procontra Ausgabe 06-2022

Dezember/Januar 2022|2023 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 € 

Börsenturbulenzen 

Welche Strategien nach der 

Korrektur der Kapitalmärkte Erfolg 

versprechend sein werden 

ESG-Präferenzabfrage 

Warum die neue Beratungspflicht 

noch hakt und wie sie 

2023 nachhaltig durchstartet 

Immobilienfinanzierung 

Steigende Zinsen gefährden 

viele Anschlussfinanzierungen 

und erfordern kluges Handeln

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EDITORIAL 

»Auf in ein erfolgreiches 

Maklerjahr!« 

pro statt contra Es fällt schwer, dieses Jahr zu resümieren. Vor allem wenn man 

gewillt ist, Mut und Aufbruchsstimmung für 2023 zu erzeugen. Der Angriffskrieg Russlands 

gegen die Ukraine überschattet vieles, wenn nicht sogar alles. Er lähmt und macht 

Angst. Keine 1.000 Kilometer von Berlin entfernt sterben Menschen, ganz gleich welcher 

Nation, in Gefechten. Man wäre mit dem Auto gen Osten also genauso schnell zwischen 

Panzern und Bomben, wie gen Süden in Südtirol, wo viele wieder den Winterurlaub zwischen 

Abfahrt und Après-Ski verbringen werden. Diese Nähe eines Krieges macht nachdenklich. 

Zudem sind Folgen wie Energiekrise, Lieferengpässe und Rezession direkt spürbar. 

Und dennoch gehört der Blick nach vorn. Auf den Umgang mit den Folgen. Mit steigenden 

Energiekosten und Rekordinflation, die die Haushalte belasten und die Finanzberatung 

fordern. Makler sind die Stützen, um ihre Kunden durch diese Zeit zu begleiten und 

davor zu bewahren, einstige Sparziele voreilig über den Haufen zu werfen. Im Gegenteil, 

die Notwendigkeit, die Alters- und Pflegevorsorge, die Einkommensabsicherung oder Gesundheitsversorgung 

selbst in die Hand zu nehmen, war nie größer und wird weiter steigen. 

Mit ihr das Beratungspotenzial. Um es heben zu können, sollen Sie die „Erfolgsrezepte“ 

anderer Maklerinnen und Makler (Seite 16) in dieser Ausgabe inspirieren. 

Die procontra-Redaktion wünscht Ihnen eine friedliche Weihnachtszeit im Kreis Ihrer 

Freunde und Familie. Mit der nötigen Ruhe, um zu reflektieren und Kraft, Ideen und Motivation 

zu sammeln, um 2023 zu einem erfolgreichen Maklerjahr und zu einer besseren 

(Finanz-)Welt zu machen. 

LIEBE MAKLER, LIEBE LESER, 

die procontra-Redaktion wünscht Ihnen 

eine aufschlussreiche Ausgabe. 

www.procontra-online.de 

@procontraonline 

facebook.com/procontra 

Matthias Hundt 

Chefredakteur 

procontra 06 | 22 3

procontra Inhaltsverzeichnis 

INHALT 

16 

Erfolgsrezepte 2023 

Strategien, Pläne und konkrete 

Maßnahmen – wie Makler 

2023 erfolgreich sein wollen 

Millennials richtig catchen 

Jugend bedeutet Zukunft – auch 

beim Zielgruppenfokus. Wie die 

junge Generation begeistert wird 

76 

26 

»Anleger sollten über 

einen Einstieg nachdenken« 

DWS-Fondsmanager Christoph 

Schmidt mit Prognosen 

und Ausblicken für 2023 

50 

Rente mit gewissen Vorzügen 

Wie Erfolg versprechend ist das 

Modell der Vorzugsrente? 

4 procontra 06 | 22

Inhaltsverzeichnis procontra 

PANORAMA 

11 Winter is coming Hans-Jörg 

Naumer über die Entwicklungen an 

den Energiemärkten 

INVESTMENTFONDS 

24 Investment-Highlights 2022 

26 »Anleger sollten über einen 

Einstieg nachdenken« Christoph 

Schmidt, der neue Co-Lead Manager 

des DWS-Fonds „Concept Kaldemorgen“, 

über die kommenden Marktentwicklungen 

VERSICHERUNGEN 

46 Versicherungs-Highlights 2022 

48 »Das Pflegerisiko nicht 

privatisieren« Oliver Blatt vom Verband 

der Ersatzkassen (vdek) über 

die Effekte der Pflegereform und die 

Zukunft der Vorsorge 

30 Auf die inneren Werte kommt 

es an Korrigieren die Kapitalmärkte, 

rückt der Value-Ansatz in den 

Fokus. Was auf der Suche nach 

Substanz beachtet werden muss 

12 Panorama Fakten für Vertrieb 

und Stammtisch 

14 Leserbriefe 

TITEL 

16 Erfolgsrezepte 2023 

„Von Maklern für Makler“. Ob Social- 

Media-Strategien, Skalierungspläne 

oder Ausbau von Kooperationsnetzwerken 

– Maklerinnen und Makler 

teilen ihre Zukunftspläne mit der 

Branche. 

34 Grüne Innovationen im Fokus 

Was technologischer Erfindergeist 

den bloßen ESG-Kriterien in puncto 

Nachhaltigkeit voraushat 

50 Rente mit gewissen Vorzügen 

Kann das Modell der Vorzugsrente 

die Verbraucherschutzkritik an der 

Kalkulation der Lebenserwartung 

verstummen lassen? 

54 Krisen-Push für D&O Die Unwägbarkeiten 

für Geschäftsführer 

nehmen zu – deren umfassende 

Absicherung wird immer wichtiger. 

56 Gewappnet gegen Katastrophen?! 

Die Handhabe einer Absicherung 

gegen Terror ist weder klar 

noch up to date. Wie Makler hier 

dennoch beraten können 

»Ich weiche von meiner 

Zielgruppe nicht ab, 

egal wie lukrativ das 

mögliche Geschäft ist.« 

ROBIN LERCH 

Gründer von grenzenlos-sicher 

60 Lukrative Achillesferse Die 

Existenzsicherung für Firmen ist 

komplex, birgt 2023 aber besonderes 

Beratungspotenzial. 

64 Innovationsdrang mit Problemen 

Das Angebot an Grundfähigkeitsabsicherungen 

wird immer komplexer 

– was Berater vor Herausforderungen 

stellt. 

procontra 06 | 22 

5

procontra Inhaltsverzeichnis 

BERATER 

68 Berater-Highlights 2022 

70 Noch nicht nachhaltig etabliert 

Die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen 

ist zwar Pflicht, aber noch 

längst keine Praxis. 

74 Maxi-Rente für Minijobber Die 

Anhebung der Verdienstgrenze für 

Minijobber eröffnet Potenzial fürs 

bAV-Geschäft. Was Vermittler dabei 

beachten sollten 

SACHWERTE 

82 Sachwerte-Highlights 2022 

84 Gelockerter Zugang?! Was die 

Verordnung zur Beleihungswertermittlung 

für Folgen in der Vergabe 

von Immobilienkrediten hat 

RUBRIKEN 

3 Editorial 

8 Firmen- und 

Personenverzeichnis 

8 Impressum 

90 Privat gefragt 

Steckbrief von Guido Lehberg, 

Inhaber Lehberg Finanzdienstleistungen 

GbR 

76 Millennials richtig catchen Junge 

Zielgruppen versprechen langfristige 

Kundenbeziehungen – sofern 

die Ansprache gelingt und die 

Beratung stimmig ist. 

80 Schnell vergessen Demenzerkrankungen 

nehmen zu, die Absicherung 

von Betroffenen sollte mit dem 

Gesundheitszustand permanent 

Schritt halten. 

86 Den Anschluss prüfen Immobilienfinanzierungen 

geraten mit jeder 

Zinserhöhung weiter unter Druck. 

Doch lohnt es sich jetzt noch, die 

Anschlussfinanzierung vorzeitig zu 

sichern? 

»Selbstbestimmung 

sollte stets gewahrt 

bleiben.« 

GUIDO LEHBERG 

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SERVICE Firmen- und Personenverzeichnis 

FIRMENVERZEICHNIS 

A 

Alliance Bernstein.........................................................25 

Allianz......................................................... 11, 55, 58, 64 f. 

Alphabet/Google............................................................28 

Alte Leipziger...........................................................52, 65 

Amazon................................................................................28 

Amundi...........................................................................12, 25 

andsafe.................................................................................. 61 

Athora....................................................................................46 

Axa.........................................................................25, 46, 58 

B 

Bain Capital........................................................................ 69 

Baloise...................................................................................65 

bauass..................................................................................23 

Baufi24..........................................................................87, 89 

Bayerische.......................................................... 38 ff., 52 

bessergrün........................................................................23 

Biomex..............................................................................18, 21 

blau direkt........................................................................... 69 

BSC - Die Finanzberater........................................... 66 

C 

Canadian Solar...............................................................35 

Candriam.............................................................................25 

Check24........................................................................10, 23 

Commerzbank...................................................................10 

Continentale......................................................................55 

D 

Debeka...................................................................................47 

Deka.........................................................................................47 

Deloitte...................................................................................75 

Denso.....................................................................................35 

Deutsche Bahn................................................................57 

Deutsche Telekom........................................................28 

Deutsche Zweitmarkt................................................83 

DIA..............................................................................................12 

Dr. Klein.....................................................................84 f., 88 

DVAG....................................................................................... 69 

DWS........................................................................24, 26, 47 

E 

Edeka......................................................................................25 

Exporo...................................................................................83 

Extremus.......................................................................... 57 f. 

EY................................................................................10, 14, 72 

F 

Federated Hermes........................................................25 

Finanzberatung Bierl.................................................. 22 

Finanzchef24..................................................................61 f. 

finanzen.de..........................................................................12 

Fonds Finanz.................................................................... 69 

Fondsbörse Deutschland.......................................83 

Franke und Bornberg...............................................65 f. 

Franklin Templeton.......................................................25 

FTX.............................................................................................10 

G 

geld.wert finanzbildung............................................ 22 

Generali.................................................................................55 

Great West Lifeco.......................................................... 69 

growney...............................................................................25 

H 

HDI............................................................................55, 61, 65 

HG Capital............................................................................ 69 

HonorarKonzept..............................................................47 

HSBC.......................................................................................25 

Huk-Coburg........................................................................47 

I 

IC-Haus.................................................................................35 

Ideal..........................................................................................47 

ImmoScout24..................................................................83 

ING............................................................................................ 68 

Inter.........................................................................................55 

Interhyp.................................................................................87 

J 

J.P. Morgan.........................................................................25 

JDC Group........................................................................... 69 

Jung, DMS & Cie............................................................ 69 

K 

Keppler AM....................................................................... 31 f. 

kvoptimal.de........................................................................17 

L 

Lehberg Finanzdienstleistungen......................90 

Leue & Nill...........................................................................23 

Lieblingsmakler................................................................21 

Liechtenstein Life............................................................51 

LV 1871........................................................................38 ff., 51 

M 

Maklerwelt............................................................................21 

McKinsey............................................................................61 f. 

Meta........................................................................................ 22 

Microsoft..............................................................................28 

Morgen & Morgen......................................................... 42 

Morningstar.........................................................................31 

Münchener Verein.....................................................66 f. 

myLife......................................................................................47 

N, O 

Netfonds ..........................................................................69 f. 

Neuberger Berman......................................................25 

Nordlight Research........................................................14 

Nürnberger...............................................................55, 65 

OVB........................................................................................... 69 

INDEX 

P, Q 

P&R..........................................................................................83 

paladinum.............................................................................16 

Progress.......................................................................22, 77 

Quant IP................................................................................ 36 

R 

R+V............................................................................................47 

Robeco..................................................................................25 

RWB Partners...................................................................40 

S 

Schaeffler...........................................................................35 

Schüller & Cie.....................................................................18 

Scope..............................................................................25, 31 

Signal Iduna.......................................................71, 75, 83 

Simon-Kucher....................................................................12 

softfair......................................................................................71 

Stuttgarter..................................................................47, 65 

Sumitomo............................................................................35 

Swiss Life............................................................. 38 ff., 65 

T 

Talanx.....................................................................................58 

tecis......................................................................................... 69 

Telis.......................................................................................... 69 

ThyssenKrupp.................................................................55 

U 

Union Investment..............................................25, 31 f. 

Uniper......................................................................................47 

V 

Vantik......................................................................................47 

Viridium.................................................................................46 

Volkswagen.......................................................................55 

Volkswohl Bund..............................................................52 

VOV...........................................................................................55 

W, Z 

Warburg Pincus.............................................................. 69 

WBV Finanzservice......................................................20 

wefox.......................................................................................47 

wertfaktor...........................................................................83 

Wirecard......................................................................24, 55 

Württembergische...........................................................11 

Zurich.....................................................................................46 

PERSONENVERZEICHNIS 

A 

Altemeier, Christoph.................................................... 89 

Asmussen, Jörg.............................................................58 

B 

Bauer, Iris........................................................................... 51 f. 

Beck, Andreas.................................................................35 

Bierl, Tobias........................................................................ 22 

Blatt, Oliver..................................................................... 48 f. 

Brämer, Burkhard..........................................................23 

Branson, Mark...................................................................10 

Brugger, Stefan............................................................. 31 f. 

Buczinski, Kai...................................................................20 

Buddecke, Maximilian...........................................38 ff. 

Buffett, Warren................................................................32 

Busch, Otto...........................................................................17 

Busch, Stephan.....................................................22, 77 

D, E 

Diebold, Armin....................................................................18 

Diercks, Jan-Peter...................................................38 ff. 

Disselkamp, André.......................................................20 

Dodd, David.......................................................................32 

Drückhammer, Lars..................................................... 69 

Elsner, Ulrike...................................................................... 49 

F 

Faeser, Nancy...................................................................57 

Flocke, Heiner...............................................................35 f. 

Franke, Michael............................................................... 66 

G 

Glorius, Anja.........................................................................17 

Graham, Benjamin........................................................32 

H 

Hallervorden, Dieter.........................................................11 

Hamacher, Patrick..........................................................21 

Heilenkötter, Hannes.................................................. 69 

Heilfort, Moritz....................................................................16 

Heinz, Michael H......................................................72, 77 

Hermann, Klaus................................................................19 

Hinz, Michael.......................................................................71 

Huber, Peter.........................................................................31 

J 

Jagdfeld, Anno August............................................83 

Jasper, Torsten...............................................................20 

John, Sandra...............................................................38 ff. 

K 

Kaldemorgen, Klaus.....................................................26 

Kemnitz, Gerd...................................................................65 

Keppler, Michael........................................................... 31 f. 

Kleinlein, Axel............................................................51, 69 

Krämer, Jörg........................................................................10 

Kunkel, Bastian................................................................77 

L 

Lagarde, Christine.........................................................87 

Lang, Oliver........................................................................ 69 

Lauterbach, Karl...............................................................15 

Lehberg, Guido................................................................90 

Leicht, Thomas............................................................ 57 f. 

Lemke, Sarah.....................................................................70 

Lerch, Robin.........................................................................16 

Ludwig, Ellen........................................................................71 

M 

M’Barek, Elyas.....................................................................11 

Mahnke, Alexander......................................................58 

Mayr, Andrea.....................................................................78 

Mohr, Mirjam.......................................................................87 

N 

Naumer, Hans-Jörg.........................................................11 

Neumann, Michael.......................................................84 

Neumann, Peter..............................................................57 

P 

Pardey, Viktoria............................................................64 f. 

Petersohn, Marko...........................................................78 

Peukert, Robert.................................................................21 

Pfennig, Leonie...............................................................20 

Pradetto, Oliver................................................................ 69 

Probst, Alexander.........................................................55 

R 

Rehmke, Stephen.......................................................... 69 

Rezvanian, Payam......................................................61 f. 

Roemers, Norbert..........................................................80 

Rollinger, Norbert............................................................47 

Rosenowski, Stefan.....................................................58 

Rottenbacher, Frank.....................................................77 

S, T 

Sapara, Lars......................................................................55 

Scheulen, Ingo...................................................................71 

Schinnenburg, Stephan......................................38 ff. 

Schlosser, Filip.................................................................77 

Schmidt, Christoph.................................................26 ff. 

Schmidt, Stephan.........................................................52 

Schröder, Atze...................................................................19 

Schüller, Madeleine.......................................................18 

Schweiger, Til.......................................................................11 

Senfleben, Kai....................................................................19 

Spahn, Jens.....................................................................48 

Tolckmmitt, Jens....................................................... 84 f. 

V 

Vaartmann, Ingo............................................................88 

Vierow, Timo......................................................................23 

Vogt, Nicolas.....................................................................20 

von Reuss, Lucas......................................................35 f. 

W 

Weiler, Wolfgang..............................................................47 

Weiß, Anette...................................................................... 22 

Wenzel, Philip.............................................................18, 66 

Wirth, Norman.....................................................58, 72 f. 

Wöhrmann, Asoka........................................................ 24 

Wonneberger, Tom........................................................77 

VERLAG UND REDAKTION 

Alsterspree Verlag GmbH 

Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg 

Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin 

Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00 

Fax: +49 (0)30 232 56 27 49 

Web: www.procontra-online.de 

HERAUSGEBER 

Philipp B. Siebert 

CHEFREDAKTEUR 


ART DIRECTOR 

Niels Flender 

LAYOUT UND INFOGRAFIK 

Sabine Müller 

BILDREDAKTION 

Roman Kulon, Eleonora Mavromati 

LEKTORAT 

TextSchleiferei.de 

TEXTBEITRÄGE 

Mailin Bartknecht, Florian Burghardt, Heike Gorres, 

Matthias Hundt, Oliver Lepold, Dr. Hans-Jörg Naumer, 

Hannah Petersohn, Imke Reiher, Uwe Schmidt-Kasparek, 

Stefan Terliesner, Martin Thaler, Jan Wagner, Anne 

Mareile Walter 

COVERILLUSTRATION 

Eleonora Mavromati 

ANZEIGENBERATUNG 

Nadin Prüwer 

n.pruewer@alsterspree.de 

+49 (0)40 6 07 71 29 24 

ANZEIGENDISPOSITION 

Marcel Berno 

m.berno@alsterspree.de 

Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert, 

Tilman J. Freyenhagen 

Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: 


IMPRESSUM 

DRUCKEREI 

MÖLLER PRO MEDIA ® GmbH 

Zeppelinstraße 6 

16356 Ahrensfelde 

www.moellerdruck.de 

LESERSERVICE 

leserbetreuung@procontra-online.de 

ABONNEMENT 

abo@procontra-online.de 

Heftpreis: 4,80 Euro 

Jahresabonnement: 20 Euro 

für sechs Ausgaben inkl. Versandkosten, inkl. USt. 

© 2022 für alle Beiträge: procontra, procontra Spezial, 

procontraThema, procontra-Sonderteile, procontra- 

Sonderdrucke (im Heft, Beileger, Beihefter). Alle Rechte 

vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, 

Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder 

durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit 

schriftlicher Genehmigung des Verlags. 

Hinweis: Den Artikeln, Empfehlungen, Charts, Tabellen 

und Diagrammen liegen Informationen zugrunde, die 

die Redaktion für verlässlich hält. Trotz sorgfältiger 

Auswahl der Quellen kann für die Richtigkeit des Inhalts 

keine Haftung übernommen werden. Die in procontra 

gemachten Angaben dienen der Unterrichtung und 

sind keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von 

Wertpapieren. 

Für Mitglieder der nachfolgend aufgeführten Verbände 

ist der Bezugspreis im Mitgliedsbeitrag enthalten: 

AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V. 

Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungsunternehmen 

in Europa e. V. 

Unser Druck ist zu 100 % klimaneutral. 


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PANORAMA Notiert 

PANORAMA 

KAUFKRAFTVERLUST 

SCHREITET VORAN 

4,5 Prozent: Auf diesen Wert kletterte die Inflationsrate 

vor einem Jahr. Zehnjährige Bundesanleihen – Maßstab 

für „sichere“ Zinstitel – rentierten bei minus 0,25 Prozent 

und unzählige Banken verhängten Verwahrentgelte. 

Jörg Krämer, Chefvolkswirt der Commerzbank, sagte 

damals im procontra-Interview: „In ein paar Jahren 

droht ein beträchtliches Inflationsproblem.“ 

Ein Jahr später hat sich das Inflationsproblem weiter 

verschärft. Die Inflationsrate erreichte im November die 

Rekordmarke von 10,4 Prozent und die EZB erhöhte drei 

Mal in Folge den Leitzins, zuletzt Ende Oktober um 0,75 

Prozent. Negativzinsen gehören der Vergangenheit an: 

Etliche Kreditinstitute bezahlen ihren Kunden wieder 

Zinsen auf Tagesgeldkonten. Vor 2022 hatte die EZB 

den Leitzins zuletzt vor elf Jahren angepasst. 

»Besonders 

verstörend ist der 

Verbraucherschutzaspekt.« 

VERTRETER 

MISSACHTEN 

ESG-ABFRAGE- 

PFLICHT 

Nach der Pleite der 

Kryptobörse FTX wies 

BaFin-Chef Mark Branson 

auf Lücken im Verbraucherschutz 

hin: Kryptowährungen 

müssten 

entweder durch den Bau 

eines „sehr, sehr starken 

Schutzwalls“ rund um 

das traditionelle Bankensystem 

ausgeschlossen 

oder reguliert werden. 

In vier von fünf Beratungsgesprächen kommen Vermittler ihrer IDD- 

Pflicht zur Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden 

nicht nach. Zu diesem Ergebnis kommt ein Undercover-Test der 

Beratungsfirma EY, für den Ausschließlichkeitsvermittler von 13 

Versicherern sowie das Vergleichsportal Check24 in Test-Beratungsgesprächen 

überprüft wurden. In lediglich 5 Prozent der Gespräche 

wurde der Wissensstand der Kunden zum Thema Nachhaltigkeit 

abgefragt. Die im Anschluss zugesandten Unterlagen enthielten in 

65 Prozent der Fälle keine Informationen zu nachhaltigen Produkten. 

Seit 2. August gilt für Vermittler die Pflicht zur ESG-Präferenzabfrage. 


Notiert PANORAMA 

Winter is coming 

DR. HANS-JÖRG NAUMER 

leitet Global Capital Markets & Thematic Research 

von Allianz Global Investors 

WÜRTTEMBERGISCHE KRALLT 

SICH LEINWANDSTAR 

Was haben Dieter Hallervorden, Til Schweiger und Elyas 

M’Barek gemeinsam? Richtig: Sie sind alle Schauspieler und 

Markenbotschafter von Versicherungsunternehmen. Denn nun 

ist auch „Fack ju Göhte“ -Darsteller M’Barek in den Reigen der 

Versicherer-Testimonials aufgenommen worden: Der 40-Jährige 

ist das neue Gesicht der Württembergischen Versicherung. 

Zum Jahreswechsel soll er für das Unternehmen „weitere 

Kundengruppen erschließen“, kündigt der Versicherer an. „Mit 

Elyas M’Barek als Testimonial wollen wir einen nachhaltigen 

Eindruck und einen höheren Bekanntheitsgrad für unsere 

Marke erreichen.“ In TV-Spots, Außenwerbung und Social- 

Media-Kampagnen soll der deutsche Leinwandstar nun für den 

nötigen Promi-Faktor sorgen. 

1.125 km 

„Der Winter naht“ – kalendarisch betrachtet ist diese wiederkehrende 

Redewendung aus dem Fantasieepos „Game 

of Thrones“ eine Banalität. Während sich allerdings auf 

der Nordhalbkugel der Winter tatsächlich nähert, ist diese 

Feststellung ökonomisch besehen deutlich diffiziler: Die 

Frage ist nicht, ob er kommt, sondern wie hart er ausfällt. 

Entsprechend dürfte sich die Nachfrage nach Energie, 

und hier vor allem nach Gas, entwickeln. Anders als bei Öl, 

gibt es bei Gas keinen Weltmarkt, wie sich zum Beispiel 

an den unterschiedlichen Handelsplätzen und ihren 

dortigen Gaspreisen zeigt. Da es an Pipelines zwischen 

den Kontinenten fehlt, kam es, bedingt durch den Ausfall 

russischer Gaslieferungen, zu einem Angebotsschock auf 

dem alten Kontinent. Die Folge ist ein gewaltiger Aufschlag 

auf den Gaspreis für Europa. Das bedrängt die Industrie, 

welche sich einem gehörigen Preisschock mit Lieferunsicherheiten 

gegenübersieht, genauso wie den Konsum, da 

Kaufkraft abgeschöpft wird. Insofern bleibt der Winterverlauf 

ein Unsicherheitsfaktor für Konjunktur und Inflation. 

Allerdings sollte auch nicht übersehen werden, dass der 

Ölpreis, besonders der für die USA so wichtige WTI, seit 

Juni im Trend zurückgegangen ist. Die für Europa wichtigere 

Sorte Brent hat dies fast im Tandem mitvollzogen. 

Gleichzeitig ist der Aufschlag auf den europäischen 

Gaspreis ebenfalls gesunken. Hoffnungszeichen, die dann 

auch wieder die Konjunktur entlasten sollten. Sie hat es 

nötig. Hier haben sich die winterlichen Vorzeichen deutlich 

verstärkt. Die Rezession in Europa scheint so gut wie im 

Kasten zu sein. Die US-Wirtschaft dagegen zeigt sich als 

widerstandsfähiger. „Winter is coming“ – der Winter naht, 

das mag stimmen, aber es gilt auch: Auf jeden Winter folgt 

ein Frühling. Das sollte durchaus auch für die Finanzmärkte 

gelten. Viele Stimmungsindikatoren nehmen bereits 

eine Eiszeit vorweg. Was bereits antizipiert wird, kann 

kaum noch negativ überraschen. Einen Börsen-Frühling 

wünsche ich uns allen. 

... so lang wäre die Schlange von Studierenden 

in Deutschland, die armutsgefährdet sind. 

Vorausgesetzt, sie leben allein oder in einer WG. 

Denn: Laut Statistischem Bundesamt sind drei 

Viertel (circa 1,1 Millionen) davon betroffen. Eine 

dramatische Quote, die das Beratungspotenzial 

dieser Klientel untermauert. 


11

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch 

GRÜNE 

MOGELPACKUNG 

Viele Artikel-9-Fonds investieren weiterhin 

in fossile Energien und unsoziale 

Geschäftsmodelle. Das geht aus einer 

Untersuchung der Nachhaltigkeitsplattform 

Cleanvest im Auftrag des „Handelsblatts“ 

hervor. Die zehn schlechtesten 

Fonds investieren laut der Analyse allesamt 

auch in Unternehmen aus dem Bereich fossile 

Energien. Dabei wies der CPR Invest Hydrogen des Fondsanbieters 

Amundi mit einem fossilen Anteil von 19 Prozent des Fondsvolumens 

die schlechteste Quote auf. 

Weniger Kleidung 

Fast drei Viertel der Deutschen machen sich wegen eines 

möglichen Wirtschaftseinbruchs Sorgen und passen ihr 

Kaufverhalten an. Das ist das Ergebnis einer Umfrage der Unternehmensberatung 

Simon-Kucher & Partners. Die meisten 

Befragten (58 Prozent) würden sich im Falle einer Rezession 

beim Kauf neuer Kleidung einschränken. Bei Ausgaben für den 

Urlaub wollen 55 Prozent den Rotstift ansetzen, 52 Prozent 

sehen Sparpotenzial bei ihren Freizeitaktivitäten. 

Wunschalter 

für die Rente 

65 Jahre ist für einen Großteil der Deutschen 

das Wunschalter für den Rentenbeginn. 

Das zeigt eine Studie, die das DIA in 

Kooperation mit dem Portal 

finanzen.de durchgeführt hat. 

Kein anderes Renteneintrittsalter 

finde auch nur annähernd 

eine solch große Zustimmung 

wie 65, schreiben die 

Studienautoren weiter – obwohl die 

Anhebung des gesetzlichen Rentenalters 

seit dem Jahr 2012 läuft. 11 Prozent gaben an, mit 

60 Jahren in Rente gehen zu wollen. Für 9 Prozent 

liegt der ideale Rentenbeginn bei 67 Jahren. 

ZUFRIEDENE GKV-KUNDEN 

Die Mehrheit der gesetzlich Versicherten ist mit dem solidarischen 

Gesundheitssystem zufrieden. In einer aktuellen Umfrage des GKV- 

Spitzenverbands gaben dies 69 Prozent der Befragten an, 36 Prozent 

zeigten sich „eher zufrieden“. 15 Prozent sind hingegen „nicht 

zufrieden“. Laut den Studienautoren will sich der GKV-Verband auf 

diesem Ergebnis aber nicht ausruhen: Es gebe „mehr als genug 

Baustellen“, heißt es in der Analyse. 

Dauerhafte Sommerzeit 

Ein ganzjähriges Verbleiben bei der Sommerzeit könnte die 

Schadensquoten der Kfz-Versicherer reduzieren: Wie das 

Fachblatt „Current Biology“ schreibt, nähme 

dadurch die Zahl der Wildunfälle ab. So 

würden bei einer dauerhaften Umstellung 

auf die Sommerzeit 2,3 Prozent 

weniger Zusammenstöße verursacht. 

Direkt in der Woche nach der Zeitumstellung 

komme es beispielsweise 

zu einem 16-prozentigen Anstieg der 

Kollisionen mit Wild, da dann mehr 

Menschen nach Sonnenuntergang 

auf den Straßen unterwegs seien. 

Nach Angaben des Branchenverbands 

GDV hat es im vergangenen 

Jahr bundesweit rund 284.000 

Wildunfälle gegeben. 


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PANORAMA Leserbriefe 

KOMMENTIERT 

»Mehr Hunde, aber weniger Tierkliniken« 

Durch die jüngst erneuerte Gebührenordnung 

für Tierärzte (GOT) sind Untersuchungen 

und Behandlungen deutlich teurer 

geworden. Vor allem für Hunde und Katzen. 

Das könnte auch der noch relativ geringen 

Abdeckung mit Tierkranken- und Tier-OP- 

Versicherungen für diese Haustiere (laut 

einer Umfrage von Nordlight Research je 

nach Produkt und Tier zwischen 30 und 

18 Prozent) entgegenwirken. Drei von vier 

Hundebesitzern haben eine Tierhalterhaftpflichtversicherung. 

Seit 1999 hat es keine größere Veränderung 

der GOT mehr gegeben. Tierärzte 

finden kein Personal, weil sie dieses nicht 

vernünftig bezahlen können. Wir haben in 

den letzten zehn Jahren 50 Prozent weniger 

Tierkliniken, obwohl die Anzahl der Hunde 

deutlich gestiegen ist. Die neue GOT kommt 

zur denkbar ungünstigsten Zeit – ist aber 

dringend notwendig gewesen, damit Haustiere 

in Deutschland in Zukunft überhaupt 

noch eine adäquate medizinische Versorgung 

bekommen. 

DOGVERS - ABSICHERUNG 

FÜR ALLE FELLE 

via Facebook 

Ich finde es erschreckend, wie viele keine 

Tierhalterhaftpflichtversicherung besitzen. 

Allein wegen der Gefährdungshaftung sollte 

es für Tierhalter, analog den Kfz-Haltern, 

eine Versicherungspflicht geben. 

ALESSANDRO ANNICCHIARICO 

via Facebook 

»Dann geht’s halt nur über einen Pool« 

Bei einer Diskussion unter Vertriebsvorständen 

von Versicherern ging es darum, ob die 

Versicherer zu reinen Produktgebern degradiert 

werden und längst die Maklerpools den 

Takt im Markt angeben. Dabei kam man zu 

dem Schluss, dass es sich um eine wichtige 

Symbiose handle, die für den Maklernachwuchs 

sehr wichtig sei. 

Na ja, einige Versicherer machen es insbesondere 

jungen Maklern ja auch nicht leicht. 

Man bekommt keine Anbindung oder nur 

bei recht großen Umsätzen, die als junger 

Makler kaum zu schaffen sind. Ausschreibungen 

werden nicht beantwortet etc. Ich 

kann schon verstehen, warum man dann 

1 

2 

3 

4 

5 

VERSTECKTE KOSTEN: GKV SETZT DIE INFOPFLICHT AUS 

Nach dem neuen GKV-Stabilisierungsgesetz müssen die Kassen 

eine Erhöhung ihrer Zusatzbeiträge nicht mehr explizit mitteilen. 

TOP 5 DER AUSGABE 

+++KLICKVERDÄCHTIG+++ 

Die beliebtesten Artikel auf procontra-online 

SÄULENÜBERGREIFENDE RENTENINFO 

So soll sie aussehen 

www.procontra-online.de/renteninfo 

MAP-REPORT 

2 Krankenvollversicherer erhalten Höchstnote 

www.procontra-online.de/mapreport 

ARBEITGEBERPRÄSIDENT WARNT 

Rentensystem steht vor Kollaps 

www.procontra-online.de/rentensystem 

PERSONAL-KRISE 

Versicherern gehen die Fachkräfte aus 

www.procontra-online.de/fachkraefte 

INNENDIENST 

Mindestlohnerhöhung trifft auch Versicherer 

www.procontra-online.de/mindestlohn 

über einen Pool arbeitet. Sicherlich müssen 

Versicherer schauen, dass eine Anbindung 

profitabel ist, aber wenn man den Makler 

anfangs nicht mal anbinden will, dann geht’s 

halt nur über einen Pool. 

DANIEL TRESKOW 

via Facebook 

Neue Makler? Es gibt keine neuen Makler! 

Auch die Pools wachsen nur, weil sie 

sich aktuell die Direktbestände der Makler 

übertragen lassen. Unter dem Aspekt der 

Altersversorgung und Nachfolgeregelung sowie 

Digitalisierung wird hier eine Zukunftslösung 

vorgegaukelt. Die Branche schafft 

sich schon seit 15 Jahren ihren eigenen 

Vertrieb ab. 

ANDREAS KÖHLER 

via Facebook 

»Die Berater sind nur noch genervt« 

Das Beratungsunternehmen EY hat eine 

Mystery-Shopping-Studie durchgeführt. 

Dabei wurde in Undercover-Beratungsgesprächen 

getestet, inwiefern Versicherungsvermittler 

ihrer seit dem 2. August 2022 

14 Illustration: Roman Kulon

Leserbriefe PANORAMA 

bestehenenden Pflicht zur Abfrage von 

Nachhaltigkeitspräferenzen bei den Kunden 

nachkommen. Ergebnis: In 78 Prozent der 

Fälle sei überhaupt keine ESG-Präferenzabfrage 

erfolgt. 

Und wer bezahlt den Finanzberatern den 

zusätzlichen Aufwand und die Kosten? Frau 

von der Leyen wird es sicher nicht sein. Ein 

weiteres schönes Beispiel, wie die EU-Kommission 

Gesetze rücksichtslos durchpeitscht, 

ohne die Betroffenen einzubeziehen. Das 

Ergebnis sieht man nun: die Berater und 

Kunden sind nur noch genervt von der Bürokratie. 

Damit verhindert die EU die Verbreitung 

von Nachhaltigkeit, statt sie zu fördern. 

JENS KLINGENBERG 

via Facebook 

»Was wird aus stationären Zusatztarifen?« 

Bundesgesundheitsminister Karl Lauterbach 

plant eine umfassende Krankenhaus- 

Reform. Durch diese sollen vor allem die 

Ausgaben der Krankenhäuser gesenkt 

werden. Eine angedachte Maßnahme ist 

eine deutliche Reduzierung der stationären 

Behandlungen, hin zu mehr ambulanten 

bzw. Tagesbehandlungen. Das wiederum 

könnte Folgen für die PKV-Beratung zu 

stationären Zusatztarifen haben. Sind diese 

dann noch sinnvoll? 

Am Ende ist es durchaus auch für die Versicherer 

möglich, Leistungen, die bisher stationär 

geleistet wurden, zukünftig im Rahmen 

von Ergänzungen mit in den Versicherungsschutz 

einzuschließen. Man müsste sich 

tatsächlich mal Gedanken machen, wie das 

»Die Last der jüngeren 

Generation wird 

immer und immer 

größer …« 

ALEXANDER STECHER ZUR RENTENBEZUGSDAUER 

aussehen könnte und welche Mehrleistungen 

es bietet. Aber wenn ich Versicherer wäre 

und würde meine Produkte weiterhin an 

den Markt bringen wollen, dann würde ich 

mir zumindest darüber Gedanken machen. 

Wer die stationäre Zusatzversicherung in 

der Vergangenheit als reinen Ersatz für die 

Mehrkosten für ein Einzel- oder Zweibettzimmer 

gesehen hat, der hat sowieso etwas 

kurz gedacht. 

ONLINE-PKV.DE 

via Facebook 

»Ein guter Berater bietet das schon lange« 

Die digitale Rentenübersicht soll allen Bürgerinnen 

und Bürgern nun schon ab Sommer 

2023 zur Verfügung stehen. Sie soll einen 

säulenübergreifenden Überblick zu den 

Alterseinkünften der Menschen bieten. 

Wer einen guten Berater hat oder sich selbst 

mit dem Thema befasst, hat diesen Überblick 

schon lange und komplett. 

MAIK SEMBOWSKI 

via Facebook 

Leben planen heißt Einkommen planen 

DIE BERUFSUNFÄHIGKEITSVERSICHERUNG 

Highlights in der BU der InterRisk: 

 

 

 

 

Schnelle Leistung bei ständigem 

Rollstuhlbedarf, bis zu 15 Monatsrenten 

Verzicht auf Umorganisation bei Selbstständigen 

mit weniger als 5 Mitarbeitern 

Verzicht auf Prüfung auch von Hobbys u. 

Beruf im Rahmen der Nachversicherung 

Tarifwechseloption innerhalb von 

10 Jahren nach Vertragsabschluss, max. 

bis zum 50. Lebensjahr vom Tarif XL in 

den Tarif XXL ... uvm. 

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15

TITEL Erfolgsrezepte 2023 

ERFOLGSREZEPTE 2023 

Wer über den eigenen Tellerrand schaut, ist erfolgreicher. Die Aktion „Von Maklern für 

Makler“ bringt Einblicke in die Zukunftspläne Ihrer Kollegen und soll Sie inspirieren. 

– TEXT: MATTHIAS HUNDT – 

Traditionell blickt procontra in der Jahresendausgabe noch weiter 

voraus als gewohnt. Wir sprechen mit Wirtschaftsweisen, Zukunftsforschern 

und Politikern über Trendthemen, die den Alltag 

von Maklern bestimmen und zum Teil nachhaltig verändern werden. 

Doch wer könnte authentischer und praxisnäher über die Zukunft 

des Vermittleralltags sprechen als die Makler selbst? Nachfolgend 

stellen insgesamt 19 Maklerinnen und Makler ihr Erfolgsrezept 

für 2023 vor: Social Media ausbauen oder abstellen? 

Zielgruppen fokussieren oder breiter aufstellen? Kooperationen 

fördern und fordern oder Einzelkämpfer bleiben? Egal ob etablierte 

Strategien verfeinert oder neue Wege eingeschlagen werden: Jeder 

kann von jedem lernen, sich Tipps einholen und den einen oder anderen 

Gedanken übernehmen. „Von Maklern für Makler“ soll Sie 

und Ihr Geschäftsmodell mit den Ideen und Zielen Ihrer Maklerkollegen 

inspirieren und den Blick über den Tellerrand ermöglichen. 

PROAKTIVE PARTNERSCHAFTEN 

FOKUS AUF DIE ZIELGRUPPE 

MORITZ HEILFORT, 

GESCHÄFTSFÜHRER PALADINUM GMBH 

Nachdem die letzten Jahre der Sichtbarkeit 

und Bekanntheit unserer Expertise für 

Soldatenberatung durch Networking und 

Social-Media-Marketing gewidmet war, gehen 

wir nun über in die proaktive Partnerschaft mit 

Vertrieben, Gesellschaften, Ventilmaklern und 

einzelnen Finanzberatern. Wir planen auch 

unser Vertriebspartnernetz weiter aufzubauen, 

um der stark gestiegenen Nachfrage entsprechende 

Kapazitäten bieten zu können. 

Das Gerüst steht, wir haben viel Erfahrung 

gesammelt und Roadshows mit Gesellschaften 

wurden und werden durchgeführt. Wir 

beabsichtigen darüber hinaus noch mehr in 

die Produktentwicklung einzusteigen, um nicht 

nur auf vorhandene Produkte zurückgreifen zu 

können, sondern den Markt um funktionierende 

Absicherungsmöglichkeiten zu bereichern. 

Wir setzen 2023 kundenseitig auf eine hybride 

Mischung digitaler Prozesse, empathische 

Nähe, persönliche Ansprechbarkeit sowie 

individuelle Konzepte. So uniform, wie diese 

Zielgruppe wirken mag, so wenig einheitlich 

ist sie aus der Nähe betrachtet. Über 680 

verschiedene Berufe sind in der Truppe vorhanden 

und führen zu völlig unterschiedlichen 

Lebenswegen, auf die Absicherungslösungen 

vorbereitet sein müssen. 

In unserer Basis, den Angehörigen der Bundeswehr, 

sind wir mittlerweile als vertrauenswürdiger 

Ansprechpartner für hochwertige 

Beratung bekannt und werden aktiv empfohlen, 

was wir durch unser neues Gamification- 

Programm 2023 weiter ausbauen und fördern. 

»Wir bauen unser 

Vertriebs partnernetz 

weiter auf, um der gestiegenen 

Nachfrage auch Kapazitäten 

bieten zu können.« 

Unsere Mission, die Versorgung von Soldatinnen 

und Soldaten zu verbessern, wird nicht 

nur befürwortet, sondern aktiv unterstützt. Die 

Organisation von Spendenveranstaltungen 

und Sponsorings von Veteranenvereinen sowie 

innovative Charityansätze bleiben auch 2023 

Teil unserer Unternehmens-DNA. 

