Bitte nimm mich! - Büro für Medien, Norbert Stahl e. K.

Wenn der erfolg auf die oben geschilderten
Maßnahmen sich kurzfristig
einstellt, wähnt man sich auf dem richtigen
Weg. Was aber passiert, wenn der
erfolg nicht nachhaltig ist? Wenn man
jetzt oder später zu der einschätzung
gelangt, dass man mit den bisherigen
Mitteln nicht weiterkommt, was gibt es
dann an neuen Strategien?
am schnellsten und effektivsten können
wir bei unserem wichtigsten Marktpartner
reagieren. Bei unseren (anzeigen-)
kunden. Von ihnen sind wir abhängig,
von ihnen bekommen wir das Geld. die
leichteste, aber doch für viele schwierigste
Methode ist, uns mit der Sichtweise
unserer kunden vertraut zu machen.
erfolgreich in der Produktentwicklung
und im Verkauf werden diejenigen sein,
die es schaffen, sich die Brille des kunden
aufzusetzen.
Herausfinden, wie der
Kunde die Welt sieht
Wie aber erfährt man, wie der kunde
seine Welt sieht? nun, indem man seinem
kunden aktiv zuhört und Fragen
stellt. die weit verbreitete Meinung ist,
dass ein Verkäufer viel reden muss. das
darf er gerne, nur mit dieser Methode
erfährt er nicht, was der kunde will. Penetrantes
einreden auf den kunden ist
die Strategie von gestern. aktives Zuhören
ist wichtig, weil das der Schlüssel zu
informationen für Verlagsstrategien und
Produktentwicklungen sowie neuen
dienstleistungsangeboten ist.
Werbeagenturen haben wieder eine andere
Brille auf, denn sie stehen zwischen
dem anzeigenkunden und dem
Verlag. auch hier sollten wir versuchen,
unsere Marktpartner zu verstehen, auch
wenn sie uns manchmal kritische oder
unbequeme Fragen stellen oder sich für
einen Wettbewerbstitel im Rahmen ihrer
Planung entscheiden. ich kann mich
darüber ärgern oder versuchen, agentur
und kunde von der Leistungsfähigkeit
meines titels zu überzeugen. Was
sich aber verbietet, ist, die agentur beim
Foto: Variopress
kunden anzuschwärzen oder diesem
gar Sonderkonditionen anzubieten, die
ich der agentur zuvor verweigert habe.
allerdings sehe ich die gerade von Werbeagenturen
geforderten Reichweitenanalysen
aus unterschiedlichen Blickwinkeln.
Grundsätzlich stimme ich den
Forderungen zu. die daten sind eine
wichtige Voraussetzung, um ein gutes
Verkaufsgespräch führen zu können.
doch konnte ich auch die erfahrung machen,
dass nicht nur die sogenannten
top 10 einer Rangreihe in einen Mediaplan
aufgenommen wurden.
Chancen auch für Außenseiter
es gibt eine Vielzahl von kriterien, wie
eine Werbeagentur einen Mediaplan
aufstellt und bewertet. Gute Mediaplaner
sehen nicht nur Rangreihen unter
tkP-Gesichtspunkten. Sie schauen
sich Heftinhalte an und führen Hintergrundgespräche
mit ihren kunden. Mediaplanung
läuft auch bei agenturen
nicht immer rational. So kann es sein,
dass Verlage mit einer Vielzahl von zielgruppenaffinen
titeln einen Vorsprung
haben, auch wenn sich nicht jedes objekt
in einer Zählung profilieren konnte.
dann greift schon mal die spezielle Verlagsrabattierung
oder Boniregelung, die
es ja eigentlich nicht gibt. Mit diesem
Hinweis zweifle ich nicht an der Planungskompetenz
von agenturen. ich
sehe agenturen nach wie vor als wichtige
und vertrauensvolle Partner im
Markt. Vielmehr geht es darum zu verstehen,
in welcher Situation sich agenturen
befinden. Sie stehen untereinander
ebenfalls im Wettbewerb, haben
kunden zu akquirieren und zu halten.
auch die kunden der agenturen stellen
mehr Leistungsforderungen an diese
und sind schon lange nicht mehr bereit,
jeden Preis zu zahlen. das muss man
wissen, wenn man sich mit Werbeagenturen
austauscht. Leistungsnachweise
werden nicht nur von agenturen verlangt.
auch die werbungtreibende Wirtschaft
fordert diese zunehmend.
anZeiGen
SZV impresso 2 / 2007 | 29