegrenzten<br />
Höhen zu schützen, sind nicht mehr gegeben. Akute Gefahren<br />
sind zwar bei hierzulande tätigen <strong>Bank</strong>en nicht erkennbar. Zumindest<br />
auf eine deutsche <strong>Bank</strong>lizenz und Zugehörigkeit zum deutschen Einlagensicherungssystem<br />
sollte man aber doch mehr Wert legen als<br />
bislang. Guthaben von mehr als 100.000 Euro können zudem auf<br />
verschiedene <strong>Bank</strong>en verteilt werden. Nicht zuletzt sollte auch unter<br />
diesem Gesichtspunkt die Fondsanlage als Alternative nach vorne<br />
rücken: Teile des Wertpapierbesitzes zu beschlagnahmen, ist zumindest<br />
weitaus schwieriger und <strong>für</strong> den Staat weniger attraktiver. Die gewachsenen<br />
Risiken von <strong>Bank</strong>einlagen sind ein Grund mehr, <strong>Vermögen</strong><br />
nicht auf <strong>Bank</strong>konten anzuhäufen sondern in Fonds zu investieren.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 31
Artikel: Oliver Weinrich, Drescher & Cie.<br />
Schritte zu mehr Klarheit<br />
Wie werden Offene <strong>Im</strong>mobilienfonds zukünftig aussehen und mit<br />
welchen Ergebnissen kann man bei der Abwicklung rechnen?<br />
<strong>Im</strong> politischen Berlin herrschte in den letzten Wochen rege Betriebsamkeit.<br />
Nach der öffentlichen Anhörung im Finanzausschuss des Bundestages<br />
Mitte März hatten die Branchenlobbyisten Hochkonjunktur.<br />
Grund: Jeder versuchte, noch möglichst viele eigene Standpunkte zu<br />
platzieren, um diese dann in <strong>das</strong> aktuelle Gesetzgebungsverfahren namens<br />
AIFM-UmsG einzubringen. Dabei wurde wieder einmal sehr deutlich,<br />
<strong>das</strong>s die innerhalb der Branche differenzierten Interessenslagen<br />
nicht unter einen Hut zu bringen sind. Die großen konzerneigenen<br />
Fondshäuser wollten am liebsten den aktuellen Status des AnsFuG -<br />
Kündigungsfristen und Kündigungssperrfristen plus Freibetrag von<br />
30.000 € je Anleger und Kalenderhalbjahr - zumindest <strong>für</strong> sich zementieren.<br />
Dagegen sprachen sich die kleineren Gesellschaften - also auch<br />
diejenigen, deren Fonds in Abwicklung sind - mehrheitlich <strong>für</strong> die<br />
Abschaffung der Freibetragsregelung aus und haben vor kurzem dazu<br />
auch eine Studie in Auftrag gegeben. Das veranlasste den BVI zu einer<br />
Art Zwitterhaltung. Man versuchte dort, beiden Polen der Diskussion<br />
gerecht zu werden.<br />
In der Sitzung des Finanzausschusses vom 24.04.2013 wurde dann<br />
die Katze aus dem Sack gelassen: im Wesentlichen bleibt es bei den<br />
Regelungen des Kabinettsbeschlusses. Das heißt: alle bestehenden<br />
Offenen Fonds werden zukünftig zwei Klassen von Anlegern haben –<br />
eine mit 30.000er Freibetragsregelung nach AnsFuG und eine ohne.<br />
Stichtag <strong>für</strong> diese Abgrenzung ist der 22.07.2013. Hier konnte der BVI<br />
seinen Standpunkt nicht durchsetzen.<br />
Das Bewertungsverfahren wurde ebenfalls abgeändert. Zukünftig soll<br />
nun doch nicht ein einzelner Gutachter die Werte der Fonds bestimmen,<br />
sondern zwei unabhängige Bewerter, die alle drei Jahre rotieren<br />
müssen. Der Bewertungsturnus wird quartalsmäßig angesetzt.<br />
Die zweite und ditte Lesung des Gesetzes im Bundestag sind <strong>für</strong> den<br />
16. und 17. Mai vorgesehen. Es ist davon auszugehen, <strong>das</strong>s es dann<br />
nicht mehr zu großen Änderungen am Gesetz kommen wird. Damit<br />
herrscht nun weitgehende Klarheit über die Zukunft dieser wichtigen<br />
Produktkategorie.<br />
Fakt ist, <strong>das</strong>s der Fondsbranche aufgrund dieser Unsicherheit in den<br />
letzten Monaten eine wichtige tragende Säule fehlte. Die Lücke im<br />
Beratungsangebot ist überdeutlich, der Markt braucht in diesem Niedrigstzinsumfeld<br />
mehr denn je <strong>Im</strong>mobilienfondsprodukte. Einige Anbieter<br />
stehen auch schon bereit und wollen unmittelbar nach Gesetzesklarheit<br />
neue Fonds auflegen. Und <strong>für</strong> die bestehenden Produkte wird<br />
es dann auch wieder einfacher werden, neue Mittel zu bekommen.<br />
Mit welchen Ergebnissen kann man hingegen bei den in Abwicklung<br />
befindlichen Offenen <strong>Im</strong>mobilienfonds rechnen? Dieser Frage ist man<br />
bei Drescher & Cie nachgegangen.<br />
Hinsichtlich des Ausgabe- und Rücknahmemechanismus wurden allerdings<br />
deutliche Verbesserungen beschlossen. Ausgabe- und Rücknahme<br />
können wie gehabt börsentäglich erfolgen, jeder Fonds kann alternativ<br />
aber auch härtere Regelungen wie feste Ausgabe- und Rücknahmetermine<br />
definieren. Damit reagiert die Politik auf die Problematik<br />
der Synchronisation von Mittelzufluss und Investition in <strong>Im</strong>mobilien.<br />
Gleichzeitig ermöglicht dieser Mechanismus auch wieder Spar- und<br />
Entnahmepläne.<br />
32 TOPNEWS 2 / 2013
Drescher & Cie <strong>Im</strong>mo Consult <strong>AG</strong> untersucht erneut die<br />
Portfolioqualität der 13 in Abwicklung befindlichen Fonds<br />
Für diese Studie wurden öffentlich zugängliche Daten der in Abwicklung<br />
befindlichen Offenen <strong>Im</strong>mobilienfonds hinsichtlich ihrer Portfolioqualität<br />
umfangreich analysiert. Die drei Kriterien Lagequalität, Gebäudequalität<br />
und Mieterrisiko sind anhand einer Scoring-Tabelle bewertet worden. Anschließend<br />
sind die Ergebnisse nach Verkehrswerten, <strong>Im</strong>mobilienanzahl<br />
bzw. Jahresnettosollmiete gewichtet in ein Ampelsystem eingeflossen.<br />
Erstmalige Nennung von Korridoren<br />
<strong>für</strong> mögliche Abwicklungsergebnisse<br />
Um erzielbare <strong>Im</strong>mobilienpreise einschätzen zu können, wurden Renditekorrekturfaktoren<br />
zu den Fondsbewertungen errechnet. Je nach Abstufung<br />
der Objektqualität wurden so unterschiedliche Renditeaufschläge<br />
angenommen. Daraus wurde eine Differenz vom aktuellen<br />
Verkehrswert jeder einzelnen <strong>Im</strong>mobilie ermittelt. Dieses wurde in <strong>das</strong><br />
Verhältnis zum aktuellen Wert gesetzt, so <strong>das</strong>s es saldiert zu Abschlägen<br />
zwischen knapp 10% und gut 18% kam. Auf der Ebene der Sondervermögen<br />
wurden mögliche Abschläge auf den Nettoinventarwert im<br />
Bereich zwischen 5 und 30 % ermittelt. Andere Faktoren wie z.B. mögliche<br />
Vorfälligkeitsentschädigungen, stille Lasten wie z.B. anfallende Veräußerungskosten<br />
und Grunderwerbsteuer blieben außer Ansatz.<br />
Rangiert nach dem als „Gut“ eingestuftem Portfolioanteil, liegt der<br />
KanAm Grundinvest an erster Rangstelle. Auf dem zweiten und dritten<br />
Platz liegen der UBS (D) 3 Sector Real Estate Europe und der DEGI<br />
International. Diese Portfolien verfügen somit über die fungibelsten<br />
Objekte und sollten innerhalb der Abwicklungsfristen die besten Voraussetzungen<br />
<strong>für</strong> eine termingemäße Veräußerung mitbringen. Die<br />
Vermarktung der Portfolien von DEGI Global Business, DEGI Europa,<br />
und Hansa<strong>Im</strong>mobilia sollte die größte Herausforderung darstellen.<br />
Gleichzeitig kommt bei drei Produkten ein erheblicher Zeitdruck hinzu:<br />
Sollten der DEGI Europa, der Hansa<strong>Im</strong>mobilia (Übergang auf die Depotbank<br />
am 5. April 2013) und der Morgan Stanley P2 Value nicht in der<br />
Lage sein ihre Objekte noch im laufenden Kalenderjahr zu veräußern,<br />
drohen erhebliche Abschläge.<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
Die 124-seitige Studie kann zum Preis von € 449,-- zzgl. USt.<br />
bei der DC <strong>Im</strong>mo Consult <strong>AG</strong> bezogen werden. Für BCA-Vermittler<br />
räumt die Gesellschaft einen Rabatt von € 50,- ein, der unter<br />
Angabe der BCA-Vermittlernummer gutgeschrieben wird.<br />
Ein Bestellformular steht auf der Homepage der Gesellschaft<br />
www.dc-immoconsult.de zum Download bereit.<br />
Resultate der Analyse<br />
Die Studie erhebt nicht den Anspruch, <strong>das</strong> exakte Liquidationsergebnis<br />
vorhersagen zu wollen. Die Drescher & Cie. <strong>Im</strong>mo Consult <strong>AG</strong> hat sich<br />
vielmehr mit der Fragestellung beschäftigt wie die <strong>Im</strong>mobilienportfolien,<br />
bezogen auf jedes Einzelinvestment, im Rahmen der prognostizierten <strong>Im</strong>mobilienmarktentwicklung<br />
<strong>für</strong> den Abwicklungszeitraum und die in dieser<br />
Zeit vorherrschende Investitionspräferenz vermarktbar sein werden.
Artikel: Alberto del Pozo, Director und Senior Manager private Altersvorsorge<br />
DWS Investments<br />
„Wohnriestern“<br />
– Wunsch und Wirklichkeit<br />
Oder warum die DWS RiesterRente Premium zukünftig<br />
noch attraktiver <strong>für</strong> Ihre Kunden wird.<br />
"Planbar, zinssicher, riestergefördert". Nur einer von vielen Slogans mit<br />
dem mittlerweile <strong>das</strong> "Wohnriestern" mit Bausparprodukten zur besten<br />
Sendezeit im Fernsehen propagiert wird. Und angesichts historisch<br />
niedriger Zinsen erscheint die eigene <strong>Im</strong>mobilie auch <strong>für</strong> viele Kundengruppen<br />
in greifbarer Nähe zu sein. Aber ist <strong>das</strong> tatsächlich so?<br />
Die anhaltende Finanz- und Eurokrise, die zu noch nie bisher gesehenen<br />
Tiefstständen bei den Zinsen <strong>für</strong> Darlehen führt, beschert zumindest<br />
der <strong>Im</strong>mobilienbranche momentan noch beste Umsätze. Viele<br />
Menschen halten <strong>das</strong> „Betongold“ <strong>für</strong> sicherer als viele andere Anlageformen<br />
– und <strong>für</strong> eine geeignete Altersvorsorge.<br />
Glaubt man den Slogans der medialen Dauerbeschallung durch die<br />
Bausparkassenanbieter kann man auch schnell zu dem Schluss<br />
kommen, <strong>das</strong>s die eigene <strong>Im</strong>mobilie aktuell greifbarer und einfacher zu<br />
haben ist als jemals zuvor. Und: der Staat hilft auch noch mit Fördergeldern<br />
von bis zu 50.000 Euro! Wer würde angesichts solch plausibler<br />
Argumente nicht schwach werden und seine Unterschrift unter einen<br />
Bausparvertrag setzen, in der Hoffnung, mit der Zuteilung in einigen<br />
Jahren der eigenen <strong>Im</strong>mobilie ein Stück näher zu kommen? Und angesichts<br />
der harschen Kritik der Verbraucherschützer am „Anspar-Riester“<br />
von beispielsweise Versicherungslösungen kommen Bausparkassen<br />
geradezu als „Heilige“ daher.<br />
Vorteile: vielleicht – Nachteile: definitiv.<br />
Auch wenn die Werbung Bausparprodukte zum trendigen Produkt<br />
stilisiert, <strong>das</strong> <strong>das</strong> Spießerimage abgelegt hat: Die Realität sieht anders<br />
aus. Viele Bausparkassen kämpfen seit Jahren mit schrumpfenden<br />
Beständen. Teilweise sind die Stornoquoten deutlich höher als im Versicherungsbereich,<br />
Kunden verfügen über <strong>das</strong> vorhandene Kapital oft,<br />
bevor es überhaupt zur Zuteilung des Darlehens kommt. Da kam<br />
„Wohnriester“ und <strong>das</strong> zusätzliche Argument der staatlichen Förderung<br />
gerade recht um dem Geschäft einen Schub zu geben.<br />
Aber warum überhaupt Bausparen, wenn dann <strong>das</strong> planbare, zinssichere<br />
Darlehen gar nicht erst genutzt wird? Der Hauptgrund liegt wohl<br />
schlicht und ergreifend darin, <strong>das</strong>s sich eben nicht jeder Bundesbürger<br />
– anders als es die Werbung suggeriert – die eigene <strong>Im</strong>mobilie leisten<br />
kann. Denn laut Untersuchung einer Bausparkasse könnten sich<br />
deutschlandweit ca. 61 % der Bundesbürger auf Basis ihres Einkommens<br />
und der jeweiligen regionalen Preise eine <strong>Im</strong>mobilie leisten. Was<br />
aus Sicht des Bausparkassenlagers <strong>das</strong> Potenzial Pro <strong>Im</strong>mobilie verdeutlichen<br />
soll, könnte man aus Sicht der flächendeckenden Altersvorsorge<br />
auch anders lesen: <strong>für</strong> ca. 40 % der Bundesbürger scheidet die<br />
<strong>Im</strong>mobilie als Altersvorsorge schlichtweg deswegen aus, weil sie sie<br />
sich nicht leisten können. Für 40 % der Bundesbürger ist der Abschluss<br />
eines Bausparproduktes somit gar nicht erst sinnvoll. Zieht man dann<br />
auch noch die 43 % der Bundesbürger ab, die bereits über eine <strong>Im</strong>mobilie<br />
verfügen, schwindet <strong>das</strong> Potential <strong>für</strong> diese Produktgattung<br />
zusätzlich. Das politische Ziel der Bundesregierung, mit Riester eine<br />
flächendeckende Altersversorgung <strong>für</strong> alle Bevölkerungsgruppen zu<br />
schaffen, wird dadurch konterkariert.<br />
Ein ebenfalls gewichtiger Grund, weshalb sich Bausparen <strong>für</strong> Kunden<br />
nur schwer durchhalten lässt, ist der Finanzierungsvorgang selbst.<br />
Denn oft wird vergessen, <strong>das</strong>s die Finanzierung einer <strong>Im</strong>mobilie ein<br />
komplexer Vorgang ist und eine umfassende Beratung erfordert, die<br />
über den bloßen Abschluss eines Bausparproduktes deutlich hinausgeht.<br />
Denn was macht ein beispielsweise 23-jähriger Kunde, der erst<br />
am Anfang seiner beruflichen Karriere steht, zukünftig mit seinem<br />
heute abgeschlossenen Bausparprodukt? Die meisten Kunden haben<br />
zwar den Wunsch, zukünftig in die eigene <strong>Im</strong>mobilie zu ziehen, wissen<br />
aber weder, ob sie sich diese später tatsächlich auch leisten werden<br />
können. Oder wie hoch der tatsächliche Bedarf an Eigenkapital später<br />
mal wirklich ist. Noch wissen sie, ob der Bausparvertrag, der oftmals im<br />
Vergleich zum Kaufpreis der <strong>Im</strong>mobilie mit einer lächerlich niedrigen<br />
Bausparsumme ausgestattet ist, überhaupt sinnvoll in die Finanzierung<br />
eingebracht werden kann.<br />
34 TOPNEWS 2 / 2013
Ohne eine nachhaltige und durchdachte Finanzierungsstrategie <strong>für</strong> die<br />
nächsten Jahre ist der Abschluss eines geförderten Bausparproduktes<br />
somit nur bedingt sinnvoll. Denn der Abschluss eines Bausparproduktes<br />
allein bringt niemanden sicher in die eigenen vier Wände.<br />
Hohe Förderquoten? Oder doch eher Intransparenz?<br />
Der positive Eindruck über den geförderten Bausparriester verfestigt<br />
sich auch nicht unbedingt, wenn man sich <strong>das</strong> eine oder andere Angebot<br />
genauer ansieht. Denn zunächst muss man feststellen, <strong>das</strong>s die oft<br />
zitierten 50.000 Euro Förderung nur dadurch zustande kommen, <strong>das</strong>s<br />
man neben den Zulagen und Steuervorteilen auch noch die Zinsvorteile<br />
gegenüber einem nicht gefördertem Bausparvertrag mit einrechnet,<br />
womit Bausparkassen anscheinend kein Problem haben. Würden Versicherungen<br />
oder Fondsgesellschaften den Renditevorteil eines geförderten<br />
Produktes gegenüber den jeweils ungeförderten Varianten in die<br />
Förderquoten mit einrechnen, würden Verbraucherschützer vermutlich<br />
zum Sturm auf die Verwaltungen der Anbieter ausrufen.<br />
Liest man dann die vielen Annahmen, die eintreffen müssen, um mit<br />
dem vorliegenden „Wohnriester“ in die eigene <strong>Im</strong>mobilie zu kommen,<br />
wird dem (kundigen wie nicht kundigen) Leser schwindelig. Nicht mehr<br />
von einem, sondern gleich von 2 Bausparverträgen ist dann die Rede,<br />
von einem zusätzlichen Darlehen, <strong>das</strong> aufgenommen werden muss –<br />
und auch von mehreren zehntausend Euro Eigenkapital, die der Kunde<br />
dann (logischerweise) mit in die Finanzierung einbringen muss. Und<br />
dann gibt es da noch <strong>das</strong> Wohnförderkonto und die nachgelagerte<br />
Besteuerung. Welcher Berater mit einem solchen „Konstrukt“<br />
haftungssicher umgehen kann, erschließt sich – gelinde gesagt – nicht<br />
unbedingt auf den ersten Blick. Suggeriert werden in dem gleichen<br />
Beispiel aber zusätzlich noch die hohe Mietersparnis und ein „Eigenheimplus“<br />
im üppigen sechsstelligen Bereich. Und <strong>das</strong> mit lediglich<br />
162,17 Euro im Monat. <strong>Im</strong> besten Fall kann man solche Beispielangebote<br />
noch als „gewagt“ bezeichnen. Als transparent und kundenfreundlich<br />
aber definitiv nicht.<br />
von beispielsweise Fondssparplänen, da hier eben nicht auf eine Zuteilung<br />
gewartet werden muss. Und die geplante Senkung der fiktiven<br />
Verzinsung des Wohnförderkontos von 2 % auf 1% wirft die Frage auf,<br />
warum man sich mit einem Bausparprodukt heute schon Zinsen<br />
sichern sollte, wenn man zukünftig jederzeit zur Tilgung eines Darlehens<br />
Kapital aus einem Fondssparplan entnehmen kann – <strong>für</strong> nur 1 %<br />
nachgelagerten „Besteuerungszins“.<br />
Der wichtigste und elementarste Flexibilitätsaspekt eines Fondssparplans<br />
gegenüber einem Bausparprodukt besteht aber darin, später die<br />
wirkliche Wahl zu haben, ob man <strong>das</strong> vorhandene Kapital da<strong>für</strong> nutzt,<br />
eine <strong>Im</strong>mobilien zu finanzieren oder zu tilgen – oder aber die lebenslange<br />
Rente zu wählen, wenn man denn tatsächlich in seinem Erwerbsleben<br />
nicht dazu gekommen ist, eine <strong>Im</strong>mobilie zu erwerben. Denn<br />
eines sollte man Kunden definitiv nicht zumuten: zukünftig ihre Rentenzahlungen<br />
von einer Bausparkasse zu erhalten.<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
Video "Wohnriestern": Wunsch und Wirklichkeit –<br />
in der BCA OnLive-Mediathek<br />
Erfahren Sie aus der OnLive-Sendung vom 30. April mehr über<br />
<strong>das</strong> "Wohnriestern", über die Möglichkeiten <strong>für</strong> Ihre Kunden -<br />
und warum die geplanten neuen Regelungen die DWS Riester-<br />
Rente Premium <strong>für</strong> Ihre Kunden sogar noch attraktiver macht.<br />
• http://www.bca-onlive.de/mediathek/<br />
Und doch: „Wohnriester“ bietet <strong>für</strong> viele Kunden zukünftig ein Mehr<br />
an Flexibilität – mit den richtigen Produkten.<br />
Allerdings muss man sagen: Der Gesetzgeber scheint am „Wohnriestern“<br />
einen Narren gefressen zu haben. Anders sind die geplanten<br />
Neuerungen im Altersvorsorge-Verbesserungsgesetz (die aktuell noch<br />
im Finanzausschuss zwischen den Parteien verhandelt werden) nicht<br />
zu erklären. Positiv ist jedoch: Insbesondere Kunden von geförderten<br />
Sparformen wie Fondssparplänen und Versicherungen profitieren von<br />
den möglichen Neuerungen. So wird aktuell diskutiert, ob zukünftig die<br />
Möglichkeit der begünstigten Einmalbesteuerung auf die gesamte<br />
Auszahlungsphase ausgedehnt wird, die jederzeitige Tilgungsmöglichkeit<br />
eines Darlehens ermöglicht werden soll (also nicht mehr nur zu<br />
Laufzeitende des Vertrages) und die fiktive Verzinsung des Wohnförderkontos<br />
von 2 % auf 1 % gesenkt wird, was die Besteuerung in der Auszahlungsphase<br />
deutlich reduzieren würde. Auch wird gerade diskutiert,<br />
ob Entnahmen aus dem Vertrag <strong>für</strong> den altersgerechten Umbau einer<br />
<strong>Im</strong>mobilie ermöglicht werden sollen. Insbesondere die jederzeitige Entnahme<br />
von Kapital aus bestehenden Verträgen wäre der große Vorteil<br />
Zur Person:<br />
ALBERTO DEL POZO<br />
Senior Manager private Altersvorsorge DWS Investments<br />
ist <strong>für</strong> die Entwicklung und Umsetzung von Altersvorsorgelösungen<br />
bei DWS Investments mit verantwortlich. Er kam<br />
2007 zu DWS Investments und war davor 4 Jahre im Produktmanagement<br />
der Standard Life Versicherung tätig. Seine<br />
Karriere begann er im Jahr 2000 beim Beratungsunternehmen<br />
Towers Watson (Tillinghast), wo er mehrere Produkt- und<br />
Markteinführungen <strong>für</strong> nationale und internationale Anbieter<br />
begleitete.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 35
Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong><br />
Ein neues Zeitalter<br />
Alpha Top Select (ATS) Fonds: Mehrwert <strong>für</strong> Berater durch Produktunabhängigkeit<br />
bei gleichzeitigem maximalem Strategie-Knowhow<br />
Muss ein Fonds eigentlich immer der gleiche Fonds bleiben – sein<br />
Leben lang? Oder kann sich nicht auch ein Fonds seiner Kundschaft,<br />
seinen Anlegern anpassen? Vielleicht muss er <strong>das</strong> auch!<br />
Wir haben uns seit einigen Monaten in der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> mit<br />
dieser Frage befasst und obwohl es dem einen oder anderen Vertriebspartner<br />
in letzter Zeit vielleicht etwas ruhig um die Kernaussage und<br />
die Vertriebsstory der ATS Familie geworden ist, sind wir der oben<br />
gestellten Frage einmal strukturell nachgegangen. Insbesondere die<br />
Umstellung der K<strong>AG</strong> seit dem 01.04.2012 von Frankfurt Trust auf die<br />
Hansa Invest hat einmal mehr deutlich gemacht, <strong>das</strong>s es wichtig ist,<br />
sich mit der Kernaussage eines Fonds genauer zu beschäftigen –<br />
insbesondere, wenn sich dahinter ein Pool verbirgt, der Ihnen allen in<br />
erster Linie als neutraler Produktanbieter zur Seite stehen möchte.<br />
Wichtig waren <strong>für</strong> uns folgende Punkte.<br />
• Mit der Umstellung auf die Hansa Invest als K<strong>AG</strong> wurde <strong>das</strong> Portfolio<br />
Management an die <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> ausgelagert. Somit<br />
rückte ab sofort ein jeder in seiner Funktion eine Hierarchiestufe<br />
auf. Dies erforderte auch, <strong>das</strong>s wir <strong>für</strong> künftige Beratermandate<br />
nach <strong>Vermögen</strong>sverwaltern mit einer entsprechenden Lizenz,<br />
Ausschau halten mussten.<br />
• Alle ATS Fonds sollten einen von der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong><br />
unabhängigen Berater bekommen, der seine unabhängige Marktmeinung<br />
in exzellente Performance umsetzt.<br />
• Die <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> sollte als Controlling Instanz im Sinne<br />
des Endkunden die Anlagerichtlinien und die, mit den Beratern,<br />
vereinbarten Ziele überwachen.<br />
• Jeder der 3 Fonds sollte zwingend ein eigenes Vertriebsthema<br />
bekommen und somit auch mehr Konturen und Schärfe <strong>für</strong> den<br />
Finanzberater haben.<br />
Einem Fonds mehr Profil oder Kontur zu geben, heißt auch Mut bei<br />
