Rehakliniken - auf den Seiten von Frau Prof. Dr. Andrea Raab!

EndpräsentationMarketing in deutschenRehaklinikenDie Bedeutung vonZuweisermarketingin deutschen Rehaklinikenunter der Leitung von Dr. Celine Schulz & Prof. Andrea Raabin Kooperation mit22.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Agenda1. Problemstellung, Projektzielsetzung2. Sekundärrecherche3. Experteninterviews4. Sampling Plan Quantitative Befragung5. Deskriptive i Auswertung Quantitative i Bf Befragung6. Induktive Auswertung Quantitative Befragung7. Überblick & Fazit228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

ProblemstellungIn vielen Krankenhäusern ist Zuweisermarketing kein Fremdwort mehr.Doch wie sieht es bei Rehakliniken aus?Wie sieht der Trend aus? Werden Behandlungen vermehrt stationär,ambulant oder mobil durchgeführt?Wird bereits eine Art von Kundenbeziehungsmanagement betrieben –eventuell auch ohne Formalisierung?Welche lh Beziehung besteht zwischen Zuweisermarketing und derWettbewerbssituation der Rehakliniken?328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

ProjektzielsetzungZieleErgebnisse1.Darstellung aktueller StandVerschiedene Sichten aus qualitativenInterviews2.Identifizierung des Interesses vonRehakliniken hkliik an ZuweisermarketingiBedarf und Anreize aufzeigen3.4.Wie verbreitet ist Zuweisermarketing inRehakliniken in Deutschland?Welche Beziehung besteht zwischenZuweisermarketing und derWettbewerbssituation der Rehakliniken?Messung der Intensität vonZuweisermarketingMultivariate Analyse: Wie beeinflussenwettbewerbsspezifische Faktoren den Graddes Zuweisermarketings der Rehakliniken?428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Informationen aus der SekundärrechercheMarktanalyseWettbewerb‐ Rehakliniken in DE: 1.229,davon 75% in ländlichen Gegenden‐ Marktvolumen Gesundheitswesen: 262 Mrd. €,davon 8 Mrd. €Reha‐ ØVerweildauer Reha: 25,4 Tage‐ Großteil der Patienten sind älter als 65‐ Demographischer Wandel könnte Zahl der Fällesteigern‐ Akutkliniken entdecken ambulanten Markt für sich‐ Angebotsüberschuss am Markt‐ Starke Marktfragmentierung‐ Konsolidierungsprozesse, VerdrängungswettbewerbSteigender Kosten‐Leistungsdruck‐ Fachkräftemangel > Positionierung als attraktiverArbeitsgeber nötig („Great Place to work“‐Ranking)‐ Erhöhtes Insolvenzrisiko (28%) in der Branche,56% mit Finanzierungsproblemen‐ Besonderheit: Nachfrager & Käufer nicht identisch‐ rechtl. Rahmenbedingungen für Zuweisung undMarketing, wachsende Transparenz‐ Kosten seit 1996 gedeckelt‐Wertewandel: Prävention, „Reha vor Pflege“‐ Kostenträger muss sich an Wunsch‐&Wahlrechtdes Patienten orientieren, jedoch eigener Klinikpoolvertragspolitisch bevorzugtRahmenbedingungen‐ Gezieltes Zuweisermarketing gilt in DE noch alsAusnahme‐ Unterschiede zwischen Trägerschaften werdenbereits in Informationsbeschaffung deutlich‐Höchste Bettenauslastung bei Best‐Practice‐Beispiele: Median, Mediclin,Asklepios, Helios Fresenius, ParacelsusBenchmarking28.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Auswertung der Experten‐interviewsiSonja Böck, Linda Mahlmeister, Kathrina Meisl & Linh Chu622.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Aufnahme der InterviewsInsgesamt: 28 InterviewsSonstige = Grey Worldwide GmbH, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co.KG und 2 Unternehmensberatungen im Gesundheitswesen728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Aufnahme der Interviews828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Aufnahme der Interviews922.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

41Aufbereitung 4.1 des DatenmaterialsSphinxWas sind Ihrer Meinung nach die aktuellsten Trends, die die Zuweisungeines Patienten an die Reha Kliniken beeinflussen können?http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigationprogrammieren,13.11.20121022.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

41Aufbereitung 4.1 des DatenmaterialsSphinxGibt es einen Trend von stationären Reha‐Aufenthalten hin zu ambulanten odermobilen Behandlungen?http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigationprogrammieren,13.11.20121128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

41Aufbereitung 4.1 des DatenmaterialsSphinxWelche Faktoren bestimmen die Zuordnung eines Patienten an einebestimmte Reha‐Klinik?http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigationprogrammieren,13.11.20121228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

