Nr.1 Sie sind nicht normal! - Vogel und Detambel

Bewerbungs-Wissen für Top-Positionen. Was Ihnen der Headhunter nicht sagt!
Nr.1
Sie sind nicht
normal!
Worauf Sie im Vorstellungsgespräch für
Top-Positionen achten müssen.
1

Sie sind nicht normal!
Haben Sie eine Vorstellung davon, wie viele Menschen in Deutschland mehr als
120.000 EUR im Jahr verdienen?
Wenn man den Statistiken glaubt, dann sind es
weniger als 0,5 %. Im Umkehrschluss bedeutet das,
dass ca. 99,5 % aller Deutschen weniger verdienen.
Das klingt trivial, ist es auch, aber es hat Folgen.
Denn: Wenn Sie sich auf einem Gehaltslevel jenseits
der 120.000 EUR-Schwelle bewegen, können
Sie mit Recht davon ausgehen, dass Sie nicht normal
sind. Und Vorstellungsgespräche, bei denen es
um diese Jobs geht, sind daher auch nicht normal
bzw. haben ihre ganz eigenen Regeln und Gesetzmäßigkeiten,
die Sie in keinem der mehr als 500
Bewerbungsbücher, die es derzeit in Deutschland
zu kaufen gibt, finden. Oder glauben Sie, dass ein
Autor auch nur den Hauch einer Chance hätte, einen
Verlag zu finden, wenn er angibt, dass er ein
Buch für eine Leserzielgruppe plant, die weniger
als 0,5 % der deutschen Bevölkerung ausmacht?
Wohl kaum. Und das ist auch der Grund, wieso Sie
diese Überlegungen, die wir Ihnen im Folgenden
zusammengestellt haben, nicht als dickes Buch im
Buchladen kaufen können.
Sie sind nicht normal!
Die Tipps, die Sie in den üblichen Bewerbungsbüchern
finden, sind nur in sehr begrenztem
Maße für Top-Führungskräfte nützlich, in vielen
Fällen sogar eher gefährlich, denn es besteht die
Gefahr, dass Sie bei Beachtung dieser Regeln das
angestrebte Ziel (= im Vorstellungsgespräch zu
überzeugen) nicht erreichen und das Gespräch
„versemmeln“. Genau das aber sollte Ihnen
nicht passieren, denn so oft werden Sie nicht die
„Vorstellungsgespräche für Top-Positionen
sind ebenfalls nicht normal.“
Gelegenheit haben, Vorstellungsgespräche dieser
Art zu führen. Das liegt übrigens nicht an Ihnen,
sondern daran, dass die Zahl der Top-Positionen
und damit auch die Angebote solcher Jobs sehr
gering sind. Vergessen Sie nicht: Bei 99,5 % aller
Vorstellungsgespräche, die geführt werden, geht
es um andere Jobs!
2

Wofür stehen Sie?
„Versuche herauszufinden, was Dein Gesprächspartner hören will und dann sage
genau das, was er hören will!“
So oder so ähnlich lassen sich viele der Tipps, die
Sie in der klassischen Bewerbungsliteratur finden,
zusammenfassen. Sogar viele Outplacementberater
folgen ähnlichen Überlegungen, wenn sie
– im Hinblick auf das Anschreiben – ihre Kunden
auffordern, sich zu überlegen, welches Problem
wohl dieses oder jenes Unternehmen haben könnte,
dieses Unternehmen dann anzuschreiben und
sich als Problemlöser zu positionieren. Nach dem
Motto: „Lieber Herr Vorstandsvorsitzender, wie ich
durch Pressemeldungen und den Besuch Ihrer Internetseite
festgestellt haben, fällt es Ihnen schwer,
den asiatischen Markt in den Griff zu bekommen.
Dies liegt daran, dass Sie in Ihrer strategischen Planung
wichtige Punkte übersehen haben. Aufgrund
meiner Kenntnisse des asiatischen Raums (seit 20
Jahren bin ich mit einer Chinesin verheiratet), bin
ich der perfekte Problemlöser für Sie und bewerbe
mich hiermit als business developer.“ Ganz abgesehen
davon, dass man sich gut vorstellen kann, wie
begeistert der Leser dieser Bewerbung sein wird,
auf solche Weise belehrt zu werden (wer hört
schon gerne, dass er fachlich eher unterbelichtet
ist), dürfte es vermutlich unmöglich sein, durch
das Studieren von Zeitschriften, Börsen-Infos,
Internetseite und Co. die wirklichen Probleme eines
Unternehmens als Außenstehender zu erkennen.
Aus noch einem anderen Grund aber ist dringend
von einer solchen Strategie abzuraten. Stellen
Sie sich vor, Sie finden in dem Gespräch heraus,
dass man dringend jemand sucht, der die ausländischen
Firmentöchter als CFO „auf Linie“ bringt
und dafür mindestens vier Tage pro Woche rund
um den Globus jettet. Sie selbst sind aber jemand,
der es sehr schätzt, möglichst viel Zeit mit seiner
Familie zu verbringen. Glauben Sie wirklich, Sie
würden in einem solchen Job glücklich werden?
„Widerstehen Sie der Versuchung,
den Leser Ihrer Unterlagen zu belehren.“
Sie sind nicht normal!
Wohl kaum. Sie haben zwar einen „tollen" Job,
aber den falschen. Das merkt nicht nur Ihre Familie,
sondern auch Ihr Chef. Und da wir alle wissen, dass
die Probezeit erst nach dem Vorstellungsgespräch
3

eginnt, ist das Ende des Jobs absehbar. Einmal darf
Ihnen ein solcher Fehlgriff unterlaufen, dann aber
kein weiteres Mal, sonst ist Ihr Lebenslauf lädiert.
Nehmen Sie sich ein Beispiel an dem Pizzabä-
cker, der Ihnen einmal im Monat einen Flyer in Ih-
ren Briefkasten stopft, in dem er Ihnen garantiert,
auf Ihren Anruf hin, die frischeste, knusprigste
und beste Pizza zu backen, die Sie je gesehen ha-
ben. Haben Sie Hunger und Lust auf Pizza, dann
wissen Sie, was Sie tun müssen. Stünde im Flyer:
„Haben Sie Hunger? Dann rufen Sie mich an. Ich
koche und backe alles, egal was Sie wollen.“ Wür-
den Sie anrufen? Oder hätten Sie nicht doch Sorge,
dass jemand, der alles kann, möglicherweise vieles,
aber doch nichts wirklich gut kann? Wenn wir Lust
auf Pizza haben, möchten wir diese beim „Original
italienischen Pizzabäcker“ bestellen und eben
nicht beim Chinesen, der neben Wok-Spezialitäten
und Kanton-Huhn auch noch Wiener Schnitzel
mit Pommes anbietet. In anderen Bereichen des
Lebens ist es nicht anders. Wenn Sie ein kaputtes
Dach haben, rufen Sie dann einen Handwerker, der
„Dienstleistungen aller Art“ anbietet? Wohl kaum?
Sie sollten alles tun, um zu verhindern, dass ein
Handwerker, der Ihre Heizkörper anstreicht, Ihren
Bürgersteig reinigt, Ihren Garten in Ordnung hält
und leckere Torten backt, Ihnen dann auch noch
auf´s Dach steigt!