»Ich weiche von meiner 

Zielgruppe nicht ab, egal 

wie lukrativ das mögliche 

Geschäft ist.« 

ROBIN LERCH, VERSICHERUNGSMAKLER, 

GEWINNER DES JUNGMAKLER-AWARDS 2022 UND 

GRÜNDER VON GRENZENLOS SICHER 

Mein Erfolgsrezept für 2023 besteht darin, die 

bestehende Strategie auszubauen und verstärkt 

auf das eigene organische Wachstum durch 

Social Media zu setzen. Meine bisherige Strategie 

sieht so aus, dass ich mich vor allem auf eine klar 

definierte Zielgruppe fokussiere. Ich weiche davon 

auch nicht ab, egal wie lukrativ das mögliche 

andere Geschäft ist oder ob mich Freunde nach 

einer Versicherungslösung fragen. Ich habe die 

Erfahrung gemacht, dass ich, wenn ich alle 

16 Foto o.l.: Muchnik

Erfolgsrezepte 2023 TITEL 

vorhanden Ressourcen auf eine Zielgruppe 

verwende, langfristig den größten Erfolg habe. Für 

diese Fokussierung habe ich die Customer Journey 

dieser Zielgruppe sehr genau aufgezeichnet 

und mir folgende Kernfrage gestellt: An welchem 

Punkt muss ich diese Zielgruppe erreichen, damit 

diese hinsichtlich Versicherungsthemen auf 

mich selbst zukommt? Wenn diese Frage geklärt 

ist, wird die gesamte Marketingstrategie darauf 

ausgerichtet. 

Hier helfen mir Social Media extrem, da ich hier 

sehr zielgerichtet die gewünschten Kunden 

finden und erreichen kann. Allerdings kostet ein 

eigener Social-Media-Auftritt sehr viel Zeit, und 

das organische Wachstum passiert in der Regel 

nur schrittweise. Social Media sind also absolut 

sinnvoll, aber gerade zu Beginn sehr zeitintensiv 

und mühselig. Daher war mein Erfolgsrezept für 

2022, hier direkt auf die Zielgruppenbesitzer zuzugehen, 

die ihr organisches Wachstum bereits 

seit Jahren aktiv ausbauen. 

Mit diesen Zielgruppenbesitzern kann man 

dann sehr lukrative Kooperationen planen und 

deren Plattformen nutzen. Dennoch sollte man 

aufpassen, sich nicht zu abhängig von einzelnen 

Kooperationspartnern zu machen, da hier 

ansonsten ein großes Klumpenrisiko besteht. 

Zusammengefasst kann ich empfehlen, eine klare 

Zielgruppe zu wählen, diese vollumfänglich zu 

analysieren und anschließend die vorhandenen 

Ressourcen zu nutzen, um diese Zielgruppe im 

richtigen Moment abzuholen. 

EMPFEHLUNGSMARKETING 

»Wir streben 500 Bewertungen bei Google an.« 

Im Jahr 2023 halten wir an unserer Strategie „Ein 

gut informierter Kunde ist unser Kunde“ fest. Das 

soll weiterhin über unsere Portale für die Krankenversicherung 

(kvoptimal.de) und Altersvorsorge 

(lvoptimal.de) gelingen, wo wir gut konsumbierbaren 

und besonderen Content für Versicherte 

bereitstellen. 

Einen besonderen Fokus wollen wir 2023 auf 

das Thema Bewertungen legen. Mit mehr als 

3.500 Referenzen bei ProvenExpert und damit 

OMGV-Award-Gewinner 2022 wollen wir nun 

auch bei Google Bewertungen angreifen, um 

unsere Sichtbarkeit im Internet weiter zu steigern. 

Konkret sieht das so aus: Bisher erhalten unsere 

Kunden nach einem Termin standardisiert eine 

E-Mail mit der Aufforderung zur Bewertung bei 

ProvenExpert. Künftig soll nach dem letzten 

Termin der Beratung automatisiert von unserem 

Termintool Terminpilot eine E-Mail an den Kunden 

versendet werden, in der auch zur finalen Bewertung 

unserer Beratung aufgefordert wird. Diese 

Funktion erarbeiten wir gerade gemeinsam mit 

Terminpilot. Bewerten soll so jeder Google-Mailund 

Android-Nutzer. Außerdem soll es möglich 

sein, Kunden auf diese E-Mail noch ein Follow-up 

zu senden, um sicherzustellen, dass bewertet 

wird. Im Jahr 2023 wollen wir so die Zielmarke 

500 Bewertungen bei Google erreichen. 

ANJA GLORIUS, 

GESCHÄFTSFÜHRERIN KVOPTIMAL.DE GMBH 

REALVERMÖGEN SCHÜTZEN 

Ein Großteil des Vermögens der Menschen in 

Deutschland steckt nach wie vor in niedrig 

oder gar nicht verzinsten Anlagen. Bei einer 

Inflationsrate von derzeit 10 Prozent ist der reale 

Vermögensverlust dramatisch, und die Mehrheit 

sieht dabei tatenlos zu. Die Tatsache, dass wir in 

Deutschland einen negativen Realzins haben, ist 

seit Jahren bekannt. Diese erschreckende Dynamik 

des derzeitigen Wohlstandsverlustes sollte 

die Menschen jetzt aber endgültig wachrütteln. 

Ich möchte 2023 die Menschen daher wieder 

mehr für die Anlageklasse begeistern, 

die statistisch gesehen langfristig sehr gute 

Ertragschancen bietet. Gerade jetzt, nachdem 

Aktienkurse meist 20 Prozent und mehr vom 

bisherigen Hoch korrigiert haben, ergeben sich 

sehr gute Opportunitäten für 2023 und darüber 

hinaus. In der Zwischenzeit wurden viele negative 

Ereignisse eingepreist, und die Chancen, dass 

demnächst wieder mehr gute Nachrichten über 

die weltweiten Ticker laufen und die Börsen 

wieder nachhaltig steigen, stehen sehr gut. Viele 

Menschen haben den Eindruck, dass die Börsen 

und die weltweiten Märkte ein eher undurchsichtiger 

Dschungel sind, und haben Angst, sich 

OTTO BUSCH, ZERTIFIZIERTER SPEZIALIST FÜR RUHE- 

STANDSPLANUNG, OTTO BUSCH FINANCE 

darin zu verirren und das Falsche zu tun. Daher 

ist es extrem wichtig, dass sie von jemandem 

begleitet werden, der über ein fundiertes Fachwissen 

sowie über viel Erfahrung verfügt und 

unabhängig von Konzernen ist. Ein gut durchdachtes, 

weltweites und vor allem individuell 

auf den Kunden zugeschnittenes Portfolio bildet 

dabei die Basis für Sicherheit und Ertrag. 

»Viele Menschen 

empfinden die Börsen 

als undurchsichtigen 

Dschungel und haben Angst, 

sich darin zu verirren.« 


17


REGIONALITÄT 

Auch das Jahr 2023 wird herausfordernd. 

Um weiterhin erfolgreich zu sein, setze ich auf 

die Themen Transparenz, Individualität und 

Regionalität. Wie genau? Transparenz: Mir ist es 

sehr wichtig, meine Kunden aufzuklären. Nicht 

nur das Produkt an sich zu erklären, sondern 

auch die Kosten, wie verdiene ich mein Geld, der 

Produktgeber, warum empfehle ich diesen Produktgeber 

und die Alternativen, das klassische 

„was wäre, wenn …“. Individualität: Mir ist es sehr 

wichtig, dass meine Kunden keine Produkte von 

der Stange bekommen. Jeden Kunden gilt es 

individuell zu beraten, jeder befindet sich in einer 

anderen Lebensphase, jeder hat andere Wünsche 

und Ziele und jeder hat einen eigenen Grad 

an Erfahrung mit der Finanzbranche. Regionalität: 

Ich komme aus der Metropolregion Rhein-Neckar, 

»Mir ist wichtig, dass auch 

meine Kunden eine Bindung 

zur Region haben.« 

habe hier meine Wurzeln und fühle mich hier sehr 

wohl. Deshalb ist es mir auch sehr wichtig, dass 

meine Kunden eine Bindung zu der Region haben. 

Meine Kunden wohnen hier, arbeiten hier oder 

haben einen Bezug zur Region Rhein-Neckar. Ich 

biete Versicherungslösungen an, die zu unserer 

Region passen. Auch Kredite und Baufinanzierungen 

wickle ich vorzugsweise über regionale 

Banken ab. Seitdem ich dieses Erfolgsrezept 

verfolge, habe ich ein kontinuierliches Wachstum, 

großartige Kooperationspartner und einen sehr 

angenehmen Kundenstamm. Daraus resultiert ein 

vorteilhaftes Arbeitsklima mit täglichem Spaß und 

ARMIN DIEBOLD, 

BAUFINANZIERUNGSBERATER & VERSICHERUNGS- 

MAKLER, GRÜNDER VON DIEBOLD FINANZEN 

Wohlbefinden bei der Arbeit. Kurz und knapp: Ich 

fokussiere mich weiter auf meine Stärken, mein 

Wissen und meine Kompetenz. 

INNERHALB DER BIOMETRIE 

BREITER AUFSTELLEN 

»Ich sehe Einkommensschutz 

immer mehr als 

Arbeitgeberthema.« 

Bereits die Vergangenheit hat gezeigt, wie 

wichtig eine langfristige Strategie ist. Wer nur 

auf Krisen reagiert, wird in den Reaktionsphasen 

auch immer wieder Zeit verlieren. 

Die letzten Wochen haben mich dann aber 

schon nachdenklich gemacht. Denn ich bin 

ziemlich stark auf das Thema biometrische Risiken 

festgelegt. In dem Gebiet mache ich zwar 

viele verschiedene Dinge, aber das Thema 

bleibt das gleiche. Wer sich ähnlich fokussiert 

dem Thema Immobilien und Immobilienfinanzierung 

verschrieben hat, der hat die letzten 

Wochen vermutlich kein leichtes Leben gehabt. 

Kann mir das auch passieren? Kann ich dem 

vorbeugen? 

So ganz schlau bin ich noch nicht, aber ich 

habe für mich schon zwei oder drei Themen 

identifiziert, mit denen ich mich mehr beschäftigen 

will. Das erste Thema ist die betriebliche 

Arbeitskraftabsicherung. Ich könnte mir sehr 

gut vorstellen, dass die Marktdurchdringung 

durch Produkte, die über den Arbeitgeber eingesteuert 

werden, deutlich verbessert werden 

kann. 

Denn an sich ist Einkommensschutz ein 

Arbeitgeberthema. Es sollte immer auch das 

Gehaltsmodell geben, bei dem ich weniger Lohn 

erhalte, ihn dafür aber weiter erhalte, wenn ich 

PHILIP WENZEL, GESCHÄFTSFÜHRER BIOMEX 

BIOMETRIE EXPERTENSERVICE GMBH 

längere Zeit aus gesundheitlichen Gründen 

nicht mehr arbeiten kann. 

Das zweite Thema betrifft die Prävention. Ich 

denke, es wäre für Kunden und Versicherer 

gleichermaßen attraktiv, wenn eine BU- 

Versicherung mich unterstützt, gesünder zu 

leben, Krankheiten frühzeitig zu erkennen und 

mit geeigneten Maßnahmen schneller wieder 

zurück ins Leben zu finden. 

Und zu guter Letzt möchte ich im kommenden 

Jahr die Prozesse in der Bestandsarbeit 

optimieren. Da bei uns eh ein Wechsel des 

Verwaltungsprogramms ansteht, drängt 

sich das geradezu auf. Daneben werde ich 

weiterhin daran arbeiten, die Sichtbarkeit bei 

den Suchmaschinen zu verbessern. Hier liegt 

der Fokus fürs kommende Jahr weniger in 

den tief fachlichen Themen, sondern mehr in 

vielen verständlichen Erklärungen rund um die 

Arbeitskraftabsicherung. 

MIT BESTÄNDEN ARBEITEN 

Unser Portfolio umfasst Vermögensaufbau & 

-ausbau, Immobilien, Finanzierungen & Versicherungen. 

Wenn ein Bereich, wie aktuell das Thema 

Finanzierungen, aufgrund der gestiegenen 

Zinsen etwas zurückgeht, können wir dank 

unserer Strategie einen anderen Bereich stärker 

fokussieren. Wir informieren Kunden mit Newslettern, 

Blogbeiträgen und über Social-Media-Kanäle 

zu wichtigen Themen und führen regelmäßig 

eine Datenaktualisierung beim Kunden durch. 

Weiterhin fahren wir mindestens zweimal im Jahr 

Kampagnen zu verschiedenen Themen. Dafür selektieren 

wir unseren Bestand nach passenden 

Kriterien. So bleiben wir im stetigen Austausch mit 

den Kunden. 

In 2023 möchten wir unser begleitendes Nachfolge- 

und Übernahmekonzept weiter ausbauen, 

das wir seit einigen Jahren regionalen Kollegen 

anbieten, die ihren Bestand abgeben 

MADELEINE SCHÜLLER, 

VERSICHERUNGSMAKLERIN UND GESCHÄFTSFÜHRERIN 

DER SCHÜLLER & CIE. GMBH 



»Wir möchten unser begleitendes Nachfolgeund 

Übernahmekonzept weiter ausbauen.« 

möchten. Ein Grund hierfür ist, dass einige 

unserer Kollegen überdurchschnittlich lange 

arbeiten und bis weit über das durchschnittliche 

Renteneintrittsalter tätig sind, da es für sie keinen 

Nachfolger gibt. Ein wichtiger Aspekt, der unsere 

Arbeitsabläufe verschlankt, ist die Digitalisierung. 

Wir haben ein nahezu papierloses Büro, jede 

Aktivität wird digital dokumentiert, sodass nichts 

verloren oder vergessen werden kann. Mal abgesehen 

davon, sichern wir uns damit natürlich 

auch haftungstechnisch ab. 

In 2023 werden wir das Onlinemarketing ausweiten, 

um auch die Kunden, die eher im Netz 

agieren, abzuholen. Onlineberatungen sind spätestens 

seit Corona nichts Neues mehr und werden 

vermehrt angefragt. Wir glauben, dass die 

Zukunft in einer guten Mischung aus persönlicher 

und digitaler Beratung liegt. Wachstumspotenziale 

sehen wir 2023 bei Gewerbekonzepten wie 

zum Beispiel Cyberrisiken, betrieblicher Vorsorge 

und in der privaten Krankenversicherung. 

BETRIEBLICHE ALTERSVERSORGUNG 

Mein Erfolgsrezept ist aktuell die betriebliche 

Altersversorgung. Noch immer treffe ich auf viele 

Unternehmen, die hier schlecht oder gar nicht 

beraten sind. Sich mit dieser Materie auszukennen, 

lohnt sich tatsächlich. Um die bAV auf Kunden- 

und Vermittlerseite erfolgreich zu machen, 

beachte ich ein paar wichtige Dinge: Der Arbeitgeber 

braucht ein klares Konzept, möglichst mit 

einem festen Arbeitgeberzuschuss. Dann sollte 

es immer die Möglichkeit geben, die Belegschaft 

und anschließend jeden neuen Mitarbeiter über 

die bAV zu informieren und zu beraten. Der Mitarbeiter 

ist immer auch neuer Privatkunden-Potenzialkunde. 

Sollte mal ein Mitarbeiter ausscheiden, 

suche ich als Makler weiterhin den Kontakt, auch 

um den neuen Arbeitgeber ansprechen und 

gegebenenfalls als neuen Kunden gewinnen zu 

können. So wird die betriebliche Altersversorgung 

zu einem vertrieblichen Perpetuum mobile. 

»So wird die betriebliche 

Altersversorgung zu einem 

vertrieblichen 

Perpetuum mobile.« 

Generell gilt: „Wer sich tummelt, macht auch 

Geschäft.“ Genauso einfach und schnell könnte 

man es in einem Satz empfehlen. Denn was vor 

30 Jahren galt, gilt auch heute noch. Wer sich 

mit vielen Menschen trifft, mit ihnen spricht und 

aktiv auf sein Umfeld zugeht, der macht auch 

Geschäft. Da ist es erst einmal egal, ob man beim 

Schützenfest mit allen Anwesenden ein Bierchen 

trinkt (zumindest bis zum Zustand des Kontrollverlustes), 

regelmäßig den Golfschläger schwingt 

oder seine Dienstleistungen im Social-Media-Bereich 

interessant bewirbt. Es ist ein bisschen wie 

bei Atze Schröders Ansatz für das Kennenlernen 

in der Diskothek: „Egal wie schlecht dein Spruch 

KLAUS HERMANN, 

GESCHÄFTSFÜHRER KH VERSICHERUNGEN GMBH 

ist – bring ihn.“ Nur am Rande, für die Jüngeren: 

„Diskothek“ haben wir früher zu den Clubs gesagt. 

Je mehr Kontakt ich suche, desto höher die 

Anzahl der Ansprachen, desto häufiger lande ich 

auch Erfolge. 

BAUFINANZIERUNG 

2023 wird in der Baufinanzierungsbranche ein 

spannendes Jahr. Gestiegene Zinsen und teure 

Immobilien führen dazu, dass sich viele Menschen 

eine eigene Immobilie nicht mehr leisten 

können oder wollen. 

Umso wichtiger ist es, dass man als Berater gut 

aufgestellt ist, um weiter erfolgreich zu sein. Und 

das beginnt natürlich mit der Akquise. 

In den letzten zwei Jahren konnte ich mit 

meinem YouTube-Kanal „Baufi Lab“ fast 10.000 

Abonnenten aufbauen und gewinne einen 

Großteil meiner Kunden über diesen Kanal. Ich 

spüre jedoch deutlich, wie sich das Mindset 

der Menschen im Bezug auf Wohneigentum 

verändert. Potenzielle Immobilenkäufer werden 

zögerlicher und auch ängstlicher. Als Berater 

muss ich auf diese Ängste eingehen. Dazu will 

ich meinen Videocontent breiter aufstellen. Wo es 

in der Vergangenheit noch in erster Linie darum 

ging, potenzielle Eigentümer auf ihre Kauf- und 

Finanzierungsverträge vorzubereiten, werde ich 

KAI SENFLEBEN, INHABER BAUFI-LAB UND 

GEWINNER DES SONDERPREISES BAUFINANZIERUNG BEI 

DEN JUNGMAKLER AWARDS 2022 

zukünftig auf Ängste eingehen und noch klarer 

darlegen, für wen Wohneigentum aktuell sinnvoll 

ist und für wen eher nicht. 

Auch 2023 möchte ich mit meinem YouTube- 

Kanal weiterwachsen. Das funktioniert nur, wenn 

man zum einen stetig neue Zuschauer für sich 

gewinnt, gleichzeitig aber auch zum anderen für 

»Das Mindset der 

Menschen in Bezug 

auf Wohneigentum 

hat sich verändert.« 

seine Abonnenten interessant bleibt. 

Um noch mehr Menschen auf mich aufmerksam 

zu machen, teste ich derzeit sogenannte 

„Teaser“ auf anderen sozialen Netzwerken. 

Bei diesen Teasern handelt es sich um Kurzvideos, 

die auf mich und meinen YouTube-Kanal 

neugierig machen sollen. Ziel ist es, die User zu 

meiner Hauptplattform – YouTube – zu leiten. Und 

die ersten Probeläufe auf Facebook und LinkedIn 

waren vielversprechend. Um meinen Kanal noch 

abwechslungsreicher zu gestalten, sind viele 

Ideen in Planung: Livestreams, Interviewgäste 

und vielleicht sogar Talkshows. 2023 wird ein 

spannendes Jahr. Für mich persönlich und auch 

für die Branche. Aber egal was die Zukunft bringt, 

ich freue mich drauf. 


19


KOOPERATION UND NETZWERK 

NICOLAS VOGT, 

GESCHÄFTSFÜHRER DER WBV FINANZSERVICE GMBH 

„Ich verrate doch nicht meine beste Geschäftsidee, 

dann werde ich doch von der Konkurrenz 

kopiert.“ So lautete eine Rückmeldung, als wir 

unsere erste Workation mit dem Makler und Vermittlerpodcast 

angeboten haben. Ich empfehle, 

größer zu denken und aus der Fülle heraus statt 

aus dem Mangel, denn – um ein bekanntes altes 

Buch zu zitieren: „Wer gibt, dem wird gegeben.“ 

Seit 2018 betreiben Torsten Jasper und ich 

den Makler und Vermittlerpodcast, in dem wir 

mit Maklerkollegen über ihr Geschäftsmodell 

sprechen, damit andere Kollegen sich beim Hören 

dadurch für ihr eigenes Business inspirieren 

lassen können. 2021 haben wir dieses Konzept 

mit unserer Workation in die Offlinewelt gebracht. 

20 Branchenkollegen – Makler und Entscheider 

von Versicherungsgesellschaften und Branchen- 

Dienstleistern – wohnen vier Tage zusammen in 

einem Haus und unterstützen sich gegenseitig, 

um das eigene Business nach vorne zu bringen. 

Was vor Kurzem noch undenkbar gewesen wäre, 

da sich niemand in die Karten schauen lassen 

wollte, ist damit Realität geworden. Und? Wurden 

seither die Geschäftsmodelle der Teilnehmer oder 

unserer Podcastgäste eins zu eins kopiert? Kein 

einziges. Hat es das Geschäft der Workation- 

Teilnehmer nachhaltig vorangebracht? Auf jeden 

Fall. Ein Beispiel von vielen aus dem bisherigen 

Teilnehmerkreis: Kai Buczinski (der Finanzcop) hat 

sich – motiviert durch die Gruppe - noch auf der 

Workation zum Jungmakler Award angemeldet 

»Mit Kollegen 

kooperieren – dann tut 

man mehr von dem, 

was man selbst richtig 

gut kann.« 

und sofort den dritten Platz belegt. Nun skaliert er 

seine Firma zur „Finanzwache“. 

Mein Erfolgsrezept auch für 2023 ist daher: sich 

weiter mit Kollegen über Herausforderungen und 

Learnings im Business austauschen und, wo 

man nicht selbst der Spezialist ist, mit Kollegen 

kooperieren. 

Dann tut man mehr von dem, was man richtig 

gut kann und was einem viel Freude macht, und 

wird damit noch erfolgreicher. Bei den restlichen 

Themen verdient man passiv mit und die Kunden 

profitieren von höherer Expertise und Qualität 

in den anderen Fachgebieten. Eine klassische 

Win-win-win-Situation für mich, Kollegen und alle 

Kunden. 

KUNDENAUSTAUSCH FÖRDERN 

Schaue ich mir die letzten Jahre an, stelle ich 

eines vermehrt bei meinen Kunden fest: Sie 

möchten gern an die Hand genommen werden. 

Die Zeit ist so schnelllebig, der Mailposteingang 

wird niemals leer, und andauernd müssen und 

sollen Entscheidungen getroffen werden. Ich bin 

einfach für meine Kunden da. Ich begleite und 

unterstütze sie individuell durch ihre aktuellen 

Themenbereiche. Erfahrungsgemäß funktioniert 

das zum Beispiel gut über das gemeinsame 

Ausfüllen eines Notfallplans. Sind wir beim Punkt 

der Versicherungslösungen angekommen, gehe 

ich nach und nach mit ihnen die persönlichen 

Absicherungswünsche durch. Hier erfahre ich 

eine große Dankbarkeit. 

Einen weiteren Fokus setze ich auf die Pflegeversicherung 

oder Gesundheitskosten im Alter. Um 

die Aufmerksamkeit der Kunden zu bekommen, 

erstelle ich selbst geschriebene Broschüren und 

E-Books. Die Kunden können somit meine fachliche 

Expertise nutzen. 

Auch mein Spaß soll nicht zu kurz kommen. Ich 

habe angefangen, selbst gedrehte Kurzvideos zu 

erstellen. Manchmal bin ich zu sehen, manchmal 

auch nicht. Die Hauptsache hierbei sind die emotionale 

Ansprache und der Unterhaltungswert. 

Und vor allem: kurz und knackig - heutzutage 

werden Informationen in gut portionierten Häppchen 

konsumiert. Mein Ziel ist es, durch diese 

LEONIE PFENNIG, 

MAKLERIN BEIM NETZWERK FREIER FINANZBERATER 

Maßnahmen eine ganzheitliche und langfristige 

Kundenverbindung zu schaffen. Es lohnt sich, 

dafür zeitlich in Vorleistung zu gehen. 

Für nächstes Jahr habe ich mir vorgenommen, 

Online-Workshops in kleinen Gruppen von acht 

bis zwölf Teilnehmern anzubieten. Die Themen 

werden wieder allgemeiner Natur sein, und es 

soll als Plattform zum Austausch mit mir und den 

Kunden untereinander dienen. 

»Ich möchte eine Plattform 

zum Austausch mit mir 

und den Kunden untereinander 

anbieten.« 

SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG 

Auch in 2023 werden wir unsere Onlinestrategie 

zur Kundengewinnung verstärkt umsetzen. 

Durch „Trial and Error“ und Hunderte Stunden 

Studium der Suchmaschinenoptimierung (SEO) 

in 2022 haben wir nun das nötige Knowhow 

an der Hand, um die zielgerichteten und 

kostenfreien Kundenanfragen zu skalieren. Um 

2023 die Kundenanfragen über das Internet im 

Vergleich zum Vorjahr zu verdreifachen, werden 

wir den Großteil unserer Ressourcen dafür verwenden, 

hochwertigen und gut recherchierten 

Content für unsere Website zu erstellen. Wer 

den Seitenbesuchern einen echten Mehrwert 

bietet, wird von Google entsprechend 

ANDRÉ DISSELKAMP, 

CO-FOUNDER VON INSURANCY 

20 Foto r.u.: Marco Wilm


»Wir vermeiden zu stark umkämpfte Keywords.« 

honoriert. Baukastensysteme wie die Maklerhomepage 

sind leider absolut ungeeignet, weil 

Google doppelte Inhalte abstraft. 

Außerdem sollten sich Makler auf ein Thema 

spezialisieren und den Wunsch verwerfen, 

zu allen Themen ranken zu wollen. Auch der 

Fokus auf ein lokales Ranking wie zum Beispiel 

„Versicherungsmakler Berlin“ ist eine gute Idee, 

weil die Konkurrenz hier nicht sonderlich hoch ist 

und man mit wenig Ressourcen gute Positionen 

einfahren kann. Wir vermeiden zu stark umkämpfte 

Keywords. An dieser Stelle würde ich 

empfehlen, von einem Experten eine professionelle 

Keyword-Recherche erstellen zu lassen. 

Man könnte sie auch selbst anlegen, aber die 

Tools sind sehr teuer und das nötige Know-how 

lässt sich nicht von heute auf morgen erarbeiten. 

Außerdem lassen wir Copywriter die Inhalte und 

den Content erstellen. Die meisten von uns können 

zwar Versicherungen, aber Texte und Artikel 

zu verfassen gehört nur bei den wenigsten zur 

Profession. Deshalb empfiehlt es sich, einen Profi 

zu beauftragen, der das übernimmt. Und schon 

hat man alles parat, um Kunden online und ohne 

Werbebudget zu gewinnen. 

KOMMUNIKATION ERLEICHTERN 

Für das Jahr 2023 plane ich für meine Mandantinnen 

und Mandanten eine noch einfachere, 

leichtere und bequemere Kommunikation. Dafür 

habe ich über den Tellerrand geschaut und auch 

mich selbst als Konsument gefragt, was mir bei 

anderen (Online-)Dienstleistern gefällt und was 

ich adaptieren kann. Das sind im Wesentlichen 

drei Dinge. 

Erstens: die Terminbuchung. Sie wird für alle 

zu 100 Prozent online und mit extrem geringem 

Aufwand möglich sein. Über ein System 

automatisiert, soll bis zum Termin kein manuelles 

Eingreifen meinerseits mehr erforderlich sein. 

Zweitens: die Kundenreise. Sie wird für alle noch 

transparenter und nachvollziehbarer werden, 

»Unnötige Rückfragen und 

zusätzlicher Zeitaufwand sollen 

vermieden werden.« 

sodass die Kunden stets über Vorgänge und 

Bearbeitungsstände von Anträgen und Schäden 

informiert gehalten werden. Das erspart mir unnötige 

Rückfragen und zusätzlichen zeitlichen Aufwand. 

Drittens: die Übermittlung von Dokumenten. 

Dies und auch das Einholen von Unterschriften 

werden unkompliziert und selbst für Laien leicht 

verständlich gestaltet werden. Erste Tests hierzu 

haben bereits Begeisterung ausgelöst. Darauf 

werde ich jetzt aufbauen. 

PATRICK HAMACHER, GESCHÄFTSFÜHRER „NEUE 

MEDIEN“ BIOMEX BIOMETRIE EXPERTENSERVICE GMBH 

BESTANDSNACHFOLGE 

»Junge Makler befähigen, 

Bestände erfolgreich 

übernehmen zu können.« 

ROBERT PEUKERT, 

GESCHÄFTSFÜHRER LIEBLINGSMAKLER GMBH & CO. KG 

Im April 2022 kauften wir einen Bestand von 

einem scheidenden Versicherungsmakler. Wir 

möchten diesen Kunden nun unsere Arbeitsweise 

zeigen. Dazu werden wir jeden Kunden 

kennenlernen und mit unserem ganzheitlichen 

Beratungsprozess zu einem Vollkunden in jedem 

Bereich entwickeln. 

Generell wird das Thema Bestandsnachfolge in 

2023 für uns eine große Rolle spielen. Unsere 

Initiative „Lebenswerk vor Ort in kompetente 

Hände geben“ soll in Kooperation mit dem 

etablierten Maklerunternehmen „Maklerwelt“ 

zunächst in Thüringen, Sachsen und Sachsen- 

Anhalt entstehen. Damit soll die Betreuung von 

Beständen in der Region so erfolgen, dass es zu 

keiner Abwanderung kommt. Außerdem sollen 

Bestände für Verkäufer analysiert und optimiert 

werden. Junge Makler werden dadurch befähigt, 

Bestände erfolgreich zu übernehmen. Eine neue 

Netzwerkplattform wird die Initiative unterstützen. 

Aufbauend auf mein Buch „Was ein Finanzdienstleister 

heute wissen muss … und warum 

die besten Jahre noch vor uns liegen“ werde 

ich in 2023 Mentoring-Seminare für Makler und 

Vertriebler anbieten. Ein Seminar soll zeigen, wie 

man mit Bestandskunden leicht drei Millionen 

Euro Beitragssumme generiert. Die Seminare sind 

auf 20 Teilnehmer ausgelegt und werden online 

und auch bei uns vor Ort stattfinden. 

Nicht zuletzt sind wir weiterhin dabei, uns auf 

die betriebliche Altersversorgung zu spezialisieren. 

Parallel dazu steigt unsere Weiterempfehlungsquote 

merklich. Außerdem wollen wir fünf 

Mitarbeiter für unsere drei Standorte in Jena, 

Magdeburg und Nordhausen gewinnen. Diesen 

Prozess können Interessierte auch laufend über 

unsere Social-Media-Kanäle mitverfolgen. 

Foto l.u.: Jamie Lee Arnold 

21


L-MEDIA-EXPERIMENT 

Zu unseren Prioritäten in diesem Jahr gehörten 

wie immer auch unsere Kundinnen und Kunden. 

Um den vielen Anfragen im vergangenen Jahr 

2021 gerecht zu werden und ihnen neben 

unseren Schreibprojekten unsere Zeit widmen zu 

können, haben wir ein Selbstexperiment gewagt. 

Es lautete: Was passiert, wenn auf unseren Instagram- 

und Facebook-Accounts nichts passiert? 

Wir haben unsere Social-Media-Kommunikation 

also komplett heruntergefahren und nichts mehr 

gepostet. Das Ergebnis? Zum einen deutlich mehr 

Zeit für uns selbst sowie für den Ausbau unseres 

Markenkerns, zum anderen deutlich weniger 

Anfragen und Neukunden. Ob Letzteres an der 

fehlenden Social-Media-Arbeit lag (Kausalität) 

oder einfach nur an den widrigen Umständen mit 

Inflation und Ukraine-Krieg (Korrelation), haben 

wir noch nicht abschließend für uns klären 

können. Learning: Einfach mal etwas „Verrücktes“ 

wagen hat Auswirkungen – und zwar definitiv 

STEPHAN BUSCH, INHABER MAKLERBÜRO PROGRESS 

nicht nur negative. 

2023 werden wir das finalisieren, was wir 2022 

begonnen haben: Nachhaltigkeit. Einerseits in der 

Beratung und Aufklärung unserer Kundinnen und 

Kunden und andererseits in der Weiterbildung 

und Unterstützung unserer Kolleginnen und Kollegen. 

Vorträge, Seminare und ein Beratungsleit- 

»Wir haben unsere Social- 

Media-Kommunikation komplett 

heruntergefahren und 

nichts mehr gepostet.« 

faden werden folgen. So viel darf bereits verraten 

werden: Es wird augenöffnend. 

Trotz unseres Experiments und eines fokussierten 

Jahres ohne Social Media werden wir unsere 

Kanäle aktivieren. Dies wurde von unseren 

Kundinnen und Kunden mehrfach gewünscht; 

Schweigen ist also nicht immer Gold … Doch im 

Unterschied zu den Jahren zuvor werden wir 

keinen fachlichen Content mehr veröffentlichen, 

sondern lediglich einen Blick hinter die Kulissen 

von Tom & Stephan gewähren. Diese Einschränkung 

soll unsere kritische Haltung gegenüber 

dem Meta-Konzern widerspiegeln, der seiner 

gesellschaftlichen Verantwortung nicht gerecht 

wird. 

FINANZBILDUNG VERBESSERN 

»Wir werden den 

Geld lehrerverein auch für 

Lehrerinnen und Lehrer, 

Mütter und 

Väter öffnen.« 

MARKEN-BRANDING 

ANETTE WEISS, INHABERIN DER 

GELD.WERT FINANZBILDUNG GMBH 

In 2023 möchte ich die Finanzbildung in 

Deutschland weiter verbessern – und zwar auf 

allen Ebenen. 

In der Erwachsenenbildung werde ich – endlich! 

– wieder verstärkt Präsenzvorträge und Seminare 

halten und mein erfolgreiches Onlinekurs- 

Konzept weiterverfolgen. Außerdem sind meine 

Aufgaben als neue Vorstandsvorsitzende der 

Geldlehrer e. V. ein riesiges Herzensprojekt: Wir 

brauchen viel mehr Menschen, die sich gerne 

in diesem Ehrenamt engagieren möchten, 

um jungen Menschen mit fundiertem Schul- 

Geldunterricht einen guten Start ins finanzielle 

Erwachsenenleben zu ermöglichen. Wir werden 

den Geldlehrerverein auch für Lehrerinnen und 

Lehrer, Mütter und Väter öffnen (bisher konnten 

nur Finanzprofis die Ausbildung zum Geldlehrer 

machen), aber es wäre mir eine große Freude, 

wenn viel mehr professionelle Kollegen die Gelegenheit 

nutzen würden, nicht nur der Gesellschaft 

etwas zurückzugeben, sondern auch 

ihre Reputation und die der ganzen Branche zu 

stärken und das befriedigendste Hobby/Ehrenamt 

auszufüllen, welches sich ein Geld- und 

Vorsorgemensch überhaupt vorstellen kann. 

Die Arbeit mit den jungen Menschen macht 

nicht nur ungeheuren Spaß, auch die eigene 

Persönlichkeit und Beratungsqualität profitieren 

davon ungemein. 

„Nebenbei“ engagiere ich mich weiter in der 

Bürgerbewegung Finanzwende e. V. sowie in 

meinem regionalen Netzwerk FemPOWERme, 

welches sich der Aufgabe verschrieben hat, 

die weibliche Wirtschaft im Saarland impulsgebend 

zu fördern. 

Die größte Herausforderung für mein gutes 2023 

wird es sein, meine persönlichen Ressourcen 

so einzusetzen, dass ich mich nicht verbrenne: 

auch das erfolgreichste Jahr ist am Ende doch 

ein schlechtes Jahr, wenn der mentale und 

körperliche Preis dafür zu hoch ist. 

TOBIAS BIERL, VERSICHERUNGSMAKLER 

BEI FINANZBERATUNG BIERL 

Neben dem Einzug in unser neues Bürogebäude 

und die Umwandlung in eine GmbH steht 2023 

die Fokussierung auf unsere Schwerpunkte im 

Vordergrund. Damit einhergehend wird es auch 

einen Relaunch unserer Homepage – der wichtigsten 

Vertriebsmaschine bei uns – geben. 

Wir haben intern beschlossen, dass wir nicht 

mehr für alles stehen möchten, sondern 

strahlen künftig klar unsere Kompetenzen in 

den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung, 

private Krankenversicherung sowie Investment/ 

Anlage aus. Interessenten und bisherige Kunden 

sehen also sofort, wofür wir stehen. Dieses 

Branding fehlte uns bisher etwas und musste 

nachgeholt werden. Neben der Sichtbarkeit auf 

unserer Homepage wird sich das auch in den 

Social-Media-Aktivitäten niederschlagen. Wir 



möchten nicht mehr wahllos mit Neukunden 

wachsen, sondern lieber Qualität vor Quantität 

walten lassen. Wir stellen neue Mitarbeiter im 

Innendienst ein, um weiterhin hochwertigen 

Service von Mensch zu Mensch anzubieten. 

Zeitgleich forcieren wir die Digitalisierung und 

suchen ständig Verbesserungspunkte in unseren 

Prozessen. Als großes weiteres Projekt führen wir 

die Investment- mit der Versicherungswelt auf 

»Wir haben beschlossen, 

dass wir nicht mehr für alles 

stehen möchten.« 

einer Plattform für unsere Kunden zusammen. 

Wir möchten unseren Interessenten und Kunden 

ein geschlossenes digitales Ökosystem anbieten, 

aber mit persönlicher Beratung bei Bedarf. 

Somit auch unsere Empfehlung an die Kollegen 

– zeigt, wofür ihr steht. Was euer Schwerpunkt 

ist. „Versicherungsmakler“ ist zu wenig. Das ist 

auch Check24. Hebt euch ab, nutzt die digitalen 

Möglichkeiten, versucht aber nicht alles selbst zu 

machen, sondern holt euch Mitarbeiter ins Team. 

Kunden schätzen dies und es zeugt von einer 

gewissen Professionalisierung, wenn der „Chef“ 

nicht mehr alles selbst macht. 

FOKUS AUF DIE BAUWIRTSCHAFT 

»Digitalisierung, Prozessoptimierung 

und Intensivieren 

der persönlichen Beratung 

bestimmen den 

Themenkreis.« 

Unsere Planung für 2023 wird zunächst nicht 

von dem Beschreiten neuer Wege geprägt sein. 

Wir wollen unsere Dienstleistung, den Workflow 

intern beschleunigen und bei unseren Premiumpartnern 

weiter darauf einwirken, dass sich 

die Prozesse dort verbessern. Insbesondere die 

großen Versicherer performen aktuell nur durchschnittlich, 

gemessen an der Erwartung unserer 

Baukunden. Die Bearbeitungszeiten sind kaum 

akzeptabel. 

Nach jahrelangem Wachstum in der Bauwirtschaft 

und in unserem Haus ist damit die weitere 

BURKHARD BRÄMER, GESCHÄFTSFÜHRENDER 

GESELLSCHAFTER VON BAUASS 

VERSICHERUNGSMAKLER GMBH & CO KG 

Verbesserung der Dienstleistung oberstes Ziel. 

Digitalisierung, Prozessoptimierung und Intensivieren 

der persönlichen Beratung bestimmen den 

Themenkreis. 

Darüber hinaus machen wir keine Experimente 

im Erschließen neuer Märkte, Zielgruppen etc. 

Für uns heißt es: „Never change a winning team“ 

– unsere Positionierung in der Zielgruppe der mittelständischen 

Bauwirtschaft soll weiter verstärkt 

werden. Voller Fokus auf Bau heißt unser Motto 

des Jahres 2023! 

Eingebunden in das Haus unseres Mitgesellschafters 

und Partners Leue & Nill – Internationaler 

Versicherungsmakler – haben wir 2022 gemeinsam 

unsere Backofficeteams neu aufgestellt 

und diese ebenfalls mit Blick auf unsere Nische 

Bauwirtschaft ausgesucht. Im kommenden Jahr 

soll dieser Weg weiterverfolgt und konsolidiert 

werden. Produkt(weiter)entwicklung, Personalentwicklung 

und Prozesse sollen dem dauerhaften 

vertrieblichen Erfolg gestern, heute und 

morgen folgen. 

Beim Blick auf unser Niederlassungsnetz ergeben 

sich Lücken in der Mitte und im Südwesten 

Deutschlands. Wir suchen weiter intensiv nach 

bauaffinen Versicherungsexperten, Maklern und 

Vermittlern, die sich auf dem Weg der kompletten 

Fokussierung anschließen möchten. 

MIT HERZ UND LEIDENSCHAFT 

»Die Kunden fühlen sich 

verstanden, weil ich einer 

von ihnen bin.« 

Ich habe mich als Versicherungsmakler auf die 

Zielgruppe Hobbytaucher spezialisiert und mein 

Erfolgsrezept ist und bleibt es, diese Zielgruppe 

weiter auszubauen und zu festigen. Durch den 

100-prozentigen Fokus auf die Zielgruppe nehme 

ich Veränderungen sehr schnell wahr und habe 

einen Expertenstatus. Die Kunden fühlen sich 

verstanden, weil ich einer von ihnen bin. Genauso 

ist es bei den Versicherern, weil ich mich nur 

auf dieses Thema konzentriere und hier einige 

Deckungskonzepte umsetzen konnte. An dieser 

Ausrichtung wird sich auch 2023 nichts ändern. 

Gleichzeitig steht der Meeresschutz im Mittelpunkt. 

Dieses Jahr habe ich das Projekt Ostfriesland 

ins Leben gerufen, das erste Meeresschutzprojekt 

für bessergrün, bei dem die Taucher 

von Ghost Diving Germany Geisternetze vor den 

Ostfriesischen Inseln geborgen haben. Gleichzeitig 

haben wir über 200 Gäste unter anderem aus 

Politik, Umweltverbänden, Presse und Fernsehen 

mit auf die Nordsee genommen, um die Problematik 

mit den Geisternetzen öffentlich bekannt zu 

machen. Es war ein großer Erfolg, vielen Dank an 

alle Beteiligten. Dieses Projekt wird im Mai 2023 

wieder stattfinden und ist nicht nur mein Herzens-, 

sondern auch mein Erfolgsrezept für 2023. 

Des Weiteren heißt es dranbleiben und immer 

neue Ideen entwickeln. Wir spenden pro Antrag 

fünf Euro an den Meeresschutz, kooperieren mit 

Ärzten, Gutachtern und Rechtsanwälten, die sich 

aufs Tauchen spezialisiert haben, aber auch mal 

TIMO VIEROW, 

VERSICHERUNGSMAKLER UND SPEZIALIST FÜR TAUCHER 

was Besonderes wie unser #dekompressionsbier 

als Werbegeschenk. 

Erfolgsrezept: Zielgruppe, Meeresschutz, anders 

sein als andere, immer wieder neue Ideen und mit 

dem Herzen dabei sein. 