41Aufbereitung 4.1 des DatenmaterialsSphinxWie empfinden Sie die Wettbewerbssituation im Reha‐Bereich?http://www.sphinx‐survey.de/service‐support‐statistik‐software/produkt‐lern‐training‐videos/fragen‐definieren‐benutzernavigationprogrammieren,13.11.20121328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen1. Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellsten Trends, die die Zuweisung eines Patientenan die Rehakliniken beeinflussen?Klinikauswahl nach RegionalitätAnforderungen an Ausstattung der Rehaklinik nehmen zuQualifikation der Mitarbeiter als entscheidender AspektSparkurs der Kostenträger Einfluss der Krankenkassen nimmt zuBelegungsverträge zwischen Rehakliniken und Deutscher RentenversicherungIndividualverträge zwischen Krankenkasse und KooperationsklinikenKürzere Verweildauern in Krankenhäusern und damit frühere Überweisung derPatienten an RehaklinikenInternetpräsenz der Rehakliniken nimmt zuStärkerer Gebrauch des Wunsch‐ und Wahlrechts der PatientenAllgemeiner Teiln=161428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen2. Gibt es einen Trend von stationären Reha‐Aufenthalten hin zu ambulanten odermobilen Behandlungen?Trend zu ambulanten Behandlungen, da Antragsverfahren und Genehmigungen fürstationäre Aufenthalte immer schwieriger werdenGenerell: ambulant vor stationär tti Psychosomatik Trend zu stationär; Orthopädie Trend zu ambulantSchleichender Trend zu ambulant aus Sicht Kostenträger, da kostengünstigerAmbulant oft intensivere Betreuung als stationärMobil kein Trend, da Aufwand zu großMobile Reha: zu wenig Leistungserbringer vorhandenMobile Reha gehört nicht zum Leistungskatalog der Deutschen Rentenversicherungaufgrund zu hoher KostenAllgemeiner Teiln=161528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen3. Welche Faktoren bestimmen die Überweisung eines Patienten an eine bestimme Rehaklinik?Primär: Verträge zwischen Krankenkassen und RehaklinikenLangjährige Beziehungspflege der BeteiligtenRegionalitätFahrt‐ und ZusatzkostenQualität der Leistung (Spezialisierungsgrad)Inklusiv‐/ZusatzleistungenIndikationReferenz des Chefarztes in der RehaklinikSozialdiensteinflussWunsch‐ und Wahlrecht des PatientenRückmeldung von Patienten nach dem Reha‐AufenthaltMarketingaktivitäten der RehaklinikAllgemeiner Teiln=161628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen4. Wie empfinden Sie die Wettbewerbssituation im Reha‐Bereich?Wettbewerb gestaltet sich bis hin in den unfairen Bereich, aufgrund enormenKostendrucksVerstärkt aggressives Marketing & Kampf unter den RehaklinikenWettbewerb verschärft sich durch Rehaberater, die direkt in Akutklinik versuchen,Patienten für ihre Klinik zu gewinnenSämtliche Medien bedient, auch Social MediaRehakliniken unterliegen Wandel im Gesundheitswesen hin zu einem wirtschaftlichenUnternehmenGroße Klinik‐Ketten kaufen kleine Rehakliniken aufPersönliche Vorstellung der Rehakliniken bei den Krankenkassen wird nötig, daWerbematerialien generell nicht gesichtet werdenFitnessstudios und sonstige Alternativbehandlungen werden nicht als Konkurrenzbetrachtet, da sie nur als präventive Maßnahmen geltenAllgemeiner Teiln=161728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligtenund Schnittstellen?Bürokratisch und langwierigÜberfordernd aus Sicht Patient und Niedergelassener ArztBesonders schneller Prozess z. B. mit AOK, da diese ein computergestütztes System zurReha‐Buchung benutzenUnterscheidung zwischen Zuweisung an eine Rehaklinik als Anschlussheilbehandlungoder als Reha aus dem Wohnort herausAllgemeiner Teiln=161828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligtenund Schnittstellen?Anschlussheilbehandlung:9. Behandlungin Rehaklinik1.Behandlung inAkutklinik8. Sozialdienst überweist anRehaklinik2. Sozialdienst schlägt PatientKlinik vor7. Sozialdienst kümmert sich umMeldung an Patienten3. Patient entscheidet mit6. Rückmeldung an Sozialdienst4. Sozialdienst stellt Antrag beiKrankenkassekAllgemeiner Teiln=165. Zuständigkeitsprüfung undGenehmigung gdurch zuständigenKostenträger1928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen5. Wie gestaltet sich der Gesamtprozess der Überweisung mit den einzelnen Beteiligtenund Schnittstellen? Reha vom Wohnort:1. Behandlungbeim Arzt6. Behandlungin Rhkliik Rehaklinik5. Arzt überweist anRehaklinik2. Alternativbe‐handlungen amWohnort erfolglosAllgemeiner Teiln=164. Zuständigkeitsprüfungund Genehmigungdurch Krankenkasse3. Arzt stellt Antrag beiKrankenkasse2028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen6. Wie viel Einfluss/Entscheidungsspielraum haben Sie bei der Zuweisung?Sehr geringer Entscheidungsspielraum i bzw. gar ki keinen EinflussMaximal Informationsweitergabe und Empfehlungen durch Ärzte, Sozialdienste, CaseManager und KostenträgerWeichenstellung durch Indikationen vorgegebenKrankenkasse kann nur Kliniken anbieten, aber nicht bestimmenKrankenversicherung erfährt oft zu spät von Krankenhausaufnahme bzw. Rehabedürfnisdes Patienten, deswegen sind Infomaterialien von ihrer Seite wirkungslosAllgemeiner Teiln=162122.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

42Auswertung 4.2 nach Fragen7. Gibt es Kooperationen zwischen Zuweisern und Rehakliniken?Unterschiedliche h Kooperationsmodelle:• Versorgungsmodelle• Umwandlung (Patient wird direkt von Akut‐ zu angeschlossener Rehaklinikzugewiesen)• Pauschalpreise für Versicherungen (Individualverträge inkl. Fallpauschalen undAbholservice)• Gemeinsame Studien und neue Therapieformen• Erfahrungsaustausch und gemeinsame WeiterbildungAllgemeiner Teiln=162222.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

43Auswertung 4.3 nach ExpertengruppenDer Sozialdienst, dieKrankenkassen k und dieÄrzte bereiten dieAuswahlliste vor.Die ambulante Behandlung istaus Sicht der Kostenträgergegenüber der stationären undmobilen Reha‐Behandlung zubevorzugen.Bei Privatversicherten istder Chefarzt der alleinigeEntscheidungsträger.Sozialdienst als wichtigerPartner: sucht Reha‐ (undhoffentlich Kooperationsklinik)aus.Die Bedeutung derKrankenkassen k nimmtaufgrund erhöhterKostensensibilität zu.Wunsch‐ und Wahlrecht desPatienten gemäß § 9 SGB IX.Inanspruchnahme derPatienten nimmt zu, da auchRehakliniken darauf hinweisen.Allgemeiner TeilKostenträgern=623Fotoquelle: http://blog.zeus‐zukunft.de/wp‐content/uploads/2010/07/Krankenversicherung.jpg, 14.11.201228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

43Auswertung 4.3 nach Expertengruppen„Die Kontakt‐ undNetzwerkpflege ist einSchlüsselelement desBeziehungsmanagementszwischen Akut‐ undRehakliniken.“„Informations‐ /Werbematerial wird häufigerhalten, jedoch außer beiSpezialeinrichtungen kaumbeachtet.“„Sogenannte Reha‐Berater werdenzunehmend inAkutkliniken tätig.“„Das Case Management alsneue Schnittstelle gewinntan Bedeutung und vereintsich mit dem Sozialdienst zu‚one‐face‐to‐thecustomer‘.“Allgemeiner Teil Kostenträger Akutklinikenn=5„Die Kontaktpersonen in denRehakliniken sind verschiedeneSchnittstellen (Bsp.Bettenmanagement, Marketing‐Abteilungen oderZentralverwaltung). Es wird eineMöglichkeit gesehen, eineeinheitliche Kontaktstelle zuschaffen, um den Prozess zuerleichtern.“24Fotoquelle: http://www.testedich.de/quiz29/picture/pic_1299881183_1.jpg, 13.11.201228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

43Auswertung 4.3 nach ExpertengruppenSehr wichtig ist emotionalesMarketing, dh d.h. persönlicheKontakte undBeziehungsmanagementmuss berücksichtigt werden.Ständiges Erfolgscontrollingerfolgt durch Messen derVerweildauer, Fallzahlen,Absprungquote,Zuweiserzahlen und Reichweite(„Geocoding Analyse“).Rehakliniken betreiben intensive,langjährige Kundenbeziehungenund binden ihre Zuweiser durch Hauptzuweiser sindbeispielsweise Fortbildungen,Akutkliniken undEs bestehenWochenendveranstaltungen, etc.Kostenträger. Kooperationsverträgemit den Zuweisern.Der Kernmarkt erstreckt sichoft über ganz Deutschland.Allgemeiner Teil Kostenträger Akutkliniken Rehaklinikenn=325Fotoquelle: http://www.sportmedizin.uni‐frankfurt.de/Leistungsdiagnostik/Rehabilitation_und_Therapie.png, 14.11.201228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