Fazit
Positionieren Sie sich! Sagen Sie nicht: „Ich bin
CFO und daher überall einsetzbar, wo gerechnet
werden muss“, denn dann kann man auch einen
der anderen zigtausend CFOs, Controller, Bilanzbuchhalter,
Buchhalter und Kalkulatoren nehmen,
Sie sind nicht normal!
die derzeit einen Job suchen. Sagen Sie nicht: „Ich
bin Geschäftsführer und die braucht man in allen
Branchen.“ Auch wenn das auf den ersten Blick
hin richtig zu sein scheint, so gibt es in aller Regel
immer ein paar Dutzend Geschäftsführer, die die
Branche sehr viel besser kennen als Sie und zudem
auch noch von ihrer „Chemistry“ besser ins Unternehmen
passen. Sagen Sie, was Sie beruflich tun
wollen, wofür Sie Spezialist sind und wofür Sie
stehen. Sollte der andere dafür keinen Bedarf haben,
ist das kein Problem. Denn es gibt genügend
andere Unternehmen, die genau für Ihr Angebot
Bedarf haben. Nicht Sie müssen sich an den zu besetzenden
Job anpassen, sondern Sie müssen sich
die Firma mit dem Job suchen, der genau zu Ihnen
passt. Alles andere funktioniert nicht; zumindest
nicht im Führungskräftebereich.
Dass die wenigsten dieser Jobs öffentlich
ausgeschrieben werden und auf anderen (nichtöffentlichen)
Wegen besetzt werden, ist ein
anderer Punkt. Gerne empfehlen wir Ihnen hierzu
unser Buch „JobSearch“ – Werden Sie Ihr eigener
Headhunter, Gabal 2008. Aus einem Mangel an
Stellenanzeigen aber den Schluss zu ziehen, dass
kaum noch Jobs besetzt werden und man daher
nicht wählerisch sein dürfte, ist der falsche Schluss.
Seien Sie sehr wählerisch, denn die Unternehmen
sind es auch.
4

Neunzig Minuten, dreißig Fragen:
einige strategische Überlegungen.
Können Sie sich noch an die Sendung „Am laufenden Band“ mit Rudi Carell erinnern?
An den Kandidaten dieser öffentlich-rechtlichen Quizshow, die in den
achtziger Jahren für eine mehr oder weniger amüsante, aber auf jeden Fall gediegene
Fernsehabendunterhaltung sorgte, liefen die begehrtesten Produkte
des Wirtschaftswunderlandes vorbei: Fernseher, Staubsauger, Kühlschränke …
Alles, was das Herz begehrte. Nach wenigen Sekunden war Schluss mit der „Produktvorführung“
und die Kandidaten durften nur die Produkte mit nach Hause
nehmen, an die sie sich dann noch erinnern konnten. Wenn Sie die Sendung
gesehen haben, wissen Sie, worauf wir hinaus wollen: Von den unzähligen Produkten,
die am Kandidatenauge vorbei gelaufen sind, konnten sich die meisten
nur noch an einen sehr kleinen Bruchteil erinnern. Und dabei handelte es sich
wirklich um begehrte Luxusgüter!
Machen Sie selbst den Test. Setzen Sie sich abends
vor den Fernseher und schauen Sie sich die Tages-
schau an. 15 Minuten, eine überschaubare Zahl von
Meldungen: An wie viele dieser Meldungen kön-
nen Sie sich am Ende der Sendung noch erinnern?
Und wie viele Details haben Sie sich gemerkt?
Zuschaueranalysen haben ergeben, dass sich sehr
viele Zuschauer an nicht mehr als drei Meldungen
erinnern; es gibt sogar viele Zuschauer, die sich an
Meldungen erinnern, die gar nicht vorkamen.
Ein Vorstellungsgespräch ist ähnlich und doch
ganz anders. Ganz anders ist die Länge, denn nicht
bereits nach 30 Sekunden oder 15 Minuten ist
Sie sind nicht normal!
Schluss, sondern im Schnitt erst nach 90 Minuten.
Sehr ähnlich hingegen ist die menschliche Aufnahmefähigkeit:
Nur an einen Bruchteil der Informationen
können wir uns nach dem Gespräch noch erinnern.
Es liegt am Bewerber, dafür zu sorgen, dass
es die richtigen und wichtigen Informationen sind,
die im Gedächtnis bleiben.
Machen Sie es wie der Autoverkäufer. Er schafft
es im Verkaufsgespräch (und ein Vorstellungsgespräch
ist im Grunde nichts anderes), Ihnen die
Vorzüge des Autos immer und immer wieder ins
Gedächtnis einzubrennen: „In 4 Sekunden von 0
auf 100, dennoch der Sparsamste und von den In-
5

nengeräuschen her der Leiseste seiner Klasse“. Er
wird sie nicht darauf hinweisen, dass dieses Auto
vier Räder, vier Türen, zwei Seitenspiegel, ein Radio
und jede Menge Blech hat – denn das haben alle
anderen Autos auch und daher werden die Punkte
nicht für Sie zum Kaufargument werden können.
In fast allen Coachings, in denen wir mit Top-Füh-
rungskräften Vorstellungsgespräche trainieren,
hören wir aber vor allem „Blech“. Selbstverständlich
hat jeder dieser Manager Erfahrung als Manager,
selbstverständlich hat jede Führungskraft
„große Führungserfahrung“ und wird von seinen
Mitarbeitern, Vorgesetzen etc. geschätzt. Im Jahr
2009 war mindestens jede zweite Führungskraft
„hands-on“-mäßig unterwegs, im Jahr 2008 war der
Lieblingsspruch, dass „am Ende des Tages“ das Ergebnis
stimmte. Eine Sprachhülse reiht sich an die
andere. Wie soll man sich, wenn man sich drei dieser
Gespräche hintereinander oder vier Gespräche
im Laufe einer Woche anhört, noch an eine Person
wirklich erinnern können? Das wird nicht gelingen.
Irgendwie waren die Gespräche ja alle irgendwie
okay (= durchschnittlich).
Wenn ein Vorstellungsgespräch im Schnitt 90
Minuten dauert und eine Frage-Antwort-Einheit
ca.3 Minuten dauert, bleiben 30 Fragen übrig, die
man Ihnen stellen kann. Zieht man noch 10 Minuten
am Anfang und 10 Minuten am Ende für den
üblichen small-talk ab, bleiben von den 90 Minuten
nur noch 70 Minuten und damit weniger als 25
Sie sind nicht normal!
Fragen übrig. Dies bedeutet: Maximal 25 mal haben
Sie Gelegenheit, klar zu machen, wofür Sie stehen.
Das mag Ihnen viel erscheinen. Wenn Sie aber
von den Marketingexperten hören, dass man einen
potentiellen Kunden mehrere hundert Mal mit der
Werbebotschaft konfrontieren muss, damit er am
Ende doch das „richtige“ Bier kauft, ahnen Sie, dass
25 Gelegenheiten wirklich genutzt werden wollen.
Positionierung bedeutet, dass man Ecken und Kanten
zeigt und im besten Sinne erkennbar wird.
