Nº 34, Septiembre 2011 - Centro de Estudios Garrigues

EL CENTRO POR DENTRO
CONSEJOS
En cada número de la revista os ofrecemos una sección de “Consejos” de utilidad en el ámbito profesional
Competencias comerciales,
ayuda ante la crisis
Alberto Hoyos Moliner
Consultor en formación empresarial y colaborador del Centro de Estudios Garrigues
¿Conoce a algún niño que haya dicho
“de mayor quiero ser vendedor” ?
Haciendo esta pregunta en numerosos
cursos y a muchas personas en estos 20
años de profesional de la formación, puedo
contar con los dedos de una mano a quienes
me han contestado que, siendo pequeños,
ya vendían algo y que soñaban con ser
vendedores en un futuro. Es decir, la vocación
comercial puede existir, pero antes está
el querer ser futbolista, tenista, cantante, piloto,
médico, astronauta…
La evolución de esta profesión en los últimos
años ha sido sustancial. En muchos
casos, ya no es el refugio donde van a parar
aquellos que no encuentran un trabajo mejor,
ni tampoco es una ocupación de paso. Es
una verdadera profesión de reconocido prestigio
social y económico. Se ha convertido,
de hecho, en el factor diferencial estratégico
de muchos sectores cuyos servicios y productos
son similares y a los que solo queda
la calidad de servicio y el asesoramiento y la
atención personalizada como factores para
seducir y fidelizar a sus clientes.
Podemos afirmar que TODOS SOMOS
COMERCIALES de productos, de servicios,
de ideas, de nosotros mismos…
El comercial…¿nace o se hace? En mi
opinión, si duda, se hace.
Metidos ya en el siglo XXI y en plena
crisis de valores y crisis económica, con
baja competitividad y productividad, a numerosos
comerciales les siguen faltando
COMPETENCIAS en el camino hacia la plena
profesionalización. Su formación técnica
suele ser insuficiente y no digamos su
capacitación comercial. Es una profesión
donde se conoce gente, se gana dinero,
la actividad diaria es variada y diferente…
Pero es un oficio duro, que nunca acaba
de dominarse por completo ya que hay una
mezcla equilibrada entre habilidades, métodos
y técnicas, todo ello marcado por un
mercado muy cambiante, clientes muy exigentes
y una competencia feroz.
Por esa razón, soy defensor, desde hace
años, de sistematizar toda la experiencia en
diferentes sectores para dotar de métodología
y sistemática a una profesión donde se
ha venido aprendiendo por ensayo-error, y
desarrollar modelos comerciales eficientes
con ayuda de la formación en desarrollo de
competencias comerciales.
¿Por qué compramos a un vendedor y
no a otro? Sin duda, por producto y precio
pero la CREDIBILIDAD y la CONFIANZA
siguen siendo valores permanentes en el
tiempo, sin crisis y con crisis
La credibilidad y la confianza se generan
con el tiempo y se pierden en un minuto,
y requieren de un desarrollo profesional ético
basado en las competencias comerciales
“clave” siguientes:
1. PRESENTACIÓN
2. CONOCIMIENTO TÉCNICO Y DEL EN-
TORNO
3. COMUNICACIÓN, en sus 5 variables:
comunicación verbal, comunicación
corporal, paralenguaje, escucha activafeedback
y asertividad
4. PERSUASIÓN
5. NEGOCIACIÓN
6. ORIENTACIÓN AL CLIENTE
7. ORIENTACIÓN AL LOGRO
8. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN
9. INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD
10. PROACTIVIDAD
Nunca se llegan a dominar totalmente,
pero su mejora continua debe ser un objetivo
profesional permanente.
Esta mejora continua se consigue con
la experiencia diaria y con la formación continuada.
La formación continuada debe responder
a dos principios básicos: “aprender
haciendo” e “impulsar a la acción”.
La búsqueda de clientes potenciales,
el contacto con el cliente, el inicio de la
gestión, la detección de necesidades del
cliente, la argumentación del producto, las
objeciones y su tratamiento y el cierre de
la gestión no son solo unos pasos a seguir,
sino que cada fase tiene objetivos en sí
misma que permiten la autoevaluación del
comercial para poder continuar la gestión
hasta el final o rectificar en el transcurso
e, incluso, abandonar para volver a replantearse
la estrategia antes de perder definitivamente
un cliente que tanto ha costado
conseguir.
En esta época que estamos viviendo,
las competencias comerciales que tengamos
nos pueden hacer EMPLEABLES, ser
EMPRENDEDORES, generar una RED DE
CONTACTOS y GESTIONAR esa red para
seguir con nuestro desarrollo profesional y
personal.