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E_1938_Zeitung_Nr.094

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AUTOMOBIL-REVUE

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,Automobn-Revne" — Nr. 94, II. Blatt BERN, Dienstag, 22. November 1938 VERKAUFEN Mancher Geschäftsmann, der seit zwei oder drei Jahrzehnten auf eigenen Füssen ßteht, denkt mit Wehmut an die Zwanzigerjahre oder gar an die Vorkriegszeit zurück. Damals hatte die Verwöhnung des Publikums noch nicht den jetzigen, früher für unmöglich gehaltenen Grad erreicht und sich zu einer der grössten Sorgen des verantwortlichen Geschäftsleiters entwickelt. Es hat unbedingt seine Eichtigkeit mit dieser Verwöhnung. Die Kundschaft ist zweifellos anspruchsvoller und wählerischer als je zuvor. Dinge, die zu fordern früher als arrogant und ungezogen galt, werden heute mit der grössten Selbstverständlichkeit angeboten. Ja, im Bestreben, sich einen angemessenen Anteil am Kuchen zu sichern, sucht der Geschäftsmann ständig nach weiteren Möglichkeiten, um die Konkurrenz zu schlagen und den Käufer an sich zu ziehen. Wer trägt daran die Schuld? Unter hundert Menschen, die Sie darüber befragen, werden vielleicht siebzig die unersättliche Gewinnsucht, zwanzig die Krise und die übrigen irgendwelche andere Faktoren verantwortlich machen; — Sicher ist, dass der jedem Individuum innewohnende Egoismus — ob brutal oder verfeinert, spielt keine Bolle — den Urtrieb bildet. Aber dieser Egoismus besteht nicht erst seit gestern, sondern seitdem der Mensch das Brot im Schweisse seines Angesichts zu essen gezwungen ist! Hatten unsere Väter und Grossväter nicht weniger Freude am Besitz als wir; waren sie nicht weniger stolz auf den durch Fleiss' und Arbeit erworbenen Wohlstand und zeigten sie sich etwa freigebiger, wenn ihnen jemand etwas zum Kauf anbot? Als Begrün- Autohändler an seinen Sobn 20 Mein lieber Sohn! dung der Publikumsverwöhnung kann darum der W.unsch nach Besitz und Lebensgenuss nicht angesprochen werden. Es liegt eigentlich auf der Hand, der sogenannten Krise die Schuld zuzuschieben. Ihr Charakteristikum besteht ja gerade im Stocken des Absatzes und der dadurch bedingten Verschärfung des Wettbewerbs mit allen bekannten Nebenerscheinungen. Darüber hinaus liefert sie uns aber weiter nichts als die Meinung, dass wir gegen die ungünstige Entwicklung der politischen und wirtschaftlichen Lage scheinbar wehrlos sind und dass wir uns darauf beschränken müssen, die Hoffnung auf bessere Zeiten nicht zu verlieren. Was sich früher oder später als trügerische Vogelstrausspolitik entpuppen sollte. Es fällt uns selbstredend nicht ein, den Schwund der Kauflust und die Verschärfung des Existenzkampfs zu bestreiten. Leider sind sie alles andere als Einbildungen chronischer Pessimisten. Noch mehr: Die Entwicklung ist folgerichtig und war deshalb unabwendbar. Wer sich im Wirtschaftsleben einen Platz an der Sonne sichern will, muss dem Publikum mehr bieten, als es die Konkurrenz bisher tat. Durch diesen Wettbewerb und - nur durch ihn^ gelang es, im Laufe der Jahrhunderte' die' allgemeine Lebenshaltung ständig zu heben. Bestände für den einzelnen nicht die Aussicht, Einkommensverhältnisse und Lebensgenuss durch diese Mehrleistung zu verbessern, so hätte er auch keinen Anlass, ein Ziel zu verfolgen, das ihm immerhin einen Haufen Arbeit und Sorgen aufbürdet. Vor dem Weltkrieg und auch noch während einiger Jahre nach Friedensschluss bot die Uebersee dem Tatendrang der aktiven Generation ein sozusagen unerschöpfliches Betätigungsfeld — sei es, dass die jungen Leute auswanderten und in späteren Jahren bei ihrer Eückkehr vielfach ein hübsches Bankkonto nach Hause brachten, sei es, dass die Erzeugnisse der schweizerischen Arbeit den Weg in entfernteste Ueberseeländer fanden. Heute haben sich die Dinge geändert. Die Einwanderungspforten sind fast hermetisch geschlossen und manche Völker, die früher unsere Produkte kauften, produzieren sie nun selber. Diese Umstände gereichen aber nicht nur dem Exporteur zum Schaden, sondern allen, die aus dessen Ein- Auch in unserem Fach gibt es Leute, die Zeit ihres Lebens nicht einsehen lernen, dass gewisse für das Geschäft