Kurier Nr. 94 - Hochdorf

HOCHDORF-Gruppe
Das Geschäftsmodell der HOCHDORF Nutricare AG
«Wir bieten Swissness, hohe Qualität und Unterstützung im medizinischen Marketing»
Die HOCHDORF Nutricare AG ist nicht der
einzige Drittmarken-Anbieter von Babynahrung.
Dank der hohen Produktqualität,
dem erweiterten Sortiment mit Spezialitäten
und der Marketingunterstützung
erreicht das Unternehmen aber doch eine
Einzigartigkeit im Markt für Babynahrung.
Dieser Artikel beschreibt die Strategie der
HOCHDORF Nutricare AG und die Art und
Weise, wie strategische Partnerschaften
gelebt werden.
Das Geschäftsmodell der HOCHDORF Nutricare
AG beschreibt das Unternehmen als
Produktions-Spezialist von Baby- und Juniornahrung
mit einem Mehrwert in Marketing- und
Ernährungswissenschaftswissen. Diese Eigenschaften
machen die HOCHDORF Nutricare
AG zu einem einzigartigen Unternehmen im
Geschäftsbereich der milchbasierten Mama-,
Baby- und Juniornahrung. Das Unternehmen
ist nicht nur wegen der spezifischen Kenntnisse
einzigartig, sondern auch wegen der gut
ausgebildeten Mitarbeitenden, die über eine
grosse Erfahrung verfügen und viel Engagement
zeigen.
Dank dem aktuellen Expertenwissen der Mitarbeitenden
sind die HOCHDORF Babynahrungen
immer auf dem neuesten Stand der Ernährungswissenschaften.
Eine weitere wichtige
Rolle spielen die modernen Produktionstechniken
und die Hygieneanforderungen bei der
Herstellung von Babynahrung. Produktionstechniken
sowie Hygieneanforderungen sind
auf dem neuesten Stand der Technik. Die
beste Technik reicht aber nicht aus, wenn die
Mitarbeitenden nicht verstehen, weshalb die
Hygieneanforderungen so sind, wie sie sind,
und weshalb das Produkt so und nicht anders
im Produktionsprozess hergestellt werden
muss. Deshalb führt die HOCHDORF-Gruppe
mit ihren Mitarbeitenden immer wieder Weiterbildungen
durch. Die Mitarbeitenden halten
sich zudem strikt an die Vorschriften und internen
Regelungen.
Wir investieren in Qualität, Entwicklung
und Support
Die HOCHDORF Nutricare AG orientiert ihre
Strategie an drei Hauptthemen:
1. Schweizer Qualität: Damit ist nicht nur die
Qualität der Produkte gemeint, sondern
auch die Qualität der Dienstleistungen. Die
Ausarbeitung des Swissness-Gesetzes wird
zeigen, wie unsere Produkte auch zukünftig
als «made in Switzerland» ausgelobt werden
dürfen.
2. Spezialitäten: Neben den hochwertigen
Standardprodukten für «gesunde» Babys
und Kinder bietet die HOCHDORF Nutricare
AG auch verschiedene Spezialprodukte mit
hoher medizinischer Anerkennung. Dabei
handelt es sich um Produkte wie z.B. Anti-
Reflux. Diese Produkte werden nur von
wenigen Drittmarken-Anbietern angeboten.
3. Angestrebt werden strategische Partnerschaften
mit renommierten und leistungsfähigen
Partnern. Die Partner sollten international
fokussiert und bereits im Pharmaoder
im Milchgeschäft tätig sein. Damit ist
ein rascher Markteintritt möglich. Vor allem
die Partner, die mit unseren Marken «Babina»
oder «Alpen» arbeiten, unterstützen wir in
den Bereichen Marketing und Verkauf.
Das unter drittens erwähnte Unterstützungspaket
übernehmen oftmals auch unsere
Partner, die ihre eigenen Marken bei der
HOCHDORF Nutricare AG produzieren lassen.
Als Drittmarken-Anbieter haben wir ein Interesse
daran, die bei uns hergestellten Produkte
möglichst gut im Markt zu positionieren. Wenn
im Markt das Swissness-Konzept Erfolg verspricht,
wird dieses auch eingesetzt. Wenn der
Kunde Marketingunterstützung wünscht, können
wir ihm diese geben. Das unterscheidet
die HOCHDORF Nutricare AG von anderen
Lohnherstellern!
Der Kunde investiert in den Markt
Dank den von uns gelieferten Qualitätsprodukten,
die sich am neuesten Wissenstand
der Ernährungswissenschaft orientieren, und
unserem umfassenden Sortiment an Spezialitätennahrung
kann sich unser Partner voll und
ganz auf das Marketing im Markt fokus sieren.
Im Heimmarkt kennt sich unser Partner meist
bestens aus. Diesen muss und will er deshalb
selbstständig bearbeiten. Weil die Vermarktung
von Babynahrung aber etwas spe ziell ist,
können wir ihn trotzdem bei einigen Arbeiten
unterstützen.
