Stahlbauer setzen ein Denkmal Stahlbauer setzen ein ... - Metallbau

MANAGEMENT
trotz anfänglicher Probleme seine Kunden
noch zufriedenstellen.
Um die Preise niedrig zu halten, bündelt
der Mittelständler seine Materialbestellungen
und nimmt größere Mengen ab. Auch
die Transportkosten fallen dann nur einmal
an. „Wir machen im Vorfeld einen Preisvergleich,
indem wir verschiedene Angebote
anfordern. In der Regel mindestens drei“,
sagt der Gesellschafter.
Rahmenverträge abzuschließen, mache
bei seinem Betrieb keinen Sinn, sagt der Einkäufer.
Zu unwägbar seien Materialbedarf
und Saisongeschäft der drei Geschäftsbereiche
Container-, Freizeit- und Eingangskontrollanlagenbau.
„Aber wir kaufen auch mal
Material auf Lager, wenn der Preis gut ist.“
Zwar könne er nicht endlos bestellen, denn
die Lagerkapazitäten sind beschränkt, aber
das eine oder andere 25-Tonnen-Coil habe
er schon auf Vorrat.
„Das ist der Klassiker: Mittelständler sind
sehr stark im operativen Einkauf. Sie verwalten
ihre Lieferanten, vergleichen Preise und
bündeln die Bestellungen“, sagt Rüdiger
Hellig. Der Professor für Produktionswirtschaft
an der Dualen Hochschule Baden-
Württemberg glaubt, dass viel Potenzial in
einer genaueren Analyse des Lieferantenkreises
steckt, schließlich machen die Materialien
etwa die Hälfte der Kosten eines Metallbetriebs
aus. Nur etwa ein Drittel entfällt
auf Personalkosten und ein Fünftel beläuft
sich auf allgemeine Kosten wie Miete usw.
Harald de Witt, Vertriebsleiter TS Aluminium
Professionelle Analyse. Dem strategischen
Lieferantenmanagement geht eine Analyse
voraus. Folgende Kriterien sind dafür besonders
relevant: Preise und Zahlungsbedingungen,
Qualität der Produkte oder Dienstleistungen,
Lieferzeiten und Liefertreue,
Umgang und Reaktionszeiten bei Reklamationen
und Serviceanfragen, zusätzliche Services
sowie Fachkompetenz des Anbieters.
Bei einer langfristig angelegten Zusammenarbeit
sind ein Fragebogen für den Lieferanten
oder ein Ortsbesuch empfehlenswert.
Um die Produktqualität zu prüfen, sollten
Arbeitsproben oder bei Software auch Testzugänge
oder Demos angefordert werden.
Für eine strategische Betrachtung der Beschaffung
ist beispielsweise eine Einteilung
in verschiedene Zulieferergruppen ratsam.
Lieferanten, auf die man angewiesen ist,
weil sie besonderes Know-how besitzen,
und die deswegen nicht oder nur schlecht
ersetzbar sind. Oder Partner, die unkritisch
und leicht auszutauschen wären. Auf jede
klassifizierte Lieferantengruppe kann man
im Anschluss eine adäquate Strategie anwenden.
„Wichtig ist im ersten Schritt, in
Personalqualifikation für den strategischen
Einkauf zu investieren“, sagt der Wissenschaftler.
Denn ein Einkäufer, der weder Befugnisse
noch Kenntnisse des strategischen
Einkaufs hat, sondern ein Geschäftsführer,
der diese Entscheidungen quasi nebenher
trifft, ist nicht optimal. Oft hört man beim
Kleinunternehmer den Satz: „Den Einkauf
macht meine Frau.“ Doch echte Spezialisten
sind rar auf dem Markt und die Zeitungen
voll mit Stellenanzeigen. Wer fundiertes
Materialwissen mit betriebswirtschaftlichen
Kenntnissen und Verhandlungsgeschick vereint,
findet meist schnell einen gutbezahlten
Job in der Industrie. Kleine Handwerker
haben das Nachsehen. Die Analyse eines
solchen Experten, ggf. als externer Dienstleister
beauftragt, könne dann ergeben,
dass eine kleinere Kundengruppe einen großen
Einfluss auf den Umsatz hat, und damit
ein großes Potenzial bei der Optimierung.
Neben hohen Einsparungen sind bessere
Qualität und schnellere Durchlaufzeiten Nebeneffekte
des Lieferantenmanagements.
„Durch Beschaffungsmarktforschung und
artikelgruppenspezifische Beschaffungsstrategien
ergeben sich mitunter entscheidende
Wettbewerbsvorteile“, sagt Hellig. Bei Bürobedarf
beispielsweise lohnt es sich immer,
Ordner & Co. zu bündeln, größere Mengen
anzuschaffen und kleine Vorräte anzulegen.
