Prof. Dr. Johannes Steyrer - Vinzenz Gruppe

Führung und Verführung vonMitarbeiterInnen –böse Strategien und Taktiken zurInteressensdurchsetzungJohannes SteyrerWU-Wien

§ 5Der Höchstbetrag der Kredite, die zur rechtzeitigen Liquiditätssicherung in Anspruch genommenwerden dürfen, wird auf 10.000.000 € festgesetzt.§ 6Die Steuerhebesätze für die Gemeindesteuern werden mit der Satzung der Stadt Wesseling über dieFestsetzung der Realsteuern (Realsteuerhebesatz-Satzung) vom 21.12.2011 für das Haushaltsjahr2014 wie folgt festgesetzt1. Grundsteuer1.1 für land- und forstwirtschaftliche Betriebe (Grundsteuer A) auf 220 v. H.1.2 für die Grundstücke (Grundsteuer B) auf 450 v. H.2. Gewerbesteuer auf 460 v. H.(Anm.: Die Angabe der Hebesätze in dieser Haushaltssatzung hat nur deklaratorische Bedeutung.)§ 7Nach dem Haushaltssicherungskonzept ist der Haushaltsausgleich im Jahre 2024 wieder hergestellt.Die im Haushaltssicherungskonzept enthaltenen Konsolidierungsmaßnahmen sind bei der Ausführungdes Haushaltsplans umzusetzen.§ 81. Alle Erträge und Aufwendungen sowie alle Einzahlungen und Auszahlungen für Investitionen, dieden einzelnen Bereichen der Stadtverwaltung für ihren Aufgabenbereich zur eigenverantwortlichenBewirtschaftung übertragen sind, werden jeweils gemäß § 21 Absatz 1 der Gemeindehaushaltsverordnung(GemHVO) zu Budgets verbunden. Die Einrichtungen, die in der Regel aus Entgeltenfinanziert werden (kostenrechnende Einrichtungen), stellen Sonderbudgets innerhalb der Bereichsbudgetsdar. Unabhängig von ihrer Zuordnung zu den Bereichsbudgets werden zudem allePersonalaufwendungen und alle Ansätze für Abschreibungen zu je einem Budget verbunden.In den Budgets ist die Summe der Erträge und Aufwendungen bzw. Einzahlungen und Auszahlungenverbindlich (§ 21 Absatz 1 Satz 2 GemHVO). Die gegenseitige Deckungsfähigkeit vonHaushaltsansätzen in den Budgets unterliegt folgenden Einschränkungen:- Eine Inanspruchnahme von Haushaltsansätzen für investive Auszahlungen zugunsten von Ansätzenfür Aufwendungen ist nicht zulässig.- Ansätze für nicht auszahlungswirksame Aufwendungen (z.B. Abschreibungen) können nicht zurDeckung von auszahlungswirksamen Aufwendungen eingesetzt werden.- Haushaltsansätze für Leistungen ohne rechtliche Verpflichtung können nicht zu Lasten von Ansätzenfür Pflichtaufgaben erhöht werden.- Bei Sonderbudgets (kostenrechnende Einrichtungen) wird die gegenseitige Deckungsfähigkeit aufdie Ansätze des Sonderbudgets beschränkt.- Ausgenommen von der gegenseitigen Deckungsfähigkeit ist der Teil der Ermächtigung fürAufwendungen oder Auszahlungen, der auf zweckgebundenen Erträgen bzw. Einzahlungen beruht.Die Entscheidung über die Inanspruchnahme der gegenseitigen Deckungsfähigkeit trifft der für denBereich zuständige Wahlbeamte, im Übrigen und bei Auszahlungen für Investitionen der Kämmerer.Der Bürgermeister kann seine Befugnis auf die ihm unmittelbar nachgeordneten Mitarbeiterübertragen.

Grundstrategien der Beeinflussung• 1. Reziprozitätsprinzip• 2. Kontrastprinzip• 3. Lust-Unlustprinzip• 4. Konsistenzprinzipwww.wu-healthcare.at3

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Mikropolitik„…………..alle jene Formen sozialerBeeinflussung, die bei einem Gegenüber aufeine kalkulierbare Wirkung abzielen undletztlich der Maximierung des eigenen Nutzensdienen.“www.wu-healthcare.atSchiffinger/Steyrer (2004 a)5


