E_1938_Zeitung_Nr.011

Automobil-Revue"- II. Blatt, Nr. 11
BERN, Dienstag, 8. Februar 1938
Wie sieht s im
Auto-Gewerbe ans?
Es ist ein offenes Geheimnis, dass das
'Automobilgewerbe in seiner Gesamtheit seit
Jahren einen schweren
Existenzkampf
führt, einen Kampf, der in seinem Ausmass
und seiner Intensität weit über das hinausseht,
was durch die seit etwa 1930 herrschende
Wirtschaftskrise bedingt ist und der
auch durch die Abwertung keinerlei Abschwächung
erfahren hat
Dabei sei von vorneweg anerkannt, dass
das Automobilgewerbe relativ noch jung ist
und in seiner Entwicklung so wenig der
Sturm- und Drangperiode zu entgehen vermochte,
wie dies bei jedem neuen Erwerbszweig
der Fall ist Jede neue Branche kennt
am Anfang ihras Werdens oft grosse, sogar
glänzende Gewinnmöglichkeiten. Aber gerade
diese vielverheissenden Aussichten sowie der
t Zug zum Neuen » lösen fast immer einen
übermässigen Zustrom neuer Elemente aus
und dadurch eine ständig schärfer werdende
Konkurrenzierung. Stabiler wird die Lage
erst dann, wenn durch eine natürliche Ausscheidung
eine gewisse Anzahl schwächerer
Unternehmen ihre Firmenschilder wieder eingezogen
haben.
Müssen die Schwierigkeiten, mit denen das
Autogewerbe heute in unvermindertem Masse
kämpft, einfach als unvermeidbare Entwicklungskrankheiten
gewertet werden, oder sind
daför andere Ursachen verantwortlich? Ist
— mit andern Worten — die Sturm- und
Drangperiode für das Autogewerbe vorüber,
oder steckt es noch immer darin, so dass eine
Besserung automatisch erwartet werden
darf?
Der Kenner der Verhältnisse weiss, dass
die vorhin erwähnte Konkurrenzierung schon
von etwa 1926 an ihre grösste Zunahme aufzuzeichnen
hatte und ihr die ebenfalls erwähnte
natürliche Ausscheidung schwächerer
Betriebe auf dem Fusse folgte. In Anbetracht
des raschen Lebenstempos unserer Zeit ist
anzunehmen, dass der Stabilisierungsprozess
an sich schon längst abgeschlossen sein
sollte.
Weiter lässt sich im Automobilfach selbst
bereits In dieser und jener Richtung eine Nor-
Wirtschaftslage. — Benzinpolitik. — AHwagenproblem. — Verbesserung
der Automobilkonstruktion. — Geistige Einstellung.
malisierung feststellen: Automobilkonstruktion
und Automobilhandel arbeiten schon
längst nach bestimmten Richtlinien, die sich
durch die zunehmende Erfahrung als geeignet
erwiesen haben. Üeberraschungen in der
Konstruktion und solche im Handel, wie man
sie noch während der Kinderzeit des Automobils
vielfach erlebte, sind heutzutage praktisch
ausgeschlossen. Auch die immer ausgeprägtere
Standardisierung im Reparaturenund
Servicedienst lässt die Folgerung zu, dass
der Patient jenem Alter entwachsen ist, wo
ein gewissenhafter Diagnostiker auf Entwicklungsstörungen
befinden konnte.
Wir müssen die Ursachen der gegenwärtigen
Misere infolgedessen anderswo suchen,
wobei wir uns aus naheliegenden Gründen auf
deren wichtigste beschränken.
Statt eines feierlichen Geleites.
Die nächstliegende ist ohne Zweifel die
Verschlechterung der Wirtschaftslage,
od6r, wie das Wort seiner -überreichlichen
Verwendung wegen bald blechern in den
Ohren klingt: der «Krise». Viele ehemalige
Automobilisten sind einfach nicht mehr in der
Lage, einen Wagen zu halten, oder, wenn ihre
Einnahmen dazu noch «reichen», mehr als
das absolut Notwendigste aufzuwenden. Oder
sie sind in ihren Mitteln so knapp, dass sie
ihren finanziellen Verpflichtungen kaum oder
nur teilweise nachzukommen vermögen usw.
Diese Erscheinung, die einer generellen
Schwächung der Kaufkraft entspringt, ist
auch in andern Zweigen des Erwerbslebens
festzustellen und vom Autogewerbe aus nicht
zu lösen.
