Análisis Económico - Concurso Publico TDLC

Análisis Económico(Versión Pública)Requerimiento de la FNE contra Cía. Chilena de Fósforos(CAUSA ROL Nº C 165 - 08)Paola Góngora S.Vicente Lagos T.Noviembre, 2008.

Índice1. Introducción 42. Descripción de la Industria 62.1 Participaciones de Mercado 62.2 Relevancia de Cada Canal 72.3 Otras Características Relevantes 83. Mercado Relevante 103.1 Fósforos y encendedores desechables 103.2 Jurisprudencia Internacional 143.3 Participación de CCF en el Mercado Relevante 164. Condiciones de Entrada 184.1 Barreras a la Entrada 184.1.1 Barreras Legales 184.1.2 Barreras Naturales 184.1.3 Costos Hundidos 194.2 Tiempo y Suficiencia de la Entrada 194.3 Comportamiento Estratégico 205. Análisis de la Conducta de la Requerida 225.1 Introducción 225.2 Marco Teórico 235.2.1 Efecto Succión 245.2.2 Efectos Anticompetitivos 255.2.2.1 Ejemplo 262

5.2.3 Características que hacen anticompetitivos los descuentospor exclusividad y/o meta 285.3 Análisis de los Contratos y/o Acuerdos Comerciales pactados entre CCF ySupermercados y/o Mayoristas 325.3.1 Características de los descuentos 325.3.2 ¿Son estos acuerdos anticompetitivos? 345.3.3 Conclusión 426. Efectos Anticompetitivos 436.1 Pérdida para los competidores que han sido excluidos del mercado conherramientas anticompetitivas 436.1.1 Importadores Establecidos, Circunstanciales y Mayoristas /Importadores 436.1.2 Caso Canadá Chemicals 446.1.3 Respuestas de Supermercados 456.2 La pérdida de competencia en las tiendas finales 466.3 Disminución en la intensidad de la competencia 477. Conclusiones 498. Anexos 503

1. Introducción1. La Fiscalía Nacional Económica presentó un requerimiento contra CompañíaChilena de Fósforos S.A. (en adelante “CCF”) por una serie de conductasanticompetitivas, entre las que se encuentran; (i) conductas deamedrentamiento en contra de un proveedor extranjero de fósforos, (ii)establecimiento de cláusulas de exclusividad e incentivos por metas consupermercados y mayoristas, y (iii) ejercicio abusivo de derechos marcarios.2. En este caso, el Tribunal de la Libre Competencia ha fijado como hechossubstanciales, pertinentes y controvertidos los siguientes:a) Estructura y características del mercado o mercados materia de autos yevolución de la participación de las partes en el mismo, desde el año2000 a la fecha.b) Efectividad que Compañía Chilena de Fósforos S.A. haya ejercidopresiones sobre SOLO Sirkárna a.-s., proveedor de Canadá ChemicalsS.A., para que éste dejase de proveerle mercancías a esta última.Hechos, circunstancias y efectos.c) Hechos y circunstancias que demostrarían que la interposición deacciones judiciales y recursos administrativos por parte de la requeridatuvo por objeto imponer barreras a la entrada en el mercado omercados materia de autos.d) Características y condiciones de los contratos celebrados entreCompañía Chilena de Fósforos S.A. y sus distribuidores, desde el año2000 a la fecha. Justificación de las condiciones pactadas en dichoscontratos.3. En el siguiente estudio, no se abordan las presiones y amedrentamientosrealizados por Compañía Chilena de Fósforos en contra del proveedorextranjero de Canadá Chemicals ni tampoco el ejercicio abusivo de accionesjudiciales y administrativas realizado por CCF, por no requerir un especial4

análisis económico. Este informe, define y describe el mercado relevantedeterminando la posición que tiene CCF en este, para luego analizar losdescuentos por exclusividad y metas que esta empresa entrega y los efectospasados, actuales y potenciales de ellos. Además, se descartan las posiblesjustificaciones de eficiencia que la requerida podría argumentar5

2. Descripción de la Industria4. La industria del fósforo, es una industria que se puede clasificar comomadura, en el sentido que no se encuentra en crecimiento y más bienexperimenta un leve decrecimiento a nivel mundial. Lo anterior se puedeobservar en la Tabla Nº1 presentada por la requerida en su contestación alrequerimiento. La principal razón de este decrecimiento es la proliferación deartefactos que tienen incorporado encendido eléctrico, como es el caso decocinas, calefones y estufas. Esto ha significado que parte de los usos de losfósforos en el hogar esté tendiendo a desaparecer. CCF indicó esta razónante la FNE 1 , aunque en su contestación al requerimiento no lo menciona.5. En Chile solamente existe un productor de fósforos, Compañía Chilena deFósforos S.A., mientras que las restantes marcas de fósforos que secomercializan corresponden a importaciones. Las importaciones de fósforosse han realizado, y aún se realizan, fundamentalmente desde paísesasiáticos, como China, Pakistán e Indonesia. Sin embargo, desde el año2006, Canadá Chemicals importa cerillos desde República Checa.6. Para la producción de fósforos, CCF utiliza como principal materia prima elálamo que es obtenido fundamentalmente de las plantaciones que estaempresa posee en nuestro país. Estas plantaciones representan la mayorconcentración plantada de esta especie en Chile.2.1 Participaciones de mercado.7. De acuerdo a datos de importaciones de la Cámara de Comercio de Santiagopara los años 2003 a 2006, y suponiendo que los importadores venden losfósforos a un precio 100% mayor al valor CIF 2 , se tienen las siguientesparticipaciones de mercado:1 Ver toma de declaración de representante de CCF ante la FNE el día 5 de marzo de 2008, donde también se indicaeste aspecto como una razón.2 Tal como señalaron los representantes de Adelco a la FNE, en toma de declaración de fecha 4 de Octubre de 2007.6

Cuadro 1: Participaciones de mercado en fósforos de seguridad:Ventas a canales de distribución2004 2005 2006Importadores 3 7,8% 7,5% 7,1%CCF 92,2% 92,5% 92,9%Fuente: Elaboración propia sobre la base de información de ventas aportada por CCF e información de la Cámara Chilena de Comercio, aportadapor representante de Comercial Chacao.8. Si se considera la información acerca de venta de fósforos entregada por larequerida en su contestación (página 12) se obtienen participaciones paraCCF de alrededor de 80% para los años previos al 2007 4 , disminuyendo aalrededor de 72% para el año 2007, considerando millones de luces.2.2 Relevancia de cada canal9. Los canales a través de los cuales se comercializan los fósforos son:supermercados, mayoristas y canales tradicionales (Por ejemplo; botillerías,kioscos, almacenes de barrio, etc). El siguiente cuadro, muestra que el canalsupermercados es el más relevante para la venta de fósforos.Cuadro 2. Estimación de la participación de cada canal en base a ventas monetarias realizadas por los importadores y CCFCanal 2005 2006 2007 (1er Semestre)Supermercados 62,4% 60,5% 67,3%Mayoristas 35,8% 37,1% 31,2%Canales Tradicionales 5 1,8% 2,4% 1,6%Fuente: Elaboración propia sobre la base de información de empresas.3 Los valores CIF de las importaciones se convirtieron a pesos, considerando el tipo de cambio observado anualpublicado por el Banco Central.4 En el mercado relevante definido por la Fiscalía en el requerimiento5 Venta Directa en Canales Tradicionales7