Umsetzung neuer Vertriebsideen zu beweisen. Gleichzeitig konnten die<br />
bisherigen Anlagerichtlinien des Fonds beibehalten oder sogar genauer<br />
definiert werden. So ist zum Beispiel klar herausgearbeitet worden,<br />
<strong>das</strong>s sich Derivate in Zukunft nur noch als Absicherungsmöglichkeit<br />
einsetzen lassen.<br />
Folgende Eckdaten möchten wir Ihnen somit heute vorstellen und<br />
haben dies gleichzeitig mit einem Interview an die 3 jetzigen Portfolio-<br />
Manager verbunden.<br />
ATS DEFENSIV – DER WERTFONDS<br />
• Eine Drittelung der Assetklassen Edelmetalle,<br />
Aktien und Renten<br />
• Manager: Performance Swiss <strong>AG</strong>, Armin Kress<br />
und Markus Flick<br />
TOP News: Herr Kress, wie würden Sie die von<br />
Ihnen beratene Strategie charakterisieren?<br />
Armin Kress: Wir fokussieren unsere Investitionen<br />
grundsätzlich auf drei Assetklassen:<br />
Aktien, Renten und Edelmetalle. Diese gewichten<br />
wir in unserer Zielallokation kontinuierlich<br />
zu gleichen Teilen. Abweichungen hiervon aufgrund<br />
aktueller Marktkonstellationen sollen<br />
nie mehr als 10% absolut betragen. Dadurch<br />
steht immer die strategische Allokation im<br />
Vordergrund und subjektive Marktmeinungen werden weitgehend<br />
ausgeschaltet.<br />
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der nachhaltige Werterhalt der <strong>Vermögen</strong>sanlage.<br />
Mit Rentenpapieren und Aktien sorgen wir <strong>für</strong> laufende<br />
Erträge in Form von Zinsen und Dividenden, mit Edelmetallen wie<br />
Gold und Silber wollen wir Stabilität <strong>für</strong> <strong>das</strong> Gesamtvermögen erzielen.<br />
Die historischen Analysen haben gezeigt, <strong>das</strong>s sich diese Strategie<br />
nicht nur in Finanzkrisen, sondern auch in börsenstarken Jahren als<br />
nachhaltig und ertragsstark herausgestellt hat.<br />
Durch regelmäßiges Rebalancing schichten wir antizyklisch Gelder aus gut<br />
gelaufenen Anlagen um, schöpfen also Gewinne ab und investieren diese<br />
in Anlagen, die sich aktuell etwas schwächer entwickelt haben. Auch diese<br />
Vorgehensweise hat sich in der Vergangenheit besonders gut bewährt.<br />
36 TOPNEWS 2 / 2013
System zu etablieren, <strong>das</strong> die Interessen der Anleger in den Vordergrund<br />
stellt. Daraus entstand ein flexibles und wertorientiertes Portfoliomanagement<br />
auf der Basis von konsequentem Risikomanagement und uneingeschränkter<br />
Transparenz. Über 250 Mio. Euro betreutes <strong>Vermögen</strong> ist der<br />
schlagende Beweis da<strong>für</strong>, <strong>das</strong>s die Anleger uns ihr Vertrauen schenken.<br />
In diesem Sinne haben wir in den schwierigen Jahren nach dem Platzen<br />
der Internet-Blase zu Beginn des Jahrtausends und während der<br />
weltweiten Finanzkrise in 2008 und 2009 gezeigt, wie wichtig ein konsequentes<br />
und sehr zeitnahes Risikomanagement <strong>für</strong> eine langfristig<br />
erfolgreiche Kapitalanlage ist. Und genau <strong>das</strong> ist der Weg zu Vertrauen,<br />
dem Grundstein jeder langfristigen Partnerschaft. Für diese Management-Leistungen<br />
sind wir natürlich vielfach prämiert und ausgezeichnet<br />
worden.<br />
Bei der Analyse und Auswahl der Zielinvestments ist uns nicht nur wichtig,<br />
<strong>das</strong>s z.B. Edelmetallanlagen grundsätzlich physisch hinterlegt sind,<br />
sondern die Anlagen auch möglichst liquide sind. Damit bleiben wir<br />
auch in schwierigen Börsenphasen flexibel und können Zielinvestments,<br />
die sich nicht nach unseren Vorstellungen und Erwartungen<br />
entwickelt haben, zeitnah austauschen.<br />
Der Chart zeigt unsere drei Strategien Defensiv, Balance und Dynamik<br />
im Vergleich zum Weltaktienindex MSCI Welt. Sogar <strong>das</strong> Dynamische<br />
Portfolio, <strong>das</strong> seinen Investitionsschwerpunkt im Aktienmarkt hat, erreichte<br />
aufgrund seines aktiven Managements und eines klar strukturierten<br />
Investmentprozesses einen eindeutigen Mehrwert sowohl<br />
gegenüber dem globalen Aktienmarkt als auch <strong>für</strong> unsere Investoren.<br />
Mit Hilfe unseres stringenten Risikocontrollings haben wir es geschafft,<br />
in extremen Verlustphasen unsere Rückgänge minimal zu halten und<br />
so den Grundstein <strong>für</strong> ein erfolgreiches Management zu legen.<br />
TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?<br />
Armin Kress: Wir haben klare Vorgaben, wann ein Zielfonds in unser<br />
Portfolio aufgenommen wird. Er muss einen Mehrwert gegenüber seiner<br />
Benchmark vorweisen können und sich in den letzten 3 Jahren im<br />
oberen Quartil seiner Vergleichsgruppe bewegt haben. Des Weiteren<br />
achten wir gezielt auf <strong>das</strong> Rendite/Risiko Verhältnis.<br />
Dies bedeutet, <strong>das</strong>s ein Fonds seine Performance mit möglichst geringer<br />
Schwankung erzielen sollte. Sind diese Vorgaben erfüllt, nehmen wir den<br />
Fonds in <strong>das</strong> Portfolio mit auf. Das hat z.B. zur Folge, <strong>das</strong>s wir in interessanten<br />
Märkten in denen aktiv gemanagte Fonds keine oder nur geringe<br />
Mehrwerte liefern können mit kostengünstigen ETFs oder ETCs arbeiten.<br />
TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?<br />
Armin Kress: Diese Strategie eignet sich besonders <strong>für</strong> Investoren, <strong>für</strong><br />
die der Werterhalt Ihres <strong>Vermögen</strong>s eine sehr wichtige Rolle spielt und<br />
die dabei trotzdem an den Chancen der Kapitalmärkte partizipieren<br />
möchten. Dabei sollten Sie einen Anlagezeitraum von mindestens 5<br />
Jahren haben. Auch Anleger, die sich nicht ständig um Ihre Geldanlage<br />
kümmern möchten sind hier gut aufgehoben.<br />
TOP News: Geben Sie uns eine Vorstellung über die bisherigen Erfolge<br />
und <strong>das</strong> Unternehmen Performance <strong>AG</strong> im Allgemeinen.<br />
Armin Kress: Die Performance Gruppe blickt als Portfoliomanager auf<br />
rund 20 Jahre Erfahrung an den Kapitalmärkten zurück. Seit der Gründung<br />
der Muttergesellschaft Performance <strong>AG</strong> in Mannheim besteht <strong>das</strong><br />
Geschäftsfeld aus der Beratung und Betreuung der Gelder privater und institutioneller<br />
Kunden. Gerade die Erfahrungen aus der klassischen Kundenberatung<br />
haben dazu geführt, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden<br />
genauestens zu erfassen, zu erkennen und ein Anlagemanagement-<br />
Geduld ist die wichtigste Tugend langfristigen Erfolgs<br />
Seit vielen Jahren haben wir unseren Investoren gezeigt, <strong>das</strong>s wir die<br />
uns anvertrauten Gelder erfolgreich managen. Natürlich ist nicht jedes<br />
Jahr gleich erfolgreich. Stellen Sie sich den Unterschied zwischen Wetterkapriolen<br />
und grundsätzlicher Klimaveränderung vor. Nach ein paar<br />
Frostnächten in Folge wird die Frage gestellt, ob der Klimawandel,<br />
sprich die Erderwärmung, tatsächlich stattfindet. Tatsächlich lassen die<br />
schwindenden Eisgletscher und Pole keinen Zweifel daran aufkommen.<br />
Ähnlich ist es auch mit unserem Managementansatz. Kurzfristig<br />
können auch wir uns in einer ungünstigen Entwicklung befinden. Langfristig<br />
sind wir davon überzeugt, <strong>das</strong>s wir unseren Investoren einen eindeutigen<br />
Mehrwert bieten.<br />
ATS BALANCE – DER VERMÖGENSVERWALTENDE DACHFONDS<br />
• Manager: Stubenrauch & Hölscher GmbH,<br />
Wilfried Stubenrauch und Stefan Hölscher<br />
TOP News: Herr Stubenrauch, wie würden Sie die von Ihnen beratene<br />
Strategie charakterisieren?<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 37
Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select<br />
Balance (aufgelegt am 15.10.2007) investiert<br />
im Wesentlichen weltweit in Aktien-, Rentenund<br />
vermögensverwaltende Zielfonds, die untereinander<br />
möglichst wenig korrelieren. Ergänzt<br />
wird <strong>das</strong> Portfolio durch einzelne Assetklassen,<br />
die <strong>das</strong> Fondsmanagement im jeweiligen<br />
Marktumfeld als chancenreich erachtet. In<br />
der Summe ergibt sich <strong>für</strong> den Anleger somit<br />
ein breit diversifiziertes Portfolio. Darüber<br />
hinaus besitzt <strong>das</strong> Fondsmanagement die Möglichkeit im Fonds – je<br />
nach Marktsituation – eine bestimmte taktische bzw. strategische<br />
Cashquote zu halten. Entlang dieser Strategie wird ein Renditeziel oberhalb<br />
der Inflationsrate angestrebt – bei möglichst geringer Volatilität.<br />
TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?<br />
Wilfried Stubenrauch: Das Fondsmanagement investiert in unterschiedliche<br />
vermögensverwaltende Ansätze und setzt auf die Expertise<br />
erfolgreicher <strong>Vermögen</strong>sverwalter. Der Ansatz muss vom Management<br />
verstanden werden und es müssen jederzeit ausreichend Informationen<br />
über die Positionierung verfügbar sein. Ferner müssen die Strategien<br />
in der Vergangenheit funktioniert haben. Dabei wird darauf geachtet,<br />
<strong>das</strong>s eine möglichst geringe Korrelation zwischen den jeweiligen<br />
Ansätzen besteht. Die Schwankungsbreite soll dadurch gering gehalten<br />
werden, ohne sich etwaiger Chancen, die durch die Beimischung risikoreicherer<br />
Fonds entstehen, zu berauben. Abhängig von der jeweiligen<br />
Marktsituation werden daher auch reine Aktien-, Rentenfonds oder andere<br />
spezialisierte Fonds beigemischt werden. <strong>Im</strong> aktuellen Umfeld<br />
steht der Sachwertbezug klar im Fokus.<br />
TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?<br />
Wilfried Stubenrauch: Der Alpha Top Select Balance eignet sich insbesondere<br />
<strong>für</strong> Investoren mit einem längerfristigen Anlagehorizont von<br />
mindestens fünf Jahren. Dabei liegt die Ertragserwartung deutlich oberhalb<br />
des aktuellen Zinsniveaus und möchte langfristig einen Wertzuwachs<br />
erreichen, der zudem deutlich über der Inflationsrate liegt. Der<br />
Anleger hat dabei aber auch mit stärkeren Schwankungen zu rechnen.<br />
TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor!<br />
Wilfried Stubenrauch: Die Stubenrauch & Hölscher Fondsberatung<br />
GmbH ist ein von der BAFin zugelassenes Finanzdienstleistungsinstitut.<br />
Gegründet wurde <strong>das</strong> Unternehmen im Jahre 2007, um den Dachfonds<br />
S&H Globale Märkte aufzulegen. Wir beiden Geschäftsführer<br />
lernten uns durch den Wettbewerb „Finanzberater des Jahres“ des<br />
Wirtschaftsmagazins €uro kennen, bei dem sie über Jahre hinweg vordere<br />
Plätze belegten. Dabei stellten Sie fest, <strong>das</strong>s sie eine ähnliche Investmentphilosophie<br />
vertraten. Um auch <strong>für</strong> den Fall des Ausfalls eines<br />
Geschäftsführers den Kunden Kontinuität in der Betreuung des Fonds<br />
bieten zu können, beschloss man, den Fonds gemeinsam aufzulegen.<br />
TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio Management<br />
können Sie zurückblicken?<br />
Wilfried Stubenrauch: Neben unserem Engagement <strong>für</strong> den Alpha Top<br />
Select Balance beraten wir seit Oktober 2007 den global anlegenden<br />
Dachfonds S&H Globale Märkte. Dieser Fonds investiert überwiegend in<br />
Aktienfonds, wobei ein wesentlicher Fokus auf Value-Aktienfonds liegt.<br />
Als Beimischung dienen quantitative Strategien und wachstumsorientierte<br />
Aktienfonds. Falls es <strong>das</strong> Marktumfeld erfordert, darf der Fonds<br />
auch Cash halten oder andere Assetklassen beimischen. Dadurch sind<br />
wir in der Lage, zeitnah auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.<br />
Eine zentrale Steuerung eines Aktienportfolios über einen Dachfonds<br />
bietet den Vorteil, <strong>das</strong>s hier leichter die Möglichkeit besteht, sich<br />
bei Risiken von einzelnen Zielfonds zu trennen, oder bei entsprechender<br />
Markterfordernis <strong>das</strong> Portfolio entsprechend neu auszurichten. Wir<br />
sind von unserem Investitionsansatz überzeugt und daher mit wesentlichen<br />
Teilen unseres eigenen liquiden <strong>Vermögen</strong>s investiert. So herrscht<br />
zwischen Anlegern und uns eine maximale Interessengleichheit. <strong>Im</strong> vergangenen<br />
Jahr betrug die Performance des S&H Globale Märkte 5,2 %.<br />
Über drei Jahre gesehen liegt die Wertentwicklung bei 10,9 % plus.<br />
ATS DYNAMIK – DIE ALLOKATION DER BIG PLAYER<br />
• Dynamik muss nicht nur über die Aktienquote definiert werden<br />
• Manager: Erste Finanz- und <strong>Vermögen</strong>sberater <strong>AG</strong>, Herr<br />
Franck Walter<br />
TOP News: Herr Walter, wie würden Sie<br />
die von Ihnen beratene Strategie charakterisieren?<br />
Franck Walter: Wir sind der Überzeugung,<br />
<strong>das</strong>s wir vor einem Paradigmenwechsel bei<br />
der Definition des Risikobegriffs <strong>für</strong> Kapitalanlage<br />
stehen. Während sich früher ein „dynamischer“<br />
Anlagestil im Schwerpunkt über<br />
<strong>das</strong> Risiko -ausgedrückt in Volatilität (Schwankungsbreite)-<br />
definierte, (in der Beratungspraxis<br />
die Erfahrung, <strong>das</strong>s überdurchschnittliche Erträge unvermeidbar<br />
mit dem Eingehen eines hohen Risikos verbunden sind), muss<br />
längst umgedacht werden. Spätestens seit dem Ausfall von Garantiezertifikaten<br />
(Lehman), dem mittlerweile legitimierten Zugriff des<br />
Staates auf die Sparvermögen der Bürger (Zypern) sowie der wohl<br />
bevorstehenden <strong>Bank</strong>rotte einzelner Länder und den entsprechenden<br />
Konsequenzen <strong>für</strong> ehemals „sicher“ gedachten Staatsanleihen<br />
erhält die Vokabel Risiko eine vollkommen neue Dimension. Der dynamische<br />
Anlagestil des ATS dynamik trägt genau diesem Aspekt<br />
Rechnung: es stehen damit nicht mehr nur Aktien/Aktienfonds einzelner<br />
Länder oder Branchen im Fokus der Asset Allocation. Vor dem<br />
Hintergrund des oben gesagten, kann erwartet werden, <strong>das</strong>s Anleihen<br />
von Ländern, die nicht von starker Staatsverschuldung betroffen<br />
sind, einen enormen Beitrag <strong>für</strong> die positive Entwicklung eines<br />
im Anlagestil offensiven Investments leisten werden. Identisches gilt<br />
<strong>für</strong> die Beurteilung des Ausfallrisikos einer Unternehmensanleihe<br />
(Fonds mit dem Namen „High Yield“). Ein „Zinsversprechen“ eines<br />
voll finanzierten Unternehmens ist wesentlich qualifizierter in seinem<br />
Risiko zu beurteilen, als eine wie auch immer (noch) AAA geratete<br />
Staatsanleihe. Allokationsentscheidungen im ATS Dynamik sind<br />
also – im Gegensatz zu früher – nicht nur auf Performance ausgerichtet,<br />
sondern vielmehr zusätzlich auf Qualität der Erwartung eines<br />
substanziellen <strong>Vermögen</strong>serhalts.<br />
38 TOPNEWS 2 / 2013
TOP News: Wie setzen Sie die neue Idee des Fonds „kreativ“ um?<br />
Franck Walter: Die Fondslandschaft hat sich auf die verändernden<br />
Rahmenbedingungen bereits eingestellt. Während früher zur Beherrschung<br />
von Anlagerisiken bei Wertpapieren die klassischen<br />
Mischfonds (Fonds mit festen Anlagequotierungen in Aktien und<br />
Renten und Kasse) eine bedeutende Rolle zur Begrenzung von<br />
(Kursschwankungs-)Risiken gespielt haben, sind an deren Stelle<br />
längst die so genannten Asset-Allocation-Fonds (F&V, INVESCO, FT,<br />
AQUILA etc.) getreten. Diese setzen – ebenfalls unter kompletter<br />
Neudefinition des Risikobegriffs – bereits unterschiedlichste Anlageklassen<br />
erfolgreich in einer Strategie zusammen. So werden neben<br />
Aktien, Renten und Kasse beispielsweise auch Edelmetalle als<br />
Rendite-und Substanzelemente und Derivate als Instrument der Volatilitätsbegrenzung<br />
und zur Beherrschung von Ausfallwahrscheinlichkeiten<br />
eingesetzt. Das Management des ATS dynamik sieht seine<br />
Aufgabe darin, mit exakt diesen Initiatoren in engem Kontakt zu sein<br />
und aus den Meinungen dieser Spezialisten eine Allokation zu finden,<br />
die den Erwartungen eines Anlegers der sich <strong>für</strong> den ATS Dynamik<br />
entscheidet, entspricht. Es handelt sich dabei um Zielfondsmanager,<br />
die wir persönlich kennen und regelmäßig treffen. Neben der<br />
Überwachung der eigentlichen Performance dieser Zielfonds geht es<br />
also u.a. auch darum, diese entsprechend den sich veränderten<br />
Rahmenbedingungen im Währungs- und Verschuldungsumfeld in Ihrer<br />
Gewichtung im ATS dynamik entsprechend anzupassen.<br />
Für andere Segmente der Allokation im ATS Dynamik wählen wir gezielt<br />
Aktienfonds aus, deren Entwicklungsperspektive eine vergleichsweise<br />
niedrige Abhängigkeit (Korrelation) zu den enormen<br />
Veränderungen im Umfeld des Euro Raumes aufweisen. In diesem<br />
Anlagesegment folgen wir ebenfalls dem Prinzip, nur den jeweils<br />
besten Fondsmanagern zu vertrauen. Für alle Elemente aus dem Aktien-<br />
und High Yield-Bond bzw. Emerging-Bond-Bereich müssen die<br />
ausgewählten Fondsmanager eine Ergebnishistorie von mindestens<br />
zwei rollierenden 3-Jahres-Intervallen besitzen und im sich Wettbewerbsumfeld<br />
bereits bewährt haben. Wir rechtfertigen dieses eher<br />
konservative Auswahlkriterium mit der Erfahrung, <strong>das</strong>s diese Zielfondsmanager<br />
schon seit der Gesamtdauer der seit 2008 schwelenden<br />
Finanzkrise entsprechende Erfahrungen aufweisen, und der<br />
Managementstil sich an der Performance und vor allen der Volatilität<br />
Ihrer Fonds in der Vergangenheit bemessen, vergleichen und damit<br />
<strong>für</strong> die Zukunft skalieren lassen.<br />
TOP News: Für welchen Anlegertyp ist sie gedacht?<br />
Franck Walter: Der ATS Dynamik richtet sich an Anleger, die bezüglich<br />
der Summe ihrer (auch anderweitigen) Kapitalanlageentscheidungen<br />
darauf sensibel sind, <strong>das</strong>s sich der oben beschriebene Paradigmenwechsel<br />
mit einiger Wahrscheinlichkeit einstellen könnte.<br />
Und diese Annahme ist (leider) sehr plausibel: Tatsächlich hat<br />
Deutschland in den vergangenen 100 Jahren mehrfach Veränderungen<br />
bei einer Währung und der damit verbundenen Kaufkraft erfahren.<br />
Die Auswirkungen <strong>für</strong> den Bürger waren jeweils erheblich! Da<br />
sich die Zeichen <strong>für</strong> eine Wiederholung <strong>für</strong> dieser wirtschafts- und<br />
währungshistorisch nicht einmaligen Szenarien mehren, spricht der<br />
ATS Dynamik Anleger an, die – <strong>für</strong> Teile Ihres <strong>Vermögen</strong>s – einen Anlagestil<br />
suchen, der diesem möglichen Szenario Rechnung trägt.<br />
TOP News: Stellen Sie uns bitte kurz Ihr Unternehmen vor!<br />
Franck Walter: Die efv-<strong>AG</strong> ist ein seit fast 30 Jahren am Markt als<br />
Honorarberater aufgestellter <strong>Vermögen</strong>sverwalter mit einer Lizenz<br />
nach § 32 KWG. Das Unternehmen, <strong>das</strong> in Böblingen, Berlin, Saarbrücken<br />
und unter seinem Stammsitz in München tätig ist, hat sich<br />
bereits vor Jahrzehnten vom Verkauf von Produkten verabschiedet.<br />
Nur wenn eine Beratung nicht von der Vereinnahmung von Provision<br />
abhängig ist, kann sie tatsächlich individuell, frei von Vertriebszwängen<br />
und damit mit nahezu gutachterlichen Charakter erfolgen.<br />
TOP News: Auf welche Erfolge und Erfahrungen im Portfolio<br />
Management können Sie zurückblicken?<br />
Franck Walter: Der Anlagestil der Gesellschaft war von jeher auf die<br />
Bedürfnisse der Anleger ausgerichtet. Wir sind nie irgendwelchen<br />
Trends nachgelaufen. Die älteste Anlageklasse ist <strong>das</strong> so genannte<br />
„Absolut Return Portfolio (ARP)“ welches bereits 1999 als Individualportfolio<br />
aufgelegt wurde. Es handelt sich um traditionell um diejenige<br />
Anlageklasse, bei der der Substanzerhalt eindeutig im Vordergrund<br />
war. Gleichzeitig ist es gelungen, steuerbare Erträge im Vergleich zur<br />
ausschließlich festverzinslichen Anlage um mehr als 50% niedriger zu<br />
halten. Das ARP hatte nur im Jahr 2001 ein negatives Ergebnis von<br />
-2,6%. Konsequenterweise war <strong>das</strong> Unternehmen in den typischen<br />
„Rennlisten“ nie vertreten, da diese Ihren „Wettbewerb“ nur in Börsenphasen<br />
veröffentlichten, in denen überdurchschnittliche Erfolge<br />
zu verzeichnen waren. Wären hingegen diese Rennlisten und Wettbewerbe<br />
in schwierigen Börsenphasen erfolgt, so wären die Ergebnisse<br />
der <strong>Vermögen</strong>sverwaltung regelmäßig unter den 20% der Besten im<br />
Wettbewerb platziert gewesen. Aufgrund der auf die Bedürfnisse der<br />
Anleger ausgerichteten Managementstile hat sich <strong>das</strong> Unternehmen<br />
niemals an solchen Wettbewerben beteiligt.<br />
Für die <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> hat mit dem Übergang der Beratung<br />
auf ausgesuchte <strong>Vermögen</strong>sverwalter ein neues Zeitalter angefangen,<br />
in dem wir als <strong>Bank</strong> die Funktion des Portfolio Managers als<br />
Kontrollinstanz nutzen werden. Die Beratung einzelner Strategien<br />
vergeben wir in externe Hände, um Unabhängigkeit in Sachen Produktneutralität<br />
und ein breiteres Wissen der jeweiligen Asset Klasse<br />
zu gewährleisten. Wir werden die mit den Beratern definierten Grenzen<br />
der Anlagerichtlinien überwachen. Wir behalten uns im Sinne<br />
des Endkunden immer vor, die jeweiligen Berater bei nicht zielführendem<br />
Management auszutauschen.<br />
Wir wünschen Ihnen gute Erkenntnisse und werden Sie ab sofort mit<br />
weiteren Informationen zum Thema Asset Management, Bereich<br />
Fondsadvisory der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong>, in Newslettern, Onlive Sendungen<br />
und auf unserer Homepage www.bfv-ag.de versorgen.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 39
Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong><br />
Freie Fahrt <strong>für</strong> Stiftungsfonds<br />
<strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> erarbeitet neues Konzept mit Oppenheim K<strong>AG</strong><br />