Als zweiter und wohl ebenso wichtiger Faktor,
der in unsern Spalten bereits vielfach
behandelt wurde, muss die
Benzinpolitik,
die durch einen Teil unserer Behörde getrieben
wird, erwähnt werden. Kein vernünftiger
Mensch hat etwas gegen die Erhebung eines
angemessenen Zolls einzuwenden; es ist aber
einer Demokratie unwürdig, aus der Benzinzollpolitik
ein Instrument zu machen, mit
dessen Hilfe die Entwicklung eines Wirtschaftszweiges
gewaltsam stranguliert wird.
Dass in dieser Richtung die Massnahmen der
letzten Jahre ihre Wirkung nicht verfehlt
haben, beweisen die fortlaufend in unserem
Der jüagste Spross der 1A.-R.»-Familie stellt «ich vor. Seit langem schon erwarteten wir ihn
um der Harmonie des Ganzen willen; wir schätzen uns darum glücklich, ihn heute in unserer Mitte
aufnehmen zu können.
Er stammt von guten Eltern; auch er möchte dienstbar sein.
Wohl sind seine Soli in erster Linie für die Leute vom Fach bestimmt; doch wird ihm auch die
übrige Zuhörerschaft gerne lauschen; denn das Wissen um das. was der Nächste spielt, war dem
gegenseitigen Verständnis immer noch Ton Nutzen.
Blatt veröffentlichten Statistiken zur Genüge.
Der Autobetrieb ist künstlich so verteuert
worden, dass viele darauf verzichten, oder
wenn es ihnen aus Gründen des Erwerbs nicht
möglich ist, so fahren sie mit einem Minimum
an Aufwand. Wir werden übrigens in einer
der nächsten Nummern den unzweideutigen
Beweis dafür führen, dass eine freundlichere
(Schluss Seite 12.)
Lohnt es sich ?
... den Garagen-Eingang .sauber zu halten
und alte Pneus, leere Kannen und Teile
zusammengerissener Wagen ausserhalb des
Sichtbereichs der Kunden aufzubewahren?
... die Garage in regelmässigen Abständen
weiss verputzen zu lassen, um den Innenraum
aufzuhellen?
... vom Interessenten für neue Wagen zu
erfahren, was er von einem solchen in erster
Linie erwartet, um die Vorführung danach
einzurichten?
... die Firmatafel ebenso sauber zu halten
wie Ihren Ruf als Geschäftsmann?
... bei Beginn von Sommer- und Wintersaison
Ihre Kunden telephonisch auf die
erforderlichen Vorbereitungen aufmerksam
zu machen?
..*. Ihre Autoverkäufer durch schriftliche
Werbung und persönliche Aufklärung zu
unterstützen, statt sie einfach auf die Reise
zu schicken?
... einen hartnäckigen Zahler einmal persönlich
aufzusuchen, statt ihn durch einen
vorgedruckten Zettel noch «bockbeiniger>
zu machen? ==
Wie exAalten Sie Jümtnetet-JCol&eiv
weg aus JCwt&eCgxaden?
Siehe Seite 12
1öas wissen Sie u&ec 2ewtAeuHOMetec?
Siehe Seite 13
Aul det Suche.nach a&aenulzten £agecn
Siehe Seite 13
Autohändler
Mein lieber Sohn!
an seinen
Sohn
So hast Da denn nun Deine erste grosse
Enttäuschung als angehender Automobilrerkäufer
hinter Dir. «Der Stettier», wie
J)n Deinen Eonkurrenten von den «Argus».
Wagen liebevoll nennst, hat Dir bei Bäkkermeister
Freuler ein Geschäft «weggeschnappt»,
das Dn bereits als gesichert
wähntest Wie? Weil er dem Kunden
glaubhaft machen konnte, dass die Bremsen
des «Argus» denjenigen des «Hammon»
bedeutend fiberlegen seien.
Ich verstehe Deine Wut. Der Hammon
14 PS ist dem Argus 6 Cyl. ohne Zweifel
ebenbürtig, wenn nicht in vielen Beziehungen
fiberlegen. Es liegt mir deshalb fern,
«den Stettier» in Schutz zu nehmen, besonders,
wenn er etwa die Qualität der Hammon-Wagen
In Zweifel gezogen hätta (was
Ich aber kaum glaube). — Ich verstehe
Dich in Deiner gegenwärtigen Stimmung
um so besser, als auch ich mich früher in
derlei Fällen masslos ärgerte. Seitdem
aber an meinen Schläfen das Grau immer
stärker durchschimmert, scheinen auch
die Augen die Welt etwas anders anzusehen
und da erklärliche Zusammenhänge
zu finden, wo ich sie früher vergeblich
gesucht. Ja, sie lassen mich heute oft die
letzten Ursachen vieler Vorkommnisse bei
mir selber entdecken, selbst wenn der
Schein dagegen spricht.