Karriereerfolg im ManagementTraditionellesManagementKommunikationPersonalmanagementNetzwerkpflegewww.wu-healthcare.atEntscheidung, Planung,KontrolleRoutine-Informationen austauschen,Papierarbeit erledigenMotivieren, disziplinieren, Konfliktelösen, Personal einsetzenund ausbildenBekanntschaften pflegen, Beziehungenspielen lassen,Aussenstehende kontaktierenLuthans (19887


Effektive und erfolgreiche ManagerEffektiveManagerQuantität und Qualität derArbeitsleistung,MitarbeiterzufriedenheitErfolgreicheManagerwww.wu-healthcare.atAufstieg in der Hierarchie derOrganisationLuthans (19889


Zeitaufteilung der ManagerDurchschnittliche ManagerEffektive ManagerErfolgreiche Manager19%32%11%19%13%20%26%48%28%29%44%11%Traditionelles Management KommunikationPersonalmanagement NetzwerkpflegeLuthans (1988www.wu-healthcare.at11


Veränderungen 2000 – 1990 – 1970Kohorte3,02,52,01,51,00,51,59 1,491,34 1,29 1,26 1,230,900,861,021,64 1,61 1,711,521,361,160,0Freunde/Verb.schaffenKontakte knüpfen/pflegenAutorität/MachtdemonstrierenFähigk./Ideenherausstr.Attrakt. amArbeitsmarkt2000er ges. (n=623) 1990er ges. (n=205) 1970er ges. (n=69)www.wu-healthcare.atSchiffinger/Steyrer (2004 b13


Vergleich zwischen Männernund Frauen3,02,51990er Kohorte2,01,51,00,51,361,321,251,270,860,881,611,611,341,400,0Freunde/Verb.schaffenKontakte knüpfen/pflegenAutorität/MachtdemonstrierenFähigk./Ideenherausstr.Attrakt. amArbeitsmarkt1990er, Männer (n=125)1990er, Frauen (n=80)3,02,51970er Kohorte2,01,51,00,51,34 1,281,021,060,93 0,851,561,311,171,08www.wu-healthcare.at0,0Freunde/Verb.schaffenKontakte knüpfen/pflegen1970er, Männer (n=58)Autorität/MachtdemonstrierenFähigk./Ideenherausstr.1970er, Frauen (n=11)Attrakt. amArbeitsmarktSchiffinger/Steyrer (2004 b15


Durchschnittseinkommenersten10 Berufsjahre9045000400003500039580 405904247090€300002500020000150007018880(21585)(33575)3376970204251000050000MP Aktive Beziehungsarbeiter Selbstinszenierer MP Inaktivewww.wu-healthcare.at1990er -Kohorte1970er-KohorteSchiffinger/Steyrer (2004 b17


3 Kategorien der MikropolitikEinflusstaktikenImpression-ManagementDirekte Formen der Einflussnahmezur kurzfristigen ZielerreichungBewusste Eindruckssteuerunggegenüber anderenNetworkingAufbau und Pflege karrierefördernderKontakewww.wu-healthcare.atSchiffinger (2002)19


Mikropolitik und KarriereerfolgKorrelation mit Karriereerfolggesamt Männer FrauenSkalenbezeichnung 105 54 51Mikropolitik-Gesamtskala (146 Items) 0,331 ** 0,287 * 0,447 **Einflusstaktiken (gekürzte Skala) 0,328 ** 0,323 * 0,415 **Impression Management (gekürzte Skala) 0,255 ** 0,204 0,362 **Networking (gekürzte Skala) 0,254 ** 0,224 0,409 **Schiffinger/Steyrer (2003)www.wu-healthcare.at21


Taktiken mit dem deutlichstenErfolgszusammenhangMänner• Offener Druck• Einschüchtern• Inspirierende Appelle• ZielgerichteteInformationspräsentation• Sich sichtbar positionieren• BeziehungsmachiavellismusFrauen• Suche nach Peer Contacts• Offener Druck• Berechnendes-Sich-Beliebtmachen• Koalitionen bilden• Berufung auf machtvollereInstanzen• Erweisen von GefälligkeitenSchiffinger/Steyrer (2003)www.wu-healthcare.at23


Berechnendes-Sich-Beliebtmachen• Wichtigen Personen verschaffe ich gelegentlich kleinereVergünstigungen.• Leuten, die mir nützlich sein könnten, erweise ich gelegentlichbesondere Gefälligkeiten.• Ich drücke beruflich relevanten Personen öfters meineWertschätzung aus.• Ich bemühe mich, Anschluss an einflussreiche Gruppen zubekommen.• Ich beeinflusse beruflich relevante Personen notfalls ein wenig, umsie auf meine Seite zu ziehen.• Für Leute, die mir nützlich sein könnten, mache ich gute Stimmung.• Ich bemühe mich, bei möglichst vielen relevanten Personen einenStein im Brett zu haben.• Ich stelle die Sachlage richtig, wenn mir ungerechtfertigterweise dieLorbeeren für einen Erfolg zufallen (-)www.wu-healthcare.at25