Kennen Sie <strong>das</strong> auch? Sie fahren auf der Autobahn durch eine dieser ewigen<br />
Baustellen, in der am Rand immer diese Smileys abgebildet sind, um<br />
Ihnen oder Ihren Kindern eine Vorstellung davon zu geben, wie weit in etwa<br />
10 km Baustelle sein können. Denn eines ist sicher, wenn hier ein<br />
Stau auftritt, kommen Sie nicht ohne Weiteres raus aus dem Dilemma.<br />
So ungefähr müssen Sie sich die Situation des BCA Stiftungsfonds aus Abwicklungssicht<br />
im Jahr 2012 vorstellen. Der seiner Zeit als „TOP College“<br />
aufgelegte Fonds, gemanagt von Aquila nach dem „Yale-Ansatz“, wurde<br />
durch ein Management Entscheid der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> (<strong>BfV</strong> <strong>AG</strong>) erstens<br />
neu als Stiftungsfonds ausgerichtet und zweitens dem Asset Management<br />
Team der <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> als Berater übergeben. Die oben gemachte Anspielung<br />
auf die Baustelle und sich einen dort auftretenden Stau vorzustellen,<br />
kann man dann mit der Aufgabe vergleichen, die sich der <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> mit der<br />
Übernahme des Fonds stellte. Sogenannte „Altbestände“ sollten und<br />
mussten verkauft werden, um den neu definierten Anlagerichtlinien des<br />
schlankeren Fonds zu entsprechen. Leider konnte nicht von Anfang an abgeschätzt<br />
werden, wie mühsam und teuer der Verkauf von teilweise kaum<br />
liquiden Beständen wie Zertifikaten sein würde, die seinerzeit von Aquila<br />
in den Fonds gekauft wurden. Um sich voll auf diese Abwicklungsaufgabe<br />
konzentrieren zu können und zu versuchen, dem Fonds nach und nach eine<br />
Chance <strong>für</strong> ein neues Vertriebsimage geben zu können, wurde die Performance<br />
Swiss <strong>AG</strong> als Subanlageberater bestellt. Hierdurch wurde gewährleistet,<br />
<strong>das</strong>s der Teil an liquiden Assets volatilitätsarm und performancekonstant<br />
gemanagt wurde. Die immer wiederkehrenden Einbrüche,<br />
die der Fonds über <strong>das</strong> Jahr 2012 erlebte, waren nur einer einzigen Sache<br />
geschuldet – dem Verkauf der Altbestände. Die <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> konnte parallel die<br />
Idee nach einem <strong>für</strong> den Vertrieb passenden Konzept eines ausschüttenden<br />
Stiftungsfonds zusammen mit der Performance <strong>AG</strong> weiter verfolgen.<br />
Die Vorgabe hierzu ist, <strong>das</strong>s der Stiftungsfonds komplett in liquidierbare<br />
Assets umgestellt wird, so <strong>das</strong>s er eines Tages mit einem bestehenden<br />
Fonds (dem PF Moderat OP) bei der K<strong>AG</strong> Oppenheim verschmolzen wird.<br />
Es ist der <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> Anfang April 2013 tatsächlich gelungen – die noch<br />
letzte, wenn auch sehr große Position eines Zertifikates über die K<strong>AG</strong><br />
einem neuen Interessenten anzudienen. Der Weg ist frei, endlich den<br />
Neuanfang zu verwirklichen.<br />
<strong>Im</strong> Folgenden werden wir Ihnen einen Überblick über die Strategie des<br />
Ertrags/ Return OP geben, der <strong>das</strong> von uns, bereits seit Auflage des<br />
KURZ NOTIERT<br />
CHANCEN-/RISIKOPROFIL<br />
Das Anlagekonzept soll eine attraktive Wertentwicklung, mit relativ geringer<br />
Volatilität ermöglichen. Das Ertragsziel liegt bei 2,5 % bis 7,5 %<br />
p.a., dabei ist eine Volatilität (einfache Standardabweichung) von unter<br />
10 % angestrebt.<br />
KUNDENZIELGRUPPEN<br />
Der Fonds eignet sich <strong>für</strong> private und institutionelle Anleger mit einem<br />
mittel bis langfristigen Anlagehorizont.<br />
Ansprechpartner zu diesem Fonds wird neben der <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong><br />
<strong>AG</strong>, Herr Volker Pantel, Oppenheim K<strong>AG</strong>, sein.<br />
Kontakt: Tel.: 07161 969303<br />
Email: voker.pantel@oppenheim.de<br />
Stiftungsfonds im Jahre 2012, verfolgte Ziel endlich umsetzen wird. Die<br />
Fahrt ist frei, die Baustelle ist beseitigt!<br />
Das Fondsmandat kann jetzt so kreiert werden, <strong>das</strong>s es den Anforderungen<br />
und Anlegerwünschen in der heutigen Zeit voll gerecht wird. Für<br />
den Vertrieb wird es einen Investmentbaustein mit besten Absatzperspektiven,<br />
überzeugenden Wettbewerbsvorteilen und attraktiven<br />
Konditionen darstellen.<br />
Hierzu hat die <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> einen weit umfassenden Maßnahmenkatalog erstellt,<br />
der sich bereits jetzt in der Umsetzungsphase befindet. D.h., <strong>das</strong>s Sie und<br />
die Fondsinvestoren sehr zeitnah und voll umfänglich an den vielseitigen<br />
Vorteilen der Neuausrichtung des Investmentfonds partizipieren können.<br />
Fondsmaßnahmen und Neuausrichtung <strong>für</strong> den Stiftungsfonds<br />
im Überblick<br />
Mit einer bereits geplanten und vertraglich abgestimmten Fondsverschmelzung<br />
(Umsetzungstermin voraussichtlich Juni 2013) möchten<br />
wir als <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> <strong>das</strong> Fondsvolumen deutlich ausbauen. Dies hat positive<br />
Auswirkungen auf die Kostenstrukturen und ermöglicht dem Fondsmanagement<br />
ein effizientes und gut diversifiziertes Wertpapierportfolio<br />
aufzubauen. Nach der Fondsverschmelzung stehen eine ausschüttende<br />
und eine thesaurierende Fondstranche <strong>für</strong> unterschiedliche Kundenzielgruppen<br />
zur Verfügung. Der Fondsname wird entsprechend des<br />
Investmentprozesses angepasst werden.<br />
Investmentprozess <strong>für</strong> ein effizientes ErtragsReturnPortfolio<br />
Den Investmentansatz hat die <strong>BfV</strong> <strong>AG</strong> zusammen mit dem jetzigen Berater,<br />
der Performance Swiss <strong>AG</strong> und der Oppenheim K<strong>AG</strong> ausgearbeitet. Das<br />
Fondsmanagement konzentriert sich bei der Wertpapier-/Zielfondsauswahl<br />
auf hoch liquide Titel mit attraktiven Zins- und Dividendenstrukturen.<br />
Dabei stehen Geld- und Sachwerte gleichermaßen im Fokus. Ziel des<br />
Fondsmanagement ist, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen laufenden<br />
Erträgen (Zins und Dividenden) und mittel bis langfristigen Wachstumschancen<br />
(Kurssteigerungen) zu erzielen. Die Anlagestrategie besteht aus<br />
einem klar definierten – strategisch ausgerichteten – Investmentprozess,<br />
mit aktiver Qualitäts- und Risikokontrolle der einbezogenen Wertpapiere<br />
und/ oder Zielfonds. Dabei stehen kontinuierlicher Anlageerfolg und zuverlässige<br />
Ertragsausschüttungen im Vordergrund der Manageraktivitäten.<br />
Garantieausschüttungen mindestens 2,5 % pro Jahr<br />
Die ausschüttende Tranche des Fonds wird mit einer garantierten jährlichen<br />
Mindestausschüttung ausgestattet. Zuerst werden die ordentlichen<br />
Erträge des Fonds herangezogen, sollten diese unter 2,5 % liegen,<br />
werden auch Kursgewinne ausgeschüttet und wenn nötig auch Substanzausschüttungen<br />
getätigt. Somit ist sichergestellt, <strong>das</strong>s dem Investor<br />
regelmäßige Fondsausschüttungen in Höhe von mindestens 2,5 %<br />
p.a. zufließen. Bei sämtlichen im Fonds verbleibenden Erträgen, kommt<br />
der Anleger in den Genuss des steuerlichen Aufschubs. Selbstverständlich<br />
können die Ausschüttungen des Fonds, bei guter Wertentwicklung,<br />
auch deutlich über den garantierten 2,5 % liegen. Wichtig ist aus unserer<br />
Sicht, <strong>das</strong>s wir Investoren mit diesem Konzept Garantieausschüttungen<br />
und einen soliden Anlagestock in einem Fonds anbieten können.<br />
40 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Eric Förster, Leiter Asset Management, <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong><br />
Aktive <strong>Vermögen</strong>sverwaltung<br />
in Strategiedepots<br />
Wesentlich weniger administrativer Aufwand als bei Fondsdepots!<br />
Private Investing<br />
Schon im November 2011 wurden die Strategiedepots von Private<br />
Investing in Form einer aktiven <strong>Vermögen</strong>sverwaltung ins Leben gerufen.<br />
Der Berater kann 5 verschiedene Strategiedepots je nach Risikoneigung<br />
des Kunden anbieten.<br />
Vorteile <strong>für</strong> den Berater<br />
Besonders auffallend sind hier die Vorteile <strong>für</strong> den Berater, durch den<br />
wesentlich reduzierten administrativen Aufwand! <strong>Im</strong> Gegensatz zum<br />
Fondsdepot muss der Berater bei den Strategiedepots nur einmal bei<br />
der Beantragung dokumentieren. Wenn der Kunde im Fondsdepot<br />
seinen Fonds tauschen oder neu anlegen möchte, muss der Berater<br />
jede Transaktion ausführen und dokumentieren und ggf. bei einer<br />
Änderung der persönlichen Situation des Kunden auch eine neue<br />
Beratungsdokumentation ausfüllen. Bei der <strong>Vermögen</strong>sverwaltung in<br />
Strategiedepots ist dies anders, die <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> übernimmt hier<br />
<strong>für</strong> den Berater die Dokumentation bei Umschichtungen und Verkäufen<br />
innerhalb einer Strategie.<br />
Der Berater erspart sich dadurch einen deutlichen Verwaltungsaufwand!<br />
Auch in der aktuell erfreulichen Kapitalmarktphase, in der die Indizes<br />
wie DAX und Dow Jones noch nie erreichte Höchststände feiern, ist eine<br />
Risikoabsicherung sehr wichtig, um die erzielten Gewinne bei der<br />
nächsten Verlustphase nicht wieder abgeben zu müssen. Hier begrenzt<br />
die aktive <strong>Vermögen</strong>sverwaltung in den Strategiedepots auch die<br />
Schwankungen, denn der <strong>Vermögen</strong>sverwalter ist auch gleichzeitig der<br />
Risiko-Verwalter, der jeden Tag den Kapitalmarkt beobachtet, Chancen<br />
verfolgt und Risiken vermeidet.<br />
Fondsdepot<br />
• Finanzberater macht bei<br />
Abschluss einmal die Fondsauswahl<br />
des Fondsdepots.<br />
• Fondsdepot wird dann zumeist<br />
„liegen gelassen“<br />
(Buy- & Hold-Strategie).<br />
• Selten Absprache zw. Kunde<br />
und Finanzberater bei Verlusten<br />
während der Laufzeit, dadurch<br />
keine Änderung der Risikoneigung<br />
umsetzbar.<br />
• Durch Marktveränderungen<br />
negative Auswirkung auf <strong>das</strong><br />
Kundendepot, weil nur passiv<br />
betreut und nicht aktiv umgeschichtet<br />
wird.<br />
Fazit<br />
<strong>Vermögen</strong>sverwaltung<br />
• Permanente Beobachtung<br />
des Kapitalmarktes.<br />
• Aktive Umschichtung bei<br />
Marktveränderungen.<br />
• Risikoempfinden des Kunden<br />
wird eingestuft, dadurch erfolgt<br />
ein Auftrag, die Verluste<br />
begrenzen zu können.<br />
• Durch aktive Betreuung<br />
werden Schwankungen<br />
möglichst vermieden.<br />
• Chancen <strong>für</strong> neue Investmentideen<br />
können schnell<br />
umgesetzt werden.<br />
• Der <strong>Vermögen</strong>sverwalter ist<br />
auch der Risikoverwalter.<br />
Fazit: Tägliche Betreuung der VV hat eindeutige Vorteile<br />
gegenüber dem Fonsddepot<br />
Tab.: Weitere Vorteile der <strong>Vermögen</strong>sverwaltung in Strategiedepots gegenüber Fondsdepots.<br />
Mit der aktiven <strong>Vermögen</strong>sverwaltung in Strategiedepots kann der<br />
Berater seinen administrativen Aufwand deutlich vermindern, seinen<br />
Kunden je nach Risikoneigung die richtige Strategie in einer Sachwertanlage<br />
anbieten, bei welchem durch die tägliche aktive Betreuung<br />
die Chancen des Kapitalmarktes verfolgt und die Risiken vermieden<br />
werden!<br />
INFOS/KONTAKT<br />
Sie haben Fragen zu Private Investing?<br />
Dann fordern Sie bitte per Email an private-investing@bfv-ag.de<br />
<strong>das</strong> „Infopaket Private Investing“ an oder wenden sich unter<br />
Tel. 06171-9150-530 an den Verfasser.<br />
Abb.: Die 5 Strategien verfügen über eine messbare Erfolgsbilanz.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 41
Vergleichsweise individuell<br />
Entscheidungshilfe Fonds-<strong>Vermögen</strong>sverwaltung vs. Dachfonds<br />
Wer seine Geldanlage oder die Investments seiner Kunden aktiv gemanagt<br />
wissen will, hat die Qual der Wahl, wenn dies auf Fondsbasis<br />
geschehen soll. Auf der einen Seite gibt es Dachfonds, deren Manager<br />
die zugeflossenen Gelder wiederum in unterschiedlich anlegende<br />
Fonds investieren und dabei aktiv klare, oftmals klassische Stragien<br />
verfolgen (z.B. rendite-/risikoorientiert, ausgewogen, sicherheitsorientiert).<br />
Auf der anderen Seite standardisierte Fonds-<strong>Vermögen</strong>sverwaltungen,<br />
bei denen <strong>Vermögen</strong>sverwalter und Asset Manager ebenfalls<br />
aktiv <strong>das</strong> ihnen anvertraute Kapital zu mehren suchen. Über beide<br />
Produktvarianten berichtet auch diese Ausgabe der TOPNEWS.<br />
Worin liegen eigentlich die Unterschiede beider Anlageformen? Welche<br />
spezifischen Argumente sprechen <strong>für</strong> Dachfonds, welche <strong>für</strong> die <strong>Vermögen</strong>sverwaltung?<br />
Der Versuch eines Vergleichs:<br />
Ziel<br />
Mögl. Dachfondsanteil<br />
Präzisierung von Zielvorgaben<br />
und Anlagerichtlinien<br />
Besteuerung<br />
Bedeutung<br />
Strategie/Assetklassen<br />
Fonds-<strong>Vermögen</strong>sverwaltung<br />
(z.B. Private Investing)<br />
Absolute Return<br />
Vorgabe: Zielrendite<br />
Bis zu 50 % Dachfondsquote, um die individuellen<br />
Ideen und Risikoparameter des Portfoliomanagers<br />
noch besser zu berücksichtigen<br />
Bessere Zuordnung der Risikoaffinität des Anlegers<br />
zur jeweiligen <strong>Vermögen</strong>sverwaltung über genauere<br />
Zielvorgaben und Kennzahlen<br />
Bei Neuallokation jedes Mal Performanceschmälerung<br />
durch individuelle Besteuerung<br />
Mehr Strategie, stattdessen Assetklassen weniger<br />
im Vordergrund<br />
Dachfonds<br />
(z.B. AlphaTopSelect)<br />
Schlagen einer Benchmark<br />
Kein Kauf von Dachfondsanteilen in <strong>das</strong><br />
Konstrukt erlaubt<br />
Anlagerichtlinien über die K<strong>AG</strong> sehr allgemein<br />
gehalten<br />
Steuervorteil: Über Transaktionen erzielte Gewinne<br />
unterliegen nicht der Abgeltungsteuer<br />
ggf. geringere Umschlaghäufigkeit, weniger<br />
Transaktionen<br />
Ziel ganz klar Verfolgung einer Strategie,<br />
Dreiteilung der Assetklassen<br />
Noch Fragen?<br />
Sprechen Sie jederzeit Eric Förster von der <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong><br />
an: E-Mail: eric.foerster@bfv-ag.de, Tel. (06171) 9150-530.<br />
42 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA Konzern<br />
Zwangshochzeit<br />
<strong>für</strong> Geschlossene Fonds durch AIFM?<br />
AIFM -<br />
<strong>für</strong> Partner des BCA-Konzerns kein Problem!<br />
Was heißt <strong>das</strong> <strong>für</strong> den Kunden & Berater?<br />
Mit der Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“ durch die Regulierung<br />
des neuen alternativen Investmentfonds (AIF) werden <strong>für</strong> die Kunden die<br />
Produkte transparenter, sicherer und solider! Der Initiator muss harte Regulierungskriterien<br />
erfüllen. Es wird damit der Anlegerschutz geschärft<br />
und nach den ganzen Krisen und Pleiten der letzten Jahre wird nach der<br />
Finanzmarktkrise damit aktiv ein einheitlicher Aufsichts- und Regelungsrahmen<br />
<strong>für</strong> die bisher nicht oder nur wenig regulierten Finanzprodukte,<br />
zu denen auch geschlossene Fonds bisher zählten, eingeführt!<br />
Für den Berater heißt dies, <strong>das</strong>s der Geschlossene Fonds künftig eine gesamtheitlich<br />
regulierte&geprüfte Sachwertanlage ist, welche der Berater<br />
mit dem alternativer Investmentfonds (AIF) dem Kunden anbieten kann.<br />
Was leistet hier der BCA-Konzern?<br />
AIFM-Richtlinie? - Bitte mal auf deutsch:<br />
Die europäische Kommission hat am 30. April 2009 einen durch die<br />
Finanzmarktkrise motivierten Richtlinienentwurf zur Aufsicht alternativer<br />
Investmentfonds-Manager (AIFM) veröffentlicht und der Deutsche<br />
Bundestag hat am 24. April 2013 diesen Entwurf mit dem AIFM-Umsetzungsgesetz<br />
(AIFM-UmsG) beschlossen. Mit dem Inkrafttreten zum<br />
22. Juli 2013 folgt damit schon in ca. 2 Monaten die Zwangshochzeit<br />
der offenen Investmentfonds mit den Geschlossenen Fonds zu einem<br />
alternativen Investmentfonds (AIF)! Bisher wurden die offenen Investmentfonds<br />
durch <strong>das</strong> Investmentgesetz (InvG) geregelt, dieses entfällt<br />
und es wird <strong>das</strong> neue Kapitalanlagegesetzbuch (K<strong>AG</strong>B) geschaffen, in<br />
welchem der offene mit dem geschlossenen Fonds als alternativer<br />
Investmentfonds (AIF) einheitlich in einem Gesetz reguliert wird.<br />
Am 01.06.2012 wurde schon vor einem Jahr der Geschlossene Fonds<br />
als Finanzinstrument nach WpHG dem Investmentfonds gleichgestellt<br />
und nun folgt mit dieser Zwangshochzeit am 22. Juli 2013 die komplette<br />
Abschaffung des „Grauen Kapitalmarkts“. Wir befinden uns dann<br />
in der regulierten Welt der alternativen Investmentfonds (AIF), die Bezeichnung<br />
„Geschlossene Fonds“ entfällt und wird durch „Investment-<br />
KG“ ersetzt. Der BCA-Konzern begrüßt ausdrücklich diese Regulierung<br />
und steht damit im Konsens mit den Verbänden <strong>für</strong> eine nachhaltige<br />
Veränderung der Geschlossenen Fonds-Branche.<br />
Der BCA-Konzern trägt mit dem Verfasser dieses Artikels da<strong>für</strong> Sorge,<br />
<strong>das</strong>s nur entsprechend AIFM-konforme Produkte in entsprechender Anzahl<br />
und Auswahl <strong>für</strong> die Partner der BCA / CARAT / <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong><br />
zur Verfügung stehen.<br />
Schon im letzten Jahr wurde die neue Abwicklungsplattform <strong>für</strong><br />
Geschlossene Fonds ins Leben gerufen, die Produktauswahl und <strong>das</strong><br />
Dienstleistungsangebot deutlich ausgebaut und damit auf die AIFM-<br />
Richtlinie vorbereitet. Hierzu zählt auch <strong>das</strong> neue „5 Punkte Enthaftungskonzept“<br />
mit welchem der Berater seine eigene Haftung auslagern<br />
kann um damit seine <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht zu beschützen.<br />
Mit diesem „5 Punkte-Enthaftungskonzept“ kann der Berater<br />
ganzheitlich enthaftet mit WpHG-konformen Beratungsunterlagen<br />
objektgerecht beraten, bietet damit dem Kunden unter<br />
Anfertigung eines Beratungsprotokolls geeignete plausibilitätsgeprüfte<br />
Produkte anlegergerecht an und verfügt über eine<br />
regulierungskonforme Archivierung aller Beitritts- & Produkt-<br />
Unterlagen mit rechtssicherer Datumsklarheit.<br />
Alle Vorschriften zum Vertrieb von AIF´s werden vom BCA-Konzern in<br />
Makler-Pool und Haftungsdach schon heute erfüllt!<br />
Was heißt <strong>das</strong> <strong>für</strong> die Initiatoren?<br />
Diese Richtlinie sieht umfassende Zulassungs- und Aufsichtsanforderungen<br />
<strong>für</strong> Initiatoren vor. Hierzu gehören eine angemessene Eigenkapitalvorhaltung<br />
(min. 125.000 Euro), ein adäquates Risiko- und Liquiditätsmanagement,<br />
die Pflicht zur regelmäßigen Bewertung der Assets,<br />
die Sicherung der Anlegergelder auf dem Konto einer unabhängigen<br />
Verwahrstelle (AIF-KVG) sowie umfangreiche®elmäßige Offenlegungs-<br />
und Berichtspflichten gegenüber Anlegern und Aufsichtsbehörde<br />
sowie die Qualifikation der Geschäftsführung.<br />
INFOS/KONTAKT<br />
Sie haben Fragen zur AIFM oder interessieren sich <strong>für</strong> <strong>das</strong><br />
Dienstleistungsangebot?<br />
Dann fordern Sie bitte per Email an sachwerte@bfv-ag.de <strong>das</strong><br />
„Infopaket Geschlossene Fonds“ an oder wenden sich unter<br />
Tel. 06171-9150-615 an den Verfasser.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 43
Artikel: Wolfgang Drews, Prokurist und Leiter Vertrieb, Neitzel & Cie.,<br />
mit Steve Ahlborn, Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor)<br />
Ihr Beitrag zur Energiewende<br />
Solaranlagen mit „Merkel´s EEG-Garantie“<br />
Zum Markt:<br />
Die von Bundesumweltminister Altmaier Anfang des Jahres in die<br />
Diskussion gebrachte einmalige rückwirkende Kürzung der Vergütung<br />
<strong>für</strong> Bestandsanlagen von bis zu 1,5 % („EEG-Soli“) , ist nach Ablehnung<br />
aus allen politischen Lagern (SPD, Grüne, CSU und Teile der CDU)<br />
durch eindeutige Entscheidung von Bundeskanzlerin Angela Merkel auf<br />
dem Energiegipfel am 21. März 2013 in Berlin vom Tisch – es wird<br />
KEINE rückwirkenden Kürzungen geben! Zitat Angela Merkel: "Zweitens<br />
haben wir uns mit der Zukunft des Erneuerbare-Energien-Gesetzes<br />
befasst und nach einer längeren Diskussion einvernehmlich vereinbart,<br />
<strong>das</strong>s rechtlich verbindlich zugesagte Vergütungen <strong>für</strong> Bestandsanlagen<br />
nicht nachträglich gekürzt werden. Das gilt auch <strong>für</strong> Anlagen, <strong>für</strong> die<br />
es bereits rechtlich verbindliche Verpflichtungen gibt. Das ist angesichts<br />
der Diskussion, die entstanden ist, ein wichtiges Signal, glaube<br />
ich, und sollte alle beruhigen, die investieren wollen oder solche Anlagen<br />
betreiben."<br />
Zur Sachwertanlage:<br />
Die beiden ersten 2010 und 2011 aufgelegten Solarfonds des<br />
Hamburger Initiators Neitzel & Cie. laufen unverändert erfolgreich und<br />
konnten auch <strong>das</strong> Jahr 2012 mit Ertragswerten über Plan abschließen.<br />
Mittlerweile sind neu aufgelegte deutsche Solarfonds selten geworden<br />
– hoch rentierliche auf „altem Niveau“ erst recht.<br />
Noch bis zum 30. Juni 2013 können Anleger dagegen den dritten<br />
deutschen Solarfonds von Neitzel & Cie., Solarenergie 3 Deutschland,<br />
zeichnen. Dieser ebenfalls rein in deutsche Anlagen investierende<br />
Kurzläufer-Fonds „alter Prägung“ ist durch bereits erfolgreich eingeworbenes<br />
Volumen schon in fünf Solaranlagen der sonnenreichsten Regionen<br />
Deutschlands, u.a. in Rheinland-Pfalz an der Mosel, investiert.<br />
Die Anlagen bestehen aus hochwertigen polykristallinen Modulen<br />
(also keine anfälligen Dünnschicht-Module!), sowie deutschen<br />
Qualitäts-Wechselrichtern vom Weltmarktführer SMA, der Siemens-<br />
Tochter, bzw. Kaco.<br />