Wie liegt der Fall? Bäckermeister Frenler
hatte sich mündlich für die Anschaffung
eines Hammon 14 PS entschieden.
Zwei Tage später geht er hin und kauft
den Argus 6 Cyl. Diesen Meinungswechsel
begründet er damit, dass ihn «der Stettier»
Von der bedeutend besseren Qualität der
Argus-Bremsen überzeugt hätte. Deine
Reaktion: Eine unbändige Wut über Deinen
Konkurrenten darob, dass er die Tatsachen
auf eine solche Weise verdreht.
Versuchen wir einmal, der ganzen Entwicklung
dieses Geschäftes auf den Grund
zu gehen: «Der Stettier» kann den Kunden
dank der Vorzüglichkeit der Argus-Bremsen
zum Abschluss bewegen, oder mit anderen
Worten, der Kunde gibt dem Argus
den Vorzug, 1 weil er von der besseren Qualität
der ^Bremsen fiberzeugt ist. Das setzt
voraus, dass Freuler als eine der hauptsächlichsten
Anforderungen von seinem
Wagen. gute "Bremsen verlangt; ja noch
mehr, gute Bremsen sind bei ihm geradezu
entscheidend für die Wahl des Wagens.
Hattest Dn diese Tatsachen im Laufe
Deiner verschiedenen Besuche beim Kunden
festgestellt? Es tut mir leid, das Gegenteil
annehmen zu müssen, denn andernfalls
hättest Du dem Kunden ohne Zweifel auch
die Zuverlässigkeit der Hammon-Bremsen
demonstriert. Und «der Stettier» hätte Dir
den Rang nicht ablaufen können. Wer
hat wohl den Fehler gemacht?
Du selbst. Du hast eine der wichtigsten
Grundlagen der Verkaufskunst vergessen.
Du warst nett mit den Leuten, hast Dich
bei der Familie manierlich eingeführt, mit
dem Kunden eine längere Probefahrt unternommen
und in den Grenzen der
Schicklichkeit immer wieder moniert.
Darüber aber vergassest Du, dass der Käufer
eines Hammon schliesslich sein Bankkonto
um sieben oder acht Tausendernoten
erleichtert und dafür das Beste haben will,
was erhältlich ist. Und das Beste ist in
diesem Fall eben das, was der Kunde am
Wagen am meisten schätzt. Das hast Du
herauszufinden vergessen, und darum
konnte Dich «der Stettier» aus dem Felde
schlagen.
Verkaufen beisst nicht nur «mit dem
Hut in der Hand» beim Kunden verkehren,
ihm auf alle Fragen höflich und saehgemäss
antworten und durch eine längere
Probefahrt Zeit und Gelegenheit finden,
um den Wagen in allen Tönen zu rühmen.
Verkaufen heisst. in erster Linie dem
Kunden zeigen, was er für sich personlich
maximal aus dem Wagen herauszuholen
vermag und wie sehr der Wagen
seinen individuellen Anforderungen
entspricht. Um das zu erreichen, ist es die
erste Aufgabe eines Verkäufers, die Einstellung
des Kunden dem Automobil gegenüber
möglichst rasch und gründlich
kennenzulernen. Versuch's mal!
Es ist nicht ausgeschlossen, aber unwahrscheinlich,
dass sich «der Stettier» über
die Hammon-Bremsen irgendwie ungünstig
geäussert hat. Vielmehr wird er das
ganze Zielbewusstsein des erfahrenen
Fachmanns darauf konzentriert haben, die
Vorzüglichkeit des Argus-Wagens in dieser
Hinsicht zu demonstrieren. Abfällige
Urteile über Konkurrenzwaren lassen die
eigene noch lange nicht in besserem Licht
erscheinen, sondern machen den Kunden,
der meistens selbst routinierter Geschäftsmann
ist, höchstens stutzig.
Mein lieber Sohn, Du glaubst, Dein Konkurrent
habe Dir den Kunden «weggeschnappt».
Inzwischen hast Du wohl eingesehen,
dass der Fehler einzig und allein
bei Dir lag. Auch ich habe diese Erfahrungen
zuerst sammeln müssen und dafür ein
teures Lehrgeld bezahlt, bevor mir ein
Licht aufging. Auch Dir wird niemand
diese Schule ersparen können. Aber zusammen
können wir sie vielleicht abkürzen.
Willst Du» „ . , r . *
_
Oein Vater.