„Gehen mir denn dadurch nicht sehr viele
Chancen verloren, weil doch dann die Zahl der
möglichen Positionen (noch) geringer wird“? So
lautet der Einwand, den wir jeden Tag mehrfach
auf diese Forderung nach der eigenen Positionierung
hören. Keine Frage: Wenn Sie sich als „Porsche“
definieren und sich der Kunde für ein Familienauto
interessiert, wird er (hoffentlich) den Porsche nicht
kaufen. Falls doch, wird er ihn vermutlich nach wenigen
Tagen umtauschen wollen. Wenn Sie aber
jede Positionierung von vornherein scheuen, wird
man – um beim Beispiel zu bleiben – Ihnen das Auto
„Maximal 25 mal haben Sie Gelegenheit,
klar zu machen, wofür Sie stehen.“
weder abkaufen, wenn man einen Sportwagen
sucht, noch wenn man gerne eine Familienkutsche
hat. Es ist kein Zufall, dass Position und Positionierung
eng miteinander verbunden sind.
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Was zeichnet Sie aus?
„Erzählen Sie doch mal etwas über sich!“ Mit dieser Frage (oder so ähnlich) beginnen
die meisten Vorstellungsgespräche. Wenn Sie jetzt beginnen, Ihren Lebenslauf
von vorne bis hinten zu erzählen, haben Sie bereits die erste (und wichtigste)
Chance vertan, klar zu machen, wofür Sie stehen. Denn Ihr Lebenslauf wird dem
Ihrer Mitbewerber immer mehr oder weniger ähnlich sein; kaum vorstellbar, dass
man ganz unterschiedliche Bewerber für dieselbe Stelle einlädt. Wenn Sie also zu
Beginn des Gespräches erst einmal in langatmigen 10 Minuten Ihren Lebenslauf
in allen Details „runterbeten“, können Sie nicht erwarten, dass Sie sich damit von
Ihren Mitbewerben abheben (die übrigens genau dasselbe machen).
Also: Werden Sie erkennbar. Benennen Sie in drei
oder vier Stichworten, was Sie auszeichnet. Ist es
die Internationalität, die Fertigungsnähe, die Men-
schenführung, das „Erbsenzählerische“? Sind Sie
der Marketingmann, der deswegen so gut mit der
Produktion klar kommt, weil er selber mal eine
Ausbildung als Mechatroniker gemacht hat? Oder
sind Sie der Vertriebsmann, der seinen Kunden des-
wegen maßgeschneiderte Produkte bieten kann,
weil er (aufgrund seines Ingenieurhintergrunds)
die Kundenwünsche so übersetzen kann, dass die
Entwicklungsabteilung die Wünsche (= Anforderungen)
versteht und umsetzen kann? Oder sind
Sie der Leiter IT, der deswegen so gut die Anwenderprobleme
versteht, weil er selbst die ersten Jahre
des Berufslebens in der Anwenderschulung sein
Geld verdient hat?
Wenn es Ihnen gelingt, jetzt noch einen Slogan
für sich zu entwickeln, können Sie sicher sein, dass
Sie sind nicht normal!
Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer sicher ist.
Ich werde den CFO, der mittlerweile bei einem börsennotierten
Unternehmen tätig ist, nie vergessen,
der auf der Rückfahrt von unserem gemeinsamen
Coaching für sich den Slogan entwickelte: „Ich bin
wie ein iPhone mit vielen Apps.“ Sie können sich
vorstellen, wie die Reaktion seiner Zuhörer war, als
er damit das Gespräch einleitete: Die Kinnladen
fielen förmlich nach unten, so etwas – so berichtete
es später der beteiligte Headhunter, der ebenfalls
am Gespräch teilnahm – hatte man noch nie
gehört. Dass zwei Tage später der CEO dem Headhunter
mitteilen ließ, „ich will diesen CFO mit den
Apps“ war dann fast schon abzusehen.
7

Beschreiben, nicht beurteilen!
Würden Sie uns glauben, wenn wir Ihnen sagen, dass wir wahnsinnig erfolgreich,
international erfahren und zudem überaus gutaussehend sind? Hoffentlich nicht!
Wenn wir Ihnen aber berichten, dass wir im letzten Jahr mehr als 10 Mio. Euro
verdient haben, seit 3 Jahren eigene Büros in Shanghai und New York unterhalten
und zudem im letzten Monat auf dem Titelblatt von „Mens Health“ als bestaussehendste
Manager Deutschlands abgedruckt waren, würden Sie vermutlich
zu dem Schluss kommen, dass wir erfolgreich, international und gutaussehend
sind. Nur der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass nichts davon wahr ist. Leider.
Ähnlich ist es doch, wenn Sie sich überlegen, ob Sie
dieses oder jenes Produkt kaufen. Niemand käme
auf die Idee, einen Fernseher zu kaufen, nur weil
der Verkäufer behauptet, dass dieser Fernseher der
Beste sei und zu einem wahnsinnig tollen Sehgenuss
führt. Erst dann, wenn der Verkäufer „Fakten“
auf den Tisch legt, lassen wir uns davon (möglicherweise)
überzeugen. Umso mehr verwundert
es, dass Bewerber glauben, sich als erfolgsorientiert,
führungsstark, dynamisch, motiviert, handson
etc. beurteilen zu müssen. Und zwar nicht nur
im Anschreiben, sondern auch im Vorstellungsgespräch.
Nicht selten drängt sich der Verdacht auf,
dass es irgendwo ein Buch gibt mit dem Titel „Die
100 gefragtesten Schlüsselqualifikationen“, aus
dem die Bewerber dann wahllos 20 oder mehr Ei-
genschaften herausgreifen und sich zuschreiben.
Weder wird es Ihnen damit gelingen, sich zu positionieren
(welcher Gesprächspartner kann sich
schon 20 Eigenschaften merken), noch zu überzeugen.
Daher sollten Sie es vermeiden, sich selbst zu
beurteilen. Beschreiben Sie sich stattdessen und
überlassen Sie die Beurteilung anderen. Schon
deswegen, weil Selbstbeurteilungen keine Überzeugungskraft
haben. Sagen Sie nicht, ich kann gut
Englisch; sagen Sie vielmehr: „Ich habe in Harvard
studiert und in meinem letzten Unternehmen war
„Vermeiden Sie es, sich selbst zu beurteilen.“
Sie sind nicht normal!
die Geschäftssprache Englisch.“ Niemand dürfte
nach einer solchen Aussage noch einen Zweifel
haben, dass Englisch für Sie wirklich „no problem“
ist. Dass diese Angabe wahr sein sollte, sei nur der
Vollständigkeit halber erwähnt.
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Sagen Sie nicht „Ich kann Mitarbeiter gut mo-
tivieren“, sondern berichten Sie davon, wie Sie es
geschafft haben, dass die Verkäufer im Vergleich
zum Vorjahr 30 % mehr verkauft haben und da-
mit auch 30 % mehr als der Wettbewerb. Liefern
Sie Beispiele, mit denen Sie sich beschreiben. Die
Beurteilung können Sie dann getrost den anderen
überlassen. Und es gibt noch einen anderen
Grund, mit Beispielen zu glänzen: Beispiele sorgen
nämlich dafür, dass Bilder im Kopf entstehen,
die man mit Ihnen verbindet und an die man sich
auch nach Tagen (bzw. Wochen) noch erinnert.