10. La CCF no realiza ventas directas a los canales tradicionales, los cuales sonabastecidos exclusivamente por importadores y/o mayoristas. De hecho,éstos tienen como principales clientes al canal tradicional, dado que engeneral no venden a supermercados. 62.3 Otras características relevantes.11. Se puede distinguir entre dos tipos de fósforos: (i) el de seguridad, quesolamente prende cuando se frota contra una superficie predeterminada(“strike on box”) y (ii) el fósforo que prende en cualquier parte donde se frote(“strike anywhere”), que no se comercializa en Chile.12. En principio, el fósforo de seguridad tiene características de un bienhomogéneo, por lo que la lealtad a la marca no debería ser un aspecto tanrelevante como la competencia en precios. De hecho, la Comisión Europea,en el Caso Nº IV/M.997- Swedish Match/Kav, concluyó que la marcacomercial en este sector no es tan relevante para los consumidores y que suimportancia más bien ha disminuido en el tiempo. 713. Ahora bien, a pesar de que se trata de un bien homogéneo en el que la lealtadde marca debiese ser débil y la competencia fuerte, en la práctica las marcasde CCF se han mantenido durante un tiempo prolongado como las únicasvisibles y conocidas para los clientes de los supermercados. CCF argumentaque es el factor calidad lo que explica la baja presencia de fósforosimportados en el canal supermercadista (página 27 de su contestación). Enparticular, en toma de declaración de 23 de agosto de 2007, la gerentegeneral de CCF indica que los fósforos importados de Asia son de malacalidad mientras que la calidad de los de República Checa es buena.6 Salvo supermercados pequeños.7 http://ec.europa.eu/comm/competition/mergers/cases/decisions/m997_en.pdf8

14. Para clarificar el tema de la calidad, durante la investigación la FNE consultó alos supermercados sobre la existencia de marcas de fósforos que por motivosde calidad, seguridad u otros no hayan sido o no sean comercializadas.Ninguno de los principales supermercados 8 manifestó haber rechazadovender una determinada marca de fósforos por dicha razón, por lo cualdebería descartarse como motivo para la escasa presencia de éstas en lossupermercados.15. En definitiva, se puede indicar que se trata de un mercado con bienesrelativamente homogéneos, donde puede existir cierta fidelidad de marca ydiferenciación entre los productos, pero con una importancia menor.8 Todos los supermercados listados en el Cuadro 3 respondieron de tal manera, salvo que no contestó.9

3. Mercado relevante16. El mercado relevante, en el presente caso, es la comercialización de fósforosde seguridad en el territorio chileno, pudiendo distinguirse entre lacomercialización a través de mayoristas y la comercialización a través desupermercados. 917. Los consumidores consideran características como el precio, la calidad y eluso de los bienes y servicios para percibir aquellos que son sustituibles o no.3.1 Fósforos y encendedores desechables18. Al efecto, los encendedores desechables no son parte del mercado relevanteya que difieren de los fósforos en (i) su uso, (ii) la manera que soncomercializados, y (iii) precio. Con respecto al uso, los encendedoresdesechables son usados principalmente para el encendido de cigarrillos. Sibien los fósforos también pueden cumplir dicha función, un porcentajeimportante de su venta está destinado al consumo doméstico, en especialpara el encendido de cocinas, calefones y otros artefactos que utilizancombustible líquido o gaseoso.19. Los motivos que explican la diferencia en el uso de encendedores y fósforospueden ser variados, pero uno de ellos es la evidente comodidad de lossegundos en el encendido de artefactos hogareños. Por ejemplo, el diseño demuchos calefones no permite el uso de encendedores desechables,ocurriendo lo mismo con diversos tipos de hornos.20. Las declaraciones de representantes de distintos canales de distribución ( )confirman la idea de que fósforos y encendedores desechables no sonsustitutos debido a sus distintos usos. 109 Para definir el mercado relevante se utilizó el criterio de la FNE, según su guía para el Análisis de ConcentracionesHorizontales disponible en http://www.fne.cl. En esta guía se entiende por mercado relevante el de un producto o grupode productos, en un área geográfica en que se produce, compra o vende, y en una dimensión temporal tales queresulte probable ejercer a su respecto poder de mercado. 91010

21. Por su parte, en su contestación al requerimiento CCF enfatiza queencendedores desechables y fósforos se encontrarían en el mismo mercadorelevante dado que la venta de fósforos está enfocada tanto para el hogarcomo para fumadores. Sin embargo, lo anterior no guarda relación con ladefinición de mercados relevantes para temas de competencia ya que unacosa es que los fósforos sean sustitutos de los encendedores desechables, loque se estaría afirmando respecto al encendido de cigarrillos, pero otra cosaes que los encendedores desechables lo sean de los fósforos en sususos domésticos. 1122. Con respecto a clarificar este último punto la requerida no aporta argumentosni antecedentes. Es más, en documentos acompañados por la mismarequerida, en particular en las presentaciones ante la Comisión encargada deinvestigar la existencia de distorsiones en el precio de mercaderíasimportadas, queda claro que CCF considera que ambos productos sonsustitutos solamente para encender cigarrillos. Por ejemplo, enpresentación de Octubre de 2000 indican que “...la exagerada cantidad deencendedores que se importan anualmente…tienen como destino el mercadodel cigarrillo” (página 4, segundo párrafo). 1223. Asimismo, la requerida menciona como un indicador relevante la correlaciónnegativa entre la venta de fósforos y encendedores. Al respecto se debeindicar que dicha correlación no permite sacar mayores conclusiones, porquelas causas de la evolución de estas variables dependen de diversos factores.Por ejemplo, el hecho de que cada vez más los artefactos caseros tenganincorporados sus propios mecanismos de encendido automáticos o seaneléctricos 13 explica sino toda, gran parte de la disminución en la venta defósforos. Además, el aumento del consumo de encendedores durante la11 De hecho, la misma Comisión Europea en el Caso Nº IV/M.997- Swedish Match/Kav, numeral 37. Indica que laventa de fósforos ha ido disminuyendo por el uso de encendedores desechables para uso de cigarrillo y la disminuciónde fumadores, lo que no implicó que por este antecedente considerara que estuvieran en el mismo mercado relevante12 Y por lo tanto la “revelación de preferencia” a la que hace alusión la requerida en la página 5 justamente confirmaque no son sustitutos para el hogar.13 Confirmado por la misma gerente general de Compañía Chilena de Fósforos en toma de declaración ante la FiscalíaNacional Económica de fecha 5 de marzo de 2008.11