23

HÖHEPUNKTE DES JAHRES Investmentfonds 

HIGHLIGHTS 2022 

Fondsbranche im Krisenjahr ++ DWS-Razzia ++ Wirecard ++ Offene Immobilienfonds ++ ESG-Fondsquote 

Februar, Juli 

FONDSBRANCHE 2022: 

ERST JUBEL, DANN TRUBEL 

Die Fondsbranche feierte zunächst noch das Ausnahmejahr 

2021. Mit 4.334 Milliarden Euro verwalteten die Fondsgesellschaften 

zu Jahresbeginn ein Rekordvermögen. Laut BVI war 

das letzte Jahr mit einem Neugeschäft von 256 Milliarden Euro 

das beste Absatzjahr für Fonds. Gründe: das Negativzinsumfeld 

und die steigende Inflation. Doch dann kamen Russlands 

Ukraine-Feldzug, explodierende Verbraucher- und Energiepreise 

und ein herber Einbruch an den Börsen, der auch die 

sonst sicheren Anleihemärkte kalt erwischte. Der DAX verlor 

allein im ersten Halbjahr 2022 19,52 Prozent, der Dow Jones 

sank um 15,3 Prozent. Seitdem geht es mit hoher Volatilität auf 

und ab. Geopolitische Krisen haben die Märkte fest im Griff. 

April, Juni, Oktober 

GREENWASHING-DRAMA BEI DWS 

Staatsanwaltschaft, BKA und BaFin durchsuchten die Deutsche- 

Bank-Zentrale nebst Fondstochter DWS. Finanzprodukte sollen 

als „nachhaltiger“ verkauft worden sein, als sie tatsächlich sind. 

DWS-Chef Asoka Wöhrmann musste daraufhin die Geschäftsleitung 

verlassen. Im Oktober reichte die VZ BaWü eine Klage 

gegen die DWS wegen des Verdachts auf Greenwashing ein. 

Januar 

KEIN SCHADENSERSATZ FÜR 

WIRECARD-ANLEGER 

Anleger haben viel Geld mit der einstigen DAX-Aktie Wirecard 

verloren. Im größten Betrugsskandal der deutschen Nachkriegs 

geschichte hat das Landgericht Frankfurt erste Anlegerklagen 

auf Schadensersatz gegen die BaFin abgewiesen (Az. 

2-04 O 65/21, 2-04 O 531/20, 2-04 O 561/20, 2-04 O 563/20). 

Die Begründung: Eine etwaige Verletzung von Amtspflichten 

der Bafin führt nicht zu einer Ersatzpflicht gegenüber geschädigten 

Anlegern, denn es besteht kein sogenannter Drittschutz. 

Tausende weitere Klagen sind noch anhängig. 

24 procontra 06|22

Investmentfonds HÖHEPUNKTE DES JAHRES 

Mai, September 

DEUTSCHE ESG-FONDSQUOTE IN DER KRITIK 

In Deutschland aufgelegte Artikel-8- und Artikel- 

9-Fonds müssen laut BaFin mindestens 75 Prozent 

nachhaltige Investments beinhalten. Damit wurde 

die Offenlegungsverordnung national verschärft. Die 

Branche sieht darin einen großen Standortnachteil gegenüber 

Ländern wie Luxemburg und Irland. Laut BVI 

könnten ausländische Fonds per EU-Pass im deutschen 

Markt als nachhaltig vertrieben werden, ohne die Vorgaben 

der BaFin erfüllen zu müssen. Im Mai hatte die 

BaFin die Richtlinie für die Quote wegen des schwierigen 

Marktumfelds vorerst ausgesetzt, will sie aber 

auch ohne rechtliche Grundlage weiter anwenden. 

Juli 

ETF IM 

SUPERMARKT 

April 

Im Rahmen einer Aktion haben 

2.700 Märkte der Edeka-Gruppe sogenannte 

ETF-Sparkarten im Wert 

von 25 oder 30 Euro des digitalen 

Vermögensverwalters growney angeboten. 

Diese Guthaben können 

binnen drei Jahren nach Erwerb für 

den Kauf von ETFs eingelöst werden, 

auch von Neukunden. Einige 

Edeka-Märkte verkaufen zudem an 

Automaten Bitcoins. 

OFFENE IMMOBILIENFONDS 

WENIGER LIQUIDE 

Das Analysehaus Scope hat die Liquiditätsquoten von 

24 offenen Immobilienfonds unter die Lupe genommen. 

Ergebnis: Die Liquiditätsquoten sind weiter 

gesunken, von 20,2 (2019) auf zuletzt 15,2 Prozent. Ein 

Hauptgrund sind die gesunkenen Nettomittelzuflüsse 

aufgrund der Corona-Krise. Zudem haben zahlreiche 

Fondsgesellschaften zuletzt die Gelegenheit genutzt, 

weitere Immobilien zu erwerben. Auszahlungsschwierigkeiten 

bei der Rückgabe der Fondsanteile drohen 

laut Scope angesichts der geringeren Liquiditätsquoten 

aber noch nicht. 

August 

INFLATION ÄNDERT 

ANLEGERVERHALTEN 

Laut einer Studie von J.P. Morgan schränken 

aufgrund der hohen Inflation 23 Prozent der 

Bürger ihre Altersvorsorge ein, 17 Prozent 

erhöhen ihr Investment. 11 Prozent geben 

ihr Geld lieber aus anstatt zu sparen. Und 35 

Prozent investieren weiterhin wie zuvor. 

Juni 

Grüne Vermögensverwalter 

Die Top Ten der weltweit „grünsten“ 

Vermögensverwalter sind laut Auswertung 

der Analysten von Scope: 

Federated Hermes, Candriam, 

Neuberger Berman, Robeco, HSBC 

Global AM, Alliance Bernstein, Axa 

Investment Managers, Amundi, Union 

Investment, Franklin Templeton. 

März 

Euro-Allzeithoch für Gold 

Der Goldkurs erreichte am 8. März 

2022 mit 1.880,75 Euro Schlusskurs 

für eine Unze Gold (31,1 Gramm) ein 

neues Allzeithoch in Euro. In Dollar 

hingegen datiert der Rekordwert mit 

2.063,01 Dollar Schlusskurs weiterhin 

vom 6. August 2020. 

Mai 

Bitcoingewinne steuerfrei? 

13 Jahre nach Start des Bitcoins hat 

das Bundesfinanzministerium einen 

Leitfaden zur ertragssteuerrechtlichen 

Behandlung virtueller Währungen 

und sonstiger Token veröffentlicht. 

Für Privatpersonen bleibt 

der Verkauf von Bitcoins auch nach 

einem Jahr nur steuerfrei, wenn die 

Besitzer nicht weiter damit gehandelt 

haben. Ansonsten gilt Steuerpflicht. 

Mai 

OIFs mit neuen Steuertools 

Offene Investmentfonds dürfen seit 

dem Frühjahr neue Instrumente 

anwenden, um die Liquidität in ihren 

Fonds in turbulenten Marktphasen 

besser steuern zu können. Dazu 

zählen Rücknahmebeschränkungen, 

Swing Pricing (Anpassung von Anteilspreisen) 

und Rücknahmefristen. 

Letztere sind bereits nach der Finanzkrise 

seit 2013 bei offenen Immobilienfonds 

erlaubt. 

Lesen Sie die Hintergründe, Zusatzberichte 

und Interviews zu diesen und 

weiteren Highlights des Jahres unter: 

www.procontra-online.de/2022 

Illustrationen: Eleonora Mavromati 

25

INVESTMENTFONDS Investmentausblick 

»Anleger sollten über einen 

Einstieg nachdenken« 

Ende September wurde Christoph Schmidt zum Co-Lead Manager des DWS-Flaggschifffonds 

„Concept Kaldemorgen“ berufen. Mit procontra sprach er über das herausfordernde 

Marktumfeld, den Trend zu nachhaltigen Investments und die Marktaussichten für 2023. 

– TEXT: JAN F. WAGNER – 

procontra: Herr Schmidt, Sie und Klaus 

Kaldemorgen sind inzwischen Co-Lead 

Manager seines Mischfonds „Concept 

Kaldemorgen“. Wie hat sich der Fonds in 

diesem äußerst schwierigen Marktumfeld 

geschlagen? 

Christoph Schmidt: Für die ersten neun 

Monate 2022 sind wir 4,6 Prozent im 

Minus. Angesichts der Tatsache, dass die 

Aktien- und die Anleiheindizes seit Januar 

zweistellige Verluste gemacht haben, und 

mit Blick auf den Wettbewerb sind wir mit 

der Performance nicht ganz unzufrieden. 

Wir sind sogar über neun Prozentpunkte 

besser als unsere Peergroup. 

Das diesjährige Marktumfeld ist ein 

riesiges Dilemma für alle Mischfonds, weil 

die Anleiheindizes genauso stark unter 

Druck stehen wie die Aktienmarktindizes. 

Diese Assetklasse fällt also als sicherer 

Hafen für die Investoren aus. 

procontra: Verspricht aber nicht die Total- 

Return-Strategie des Fonds eine positive 

Rendite unabhängig von der Marktentwicklung? 

Schmidt: Nein. Unser Ziel ist es, mit einer 

Kombination aus Flexibilität und einem 

sehr disziplinierten Risikomanagement 

langfristig attraktive Renditen zu erzielen. 

Und da haben wir geliefert: Seit Auflegung 

des Fonds im Jahr 2011 hat der Concept 

Kaldemorgen eine Rendite von knapp 4 

Prozent per annum erreicht. Unser Produkt 

eignet sich für den konservativen Anleger, 

der sagt: Ich sehe zwar das langfristige 

Potenzial an den Kapitalmärkten, aber die 

Schwankungen sollten sich möglichst nur 

im einstelligen Bereich bewegen. Für aktienaffinere 

Anleger gibt es den „Dynamic 

Opportunities” (Volumen: 3,2 Milliarden 

Euro; Anm. d. Red.), den ich schon länger 

eigenständig manage. 

procontra: Was waren die Gründe für die 

26 Fotos: Jonas Werner-Hohensee

Investmentausblick INVESTMENTFONDS 

Outperformance gegenüber dem breiten 

Markt? 

Schmidt: Wir haben schon im letzten Jahr 

erkannt, dass die Inflation stark anzieht 

und dies wiederum zu höheren Zinsen 

führen wird. Daraufhin haben wir auf steigende 

Zinsen und fallende Anleihekurse 

gesetzt. Im Ergebnis heißt das, dass wir 

aus den Anleihekomponenten des Fonds 

einen Performancebeitrag von rund 1 Prozent 

erzielt haben. Wir haben auch einen 

positiven Beitrag von unseren Goldinvestments, 

die derzeit etwa 8 Prozent des 

Portfolios ausmachen. Herbe Verluste im 

Aktienbereich konnten wir vermeiden, da 

wir seit Beginn des Krieges in der Ukraine 

im Portfolio defensiv aufgestellt waren. 

Wir sind tendenziell rausgegangen aus 

den Wachstumsthemen wie Technologie 

und stärker rein in die defensiven Themen 

wie Telekommunikation und Pharma. 

Außerdem war die starke Aufwertung des 

Dollars gegenüber dem Euro ein Faktor. 

procontra: Haben Ihnen die Anleger trotz 

des Minus die Treue gehalten? 

Schmidt: Absolut. Im letzten Quartalsbericht 

steht, dass der Multi-Asset-Bereich, 

also vor allem der Concept Kaldemorgen, 

Zuflüsse in Höhe von 600 Millionen Euro 

verbuchte. Gerade in diesem schwierigen 

Jahr konnten wir uns von der Konkurrenz 

abheben und zeigen, dass sich aktives Management 

lohnt, sowohl im Vergleich zu 

einem passiven als auch zu einem benchmarkorientierten 

Ansatz. 

procontra: Wird das aber auch in der Öffentlichkeit 

verstanden? Gerade junge und 

digitalaffine Menschen hören ständig im 

Internet, dass aktive Fonds zu teuer und 

leistungsschwach seien. Sie sollten lieber 

mit kostengünstigen ETFs sparen … 

Schmidt: Das Sparen mit ETF ist zweifelsohne 

ein Trend und für viele ein sehr guter 

Zugang, beispielsweise zum Aktienmarkt. 

Geht es aber um Multi-Asset-Lösungen, 

haben die turbulenten Marktphasen der 

letzten Monate gezeigt, welche Risiken 

starre, passive Strategien mit sich bringen 

können. Aktive Manager konnten dagegen 

die Vorteile ihrer Flexibilität ausspielen. 

Denn: Plötzlich hatten Anleger mit der 

Inflation und den steigenden Zinsen einen 

gewaltigen Gegenwind. Aktive Manager 

mussten schauen, wie sie das Zinsänderungsrisiko 

in den Griff bekommen und 

welche Instrumente dafür zur Verfügung 

stehen. Das wäre für Privatanleger mit 

120 

115 

110 

105 

100 

95 

90 

WERTENTWICKLUNG 

CONCEPT KALDEMORGEN 

29.9.2017 28.12.2018 31.3.2020 30.6.2021 30.9.2022 

Quelle: DWS 

sein, der wirklich volle Flexibilität bei der 

Asset-Allokation hat und der sich nicht 

relativ eng an einer Benchmark orientiert. 

procontra: Ihr anderer Mischfonds, der 

DWS ESG Dynamic Opportunities, hat für 

die ersten neun Monate 2022 ein Minus 

von 15,4 Prozent erzielt. Das ist zwar 

besser als die Aktienindizes, Nerven kostet 

das Ihre Anleger aber schon, oder? 

Schmidt: Obwohl es richtig ist, dass die 

Performance in diesem Jahr wegen des 

hohen Anteils an Technologieaktien 

gelitten hat, bin ich mit dem langjährigen 

Track Record des Fonds doch zufrieden. 

Der Fonds richtet sich an Anleger, die 

insbesondere die Opportunitäten am 

Aktienmarkt ausschöpfen wollen. Während 

der Corona-Krise habe ich von der 

damaligen Tech-Rallye profitiert, nachdem 

ich die Sektorgewichtung von 7 auf 17 

Prozent hochgefahren hatte. Mitte 2021 

habe ich dann angefangen, die Gewichtung 

zu reduzieren, auch weil wir der Meinung 

waren, dass im Zuge der steigenden Inflation 

die Zinsen anziehen werden. Ich bin 

jedoch nur schrittweise ausgestiegen, und 

man kann argumentieren, dass das nicht 

schnell oder weit genug ging. Es gibt aber 

auch Anzeichen, dass sich dieser Sektor 

in den nächsten Monaten erholen wird. 

Dann könnte es wieder attraktive Einstiegschancen 

geben. Insgesamt bleibt das 

Aktienportfolio ausgewogen ausgerichtet, 

beispielsweise mit einem Exposure im 

Gesundheitssektor von 13,2 Prozent und 

einer Aktienquote von derzeit knapp unter 

70 Prozent. 

procontra: Warum trägt der Dynamic Opportunities 

neuerdings ein ESG-Label? 

Schmidt: Unser Ansatzpunkt war folgender: 

Wir haben festgestellt, dass die 

ESG-Qualität des Dynamic Opportunities 

schon in der Vergangenheit sehr hoch war. 

Deshalb waren nur wenige Anpassungen 

notwendig, um dem Fonds ein ESG-Label 

zu geben. Der grundlegende Charakter des 

Fonds blieb also auch nach der Umstellung 

erhalten. Bei den Anpassungen musste ich 

nur einige Titel ersetzen, die in der Vergangenheit 

in Kontroversen verwickelt waren, 

die das ESG-Rating der entsprechenden 

Unternehmen belasteten. Von ganzen Sektoren, 

wie zum Beispiel der Energie, musste 

ich mich nicht pauschal verabschieden. 

Das Investmentuniversum wurde deshalb 

auch nicht zu stark eingeschränkt. 

procontra: Angesichts der Portfoliokoneiner 

passiven Lösung über ETF gar nicht 

möglich gewesen. 

procontra: Aber nochmals gefragt: Wäre 

die neue Generation von Anlegern offen 

für diese Argumente? 

Schmidt: Durchaus. In der Pandemie waren 

Aktien ein Hype. Man konnte mit der 

Smartphone-App ganz bequem handeln. 

Viele verfolgten eine Art Alltagsökonomie 

nach dem Motto: Ich habe selbst 

ein Netflix-Abonnement, deshalb kann 

die Aktie nicht so schlecht sein. Aber ich 

denke, diese Zeit ist vorbei. Viele wollen 

sich nicht mehr so intensiv mit der Börse 

beschäftigen, auch weil sie gemerkt haben, 

»Das diesjährige 

Marktumfeld 

ist ein 

riesiges Dilemma 

für alle Mischfonds.« 

dass sie am Ende nicht so erfolgreich 

waren. Sie haben erkannt, dass man da 

mehr Arbeit reinstecken muss als gedacht. 

Ich kenne einige, die sagen: Ich überlasse 

es lieber einem Fondsmanager, dessen Job 

es ist, sich mit dem Kapitalmarkt auseinanderzusetzen, 

und lasse mich in meiner 

jeweiligen Risikokomfortzone abholen. 

Mein Rat lautet: Wenn man sich für einen 

Mischfonds entscheidet, sollte es einer 


27

INVESTMENTFONDS Investmentausblick 

struktion ähnelt der Dynamic Opportunities 

eher einem Technologiefonds. Zu 

den größten Positionen des Fonds gehören 

Microsoft, Google, Amazon und Deutsche 

Telekom … 

Schmidt: Dieser Eindruck täuscht. Die genannten 

Unternehmen sind von der fundamentalen 

Einschätzung her sehr attraktiv 

und verfügen in Sachen ESG über ein gutes 

Rating. Die Einzeltitel im Portfolio, die die 

besten ESG-Ratings haben, sind aber nicht 

vorwiegend aus dem Technologiesektor, 

sondern aus den Sektoren Finanzen, Industrie, 

Gesundheit und Versorger. 

procontra: Wie sieht Ihre nachhaltige 

Investmentstrategie konkret aus? 

Schmidt: Die ESG-Strategie für den Fonds 

ist eine Kombination aus Ausschlusskriterien 

und „Best-in-Class“. Wie beim 

DWS Concept Kaldemorgen auch, werden 

beispielsweise Tabak- und Rüstungsunternehmen 

grundsätzlich ausgeschlossen. 

Zusätzlich kommt der Best-in-Class-Ansatz 

zum Tragen. Das heißt, ich fokussiere 

mich beim Dynamic Opportunities auf 

die Titel, die ein gutes ESG-Rating haben, 

also in der besseren Hälfte des Ratingspek- 

trums liegen. Die schlechtere Hälfte der 

Aktien ist für mich nur in engen Grenzen 

investierbar. Dieser ESG-Ansatz kann mir 

helfen, die Risiken zu senken. Ich sehe den 

»Die turbulenten 

Marktphasen haben 

gezeigt, welche 

Risiken starre, passive 

Strategien mit sich 

bringen können.« 

Ansatz in erster Linie als einen Qualitätsfilter, 

und zwar ganz zu Beginn des Investmentprozesses. 

procontra: Die Nachfrage nach ESG- 

Fonds ist laut einer BVI-Statistik im ersten 

Halbjahr 2022 stark eingebrochen. Lässt 

die Begeisterung der Anleger für solche 

Investments nach? 

Schmidt: Das denke ich nicht. Ich vermute 

eher, der Einbruch hatte mit den schwachen 

Märkten zu tun. Unsere Zahlen sprechen 

nicht dafür, dass das Anlegerinteresse 

an ESG nachlässt. Im Gegenteil: Wir haben 

in dem bereits erwähnten Quartalsbericht 

kommuniziert, dass unsere ESG-Produkte 

und der Concept Kaldemorgen maßgeblich 

für die Zuflüsse in diesem Jahr waren. 

procontra: Die hohe Inflation und die steigenden 

Zinsen dürften eine Rezession in 

Deutschland auslösen und das Wachstum 

in der Eurozone und in den USA erheblich 

dämpfen. Was bedeutet die makroökonomische 

Entwicklung für die Märkte? 

Schmidt: Sicher lähmen der Krieg in der 

Ukraine und die damit verbundenen makroökonomischen 

Folgen die europäische 

Wirtschaft. Aber für die globalen Aktienmärkte 

wird das, was in den USA passiert, 

entscheidend sein. Die Marktteilnehmer 

werden also schauen, ob es der US-Notenbank 

gelingt, das Inflationsproblem in 

den Griff zu bekommen und ein Ende der 

Zinserhöhungen in Aussicht zu stellen. Im 

ersten Quartal 2023 werden wir schlauer 

sein. Es gibt bereits Anzeichen dafür, dass 

sich die Inflation bis dahin abschwächen 

könnte. Die Situation mit den Lieferketten 

entspannt sich schrittweise, die Rohstoffpreise 

sind in letzter Zeit unter Druck 

geraten und die Frachtraten sind gefallen. 

Für die Aktienmärkte bedeutet das, dass 

wir nach dem großen Ausverkauf vielleicht 

eine Art Bodenbildung sehen könnten. 

Die Markterwartungen an das Gewinnwachstum 

im nächsten Jahr erscheinen uns 

zwar insgesamt noch zu hoch. Es ist aber 

denkbar, dass die Unternehmensgewinne 

als nominale Größe gar nicht so sehr 

unter Druck geraten, wie man es im Zuge 

einer möglichen Rezession normalerweise 

erwarten würde. Das würde auch den 

Aktienmarkt unterstützen. 

procontra: Heißt das, dass es ein guter 

Zeitpunkt wäre, in den Markt einzusteigen? 

Schmidt: Es ist schwer zu sagen, ob wir 

nun den Tiefpunkt erreicht haben und 

von nun an alles besser wird. Gleichwohl 

würde ich Anleger ermutigen, über einen 

Einstieg ernsthaft nachzudenken. Nach so 

einem starken Rückgang sollte man die 

Chancen erkennen und sich nicht von den 

negativen Schlagzeilen zu sehr einlullen 

lassen. In den Märkten ist viel Negatives 

bereits eingepreist. 


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INVESTMENTFONDS Anlagestrategien 

AUF DIE INNEREN WERTE 

KOMMT ES AN 

Bei stark verbilligten Aktien und schwächelnder Konjunktur rückt der Value-Anlageansatz 

in den Vordergrund. Wie dabei der faire, innere Wert ermittelt wird 

und was beim Investieren beachtet werden sollte 

– TEXT: HEIKE GORRES – 

Das Jahr 2022 hat sich für Aktienbesitzer 

zu einer einzigen Nervenprobe entwickelt. 

Zahlreiche Aktienindizes weltweit haben 

teils kräftige Kursverluste verzeichnet. Der 

deutsche Aktienindex DAX und der Eurostoxx 

50 zum Beispiel haben bis Ende Oktober 

jeweils rund 17 Prozent an Wert ver- 

sich tendenziell negativ auf Aktienmärkte 

auswirkt. Für 2023 rechnet das ifo Institut 

für Deutschland zum Beispiel Stand September 

mit einem Schrumpfen der Wirtschaftsleistung 

um 0,3 Prozent, die OECD 

um 0,7 Prozent. Für die Weltwirtschaft hat 

die OECD im September ihre Wachstumsloren, 

der US-amerikanische S&P 500 rund 

22 Prozent und der CSI 300 mit Aktien aus 

Festlandchina 26 Prozent. Das Weltaktienbarometer 

MSCI World hat um 20 Prozent 

nachgegeben. 

Dazu kommt eine Abschwächung der 

Konjunktur in zahlreichen Ländern, was 

30 Ilustration: Roman Kulon

Anlagestrategien INVESTMENTFONDS 

prognose von 2,8 Prozent auf 2,2 Prozent 

gesenkt, der Internationale Währungsfonds 

im Oktober von 2,9 Prozent auf 2,7 Prozent. 

Für sehr preisbewusste Anleger ist ein 

solches Umfeld indes ein echtes Eldorado. 

Aktien sind deutlich billiger zu haben 

als zuvor und können einen lohnenden 

Einstieg bieten. „Eine der erfolgreichsten 

Anlagestrategien besteht darin, in einer Rezession 

niedrig bewertete Value-Aktien einzusammeln“, 

sagt einer der prominentesten 

antizyklisch investierenden Fondsmanager 

Deutschlands, Peter Huber. „Value“ steht 

für „Wert“ und Value-Aktien demnach für 

werthaltige Aktien. Der Grundgedanke ist, 

dass ein Unternehmen einen deutlich höheren 

Wert und somit mehr Substanz hat, 

als in seinem Aktienkurs ausgedrückt ist. 

SUBSTANZ RICHTIG ERMITTELN 

„Der entscheidende Punkt des Value Investing 

ist der innere Wert eines Unternehmens, 

der durch Buchwerte, Cashflows, 

Gewinne und Dividenden in Relation zum 

aktuellen Börsenkurs näherungsweise bestimmt 

werden kann“, erläutert Michael 

Keppler, Gründer und Chief Investment Officer 

von Keppler Asset Management, das 

auf Value-Strategien spezialisiert ist (siehe 

auch Interview). Liegt dieser „innere“ oder 

„faire“ Wert deutlich über dem Aktienkurs, 

ist ein Unternehmen von guter Qualität 

nach dieser ersten Betrachtung deutlich unterbewertet 

und potenziell attraktiv. 

Diesen Ansatz verfolgt Keppler etwa im 

Aktienfonds Keppler Global Value-Invest. 

Das Portfolio ist einer der Value-Fonds auf 

dem deutschen Markt (siehe Tabelle). Die 

Fonds sind bei den Analyseanbietern Morningstar 

in der Kategorie „Aktien weltweit 

Standardwerte Value“ und Scope Analysis 

in der Gruppe „Aktien Welt“ gelistet, haben 

von Scope ein Rating von mindestens „C“ 

für durchschnittlich und sind Privatanlegern 

ohne horrende Mindestanlagesummen 

zugänglich. Die Auswahlkriterien gelten in 

gleicher Weise für ETFs, börsengehandelte 

Indexfonds, wobei der SPDR MSCI World 

Value UCITS ETF noch kein Rating hat. 

Der Keppler Global Value-Invest ist eigenen 

Angaben zufolge nach einer fundamental-quantitativen 

Auswahlstrategie in 

preisgünstige Aktien aus Industrie- und 

Schwellenländern investiert. Vergleichsmaßstab 

ist der MSCI World Total Return 

Index. Aktien von US-Firmen waren im 

VALUE-INVESTMENTS, DIE AUF WELTWEITE AKTIEN SETZEN 

Name ISIN Fondsvolumen 

in Mio. Euro 

Rendite und laufende Kosten in % Quellen: Scope Analysis, Morningstar; Stand: 30.9.2022 

»Rezessionen sind 

für uns eine Chance, 

vor allem zyklische 

Unternehmen 

deutlich unter ihrem 

lang fristigen fairen 

Wert zu kaufen.« 

STEFAN BRUGGER, UNION INVESTMENT 

Rendite 

1 Jahr 

Rendite 

3 Jahre 

(p. a.) 

Rendite 

5 Jahre 

(p. a.) 

DWS Invest Croci World LC LU1769941003 61,8 5,5 10,9 8,8 1,55 

Uni Value Fonds Global A Dis LU0126315885 1.143,1 2,9 8,7 8,0 1,52 

Keppler Global Value-Invest DE000A0JKNP9 31,6 -0,1 4,2 5 1,93 

Laufende 

Kosten 

Invesco FTSE Rafi All-World 3000 UCITS ETF Dist IE00B23LNQ02 36,7 -0,2 7,3 8,8 0,93 

T. Rowe Price Global Value Equity A EUR Acc LU1493953001 502,2 -1,5 7,3 6,3 1,77 

Schroder ISF QEP Global Active Value EUR A Acc LU0248176017 693,4 -2,2 5,9 5 1,60 

Sydinvest Global Value Equities B EUR Acc DK0060647600 6,8 -2,7 4,8 5,1 1,21 

SPDR MSCI World Value UCITS ETF IE00BJXRT813 37,1 -4,0 ---- ---- 0,25 

Oktober mit einem Fondsanteil von 42 

Prozent am stärksten vertreten, gefolgt von 

britischen Titeln mit 10 Prozent. Schwellenländer-Aktien 

machten ebenfalls 10 Prozent 

des Fonds aus. 

Einer der maßgeblichen Punkte ist für 

Keppler, die Ertragskraft von Unternehmen 

aus dem abzuleiten, was sie in der Vergangenheit 

geleistet haben, und nicht aus dem, 

was sie behaupten, in der Zukunft zu leisten. 

„Wir stützen uns deshalb bei unseren 

Analysen auf die tatsächlich erzielten Unternehmensgewinne 

und nicht auf Schätzungen. 

Wichtig ist hier, eine Norm zu 

entwickeln: Was kann ein Unternehmen in 

Normalzeiten verdienen?“, erklärt Keppler. 

Hierbei stellt er auf die durchschnittlichen 

Gewinne in einem Wirtschaftszyklus ab. 

REALE ERTRÄGE ZÄHLEN 

Der Uni Value Fonds Global A ist einer der 

bekanntesten unter den herausgefilterten 

Fonds. Benchmark ist der MSCI World 

Value Index. Auch in diesem Portfolio waren 

Stand Oktober US-Aktien mit einem 

Anteil von gut 60 Prozent am stärksten 

vertreten. Der nächstgrößte Anteil von 8 

Prozent entfiel auf Titel aus Deutschland. 

„Rezessionen sind für uns als langfristiger 

Investor eine Chance, vor allem zyklische 

Unternehmen deutlich unter ihrem langfristigen 

fairen Wert zu kaufen“, sagt Fondsmanager 

Stefan Brugger. Solche Firmen 

verzeichnen in einem Konjunkturzyklus 

deutlich schwankende Erträge, etwa Halbleiterhersteller. 

„Wichtig in der Analyse von 

potenziellen Kaufkandidaten ist, dass die 

Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens 

langfristig vorhanden ist und das 

Unternehmen Phasen temporär schwä- 

Foto: Union Investment 

31

INVESTMENTFONDS Anlagestrategien 

»Es gilt, Wertfallen zu vermeiden« 

MICHAEL KEPPLER, Keppler Asset Management 

procontra: Die Bewertung von Unternehmen ist 

heute vermutlich komplexer als in den Anfängen 

des Value-Ansatzes. Was sind für Sie die entscheidenden 

Punkte, um Value auszumachen? 

Michael Keppler: Die Prinzipien des Value 

Investing haben sich seit 1934, dem Erscheinungsjahr 

des Investmentklassikers „Security 

Analysis: Principles and Techniques“ – „Sicherheitsanalyse: 

Prinzipien und Techniken“ – von 

Benjamin Graham und David Dodd nicht geändert. 

Laut Warren Buffett werden sie auch in 100 

Jahren noch gültig sein – sonst wären es keine 

Prinzipien. Konkret geht es dabei um simple 

kaufmännische Erkenntnisse: Ein höherer Buchwert, 

höhere Cashflows, Gewinne und Dividenden 

bezogen auf den Kapitaleinsatz sind ceteris 

paribus niedrigeren Werten vorzuziehen. Sind 

beispielsweise bei zwei identischen Immobilien 

die Mieteinnahmen eines Gebäudes höher als 

bei dem anderen, sollte dieses Gebäude mehr 

wert sein als das andere. 

procontra: Inwieweit wirkt sich die komplexer 

gewordene Welt auf die Bewertung aus? 

Keppler: Was sich geändert hat, sind die Störfaktoren 

von außen, die die Kursentwicklung 

heute mehr beeinflussen als in früheren Zeiten. 

Politische Faktoren und Handelsbeschränkungen 

sind hier an erster Stelle zu nennen. 

Sie sind auch schwieriger zu beurteilen als die 

fundamentale Unternehmensbewertung. Der 

entscheidende Punkt des Value Investing ist 

aber unverändert der innere Wert eines Unternehmens. 

Ebenso wichtig ist jedoch das von 

Graham erfundene „Margin of Safety“-Prinzip. 

Eine Aktie sollte demnach eine gewisse Sicherheitsmarge 

aufweisen, wonach unerwartete 

Risiken bereits beim Aktienkauf berücksichtigt 

werden müssen. 

procontra: Wie unterscheiden Sie in einem 

Umfeld aus stark gesunkenen Aktienkursen und 

schwächelnder Konjunktur Firmen, die an der 

Börse zu Unrecht abgestraft werden, von Firmen, 

bei denen ein starker Kursrückgang keine 

gute Kaufgelegenheit bedeutet? 

Keppler: Hier gilt es, „Value Traps“, Wertfallen, 

weitmöglichst zu vermeiden. Ein gutes Beispiel 

sind europäische Banken, die häufig heute 

– mehr als zwölf Jahre nach der Finanzkrise 

2008/2009 – immer noch zu einem Drittel ihrer 

Buchwerte gehandelt werden. Wenn die Buchwerte 

tatsächlich dreimal so hoch wären wie 

der Aktienkurs, müssten diese Firmen zerschlagen 

werden. Sie wären also tot mehr wert als 

lebendig! Alternativ müssten sie massiv eigene 

Aktien zurückkaufen. Doch dazu fehlt ihnen das 

nötige Kapital. 

procontra: Das bedeutet? 

Keppler: Es sollte klar sein, dass sich diese Banken 

die nötigen Abschreibungen schlicht nicht 

leisten können. Die Aufsichtsämter drücken 

offenbar aufgrund des „Too big to fail“-Prinzips 

immer noch beide Augen zu. Die Verifizierung 

der Inputdaten ist deshalb für uns von höchster 

Bedeutung. 

cherer Gewinne ohne das Risiko von 

Insolvenz oder Verwässerung durch Kapitalerhöhungen 

überstehen kann.“ 

Bei sinkender Nachfrage und höheren 

Produktionskosten infolge steigender Preise, 

wie es derzeit der Fall ist, ist für Brugger 

der Zeithorizont entscheidend: „Die 

Kernfrage bei einem Nachfragerückgang 

ist für uns, ob dieser nur temporär oder 

dauerhaft ist. Letztendlich steigen ja in 

einem inflationären Umfeld mit einer gewissen 

Verzögerung auch Löhne und Gehälter.“ 

Ein temporärer Rückgang sei eine 

gute Kaufgelegenheit. Ähnlich sei es bei den 

Produktionskosten. „Kommen die Margen 

bei einem Unternehmen nur temporär unter 

Druck, weil man durch länger laufende 

Verträge die gestiegenen Kosten erst mit 

einer Zeitverzögerung weitergeben kann, 

ist dies für uns eine potenziell günstige 

Gelegenheit, ein Unternehmen zu einem 

Zeitpunkt zu kaufen, an dem die Gewinne 

temporär unter dem langfristigen Potenzial 

sind“, erläutert Brugger. „Kommt es zu 

langfristigen strukturellen Veränderungen, 

wie dies zum Beispiel bei Energiekosten für 

in Europa produzierende energieintensive 

Unternehmen der Fall ist, müssen wir dies 

natürlich auch bei unserer Prognose des 

längerfristigen Gewinnpotenzials berücksichtigen“, 

ergänzt er. „Wenn eine seriöse 

Prognose nicht möglich ist, werden wir 

auch nicht investieren.“ 

In der näheren Zukunft dürfte somit einiges 

auf die Energiepolitik in Europa ankommen. 

AUSBLICK 2023 

Eine schwächelnde Konjunktur würde 

Aktienmärkte weiter belasten und 

gute Einstiegsmöglichkeiten bieten 

Die Aufmerksamkeit auf handfeste Substanz 

könnte in einem negativen Marktumfeld 

zunehmen 

Die außergewöhnliche politisch-wirtschaftliche 

Gemengelage wird zum Härtetest vieler 

Anlageansätze 

32 Foto: Keppler Asset Management

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INVESTMENTFONDS Nachhaltigkeit 

GRÜNE INNOVATIONEN IM FOKUS 

ESG-Kriterien haben nur schwachen Einfluss auf eine nachhaltigere Wirtschaft, 

bemängeln Kritiker. Geeigneter sei es, auf technologische Innovationen zu setzen, 

die den ökologischen Fußabdruck verkleinern. 

– TEXT: HEIKE GORRES – 

34 Illustration: Eleonora Mavromati

Nachhaltigkeit INVESTMENTFONDS 

Das Thema Nachhaltigkeit bei der Kapitalanlage 

hat sich mittlerweile fest etabliert, 

auch wenn weiterhin die Definition von 

Nachhaltigkeit sehr beliebig ist. Eine der 

gängigsten Systematiken, nach denen Kapitalverwalter 

das Thema adressieren, ist 

die Anlageauswahl nach ESG-Kriterien, 

also nach bestimmten Umwelt-, Sozial- und 

Führungsstandards. Viele nutzen hierfür 

ESG-Ratings von Anbietern wie MSCI, 

die auf Best-in-Class-Ansätzen beruhen. 

„Allen diesen Ansätzen ist gemein, dass sie 

keine Impact-Investments darstellen und 

damit nicht zukunftsorientiert sind“, meinen 

die Autoren Andreas Beck und Lucas 

von Reuss in ihrer Veröffentlichung „Grüne 

Geldanlagen nur für Farbenblinde?“. 

Sie bedienten nicht das eigentliche Ziel der 

EU, privates Kapital für den notwendigen 

Umbau der Wirtschaft zu mobilisieren, 

sondern privilegierten Unternehmen, die 

von keinem kritischen Bestandsgeschäft 

belastet sind, etwa Softwarefirmen. Alteingesessene 

Unternehmen würden nicht mit 

Kapital für den Umbau versorgt, sondern 

dazu motiviert, ihre kritischen Geschäftsanteile 

auszugliedern und an Non-ESG-Investorengruppen 

zu verkaufen. „Der Effekt 

für die Gesellschaft ist dabei gleich null“, 

kritisieren die Autoren. 

Sie schlagen vor, in Innovation zu investieren. 

„Nur durch effizientere Prozesse 

und bessere Produkte mit niedrigerem 

ökologischen Fußabdruck lassen sich aus 

Unternehmenssicht die Probleme lösen, 

welche die Gesellschaft lösen möchte“, argumentieren 

sie. Abseits von Verzicht der 

Verbraucher könne nur Innovation nachhaltiges 

Wirtschaften ermöglichen. Investition 

in Innovation heißt nach ihrem Ansatz, 

Kapital in Unternehmen anzulegen, die Patente 

auf relevante technische Lösungen 

für die Fragestellungen ökologischer Nachhaltigkeit 

halten, unabhängig von ihrer 

Branchenzugehörigkeit. Datengrundlage 

für solche „grünen“ Patente ist das „Green 

Inventory“, das „grüne Verzeichnis“ der 

Weltorganisation für geistiges Eigentum 

WIPO (siehe auch Interview). 

PATENTE BÖRSENNOTIERTER UNTERNEHMEN 

UNTER DER LUPE 

Auf dieser Basis ließen sich „bei sauberer 

Bearbeitung der Daten aus Patentdatenbanken 

Rückschlüsse auf den Impact tätigen, 

den einzelne Unternehmen bei der 

Lösung ökologischer Probleme haben und 

10.000 

80.000 

60.000 

40.000 

20.000 

0 

10.441 

96.768 

Automobil 

80.924 

2019 2020 2021 

TOP-5-SEKTOREN MIT »UMWELT«-PATENTEN 

ENTSPRECHEND DER NACHHALTIGKEITSZIELE 

22.419 

Technologie, Medien 

und Telekommunikation 

haben werden“, erläutern die Autoren. 

Unter den 50 börsennotierten „herausragenden 

Unternehmen bezüglich grüner 

Erfindungen“ steht nach ihrem Ansatz der 

deutsche Zulieferungsbetrieb für die Maschinen- 

und Automobilindustrie Schaeffler 

an der Spitze. Auf den nächsten Plätzen 

folgen die japanischen Konzerne Denso, 

ein Anbieter von Produkten für Korrosionsschutz 

und Straßenbau, und Sumitomo 

Electric. Canadian Solar ist das einzige Unternehmen 

in der Liste, das allein im Bereich 

erneuerbare Energie aktiv ist. 

Die Verfasser des Arbeitspapiers „The 

ESG-Innovation Disconnect: Evidence 

from Green Patenting“ – „Die ESG-Innovationsabkopplung: 

Beweise aus der grünen 

Patentierung“ – legen sehr ähnlich dar, dass 

vielfach gerade Unternehmen mit schlechteren 

ESG-Noten mehr grüne Patente von 

zugleich deutlich höherer Qualität anmelden 

als andere: „Insbesondere stellen wir 

fest, dass öl-, gas- und energieproduzierende 

Unternehmen – Unternehmen mit nied- 

»Wir brauchen gute 

Patente, mit echter 

Erfindungshöhe und 

von guter Qualität.« 

HEINER FLOCKE, IC-HAUS 

25.141 

2.384 1.520 12.743 

9.991 1.195 10.176 9.217 1.242 10.472 

Chemie 

Industriewaren 

und Maschinen 

7.521 

Land- und 

Forstwirtschaft 

Quelle: Globaldata 

rigeren ESG-Bewertungen, die oft explizit 

aus dem Anlageuniversum von ESG-Fonds 

ausgeschlossen werden – wichtige Innovatoren 

in der grünen Patentlandschaft 

der USA sind.“ Dies werfe die Frage auf, 

ob die derzeitigen Ausschlüsse vieler ESGorientierter 

Strategien optimal sind oder ob 

belohnungsbasierte Anreize zu effizienteren 

innovativen Ergebnissen führen. Basis dieser 

Untersuchung von Cohen, Gurun und 

Nguyen ist die Patentklassifizierung des Europäischen 

Patentamts. Als grün gelten dort 

Patente auf umweltbezogene Technologien 

aus zahlreichen Bereichen, etwa Transport, 

Energiegewinnung und Warenproduktion. 

ERFINDUNGEN EINZUSTUFEN HAT SEINE TÜCKEN 

Technologien und Patente darauf als fördernd 

für die ökologische Nachhaltigkeit 

einzustufen, ist allerdings nicht immer ganz 

eindeutig. Dazu kommen generelle Fragen 

bei der Patentierung selbst. Heiner Flocke, 

Mitgründer und Geschäftsführer der 

Produktionsfirma für integrierte Schaltkreise 

IC-Haus und Vorstandsvorsitzender 

des Patentvereins, meint: „Ein integrierter 

Schaltkreis, der besonders stromsparend 

ist, ist zwar ökologisch nachhaltig, aber 

nicht per se für eine Patentierung ausreichend 

erfinderisch.“ Hinzu komme, dass 

Patent nicht unbedingt Innovation heißen 

muss. „Taktisch agierende Patentanmelder 

erzeugen ein Dickicht aus Patenten, teilweise 

auch schwachen Patenten, aus denen sie 

vermeintliche Verletzer des Patentschutzes 

angreifen“, sagt Flocke. Zu viele nur 


35

INVESTMENTFONDS Nachhaltigkeit 

»Patentsystem ist sicher nicht perfekt« 

LUCAS VON REUSS, Mitgründer und Geschäftsführer von Quant IP 

procontra: Wer beurteilt nach Ihrem Konzept, 

ob eine Technologie umweltverträglich und ein 

Patent darauf „grün“ ist? 