„Fast alle großen Firmen bündeln ihre Büromaterialbestellungen
standortübergreifend
und wickeln diese elektronisch ab, etwa
über den Onlineshop“, sagt der 53-Jährige.
Profile online bestellen. Über den hauseigenen
Onlineshop kann man auch bei
TS Aluminium in Großefehn bestellen. Der
Rüdiger Hellig, Professor für Produktionswirtschaft
Systemlieferant vertreibt Aluminiumprofile
für Wintergärten, Fenster und Türen sowie
Faltwände. „Die Bearbeitung geht dann
schneller, weil wir die Daten direkt auf einer
elektronischen Bestellliste erhalten“, sagt
Harald de Witt. Der Vertriebsleiter betreut
mit zehn Außendienstmitarbeitern rund
1.500 Kunden. „Wir machen mit unserem
Nischenprodukt Aluminiumprofile zwar
30 Millionen Umsatz. Das aber vor allem
mit kleinen Kunden“, sagt de Witt.
Auf den Preis seiner Produkte hat er nach
eigenen Angaben wenig Einfluss, muss er
doch die schwankenden und bei Aluminium
meist steigenden Weltmarktpreise ausgleichen.
Mit diesem Argument und guten
persönlichen Beziehungen gelang es dem
mittelständischen Handwerksbetrieb in den
vergangenen 45 Jahren, die Umsätze kontinuierlich
zu steigern. Und das, obwohl die
Firma beim Preisdumping der Branche nicht
mitmachen will. „Wir sind nicht auf den
gängigen Plattformen gelistet“, sagt der
Vertriebsleiter. Mit anonymen Geschäftsbeziehungen,
bei denen der einzige Auswahlfaktor
der Preis ist, hat er schlechte Erfahrungen
gemacht. „Wir pflegen einen engen
und persönlichen Kontakt zu unseren Kunden“,
sagt de Witt. Bei Schulungen beispielsweise
holt er immer wieder die Meinung der
Monteure ein, die mit seinen Produkten arbeiten.
„Wir möchten unsere Produkte stetig
verbessern und freuen uns über konstruktive
Kritik der Anwender“, sagt der 50-Jährige,
der gerne auf Augenhöhe agiert.
Wie wichtig das persönliche Verhältnis zu
seinen Lieferanten ist, betont auch Professor
Hellig: „Viele Unternehmen investieren
in Maßnahmen zur Lieferantenbindung
bei strategisch wichtigen Artikeln.“ Bei-
Business-Suchmaschinen
Vorteil ist die Datenbasis von rein geschäftlichen
Informationen. Beispielsweise
bei der Lieferantensuchmaschine
„Wer liefert was“ werden die Suchbegriffe
mit rund 48.000 Rubriken und deren
Keywords in Sekunden abgeglichen. Dies
ermöglicht Einkäufern, ihre gesuchten
Produkte oder Dienstleistungen inklusive
der Kontaktdaten der Anbieter schnell zu
finden. Deshalb sind Business-Suchmaschinen
für Einkäufer ein maßgeschneidertes
Servicetool, mit dem sie Zeit und
Geld sparen.
Die Suche und Anzeige der Treffer sind in
Business-Suchmaschinen anders aufgebaut
als in allgemeinen Suchmaschinen.
spielsweise sind Awards für das Verhältnis
zwischen Auftraggeber und Zulieferer von
steigender Bedeutung. Incentives wie Betriebsfeiern,
Reisen zu den Produktionsstätten
oder Geschenke sind inzwischen ebenso
üblich. „Gerade im globalen Beschaffungsmarkt
kommt man nur voran, wenn man
jemanden kennt“, sagt Hellig. In Indien
beispielsweise formen sich Partnerschaften
bereits während des Studiums. „Hier muss
man einen lokalen Partner haben, der in
den Netzwerken vor Ort Zuhause ist“, rät der
Professor.
Auch in Krisenzeiten halten sich Unternehmen
gegenseitig nur weiterhin die Stange,
wenn das Vertrauen stimmt. „Natürlich
hängt es auch von der Finanzdecke ab,
ob der Lieferant etwa ein Mahnverfahren
stoppt, wenn die Rechnung nicht bezahlt
wird“, sagt Hellig. Hier kommt wieder die
eingangs erwähnte Analyse ins Spiel: Ist
das ein strategisch relevanter Partner für
mich? Kann ich es mir leisten, diesen über
die Klippe springen zu lassen, fragt sich der
Stratege dann.
Hellig warnt vor allzu sorglosem Geschäftsgebaren.
