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anZeiGen fähiGKeiten Die Fähigkeiten der Mitarbeiter gehören auf den Prüfstand. Wenn nötig, müssen sie ergänzt und erweitert werden 0 | SZV impresso 2 / 2007 ich empfehle an dieser Stelle eine inventur. die Bestandsaufnahme könnte mit folgenden Fragen verknüpft werden: Welches Wissen über Märkte und Mediaplanung ist vorhanden? Reichen diese Fähigkeiten, bezogen auf die anforderungen des Umfeldes aus? Wenn ja, wie werden sie eingesetzt und wenn nein, was hindert daran, sie einzusetzen? Welche Fähigkeiten fehlen und wie kann man sie erlangen? Wenn man zu der einschätzung kommt, dass die Fähigkeiten, bezogen auf die veränderten Bedingungen des Umfeldes nicht ausreichen, muss der Wunsch nach einem Veränderungsprozess entstehen. dem Wunsch folgt hoffentlich der Wille, zu lernen und sich neuem zu öffnen. eine wichtige Fähigkeit für die Bereitschaft, zu lernen, ist, die Welt aus der Sicht des kunden zu betrachten. allein daraus wird sich, wenn man den Mut hat, dies uneingeschränkt zu tun, die Perspektive ändern. es wird zukünftig nicht nur wichtig sein, sich mit Verkaufstechniken vertraut zu machen. Gattungsübergreifendes Verständnis für Mediaplanung und Marketing werden notwendig sein, um unsere kunden und agenturpartner verstehen zu lernen. ifra, die weltweit führende Vereinigung der Zeitungsindustrie, setzt hier einen Qualitätsstandard. Sie fordert medienübergreifend geschulte Werbeakquisiteure, die Fachwissen und Verkaufsgeschick vereinen. Mediaplanung ist gar nicht so kompliziert. Verständnis dafür schafft Möglichkeiten, von den leidigen Preisgesprächen umzulenken. ich muss als anzeigenverkäufer nicht die Wirkstoffe eines pharmazeutischen Produktes verstehen oder die komponenten eines Roboters im detail kennen. allein das Hineindenken und Hineinfühlen in Märkte, ist eine wichtige Voraussetzung, um ein kompetenter Gesprächspartner für den kunden zu sein. Was ein guter Berater ist, entscheidet der Kunde Manche anzeigenverkäufer nennen sich auch Verkaufsberater. ob die eigenwahrnehmung dieser kollegen mit der Fremdwahrnehmung des kunden übereinstimmt? die Bezeichnung auf einer Visitenkarte macht noch keinen Berater. ob ich ein Berater bin, entscheidet einzig und allein mein kunde. Zunächst werde ich als jemand wahrgenommen, der anzeigen verkaufen will. Wenn es mir gelingt, meine kompetenz über den eigentlichen Verkaufsprozess hinaus darzustellen, habe ich die Chance, als Berater wahrgenommen und akzeptiert zu werden. Sollte es soweit gekommen sein, habe ich natürlich eine hervorragende ausgangssituation, um mein angebot platzieren zu können. Mein kunde entscheidet auch, ob er das Gespräch, das ich mit ihm führe, wertvoll im Sinne einer Wertschöpfung ansieht.
MotiVation Kunden anbaggern und Umsätze machen darf nicht die einzige Motivation eines Verkäufers sein, denn das kommt nicht gut an Fotos: digitalstock kürzlich besuchte ich ein Seminar für anzeigenverkäufer. der trainer stellte zu Beginn sinngemäß folgende Frage an die teilnehmer: Welche Ziele hat ihr Verlag, die sie auch in ihre Verkaufsgespräche mit hinein nehmen. ein junger kollege beantwortete die Frage so: Von Zielen weiß ich nichts, aber mein anzeigenleiter sagt immer: „Hauptsache es knallt“. obwohl der anzeigenleiter diesen knall nicht genau definiert hat, weiß dieser Verkäufer, was er zu tun hat: kunden anbaggern und Umsatz machen. Die Eurozeichen im Auge des Verkäufers Stellen Sie sich vor, Sie sind der kunde und dieser Verkäufer kommt zu ihnen. das Ziel des Verkäufers ist es, den knall zu hören. Sie haben einen etat, Sie haben strategische Marketingziele. der Verkäufer betritt den Raum. Sie erkennen sofort die eurozeichen in seinen augen, betrachten seine Visitenkarte, auf der Verkaufsberater steht. der durchaus sympathische anzeigenverkäufer informiert Sie über die bevorstehende „Super-Sonderveröffentlichung“, die Sie mit anZeiGen ihrer anzeige belegen können. Wenn Sie sich sofort entscheiden, so sagt der sympathische Verkäufer, bekommen Sie noch einmal 0 Prozent Sonderrabatt und eine halbe Seite PR dazu. Und natürlich können Sie auch noch eine Stellenanzeige kostenlos schalten. dieses angebot gilt für ein halbes Jahr. Sollte der Mitbewerber, so der Verkäufer, ihnen auch Rabatte einräumen, so muss er das, da die auflagenzahlen dieser Fachzeitschrift sowieso nicht stimmen und die redaktionelle Qualität sehr zweifelhaft ist. Zu forsche Verkäufer nerven ihre Kunden oft Wenn Sie jetzt bereit sind, dem Verkäufer den auftrag zu erteilen, befinden Sie sich in guter Gesellschaft. nach wie vor gibt es eine Vielzahl von kunden, die so ihre aufträge erteilen. es ist eben verlockend, dem Charme eines Verkäufers zu erliegen und dann auch noch das Gefühl zu haben, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. darüber hinaus haben Sie einen jungen Verkäufer glücklich gemacht. der Verkäufer hat den knall gehört und seine anzeigenleitung in ihrer Motivation bestätigt. Wenn Sie den auftrag nicht erteilen, könnte Folgendes geschehen sein: Sie haben sich darüber geärgert, dass der Verkäufer ihnen ihre Zeit gestohlen hat. Zukünftig werden sie keinem anzeigenverkäufer mehr einen termin geben. das war vertane Zeit und Sie haben immer noch das Problem, dass Sie nicht genau wissen, welche der im Markt befindlichen Zeitschriftentitel ihre Zielgruppe erreicht. der Mediadatenvergleich nervt sie weiterhin. der eine titel weist empfänger, der andere Leser aus. Branchen sind in SZV impresso 2 / 2007 | 1
Seite 1 und 2: Anzeigenverkauf in Fachverlagen ANZ
Seite 3 und 4: ser Umfeld verändern würde? aus m
Seite 5: Wenn der erfolg auf die oben geschi
Seite 9: die Leser erwarten einen nutzen von

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