Berichten Sie also nicht vom „Umsatzplus um 3 % im
Jahr 2008“, der „Sortimentsverkleinerung um 27 %
im Jahr 2006“ und dem „Personalabbau um 8 % in
den Jahren 2005 und 2006“, sondern berichten Sie
uns die Geschichten dazu. Erzählen Sie, wie Sie das
geschafft haben. Kurz und knapp und zugleich so
anschaulich, dass der Zuhörer mit in die Geschichte
hineingenommen wird.
Sie sind nicht normal!
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Reden Sie von Ihren Stärken,
denn Schwächen gibt es nicht!
Eine der beliebtesten Fragen im Vorstellungsgespräch ist die Frage nach den persönlichen
Stärken und Schwächen. Wir haben – solange wir mit Top-Führungskräften
arbeiten – kaum jemanden erlebt, der auf diese Fragen so geantwortet hätte,
dass die Antwort wirklich dazu gedient hätte, die eigene Positionierung zu festigen.
Auf die (vermeintlich leichtere) Frage nach den
Stärken bekommt man in der Regel eine Aneinan-
derreihung von Beurteilungen zu hören nach dem
Motto „Ich bin sehr mitarbeiterorientiert, führungs-
stark, leistungsbereit, selbstverständlich aber auch
offen für Neues, flexibel und natürlich …“. Ähnli-
ches bekommt man übrigens zu hören, wenn man
fragt „Was würde Ihr Chef über Sie sagen, wenn
er heute hier wäre“, „Wie würden Ihre Mitarbei-
ter Sie beurteilen“, „Was schätzen Ihre Kollegen an
Ihnen… “ etc. Der Interviewer, der sich traut, alle
diese Fragen hintereinander zu stellen, muss da-
mit rechnen, innerhalb von zwei bis drei Minuten
rund 30 Eigenschaften genannt zu bekommen.
Die Wahrscheinlichkeit, sich an mehr als 5 Eigenschaften
nach weiteren 5 Minuten zu erinnern, ist
recht gering; sehr groß hingegen ist die Wahrschein-
Sie sind nicht normal!
lichkeit, sich an keine der genannten Eigenschaften
mehr zu erinnern. Vor allem deswegen, weil die anderen
Bewerber zu fast 100 % ähnliche Eigenschaften
nennen. Nur nebenbei angemerkt sei, dass sich
viele Bewerber selbst nicht mehr an das erinnern
können, was sie vor wenigen Minuten noch zu ihren
Stärken gesagt haben. Fragt man sie nämlich
im weiteren Verlauf des Gesprächs erneut, fällt die
Antwort meist ganz anders aus bzw. man bekommt
weitere, aber andere Eigenschaften zu hören. Fragt
man sie übrigens, ob sie die vor wenigen Minuten
genannten Eigenschaften noch einmal wiederholen
können, ist meist „Schweigen im Walde“ bzw.
ein mehr als peinliches Stottern die Antwort.
„Fast alle Bewerber nennen
ähnliche Eigenschaften.“
Die Frage nach den Schwächen beantworten
die meisten Bewerber so, wie es in der gängigen
Bewerbungsliteratur empfohlen wird. Sie nennen
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Eigenschaften bzw. Schwächen, die mit dem an-
gestrebten Job nichts zu tun haben. So bekommt
man regelmäßig Antworten wie „Ich kann schlecht
kochen“, „Meine russischen Sprachkenntnisse sind
nicht wirklich gut“, „Bei der Erziehung meiner
Tochter bin ich ab und an mal etwas ungeduldig“…
Einige wenige, die sich für besonders clever halten,
geben Antworten wie „Ich stelle meinen Job
immer ganz nach vorne, daher habe ich ab und an
für meine Familie zu wenig Zeit“, oder „Ich bin sehr
ungeduldig, wenn es um das Erreichen der Unter-
nehmensziele geht und fordere daher von meinen
Mitarbeitern immer Höchstleistungen“. Klingt
eigentlich gut, ist es aber nicht. Denn auch solche
Aussagen dienen nicht der eigenen Positionie-
rung. Hinzu kommt, dass es auch genügend andere
Bewerber gibt, die genau dasselbe sagen. Sie soll-
ten es anders machen. Nutzen Sie diese Frage so,
dass die Antwort Ihnen hilft, sich wirklich zu positi-
onieren. Wenn Sie sich zum Beispiel als technischer
Geschäftsführer positionieren wollen, der – auf-
grund seiner Ausbildung zum Mechatroniker – sehr
fertigungsnah ist, sollten Sie bei der Frage nach Ih-
ren Stärken sagen, dass Sie sehr gut die Menschen
in der Fertigung „verstehen“, weil Sie einfach jahre-
lang hautnah erfahren haben, wie man dort tickt.
Und wenn man Sie im Anschluss nach Ihren Schwä-
chen fragt, sagen Sie bitte, dass Sie in einem Job,
der es Ihnen nicht ermöglicht, Kontakt mit der Fertigung
zu haben, nicht wirklich optimal eingesetzt
Sie sind nicht normal!
sind. Auf diese Weise haben Sie es gleich zweimal
geschafft, Ihre Positionierung zu festigen. Und richtig
gut wird Ihre Antwort, wenn Sie auch noch ein
Beispiel bringen, wie Sie – dank dieser Eigenschaft
/ Stärke – im letzten Unternehmen wesentlich zur
Ergebnisverbesserung beigetragen haben.
„Nutzen Sie die Frage nach den Stärken,
um sich zu positionieren.“
Hier ein Beispiel für einen solchen Dialog:
interviewer: „Erzählen Sie uns doch bitte etwas über
Ihre Stärken!“ Bewerber: „In meinem letzten Un-
ternehmen saß ich bei einer Flugreise nach Moskau
durch Zufall neben dem Firmeninhaber eines russi-
schen Unternehmens, das in der Kunststoffindustrie
tätig ist. Schnell hörte ich in unserem Gespräch
heraus, dass er auf der Suche nach einem deutschen
Zulieferer ist. Noch am selben Abend steckten wir in
einer Moskauer Bar die Rahmenvereinbarungen ab,
bereits zwei Wochen später begannen wir in Deutsch-
land mit der Zulieferung. Mittlerweile macht dieser
Auftrag 12 % des Jahresumsatzes bzw. -gewinns aus.
Das gelang aber nur, weil ich in der Lage war, zu ver-
stehen, was genau technisch gefordert war und wie
wir unsere Verfahren anpassen mussten, damit wir
den Anforderungen gerecht wurden.“ Glauben Sie
mir: Hätten Sie auf diese Frage geantwortet mit
„Ich bin verhandlungsstark und fertigungsnah“ hätte
sich schon nach zwei Minuten keiner mehr an Ihre
Antwort erinnert. Die Geschichte hingegen, die Bil-
der im Kopf entstehen lässt und bei denen Sie die
Beurteilung dem Zuhörer überlassen, wird auch
nach Tagen noch mit Ihrer Person in Verbindung
11

gebracht werden. Menschen lieben Geschichten!
