Versicherungsvertrieb der Zukunft

VERSICHERUNGSVERTRIEB HEUTE UND MORGEN
Erhöhung der Flexibilität der Vergütungsmodelle, damit sich diese an die unterschiedlichen
Agenturmodelle anpassen lassen. Beispielsweise kann dies durch eine Betonung
der Abschlussprovision für Existenzgründer erfolgen, die dann mit zunehmender Dauer
der Vermittlertätigkeit reduziert und durch laufende Vergütungselemente kompensiert
wird.
Einführung neuer Ertragsmöglichkeiten für die Vertriebe. Beispielweise könnten Serviceleistungen
in kostenpflichtigen Paketen zusammengefasst werden, die nicht durch
Service-Center, sondern vermehrt durch die Vertriebe angeboten werden.
Einzelne Teilnehmer sahen eine Möglichkeit in der breiteren Nutzung von Kundenportalen,
in denen die Kunden bestimmte Aufgaben selbst übernehmen können. Der dadurch
entstehende Kostenvorteil könnte dann an den Kunden weitergegeben werden.
Kunden, die diese Möglichkeiten nicht nutzen möchten, können diese Leistungen von
ihrem Vermittler beispielsweise gegen Zahlung einer Servicepauschale erhalten.
In puncto Honorarmodelle waren die meisten
Teilnehmer einer Meinung: Eine Etablierung
dieser Vergütungsform im Standard-Privatkundengeschäft
wird nicht
erwartet. Allerdings könnte das Honorarmodell
als sinnvolle Alternative oder Ergänzung
in speziellen Nischen (z. B. beratungsintensives
Spezialgeschäft) und für
bestimmte Zielgruppen (z. B. vermögende
Kunden) an Bedeutung gewinnen.
Ein weiterer Aspekt, der von einzelnen Teilnehmern
im Zusammenhang mit der Vergütungsthematik
angebracht wurde, ist die
Notwendigkeit einer Neujustierung der Geschäftsmodelle
der Vermittlerbetriebe. Vor
dem Hintergrund der zahlreichen Veränderungen
in den Umsystemen sei eine ganzheitliche
strategische Betrachtung des Themas
erforderlich. Traditionelle Agenturmodelle
stoßen zunehmend an ihre Grenzen
und müssten dringend an die neue Wirklichkeit
angepasst werden. »Hier darf man
die Vermittler nicht alleine lassen«, so das
Credo einiger Teilnehmer. Die Agenturen
müssten insbesondere an den Anforderungen
einer digitalisierten Gesellschaft
und an den hybriden Kunden ausgerichtet
werden. Vor dem Hintergrund, dass sich
die Einnahmen aus Vertragsabschlüssen
reduzieren werden, müssten zudem neue
Ertragsquellen gefunden und erschlossen
werden. Potenziale sehen die Teilnehmer
bei der Bestandsbetreuung sowie bei
der bereits genannten Ausweitung kostenpflichtiger
Services. Auf dem Weg zu zukunftstauglichen
Lösungen müssen daher
erst Antworten auf grundsätzliche Fragen
gefunden werden: Wie sieht ein zukunftsfähiges
und erfolgreiches Geschäftsmodell
für einen Vermittlerbetrieb aus? Was
sind die Agenturmodelle von morgen? Erst
dann ist darauf abgestimmt die Frage nach
passenden Vergütungs- und Anreizsystemen
zu stellen und zu beantworten.
Bezogen auf den Ausschließlichkeitsvertrieb
sehen sich die Versicherer hier als
»Treiber«. Maklerunternehmen müssen dagegen
ihr Geschäftsmodell selbst weiterentwickeln
und tragen allein die Verantwortung.
Hier sehen sich die Versicherer
eher in der Unterstützungsfunktion.
Mit Blick auf die nächsten Jahre ist das Thema
Neuausrichtung der Vergütungssysteme
nach Ansicht aller Teilnehmer der Studie
ein Kernhandlungsfeld. Dabei wurden
folgende Schlüsselmaßnahmen für die
kommenden Jahre genannt:
Beantwortung der Grundsatzfrage zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen für Vermittlerbetriebe
vor der Frage nach Vergütungssystemen
Verbesserung des Zusammenwirkens der Instrumente der Vertriebsteuerung und
Vergütung mit den Verkaufs- und Betreuungsprozessen
SCHLÜSSELMASSNAHMEN
fachliche Neuausrichtung der Vergütungsmodelle, insbesondere Integration von Elementen
zur Vergütung der Bestandsentwicklung und -betreuung, Beratungs- und Betreuungsqualität
sowie flexible Anpassungsoptionen an verschiedene Agenturmodelle
technische Neuausrichtung der Vergütungssysteme zur Verbesserung der Flexibilität
und kurzfristige Anpassungsmöglichkeiten an Marktveränderungen
Unterstützungsleistungen zur Neuausrichtung der Geschäftsmodelle der
Vermittlerbetriebe
Ausbau des betriebswirtschaftlichen Know-hows im Vertrieb
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