43Auswertung 4.3 nach ExpertengruppenNiedergelassene id Ärzte haben hbkaum Mitbestimmungsrecht beider Wahl der Rehaklinik; siekönnen den Patienten nurVorschläge und Anregungengeben.Aus hausärztlicher Sichtgibt es kaumKooperationen mitRehakliniken.Gerade bei Personen imerwerbsfähigen Alterwird rasch auf Rehagedrängt.Der Patient entscheidetbei der Wahl derRehaklinik mit.Infomaterial vonRehakliniken werdentrotzdem regelmäßigerhalten.Allgemeiner Teil Kostenträger Akutkliniken Rehakliniken Ärzten=326Fotoquelle: http://www.naturheilverfahren‐regenstauf.de/images/plg.jpg, 14.11.201228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

5. Quintessenz der ExperteninterviewsReha‐Marketing erweistsich als relativ schwierigEs existieren sehr vieleSchnittstellen(Kostenträger, Akut, Reha)ErhöhterMitsprachewunsch desPatienten (zu beachten:er ist im Werbeprozessder Kliniken kaumeinbezogen)Prozess nicht wirklicheinheitlich (z. B. habennur manchecomputergestützteSysteme)Werbemaßnahmen derRehakliniken finden nochnicht die adäquateAnerkennungWandelnder Markt imGesundheitswesen:Wirtschaftlichkeitgewinnt an BedeutungMarketingbudget fraglich,da viele Rehaklinikennicht liquideSocial Media ist keinFremdwort mehr undwird stark genutzt (auchum Patienten auf seinWunsch‐ u. Wahlrechtaufmerksam zu machen)Eigentliche Entscheider:Patient (kennt seine„Macht“ nicht, oft zubequem), im KHSozialdienst und Chefarzt(bei Privatpatienten)2722.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

5. Quintessenz der Experteninterviews:Buying Center RehaKrankenkassenRentenversicherungPatientNiedergelasseneÄrzteSozialdienst (+ evtl.Case Manager)AkutklinikenRehaklinikRehaberater28In Anlehnung an: Papenhoff & Platzköster (2010) Marketing für Krankenhäuser und Rehakliniken: Marktorientierung & Strategie, Analyse & Umsetzung, Trends & Chancen22.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Sampling PlanDana Wissel und Stephanie Dll Dally2922.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

6. Anzahl versendeter E‐Mails II(Vollerhebung)Finale E‐Mail Versendung:Datum05.12.2012 2012 (Starttag) tt 1.06506.12.2012 + 86Anzahl der versendeten E‐Mails10.12.2012: Hilfe von Herrn Rotthaus + 1.700 (mit evtl. Überschneidungen)3028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Nachfassaktion%‐Anteil am 21.12.2012 %‐Anteil am 12.12.2012 %‐Anteil an der GrundgesamtheitThüringenSchleswig‐HolsteinSachsen‐AnhaltSachsenSaarlandRheinland‐PfalzNordrhein‐WestfalenNiedersachsenMecklenburg‐VorpommernHessenHamburgBremenBrandenburgBerlinBayernBaden‐Württemberg0 5 10 15 20 25 303128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Nachfassaktion200180160140120StartFragebogen100 (4.12.)8066603840200Anzahl Antworten kummuliertEmail Rotthaus(1012) (10.12.)TelefonischeNachfassung(1212) (12.12.)104 1089785128Erinnerungsmail(18.12)1581673228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

DatenauswertungSandra Aulich, Sybille Hübner,Manuel Mayr, William De Valois3328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