Lucas von Reuss: Das legen Sachverständige 

der Weltorganisation für geistiges Eigentum, 

WIPO, fest. Die WIPO ist eine Art Dachorganisation 

der Patentämter weltweit und Hüter über die 

wichtigsten Klassifizierungssysteme für Patente 

innerhalb des Systems der IPC, der internationalen 

Patentklassifikation. Patentprüfer und 

andere Fachleute aus dem Bereich geistiges 

Eigentum arbeiten dort an Standardisierungen 

und Klassifizierungen der IPC-Patente weltweit. 

Und ein Fachgremium entscheidet in regelmäßigen 

Abständen darüber, welche dieser 

Patente als „grün“ gelabelt werden. 

procontra: Wonach beurteilt dieses Gremium, ob 

ein Patent als „grün“ eingestuft wird? 

von Reuss: Die Einstufung orientiert sich an den 

Zielen der Vereinten Nationen für nachhaltige 

Entwicklung, den sogenannten UN-SDGs. Einige 

dieser Ziele lassen sich nicht mit Technologien 

erreichen, zum Beispiel die Gleichheit der Geschlechter. 

Aber die Ziele, die sich mit Technologie 

oder technischen Lösungen adressieren 

lassen, verbinden die Fachleute der WIPO mit 

relevanten Patenten in diesen Bereichen aus 

dem IPC-Klassifizierungssystem und stufen sie 

so als Patente umweltverträglicher Technologien 

ein. Eine Klasse umfasst zum Beispiel 

Patente im Bereich Solartechnologie aus der 

Überklasse Erzeugung erneuerbarer Energie. 

Ein UN-Nachhaltigkeitsziel ist „saubere Energie“, 

weshalb das Gremium die IPC-Solar-Patente als 

„grün“ einstuft. 

procontra: Grundlage sind die nach dem IPC- 

System eingeordneten Patente. Werden alle 

Patente dort registriert? 

von Reuss: Ja. Das IPC-Klassifizierungssystem 

nutzen und belegen fast alle Patentprüfer dieser 

Welt. Im Anmeldeprozess für ein Patent vergeben 

die Prüfer die aus ihrer Sicht passenden 

IPC-Klassen. Jede Patentanmeldung bekommt 

auf diese Weise mindestens eine IPC-Klasse 

zugewiesen. Die Sachverständigen bei WIPO 

koordinieren die Klassifizierung dieser Patente 

und entscheiden auch über neue Klassen, wenn 

zum Beispiel eine neue Technologie entstanden 

ist. Die „grünen“ Patente listet die WIPO in einem 

Extraverzeichnis, dem „IPC Green Inventory“, 

auf. 

procontra: Kritiker bemängeln zahlreiche Punkte 

am Patentsystem. Patente würden zum Beispiel 

Innovation eher verhindern und seien nicht 

gleichzusetzen mit Innovation. 

von Reuss: Das Patentsystem ist sicher nicht 

perfekt. Aber es ist das beste, was wir haben, 

um zum einen für Innovatoren einen Anreiz zu 

schaffen, es überhaupt zu probieren. Der Anreiz 

ist das zeitlich begrenzte Monopol auf das Patent. 

Zum anderen muss der Patentanmelder im 

Gegenzug alle Angaben veröffentlichen. Mit diesem 

Zugang zu Informationen soll ein Versperren 

echter Innovation vermieden werden. Beides 

zusammen ist die Grundidee des Patentwesens, 

an dem wir nun seit rund 250 Jahren arbeiten. 

vermeintliche Erfindungen würden 

die Prüfungshürden durch überlastete Patentämter 

für europäische und weltweite 

Patente passieren. Ämter, die sich selbst 

finanzieren, etwa das Europäische Patentamt, 

seien auch an einer großen Zahl an 

Patenten interessiert. Denn ihr Etat komme 

im Wesentlichen aus den Beträgen, die 

Patentinhaber für den Erhalt ihres Patentschutzes 

zahlen. 

„Meine Meinung zu Patenten ist von 

daher durchwachsen. Wir brauchen sie! Es 

müssen aber im Sinne des Patentgesetzes 

und zum Nutzen einer Industriegesellschaft 

gute Patente sein, mit echter Erfindungshöhe 

und von guter Qualität, die dann auch in 

einer vollumfänglichen Prüfung vor einem 

Patentgericht standhalten“, betont Flocke. 

Es komme für ihn auf eine neuartige technische 

Ausführungsform an. 

Auch von Reuss sieht die Kritikpunkte 

am Patentsystem. „Jemand kann ein Patent 

etwa allein deshalb anmelden, um etwas zu 

blockieren. Das mag ihm am Markt etwas 

Zeitaufschub geben. Mittel- und langfristig 

wird diese Strategie für ihn aber nicht 

funktionieren“, meint er. Generell fänden 

Innovationen heute sehr viel kleinteiliger 

statt als zum Beispiel vor 100 Jahren, als 

die großen Erfindungen, von denen wir 

heute noch zehren, gemacht wurden. „Das 

liegt daran, dass wir in einer sehr viel komplexeren 

Welt leben als damals“, so von 

Reuss. „Auch wenn viele kleine Dinge zusammengeführt 

werden, können sie eben 

doch viel Innovationskraft entfalten.“ 

AUSBLICK 2023 

Stellenwert von Innovation mit echtem 

Umweltbeitrag könnte beim Thema 

Nachhaltigkeit zunehmen 

Neue Anlageansätze mit dem Ziel, Kapital 

in ökologische Nachhaltigkeit zu lenken, 

könnten entstehen 

Neue Anlageprodukte, die auf Firmen mit 

Erfindungen mit positivem Umweltbeitrag 

zielen, könnten aufgelegt werden 

36 Foto: Quant IP

Biometrie GIPFELTREFFEN 

biometrie 

Die Absicherung der Arbeitskraft ist von existenzieller 

Bedeutung. Dennoch gibt es immer noch zu viele Menschen 

ohne diesen Schutz. Dafür ist weniger die Risikoprüfung 

der Versicherer verantwortlich, sondern mehr noch eine 

Prämiengestaltung, die auf attraktive Berufsgruppen abzielt. 

Einige Versicherer haben das offenbar erkannt und brauchen 

jetzt Unterstützung von Vermittlern.

GIPFELTREFFEN Biometrie 

»Wir müssen die Menschen 

früher erreichen« 

Selbstkritisch und mit klaren Botschaften auch an den Vertrieb kontern 

die Vertreter von die Bayerische, LV 1871 und Swiss Life die steilen Thesen 

von Stephan Schinnenburg, Moderator des runden Tisches, Branchenkenner 

und Ex-Vorstand der Deutschen Familienversicherung. 

Stephan Schinnenburg: Wir wollen uns 

heute einigen steilen Thesen zum Thema 

Biometrie mit den Schwerpunkten Berufsunfähigkeits- 

und Grundfähigkeitsversicherung 

widmen. Ich möchte mit einer 

Behauptung beginnen, die möglicherweise 

eine Folge des harten Wettbewerbs in 

diesem Markt ist: Millionen Arbeitnehmer 

in Deutschland haben keine Chance, eine 

BU-Police zu bekommen. Die Versicherungswirtschaft 

hat hier schlicht und 

einfach versagt. 

Sandra John: Das ist wirklich eine steile 

These, die wir als LV 1871 so nicht teilen. 

Wir brauchen ein gewisses Maß an Risikoprüfung. 

Und manche Risiken können wir 

nicht zeichnen, weil die Vorerkrankungen 

zu stark sind. Aber das sind ganz wenige 

Menschen, denen wir keinen Schutz anbieten 

können; im Antragsbereich weniger 

als 3 Prozent und im Voranfragenbereich 

weniger als 20 Prozent. Manchmal sind 

die Auswirkungen von Vorerkrankungen 

leider zu massiv. Ein Vergleich hilft zur Einordnung: 

Ein brennendes Haus kann man 

nicht versichern. In diesem Fall spricht 

auch keiner vom Versagen der Anbieter. 

Dennoch abzusichern wäre zum Nachteil 

des Kollektivs. Ein Versicherer muss sehr 

genau auf eine angemessene Kalkulation 

achten. Der LV 1871 gelingt das seit vielen 

Jahren, ohne die Beiträge massiv anheben 

zu müssen. 

Jan-Peter Diercks: Hinter dem Vorwurf, 

die Versicherer hätten versagt, steht auch 

eine Erwartung. Als Vertriebler sehe ich 

das jedenfalls so. Wir haben den gesellschaftlichen 

Auftrag, zusätzlich noch 

vielen Millionen Menschen eine Absicherung 

ihrer Arbeitskraft zu verschaffen. 

Die Unterstützung durch den Staat allein 

reicht jedenfalls nicht. Diesen Sachverhalt 

müssen wir den Menschen näherbringen. 

Jeder Kunde, der bei uns eine Police 

»Bereits die Urform 

einer Grundfähigkeitsversicherung 

ist kein 

einfaches Produkt.« 

Sandra John, LV 1871 

abschließt, ist nicht nur von unserem 

Vertrieb gewonnen worden, sondern 

auch in die finanzielle Selbstbestimmung 

gebracht worden. Ohne Absicherung keine 

finanzielle Freiheit. Das ist das Wichtigste. 

Maximilian Buddecke: Unsere Branche 

hat zwar nicht versagt, wir decken 

schließlich viele Risiken ab, und wir wollen 

versichern und wir wollen im Fall des 

Falles auch leisten. Selbstkritik ist dennoch 

angebracht. Nicht wegen der Risikoprüfung 

haben zu viele Menschen keine 

BU-Police, sondern wegen der Prämiengestaltung. 

Wir spreizen die Tariflandschaft 

immer weiter auf. Den begehrten Berufsgruppen 

bieten wir zig Leistungen zu 

günstigen Tarifen an. Und Berufsgruppen 

mit höherem Risiko bleiben tendenziell 

unter sich, werden immer weniger versicherungsfähig 

und deren Tarife immer 

teurer. Das ist ein Problem. Wir sollten 

Menschen Produkte anbieten, die sie 

bezahlen können. Es gibt allerdings einen 

Ausweg: frühzeitig in gutem Gesundheitszustand 

und damit günstig absichern. 

Dazu haben Kunden einige Möglichkeiten 

– zwei Stichworte lauten Schüler-BU und 

Starter-Variante. 

Schinnenburg: Aus der Sicht von Vermittlern 

bzw. Versicherern habe ich drei 

Aspekte aus Ihren Antworten entnommen: 

Wie motiviere ich Kunden, in jungen 

Jahren eine BU-Versicherung abzuschließen? 

Wie kalkuliere ich Vorerkrankungen? 

Und die Spreizung der Berufsgruppen im 

Markt. Glaubt jemand, dass dieser Trend 

umkehrbar ist? 

John: Was die medizinischen Risiken 

anbelangt, schaue ich wohlgemut in die 

Zukunft. Dank des medizinisch-technischen 

Fortschritts und eines zunehmend 

besseren Verständnisses der zu kalkulierenden 

Risiken sind Versicherer in der 

Lage, immer mehr Risiken zu zeichnen. 

Beispiele sind Erkrankungen der Psyche 

und Krebsleiden. Wir wissen heute mehr 

darüber. Daher werden immer mehr 

Risiken beherrschbar und damit versicherbar. 

Diercks: Dazu fällt mir ein gutes Beispiel 

ein: Früher bekam ein Mensch mit 

implementiertem Herzschrittmacher keine


BU; heute schon. Der Weltmeister im 

Mountainbike-Fahren trägt so ein Gerät. 

Menschen mit Herzschrittmacher können 

also leistungsfähig sein. 

John: So ist es. Ich möchte noch etwas 

zur Spreizung der Berufsgruppen sagen. 

Ich habe nicht den Eindruck, dass dieser 

Trend gestoppt oder umgekehrt werden 

könnte. Auch in Zukunft kommen bestimmte 

Berufsgruppen bei BU-Policen in 

den Genuss eines super Preis-Leistungs- 

Verhältnisses. Für die risikoreicheren 

Berufe braucht es dann vielleicht ein 

anderes Produkt. Die Branche hat bereits 

einige Alternativen zur BU-Police gestartet 

– etwa Grundfähigkeits-, Schwere-Krankheiten- 

und Multi-Risk-Versicherungen. 

Für diese Angebote den richtigen Beratungsansatz 

zu finden, ist allerdings nicht 

leicht. Stichwort: Verantwortung. Aktuell 

bieten wir keine Grundfähigkeitspolice. 

Schinnenburg: Herr Diercks, Herr Buddecke 

gab den Hinweis, dass der frühe 

Abschluss einer BU-Police ein guter Weg 

ist, diesen Schutz günstig zu bekommen. 

Was bieten Sie hier an? 

Diercks: Auch Swiss Life – so wie viele andere 

Versicherer – bietet eine Schüler-BU 

an. In Zuge eines Produktupdates haben 

wir den Begriff Schulunfähigkeit noch 

mal präzisiert, damit klar ist, wann der 

Schutz greift. Aus dem in jungen Jahren 

oft guten Gesundheitszustand resultiert 

ein niedriges Prämienniveau – und das 

müssen Kunden rechtzeitig einloggen. 

»Bitte nicht noch mehr 

Klauseln, sonst kümmern 

wir uns irgendwann 

nur noch um akademische 

Berufe.« 

Maximilian Buddecke, Bayerische 

Das ist essenziell wichtig. An dieser Stelle 

muss auch der Vertrieb Gas geben, etwa 

via Zielgruppen-Ansprache. 

Wir bei Swiss Life haben noch einen 

Hebel, nämlich die drei Branchenlösungen 

Metall-, Klinik- und ChemieRente. Hier 

gibt es viele handwerksnahe Berufe, die 

wir so absichern können. Am Ende sind es 

mehrere Faktoren, die zu einer stärkeren 

Verbreitung von Arbeitskraftabsicherungen 

beitragen. Die BU-Police ist nur 

ein Baustein von mehreren. Und jede 

vom Vermittler gefundene Lösung kann 

für einen Kunden wertvoll sein. Insofern 

werden Optionen wie Grundfähigkeitsversicherung 

zu oft vernachlässigt. Im Sinne 

unseres gemeinsamen Ziels – Absicherung 

aller Bedarfe – sollte die gesamte Branche 

hier mehr Aufklärungsarbeit leisten. 

Buddecke: Tatsächlich sollten wir 

Menschen stärker für das Thema sensibilisieren. 

Ein heute 20-Jähriger denkt 

nicht an BU-Schutz. Oft erst bei größeren 

finanziellen Risiken wie zum 

Maximilian Buddecke leitet 

seit 2014 bei die Bayerische den 

Partner- und Kooperationsvertrieb 

und ist seit 2018 im Vorstand 

der Bayerische ProKunde. 

Der Diplom-Kaufmann ist seit 

fast 20 Jahren in der Versicherungsbranche 

aktiv und kennt 

sowohl den Endkunden- wie 

auch den Maklervertrieb. Zu 

seinen weiteren Qualifikationen 

zählen Versicherungsfachmann 

und Fachberater für Betriebliche 

Altersvorsorge.


»Wir haben den gesellschaftlichen 

Auftrag, 

weiteren Millionen 

Menschen eine Absicherung 

zu verschaffen.« 

Jan-Peter Diercks, Swiss Life 

Beispiel einem Hausbau beginnt das 

Nachdenken über die Absicherung der 

eigenen Arbeitskraft. Oder erst nach einer 

schweren Erkrankung wird vielen Leuten 

bewusst, dass arbeiten können keine 

Selbstverständlichkeit ist. Dann aber ist 

es oft zu spät. Ich betone nochmals: Wir 

müssen die Menschen früher erreichen. 

Und natürlich sollten wir insbesondere für 

die risikobehafteten Berufe noch stärker 

die Alternativen zur BU-Police zur Sprache 

bringen. Die Bayerische ist in Sachen 

Grundfähigkeitsversicherung gerade sehr 

aktiv. 

Schinnenburg: Eine zweite These, die 

ich immer wieder höre, lautet: Durch die 

Zunahme psychischer Erkrankungen und 

die Leistungen der Versicherer dafür wird 

die Arbeitskraftabsicherung in Zukunft für 

alle Arbeitnehmer deutlich teurer. Herr 

Diercks, was sagen Sie dazu? 

Diercks: Zunächst einmal müssen psychische 

Erkrankungen ernst genommen 

werden. Wir Versicherer sind angetreten, 

den Leuten Schutz zu bieten, also im 

Leistungsfall zu leisten. Dank des medizinischen 

Fortschritts haben wir heute auch 

im Bereich der Psyche mehr Klarheit über 

Krankheitsbilder und können besser Einschätzungen 

treffen. Das hat auch Einfluss 

auf die Kalkulation der entsprechenden 

Tarife. Aber es gibt keinen Automatismus, 

dass mit steigender Anzahl an psychischen 

Erkrankungen die Prämien auf breiter 

Front steigen. 

Schinnenburg: Vor 10, 15 Jahren waren 

die wichtigsten Ursachen für Berufsunfähigkeit 

Störungen des Bewegungsapparats 

und des Herz-Kreislauf-Systems. Psyche 

dagegen war kaum ein Thema. Heute 

steht die Psyche mit einem Anteil von fast 

30 Prozent oben in der Rangliste. Deshalb 

meine Frage an Frau John: Können 

Versicherer heute bei der Antragsannahme 

psychische Risiken besser einschätzen 

und Leistungsfälle besser beurteilen? 

John: Die gesamte Branche hat sich 

diesbezüglich geöffnet. Während früher 

in Tarifen psychische Erkrankungen oder 

Anzeichen dafür mit einer Ausschlussklau- 

Jan-Peter Diercks ist seit 2019 

Leiter Intermediärvertrieb bei 

Swiss Life und verantwortet 

die Vertriebsdirektionen, den 

Bankenvertrieb, die Betreuung 

von Finanzdienstleistern, 

Großvertrieben, Digitalvertrieben 

sowie Maklerpools. Zuvor 

war er Geschäftsführer beim 

Private-Equity-Spezialisten RWB 

Partners und dort ebenfalls zuständig 

für den Vertrieb. Diercks 

ist Diplom-Betriebswirt (BA) 

und gelernter Bankkaufmann.


sel oder langen Wartefristen belegt waren, 

nehmen Versicherer heute viel eher solche 

Anträge an. Auch wir können die Risiken 

besser einschätzen. Auch wenn der Kunde 

noch in psychotherapheutischer oder medikamentöser 

Behandlung steht, können 

wir bei einigen Krankheitsbildern uneingeschränkten 

BU-Schutz anbieten. Wir sehen 

über die Jahre keine gravierende Zunahme 

der Leistungsfälle; der Topf ist quasi 

gleich voll geblieben. Was wir beobachten, 

sind Verschiebungen innerhalb des Topfs 

weg von den organischen Ursachen hin zu 

den psychischen Gründen einer Erkrankung. 

Das wiederum heißt nicht, dass die 

Bevölkerung in Deutschland insgesamt 

psychisch kränker geworden ist. Es ist 

heute nur gesellschaftlich anerkannter, 

eine psychische Erkrankung zu haben, 

sodass Betroffene damit offener umgehen 

und sich behandeln lassen. Je früher eine 

Behandlung beginnt, desto besser. 

Häufig können durch Präventionsmaßnahmen 

psychische Erkrankungen 

vermieden oder in ihrem Verlauf zumindest 

gemildert werden. Wenn es uns 

als Versicherer gelingt, Kunden bereits 

bei beginnenden geistigen Belastungen 

zu erreichen, können wir Leistungsfälle 

vermeiden und Kunden bleiben von einem 

dauerhaften Verlust ihrer Arbeitskraft verschont. 

In Kooperation und als Pilotprojekt 

bieten wir unseren Kunden individuelle 

Präventionsmaßnahmen bei ersten Anzeichen 

von Stress an. 

Buddecke: Versicherer sind dazu da, 

Schäden zu decken – auch psychische 

Schäden, die oft als Reaktion auf andauernde 

Überlastung am Arbeitsplatz 

auftreten, also Burn-out. Das ist keine 

Modeerscheinung. Die Betroffenen haben 

echte Probleme und brauchen Hilfe. 

Unsere Branche ist hier in der Pflicht. Klar 

werden Risiken von dem einen oder anderen 

Versicherer anders bewertet, aber wir 

erfüllen diesen Anspruch. 

Schinnenburg: Ich empfinde es als 

außerordentlich angenehm, dass die 

Versicherungswirtschaft hier am Tisch 

so klare Aussagen macht: Sie ist in der 

Annahmepolitik in der Lage, auch Menschen 

zu versichern, die sie früher nicht 

versichern konnte. Und es ist ihr Job, 

Risiken, die die Arbeitsfähigkeit betreffen, 

»Wir sollten Menschen 

Produkte anbieten, die 

sie bezahlen können.« 

Maximilian Buddecke, Bayerische 

also auch Burn-out, abzusichern. Aber, das 

ist zumindest mein Eindruck, draußen im 

Markt kommen die Statements nicht so 

deutlich rüber; hier könnte die Branche 

offensiver sein und nicht nur aus der 

Defensive heraus reagieren. 

Buddecke: Entschuldigung, wenn ich das 

kurz ergänzen darf, wo Sie gerade den 

Markt erwähnen: Die Pandemie zeigt, dass 

Arbeits- und Berufsunfähigkeit jeden treffen 

kann. Daher haben die Kunden in der 

Krisenzeit diese Police nicht gekündigt. Im 

Gegenteil: Wohl jeder Versicherer in dieser 

Runde hat Zuwächse im BU-Geschäft 

verzeichnen können. 

Schinnenburg: Ich möchte einen Aspekt 

aufgreifen, den Frau John erwähnte: 

Prävention. Lassen BU-Versicherer hier Potenzial 

liegen? Und was genau, Frau John, 

bietet LV 1871 in diesem Bereich an? 

PSYCHE IST DAS GRÖSSTE RISIKO 

Häufigste Ursachen für Berufs- und Erwerbsunfähigkeit 

Angaben in %, Werte gerundet, Invaliditätsursachen, 2020 

Psyche 28,7 

Krebs 19,3 

Bewegungsapparat 19,0 

Unfall 8,8 

Nervensystem 7,4 

Herz-Kreislauf-System 6,3 

Übrige 10,5 

Quelle: GDV 

John: Wir arbeiten mit einem psychologischen 

Beratungsdienstleister zusammen. 

Kunden, die sich gestresst fühlen, 

also noch keine Erkrankung haben, 

können auf uns zukommen und wir oder 

unser Kooperationspartner bieten dann 

eine rein präventive Hilfestellung an. In 

einem ersten Piloten übernehmen wir 

teilweise die Kosten dafür. Aber es ist 

eine Herausforderung, Kunden dazu zu 

bringen, das Angebot in Anspruch zu nehmen. 

Noch jedenfalls verorten die meisten 

Kunden das Thema Prävention bei ihrer 

Krankenversicherung und nicht bei ihrem 

BU-Versicherer. Wie groß der Nutzen für 

BU-Versicherer selbst ist und ob Potenziale 

ausgeschöpft werden, ist schwer zu 

sagen. Es gibt einfach keine Zahlen dazu 

in der Branche. Auch die LV 1871 kann die 

realisierten Einsparungen bei den Leistungen 

nicht beziffern. Auf jeden Fall bieten 

wir etwas an, was das Leben unserer 

Kunden verbessert. 

Buddecke: Auch wir haben eine App für 

Prävention und Gesundheitstipps – sie 

heißt BayFit. Für regelmäßige Übungen 

bekommt ein Kunde eine Prämienrückerstattung 

von bis zu 150 Euro. Darüber 

hinaus haben wir weitere Ideen in der 

Planung. Generell ist die Herausforde-


rung, Präventionsmaßnahmen zu finden, 

die Kunden nicht als Bevormundung 

empfinden; und das unter der Prämisse, 

dass die Budgets der Versicherer dafür 

knapp sind. Kein Versicherer ist in der 

Lage, einem Kunden jedes Jahr 1.000 Euro 

für den Besuch eines Gesundheitskurses 

zu bezahlen. Gleichwohl ist das Thema 

Prävention die Zukunft in der Versicherungswirtschaft. 

Diercks: Was meine Kollegen gerade 

gesagt haben, unterstütze ich. Ergänzend 

weise ich auf die Bedeutung von Transparenz 

hin. Dass Versicherer im Bereich Gesundheitsvorsorge 

inzwischen ein breites 

Leistungsangebot haben, muss vom Vertrieb 

stärker kommuniziert werden. Wir 

brauchen unsere Vertriebspartner auch 

für die Information, dass es einem Kunden 

gesundheitlich nicht mehr gut geht. 

eid für die Branche, dass Dritte bezahlt 

werden müssen, um Leistungsansprüche 

gegenüber Versicherern zu regulieren. 

Buddecke: Also, diese These ist Schwachsinn 

– Entschuldigung! Das eine hat mit 

dem anderen nichts zu tun. Vielen Kunden 

fällt es schwer, in der Leistungsregulierung 

alle erforderlichen Informationen beim 

Versicherer einzureichen. Da kann es sehr 

sinnvoll sein, wenn der Versicherer einen 

externen Dienstleister zur Verfügung 

stellt. Die Bayerische hat diesen Service 

grundsätzlich auch, aber noch nicht in die 

Versicherungsbedingungen aufgenommen, 

sodass wir im Rating von Morgen & 

Morgen nicht auftauchen. Aber ich erinnere 

wieder an die Kalkulation. Die Kosten 

für den externen Dienstleister müssen im 

Tarif berücksichtigt werden. 

Einerseits ist es uns offen gestanden 

DESHALB SAGEN VERSICHERER »NEIN« 

Ablehnungsgründe in der Leistungsprüfung der Berufsunfähigkeitsversicherung 

Angaben in %, 2019 

Erst dann können wir mit gezielter Hilfe 

ansetzen. Also: Kunden sollen und können 

auf uns zukommen, aber auch Makler mit 

entsprechender Erlaubnis. 

Schinnenburg: Kommen wir bitte zum 

Thema Leistungsregulierung. Die Agentur 

Morgen & Morgen hat ihre Ratings um die 

Frage erweitert, ob der Versicherer eine 

unabhängige Leistungsberatung bezahlt. 

Meine These: Das ist ein Offenbarungs- 

Nichterreichung des 

versicherten BU-Grads 49 

keine Reaktion des Kunden 12 

Verletzung der vorvertraglichen 

Anzeigepflicht 13 

Anfechtung bzw. Betrugsfall 8 

Ausschlussklauseln 2 

Konkrete Verweisung 0,7 

Abstrakte Verweisung 0,5 

Sonstige Gründe 13 

Quelle: GDV 

oft sehr lieb, wenn ein Kunde sich im 

Leistungsfall extern beraten lässt. So 

erhalten wir schneller alle Informationen 

und können zügig regulieren. Andererseits 

darf BU-Schutz nicht zu teuer werden. 

Wir selbst helfen und begleiten Kunden 

im Leistungsfall natürlich auch, etwa per 

Telefon-Hotline. Zudem ordnen wir jedem 

Kunden einen Sachbearbeiter zu. Da sind 

wir auch in Zeiten der Digitalisierung sehr 

persönlich. 

Diercks: Ich bin der Meinung von Herrn 

Buddecke: Die These ist völliger Schwachsinn. 

Und ich möchte nochmals betonen: 

Wenn jemand einen BU-Antrag stellt, 

dann geht es diesem Menschen wirklich 

nicht gut. In dieser Situation und zwischen 

oft mehreren Arztterminen auch noch 

einen Verwaltungsakt zu starten, nämlich 

die Leistungsregulierung, ist nicht leicht; 

da ist jede Hilfe Gold wert. Swiss Life 

strebt einen einfachen, unbürokratischen 

Antragsprozess an. Auch wir stellen einen 

persönlichen Ansprechpartner zur Verfügung, 

damit unser Kunde den Sachverhalt 

nicht mehrmals unterschiedlichen 

Personen erklären muss. Und auch wir 

bieten einen Telefonservice von maximal 

15 Minuten, in dem wichtige Fragen zum 

Antrag geklärt werden. Wesentlich bei der 

Leistungsregulierung ist die Kommunikationskette 

zwischen Arzt, Kunde und Versicherer. 

Jede Unterstützung auf diesem 

Weg, sei es in Form von mehr Transparenz, 

Entbindung von der Schweigepflicht oder 

Prozessvereinfachung, ist willkommen. 

John: Prozessvereinfachung ist ein gutes 

Stichwort. Ich erkenne eher einen Offenbarungseid 

des BU-Antragsprozesses. 

Allenfalls eine Patentanmeldung ist 

ähnlich komplex. Einem Antrag auf BU- 

Rente steht der Kunde im ersten Moment 

oft allein, in der Regel einmalig und auf 

jeden Fall erstmals gegenüber. Der Einsatz 

externer Dienstleister ist auch ein Versuch, 

da mehr Struktur reinzukriegen. Wir 

bieten solchen Service nicht an. Bei einer 

Leistungsfallablehnung übernehmen wir 

auf Wunsch eines Kunden aber Anwaltskosten 

in Höhe von maximal 500 Euro zur 

Überprüfung unserer Entscheidung. Die 

Beweislast liegt nun mal beim Kunden. 

Um es unseren Versicherungsnehmern 

leichter zu machen, haben wir gemeinsam 

mit einem externen Partner unsere 

Bedingungen optimiert. Jetzt ist für den 

Leistungsfall genau definiert, welche 

Pflichten der Kunde hat und was genau er 

vorlegen muss. Dann weiß er bereits bei 

Vertragsabschluss, was im Leistungsfall 

auf ihn zukommt. Umgekehrt gilt auch für 

uns verbindlich, welche Angaben, Gutachten 

und so weiter wir vom Kunden haben 

möchten.


»Bei BU-Policen kommen 

bestimmte Berufsgruppen 

in den Genuss eines 

super Preis-Leistungs- 

Verhältnisses.« 

Sandra John, LV 1871 

Buddecke: Ich erinnere an unseren 

gesellschaftlichen Auftrag. Lasst uns bitte 

aufhören, die BU-Versicherung für die 

einfachen Risiken immer günstiger und 

gleichzeitig leistungsstärker zu machen, 

weil wir immer wieder irgendwelche 

Klauseln in die Bedingungswerke reinschreiben. 

Denn dann kümmern wir uns 

irgendwann wirklich nur noch um die 

akademischen Berufe und werden die 

Berufsgruppen mit den komplexen Risiken 

komplett verlieren. 

Schinnenburg: Der Versicherungswirtschaft 

wird auch immer wieder der 

Vorwurf gemacht, angesichts einer durchschnittlichen 

BU-Rente von 1.213 Euro 

würde falsch beraten, das sei zu wenig. 

Herr Diercks, wie sehen Sie das? 

Diercks: Dazu ein Vergleich: Aktuell 

beziehen rund 1,8 Millionen Menschen in 

Deutschland eine staatliche Rente wegen 

Erwerbsminderung. Deren Höhe liegt bei 

869 Euro im Monat. Das ist nett, aber 

definitiv nicht ausreichend. Wenn man die 

im Schnitt rund 1.200 Euro der privaten 

Absicherung hinzuaddiert, sieht das Bild 

schon viel besser aus. Vom Durchschnittsverdienst 

eines Bundesbürgers ist das 

dann nicht mehr ganz so weit weg. Gleichwohl 

ist eine bedarfsgerechte und damit 

in der Regel auch höhere BU-Absicherung 

wünschenswert. Aber noch wichtiger ist 

eben, möglichst viele Menschen in die 

private Absicherung zu bekommen. Jeder, 

der auch nur 500 Euro BU-Rente erhält, 

ist finanziell unabhängiger als jemand 

ohne. 

Buddecke: Dass die durchschnittliche BU- 

Rente so niedrig ist, liegt oft schlicht und 

einfach daran, dass sich viele Menschen 

eine höhere Absicherung nicht leisten 

können. Ich weiß, das ist jetzt wieder 

ein Plädoyer, aber es darf nicht immer 

nur heißen: Leistung, Leistung, Leistung! 

Wir als Branche fangen an, Themen aus 

Marketingsicht nach oben zu drücken, 

um mehr Prämie nehmen zu können; der 

Verzicht auf abstrakte Verweisung 

Sandra John ist Leiterin 

Risiko- und Leistungsprüfung 

bei der Lebensversicherung von 

1871 a. G. München (LV 1871). 

Bevor sie 2018 die Leitung des 

Bereichs übernahm, war sie elf 

Jahre in der Leistungsregulierung 

des Versicherers tätig und 

seit 2011 auch für diese verantwortlich. 

Die Fachanwältin für 

Versicherungsrecht hat Jura 

in Passau studiert und an der 

Ludwig-Maximilians-Universität 

in München einen Master of 

Insurance absolviert.


ist ein Beispiel. Stattdessen sollten 

wir versuchen, die BU-Rente zu erhöhen 

und, wenn dafür notwendig, auch die 

Leistungen etwas zu reduzieren. Um so 

etwas umsetzen zu können, bietet die 

Bayerische ein Baukastenprinzip an. Je 

nach ihrer aktuellen Lebensphase können 

Kunden flexibel agieren und zum Beispiel 

Leistungen hinzunehmen. Unsere Erweiterungsgarantie 

bietet viele Möglichkeiten. 

Studenten zum Beispiel können bis zu 

1.000 Euro Rente nachversichern. 

John: Tatsächlich spielt die abstrakte 

Verweisung in der Leistungsprüfung fast 

keine Rolle. Herr Schinnenburg nannte 

vorhin die durchschnittliche BU-Rente 

in Höhe von 1.213 Euro. In unserem Haus 

beträgt die versicherte Rente im Schnitt 

1.500 Euro. Das ist nicht schlecht. Unser 

Schwerpunkt liegt auf jungen Menschen. 

Bestimmte Studentengruppen können bei 

uns bis zu 2.000 Euro absichern. Das hat 

natürlich auch was mit dem Einkommen 

zu tun. Die Aufgabe von Vermittlern ist, 

jeden einzelnen Kunden zu begleiten und 

sukzessiv Leistung nachzuversichern. Die 

Möglichkeit zur Nachversicherung bieten 

schließlich fast alle Versicherer an. 

Schinnenburg: Ich möchte noch einmal 

das Thema Grundfähigkeiten ansprechen. 

Ich behaupte, dass die vielen neuen 

Leistungsauslöser die Leistung eher 

Angaben in %, 2019 

»Oft ist eine Grundfähigkeitsversicherung 

ein vollwertiges Instrument 

zur Absicherung 

der Arbeitskraft.« 

Jan-Peter Diercks, Swiss Life 

einschränken als ausbauen. Zudem verkomplizieren 

sie das Produkt. Unterstützt 

jemand aus dieser Runde diese These? 

Buddecke: Nein, unterstütze ich nicht. 

Ich habe mich bei der Bayerischen für die 

Einführung eines Einsteigertarifs starkgemacht; 

den Body-Tarif haben wir jetzt 

auch. Er richtet sich an Handwerker und 

setzt bewusst nur auf Leistungsauslöser, 

die handwerklich arbeitende Menschen 

brauchen. So realisieren wir ein vernünftiges 

Preis-Leistungs-Verhältnis. Mit 

solchen Angeboten erreichen wir Kunden, 

für die eine Absicherung aus finanziellen 

Gründen sonst nicht realisierbar wäre. 

All diese Menschen sollen bei der Bayerischen 

ihre Heimat finden. 

Diercks: Völlig richtig. Man darf’s nicht zu 

kompliziert machen. Die BU ist die Königsdisziplin. 

Aber die Fachbereiche darunter 

VERSICHERER SAGEN MEISTENS »JA« 

Annahme von Verträgen in der Berufsunfähigkeitsversicherung 

Risikoprüfung 

policierte und 

nicht-policierte 

Anträge 

Angenommene Verträge 

ohne Zuschläge oder Ausschlüsse 87 


mit Zuschlägen (ohne Ausschlüsse) 3 


mit Ausschlüssen (ohne Zuschläge) 10 


mit Ausschlüssen UND Zuschlägen 2 

Anträge, die nicht policiert werden, 

da keine Rückmeldung vom Kunden 4 

Abgelehnte (nicht policierte) Anträge 

gesamt 4 

Quelle: GDV 

sind auch nicht schlecht. Auf Kongressen, 

Messen und sonstigen Veranstaltungen 

sprechen die Teilnehmer fast ausschließlich 

über die BU und viel zu wenig über 

andere Absicherungen. Dabei ist in vielen 

Fällen zum Beispiel eine Grundfähigkeitsversicherung 

ein vollwertiges Instrument 

zur Absicherung der Arbeitskraft. Ohne 

einen solchen Schutz stünden allzu oft 

ganze Familien finanziell blank da, wenn 

der Haupt- und Alleinverdiener wegen 

Krankheit oder Unfall nicht mehr einsatzfähig 

ist. 

Ich möchte heute auch mit einem 

Plädoyer schließen: Lasst uns alle in der 

Branche mehr über die Alternativen zu 

einer BU-Police sprechen. Auch wir haben 

zum Beispiel eine Grundfähigkeitsversicherung 

im Angebot, die meiner Meinung 

nach im Vertrieb und bei Kunden zu wenig 

Anklang findet. Und auch wir bieten einen 

Baukasten aus verschiedenen Segmenten. 

Daraus können auch Vermittler wunderbare 

Absicherungskonzepte bauen, denn 

die Produkte sind kombinierbar. Zu einer 

BU-Rente von 1.000 Euro kommt dann 

vielleicht noch eine Absicherung von 

Grundfähigkeiten oder Ähnliches. Über 

solche Konzepte sollten wir im Markt 

reden. 

John: Wie gesagt, LV 1871 bietet bisher 

keine Grundfähigkeitsversicherung an. 

Sie ist ein guter Ansatz, solange sie den 

Verlust von Grundfähigkeiten wie Gehen, 

Sehen, Reden und Hören finanziell deckt. 

Das Produkt darf aber nicht als verkappte 

BU-Police daherkommen. Das ist schnell 

der Fall, wenn Versicherer versuchen, 

auch diese Absicherung mit Bausteinen 

wie Psyche aufzupeppen. Dann wird das 

Produkt tatsächlich unnötig verkompliziert. 

Bereits die Urform einer Grundfähigkeitsversicherung 

ist meiner Meinung 

nach kein einfaches Produkt. Die Leistungsprüfung 

zum Beispiel ist auch nicht 

gerade einfach. Die LV 1871 verfolgt einen 

anderen Ansatz. Anfang 2023 werden wir 

mit einem marktgerechten Angebot über 

Zielgruppenkonzepte – zum Beispiel die 

wichtige Gruppe der Facharbeiter – weitere 

Gruppen fokussieren und verstärkt 

von der BU-Versicherung überzeugen. 

Schinnenburg: Meine Dame und meine 

Herren, herzlichen Dank!

Erfolgsmodell oder 

Ladenhüter – 

die Zukunft der PKV 

PKV-Kongress 

07. Dezember · 10:00 Uhr

HÖHEPUNKTE DES JAHRES Versicherungen 


GDV-Schadensquoten ++ Run-off ++ Koppelprodukte ++ Sozialpartnermodell ++ DKM ++ Riester-Rente 

Oktober 

GDV: FALSCHE SCHADENSQUOTEN 

BEI DER D&O-VERSICHERUNG 

Der GDV hat für die Jahre 2017 bis 2021 versehentlich um 

mehr als 50 Prozent zu hohe Schadensquoten in der D&O- 

Versicherung ausgewiesen. Teils waren diese um mehr als 100 

Millionen Euro höher angegeben, als die Versicherer tatsächlich 

an Schadensleistungen ausgezahlt hatten. Laut GDV ging 

der Fehler auf falsche Meldungen eines einzelnen Mitgliedsunternehmens 

zurück. Brisant: Manche Versicherer hatten für die 

auch Managerhaftpflicht genannte Police in den letzten Jahren 

Prämiensteigerungen von bis zu 1.000 Prozent sowie die gesunkenen 

Zeichnungskapazitäten auch mit den hohen Schadensleistungen 

begründet. Hier dürften Firmenkunden nun 

einigen Gesprächsbedarf mit ihren D&O-Vermittlern haben. 

November 

ÄRGER UM KOPPELPRODUKT-STUDIE 

Das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) hat 

dem Bund der Versicherten (BdV) fachliche Fehler bei seinem 

Vergleich von Koppelprodukten mit separat abgeschlossenen 

SBU- und Rentenversicherungen vorgeworfen. Laut BdV sind 

separate Produkte die bessere Wahl für die Kunden. Das ifa 

hingegen hatte vor zwei Jahren mit einer eigenen Studie eruiert, 

dass Koppelprodukte in vielen Fällen sinnvoll sein können. 

Der BdV wies die ifa-Kritik als nicht praxistauglich zurück. Makler 

müssen letztlich selbst abwägen, welche Tarifkombination 

für ihre Kunden am besten geeignet ist. 

Juni, Juli 

RUN-OFF: AXA UND ZURICH 

VERKAUFEN BESTÄNDE 

Sommerschlussverkauf: Die Axa hat rund 900.000 alte Lebensund 

Rentenversicherungspolicen (ein Fünftel ihres Leben- 

Bestands) an die Run-off-Plattform Athora verkauft. Kurz zuvor 

hatte die Zurich Gruppe Deutschland angekündigt, 720.000 

alte Verträge in eine neu gegründete Gesellschaft zu überführen, 

um sie an die Frankfurter Viridium Gruppe zu verkaufen. 


Versicherungen HÖHEPUNKTE DES JAHRES 

Oktober 

ERSTES SOZIALPARTNER- 

MODELL STARTET 

Die BaFin hat fast fünf Jahre nach der gesetzlichen 

Erlaubnis das erste branchenweite Sozialpartnermodell 

genehmigt. Die Gewerkschaften Ver.di und IGBCE, das 

Energieunternehmen Uniper, der Arbeitgeberverband 

energie- und wasserwirtschaftlicher Unternehmungen 

sowie die Arbeitgebervereinigung Bayerischer Energieversorgungsunternehmen 

haben einen gemeinsamen 

Tarifvertrag zur reinen Beitragszusage (rBZ) 

vereinbart. Dieser tritt am 1. Januar 2023 in Kraft und 

ist erstmals zum 1. Januar 2033 kündbar. Versorgungsträger 

ist der Metzler Sozialpartner Pensionsfonds. 