década del 90 se podría explicar por el aumento del consumo de cigarrillosobservado en nuestro país hasta el año 2000. 1424. En segundo lugar, las diferencias en el proceso de comercialización entrefósforos y encendedores desechables no sólo confirman la idea dedivergencia en los usos, sino que constituye en sí un antecedente que apuntahacia la tesis de mercados separados. En particular, mientras gran parte de laventa de fósforos se realiza en supermercados, los encendedores sonvendidos principalmente en quioscos y tiendas por conveniencia. 1525. El hecho que los encendedores desechables no sean comercializados através de los supermercados -mientras que, por el contrario, éstos constituyenel principal canal de distribución de los fósforos- refuerza la noción de que, adiferencia de los fósforos, los encendedores desechables no tienen comodestino principal el hogar. 16 En consecuencia, mientras según informaciónacompañada por CCF a la Fiscalía, un de las ventas monetariasrealizadas hasta mediados del año 2007 correspondieron asupermercados 17 , en ellos es casi imposible encontrar encendedoresdesechables. 18 Lo anterior se aprecia claramente en el siguiente cuadro:14 Como aparece en el informe “El Consumo de Cigarrillos en Chile”, de Conace. Mayo de 2005. Disponible en el link:http://www.conace.cl/inicio/pdf/Consumo_cigarrillos_Chile_CONACEmayo2005.pdf15 Así lo señaló la propia gerente general de CCF en la toma de declaración de fecha 23 de agosto de 2007, en lacual indicó que: “ .”16 En los casos en que se comercializa, la venta es marginal en comparación a la venta de fósforos.1718 También indicado por parte de la gerente general de CCF en toma de declaración ante la FNE.12

Cuadro 3. Venta de Encendedores en las Principales Cadenas de Supermercadosdurante el año 2006*Supermercados¿VendeEncendedores?% Respecto a Venta Total de FósforosFuente: Elaboración propia sobre la base de respuestas de empresas.*Nota 1: Se consideraron los 8 supermercados con mayor participación de mercado durante el año 2006, se excluye aEconomax, ya que ese año fue adquirido por el grupo Cencosud (ver Cuadro Nº 15 del Informe “Análisis Económico de laIndustria de Supermercados en el Marco de la Causa Rol N°101/2006”. Disponible en www.fne.cl)Nota 2: En el oficio de Keymarket no aparece la respuesta.26. Considerando esta muestra de los supermercados más importantes,alrededor del 75% de ellos no vendía encendedores desechables. Conrespecto a otros supermercados de menor tamaño no considerados en elcuadro, según antecedentes revisados, tampoco lo hacen. En el caso de ,durante el año 2007 comenzó la venta de encendedores desechables a nivelde piloto, representando ésta un porcentaje marginal de la venta de fósforosde esta empresa. 1927. Reconociendo las referidas diferencias entre encendedores desechables yfósforos, algunas marcas de CCF están enfocadas explícitamente para el usodoméstico, como lo son Andes Hogar y Copihue Hogar, sin perjuicio que susotras marcas también son usadas en el hogar.28. Otro elemento a considerar, es que fósforos y encendedores desechablestambién tienen diferencias significativas de precios, lo que es otro elementoque confirma la definición del mercado relevante. Estas diferencias de preciosfueron expuestas en las presentaciones de CCF ante la Comisión de1913

Distorsiones, argumentándose ya en el año 2000 el ocaso de industria chilenapor causa de la entrada de los encendedores desechables a bajo precio. Loanterior no ha ocurrido, a pesar de que los encendedores desechables sonmucho más convenientes para el consumidor en términos de luces porpeso.29. En efecto, un encendedor desechable marca BIC de 1.500 luces tiene uncosto a público, por luz, de aproximadamente $ 0,2 20 , mientras que el costopor luz en el caso de los fósforos que se venden en los supermercados estápor sobre $1, en general más cercano a los $2, existiendo más caros obaratos dependiendo del formato. Por ende, los fósforos tienen un valor porluz superior a los encendedores desechables, en un rango general de 500% a1000%, incluso mayor. 2130. Sin perjuicio de lo anterior, el bajo grado de sustitución que existe entrefósforos y encendedores desechables, más que por las diferencias deprecio, se debe a las diferencias en los usos.31. Finalmente, incluso si se considerara que ambos productos sonsustitutos, la evidencia demuestra que los supermercados en general novenden encendedores desechables 22 , por lo que ante alzas en losprecios de los fósforos los consumidores no se podrían cambiar a esteproducto.3.2 Jurisprudencia internacional32. Respecto a la jurisprudencia citada por la requerida, en el informe de la“Monopolies and Merger Commission” del Reino Unido (MMC), se dice queson sustitutos en una menor extensión para el uso doméstico y que es menosprobable que encendedores desechables sean utilizados para uso doméstico(tal como reconoce la requerida en la página 7 de la contestación).20Se encuentra en $350 en quioscos.21 También se pueden encontrar encendedores más baratos.22 Reconocido por la propia requerida.14

Adicionalmente, en dicho informe se efectúa también un análisisseparado para cada uno de estos productos, y se realizanrecomendaciones relacionadas específicamente al mercado de losfósforos, descartando efectos en el de los mercados desechables. 2333. Con motivo del análisis de una operación de concentración en el año 1997, laComisión Europea también indicó que estos productos no se encontraban enel mismo mercado relevante. La argumentación dada es que existe una claradistinción entre los encendedores usados principalmente por los fumadores ylos fósforos usados de preferencia en labores domésticas. 24 La ComisiónEuropea tuvo a la vista el informe de la MMC al momento de elaborar el suyo.34. Otros tipos de elementos para ocupar en la cocina, también se debendescartar. Por ejemplo, los encendedores de cocina eléctricos y los chisperosse venden en forma marginal, si se compara con las ventas de fósforos deseguridad, lo que demuestra que definitivamente no son considerados dentrodel mismo mercado. 2535. En cuanto al mercado geográfico, la comercialización de fósforos deseguridad se realiza en todo el territorio nacional, tanto por productoras comoimportadoras, por lo que el mercado relevante es el territorio de la Repúblicade Chile. Sin perjuicio de lo anterior, de cara a los consumidores de esteproducto, el abastecimiento regular se realiza principalmente ensupermercados u otros comercios minoristas, todos con un carácterinminentemente local.36. La diferenciación entre los distintos canales de comercialización es relevante,dado que, para los consumidores, los supermercados no se pueden compararcon otros canales minoristas, que son abastecidos de fósforos de seguridad23 Por cierto no tiene sentido hacer recomendaciones solamente relacionado con los fósforos si se trata de un solomercado.24 Así, la Comisión Europea señaló que (Traducción Libre) "Por el contrario, la Comisión rechazó después de lainvestigación el argumento de las partes que dice que fósforos y encendedores están en el mismo mercado delproducto”... "hay una clara distinción entre los encendedores, los cuales son utilizados principalmente por losfumadores, y los fósforos que se prefieren para fines domésticos”. Caso Nº IV/M.997- Swedish Match/Kav, numerales14 y 15, respectivamente.25 La respuesta de de fecha de de 2007 permite apreciar la marginalidad de la venta de estos artefactos.15

