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Optimiertes Einweiser(beziehungs)management<br />
durch Benchmarking<br />
<strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>, Hochschule Ingolstadt<br />
Ein Gemeinschaftsprojekt <strong>von</strong><br />
<strong>Dr</strong>. Dirk Elmhorst<br />
<strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
<strong>Dr</strong>. Karl Blum<br />
1<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Fragen, <strong>auf</strong> die das Projekt<br />
Antworten geben soll:<br />
• Block 1: Einweiserstruktur, Potenzialeinweiser und<br />
Einweisungspotenziale<br />
• Block 2: Metho<strong>den</strong> im Einweiserbeziehungsmanagement<br />
• Block 3: Leistungsausrichtung und Marktpotenziale<br />
2<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Block 1: Einweiserstruktur,<br />
Potenzialeinweiser und<br />
Einweisungspotenzialei i 3<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Einweiserstruktur, Potenzialeinweiser und Einweisungspotenziale<br />
• Was sind die steuerungsrelevanten<br />
Kennzahlen im<br />
Einweiser‐Beziehungs‐<br />
Management?<br />
• Wie lassen sich<br />
Zieleinweiser (Einweiser<br />
mit Potenzial) ermitteln?<br />
• Wo sind Fallzahlsteigerungen<br />
möglich?<br />
4<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Benchmarking‐Ergebnisse: Verteilung der Fälle und Einweiser * <strong>auf</strong><br />
Einweiserklassen ALLE Benchmarking‐Teilnehmer Beispiel Urologische<br />
Einweiserpraxen<br />
10%<br />
Verteilung der Fälle in % <strong>auf</strong><br />
Einweiserklassen<br />
3% 2% 2% 0%<br />
Einweiserkategorien<br />
mit Anzahl Fällen<br />
12%<br />
> 50<br />
26 bis 50<br />
11 bis 25<br />
6 bis 10<br />
3 bis 5<br />
71% 1bis2<br />
0<br />
* %-Anteile bezogen <strong>auf</strong> die Summe der aktiven Einweiser und Nicht-Einweiser<br />
Quellen: Qualitätsberichte aller deutschen Krankenhäuser 2010;<br />
Benchmarking Pilotstudie 9 Krankenhäuser 2012<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
34%<br />
Verteilung Einweiser in % <strong>auf</strong><br />
Einweiserklassen<br />
25%<br />
9%<br />
7%<br />
Einweiserkategorien<br />
mit Anzahl Fällen<br />
> 50<br />
11%<br />
26 bis 50<br />
11 bis 25<br />
6 bis 10<br />
7%<br />
3 bis 5<br />
1 bis 2<br />
0<br />
8%<br />
5
Vergleich Krankenhäuser: %‐Verteilung der Fälle und Einweiser *<br />
<strong>auf</strong> Einweiserklassen Beispiel Urologische Einweiserpraxen<br />
* %-Anteile bezogen <strong>auf</strong> die Summe der aktiven Einweiser<br />
Quellen: Qualitätsberichte aller deutschen Krankenhäuser 2010;<br />
Benchmarking Pilotstudie 9 Krankenhäuser 2012<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
6
Anzahl Einweiser Urologische Praxen aus der Sicht des KH 1<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Quelle: Trinovis Power Analyzer 2012<br />
7
Anzahl Einweiser Urologische Praxen und Wettbewerber aus der Sicht KH1<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Quelle: Trinovis Power Analyzer 2012<br />
8
Quantitative Kriterien zur Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern<br />
(Makrosegmentierung)<br />
Einweisungsvolumen / Erlös<br />
• Fälle (Anzahl)<br />
/Erlös<br />
hoch<br />
Einweisu ungsvolumen/<br />
niedrig<br />
• Entwicklung Fälle (über die Quartale<br />
der letzten drei Jahre)<br />
1. Schritt: Makrosegmentierung<br />
)<br />
Problemeinweiser<br />
Problemfelder<br />
(wenn möglich)<br />
bearbeitenb niedrig<br />
Deckungsbeitrag<br />
Schlüsseleinweiser<br />
Halten<br />
Niedergelassene mit<br />
Potenzial Stufe 1<br />