Der Fonds mit strengen Investitionskriterien, die allesamt erfüllt<br />
sein müssen, damit Anlagen angebunden werden dürfen, legt sehr viel<br />
Wert auf ein „Mehr“ an Sicherheit: So müssen alle Anlagen stets<br />
„schlüsselfertig“ sein, d.h. gutachterlich geprüft, mit allen Genehmigungen<br />
versehen und ans Netz angeschlossen - Projektentwicklungsrisiken<br />
gibt es deshalb keine. Ferner gibt es einen externen Mittelverwendungskontrolleur,<br />
unabhängige bundesweit renommierte Gutachter,<br />
die auch während der gesamten Laufzeit ein Anlagen-Monitoring<br />
vornehmen und eventuelle Abweichungen umgehend überprüfen, sowie<br />
eine konservativere Exit-Annahme, als im Markt bei anderen Fonds<br />
vielfach üblich (z.B. Restwert „Null“ nach 20 Jahren sowie Abzinsung<br />
der EEG-Erträge mit 9,0 % - üblich sind 8,0 %)<br />
Für den Fonds, der eine hohe Investitionsquote<br />
von ca. 95,4 % aufweist (Basis Gesamtinvestition),<br />
gibt es ein IDW-S4-Gutachten, eine positive<br />
Plausibilitätsprüfung des renommierten Deutschen<br />
Instituts <strong>für</strong> Kapitalanlagen, DIK, sowie<br />
mehrere sehr gute Ratings und Fonds-Kritiken<br />
(u.a. Auszeichnung als „Bester deutscher Solarfonds<br />
2012“ mit AAA-Rating).<br />
Anlegern, die bereits 2012 beitraten, bietet der<br />
Fonds einen Gesamtmittelrückfluss von 203 %.<br />
Wer jetzt zeichnet, kann <strong>für</strong> nur noch knapp 9<br />
Jahre Laufzeit hohe Ausschüttungen von 6,75 % p.a. bis zu 7,5 % p.a.<br />
erwarten, die insgesamt zu einem Gesamtmittelrückfluss von 196,25 %<br />
führen – also fast einer Kapitalverdopplung in knapp 9 Jahren (bis<br />
2021).<br />
44 TOPNEWS 2 / 2013
Neitzel & Cie. hat an Zeichner, die bereits 2012 Solarenergie 3<br />
Deutschland beigetreten sind, auf Grund guter Ertragslage bereits im<br />
April 2013 die Ausschüttung in einer Summe geleistet (bis zu 8,0 % p.a.<br />
- wie prognostiziert). Zukünftig sind auch hier – wie bei den anderen<br />
Neitzel-Solarfonds – halbjährliche Ausschüttungen vorgesehen.<br />
Ein derart hoch rentierliches Solarfonds-Angebot wird es auf Grund<br />
der Ankündigung der Politik, die EEG-Vergütungen <strong>für</strong> die Zukunft<br />
weiter zu reduzieren, in den nächsten Jahren dann nicht mehr geben.<br />
Solarenergie 3 Deutschland ist voraussichtlich zeichenbar noch bis einschließlich<br />
19. Juli 2013.<br />
KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN: GEPRÜFTES<br />
PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGSKONZEPT!<br />
Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt.<br />
Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht<br />
und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem<br />
Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen<br />
an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen<br />
oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann<br />
senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de<br />
Zur Person<br />
WOLFGANG DREWS<br />
ist Prokurist und Leiter Vertrieb bei Neitzel & Cie.<br />
und mit 17 Jahren Erfahrung mit geschlossenen Fonds und 10<br />
Jahren mit Erneuerbaren Energien <strong>für</strong> den Vertrieb <strong>für</strong> die Neitzel-Produkte<br />
verantwortlich.<br />
WEITERE INFORMATIONEN:<br />
Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ Neitzel-Infopaket“ mit<br />
unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten<br />
<strong>für</strong> Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder<br />
E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de
Artikel: Marcus Kraft, Vorstand ZBI <strong>AG</strong>, mit Steve Ahlborn,<br />
Experte Sachwertanlagen BCA-Konzern (Co-Autor)<br />
Der Aufschwung bei deutschen<br />
Wohnimmobilien<br />
Die ZBI Professional Fonds<br />
Der deutsche Wohnimmobilienmarkt befindet sich seit einigen Jahren<br />
im Aufschwung. Die Wohnimmobilie profitierte von der Schuldenkrise<br />
mit Inflationsgefahr und wachsendem Bedarf in Ballungsräumen. Trotz<br />
gedämpfter Konjunktur führen Sicherheit und stabiler Cashflow auch<br />
2013 zu einer Preisdynamik wie zuletzt in den 80er Jahren. Daran partizipieren<br />
auch private Investoren, wie die Erfolgsstory der Erlanger ZBI<br />
Gruppe mit jahrzehntelanger Kernkompetenz im Wohnungssektor<br />
zeigt.<br />
Ein hoher Grad an Sicherheit wird durch die Diversifizierung der Anlageobjekte<br />
erzielt. Die ZBI-Professional-Fonds weisen jeweils mehr als 10<br />
Objekte bzw. Objektpakete und mindestens 1.500 Mieteinheiten auf.<br />
Mit dieser Streuung reduzieren die Fonds <strong>das</strong> Ausfallrisiko auf ein Minimum.<br />
Zudem sind die Bestände auf verschiedene Regionen in<br />
Deutschland verteilt. Die erworbenen Objekte werden vor dem Ankauf<br />
intensiv in kaufmännischer und technischer Weise geprüft. Dabei wer-<br />
Seit 2002 legt die Unternehmensgruppe <strong>Im</strong>mobilienfonds auf. Das<br />
Zielinvestment sind deutsche Wohnimmobilien an ausgesuchten<br />
Standorten, bevorzugt in Ballungszentren und Metropolregionen. In vielen<br />
Städten herrscht mittlerweile ein knappes Angebot an attraktiven<br />
Wohnungen bei zunehmender Nachfrage. Wohninvestments in Großstädten<br />
wie Berlin weisen im fünften Jahr in Folge eine positive Wertentwicklung<br />
auf. Besonders die Hauptstadt wächst und hat mit<br />
3,5 Mio. so viele Einwohner wie noch nie.<br />
Der Kaufpreis der Fondsimmobilien liegt unter dem Marktniveau und<br />
ist an den Mietertrag gekoppelt. Ermöglicht werden die niedrigen Preise<br />
durch <strong>das</strong> weitreichende Netzwerk der ZBI Gruppe zu Bestandshaltern,<br />
<strong>Bank</strong>en und Insolvenzverwaltern.<br />
46 TOPNEWS 2 / 2013
den die Kosten <strong>für</strong> Sanierung und Instandhaltung, aber insbesondere<br />
auch die Perspektive in Bezug auf den Vermietungsstand und den<br />
Mietpreis je qm ermittelt. Das hauseigene Asset-Management der<br />
ZBI Gruppe steuert die erforderlichen Maßnahmen und trägt dazu bei,<br />
die Effizienz und die Substanz der Fondsimmobilien zu steigern.<br />
Das Signal <strong>für</strong> den <strong>Im</strong>mobilienerwerb setzt der Anleger selbst. Mittels<br />
einer Präsenzversammlung oder eines Umlaufverfahrens stimmen die<br />
Gesellschafter oder ein aus ihren Reihen gewählter Beirat über den<br />
Einkauf der Objekte ab. Hilfestellung leistet hierzu die Fondsgeschäftsführung,<br />
indem sie geeignete <strong>Im</strong>mobilien prüft, auswertet und den Anlegern<br />
vorstellt. Damit haben die Zeichner <strong>das</strong> Privileg, am Erfolg des<br />
Fonds selbst mitzuwirken.<br />
Das Agio erhält in der ZBI-Professional-Linie eine besondere Bedeutung.<br />
Nach der Auflösung des Fonds wird es an die Anleger zurückbezahlt<br />
und ist gewinn- bzw. ausschüttungsberechtigt.<br />
Das „Kunde-zuerst-Prinzip“ bringt den Investor in die erste Position<br />
beim Kapitalrückfluss. Erst nachdem der Anleger seine Einlage und<br />
<strong>das</strong> Agio zurückerhalten hat, die Ausschüttungen und die 7,5%ige<br />
Hurdle-Rate an ihn geflossen sind, erhält die ZBI Gruppe ihren<br />
50%-Anteil am Restgewinn. Damit besitzt der Initiator ein großes Maß<br />
an Motivation, den <strong>Im</strong>mobilienfonds bestmöglichst zu bewirtschaften<br />
und zu führen.<br />
Die Kombination<br />
Die Wiederanlage der Ausschüttungen aus einer Beteiligung an einem<br />
ZBI Professional Fonds in den ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 wirkt sich<br />
zweifach positiv aus:<br />
1. Aufbau eines weiteren Kapitalstocks zur <strong>Vermögen</strong>sbildung<br />
oder zur Vorsorge ohne zusätzlichen Aufwand<br />
2. Umschichtung der Geldleistung aus einem ZBI Profesional Fonds<br />
in einen attraktiven Sachwert<br />
KOMMENTAR VON STEVE AHLBORN:<br />
GEPRÜFTES PRODUKT MIT 5 PUNKTE-ENTHAFTUNGS-<br />
KONZEPT!<br />
Es handelt es sich hier um ein auf Plausibilität geprüftes Produkt.<br />
Sie können Ihre Haftung unter anderem aus Ihrer Plausibilitätsprüfpflicht<br />
und aus Ihrer Beraterhaftung auslagern, indem<br />
Sie neben den Zeichnungsunterlagen auch den Produktberatungsbogen<br />
an uns einreichen. Sie benötigen diese Unterlagen<br />
oder haben Fragen zum 5 Punkte-Enthaftungskonzept? Dann<br />
senden Sie bitte eine kurze Email an: sachwerte@bfv-ag.de<br />
WEITERE INFORMATIONEN:<br />
Fordern Sie bitte Ihr unverbindliches“ZBI-Infopaket“ mit<br />
unserem 5 Punkte-Enthaftungskonzept bei unserem Experten<br />
<strong>für</strong> Sachwertanlagen an unter Tel. (06171) 9150-615 oder<br />
E-Mail: sachwerte@bfv-ag.de<br />
Neben den bisher durchgeführten, beanstandungslosen Betriebsprüfungen<br />
überzeugt <strong>das</strong> Konzept durch die positive Leistungsbilanz. Von<br />
den bisher 7 emittierten Fonds wurden bereits drei mit jährlichen Erträgen<br />
von mindestens 7,5% wieder aufgelöst. Die laufenden Fonds der<br />
ZBI-Professional-Linie schütten mindestens 3,3 % p. a. aus.<br />
ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1<br />
Zur Person<br />
MARCUS KRAFT<br />
ist Vorstand der ZBI Zentral Boden <strong>Im</strong>mobilien <strong>AG</strong> und<br />
seit 15 Jahren Experte im Bereich der <strong>Im</strong>mobilien.<br />
Der ZBI Vorsorge-Plan Wohnen 1 eröffnet Sparern die Möglichkeit,<br />
Monat <strong>für</strong> Monat ein <strong>Im</strong>mobilienvermögen zu erwerben und dauerhaft<br />
an den handfesten Vorteilen zu partizipieren. Dabei investiert die<br />
ZBI Gruppe die Sparraten in Wohnimmobilien aus attraktiven Metropolregionen.<br />
Diese <strong>Im</strong>mobilien gelten unter Experten als eine der sichersten<br />
Investitionsmöglichkeiten weltweit und bieten als klassischer<br />
Sachwert Schutz vor Inflation.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 47
Artikel: Oliver Rahe, Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA,<br />
Goldman Sachs Asset Management<br />
Mit Anleihen auf Kurs bleiben<br />
Trotz globaler Zinsänderungsrisiken!<br />
Anleihen gehören nach Ansicht der Experten von Goldman Sachs Asset<br />
Management (GSAM) in jedes Portfolio, schon weil sie zwei grundlegende<br />
Wünsche jedes Investors erfüllen: stetige Einnahmen bei niedrigen<br />
Schwankungen. Fest steht allerdings auch, <strong>das</strong>s die enorm hohen<br />
Erträge, die in den vergangenen Jahren seit der Finanzkrise am Rentenmarkt<br />
verdient worden sind, der Vergangenheit angehören. Die Zinsen<br />
sind nach den Senkungen der letzten zwei Jahrzehnte nun so niedrig,<br />
<strong>das</strong>s sie schon längst die Inflation von zuletzt 1,4 Prozent nicht mehr<br />
ausgleichen können. So bieten etwa zehnjährige Bundesanleihen<br />
momentan nur knapp 1,3 Prozent Rendite. Ebenfalls haben sich die<br />
Zinsaufschläge aller Anleihen-Segmente kontinuierlich reduziert, so<br />
<strong>das</strong>s der Kupon alleine auch keine Absicherung mehr gegenüber<br />
zukünftigen Kursschwankungen darstellt.<br />
Dennoch sind nach Ansicht von Goldman Sachs Asset Management<br />
(GSAM) attraktive Renditen möglich: mit einem flexiblen Anleiheportfolio,<br />
<strong>das</strong> frei von einer Benchmark in verschiedene Anleiheformen investiert<br />
und sich verändernden Marktbedingungen anpasst, wie zum Beispiel mit<br />
einem aktiven Management der Duration von minus zwei bis zu vier<br />
Jahren. Somit können Anleger sogar von steigenden Zinsen profitieren<br />
und zusätzliche Erträge generieren, ohne <strong>das</strong>s die Anleihen im Portfolio<br />
veräußert werden müssen. Eine weitere alternative Ertragsquelle stellt<br />
<strong>das</strong> aktive Währungsmanagement dar, durch dessen Übergewichtung<br />
bestimmter Devisen Anleger Zusatzrenditen erwirtschaften können.<br />
Abb.: Aktiv gesteuerte Duration. Positionierung im Rahmen der Durationsstrategie.<br />
(Quelle: GSAM. Stand der Daten: 29. Mrz. 2013; Änderungen sind möglich.)<br />
Abb.: Die Zinsen sind derzeit historisch niedrig.<br />
Das Niedrigzinsumfeld ist somit durchaus ein Risiko, dem sich vielleicht<br />
nicht jeder defensive Investor bewusst ist, da es jahrelang <strong>für</strong><br />
Anleger positiv war, in langlaufende Papiere investiert zu sein. Schließlich<br />
sind die Zinsen immer weiter gefallen. Mit der Gefahr steigender<br />
Zinsen jedoch könnten sich nun aber Anlagechancen bewährter Depotbestandteile<br />
im Anleihebereich abrupt ändern. Denn die Zinsen<br />
können kaum noch tiefer fallen sie werden früher oder später wieder<br />
anziehen. Anders als in Europa deutet sich z.B. bei der US-Zentralbank<br />
Fed bereits ein Stimmungswechsel an: Entwickelt sich die amerikanische<br />
Konjunktur weiter positiv, dann dürften die Notenbanker den<br />
Leitzins möglicherweise eher erhöhen als bislang angenommen.<br />
Das GS Global Strategic Income Bond Portfolio setzt bei seiner Auswahl<br />
auf eben diese Expertise und tiefe Marktkenntnis verschiedener Investmentteams.<br />
Goldman Sachs Asset Management gilt als Branchenführer<br />
bei der Entwicklung von Risikomanagementmethoden. Diversifikation<br />
der Anlagen und des Risikos sind angesichts der gegenwärtigen<br />
Geldpolitik und des Zinsumfeldes Pflicht. Die Experten von Goldman<br />
Sachs Asset Management setzen daher auf ein breites und variables<br />
Spektrum, <strong>das</strong> Pfandbriefe ebenso abdeckt wie Hochzinsanleihen oder<br />
Staats- und Unternehmensanleihen aus Wachstums- und Schwellenländern<br />
und ein aktives Währungsmanagement. Insgesamt bearbeiten<br />
im Portfolio acht Teams unabhängig voneinander unterschiedliche<br />
Themenbereiche. Jedes Team kann dabei innerhalb seines Schwerpunktes<br />
und des entsprechenden Budgets die jeweils besten Ideen <strong>für</strong><br />
<strong>das</strong> Portfolio umsetzen.<br />
Abb.: Risiko von Zinsänderungen<br />
Abb.: Makro-Auffassungen<br />
48 TOPNEWS 2 / 2013
GSAM bündelt verschiedenste Ansätze, um eine Bruttomehrrendite von<br />
vier bis fünf Prozent gegenüber dem Drei-Monats-Libor zu erzielen. Das<br />
zeigt ein Blick auf die ersten vier Monate dieses Jahres, in denen der<br />
Fonds 4,52% zulegen konnte (Stand: 28.04.2013), während breite<br />
Rentenmarktindizes rund 1 Prozent verloren haben. Somit führt <strong>das</strong><br />
GS Global Strategic Income Portfolio seine erfolgreiche Entwicklung<br />
fort, nachdem der Fonds bereits in 2012 insgesamt rund 12 Prozent<br />
zulegen konnte bei einer Volatilität von unter drei Prozent.<br />
Basisanteile<br />
GS Strategic Income<br />
Bond Portfolio<br />
Barclays Global<br />
Aggregate Index<br />
Annualisierte<br />
Volatilität<br />
(Stand 29. März 11)<br />
2,81 %<br />
3,97 %<br />
Korrelation<br />
(Stand 29. März 11)<br />
1,00 %<br />
0,05 %<br />
Das GS Global Strategic Income Portfolio eignet sich nach Meinung von<br />
Goldman Sachs Asset Management besonders als Beimischung <strong>für</strong><br />
Anleger, die ihre defensive Allokation in Renten beibehalten wollen,<br />
sich aber in Anbetracht des veränderten Zinsumfeldes und dessen<br />
Risiken flexibler positionieren möchten.<br />
Natürlich gilt es <strong>für</strong> Anleger, auch die Risiken einer Anlage in unterschiedliche<br />
Anleihen zu berücksichtigen. Das GS Global Strategic<br />
Income Bond Portfolio investiert auch in Anleihen mit hoher Verzinsung,<br />
die mit zusätzlichen Risiken behaftet, volatiler und weniger liquide<br />
sein können als Anleihen mit höherem Rating, und in Schwellenländeranleihen,<br />
die <strong>für</strong> Anleger ebenfalls größere Risiken mit sich<br />
bringen können als vergleichbare Investments in Industrieländern.<br />
Barclays Global High<br />
Yield Corporate Index<br />
JPMorgan EMBI Global<br />
Diversified Index<br />
JPMorgan GBI-EM Global<br />
Diversified Composite<br />
Barclays Euro<br />
Aggregate Index<br />
BofA ML Sterling Broad<br />
Market Index<br />
S&P 500<br />
4,31 %<br />
3,92 %<br />
9,52 %<br />
3,12 %<br />
6,06 %<br />
18,86 %<br />
0,37 %<br />
0,27 %<br />
0,19 %<br />
0,04 %<br />
-0,02 %<br />
0,09 %<br />
DAX 30<br />
14,55 %<br />
0,00 %<br />
FTSE 100<br />
23,77 %<br />
0,03 %<br />
Abb.: Risikomatrix (Quelle: Bloomberg. Stand der Daten: 29.3.2013; Änderungen sind möglich)<br />
Zur Person<br />
OLIVER RAHE, GOLDMAN SACHS <strong>AG</strong><br />
Executive Director und Head of Unit Linked Business EMEA,<br />
Goldman Sachs Asset Management<br />
Oliver Rahe verantwortet bei Goldman Sachs Asset Management<br />
seit Januar 2010 <strong>das</strong> Geschäft mit Finanzdienstleistern in<br />
Deutschland und Fondspolicen in Deutschland und Europa.<br />
Davor war Oliver Rahe als Direktor bei der DWS und zuvor als<br />
Senior Sales Manager bei Fidelity International tätig.<br />
KONTAKT<br />
Goldman Sachs <strong>AG</strong><br />
Messeturm<br />
Friedrich-Ebert-Anlage 49<br />
60308 Frankfurt am Main<br />
Deutschland<br />
Tel.+49-69-7532-1010<br />
Fax: +49-69-7532-1004<br />
E-mail: gsaminfo@gs.com<br />
Anteilsklasse<br />
thesaurierend EUR hedged<br />
ausschüttend EUR hedged<br />
monatlich ausschüttend<br />
ausschüttend<br />
thesaurierend<br />
Abb.: Diese Anteilsklassen sind u.a. erhältlich.<br />
Ausgabeaufschlag:<br />
Verwaltungsgebühr:<br />
Erfolgsabhängige Gebühr:<br />
Gesamtkostenquote (TER):<br />
Abb.: Fondskosten<br />
Währung<br />
EUR<br />
EUR<br />
USD<br />
USD<br />
USD<br />
ISIN<br />
LU0609002307<br />
LU0906949010<br />
LU0613606549<br />
LU0600005812<br />
LU0600006117<br />
bis zu 5,5 %<br />
1,20 %<br />
0,00 %<br />
1,45 %<br />
Diese Information behandelt generelle Marktbewegungen, Branchenund<br />
Sektorentrends oder grundlegende wirtschaftliche, marktbezogene<br />
oder politische Gegebenheiten und sollte nicht als Research- oder<br />
Anlageempfehlung verstanden werden.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 49
VERSICHERUNG<br />
Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung<br />
Stark im Gespräch: Pflege-Bahr<br />
Interview mit Ronald Flechtner, Key Account Manager<br />
der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice <strong>AG</strong><br />
Alterung der Gesellschaft, „demografische Katastrophe“ gar,<br />
Pflegenotstand, Pflegereformen – Pflege ist in aller Munde. Und die<br />
Politik bemüht sich, Anreize zu setzen, sich insbesondere <strong>für</strong> die<br />
finanziellen Folgen von Pflegebedürftigkeit abzusichern. Das neueste<br />
Förderprogramm auf diesem Gebiet ist der „Pflege-Bahr“. Der<br />
Verfasser sprach <strong>für</strong> die TOPNEWS mit einem fundierten Kenner der<br />
Materie: Ronald Flechtner von der SIGNAL IDUNA Vertriebspartnerservice<br />
<strong>AG</strong>.<br />
TOPNEWS: Herr Flechtner, was ist Pflege-Bahr?<br />
Ronald Flechtner: PflegeBAHR ist die staatlich geförderte ergänzende<br />
Pflegeversicherung. Seit dem 01.01.2013 erhält jeder Versicherte<br />
ab 18 Jahren <strong>für</strong> eine förderfähige Pflegezusatzversicherung eine<br />
jährliche staatliche Förderung in Höhe von 60 Euro.<br />
Ist Pflege-Bahr als Pflicht oder eher eine Chance <strong>für</strong> den Makler bzw.<br />
<strong>für</strong> den Kunden zu empfinden?<br />
Die PKV - nicht die GKV – hat den Auftrag erhalten, die Pflegeabsicherung<br />
mit staatlicher Unterstützung zu verbessern. Der Auftrag<br />
geht somit auch an alle PKV-Vermittler. Ein Vermittler sollte jeden<br />
seiner Kunden auf <strong>das</strong> Thema ansprechen, gleichzeitig ist <strong>das</strong> Thema<br />
staatliche Förderung ein guter „Türöffner“. Insofern kann der<br />
PflegeBAHR als Pflicht und Chance zugleich gesehen werden.<br />
Für welche Zielgruppe lohnt sich ein Vertrag nach Pflege-Bahr?<br />
Prinzipiell gilt: Der PflegeBAHR lohnt sich <strong>für</strong> alle Zielgruppen, da er<br />
zum einen <strong>das</strong> Thema Pflegerisiko in <strong>das</strong> Bewusstsein der Bevölkerung<br />
bringt und zum anderen eine gute Basis <strong>für</strong> eine Pflegeabsicherung<br />
bietet. Gerade <strong>für</strong> die jüngeren Zielgruppen ergibt sich aus dem<br />
PflegeBAHR ein hohes Pflegemonatsgeld. Für die älteren Jahrgänge<br />
ist der Abschluss des PflegeBAHR ggf. die einzige Chance auf eine<br />
Pflegeabsicherung.<br />
Was kann der Kunde vom Pflege-Bahr-Produkt erwarten?<br />
Ein monatliches Pflegegeld in Pflegestufe III von mindestens 600 Euro.<br />
Wird der Tarif im Alter von 18 bis 40 Jahren Jahren abgeschlossen, ergibt<br />
sich jedoch ein höheres Monatsgeld.<br />
Die SIGNAL Krankenversicherung a.G. sowie der Deutscher Ring<br />
Krankenversicherungsverein a.G. bieten folgende Leistungen an:<br />
Pflegestufe I 30 % des Pflegemonatsgeldes.<br />
Pflegestufe II 70 % des Pflegemonatsgeldes.<br />
Pflegestufe III 100 % des Pflegemonatsgeldes.<br />
Leistung bei eingeschränkter Alltagskompetenz 10 % des Pflegemonatsgeldes,<br />
solange keine Pflegestufe besteht.<br />
Enthalten ist zusätzlich eine Dynamik.<br />
Warum sollte ich PflegeBAHR abschließen?<br />
Das Thema Pflege gewinnt mehr und mehr an Bedeutung. Bis zum Jahr<br />
2030 wird ein Anstieg der pflegebedürftigen Personen auf ca. 3,4 Millionen<br />
erwartet. Die gesetzliche Pflegepflichtversicherung bietet nur eine<br />
Teilabsicherung. Sie reicht somit nicht aus, um die Pflegekosten zu<br />
decken. Eine private Zusatzversicherung ist ein unbedingtes Muss. Der<br />
PflegeBAHR ist gerade wegen der staatlichen Förderung attraktiv und<br />
kann wegen der fehlenden Gesundheitsprüfung nahezu von jedem abgeschlossen<br />
werden.<br />
Was passiert, wenn ich unterlasse, worauf verzichtet der Kunde?<br />
Der Kunde verzichtet auf einen günstigen Einstieg in die Pflegeabsi-<br />
50 TOPNEWS 2 / 2013
Leistungen des PflegeBAHR hiermit deutlich aufgewertet. PflegeBAHR<br />
und PflegeBAHRPLUS bieten eine einzigartige, aufeinander abgestimmte<br />
Kombination aus geförderter und ungeförderter Pflegezusatzversicherung.<br />
Mit PflegeBAHR ohne Gesundheitsprüfung und PflegeBAHR-<br />
PLUS mit vereinfachter Gesundheitsprüfung hat der Vermittler insgesamt<br />
eine extrem hohe Abschlussgarantie.<br />
Gibt es Möglichkeiten, den Versicherungsschutz nachträglich zu erhöhen<br />