por intermedio de empresas mayoristas, principalmente porque losconsumidores prefieren dirigirse a un único lugar para adquirir un conjunto deproductos, y ese lugar es el supermercado. Además, la naturaleza de larelación con los proveedores y las condiciones de la competencia varían entresupermercados y otros canales. Por ejemplo, existen varias condicionesestándares en la relación entre proveedores y supermercados que por lanaturaleza de estos nos se replican en la relación con los mayoristas.3.3 Participación de CCF en el Mercado Relevante37. Aunque no es posible calcular las participaciones de mercado totales, dadoque no existe información completa de las ventas de todas las empresasimportadoras, de los diversos datos que se pueden utilizar para estimar lasparticipaciones de mercado 26 se concluye que el mercado se encuentraaltamente concentrado.38. El cuadro 4 muestra que la participación de la requerida en el canalsupermercados para el período 2005-2007 se ha mantenido estable por sobreel 95%. Este porcentaje ha disminuido levemente a partir de entonces por unamayor presencia de Canadá Chemicals. Esta empresa es el único importadorque ha logrado entrar, aunque de manera residual, a algunos supermercadosmedianos y grandes.Cuadro 4. Participación de CCF en cada Canal de Distribución en ventas monetariasCanal 2005 2006 2007 (1er Semestre)Supermercados 99,0% 98,3% 95,7%Mayoristas 88,6% 77.6% 82.2%Participación Total 27 93,5% 88,3% 90,0%Fuente: Construcción propia sobre la base de información entregada por CCF e importadores.26 Información de importaciones de fósforos, información existente de las ventas de los proveedores a los distribuidores(minoristas y mayoristas) o los consumidores finales.27 Estas participaciones no coinciden con aquellas presentadas en el Cuadro 1 debido a que se utilizan datos,supuestos y metodologías de estimación distintas.16

39. Por su parte, en el canal mayorista CCF tiene una participación alta, peromenor a su participación en supermercados, lo que refleja el hecho de quealgunos distribuidores mayoristas venden fósforos importados de distintospaíses.40. En resumen, lo anterior evidencia que cuando los consumidores acuden a lossupermercados, en general no encuentran alternativas a los fósforos de CCF.Esta situación, ha ido cambiando con la incipiente entrada de CanadáChemicals, entrada que sin embargo, como se verá, ha sido resistida conconductas anticompetitivas por parte de la requerida. Por otro lado, en loscanales tradicionales, los consumidores se pueden encontrar con mayorprobabilidad con fósforos distintos a los de CCF.17

4. Condiciones de Entrada 2841. En el mercado de fósforos las condiciones a la entrada difieren tanto para laproducción e importación de fósforos. Un nuevo productor de fósforos seencuentra con condiciones a la entrada desfavorables lo que disuade laentrada de un nuevo competidor de este tipo. Mientras que los importadores,si bien no enfrentan las mismas barreras y costos hundidos que un potencialproductor, en la práctica han visto limitada de forma anticompetitiva suparticipación en el mercado, como consecuencia del comportamientoestratégico de la requerida.4.1 Barreras a la entrada42. La Fiscalía Nacional Económica entiende por barreras a la entrada elimpedimento al ingreso de competidores o la ventaja de costos que poseeuna empresa establecida en el mercado frente a una firma que desea entrar.4.1.1. Barreras Legales43. A nuestro juicio, no existen barreras legales que impidan u obstaculicen laentrada de competidores en el mercado materia de autos.4.1.2. Barreras Naturales44. La CCF tiene, a través de su filial Compañía Agrícola y Forestal El Álamo,alrededor de 3.000 hectáreas plantadas de álamo, representando la mayorconcentración de esta especie que existe en Chile. Por lo tanto, en el caso dela producción de fósforos, un nuevo entrante se encuentra con un accesorestringido a los recursos naturales necesarios para la plantación de álamos.28 De acuerdo a lo planteado por la guía para el análisis de concentraciones de la Fiscalía Nacional Económica, seevalúan las condiciones de entrada a un mercado atendiendo a que la factibilidad de entrada sea oportuna y suficiente.Esta evaluación debe hacerse basada en tres puntos esenciales: barreras a la entrada, tiempo y suficiencia de laentrada y comportamiento estratégico de los incumbentes del mercado.18

45. A su vez, no ha sido posible importar desde países más cercanos a Chile,puesto que los proveedores han manifestado no contar con capacidad ociosapara ello. 29 Por lo tanto, las mayores importaciones se realizan desde Asia y,en el caso de Canadá Chemicals, desde Europa.4.1.3. Costos Hundidos46. Existen costos hundidos significativos para una empresa que quiera serproductora de fósforos, por las inversiones específicas que debe realizar.Estos costos no los debe soportar una empresa que decide importar fósforos.47. Entre los costos hundidos que debe asumir una empresa productora defósforos se encuentran: inversión en plantas y maquinarias especificas para laproducción de los fósforos, creación de redes de distribución u otros aspectosde logística, etc.4.2 Tiempo y suficiencia de la entrada48. Cualquier empresa que desee comercializar fósforos en nuestro país(incluyendo importadores) debe antes superar los siguientes problemas:i. Hipótesis de fidelidad “Cliente Mayorista – CCF”. Existe cierta fidelidaden las relaciones comerciales con CCF, son relaciones que han perduradopor muchos años. Un entrante siempre tardará algunos años en lograrimitar la reputación de las empresas establecidas.ii.Razones de Logística. La entrada es lenta, porque se debe invertir eninfraestructura necesaria para hacer llegar los fósforos importados a todoel mercado relevante, por ejemplo, almacenaje, distribución, fuerza deventas, etc.iii.Fidelidad de los consumidores finales hacia las marcas establecidas.Los consumidores tardan en acostumbrarse a un producto nuevo, quizásalgunos nunca dejan de consumir los fósforos de la empresa incumbente.29 Según antecedentes proporcionados por Canadá Chemicals.19

49. Todas estas razones, producen que la entrada y la penetración de mercadode nuevas empresas tarden algún tiempo, y sean suficientes solo en elmediano o largo plazo.4.3 Comportamiento estratégico50. La CCF ha tratado de bloquear la entrada de competidores a través de unaserie de comportamientos estratégicos dentro de los que se cuentan: (i)conductas de amedrentamiento en contra del proveedor extranjero de CanadáChemicals. (ii) establecimiento de cláusulas de exclusividad e incentivos pormetas, (iii) ejercicio de derechos marcarios y (iv) promocionar el aumento delas normas de seguridad en la categoría relevante.51. Primero, han existido conductas de amedrentamiento y ejercicio abusivo deacciones judiciales y administrativas contra el proveedor de la principalempresa que amenaza a CCF, es decir, Canadá Chemicals.52. Segundo, existen incentivos por exclusividad por parte de Compañía Chilenade Fósforos –definidos con dicho nombre en los mismos acuerdos– eincentivos por metas, que de manera implícita conllevan que los canales dedistribución deban comprar prácticamente la totalidad de sus fósforos conesta compañía, convirtiéndolas en barreras estratégicas a la entrada o alcrecimiento de empresas rivales.53. Tercero, CCF es dueña de la marca Líder en la categoría relevante. 30 Esto lepermite ser la única empresa capacitada para comercializar fósforos de dichamarca en la principal cadena de supermercados del país. Esta situación, sibien legítima, ha impedido que D&S pueda usar dicha marca como propia ypor lo tanto, ha impedido que D&S pueda producir fósforos de dicha marcacon el proveedor que libremente estime conveniente.30 Esta categoría corresponde a la Nº 34 del registro del Departamento de Propiedad Industrial, dentro de la cual seencuentra el producto “Fósforos”.20