* Die meisten Kliniken haben keine DB-Rechnung installiert, die<br />
Verweildauer korreliert mit dem Deckungsbeitrag<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
hoch<br />
• Effektivgewichte (Anzahl Punkte über<br />
alle Fälle)<br />
• Effektivgewicht pro Fall (Durchschnittl.<br />
Anzahl Punkte pro Fall)<br />
Deckungsbeitrag g*<br />
• Verweildauer (kumuliert über alle<br />
Fälle in Tagen)<br />
• Verweildauer pro Fall (Durchschnitt in<br />
Tagen über alle Fälle)<br />
• Abweichung der Verweildauer <strong>von</strong><br />
der mittl. Verweildauer nach DRG‐<br />
Katalog (kumuliert über alle Fälle in<br />
Tagen)<br />
9
Quantitative Kriterien zur Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern: KH 1<br />
Urologische Einweiserpraxen Makrosegmentierung<br />
Schlüsseleinweiser<br />
Potenzialeinweiser Stufe 1<br />
Problemeinweiser<br />
P<br />
*<br />
* Vwd Abweichung<br />
verteilt <strong>auf</strong> mehrere<br />
Patienten<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Quelle: Benchmarking Pilotstudie 9<br />
Krankenhäuser 2012<br />
10
Quantitative Kriterien zur Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern<br />
(Mikrosegmentierung)<br />
Demografische Daten der Praxis<br />
2. Schritt: Mikrosegmentierung nach<br />
Potenzial<br />
Niedergelassene mit Potenzial<br />
Stufe 1<br />
Niedergelassene<br />
mit Potenzial<br />
Stufe 2<br />
• Anzahl Ärzte an der Adresse<br />
• Entfernung Praxis zum KH (km Praxis<br />
– KH)<br />
• Entfernung Praxis zum nächsten<br />
Wettbewerber (km Praxis – nächster<br />
Wettbewerber)<br />
Theoretisches Fallpotenzial der Praxis<br />
• Anzahl Fälle im PLZ‐Gebiet der<br />
Praxis/Anzahl der Praxen im PLZ‐Gebiet<br />
der Praxis<br />
Einweiserprofil<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
• Fallverteilung <strong>auf</strong> Top‐Diagnosen der<br />
Einweiser im Vergleich<br />
11
Mikrosegmentierung: Einweiserprofile KH 1 Urologische Einweiserpraxen<br />
Umkreis < 10 km<br />
Umkreis 10 – 15 km<br />
Umkreis > 15 km<br />
Einweiser, die Lücken im Einweiserspektrum in Bezug <strong>auf</strong> Top Diagnosen (Verteilung<br />
über alle KH in D) <strong>auf</strong>weisen<br />
Problemeinweiser Quelle: Benchmarking Pilotstudie 9<br />
Krankenhäuser 2012<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
12
Quantitative Kriterien zur Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern: KH 1<br />
Urologische Einweiserpraxen Mikrosegmentierung<br />
Schlüsseleinweiser<br />
Potenzialeinweiser Stufe 2<br />
Problemeinweiser<br />
P<br />
Vermerk: bei Einweisern, die<br />
<strong>auf</strong> einer PLZ-Grenze liegen,<br />
setzt sich das Marktpotenzial<br />
der Praxis aus <strong>den</strong> bei<strong>den</strong><br />
PLZ-Gebieten zusammen.<br />
13<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Quelle: Benchmarking Pilotstudie 9 Krankenhäuser 2012
Qualitative Kriterien zur Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern<br />
10<br />
hoch<br />
8<br />
4<br />
3. Schritt: Bewertung Segmente und<br />
Zielgruppenauswahl<br />
X<br />
Neu gewinnen oder mit viel Aufwand ausbauen<br />
6 Medium effort –<br />
medium return<br />
Potenzial<br />
2<br />
niedrig<br />
0<br />
Entwickeln<br />
Praxis<br />
• Ausrichtung der Praxis<br />
• Lebenszyklus der Praxis<br />
• Bestehende Beziehung zum<br />
Wettbewerb *<br />
Rückgewinnen Reduzierende-<br />
• Bestehende Beziehung zum<br />
Einweiser<br />
eigenen Haus *<br />
0 1 2 3 4 5 6hoch<br />
7<br />
niedrig<br />
Aufwand zur Potenzialausschöpfung<br />
X<br />
High effort – high<br />