Sollten Sie jetzt einwenden, dass man so doch nicht
auf die Frage nach den Stärken antworten könne,
erlauben Sie uns die schlichte Gegenfrage: Warum
nicht?! Probieren Sie es aus! Sie werden sich spür-
bar und sehr positiv von dem „Einheitsblabla“ Ihrer
Mitbewerber unterscheiden. Und sollte man Ihnen
nach dieser Geschichte entgegen „Das ist ja sehr
interessant, aber was sind denn jetzt Ihre Stärken“,
dann können Sie immer noch zusammenfassen:
„Na ja… das heißt aus meiner Sicht, dass es mir ge-
lingt, gut zu verhandeln und durch meine Nähe zur
Fertigung gute Ergebnisse zu“. Selbst wenn Sie „ge-
zwungen“ werden, diese Zusammenfassung nach-
zuschieben, nimmt dieses der Geschichte nicht die
Wirkung.
Soweit zu den Stärken. Die Frage nach den
Schwächen lässt sich noch einfacher beantworten,
denn Schwächen gibt es eigentlich nicht. Streng
genommen gibt es übrigens auch keine Stärken,
denn Eigenschaften sind zunächst einmal immer
wertneutral. Erst dann, wenn man sie in einen (beruflichen)
Zusammenhang stellt, werden diese zu
Stärken oder Schwächen.
Beispiele: Der Forscher in einem Entwicklungslabor
der Pharmazie. Wie erforderlich ist es hier, kommunikativ
und aufgeschlossen zu sein? An diesem Platz
ist doch vermutlich kein „Verkäufertyp“ gefragt, der
mit lockeren Sprüchen bei Kunden und Kollegen für
Sie sind nicht normal!
gute Stimmung sorgt, sondern eher analytisches
Denken und ein gewisser „Forscherdrang“. Auch
der Konzert-Pianist sollte nicht durch lockere Sprüche
und überzeugende Rhetorik auf sich aufmerksam
machen und von sich überzeugen, sondern
doch wohl eher durch fehlerfreies und ausdrucksstarkes
Klavierspiel. Und dafür sind Ausdauer und
Geduld im Üben der Finger erforderlich, keinesfalls
aber Qualitäten eines Zehnkämpfers. Was für den
einen Job dringend erforderlich ist, ist im anderen
eher hinderlich. Adjektive wie „analytisch“, dynamisch“
und „unternehmerisch“ sind leere Sprachhülsen.
Zum einen behauptet jeder von sich, dass
er genau über diese Eigenschaften verfüge, zum
anderen sind sie zu wenig konkret, als dass sie wirklich
etwas über den Bewerber verraten könnten.
„Streng genommen gibt es weder
Stärken noch Schwächen.“
Erster Schritt also: Erkennen, welche Fähigkeiten
man hat. Fähigkeiten, nicht Un-fähigkeiten. Denn
die meisten können relativ schnell sagen, was sie
nicht können, nicht aber, was sie können. Die Auflistung
von Unfähigkeiten bringt einem aber dem
Traumjob keinen Zentimeter näher. Es sei denn,
man ist in der Lage, diese anscheinend „negativen“
Eigenschaften positiv auszudrücken. Beispiel: Wer
ungern mit anderen (im Team) arbeitet, ist nicht
„teamunfähig“, sondern „selbständig“. Oder: Wer
„zögerlich“ ist, zeigt nicht, dass er unentschieden ist
oder keine Entschlusskraft hätte, sondern, dass er
„kritisch prüft“ und „genauestens abwägt“.
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Nachdem man sich seine Fähigkeiten bewusst
gemacht hat, kommt der zweite Schritt: In einer
Werbeagentur ist es sicherlich der Fall, dass man
Menschen, die „genau abwägen“ und „kritisch prü-
fen“ nicht so gerne sieht. Hier hätte man dann eher
„entscheidungsfreudige“ Menschen, die auch mal
einen „Schnellschuss“ wagen. Auch auf die Gefahr
hin, dass dieser Schnellschuss ein „Schuss in den
Ofen“ wird. Jemandem, der als Finanzchef eines
Unternehmens mehrere Millionen Euro verwaltet,
sollte so etwas hingegen nicht passieren. Hier hat
man dann doch lieber wieder Menschen, die „kri-
tisch prüfen“.
So gibt es letztlich keine negativen Eigenschaf-
ten. Es gibt nur Eigenschaften, die in dem einem
Job benötigt werden und die in einem anderen
eher hinderlich sind. Daher: Wer in der Lage ist, ei-
nen Job für sich zu entdecken, der genau die Eigen-
schaften fordert, über die man selbst verfügt, hat
ihn im Grunde schon in der Tasche. In der Situati-
on des Vorstellungsgesprächs bedeutet das: Fragt
man Sie nach Ihren Schwächen müssen Sie nichts
anderes tun, als indirekt noch einmal Ihre Stärken
zu wiederholen. Um im Beispiel zu bleiben: Haben
Sie sich als fertigungsnah und verhandlungsstark
positioniert, sollten Sie jetzt antworten: „Wie ge-
sagt: Ich liebe die Nähe zur Fertigung und ich habe
immer wieder bewiesen, dass ich ein guter Verkäufer
bin. Daraus ergeben sich meine Schwächen: Nicht
verhandeln und keine Nähe zur Fertigung haben zu
dürfen, würde dazu führen, nicht die bestmöglichen
Ergebnisse abzuliefern; dieser Job wäre dann nichts
für mich bzw. hierin liegen meine Schwächen“. Auf
diese Weise tragen Ihre Schwächen positiv zu Ihrer
Positionierung bei.
Sie sind nicht normal!
13

Nach einer Minute ist Schluss!
Nehmen wir einmal an, wir hätten uns heute tagsüber auf einem Seminar flüchtig
kennengelernt und wir würden jetzt den Abend bei einem gemeinsamen Rotwein
ausklingen lassen. Gleichzeitig versuchen wir, etwas mehr über einander zu erfahren.
„Sagen Sie mal, Herr Müller: Ich habe heute gar nicht so recht verstanden, was
Sie beruflich machen. Erzählen Sie doch mal …“
So könnte die Eingangsfrage lauten, die – Sie mer-
ken es schon – sehr ähnlich ist zur beliebtesten
Einstiegsfrage im Vorstellungsgespräch. Was glauben
Sie: Wie lange hören Sie dem anderen gerne zu,
bevor Sie selbst wieder das Wort ergreifen wollen?
Nicht wenige Untersuchungen belegen: Nicht länger
als 30 Sekunden. Möglicherweise mag Ihnen
das jetzt sehr kurz erscheinen. Wenn Sie sich aber
klar machen, dass Nachrichtensendungen im Radio
heute bei den populären Sendern nicht länger
als insgesamt 3 Minuten sind und damit einzelne
Meldungen inklusive „O-Ton“-Zuspieler in der Regel
nicht länger als 30 Sekunden dauern, wird diese Zeitangabe
schon wieder verständlicher. Der Mensch
im 21. Jahrhundert ist es nicht mehr gewohnt, lange
und intensiv zuzuhören. Viele schaffen es kaum, die
genannten 30 Sekunden voll dabei zu bleiben.