54. Finalmente, CCF está promoviendo que las normas de fósforos de seguridadchilenas –cuyo cumplimiento actualmente es voluntario– sean obligatorias, loque podría dificultar aún más la entrada de nuevos participantes al mercado. 3155. En resumen, las actuales condiciones de entrada hacen difícil el surgimientode competidores que tengan la calidad de productores locales y también elsurgimiento de competencia por parte de los importadores. Sin embargo,son las barreras estratégicas erigidas por CCF las que limitan yrestringen la competencia de los fósforos importados. Respecto a estepunto, sorprende que CCF indique (en la página 17 de la contestación) que laFNE señalara que no existían barreras, confundiendo la inexistencia debarreras legales con todo tipo de barreras y no comprendiendo que lasbarreras estratégicas son simultáneamente la fuente de poder de mercado yconstituyen abuso de dicho poder.56. La Sentencia Nº26 es muy ilustrativa al respecto, cuando en su considerandovigésimo segundo señala: “Que, a juicio de este Tribunal, las cláusulas deexclusividad e incentivos antes indicadas son, a la vez, fuente y medidade un ejercicio ilícito del poder de mercado que detenta CCT, toda vez queactúan como un verdadero cerrojo que impide, en los hechos, la venta decigarrillos de otras marcas….”57. El asunto fundamental es que la requerida argumenta que este es unmercado desafiable, cuando en la práctica vemos que no lo es ya que CCF haerigido variadas barreras estratégicas que impiden o dificultan el ingreso decompetidores al mercado.3121

5. Análisis de la Conducta de la Requerida5.1 Introducción58. La Compañía Chilena de Fósforos (CCF), en sus acuerdos comerciales consupermercados y mayoristas, ha implementado incentivos por exclusividady/o meta. Por un lado, los descuentos por exclusividad consisten en laaplicación de un determinado descuento sobre las compras totales de ciertocliente, si es que éste realiza todas sus compras de fósforos a CCF dentro deun período determinado de tiempo. En tanto que los descuentos por metasconsisten en la aplicación de un descuento sobre las compras totales de undeterminado cliente, si las compras totales que este realiza superan ciertoumbral determinado previamente por CCF dado un cierto período de tiempo.Ambos incentivos pueden producir efectos negativos sobre el bienestar de losconsumidores, donde la magnitud de los daños dependerá de lascaracterísticas de la industria y la competencia, entre otras cosas.59. En efecto, si dentro del mercado relevante estos sistemas lograncomprometer a los clientes a realizar la totalidad de sus compras o una partesignificativa de estas con un solo oferente, entonces, los descuentos puedenprovocar la exclusión de otros competidores, de potenciales nuevos entranteso impedir la expansión de los mismos. Este efecto será más importantemientras mayor sea la participación de mercado de la firma dominante ymientras mayor sea la cantidad de clientes que reciban incentivos porexclusividad y/o metas.60. Como expondremos más adelante, en el caso de los descuentos aplicadospor CCF, la evidencia muestra que dichos esquemas de descuentos hanresultado en el cierre de importantes canales de distribución para empresascomercializadoras de fósforos importados, con la consiguiente pérdida decompetencia en las tiendas finales, lo cual ha significado que losconsumidores en muchas ocasiones no han tenido alternativas a los fósforosde CCF en sus compras, perdiendo en variedad y debiendo pagar más22

5.2.1 Efecto Succión64. Este mecanismo de precios no lineales da fuertes incentivos marginales a losclientes a realizar compras de a lo menosqMunidades del proveedor queofrece estos incentivos, pero menores incentivos marginales a comprarmucho más queqM.65. Consideremos el siguiente ejemplo: existe una firma incumbente que cobra unprecio de PI10 al cliente i que compre q 100 unidades del bien,iq My ofrece un descuento de d 9%a aquel cliente que adquiera más de 100unidades. Este descuento se aplica sobre todas las unidades transadas.Como ya se señaló anteriormente, este esquema entrega fuertes incentivosmarginales a comprar cantidades mayores a 100, pero relativamentecercanas a 100. El gráfico 1 ilustra mejor este punto:Gráfico 1: Costo medio que enfrenta el comprador66. Para aquellas unidades compradas entre 1 y 100, el costo medio de cadaunidad transada es igual a 10, sin embargo, desde las unidades 101 enadelante el costo medio incremental 32 disminuye considerablemente, siendoeste incluso negativo. Esto ocurre porque el cumplir con la meta significa parael cliente un descuento de 0,9 por unidad para todas las unidades transadas,y no solo para aquellas unidades compradas más allá de la meta. De estemodo, la unidad 101 tiene un precio de 9,1 e implica un descuento global ded)32 Costo Medio Incremental: II MCmeI( q),q qMqP(1Pqqq m24

90 33 , lo cual se traduce en que el comprar esta unidad adicional signifique unaganancia de 80,9 para el cliente. 3467. Este efecto se conoce en la literatura como “efecto succión”. Luego a medidaque el cliente compre cantidades muy superiores a 100, el costo medioincremental convergerá a P I( 1 d).5.2.2 Efectos Anticompetitivos68. Imaginemos una nueva firma que puede entrar a este mercado con una cuotade producción factible 35 de alcanzar igual a qEqA. El entrante deberácobrar un precio menor o igual a ( 1 d)para igualar el precio que cobraP Iel incumbente. En este caso, no existe efecto exclusorio ya que el cliente aúncumple con las metas establecidas por el incumbente.69. No obstante, si el entrante puede alcanzar una cuota factible de producciónsuperior aqA, deberá compensar al mayorista por las pérdidas depremios que sufrirá al comprar menos deqMa la firma dominante, Laempresa entrante tiene dos opciones para compensar al cliente:i. Por un dado, puede cobrar un precio menor al que carga la firmaincumbente. PEdebe ser a lo más igual a:dPI TPEPI(2)qEqEn este caso, la entrada será factible si se cumple que (asumiendo quela condición (2) se cumple con igualdad):33 Descuento de 0,9 por unidad para las 100 unidades compradas antes de cumplir la meta.34 O pagar un precio negativo igual a -80,9, tal como aparece en el gráfico 1.35 Cuota de producción que demandarían los consumidores finales, o cuota de producción máxima alcanzable debido arestricciones de capacidad, etc.25

Ed PIqTPI) cEq 0 (3)q(EEDondecEes el costo medio (y marginal) de producción de la firmaentrante, asumimos que este costo es constante para todo nivel deproducción.ii. La otra opción, es que la empresa entrante cobre un precio PEPI, y queademás, entregue un pago al mayorista igual a:C d P Iq T(4)Análogamente, en esta situación la entrada será factible si se cumpleque:E( PEcEqEC (5)70. C podría ser visto como el costo fijo que debe asumir un entrante que quieraingresar en este mercado. De este modo, el establecimiento de descuentospor meta (o exclusividad) por parte de la empresa incumbente, crea unabarrera artificial a la entrada en este mercado. El siguiente ejemplo numériconos servirá para entender mejor este punto.5.2.2.1 Ejemplo71. Situémonos en el ejemplo ya revisado anteriormente, sólo que ahoraadicionalmente supondremos que este cliente demanda una cantidad fija iguala 120 unidades, y que ahora tiene la opción de abastecerse con un nuevocompetidor que acaba de ingresar en este mercado. Supongamos que losproductos son homogéneos y ambas compañías tienen costos medios ymarginales constantes. Asumiremos costos medios iguales a cE8 ycI9 , para el entrante y la incumbente, respectivamente.26