1. Deskriptive Auswertungder Variablen3428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ BundeslandA.1 In welchem Bundesland befindet sich Ihre Rehaklinik? N=167N=1N=3N=2N=1N=3N=1N=11N=9N=8N=7N=6N=8N=18N=20N=27N=42%‐Anteil an der GG13,8716,64182 1,822,250,430,8610,314,519,8817,165,721,3939 3,91,996,33352,9410028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ GründungsjahrA.3 In welchem Jahr wurde Ihre Rehaklinik gegründet? N=167N=0N=3N=3N=5N=7N=42N=83N=243628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ PlanbettenA.4 Über wie viele Planbetten verfügen Sie in Ihrer Rehaklinik? N=167N47 N=47N=68N=46N=5N=1N=03728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ FachbereicheA.6 Welche Fachbereiche betreiben Sie in Ihrer Rehaklinik? N=167(Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten)N=85N=6N=11N=28N=26N=24N=24N=23N=41N=52Sonstige: 6x Geriatrie, 3x Mutter‐Kind‐Maßnahmen, 3x Kinder‐ und Jugendrehabilitation(Haut, Atemwege, Adipositas), 2x HNO, 1x Urologie, 1x Diabetologie, 1x Nephrologie,1x Sprach‐, Sprech‐ Stimmstörungen, 1x Allergologie und Rheuma, 1x Neuropädiatrie,1x Pädiatrie, 1x Schwerbrandverletzte, 1x Ophthalmologie.3828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Angaben zur Rehaklinik ‐ nicht medizinischeLeistungsangeboteA.10 Welche nicht‐medizinischen Leistungsangebote bietet Ihre Rehaklinik an?(Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) N=167N=16N=20N=25N=33N=26N=47N=40N=37N=114N=116N=113N=109N=125N=131N=154N=154Sonstiges: 2x Vorträge, 2x Ausflüge, Skulpturenpark, Aufnahme Begleitpersonen, geführte Wanderungen,umfangreiches Abendprogramm, Konzerte, Seelsorge, Gottesdienste, spezielles Weihnachtsprogramm,Kosmetikberatung, Friseur, Tanzabende, nur Einzelzimmer, alle Zimmer mit BalkonN=803928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ AspekteB.1 Sind die folgenden Aspekte des Zuweisermarketings in Ihrer Klinik umgesetztoder nicht? iht? N=167Ausdrückliche Strategie für das ZuweisermarketingiEher ja Teils, Teils Eher neinMessbare Ziele/Kennzahlen für das ZuweisermarketingSystematische Maßnahmenplanung für das ZMSystematische Überprüfung von Maßnahmen f. das ZMGezielte Ableitung von Verbesserungsmaßnahmenaus der Überprüfung4028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ ZuständigkeitB.2 Wer ist in Ihrer Rehaklinik primär für die strategische Maßnahmenplanung fürZuweisermarketing zuständig?N=167N=11N=7N=99N=9N=13N=6N=12N=104128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Wichtigster ZuweiserB.3 Welcher ist Ihr wichtigster Zuweiser? Bitte bringen Sie die unten genannten Institutionen ineine Rangfolge der Wichtigkeit (5 sehr wichtig , 1 weniger wichtig)Summe der Prozentwerteungleich 100 wegenMehrfachantwortenZuweiser Wichtigkeit Anzahl % Beob.Deutsche Rentenversicherung 3,74 149 89,2%Krankenkassen 365 3,65 158 94,6%Akutkliniken 2,63 132 79,0%Niedergelassene Ärzte 1,93 129 77,2%Wichtigkeit variiert von 0bis 5, berechnet durchden mittleren Rang dersonstige 1,05 75 44,9%genannten Modalität.Sonstige: 6x Suchtberatungsstellen, 2x Selbstzahler, 2x Beihilfe, Mund‐zu‐Mund Propaganda,Logopäden, ehem. zufriedene Patienten, Vermittlungs‐ / Beratungsstellen, Berufsgenossenschaften,Kurberatungsstellen, Tourismus, PKV, PBeaKK, Privatzahler, Hotelgäste, Betriebsärzte,Bezirkskrankenhäuser, JVA´s, Bezirk.4228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ AspekteB.4 Inwieweit werden die folgenden Aspekte von Zuweiseranalysen in Ihrer Rehaklinikdurchgeführt? N=167Analysen der Anzahl eingewiesener Fälle je ZuweiserAnalysen der Fallstruktur von Einweisungen je ZuweiserAnalysen der Umsätze aus Einweisungen i je ZuweiserStärken‐Schwächen‐Analysen Ihrer Rehaklinik ausZuweisersichtSummeHäufig Manchmal Selten Nie4328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Häufigkeit Zuweisermarketing‐maßnahmenB.5 Wie häufig kamen die folgenden Zuweisermarketingmaßnahmen in Ihrer Rehaklinik imltt letzten Jh Jahr vor? N=167Versand von Printmedien, z. B. Broschüren oder NewsletterOnline‐Versand von InformationsmaterialSchriftliche ZuweiserbefragungenTelefonische ZuweiserinterviewsPersönliche Besuche von Rehaberatern bei ZuweisernPersönliche Besuche von Ärzten bei ZuweisernZuweisereinladungen zur Besichtigung gIhrer RehaklinikVerteilung von kleinen WerbegeschenkenFühren von persönlichen Telefonaten mit ZuweisernHäufig Manchmal Selten Nie4428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ Adressaten Zuweisermarketing‐maßnahmenB.6 Wer waren die Adressaten der folgenden Zuweisermarketingmaßnahmenin Ihrer Rehaklinik im letzten Jahr?Versand von Printmedien, z. B. Broschüren oder NewsletterOnline‐Versand von InformationsmaterialDRV KK Sozialdienste (AK) Ärzte (AK) n. ÄrzteSchriftliche ZuweiserbefragungenTelefonische ZuweiserinterviewsPersönliche Besuche von Rehaberatern bei ZuweisernPersönliche Besuche von Ärzten bei ZuweisernZuweisereinladungen zur Besichtigung gIhrer RehaklinikVerteilung von kleinen WerbegeschenkenFühren von persönlichen Telefonaten mit ZuweisernSumme4528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zuweisermarketing ‐ MitarbeiterB.7 Wie viele Mitarbeiter arbeiten in Ihrer Rehaklinik im Bereich Marketing/Kommunikation?(ggfs. Anteilige Stundenzahl) N=167N=39N=74N=48N=5N=14728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Kooperationen ‐ KooperationsverträgeC.1 Haben Sie bereits Kooperationsverträge mit:(Summe der Prozentwerte ungleich 100 wegen Mehrfachantworten) N=167N=117N=86N=17N=14 N14N=66N=28Sonstige: 3x Suchtberatungsstellen, Sportvereine.4828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Kooperationen ‐ PatientenC.3 Wie viele eeFälle äewerden ede Ihnen prozentual poe durch die deKooperationen o e ungefähr zugewiesen? ese Bitteschätzen Sie die Anzahl der durch Kooperationen zugewiesenen Patienten und setzen die Zahl insVerhältnis zu ihren gesamten Patienten (Basis Jahr 2011). N=153N=30N=57N=38N=284928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgskontrolle ‐ Eingewiesene FälleD.1 Wie hat sich die Anzahl eingewiesener Fälle je Zuweiser im Jahr 2012 imVergleich zu 2011 entwickelt? N=167Rückgängig Stagnierend SteigendNichtanwendbarKrankenkassenkDeutsche RentenversicherungNiedergelassene ÄrzteAkutkliniken5028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ KapazitätsauslastungE.2 Wie hoch war Ihre Ist‐Kapazitätsauslastung in % im Jahr 2011?N=1N=167N=0N=7N=8N=21N=1305128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ JahresergebnisE.3 Bitte geben Sie an, ob Sie in der GuV für das Jahr 2011ein positives, negatives oder ausgeglichenes Jahresergebniserzielt haben. Schätzen Sie auf Grund der derzeitigen SituationIhr Jahresergebnis 2012. N=1662011N=58N=54N=542012N=68N=61N=375228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ JahresergebnisE.4 Wie hat sich Ihr Jahresergebnis laut GuV im Jahr 2011im Vergleich zu 2010 entwickelt? N=167N=49N=75N=435328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ SituationE.5 Wie würden Sie alles in allem die derzeitigewirtschaftliche Situation Ihrer Rehaklinik beurteilen? N=167N=59N=73N=355428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wirtschaftliche Lage ‐ ErwartungenE.6 Und wie sind Ihre Erwartungen für Ihre wirtschaftlicheSituation für das nächste Jahr?N=167N56 N=56N=88N=23 N235528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