Sie sind nicht normal!
Zugleich ist der Mensch des 21. Jahrhunderts
anspruchsvoller geworden; interessiert ihn etwas
nicht, schaltet er recht schnell geistig ab. Wenn Sie
Radio- oder Fernsehnutzer sind, können Sie dieses
Phänomen an sich selbst feststellen. Wie lange
„3 Sekunden haben Sie,
um den Hörer zu gewinnen.“
geben Sie dem Radiomoderator, Sie für ein Thema
zu interessieren? „3 Sekunden“ lautet die Antwort,
die man heute jedem Radiomoderator schon in der
ersten Ausbildungsstunde „eintrichtert“. Wenn
Sie den Zuhörer nicht in den ersten drei Sekunden
gewinnen, haben Sie ihn verloren. Das gilt im Radio
genauso wie im Vorstellungsgespräch. Sprich:
Wenn Sie auf die Frage „Erzählen Sie mal etwas
über sich“ erstmal damit beginnen, von Ihrer
Grundschulzeit zu berichten, die bereits 30 Jahre
hinter Ihnen liegt, haben Sie schon verloren. Natürlich
können Sie darauf hoffen, dass Ihre Mitbe-
14

werber noch schlechter auf diese Frage antworten
und Sie daher dennoch eine Chance haben: Das er-
scheint uns aber nur die zweitbeste und zugleich
eine sehr riskante Strategie zu sein.
Achten Sie also darauf, dass Ihre Antwort nicht
länger als eine Minute ist. Und achten Sie bitte
auch darauf, dass Ihre Antworten nicht dafür sor-
gen, dass der Zuhörer mittendrin gedanklich „aus-
steigt“: Das geschieht immer dann, wenn Sie sehr
langatmig erzählen, unverständliche Fremdworte
gebrauchen oder mit Begriffen und Termini arbei-
ten, die zwar in Ihrem bisherigen Unternehmen
üblich sind, außerhalb Ihres Unternehmens aber
alles andere als selbstverständlich sind.
Führen Sie Ihr Vorstellungsgespräch beim Headhunter
/ Personalberater wird es Ihnen häufig passieren,
dass dieser mit einer solchen Darstellung
überhaupt nichts anfangen kann und Sie sogar explizit
bittet, Ihren Lebenslauf schön chronologisch
im Detail zu erzählen. Der Grund hierfür ist einfach:
Der Headhunter bzw. die Assistentin verfasst
aus Ihren Erzählungen ein Exposé, das dem Unternehmen,
dem man Sie vorstellen wird, vorgelegt
wird. Dass dieses Exposés wirklich von vorne bis
hinten gelesen werden, darf mit Recht bezweifelt
werden. Uns scheint es nicht selten der Versuch zu
sein, eine „Fleißarbeit“ abzuliefern, mit der man
das eigene Honorar rechtfertigen will.
Sie sind nicht normal!
„Nach einer Minute sollte Schluss sein –
außer beim Headhunter.“
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Provozieren Sie die Fragen, die man
Ihnen stellen soll!
Es gibt Professoren, die geben Ihren Studenten am Ende des Semesters die Möglichkeit,
eine mündliche Prüfung abzulegen und auf diese Weise ihr Wissen unter
Beweis zu stellen. Viele Studenten fürchten diese mündlichen Prüfungen (bzw.
Verhöre), weil sie nicht wissen, was der Professor wohl fragen werde. Es gibt aber
auch Studenten, die lieben diese Art der Prüfung, denn sie gibt ihnen die Möglichkeit,
genau die Fragen zu provozieren, zu denen sie gerne etwas erzählen
möchten und „glänzen“ können.
Wie das geht? Im Grunde ganz einfach. Denn man
kann – da das Prüfungsthema doch immer sehr
eingrenzt ist – an ein oder zwei Händen abzählen,
welche Frage vermutlich die Eingangsfrage sein
wird. Mehr als 5, sicherlich aber nicht mehr als
10 Fragen sind denkbar. Die Antworten auf diese
Fragen lassen sich vorbereiten. Und jetzt muss der
Student nichts anders tun, als eine Antwort zu geben,
die die nächste (vom Studenten gewünschte)
Frage provoziert. Dies gelingt dadurch, dass der
Student in der ersten Antwort einen so interessanten
Aspekt erwähnt, den man als aufmerksamer
Prüfer und Professor nicht unberücksichtigt lassen
kann. Man wird also die zweite Frage an diesem
Aspekt „aufhängen“. Und dann beginnt das Spiel
von neuem. Auch die dritte Frage (und alle Folge-
Fragen) lässt sich auf diese Weise provozieren.
Und letztlich sind es nicht mehr als 30–40 Frage-/
Antworten-Einheiten, denn im Schnitt ist nach 90
Minuten Schluss; wir hatten an anderer Stelle darüber
schon gesprochen.
Sie sind nicht normal!
Grundsätzlich funktioniert übrigens jedes Gespräch,
das ein wirklicher Dialog und nicht ein verkappter
Monolog ist, auf diese Weise. Die gegebene
Antwort provoziert die nächste Frage.
Sie mögen einwenden, dass man sich doch sicherlich
im Vorstellungsgespräch genau überlegt
hat, was man den Bewerber fragen will und man
sich davon doch sicherlich nicht einfach abbringen
lassen werde. Führen Sie das Gespräch mit einem
Headhunter / Personalberater mag dieses so sein;
allerdings sind dieses niemals die Gespräche, bei
denen am Ende ein Arbeitsvertrag steht. Der Headhunter
/ Personalberater versucht nämlich in diesen
Gesprächen nichts anderes, als herauszufinden,
ob er Sie seinem Auftraggeber (= Unternehmen)
vorstellt oder eben nicht.
Führen Sie das Gespräch mit Personen der Top-
Ebene, ticken die Uhren ganz anders. Erstaunlich
viele Gespräche auf dieser Ebene sind nur man-
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gelhaft (oder gar nicht) vorbereitet und viele „In-
terviewer“ haben die Details des Lebenslaufes
nicht mehr im Kopf, weil die Lektüre schon ein
paar Tage zurückliegt. Inhaber, CEO, Vorstände und
Geschäftsführer mögen stark im Verhandeln von
Aufträgen sein, gute Interviewer sind sie mangels
Erfahrung in aller Regel nicht. Da sind Personaler
noch am besten vorbereitet; allerdings sind diese
selten die „Entscheider“ oder Interviewer, wenn es
um Top-Positionen im Unternehmen geht.
Sie haben es also zum größten Teil in der Hand,
welche Fragen man Ihnen stellen wird und welche
Antworten Sie geben dürfen. Dies gelingt Ihnen
aber nur, wenn Sie sich genauestens und intensiv
vorbereiten. Sie müssen überlegen, welcher Punkt
in Ihrer Antwort jeweils enthalten sein muss, dass
man daran die nächste Frage „aufhängt“. Wer Belanglosigkeiten
und das übliche „Bewerbergesülze“
erzählt, darf sich nicht wundern, wenn ihm dieses
nicht gelingt und das Gespräch im wahrsten Sinne
des Wortes zum „Verhör“ wird. Ihnen sollte das
nicht passieren.