72. Si el nuevo competidor a lo más puede ingresar al mercado con una cuotaigual a q E3036 , tiene dos opciones para replicar los incentivos ofertadospor el incumbente:i. Puede cobrar un precio tal que compense al comprador por la pérdidade descuentos. Inicialmente, el cliente paga un total de 1092 37 por lacompra de las 120 unidades. Luego, para que la oferta del entrante seaatractiva para el cliente, este debe ofrecer un precio menor o igual a6,4 de manera que el gasto total del cliente se mantenga constante. 38Sin embargo, para el entrante es imposible cobrar aquel precio, ya quesu costo medio es igual a 8.ii.La otra posibilidad es que el entrante cobre un precio igual a 10, y queofrezca al mayorista un pago adicional de 108 39 . De este modo, elgasto total del mayorista se mantiene en 1092. 40No obstante, estaestrategia no es factible, ya que si el entrante la lleva a cabo tendráuna perdida igual a 48. 41 El pago de 108 actúa como el costo fijo quedebe asumir el entrante si es que quiere ingresar en este mercado conuna participación mayor a qTq M20.73. De este modo, mediante este sencillo ejemplo hemos demostrado que bajociertas circunstancias, el entrante no podrá abastecer el mercado debido a laexistencia de este esquema de descuentos por meta y solamente podráabastecer la demanda residual del comprador, una vez cumplida la metadel proveedor incumbente.36 Supuesto razonable, porque en términos generales los entrantes no pueden obtener participaciones altas demercado en un breve plazo, sino que crecen en el tiempo.37qTPI( 1 d%)12010(10.09)109238( qTqE)PIqEPE9010306,4109239CdP Iq T0.091012010840( q q ) P q P CTEIEE90103010108109241E( P c q CEEE(108)301084827

74. Este problema es menos grave a medida que la cuota de mercado con la queingresa la nueva empresa aumenta. Es fácil ver que si la entrante puedeabastecer al cliente con 120 unidades del producto, debe ofrecer un precio de9,1 para igualar la oferta del incumbente. Por lo tanto, para que losdescuentos por meta sean una barrera a la entrada, debe existir algún tipode restricción que impida al entrante abastecer todo el mercado. 42 Porejemplo, deben existir restricciones de capacidad o una menor demanda delos compradores. En particular, los clientes (mayoristas) podrían estánacostumbrados con la compañía establecida, podría existir fidelidad demarca, los productos podrían no ser homogéneos, o simplemente un entrantepodría no estar en condiciones de abastecer todo el mercado de la noche a lamañana por razones de logística u otros.5.2.3 Características que hacen anticompetitivos los descuentos porexclusividad y/o meta75. Basado en el análisis anterior y tomando como referencia el documento de laUnión Europea “DG Competition Discussion Paper on the application of Article82 of the Treaty to exclusionary abuses”, específicamente la sección 7, losdescuentos por exclusividad y/o meta serán con mayor probabilidadanticompetitivos si dentro del mercado relevante afectado se cumplen algunasde las características que expondremos a continuación:a) Los descuentos se aplican sobre el total de las compras76. Como vimos anteriormente, cuando el descuento se aplica sobre todas lasunidades transadas, se crea un fuerte incentivo marginal a que el compradorefectivamente cumpla con la meta. Un nuevo entrante, debe compensar alcliente por los premios que este deja de percibir al realizar sus compras conmás de un proveedor.77. Si los descuentos por meta empleados por la empresa incumbente sonaplicados solo sobre aquellas unidades compradas más allá del umbral meta,el entrante sólo debe cobrar un precio de P I( 1 d)para compensar al cliente42 Esto es lo habitual en todas las industrias28

en disputa. Sin embargo, si los descuentos por meta son aplicados sobretodas las unidades transadas, el precio que debe ofrecer el entrante seráigual al que aparece en la ecuación (2), este precio será siempre menor alprimero, solo serán iguales en caso que el entrante logre ingresar al mercadocon una participación de 100%. De esta manera, la entrada se hace menosprobable.b) La empresa dominante establece los “umbrales meta” en niveles decompra mayores a los que los clientes realizarían en ausencia de estetipo de incentivos.78. Por un lado, los descuentos por exclusividad son un caso especial dedescuentos por meta, donde el umbral meta es que el cliente debe adquirir el100% de sus compras desde una sola firma, de este modo, este incentivoserá exclusorio, si es que en ausencia de éste, existirían dos o máscompetidores o proveedores por cliente.79. Para el caso de descuentos por meta, el incentivo será exclusorio si motiva alos clientes a adquirir todas sus compras o un porcentaje importante de estasdesde la empresa dominante, excluyendo del mercado a potenciales nuevoscompetidores o impidiendo que los ya existentes amplíen sus cuotas demercado. Por lo tanto, estos incentivos pueden ser tanto una barrera a laentrada, como una barrera a la expansión, lo importante es establecer si enausencia de este tipo de incentivos, efectivamente existirían máscompetidores o las cuotas de mercado de los ya existentes serian mayores enausencia de estos mecanismos.80. Es importante verificar cual es la relación entre qTyqM,i. Si qTigual a ( 1 d)qM+ qE, la firma entrante deberá cobrar un precio menor oP I29

iii. Si qT=qM, o qM< qT

e) La frecuencia de las compras es elevada, y los periodos establecidos parael cumplimiento de las metas son extensos.84. Cuando la relación comercial entre el productor y los clientes tiene estacaracterística, aumenta la incertidumbre respecto a si se cumplirán o no lasmetas de compras establecidas, lo cual hace menos probable que los clientesrealicen sus compras desde otro proveedor distinto al incumbente osolamente en una cantidad que les garantice que cumplirán con la meta.f) Los competidores enfrentan ciertas restricciones que les impidenabastecer la totalidad o un porcentaje importante del mercado.85. Como se mencionó en la sección anterior, si la entrante puede abastecer alcliente con el total de sus compras, solo debe ofrecer un precio de ( 1 d)para igualar la oferta del incumbente. Por lo tanto, para que los descuentospor meta sean una barrera a la entrada, debe existir algún tipo de restricciónpara que la entrante no pueda servir todo el mercado relevante.P I86. Pueden existir restricciones de capacidad o restricciones de la demanda. Porejemplo, los compradores ya están acostumbrados con la compañíaestablecida, existe fidelidad de marca, los productos no son homogéneos osimplemente, no se puede abastecer todo el mercado de la noche a lamañana por distinto tipo de razones.87. En definitiva, lo importante es establecer si es que alguna de las empresasentrantes al mercado puede replicar los esquemas de descuentos impuestospor la firma incumbente.g) Las metas exigidas para que se apliquen los descuentos, y losporcentajes de descuento aplicados una vez que se alcanzan estasmetas, son altos.88. Si las metas son muy elevadas el cliente estará motivado a concentrar todassus compras o un porcentaje importante de éstas en la firma que ofrece losdescuentos, por lo que estará menos dispuesto a abastecerse de otrosproveedores. Además, mientras mayores sean los descuentos aplicados,31

