Versicherungsvertrieb der Zukunft

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SUMMARY (3) Aus- und Weiterbildung wird immer wichtiger. Die Beratungsqualität ist das Schlüsselkriterium für den zukünftigen Vertriebserfolg. Um den durch externe Faktoren bedingten steigenden Anforderungen der Beratungsqualität gerecht zu werden, müssen zwei entscheidende Schlüsselmaßnahmen ergriffen werden: Zum einen gilt es, die aktuellen Aus- und Weiterbildungskonzepte zu intensivieren und nachhaltig weiterzuentwickeln, um eine dauerhaft hohe Vermittler- und Beratungsqualität sicherzustellen. Zum anderen müssen Standards sowohl in der Beratung als auch in der Produktgestaltung etabliert werden. Nur so lässt sich eine hohe Vergleichbarkeit und Transparenz am Markt erzeugen, die langfristig, angetrieben durch hohe Kundenansprüche, zu einer Qualitätssteigerung führen. (4) Honorarmodelle werden sich im Privatkundengeschäft noch nicht durchsetzen. Das derzeitig primär vorherrschende Vergütungsmodell innerhalb der Versicherungsbranche, der provisionsbasierte Vertrieb, ist nach Meinung der Experten auch das Vergütungsmodell der nahen Zukunft. Jedoch wird es auch hier zu Anpassungen kommen müssen, um den regulatorischen und geschäftsbedingten Anforderungen gerecht zu werden. So sei die Umstellung der klassischen, auf Abschlussprovisionen ausgerichteten Systeme hin zu einem Mischsystem aus Abschluss-, Betreuungs-, und Bestandsprovision kurzfristig unausweichlich. Eine standardmäßige Etablierung von Honorarmodellen wird im Privatkundensegment für die nahe Zukunft nicht erwartet. Als Alternative in ausgewählten Produktnischen und für bestimmte Zielgruppen werden Honorarmodelle jedoch an Bedeutung gewinnen. (5) Die Ausschöpfung der technologischen Potenziale durch die Verzahnung von Mensch und Technik ist der Erfolgsfaktor schlechthin! Die digitale Erneuerung der Geschäftsmodelle der Vertriebswege Ausschließlichkeit und Makler sowie die Nutzung vorhandener und neuer Technologien in der Breite der Vermittlerschaft ist der zentrale Stellhebel, um die Vermittlerbetriebe in eine erfolgreiche Zukunft zu führen. Nur wem es gelingt, sein Geschäftsmodell in die vollständig vernetzte Welt zu übertragen, der wird auch zukünftig wettbewerbsfähig sein. Dies erfordert sowohl von den Versicherern als auch von den Vermittlerbetrieben ein schnelles Umdenken und die konsequente Neuausrichtung der Geschäftsmodelle auf die digitale und vernetzte Welt. »Die Zukunft hat viele Namen: Für Schwache ist sie das Unerreichbare, für die Furchtsamen das Unbekannte, für die Mutigen die Chance.« (Victor Hugo) Die fünf aufgeführten Schwerpunktthemen machen deutlich, dass der Vertrieb der Zukunft vor stetigen, aber nicht vor revolutionären Änderungen steht. Die Herausforderung wird sein, den Vertrieb mit verschiedenen ineinandergreifenden Maßnahmen in die gewünschte Richtung zu lenken, ohne hierbei die relevanten Interessengruppen aus dem Auge zu verlieren. Die Unternehmen, die es verstehen, das Wesentliche zu tun und das Unwesentliche zu lassen, werden die vielfältigen Chancen, die sich aus dem ständig wandelnden Marktumfeld ergeben, nutzen können: 6
METHODIK 3 METHODIK Für die Studie wurde ein delphi-gestützter Analyseansatz gewählt, der drei wesentliche Aufbaustufen umfasst: In Phase eins wurden gemeinsam mit Experten aus Wissenschaft und Praxis zunächst Entwicklungen und Treiber identifiziert, die den Versicherungsvertrieb der Zukunft potenziell beeinflussen. Im Ergebnis entstand eine lose Sammlung von Faktoren, die anschließend mit Hilfe eines leicht veränderten Fünf-Kräfte-Modells nach Porter systematisiert und verschiedenen Clustern zugeordnet wurden. Diese strukturierten Informationen dienten der Ableitung potenzieller Vertriebsszenarien. Alle zusammengetragenen Treiber, Entwicklungen und Szenarien bildeten schließlich die Basis für die Erstellung eines 16 Fragen umfassenden Fragebogens. Die Schwerpunkte des Fragebogens lagen in den Bereichen Beratungsqualität, Vergütungs- und Anreizsysteme, Vertriebswege- und Vermittlertypologien sowie Technologie im Vertrieb. Das grundlegende Ziel des Fragenbogens war es, aktuelle Herausforderungen und mögliche Lösungen für die Zukunftsfähigkeit der Vertriebsformen Ausschließlichkeit und Makler mit dem Fokus auf das Massengeschäft Privatkunden zu identifizieren und zu bewerten. Jede der 16 Fragen basierte auf der gleichen viergliedrigen Systematik: a. Bewertung heute (5er-Skala) b. Ursachen (Freitext) c. Erwartung in 5 Jahren (5er-Skala) d. Notwendige Maßnahmen (Freitext) Auf diese Weise konnte zu jeder Frage sowohl eine quantitative als auch eine qualitative Bewertung erhoben werden. Das ermöglichte zum einen eine Vergleichbarkeit der Ergebnisse, zum anderen ließ dieses Vorgehen Raum für individuelle Einschätzungen der Experten. Der Fragenkatalog war Grundlage für die Experten-Interviews, die wir in Phase zwei mit sechs ausgewählten Vertriebsvorständen bzw. Vertriebsführungskräften durchgeführt haben. Bei der Auswahl der Interviewpartner wurde zum einen auf eine ausgeglichene Mischung aus internationalen und regionalen Versicherern geachtet und zum anderen auf einen Vertriebswegemix, der Versicherer umfasst, die ausschließlich mit Ausschließlichkeitsvertretern, ausschließlich mit Maklern oder mit beiden Vertriebstypen zusammenarbeiten. In der dritten Phase der Studie wurden die Ergebnisse aus den Interviews zunächst verdichtet und in zehn Thesen überführt. Diese Thesen wurden im Rahmen der User Group »Aktuelle Fragen im Versicherungsvertrieb« mit 30 Fach- und Führungskräften aus der Versicherungsbranche in einem Workshop diskutiert und evaluiert. Der gesammelte Input aus den drei Studienphasen ist in der nachfolgenden Studiendokumentation zusammengefasst. 7
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