(Dynamik)?<br />
Ja. Wir bieten alle drei Jahre eine Dynamik in Höhe von 5% an, maximal<br />
jedoch in Höhe der durchschnittlichen Inflationsrate.<br />
Lohnt es sich überhaupt noch, ein ungefördertes Pflegezusatzprodukt<br />
abzuschließen?<br />
Der Tarif PflegeBAHR ist eine gute Basis <strong>für</strong> eine Pflegeabsicherung. In<br />
vielen Fällen bietet der Tarif jedoch nur eine „Teilkaskolösung“. Um einen<br />
„Vollkaskoschutz“ zu erhalten, sollte man den PflegeBAHR noch<br />
um ein ungefördertes Produkt ergänzen, z.B. den PflegeBAHRPLUS.<br />
Falls der Kunde die staatliche Förderung nicht nutzen möchte, bieten<br />
sich die „normalen“ Pflegeschutztarife an.<br />
Gibt es Anwartschaften bei BAHR-Ergänzungen?<br />
Ja, der Tarif PflegeBAHR kann in Anwartschaft geführt werden. Zulässige<br />
Gründe hier<strong>für</strong> sind nach den Bedingungen im Wesentlichen der<br />
Wegfall der Versicherungsfähigkeit aufgrund der Beendigung einer<br />
gesetzlichen Pflegeversicherung oder der Verzug ins nichteuropäische<br />
Ausland.<br />
Diese Regelung gilt auch <strong>für</strong> unser Ergänzungsprodukt PflegeBAHRplus.<br />
cherung sowie auf die staatliche Förderung. Der Verzicht auf eine<br />
Absicherung im Pflegefall birgt ein unkalkulierbares Risiko <strong>für</strong> den<br />
Kunden selbst und seine Angehörigen - auch <strong>für</strong> die Kinder.<br />
Muss der staatliche Zuschuss jährlich aktiv angefordert werden?<br />
Nein. Die Zulagen werden direkt durch die SIGNAL Kranken-versicherung<br />
bzw. durch Deutscher Ring Krankenversicherungsverein beantragt.<br />
Das Einverständnis hierzu erteilt der Kunde mit dem Antrag.<br />
Worauf muss ich achten, was ist wichtig <strong>für</strong> die Entscheidungsfindung<br />
bei einem Pflegeprodukt?<br />
<strong>Im</strong> Beratungsgespräch muss der tatsächliche individuelle Bedarf ermittelt<br />
werden, die Lückenberechnung. Auf dieser Basis ist zu bewerten, wie hoch die<br />
Absicherung in den einzelnen Pflegestufen sein muss. Zusätzlich ist zu ermitteln,<br />
worauf der Kunde Wert legt. Entscheidungsparameter können z.B. sein:<br />
Möchte der Kunde die staatliche Förderung nutzen?<br />
Welche Assistanceleistungen bietet ein Pflegezusatztarif?<br />
Wird eine Beitragsbefreiung angeboten?<br />
Besteht die Möglichkeit einer Dynamik?<br />
Wie wichtig ist eine Demenzleistung?<br />
Wie ist die gesundheitliche Ausgangssituation des Kunden?<br />
Wie alt ist der Kunde?<br />
Was ist Ihr besonderes Alleinstellungsmerkmal, wo unterscheiden Sie<br />
sich mit Ihrer Leistung vom Markt?<br />
Die 5-jährigen Wartezeiten im PflegeBAHR entfallen bei unfallbedingter<br />
Pflegebedürftigkeit. Mit dem Aufbauprodukt PflegeBAHRPLUS wird die<br />
Wartezeit des PflegeBAHR generell aufgefangen, so <strong>das</strong>s schon ab<br />
dem ersten Tag Versicherungsschutz besteht. Außerdem werden die<br />
Auf was ist zu achten, welche Lücken im Pflegebereich bleiben trotz<br />
Pflege-Bahr noch offen?<br />
Diese Frage kann nicht pauschal beantwortet werden. Der individuelle<br />
Bedarf muss im konkreten Fall ermittelt werden. Festzuhalten ist, <strong>das</strong>s<br />
durch die betragliche Begrenzung des PflegeBAHR in vielen Fällen noch<br />
eine Aufstockung durch ein ungefördertes Produkt zu empfehlen ist.<br />
PFLEGEBAHR:<br />
PROZESSUMFANG DES ANGEBOTS / ANTR<strong>AG</strong> UND POLICIERUNG<br />
• 1. Beantragung über einen Kurzantrag als Papier- oder<br />
PDF-Version.<br />
• 2. Beantragung über einen Online-Antrag: Dem Vermittler wird<br />
ein personalisierter Link zur Verfügung gestellt, den er seinen<br />
Kunden zur Verfügung stellen kann. Der Kunde gelangt dann<br />
hierüber auf die Internetseite www.pflege-anker.de. Hier stehen<br />
ihm alle Informationen zum staatlich geförderten Tarif zur<br />
Verfügung und er kann den PflegeBAHR sowie <strong>das</strong> Aufbauprodukt<br />
PflegeBAHRPLUS sofort online abschließen.<br />
IHRE ANSPRECHPARTNER<br />
• <strong>Im</strong> Hause BCA: Ersan Odabasi (Tel. 06171/9150-220 oder<br />
kv@bca.de<br />
• <strong>Im</strong> Hause Signal Iduna: Ronald Flechtner, Vertriebsservice<br />
Signal Iduna (Tel. 0173/1541452 oder<br />
ronald.flechtner@signal-iduna.de<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 51
Artikel: Dean Pörschke, Teamleiter BCA Kompetenzcenter Versicherung, und<br />
Dirk Kober, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge<br />
Persönlicher Unterstützung versichert<br />
Das Leistungsangebot der Versicherungsabteilung der BCA <strong>AG</strong><br />
Der Komplexitätsgrad im Berateralltag wächst stetig. Neben Dokumentations-und Protokollierungspflichten soll der gewissenhafte Makler<br />
den Markt regelmäßig auf seine Möglichkeiten überprüfen und seinen Kunden eine hinreichende Anzahl an passenden Empfehlungen zu<br />
Versicherungskonzepten geben. Die Vorbereitung bildet die Grundlage <strong>für</strong> eine umfassende und erfolgreiche Beratung. Wenn es BCA<br />
Partnern darum geht, auf Grund der individuellen Situation ihrer Kunden die passende Versicherungslösung bzw. den passenden Produktgeber<br />
zu finden, helfen ihnen unsere Versicherungsspezialisten. In dieser Ausgabe beleuchten wir als Schwerpunkt die Dienstleistungen<br />
in der Sparte Altersvorsorge.<br />
Wettbewerbs- und Angebotsanalyse<br />
Eine Vielzahl an Gesellschaften bietet eine noch größere Anzahl an Tarifen.<br />
Dabei ist es nicht immer einfach, <strong>das</strong> richtige Angebot zu finden,<br />
um die Wünsche und den Bedarf des Kunden zu erfüllen. Abhilfe<br />
schafft hier qualifizierte Übersicht. Das Spezialistenteam der BCA verfügt<br />
über großen Marktüberblick und kann auf Nachfrage <strong>für</strong> Vermittler<br />
und ihre Kunden eine maßgeschneiderte Angebots- und Wettbewerbsanalyse<br />
erstellen.<br />
Dabei werden alle relevanten Faktoren wie z.B. Unternehmensrating<br />
und Versicherungsbedingungen berücksichtigt. Mittels technischer<br />
Analysetools, aber auch aufgrund der langjährigen Erfahrung unserer<br />
Spezialisten erhalten Sie eine fundierte Entscheidungsvorlage. Somit<br />
verschaffen Sie sich sehr schnell einen Marktüberblick und finden immer<br />
<strong>das</strong> passende Angebot. Der Vorteil <strong>für</strong> Sie: Reduzierter Zeitaufwand,<br />
diversifizierte Lösungswegbetrachtung. Und Sie platzieren sich<br />
als unabhängiger Berater.<br />
<strong>Im</strong> Anschluss unterstützen wir gern auch bei der Einrichtung der Verträge<br />
und stellen unterschriftsreife Dokumente zu Verfügung. Somit können<br />
sich unsere Partner sicher sein, alle notwendigen Unterlagen im<br />
entscheidenden Moment vorliegen zu haben.<br />
Das Kompetenzcenter Versicherung der BCA unterstützt in der Phase<br />
vor der Beratung bzw. vor dem Verkauf. Hier sorgen unsere Spezialisten<br />
<strong>für</strong> Kompetenz- und Kapazitätserweiterung über alle Versicherungssparten<br />
wie Leben inkl. bAV, Kranken inkl. bKV, private Sach und Gewerbe<br />
bzw. VSH und D&O. Diese Kollegen zeichnen sich zum einen<br />
durch universelles Verständnis und Know-how, aber auch durch gewisse<br />
Themenschwerpunkte wie Beihilfe im Bereich KV, Biometrie, bAV<br />
inkl. neutraler Vor-Ort-Unterstützung, Tiefenwissen VSH und D&O sowie<br />
im Bereich gewerbliche Sachversicherung aus.<br />
52 TOPNEWS 2 / 2013
Risikovoranfragen<br />
<strong>Im</strong> Bereich der Absicherung biometrischer Risiken ist es oftmals sinnvoll,<br />
im Vorfeld eine Risikovoranfrage zu veranlassen. Auch hier können<br />
Vermittler auf die Erfahrung des Kompetenzcenters Versicherung zurückgreifen<br />
und anhand unserer Risikovoranfragebögen in Business<br />
plus die relevanten Daten an die BCA übermitteln. Mit diesen Vorgaben<br />
starten wir bei den angeschlossenen Versicherungsgesellschaften eine<br />
Risikovoranfrage, arbeiten die Antworten übersichtlich auf und reichen<br />
<strong>das</strong> Ergebnis gebündelt zurück. Der Vorteil <strong>für</strong> Sie: Erhebliche Zeitersparnis<br />
und eine schnelle Einschätzung der Versicherbarkeit des Kunden.<br />
Vorteil <strong>für</strong> den Kunden: Kein Eintrag in die Sonderwagnisdatei und<br />
eine ideale Anbieterauswahl!<br />
Bei Interesse erhalten Sie nicht bloß ein Angebot auf Ihre Anfrage, sondern<br />
auch die entsprechenden cross-selling-Ansätze. Sollten Sie also<br />
beispielsweise <strong>das</strong> nächste Mal eine PKV-Risikovoranfrage <strong>für</strong> einen<br />
Geschäftsführer einreichen, fragen Sie doch mal bei uns nach, welche<br />
Vorteile eine bKV <strong>für</strong> Ihn und seine Mitarbeiter bringt, ob die Flottenversicherung<br />
überprüft werden muss oder wie <strong>das</strong> gewerbliche Gebäude<br />
versichert werden kann.<br />
Betriebliche Altersvorsorge<br />
Darüber hinaus bieten wir im Themenfeld der betrieblichen Altersvorsorge<br />
weitere Hilfestellung an:<br />
In Gesprächen mit Arbeitgebern und Arbeitnehmervertretungen oder<br />
bei Betriebsversammlungen begleiten und unterstützen wir Sie vor Ort.<br />
Ein erfahrener Spezialist der BCA hilft ihnen dabei, die Fragen zur betrieblichen<br />
Altersvorsorge zu beantworten und sich als unabhängiger<br />
Partner des Kunden zu platzieren. Für eine rechtssichere Beratung,<br />
z.B. <strong>für</strong> ein Statusfeststellungsverfahren bei einem Gesellschafter-Geschäftsführer,<br />
können Sie auf <strong>das</strong> Kooperationspartner-Angebot der<br />
BCA zu vergünstigten Konditionen zurückgreifen.<br />
Weiterhin können Sie über <strong>das</strong> Netzwerk der BCA die Arbeitnehmerberatung<br />
auslagern, einen Pensions-Check-Up erstellen lassen, oder ein<br />
versicherungsmathematisches Gutachten in Auftrag geben.<br />
Wollen Sie sich auch persönlicher Unterstützung in Altersvorsorgeund<br />
Versicherungsfragen versichern? Sprechen Sie uns an:<br />
altersvorsorge@bca.de oder Tel. (06171) 91 50-200.<br />
Die Grundlage, damit solch ein Service <strong>für</strong> einen Makler überhaupt einen<br />
Mehrwert darstellt, ist, <strong>das</strong>s unsere Mitarbeiter Ihre Anforderungen<br />
erkennen und verstehen. Das funktioniert, indem wir die Aufgabenstellungen<br />
immer mit Ihren Augen sehen und mit dem Verständnis eines<br />
Vermittlers an die Thematik herangehen.<br />
Fachliche Fragen zu den jeweiligen Themen beantworten Ihnen unser<br />
Kollegen umfassend. Eine Antwort auf spezielle Sachverhalte, bei denen<br />
es besonderer Klärung bedarf, erhalten Sie verbindlich in Kooperation<br />
mit den Partnergesellschaften.<br />
Für Angebots- und/oder Risikovoranfragen über alle Sparten bieten wir<br />
Ihnen gesellschaftsneutrale Erfassungsbögen. Mit den von Ihnen und<br />
ggf. von Ihren Kunden ergänzten Angaben stellen wir Ihnen eine hinreichende<br />
Auswahl an Versicherungslösungen von den in Frage kommenden<br />
Gesellschaften zur Verfügung. Wenn Ihre Angaben umfangreich<br />
und ausreichend sind, erhalten Sie auf diesem Wege unterschriftsreife<br />
Angebote inkl. Antrag. Dies gilt z.B. <strong>für</strong> verschiedenste gewerbliche Risiken,<br />
BU, PKV inkl. Qualitätsverkauf, bis hin zur Bedarfs- und Risikoanalyse<br />
in der bAV oder Auswahl von verschiedenen U-Kassen usw.<br />
Auf Nachfrage erstellen wir Marktvergleiche, screenen Bedingungen<br />
auf Qualität und liefern Ihnen Verkaufsmaterial oder Argumentationen<br />
<strong>für</strong> die richtige Lösung. Über unsere Newsletter und natürlich über BCA<br />
OnLive (WebTV) bieten wir Ihnen gemeinsam mit den Partnergesellschaften<br />
aktuelle Infos rund um die Tarife, Marktneuerungen und Verkaufsunterstützung.<br />
Ziel unserer Dienstleistung ist es, <strong>das</strong>s Sie auch in Bereichen Geschäfte<br />
generieren können, die nicht zu Ihrem Schwerpunkt gehören. Ihnen<br />
genau da weiterzuhelfen und Unterstützung zu bieten, wo der Sachverhalt<br />
komplex wird oder es sich um eine Sparte handelt. Wenn also die<br />
zur Verfügung stehende Software nicht mehr ausreicht, um <strong>das</strong> richtige<br />
Angebot zu finden, stehen wir Ihnen zur Verfügung. Denn genau dann<br />
helfen wir Ihnen, Ihren Bestand stärker zu durchdringen und Ihr Geschäft<br />
zu erweitern.<br />
DIENSTLEISTUNGEN<br />
Zum Überblick ein Auszug aus der Leistungspalette <strong>für</strong> unsere<br />
Poolpartner:<br />
• Vollwertige Abwicklungsplattform inkl. Onlinedirektzugriff<br />
auf Schnittstellen und Portale der Versicherer<br />
• Diskontierte Courtage <strong>für</strong> LV- und KV-Geschäft<br />
• Ohne Stornoreserve<br />
• Kein Beitrag <strong>für</strong> Vertrauensschadenversicherung<br />
(übernimmt BCA)<br />
• Tarife, Produkte, Annahmerichtlinien<br />
• Angebotsunterstützung bei allen Themen, die über die zur<br />
Verfügung stehende Software hinaus gehen<br />
• Durchführung von Risikovoranfragen inkl. Aufbereitung und<br />
Zusammenfassung der Ergebnisse<br />
• Individuelle Markt-und Produktanalysen, Vergleiche<br />
• Erstellung von Chancen-Risikoprofilen unterschiedlicher<br />
Altersvorsorgeprodukte<br />
• Erstellung von Bedarfs-und Risikoanalysen in der bAV<br />
• Überprüfung bestehender Pensionszusagen<br />
• Versicherungsmathematische Gutachtenerstellung<br />
• Steuerliche Behandlung der 3 Schichten in der Altersvorsorge,<br />
alle Durchführungswege in der bAV<br />
• Unterstützung im Qualitätsverkauf in der KV durch Leitfaden<br />
<strong>für</strong> die Kundenberatung<br />
• Variable Courtage bei SUH-Produkten,<br />
• Angebotsunterstützung im Gewerbe inkl. „Findung“ der<br />
passenden Versicherer je nach Risiko<br />
• OnLive-Filme mit aktuellen Highlights der Versicherer,<br />
fachlichem Input durch BCA-Mitarbeiter<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 53
Artikel: Martin Schiel, Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung <strong>AG</strong><br />
Persönliche D&O-Versicherung:<br />
Sicher ist sicher!<br />
Job: Weg! Haus: Verkauft! Konten: Gepfändet! Dieser Alptraum hat schon so manchen<br />
Manager ereilt - trotz bestehender D&O-Versicherung…<br />
Was wie ein Aprilscherz klingt, ist leider keiner! Denn was vielen<br />
Führungskräften und ihren Maklern nicht bewusst ist: Nicht jede<br />
D&O-Versicherung ist eine Garantie <strong>für</strong> ein sorgenfreies Berufsleben<br />
oder einen unbeschwerten Ruhestand. Zumal, wenn dritte Personen<br />
entscheidenden Einfluss darauf haben, wie dies bei jeder Unternehmensversicherung<br />
der Fall ist.<br />
Unverhofft kommt oft…<br />
Die Ursachen <strong>für</strong> den Verlust des Schutzes sind vielfältiger als gemeinhin<br />
bekannt: Mal reduziert der Nachfolger aus Kostengründen die Versicherungssumme,<br />
wechselt den Anbieter oder hebt gar den Vertrag als<br />
Ganzes auf. Mal ist die Ersatzleistung bereits verbraucht, wenn es zur<br />
eigenen Inanspruchnahme kommt. Und auch wer denkt, der inzwischen<br />
übliche Anfechtungsverzicht der Versicherer (zugunsten gutgläubiger<br />
Personen) <strong>für</strong> den Fall der Verletzung vertraglicher Obliegenheiten<br />
sei eine sichere <strong>Bank</strong>, sieht sich womöglich getäuscht. Nach einer Entscheidung<br />
des Bundesgerichtshofs verstößt die Regelung nämlich gegen<br />
tragende Prinzipien des Zivil- und Versicherungsvertragsrechts<br />
(BGH, Beschl. v. 21.09.2011 - IV ZR 38/09). Am ärgsten freilich trifft es<br />
die Mitglieder in den Aufsichtsgremien, leitende Angestellte, Compliance<br />
Beauftragte, etc.. Sie haben in aller Regel weder eine Kopie der Police<br />
noch nähere Informationen über den konkreten D&O-Schutz, geschweige<br />
denn Einfluss auf dessen Ausgestaltung oder Fortbestand.<br />
R+V: Sicherheit <strong>für</strong> Manager und Makler<br />
Ganz anders hingegen die Situation seit 01.04.2012 mit der persönlichen<br />
D&O-Versicherung der R+V: Versichert ist allein die einzelne<br />
Führungskraft. Wie z.B. jeder Rechtsanwalt, verfügt damit selbst der<br />
Arbeitnehmervertreter im Aufsichtsrat über seine eigene Berufshaftpflichtversicherung.<br />
Er, und nicht etwa <strong>das</strong> Unternehmen oder Mitversicherte,<br />
bestimmen über <strong>das</strong> Schicksal seines D&O-Schutzes! Gute<br />
Gründe, selbst bei bestehender Unternehmens-D&O den Schutz durch<br />
eine persönliche Absicherung zu ergänzen!<br />
Weniger Beratungsrisiko <strong>für</strong> den Vermittler<br />
Wie jede Berufshaftpflichtversicherung, ist auch die „Persönliche D&O“<br />
der R+V als Verstoß-Deckung konzipiert – mit entscheidenden Vorteilen<br />
gegenüber allen claims made Deckungen:<br />
Klare Zuordnung der Pflichtverletzung zu einem Versicherungsjahr,<br />
unbegrenzte/unverfallbare Nachmeldefrist und keine Diskussionen<br />
beim Wechsel des Versicherers.<br />
Absolutes Highlight: die Versicherungssumme steht je Verstoß-Jahr<br />
gesondert zur Verfügung, kann also auch kumulieren!<br />
Und im Schadenfall muss der Makler nicht zwei „Herren“ dienen. Sein alleiniger<br />
Ansprechpartner ist der Versicherungsnehmer, nur ihm gegenüber<br />
ist er verpflichtet. Folge: keine Interessenkollision, kein Beratungsrisiko.<br />
54 TOPNEWS 2 / 2013
Zur Person<br />
MARTIN SCHIEL<br />
ist Prokurist bei der R+V Allgemeine Versicherung <strong>AG</strong>.<br />
Er verantwortet u.a. die Weiterentwicklung der Sparte <strong>Vermögen</strong>sschaden-Haftpflicht.<br />
Davor war der Volljurist als Produktmanager<br />
erfolgreich <strong>für</strong> den Ausbau des D&O-Bestandes tätig. Auf<br />
seine Initiative gehen u.a. die ersten D&O-Portale <strong>für</strong> mobile<br />
Endgeräte zurück. Als langjähriger Underwriter ist er mit den Belangen<br />
des Maklervertriebs und den Sorgen und Nöten von Führungskräften<br />
bestens vertraut. In seiner Freizeit ist der leidenschaftliche<br />
Segler und Oldtimer-Fan außerdem als Dozent <strong>für</strong> diverse<br />
Bildungseinrichtungen tätig, so u.a. <strong>für</strong> die Deutsche Versicherungsakademie.<br />
Verbotene Früchte, die keine (mehr) sind<br />
In der sehr umfassenden R+V Deckung sind auch jene „verbotenen<br />
Früchte“ inkludiert, die in der Unternehmens-D&O (Stichwort „geldwerter<br />
Vorteil“) sonst tabu sind: Dienstwagenersatz oder psychologische<br />
Betreuung, um nur einige zu nennen.<br />
KURZ NOTIERT:<br />
DIE WICHTIGSTEN VORTEILE:<br />
• Höchstpersönlicher Schutz<br />
• Unabhängigkeit von Unternehmensentscheidungen<br />
• Keine Gefährdung durch fremde Pflichtverletzungen<br />
• Schutz aller Mandate<br />
• Versicherungssumme je Verstoß-Jahr (Kumulation möglich!)<br />
• Unbegrenzte Rückwärtsdeckung <strong>für</strong> laufende Mandate (ab<br />
1.7.2013)<br />
• Unbegrenzte + unverfallbare Nachmeldefrist<br />
• Kein Selbstbehalt<br />
• Mitnahme des Vertrags bei Unternehmenswechsel<br />
• Attraktive Zusatzleistungen (Dienstwagenersatz, etc.)<br />
• Vermittler muss nicht zwei „Herren“ dienen<br />
DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE:<br />
IHRE ZIELGRUPPE:<br />
• Kunden, deren Unternehmen sich weigert, <strong>für</strong> sie eine<br />
D&O-Versicherung abzuschließen (besonders häufig bei<br />
Fremdgeschäftsführern)<br />
• Kunden, die keinen Einfluss auf den Vertragsinhalt nehmen<br />
können (insbes. Aufsichtsgremien, leitende Angestellte/<br />
Prokuristen, Compliance Beauftragte, etc.)<br />
• Kunden, die aus dem Unternehmen ausscheiden (berufliche<br />
Veränderung, Krankheit, Ruhestand) und von nun an keinen<br />
Einfluss mehr auf die Unternehmens-D&O haben<br />
IHRE KERNARGUMENTE:<br />
• Die strenge Haftung von Führungskräften erfordert<br />
verlässlichen Versicherungsschutz<br />
• Bei der Unternehmens-D&O hat der Einzelne sein Schicksal<br />
meist nicht in der Hand<br />
• Kollektiv-Versicherungen sind stets durch Fehler von<br />
Mitversicherten bedroht<br />
• Führende Experten empfehlen trotz Unternehmens-D&O eine<br />
eigene Absicherung<br />
IHRE BERATUNGSUNTERL<strong>AG</strong>EN:<br />
• Umfassende Unterlagen unter: www.makler.ruv.de<br />
(Informationen) und www.do-rechner.de<br />
(D&O-Rechner mit Antragserzeugung)<br />
• Für Nutzer mobiler Endgeräte: www.do-rechner.de<br />
(incl. online-Beantragung)<br />
IHRE ANSPRECHPARTNER:<br />
• <strong>Im</strong> Hause R+V: Bernd Ulbrich, Tel. (069) 7803 3104,<br />
bernd.ulbrich@ruv.de<br />
• <strong>Im</strong> Hause BCA: Sebastian Koch, Tel. (06171) 9150 172,<br />
sebastian.koch@bca.de<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 55
Artikel: Matthias Höpfner, Maklerbetreuer Allianz Leben, Maklervertrieb Frankfurt<br />
Vertriebsimpuls <strong>für</strong> 2013:<br />
Punkten mit generationenübergreifenden<br />
Vertriebsansätzen der Allianz<br />
Generationenübergreifende Vertriebsansätze werden an Bedeutung<br />
gewinnen<br />
Abb.: Die Zielgruppe<br />
Die letzten Jahre waren gekennzeichnet durch Änderungen gesetzlicher<br />
Rahmenbedingungen. Diese führten zu zahlreichen Umsatz fördernden<br />
Neugeschäftsimpulsen bei Maklern, Vertrieben sowie Lebensversicherungsgesellschaften.<br />
Rechnungszinssenkung, Heraufsetzung des steuerlichen<br />
Mindestalters sowie Unisex sorgten vielerorts <strong>für</strong> entsprechende<br />
Jahresendbooms.<br />
Und 2013? Sind Erfolg versprechende sowie kundenorientierte<br />
Vertriebsimpulse in Sicht? Gibt es gar „unverbrauchte“ Themen?<br />
Bereits im letzten Jahr haben wir uns mit einer Vielzahl von Vertriebspartnern<br />
zusammengesetzt und mögliche Vertriebsimpulse <strong>für</strong> <strong>das</strong> Jahr<br />
2013 intensiv erörtert. Der Ansatz, den Fokus auf die entscheidenden<br />
Themen der „älteren Generationen“ zu legen und die Kundenansprache<br />
gezielt zur Einbindung der folgenden Generationen in die Kundengespräche<br />
zu nutzen, hat viele Partner bewegt bzw. mehr als überzeugt.<br />
Generationenberatung ist als Breitenansatz geeignet<br />
In der Vergangenheit sind generationenübergreifende Vertriebsansätze<br />
vielfach nur in der Kundenansprache bei sehr vermögenden Kunden<br />
zum Einsatz gekommen. Damit wird die Zielgruppe jedoch viel zu klein<br />
gefasst. Das Thema Generationenberatung ist nicht nur ein Nischenansatz<br />
