Setzen Sie auf das richtige Pferd - Aktuelle Ausgabe

MARKETING IM REISEBÜRO
Reisebüros stehen etwas ratlos vor den Auswirkungen
der Krise und wussten zu Beginn
des Sommers nicht, wie sich das schwach
anlaufende Geschäft entwickeln würde und
wie sie reagieren sollten.“
TLT hat seine Marktforscher bemüht und
fand die Zielgruppen heraus, die für kurzfristige
Buchungen im Sommer noch zu
gewinnen waren: Paare 40plus, die in die
Ferne reisen sowie Familien, die vor allem im
Mittelmeerraum Urlaub machen. Für beide
Zielgruppen sind ebenfalls erdgebundene
Reisen innerhalb Deutschlands oder in die
Nachbarländer interessant.
Für diese Gruppen wurden gezielt zentrale
Maßnahmen entwickelt, die lokal ergänzt
werden konnten. „Gerade in schwierigen
Zeiten sollte man die Marketing-Aufwendungen
nicht herunterfahren – im Gegenteil:
Vielmehr ist darauf zu achten, dass man
fokussiert und zielgruppengenau um jene
wirbt, die auch als Kunden wirklich infrage
kommen“, sagt Alexandra Lehmberg.
BUSINESS
TRAVEL
DERPART Travel Service (DTS)
Etwas anders als bei einer touristischen
Reisebüro-Kette wie TUI Leisure Travel
gestaltet sich das zentrale Marketing
6 Amadeus Magazin 4 | 2009
Alexandrer Bronner,
Bereichsleiter
Marketing bei
DERPART
„All business is local.
Die Identi� zierung
potenzieller Neukunden
liegt in der Verantwortung
des jeweiligen
Büros.“
Tipps zur Neukundengewinnung
LEISURE
TRAVEL Leisure-Travel
beim Business-Reisebüro DERPART Travel
Service, einer Marke des Franchise-Systems
DERPART. Beim Business Travel ist die Zahl
der potenziellen Kunden eines Reisebüros
naturgemäß deutlich geringer. „All business
is local. Die Identi-
� zierung potenzieller
Neukunden liegt in
der Verantwortung des
jeweiligen Büros“, erklärt
Alexander Bronner, zuständig für Marketing
in der DERPART-Zentrale in Frankfurt
am Main. „Der Partner vor Ort kann
ja viel besser beurteilen, welche Firma
für die Neukundenakquise in Frage
kommt.“
Es ist im Business-Travel nämlich nicht
unbedingt eine Frage der Firmengröße,
ob die Reisebuchungen über ein externes
Büro abgewickelt werden, sondern eine
Frage der Geschäftstätigkeit. Alexander
Bronner: „Es gibt große Mittelständler mit
mehreren Hundert Mitarbeitern, die nur
fünf Bahnfahrkarten im Jahr benötigen,
weil sie ausschließlich in ihrer Umgebung
und mit PKW tätig sind. Hingegen gibt es
kleine Anwaltsbüros mit fünf Spezialisten,
die ständig in Fernost herumreisen und
sehr wohl Bedarf an Unterstützung bei
Planung und Buchung haben. Das ist vor
Ort zu recherchieren und unterliegt der
Marktbeobachtung des Reisebüros.“
Lückenloses Material zur
Kundengewinnung
Die Materialien für die Kundenakquise liefert
allerdings die DERPART-Zentrale und
hier zeigt sich auch die Stärke eines professionell
geplanten Marketing-Auftritts.
„Vom allgemeinen Erscheinungsbild über
Broschüren bis zur Website liefern wir
unseren Partnern lückenlos das Material
zur Kundengewinnung“, sagt Alexander
Bronner.
BUSINESS
TRAVEL Business-Travel
Produkte und Kunden fokussieren Kunden fokussieren
Reichweitenmarketing – Anzeigen,
Schaufenster, Veranstaltungen
Direktmarketing – Mailings, Anrufe,
Veranstaltungen
Laufkunden zu Stammkunden machen Stammkunden pflegen und weiter bearbeiten
Empfehlungsmarketing unterstützen Empfehlungsmarketing unterstützen
Kundendaten pflegen und vertiefen:
Lokale Wirtschaftspresse verfolgen, um neue und
mehr Infos über jeden Kunden
expandierende Unternehmen anzusprechen
Kundendaten pflegen
Außerdem veranstaltet DERPART mit
seinen 71 Partnern zweimal im Jahr ein
Treffen, bei dem über neue Marktentwicklungen
und neue Angebote und Themen
gesprochen wird.