return<br />
• Kooperationspotenzial *<br />
* Quelle: persönliche Gespräche,<br />
Einweiserbefragung<br />
Nicht-Einweiser oder Gering-Einweiser, die in der Regel in einer festen Beziehung zum Wettbewerb<br />
stehen (Ausnahme: Neu-Niedergelassene)<br />
Ehemalige Ertrags-Einweiser (mittl. Attraktivität) und Star-Einweiser (hohe Attraktivität), die mit<br />
angemessenem Aufwand zurück gewonnen wer<strong>den</strong> können bzw. wieder ausgebaut wer<strong>den</strong> können<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Mittel- und Geringeinweiser mit hohem theoretischen Fallpotenzial, zu <strong>den</strong>en die Beziehung bei<br />
vertretbarem Aufwand ausgebaut wer<strong>den</strong> kann<br />
14
Zusammenfassung: Vorgehen Ermittlung <strong>von</strong> Potenzialeinweisern<br />
s<br />
hoch<br />
Einweisungsv<br />
volumen/Erlö<br />
ig<br />
niedr<br />
1. Schritt: Makrosegmentierung<br />
Problemeinweiser<br />
niedrig<br />
Deckungsbeitrag<br />
Schlüsseleinweiser<br />
Niedergelassene mit<br />
Potenzial Stufe 1<br />
2. Schritt: Mikrosegmentierung nach<br />
Potenzial Stufe 2<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
Niedergelassene mit<br />
Potenzial Stufe 1<br />
Niedergelassene<br />
mit Potenzial<br />
Stufe 2<br />
hoch<br />
10<br />
hoch<br />
8<br />
6<br />
Potenzial<br />
2<br />
3. Schritt: Bewertung Segmente und<br />
Zielgruppenauswahl<br />
X<br />
Neu gewinnen oder mit viel lAufwand ausbauen<br />
Medium effort –<br />
medium return<br />
4 Rückgewinnen Reduzierende-<br />
Entwickeln<br />
Einweiser<br />
nie edrig<br />
0<br />
niedrig<br />
hoch<br />
Aufwand zur Potenzialausschöpfung<br />
0 1 2 3 4 5 6 7<br />
High effort – high<br />
return<br />
15
Block 2: Metho<strong>den</strong> im<br />
Einweiserbeziehungsmanagementi i 16<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Metho<strong>den</strong> im Einweiserbeziehungsmanagement<br />
• Welche Angebote und Maßnahmen für<br />
Einweiser sind zur Begründung eines<br />
erfolgreichen Einweiser‐Beziehungs‐<br />
Managements im Prozess der<br />
Einweisung, stationären Behandlung<br />
sowie Rücküberweisung sinnvoll?<br />
• Wie kann die Einweiserkommunikation<br />
bzw. ‐kooperation für Einweiser mit<br />
Potenzial konkret aussehen?<br />
Online‐Fragebogen: Abfrage <strong>von</strong><br />
Online‐Fragebogen: Inhaltlicher Auszug –<br />
qualitativen Aspekten ‐ Themenblöcke<br />
Beispiel Kommunikation<br />
3 Kommunikationsinstrumente<br />
(z.B. Fortbildungsveranstaltung)<br />
‣ Häufigkeit<br />
‣ Teilnehmerquote<br />
‣ Entwicklung<br />
…<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong><br />
17
Block 3: Leistungsausrichtung und<br />
Marktpotenziale<br />
t 18<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Leistungsausrichtung und Marktpotenziale<br />
25%<br />
• Welche Leistungsprofilierungen<br />
<strong>von</strong> Krankenhäusern und<br />
20%<br />
15%<br />
10%<br />
Fachabteilungen fin<strong>den</strong> sich heute<br />
5%<br />
bei vergleichbaren Häusern unter<br />
0%<br />
Berücksichtigung der jeweiligen<br />
Markt‐ und Wettbewerbs‐<br />
situation?<br />
ti alle KH<br />
KH 1<br />
• Wo steht das eigene Haus im<br />
Vergleich zu anderen?<br />
• Welche Abhängigkeiten lassen sich<br />
dabei beschreiben?<br />
19<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
Auf welchem Fundament beruht der Ansatz des<br />
Einweiserbeziehungsmanagements?<br />
20<br />
© <strong>Prof</strong>. <strong>Dr</strong>. <strong>Andrea</strong> E. <strong>Raab</strong>
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