Oktober 

DKM FAST WIEDER IM NORMALZUSTAND 

Die Leitmesse der Versicherungswirtschaft DKM fand 

zum 25. Mal statt. Nach einer rein digitalen DKM 2020 

und einer hybriden DKM 2021 traf sich die Branche nun 

endlich wieder umfassend persönlich in den Dortmunder 

Westfalenhallen. Die Besucher- und Ausstellerzahlen der 

Vor-Pandemie-Zeit wurden jedoch nicht erreicht: 276 

Aussteller (2019: 358), 13 Fachkongresse (17) und vier 

Themenparks (acht) sowie neue Formate für Austausch 

und Networking wurden geboten, insgesamt wurden 

rund 13.300 Besucher an den drei Messetagen verzeichnet 

(17.500). 

Oktober 

Heimlicher Beitragsanstieg 

Laut Krankenkassen-Stabilisierungsgesetz 

müssen Kassen ihre Versicherten 

aktuell nicht über die Erhöhung 

des durchschnittlichen Zusatzbeitrags 

um 0,3 Prozentpunkte inklusive 

der damit verbundenen Wechselmöglichkeit 

informieren. Grund: die 

Einsparung von Verwaltungskosten. 

August 

Aus für FinTech Vantik 

Das Start-up Vantik ist insolvent und 

hat im Oktober sein Geschäft eingestellt. 

Zuvor war laut Vantik im Mai 

eine geplante Finanzierungsrunde 

geplatzt. Das Start-up bot Kunden 

eine Bankkarte, die per Cashback 

eine Altersvorsorge aufbauen sollte. 

Juni 

Ideal kauft Netto-Spezis 

Die Ideal Versicherung hat ihr Geschäft 

mit Nettotarifen ausgebaut. 

Die Berliner verleibten sich die Netto- 

und Honorarspezialisten von my- 

Life und HonorarKonzept ein. Über 

den Kaufpreis haben die Parteien 

Stillschweigen vereinbart. myLife 

und HonorarKonzept sollen trotz der 

Übernahme weiter eigenständig am 

Standort Göttingen agieren. 

Januar, März 

RÜCKZUG AUS 

RIES TER-RENTE 

Zu Jahresbeginn gab die Deka die 

Einstellung des Neugeschäfts zur 

Riester-Rente bekannt. Grund sind 

die Kosten der Beitragsgarantie 

bei geförderten Altersvorsorgeprodukten. 

Zuvor hatten bereits DWS, 

Debeka und die Stuttgarter Riester- 

Produkte aus ihrer Produktpalette 

entfernt. Die Gesamtzahl der Riester- 

Verträge sank im ersten Quartal 2022 

um 54.000 auf 16,157 Millionen. 

Juli 

INSURETECH WEFOX 

SAMMELT WEITER EIN 

Das Berliner Start-up wefox ist nun mit 

4,5 Milliarden Dollar bewertet. Im Sommer 

konnten 400 Millionen Dollar von Investoren 

eingesammelt werden. Mit dem 

Funding will wefox das Geschäft in Europa 

ausbauen. 2024 ist ein Einstieg in den 

US-Markt geplant. 

September 

Rollinger neuer GDV-Chef 

Der Gesamtverband der Deutschen 

Versicherungswirtschaft (GDV) erhält 

einen neuen Präsidenten: R+V-Vorstandsvorsitzender 

Norbert Rollinger 

(58) löst Wolfgang Weiler ab, der 

viele Jahre lang Vorstandssprecher 

des Kfz-Versicherers Huk-Coburg war 

und nach fünf Jahren als GDV-Präsident 

aus dem Amt ausschied. 






47

VERSICHERUNGEN Pflegevorsorge 

»Das Pflegerisiko 

nicht privatisieren« 

Seit einem Jahr ist die Pflegereform von Jens Spahn in Kraft. Oliver Blatt, Leiter der Abteilung 

Gesundheit des Verbands der Ersatzkassen (vdek), zieht Bilanz und wagt Prognosen. 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 

procontra: Vor gut einem Jahr wurde die 

Pflegereform von Jens Spahn eingeführt. 

Was hat sich seitdem verbessert? 

Oliver Blatt: Leider war die Pflegereform 

von Jens Spahn ein Stückwerk, keine Reform 

aus einem Guss. Daher wird sie auch 

oftmals „kleine Pflegereform“ genannt. 

Trotzdem sehe ich die Lage nicht nur pessimistisch: 

Die Soziale Pflegeversicherung ist 

und bleibt eine wichtige Säule der sozialen 

Sicherungssysteme in unserem Land, und 

sie hat seit ihrer Einführung schon so manche 

Herausforderung gemeistert. Und die 

Reform war für Pflegebedürftige auch ein 

Fortschritt: Seitdem gibt es Zuschüsse zu 

den Eigenanteilen, die nach der Dauer des 

Heimaufenthalts gestaffelt sind. Allein in 

diesem Jahr werden dafür drei Milliarden 

Euro ausgegeben. Das ist schon eine Menge 

Geld, um Pflegebedürftige zu entlasten. 

Und wer drei Jahre lang im Heim ist, wird 

um 70 Prozent bei den pflegebedingten 

Kosten entlastet. Fakt ist, dass mit diesen 

Zuschüssen ganz sicher die Sozialhilfeträger 

entlastet werden. Was aber nicht angegangen 

wurde, ist das Problem, dass wir 

in der Sozialen Pflegeversicherung immer 

» Mit den Zuschüssen 

werden ganz sicher 

die Sozialhilfeträger 

entlastet. Was aber 

nicht angegangen 

wurde, ist das 

Problem, dass wir 

immer noch auf ein 

gewaltiges Defizit 

zusteuern.« 

48 Foto: vdek

Pflegevorsorge VERSICHERUNGEN 

noch auf ein gewaltiges Defizit zusteuern. 

procontra: Sie sagen es: Bisher profitieren 

von der Reform nur Patienten mit 

längerem Heimaufenthalt. Im Schnitt 

stirbt ein Drittel der Pflegeheimbewohner 

jedoch im ersten Jahr. Was muss sich denn 

ändern, damit Pflegebedürftige mit einer 

kürzeren Verweildauer von der Reform 

profitieren? 

Blatt: Generell halte ich es für nachvollziehbar, 

Pflegebedürftige mit einer längeren 

Aufenthaltsdauer stärker zu entlasten – 

weil die finanziellen Belastungen bei ihnen 

einfach größer sind. Unser Vorschlag zur 

Entlastung aller Pflegebedürftigen: Die 

Investitionskosten sollten endlich von 

den Ländern übernommen und damit alle 

Pflegebedürftigen entlastet werden. Bislang 

gibt es die Zuschüsse nur für die pflegebedingten 

Kosten, die Aufwendungen 

für „Unterkunft und Verpflegung“ sowie 

„Investitionen“ müssen weiter aus eigener 

Tasche finanziert werden. 

procontra: Wo sehen Sie weitere Schwachstellen 

der Reform? 

Blatt: Viele Probleme wurden nicht 

grundlegend angegangen, auch wenn es 

gute Ansätze zur Entlastung der Pflegebedürftigen 

gibt. Dass sich Ende des Jahres 

eine gewaltige Finanzierungslücke von 2,5 

Milliarden Euro auftun wird, können wir 

nur immer wieder anmahnen. Welches 

politische Konzept greifen soll, um diese 

Lücke abzufedern, ist unklar. Vor der Pandemie 

war die Soziale Pflegeversicherung 

gut aufgestellt. Pandemiebedingt musste 

sie dann acht Milliarden Euro leisten, um 

Schutzschirme für Pflegeeinrichtungen zu 

finanzieren. Von den acht Milliarden wurden 

nur drei Milliarden durch Steuergelder 

gegenfinanziert. Das schreit geradezu 

danach, das Pflegesystem mithilfe von 

Steuergeldern stabiler aufzustellen. 

procontra: „Bei so hohen Eigenanteilen 

bleibt Pflegebedürftigkeit ein Armutsrisiko.“ 

Das sagte vdek-Vorstandsvorsitzende 

Ulrike Elsner kürzlich und forderte eine 

politische Lösung. Wie sähe eine solche 

aus? 

Blatt: Wichtig ist, dass wir von der 

„Flickschusterei“ wegkommen und 

schnellstmöglich ein politisches Konzept 

erstellt wird, das mit fest verankerten 

und dynamisierten Steuerzuschüssen die 

Finanzierung auf ein solides Fundament 

stellt. Zudem fordern wir, die private 

Pflegeversicherung am Finanzausgleich der 

»Am Ende des Jahres 

wird sich eine gewaltige 

Finanzierungslücke 

von 2,5 Milliarden 

Euro auftun.« 

Sozialen Pflegeversicherung zu beteiligen. 

Das würde die Soziale Pflegeversicherung 

um rund zwei Milliarden Euro entlasten 

und wäre solidarisch, da die privaten 

Unternehmen in der Regel die Gesünderen 

und Besserverdienenden versichern. 

procontra: Seit 1. September gilt das 

sogenannte Tariftreuegesetz, laut dem 

Pfleger nach Tarif oder tarifähnlich bezahlt 

werden müssen. Werden die Kosten für die 

Pflegebedürftigen dadurch weiter steigen? 

Blatt: Zunächst einmal ist das Gesetz ein 

wichtiger Schritt dahin, dass der Pflegeberuf 

besser bezahlt und damit attraktiver 

wird. Zur Wahrheit gehört aber leider 

auch, dass das nicht zum „Nulltarif“ geschehen 

kann. Denn auf der anderen Seite 

steigen dadurch die Kosten für die Pflegebedürftigen 

weiter. Als Kassen sind wir 

in der Regel auch verpflichtet, gestiegene 

Personalkosten eins zu eins zu bezahlen. 

Daher werden die Eigenanteile weiter 

steigen, flankiert durch die steigenden 

Energiekosten und die Inflation. 

procontra: Wie nötig ist vor dem Hintergrund 

der Abschluss von privatem 

Pflegezusatz? 

Blatt: Als zusätzliche Absicherung gegen 

das Pflegerisiko kann das im Einzelfall 

natürlich sinnvoll sein. Schwierig wird es 

nur, wenn man anfängt, das Pflegerisiko 

in großem Maße zu privatisieren. Dann 

haben wir schnell die Problematik, dass 

sich nicht jeder die Prämien leisten kann – 

und wenn der private Pflegezusatz nicht in 

„jungen Jahren“ abgeschlossen wird, ist er 

im Alter dann kaum noch bezahlbar. Als 

Erstes muss also die Soziale Pflegeversicherung 

ordentlich aufgestellt werden, damit 

es nicht zu folgendem Szenario kommt: 

Die Soziale Pflegeversicherung wird auf ein 

Minimum zurückgefahren und den Rest 

machen die Menschen bitte privat. Die 

Soziale Pflegeversicherung sollte weiterhin 

das größte Risiko abfedern. 

procontra: Wie sieht Ihre Prognose für das 

System der gesetzlichen Pflegeversicherung 

aus? Wird die Schere zwischen Arm und 

Reich weiter aufgehen? 

Blatt: Altersarmut hängt schon davon ab, 

wie die Menschen im Pflegefall abgesichert 

sind. Als „sozialer Kitt“ unserer Gesellschaft 

trägt die Soziale Pflegeversicherung 

dazu bei, das finanzielle Pflegerisiko für 

Pflegebedürftige und Angehörige deutlich 

abzufedern. Hinzufügen muss man aber: 

Altersarmut hat auch mit Bildung und 

Erwerbsbeteiligung zu tun. 

procontra: Wie kann die Pflegeversorgung 

denn künftig auf ein sicheres Fundament 

gestellt werden? 

Blatt: Mit über 4,6 Millionen Leistungsempfängern, 

mehr als 30.000 Pflegeeinrichtungen 

und Leistungsausgaben von 

fast 54 Milliarden Euro 2021 ist die 

Soziale Pflegeversicherung bereits heute 

ein sicheres Fundament für die Pflegeversorgung. 

Dafür sorgen auch die Angehörigen 

und die Pflegekräfte. Gerade die 

Angehörigen dürfen wir als „den größten 

Pflegedienst“ auch in der Zukunft nicht 

aus den Augen verlieren. Und in dem 

Punkt ist auch schon einiges auf den Weg 

gebracht worden. So lagen beispielsweise 

die Ausgaben der Pflegekassen für die 

soziale Sicherung der Pflegepersonen 2021 

bei mehr als drei Milliarden Euro. 

procontra: Wie hilfreich sind hier die Pläne 

der Bundesregierung, die soziale Pflegeversicherung 

um eine „freiwillige, paritätisch 

finanzierte Vollversicherung“ zu ergänzen? 

Blatt: Diese Formulierung aus dem Koalitionsvertrag 

ist nicht eindeutig, und es 

stellt sich die Frage, wie das gemeint ist. 

Will man die Soziale Pflegeversicherung als 

Vollversicherung aufstellen, ohne Eigenanteile? 

Wenn das dahintersteht, dann 

gehört zur Wahrheit auch die Frage dazu: 

Wie bekommt man das solide finanziert? 

Zudem müsste in diesem Fall das Leistungssystem 

umgestellt werden, denn 

auch in einer „Vollversicherung“ bedarf 

es Regeln und Mechanismen, welche den 

Leistungsanspruch im Einzelfall definieren. 

Wenn damit aber gemeint ist, dass neben 

der Sozialen Pflegeversicherung ein großes 

privates System aufgebaut wird, dann 

sehen wir das sehr kritisch. Weil sich dann 

die Frage stellt: Wer kann sich das am 

Ende wirklich leisten? 


49

VERSICHERUNGEN Vorzugsrente 

RENTE MIT 

GEWISSEN VORZÜGEN 

Das Alleinstellungsmerkmal der Versicherer, die lebenslange Rente, kommt seitens 

Verbraucherschützern unter Beschuss. Der Vorwurf: Die Versicherer kalkulieren mit zu hohen 

Lebenserwartungen. Das Modell der Vorzugsrente könnte hier Abhilfe schaffen. 

– TEXT: MARTIN THALER – 


Vorzugsrente VERSICHERUNGEN 

„Alt wie ein Baum möchte ich werden, 

genau wie der Dichter es beschreibt“, besangen 

einst die Puhdys ihren Wunsch nach 

einem langen Leben. Man muss schon etwas 

suchen, um einen Popsong zu finden, 

der nicht die ewige Jugend, sondern das 

hohe Alter lobpreist. Die Erklärung liegt 

auf der Hand: Während die Jugend zumeist 

mit einer ausschweifenden Sorglosigkeit in 

Verbindung gebracht wird, verknüpft man 

das Alter eher mit Verantwortlichkeiten, 

Sorgen und Problemen – auch finanzieller 

Natur. 

Wie alt die Deutschen werden, ist eine 

Frage, die nicht nur in der Kunst, sondern 

auch der Versicherungswirtschaft von Bedeutung 

ist. Schließlich bewerben die Versicherer 

ihre privaten Rentenversicherungen 

mit der Auszahlung einer lebenslangen 

Rente – und die muss immer länger halten, 

wie Daten der gesetzlichen Rentenversicherung 

zeigen (siehe Grafik). Je älter die 

Versicherungsnehmer werden, desto länger 

muss die Rente ausgezahlt werden – entsprechend 

gilt es sicherzustellen, dass die 

Kalkulation stimmig ist. 

Aus Sicht des Verbraucherschutzes kann 

davon jedoch keine Rede sein. Der Vorwurf: 

Die Versicherer kalkulieren falsch – 

zu ihren Gunsten. „Auch wer erfolgreich 

und viel spart, bekommt trotzdem nur eine 

niedrige Riester-Rente, weil die Versicherungsunternehmen 

mit massiv überzogenen 

Lebenserwartungen kalkulieren“, bemängelte 

2020 der damalige Vorstandssprecher 

des Bunds der Versicherten Axel Kleinlein. 

So würden die Versicherer für zum damaligen 

Zeitpunkt 37-Jährige mit einer Lebenserwartung 

von 100 bis 150 Jahren kalkulieren, 

so der Vorwurf. Das Statistische 

Bundesamt würde hingegen eine Lebenserwartung 

von 87 bis 91 Jahren prognostizieren. 

1960 

1970 

1980 

1990 

2001 

2010 

2020 

2021 

GESETZLICHE RENTENVERSICHERUNG 

Durchschnittliche Rentenbezugsdauer in den alten Bundesländern 

Männer 

Frauen 

che Rentenzahlung aus. Wer letztlich deutlich 

mehr einzahlen muss, als er am Ende 

ausgezahlt bekommt, dürfte sich zweimal 

überlegen, ob er mittels privater Rentenversicherung 

vorsorgt. Eine mögliche Lösung 

für dieses Problem stammt aus Großbri- 

»Wir können uns 

vorstellen, eine 

Wahlmöglichkeit zur 

monatlichen Rentenzahlung 

anzubieten.« 

STEPHAN SCHMIDT, MDB (BÜNDNIS 90/ DIE GRÜNEN) 

9,6 

10,6 

10,3 

11,0 

12,7 

13,8 

13,9 

14,3 

16,5 

17,2 

18,3 

18,5 

18,8 

20,5 

21,4 

21,5 

Quelle: Deutsche Rentenversicherung 

LÖSUNG AUS GROSSBRITANNIEN 

Zwar lässt sich diese Kritik fachlich entschärfen 

– schließlich blickt sie allein auf 

die garantierte Rente und vernachlässigt 

mögliche Überschussbeteiligungen. Doch 

für Menschen, die aufgrund von Erkrankungen, 

Übergewicht, Bluthochdruck oder 

anderer gesundheitlicher Einschränkungen 

mit einer deutlich geringeren Lebenserwartung 

rechnen müssen, können die Kalkulationen 

der Versicherer zum Problem werden. 

Denn je höher diese die Lebenserwartung 

ansetzen, desto geringer fällt die monatlitannien 

und nennt sich Vorzugsrente. Eingeführt 

wurden entsprechende Produkte 

bereits in den 90er-Jahren. Ihr Prinzip ist 

vergleichsweise simpel: Wer zu Rentenbeginn 

unter bestimmten Vorerkrankungen 

leidet und eine entsprechend kürzere Lebenserwartung 

aufweist, bekommt von 

seiner Versicherung eine höhere monatliche 

Rente ausgezahlt. Ausreichend Daten zur 

Lebenserwartung mit bestimmten Erkrankungen 

sind vorhanden, die Versicherer 

können entsprechend sauber kalkulieren. 

Doch obwohl entsprechende Produkte 

in Großbritannien bereits seit knapp 30 

Jahren auf dem Markt sind, haben sie den 

Sprung über den Ärmelkanal bislang nur 

in wenigen Fällen geschafft. Gerade einmal 

zwei Anbieter in Deutschland haben entsprechende 

Produkte in ihrem Portfolio: die 

Liechtenstein Life sowie die LV 1871. 

Bei den Münchenern wurde die Extra- 

Rente bereits 1999 eingeführt, damals als 

sofort beginnende Rente gegen Einmalbeitrag. 

„Inzwischen haben wir das Prinzip 

als eXtra-Renten-Option beispielsweise in 

unsere Mein-Plan-Familie integriert – ohne 

Mehrbeitrag“, berichtet Iris Bauer, Leiterin 

Produktmanagement und Produktentwicklung 

bei der LV 1871. In vielen Verträgen 

ist die Extra-Renten-Funktion bereits automatisch 

eingeschlossen – integriert ist 

sie unter anderem in der Basis-Rente, aber 

auch in der betrieblichen Altersversorgung. 

Das Prozedere läuft dabei wie folgt: 


51

VERSICHERUNGEN Vorzugsrente 

Einmalig zum Rentenübergang kann 

die versicherte Person eine individuelle 

Einschätzung ihres Gesundheitszustands 

vornehmen lassen. Attestiert der Arzt dem 

Versicherungsnehmer schwere gesundheitliche 

Einschränkungen, erhält der Kunde 

ein Angebot zur Extra-Rente. „Die Höhe 

der Rente hängt vom Krankheitsbild und 

der damit erwarteten individuellen Lebenserwartung 

ab“, erklärt Bauer. 

Je nach Krankheitsbild kann sich der 

monatliche Rentenbeitrag für den Versicherungsnehmer 

deutlich erhöhen, wie zwei 

Beispiele zeigen. So bekäme ein 63-Jähriger 

mit der Diagnose Herzinfarkt (Bluthochdruck, 

erhöhtes Cholesterin, Raucher, 

Herzinfarkt vor einem Jahr) eine um 25 

Prozent höhere Rente als ohne Extra-Renten-Funktion. 

Bei der Diagnose Diabetes 

(seit 20 Jahren, mittlerweile insulinpflichtig, 

leichte Augenhintergrundveränderungen, 

BMI erhöht, erhöhte Cholesterinwerte, 

Bluthochdruck) fiele die monatliche 

Rentenzahlung indes um 20 Prozent höher 

aus. Die erhöhte Rente wird auch für den 

Fall ein Leben lang gezahlt, sollte der Versicherungsnehmer 

überraschend wieder genesen. 

Für den Versicherer lässt sich das dennoch 

sauber kalkulieren. „Für die Kalkulation 

der Lebenserwartung bei bereits 

vorliegenden schweren Erkrankungen gibt 

es gute Erfahrungen, auch für Versichertenbestände. 

Das Produkt ist in UK seit vielen 

Jahren erprobt. Wir arbeiten an dieser Stelle 

mit einem internationalen Rückversicherer 

zusammen, der über ein großes Portefeuille 

an versicherten Risiken im Bestand verfügt“, 

berichtet Bauer. Zudem übernehme 

der Rückversicherer einen Großteil des Risikos. 

KEIN INTERESSE 

Ein äußerst kundenfreundliches Modell, 

mit dem einer der Hauptkritikpunkte an 

privaten Rentenversicherungen entschärft 

wird, sollte man meinen. Und doch fristet 

die Vorzugsrente in der deutschen Versicherungslandschaft 

gerade einmal ein Nischendasein. 

Daran dürfte sich in naher 

Zukunft auch wenig ändern, wenn man 

sich in der Branche umhört. Bei der Alten 

Leipziger heißt es, dass man derzeit keine 

große Nachfrage nach Vorzugsrenten 

wahrnehme. „Dies liegt unter anderem daran, 

dass bei uns in erster Linie Rentenversicherungen 

nachgefragt werden, die neben 

»Für die Kalkulation 

der Lebenserwartung 

bei bereits vorliegenden 

schweren 

Erkrankungen gibt es 

gute Erfahrungen.« 

IRIS BAUER, LV 1871 

der reinen Rentenzahlung zusätzliche Todesfallleistungen 

bzw. Rückkaufsmöglichkeiten 

bieten. Diese reduzieren aus unserer 

Sicht den vermeintlichen Vorteil der Vorzugsrenten 

signifikant.“ 

Auch der Volkswohl Bund arbeitet derzeit 

nicht an einer entsprechenden Police. 

In Dortmund vertritt man die Auffassung, 

dass Menschen, die befürchten, aus gesundheitlichen 

oder anderweitigen Gründen ihr 

Geld nicht aus ihrer privaten Rentenversicherung 

zurückzubekommen, sich für eine 

Kapitalabfindung entscheiden. 

Das Argument „geringe Akzeptanz“ 

bringt auch die Bayerische gegen die Einführung 

einer Vorzugsrente an. Hinzu komme 

zusätzlicher Aufwand durch die Implementierung 

einer weiteren Gesundheitsprüfung 

vor dem Renteneintritt. So kommt auch die 

Bayerische für sich zu dem Schluss: „Aufgrund 

des erhöhten Aufwandes und der 

geringen Akzeptanz sehen wir aus heutiger 

Sicht keine großen Marktchancen in diesem 

Bereich in Deutschland.“ 

Und die Politik? Insbesondere bei staatlich 

geförderten Produkten wie der Basis- 

oder aber der Riester-Rente, die einen 

Verrentungszwang inkludiert haben, wäre 

die Vorzugsrente eine interessante Option. 

Vor allem die kriselnde Riester-Rente, über 

deren Reformierung die Bundesregierung 

in dieser Legislaturperiode beraten will, 

könnte hierdurch – und durch das Drehen 

an manch anderer Stellschraube – für so 

manchen wieder interessanter werden. 

SKEPSIS IN DER POLITIK 

Doch auch hier begegnet man dem Konzept 

skeptisch. „Wir Grüne planen nicht, 

die Vorzugsrente bei der Reform der Riester-Rente 

zu integrieren“, sagt Stephan 

Schmidt , Mitglied für Bündnis 90/Die Grünen 

im Finanzausschuss. Persönlich finde er 

die Vorzugsrente gar problematisch, da sie 

die Menschen womöglich zu einem ungesunden 

Lebensstil anrege. Dieses Argument 

scheint doch etwas weit hergeholt zu sein. 

Nichtsdestotrotz will man auch bei den 

Grünen die private Vorsorge bei Menschen 

mit geringerer Lebenserwartung anregen. 

Statt der Vorzugsrente präferiert man bei 

der Regierungspartei indes eher eine Abkehr 

von der Verrentungspflicht. „Wir können 

uns vorstellen, eine Wahlmöglichkeit 

zur monatlichen Rentenzahlung anzubieten, 

zum Beispiel indem die Rente zum Rentenbeginn 

ausbezahlt wird“, so Schmidt . 

Einen Anstoß durch die Politik werden 

die Versicherer somit kaum bekommen. 

Entsprechend droht das in der Vorzugsrente 

schlummernde Potenzial weitgehend ungenutzt 

zu bleiben. Die Versicherer lassen somit 

eine Chance liegen, ihr Alleinstellungsmerkmal 

– die lebenslange Rentenzahlung 

– mit der bestehenden Kritik auszusöhnen. 

AUSBLICK 2023 

Ein deutschlandweiter Marktdurchbruch ist 

angesichts der großen Zweifel in der Branche 

kaum zu erwarten 

Durch Vertriebserfolge bestehender Konzepte 

könnten allerdings weitere Versicherer 

animiert werden, nachzuziehen 

Experten sind sich einig, dass die Hindernisse 

für die Vorzugsrente nicht aktuarieller, 

sondern lediglich vertrieblicher Natur sind 

Sofern die Verrentungspflicht bei Riester 

bestehen bleibt, könnte die Vorzugsrente 

für die Politik interessant werden 


VERSICHERUNGEN Managerhaftung 

KRISEN-PUSH FÜR D&O 

Im Markt gibt es Indizien, dass Versicherer ein verstärktes Interesse an Neugeschäft 

im Bereich Managerhaftung haben. Eine Chance für Makler 

– TEXT: STEFAN TERLIESNER – 

Chef sein wird riskanter. Für Fehlentscheidungen 

haftet man mit seinem privaten 

Vermögen. Und in einer Welt voller Krisen, 

Kriege, Regularien, Lieferkettenproblemen 

und drohender Rezession können Manager 

schon mal danebenliegen, und zwar so fatal, 

dass das Unternehmen wirtschaftlichen 

Schaden nimmt. Auch für nicht getroffene 

Beschlüsse können Führungskräfte zur Verantwortung 

gezogen werden. 

MAKLER MIT FROHER BOTSCHAFT 

Anlässe für behauptetes oder tatsächliches 

Fehlverhalten gibt es viele, in der Innen- 

Gleichzeitig sind die Produkte – Managerhaftpflichtversicherung 

oder kurz: D&O- 

Policen – für Makler ein Türöffner zur 

Führungsetage eines Unternehmens und 

damit zu weiteren Anliegen wie betriebliche 

Krankenversicherung oder betriebliche Altersversorgung. 

D&O steht für die angelsächsischen 

Führungsorgane Directors and 

Officers – hierzulande Aufsichtsräte, Vorstände, 

Geschäftsführer, Prokuristen und 

andere Entscheidungsträger. Für Ansprüche 

gegen diese Manager spielt es keine 

Rolle, ob der Entscheidungsträger noch im 

Unternehmen arbeitet oder kürzlich ausgehaftung 

zum Beispiel Kontrollmängel, 

Verletzung von Berichtspflichten, Kalkulationsfehler 

oder kriminelles Verhalten von 

Mitarbeitern und in der Außenhaftung 

Insolvenz, Prospekthaftung oder Vertragsstreitigkeiten. 

Kommt es zu Ungereimtheiten, 

muss das Unternehmen vom verantwortlichen 

Manager Schadensersatz 

fordern und notfalls vor Gericht vertreten. 

Darauf sollten Makler die Führungskräfte 

unter ihren Kunden ruhig einmal hinweisen 

– verbunden mit der Botschaft, dass 

auch diese finanziell existenziellen Risiken 

grundsätzlich versicherbar sind. 


Managerhaftung VERSICHERUNGEN 

schieden ist. Aber die D&O-Police ist auch 

ein seltsames Konstrukt: Die Prämie zahlt 

das Unternehmen, den Schutz genießen die 

Topmanager. 

SORGFALT BEIM UNDERWRITING 

Aktuell jedenfalls haben Führungskräfte 

es mit „multiplen Krisenherden“ zu tun. 

„Unternehmen, Unternehmer und ihre 

Aufsichtsorgane plagen zurzeit viele Herausforderungen. 

Kurzfristige Entlastung 

ist kaum in Sicht“, konstatiert Lars Sapara, 

Leiter Vertrieb bei VOV, auf Anfrage von 

procontra. Hinter der VOV D&O-Versicherungsgemeinschaft 

haben sich fünf Versicherer 

versammelt, namentlich Continentale, 

Generali, HDI, Inter und Nürnberger. 

Marktführer in der Industrieversicherung 

ist Allianz Global Corporate & Specialty 

(AGCS). Auch eine Sprecherin der Konzernmutter 

Allianz sagte, dass das Kundeninteresse 

an D&O-Verträgen „durchgehend 

auf hohem Niveau ist“. Allerdings 

hätten im Mittelstand viele Unternehmen 

noch keine Absicherung, „obwohl auch sie 

durchaus Bedarf daran hätten“. 

Gleichzeitig betont die Allianz-Sprecherin, 

dass der Versicherer im Bereich D&O 

„ein auf das individuelle Risiko bezogenes 

Underwriting durchführt, dass also im jeweiligen 

Einzelfall aktuelle wirtschaftliche 

»Die D&O-Nachfrage 

ist durchgehend auf 

hohem Niveau.« 

SPRECHERIN DER ALLIANZ 

und regulatorische Rahmenbedingungen 

für die Risikoeinschätzung relevant sind“. 

Auch Alexander Probst, Geschäftsführer 

bei VOV, betont mit Blick auf Herausforderungen 

für D&O-Versicherer, „große Sorgfalt 

im Underwriting walten zu lassen“. 

KNAPPE KAPAZITÄTEN 

Die Ausführungen legen einen Schluss 

nahe: Die gesamte Branche überlegt sich 

sehr gründlich, ob und welche Risiken sie 

im Bereich Managerhaftung übernimmt; 

frei nach dem Motto: Gebranntes Kind 

scheut das Feuer. Zuletzt gab es einige 

STEIGENDE BEITRÄGE, SCHWANKENDE SCHÄDEN 

Inländisches Direktgeschäft von 31 GDV-Mitgliedsunternehmen in der D&O-Versicherung 

233 

73,4 

247 

98,8 

Bruttobeiträge 1 in Mio. Euro Schadensquote nach Abwicklung 2 in % 

1 

Verdiente Bruttobeiträge der beteiligten Unternehmen. 2 Schadenquote nach Abwicklung ist definiert als Bruttoaufwendungen 

nach Abwicklung für Versicherungsfälle in Relation zu den verdienten Bruttobeiträgen 

262 

2017 2018 2019 2020 2021 

Großschäden, etwa bei Volkswagen, Wirecard 

und ThyssenKrupp. In der Folge haben 

die Anbieter ihre Prämien erhöht und 

zum Teil ihre Kapazitäten reduziert. Manche 

D&O-Versicherer haben sich sogar aus 

dem Segment zurückgezogen. Und neuerdings 

schließen einige D&O-Policen auch 

Cyberrisiken aus. Der Markt hat sich verhärtet, 

wie Fachleute sagen. Inzwischen stabilisiert 

sich die Lage wieder. „Eine weitere 

Reduzierung der Kapazitäten ist nicht zu 

erwarten“, meint VOV-Chef Probst. 

Dennoch gilt aktuell: Viele potenzielle 

D&O-Kunden würden gerne mehr Deckungen 

kaufen, als die Branche derzeit 

anbietet. An dieser Stelle wird ein Beratungsansatz 

für Makler sichtbar: Wer eine 

zum Bedarf eines Kunden passende D&O- 

Police findet, dürfte offene Türen vorfinden. 

Ein Vergleich der Angebote im Markt 

ist allerdings schwierig, vor allem weil die 

Produktgeber derzeit so vorsichtig sind. 

Einen interessanten Produktbaustein bietet 

zum Beispiel VOV an. Die sogenannte 

ReCo-Deckung zielt auf die Verhinderung 

einer drohenden Insolvenz. Dazu Vertriebsleiter 

Sapara: „Die VOV übernimmt zur 

Vermeidung des Eintritts eines D&O-Versicherungsfalls 

die Kosten der Beauftragung 

eines Top-Spezialisten für Restrukturierung 

und Sanierung, der die Versicherungsnehmerin, 

ein Tochterunternehmen oder 

eine versicherte Person situationsbezogen 

berät.“ 

56,2 

335 

86,7 

Quelle: GDV 

FLEXIBLE LÖSUNGEN 

Auf jeden Fall bietet der Markt für D&O- 

Policen flexible Lösungen; und es handelt 

sich um ein Wachstumsfeld. Die Bruttobeiträge 

sind von 2017 bis 2021 um 72 Prozent 

auf 401 Millionen Euro gestiegen (siehe 

Grafik). Die Entwicklung der Schadensquote 

zeigt, wie volatil die Ergebnisse der Produktanbieter 

sind. Seit 2017 haben die Versicherer 

in dieser Sparte nur 2019 und 2020 

einen Gewinn erzielt. In den drei übrigen 

Jahren dürften die Anbieter unter Berücksichtigung 

marktüblicher Kosten Verluste 

gemacht haben, teilte der Branchenverband 

GDV Anfang Oktober mit. Vor allem nach 

Insolvenzen seien Geschäftsführer mit sehr 

hohen Schadensansprüchen konfrontiert. 

Auf die Zielgruppe der Manager kommt 

ein erhöhtes Risiko zu, das es mittels umsichtiger 

Beratung abzusichern gilt. 

AUSBLICK 2023 

401 

41,4 

Der Markt für D&O-Policen ist schwierig, 

aber wegen Cross-Selling lukrativ 

Unternehmer und Manager haben großes 

Interesse an einer Absicherung 

D&O-Expertise kann für Makler ein Türöffner 

zur kompletten Führungsetage sein 


55

VERSICHERUNGEN Terrorversicherung 

GEWAPPNET 

GEGEN KATASTROPHEN?! 

Die Terrorversicherung hierzulande ist nicht mehr up to date. 

Das schwächt auch den Wirtschaftsstandort Deutschland. Eine Reform wirft ihre Schatten 

voraus und sollte auch von Vermittlern aufmerksam begleitet werden. 

– TEXT: FLORIAN BURGHARDT – 


Terrorversicherung VERSICHERUNGEN 

Wer hat die Explosionen an den Gaspipelines 

Nord Stream 1 und Nord Stream 2 

verursacht? Diese Frage stellt sich die ganze 

Welt, seit Ende September etliche Millionen 

Kubikmeter dringend benötigtes Erdgas unwiederbringlich 

an die Oberfläche der Ostsee 

sprudelten. Stand jetzt (Mitte November) 

gibt es zwar noch keine Spur zu den 

Tätern, es wird aber über einen möglichen 

Terrorakt diskutiert. Dafür gibt es zwar 

keine Beweise, es ist aber nicht unwahrscheinlicher 

als andere Täter-Theorien. 

Auch deshalb, weil Experten seit Jahren 

immer wieder darauf hinweisen, dass sich 

Terrorakte zunehmend auf Einrichtungen 

der kritischen Infrastruktur ausweiten oder 

sogar verlagern werden. 

Das hat auch Bundesinnenministerin 

Nancy Faeser auf dem Schirm. „Die Sabotageakte 

an den Ostsee-Pipelines und der 

Bahninfrastruktur haben gezeigt, dass der 

Schutz kritischer Infrastrukturen höchste 

Priorität haben muss“, sagte sie Mitte Oktober, 

nachdem Unbekannte wichtige Kabel 

entlang der Anlagen der Deutschen Bahn 

durchtrennt hatten. Daraufhin war es zu 

einem stundenlangen Ausfall des Bahnverkehrs 

in weiten Teilen Norddeutschlands 

gekommen. Der Terrorismusexperte Peter 

Neumann hatte nach der Bahnsabotage in 

der „Augsburger Allgemeinen Zeitung“ vor 

großen Sicherheitslücken beim Schutz der 

kritischen Infrastruktur gewarnt. Es sei vor 

allem ein Problem, dass 80 Prozent der kritischen 

Infrastruktur in Deutschland nicht 

in staatlichen, sondern in privaten Händen 

lägen, erklärte Neumann. Für viele Unternehmen 

sei es wirtschaftlich nicht lukrativ 

genug, größere oder überhaupt Schutzmaßnahmen 

ihrer Anlagen gegen Sabotage 

und Terror zu ergreifen – obwohl sie laut 

Bundesinnenministerium als Betreiber kritischer 

Infrastruktur für den Schutz ihrer 

Anlagen gegen ebendiese Gefahren selbst 

verantwortlich seien. Umso relevanter wird 

für sie der Umfang ihres Versicherungsschutzes 

gegen Terror. Aber gibt es hier 

überhaupt passende Produkte? Oder hat 

die Terrorversicherung vielleicht eine Reform 

dringend nötig? 

NICHT VERSICHERBARE TERRORSZENARIEN 

Diese Fragen müssen sich die Versicherer 

derzeit gefallen lassen. Denn „moderne 

Terrorakte“ können auf einen Schlag viele 

Menschen und Unternehmen treffen und 

dadurch einen enormen wirtschaftlichen 

Schaden verursachen. Wenn beispielsweise 

ein Cyberangriff den Hauptcomputer 

eines großen Umspannwerks lahmlegt und 

dadurch große Gewerbegebiete oder ganze 

Städte keinen Strom mehr haben, sind viele 

Unternehmen mit Produktionsausfall, verdorbenen 

Waren oder einem Ausfall ihrer 

digitalen Dienstleistungen konfrontiert. Ein 

»Bleiben die Maschinen 

infolge des 

Hackerangriffs unbeschadet, 

dann ist 

der daraus resultierende 

Betriebsunterbrechungsschaden 

nicht versichert.« 

THOMAS LEICHT, EXTREMUS 

ähnliches Szenario ließe sich abzeichnen, 

wenn Terroristen die Trinkwasserspeicher 

einer Millionenstadt mit gefährlichen Keimen 

kontaminieren würden. Was diese beiden 

Szenarien gemeinsam haben? Sie sind 

auch im Rahmen einer expliziten Terrorpolice 

nicht versicherbar. 

„Cyberangriffe durch Hacker sind derzeit 

versichert, wenn dadurch ein Sachschaden 

entsteht. Führt beispielsweise ein 

terroristischer Hackerangriff dazu, dass 

Sicherheitssysteme von Maschinen nicht 

mehr funktionieren und die Maschinen 

daraufhin überhitzen und in der Folge explodieren 

oder verbrennen, ist dies derzeit 

versichert. Versichert ist dabei der Schaden 

der zerstörten Maschinen selbst und 

der aus diesem Sachschaden entstandene 

Betriebsunterbrechungsschaden“, erklärt 

Thomas Leicht, Vorstandsvorsitzender der 

Extremus Versicherungs-AG aus Köln. Sein 

Unternehmen wurde im Jahr 2002 aus einer 

Initiative der Versicherungswirtschaft 

und der Bundesregierung heraus gegründet, 

um das nach den Anschlägen des 11. 

September 2001 gestiegene Terrorrisiko 

zukunftsorientiert zu versichern. Entscheidender 

Leistungsauslöser für die Terrorversicherung 

ist aber immer der Sachschaden. 

In den zuvor genannten Schadensbeispielen 

liegt dieser aber nicht oder zumindest nicht 

zwingend vor. „Bleiben die Maschinen infolge 

des Hackerangriffs und der dadurch 

zerstörten oder veränderten Software unbeschadet, 

dann ist der daraus resultierende 

Betriebsunterbrechungsschaden nicht versichert“, 

so Leicht. Kontamination durch 

atomare, biologische oder chemische Stoffe 

ist bedingungsgemäß ebenfalls ausgeschlossen. 

ALTERNATIVE POLICEN 

BIETEN AUCH KAUM SCHUTZ 

Noch weiter von einer Leistung aus der 

Terrorpolice entfernt als der Betreiber des 

Umspannwerks ist zum Beispiel die örtliche 

Bäckerei, deren tiefgefrorene Waren ohne 

Strom verderben, nicht aufgebacken werden 

können und die ihr Geschäft aufgrund 

computergesteuerter Anlagen gar nicht erst 

öffnen bzw. nutzen kann. Hier pauschal auf 

das unternehmerische Risiko zu verweisen, 

kommt der Komplexität und Besonderheit 

des Szenarios nicht nahe. Denn welcher Unternehmer 

kalkuliert einen terrorbedingten 

mehrtägigen Stromausfall schon mit ein? 

Zwar betont man bei Extremus, dass auch 

leidtragende Unternehmen eines solchen 

Stromausfalls eine Entschädigung erhalten 

können. Allerdings nur, wenn sie eine 

eigene Extremus-Police abgeschlossen haben, 

und selbst dann ist die Entschädigung 

auf 1 Prozent der Versicherungssumme für 

Betriebsunterbrechung limitiert. Und ganz 

entscheidend: Auch hier muss ein Sachschaden 

im Umspannwerk, zum Beispiel durch 

eine Explosion oder einen Brandanschlag, 

für den Stromausfall verantwortlich sein. 

Zumal Extremus Gebäude bzw. Ob- 


57

VERSICHERUNGEN Terrorversicherung 

jekte innerhalb der Bundesrepublik 

Deutschland erst ab einer Versicherungssumme 

von über 25 Millionen Euro versichert. 

