Vortrag von Michael Krume - Merck Finck & Co - Privatbankiers

Mitarbeitergewinnung und – bindung im Private Banking & Wealth Management
2. Schlüsselqualifikationen für das Private Banking
2.1. Servicementalität ist nicht genug
Ich möchte zu Beginn dieses Kapitels ein Zitat von Svea Herbst-Bayliss vom Reuters
Wealth Management Summit 2007 in Boston anführen: „Private Banking offers
wealthy clients services from investment advice, to tax planning, to an entree in ex-
clusive clubs and ways to handle more mondane tasks like walking the clients dog.”
Auch wenn das Zitatende etwas überzogen sein dürfte, trifft es doch den Kern des
Private Banking: Ich kann nicht eingrenzen, wo Private Banking als Dienstleistung
beginnt und endet. Private Banking und Wealth Management sind sehr stark indivi-
dualisierte, intensive Serviceleistungen mit einem extrem weiten Spektrum an mögli-
chen Diensten.
Wie aber kann ich meinen Kunden begeistern, angesichts relativ gleich lautender
Angebote der verschiedenen Private Banking-Institute ? Ich denke, dies kann nur
durch eine sehr persönliche Beratung geschehen. Eine Beratung, die alles umfasst,
was der Kunde wünscht – und ihn darüber hinaus noch positiv überrascht. Dies setzt
beim Kundenberater einen hohen EQ voraus, eine hohe emotionale Intelligenz. Nur
durch genaues Zuhören, durch Interesse am Kunden und seinem Leben kann dies
geschehen und damit einen Wettbewerbsvorteil generieren.
Ich möchte ein Beispiel aus unserer täglichen Praxis geben: In einem Beratungsge-
spräch erwähnte unser Kunde, dass er im vom neuen limitierten Porsche-Modell sehr
begeistert ist, er aber zu spät anfragte und ihm sein Händler leider kein Exemplar
mehr sichern konnte. Ungefähr drei Stunden nach dem Kundengespräch rief unser
Berater den Kunden an und teilte ihm mit, dass er soeben ein limitiertes Auto für ihn
reserviert habe. Hierzu gehört natürlich Glück und auch das nötige Vitamin B, aber
ich bin sicher, dass unser Kunde dieses Erlebnis bei den wenigsten Banken gehabt
hätte.
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