LP_Trovato_Storytelling

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© 2023 Versus Verlag AG, Zürich
Umschlagbild und Kapitelillustrationen: Thomas Woodtli · Witterswil
Satz und Herstellung: Versus Verlag · Zürich
Druck: CPI books GmbH
Printed in Germany
ISBN 978-3-03909-321-1

Verkaufen
oder
andere für sich gewinnen?
Wenn zwei sich streiten, freut sich der Dritte – oder beide
lernen voneinander. So geschehen beim Austausch zwischen
uns zum Thema Verkauf.
Die Hintergründe von uns könnten verschiedener
nicht sein: Der eine erfolgreicher Akquisiteur und Verkaufstrainer,
mit über 20 Jahren Vertriebserfahrung, 400
Ausbildungstagen als Referent und mehr als 10 000 geführten
Akquisetelefonaten im B2B- und B2C-Bereich.
Der andere Werbetexter und Storyteller, der mit über 200
Menschen und Unternehmen ihre persönliche Marketing-
und Verkaufsgeschichte erarbeitet hat, mit der sie
einzigartig am Markt auftreten und nicht nur Kunden,
sondern Fans gewinnen.
Die Meinungen zu Kaltakquise und Verkaufstechniken
mögen auseinandergehen, aber die Gemeinsamkeit
liegt bei der Basis des Verkaufens: Sympathie und Vertrauen
sind der Schlüssel für den erfolgreichen Abschluss.
In 23 Tipps haben wir praktische Vorgehensweisen
aus unseren unterschiedlichen Perspektiven zusammengefasst,
die dich bei der erfolgreichen Kundengewinnung
und -betreuung unterstützen.
Der Dritte darf sich übrigens auch freuen: dein
Kunde.
: 5

Wir sind sicher, dass Sie mit der Umsetzung dieser
Tipps in Verkaufsgesprächen nicht nur überzeugen, sondern
begeistern werden, und dadurch langfristige, für
beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehungen aufbauen
können.
Viel Erfolg dabei und viel Freude bei der Lektüre!
Sandro Trovato
Marc Schwitter
6

Inhaltsverzeichnis
Tipp 1:
Tipp 2:
Tipp 3:
Tipp 4:
Tipp 5:
Tipp 6:
Tipp 7:
Tipp 8:
Tipp 9:
Storytelling von Marc Schwitter
Storytelling
Nutze Geschichten, wenn du verkaufst. 10
Absicht
Du willst verkaufen? Dann verkaufe nicht! 17
Vision und Mission
Die mächtigsten Verkaufstreiber, die du haben kannst. 19
Glaubwürdigkeit
Wieso du nicht der oder die Beste sein musst. 25
Medienpräsenz
Mit einer guten Geschichte ist sie kostenlos. 29
Erfahrung
Sie ist wertvoller als jede Theorie. 33
Privat oder geschäftlich
So erlangst du Sicherheit bei der Themenwahl. 37
Zukunft
Gewinne Menschen, dann gewinnst du auch Kunden. 41
Vergangenheit
Hier liegt der stärkste Beweis für deine Kompetenz. 44
Tipp 10:
Tipp 11:
Tipp 12:
Verkauf von Sandro Trovato
SVNP
Die Formel für erfolgreichen Verkauf. 48
Fragen
So nutzt du sie richtig. 52
Rhetorische Pause
Der kleine Kunstgriff zum richtigen Zeitpunkt. 55
: 7

Tipp 13:
Tipp 14:
Tipp 15:
Tipp 16:
Tipp 17:
Tipp 18:
Tipp 19:
Tipp 20:
Tipp 21:
Tipp 22:
Tipp 23:
Kaufsignale
Erlege den Büffel nicht zweimal. 58
Farmer oder Jäger
Welche Verkaufspersönlichkeit bist du? 60
Schlagfertigkeit
So lernst du, das Richtige im richtigen Moment zu sagen. 64
Kaltakquise
Ein Klassiker lebt! 68
KPI
Richtig genutzt sind sie Gold wert. 73
Fragetechniken
Wer fragt, der führt – beruflich, privat
und im Selbstgespräch. 79
Gestik, Mimik und Stimme
Das Marketing der persönlichen Kommunikation. 87
Sympathie
Gut ankommen ist kein Zufall. 90
Vertrauen
Wie du es aufbaust und behältst. 92
Nutzen
Ohne ihn kein Geschäft. 95
Preis
So verschenkst du nie mehr Geld. 97
Zum Schluss
Beim Verkaufen geht es um den Menschen. 101
Über die Autoren 102
8