mayores serán la compensaciones que deberá ofrecer la firma entrante a losclientes para igualar las condiciones comerciales que ofrece la firmaincumbente, haciendo la entrada menos probable.h) Las metas y descuentos aplicadas son distintas para cada cliente.89. Si las metas son estándares para todos los clientes, los más pequeñosquizás no logren cumplirlas, y de este modo los descuentos no seránefectivos para este tipo de clientes (Situación i del punto b). La entrada de unnuevo competidor será factible en esta situación. Por otro lado, los grandesclientes probablemente cumplirán con holgura las metas exigidas, y por endeexistirá espacio para la entrada de nuevas firmas (Situación ii del punto b).90. Si las metas son distintas para cada cliente, la empresa incumbente buscaráofrecerq q para cada cliente (Situación iii del punto b). En este caso, laT iM ientrada de nuevos competidores es menos probable.5.3 Análisis de los Contratos y/o Acuerdos Comerciales pactados entreCCF y Supermercados y/o Mayoristas.91. Como ya se señaló anteriormente, CCF ha fijado con sus distribuidoresincentivos por exclusividad y por cumplimientos de metas. Producto de estosacuerdos, muchas de las empresas importadoras de fósforos se han vistoimpedidas de vender sus productos en los canales de distribución másimportantes, o han visto limitadas de forma anticompetitiva sus cuotas departicipación de mercado como se demostrará a continuación.5.3.1 Características de los descuentos92. Los descuentos por exclusividad consisten en la aplicación de un descuentoporcentual sobre las compras totales que realiza cierto cliente, en caso queéste comercialice sólo los fósforos fabricados por CCF. El siguiente cuadroresume algunas de las características que aparecen explícitamente en losacuerdos comerciales de CCF con algunos supermercados.32

SupermercadoCuadro 5. Características de Incentivos por Exclusividad 43Clausula deBase de Duración deDescuentoModo de Pago ExclusividadAplicación del laAplicadodel Descuento ApareceDescuento ExclusividadExplícitamenteAño93. En general los descuentos fluctúan entre un % y un % de las compras netastotales que realiza el supermercado a CCF y se aplican sobre el total de lascompras netas de cada supermercado o mayorista.94. En el caso de los descuentos por meta aplicados a los supermercados ymayoristas, las principales características son las siguientes: 44i. En general los descuentos son aplicados sobre el total de las comprasnetas realizadas por el cliente.ii.En la mayoría de los casos las metas se establecen sobre las comprasnetas anuales, no obstante, existen casos en los cuales las metas seestablecen sobre las compras semestrales o mensuales.iii.Generalmente las metas se establecen tomando como referencia lascompras realizadas durante el año anterior.iv.Estas metas se ajustan de un año a otro, casi siempre se incrementan.43Información sobre la base de acuerdos comerciales acompañados a la investigación de la FNE. Solo incorporainformación que aparece de forma explícita en los contratos44 En Anexo 1 se encuentran cuadros que resumen las características de los incentivos por meta que aparecen enforma explícita en algunos de los acuerdos comerciales de CCF con supermercados y/o mayoristas.33

v. Las metas son distintas para cada supermercado o mayorista.vi. En algunos casos se aplican metas escalonadas. 45vii. Los descuentos fluctúan entre un % y un %.5.3.2 ¿Son estos acuerdos anticompetitivos?95. A continuación, se revisarán las características del mercado relevanteafectado, conductas específicas de CCF, y las particularidades de losesquemas de incentivos establecidos por ésta, que hacen que los descuentospor exclusividad y/o metas efectivamente causen efectos anticompetitivos enel mercado nacional de los fósforos. Todo esto, según el análisis presentadoen la sección 5.2.3.a) Generalmente los descuentos o premios entregados por CCF sonaplicados sobre el total de las compras netas.96. En la mayoría de los casos, los descuentos por exclusividad y/o meta seaplican sobre el total de las compras anuales que realice determinado cliente.En una menor proporción, los descuentos se aplican sobre el total de lascompras semestrales o mensuales. De todos modos, lo importante es queestos premios nunca se pactan sólo sobre aquellas unidades incrementalescompradas más allá de las metas.b) CCF establece metas en niveles de compra mayores a los que losmayoristas y supermercados realizarían en ausencia de este tipo deincentivos.97. Vemos que CCF siempre busca establecer metas cercanas o superiores a lascompras totales que cada cliente realizó el año anterior, tratando así de evitarla entrada de nuevos competidores o la expansión de los ya existentes (vercaso iii, punto b. Sección 5.2.3).4534

98. Esto es particularmente importante, si tomamos en cuenta el hecho que lademanda de fósforos es relativamente estable en el tiempo (incluso decae) 46 ,por lo que en la práctica los incentivos actúan como una forma de asegurarparticipación de mercado a CCF de manera anticompetitiva, permitiendo a losimportadores capturar sólo participaciones marginales.99. En la mayoría de los casos las metas se incrementan de un año a otro, y seofrecen mayores incentivos en respuesta a la entrada de nuevoscompetidores. 47c) CCF posee una elevada participación de mercado100. Según nuestras estimaciones, la participación de mercado de CCF ensupermercados es mayor al 90% y en los canales de distribución mayorista escercana o superior al 80%. Además, la alta participación de mercado no es untema controvertido en este caso, ya que todas las partes lo ratifican. 48d) El mercado afectado es importante101. Cuando CCF acuerda incentivos de descuento con sus clientes, busca queéstos realicen la totalidad o un porcentaje significativo de sus compras defósforos con ella, por lo tanto, este tipo de prácticas impide la entrada de otrosproveedores. Obviamente, mientras mayor sea la cantidad de clientescomprometidos con el productor bajo cláusulas de este tipo, mayor será elefecto exclusorio o anticompetitivo de este tipo de descuentos.102. La mayor parte de los fósforos se comercializan a través del canalsupermercados, tal como ya se indicara en el capítulo de análisis del mercadorelevante. Como se mostró en el Cuadro 2, al menos desde el año 2003 estecanal siempre ha representado más de un del total de ventas de fósforospara CCF. Además, los datos muestran que el canal supermercados ha idoadquiriendo cada vez mayor importancia durante los últimos años, llegando el46 Ver cuadro 1 en Contestación al Requerimiento.4748 Ver Contestación de CCF. En el cuadro 1 se aprecia que la participación de CCF dentro del mercado de los fósforoses cercana al 72% durante el año 2007, y cercana o mayor a 80% para los años anteriores.35

primer semestre del 2007 a representar más del de las ventas de CCF. 49 Porlo tanto, para entender como han funcionado los esquemas de incentivos ylos efectos anticompetitivos que éstos han provocado en el mercado de losfósforos resulta imprescindible analizar los acuerdos comerciales entre estacompañía y las principales cadenas de supermercados.Cuadro 6. Importancia de Canales de Distribución en las Ventas Totales de CCFCanal 2003 2004 2005 20062007 (1erSemestre)D&SCencosudOtros SupermercadosTotal SupermercadosDistribuidores MayoristasTotalFuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por CCF 50103. El siguiente cuadro indica con cuales de las cadenas más importantes desupermercados, CCF cuenta con acuerdos de incentivos por exclusividad y/ometas.Cuadro 7. Contratos de Exclusividad y/o Metas en SupermercadosSupermercadoFechaContrato Vigente 2007Exclusividad y/o MetaFuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por los supermercados.49 Esta información es corroborada por la Gerente General de CCF, en declaración ante la FNE con fecha 23 de Agostodel 2007.50 Anexo IV de carta enviada por CCF con fecha 26 de Septiembre del 200736