Für geringere Summen kann Terrordeckung 

einfach bei den Sachversicherern 

abgeschlossen werden. Bei diesen ist die 

Terrordeckung in der Regel bis zu einer 

»In materieller Hinsicht 

streben wir eine 

Ausdehnung auf 

systemische Risiken 

wie Cyber, NatCat und 

Pandemie an.« 

STEFAN ROSENOWSKI, GVNW 

bestimmten Höhe automatisch vereinbart, 

auch im Privatkundenbereich. Bei der Allianz 

beispielsweise ist das bis zu einer Versicherungssumme 

von 10 Millionen Euro der 

Fall. Zwischen 10 Millionen und 25 Millionen 

muss die Deckung individuell mit eingeschlossen 

werden. Über 25 Millionen ist 

der Versicherer dann komplett raus aus der 

Terrordeckung und alles muss separat über 

Extremus abgedeckt werden. 

Doch auch in die Policen der Sachversicherer 

für kleine und mittelgroße Unternehmen, 

die in den Beratungsbereich vieler 

Makler fallen, sind die Auswirkungen „moderner 

Terrorakte“ nicht eingepreist. „Das 

KMU kann selbst keinen Terrorschutz für 

seinen Energieversorger abschließen. Die 

bloße Unterversorgung mit Energie oder 

Rohstoffen stellt per se keinen Versicherungsfall 

in der Sach- und Ertragsausfallversicherung 

dar. Dies gilt auch, wenn 

durch die Unterversorgung Lieferketten 

beeinträchtigt oder unterbrochen werden“, 

erklärt ein Talanx-Sprecher auf procontra- 

Nachfrage. Zwar könne sein Haus im Rahmen 

der Cyberversicherung optional die 

Betriebsunterbrechung durch Cloudausfall 

versichern. Dabei würden jedoch Terrorund 

Kriegsausschlüsse gelten, die im Einzelfall 

zu prüfen seien. Die Axa verweist auf 

ihren Baustein „Kühlgut“, der zum Beispiel 

verdorbene Waren nach einem Stromausfall 

ersetzt. Dabei handelt es sich aber um keine 

spezielle Terrordeckung. Das Gleiche gilt 

für Rückwirkungsschäden, wenn zum Beispiel 

der Stromausfall bei einem direkten 

Zulieferer eingetreten ist und daraufhin 

die eigene Produktion stillsteht. Allerdings 

muss auch hier ein Sachschaden beim Zulieferer 

ursächlich sein. 

TERRORVERSICHERUNG WIRD 

BIS 2024 REFORMIERT 

Echter Schutz vor solchen „modernen Terrorakten“ 

ist also sowohl bei den normalen 

Sachversicherern als auch bei Extremus 

nicht vorhanden. Dabei ist die Erweiterung 

des Terrorversicherungsschutzes ein dringender 

Wunsch großer Unternehmen. Erst 

Mitte November fiel die Entscheidung, die 

Staatsgarantie (bis zu 5,98 Milliarden Euro 

staatliche Leistung bei Terrorschäden über 

2,52 Milliarden Euro) um zwei Jahre bis 

Ende 2024 zu verlängern. Dazu sagte der 

Vorstandsvorsitzende des Gesamtverbands 

der versicherungsnehmenden Wirtschaft 

(GVNW), Alexander Mahnke: „Mit Blick 

auf die kommenden zwei Jahre darf keine 

Zeit vergeudet werden, um eine tragfähige 

Versicherungslösung aufzubauen, die 

nach Möglichkeit auch optionale Erweiterungen 

in territorialer Hinsicht und die 

Absicherung weiterer systemischer Risiken 

zulässt.“ Auf procontra-Nachfrage konkretisiert 

GVNW-Geschäftsführer Stefan Rosenowski 

den zweiten Teil dieses Anspruchs: 

„In materieller Hinsicht streben wir eine 

Ausdehnung auf systemische Risiken wie 

Cyber, NatCat und Pandemie an. Ein PPP- 

Modell ist aus unserer Sicht notwendig und 

würde die zur Verfügung stehenden Kapazitäten 

bündeln.“ 

Das würde eine weitreichende Reform der 

Terrorversicherung bedeuten, die offenbar 

auch der GDV anstrebt. Dessen Hauptgeschäftsführer 

Jörg Asmussen sagte dazu: 

„Es herrscht jetzt Planungssicherheit für 

die Verhandlung neuer Versicherungsverträge. 

Nun müssen Staat und Privatwirtschaft 

die nächsten 24 Monate nutzen, um 

gemeinsam eine zeitgemäße und langfristig 

tragfähige Terrorversicherungslösung zu 

entwickeln.“ Dabei spielt wahrscheinlich 

auch die Höhe der Staatsgarantie eine Rolle. 

Zwar musste diese bislang nie angetastet 

werden – der höchste Terrorschaden von 

Extremus bewegte sich bislang im mittleren 

sechsstelligen Bereich –, jedoch ist sie für 

internationale Konzerne ein wichtiger Faktor 

bei der Standortwahl. Ganz besonders, 

wenn diese teilweise kreditfinanziert sind, 

also zusätzlich auch noch Banken im Spiel 

sind, die nach Sicherheiten suchen. Denn 

laut Extremus-Chef Leicht bieten andere 

europäische Länder deutlich höhere Staatsgarantien 

als Deutschland. 

Und wie sollten sich Makler in dem Staub 

verhalten, den all diese Reformbewegungen 

aufwirbeln? „Die Information eines Kunden 

zur Absicherungsmöglichkeit gegen 

Terrorschäden gehört sicherlich zu den Beratungspflichten 

eines Vermittlers“, bringt 

es der Talanx-Sprecher auf den Punkt. Das 

bestätigt auch Norman Wirth. Gerade in 

Zeiten, in denen sich das Angebot der Versicherer 

verändert, sollten die Vermittler 

den Markt intensiv screenen, um zu wissen, 

welche Risiken abgesichert werden können, 

so der Fachanwalt für Versicherungsrecht. 

Zudem betont er in diesem Zusammenhang 

einen wichtigen Grundsatz für Vermittler: 

„Gerade die ‚Neins‘ sollten dokumentiert 

werden.“ 

AUSBLICK 2023 

Die Terrorversicherung könnte bald 

zusätzliche Gefahren abdecken 

Eine nach der Reform deutlich höhere 

Staatsgarantie im Schadensfall würde den 

Wirtschaftsstandort Deutschland aufwerten 

Vermittler sollten Gewerbekunden stets auf 

deren Möglichkeiten für Terrorschutz ansprechen 

und jedes Nein dokumentieren 


April/Mai 2020 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 € 

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2020 

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#02 | 2020 

April/Mai 2020 

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Welche Fragen jetzt durch Coronabedingte 

Betriebsschließungen 

auf Vermittler zukommen 

Nachhaltige Standards 

Wie sich die EU mit ihrer Taxonomie 

für nachhaltige Geldanlagen 

selbst im Weg steht 

pro/contra Grundrente 

SPD und FDP im Schlagabtausch 

über Lösungen zur 

Bekämpfung von Altersarmut 

procontra – Das freie Finanzmagazin

VERSICHERUNGEN Gewerbeberatung 

LUKRATIVE ACHILLESFERSE 

Gewerbeversicherungen ermöglichen eine immer gezieltere Absicherung. 

Doch viele Unternehmer haben diese nicht auf dem Schirm, ebenso wenig wie neue Risiken. 

Für Makler bietet sich 2023 lukratives Neugeschäft, sofern die Strategie stimmt. 

– TEXT: IMKE REIHER – 


Gewerbeberatung VERSICHERUNGEN 

Bei vielen kleinen Maklern spielen Gewerbeversicherungen 

im Alltagsgeschäft bisher 

kaum eine Rolle. Ein Grund hierfür: Das 

Geschäft gilt als komplex und mit Blick auf 

Risikofaktoren gerade bei Mischbetrieben 

als erschwert kalkulierbar, was viele abschreckt. 

Bei den großen Versicherern sieht 

das deutlich anderes aus: Sie räumen Gewerbeversicherungen 

einen immer höheren 

Stellenwert in ihrer strategischen Ausrichtung 

ein und lancieren neue Produkte, um 

sich ihren Anteil am lukrativen und facettenreichen 

Gewerbekunden-Markt zu sichern. 

Das Potenzial ist immens: Laut einer 

Studie von McKinsey bieten bereits kleinere 

und mittlere Unternehmen (KMU) dem 

Vertrieb ein Prämienpotenzial von zwei 

Milliarden Euro – und das ist nur ein Zehntel 

des gesamten Prämienmarkts. 

Die gute Nachricht: Der Trend zur Digitalisierung 

macht es Maklern immer leichter, 

sich den Markt zu erschließen. Relevante 

Informationen, Ratings und Vergleiche 

sind einfacher und schneller zugänglich, 

während digitale Tools und standardisierte 

Fragebögen neue Möglichkeiten und mehr 

Sicherheit bieten. Zudem wird der geografische 

Radius größer, da lokale Grenzen im 

Onlinebereich keine Rolle spielen. 

NEUE RISIKEN GEFÄHRDEN 

VERSICHERUNGSSCHUTZ 

Die Chancen auf Neugeschäft stehen für 

Makler gut, denn viele Unternehmen weisen 

Lücken in ihrem Versicherungsschutz 

auf – und das oft, ohne sich darüber im 

Klaren zu sein. Zu diesem Ergebnis kommt 

der aktuelle Gewerbeversicherungsreport, 

den das InsurTech Finanzchef24 zusammen 

mit dem Digitalversicherer andsafe erstellt 

hat. Ein Grund hierfür ist das Corona-Virus, 

das den Berufsalltag vieler Unternehmer 

stark verändert hat. Um finanzielle 

Ausfälle durch Lockdowns besser abfedern 

zu können, mussten viele umdenken, sich 

breiter aufstellen, neue Geschäftsmodelle 

entwickeln oder sich sogar ganz neu orientieren, 

was mit einem deutlichen Anstieg 

der Onlineaktivitäten einherging. Das 

Problem: Viele Unternehmer sind sich der 

neuen Risiken nicht bewusst, die durch eine 

Veränderung des Geschäftsmodells entstehen 

können. „Viele Unternehmen setzen 

leichtfertig ihre Existenz aufs Spiel, weil sie 

neue Risiken nicht adäquat einordnen oder 

erkennen. Wir sehen deutlich, dass große 

Lücken im Wissen um Risiken und Absi- 

GEBÄUDE 

UND 

INHALT 

Gewerbliche 

Gebäudeversicherung 

Gebäudeglas 

Gebäudeinhalt 

Maschinenversicherung 

Elektronikversicherung 

Cyberversicherung 

ÜBERSICHT GEWERBE-SACHVERSICHERUNGEN 

HAFTPFLICHT 

UND 

RECHT 

Produkthaftpflicht 

Export-Haftpflicht 

Umweltschaden 

bHV 

VSH 

Veranstalter-HV 

RS 

D&0 

Managerversicherung 

cherung bestehen“, sagt Payam Rezvanian, 

Geschäftsführer von Finanzchef24. Das 

kann teuer werden, wenn im Schadensfall 

keine Versicherung greift. 

RISKANTES DIGITALGESCHÄFT 

Gerade im digitalen Bereich lauern hier 

große Stolperfallen. Die Zahl der Hackerangriffe 

steigt, und diese können vor allem 

kleinere und finanzschwache Unternehmen 

schnell in eine finanzielle Bredouille bringen: 

Das Entfernen von Schadsoftware und 

Einspielen von Updates in komplexen IT- 

Systemen kann Tage dauern und kostspielige 

Betriebsunterbrechungen mit sich bringen. 

Wie teuer diese sein können, hat die 

HDI-Versicherung in einer Studie ermittelt: 

im Schnitt summierte sich der durch einen 

»Viele Unternehmen 

setzen ihre Existenz 

aufs Spiel, weil sie 

Risiken nicht adäquat 

einordnen 

oder erkennen.« 

PAYAM REZVANIAN, FINANZCHEF24 

EINKOMMENSVERLUST 

UND 

UNTERBRECHUNGEN 

Kautionsversicherung 

Mietverlust 

Betriebsunterbrechung 

Ertragsausfall 

Praxisausfall 

VSV 

KRAFTFAHRZEUGE 

UND 

TRANSPORT 

Warenkreditversicherung/ 

Forderungsausfall 

Transportinhalt und 

Frachtführer 

Pkw (gewerblich) 

Lkw 

Flottengeschäft / 

Fuhrpark 

Quelle: die-finanzpuefer.de 

Cyberangriff verursachte Schaden bei Mittelständlern 

auf 95.000 Euro. Diese Kosten 

lassen sich mit einer Cyberversicherung abfedern 

– allerdings steht diese bei vielen Unternehmen 

noch nicht auf der Agenda. Viele 

Marktexperten gehen aber davon aus, dass 

die Nachfrage nach entsprechenden Policen 

in Zukunft stark anzieht. Und auch Elementarversicherungen 

dürften bei Unternehmen 

an Bedeutung gewinnen, um Schäden durch 

Extremwetterereignisse abzusichern, die als 

Folge des Klimawandels nachweislich zunehmen. 

„Die Betriebshaftpflicht- und die 

Vermögenschadenshaftpflichtversicherung 

bilden für viele Unternehmen zwar eine 

Basisabsicherung, reichen aber meist bei 

Weitem nicht für eine ausreichende unternehmerische 

Absicherung aus. Klassische 

und ältere Policen müssen an die neue Normalität 

angepasst und auf Deckungslücken 

hin überprüft werden“, bringt Rezvanian es 

auf den Punkt. Zum Glück bietet das Produktportfolio 

Unternehmen mittlerweile 

eine Vielzahl an Möglichkeiten, sich gegen 

Schäden abzusichern. So lässt sich etwa 

der Rechtsschutz um den Zusatzbaustein 

Verkehrshaftung erweitern oder Betriebsunterbrechungen, 

Nachhaltigkeitsaspekte 

und Währungsrisiken absichern. Allerdings 

wissen viele Gewerbetreibende nicht, welche 

spezifischen Möglichkeiten es gibt oder 

wie sich bestehende Policen sinnvoll ergänzen 

lassen – auch das ist ein zentrales Ergebnis 

der Studie. 


61

VERSICHERUNGEN Gewerbeberatung 

»Lösungen oft zu teuer und unverständlich« 

PAYAM REZVANIAN, Geschäftsführer von Finanzchef24 (Gewerbereport) 

procontra: Warum sollten Makler den Markt für 

Gewerbeversicherungen im Blick haben? 

Payam Rezvanian: Die Versicherungsbranche 

befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. 

Der digitale Umbruch gewinnt an Dynamik. Viele 

Versicherer haben das Potenzial des Gewerbemarkts 

bereits für sich entdeckt und erweitern 

ihr Portfolio, um wechselwillige Unternehmen für 

sich zu gewinnen. In der Vergangenheit waren 

Policen meist zu komplex gestaltet. Dies hat 

dazu geführt, dass Unternehmen oft unterversichert 

waren. Dieser Problematik hat man sich 

angenommen. Durch eine passende Bedarfserfassung 

kann nun jedem Unternehmer ein individuelles 

und transparentes Angebot unterbreitet 

werden. Und das im Idealfall innerhalb weniger 

Minuten. 

procontra: Welche sind die wichtigsten Gewerbeversicherungen? 

Rezvanian: Der Versicherungsbedarf variiert 

je nach Tätigkeitsbereich. Die Betriebshaftpflicht- 

und die Vermögensschadenshaftpflichtversicherung 

bilden für viele Betriebsarten 

die Basisabsicherung. Um das Inventar der 

Geschäftsgebäude abzusichern, wird eine 

Geschäftsinhaltsversicherung benötigt. Die Betriebsunterbrechungsversicherung 

als Bestandteil 

der Geschäftsinhaltsversicherung schützt, 

sofern mitversichert, vor möglichen Umsatzeinbußen. 

Da sich Cyberangriffe seit 2020 vervielfacht 

haben, gewinnt für Kleinunternehmen 

eine Cyberpolice immer mehr an Bedeutung. 

Vor allem, da seit der Corona-Pandemie immer 

mehr Angestellte aus dem Homeoffice arbeiten, 

wodurch mögliche Sicherheitslücken entstehen. 

procontra: Was sollten KMU beim Versicherungsschutz 

beachten? 

Rezvanian: Je mehr sie ihren Wirkradius vergrößern, 

desto mehr Risiken entstehen. Ein Großteil 

der Selbstständigen ist sich kaum darüber 

bewusst, welche Absicherungsmöglichkeiten 

der Gewerbeversicherungsmarkt mit sich bringt. 

Unternehmer müssen sich neues Wissen aneignen, 

um sich in Zeiten dieser Veränderungsdynamik 

ausreichend zu schützen. 

procontra: Wie muss sich die Assekuranz umorientieren, 

wenn das produzierende Gewerbe 

immer digitaler wird? 

Rezvanian: Gerade für kleinere Unternehmen 

gibt es im Bereich der Cyberversicherung noch 

viel zu tun, da aufgrund der hohen Schäden die 

Anzahl an Versicherungsanbietern noch relativ 

gering ausfällt. Die aktuellen Versicherungslösungen 

sind meist zu teuer und zu unverständlich 

für Selbstständige sowie kleinere Mittelständler. 

Teilweise sind die Produkte dreimal 

teurer als eine Betriebshaftpflichtversicherung. 

procontra: Wie und womit können Vermittler ihre 

Gewerbeberatung jetzt optimieren? 

Rezvanian: Berater müssen den Bedarf jedes 

einzelnen Kunden individuell erörtern und auf 

eventuelle Risiken gezielt hinweisen. Auch empfiehlt 

sich ein jährliches Gespräch mit Bestandskunden, 

um in Erfahrung zu bringen, ob sich der 

Absicherungsbedarf geändert hat. Wenn sich 

das Tätigkeitsfeld verändert oder das Unternehmen 

expandiert, muss der Versicherungsschutz 

erneut überprüft werden. 

AUSSICHTSREICHE ERFOLGSFAKTOREN 

Hier können Makler mit einer gezielten 

Bedarfs- und Risikoanalyse punkten. Mit 

der richtigen Strategie haben sie dabei 

überproportional gute Karten, denn auf 

dem Gewerbemarkt fehlen Underwriter, die 

Gewerbekunden individuell und bedarfsgerecht 

beraten. In ihrem Gewerbe-Report 

haben die Experten von McKinsey einige 

Punkte identifiziert, wie Vermittler ihre 

Beratung optimieren können, um sich bei 

der Zielklientel als kompetente Ansprechpartner 

zu positionieren. So raten sie dazu, 

sich im Gewerbesegment nur auf bestimmte 

Zielgruppen zu spezialisieren, da der Markt 

sehr heterogen ist und sich die Bedürfnisse 

der einzelnen Gewerbe unterscheiden. Zudem 

raten sie zum Fokus auf kleinere und 

mittelgroße Unternehmen, da diese ver- 

»Makler können 

Digitalisierung dafür 

nutzen, sich den 

Gewerbekundenmarkt 

stärker und einfacher 

zu erschließen.« 

stärkt unterversichert sind und eine erhöhte 

Wechselbereitschaft zeigen. Auch sollten 

Berater ihren Fokus auf eine dauerhafte 

Begleitung des Kunden legen statt auf ein 

Einmalgeschäft, da hier eine Chance für 

Cross-Selling liegt. Auch das Betrachten 

aus Kundensicht wird zunehmend wichtiger, 

um ein Gespür für die Sorgen und 

Bedürfnisse der Zielklientel zu bekommen 

und die eigene Beratung darauf abzustimmen. 

So sehen sich Unternehmen aktuell 

mit einer Vielzahl von Herausforderungen 

konfrontiert, die sie schultern müssen: hohe 

Energiekosten, Inflation, Fachkräftemangel, 

Unterbrechungen in den Lieferketten, 

höhere Refinanzierungskosten, sinkende 

Konsumausgaben sowie steigende Kosten 

für Versicherungen. Vor allem Firmen, die 

wenig Finanzpower im Rücken haben, 


Gewerbeberatung VERSICHERUNGEN 

müssen zusehends flexibel und kreativ sein, um die 

Ausgaben zu drosseln und wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Beim notwendigen Versicherungsschutz sollte 

aber besser nicht gekürzt werden, denn die Kosten für 

Basisversicherungen sind gering, wenn man sie in Relation 

zu einer möglichen Schadenssumme setzt. 

DIGITALER VERTRIEB EIN MUSS 

Um sich den Markt zu erschließen und wettbewerbsfähig 

zu bleiben, sind zudem der Ausbau des eigenen 

digitalen Vertriebs und eine gezielte Digitalstrategie 

ein Muss, da Kunden beim Versicherungsschutz zunehmend 

schnelle, einfache und digitale Angebote erwarten 

und diese auch vergleichen wollen. In diesem 

Zusammenhang werden auch funktionierende Schnittstellen 

zwischen Versicherern, Kunden und Maklern 

eine immer größere Rolle spielen, um Bestandsprozesse 

in der Versicherungsabwicklung zu beschleunigen 

– etwa beim Marketing, bei der Buchhaltung oder 

dem Management von Kundenbeziehungen (CRM). 

Zudem sollten Versicherer ihre Produkte auch über 

Drittanbieter von Preisvergleichs- und Underwriting- 

Software anbieten. 

Makler können den Trend zur Digitalisierung dafür 

nutzen, sich den Gewerbekundenmarkt stärker und 

einfacher zu erschließen. Im Zuge von veränderten 

Geschäftsmodellen, Hybridisierung und neuen Risikofaktoren 

wird ein individueller und bedarfsgerechter 

Versicherungsschutz für die Zielklientel immer wichtiger, 

um die berufliche Existenz nicht zu gefährden. 

Mit der richtigen Strategie, einer Fokussierung auf 

bestimmte Klientel und vorausschauendem Handeln 

haben Makler gute Chancen, sich bei Gewerbekunden 

als dauerhafter Ansprechpartner zu etablieren und 

von möglichem Cross-Selling zu profitieren. Dabei 

lohnt auch der Blick auf Existenzgründer als lukrative 

Kunden von morgen: denn im Erfolgsfall winkt dort 

Zukunftsgeschäft. 

Digitalisierung bringt Dynamik und vereinfacht 

Zugänge zum Markt 

Zielgruppe ist breit gefächert und bietet viele 

Anknüpfungspunkte 

Neue Geschäftsmodelle hebeln Versicherungsschutz 

aus – Beratung wird wichtiger 

Produktpalette wächst – fördert gezieltere Absicherung 

Themen wie Cybercrime und Klimawandel 

versprechen Neugeschäft 

Zielklientel ist wechselbereit und bietet Potenzial 

für Cross-Selling 


AUSBLICK 2023 

Turteltauben. 

Abschluss. 

Piepen. 

EINFACH AUF DEN PUNKT. 

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* Teilnahmebedingungen: Diese Aktion gilt, wenn zwei Partner 

(Ehepartner, unverheiratete Paare, Lebenspartner nach dem 

Lebenspartnerschaftsgesetz), die im gleichen Haushalt leben 

(identische Postadresse), jeweils eine Risikolebensversicherung 

(E-RL, E-RLP, E-VRL) per elektronisch generiertem Antrag beantragen. 

Die Anträge müssen gleichzeitig und zusammen mit dem 

„Gutschein“, der den Antragsunterlagen beigefügt ist, in der Zeit 

vom 01.09.2022 bis zum 31.12.2022 bei der EUROPA eingereicht 

werden. Jeder Antrag wird dann von uns gesondert geprüft. Jeder 

Vertrag erhält bereits ab der ersten Fälligkeit ein Beitragsguthaben 

in Höhe von 25 € (15 € für das Kalenderjahr 2022, 10 € für das 

Kalenderjahr 2023). Für die Teilnahme an der Aktion ist die Zahlung 

per SEPA-Lastschriftverfahren erforderlich. Der Rechtsweg ist 

ausgeschlossen, keine Barauszahlung, Teilnahme ab 18 Jahren, 

Ansprüche sind nicht übertragbar. 

63

VERSICHERUNGEN Arbeitskraftabsicherung 

INNOVATIONSDRANG 

MIT PROBLEMEN 

Die Grundfähigkeitsversicherung etabliert sich als Alternative zur BU. Anbieter fluten den 

Markt mit immer mehr Leistungsbausteinen, die Beratung und Vergleich erschweren. 

Ein steiniger Weg für Makler zum passgenauen Schutz 

– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK – 

Viel Begeisterung löste Viktoria Pardey bei 

den Versicherungsmaklern aus, die ihrem 

Vortrag „Wenn die Grundfähigkeitsversicherung 

die bessere Lösung ist“ auf der 

diesjährigen Vermittlermesse DKM folgten. 

So zeigte die Leiterin des Berliner Maklervertriebes 

der Allianz Lebensversicherung, 

wie umfangreich und modular die 

KöperschutzPolice heute ist. „Es gibt eine 

Passgenauigkeit für jeden Ihrer Kunden“, 

behauptete Pardey und zeigte auf, wie der 

Grundschutz – der 2021 nochmals um 

acht neue Grundfähigkeiten und neun verbesserte 

Grundfähigkeiten erweitert wurde 

– mit Wahlleistungen bestückt werden 

kann. Als „wählbare“ weitere Leistungs- 

auslöser gibt es beispielsweise den Verlust 

des Lkw- oder Busführerscheins sowie das 

Nichtbestehen einer von drei arbeitsmedizinischen 

Prüfungen, die – wie das Tragen 

von Atemschutzgeräten – sehr speziell sein 

können. Zudem gibt es die Wahlleis tung 

„schwere Depression und schwere psychische 

Erkrankung“ und die Bausteine 


Arbeitskraftabsicherung VERSICHERUNGEN 

ARBEITSKRAFTSCHUTZ IM ÜBERBLICK 

Der Arbeitskraftschutz-Index (AKS-Index) der Ratingagentur Franke und Bornberg soll die Leistungen 

verschiedener Produktgattungen vergleichbar machen. In ihn fließen Leistungsstatistiken, 

der Tätigkeitsstatus, die Produktqualität und der Tätigkeitsbezug ein. 

Berufsunfähigkeit 

Erwerbsunfähigkeit 

Grundfähigkeit 

Multi-Risk/Unfall 

MAKLERS MEINUNG 

»Grundsätzliche 

Lösung nicht in Sicht« 

GERD KEMNITZ, Versicherungsmakler; 

bu-portal24.de 

Unfall 

10 20 30 40 50 60 70 80 90 

100 

Quelle: Franke und Bornberg, Stand: 11/2022 

„schwere Krankheiten“ und „Pflegezusatzrente 

inklusive Pflegeanschlussoption“. 

Mit diesem Füllhorn an Mehrleistungen 

könne man über das Angebot Zielgruppen 

bedarfsgerecht ansprechen. So benötigen 

beispielsweise Handwerker oder Friseure 

nach Meinung von Pardey lediglich Grundschutz 

und Krankschreibung, während für 

»Jeder Versicherer 

bemüht sich um eine 

exklusive Grundfähigkeitsversicherung.« 

MICHAEL FRANKE, FRANKE UND BORNBERG 

Kraftfahrer und Feuerwehrleute zusätzlich 

die Leistungsauslöser „spezielle Berufe“ 

und „psychische Erkrankungen“ sinnvoll 

seien. Die Allianz-Empfehlungen gibt es 

dann auch mundgerecht auf dem Maklerprogramm. 

PROBLEMATISCHE VIELFALT 

Doch der immer umfassendere Bausteinschutz 

bei der Grundfähigkeitsversicherung 

(GFV) stellt Versicherungsmakler zunehmend 

vor Probleme. Zum einem müssen 

die Wünsche der Kunden berücksichtigt 

werden, und nicht jeder Handwerker ist 

gleich. Noch schwieriger wird es zum anderen, 

wenn man die Grundfähigkeitstarife 

und ihre Kombinationen am Markt vergleichen 

will. Denn die Allianz ist mit der 

Explosion der Möglichkeiten bei der GFV 

nicht allein. Insgesamt 3.475 Produktkombinationen 

hat das Ratinghaus Franke und 

Bornberg am Markt gezählt. Spitzenreiter 

ist die Alte Leipziger, die es bei drei GFV- 

Produkten auf 1.834 Varianten bringt, bei 

der Nürnberger sind es mit vier Tarifen 

450 Alternativen, bei der Swiss Life, die 

ebenfalls mit vier GFV-Tarifen unterwegs 

ist, gibt es noch 240 Konfigurationen. Da 

sind HDI (1 Tarif/128 Kombis), Stuttgarter 

(1/64), Baloise (5/80) und Allianz (1/48) 

schon fast übersichtlich. 

Die GFV nimmt als Alternative zum 

Königsweg Berufsunfähigkeitsschutz (BU) 

mächtig Fahrt auf. Seit 2021 ist die 

Eine grundsätzliche Lösung für die 

umfassende Arbeitskraftsicherung von 

Handwerkern ist nicht in Sicht. Natürlich 

bieten Versicherungsmakler schon aus 

Haftungsgründen Grundfähigkeits-, Dread- 

Disease-, Multi-Risk- und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen 

an. Aber dadurch 

wird das Problem nicht gelöst. Das Motto 

„Eine alternative Absicherung ist besser als 

gar keine“ mag zwar statistisch gesehen 

richtig sein. Sie nutzt dem Betroffenen 

aber gar nichts, falls er infolge einer 

schleichenden oder in Schüben verlaufenden 

Krankheit beispielsweise bei einer 

EU-Versicherung zunächst „nur“ berufsunfähig 

wird, bei einer DD-Versicherung die 

„falsche“ Krankheit erleidet oder bei der 

GFV die versicherte Fähigkeit nicht sofort 

im erforderlichen Umfang verliert. Außerdem 

stellt sich die Frage, wovon der „nur“ 

berufsunfähig Gewordene die Beiträge für 

diese Versicherungen weiterbezahlen soll, 

wenn er Job und Einkommen verloren hat. 

Bei einer umfassenden Beratung – auch 

über die Nachteile der jeweiligen Produkte 

– erkennt der Verbraucher den löchrigen 

Versicherungsschutz und verzichtet in der 

Regel auf den Abschluss. Werden ihm die 

Nachteile verschwiegen, bekommt er sie 

bei einem späteren Leistungsfall zu spüren. 

Das dürfte dem ohnehin angeschlagenen 

Ruf der Versicherungsbranche kaum helfen. 


65

VERSICHERUNGEN Arbeitskraftabsicherung 

»Alles besser als 

gar keine Lösung« 

PHILIP WENZEL, Biometrie‐Experte vom Versicherungsmakler BSC – Die Finanzberater GmbH 

procontra: Handwerker 

brauchen – 

wie jeder – privaten 

Arbeitskraftschutz. 

Er ist oft zu teuer 

oder nicht ausreichend. 

Hilft die 

Grundfähigkeitsversicherung 

(GFV)? 

Philip Wenzel: Besser 

eine Lösung, die 

nicht so gut passt, 

als keine Lösung. 

Aber die GFV hat 

halt überhaupt 

keinen Bezug zum 

Beruf. Und wenn der 

Handwerker damit 

sein Einkommen 

absichern möchte, 

dann geht das nur 

in einer Schnittmenge, 

die davon 

abhängt, wie sehr 

die ausgeübten 

Tätigkeiten mit den 

Auslösern in den 

Bedingungen der GFV übereinstimmen. 

procontra: Im Leistungsfall kommt es zum 

Schwur. Leistet die GFV überhaupt? 

Wenzel: Sofern ich nicht die vorvertragliche 

Anzeigepflicht verletzt habe und eine Grundfähigkeit 

ausreichend eingeschränkt ist, leistet 

die Versicherung. Sie leistet aber nicht, weil 

ich nicht mehr arbeiten kann. Hier wäre eine 

Schnittmenge rein zufällig. 

procontra: Ist der AKS-Index von Franke und 

Bornberg ein gutes Tool, um die Unterschiede 

bei BU und Alternativen aufzuzeigen? 

Wenzel: Das Tool zeigt die Schnittmenge auf 

und nicht die Unterschiede. Bei dieser Fragestellung 

muss ich Nein sagen. 

procontra: Gibt es weitere Alternativen für 

Handwerker? 

Wenzel: Der „Deutsche Handwerker 

BerufsunfähigkeitsVersicherung“-Aktivschutz 

des Münchener Vereins ist eine sehr gute 

Alternative. Auch die Erwerbsunfähigkeitsversicherung 

kann passen, da ein Handwerker ja 

auch mal umschulen kann. 

procontra: Wie beraten Sie persönlich Handwerker? 

Wenzel: Ich prüfe den Gesundheitszustand, 

ermittle den Bedarf und frage die Bedürfnisse 

ab. Dann empfehle ich die passenden 

Produkte. Wie bei jedem anderen halt auch. 

Bei Handwerkern sind die normalen Berufsunfähigkeitsversicherungen 

oft unbezahlbar, 

weshalb Alternativen, wie die Deutsche Handwerker-BUV 

oder die EUV, in den Vordergrund 

rücken. Und wenn der Handwerker keine 

Rücklagen für die Umschulung hat, ergänze 

ich gern mit einem Krankentagegeld. 

Anzahl der Basistarife von 49 auf 61 

gestiegen. Und schon Ende 2020 hat sich 

die GFV endgültig in der Öffentlichkeit 

etabliert. Damals veröffentlichten die Verbraucherschützer 

der Stiftung Warentest 

unter der Überschrift „Die Existenz sinnvoll 

schützen“ ihre erste Marktübersicht. 

Sinnvoll ist eine GFV laut den Testern für 

Menschen, die keinen BU- oder Erwerbsunfähigkeitsschutz 

(EU) abschließen können, 

und natürlich für „Angehörige von Risikoberufsgruppen 

wie stark körperlich arbeitende 

Handwerker“. Hier finde man einen 

viel eher bezahlbaren Schutz. 

Doch nun stellt Michael Franke, Chef 

der Ratingagentur Franke und Bornberg, 

auch ein „Stripping Down“, also eine 

Fragmentierung der GFV fest. Der Grundschutz 

muss dann gegebenenfalls um ausgegliederte 

Leistungen ergänzt werden. Das 

macht einen Vergleich noch schwieriger. 

Franke: „Jeder Versicherer bemüht sich um 

eine exklusive GFV.“ Daher wären nicht 

einmal vergleichbar klingende GFV identisch 

definiert. Bei jedem Produkt und jeder 

Kombination müssen Versicherungsmakler 

nun genau prüfen: Sind die wichtigsten 

Leistungsauslöser und Krankheiten für 

meinen Kunden auch gedeckt? 

AUF DER SUCHE NACH STANDARDS 

Wer als Versicherungsmakler seinen Kunden 

mit einer optimalen GFV-Variante 

ausstatten möchte, braucht daher ein Vergleichsmaß, 

das Preis und Leistung ergreift. 

Hierfür hat Franke einen Arbeitskraft- 

Index (AKS-Index, siehe Grafik auf Seite 

65) entwickelt, der marktweit, aber auch 

produktspezifisch die Risikoabdeckung 

und per Wirkungsgrad die Preiswürdigkeit 

ermittelt. Mit diesem Softwaretool können 

Versicherungsmakler zur komplexen GFV 

nicht nur zielgenauer marktweit beraten, 

sondern auch ihre Beratung hochwertig dokumentieren. 

Immerhin gibt es auch noch einen Kompromiss, 

der zwischen Grundfähigkeitsund 

Berufsunfähigkeitsversicherung liegt 

und von Maklern für Handwerker durchaus 

geschätzt wird. „Die Deutsche Handwerker 

BerufsunfähigkeitsVersicherung 

‚Aktivschutz‘ des Münchener Vereins ist 

eine sehr gute Alternative“, sagt der Biometrie-Spezialist 

Philip Wenzel (siehe Interview). 

Der Tarif „Deutsche Handwerker 

BU Aktiv“ leistet bei jeder Krankheit und 

bei jedem Unfall, wie ein Vollschutz. Doch 


Arbeitskraftabsicherung VERSICHERUNGEN 

»Immer umfassendere 

Leistungsbausteine 

bei der GFV stellen 

Versicherungsmakler 

zunehmend vor 

Probleme.« 

die Leistung ist eingeschränkt, wenn die 

Berufsunfähigkeit nicht durch einen Unfall 

oder eine „Erkrankung oder Verletzung der 

Gelenke, Bänder, Sehnen und Muskeln oder 

der Wirbelsäule und der sie umgebenden 

Strukturen“ ausgelöst wird. In allen übrigen 

Fällen der Berufsunfähigkeit zahlt der 

Versicherer nur 50 Prozent der versicherten 

Rente. Nach Darstellung des Münchener 

Vereins wird mit diesem Angebot der BU- 

Schutz für Handwerker „bezahlbarer“. Die 

Beratung sollte nach Vorschlag des Münchener 

Vereins immer mit dem Top-Schutz 

starten. „Falls sich der Kunde diesen Schutz 

nicht leisten kann oder will, kann als Alternative 

die Aktiv-Variante angeboten werden“, 

so der Münchener Verein. Natürlich 

muss der Kunde darauf hingewiesen werden, 

dass in einigen Fällen nicht die volle 

BU-Rente gezahlt wird. 

Die Beratung zur Arbeitskraftabsicherung 

wird also künftig nicht leichter. Mit 

der GFV kann aber das große Potenzial der 

handwerklich Tätigen grundsätzlich besser 

erreicht werden. Immerhin sind rund 73 

Prozent aller Erwerbstätigen ohne Einkommensabsicherung, 

wie der Gesamtverband 

der Deutschen Versicherungswirtschaft 

noch 2018 ermittelt hat. Tendenziell sind 

von der Schutzlücke Handwerker mehr betroffen. 

Wer klassisch von der BU über die 

GFV zur EU berät, dürfte somit immer öfter 

einen Abschluss erreichen. Transparenz 

hinsichtlich der Produkte bleibt dabei das A 

und O der Beratung. 

AUSBLICK 2023 

Arbeitskraftschutz hat weiterhin Potenzial, 

denn viele haben keinen Schutz 

Die günstige GFV bleibt ideal für handwerklich 

Tätige und als „Aufsattler“ für vorerkrankte 

Kunden mit BU 

Die Unterversicherung steigt mit der Lohn- 

Preis-Spirale und macht den Inflationsschutz 

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67

HÖHEPUNKTE DES JAHRES Berater 


Nachhaltige Beratung ++ Provisionsrichtwert ++ Verwahrentgelte ++ Recruiting ++ Pool-Übernahmen 

August 

HOLPRIGER START IN ABFRAGE DER 

NACHHALTIGKEITSPRÄFERENZEN 

Seit 2. August müssen Versicherungsvermittler ihre Kunden 

nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen befragen und ihnen 

dazu passende Produkte anbieten. Doch die technischen Standards 

für die Produktgeber bezüglich der Umsetzung gelten 

erst ab Januar 2023. Die Klassifizierung vieler Produkte ist noch 

nicht abgeschlossen, zudem ist manch nachhaltige Zuordnung 

strittig. Auch waren Finanzanlagenvermittler vorerst noch von 

der Abfragepflicht ausgenommen (gilt für sie frühestens ab 

März 2023). Die Branche stellte zwar rasch verschiedene Leitfäden 

für die Einbettung einer konkreten Abfragelogik in die 

Beratungsstrecke zur Verfügung, doch vielerorts wird die neue 

Pflicht in der Beratung laut Umfragen noch ignoriert. 

Januar, Oktober 

PROVISIONSRICHTWERT VOM TISCH 

Als die BaFin zu Jahresbeginn über die Deckelung der Provisionen 

in der Lebensversicherung nachdachte, erhob sich ein 

Sturm der Empörung im Vertrieb. Seit Herbst ist klar, dass es 

nun doch keinen „Angriff auf den provisionsbasierten Vertrieb“ 

geben wird. Die BaFin will nun im Rahmen neuer Wohlverhaltensregeln 

lediglich krasse Provisionsausreißer einfangen. 

Mai 

STRAFZINSEN FALLEN WEG 

Nachdem die EZB die Leitzinsen in diesem Jahr schrittweise 

bis auf 2 Prozent anhob, gehören Verwahrentgelte praktisch 

branchenweit der Vergangenheit an. Die Direktbank ING 

Deutschland schaffte sie bereits im Mai als erstes deutsches 

Geldinstitut faktisch ab. Hunderte Institute folgten in den 

Monaten danach. Entsprechend stiegen auch die Zinsen für 

Tages- und Festgeldkonten wieder an. Gegen mehrere Banken 

laufen jedoch noch wegen der Negativzinsen Klageverfahren 

des Verbraucherzentrale Bundesverbands (vzbv). 


Berater HÖHEPUNKTE DES JAHRES 

Januar, Juli, August 

INVESTOREN KAUFEN MAKLERPOOLS 

Der Maklermarkt ist stark in Bewegung, Geschäftsmodelle 

verschmelzen, Übernahmen und Beteiligungen 

sind an der Tagesordnung. Die Pool-Konsolidierung 

ist in vollem Gange. So beteiligte sich der britische 

Private-Equity-Investor HG Capital nicht nur an Fonds 

Finanz, sondern auch am Maklerdienstleister Deutscher 

Maklerverbund (DEMV). Warburg Pincus stieg beim 

Maklerpool blau direkt ein. Und die JDC Group, zu der 

auch der Pool Jung, DMS & Cie. gehört, plant Maklerbüros 

aufzukaufen. Dazu wurde ein Joint Venture 

mit Finanzinvestor Bain Capital und einer Tochter der 

Finanzholding Great West Lifeco gegründet. 

Oktober 

OLIVER PRADETTO 

TRITT AB 

März 

Nach 23 Jahren gibt Oliver Pradetto 

die Geschäftsführung des Maklerpools 

blau direkt ab. Diese besteht 

nun aus Mitgründer Lars Drückhammer, 

Hannes Heilenkötter und Oliver 

Lang. Der von Fachmedien als 

meinungsstark geschätzte Pradetto 

will sich auf seine Rolle als Pool-Eigentümer 

konzentrieren und als Beiratsvorsitzender 

den strategischen 

Ausbau begleiten. bestehen. 

STRUKTURVERTRIEBE 

GEWINNEN NEUE BERATER 

Während sich die Anzahl der Versicherungsvermittler, 

speziell der Vertreter, immer weiter reduziert, haben 

die deutschen Strukturvertriebe offenbar keine 

Probleme mit dem Beraternachwuchs. So gewann 

Deutschlands größter Allfinanzvertrieb DVAG innerhalb 

eines Jahres dank einer Werbeoffensive 2.500 neue 

Kräfte, viele Quereinsteiger stammen nach Unternehmensangaben 

aus kaufmännischen Berufen. Auch die 

Vertriebsunternehmen OVB (plus 355 neue Berater), 

tecis (plus 500) und Telis (plus 500) starteten deutlich 

vertriebsverstärkt in das Jahr 2022. 

