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l Querer negociar bien
l Preparar las negociaciones.
l Crear un buen clima de partida.
Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación
l Obtener el consenso por un camino en común
l Prepararse e informar. Hacer que le informen. Hablar a su
posible cliente de el y de los que le interesa; conocer las esperas;
hacer inventario de las habilidades.
l Confrontar e intercambiar informaciones, ideas, criterios, es
decir negociar.
l Saber llegar a una conclusión y a una decisión que sean realistas
y honradas.
l Interesarse sinceramente y de manara positiva por su posible
cliente. Sea auténtico.
l Trabajar en equipo tomando sus recursos también de los otros,
dentro de una ley de intercambio.
l Saber explotar positivamente sus fracasos, tanto como sus éxitos.
XII. FALLAS TÍPICAS COMETIDAS EN LA PREPARACIÓN
Y LA REALIZACIÓN DE NEGOCIACIONES
l Confundir un objetivo con una estrategia
• Confundir el estilo con una estrategia
• Confundir intereses con posiciones
• Confundir sugerencias tentativas con ofertas definitivas
• Descuidar las pautas para preparar y realizar negociaciones
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