Versicherungsvertrieb der Zukunft

VERMITTLERTYPEN
Großunternehmeragentur zu unterstellen. Auch hier ist das primäre Ziel, den Vermittler
von seinen unternehmerischen Tätigkeiten zu befreien, ohne aber sein verkäuferisches
Talent an den freien Markt zu verlieren.
Ein ebenso klares Bild zeichnete sich auch
bei der Bewertung der zukünftigen Relevanz
der Verkäufermakler ab. Hier sieht ein
Großteil der Befragten eine stark abnehmende
Tendenz, die insbesondere mit den
zuvor thematisieren externen Faktoren und
dem fehlenden Interesse an einer Zusammenarbeit
seitens der Versicherungsunternehmen
begründet werden kann. Dem
Maklermarkt stehen laut Aussagen der befragten
Teilnehmer große Umwälzungen
bevor. Makler, die sich nicht spezialisieren
oder ihr Geschäftsmodell professionalisieren,
werden weitestgehend aus dem Markt
ausscheiden.
Bei der Beurteilung der Relevanz von Unternehmeragenturen
stimmen die Einschätzungen
der befragten Führungskräfte
weitgehend überein. So haben alle die
Bedeutung der Unternehmeragenturen mit
mittel bis sehr hoch bewertet, mit einer weiterhin
steigenden Tendenz in den nächsten
fünf Jahren. Die Befragten sehen das Unternehmeragenturmodell
als das grundsätzliche
Zielmodell innerhalb ihrer Häuser,
da es eine langfristige Personalweiterentwicklung
mit einem professionellen Marktkonzept
und einer profitablen Wachstumsstruktur
verbindet. Die ideale Größenordnung
einer Unternehmeragentur gaben
die Führungskräfte mit einer Anzahl von
fünf bis zehn Mitarbeitern an, da diese Personalstärke
sowohl die notwendige Spezialisierung
als auch eine breite Aufstellung
sicherstellt. Ein ähnliches Bild sehen
die befragten Führungskräfte auch bezogen
auf die Relevanz der Unternehmermakler.
Die professionelle Aufstellung in
Verbindung mit einem klaren Marktmodell
generiert bereits heute entscheidende
Marktvorteile, die sie sowohl aktuell
als auch in naher Zukunft zu marktfähigen
und marktrelevanten Playern machen.
292
125
3.154
159.357
46.769
30.600
Gebundene Vertreter
Vertreter mit Erlaubnis
Versicherungsmakler
Produktakz. Vermittler
Produktakz. Makler
Versicherungsberater
Abbildung 6: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister (Januar 2015)
Quelle: Deutscher Industrie- und Handelskammertag e.V.
Die Relevanz der Kleinunternehmeragentur
wird von den befragten Teilnehmern
durchaus unterschiedlich bewertet und
lässt keine klare Tendenz erkennen. Auch
die Aussagen auf die Frage nach der zukünftigen
Relevanz unterscheiden sich
deutlich. Ein Studienteilnehmer wies in
dem Zusammenhang auf das »Stuck-inthe-middle«-Problem
hin. Viele Kleinunternehmer
sind mit einem partiell vorhandenen
Unternehmertum ausgestattet und
maximieren mit ihren gegebenen Möglichkeiten
das Unternehmensergebnis. Eine
Rückentwicklung zum klassischen Verkäufer,
der einer Großagentur untergeordnet
wird, ist für viele der Befragten nicht denkbar.
Gleichzeitig reichen die vorhandenen
prozessualen, technischen und betriebswirtschaftlichen
Mittel sowie die aktuelle
Marktsituation oftmals nicht aus, um sich
zu einer marktfähigen Unternehmeragentur
zu entwickeln. Die Kleinunternehmeragenturen
werde es auch weiterhin geben,
jedoch werde deren Ausgestaltung und
Relevanz von Agentur zu Agentur und von
Versicherungsunternehmen zu Versicherungsunternehmen
unterschiedlich ausfallen,
abhängig von der individuellen Ausgangslage
und der strategischen Ausrichtung
der Häuser.
Im Segment der Kleinunternehmermakler
erwarten die Studienteilnehmer ein etwas
anderes Marktbild. Die Kleinunternehmermakler
stellen eine Professionalisierung des
aktuell noch relevanten Verkäufermaklers
dar, dem – wie zuvor erwähnt – jedoch keine
zukunftsfähige Marktposition prognostiziert
wird. Die entscheidende Herausforderung
für den Kleinunternehmermakler
wird sein, seine Prozesse und Schnittstellen
weiter zu optimieren und seine Marktrelevanz
mit kundenorientierten Leistungen
zu behaupten. Als selbstständiger Marktteilnehmer
trägt er die Verantwortung für
die Weiterentwicklung seines Geschäftsmodells
weitestgehend selbst, doch – so
bestätigte ein Studienteilnehmer – sind
die Versicherungsunternehmen grundsätzlich
bereit, unterstützend und beratend zur
Seite zu stehen. Somit finden die Kleinunternehmermakler
in den Versicherern wichtige
Unternehmenspartner, die es ihnen ermöglichen,
eine langfristige Marktrelevanz
zu etablieren.
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