September 

BUNDESREGIERUNG 

ENTLASTET SPARER 

Ab 2023 werden die vor der Abgeltungssteuer 

geschützten Kapitalerträge von derzeit 

801 Euro pro Alleinstehenden auf 1.000 

Euro pro Jahr angehoben. Zudem können 

die Bürger bereits in der Steuererklärung 

für 2023 ihre Beiträge zur ersten Schicht 

der Altersvorsorge vollständig steuerlich 

geltend machen. 

September 

Wegweisendes Urteil 

Eigentümer-Gemeinschaften müssen 

auch für Schäden, die nur in einzelnen 

Wohnungen entstanden sind 

(etwa Wasserschäden), aufkommen. 

Laut BGH ist der in der Gebäudeversicherung 

vereinbarte Selbstbehalt 

von allen Eigentümern gemeinschaftlich 

zu tragen (Az. V ZR 69/21). 

Juni 

Kleinlein verlässt BdV 

Der Aktuar Axel Kleinlein hat nach elf 

Jahren seinen Posten als Sprecher 

des Vorstands beim Bund der Versicherten 

niedergelegt. Seit Oktober 

neu im Amt als BdV-Sprecher: Stephen 

Rehmke, Fachanwalt für Bankund 

Kapitalmarktrecht. 

September 

Netfonds-Website kopiert 

Identitätsdiebstahl kann auch Finanzdienstleister 

treffen: die Website der 

Netfonds AG wurde von Betrügern 

täuschend echt kopiert. Die Fake-Site 

unterschied sich nur durch einen fehlenden 

Spiegelstrich von der echten 

URL und bot ohne Erlaubnis Bankgeschäfte 

und Finanzdienstleistungen 

an. Netfonds erstattete Anzeige und 

meldete den Fall der BaFin. 

September 

Gruppenversicherungen 

Laut EuGH-Urteil (Az. C-633/20) 

stellt ein entgeltliches Angebot zum 

Beitritt in eine Gruppenversicherung 

Versicherungsvermittlung/-vertrieb 

dar. Das heißt für den B2C-Bereich: 

Gruppenversicherungsnehmer, die 

Verbrauchern Versicherungsschutz 

unter ihren Verträgen gegen Vergütung 

verschaffen, benötigen eine 

gewerberechtliche Erlaubnis nach 

Paragraf 34d GewO der IHK. 






69

BERATER Nachhaltige Finanzberatung 

NOCH NICHT NACHHALTIG 

ETABLIERT 

Die Regulierung erschwert die Vermittlung. Wo es bei Abfrage und Umsetzung der 

Nachhaltigkeitspräferenzen in der Kundenberatung noch hakt 

– TEXT: OLIVER LEPOLD – 

Die Nachhaltigkeit ist in der Finanzberatung 

nun fest verankert – zumindest auf 

dem Papier. Denn seit 2. August 2022 sind 

Versicherungsvermittler dazu verpflichtet, 

von ihren Kunden einerseits die Nachhaltigkeitspräferenzen 

zu eruieren und 

andererseits diese dann bei der Auswahl 

geeigneter Produkte entsprechend zu berücksichtigen. 

procontra berichtete bereits 

im Sommer, dass aufgrund diverser Ungereimtheiten 

– Finanzanlagenvermittler 

etwa sind aufgrund einer Besonderheit des 

deutschen Vermittlerrechts derzeit noch 

von den Regelungen ausgenommen – eine 

absurde Situation im Vertrieb droht. 

Einige Monate nach dem Stichtag lässt 

sich eine erste Zwischenbilanz ziehen: Den 

Vermittlern stehen mehrere meist ähnlich 

ausgearbeitete Leitfäden für die Einbettung 

einer konkreten Abfragelogik in ihre Beratungsstrecke 

zur Verfügung. Die Systematik 

richtet sich an den drei folgenden Kriterien 

aus: der Taxonomie, den ESG-Kriterien 

nach SFDR (Sustainable Finance Disclosure 

Regulation) und den sogenannten PAIs 

(Principal Adverse Impacts). „Bei den PAIs 

handelt sich ausschließlich um Indikatoren, 

die eine nachteilige ESG-Wirkung haben 

und daher so weit wie möglich reduziert 

werden sollen. Generell wird jede positive 

Ausprägung eines PAI als schädlich auf 

Nachhaltigkeit angesehen“, erläutert Sarah 

Lemke, Syndikusrechtsanwältin der Netfonds 

Gruppe. Insgesamt umfassen die PAIs 

18 Leistungskennzahlen, darunter etwa 

CO 2 

-Fußabdruck, Anteil gefährlicher Abfälle, 

Wasserverschmutzung, aber auch die 

Geschlechtervielfalt in Aufsichtsgremien. 

PRODUKTAUSWAHL EINGESCHRÄNKT 

Mithilfe diverser Vertriebstools lässt sich 

nach Abfrage der Nachhaltigkeitspräfe- 


Nachhaltige Finanzberatung BERATER 

SO OFT HABEN VERMITTLER DIE NACHHALTIGKEITSPRÄFERENZ-ABFRAGE DURCHGEFÜHRT 

Jeder vierte Berater verzichtet noch auf die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen. 

in den letzten 4 Wochen 5 

61 

25 

9 

in den letzten 3 Monaten 17 

46 

26 

11 

in den letzten 6 Monaten 

22 

34 

32 

12 

in den letzten 12 Monaten 

22 

31 

33 

14 

MAKLERS MEINUNG 

»Gut gemeint, aber 

noch am Ziel vorbei« 

INGO SCHEULEN, Makler für nachhaltige 

Vorsorge- und Vermögensberatung 

und Kommunikationsbeauftragter 

von ökofinanz-21 

11 bis 50 Mal 1 bis 10 Mal nie k. A. 

Angaben in Prozent Quelle: BVK-Vermittlerumfrage Oktober 2022 

renzen beim Kunden eine Liste geeigneter 

Produkte eruieren. „Alle relevanten Vergleichsrechner 

haben dieses Thema in den 

Beratungsprozess integriert, allerdings sind 

die Abfragetiefe und die Produktempfehlung 

noch sehr uneinheitlich“, hat Michael 

Hinz, bei Signal Iduna zuständig für das 

Spezialistenmanagement Leben, beobachtet. 

Klar scheint nach Branchenstimmen aus 

dem Vertrieb jedoch: Je restriktiver vorgegangen 

wird, also je nachhaltiger der Kunde 

eingestellt ist, desto weniger Produkte 

stehen dem Berater am Ende zur Auswahl. 

Das Problem: Die stufenweise Regulierung 

erscheint vielen Betroffenen äußerst 

holprig, denn die verschiedenen Verordnungen 

sind zeitlich nicht aufeinander 

abgestimmt. Erst zum Jahresbeginn 2023 

treten etwa die technischen Regulierungsstandards 

zur Taxonomie-Verordnung in 

Kraft. Diese sind aber essenziell für die Abfrage 

der Nachhaltigkeitspräferenzen und 

umfassen zudem bisher nur die ersten zwei 

der sechs definierten Umweltziele. Auch im 

Jahr 2023 werden demnach noch Lücken 

in den Informationen zur Nachhaltigkeit 

bestehen, mit denen die Produktgeber ihre 

Angebote kennzeichnen. Seit August verwendet 

die Branche hierzu eine erste Version 

des European ESG Template (EET). Das 

Template wurde unter der Koordination 

der FinDatEx (Financial Data Exchange) 

entwickelt, ein Joint Venture der wesentlichen 

Verbände der europäischen Finanzdienstleistungsindustrie. 

Das EET ist im Grunde eine große Excel- 

Tabelle, die den Datenaustausch zwischen 

Produktherstellern und Vertriebsstellen, 

Versicherern sowie Dachfondsinvestoren 

erleichtert. „Dort finden sich mit der Bezeichnung 

des Kriteriums die Erläuterung, 

welche Messgröße gefragt wird und wie das 

dargestellt werden soll. Die Tabelle müssen 

alle ausfüllen, die mit Anlageprodukten zu 

tun haben. Wenn ich an die Komplexität 

des gesetzlichen Rahmens denke, ist ein 

guter Prozess daraus geworden, der noch 

weiter ausgebaut wird. Die Vermittelnden 

können sich daher auf die Daten verlassen“, 

beurteilt Ellen Ludwig, Aktuarin und 

Abteilungsleiterin Personenversicherung 

bei softfair, das Prozedere. 

LÜCKEN IN DEN DATENSÄTZEN 

Versicherer und Fondsgesellschaften liefern 

die Daten im EET-Format ein, das Unternehmen 

WM Daten stellt sie über Schnittstellen 

den Datenprovidern für Plattformen 

und Tools zur Verfügung. So gelangen die 

Nachhaltigkeitsdaten – aufbereitet für die 

jeweiligen Anwendungen – über die eingesetzten 

Tools und Services zu den Vermittlern. 

In den Datensätzen klaffen aber noch 

Lücken, denn die technischen Standards 

wurden wie erwähnt erst im Sommer veröffentlicht 

und gelten erst ab Januar 2023. 

Leere Felder werden für eine nachhaltige 

Kennzeichnung nicht herangezogen. Die 

Branche muss die Lücken nun auffüllen. 

Eine neue Version des EET (V1.1) soll zum 

1. Dezember 2022 bereitgestellt werden, 

mit einer Toleranzfrist für die Umstellung 

bis 30. April 2023. 

„Wegen des Aufwands wurden die Informationen 

zunächst nur für ausgewählte 

Fonds veröffentlicht. Seither wird das 

Angebot laufend erweitert“, erläutert ein 

Sprecher des deutschen Fondsverbands 

BVI. Für die Verfügbarkeit der Informationen 

im Vertrieb habe das Datum 1. Januar 

2023 keine Bedeutung. „Allerdings ändert 

sich, dass die Informationen ab dann in den 

Fondsprospekten veröffentlicht werden 

müssen und damit gegenüber den Anle- 

Dass die Beratung in Bezug auf Nachhaltigkeitspräferenzen 

nun obligatorisch ist, 

begrüße ich sehr. Leider ist die Umsetzung 

einerseits überfrachtet und lässt 

andererseits zu viele blinde Flecken übrig. 

Begrifflichkeiten und Kriterien sind noch 

nicht geeignet, um wirklich eine Hilfe im 

Beratungsalltag zu sein. Die Systematik 

ist unvollkommen und nicht standardisiert 

entwickelt. Es entsteht eher der Eindruck 

eines Bürokratiemonsters, was viele 

Berater abschreckt. Das könnte sogar dazu 

verführen, Gespräche so zu steuern, dass 

der Kunde („Sie haben doch keine zwei 

Stunden Zeit dafür übrig“) zustimmt, das 

Thema als irrelevant fallen zu lassen. Dies 

stellt eine Gefahr dar. 

Wir alle müssen mit dem Thema umgehen, 

das Positive daran aufgreifen und die 

ESG-Kriterien ansprechen. Es geht darum, 

einen Weg zu finden, wie man die Beratung 

und die Dokumentation möglichst schlank, 

aber trotzdem präzise aufstellt. Ähnlich wie 

etwa bei den Produktinformationsblättern 

für bestimmte Investments. Nicht länger als 

zwei Seiten, die für die Kunden verständlich 

und handhabbar sind. Die relevanten Fragestellungen 

zur Nachhaltigkeit sollten stets 

angesprochen, reflektiert und bezogen werden 

auf das, was der Markt für Anlagemöglichkeiten 

bietet. 

Produktgeber müssen die Informationen 

derart liefern, dass eine Plausibilitätsprüfung 

erfolgen kann. Denn Nachhaltigkeitsaussagen 

müssen wahr sein, auch wenn 

wir noch in einem Prozess einer unvollständigen 

Regulierung stecken. Berater, 

insbesondere Makler, haben die Angaben 

zu überprüfen und können sich nicht blind 

auf Produktgeber, Ratings oder Siegel 

verlassen. 


71

BERATER Nachhaltige Finanzberatung 

»Eine Komplexität, die 

kontraproduktiv wirkt« 

AfW-Vorstand NORMAN WIRTH zur Umsetzung der EU-Vorgaben 

bezüglich der Nachhaltigkeitsabfrage in Beratungsgesprächen 

procontra: Die verpflichtende Abfrage der 

Nachhaltigkeitspräferenzen im Kundengespräch 

muss seit 2. August 2022 erfolgen. 

Welches Feedback hat der AfW hierzu bisher 

erhalten? 

Norman Wirth: Die Vorlagen für die Abfrage 

der Nachhaltigkeitspräferenzen bei den Kunden, 

an denen wir als AfW mitgearbeitet haben 

– bei DIN, Arbeitskreis Beratungsprozesse 

und Forum Nachhaltige Geldanlagen (FNG) –, 

werden zwar genutzt, aber leider nicht so 

intensiv wie erhofft. Das betrifft aber nicht die 

jeweiligen Vorlagen an sich, welche inhaltlich 

nicht sehr divergieren, sondern das Thema 

Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen und 

anschließend entsprechende Produktempfehlung 

an sich. Sprich: Die Abfrage findet noch 

nicht überall statt. 

procontra: Was macht hier die größten Probleme? 

Wirth: Wir reden über eine unglaublich 

wichtige und für die Zukunft unserer Kinder 

und Enkel existenzielle Frage. Gigantische 

Geldströme sollen – so der politische Wille – in 

nachhaltige Wirtschaft und Projekte fließen. 

Natürlich ist auch in unserer Branche bei 

entsprechendem Wissen und praktikablen 

Vorgaben viel guter Wille vorhanden. Leider 

erleben wir aber eine Komplexität und Verkomplizierung 

für die Produktgeber, den Vertrieb 

und letztlich auch die Kundinnen und Kunden, 

die hier völlig kontraproduktiv wirkt. Gründlichkeit, 

Überlegtheit und Schlichtheit vor 

Schnelligkeit hätte hier gutgetan. Aktuell sehe 

ich, dass wir bei dem Thema viel Akzeptanz 

gerade bei den Adressaten der Regulierung 

verlieren. Entscheidungen wie die Energiegewinnung 

aus Atom und Gas unter bestimmten 

Bedingungen als nachhaltig zu klassifizieren 

tragen dazu bei. 

procontra: Inwieweit müssen Vermittler auch 

von ihren Bestandskunden die Nachhaltigkeitspräferenzen 

erheben? 

Wirth: Das ist eine von vielen Detailfragen, die 

man noch gut diskutieren kann. Die europäischen 

Aufsichtsbehörden EIOPA (Versicherungen) 

und ESMA (Investment) stellen dazu 

Leitlinien zur Verfügung. Leitlinie 3 der EIOPA 

besagt, dass Versicherer und Vermittler auch 

bei Bestandskunden eine nachträgliche Abfrage 

der Nachhaltigkeitspräferenzen vornehmen 

sollen. Dafür soll die nächste regelmäßige 

Aktualisierung der Geeignetheitsbewertung 

genutzt werden. Da aber diese in der Praxis 

sehr häufig weder vorgesehen noch vereinbart 

ist, dürfte dieser Ansatz ins Leere laufen. 

Zudem erscheint es mehr als problematisch, 

bereits länger laufende Verträge infrage zu 

stellen, nur weil sich jetzt herausstellt, dass 

sie den aktuellen Nachhaltigkeitspräferenzen 

der Kunden nicht entsprechen. Im Kundeninteresse 

dürfte das in der Regel nicht sein. Hier 

befinden sich Vermittlerinnen und Vermittler 

auf ganz dünnem Eis. 

gern verbindlich zugesagt werden. Auch 

für Berater gibt es damit mehr Rechtssicherheit“, 

so der BVI-Sprecher gegenüber 

procontra. 

Kritik kommt vom Bundesverband der 

Versicherungskaufleute (BVK): „Die Klassifizierung 

vieler Anlageprodukte und Investments 

ist noch nicht abgeschlossen und es ist 

noch strittig, inwieweit einzelne Produkte 

als nachhaltig gelten können. Hier hat die 

EU Vorgaben gemacht, die weder die Versicherungsunternehmen 

noch die Versicherungsvermittler 

in der Kürze der Zeit erfüllen 

können, um rechts- und haftungssicher 

nachhaltige Versicherungsanlageprodukte 

zu vertreiben“, betont BVK-Präsident Michael 

H. Heinz. Die Zeit zur Umsetzung 

der technischen Regulierungsstandards sei 

»Mehr Rechtssicherheit 

für Vermittler 

ab 1. Januar 2023.« 

BVI-SPRECHER 

definitiv zu knapp bemessen. Der Verband 

erwartet im Frühjahr 2023 aufgrund der 

Informationsdefizite ein schwieriges Vertriebsumfeld, 

was er durch Ergebnisse einer 

aktuellen Vermittlerumfrage (siehe Grafik) 

bestätigt sieht. Demnach bewerten mehr als 

zwei Drittel (69 Prozent) der Vermittler die 

derzeitigen Abfragetools als überwiegend 

ungeeignet. Noch mehr (78 Prozent) stört 

es, dass sie unterschiedliche Abfragelogiken 

verwenden müssen. Der Branche war es 

trotz Bemühungen der Verbände AfW und 

Votum nicht gelungen, eine branchenweit 

einheitliche Abfragehilfe zu zimmern. 

ABFRAGE NOCH NICHT FLÄCHENDECKEND 

Es ist kein Geheimnis, dass die Abfrage der 

Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden 

in der Praxis längst nicht flächendeckend 

stattfindet. Bei Ausschließlichkeitsvertretern 

etwa findet sie derzeit nur in jedem 

fünften Beratungsgespräch über Versicherungsanlageprodukte 

statt. So das Ergebnis 

einer aktuellen Mystery-Shopping-Studie 

der Prüfungs- und Beratungsfirma EY. Bei 

Vermittlern insgesamt laut der BVK-Umfrage 

nur in jeder vierten Beratung. Das 


Nachhaltige Finanzberatung BERATER 

Ignorieren der Abfragepflicht fällt offenbar 

leicht, denn Verstöße können nicht unmittelbar 

geahndet werden. Der DIHK besitzt 

keine Handhabe, denn die Nichtbeachtung 

stellt keine Ordnungswidrigkeit dar. 

Jedoch können Wettbewerber eine Abmahnung 

veranlassen, falls sie nachweisen 

können, dass die Abfrage nicht erfolgt. 

Insbesondere Makler könnten zudem in 

die Haftung genommen werden, wenn es 

im Nachgang zu einem Streitfall über das 

vermittelte Produkt kommt und die Abfrage 

der Nachhaltigkeitspräferenzen nicht erfolgt 

oder nicht dokumentiert wurde. Falls 

der Kunde auf Rückabwicklung klagt, weil 

er bei richtiger Aufklärung ein anderes Produkt 

gewählt hätte, wird die Verantwortung 

kaum beim Produktgeber, sondern 

beim Vermittler landen. 

Dazu passt das Fazit von AfW-Vorstand 

Norman Wirth, der im procontra-Interview 

davon spricht, dass die große Komplexität 

zu einem deutlichen Verlust an Akzeptanz 

bei den Vermittlern geführt habe. Laut der 

BVK-Umfrage ist aber auch noch viel Aufklärung 

bei den Kunden vonnöten. Zwei 

von drei Vermittlern in der Umfrage gaben 

an, sie seien in den letzten vier Wochen 

nicht bzw. überhaupt noch nie auf Nachhaltigkeitsaspekte 

angesprochen worden. 

Nach ihrer Einschätzung wissen viele Kunden 

gar nicht, welche Nachhaltigkeitspräferenzen 

sie haben, und vertrauen hier einfach 

auf den Vermittler. 

So einfach darf es aber nicht sein – denn 

auch wenn der Kunde „Nein“ antwortet 

auf die Frage, ob wichtige Nachhaltigkeitspräferenzen 

berücksichtigt werden 

müssen, kann der Berater das Thema noch 

nicht ad acta legen. Er muss zumindest 

nachfragen, ob der Kunde überhaupt verstanden 

hat, was Nachhaltigkeit eigentlich 

bedeutet. Klar ist: Das Thema wird ein 

Dauerbrenner im Vertrieb bleiben, auch 

über 2023 hinaus. Die Informationspflichten 

der Unternehmen und Produktgeber 

werden schließlich noch erweitert. Viele 

Detailfragen sind noch zu klären, darunter 

auch, inwieweit die Nachhaltigkeitsabfrage 

auch für Bestandskunden gelten soll und 

wann ein Makler als Sachwalter auch bei 

sich verändernden Nachhaltigkeitspräferenzen 

seines Kunden reagieren muss. 

Klimaschutz 

DIE 6 UMWELTZIELE 

IM FOKUS DER EU 

Anpassung an den Klimawandel 

Nachhaltiger Einsatz und Gebrauch 

von Wasser oder Meeresressourcen 

Übergang zu einer Kreislaufwirtschaft 

Vorbeugung oder Kontrolle 

von Umweltverschmutzung 

Schutz und Wiederherstellung 

von Biodiversität und Ökosystemen 

PKV-SCHUTZ NK.SELECT 

Der legendäre NK – jetzt 

als komplette Tariffamilie 

mit der Wechseloption 

NK.select FLEX. 

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Flexibilität: Dank dem Optionsbaustein NK.select FLEX 

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73

BERATER Betriebliche Altersversorgung 

MAXI-RENTE FÜR MINIJOBBER 

Die Minijob-Reform liefert Ansätze zur betrieblichen Altersversorgung. 

Was es beim Wandel der Geringfügigkeitsgrenze zu beachten gilt 


So mancher Finanzberater könnte bisher 

vernachlässigte Klienten mit einem Tipp 

überraschen. In etlichen Kundenportfolios 

dürften geringfügig entlohnte Beschäftigte 

(Minijobber) und Beschäftigte im Übergangsbereich 

zu einer normal sozialversicherungspflichtigen 

Tätigkeit (Midijobber) 

enthalten sein. Immerhin gab es laut 

Deutscher Rentenversicherung 2021 rund 

7,2 Millionen Menschen in Deutschland in 

einem Minijob und 2,9 Millionen in einem 

Midijob. 

HÖHERER MINDESTLOHN HAT FOLGEN 

Wegen der Erhöhung des Mindestlohns 

auf zwölf Euro pro Stunde haben sich die 

definitorischen Grenzen zwischen beiden 

Jobvarianten zum 1. Oktober 2022 verschoben. 

Ein Minijob reicht jetzt bis zur 

Geringfügigkeitsgrenze von 520 Euro nach 

zuvor 450 Euro. Und der Übergangsbereich 

bzw. Midijob erstreckt sich bis zu einem 

Verdienst von 1.600 Euro monatlich nach 

bisher 1.300 Euro. Zum 1. Januar 2023 

steigt diese Schwelle nochmals auf dann 

2.000 Euro. Allein diese Verschiebungen 

wären ein Anlass für Berater, mit Kunden 

aus diesen Einkommensgruppen über deren 

Absicherung im Bereich Altersvorsorge zu 

sprechen – hier gibt es nämlich gravierende 

Lücken. Die sind zwar in der Regel dem geringen 

Verdienst geschuldet, aber eine fundierte 

Finanzplanung kann und sollte auch 

Geringverdienern helfen. 

Ebenfalls interessant ist ein weiterer 

Sachverhalt: Speziell Midijobber haben 

eine Möglichkeit, sich „eine verhältnis- 


Betriebliche Altersversorgung BERATER 

mäßig kostengünstige Altersvorsorge aufzubauen“, 

bestätigt auf Anfrage von procontra 

ein Sprecher des Versicherers Signal 

Iduna. Gemeint ist die Entgeltumwandlung 

in der betrieblichen Altersversorgung 

(bAV). Von diesem Recht Gebrauch zu machen 

– Arbeitgeber müssen einem Arbeitnehmer 

mit bAV-Wunsch mindestens eine 

Direktversicherung anbieten – sei für Midijobber 

wichtig, „denn in der gesetzlichen 

Rentenversicherung erwerben sie aufgrund 

des geringen Einkommens auch nur geringe 

Versorgungsansprüche“. 

»Midijobber haben 

die Möglichkeit, eine 

verhältnismäßig 

kostengünstige 

Altersvorsorge 

aufzubauen.« 

SPRECHER DER SIGNAL IDUNA 

RUTSCH UNTER DIE GERINGFÜGIGKEITSGRENZE 

Zusätzlich ergebe sich in bestimmten Fällen 

für Midijobber die Möglichkeit, durch 

eine Entgeltumwandlung unter die Geringfügigkeitsgrenze 

von 520 Euro zu rutschen 

und damit in ein sozialversicherungsfreies 

Beschäftigungsverhältnis. Dazu erklärt das 

Bundesministerium für Arbeit und Soziales 

auf Anfrage: Die Entgeltbestandteile aus 

Entgeltumwandlung seien nicht dem Arbeitsentgelt 

zuzurechnen. Und weiter: Eine 

Beschäftigung im Übergangsbereich sei 

grundsätzlich sozialversicherungspflichtig. 

Arbeitgeber zahlten dabei höhere Pflichtbeiträge 

als Beschäftigte. Soweit das regelmäßige 

Arbeitsentgelt 520 Euro im Monat 

nicht übersteigt, bestehe Sozialversicherungsfreiheit 

in der Kranken-, Pflege- und 

Arbeitslosenversicherung. Von der Pflicht 

zur Rentenversicherung könnten Beschäftigte 

sich auf Antrag befreien lassen. 

Das Ministerium nennt ein Beispiel: Eine 

gesetzlich krankenversicherte Bürohilfe 

vereinbart mit dem Chef, dass dieser den 

Bruttoentgeltanspruch von 600 Euro um 

90 Euro mindert und in diesem Umfang 

50 

45 

40 

35 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

ARBEITNEHMER WÜSSTEN GERNE MEHR ÜBER bAV 

Frage: Fühlen Sie sich zum Thema bAV ausreichend informiert? 

36 

eine Versorgungszusage zugunsten einer 

bAV abgibt. Die Bürohilfe ist geringfügig 

entlohnt beschäftigt, weil das regelmäßige 

Arbeitsentgelt in Höhe von 510 Euro nach 

der Entgeltumwandlung die Grenze von 

520 Euro nicht übersteigt. 

CHEF ZAHLT FÜR RENTE UND KRANKEN 

Der Arbeitgeber zahlt Pauschalbeiträge zur 

Renten- und zur Krankenversicherung von 

zusammen 28 Prozent des Arbeitsentgelts; 

im Einzelnen 15 Prozent zur Renten- und 

13 Prozent zur Krankenversicherung. Die 

Beschäftigte zahlt Beiträge zur Rentenversicherung 

in Höhe von 3,6 Prozent des Arbeitsentgelts, 

sofern sie sich nicht von der 

Rentenversicherungspflicht befreien lässt. 

Insgesamt summieren sich die Sozialversicherungsbeiträge 

auf 161 Euro, von denen 

der Arbeitgeber 143 Euro und die Beschäftigte 

Arbeitnehmerbeiträge von 18 Euro 

trägt. 

Ohne Entgeltumwandlung, führt das 

Ministerium weiter aus, wären vom Bruttolohn 

von 600 Euro typischerweise Sozialversicherungsbeiträge 

von 182 Euro an 

Renten-, Kranken-, Pflege- und Arbeitslosenversicherung 

abzuführen, die sich aus 

158 Euro an Arbeitgeber- und 24 Euro an 

Arbeitnehmerbeiträgen zusammensetzen. 

HAFTUNGSRISIKEN FÜR BERATER 

So weit das Beispiel. Generell zu dieser 

Möglichkeit sagt der Sprecher von Signal 

Iduna: „Ob dies sinnvoll ist oder nicht, 

39 

Anteil der Antworten mit Ja in % Quelle: Deloitte-Studie zur betrieblichen Altersversorgung 2021 

42 

2017 2018 2019 2020 2021 

37 

hängt von den Umständen des Einzelfalls 

ab.“ Denn das Thema ist komplex und daher 

gespickt mit Haftungsrisiken für Berater. 

Hierauf weisen auch andere Versicherer 

und bAV-Spezialisten hin. Ohnehin ist das 

Wissen über bAV bei Arbeitnehmern nicht 

gerade ausgeprägt, wie eine noch aktuelle 

Studie von Deloitte ergab; die Folgestudie 

erscheint in Kürze (siehe Grafik). 

Daher gilt: Wer nicht selbst über ausreichend 

Know-how im Bereich Sozialversicherungsgesetzgebung 

und bAV verfügt, 

sollte für die Beratung unbedingt Experten 

hinzuziehen. Sofern das Steuerrecht 

betroffen ist, muss ein Steuerberater die 

Beantwortung der entsprechenden Fragen 

übernehmen. Nur mit einem solchen Netzwerk 

aus Fachleuten im Rücken können 

bzw. dürfen Finanzberater das Thema bearbeiten. 

Das sollte bedenken, wer bisher 

vernachlässigte Klienten mit einem Tipp 

überraschen möchte. 

AUSBLICK 2023 

30 

Gesetzliche Änderungen bei Mini- und 

Midijobs sind ein Beratungsanlass 

Entgeltumwandlung führt bei bestimmten 

Midijobbern zur SV-Beitragsersparnis 

Finanzberater nutzen das Thema zum Aufbau 

eines bAV-Expertennetzwerks 


75

BERATER Zielgruppenkonzept 

MILLENNIALS RICHTIG CATCHEN 

Technikaffin und mit dem Smartphone aufgewachsen: 

Wie Berater mit YouTube, TikTok & Co. die Generationen Y und Z für sich gewinnen. 

– TEXT: ANNE MAREILE WALTER – 

Den Sprung in die Selbstständigkeit wagen? 

Für ein Jahr ins Ausland wechseln, den 

Umzug ans andere Ende der Republik in 

Angriff nehmen oder doch ein Haus bau- 

Denn wer jung ist, schlägt seine Zelte eben 

häufig neu auf. 

Für Berater sind die Generationen der 

Millennials und Post-Millennials daher keien? 

Wer der Generation Y oder Z angehört 

– und damit entweder nach 1981 oder nach 

1995 geboren ist –, ändert häufig seinen 

Lebensstil und variiert die Gewohnheiten. 


Zielgruppenkonzept BERATER 

ne einfachen Zielgruppen – zudem gelten 

sie oft als unterversicherte Kundenklientel, 

die ihre finanziellen Angelegenheiten lieber 

via Broker-App regelt und den Gang zum 

Vermittler scheut. Wo sollte also die Beratung 

der Generationen Y und Z ansetzen? 

Sind YouTube, TikTok & Co. tatsächlich 

Erfolg versprechende Kanäle, um die Zielgruppen 

zu erreichen? Und welchen Stellenwert 

hat in Zeiten der Pandemie noch die 

persönliche Vor-Ort-Beratung? 

BERATUNG WIRD DIGITAL 

Der Digitalmakler Bastian Kunkel ist seit 

Jahren Experte auf dem Gebiet der Social- 

Media-Kommunikation und kennt die 

Bedürfnisse der Zielgruppen. Er ist auf 

TikTok und Instagram präsent und hat 

einen eigenen YouTube-Kanal. „Die Generationen 

Y und Z hinterfragen viel und 

sind kritisch – egal, ob es um Klimaproteste 

oder Versicherungen geht“, erklärt 

er. Darauf müssten Berater eingehen. Und 

weil Social Media eben der aktuelle Stand 

des Internets seien, führe daran auch kein 

Weg vorbei. „Du musst als Dienstleister 

auf diesen Plattformen unterwegs sein und 

dort die Leute abholen“, betont Kunkel. 

„In Zukunft wird es da keinen Rückschritt 

geben, die Entwicklung wird weitergehen.“ 

Beratung werde digitaler. 

Deshalb rät er seinen Kollegen, sich zunächst 

einmal klar darüber zu werden, wer 

die eigene Zielgruppe ist, und sich die Fragen 

zu stellen: Wie sieht der persönliche 

Kunden-Avatar aus? Auf welchen Kanälen 

ist er unterwegs? Diese Kanäle müssten bespielt 

werden – ohne dabei auf allen Hochzeiten 

gleichzeitig zu tanzen. Denn das habe 

nur einen Effekt: Frustration und häufig das 

abrupte Ende der Social-Media-Aktivität. 

Dass die digitale Beratung bei der jungen 

Generation im Fokus steht, kann auch der 

Dresdner Makler Stephan Busch bestätigen. 

Er führt mit seinem Kollegen Tom 

Wonneberger das Maklerbüro Progress 

und hat sich auf die Beratung der Generationen 

Y und Z spezialisiert. 85 bis 90 

Prozent der Kunden ließen sich mittlerweile 

digital beraten, sagt er – per Teams, Zoom 

oder Skype. Eine Folge der Pandemie. Vor 

Corona sei das bei rund 60 Prozent der Fall 

gewesen. 

GELD IST KEIN TABUTHEMA 

„Junge Leute wollen, dass ihre Fragen beantwortet 

werden. Aber sie wollen keine 

DIE WICHTIGSTEN SOZIALEN NETZWERKE IN DEUTSCHLAND 

YouTube 95 

Facebook 94 

Instagram 92 

TikTok 89 

Twitter 87 

Snapchat 82 

Pinterest 78 

LinkedIn 61 

Twitch 60 

Xing 56 

Reddit 52 

Tumblr 43 

Flickr 36 

WeChat 33 

Clubhouse 22 

Jodel 18 

Kennen keins davon 1 

Produktvermittlung“, hebt Busch hervor. 

Wichtig seien in seinen Augen vor allem 

Blogs, um die Zielgruppe zu erreichen. Für 

Social-Media-Posts empfiehlt der Makler: 

Die eigene Identität kommunizieren und 

die Leute auch mal zum Lachen bringen. 

Sparen, ETFs, Kapitalanlage – aus Sicht 

von Busch seien das Trendthemen in der 

Zielgruppe. „In dem Bereich sind viele 

sogar sehr belesen“, hat er die Erfahrung 

gemacht. „Dafür rutscht die Absicherung 

der Arbeitskraft, die Biometrie im Allge- 

»Wenn man als 

Makler da einen Fuß 

in der Tür hat, ist eine 

Weiterempfehlung 

fast garantiert.« 

STEPHAN BUSCH, MAKLER 

Quelle: Statista 

meinen, in der Altersgruppe nach hinten.“ 

Hier sollten Berater ansetzen, der Einsatz 

zahle sich aus. Denn: „In den Generationen 

Y und Z wird viel über Geld gesprochen. 

Wenn man als Makler da einen Fuß in der 

Tür hat, ist eine Weiterempfehlung fast garantiert.“ 

Standard-Produkte, die unkompliziert 

online abschließbar sind – aus Sicht von 

AfW-Vorstand Frank Rottenbacher sollten 

Makler in der Beratung der Generation Z 

darauf einen Fokus haben. Per se sei das 

Thema Versicherungen für die jungen Endverbraucher 

wenig spannend. Deshalb rät 

er Maklern dazu, im Netz „passende Antworten 

zielgruppengerecht“ bereitzustellen. 

Nicht jeder Vermittler müsse zum Social-Media-Influencer 

werden, meint Filip 

Schlosser, Hauptgeschäftsstellenleiter des 

Votum-Verbands. Aber: „Bei einem Push- 

Markt wie der Finanzdienstleistungsbranche 

muss man die Menschen aktiv dort 

abholen, wo sie ihre Zeit verbringen“, sagt 

er. BVK-Präsident Michael H. Heinz ist 

überzeugt: Auch wenn sich die Genera- 


77

BERATER Zielgruppenkonzept 

»Über Messenger erreichbar sein« 

MARKO PETERSOHN, Berater für die Versicherungsbranche zu Social Media und digitaler Kommunikation 

procontra: Die Generationen Y und Z gelten in 

vielerlei Hinsicht als unterversichert. Warum? 

Marko Petersohn: Sie haben oft einfach kein Interesse 

an Versicherungen. Junge Leute wissen 

meist nicht, wie sie sich versichern können, und 

sind in dem Punkt unselbstständig. Und das war 

auch früher so. Heute fällt es nur mehr auf, weil 

die Jugend online aktiv ist und wir uns mehr mit 

den nachkommenden Generationen befassen. 

Hinzu kommt: Es gibt heute mehr Studenten als 

noch vor 20 oder 30 Jahren. Und wenn man 

eine Ausbildung macht, ist das Thema Versicherungen 

stärker präsent als im Studium. 

procontra: Wie können Makler der Unterversicherung 

begegnen? 

Petersohn: Am besten erreichen Makler die Generation 

nach wie vor über die Eltern. Zusätzlich 

sollten sie online präsent sein, weil es für junge 

Menschen selbstverständlich ist, sich im Netz 

rückzuversichern. Im Idealfall ist man nicht nur 

online gut auffindbar, sondern hat auch gute 

Bewertungen. 

procontra: Mit welchen digitalen Strategien lässt 

sich die Zielgruppe denn am besten erreichen? 

Und wie sollten Makler beim Bespielen der 

Kanäle vorgehen? 

Petersohn: Eine ganz wichtige Rolle spielt hier 

die Erreichbarkeit durch Messenger. Wir leben in 

einer Zeit, in der Leute schnell etwas loswerden 

möchten, ohne lange E-Mails zu schreiben oder 

gar anrufen zu müssen. Dieses Bedürfnis sollten 

Makler bedienen. In Bezug auf Social-Media- 

Aktivitäten ist wichtig: Sie müssen zur Person 

passen und man muss auch aktiv sein wollen. 

Sonst ist es nicht authentisch und man sollte 

es lieber lassen. Außerdem sollte man nicht auf 

allen Hochzeiten tanzen, sondern sich auf einen 

Kanal fokussieren. 

procontra: Inwiefern ticken die User der 

verschiedenen Social-Media-Kanäle auch 

verschieden? 

Petersohn: Auf YouTube gehen die Leute, um 

sich gezielt zu informieren. Sie sind bereit, sich 

längere Videos anzuschauen. Auf Instagram 

oder TikTok wird vor allem Unterhaltung gesucht. 

Generell sollte der Makler wissen, wie auf 

der jeweiligen Plattform kommuniziert wird – und 

dem muss er sich anpassen. 

procontra: Ist für die junge Generation eine klassische 

persönliche Beratung vor Ort überhaupt 

noch sinnvoll? Oder sollten Makler eher auf die 

digitalen Kanäle setzen? 

Petersohn: Diverse Untersuchungen und meine 

Erfahrungen aus Gesprächen mit Anfang 

20-Jährigen zeigen, dass junge Menschen 

keinen Bezug zu Versicherungen haben. Dass 

neue Generationen es sich mit dem Smartphone 

auf der Couch bequem machen und sich selbst 

über Versicherungen informieren, ist absurd. 

Die meisten jungen Menschen möchten einen 

klaren Ansprechpartner und jemanden, den sie 

persönlich erreichen können. Digitale Kanäle 

sollte man bespielen – trotzdem haben Büros 

noch lange nicht ausgedient. 

tionen Y und Z immer stärker auf sozialen 

Netzwerken über Versicherungen informierten, 

bleibe die persönliche Beratung 

unabdingbar – damit „keine Deckungslücken 

oder Unterversicherungen“ entstehen. 

MIT SOCIAL MEDIA VERTRAUEN ERZEUGEN 

Die Münchener Maklerin Andrea Mayr 

arbeitet seit vier Jahren nur noch online, 

ohne physisches Büro. Ihre Beratungen erledigt 

sie per Skype oder Zoom und setzt 

zur besseren Visualisierung ein Whiteboard 

ein. „Das funktioniert super“, berichtet sie. 

„Junge Leute wollen für die Beratung keine 

Wege mehr zurücklegen.“ 

Mit ihrer Beratung richtet sich Mayr 

ebenfalls vor allem an die Generationen Y 

und Z. Posts auf Instagram & Co. findet 

sie nicht zwingend nötig, um die Zielgruppe 

zu erreichen. „Social Media sind die 

Kirsche auf der Torte“, sagt sie. Wichtiger 

sei es, über ein ordentliches Google-Profil 

und gute Bewertungen zu verfügen. Mayr 

selbst postet auf Instagram und TikTok 

und integriert dort viel von ihrer eigenen 

Persönlichkeit, zeigt sich beispielsweise im 

Gothic-Kostüm. Sie spielt gern damit, dass 

sie nicht dem Maklerklischee entspricht. 

„Über Social Media erzeugt man Vertrauen, 

weil sich der Makler dort von einer persönlichen 

Seite zeigt“, erklärt sie. 

Die Kombination aus hybrider Beratungspraxis 

und zielgruppenspezifischer Fokussierung 

auf Social-Media-Kanäle dürfte 

Vermittler auf ideale Art das Beratungssegment 

der Generationen Y und Z erschließen. 

Und die Akquise lohnt sich – birgt eine 

derart frühzeitige Kundengewinnung doch 

großes Potenzial für eine langfristige Erweiterung 

des Bestands. 

AUSBLICK 2023 

Stellenwert der persönlichen 

Vor-Ort-Beratung nimmt ab 

Social-Media-Kanäle gezielt bespielen, aber 

nicht auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen 

Absicherung im Bereich Biometrie für die Generationen 

Y + Z stärker in den Fokus nehmen 

Hybride Beratungspraxis und zielgruppengerechte 

Social-Media-Posts kombinieren 


Klartext to go... 

Der Podcast für alle 34er. Mit handverlesenen Expertentalks 

aus der Finanz- & Versicherungsbranche. 

Jeden zweiten Donnerstag, überall wo es Podcasts gibt. 

https://letscast.fm/sites/profino-podcast-dc9d8003/index 

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BERATER Demenz 

SCHNELL VERGESSEN 

Die Zahl der Demenzerkrankten steigt und damit auch die Notwendigkeit, deren 

Versicherungs- und Finanzverträge auf Klauseln und Schadenssummen zu überprüfen. 

– TEXT: IMKE REIHER – 

Das Thema Demenz ist bei vielen Menschen 

bereits im Alltag angekommen: Allein in 

Deutschland sind rund 1,8 Millionen Menschen 

von einer Demenz betroffen, und der 

Trend zeigt aufwärts. Laut einer Studie der 

Weltgesundheitsorganisation (WHO) wird 

die Zahl der Demenzkranken bis 2030 

weltweit um 40 Prozent steigen. 