2. Intensität des Zuweisermarketings• Definition des Begriffs• Deskriptive Darstellung5628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Definition „Zuweisermarketingintensität“Wie wurde „Zuweisermarketingintensität“ definiert?Fragebogen: Teil B: ZuweisermarketingFrageB1FrageB5IntensitättätdesZuweisermarketingsIntensitätdesZuweisermarketingsFrageB7IntensitätdesZuweisermarketings5728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung einer neuen Variable zu Frage B1FrageB1 Summenbildung aller Aspekte der Frage B1 Generierung einer neuen Variable B1: „Summe der Aspekte desZuweisermarketings, die umgesetzt ttwurden (eher j)“ ja)“5828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität des Zuweisermarketings (Aspekte)Intensität des Zuweisermarketings:Summe der Aspekte des Zuweisermarketings, die im letzten Jahr umgesetzt wurden(eher ja)Absolute An nzahl (Reha akliniken) Bei Mehrheit ist in Summekeines der Aspekte „eher ja"umgesetzt worden Starke Tendenz hin zuentweder keine umgesetztenAspekte oder alle 5gemeinsam5928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung einer neuen Variable zu Frage B5FrageB5• Versand von Printmedien (z.B.Broschüren oder Newsletter)• Onlineversand von Informationsmaterial• Schriftliche Zuweiserbefragungen• Telefonische Zuweiserinterviews• Persönliche Besuche von Rehaberaternbei Zuweisern• Persönliche Besuche von Ärzten beiZuweisern (z.B. Akutklinik)• Zuweisereinladungen zur BesichtigungIhrer Rehaklinik• Verteilung von kleinen Werbegeschenken• Führen von persönlichen Telefonaten mitZuweisernSummenbildung allerMaßnahmen der Frage B5Generierung einer neuenVariable B5:“Summe der Zuweisermarketingmaßnahmen, die letztes Jahr in der Rehaklinik60vorgekommen sind (häufig)“28.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)Intensität des Zuweisermarketings:Summe der Zuweisermarketingmaßnahmen, die letztes Jahr in einer Rehaklinik häufig vorgekommen sindHäufigkeitssprozent (R Rehaklinike en) Bei Mehrheit keinehäufig vorgekommenenMaßnahmen Tendenz hin zu keinerund bis 3 vorgekommenenMaßnahmen6128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität des Zuweisermarketings(Anzahl der Mitarbeiter Marketing/Kommun.)Intensität des Zuweisermarketings:Anzahl der Mitarbeiter, die im Bereich Marketing/Kommunikation arbeitenHäufigkeitssprozent (R Rehaklinike en) Nahezu bei Hälfteder Befragten, bis zu 1Mitarbeiter/ Marketing6228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Durchführung der Hypothesentestsa) Allgemeine Hypothesen6328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Allgemeine Hypothesen H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinikund die Form derer Rehabilitationsleistungen hängenzusammen. H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehaklinikenund dderen e Trägerschaft hängen zusammen. H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einengrößeren Anteil ambulant behandelter Patienten alsRehakliniken in ländlichen Gebieten.6428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Prozentualer Anteil stationärer BehandlungenH1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form dererRehabilitationsleistungen hängen zusammen. Die Mehrheit derRehakliniken sindvoll‐stationäreEinrichtungen Eine kleine Zahl vonvoll‐ambulantenEinrichtungen6528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Aspekte) &Prozentualer Anteil stationärer BehandlungenH1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form dererRehabilitationsleistungen hängen zusammen. Je größer der Anteilstationärer Behandlungen,desto höher ist Anteil derAspekte des Zuweiser‐marketings6628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Maßnahmen) &Prozentualer Anteil stationärer BehandlungenH1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form dererRehabilitationsleistungen hängen zusammen. Je größer der Anteilstationärer Behandlungen,desto höher ist Anteil anZuweisermarketingmaßnahmen6728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Mitarbeiter)Prozentualer Anteil stationärer BehandlungenH1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form dererRehabilitationsleistungen hängen zusammen. Rehakliniken mit mehrals 5 Mitarbeitern imBereich Marketing habenhöheren stationären Anteil Wenn kein Mitarbeiterim Marketing, stationärerAnteil ist nur geringfügigkleiner als bei mehr als 5Mitarbeitern6828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H1H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Form dererRehabilitationsleistungen hängen zusammen.ZuweisermarketingintensitätB1: Aspekte desZuweisermarketingsB5: Maßnahmen desZuweisermarketingsB7: Anzahl derMitarbeiter/MarketingHypotheseH1***Rehakliniken, die mehr stationäre Rehaleistungenanbieten, setzen mehr Aspekte desZuweisermarketings um.Rehaklinken, die mehr stationäre Reha‐leistungen anbieten, betreiben mehrZuweisermarketingmaßnahmen.Verwendete Zusammenhangsmaße: Pearson & Spearman KorrelationskoeffizientFazit:Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und die Formderer Rehabilitationsleistungen hängen zusammen.* Signifikanter Zusammenhang beider Variablen** hoch signifikanter Zusammenhang beider Variablen Kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen6928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Hypothesen H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinikund die Form derer Rehabilitationsleistungen hängenzusammen. H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehaklinikenund dderen e Trägerschaft hängen zusammen. H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einengrößeren Anteil ambulant behandelter Patienten alsRehakliniken in ländlichen Gebieten.7028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Arten der Trägerschaft einer RehaklinikH2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschafthängen zusammen.Hä äufigkeitsp prozent (Re ehakliniken n) Mehr als die Hälfte derRehakliniken sind privateTrägerschaften7128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Aspekte) &At Arten der Tä Trägerschaft einer RehaklinikikH2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschafthängen zusammen. Rehaklinikenfreigemeinnütziger g undprivater Trägerschaftensetzen Aspekte desZuweisermarketings eherum als Rehaklinikenöffentlicher Trägerschaften7228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Maßnahmen) &At Arten der Tä Trägerschaft einer RehaklinikikH2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschafthängen zusammen. Bei freigemeinnützigenRehakliniken kamenMaßnahmen häufiger vorals bei Rehaklinikenanderer Trägerschaften7328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität Zuweisermarketing (Anzahl der MitarbeiterMarketing) )& At Arten der Trägerschaft Tä einer RehaklinikikH2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und deren Trägerschafthängen zusammen.AnzahlA.7 Welche Art der Trägerschaft trifft auf IhreRehaklinik zu?FreigemeinnützigeÖffentlichePrivateTrägerschaft Trägerschaft TrägerschaftGesamtkein Mitarbeiter 13 13 13 39B.7 Wie viele Mitarbeiterbis 1 Mitarbeiterarbeiten in Ihrer Rehaklinikik18 11 45 74im Bereich1,1 bis 3 Mitarbeiter 10 2 36 48Marketing/Kommunikation 3,1 bis 5 Mitarbeiter 0 1 4 5? (ggfs. anteiligeStundenzahl) mehr als 5 Mitarbeiter 1 0 0 1Gesamt 42 27 98 167 Mhhid Mehrheit der Rehakliniken Rhkliik haben hb Nur 1 freigemeinnützige i i Trägerschaft Tä zwischen 0 und 3 Mitarbeiter imhat > 5 Mitarbeiter im MarketingMarketing (unabhängig der Trägerschaft)7428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H2H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken undderen Trägerschaft hängen zusammen.ZuweisermarketingintensitätHypotheseH1B1: Aspekte desZuweisermarketingsB5: Maßnahmen des ZuweisermarketingsB7: Anzahl derMitarbeiter/MarketingVerwendete Zusammenhangsmaße: Cramers VFazit: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehakliniken und derenTrägerschaft hängen nicht zusammen.kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau7528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Allgemeine Hypothesen H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinikund die Form derer Rehabilitationsleistungen hängenzusammen. H2: Die Intensität des Zuweisermarketings von Rehaklinikenund dderen e Trägerschaft hängen zusammen. H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einengrößeren Anteil ambulant behandelter Patienten alsRehakliniken in ländlichen Gebieten.7628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Lage der RehaklinikH3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulantbehandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten.N=167 Die Mehrheit derRehakliniken hkl k befindet bf sicheher im ländlichen Raum7728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen ambulanterBehandlung und Lage der RehaklinikH3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulantbehandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten.N=167 Rehakliniken instädtischen Gebietenhaben einen größerenAnteil ambulanterBehandelter Patienten alsRehakliniken aus demländlichen Raum7828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H3H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteil ambulantbehandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichen Gebieten.ZuweisermarketingintensitätHypothese H3A8.2 AmbulantbehandeltePatientenA2: Lage der Rehaklinik Fazit:Verwendeter Unterschiedstest: TTest; = Signifikanter Unterschied bei 5% SignifikanzniveauAnteil ambulant behandelter Patienten ist in städtischen Gebieten größerals im ländlichen Raum.7928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Durchführung der Hypothesentestsb) Wettbewerbsspezifische Hypothesen8028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7)H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveresZuweisermarketing wird betrieben.H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihrZuweisermarketingH6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist,bt betreibt sie weniger intensives i Zuweisermarketing.H7: Je größer eine Rhkliikd Rehaklinik, desto intensiveres iZuweisermarketing wird betrieben.8128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

