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Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación
determinado cargo o posición, y que condicionan
enormemente las opciones disponibles a los negociadores,
además de que transforman la usual relación negociadora
bipartita en una negociación multipartita, puesto que las
dos partes pueden recibir presiones por sus acciones a
los ojos de terceras personas a las que puedan adeudar
lealtad, compromiso, responsabilidad, etc.
2. Factores Situacionales: En este apartado deberíamos hacer
alusión a una serie de elementos tanto físicos (tamaño y forma
de la mesa, disposición de los asientos, iluminación, etc.) como
sociales (numero de partes, existencia o no de tercero, etc.)
en general, como ya se menciono, en contra de lo que se suele
creer, la conducta humana depende mas de la situación que de
variables personales, hasta el punto de que en situaciones
similares personas diferentes suelen comportarse de manera
también similar
3. Factores Interactivos: Estos son los que con más propiedad
debe estudiar la psicología social, pues son ellos los factores
estrictamente psicológicos y sociales. De ahí la dificultad de
estudiarlos adecuadamente, es allí cundo nos referimos a la
percepción interpersonal, a los proceso de comunicación, y a
las relaciones de poder entre las partes, etc.
4. Factores Personales: Este se refiere a las características
individuales tales como las actitudes, expectativas o cualquier
disposición permanente que los negociadores lleven consigo al
proceso negociador y que determinan a menudo la orientación
motivacional (cooperativa, competitiva, etc.) de los
negociadores, además de servir como filtro en las percepciones
de la conducta ajena y / o de reforzadores de determinadas
expectativas.
Veamos con más detenimiento los factores que influyen en los
resultados de la negociación, dividiéndolos en dos grupos (Remeseiro,
1944):
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