Abbildung 3-134: Managementprozeß der ... - Springer Gabler

� Produktbezogene Faktoren
– Erklärungsbedürftigkeit
– Bedarfshäufigkeit/Kauffrequenz
– Lagerfähigkeit
– Transportfähigkeit (Größe, Gewicht, Empfindlichkeit)
� Unternehmensbezogene Faktoren
– Unternehmensgröße
– Finanzkraft
– Produkt-/Leistungsprogramm
– Vertriebskompetenz/Erfahrungen mit Vertriebswegen
– gegenwärtige Marketingpolitik und deren langfristige Ausrichtung/Veränderung
� Endabnehmerbezogene Faktoren
– Anzahl
– geographische Verteilung/Streuung
– Einkaufsgewohnheiten
– Aufgeschlossenheit gegenüber Vertriebsmethoden
� Konkurrenzbezogene Faktoren
– Anzahl der Konkurrenten
– Art der Konkurrenzprodukte
– Vertriebswege der Konkurrenten
– Wettbewerbsdruck im bisherigen Vertriebsweg
– Wettbewerbsdruck durch neue Vertriebswege
� Absatzmittlerbezogene Faktoren
– Art und Anzahl der Absatzmittler
– Standort und Verfügbarkeit der Handelsbetriebe
– Art und Struktur vertraglicher Bindungen von Absatzmittlern
– Art und Umfang des durch die Handelsbetriebe erreichten Marktes
– Fähigkeit zur Übernahme der erforderlichen Handelsfunktionen
– Beeinflußbarkeit und Kontrolle der Absatzmittler/Konfliktanfälligkeit
– Vertriebskosten
� Soziale und rechtliche Faktoren
– öffentliche Meinung, Wertvorstellungen beziehungsweise -änderungen
– Mißbrauchsaufsicht über Vertriebsbindungen (GWB)
– Vertriebsvorbehalte bestimmter Geschäftsformen (zum Beispiel Apotheken)
– Sanktionspotentiale von Absatzmittlern (Macht- und Vergeltungspotentiale)
– Konsequenzen bei Vertragskündigungen (zum Beispiel Ausgleichsanspruch
der Handelsvertreter)
– Diskriminierungs- beziehungsweise Boykottverbot
Quelle: Meffert, Marketing, 9. Auflage
Abbildung 3-144: Kriterien der Absatzkanalselektion
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