Möbelmarkt_04.2022

Konsumenten-Bedürfnisse datenbasiert verstehen und nutzen:
Der „New Way“ von Rauch
Vor 125 Jahren gegründet, will der nach eigener Einschätzung europaweit
größte Hersteller von Schrank- und Schlafzimmer-Programmen, Rauch
Möbelwerke, das Wohnen schöner und einfacher machen. Diese Mission treibt
Chief Commercial Officer Jochen Arndt, Geschäftsführer für Vertrieb,
Marketing und Produktentwicklung, gemeinsam mit Marketing Direktorin Inka
Rosini, die Marketing und Produktentwicklung verantwortet, voran.
Die Ergebnisse dieses Paradigmenwechsels präsentiert Rauch auf seiner
Furniture Week vom 29. April bis 7. Mai in Freudenberg. Jochen Arndt und Inka
Rosini sprachen darüber bereits vorab mit Gerald Schultheiß.
MÖBELMARKT: Herr Arndt, Procter
& Gamble, Beiersdorf oder PepsiCo
und bei Ihnen Frau Rosini, Unilever,
Gillette, Herlitz und Coca-Cola: Was
sind Ihre Eindrücke als Quereinsteiger
in die Branche – und welche Impulse
bringen Sie mit?
Jochen Arndt: Wir sind zwar beide faktisch
Quereinsteiger, aber haben beide
eine große Leidenschaft fürs Einrichten
und für Möbel. Wir kennen somit die
Branche als Konsumentin und Konsument
sehr gut. Und selbst, wenn wir
uns in der Vergangenheit eher mit „Fast
Moving Consumer Goods“ beschäftigt
haben, gibt es viele Parallelen. Der
Hauptunterschied ist sicher die Consumer
Journey, die deutlich länger ist als
eine schnelle Impulsentscheidung vor
einem Supermarktregal.
Inka Rosini: Es ist prinzipiell gut zu verstehen,
wie andere Industrien arbeiten,
um die besten Erkenntnisse einfließen zu
lassen. Im FMCG wird seit Jahrzehnten
hoher Fokus auf Professionalisierung
und das tiefe Verständnis von Konsumentenbedürfnissen
gelegt. Nur ein Produkt,
das am Ende auch von einer Konsumentin
gekauft wird, kann erfolgreich
sein. Darüber hinaus bringen wir einen
gesunden Blick von außen mit: Wir gehen
unbefangener an Produkte heran
und haben in den letzten zwölf Monaten
intensive Marktforschung durchgeführt
und viel über die Möbel-Konsumentin
und ihre Bedürfnisse gelernt.
Jochen Arndt: Ich kann Frau Rosini nur
bestätigen. Wir kommen aus einer Branche,
in der Consumer Understanding eine
große Rolle spielt. Da sehe ich noch
viel Potenzial, den Konsumenten und
vor allem die impulsgebende Konsumentin
besser zu verstehen. Die Möbelbranche
ist sehr technikgetrieben, und
es wird viel über Beschläge oder Rastermaße
gesprochen. Die nächste Frage
wäre dann aber: Was ist der Consumer
Benefit – also welchen Vorteil zieht die
Konsumentin daraus? Hat sie dadurch
mehr praktischen Stauraum, oder gefällt
ihr der Schrank dann einfach besser? Im
Vertrieb sind für mich viele Mechaniken
„Alle Produktkonzepte basieren auf
Marktforschung und sind vorab im
Design und der Funktionalität bei den
Konsumenten abgeprüft worden.“
Inka Rosini
26 Unternehmen
MÖBELMARKT
04 / 2022