Zum Schluss
Beim Verkaufen geht es
um den Menschen.
Das war ein kleiner Einblick in die Welt des Verkaufens.
Jedes Thema hätte noch mehr Seiten vertragen. Noch
wichtiger als Informationen und Erläuterungen ist der
Schritt in die Praxis. Ausprobieren und Üben sind die
Schlüssel zum Erfolg. Wer folgende Punkte beachtet,
macht sich auf den richtigen Weg:
Verkaufen kann man lernen.
Verkaufen heisst Nutzen bieten.
Verkaufen heisst Menschen gewinnen.
Menschen gewinnt man mit authentischen
Geschichten.
Menschen gewinnen heisst Menschen mögen.
Verkaufen braucht manchmal etwas Mut, weil man
sich öffnen muss, um Menschen zu gewinnen.
Wir wünschen allen viel Freude und Erfolg, die sich mit
«Storytelling und Verkauf. 23 Tipps für die Kundenberatung»
befasst haben.
Bei Fragen, Kritik und Anregungen stehen die Autoren
gerne persönlich zur Verfügung (siehe Webseiten bei
«Über die Autoren»).
Hinweis: Aus Gründen der einfachen Leserlichkeit
wird in diesem Buch jeweils wechselnd die männliche
oder weibliche Form verwendet. Gemeint sind immer alle
Geschlechter.
101

Über die Autoren
Marc Schwitter,
Storyteller und Marketingberater
1998 Studium der Anglistik, Philosophie und Deutschen
Literatur an der Universität Zürich. Während des Studiums
freischaffender Journalist, Sales- und Marketingassistent
bei Hewlett-Packard sowie Zivildienst in einer
psychiatrischen Klinik und einem Kinderheim. 2006 Abschluss
lic. phil. und Einstieg in die Werbung als Junior
Texter bei Weber Harbeke Partners. Zwischenjahr als
Autor, danach Texter bei Ogilvy & Mather, u. a. für Ford,
IBM und Néstle. 2011 Sponsoringverantwortlicher des
Tischtennisclub Rapperswil-Jona und Start in die Selbständigkeit
als Texter mit Ping Pong Text + Konzept. Seit
2017 Chefredakteur und Mitinhaber des medizinischen
Fachverlages Medico Journal GmbH. 2019 Gründung der
Ping Pong Story GmbH.
Zusammen mit Flurin Capaul hat er das Buch «Let’s Link!
Kunden gewinnen mit Social Selling und Storytelling auf
LinkedIn» veröffentlicht.
www.pingpongstory.ch
102

Sandro Trovato,
Experte für Verkauf und Teamführung
1992 Abschluss Kaufmännische Grundausbildung in
Winterthur. Bis 1996 professioneller Billardspieler,
Schweizermeister und Mitglied der Schweizer Nationalmannschaft.
1996 bis 2009 Vertriebskarriere mit diversen
Weiterbildungen bei Swiss Life Select: Verkäufer, Teamleiter,
Teammanager und Referent für die schweizweite
zentrale Ausbildung in Zug, Aufbau eines erfolgreichen
High-Performance-Teams. 2009 bis 2014 professioneller
Pokerspieler und Weltenbummler. 2014 Gründung der
salessolution.ch GmbH. Begleitung von Unternehmen bei
der Entwicklung von Verkaufsstrategien und der Schulung
von Verkäufern und Verkaufsleitern. Seit 2019 Teilhaber
und Head of Sales der two.jobs GmbH.
www.salessolution.ch
www.two.jobs