ausserordentlich wichtige Aktivposten in der Jahresbilanz nicht in Erscheinung treten können: Ruf und Vertrauen seitens der Kundschaft. Vor Jahren war ich — wo, tut nichts zur Sache — in verantwortlicher Stellung. Das Geschäft blühte scheinbar; wenigstens gelang es uns, Jahr für Jahr eine angemessene Rendite herauszuwirtschaften. Innerlich aber wurde es allmählich ausgehöhlt, weil es der Besitzer einfach nicht über sich brachte, der Kundschaft jene qualitative Arbeit zu bieten, die sie benötigte und deshalb auch erwartete. Die notwendige Folge war die, dass die finanzkräftigen und darum etwas wählerischen Kunden nach und nach auf den Verkehr mit uns verzichteten und wir uns mit jenen zufrieden geben mussten, die keine andere Wahl hatten. — Ich habe mich übrigens dieser geschäftlichen Methoden wegen mehr als einmal mit meinem Chef gestritten und eines Tages auch die notwendigen Konsequenzen in der Form meines Austrittes gezogen. Als sich kurze Zeit nachher die Konjunktur verschlechterte, forderte sie als eines der ersten Opfer jenes Unternehmen und Hess es nach einem fulminanten Konkurs verschwinden. Die grösste Kapitalmacht vermag im Geschäftsleben nichts auszurichten, wenn ihr durch die Kundschaft das nötige Vertrauen verweigert wird, wenn ihr Ruf dergestalt ist, dass sich die Interessenten lieber an andere Firmen halten, auch wenn sie dort das Risiko laufen, ihren Wagen etwas teurer bezahlen zu müssen. Das Publikum hat ein feines Gefühl dafür, wer es als Schwamm betrachtet, den man nach Belieben auspressen kann und wehrt sich dagegen, indem es jene Firmen ohne viele Umstände links liegen lässt. Ein vorzüglicher Ruf bedeutet nicht nur künften Nutzen ziehen. — Auch dem Garagegewerbe. Trotzdem dreht die Erde unverändert weiter; Menschen kommen, wünschen, verlangen, ringen, schaffen, geniessen und treten im ewigen Kreislauf von der Bildfläche ab. — Mehr denn je erhält der einzelne einen engumschriebenen Aufgabenkreis im Rahmen des Ganzen und ist dadurch um so stärker auf den andern angewiesen. Diese Spezialisierung zwingt uns aber — da sie bedeutend produktiver ist — für einen grösseren Absatz zu sorgen. Es genügt nicht mehr, einwandfreie Arbeit zu liefern; ihr zur Seite muss die Fähigkeit stehen, die Kundschaft für diese Arbeit zu interessieren und zu gewinnen: Die Kunst zu verkaufen. Diese steht mit der fachlichen Geschicklichkeit in keinem unmittelbaren Zusammenhang und bedeutet deshalb im Kreislauf des wirtschaftlichen Lebens etwas Neues. Einige Beispiele mögen dies näher erläutern: Wenn Sie einen Wagen revidieren oder Oel nachfüllen, so werden Sie nicht deswegen in angemessener Weise bezahlt, weil die Kolben nachher wieder das vorgeschriebene Spiel aufweisen oder weil dem Lager frisches, vollschmierfähiges Oel zugeführt wird. Der Automobilist entschliesst sich deswegen zur notwendigen Auslage, weil er die vorgesehenen Fahrten entweder überhaupt erst auszuführen oder sie besser als vorher zu absolvieren vermag. — Nun gibt es allerdings Fahrer, denen der Sinn für Zustand und Leistung des Wagens abgeht. Sie sind zufrieden, wenn er überhaupt rollt. Ob die Kompression, Beschleunigung und Spitzenge- .schwindigkeit standardmässig sind, ist für 'sie* Nebensache, sei es, weil sie auf diese Faktoren keinen Wert legen, sei es, weil ihnen» dafür das Verständnis abgeht. — Ein Fachmann, dessen Können sich ausschliesslich auf die technischen Seiten des Geschäftes beschränkt, wird somit immer hinter jenem Konkurrenten zurückbleiben, der es versteht, seinen Kunden die Einsicht zu verschaffen, oder mit anderen Worten « seine Arbeit zu verkaufen ». Auch wenn die Leistung der beiden in jeder Hinsicht ebenbürtig ist. Wie bereits erwähnt, handelt jeder Mensch aus seinen egoistischen Interessen heraus — selbst dann, wenn Erziehung und Kultur deren Stacheln abgestumpft haben. Ihre Kunden wären sicher höchst erstaunt und entrüstet, wenn Sie ihnen den Vorwurf machen wollten, sie handelten als Egoisten. Muten Sie ihnen aber zu, ihre Wagen durchrevidieren zu lassen, so können Sie sicher gehen, dass der Vorschlag ausschliesslich mit Rücksicht auf ihre eigenen Vorteile in Erwägung gezogen wird, oder, noch besser gesagt, im