<strong>für</strong> eine kleine Zielgruppe. Mit unkomplizierten sowie einfach<br />
verständlichen Vertriebsansätzen wird <strong>das</strong> Thema schnell zum Breitenansatz<br />
und damit an Vertriebsrelevanz gewinnen.<br />
Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, warum generationenübergreifende<br />
Vertriebsansätze an Bedeutung im Vertrieb gewinnen werden.<br />
Hier erscheinen uns insbesondere drei Punkte erwähnenswert:<br />
I. Steigendes Durchschnittsalter in den Kundenbeständen<br />
Die Analyse zahlreicher Maklerbestände zeigt deutlich, <strong>das</strong>s wir heute<br />
schon in zahlreichen Maklerbüros einen „Seniorenmarkt“ vorfinden. Die<br />
älter werdende Kundschaft bringt zwangsläufig einen Anpassungsbedarf<br />
der vertrieblichen Ausrichtung mit sich. Damit verbunden ist auch,<br />
<strong>das</strong>s Beratungsprozesse entsprechend angepasst werden müssen.<br />
II. Investmentbestände können monetäre Risiken bergen:<br />
Abschmelzende Investmentbestände können zu Einnahmeverlusten<br />
führen, wenn beispielsweise Bestände <strong>für</strong> die Bezahlung von Erbschaftsteuer<br />
herangezogen werden bzw. von unbekannten Erben<br />
abgezogen werden.<br />
III. Tendenziell weniger "jüngere" Kunden im Beratungsalltag<br />
Die Veränderung der Bevölkerungsentwicklung geht auch am Maklerbüro<br />
nicht spurlos vorüber. Zukünftig weniger „jüngere“ Kunden können<br />
zu sinkenden Einnahmen führen. Somit kann es <strong>für</strong> den einen oder anderen<br />
Makler wichtiger denn je werden, auch in einer ständig wachsenden<br />
Zielgruppe 50+ sich zu positionieren und Abschlüsse zu erzielen.<br />
Das Thema Generationenberatung in die eigene Kundenansprache<br />
bzw. in den Beratungsprozess zu integrieren, ist die logische Konsequenz.<br />
Der Wunsch vieler Vertriebspartner nach generationenübergreifenden<br />
Vertriebsansätzen liegt damit auf der Hand.<br />
56 TOPNEWS 2 / 2013
VI. Ausbildungs-/Altersvorsorge <strong>für</strong><br />
nächste / übernächste Generation<br />
Wird ein Lebensbegleitendes Vorsorgekonzept<br />
<strong>für</strong> die nächste Generation gewünscht?<br />
VII. Bestattungsvorsorge:<br />
Möchte Ihr Kunde bereits jetzt alles<br />
finanziell sowie organisatorisch regeln?<br />
Zur Person<br />
Abb.: Generationenübergreifende Vertriebsansätze<br />
Generationenübergreifende Vertriebsansätze „made by Allianz“<br />
Darum haben wir unter Mitwirkung zahlreicher Makler verschiedenste<br />
generationenübergreifende Vertriebsansätze <strong>für</strong> Sie entwickelt und<br />
erfolgreich vertestet. Anschaulich werden zuerst Ausgangssituation<br />
und spezielle Kundenwünsche dargestellt. <strong>Im</strong> Anschluss wird eine<br />
entsprechende Lösungsmöglichkeit inklusive der sich <strong>für</strong> den Kunden<br />
ergebenden Vorteile aufgezeigt.<br />
Folgende Kundensituationen umfassen die Vertriebsansätze:<br />
I. Attraktive Rendite plus Flexibilität:<br />
Sind Ihre Kunden auf der Suche nach einer attraktiven Alternative <strong>für</strong><br />
eine sicherheitsorientierte Anlage?<br />
II. <strong>Im</strong> Todesfall einen Geldbetrag bereitstellen:<br />
Soll beispielsweise <strong>für</strong> die Kinder im Todesfall Liquidität bereit gestellt<br />
werden?<br />
III. Vorteilhafte Besteuerung bei ausgeschöpftem Sparer-Pauschbetrag:<br />
Der Sparer-Pauschbetrag ist bereits ausgeschöpft. Ist die Reduzierung<br />
der Einkommensteuerbelastung ein wichtiges Abschlussmotiv?<br />
IV. <strong>Vermögen</strong>sübertragung:<br />
Stehen Themen wie Schenkung zu Lebzeiten und/oder vorteilhafte<br />
Besteuerung bei der Erbschaftsteuer im Fokus?<br />
V. <strong>Vermögen</strong>ssicherung im Pflegefall:<br />
Möchte Ihr Kunde im Falle einer Pflegebedürftigkeit sein „Erspartes“<br />
nicht aufbrauchen?<br />
MATTHIAS HÖPFNER<br />
ist Maklerbetreuer der Allianz Lebensversicherungs <strong>AG</strong><br />
am Standort Frankfurt.<br />
Er ist verantwortlich <strong>für</strong> den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten<br />
sowie exklusiver Ansprechpartner <strong>für</strong> die BCA und deren<br />
Geschäftspartner.<br />
Matthias Höpfner verfügt über eine langjährige Erfahrung im<br />
Vorsorgegeschäft sowie im <strong>Bank</strong>envertrieb.<br />
KURZ NOTIERT<br />
JETZT SIND SIE AM ZUG.<br />
NUTZEN SIE FRÜHZEITIG IHR VERTRIEBLICHE CHANCE:<br />
• Positionieren Sie sich in einer stark wachsenden Zielgruppe<br />
• Vertiefen Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen<br />
• Lernen Sie die zukünftigen Erben bzw. den Erblasser kennen<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
• Navigator mit Vertriebsansätzen im Allianz Microportal<br />
<strong>für</strong> die Allianz<br />
• <strong>Im</strong> Allianz Microportal <strong>für</strong> die BCA finden Sie eine<br />
Vielzahl an Informationen sowie einen Navigator mit<br />
einigen ausgewählten, erfolgversprechenden generationenübergreifenden<br />
Lösungsansätzen:<br />
https://makler.allianz.de/leben/no/mvzb/pool/bca/index.html<br />
Schauen Sie rein und testen die Ansätze. Wir sind auf Ihr<br />
Feedback gespannt.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 57
Artikel: Stephan Domke, BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge<br />
Echte Diversifikation geht über<br />
Anlageklassen hinaus<br />
Der Global Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life<br />
Ob institutioneller Investor, Unternehmer, privater Vorsorgesparer,<br />
Makler oder Finanzberater: Wer <strong>für</strong> sich und andere<br />
finanziell voraus plant, blickt mit Sorge auf die schon so lange<br />
anhaltende Niedrigzinsphase und die Schwankungen an den<br />
Kapitalmärkten. <strong>Im</strong>mer mehr Anleger suchen deshalb nach<br />
Anlagekonzepten, die in der Lage sind, eine konstante, positive<br />
Rendite zu erwirtschaften. Absolute-Return-Produkte können<br />
diesen Anspruch erfüllen – sofern es sich dabei wirklich um<br />
diversifizierte Strategien handelt, wie <strong>das</strong> Beispiel des Global<br />
Absolute Return Strategies Fund (GARS) von Standard Life zeigt.<br />
Ein paar Aktien, einige Anleihen, vielleicht noch etwas vom <strong>Im</strong>mobilienmarkt,<br />
und den Rest mit Cash auffüllen – fertig ist <strong>das</strong> „diversifizierte<br />
Portfolio“. Dass weit mehr dazu gehört, unterschiedliche Anlageklassen<br />
so geschickt miteinander zu kombinieren, um kontinuierlich positive<br />
Renditen einzufahren, beweisen die mageren Resultate vieler Absolute-<br />
Return-Fonds. Dabei lautet ihr Anspruch doch eigentlich, unabhängig<br />
von der jeweiligen Marktlage positive Erträge zu erzielen und mindestens<br />
<strong>das</strong> investierte Kapital zu erhalten.<br />
Wie eine echte Diversifikation aussehen kann, zeigt <strong>das</strong> „Global Absolute<br />
Return Strategies (GARS)“-Konzept von Standard Life: GARS soll<br />
ähnliche Renditen erwirtschaften, wie sie in der Vergangenheit traditionelle<br />
Aktieninvestments brachten, dabei jedoch ein deutlich geringeres<br />
Risiko eingehen. Konkret verfolgt <strong>das</strong> Fondsmanagement von GARS<br />
<strong>das</strong> Ziel, über jeden beliebigen Drei-Jahres-Zeitraum um fünf Prozent<br />
pro Jahr über der Geldmarkt-Benchmark Euribor liegen und gleichzeitig<br />
einen Volatilitätskorridor von vier bis acht Prozent nicht überschreiten.<br />
Ursprünglich im Jahr 2005 <strong>für</strong> die Pensionsverpflichtungen des eigenen<br />
Konzerns aufgelegt, steht GARS mittlerweile auch anderen institutionellen<br />
und privaten Anlegern in Europa und den USA offen. GARS ist<br />
aktuell nicht nur der größte Absolute-Return-Fonds in Europa, sondern<br />
war im vergangenen Jahr auch einer der drei Investmentfonds mit den<br />
höchsten Mittelzuflüssen auf dem Kontinent überhaupt. Insgesamt<br />
beträgt <strong>das</strong> verwaltete <strong>Vermögen</strong> im GARS-Konzept derzeit über<br />
23 Milliarden Euro.<br />
Nicht nur Aktien und Renten – auch Themen und Strategien streuen<br />
Der hohe Zuspruch mag im Wesentlichen an den konstant überzeugenden<br />
Resultaten liegen: Seit Auflage im Juni 2006 erreichte der Fonds<br />
eine jährliche Bruttorendite von 8,3 Prozent bei einer Volatilität von 5,9<br />
Prozent. Zum Vergleich: <strong>Im</strong> selben Zeitraum kam der MSCI World Index<br />
nur auf eine Rendite von 3,6 Prozent p.a. bei 14,1 Prozent Volatilität<br />
(Stand: 28. Februar 2013).<br />
58 TOPNEWS 2 / 2013
Der Weg zu solchen Renditen führt über echte Diversifizierung – also<br />
die Streuung in verschiedene Anlageklassen und unterschiedlichste<br />
Anlagestrategien. GARS verfolgt derzeit 25 bis 30 solcher Anlagestrategien<br />
gleichzeitig und investiert über ein Spektrum traditioneller und<br />
alternativer Renditequellen hinweg, einschließlich Aktien, Devisen,<br />
Anleihen und Derivaten. Doch selbst wenn jede GARS-Strategie positive<br />
Erträge bringen soll – gehen einzelne von ihnen in gewissen Marktphasen<br />
einmal nicht auf, fängt die Mehrheit der anderen Strategien<br />
diese Verluste auf. „Entscheidend ist, <strong>das</strong>s die Strategien untereinander<br />
wenig korreliert sind", sagt GARS-Fondsmanager Guy Stern.<br />
„Nur so sinkt <strong>das</strong> Risiko <strong>für</strong> <strong>das</strong> Gesamtportfolio.“ Moderne Absolute-<br />
Return-Strategien wie GARS bieten eine interessante Lösung, <strong>das</strong> Risiko<br />
der Kapitalanlage zu minimieren. Über eine breite Diversifikation<br />
von Strategien und <strong>das</strong> konsequente Management der Risiken leisten<br />
sie einen deutlichen Beitrag zur Stabilisierung des Portfolios.<br />
GARS IN DER ALTERSVORSORGE<br />
Wer eine Lebensversicherung abschließen möchte, kann GARS<br />
in der fondsgebundenen Rentenversicherung MAXXELLENCE<br />
Invest nutzen; in der betrieblichen Altersversorgung können<br />
Unternehmen GARS in der Rückdeckung von Pensionszusagen<br />
einsetzen. Seit Februar 2011 ist GARS darüber hinaus als<br />
Publikumsfonds in Deutschland erhältlich. Standard Life verzichtet<br />
dabei auf eine Performance Fee, die jährliche Verwaltungsgebühr<br />
ist moderat.<br />
Abb.: GARS vs. MSCI World<br />
* Quelle: Standard Life Investments; Simulierte €-Performance des institutionellen<br />
£-Fonds, Umrechnungskurs zum 31.03.2013: 1 Pfund = 1,182502 Euro.<br />
** Quelle: Thomson Datastream basierend auf MSCI World €.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 59
Artikel: Patrick Berner, Maklerbetreuer der Rhion Versicherungen<br />
Mit „<strong>Im</strong>puls“ ist der Unternehmenserfolg<br />
richtig abgesichert<br />
Kleine und mittelgroße Firmen vertrauen auf die Kompetenz der<br />
Rhion Versicherungen als starkem Partner des Mittelstands.<br />
Vom strebsamen Handwerker bis zum Hidden Champion, dem kaum<br />
bekannten Weltmarktführer, vereint der Mittelstand in einzigartiger<br />
Weise Firmen unterschiedlicher Ausrichtung und Größe. Erfolgreiches<br />
Unternehmertum und florierende Betriebe sind freilich nicht allein eine<br />
Sache von Know-how und technischem Vorsprung, von Angebot und<br />
Nachfrage. Die ökonomische Kraftentfaltung bedarf weiterer optimaler<br />
Rahmenbedingungen: Auch der richtige Versicherungsschutz spielt<br />
hierbei zweifellos eine entscheidende Rolle!<br />
Rhion bietet als klassischer Gewerbeversicherer <strong>für</strong> mittelständische<br />
Unternehmen individuelle Versicherungslösungen mit attraktiven Zusatzleistungen<br />
<strong>für</strong> bestimmte Zielgruppen. Mit diesen Zielgruppenprodukten<br />
– von Bau bis Gastronomie und Nahrungsmittelhandel – geht<br />
Rhion einen innovativen Weg. Umfassende Analysen einzelner Branchen<br />
und daraus resultierende bedarfsgerechte Leistungserweiterungen<br />
bieten dem Unternehmen den Versicherungsschutz, den es wirklich<br />
braucht.<br />
Einfach, kompakt und preiswert<br />
Den Rundumschutz <strong>für</strong> kleine und mittlere Gewerbebetriebe sowie<br />
Neugründungen in den Bereichen Handel, Handwerk und Dienstleistung<br />
bietet Rhion mit seinem Versicherungspaket „<strong>Im</strong>puls“. Es gilt <strong>für</strong><br />
Unternehmen mit einer Inhaltssumme von maximal 250.000 Euro und<br />
bis zu maximal zehn Betriebsangehörigen in Vollzeitbeschäftigung einschließlich<br />
Inhaber.<br />
„<strong>Im</strong>puls“ besteht aus der Betriebshaftpflichtversicherung mit einer Versicherungssumme<br />
von drei Millionen Euro pauschal und einer Geschäftsinhaltsversicherung<br />
<strong>für</strong> die technische und kaufmännische Betriebseinrichtung<br />
sowie Waren und Vorräte. Die Geschäftsinhaltsversicherung<br />
deckt Schäden durch Feuer, Einbruchdiebstahl, Leitungswasser,<br />
Sturm und Hagel sowie Ertragsausfälle ab. Hinzu kommen je nach<br />
Bedarf ergänzende Bausteine: Elektronik (Büro-, Kommunikations-, Informations-,<br />
Sicherungs- und Meldeelektronik), Transport (Autoinhalt),<br />
Elementar und Extended Coverage, kurz EC. Hierbei sind Gefahren wie<br />
innere Unruhen, böswillige Beschädigungen, Streik oder Aussperrung<br />
sowie Fahrzeuganprall, Rauch und Überschalldruckwellen mitversichert.<br />
Eine integrierte Glasversicherung kann auf Wunsch ausgeschlossen<br />
werden.<br />
Starker Partner des Mittelstands<br />
Dass sich Rhion so positioniert, ist kein Zufall. Die RheinLand Versicherungsgruppe,<br />
unter deren Dach die Rhion Versicherungen im Jahre<br />
2005 gegründet wurden, behauptet sich erfolgreich als unabhängiger<br />
Versicherungsspezialist in einem von Konzentrationsprozessen geprägten,<br />
wettbewerbsintensiven Umfeld.<br />
60 TOPNEWS 2 / 2013
Zur Person<br />
PATRICK BERNER<br />
ist Direktionsbeauftragter der Rhion Versicherung <strong>AG</strong> und verantwortlich<br />
<strong>für</strong> Versicherungsmakler und Finanzvertriebe im Großraum<br />
Hessen sowie deren bundesweit angeschlossenen Vertriebspartner.<br />
Bevor er im Oktober 2012 zur Rhion Versicherung <strong>AG</strong><br />
wechselte, war er bereits mehrere Jahre erfolgreich im Maklervertrieb<br />
bei einem anderen Versicherungsunternehmen als Maklerbetreuer<br />
<strong>für</strong> <strong>das</strong> Schaden-, Rechtsschutz- und Kraftfahrtgeschäft zuständig.<br />
Patrick Berner kann auf über 15 Jahre Berufserfahrung<br />
zurückblicken, davon 6 Jahre im Maklervertrieb. Seine Ausbildung<br />
umfasst neben der Ausbildung zum Versicherungskaufmann auch<br />
die Weiterbildung zum Versicherungsfachwirt im Bereich „Feuer-<br />
Industrie, Technische Versicherungen und Nebenzweige“.<br />
KURZ NOTIERT<br />
DIE WICHTIGSTEN VORTEILE VON „IMPULS“ AUF EINEN BLICK<br />
• 420 Betriebsarten<br />
• Geschäftsinhaltsversicherung mit max. 250.000 Euro<br />
Versicherungssumme<br />
• Betriebshaftpflicht mit max. 10 Personen<br />
• Inhaltsversicherung mit/ohne Glasversicherung und Ertragsausfall<br />
• Zusatzbausteine Elektronik, Elementar, Transport<br />
• Unfallversicherung<br />
• Abweichend davon sind individuelle Ausschreibungen möglich.<br />
• Kontakt: bca@rhion.de<br />
Ein Alleinstellungsmerkmal besitzt die in Neuss ansässige RheinLand-<br />
Gruppe dank ihrer seit mehr als 130 Jahren konstanten Eigentümerstruktur.<br />
Es waren typisch rheinische Mittelständler, die 1880 <strong>das</strong> Fundament<br />
legten, auf dem die nachfolgenden Generationen schrittweise<br />
aufbauen konnten. Die unvermindert enge Anbindung an die Nachfahren<br />
der Gründerfamilien, die mit kaufmännischem Sachverstand die<br />
Geschicke der RheinLand Versicherungsgruppe bestimmen, prägt eine<br />
Unternehmenskultur der kurzen Entscheidungswege und schafft die<br />
solide Basis <strong>für</strong> nachhaltiges Wachstum. Tradition und Innovation gehen<br />
somit Hand in Hand.<br />
<strong>Im</strong> Web zu Rhion<br />
IHR ANSPRECHPARTNER IM HAUSE BCA<br />
• Christoph Scherf, BCA Kompetenzcenter Gewerbe (Tel.<br />
06171/9150-180 oder gewerbe@bca.de)<br />
RHION<br />
Die Rhion Versicherung <strong>AG</strong> wurde im Jahr 2005 <strong>für</strong> den Maklervertrieb<br />
der RheinLand Versicherungsgruppe Neuss gegründet. Dem<br />
professionellen und ertragsorientierten Makler bietet die Rhion die<br />
Möglichkeit, exzellente Produkte aus den Bereichen der Sach-, Haftpflicht-<br />
und Unfallversicherung im privaten und gewerblichen Kundensegment<br />
zu zeichnen. Einen reibungslosen und unkomplizierten<br />
Dialog stellt die Rhion mittels hochelektronischer Prozesse sowie<br />
eines komfortablen Service- und Betreuungs-Levels zur Verfügung.<br />
5 IPADS GEWINNEN<br />
BCA und Rhion starten gemeinsam eine Aktion zur Förderung des<br />
Gewerbegeschäfts. Gewertet wird jeder dokumentierte Gewerbeversicherungsantrag,<br />
der bis zum 15. Dezember 2013 eingeht.<br />
Am Jahresende erfolgt die Verlosung eines iPad 4 mit Retina<br />
Display (1. Platz) sowie von vier iPad mini <strong>für</strong> die Plätze 2 bis 5.<br />
QR-Code: www.rhion.de QR-Code: Rhion-Startseite QR-Code: Rhion auf YouTube<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 61
Artikel: Dr. Dr. Michael Fauser, im Continentale Versicherungsverbund <strong>für</strong> die Lebensversicherung<br />
zuständiges Vorstandsmitglied<br />
Klassische Rente – sichere Altersvorsorge<br />
mit attraktiver Rendite<br />
und hoher Flexibilität<br />
Continentale steht heute und in Zukunft zu ihren Garantien<br />
Die Meldungen häufen sich: Einige Lebensversicherer haben<br />
sich schon von klassischen Altersvorsorgeprodukten verabschiedet.<br />
Andere führen Lebensversicherungen mit geteiltem Garantiezins<br />
ein. Der Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit<br />
setzt gegen den Trend weiter erfolgreich auf klassische<br />
Produkte mit umfassender Garantie.<br />
Selbstverständlich stellt die andauernde Niedrigzinsphase die deutschen<br />
Lebensversicherer vor eine große Herausforderung. Aber eine<br />
durchschnittliche laufende Verzinsung in der Branche von 3,6 Prozent<br />
und eine Gesamtverzinsung von über 4 Prozent <strong>für</strong> <strong>das</strong> Jahr 2013 stehen<br />
<strong>für</strong> eine sehr hohe Rendite, die zudem unter dem Gesichtspunkt<br />
Werterhalt nach wie vor deutlich über der Inflation von derzeit rund<br />
2 Prozent liegt. Das bietet heute keine andere risikoarme Anlageform.<br />
Doch <strong>das</strong> Wichtigste ist, <strong>das</strong>s man die vereinbarte Rente ein Leben<br />
lang erhält – garantiert. Die modernen Tarife passen sich außerdem<br />
problemlos und flexibel an sich verändernde Lebenssituationen an. All<br />
<strong>das</strong> macht die klassische Rentenversicherung fast schon zu einem<br />
Muss <strong>für</strong> die Altersvorsorge.<br />
Versicherungsvereine zeigen ihre Stärke<br />
Dennoch ist zu beobachten, <strong>das</strong>s sich erste Versicherer bereits von<br />
klassischen Produkten verabschieden. Denn die zugesagten Garantien<br />
müssen Versicherer, speziell nach Solvency II, massiv mit Eigenkapital<br />
hinterlegen – und <strong>das</strong> senkt die Eigenkapitalrendite. Das ist ein entscheidendes<br />
Argument <strong>für</strong> Gesellschaften, die von der Börse abhängig<br />
sind, sich von klassischen Produkten abzuwenden oder nur noch gesplittete<br />
Garantien anzubieten. Versicherungsvereine können hier ihre<br />
Stärken zeigen. So muss die Continentale als Versicherungsverbund<br />
auf Gegenseitigkeit nicht an die Interessen von Aktionären denken. Darüber<br />
hinaus ist sie schon jetzt ein besonders finanzstarkes Unternehmen,<br />
wie zum Beispiel ihre exzellente Eigenkapitalausstattung zeigt.<br />
Deshalb setzt die Continentale weiterhin auf klassische Produkte mit<br />
umfassenden Garantien.<br />
Ein Garantiezins <strong>für</strong> die gesamte Vertragslaufzeit<br />
Ein Garantiezins, der <strong>für</strong> die gesamte Vertragslaufzeit gilt, ist auch aus<br />
Transparenzgründen wichtig. Denn gesplittete Garantien lassen sich<br />
dem Kunden nur sehr schwer vermitteln. Bei der Continentale weiß der<br />
Kunde, <strong>das</strong>s auch Änderungen <strong>für</strong> seinen klassischen Rentenversicherungsvertrag<br />
– etwa Nachversicherungen oder Beitragsanpassungen –<br />
mit demselben Garantiezins wie bei Vertragsabschluss vorgenommen<br />
werden. Als zuverlässiger und finanzstarker Lebensversicherer steht<br />
die Continentale selbstverständlich nicht nur heute zu diesen Garantien,<br />
sondern kann und wird sie auch in Zukunft erfüllen. Damit bietet<br />
sie langfristige Sicherheit <strong>für</strong> Kunden und Vermittler – ohne dabei auf<br />
attraktive Renditen zu verzichten.<br />
Sehr gut positionierte garantierte und prognostizierte Leistungen<br />
So punktet die Continentale zum Beispiel mit ihrem klassischen Rententarif<br />
R1 im Marktvergleich mit sehr gut positionierten garantierten<br />
Leistungen – sowohl bei der lebenslangen Rente als auch bei der einmaligen<br />
Kapitalauszahlung. Vorn liegt <strong>das</strong> Unternehmen im Marktvergleich<br />
außerdem mit einer voraussichtlichen Ablaufleistung von rund<br />
99.000 Euro <strong>für</strong> einen Kunden, der die klassische Rente der Continentale<br />
mit 30 Jahren mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro abgeschlossen<br />
hat*. <strong>Im</strong> Marktdurchschnitt werden etwa 89.000 Euro gezahlt.<br />
62 TOPNEWS 2 / 2013
Zur Person<br />
Niedrige Kosten, persönlicher Service<br />
Möglich werden diese hervorragenden Renditen nicht nur durch unsere<br />
konservativ ausgerichtete und dabei sehr erfolgreiche Kapitalanlagepolitik,<br />
sondern auch durch niedrige Kosten – ohne dabei auf persönlichen<br />
und qualifizierten Service <strong>für</strong> Kunden und Vermittler zu verzichten.<br />
Daher bietet die Continentale auch 2013 eine überdurchschnittliche<br />
laufende Verzinsung von 3,85 Prozent; inklusive Schlussüberschuss<br />
und Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven ergibt sich<br />
eine Gesamtverzinsung von 4,76 Prozent.<br />
Kleiner Einstiegsbeitrag, flexibles Ausbaupaket<br />
