Kompass - Die erfolgreiche Apotheke

Schöne Bräute
haben bessere Chancen
Die Steigerung des Apothekenwertes stellt lange vor dem Verkauf eine
Herausforderung dar. Wer hartnäckig an der Verbesserung der Rentabilität arbeitet,
erzielt eher den gewünschten Kaufpreis.
Wie die Treuhand Hannover kürzlich
feststellte, werden allein in den
kommenden zehn Jahren jährlich
etwa 600 Inhaber ihre Apotheke aus Altersgründen
abgeben. Der Grund: Mehr als ein Drittel der
Inhaber hat das 55. Lebensjahr dann überschritten.
Abgeben heißt in der Regel verkaufen –
falls sich überhaupt ein Käufer findet. Und wenn
ja, dann klaffen der erhoffte und der realisierbare
Verkaufspreis weit auseinander. Das liegt
vor allem an der unprofessionellen Vorbereitung
und der Außerachtlassung der Frage, wie man
bis zum Verkauf den Wert noch steigern könnte
oder ihn wenigstens erhält. Es dreht sich zu
häufig alleine um den einzig wichtigen Apothekenwert,
mitunter durch ein Gutachten ermittelt.
Doch welche Kriterien liegen ihm zugrunde?
Mit welchen Mitteln lassen sich Wertsteigerungen
erzielen? Das alles zu beantworten bedarf
eines ausreichenden zeitlichen Vorlaufs.
Der Verkaufsprozess beginnt nicht erst wenige
Wochen oder Monate, bevor der Vertrag unterzeichnet
wird, sondern Jahre vorher. Ziel ist es
aus Sicht des Verkäufers, den Sinn des Wunschkaufpreises
so zu vermitteln, dass der Käufer
von dem zukünftigen Wert und den künftigen
Erträgen, auf die es ankommt, der Apotheke
überzeugt ist. Eine Garantie für den Verkaufserfolg
ist das allerdings nicht: Es muss am Standort
der Apotheke auch Nachfrager geben. Ist das
nicht in ausreichendem Maße vorhanden, treten
die Gesetze von Angebot und Nachfrage in Kraft.
Oder anders ausgedrückt: Ohne Nachfrage sinkt
der Preis im Extremfall auf null.
Die Ausgangslage 2011:
Preise sinken tendenziell
Die Kaufpreise für Apotheken sinken tendenziell,
weil das Angebot die Nachfrage übersteigt
und die Gewinnchancen skeptisch beurteilt
werden. Die Ursachen sind bekannt. Zu wenige
Pharmazie-Studenten und junge Approbierte
treffen im Markt auf zu viele verkaufswillige
Apotheker. Noch gravierender wirken sich politische
Maßnahmen wie das AMNOG und weitere
Verordnungen (z. B. ApBtVO) aus, weil sie das
Risiko des künftigen Unternehmers erhöhen.
Nach Expertenmeinung macht der Verkaufspreis
von Apotheken gegenwärtig durchschnittlich
10 bis 20 Prozent vom Netto-Jahresumsatz aus,
gegenüber 25 bis 35 Prozent in früheren Jahren.
Eine Entwicklung, die nicht im Interesse des
Verkäufers liegen kann.
Welche Einflussgrößen wirken auf den Kaufpreis
und wie beginnt die Zusammenstellung der
Daten? Die in der Vergangenheit erzielten
Gewinne werden gemäß der Jahresabschlüsse
ermittelt. Anschließend werden sie um außerordentliche
Ergebnisse bereinigt. Die Ergebnisse
werden, soweit wie möglich, in die Zukunft
prognostiziert. Dabei sind auch alle bekannten
und zu erwarteten Einflussgrößen, zumeist
aus gesetzgeberischer Sicht, einzubeziehen.
Ein so genannter Prognosezeitraum kann nur
durch die Einholung aller betriebswirtschaftlichen
Daten und Fakten und die Situation
vor Ort festgelegt werden. Dafür spielen auch
Verträge – Miet- und Pachtverträge etc. – eine
einflussnehmende Rolle. Der nach dezidierten
Berechnungen ermittelte Ertrag wird um den
Unternehmerlohn bereinigt. Man erhält das
betriebswirtschaftliche Ergebnis, das auf den
Bewertungsstichtag abgezinst wird. Dies ist
notwenig, weil die Gewinne der Apotheke erst
in den kommenden Jahren anfallen. Daher
können nur die auf den aktuellen Zeitpunkt
diskontierten Erträge Maßstab sein. Dann erst
beginnt die eigentliche Apothekenwertermittlung.
Hierfür haben zum Beispiel die Experten
des Sachverständigeinstituts Frielingsdorf
& Partner zusätzliche Bewertungskriterien
erarbeitet.
Es gibt noch weitere Einflussgrößen, die den
Wert und damit den Verkaufspreis der Apotheke
beeinflussen. Eine Grundvoraussetzung
für den Apothekenbetrieb in der Zukunft ist
ein längerfristiger Mietvertrag zu günstigen
Konditionen. Häufig unterschätzt wird der
„Faktor Mensch“, also das Apothekenteam als
Qualitätsmaßstab der Apotheke. Auch mögliche
Änderungen der Standortqualität spielen eine
große Rolle.
Wertsteigerung
Frühzeitig den Apothekenwert
steigern
Künftige Erfolgspotenziale der Apotheke, die
den Wert steigern, lassen sich aus fünf Bereichen
ermitteln: Finanzen, Kunden, Sortimente,
Mitarbeiter und Standort. Dabei muss zu den
vorhandenen Daten der Apotheke (= Ist) auch
ein künftiger Wert (= Soll) als Ziel zugeordnet
werden. Für das Ergebnis und die Finanzen
könnten das zum Beispiel sein: ausreichende
Liquidität, Steigerung der Eigenkapitalrendite,
Erhöhung der Umsatzrendite und Senken der
Kosten in der Apotheke. Der Experte Günther
Frielingsdorf (www.frielingsdorf-partner.de)
dazu: „Die Ertragslage der Apotheke spiegelt
der Cashflow (vor Steuern) gut wider, also
der Betrag, den die Apotheke tatsächlich als
Geldüberschuss erwirtschaftet. Er errechnet sich
aus dem Rohgewinn abzüglich aller in Geld anfallenden
Kosten. Abschreibungen und sonstige
kalkulatorische Kosten sowie privat veranlasste
Kosten bleiben hier außen vor.“ Weitere
Finanzkennzahlen gelte es zu betrachten: „Die
Apothekenrentabilität errechnet sich aus dem
Rohgewinn minus Kosten, auch kalkulatorische
wie Abschreibungen und ein angemessener Unternehmerlohn;
nicht abgezogen werden jedoch
die Fremdkapitalzinsen. Der übrig bleibende
Gewinn vor Zinsen wird nun in Prozent vom
eingesetzten Gesamtkapital ausgedrückt.“
Check: Ansätze zur Wertsteigerung
n Manfred Stoll
3 Rohertragskomponenten verbessern durch
Einkaufsoptimierung.
3 Korbumsätze steigern durch Cross-Selling.
3 Stammkundenanteil steigern durch
Ausbau der Kundendatenbank.
3 Neukundenzahl erhöhen durch perfektes
Aktionsprogramm.
3 Mitarbeiterkompetenz steigern durch
Spezialisierung in der Fortbildung.
Finanz-Kompass I 01.2011 13