„Man sollte auch als strategisch
wichtiger Lieferant immer am Ball
bleiben und sich unentbehrlich machen,
denn „Ausphasen“ kommt immer wieder
vor“, sagt der Branchenkenner. Lieferanten
sollten misstrauisch werden, wenn beispielsweise
vom Kunden Werkzeuge ausgeliehen
werden. Das Ausphasen ist ein geplantes
und strategisches Beenden der Partnerschaft
zwischen Auftraggeber und Lieferant.
Es dauert Monate oder gar Jahre, in denen
man sich vom Lieferanten löst. Zunächst reduziert
der Besteller die Volumina und nabelt
sich erst komplett vom Lieferanten ab,
Sie geben strukturierte Informationen
und Marktübersichten und arbeiten mit
Spezifizierungen wie Filtermöglichkeiten:
So können beispielsweise nur Anbieter in
der Umgebung oder in einem bestimmten
Ort, eines ausgewählten Unternehmenstypus
oder auch mit bestimmten
Zertifizierungen, DIN-Normen oder Unternehmensgrößen
und Absatzgebieten
angezeigt werden. Das Firmenprofil enthält
die direkte Kontaktmöglichkeit und
weitere Informationen zum Unternehmen.
Es empfiehlt sich, Suchvorschläge zu
beachten, die angezeigt werden, sobald
man die Anfangsbuchstaben eines Begriffes
in das Suchfeld eintippt.
wenn er merkt, dass es auch ohne ihn geht.
Weil Metallbauer aktuell immer wieder von
Schlüsselbranchen wie den Automobilherstellern
gegen die Wand gedrückt werden,
müssen diese Zulieferer wählen, die günstig
liefern. „Abnehmer kalkulieren heute spitz.
Da bleibt wenig Spielraum für den Lieferanten.
Und ohne den optimierten Einkauf geht
es nicht mehr“, sagt Hellig. Nur Nischenlieferanten
können da noch ihre Preisvorstellungen
durchdrücken.
Einkauf als Verbandsmitglied. Einen besonderen
Vorteil bietet Axel Wölm seinen
Clubmitgliedern. Metall & mehr heißt seine
Plattform, auf der 15.000 Innungsmitglieder
der 13 Landesverbände und des Bundesverbands
Metall organisiert sind. Seit
zwölf Jahren ersetzt der Club die Rahmenverträge
einzelner Landesverbände mit ihren
Zulieferern. „Durch die Nachfragebündelung
erreichen wir für unsere Mitglieder
erhebliche Preisvorteile“, sagt Geschäftsführer
Wölm. Je nach Angebot nutzen
zwischen 5 und 45 % der Mitgliedsunternehmen
die Möglichkeiten der Plattform.
„Dabei entstehen Synergieeffekte. Wir entlasten
die Innungen von der aufwändigen
Rahmenvertragsorganisation und bieten
gleichzeitig Anbietern und Zielgruppe die
Möglichkeit, miteinander in Kontakt zu
treten“, sagt der diplomierte Betriebswirt.
Wölm bietet mit Metall & mehr Produkte,
Zubehör und Dienstleistungen zu Sonderkonditionen.
„Dadurch amortisiert sich für
viele Firmen der Innungsbeitrag“, sagt der
Geschäftsführer.
Bei der Auswahl der Lieferanten lässt
der Plattformmanager besondere Sorgfalt
walten. Je Sparte gibt es immer nur einen
Axel Wölm, Geschäftsführer Metall & mehr
Anbieter, und der muss attraktiv sein. „Gerade
für kleinere Unternehmen, die keine
großen Mengen abnehmen können, rechnen
sich die Angebote des Netzwerks“, sagt
Wölm, der auch auf die gute Reputation
der Anbieter achtet. Spezielle Angebote von
Branchensoftware über Mietkleidung bis
hin zu Kfz sind bei Metall & mehr gelistet.
Auch Firmen, die sein Angebot nicht direkt
nutzen, ziehen die Preise als Vergleichswert
bei Investitionsentscheidungen heran. Bei
einem bestimmten Auto bietet der Anbieter
derzeit etwa 44 % Nachlass. „Das ist ein
großer Sparvorteil“, weiß Wölm.
Größere Betriebe ab ca. 50 und mehr Mitarbeiter
profitierten nicht immer vom Inhalt
von Metall & mehr. „Die bekommen dank
Rahmenvertrag die gleichen Konditionen
auch ohne uns. Denn sie verfügen meist über
einen spezialisierten Einkauf, der die besten
Preise verhandelt“, sagt der Betriebswirt.
Info & Kontakte
Metallbau Emmeln GmbH & Co. KG
Eichenstraße 58
49733 Haren
Tel. 05932 72550
info@metallbau-emmeln.de
www.metallbau-emmeln.de
Metall & mehr GmbH
Ruhrallee 12
45138 Essen
Tel. 0201 8961912
club@metallundmehr.net
www.metallundmehr.net
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