Sie sind nicht normal!
„Provozieren Sie die Fragen,
die Sie beantworten wollen.“
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Im Vorstellungsgespräch mit den richtigen
Fragen überzeugen!
Etliche Bewerber bleiben im Vorstellungsgespräch blass und konturlos – trotz der
vielen Fragen, die sie beantwortet haben. Das muss nicht am Bewerber liegen,
das kann auch auf die – mehr oder weniger ungeschickten – Fragen des Interviewers
zurückzuführen sein. Aber auch diese Bewerber haben noch eine Chance
– indem sie selbst gescheite Fragen stellen. Man kann sich nämlich durch Fragen,
die man selbst stellt, mitunter besser profilieren und positionieren, als durch die
Antworten, die man anderen gegeben hat.
Jeder Bewerber hat im Prinzip das Recht, genauso
viele Fragen zu stellen, wie sein Gegenüber. Nicht
immer wird er tatsächlich auch die Gelegenheit
dazu bekommen. Und auf dieses Recht zu pochen,
ist auch nicht immer sinnvoll. Aber trotzdem sollte
man mit dieser Einstellung in das Gespräch gehen.
Das Vorstellungsgespräch ist wie eine Verkaufsver-
handlung: Der Käufer (Firma) möchte klären, ob der
Anbieter (Bewerber) die in Aussicht gestellte bzw.
erforderliche Leistung tatsächlich erbringen kann.
Der Verkäufer (Bewerber) will herausfinden, worin
Sie sind nicht normal!
seine Leistung bestehen soll, ob er diese Leistun-
gen erbringen kann / möchte und unter welchen
Bedingungen er diese Leistung zu erbringen hat.
Wer das in Erfahrung bringen will, muss schon
„richtig zur Sache gehen“. Fragen aus falsch ver-
standener Rücksicht oder aus dem Gefühl heraus,
„Viele Bewerber qualifizieren sich
durch die Fragen, die sie stellen,
nicht durch die Antworten.“
sie seien unangebracht, nicht zu stellen, wäre auf
diesem Hintergrund jedenfalls sehr töricht. Falls
der Gesprächspartner eine der Frage nicht oder
nicht zu diesem Zeitpunkt beantworten möchte,
dann kann er das ja sagen. Dass es nicht sinnvoll
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ist, über Preise und Konditionen – also über Ge-
halt und Nebenleistungen – zu reden, bevor der
Umfang der zu erbringenden Leistung geklärt ist,
dürfte sich von selbst verstehen.
Für etliche Bewerber ist das Problem nicht,
dass sie ihre Fragen im Gespräch nicht loswerden,
ihr Problem ist, dass sie keine Fragen haben. Sie
wissen nicht, was sie im Vorstellungsgespräch in
Erfahrung bringen wollen. Das ist heikel. Wer
nicht so genau weiß, wofür er eigentlich steht bzw.
worin sein „Angebot“ genau besteht und unter
welchen Bedingungen er arbeiten möchte, der
kann natürlich auch keine sinnvollen Fragen formulieren.
Die Unfähigkeit, Fragen zu Papier zu bringen,
ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass man noch
nicht genügend Klarheit hat. Eigentlich sollte man
sich unter solchen Voraussetzungen gar nicht bewerben.
Da hilft es auch nur wenig, seine Ziel- und
Planlosigkeit mit allgemeinen Fragen zu bemänteln
oder Fragen nur zu stellen, damit niemand
sagen kann, man habe nicht genug Fragen gestellt.
Die Wahrscheinlichkeit, in einer solchen Situation
einen Arbeitsvertrag angeboten zu bekommen,
ist zwar sehr gering, bekommt man aber dennoch
ein Angebot, dann ist Vorsicht geboten. Die Wahrscheinlichkeit,
dass es sich um einen Traumjob handelt,
auf den man von alleine nie gekommen wäre,
ist verschwindend gering. Viel wahrscheinlicher ist
es, dass dieser Job sich als Flop erweisen wird.
Man erschließt sich nicht selten das Verständnis
für die bevorstehende Aufgabe, indem man
sich erklären lässt, worin die Funktion und Aufgabe
des Vorgesetzen besteht und mit wem man
„Bereiten Sie Ihre Fragen vor. Gründlich!“
Sie sind nicht normal!
auf derselben Hierarchieebene zusammenarbeitet
– also welche Arbeit von anderen geleistet wurde
musste, bevor man selbst in Aktion treten kann,
an wen man seine Arbeitsergebnisse weiterreicht
und was anschließend damit geschieht.
Und auch das „Wie“ sollte man nicht vernachlässigen:
Wie wird im Unternehmen gearbeitet,
mit welcher Art von Kollegen, Kunden, Lieferanten
wird man es zu tun bekommen. Gibt es Termindruck,
gibt es saisonale Spitzenzeiten, gibt es unangenehme
Randbedingungen... ? Auch hier gilt
natürlich, dass man eigentlich nur dann gescheite
Fragen stellen kann, wenn man sich klar darüber
ist, was einem selbst für die Zukunft wichtig ist.
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Bereiten Sie sich vor!
Wie viel Zeit haben Sie in Ihre Bewerbungsmappe gesteckt? Wie viele Stunden
haben Sie an Ihrem Lebenslauf geschrieben, wie viele Stunden haben Sie am Anschreiben
gefeilt? 10, 20 oder noch mehr Stunden sind hier keine Seltenheit.
Wenn wir unsere Kunden fragen, wie viele Stunden
sie in die Vorbereitung des Vorstellungsgespräches
investiert haben, bekommt man häufig Antworten
wie „Na ja… Ich habe mir das Unternehmen mal im
Internet angesehen… viel mehr kann man ja auch
nicht machen… ich bekomme das schon irgendwie
hin…“. Wie wir aber schon an anderer Stelle festgestellt
haben, reicht es nicht, das Vorstellungsgespräch
„irgendwie“ hinzubekommen, denn auf
diese Weise wird man wohl kaum als Sieger vom
Platz gehen.
Sie sind nicht normal!
Da es bei der Besetzung von gehobenen, hohen
und höchsten Führungspositionen fast immer um
Investitionsentscheidungen in der Größenordnung
von mehr als einer Million geht (bereits bei Jahresgehältern
von 150 TEUR plus Zusatzleistungen und
5 Jahren Zugehörigkeit wird die Million überschritten),
sollte man im Vorstellungsgespräch nicht allzu
sehr darauf vertrauen sollten, „einen guten Tag“
zu haben. Professionelle Vorbereitung ist Pflicht.
Oder können Sie sich vorstellen, dass sich der Vorstandsvorsitzende
einer börsennotierten AG nicht
perfekt auf die Fragen der Journalisten bei der Bilanzpressekonferenz
vorbereiten lässt? Eine „falsche“
Antwort kann immerhin binnen Sekunden
dafür sorgen, dass der Börsenkurs in den Keller
rutscht. Also: Bereiten auch Sie sich gründlich vor!