Medizinisches Marketing ist wichtig
Das Marketing Babynahrung unterscheidet
sich grundsätzlich von FMCG-Marketing. Die
Gruppe bewegt sich eher auf der Schnittstelle
von FMCG und Pharma. Beim FMCG-Marketing
liegt die Fokussierung auf Handelsund
Konsumentenmarketing. Das Marketing
für Baby- und Kindernahrung wird mit medizinischem
Marketing ergänzt. Diese Disziplin
des Marketings wird sonst praktisch nur im
Pharmabereich angewendet.
Eine Mutter ist meist enorm loyal gegenüber
einer Marke für Babynahrung. Erhält ein Baby
die Anfangsnahrung einer bestimmten Marke,
wird meist auch die Folgemilch derselben
Marke gewählt. Deshalb ist das Marketing für
eine bestimmte Marke beim medizinisch
geschulten Personal in Spitälern, Arztpraxen,
Apotheken, Drogerien etc. enorm wichtig.
Für den Erfolg am Markt ist es wichtig, dass
das Marketingbudget über die drei Marketingbe
reiche (Handel, Konsument und medizinisches
Personal) richtig verteilt wird.
Dank des weltweit ähnlichen Wissens des
medizinischen Personals können Massnahmen
im medizinischen Marketing auch weltweit
angewendet werden. Mit unseren Kenntnissen
und unseren weltweiten Erfahrungen
können wir von der HOCHDORF Nutricare AG
unsere Partner im wichtigen Bereich des medizinischen
Marketings unterstützen. Diese
Unterstützung enthält u.a.:
– Schulungen von medizinischen
Repräsentanten
– Erstellen medizinischer Prospekte/
Unterlagen
– Vergleichsmodelle mit Konkurrenzprodukten
erstellen
Wir haben dank unserem breiten Netzwerk und
den guten Kontakten in die Wissenschaft auch
die Möglichkeit, Referenten zu vermitteln.
Diese halten Vorträge vor dem medizinisch
geschulten Personal oder vermitteln ihr
Wissen an die medizinischen Repräsentanten.
Partner der HOCHDORF Nutricare AG haben
auch schon Ärzte in die Schweiz eingeladen
und die Vorträge mit einer Besichtung unserer
Werke verbunden (soweit dies die Hygienevorschriften
zulassen).
Konsumenten- und
Handelsmarketing
Im Konsumentenund
Handelsmarketing
können
wir unseren
Partnern lediglich
einen
Erfahrungsaustausch
anbieten und Empfehlungen abgeben.
Die Marketingmassnahmen gegenüber
den Konsumenten und dem Handel sind abhängig
von der jeweiligen Kultur. Beispielsweise
hat eine chinesische Mutter eine ganz
andere Vorstellung, wie «Qualität» bildhaft
dargestellt werden soll, als dies eine europäische
Mutter hat. Deshalb ist in diesem
Bereich hauptsächlich der lokale Partner gefordert.
Schliesslich ist er für den Aufbau seiner
Marke im Markt auch selber verantwortlich.
Nach Möglichkeit selektieren wir unsere (potenziellen)
Partner anhand der oben genannten
Kriterien. Ein Partner sollte deshalb im Idealfall
den eigenen Markt gut kennen und bereits
über ein passendes und genügend grosses
Vertriebsnetz verfügen.
Kulturelle Unterschiede – anderes Design
Die oben erwähnten kulturellen Unterschiede
zeigen sich in den länderspezifischen Verpackungen
unserer Partner. Wir versuchen nach
Möglichkeiten, dass sich zwar die Layouts der
Dosen, aber nicht der Inhalt der Dosen unterscheiden.
Leider ist dies vor allem aufgrund
verschiedener gesetzlicher Vorschriften nicht
immer möglich.
Innovation für noch bessere Hygiene
Unseren Partnern bieten wir unsere Produkte
in Dosen, Beuteln oder Faltschachteln an. Die
Grösse der Verpackung orientiert sich jeweils
am Bedürfnis des Marktes. Beispielsweise
haben wir während der Finanzkrise im Jahre
2010 angefangen, kleinere Faltschachteln
anzubieten. Diese
wurden am Markt zu
einem entsprechend
günstigeren Preis
angeboten.
Ab September
führt die
HOCHDORF
Nutricare AG in
ihrem Verpackungssortiment
einen neuen,
innovativen Deckel.
Der Löffel ist bereits
im wiederverschliessbaren
Deckel integriert
und nicht wie bisher üblich im
Pulver verpackt. Der neue Verschluss
mit dem integrierten
Löffel verbessert
die hygienischen
Bedingungen des
Pulvers, weil die
Mutter nicht
mehr ins Pulver
greifen muss,
um an den
Löffel zu gelangen.
Erste Kunden
werden wir
im September mit
dieser Innova tion
beliefern.
Fons Togtema
Sales Director
Ab September im Angebot der HOCHDORF Nutricare AG: der wiederverschliessbare Deckel mit integriertem Löffel für noch bessere hygienische Bedingungen.
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