mehr Vertrauen seitens jener, denen wir verkaufen wollen, sondern gleichzeitig auch bessere Absatzmöglichkeiten, erhöhten Umsatz und bessere Preise. Was das im Neuwagenhandel heisst, brauche ich wohl kaum näher zu erläutern; du kennst Dich darin auf Grund Deiner Praxis zur Genüge aus. Wichtiger als dort ist er jedoch noch im Occasionshandel, wo der Glaube an die Integrität von Händler und Verkäufer geradezu das A und 0 des Erfolges bildet. Wieso? Wer einen Occasionswagen zu erwerben gedenkt, weiss zum vorneherein, dass er daran nicht dieselben Anforderungen stellen darf wie an einen Neuwagen; ferner, dass keine umfangreiche Garantie ihn dort vor unliebsamen Ueberraschungen schützt Er ist deshalb gezwungen, dem Verkäufer ein noch grösseres Vertrauen entgegenzubringen, als dies bei der Anschaffung eines neuesten Modells der Fall wäre. Im weiteren weiss er, dass er das Risiko läuft, nach Uebernahme des Wagens noch ein paar hundert Franken für Reparaturen usw., deren Notwendigkeit er noch nicht erkannt hat, aufwenden zu müssen, ein Risiko, das viel geringer ist bei einem Händler, dessen Geschäftsgebaren im Laufe der Jahre als Kahmen des Verständnisse für die eigenen Vorteile. — Den Uebergang zu finden zwischen der eigenen Arbeit und der Einsicht des Kunden für die ihm daraus erwachsenden Vorteile ist Aufgabe des Verkaufens. — Damit wird aber dieser Begriff zu etwas grundsätzlich anderem als einem taktischen und vor allem verschlagenen Mienen- und Gebärdenspiel; er wird zu einer Ergänzung erstklassiger fachlicher Arbeit. Was tut es übrigens, wenn diese Mehrleistung uns je länger je mehr zwingt, unsere Arbeit nicht nur nach beruflichen Grundsätzen, sondern auch mehr und mehr nach ihrer «Verkäuflichkeit» zu richten? Die Automobilindustrie geht auch darin bahnbrechend vor: In den Schubladen der Konstrukteure ruhen Hunderte von Plänen, deren Verwendung im automobiltechnischen Sinne unbedingt einen Fortschritt bedeuten würden. Trotzdem besteht für den Grossteil keine Aussicht, je in einem Modell verwendet zu werden, weil sie gemäss den Erfahrungen und Erhebungen der Verkaufsabteilung vom Publikum nicht geschätzt und deshalb auch nicht bezahlt würden. — Aus diesen Erwägungen heraus haben die grossen Automobilkonzerne ihre «K'onstruktionstaktik » in einem gewissen Sinne umgekehrt: Sie trachten, durch grossangelegte Untersuchungen die Wünsche der Verbrauchermasse möglichst eingehend kennenzulernen umf ihre Modelle diesen Wünschen anzupassen. Dass das Publikum unter diesen Umständen verwöhnt werden muss, braucht kaum näher bewiesen zu werden. Es mag paradox klingen und stimmt dennoch: Der Erfolg des einzelnen wie der Gang der gesamten Wirtschaft hängt je länger je mehr von der Fähigkeit ab, War© und Leistung zu verkaufen. Denn je eindringlicher wir unseren Kunden die Nützlichkeit unserer Arbeit für ihre eigenen Zwecke darlegen können, desto grösser werden die Umsatzmöglichkeiten. Nicht nur für uns, sondern auch für das Ganze. Winkt fit die Werkstatt Seite 10 (faakiischt ctckUa-iüeitizeuge (ü* Qwcaqe und JUfuxtatwiw&tkstättc Seite 10 loyal bekannt geworden sind. Er wird deshalb bereit sein, dem integren Geschäftsmann für seinen Wagen etwas mehr zu bezahlen, weil er dank dessen Wort nachträglich keine unliebsamen Ueberraschungen zu erwarten hat. — Anders derjenige, dessen Ruf nicht gerade als erstklassig bezeichnet» werden darf. Selbst wenn er einen Kunden noch ehrlich bedienen möchte und ihm den Wagen zu einem Spottpreis offerierte, wird er auf Misstrauen stossen, weil hinter der Vorteilhaftigkeit der Offerte irgend eine Finte vermutet wird. Dieses Fluidum um einen Geschäftsnamen, das sich aus den Erfahrungen langer Jahre nach und nach entwickelt hat, ist einer der wichtigsten Aktivposten eines Geschäftes, auch wenn sich derselbei in der Bilanz nicht direkt ausweisen lässt. Der Ruf ist es auch, der den Weg ebnet zum reibungslosen Hereinholen von Abschlüssen, die ihrer Natur nach zu verschiedenartigen Auslegungen Anlass bieten und darum nur dann beidseitig nutzbringend sein können, wenn sie auf gegenseitigem Vertrauen beruhen. Und zu solchen Geschäften gehört in erster Linie der Automobilhandel. Dein Vater.