H4: Anzahl WettbewerberH4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres Zuweisermarketing wirdbetrieben.N=167 Die Hälfte der Rehaklinikenhat angegeben, dass sichzwischen 4 und 20Rehakliniken mit dem gleichenFachbereich im Umkreis von200km bfid befinden.2010450%der Fälle8228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

H4: Zusammenhang zwischen der Anzahl der Wettbewerber &der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveres Zuweisermarketing wirdbetrieben.N=167 Keine ersichtliche TendenzFolglich lässt sich nichtbehaupten, dass mehrZuweisermarketing‐maßnahmen durchgeführtwerden, wenn es vieleRehakliniken mit den/demgleichen Fachbereichen imUmkreis von 200 km gibt8328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7)H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveresZuweisermarketing wird betrieben.H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihrZuweisermarketingH6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist,bt betreibt sie weniger intensives i Zuweisermarketing.H7: Je größer eine Rhkliikd Rehaklinik, desto intensiveres iZuweisermarketing wird betrieben.8428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

ReichweiteH5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing.N=167 Großteil der Patientenkommen aus einem Umkreisvon bis zu 100 km8528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

H5: Zusammenhang zwischen der Reichtweite &der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing.N=167 Je weiter der Patient vonder Rehaklinik entfernt ist,desto mehr und destohäufiger werden bestimmteZuweisermarketing‐maßnahmen durchgeführt8628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7)H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveresZuweisermarketing wird betrieben.H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihrZuweisermarketingH6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist,bt betreibt sie weniger intensives i Zuweisermarketing.H7: Je größer eine Rhkliikd Rehaklinik, desto intensiveres iZuweisermarketing wird betrieben.8728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zugehörigkeit KlinikverbundH6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist, betreibt sie wenigerintensives Zuweisermarketing.N=167 Über die Hälfte derRehakliniken sind Mitgliedin einem Klinikverbund8828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

H6: Zusammenhang zwischen Zugehörigkeit im Klinikverbundund der Intensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)H6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist, betreibt sie wenigerintensives Zuweisermarketing.N=167 Rehakliniken, die Mitgliedin einem Klinikverbund sind,führen mehr Zuweisermarketingmaßnahmendurchals Rhkliik Rehakliniken, die nicht ihMitglied in einemKlinikverbund sind8928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Wettbewerbsspezifische Hypothesen (H4 – H7)H4: Je stärker der Wettbewerb ist, desto intensiveresZuweisermarketing wird betrieben.H5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihrZuweisermarketingH6: Wenn eine Rehaklinik Teil eines Klinikverbundes ist,bt betreibt sie weniger intensives i Zuweisermarketing.H7: Je größer eine Rhkliikd Rehaklinik, desto intensiveres iZuweisermarketing wird betrieben.9028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Größe einer RehaklinikH7: Je größer eine Rehaklinik, desto intensiveres Zuweisermarketing wirdbetrieben.N=167 Es gibt mehr kleine bismittelgroße Rehakliniken mitbis zu 100 Voll‐ und Teilzeitfestangestelltenals großeRhkliik Rehakliniken, die über 100Voll‐ und Teilzeitfestangestelltebeschäftigen9128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

H7: Zusammenhang zwischen der Größe der Klinik und derIntensität des Zuweisermarketings (Maßnahmen)H7: Je größer eine Rehaklinik, desto intensiveres Zuweisermarketing wirdbetrieben.N=167 Große Rehakliniken mitüber 100 Voll‐ und Teilzeitfestangestelltenbetreibenintensiveres Zuweiserktials Rehakliniken,Rhkliikmarketingdie unter 100 Voll‐ undTeilzeitbeschäftigebeschäftigen9228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Ergebnis der kausalen HypothesentestsHypothesenUnterstützte HypothesenH4: Anzahl Wettbewerber H5: Reichweite *H6: Zugehörigkeit Klinikverbund H7: Größe einer Rehaklinik Fazit: Je größer die Reichweite einer Rehaklinik ist, desto intensiver ist dasZuweisermarketing der dort ansässigen Rehakliniken.* = Hypothese bestätigt bei einem Signifikanzniveau von 5%9328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

