Bitte nimm mich! - Büro für Medien, Norbert Stahl e. K.
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MotiVation<br />
Kunden anbaggern<br />
und Umsätze machen<br />
darf nicht die einzige<br />
Motivation eines Verkäufers<br />
sein, denn das<br />
kommt nicht gut an<br />
Fotos: digitalstock<br />
kürzlich besuchte ich ein Seminar <strong>für</strong><br />
anzeigenverkäufer. der trainer stellte<br />
zu Beginn sinngemäß folgende Frage<br />
an die teilnehmer: Welche Ziele hat ihr<br />
Verlag, die sie auch in ihre Verkaufsgespräche<br />
mit hinein nehmen. ein junger<br />
kollege beantwortete die Frage so: Von<br />
Zielen weiß ich nichts, aber mein anzeigenleiter<br />
sagt immer: „Hauptsache es<br />
knallt“. obwohl der anzeigenleiter diesen<br />
knall nicht genau definiert hat, weiß<br />
dieser Verkäufer, was er zu tun hat: kunden<br />
anbaggern und Umsatz machen.<br />
Die Eurozeichen im Auge<br />
des Verkäufers<br />
Stellen Sie sich vor, Sie sind der kunde<br />
und dieser Verkäufer kommt zu ihnen.<br />
das Ziel des Verkäufers ist es, den knall<br />
zu hören. Sie haben einen etat, Sie haben<br />
strategische Marketingziele. der<br />
Verkäufer betritt den Raum. Sie erkennen<br />
sofort die eurozeichen in seinen augen,<br />
betrachten seine Visitenkarte, auf<br />
der Verkaufsberater steht. der durchaus<br />
sympathische anzeigenverkäufer informiert<br />
Sie über die bevorstehende „Super-Sonderveröffentlichung“,<br />
die Sie mit<br />
anZeiGen<br />
ihrer anzeige belegen können. Wenn<br />
Sie sich sofort entscheiden, so sagt der<br />
sympathische Verkäufer, bekommen Sie<br />
noch einmal 0 Prozent Sonderrabatt<br />
und eine halbe Seite PR dazu.<br />
Und natürlich können Sie auch noch eine<br />
Stellenanzeige kostenlos schalten.<br />
dieses angebot gilt <strong>für</strong> ein halbes Jahr.<br />
Sollte der Mitbewerber, so der Verkäufer,<br />
ihnen auch Rabatte einräumen, so<br />
muss er das, da die auflagenzahlen dieser<br />
Fachzeitschrift sowieso nicht stimmen<br />
und die redaktionelle Qualität sehr<br />
zweifelhaft ist.<br />
Zu forsche Verkäufer nerven<br />
ihre Kunden oft<br />
Wenn Sie jetzt bereit sind, dem Verkäufer<br />
den auftrag zu erteilen, befinden Sie<br />
sich in guter Gesellschaft. nach wie vor<br />
gibt es eine Vielzahl von kunden, die so<br />
ihre aufträge erteilen. es ist eben verlockend,<br />
dem Charme eines Verkäufers<br />
zu erliegen und dann auch noch das<br />
Gefühl zu haben, ein gutes Geschäft gemacht<br />
zu haben. darüber hinaus haben<br />
Sie einen jungen Verkäufer glücklich gemacht.<br />
der Verkäufer hat den knall gehört<br />
und seine anzeigenleitung in ihrer<br />
Motivation bestätigt.<br />
Wenn Sie den auftrag nicht erteilen,<br />
könnte Folgendes geschehen sein: Sie<br />
haben sich darüber geärgert, dass der<br />
Verkäufer ihnen ihre Zeit gestohlen hat.<br />
Zukünftig werden sie keinem anzeigenverkäufer<br />
mehr einen termin geben.<br />
das war vertane Zeit und Sie haben immer<br />
noch das Problem, dass Sie nicht<br />
genau wissen, welche der im Markt befindlichen<br />
Zeitschriftentitel ihre Zielgruppe<br />
erreicht.<br />
der Mediadatenvergleich nervt sie weiterhin.<br />
der eine titel weist empfänger,<br />
der andere Leser aus. Branchen sind in<br />
SZV impresso 2 / 2007 | 1