Die schleichende Erkrankung verändert 

den Alltag der Betroffenen massiv und 

führt zusehends zum Verlust der kognitiven 

Fähigkeiten und Selbstständigkeit. Daraus 

ergeben sich neue, herausfordernde Situationen 

und Risiken, die enorme Konsequenzen 

haben können. Zu den Klassikern 

zählen die auf dem Herd vergessene Pfanne, 

in der sich Öl entzündet, eine überfließende 

Badewanne sowie Fehleinschätzungen im 

Straßenverkehr. Alle Situationen können 

hohe finanzielle Schäden verursachen – die 

Versicherer trotz vorhandener Policen aber 

womöglich zu Recht nicht bezahlen, denn 

Demenz kann den Versicherungsschutz 

aushebeln. Das Schlüsselwort, von dem 

dieser abhängt, lautet „Deliktunfähigkeit“. 

Wurde diese Diagnose beim Schadensverursacher 

gestellt, ist der Fall juristisch klar: 

„Ist man schuldunfähig, ist der Versicherer 

nicht zur Zahlung verpflichtet“, weiß 

Norbert Roemers, behördlich zugelassener 

Versicherungsberater und Jurist mit eigener 

Kanzlei. Allerdings ist das bei einer 

Demenz nicht automatisch der Fall, da die 

Erkrankung sehr facettenreich ist und viele 

unterschiedliche Arten und Schweregrade 

umfasst. 

Auch wenn Kunden das Thema Demenz 

im Beratungsgespräch nicht gezielt ansprechen, 

kann es sich für Makler lohnen, hier 

unaufdringlich Eigeninitiative zu zeigen. 

Selbst wenn das Thema aktuell noch keine 

Rolle spielt, kommt der Kunde womöglich 

in Zukunft darauf zurück, weil sich die Lebensumstände 

verändern. Oder der Makler 


Demenz BERATER 

trifft direkt ins Schwarze und kann den 

Kunden auf wichtige Punkte – Stichwort: 

Haftungsfrage – und mögliche Deckungslücken 

beim Versicherungsschutz hinweisen. 

In beiden Fällen winkt potenzielles Neugeschäft. 

Zudem können Makler ihr gewonnenes 

Wissen als Mehrwert ausbauen, 

der in Zukunft – angesichts der steigenden 

Zahl demenziell veränderter Menschen – 

eine immer größere Rolle spielen dürfte. 

DEMENZKLAUSEL UND GROBE FAHRLÄSSIGKEIT 

Mit Blick auf den Versicherungsschutz gibt 

es einiges zu beachten, wenn eine Demenz 

ins Spiel kommt. So sollte eine Haftpflichtversicherung 

eine sogenannte Deliktunfähigkeitsklausel 

enthalten – die auch als 

Demenzklausel bezeichnet wird –, laut der 

Schäden durch deliktunfähige Erwachsene 

mitversichert sind. Ist sie vereinbart, wird 

im Schadensfall gezahlt. Ansonsten kann 

die Versicherung die Schadensregulierung 

ablehnen. Die gute Nachricht: Mittlerweile 

nehmen immer mehr Versicherer spezielle 

Demenzklauseln in ihre Policen auf. 

Vorsicht ist allerdings bei Altverträgen geboten, 

da das Thema hier oft noch keine 

große Rolle spielte. Hier kommt es darauf 

an, dass erforderliche Einschlüsse oder spezielle 

Paragrafen des Bürgerlichen Gesetzbuchs 

(BGB) vorliegen, damit der Versicherungsschutz 

auch tatsächlich greift. 

»Ist man schuldunfähig, 

ist der 

Versicherer nicht zur 

Zahlung verpflichtet.« 

NORBERT ROEMERS, 

VERSICHERUNGSBERATER UND JURIST 

Ein zweiter wichtiger Punkt, auf den Makler 

ihre Kunden hinweisen sollten, ist die zu 

vereinbarende Schadenshöhe. Angesichts 

möglicher Schäden in Millionenhöhe, die 

durch verunfallte Personen oder andere 

Unfälle auflaufen können, stellen Beträge 

von 5.000 Euro nur einen Tropfen auf 

dem heißen Stein dar. „Als Minimum sollte 

man hier fünf Millionen Euro vereinbaren“, 

rät Roemers. Wichtig zu wissen: Ein 

Schadensanspruch, der durch eine demen- 

Japan 

Italien 

Deutschland 

Frankreich 

Spanien 

Österreich 

Schweiz 

UK 

OECD-38 

Australien 

USA 

China 

Südafrika 

DEMENZERKRANKUNGEN HÄUFEN SICH 

Geschätzte Demenzerkrankungen je 1.000 Einwohner 

in ausgewählten Ländern 

2,6 

ziell erkrankte Person entstanden ist, kann 

auf Angehörige und betreuende Personen 

übergehen, wenn diesen eine Verletzung 

der Aufsichtspflicht nachgewiesen werden 

kann. Um hier vorzubeugen, sollte man 

auch in eigener Sache auf eine gute Haftpflicht 

achten und den Demenzerkrankten 

unter Umständen – sofern möglich – auch 

im Rahmen einer Familienhaftpflichtpolice 

mitversichern. 

Auch bei der Hausrat- und Wohngebäudeversicherung 

muss eventuell nachjustiert 

werden, um einen optimalen Versicherungsschutz 

zu erhalten, der auch bei 

Demenz gilt. „Hier sollte man einen Tarif 

wählen, bei dem der Versicherer auf sein 

Leistungskürzungsrecht bei grob fahrlässig 

herbeigeführten Versicherungsfällen verzichtet“, 

empfiehlt Roemers. 

VORSORGEN UND KLEINGEDRUCKTES BEACHTEN 

Vor dem Hintergrund einer zunehmenden 

Pflegebedürftigkeit des Demenzkranken 

kann der Abschluss einer privaten Pflegezusatzversicherung 

sinnvoll sein, um die steigenden 

Kosten abzufedern. Mit ihr lassen 

sich auch Pflegegeldtarife in Altverträgen 

ergänzen und aufstocken. Verzichten kann 

man indes auf eine Unfallversicherung, da 

bei vielen Anbietern die Versicherungsfähigkeit 

bei einer entsprechenden Diagnose 

erlischt. 

8,2 

4,9 

2021 2050 

12,7 

15,7 

15,1 

18,5 

18,3 

17,6 

20,8 

20,8 

21,8 

23,7 

26,7 

23,8 

24,5 

25,6 

28,2 

29,4 

34,1 

33,4 

33,1 

35,9 

Quelle: Statista 

Klar ist: Der Versicherungsschutz kann 

durch fehlende Klauseln und zu niedrige 

Schadenssummen massiv ausgehebelt werden. 

Der Blick auf das Kleingedruckte ist 

daher essenziell: „Es ist sehr wichtig, die 

vereinbarten Bedingungen genau zu lesen 

und sich zeigen zu lassen, wo etwas im 

Vertrag steht, und sich dies gegebenenfalls 

auch schriftlich geben zu lassen“, mahnt 

Roemers an. Das senkt das Risiko von 

Fehlannahmen. So klingen die 600 Euro im 

Monat gut, die der Münchener Verein in 

seiner DemenzVersicherung im Tarif 424 in 

Aussicht stellt. Dafür beträgt die Wartezeit 

aber drei Jahre. 

AUSBLICK 2023 

Zahl Demenzerkrankter steigt – 

Wissen zur Zielklientel gewinnt an Bedeutung 

Demenz verändert den Versicherungsbedarf 

– Beratung wird wichtiger 

Produktpalette wächst stetig – 

ermöglicht immer gezieltere Absicherung 

Altverträge berücksichtigen Thematik 

nur bedingt – Chance für Neugeschäft 

Gezielte Ansprache beim Kunden kann 

Zukunftsgeschäft generieren 

41,3 

42,7 

44,7 


81

HÖHEPUNKTE DES JAHRES Sachwerte 


Baufinanzierungen ++ Förderstopp ++ Grundsteuerreform ++ Immobilienpreise ++ 34i-Vermittler 

September, Oktober 

WENIGER NACHFRAGE NACH 

BAUFINANZIERUNGEN 

Der Bau einer Immobilie wird für viele Menschen zusehends 

unerschwinglich. Nicht nur Preise und Lieferzeiten für Holz, 

Stahl und Klinker sind in die Höhe bzw. Länge geschossen, 

auch die Bauzinsen haben eine rasante Entwicklung durchgemacht. 

So lagen die Zinsen für zehnjährige Darlehen im Oktober 

bei rund 3,8 Prozent, knapp vier Mal so hoch wie zwölf Monate 

zuvor. Im September meldete zudem laut ifo Institut jedes 

sechste befragte Bauunternehmen Auftragsstornierungen. Die 

Bundesregierung will mit einem milliardenschweren Kreditprogramm 

vor allem Familien mit kleinen und mittleren Einkommen 

mit verbilligten Krediten unterstützen. Gefördert werden 

Gebäude nach neuestem Energiestandard. 

Oktober 

REFORM DER GRUNDSTEUER 

ALS BERATUNGSCHANCE 

Eigentlich bis Ende Oktober hätten Immobilieneigentümer 

für ihren Grundbesitz eine neue Steuererklärung abgeben 

müssen. Aufgrund der großen Komplexität wurde die Frist bis 

Ende Januar 2023 verlängert. Zu den benötigten Daten gehören 

zum Beispiel die Nummer des Flurstücks, die Wohnfläche 

und das Baujahr. Viele Daten lassen sich aus dem Kaufvertrag, 

dem Grundbuchauszug und der Teilungserklärung entnehmen. 

Für Finanzberater ist die Neuerung ein willkommener 

Anlass zur Information und weiterführenden Beratung. 

Januar, April 

FÖRDERSTOPP FÜR 

NACHHALTIGES BAUEN 

Zunächst wurden KfW-Zuschüsse für energieeffizientes Bauen 

und Sanieren vorzeitig gestoppt. Im April wurde das Programm 

fortgesetzt und erneut gestoppt, da die Staatshilfen 

ausgeschöpft waren. Jetzt werden nur noch Neubauten nach 

dem Effizienzhaus-Standard „EH40 mit Nachhaltigkeits-Klasse“ 

gefördert. Für 2023 ist ein neues Förderprogramm geplant. 


Sachwerte HÖHEPUNKTE DES JAHRES 

März 

INITIATOR VERLIERT PROZESS 

GEGEN SIGNAL IDUNA 

Eine Schadensersatzforderung in Höhe von einer Milliarde 

Euro (100.000 Euro persönliches Schmerzensgeld 

inklusive) des Aachener Immobilieninvestors Anno 

August Jagdfeld gegen die Signal Iduna wurde in der 

Berufung zurückgewiesen. Das Oberlandesgericht 

Hamm urteilte (Az. I-8 U 73/20) in dem jahrelangen 

Streit um zu geringe Ausschüttungen an den von Jagdfeld 

aufgelegten Adlon-Fonds. Anleger (darunter auch 

die Signal Iduna) hatten geklagt. Jagdfeld machte die 

Versicherung für eine Rufmordkampagne mitverantwortlich. 

Laut Gericht war dies nicht nachweisbar. 

September 

KEINE TRENDWENDE BEI IMMOBILIENPREISEN 

Juli 

TEILVERKÄUFE 

BELIEBTER 

Laut Analyse des Portals wertfaktor 

werden Teilverkäufe insbesondere 

im Norden Deutschlands beliebter. 

Das Prinzip: Bis zu 50 Prozent des 

Eigenheims werden zum Marktwert 

an den Teilverkauf-Anbieter 

veräußert. Die Eigentümer können 

ihre Immobilie weiter bewohnen, 

vermieten, vererben oder zusammen 

mit dem neu gewonnenen 

Miteigentümer weiterverkaufen. 

Der Rückgang der Nachfrage nach Kaufimmobilien 

im ersten Halbjahr 2022 ließ eine Trendumkehr auf 

dem Immobilienmarkt vermuten. Tatsächlich sanken 

die Preise in einigen Städten. Doch das Wohnbarometer 

des Immobilienportals ImmoScout24 weist 

im dritten Quartal 2022 wieder nach oben – wenn 

auch in gebremstem Tempo. So wurden Bestands- 

Eigentumswohnungen um 0,9 Prozent teurer als im 

Vorquartal. Bei den Neubau-Eigentumswohnungen 

lag die Teuerungsrate im Schnitt bei 1 Prozent, Einfamilienhäuser 

wurden im Bestand um 0,5 Prozent, im 

Neubau um 1,9 Prozent teurer angeboten. 

Juli 

MEHR IMMOBILIEN- 

DARLEHENSVERMITTLER 

Während die Vermittlerzahl insgesamt zurückgeht, 

werden Immobiliendarlehensvermittler 

mehr. Laut DIHK-Statistik wuchs die 

Zahl von Januar bis Juli um mehr als 1.000 

auf 57.370 zugelassene Immobiliendarlehensvermittler 

nach Paragraf 34i GewO. 

Juni 

Fusion am Zweitmarkt 

Deutsche Zweitmarkt AG (DZ) und 

Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler 

AG (FDB) fusionieren. 

Die DZ bleibt als Marke bestehen 

und wird sich auf das Geschäftsfeld 

Kaufofferten fokussieren. Der öffentliche 

Plattformhandel erfolgt künftig 

nur noch über das Portal der FDB. 

April 

NFTs kaum bekannt 

Laut einer Umfrage von Bitkom haben 

zwei Drittel der Deutschen noch 

nie von Non-Fungible Tokens (NFTs) 

als Eigentumsnachweise für digitale 

Werke wie Kunst oder Musik gehört. 

Lediglich 5 Prozent können anderen 

erklären, was man darunter versteht. 

November 

P&R-Nachwehen 

Der Insolvenzverwalter der 2018 

pleitegegangenen P&R-Container- 

Verwaltungsgesellschaften hat 

die Auszahlung weiterer rund 139 

Millionen Euro verkündet. Damit 

haben Gläubiger den Angaben zufolge 

bislang rund 346 Millionen Euro 

zurückbekommen. Insgesamt waren 

Forderungen in Höhe von rund 3,1 

Milliarden Euro festgestellt worden. 

August 

Crowdinvesting zehnstellig 

Der Plattform-Betreiber Exporo hat 

in seinem neunten Geschäftsjahr 

die Marke von einer Milliarde Euro 

vermittelter Anlegergelder erreicht. 

Insgesamt haben die Anleger so 

mehr als 500 Immobilienprojekte 

mitfinanziert. Neben kurzfristigen 

Projektfinanzierungen bietet Exporo 

unter der Marke „Propvest“ auch längerfristige 

Investitionen in Bestandsobjekte 

sowie Private Placements an. 






83

SACHWERTE Beleihungswertermittlungsverordnung 

GELOCKERTER ZUGANG?! 

Der Gesetzgeber hat für Banken Erleichterungen im Kreditvergabeprozess eingeführt. Ob die 

Institute die Kostenersparnis an ihre Kreditnehmer weitergeben, hängt auch vom Kunden ab. 


Die deutsche Sprache kennt zahlreiche 

Wortungetüme und ihre Abkürzungen: 

BelWertV für Beleihungswertermittlungsverordnung 

ist ein Beispiel. Das Regelwerk 

spielt in der Immobilienfinanzierung 

eine bedeutende Rolle und wurde soeben 

vom Gesetzgeber novelliert. Für Banken 

und Kreditnehmer sind ein paar Erleichterungen 

herausgekommen. Ob Verbraucher 

am Ende auch in den Genuss zinsgünstigerer 

Darlehen kommen, ist nicht zuletzt 

eine Frage des Wettbewerbs und hängt vor 

allem davon ab, ob sie informiert sind und 

hart mit ihren Geldgebern feilschen. 

BANKEN SPAREN KOSTEN 

Auf jeden Fall sollten Finanzberater ihre 

Klienten darauf hinweisen, dass die Bel- 

WertV-Reform zu Kosteneinsparungen 

bei Banken führt. Kunden haben dann in 

Verhandlungen über Kreditkonditionen ein 

schlagkräftiges Argument an der Hand. 

„Der Vorteil für private Kreditnehmer liegt 

unter anderem in den optimierten Abläufen 

des Kreditvergabeprozesses und damit 

möglicherweise auch in einer beschleunigten 

Zusage der gewünschten Finanzierung“, 

sagt auf Anfrage Jens Tolckmitt, 

Hauptgeschäftsführer des Verbands deutscher 

Pfandbriefbanken (vdp). 

Und weiter: „Inwieweit Immobilienkredite 

dadurch günstiger werden, bleibt 

abzuwarten, da grundsätzlich bei jeder 

Kreditvergabe eine intensive Prüfung der 

Sicherheiten und der Bonität des Kreditnehmers 

durchgeführt wird und sich die 

Konditionen auch am ermittelten Kreditrisiko 

orientieren.“ An diesen Faktoren habe 

sich durch die Novellierung nichts geändert. 

Das stimmt. Tatsache ist aber auch, 

dass Banken durch die BelWertV-Reform 

Effizienzgewinne im Kreditvergabeprozess 

realisieren können. Hierauf weist Michael 

Neumann, Vorstandsvorsitzender des Fi- 

nanzberatungsunternehmens Dr. Klein Privatkunden, 

gegenüber procontra hin. 

OHNE SICHERHEIT KEIN KREDIT 

Bevor im Folgenden die wichtigsten Anpassungen 

geschildert werden, kurz ein paar 

Sätze zur Bedeutung des Beleihungswerts. 

Er dient als Grundlage für die Kreditentscheidung 

der Bank. Der Beleihungswert 

gibt an, wie viel Geld das Kreditinstitut 

durch einen Verkauf der Immobilie mindestens 

erhalten würde, falls der Kunde die 


Beleihungswertermittlungsverordnung SACHWERTE 

monatlichen Kreditraten nicht mehr bezahlen 

kann. Oft liegt der Beleihungswert 

zwischen 70 und 90 Prozent unter dem aktuellen 

Wert ( = Verkehrs- oder Marktwert) 

des Objekts, berichten die Kreditprofis von 

Dr. Klein Privatkunden. 

Hat eine Immobilie zum Beispiel einen 

Verkehrswert von 320.000 Euro, rechnet 

die Bank mit einem Beleihungswert zwischen 

224.000 und 288.000 Euro. Die 

Differenz muss der Kreditnehmer selbst 

aufbringen. In der Praxis berücksichtigen 

Banken noch weitere individuelle Risiken, 

sodass im Regelfall nicht der Beleihungswert 

die Kredithöhe bestimmt, sondern die 

niedrigere Beleihungsgrenze (siehe Grafik). 

KREDITBEARBEITUNG GEHT JETZT EINFACHER 

Vom Beleihungswert hängt also ab, wie 

viel Kredit ein Bankkunde erhält. Banken 

ermitteln den Beleihungswert anhand unterschiedlicher 

Verfahren und kombinieren 

diese mitunter auch. Es gilt die Faustregel, 

das Sachwertverfahren bei selbst genutzten 

Objekten anzuwenden und das Ertragswertverfahren 

bei vermieteten Immobilien. 

Als dritte Variante gibt es den Vergleich mit 

ähnlichen Objekten. 

»Der Aufwand 

für Banken in der 

Kreditbearbeitung 

wird sich spürbar 

reduzieren.« 

JENS TOLCKMITT, 

VERBAND DEUTSCHER PFANDBRIEFBANKEN 

Die BelWertV-Reform bringt nun ein paar 

Veränderungen, die laut vdp-Hauptgeschäftsführer 

Tolckmitt „zu einer zeitgemäßeren 

Immobilienbewertung“ führen. 

So könnten für Grundschulden bis zu einer 

Höhe von 600.000 Euro Vereinfachungen 

bei der Wertermittlung vorgenommen werden; 

zuvor sei das nur bis zur Grenze von 

400.000 Euro möglich gewesen. „Die Ausweitung 

folgt der Marktentwicklung und 

wird den Aufwand, der im Rahmen der 

Kreditbearbeitung bei den Instituten anfällt, 

spürbar reduzieren“, sagt Tolckmitt. 

Wert 

BELEIHUNGSWERT VERMEIDET PREISAUSSCHLÄGE 

Der Markt- oder Verkehrswert ist ein Stichtagswert. Der Beleihungswert bezieht sich 

auf einen langen Zeitraum unabhängig vom Konjunkturverlauf. In Boomphasen ist der 

Abstand zwischen beiden Werten tendenziell größer, im Abschwung eher kleiner. 

IMMOBILIE PER VIDEO BESICHTIGEN 

Eine weitere wesentliche Anpassung betreffe 

die Nutzung computergestützter Bewertungsverfahren, 

die jetzt erstmals bei 

der Beleihungswertermittlung regulatorisch 

verankert würden, in vielen anderen Ländern 

aber längst etabliert seien. Ein positives 

Ergebnis für die finanzierenden Banken 

und die Kreditnehmer stelle auch die 

Erlaubnis von Videobesichtigungen dar. 

„Das ist ein wichtiger Schritt nach vorne“, 

meint Tolckmitt. Mit Beginn der Corona- 

Pandemie habe die Finanzaufsicht Videobesichtigungen 

vorübergehend erlaubt. Die 

Erleichterung lief aber im Juli dieses Jahres 

aus, ergänzt Neumann. Und weiter: „Mit 

der Novelle der BelWertV sind virtuelle Onlinebesichtigungen 

nun wieder möglich.“ 

Ein Sprecher der BaFin sagt auf Anfrage 

von procontra: „Eine Pfandbriefbank muss 

nun nicht mehr grundsätzlich eine Innenbesichtigung 

durchführen und kann insoweit 

dem Wunsch eines Kunden entsprechen, 

der den Wertermittler nicht ‚in seiner Wohnung 

haben möchte‘.“ Finanzierungsprofi 

Neumann hat dann aber doch noch einen 

Schwachpunkt entdeckt: „Wenn das Videoverfahren 

genutzt wird, müssen Kreditinstitute 

einen Sicherheitsabschlag von 

mindestens 5 Prozent vornehmen. Ich gehe 

davon aus, dass diese Option deshalb nicht 

so häufig angewandt wird wie während der 

abschlagsfreien Corona-Jahre 2021 und 

2022.“ 

MARKTWERT 

BELEIHUNGSWERT 

BELEIHUNGSGRENZE 

Quelle: Verband deutscher Pfandbriefbanken (geänderte Darstellung) 

BESSER VORBEREITET IN 

KREDITVERHANDLUNGEN 

Eine weitere Neuerung ist die Kopplung der 

sogenannten Mindestkapitalisierungszinssätze 

an die allgemeine Zinsentwicklung. 

Der positive Effekt für Banken und möglicherweise 

auch für deren Kunden: „Diese 

Zinssätze werden sich zukünftig stärker am 

tatsächlichen Marktgeschehen orientieren 

und damit wird die günstige Pfandbriefrefinanzierung 

besser nutzbar.“ Mindestkapitalisierungszinssatz 

ist auch wieder so ein 

Wortungetüm. Wichtig für Verbraucher 

ist im Zusammenhang mit der BelWertV- 

Novelle, dass sie Kostenvorteile für Banken 

bringt und jene in Kreditverhandlungen auf 

Weitergabe an sie drängen sollten. 

AUSBLICK 2023 

Zeit 

Der Gesetzgeber hat Erleichterungen im 

Immobilienkreditvergabeprozess eingeführt 

Finanzberater sprechen Kunden auf die 

Möglichkeit besserer Kreditkonditionen an 

Im Wettbewerb geben einige Banken realisierte 

Effizienzgewinne an Kunden weiter 

Auf jeden Fall sollten Berater und Kunden 

die Kreditkonditionen vergleichen 


85

SACHWERTE Baufinanzierung 

DEN ANSCHLUSS PRÜFEN 

Viermal so hohe Hypothekenzinsen wie vor einem Jahr machen Kreditnehmer nervös. 

Viele brauchen in den nächsten Monaten ein neues Darlehen für ihre Restschuld. 

Ein Aufhänger für die Beratung 



Baufinanzierung SACHWERTE 

Mit bangem Blick schauen Kreditnehmer 

mit laufender Immobilienfinanzierung auf 

die Entwicklung der Hypothekenzinsen. 

In atemberaubender Geschwindigkeit haben 

die Banken ihren Kreditsatz erhöht. Im 

Durchschnitt kostet ein Immobilienkredit 

bei zehnjähriger Zinsfestschreibung mittlerweile 

rund 4 Prozent; vor einem Jahr lag 

der Wert bei 1 Prozent. Jetzt geht die Angst 

um. 

REFINANZIERUNG ZUM MARKTZINS 

Etliche Kreditnehmer mit bisher fester 

Zinsbindung – oft zehn Jahre – schieben 

noch eine Restschuld vor sich her und benötigen 

dafür eine Anschlussfinanzierung. 

Die Refinanzierung erfolgt grundsätzlich 

zum aktuellen Marktzins. Der liegt mehr 

als einen Prozentpunkt höher als im Ende 

2012 und doppelt so hoch wie Ende 2014. 

In der Zeit danach fiel das Zinsniveau stetig 

bis Ende 2021. Das heißt: Viele jüngere 

Kreditnehmer haben noch nie so hohe Zinsen 

erlebt. „Je nach Ausgangslage müssen 

Verbraucher sich (…) auf gravierende Konsequenzen 

einstellen“, mahnt die Finanzaufsicht 

BaFin. 

Die wichtige Frage lautet: Steigen die Hypothekenzinsen 

noch stärker? Nach Auffassung 

von Finanzierungsvermittlern kann 

es im aktuellen Zinsumfeld ratsam sein, 

ein paar Monate oder vielleicht sogar Jahre 

vor dem Ende der Zinsbindungsfrist des 

bestehenden Darlehens ein Gespräch mit 

einem Baufinanzierungsberater zu suchen. 

Immerhin ermöglichten einige Banken Anschlussfinanzierungen 

bis zu fünf Jahre im 

Voraus, hebt Mirjam Mohr, Vorständin 

beim Finanzierungsvermittler Interhyp, 

hervor. Über so lange Zeit könnten sich 

Kreditnehmer gegen eine bankindividuelle 

Gebühr das aktuelle Zinsniveau sichern. 

Vorausdarlehen seien immer eine Wette auf 

die künftige Zinsentwicklung. 

ZINSEN STEIGEN ERST MAL WEITER 

Erfahrungsgemäß sind bereits Zinsprognosen 

von sechs Monaten schwierig. Interhyp 

befragt regelmäßig Fachleute von Banken 

und Versicherungen und kreiert aus deren 

Angaben das sogenannte „Bauzins-Trendbarometer“. 

Demnach geht die Mehrheit 

der befragten Experten „bis Ende 2022 für 

die zehnjährigen Darlehen von Zinsen zwischen 

4 und 4,5 Prozent aus“, schreibt Interhyp 

in einem aktuellen Kommentar. Bis 

Ende 2023 erwarte die knappe Mehrheit 

WEITERHIN STEIGENDE ZINSEN 

Das Interhyp-Bauzins-Trendbarometer: 

Werden die Zinsen gleich bleiben, fallen oder steigen? 

Zinsentwicklung kurzfristig 

(vier Wochen) 

der befragten Analysten weiter steigende 

Zinsen (siehe Grafik). 

Maßgeblich für die Annahme eher steigender 

Zinsen ist die Politik der Notenbanken 

in den USA und der Eurozone, Fed 

bzw. EZB. Um die auch in Amerika hohe 

Inflation in den Griff zu bekommen, gehen 

Beobachter zumindest von einer weiteren 

»Die Leistbarkeit 

einer Finanzierung 

steht in Krisenzeiten 

besonders im Fokus.« 

MIRJAM MOHR, INTERHYP 

kleinen Leitzinserhöhung der Fed im kommenden 

Jahr auf ein Niveau von bis zu 4,75 

Prozent aus. Davon ist der Hauptrefinanzierungssatz 

der EZB zwar noch weit entfernt, 

nach dem jüngsten Jumbo-Zinsschritt am 

27. Oktober liegt er aktuell bei 2 Prozent. 

Die Arbeit sei aber noch nicht erledigt, 

betonte EZB-Chefin Christine Lagarde 

anlässlich der jüngsten Zinsentscheidung. 

Womöglich müsse man noch mehrmals an 

der Zinsschraube drehen. 

REZESSION SOLL INFLATION DRÜCKEN 

Die Unsicherheit ist auch deshalb besonders 

groß, weil die Wirtschaft in der Eurozone 

Zinsentwicklung mittel- bis langfristig 

(sechs Monate bis ein Jahr) 

80 % 0 % 20 % 20 % 20 % 60 % 

Quelle: Interhyp 

schwächelt. Die EU-Kommission erwartet 

für 2023 nur noch ein winziges Wachstum 

von 0,3 Prozent. Für Deutschland sagen 

zahlreiche Volkswirte sogar eine Rezession 

voraus. Leitzinserhöhungen verteuern 

die Kredite von Banken, Privatleuten und 

Unternehmen, sodass die Kreditnachfrage 

sinkt und die wirtschaftliche Dynamik 

nachlässt. Auch auf diese Weise wolle die 

EZB die hohen Inflationsraten in der Eurozone 

drücken, heißt es in Finanzkreisen. 

Im Oktober war die Teuerung in der Währungsunion 

auf den Rekordwert von 10,7 

Prozent gestiegen. Das Problem: Die EZB 

darf es mit dem Anziehen der Zinsschraube 

nicht übertreiben, sonst droht mitunter eine 

schwere Wirtschaftskrise. 

Die nahe Wachstumsflaute wiederum 

macht Banken knausrig. Laut der vierteljährlichen 

Umfrage der EZB zum Kreditgeschäft, 

dem sogenannten Bank Lending 

Survey, wird es für Privatleute zunehmend 

schwierig, an Kredite zu kommen. Das 

gelte vor allem für Deutschland. Dies liegt 

wohl daran, dass hierzulande die Hypothekenzinsen 

deutlich stärker gestiegen sind 

als der Leitzins der EZB. Immerhin, sagt 

Mohr, seien Anschlussfinanzierer bei Banken 

„gern gesehene Kunden, da sie ihre 

Zuverlässigkeit durch regelmäßig Ratenzahlungen 

bereits bewiesen haben“. Andererseits 

geraten Privathaushalte aktuell 

verstärkt unter Druck. Hierauf weist der 

Kreditvermittler Baufi24 hin: „Wohneigentümer 

müssen steigende Gas- und Stromkos 

ten entsprechend in die monatliche 


87

SACHWERTE Baufinanzierung 

»Bauzinsen sind immer 

noch relativ niedrig« 

INGO VAARTMANN, Spezialist für Baufinanzierung bei Dr. Klein in Leer und Emden 

procontra: Herr Vaartmann, wann sollten sich 

Kreditnehmer mit dem Thema Anschlussfinanzierung 

beschäftigen? 

Ingo Vaartmann: Ich empfehle Darlehensnehmern, 

sich spätestens drei Jahre vor 

Ablauf der ersten Zinsbindung damit zu 

beschäftigen. So bleibt ihnen genug Zeit, den 

Markt zu beobachten und zur richtigen Zeit 

die Anschlussfinanzierung auf den Weg zu 

bringen. 

procontra: Ist jetzt ein günstiger Zeitpunkt für 

eine Anschlussfinanzierung? 

Vaartmann: Für viele Immobilienbesitzer ja. Im 

Vergleich zum Stand vor 15 oder 20 Jahren 

sind die Baufinanzierungszinsen noch immer 

relativ niedrig. Vor 15 Jahren, im November 

2008, lagen die Bauzinsen bei 4,70 Prozent 

– deutlich höher als jetzt. Insofern ist jetzt ein 

sehr guter Zeitpunkt für die Anschlussfinanzierung. 

Tendenziell rechnen wir mit weiter 

steigenden Zinsen. Gegebenenfalls kann auch 

ein Vorausdarlehen sinnvoll sein, wenn die 

Anschlussfinanzierung noch nicht fällig ist. 

Gegen einen Aufschlag von circa 0,15 Prozent 

im Jahr können Darlehensnehmer sich 

das jetzige Zinsniveau für die zukünftige 

Anschlussfinanzierung sichern. 

procontra: Wie begründen Sie Ihre Prognose 

weiter steigender Hypothekenzinsen? 

Vaartmann: Ich gehe davon aus, dass die EZB 

aufgrund der Inflationserwartungen den Leitzins 

noch weiter erhöhen wird. Die EZB muss 

voraussichtlich auch im nächsten Jahr noch 

beherzt an der Zinsschraube drehen, und da 

ist noch nicht alles am Finanzierungsmarkt 

eingepreist. Das bedeutet: Die Bauzinsen 

werden weiter steigen. 

procontra: Was sollten Kreditnehmer sonst 

noch beim Thema Anschlussfinanzierung 

beachten? 

Vaartmann: In Vorbereitung auf die Anschlussfinanzierung 

sollten Darlehensnehmer 

einen Kassensturz machen: Was hat sich auf 

der Einkommensseite verändert, ist die finanzielle 

Situation eine andere als bei der Erstfinanzierung? 

Je nach Ausgangslage lohnt 

es sich, die Monatsrate und den Tilgungssatz 

zu erhöhen, oder auch noch mal Eigenkapital 

einzubringen und so die Restschuld zu 

verringern. 

procontra: In welcher Situation wäre eine Umschuldung 

sinnvoller als eine Prolongation? 

Vaartmann: Es lohnt sich immer, rechtzeitig 

Angebote für die Anschlussfinanzierung 

einzuholen, um zu vergleichen, und nicht nur 

auf das Angebot zur Prolongation von der 

Hausbank zu warten. Ein Wechsel ist in den 

meisten Fällen sinnvoll, da das Angebot für 

die Anschlussfinanzierung der Hausbank 

oft schlechtere Konditionen bietet als die der 

Wettbewerber. Außerdem wirkt sich eine Neubewertung 

der Immobilie bei einer Umschuldung 

häufig günstig aus. Zwar fallen bei einer 

Umschuldung Grundbuch- und Notarkosten 

an. Allerdings spielen sich diese Gebühren 

durch den Zinsvorteil der neuen Finanzierung 

in der Regel zügig wieder rein. Und: Viele Banken 

übernehmen die anfallenden Wechselkosten. 

Rate im Fall einer Finanzierung mit einpreisen, 

denn die Leistbarkeit steht in Krisenzeiten 

besonders im Fokus.“ 

ANGEBOTE VON BANKEN VERGLEICHEN 

Aus alledem folgt, dass eine Anschlussfinanzierung 

gründlich vorbereitet werden 

sollte, meint auch Ingo Vaartmann vom 

Finanzdienstleister Dr. Klein (siehe Interview). 

Auf jeden Fall sollten Kreditnehmer 

die Angebote verschiedener Banken vergleichen. 

Dazu wieder Interhyp-Vorständin 

Mohr: „Banken geben Zinsanpassungen 

unterschiedlich schnell an die Kunden weiter. 

Ein Unterschied von 0,5 Prozentpunkten 

ist durchaus möglich.“ Mit der Planung 

sollten Kreditnehmer rechtzeitig beginnen, 

raten auch Verbraucherschützer. Wenn der 

Schuldner das Angebot seiner bisherigen 

Bank erhalte, also ein bis zwei Monate vor 

Ende der Zinsbindung, sei es fast zu spät, 

um in Ruhe die Angebote im Markt zu vergleichen. 

Meist sinnvoller sei der Start drei 

bis sechs Monate vorher. 

Zwar könne ein Kunde das Angebot 

seiner Bank akzeptieren und das aktuell 

auslaufende Darlehen bei der alten Bank 

belassen, Prolongation nennen Fachleute 

dieses Vorgehen. Aber meist entgingen dem 

Kreditnehmer dann bessere Konditionen, 

und in der Immobilienfinanzierung machten 

kleine Zinsunterschiede auf lange Sicht 

Tausende Euro aus. Zumindest sollte ein 

Kunde seine alte Bank mit einem günstigeren 

Angebot konfrontieren, um seine Verhandlungsposition 

zu stärken. 

ZWEITE OPTION UMSCHULDUNG 

Die zweite Möglichkeit für Kreditnehmer 

sei die Ablösung eines noch laufenden 

Kreditvertrags durch einen neuen Vertrag, 

also die Umschuldung. Kosten entstünden 

kaum. Denn zumindest Darlehen mit einer 

sehr langen Sollzinsbindung dürften Kreditnehmer 

nach einer Laufzeit von zehn 

Jahren ablösen, ohne eine Vorfälligkeitsentschädigung 

an die Bank zu leisten. Die 

weiteren Kosten beschränkten sich dann 

auf die Grundschuldabtretung: In dem öffentlichen 

Liegenschaftsverzeichnis trete 

die neue Bank an die Stelle der alten. Laut 

Dr. Klein beträgt der Kostensatz 0,2 Prozent 

des Grundbuchbetrags. Achten sollten 

Umschuldner Finanzierungsexperten zufolge 

auch auf eine ausreichend lange Zeit 

ohne Bereitstellungszinsen. Sechs Monate 

seien meist kein Problem. Also auch hier 


Baufinanzierung SACHWERTE 

»Die optimale Lösung 

hängt immer von der 

jeweiligen Situation 

des Kunden ab.« 

CHRISTOPH ALTEMEIER, BAUFI24 

WETTE AUF ZUKÜNFTIGEN KREDITZINS 

Vor allem aber weiß niemand, was die Zukunft 

bringt. Sollte der zukünftige Marktzins 

deutlich über dem heutigen Zinsniveau 

liegen, könnte die Rechnung auch nach 

Abzug der Kosten für den Zinsaufschlag 

für den Kreditnehmer aufgehen. Liegen die 

Zinsen in ein paar Jahren deutlich niedriger 

als heute, muss der Kreditnehmer den Kredit 

zum vereinbarten Satz bedienen; kündigen 

könnte er nur gegen eine Nichtannahmeentschädigung. 

Fazit: Angesichts auch im nächsten Jahr 

noch steigender Zinsen, ist es für Kreditnehmer 

mit laufender Immobilienfinanzierung 

sinnvoll, vor dem Ende der Zinsbindung 

ein Gespräch mit einem Berater zu führen. 

Ein Angebotsvergleich dürfte in vielen Fälkeine 

Kosten. Kreditnehmer, die auf lange 

Sicht viel höhere Hypothekenzinsen 

erwarten als heute und deren Restlaufzeit 

der Zinsbindung noch ein paar Jahre läuft, 

können zu einem sogenannten Vorausdarlehen 

greifen. Wie oben bereits erwähnt, sichert 

dieser Vertrag die heutigen Zinssätze 

bis zu fünf Jahre im Voraus. Die Sicherheit 

hat ihren Preis: Banken verlangen einen 

Zins aufschlag. Je länger Kunden den Kredit 

reservieren wollen, desto mehr müssen sie 

bezahlen. Die Spanne der Aufschläge, die 

Banken verlangen, ist groß – vergleichen 

also ratsam. Wie Christoph Altemeier, Leiter 

der Baufi24-Geschäftstelle in Erlangen, 

betont, „hängt die optimale Lösung immer 

von der jeweiligen Situation des Kunden 

ab“. 

len zu deutlich besseren Kreditkonditionen 

führen. Und in der Immobilienfinanzierung 

geht es dabei schnell um etliche Tausend 

Euro. 

AUSBLICK 2023 

Das stark gestiegene Zinsniveau macht 

Immobilienkreditnehmer nervös 

Finanzberater sollten jetzt Tipps zur 

Anschlussfinanzierung geben 

Kreditnehmer haben die Chance auf 

eine Ersparnis von mehreren Tausend Euro 

Berater festigen ihre Rolle als Partner, 

wenn sie Kunden in schwierigen Zeiten helfen 


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PRIVAT GEFRAGT Guido Lehberg, Finanzdienstleistungen GbR 

»Selbstbestimmung – auch nach 

einem Unfall oder einer Krankheit« 

GUIDO LEHBERG 

Jahrgang 1985; Inhaber Lehberg Finanzdienstleistungen 

GbR und BU-Profi 

seit 2010; eine großartige Frau und eine 

Weltklasse-Tochter 

IHRE MEINUNG, HERR LEHBERG: 

Wir brauchen ein Unterrichtsfach 

Finanzen & Versicherungen 

Analoge Beratung sollte zeitnah von 

digitaler Beratung abgelöst werden 

Das Thema Berufsunfähigkeit wird im 

Jahr 2022 immer noch unterschätzt 

Spezialisierungen in der Versicherungsbranche 

sollten ausgebaut werden 

Die Branche sollte ihr Image in 

den sozialen Medien noch stärker 

hervorheben 

Spontanität/Flexibilität kann auch in 

der Finanz- und Versicherungsbranche 

hilfreich sein 

Zum Frühstück gibt es bei mir 

in der Regel nichts. Ich esse meistens erst 

ab 14 Uhr. 

Die Homeoffice-Kultur empfinde ich als 

nicht praktikabel in vielen Jobs. 

Diese neue Kompetenz habe ich mir 

(Corona-bedingt) angeeignet: 

Da fällt mir nichts ein, was ich durch Corona 

heute (besser) kann. 

Meine wahre Leidenschaft ist 

Sport. 

Meine Freizeit verbringe ich 

am liebsten damit: 

Sport und Urlaub/Party. 

Mein erstes Geld habe ich verdient mit 

selbst geernteten Kartoffeln, die ich an der 

Straße verkauft habe. Da war ich circa 

zwölf Jahre alt. 

Wenn Geld keine Rolle spielen würde, 

würde ich am liebsten 

den Hunger auf der Welt besiegen. 

Meine Lieblingsfilm: 

Marvel-Filme finde ich ganz cool. 

Nachhaltigkeit leben bedeutet für mich 

viele kleine Dinge zu tun (zum Beispiel möglichst 

wenig Plastik, möglichst wenig Auto 

fahren, selbst Strom erzeugen und vieles 

mehr. Es sind meistens die kleinen Dinge, 

die etwas Großes bewegen können). 

Ich würde gern mal einen Tag lang tauschen 

mit …, um dann Folgendes zu tun: 

Putin und diesen sinnlosen Krieg beenden. 

Wahrer Luxus ist für mich 

gesund zu sein und das tun zu können, 

worauf man Lust hat. 

Das ist mein nächstes Reiseziel: 

Türkei oder Malle. 

Meine erste Tat zu Beginn eines 

Arbeitstages: 

Kaffeemaschine anmachen. 

Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist für 

jeden Menschen wichtig, weil … 

ich überzeugt bin, dass jeder Mensch auch 

während Krankheit oder nach einem Unfall 

ein (finanziell) freies und selbstbestimmtes 

Leben verdient hat. 

Der größte Missstand in meiner Branche ist: 

mangelnde Bildung. 

… so könnte der Missstand behoben 

werden: 

mehr Bildung. :) 

Bezogen auf mein Job-Know-how wollen 

Familie und Freunde am liebsten von mir 

wissen: 

Eigentlich sind Versicherungen eher nie ein 

Thema im Familien- und Freundeskreis. 


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