Weiteres Plus: Die Continentale bietet ihren Versicherten in der klassischen<br />
Rentenversicherung mehr Freiheit und Flexibilität, als <strong>das</strong> sonst<br />
üblich ist. So sieht die Continentale nicht nur umfangreiche Möglichkeiten<br />
zur Beitragserhöhung vor – und zwar mit dem bei Vertragsabschluss<br />
vereinbarten Garantiezins –, sondern auch die Möglichkeit zur Teilverrentung.<br />
Darüber hinaus kann sich der Versicherte sowohl vor als auch<br />
nach Rentenbeginn eine größere Summe auszahlen lassen. Damit kann<br />
er nicht nur flexibel auf finanzielle Engpässe reagieren, sondern auch<br />
bei besonderen finanziellen Belastungen – wie umfangreichen Renovierungsarbeiten<br />
am Haus – auf sein Geld zugreifen. Ein weiterer Vorteil<br />
vor allem <strong>für</strong> junge Kunden: Schon ab 10 Euro im Monat können sie in<br />
die Vorsorge einsteigen; durch spätere Erhöhung des laufenden Beitrags<br />
oder Sonderzahlungen kann die Altersvorsorge dann problemlos<br />
weiter ausgebaut werden.<br />
DR. DR. MICHAEL FAUSER<br />
ist <strong>für</strong> die Lebensversicherung zuständiges Vorstandsmitglied im<br />
Continentale Versicherungsverbund auf Gegenseitigkeit. Der promovierte<br />
Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler hat die<br />
Verantwortung bei Continentale und EUROPA Leben <strong>für</strong> Produktmanagement,<br />
Servicecenter, Versicherungstechnik und Rückversicherung.<br />
Nach dem Studium arbeitete der heute 49-Jährige in<br />
der Produktentwicklung und der Vertriebsunterstützung bei Allianz<br />
Leben und beim Rückversicherer GE Frankona Re. Bevor er<br />
2011 zur Continentale kam, war er Vorstandsmitglied <strong>für</strong> Leben<br />
und Komposit beim Direktversicherer CosmosDirekt.<br />
KURZ NOTIERT<br />
DIE WICHTIGSTEN VORTEILE<br />
• Große Altersrente: Hohe garantierte Rente plus attraktive<br />
Überschussrente<br />
• Kleiner Einstiegsbeitrag: Schon ab 10 Euro<br />
• Flexibles Ausbaupaket: Sonderzahlungen, umfangreiche Nachversicherungsgarantien<br />
und individuelle Beitragserhöhungen<br />
IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER<br />
• Starker, zuverlässiger und verantwortungsbewusster Partner<br />
<strong>für</strong> die Altersvorsorge mit mehr als 120 Jahren Erfahrung<br />
• Seit Jahren überdurchschnittlich hohe laufende Verzinsung –<br />
3,85 Prozent in 2013<br />
• Produkte mit sehr guter Marktpositionierung<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
• www.contactm.de/r1<br />
*Tarif R1, Rentenbeginn Alter 67 Jahre, Todesfall-Leistung in der Ansparphase Beitragsrückgewähr, Rentengarantie<br />
5 Jahre, Versicherungsbeginn 1.1.2013
Artikel: Katharina Baumer, FiBO Finanzservice GmbH<br />
Sicherer Bestand<br />
Mit der Nr. Sicher von BCA EasySell und dem neuen Bestandsübertragungsservice<br />
Dieser Deckungsumfang kann noch aufgewertet werden durch den<br />
zusätzlichen Einschluss der Zusatzdeckung „Sicher+“. Des Weiteren<br />
sind der Abschluss einer Diensthaftpflicht sowie einer Excedentendeckung<br />
möglich.<br />
Bleiben Sie immer auf dem aktuellen Stand -<br />
mit einem neuen Service der BCA<br />
Alte Haftpflichtpolicen bieten häufig nur unzureichenden Versicherungsschutz.<br />
Der Bestand in der Privathaftplicht sollte regelmäßig Das Bedingungsupdate der „Nr. Sicher“ garantiert immer den neuesten<br />
überprüft werden, denn mit den Jahren verändert sich auch der Bedarf<br />
der Versicherten. Deswegen ist es wichtig, von Zeit zu Zeit zu Kunden und Vermittler, sich <strong>für</strong> die Nr. Sicher zu entscheiden.<br />
Bedingungsstand des Privathaftpflichtvertrags. Ein gutes Argument <strong>für</strong><br />
kontrollieren, ob der alte Vertrag wirklich alle Risiken abdeckt. Spezielle<br />
Leistungen, die beim Vertragsabschluss vielleicht noch keine Zusätzlich bietet die BCA <strong>AG</strong> durch ihren Assekuradeur FiBO Finanzservice<br />
GmbH einen ganz besonderen Service an, der hilft, veraltete Be-<br />
Rolle gespielt haben, können später äußerst wichtig sein. Inzwischen<br />
hat der Kunde vielleicht kleine Kinder oder ein Haus mit einem Öltank stände auf Vordermann zu bringen: der neue Bestandsübertragungsservice.<br />
Über eine Internetseite (www.fibo-finanzservice.de/bestandswech<br />
oder einer Photovoltaikanlage, die versichert werden sollten. Die<br />
Durchsicht des alten Vertrags lohnt sich besonders, weil die Versicherungsgesellschaften<br />
ihre Verträge in den vergangenen Jahren immer türlich über eine verschlüsselte und damit sichere Internetverbindung.<br />
sel) können BCA-Partner Ihre alten Bestände hochladen – und <strong>das</strong> na-<br />
wieder verbessert haben. Doch nicht alle Tarife der privaten Haftpflichtversicherer<br />
bieten <strong>das</strong>selbe.<br />
Der besondere Vorteil liegt in der einfachen und flexiblen Handhabung<br />
Diese Angaben müssen Sie tätigen:<br />
Mit der BCA EasySell „Nr. Sicher“ können Personenschäden, Sach- und<br />
<strong>Vermögen</strong>sschäden einfach und bequem über die Online-Beantragung • Partnernummer<br />
in Business Plus abgedeckt werden. Der Deckungsumfang bei der • Name, Vorname<br />
Tarifoption Familie beinhaltet unter anderem Highlights * wie:<br />
• E-Mailadresse<br />
• Anzahl der gewünschten Angebote<br />
• Schäden durch deliktunfähige Kinder ( bis 30.000 Euro)<br />
• Gewünschte Courtage (flexible Courtage möglich)<br />
• Gefälligkeitsschäden (bis 30.000 Euro)<br />
• Verlust von beruflichen Schlüsseln (bis 50.000 Euro)<br />
Die FiBO Finanzservice GmbH wird Ihnen die Angebote sowie die notwendigen<br />
Kündigungsschreiben <strong>für</strong> Ihre Kunden vorbereiten und zusen-<br />
• Tätigkeit als Tagesmutter<br />
• Forderungsausfalldeckung (ab 1.000 Euro Schadenhöhe,<br />
den. Nach Unterschrift des Kunden wird die FiBO Finanzservice GmbH<br />
kein Vorsatz)<br />
in gewohnter Weise innerhalb von maximal drei Arbeitstagen policieren.<br />
• Mallorca-Deckung<br />
• Mietsachschäden in Ferienwohnungen und -häusern sowie<br />
KURZ NOTIERT<br />
Hotelzimmern von beweglichen Einrichtungsgegenständen<br />
BCA BESTANDSÜBERTR<strong>AG</strong>UNGSSERVICE – DAS WICHTIGSTE:<br />
(z.B. Mobiliar, Gardinen, Geschirr)bis 30.000 Euro<br />
• Top-Produkt mit der PHV „Nr. Sicher“<br />
• Nebenberufliche Tätigkeiten (bis Gesamtjahresumsatz 12.000<br />
• Angebotserstellung und Vorbereitung des<br />
Euro) außer handwerkliche, medizinisch/heilende, planende/<br />
Kündigungsschreibens<br />
bauleitende Tätigkeiten und wenn Angestellte beschäftigt werden<br />
• Minimaler Aufwand <strong>für</strong> Vermittler und maximale<br />
• Photovoltaikanlage/Solaranlage (einschließlich Stromeinspeisung<br />
Sicherheit <strong>für</strong> den Bestand<br />
in <strong>das</strong> öffentliche Netz)<br />
* Der genaue Leistungsinhalt ist den Bedingungen zu entnehmen.<br />
64 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA <strong>AG</strong><br />
§ 34f GewO-Experten der BCA auch<br />
bei Euroforum-Konferenz gefragt<br />
<strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht und Haftungsdach<br />
Am 24. und 25. April lud Euroforum Führungskräfte und Experten der<br />
Branche zur <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht-Konferenz in Düsseldorf<br />
ein. Als Gastredner und gefragte Experten mit dabei waren die Vorstände<br />
der BCA Frau Dr. Jutta Krienke und Dr. Frank Ulbricht, die in Ihrem<br />
Vortrag eindrucksvoll bewiesen, wie gut sich <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht<br />
(VSH) und Haftungsdach ergänzen können.<br />
Der gemeinsame Vortrag der BC A-Spezialisten trug den Titel „Aktuelle<br />
Entwicklungen in der <strong>Vermögen</strong>sschadenhaftpflicht <strong>für</strong> Finanzanlagenvermittler“<br />
und stellte dabei in erster Linie auf die seit kurzem geltende<br />
Pflichtabsicherung <strong>für</strong> Vermittler nach § 34f GewO ab. Nach einer kurzen<br />
Einleitung über die Hintergründe und Neuerungen der Regulierung<br />
stellten sich beide die Frage, ob denn <strong>das</strong> Haftungsdach oder die VSH<br />
die geeignete Reaktion auf die Neuregulierung sei.<br />
Die Antwort vorweg genommen – Es kommt auf <strong>das</strong> Geschäftsmodell<br />
des Vermittlers an und es läuft sogar nicht selten auf eine Kombination<br />
heraus.<br />
Anhand von Praxisbeispielen zeigten Dr. Krienke und Dr. Ulbricht auf,<br />
wie sich <strong>das</strong> Konzept bereits in der Praxis bewährt hat. So gäbe es beispielsweise<br />
Vermittler mit Versicherungsschwerpunkt, die mit der günstigen<br />
Haftungsdachstufe 1.0 ihr Angebot unter anderem um die DWS-<br />
Riester-Rente oder die Fonds-<strong>Vermögen</strong>verwaltung Private Investing erweitern.<br />
Andere Vermittler, die sich bereits <strong>für</strong> <strong>das</strong> Haftungsdach in Stufe<br />
2.0 oder 3.0 entscheiden haben und deren Schwerpunkt im Investmentbereich<br />
liegt, greifen wiederum aus Gründen der Steueroptimierung<br />
gerne zu fondsgebundenen Versicherungen und haben die Möglichkeit<br />
genau dies über den richtigen VSH-Baustein abzusichern.<br />
Die BCA bietet durch ihre hohe Flexibilität innerhalb des VSH-Bausteintarifes<br />
sowie des dreistufigen Haftungsdaches HDflex der <strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong><br />
<strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> ideale Kombinationsmöglichkeiten. Diese Kombination<br />
kann genau auf die jeweiligen Geschäftsfelder des Vermittlers abgestimmt<br />
werden und verhindert den Einschluss von nicht benötigten<br />
aber kostenintensiven Absicherungen.<br />
Abb.: Flexibles Haftunsgdach in drei Stufen<br />
Abb.: Modulares Bausteinprinzip in der VSH<br />
Natürlich bietet die VSH-Lösung mit ihren Pflicht-, Erweiterungs- und<br />
Zusatzbausteinen auch <strong>für</strong> den Allfinanz-Vermittler den benötigten<br />
Rundumschutz. Angefangen von der klassischen Versicherungs- und<br />
Finanzvermittlung über Finanzierungen bis hin zum <strong>Im</strong>mobilienmakler<br />
sind nahezu alle Absicherungskombinationen möglich.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 65
DIVERSES<br />
Artikel: Dirk Kober (DK), BCA Kompetenzcenter Altersvorsorge,<br />
Matthias Milczewsky (MM), Leiter BCA Investment Operations<br />
Die aktuelle §§-Ecke<br />
(DK) bAV-Insolvenzsicherung <strong>für</strong> Gesellschafter-Geschäftsführer<br />
Dirk Kober im Gespräch mit Rechtsanwalt Thomas Schettler<br />
(Kanzlei <strong>für</strong> Versorgungsrecht Göttingen)<br />
Dirk Kober (DK): Laufende Betriebsrenten und gesetzlich unverfallbare<br />
Anwartschaften der betrieblichen Altersversorgung sind grundsätzlich<br />
gesetzlich durch den Pensions-Sicherungs-Verein VVaG (PSVaG)<br />
gegen Insolvenz des Arbeitgebers geschützt. Ist <strong>das</strong> auch <strong>für</strong> Gesellschafter<br />
Geschäftsführer der Fall?<br />
Thomas Schettler (TS): Entscheidend ist, ob der Versorgungsanwärter<br />
in den Schutzbereich des Betriebsrentengesetzes (BetrAVG) fällt.<br />
Nur dann genießt er auch den Insolvenzschutz durch den PSVaG. Bei<br />
Gesellschaftern mit beherrschendem Einfluss auf <strong>das</strong> Unternehmen<br />
ist dies z.B. nicht der Fall (zu den Einzelheiten vgl. Merkblatt 300/M1<br />
unter www.psvag.de).<br />
DK: Wie kann man <strong>für</strong> diesen Personenkreis die Ansprüche sichern?<br />
TS: Für diesen Personenkreis ist eine privatrechtliche Insolvenzsicherung<br />
zu schaffen. In der Praxis wird hier häufig die Verpfändung von<br />
<strong>Vermögen</strong>sgegenständen, oftmals der Rückdeckungsversicherung zur<br />
Pensionszusage, gewählt.<br />
DK: Was muss man hierbei beachten?<br />
TS: Zur Wirksamkeit der Verpfändung muss diese<br />
nach den gesetzlichen Vorgaben inhaltlich und formell<br />
korrekt gestaltet werden. In meiner Beratungspraxis<br />
sehe ich sehr häufig Fälle, bei denen insoweit<br />
Mängel vorliegen. Oft wurde die Verpfändung der<br />
Versicherung gar nicht erst angezeigt. Und auch der notwendige Gesellschafterbeschluss<br />
liegt häufig nicht vor.<br />
DK: Viele Versicherungsgesellschaften bieten zur Verpfändung bereits<br />
Vordrucke an. Ist <strong>das</strong> in jedem Fall ausreichend?<br />
TS: Über die inhaltliche Qualität dieser Vordrucke kann und möchte ich<br />
keine generelle Aussage treffen. Es gibt da wohl bessere und weniger<br />
gute. Das Grundproblem von Musterdokumenten ist aber stets <strong>das</strong><br />
gleiche. Der Verfasser kann, darf und/oder möchte sich nicht mit dem<br />
Sachverhalt des Einzelfalles beschäftigen. Dessen Besonderheiten<br />
sowie die sich daraus ergebenden etwaigen Probleme bleiben insoweit<br />
unberücksichtigt. Wohl auch wegen der Thematik der unerlaubten<br />
Rechtsberatung und wegen eventuell anstehender Haftungsfragen<br />
wird eben nur ein „unverbindliches Muster“ vorgelegt. Der Verwender<br />
des Textes kann sich also im Falle von Regressansprüchen nicht mit<br />
Aussicht auf Erfolg an den Verfasser wenden. Eine solche Situation<br />
kann m.E. <strong>für</strong> den beratenden Makler nicht wünschenswert sein.<br />
DK: Was können Sie empfehlen?<br />
TS: Es sollte ein Berater hinzugezogen werden, der <strong>für</strong> die fachliche Beratung<br />
qualifiziert und die rechtliche Dienstleistung gesetzlich autorisiert ist.<br />
Den – i.d.R. eher geringen – zusätzlichen Aufwand sollte man angesichts<br />
der Bedeutung der Angelegenheit <strong>für</strong> die Betroffenen gerne in Kauf nehmen.<br />
Dieser versierte Berater wird dann z.B. auch auf einen weiteren<br />
wichtigen Aspekt in diesem Zusammenhang hinweisen.<br />
Wurde bei der Pensionszusage ein sog. steuerunschädlicher<br />
Widerrufvorbehalt <strong>für</strong> den Fall der wirtschaftlichen<br />
Notlage des Unternehmens vereinbart<br />
(vgl. EStR 2008 R 6a Abs. 4)? Eine solche Notlage ist<br />
immer gegeben, wenn der Insolvenzverwalter auf den<br />
Plan tritt. Dieser wird dann zugunsten der Insolvenzgläubiger<br />
von der Widerrufoption Gebrauch machen.<br />
Da <strong>das</strong> Pfandrecht aber vom Bestand der zu sichernden Forderung abhängig<br />
ist, läuft in diesen Fällen auch die Verpfändung der Rückdeckungsversicherung<br />
ins Leere. Der erfahrene Berater wird im Vorfeld den GGF<br />
auf die rechtlichen Gestaltungsoptionen hinweisen und Umsetzungsvorschläge<br />
erarbeiten.<br />
(MM) Identifizierungspflichten im Zusammenhang mit dem<br />
„Gesetz über <strong>das</strong> Aufspüren von Gewinnen aus schweren Straftaten“, kurz Geldwäschegesetz (GwG)<br />
Oft diskutiert, wenig beliebt, aber nicht zu verhindern – die Identifizierungspflicht<br />
nach dem GwG. Hierauf hat der Gesetzgeber besonderen<br />
Wert gelegt und diesem Sachverhalt den § 4 des GwG und <strong>für</strong> Varianten<br />
daraus die nachfolgenden §§ 5 und 6 gewidmet. Diese Kernpflicht<br />
darf auf keinen Fall unterschätzt oder gar ignoriert werden, in einem<br />
(nicht zu hoffenden) Schadensfall ist hier mit keinerlei Verständnis<br />
oder Toleranz der Behörden <strong>für</strong> Nachlässigkeiten zu rechnen. Die im<br />
Abschnitt 1, § 2 GwG definierten „Verpflichteten“ sowie die nach § 7<br />
zur Erfüllung der Sorgfaltspflichten eingesetzten Dritten müssen Kunden<br />
bzw. Vertragspartner bereits vor der Begründung einer Geschäftsbeziehung<br />
bzw. vor Durchführung einer Transaktion identifizieren.<br />
Ebenso ist der wirtschaftlich Berechtigte einer Transaktion klar zu definieren.<br />
Eine erneute / aktualisierte Identifizierung hat dann in angemessenem<br />
Zeitraum zu erfolgen. Das Gesetz nennt hier<strong>für</strong> keine konkrete<br />
Zeitspanne, abgelaufene Ausweisdaten o.ä. würden aber klar darauf<br />
hindeuten, <strong>das</strong>s die Bezeichnung „Angemessenheit“ zu lässig<br />
ausgelegt wurde. Dies könnte Folgen haben.<br />
Fakt ist – der Vermittler / Berater muss immer aktuell sein, um die kundenbezogen<br />
Sorgfaltspflichten des GwG zu erfüllen. Verstärkte Sorgfaltspflichten<br />
wurden mit der letzten Novellierung Ende 2011 mit dem<br />
§6 Abs 2 im GwG verankert mit dem Bezug auf Politisch Exponierte<br />
Personen (PePs). Bis Ende 2011 nur <strong>für</strong> PePs im Ausland relevant, gilt<br />
diese verschärfende Regelung nun auch <strong>für</strong> PePs im Inland. Sollten<br />
sich solche Personen in Ihrem Kundenkreis befinden bedarf es in diesen<br />
Fällen einer genaueren Betrachtung i.S. des §6 GwG. Den kompletten<br />
Gesetzestext, sowie die zur Identifizierung notwendigen Formulare,<br />
finden Sie bekanntlich auf der Startseite des Business Plus+ auf<br />
der rechten Seite unter „Geldwäschegesetz“.<br />
Nutzen Sie die Möglichkeiten, alle erforderlichen Informationen und<br />
Dokumente beim jeweiligen Kunden im BP+ einzustellen und damit zu<br />
jederzeit prüfungssicher zu sein. Weiterhin „Viel Erfolg“!<br />
66 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel: Tina Gerecke, Studentin<br />
Praktisch BCA<br />
Mein Name ist Tina Gerecke und ich bin 20 Jahre alt. Seit dem Wintersemester<br />
2011/2012 studiere ich an der Ruhr-Universität Bochum „Management and<br />
Economics“. <strong>Im</strong> Rahmen dieses Studiums muss ich auch insgesamt acht<br />
Wochen Praktikum absolvieren. Nachdem ich im vergangenen Jahr schon<br />
vier Wochen Praktikum bei einem Maschinenbauer erbracht habe, blieben<br />
mir noch 4 Wochen übrig. Als ich letzten Oktober bei der DKM in Dortmund<br />
den Stand der BCA besuchte, wurde mir von Herrn Oliver Lang freundlicherweise<br />
ein Praktikumsplatz angeboten, den ich sehr gerne annahm. Das<br />
Praktikum wurde <strong>für</strong> März 2013 geplant. Am 04.03.2013 war es dann so<br />
weit; mein erster Tag bei der BCA. Morgens um 09:00 Uhr ging es los, am<br />
Empfang wurde ich von Herrn Kehl, meinem Praktikumsbetreuer, abgeholt.<br />
Zuerst gab er mir einen kurzen Einblick in <strong>das</strong> Projektmanagement.<br />
Die Aufgaben des Projektmanagements beinhalten unter anderem die<br />
Sichtung möglicher Projekte, Entscheidungen über Insourcing und<br />
Outsourcing, Vergleich der externen Dienstleister, Erstellung eines Businessplans,<br />
Koordination der einzelnen Abteilungen in der BCA, Kontakt<br />
zu den Dienstleistern und vieles mehr.<br />
Dadurch, <strong>das</strong>s <strong>das</strong> Projektmanagement mit allen Abteilungen der BCA<br />
verknüpft ist, eignet es sich hervorragend <strong>für</strong> ein Praktikum, da man in<br />
viele Bereiche einen guten Einblick erhält und so auch Abteilungen<br />
kennen lernt, die man vom Studium noch nicht kennt.<br />
Herr Kehl hat mich vom ersten Tag an in seine Arbeit mit einbezogen<br />
und so konnte ich zum ersten Mal Teile meines in der Uni gelernten<br />
Wissens in der Praxis anwenden. Außerdem hat er mir viele <strong>für</strong> mich<br />
neue Sachverhalte erklärt, die mir in meinem weiteren Studienverlauf<br />
sicher helfen werden. Anfangs waren es eher kleinere Aufgaben, aber<br />
je länger ich bei der BCA war, d.h. je mehr Einblick ich in <strong>das</strong> Unternehmen<br />
bekam, desto größere Aufgaben durfte ich bearbeiten. Von<br />
Arbeiten mit Excel und Powerpoint, über die Teilnahme an diversen<br />
Meetings bis hin zu Recherchearbeiten umfasste mein Tätigkeitsbereich<br />
ein sehr großes Spektrum, so <strong>das</strong>s ich viel Abwechslung hatte<br />
und mir auch nie langweilig wurde.<br />
Die vier Wochen gingen leider viel zu schnell vorbei, aber ich habe in der kurzen Zeit<br />
sehr viel gelernt und möchte mich noch einmal bei allen bedanken, die mir <strong>das</strong> Praktikum<br />
ermöglicht haben und mich in der Zeit so gut betreut haben.<br />
Ein Praktikum bei der BCA?<br />
Der Anspruch, gemeinsam mit den freien Finanzdienstleistern<br />
die Qualität der Kundenberatung auf höchstem Niveau zu gewährleisten,<br />
verbindet <strong>das</strong> Team der BCA. Als Spezialisten schaffen alle<br />
Mitarbeiter gemeinsam die Grundlagen da<strong>für</strong>. Deshalb beschäftigen<br />
wir regelmäßig auch dynamische und kreative Praktikanten<br />
(m/w), die mit hohem Maß an Engagement dabei sein wollen.<br />
Kennen Sie jemanden, der Interesse hat? Wir freuen uns über jede<br />
Initiativbewerbung!<br />
Unsere Personalabteilung – Ihr erster Ansprechpartner<br />
BCA <strong>AG</strong><br />
Personalabteilung<br />
Monika Burkhard<br />
Hohemarkstraße 22<br />
61440 Oberursel<br />
bewerbung@bca.de<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 67
PARTNER<br />
Artikel: Margit Winkler, Institut <strong>für</strong> GenerationenBeratung<br />
Neuer Biss im KV- und LV-Geschäft<br />
In 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)<br />
Versicherungsmakler und Agenten suchen nach Beratungsansätzen,<br />
um Vorsorgeprodukte wie Kranken- und Lebensversicherungen abzuschließen.<br />
Doch häufig mangelt es bereits an der Bereitschaft seitens<br />
der Kundschaft <strong>für</strong> einen Gesprächstermin. Das gilt insbesondere bei<br />
der interessanten Kundengruppe der Besserverdienenden bzw. der<br />
<strong>Vermögen</strong>den. Mit dem neuen Beratungsansatz "GenerationenBerater<br />
(IHK)“ schaffen Sie beides: Mit den Themen, die den Kunden unter<br />
den Nägeln brennen, Vollmachten und Verfügungen, erreichen Sie<br />
<strong>das</strong> Interesse <strong>für</strong> einen Termin und durch die strategische Gesprächsführung<br />
Nachfrage nach Ihren Produkten!<br />
Nach 5 Tagen Training zum GenerationenBerater (IHK) erhalte ich von<br />
einem Teilnehmer folgende Mail: „Danke <strong>für</strong> Ihre tolle Arbeit im Seminar!<br />
Bin gerade mit 2 Anträgen Pflege und 1 Rentenversicherung<br />
Einmalzahlung aus dem Gespräch raus und selber erstaunt, wie überaus<br />
positiv Kunde und Kollege auf <strong>das</strong> Gespräch reagieren. Kunde<br />
fragt von selbst nach Folgetermin! Respekt <strong>für</strong> den Ansatz!“ Mike K.,<br />
Versicherungsvertreter.<br />
Mike K. ist einer von 8 Teilnehmern bei der Weiterbildung zum GenerationenBerater<br />
(IHK): allesamt gestandene Agenten bzw. Makler der<br />