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zusammenFassung
� Machen Sie sich klar, wofür Sie stehen, was Sie
von anderen unterscheidet und „einzigartig“ macht.
� Überlegen Sie sich, welche Fragen man Ihnen
stellen wird und welche Antworten Sie darauf ge-
ben, damit die von Ihnen gewünschte Anschluss-
frage, die Ihnen erneut zur eigenen Positionierung
dient, gestellt wird.
⁃
� Achten Sie darauf, dass Ihre Antworten nicht zu
lang sind. ⁃
� Gibt es Punkte in Ihrem Lebenslauf, die nicht
„optimal“ sind? Bereiten Sie diese Antworten beson-
ders gut vor und sorgen Sie dafür, dass mit dieser
Antwort „der Deckel drauf“ ist und dieser Punkt
nicht „interviewbeherrschend“ wird. Nichts wäre
unerfreulicher und im Hinblick auf das gewünschte
Ziel kontraproduktiver, als wenn sich die Frage, war-
um Sie Ihr letztes Unternehmen verlassen mussten,
auf 30 Minuten ausdehnt.
� ⁃Kaufen Sie sich DIN A6 Kartei-Karten. Schrei-
ben Sie auf die eine Seite die Frage, mit der Sie rech-
nen und auf die Rückseite die Antwort, die Sie gerne
geben möchten. Der geringe Platz der Karteikarte
sorgt dafür, dass Ihre Antwort nicht zu lange aus-
fällt, sondern auf „dem Punkt“ ist.
� Stellen Sie sicher, dass auf Ihren Karteikarten
keine Beurteilungen stehen, sondern Beispiele, Be-
schreibungen, Stichpunkte für Geschichten…
⁃
� Sorgen Sie dafür, dass alle Antworten zu Ihrer
Positionierung beitragen ⁃
Sie sind nicht normal!
� Spielen Sie mit den Karten Memory! Mischen
Sie die ausgefüllten Karteikarten und verteilen Sie
diese auf dem Tisch. Ziehen Sie „blind“ einzelne
Kärtchen und sagen Sie sich die Antworten laut vor.
Im Grunde ist es wie Vokabellernen. Die Stichwor-
te sorgen dafür, dass Ihre Antworten im realen Ge-
spräch nicht wie auswendig gelernter Text klingen.
⁃
� Sollten Sie übrigens noch an andere wichtige
Punkte denken wollen, spricht gar nichts dagegen,
auch diese auf den Karteikärtchen zu vermerken.
Ein „Smiley“ könnte Sie zum Beispiel daran erinnern,
dass Sie ab und an das Lächeln nicht vergessen soll-
ten; ein „Ausrufezeichen“ könnte Sie daran erinnern,
dass Sie sich nicht in Ihrem Stuhl zu entspannt hin-
setzen, sondern „Arbeitshaltung“ bewahren. Probie-
ren Sie es aus: Wenn die entsprechende Karteikarte
aufgerufen wird, werden alle Informationen, die auf
dieser Karteikarte enthalten sind, vom Gehirn abge-
rufen und bereitgestellt. ⁃
� Den Großteil aller Fragen, die man Ihnen stellen
wird, kennen Sie, insbesondere, wenn Sie selbst im-
mer wieder Einstellungsgespräche zu führen haben:
Erzählen Sie über sich! Warum sind Sie nicht mehr
bei Ihrem letzten Unternehmen? Was können Sie
besser als andere? Was war Ihr größter Erfolg in den
letzten 5 Jahren? Was möchten Sie in 5 Jahren tun?
Nur wenige Fragen werden völlig überraschend für
Sie sein. Die Sicherheit, mit der Sie die erwarteten
Fragen beantworten, wird Ihnen aber auch bei den
unerwarteten Fragen helfen.
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Warum Sie und warum wir?
Oder: Ein Wort zum Schluss!
Vorstellungsgespräche sind im Grunde nichts anderes als Verkaufsgespräche. Sie
haben eine Leistung anzubieten, für die der andere Verwendung hat.
Die meisten Gespräche scheitern daran, dass der
Verkäufer (= Bewerber) nicht weiß, worin genau
die eigene Leistung besteht, worin diese sich von
den Angeboten der Mitbewerber unterscheidet,
noch eine Aussage dazu machen kann, wann diese
Leistung die beste Lösung für das Unternehmen ist.
Wie muss die Aufgabenstellung sein, damit Sie der
Richtige dafür sind? Um diese Frage beantworten
zu können, müssen Sie nicht wissen, was das Unternehmen
für Probleme hat; diese können Ihnen
sogar im Grunde egal sein, solange Sie der Falsche
sind, diese zu lösen. Sie müssen aber wissen, worin
genau Ihr Angebot besteht.
Letztlich kreist jedes Vorstellungsgespräch nur
um zwei Fragen: „Warum Sie und warum wir?“
Sollten Sie diese beiden Kernfragen nicht beantworten
können, sollten Sie gar nicht erst zum
Gespräch antreten. Die Frage übrigens, die sich
daraus ableitet (= „Warum sollen wir uns für Sie
und nicht für einen der zahlreichen Mitbewerber
entscheiden?“). können Sie nicht wirklich beantworten,
denn Sie kennen Ihre Mitbewerber ja nicht.
Wen man sich aber ins Haus holt, wenn man sich
für Sie entscheidet – das sollte Ihrem Gegenüber
sonnenklar werden.
Sie sind nicht normal!
Und bei allem sollten Sie nicht vergessen: Man
hat Sie ins Vorstellungsgespräch eingeladen, weil
man anhand Ihrer Bewerbungsunterlagen zu dem
Schluss gekommen ist, dass Sie für die Position gut
geeignet sein könnten. Es geht also (zumindest
bei Vorstellungsgesprächen um Top-Positionen)
nicht darum, Ihnen im ersten Gespräch sachlich
auf den Zahn zu fühlen. Dieses macht man, wenn
überhaupt, im Zweit- oder Drittgespräch. Im ersten
Gespräch möchte man Sie kennenlernen. Man
möchte wissen, wie Sie ticken und was Sie für ein
Mensch sind. Und ob die „Chemie“ stimmt. Wenn
man bedenkt, dass mehr als 80 % aller Arbeitsverhältnisse
auf Top-Ebene beendet werden, weil
die „Chemie“ eben nicht (mehr) stimmt, ist dieser
Wunsch mehr als verständlich. Sorgen Sie also dafür,
dass diese Wünsche erfüllt werden. Werden
Sie erkennbar! So bleibt uns nur, Ihnen für Ihre
Vorstellungsgespräche viel Erfolg zu wünschen.
Sollten Sie das Gefühl haben, dass es gut wäre,
Vorstellungsgespräche mit unserer Hilfe zu üben,
sprechen Sie uns bitte an.
Telefonisch unter 0611 37 13 21 oder per E-Mail an
detambel@vogel-detambel.de"
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Text: Vogel & Detambel*
Wiesbaden, im September 2010
*Alle Rechte dieses Textes liegen bei den Autoren,
Nachdruck (auch auszugsweise) nur nach vorheriger
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