Beziehungsmachiavellismus• Bei Bedarf berufe ich mich auf höher gestellteInstanzen.• Ich beschwere mich bei übergeordneten Instanzenüber Leute, die meine Vorhaben blockieren.• Ich informiere übergeordnete Instanzen über Leute,die meinen Projekten im Wege stehen.• Ich suche formell bei höher gestellten InstanzenUnterstützung für meine Vorhaben.• Ich sichere mir wann immer möglich die inoffizielleUnterstützung von höheren Instanzen.www.wu-healthcare.at27


Grundstrategien der Beeinflussung• 1. Reziprozitätsprinzip• 2. Kontrastprinzip• 3. Lust- Unlustprinzip• 4. Konsistenzprinzipwww.wu-healthcare.at29


Reziprozitätsprinzip• Gegenseitigkeit oder Reziprozität des Verhaltensist eine anthropologische Grundkategorie.www.wu-healthcare.at31


Reziprozität: Gefälligkeiten• Werden vomBegünstigten nichteingefordert/gewünscht.• Ausmaß derVerpflichtung wird nichtgleich definiert.• Keine Erwartungen,sondern diffuseVerpflichtung.• Verpflichtung zumAnnehmen• Verpflichtung zur Gegenleistung• Verpflichtung zum Geben„Wir fühlen uns unwohl,wenn wir jemandem etwasschuldig bleiben!“www.wu-healthcare.at33


Reziprozität: Experiment• Analyse des Kunstgeschmacks• Verkauf von Losen• Cola als Gefälligkeit mitgebracht– 200 % Umsatzsteigerung– 500 % Umsatzsteigerung in Vergleich zur Investition• Freundlicher Eingeweihter verkauft um 20 % mehr alsunfreundlicher Eingeweihter• Unabhängig vom persönlichen Sympathieempfinden• Unfreundlicher Eingeweihter + Gefälligkeit ist fastgleich erfolgreichwww.wu-healthcare.atRegan (1991)35


NetzwerkoptimierungYOUYOURedundancy byCohesionRedundancy byStructuralEquivalence(Quelle: Burt 1992: 18)Burt (1992)www.wu-healthcare.at37


NetzwerkoptimierungYOUYOUYOUNetwork ANetwork BNetwork C(Quelle: in Anlehnung an Burt 1992: 17 und 20)www.wu-healthcare.atBurt (1992)39


Kontrastprinzip• Jedes Urteil ist relativ inAbhängigkeit vomKontext.• „Kontextstimulus rufteine Verschiebung desBezugsrahmens mit demEffekt hervor, dass dieBeurteilung andererStimuli in eine demKontextstimulusentgegengesetzteRichtung erfolgt“www.wu-healthcare.at(Fiedler/Bless 2003, S. 150).41


Kontrastprinzipwww.wu-healthcare.at43


Kontrastprinzipwww.wu-healthcare.at45


Kontrastprinzip:ScheinalternativeNutriburgerLeckerburgerNutriburgerLeckerburgerBummerburger6,7 % höhere WahlScheinalternativewww.wu-healthcare.atPratkanis et al. (1989)47


Kontrastprinzip:Produktpalette€ 219,-- € 298,--Bei 100 Kunden:Umsatzsteigerungvon 16 %.57 %43 %€ 219,-- € 298,-- €429,--www.wu-healthcare.at27 % 60 %13 %Simson/Tversky (1992)49


AttraktivitätssteigerungOption 1 künstlichverteuerter PreisOption 2 normalerPreiswww.wu-healthcare.at51


Geld nie absolut sondern immernur relativ verhandelnwww.wu-healthcare.at53


Lust-/Unlustprinzip• a. 50 % Chance auf€ 1000• b. 100 % Chance auf€ 500• c. 50 % Verlustrisiko€ 1000• d. 100 % Verlustrisiko€ 500www.wu-healthcare.at55


Lust-/Unlustprinzip:Spatz in der Hand oder Feuer amDach?a. Eine 50 % Chance $ 1000 zu erhalten 16 %b. Ein sicherer Gewinn von $ 500 84 %c. Eine 50 % Chance $ 1000 zu verlieren 70 %d. Eine sicherer Verlust von $ 500 30 %www.wu-healthcare.atKahneman/Tversky (1989)57


