Marktplatz Messe - Campingwirtschaft Heute

Dabeisein ist nicht alles
Messeerfolg durch
professionelle Präsentation
Jetzt kommen sie wieder
die Last-Minute-Angebote
der Verbände, Verlage
und sonstiger Messefirmen,
noch schnell für etwas
mehr Umsatz durch Prospektauslage
zu sorgen. Messeengagements
sind ein besonders
Absatzinstrument,
das ebenso wie die Preispolitik
eines Unternehmens gut
durchdacht sein will. Wenn
der Messegast nicht dein
Campinggast sein will, hast
Du als Campingunternehmer
auf der Messe Geld versenkt.
Dabei gilt: kleine Firma kleiner
Verlust, große Firma Arbeitsstellenverlust.
1. Irrtümer
Die einfache Annahme solcher
Angebote ist schon der
erste Schritt zur Geldvernichtung.
Verbände brauchen
eine Legitimation für eine
Messe durch die Auslage der
Mitgliederprospekte. Welcher
Landes- oder Bundesverband
bietet schon ein Forum mit
dem Besucher über Umweltschutz
oder wirtschaftliche
Bedeutung von Campingbetrieben
oder ähnlich Imagebeeinflussende
Fakten?
Verlage und sonstige Aussteller
möchten durch Kostenbeteiligung
an den Auslagen
die eigenen Messekosten
senken, mehr nicht.
Der zweite Fehler ist der
Glaube, dass durch die einfache
Auslage selbst gestrickte
Prospekte und sonstiger Fotokopien
für den allgemeinen
Gast die Messebesucher in
Massen in wenigen Wochen
auf den eigenen Platz strömen.
Der dritte Fehler ist die Überschätzung
einer Touristikmesse.
Nach Auskunft der
Betriebe, die eine Messeerfolgskontrolle
durchführen,
sind lediglich 5 bis 8 Prozent
aller neuen Gäste durch einen
Messekontakt auf ihr Ferienziel
aufmerksam gemacht
worden. Das würde bedeuten,
dass im günstigsten Fall das
11,5fache der Messekosten für
die restlichen 92 Prozent der
22 1/2005
Gäste aufgewendet werden
muss.
Das stimmt so natürlich nicht,
denn gute Mund-zu-Mund-
Propaganda ist fast kostenlos
– sie kostet nur ein Lächeln
und Aufmerksamkeit zum
Gast.
Der Nährboden für diese
Grundfehler ist das falsche
Marketingverständnis vieler
Campingunternehmer. Erstens:
Marketing kann jeder.
Zweitens: Wer Prospekte hat
oder im ADAC- oder einem
sonstigen Campingführer
wirbt, betreibt Marketing. Hier
wird Autodidaktik mit Ausbildung
und Werbung mit Marketing
verwechselt. Der
wiederholte Ausfall eines
Marketingseminars des Landesverbandes
Nordrhein-
Westfalen (FFC) ist nur ein
Beweis dafür. Auch hier gilt:
Wer dies zu spät kapiert, den
bestraft der Insolvenzverwalter.
Wer echtes Marketing betreibt,
richtet sein Produkt
(Übernachtung und Dienstleistung)
auf seine Zielgruppe
mit allen zur Verfügung stehenden
Instrumenten wie
Produkt-, Preis-, Werbe-, Distributions-,
und Kommunikationspolitik
aus. Das ergibt
aus dem allgemeinen Produkt
„Übernachtung“ den Ferienaufenthalt,Dauercamping,Wochenendhausvermietung
und viele weitere
Produkte, die alle ihren eige-
nen Preis, Werbung, Kunden
und Kundenzugang haben.
2. Zielgruppenorientierung
Vor jedem Schritt im und
außerhalb des Betriebes
sollte eine fassbare Zielorientierung
liegen: Wo will ich eigentlich
hin? Wen will ich
Der Alfsee spricht mit unterschiedlichen Prospekten gezielt verschiedene
Zielgruppen an.
auf der Messe eigentlich ansprechen?
Die Profis unter
uns praktizieren dies schon
seit Jahr und Tag – die maßgeschneiderte
Ansprache.
Man sieht sie schon in den
ersten drei (!) Sekunden im
Vorübergehen am Hauspropekt:
- Der Südsee-Camp wirbt
das ganze Jahr um Kinder
– in den Ferien mit der Familie
und außerhalb der Ferien
mit den Großeltern.
- Der Alfsee bewirbt mehrere
Zielgruppen gleichzeitig
– die Familien in den Ferien,
die Klubs, die Singles
und Schulklassen außerhalb
der Ferien.
- Das Feriencamping Dreiquellenbad
kümmert sich
um Gesundheitsbewusste
und Kurcamper.
- Das Campingdorf Horn/
Bodensee spricht umweltorientierte
Camper und
Naturliebhaber an usw.
All diesen Plätzen ist eines
gemeinsam: Auf den Prospektvorderseiten
sind keine
Schranken, Luftaufnahmen
und Wohnwagen abgebildet,
Foto: grafuso
Friedrich-
Wilhelm Meinecke
sondern das typische Motiv,
das die jeweilige Zielgruppe
sucht. Viel länger als drei Sekunden
hat auch kein Messegast
Zeit, sein Urlaubsziel zu
suchen, dafür liegen dort viel
zu viele Auslagen.
3. Produktgestaltung
Wer auf eine Autoausstellung
geht, erwartet Autos, auf einer
Sexmesse Reizwäsche und
auf einer Campingmesse nur
bunte Prospekte mit Wohnwagen
drauf? Mitnichten!
Dennoch ist dies oft gängige
Praxis. Deshalb sind Campingmessen,
wenn sie nicht
vorbereitet werden, so erfolglos
für den eigenen Betrieb.
Der Gast erwartet mindestens
ein Produkt, das man ihm
verkaufen könnte. Die Standardausrede,
dass im Prospekt
doch alles drinsteht, gilt
nicht. Der Messegast hat Eintritt
bezahlt, damit er sich
schnell und vor allem bequem
eine Übersicht über die
aktuellen Angebote in der
Campingbranche verschaffen
kann. Er ist doch nicht auf einem
Lesefestival.
Ein Campingangebot für einen
häufigen Buchungszeitraum,
z.B. 14 Tage oder ein
Wochenende, ist das Minimum
an Angebot. Aktuell
sind aber Pakete: Aufenthalte
mit Essen und oder Ausflugsmöglichkeiten
und Dienstleistungen
inklusive.
Bemerkenswert ist, dass es
insbesondere für Dauercamping
fast keine Prospekte
gibt. Selbst diejenigen, die
fast nur Dauercamping anbieten,
versuchen mit der Brechstange,
Feriengäste zu gewinnen.
So wird es nichts mit der
Vollauslastung über das
ganze Jahr.
4. Preisgestaltung
Preise sind kein Spiegelbild
der Kosten, sondern der
Wertschätzung des Kunden.
Wäre es nicht so, gäbe es
keinen Schluss- oder Räumungsverkauf
und die Preis-
Absatz-Funktion wäre nie ent-