3. Durchführung der Hypothesentestsc) Erfolgshypothesen28.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13 666

Erfolgshypothesen (H8 – H9) H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinikund deren Erfolg hängen positiv zusammen H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen demEf Erfolg einer Rhkliik Rehaklinik und der Intensität des„Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing der Rehaklinik.9528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität undEntwicklung eingewiesener Fälle von KrankenkassenH8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und derenErfolg hängen positiv zusammen.N=167 Es scheint einepositive Korrelationzwischen der Intensitätdes Zuweisermarketingsund dem Erfolg zu geben9628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität undEntwicklung eingewiesener Fälle von KrankenkassenH8: Die Intensität des Zuweisermarketing einer Rehaklinik und derenErfolg hängen positiv zusammenN=167 Positive Korrelationzwischen der Intensitätdes Zuweisermarketingsund dem Erfolg9728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang Zuweisermarketingintensität undEntwicklung eingewiesener Fälle von KrankenkassenH8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und derenEf Erfolg hängen positiv zusammen. Es scheint eine positive Korrelation zwischen der Intensität desZuweisermarketings und dem Erfolg (gemessen an der Anzahl dereingewiesenen Fälle von Krankenkassen) zu geben.9828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse H8ErfolgsmaßeZuweisermarketingintensitätsmaßeB1 B5 B7E3.2 (2012) Bilanz D1.1 Krankenkassen D1.2 Dt. Rentenversicherung D1.3 Niedergelassene Ärzte D1.4 Akutkliniken Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient Signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau; Kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau.9928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H8H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und derenErfolg hängen positiv zusammen.ZuweisermarketingintensitätB1: Aspekte desZuweisermarketingsB5: Maßnahmen Mß desZuweisermarketingsB7: Anzahl derMitarbeiter/MarketingKrankenkassenVerwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient = Signifikanter Unterschied bei 5% SignifikanzniveauFazit: Rehakliniken, die intensiveres Zuweisermarketing betreiben, sind beiKrankenkassen erfolgreicher10028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgshypothesen (H8 – H9) H8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinikund deren Erfolg hängen positiv zusammen H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen demEf Erfolg einer Rhkliik Rehaklinik und der Intensität des„Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing der Rehaklinik.10128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Generierung von Frage F2FFrageB5•Persönliche Besuchevon Rehaberaternbei Zuweisern• Persönliche Besuchevon Ärzten beiZuweisern (z.B. Akutklinikem)• Zuweisereinladungenzur BesichtigungIhrer RehaklinikSummenbildung allerFace‐to‐Face Maßnahmen derFrage B5Generierung einer neuenVariable B5:“Summe der Face‐to‐Face‐Maßnahmen, die letztes Jahr in der Rehaklinik 102vorgekommen sind (häufig)“28.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität des „Face‐to‐Face“‐Marketings‐Marketings (Maßnahmen)Intensität des Face‐to‐Face‐Marketings:Summe der Face‐to‐Face‐Marketingmaßnahmen, die im letzten Jahr in einer Rehaklinikhäufig vorgekommen sind Bei Mehrheit ist in Summekeines der Aspekte „häufig"umgesetzt worden10328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang „Face‐to‐Face“‐Zuweisermarketings undEntwicklung ng eingewiesener iesener Fälle von KrankenkassenH9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einerRehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketingder Rehaklinik.N=167 Es scheint eine positiveKorrelation zwischen Erfolgund Intensität des „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketingzu geben10428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse H9F2FErfolgsmaßeZuweisermarketings‐intensitätsmaßB5E3.2 (2012) Bilanz D1.1 Krankenkassen D1.2 Dt. Rentenversicherung D1.3 Niedergelassene Ärzte D1.4 Akutkliniken Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient Signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau; Kein signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% Signifikanzniveau. Es besteht einepositive Korrelationzwischen F2F‐Zuweisermarketingund Erfolg Ef (gemessenan der Anzahleingewiesener Fällevon Krankenkassen)10528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse von H9H9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einerRehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“‐Zuweisermarketingsder Rehaklinik.F2Fmarketingintensitäti i KrankenkassenkB5: Maßnahmen desZuweisermarketingsVerwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizient = Signifikanter Zusammenhang beider Variablen bei 5% SignifikanzniveauFazit: Rehakliniken, die intensiveres F2F‐Zuweisermarketing betreiben, sinderfolgreicher mit Krankenkassen.10628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgshypothesen (H10 – H11) H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und derenErfolg hängen positiv zusammen. H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischendem Ef Erfolg einer Rehaklinik Rhkliikund der Intensität derDurchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.10728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Anzahl der nicht‐medizinischer LeistungsangeboteH10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.N=166Die meistenRehakliniken bieten 7nicht‐medizinischenLeistungen an.10828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und demJahresergebnisH10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.N=166 die Höhe desAnteils des nichtmedizinischenAngebotes, hatEinfluss auf dasJahresergebnis von2012 im Vergleich zu2011.10928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und derEntwicklung eingewiesener Fälle von KrankenkassenH10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.N=154 die Vielzahl derAngebote derRehakliniken hatkeinen Einfluss auf denErfolg der Zuweisungder Krankenkassenk11028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen Angebotsvielfalt und derEntwicklung eingewiesener Fälle von niedergelassener ÄrzteH10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.N=78 je mehr Angeboteeine Rehaklinikanbietet, destoerfolgreicher ist dieZuweisungniedergelassener id Ärzte11128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse H10H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik & deren Erfolg hängen positiv zusammen.ErfolgsmaßeE.3.2 (2012) Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011D.1.1 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_KrankenkassenD.1.2 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_Deutsche RentenversicherungD.1.3 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_niedergelassene ÄrzteD.1.4 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_AkutklinikenH10 *Fazit: Erfolgreichere Rehakliniken im Bezug auf die Entwicklung eingewiesener Fälle vonniedergelassenen Ärzten haben mehr nicht‐medizinische Angebote.Verwendete Zusammenhangsmaße: Spearman Korrelationskoeffizienti t* = Signifikanter Zusammenhang bei beider Variablen bei einem Signifikanzniveau von 5%11228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Erfolgshypothesen (H10 – H11) H10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und derenErfolg hängen positiv zusammen. H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischendem Ef Erfolg einer Rhkliik Rehaklinik und der Intensität derDurchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.11328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Intensität der Durchführung von ZuweiseranalysenH11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinikund der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik Die meistenRehakliniken führen 2verschiedenenZuweiseranalysenhäufig durch.

Zusammenhang zwischen der Intensität der Zuweiseranalysen und derEntwicklung eingewiesener Fälle von KrankenkassenH11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinikund der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.N=154 Die Summe derAspekte vonZuweiseranalysen &das Jahresergebnis2012 im Vergleich zu2011 derKrankenkassen11528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenhang zwischen der Intensität der Zuweiseranalysen und derEntwicklung eingewiesener Fälle von AkutklinikenH11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinikund der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.N=121 Die Summe derAspekte vonZuweiseranalysen unddas Jahresergebnis2012 im Vergleich zu2011 der Akutkliniken11628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse H11H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinikund der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.Erfolgsmaße H 11E.3.2 (2012)Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011D.1.1Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_KrankenkassenD.1.2Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_Deutsche RentenversicherungD.1.3Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_niedergelassene ÄrzteD.1.4Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_AkutklinikenVerwendete Zusammenhangsmaße: Spearman‐KorrelationskoeffizientErgebnis: kein Signifikanter Zusammenhang der Variablen bei einem 5% Signifikanzniveau11728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Zusammenfassung der Ergebnisse H11H11: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einer Rehaklinikund der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysen der Rehaklinik.Fazit:Es besteht kein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einerRehaklinik & der Intensität der Durchführung von Zuweiseranalysender Rehaklinik.11828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