Versicherungsbranche, die mit der GenerationenBeratung einen völlig<br />
neuen Beratungsansatz erleben. Sie merken, wie sie den Kunden<br />
tatsächlich unterstützen, Produkte werden dabei zum wirklichen<br />
Problemlöser und brauchen nicht argumentiert zu werden. Die Notwendigkeit<br />
begreift der Kunde durch die strategische Gesprächsführung.<br />
Wirklicher Mehrwert <strong>für</strong> alle. Der Kunde zeigt <strong>das</strong> zusätzlich<br />
mit einer Empfehlungsquote von 15 %!<br />
Für viele ist <strong>das</strong> KV- und Lebensgeschäft in 2013 schwieriger - die<br />
Gründe sind jedem hinreichend bekannt. Andererseits sind die<br />
Auswirkungen der biometrischen Risiken ständig in den Medien:<br />
Altersarmut, überforderte Familien durch Pflegesituation, Niedriglohnjobs<br />
und deren Auswirkung auf die eigene Zukunft, ... . Und bei all<br />
dieser Tragik steht <strong>das</strong> Desaster erst am Anfang: Kaum auszudenken,<br />
was passieren wird, wenn die Babyboomer (Jahrgänge 1955 - 1970,<br />
weltweit!) in Rente gehen und was geschehen soll, wenn ein erheblicher<br />
Teil der Bevölkerung zum Pflegefall wird.<br />
Andererseits zeigen Statistiken, <strong>das</strong>s die Privatkundschaft immer<br />
weniger Vertrauen in Wirtschaft und Finanzen haben: Es wird weniger<br />
gespart als zuvor! Die gesamte Branche leidet unter den Ängsten vor<br />
großen Krisen und unter dem eigenen <strong>Im</strong>age.<br />
Generationenberatung wirkt entgegen und ist dabei ein vertriebsorientierter<br />
Ansatz: Er holt den Kunden bei seinen aktuellen Problemen<br />
ab, gibt Tipps zur Selbsthilfe, schafft damit Vertrauen und löst<br />
anschließend mit seinen Versicherungskonzepten Probleme. Der Generationenberater<br />
(IHK) zeigt in der Beratung anhand der „4 Säulen<br />
der persönlichen Vorsorge“ Maßnahmen auf, bringt Transparenz in<br />
die Vielfalt der Themen und stellt Zusammenhänge her. Konkret sieht<br />
<strong>das</strong> so aus:<br />
68 TOPNEWS 2 / 2013
Inhalt<br />
Vertriebsansatz<br />
Vorgehensweise<br />
1.<br />
Vorsorge- und<br />
Betreuungsvollmacht<br />
Übersicht aller<br />
Versicherungen,<br />
Renten und <strong>Vermögen</strong><br />
(um Betreuer<br />
handlungsfähig<br />
zu machen)<br />
und Ersatzbevollmächtigten<br />
(= Haupterbe) als<br />
Kunden zu<br />
gewinnen<br />
Tipps geben, Vertrauen<br />
aufbauen,<br />
Haupterbe kennen<br />
lernen und<br />
Infos erhalten<br />
2.<br />
Patientenverfügung<br />
Krankentarife,<br />
insbesondere<br />
Klinik-Zusatztarif<br />
dto.<br />
3.<br />
Zeit der Pflege -<br />
Elternunterhalt<br />
Pflege: Pflegezusatzversicherungen<br />
oder alle<br />
Arten von Renten<br />
Elternunterhalt:<br />
pfändungssichere<br />
Rentenversicherungen<br />
Lösung herbeiführen<br />
als Voraussetzung<br />
zur Übertragung<br />
von Geldern<br />
4.<br />
Testament<br />
Übertragung von<br />
<strong>Vermögen</strong> und<br />
Rentenleistungen<br />
durch Gestaltungen<br />
von Versicherungen,<br />
Risikoversicherungen<br />
Überprüfen, ob<br />
gesetzliche Erbfolge<br />
bzw. aktuelles<br />
Testament tatsächlich<br />
mit dem<br />
eigenen Willen<br />
übereinstimmen<br />
Erbschaftssteuer<br />
und Auszahlungsansprüche<br />
überprüfen<br />
Durch die GenerationenBeratung versteht der Kunde die Pflegeversicherung<br />
(alternativ Verrentungen) als Problemlöser in existenziellen<br />
Zeiten. Für den Berater ist die Pflegeversicherung <strong>das</strong> strategische Produkt<br />
und Voraussetzung, <strong>das</strong>s der Kunde anschließend Teile seines<br />
<strong>Vermögen</strong>s überträgt und damit zielgerichtet anlegt.<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 69
GenerationenBeratung in der Praxis<br />
Die TOPNEWS im Gespräch mit Claudia<br />
Behringer, Finanzmaklerin und Generationenberaterin<br />
IHK<br />
Frau Behringer, wie hilft Ihnen die Generationenberatung<br />
im Tagesgeschäft?<br />
Laut VVG bin ich als Maklerin verpflichtet, konzeptionell<br />
zu beraten, d.h. die Wünsche , Ziele<br />
und Pläne meiner Kunden zu kennen. Die Ausbildung<br />
zur Generationenberaterin hat mich <strong>für</strong><br />
die Zielgruppe 50+ und deren Familienangehörige fit gemacht. Ich<br />
brauche mir keine Sorgen um neue Kunden und Umsatz zu machen.<br />
Diese Zielgruppe hat enormen Klärungsbedarf.<br />
Meine Kunden schätzen es, <strong>das</strong>s ich ihre komplette Familie mit in den<br />
Fokus der Beratung nehme. Dieser Aha-Effekt führt direkt zu weiteren<br />
Beratungsansätzen bei Familienmitgliedern und somit zu Empfehlungen.<br />
Was ist an neu diesem Zugangsweg?<br />
Außer bei meinen bestehenden Kunden biete ich die Generationenberatung<br />
auch bei Nichtkunden über eine Honorarberatung als „Vorsorgebeitrag“<br />
an. Die Menschen haben dadurch <strong>das</strong> Gefühl, <strong>das</strong>s sie <strong>für</strong> eine Leistung<br />
bezahlen und zu nichts Weiterem verpflichtet sind. Zu 95 % führt die<br />
Generationenberatung dann in eine Finanzberatung. Die Kunden haben<br />
Vertrauen gefasst , denn es wurden wichtige Punkte angesprochen und<br />
angestoßen und es macht ja auch Sinn die Themen gleich anzugehen.<br />
Wie gehen sie vor?<br />
Jede Beratung ist einzigartig. Es gibt Ansatzpunkte zuhauf. Ein Beispiel:<br />
Ein 60jähriger Kunde möchte 100.000,- € anlegen und hat schon jede<br />
Menge Angebote vorliegen. Bis jetzt hat er <strong>das</strong> Geld auf dem Sparbuch,<br />
weil es scheint, <strong>das</strong>s es da sicher ist und er flexibel zugreifen kann. Er<br />
weiß nicht, was ihn in der Zukunft erwartet. Er fühlt Handlungsbedarf,<br />
doch dieses Gefühl wird verdrängt. Und mit wem spricht man darüber?<br />
Neben einer ausführlichen Analyse seiner Situation kann ich ihn <strong>für</strong> eine<br />
Umsetzung gewinnen, indem ich mit ihm seinen Pflegestatus erarbeite<br />
und ihm so Sicherheit gebe, <strong>das</strong>s er seine Zukunft so geregelt<br />
hat, <strong>das</strong>s er seine Lebensqualität halten kann. Ältere Kunde benötigen<br />
diese Planungssicherheit bevor sie ihr Geld arbeiten lassen.<br />
Weil ich mit ihm ebenso seine Vollmachten kläre, kommen automatisch<br />
die Kinder mit an den Tisch. Mit diesen spreche ich über deren<br />
Wünsche zur Absicherung und Vorsorge. Es entsteht immer mehr Vertrauen,<br />
weil ich die gesamte Familie einbinde und einen Blick über den<br />
Tellerrand werfe.<br />
Arbeiten Sie im Absicherungs- und Vorsorgebereich oder <strong>Vermögen</strong>sanlagen?<br />
Ich habe vermögende Kunden, die mir dankbar sind , wenn ich mit ihnen<br />
eine rechtzeitige Übergabe des Nachlasses plane. Die ältere Generation<br />
hat oft Vorbehalte, Geld vorab, <strong>das</strong> heißt mit warmer Hand, zu<br />
übertragen. Doch andererseits sorgen sie sich um den Erhalt Ihres Lebenswerks.<br />
Als Entscheidungshelferin zeige ich nach Klärung der Zeit<br />
der Pflege und der Vollmachten Vertragsgestaltungen auf, wie <strong>das</strong> <strong>Vermögen</strong><br />
steuersparend auch außerhalb des Testaments in die nächste<br />
Generation verschenkt oder vererbt werden kann, ohne es aus der<br />
Hand zu geben. Ab und zu sitze ich dabei mit dem Steuerberater des<br />
Kunden am Tisch und finde so gleichzeitig den Zugang zu einem<br />
neuen Kooperationspartner.<br />
Die Kunden bekommen von mir einen Ordner <strong>für</strong> die wichtigen Unterlagen.<br />
Sie erkennen die Notwendigkeit die Dinge anzugehen und sich damit<br />
zu befassen. Sie möchten ihren persönlichen Plan B <strong>für</strong> sich selbst und<br />
ihre Angehörigen ausgearbeitet wissen. Da <strong>das</strong> im Bereich Finanzdienstleistung<br />
neu <strong>für</strong> die Menschen ist und sie sich ernst genommen fühlen,<br />
empfehlen sie mich auch in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis weiter.<br />
Dürfen sie juristisch beraten?<br />
Nein, auf keinen Fall. Doch ich kann den Kunden beratend zur Seite<br />
stehen und sie auf ein Rechtsanwalts- oder Notargespräch vorbereiten.<br />
Ich lerne die Kunden kennen, erfahre wie sie ticken und lerne ihre<br />
Wünsche und Ziele kennen. Diese Zeit hat ein Jurist kaum. Für mich<br />
sind diese Gespräche <strong>das</strong> Fundament <strong>für</strong> eine langfristige Kundenbeziehung,<br />
die zu Umsatz und Empfehlungen führen.<br />
Ist <strong>das</strong> Thema Alter, Pflege und Tod nicht negativ besetzt?<br />
Normalerweise schon und es wird ja auch kräftig verdrängt. Ich übe mich<br />
im Storytelling, <strong>das</strong> heißt ich spreche über Situationen aus meinem Umfeld,<br />
aus der Zeitung, was alles passieren kann.Die Kunden spüren so<br />
den Handlungsbedarf ohne negativ aufgeladen zu werden. Sie möchten<br />
dann die Lösung <strong>für</strong> sich selbst, damit ihnen <strong>das</strong> nicht auch passiert.<br />
Die Generationenberatung, ist <strong>das</strong> eine Beratung nur <strong>für</strong> Privatkunden<br />
oder auch <strong>für</strong> Unternehmer?<br />
Vor allem Unternehmer benötigen einen Notfallkoffer. Und <strong>das</strong> betrifft<br />
nicht nur in die Jahre gekommene Unternehmer. Ein Unfall oder eine<br />
plötzlich auftretende Krankheit kann jederzeit <strong>das</strong> Unternehmen und<br />
auch die Familie existentiell gefährden. Stehen <strong>für</strong> die Fortführung<br />
des Unternehmens die wichtigsten Unterlagen (Vollmachten, Erbfolgen,<br />
etc) bereit? Wie steht es um die persönliche Absicherung und die<br />
Versorgung der Familie? Die Nachfolge hat viele Aspekte. Auch der<br />
Abschied will organisiert sein.<br />
70 TOPNEWS 2 / 2013
Heute schon an morgen denken – Planen und Entscheidungen treffen<br />
ist <strong>das</strong> A und O! Wer hilft dabei?<br />
Mein Kunde ist dankbar <strong>für</strong> sein von mir erarbeitetes Rundum-Sorglos-<br />
Paket mit maßgeschneiderten Lösungen. Er kann damit sorgenfrei in<br />
die Zukunft blicken mit dem Wissen, alles Wichtige <strong>für</strong> heute und morgen<br />
geregelt zu haben. Zudem hat er eine Ansprechpartnerin an seiner<br />
Seite, der er vertraut. Mit diesem Ansatz kann ich als Generationenberaterin<br />
<strong>für</strong> eine positivere Besetzung des Berufs Finanzmaklers punkten.<br />
Danke <strong>für</strong> <strong>das</strong> freundliche Gespräch.<br />
DIE AKTUELLE VERTRIEBSIDEE<br />
IHRE ZIELGRUPPE<br />
• Privatkunden, ab ca. 50 Jahren<br />
IHRE KERNVORTEILE<br />
• Terminquote erhöhen und 100 % Termintreue<br />
• Produktionserhöhung bei Krankenzusatzversicherungen und<br />
insbesondere Pflegetagegelder<br />
• Rentenversicherungen durch clevere Vertragsgestaltungen als<br />
<strong>Vermögen</strong>sübertragung außerhalb vom Testament abschließen<br />
• Versicherungs-Checks zusätzlich als Service<br />
• Fremdgelder anlegen<br />
• Ganze Familien beraten<br />
• Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Kollegen<br />
des Kunden<br />
• Beratungskompetenz in relevanten Fragen der Zielgruppe<br />
• Dokumentation der Weiterbildung durch <strong>das</strong> Gütezeichen<br />
(IHK)<br />
IHRE BERATUNGSUNTERL<strong>AG</strong>EN<br />
• Je nach Agentur: Buch, Broschüre, Ordner und EDV-Programm<br />
• Zusätzlich <strong>für</strong> Ihre Außendarstellung: Flyer, Plakate, Vortrag,<br />
fertige Zeitungsartikel, Bilddateien<br />
• Weitere Bausteine: Konzept/ Workshop Vortrag und<br />
Positionierung/ Coaching im Berateralltag<br />
IHRE INFORMATIONEN<br />
Mehr unter<br />
• www.institut-generationenberatung.de<br />
• info@institut-generationenberatung.de<br />
• Tel.: 06063-9517800<br />
Das Buch zum Thema<br />
Zur Person<br />
MARGIT WINKLER<br />
Inhaberin des Instituts <strong>für</strong> GenerationenBeratung<br />
M. Winkler befasst sich mit ihrem Team ausschließlich mit diesem<br />
Zielgruppenkonzept <strong>für</strong> Kunden der Finanzbranche ab 50.<br />
Sie hat die Weiterbildung GenerationenBerater (IHK) initiiert und<br />
bildet deutschlandweit aus, hält <strong>Im</strong>puls-Veranstaltungen über 1<br />
oder 2 Tage und Vorträge. Sie unterstützt den Praxistransfer ihrer<br />
Kunden mit Praxistagen (Coaching), fertigen Kundenordnern,<br />
EDV-Programm, Broschüren, Flyer und Buch.<br />
KURZ NOTIERT<br />
IHR NUTZEN ALS BCA PARTNER<br />
• Produktionssteigerung vor allem im KV- und LV-Bereich<br />
• Konzentration auf vermögende Privatkunden: Kundenpflege<br />
und -gewinnung<br />
• Hohe Beratungsqualität und Abgrenzung von Wettbewerbern<br />
durch Zertifikatslehrgang<br />
• Günstige Inhouse-Lösung in den Geschäftsräumen der BCA<br />
in Bad Homburg: in 5 Tagen zum GenerationenBerater (IHK)<br />
• Weiterführende Unterstützung durch Konzept, Unterlagen<br />
und Workshops bzw. Coaching<br />
• Nachhaltigkeit durch regelmäßige Infos und Tagungen zum<br />
Thema<br />
INFORMATIONEN UND ANMELDUNG<br />
zu Seminaren der Verfasserin (zum Selbstkostenpreis) per E-Mail an<br />
kundenservice@bca.de<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 71
Artikel: Karsten Kehl,Business Development BCA <strong>AG</strong><br />
BCA startet Bildungs-Initiative<br />
mit eigener Akademie<br />
Durch die immer komplexer werdenden Anforderungen im Vermittlermarkt,<br />
wie u.a. die gesetzliche Regulierung oder volatile Kapitalmärkte,<br />
kommt der ständigen Weiterbildung und der Erweiterung des eigenen<br />
Wissens eine immer größere Bedeutung zu. Dem möchte die BCA künftig<br />
Rechnung tragen und durch eine neugeschaffene Bildungseinrichtung,<br />
die BCA Akademie, Ihren Vermittlern ein breites Weiterbildungsangebot<br />
zur Verfügung stellen. Das Angebot umfasst Präsenz-Seminare,<br />
E-Learnings und Schulungsfilme. Gerade <strong>für</strong> den Bereich der Präsenz-Seminare<br />
konnte mit der Deutschen Makler Akademie (DMA) ein<br />
Partner mit langjähriger Erfahrung in der Aus- und Weiterbildung von<br />
Vermittlern gewonnen werden. Neben dem gemeinnützigen Auftrag<br />
und der Unabhängigkeit war zudem die hohe Qualifikation der Trainer<br />
ein ausschlaggebendes Auswahlkriterium. Auf <strong>das</strong> umfangreiche Seminarangebot<br />
der DMA gewähren wir Ihnen Sonderkonditionen.<br />
Die Umsetzung innerhalb des Webauftritts der BCA gliedert sich <strong>für</strong> Sie<br />
zur Orientierung in zwei Teilbereiche, zum einen in den Bereich BCA-internes<br />
Bildungsangebot, zum anderen in den Bereich Bildungsangebot<br />
in Kooperation mit der DMA. <strong>Im</strong> Bereich Kooperation mit der DMA können<br />
Sie auf <strong>das</strong> gesamte Bildungsangebot der DMA zugreifen. Innerhalb<br />
des elektronischen Buchungsprozesses legitimieren Sie sich bitte<br />
<strong>für</strong> unsere Sonderkondition durch Eingabe Ihrer BCA Partnernummer.<br />
<strong>Im</strong> Bereich BCA-internes Bildungsangebot möchten wir BCA-Kernthemen<br />
in den Vordergrund stellen, aber auch Raum <strong>für</strong> aktuelle Trendthemen<br />
lassen. So wird es u.a. zu den Themen Business plus, betriebliche<br />
Altersvorsorge, vermögensverwaltende Konzepte und Investmentregulierung<br />
<strong>für</strong> Sie ein passgenaues Schulungsangebot geben. Die Seminare<br />
werden vorerst alle bei uns am Standort in Oberursel stattfinden und<br />
sind nicht an feste Termine gekoppelt, sondern werden ab einer entsprechenden<br />
Teilnehmerzahl durchgeführt. E-Learnings zur Vorbereitung<br />
auf den Sachkundenachweis und zur Geldwäsche sowie einige<br />
Schulungsfilme runden hier unser Angebot <strong>für</strong> Sie ab.<br />
Das Bildungsangebot steht auch allen Haftungsdach-Partnern der<br />
<strong>BfV</strong> <strong>Bank</strong> <strong>für</strong> <strong>Vermögen</strong> <strong>AG</strong> zur Verfügung.<br />
Aktuell sollen mit passgenauen Angeboten der BCA Akademie besonders<br />
alle Vermittler fit gemacht werden, die offene Investmentfonds<br />
oder Geschlossene Fonds vermitteln möchten, aber nicht unter die „Alte<br />
Hasen“- Regelung fallen und sich einer IHK-Sachkundeprüfung unterziehen<br />
müssen. Zur qualifizierten Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung<br />
bei der IHK bietet die BCA gemeinsam mit der DMA ein modulares Schulungskonzept<br />
an. Hierin sind alle Inhalte des Rahmenplans, der im August<br />
2012 vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK)<br />
e.V. veröffentlicht wurde, mit Lernzielen <strong>für</strong> die Sachkundeprüfung abgedeckt.<br />
Das Schulungsprogramm enthält unterschiedliche Bausteine,<br />
gegliedert nach Produktkategorien. Bei erfolgreichem Abschluss der<br />
Sachkundeprüfung bei der IHK wird der Abschluss „Geprüfter Finanzanlagenfachmann<br />
IHK/Geprüfte Finanzanlagenfachfrau IHK“ erreicht.<br />
Alternativ können sich Vermittler mit einem E-Learning-Programm zum/<br />
zur Finanzanlagenfachmann/-frau ortsunabhängig auf die Prüfung zum<br />
Sachkundenachweis vorbereiten und bestimmen dabei ihr Lerntempo<br />
selbst. Mit über 80 Lernstunden, vermittelt über Kurzfilme und Lerndateien,<br />
wird der gesamte Lernstoff auf modularer Basis angeboten. Je<br />
Modul sind Lernkontrollfragen enthalten.<br />
Wir möchten Ihnen mit der neu geschaffenen BCA Akademie vielfältige<br />
Möglichkeiten zur Know-How-Erweiterung und Aus- und Weiterbildung<br />
zur Verfügung stellen.<br />
Karsten Kehl<br />
ist seit September 2011 <strong>für</strong> die BCA tätig und verantwortet seit<br />
März 2012 <strong>das</strong> Projektmanagement und Business<br />
Development der BCA <strong>AG</strong> und ihrer Tochtergesellschaften.<br />
Zuvor arbeitete er mehrere Jahre in der Strategie- und Managementberatung<br />
mit Fokus auf Finanzdienstleistungen.<br />
WEITERE INFORMATIONEN<br />
• Ausführliche Erläuterungen zu diesem Angebot finden Sie im Webauftritt<br />
der BCA (http://www.bca.de/page/bca-akademie/241)<br />
Hier können Sie auch direkt <strong>das</strong> entsprechende<br />
Seminarangebot buchen.<br />
• Gerne können Sie Ihre Fragen zur BCA Akademie an<br />
kundenservice@bca.de senden.<br />
72 TOPNEWS 2 / 2013
Artikel:<br />
Andreas Rau, Leiter Vertrieb der BCA <strong>AG</strong><br />
Ihre BCA stellt sich vor<br />
Mitarbeiterporträts<br />
Liebe BCA Partner,<br />
in der TOPNEWS möchten wir Ihnen Ihre Betreuer und Ansprechpartner bei Ihrer BCA vorstellen. Viele der Dienstleistungen <strong>für</strong> Sie werden<br />
oftmals von Ihnen unbekannten Mitarbeitern ausgeführt. Dabei ist es doch schön zu wissen, wer am anderen Ende der Leitung den Service <strong>für</strong> Sie<br />
bereitstellt oder sich im administrativen Dschungel unserer Finanzwelt <strong>für</strong> Sie einsetzt.<br />
Aus diesem Grund stellen wir Ihnen sukzessive die handelnden Personen kurz vor – ob neu oder „alt gedient“. Wir glauben, <strong>das</strong>s diese persönliche<br />
Note auch dazu beiträgt, die Identifikation mit Ihrer BCA weiter zu stärken.<br />
Name: Heid<br />
Vorname: Gitta<br />
Jahrgang: 1961<br />
Funktion: Empfang/Zentrale<br />
bei der BCA seit: April 2002<br />
Ausbildung: Verwaltungsfachangestellte<br />
Meine Werte: Teamgeist, Optimismus, Hilfsbereitschaft<br />
Mein Motto: Man muss immer etwas Neues machen , um<br />
etwas Neues zu sehen<br />
Hobbies: Ski fahren, lesen<br />
Ich biete Ihnen: ein telefonisches Lächeln<br />
Name: Linde<br />
Vorname: Kristina<br />
Jahrgang: 1979<br />
Funktion: Vorstandsassistentin<br />
bei der BCA seit: September 2012<br />
Ausbildung: Kauffrau <strong>für</strong> Bürokommunikation und derzeit<br />
berufsbegleitendes Abendstudium BWL an der<br />
VWA Frankfurt<br />
Meine Werte: Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Toleranz,<br />
eine positive Lebenseinstellung<br />
Mein Motto: Das Schicksal mischt die Karten; wir spielen<br />
(Arthur Schopenhauer)<br />
Hobbies: Wenn es die Zeit erlaubt (was im Moment auf<br />
Grund des Studiums nicht so oft der Fall ist):<br />
Joggen, lesen, reisen (derzeitiges Lieblingsziel:<br />
Asien)<br />
Ich biete Ihnen: Kundenorientierung, pragmatische und<br />
schnelle Hilfe bei Fragen und immer ein Lächeln<br />
auf den Lippen<br />
Name: Sawade<br />
Vorname: Christian<br />
Jahrgang: 1982<br />
Funktion: Kompetenzcenter Altersvorsorge<br />
bei der BCA seit: Mai 2007<br />
Ausbildung: Versicherungskaufmann (IHK)<br />
Fachwirt <strong>für</strong> Versicherungen und Finanzen<br />
(IHK)<br />
Meine Werte: Ehrlichkeit, Loyalität, Freundlichkeit,<br />
Verlässlichkeit, Vertrauen<br />
Mein Motto: Leben und leben lassen<br />
Hobbies: Bowling, Fahrradfahren, lesen<br />
Ich biete Ihnen: zuverlässige und kundenorientierte Unterstützung,<br />
Fachkompetenz in der Berufsunfähigkeitsversicherung<br />
sowie privaten und betrieblichen<br />
Altersvorsorge<br />
Name: Kruljac<br />
Vorname: Nenad<br />
Jahrgang: 1972<br />
Funktion: Stellv. Leiter BCA Investment Operations<br />
bei der BCA seit: April 1999<br />
Ausbildung: zert. Berater <strong>für</strong> Strukturierte Produkte/Derivate,<br />
Masch.- und Systemtechniker<br />
Meine Werte: Authentizität, Moral, Progressivität, Wertschätzung<br />
Mein Motto: Glücklich sind die Menschen, die sich bei der<br />
untergehenden Sonne auf die aufgehenden<br />
Sterne freuen<br />
Hobbies: Paragliding, Psychologie, Internet, Sport<br />
(aktiv/passiv)<br />
Ich biete Ihnen: Investment-Fachwissen, technisches Knowhow,<br />
unternehmerische Kreativität<br />
2 / 2013<br />
TOPNEWS 73
<strong>Im</strong>pressum<br />
Herausgeber/Veranstalter<br />
BCA <strong>AG</strong><br />
Hohemarkstraße 22<br />
61440 Oberursel<br />
Telefon: (06171) 91 50-100<br />
Telefax: (06171) 91 50-101<br />
E-Mail: Willkommen@BCA.de<br />
Web: www.BCA.de<br />
Verantwortlich<br />
Dr. Jutta Krienke, Oliver Lang, Dr. Frank Ulbricht<br />
(außer <strong>für</strong> namentlich gekennzeichnete Artikel)<br />
Gestaltung<br />
Roberto Formica, BCA<br />
GMK Werbeagentur Bayreuth<br />
Anzeigenakquise<br />
BCA Team<br />
Druck<br />
Druckhaus Main-Echo GmbH & Co. KG<br />
Weichertstraße 20<br />
63741 Aschaffenburg<br />
E-Mail: druckhaus@main-echo.de<br />
Redaktion<br />
BCA Team, Peter Meiser, Mirko Faust<br />
Verkaufspreis<br />
4,80 Euro