Therapie bei Lungenkrebs1153 Probanden (424 Radiologen, 491 Medizinstudenten, 238Patienten)ChirurgischerEingriff68 68 % überlebenmehr mehr als als 1 Jahr Jahr75 %32 32 % sterben1 Jahr Jahr nach nachEingriff58 %Strahlentherapie25 %42 %www.wu-healthcare.atVerzerrungstendenz ist unabhängig von derProbandengruppe.59Wilson et al. (1987)


Wertefunktion ErwartungstheorieWert+ 500 $VerlusteGewinnewww.wu-healthcare.at- 500 $Kahneman/Tversky (1989)61


Lust-/Unlustprinzipwww.wu-healthcare.at63


Gewinne aufteilen – viele kleineHappen• a. 75 € Gewinn36 %a• b. 25 € Gewinn50 € Gewinn64 %bEvery gain brings pleasure: You shouldn‘t wrap allChristmas presents in one box.www.wu-healthcare.at65Levine (2003)


Happen deutlich machen• Gewinneverschwinden imVergleich zu großenAusgaben.• Um wie viel müssendie Preise gesenktwerden, damit derUnterschied einenUnterschied macht?„Dankeschön Frau Berger,Sie haben heute bei Merkurals Stammkunde € 3,25 gespart“www.wu-healthcare.atLevine (2003)67


Ein Tiefschlag ist besser alsviele kleine – bad news are badnews• a. 100 € NachzahlungBerechnungsfehler150 € Nachzahlung25 %a• b. 150 € Nachzahlung75 %bAnzahl der Ausgaben zählt tendenziell mehr als dieSumme der Ausgaben.www.wu-healthcare.atThaler (1985)69


Targu MuresUniversitae de Medicina siFarmacie din Targu Mureswww.wu-healthcare.at71


KonsistenzprinzipKognitionenMotiveEmotionenHandeln Handeln17 % 51 %Fahren Sievorsichtigwww.wu-healthcare.at73


Konsistenzprinzip:GefriereffektUnterstützung für für den Kampfgegen KrebsDirekt: Direkt: 46 46 %, %,0,58 0,58 $ $Vortag Plastiknarzissean an der der Jacke: 74 74 %, %,0,98 0,98 $Sie erhöhen die Erfolgschancen, haben aber keinehundertprozentige Chance!www.wu-healthcare.atFormular von Verträgen selbstausfüllen lassen!Pliner et al. (1984)75


Köder-Technikwww.wu-healthcare.at77


Köder-TechnikTeilnahme an einemExperiment 7 00 Uhr frühTeilnahme an an einemExperimentja7 00 00 Uhr frühZustimmung31 % 56 %Konformität 24 % (der Befragten) 53 % (der Befragten)Cialdini et al (1988)www.wu-healthcare.at79


Fuß-in-die-Tür-Technikwww.wu-healthcare.at81


Fuß-in-die-Tür-TechnikVerbalebeneVerhaltensebeneKontrollbedingung 12,5 % 4,2 %„Fuß-in-die-Tür Technik“/Fragebogen„Fuß-in-die-Tür Technik“/Scheinexperimentohne Nikotinentzug„Fuß-in-die-Tür Technik“/Scheinexperimentmit Nikotinentzug25 % 10 %50 % 16,750 % 44,4 %Klassisches Ködern 85 % 65 %Ködern mit TerminabspracheKödern und vollendeteTatsachen schaffen91,3 % 69,6 %95,2 % 90,5 %www.wu-healthcare.atJoule/Beauvois (1998)83


Tür-vor-den-Kopf-Technikwww.wu-healthcare.at85


Tür-vor-den-Kopf-TechnikBlutspende:1/2 1/2 LiterBlutDirekte DirekteBitte Bitte3 Jahre alle 6Wochen einenLiter BlutspendenAbgabe der derTelefonnummerfür für neueBlutspendeaktionen43 %84 %www.wu-healthcare.atCialdini/Ascani (1985)87


Sommerparty meinerTochterwww.wu-healthcare.at89


Arbeitszufriedenheit inÖsterreich9,0völlig zufrieden >>8,88,68,48,2www.wu-healthcare.at8,07,87,67,47,27,0bis 30 31 - 45 46 - 60 ab 6119901999Zuhlehner et al (2000)91


Arbeitszufriedenheit beiBleibenden und WechslernMatiaske/Mellewigt (2001)www.wu-healthcare.at93

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