ZusammenfassungÜberblick & Fazit11928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 1: Darstellung der verschiedenen Sichten aus qualitativen InterviewsDie Inanspruchnahme desWahlrechts der Patientennimmt zu.Die ambulante Behandlungist zu bevorzugen.Die Bedeutung derKrankenkassen nimmtaufgrund erhöhterKostensensibilität zu.Sozialdienst it ist einer derwichtigsten Partner.Sehr wichtig ist emotionalesMarketing, d.h. persönlicheKontakte,Beziehungsmanagementsind wichtig.Rehakliniken betreibenintensive, langjährigeKundenbeziehungen undversuchen diese an sich zubinden.Hauptzuweiser sindAkutkliniken undKostenträger.Niedergelassene Ärztehaben kaumMitspracherecht, sie nurVorschläge und Anregungengeben.Es gibt kaum Kooperationenmit Rehakliniken,Informationen werdentrotzdem regelmäßigerhalten.Die Kontakt‐ undNetzwerkpflege istein Schlüsselelement.KostenträgerRehaklinikenÄrzteAkutkliniken12028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 1: Darstellung der verschiedenen Sichten aus qualitativen Interviews H1: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und dieForm der Rehabilitationsleistungen hängen zusammen. Je höher der Anteil stationärer Behandlungen, desto intensiver wirdZuweisermarketing betrieben. H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteilambulant behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichenGebieten. Die Nachfrage von ambulanten Behandlungen in Rehakliniken in städtischenGebieten ist höher als in ländlichen Gebieten. Hier werden weiterhin stationäreBehandlungen bevorzugt.12128.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 2: Identifizierung des Interesses an ZuweisermarketingBedarf und AnreizeErkenntnisse aus den Experteninterviews:Persönliche Kontakte & Kooperationenspielen extrem wichtige Rolle;Zuweiserbindung wird groß geschriebenWettbewerb wird als sehrstark empfundenEinfluss der KostenträgersteigtZuweisermarketing als strategisches Instrument zum wirtschaftlichen Erfolg12228.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 2: Identifizierung des Interesses an ZuweisermarketingBedarf und AnreizeH8: Die Intensität des Zuweisermarketings einer Rehaklinik und deren Erfolghängen positiv zusammen. Bestätigt für KK: gezieltes Zuweisermarketing an die Kostenträger wirkt sich positivauf die Zahl eingewiesener Fälle aus.ErfolgsmaßeZuweisermarketingintensitätsmaßeB1 B5 B7E3.2 (2012) Bilanz D1.1 Krankenkassen D1.2 Dt.Rentenversicherung D1.3 NiedergelasseneÄrzte D1.4 Akutkliniken Markt wird reguliertdurch die Kostenträger,Krankenkassen nehmenhier eine besonderswichtige Rolle ein12328.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 2: Identifizierung des Interesses an ZuweisermarketingBedarf und AnreizeH9: Es besteht ein positiver Zusammenhang zwischen dem Erfolg einerRehaklinik und der Intensität des „Face‐to‐Face“ Zuweisermarketing derRehaklinik. Bestätigt für KK: besonders Face‐to‐Face‐Zuweisermarketing an die Kostenträgerwirkt sich positiv auf die Zahl eingewiesener Fälle aus.Erfolgsmaße“Face‐to‐Face”‐ZuweisermarketingsintensitätsmaßE3.2 (2012) Bilanz B5D1.1 KrankenkassenD1.2 Dt. Rentenversicherung D1.3 Niedergelassene Ärzte Informationsflut stumpftKostenträger abD1.4 Akutkliniken als erfolgreichHier erweisen sich besonders„Face‐to‐Face“‐Zuweisermarketingmaßnahmenl f l i h 12428.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 2: Identifizierung des Interesses an ZuweisermarketingBedarf und AnreizeH10: Die Angebotsvielfalt einer Rehaklinik und deren Erfolg hängen positiv zusammen. Bestätigt für niedergelassene Ärzte: Eine hohe Angebotsvielfalt von Rehaklinikenveranlasst niedergelassene Ärzte eher dazu, Patienten auf diese Rehaklinikaufmerksam zu machen. Dies kann ihr Wunsch‐&Wahlrecht stark beeinflussen.ErfolgsmaßeE.3.2 (2012) Ergebnis der GuV‐Rechnung 2011D.1.1 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_KrankenkassenD.1.2 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_DRVD.1.3 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich 2012_niedergelassene ÄrzteH10D.1.4 Anzahl eingewiesener Fälle 2011im Vergleich h2012_Akutklinikenik Einfluss der niedergelassenenÄrzte lediglich auf den PatientenHierbei steigert ein hohesAngebot die Attraktivität12528.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing beiRehakliniken in Deutschland – 1. AusprägungAbsolute An nzahl (Reha akliniken)umgesetzte Aspekte: Zuweisermanagement Maß für strategischeAusrichtung der Rehaklinik–„Inwiefern ist Zuweisermarketingintegrierter Bestandteil derUnternehmenstrategie?“hier: 2 Gruppen erkennbar12628.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing beiRehakliniken in Deutschland – 2. Ausprägungumgesetzte Maßnahmen:Maß für tatsächlich umsetzteMaßnahmen hinsichtlichZuweisermarketing Tendenz hin zu keiner und bis 3vorgekommenen Maßnahmen12728.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 3: Verbreitung & Intensität von Zuweisermarketing beiRehakliniken in Deutschland – 3. Ausprägung Maß für die Wichtigkeitvon Zuweisermarketing inden jeweiligen Rehakliniken Nahezu bei Hälfte derBefragten, bis zu 1Mitarbeiter/ Marketing12828.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

Fazit und ZielerreichungZiel 4: Beziehung zwischen der Intensität von Zuweisermarketingund der WettbewerbslandschaftH5: Je höher die Reichweite der Kliniken, desto intensiver ihr Zuweisermarketing. Je weiter weg sich ihder umworbene Patient Pti tbfidtd befindet, desto höher gestaltet tlttsich ihderAufwand für Zuweisermarketing.In Verbindung mit H3 lässt sich daraus schlussfolgern: H3: Rehakliniken in städtischen Gebieten haben einen größeren Anteilambulant behandelter Patienten als Rehakliniken in ländlichenGebieten.Da sich die Patienten von Rehakliniken in ländlichen Gebieten tendenziell weiter wegbefinden, müssen diese einen höheren Aufwand für Zuweisermarketing betreiben.12928.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

ZukunftsausblickWeiterführende Forschungsansätze:Pilotstudie mit ausgewählten Rehakliniken und ihren Zuweisern(Akutkliniken & niedergelassene Ärtze)Qualitative Studie zur Ermittlung der Anforderungen vonKostenträgern an der Rehakliniken13028.01.2013 Hochschule Ingolstadt –Projektseminar Marketing WS 12/13

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