104. Vemos que cinco de estas ocho cadenas de supermercados, el año 2007mantenían acuerdos vigentes de este tipo. Este dato no es menor, ya queestas empresas representan cerca del 45% del total de supermercados entodo el país 51 , y existen otros supermercados menores donde también existenestos acuerdos. 52105. El cálculo anterior sólo considera los acuerdos de exclusividad y/o meta queconstan explícitamente en los contratos; no obstante, existen casos en loscuales sí ha existido exclusividad aun cuando no haya registro de esto. 53106. Además, el cuadro sólo muestra información vigente durante el año 2007,pero en el pasado existieron premios por exclusividad con D&S, lo cualimplica que al menos hasta el año 2006 54 , más del 70% de los supermercadosmantenía acuerdos de incentivos por exclusividad y/o meta con CCF.107. En tanto, en el canal mayorista, se realizó un análisis parecido al anterior,considerando aquellos mayoristas que representan un porcentaje importantede las ventas de CCF. 55 El siguiente cuadro resume nuestros resultados.Cuadro 8. Contratos de Exclusividad y/o Metas con MayoristasContrato Vigente 2007DistribuidorFecha Exclusividad y/o MetaFuente: Construcción propia sobre la base de respuestas de mayoristas51 Fuente: Cuadro Nº 15 del Informe “Análisis Económico de la Industria de Supermercados en el Marco de la CausaRol N°101/2006” Información representativa del año 2006. Disponible enhttp://mail.fne.cl/db/jurispru.nsf/60e31f9065c2d5a38425733e005df9fa/C458B8A7859924C684257362007E3A6E/$FILE/supermercados.pdf525354 Canadá Chemicals comenzó a operar en D&S en el mes de Marzo de 2006.5537

108. Vemos que con el 60% de los mayoristas presentados en el cuadro existenincentivos de exclusividad y/o meta. Este resultado es importante, siconsideramos que estos cinco mayoristas representan el del total de lasventas de CCF a través de este canal 56 , y por lo tanto el porcentaje de estecanal cerrado total o parcialmente a nuevos competidores es considerable. 57109. Además, se debe mencionar que solamente se ha hecho referencia a losacuerdos en los que explícitamente aparecen estos incentivos, y no seincluyen en el cuadro más de la mitad 58 de los mayoristas con los cuales CCFcomercializa.110. Finalmente, la relevancia del porcentaje de mercado que se cierra acompetidores actuales o potenciales queda de manifiesto con la declaraciónprestada ante la FNE por la Gerente General de la Compañía Chilena deFósforos, Sra. Viviana Horta P., el 23 de agosto de 2007: “Diría que existencon la gran mayoría de los supermercados y mayoristas cláusulas de aportespor exclusividad, la que se rompe o elimina cuando entra un fósforo de otroorigen.”111. Precisamente éste sería el caso de D&S, supermercado con el cual CCFmantuvo un acuerdo de exclusividad hasta el año 2006. En marzo de ese añoD&S empezó a comercializar fósforos de Canadá Chemicals, lo que motivó elfin del acuerdo y el término automático del pago de de pesos mensualesasociado a la cláusula de exclusividad.112. Todo lo anterior muestra que el porcentaje de mercado de supermercadostotal o parcialmente excluido es alto y que el intento de CCF es recuperar laexclusividad en los canales de supermercados en los que incipientemente seencuentra Canadá Chemicals.5657 El representante de Canadá Chemicals en declaración ante la FNE afirma que no han podido ingresar en , , ydebido a los acuerdos que estos mayoristas tienen con CCF.58 Respecto de volumen de ventas38

e) La frecuencia de las compras es elevada, y los periodos establecidos parael cumplimiento de las metas son extensos.113. Como ya se mencionó, en la mayoría de los casos las metas se establecensobre el total de compras anuales, en tanto que la frecuencia de las comprases elevada. De hecho, prácticamente todos los días las grandes cadenas desupermercados emiten órdenes de compra a CCF. 59114. No obstante, para supermercados más pequeños, la frecuencia de compraspuede ser menor. Por ejemplo, en el caso de la frecuencia de compras esmás bien de dos veces por mes aprox. 60f) Los importadores no pueden replicar los esquemas de incentivosestablecidos por CCF.115. La única forma de que un importador pueda replicar los descuentos porexclusividad y/o meta establecidos por CCF es que éste pueda abastecer el100% del mercado relevante. Obviamente esto no es factible de realizar, almenos en el mediano plazo, tal como ya analizamos en la sección 4.2referente a tiempo y suficiencia de la entrada.116. Además, la evidencia empírica apoya nuestra hipótesis. Uno de losimportadores importantes afirma que no pueden replicar los incentivosofrecidos por CCF debido a los volúmenes de venta (más bajos) que ellosmanejan. 61 Por otra parte, el gerente de Canadá Chemicals afirma que sumeta es alcanzar una participación total de . 62596061 Toma de declaración al Gerente General de Comercial Chacao, 28 de Septiembre del 2007.6239

g) Ante la entrada de nuevos competidores, CCF reacciona modificando losesquemas de incentivos, aumentando el efecto exclusorio de éstos.117. Ante la inminente entrada de Canadá Chemicals en Jumbo, CCF reaccionómodificando el esquema de incentivos por descuentos vigente con Cencosud,aumentando el umbral de compras exigido para cumplir las metas, y al menostriplicando los descuentos ofrecidos en caso de que Cencosud cumpla conéstas. Tal como mencionamos en la sección cuatro, mientras más elevadassean las metas, y mientras mayores sean los descuentos, mayores serán losefectos exclusorios de los incentivos.118. El siguiente cuadro resume la información de los incentivos por meta(anuales) vigentes con Cencosud antes y después de Junio del 2007.Cuadro 9. Descuentos por Meta pactados entre CCF y Cencosud (2006 – 2007)PeríodoAcuerdo Comercial Vigente Acuerdo Comercial VigenteHasta Mayo de 2007 Desde Junio de 2007Metas (Mill $) Descuento Metas (Mill $) DescuentoTérminos delContratoFuente: Contratos CCF – CencosudNota: Órdenes de Compra Totales Anuales 63119. El haber aumentado en veces el descuento asociado a la primera meta, enveces el descuento asociado a la segunda meta, y el haber los descuentosrelativos a la meta máxima, aumentan considerablemente los incentivos deCencosud a concentrar sus compras de fósforos con CCF. En la práctica, elmonto en premios otorgados por el ítem de descuento por meta a Cencosud,pasó de cerca de en 2006 a aproximadamente en 2007. 64 Esto restringe laentrada de nuevos competidores y la posibilidad de expansión de loscompetidores actuales, al aumentar el costo de la compensación que debeefectuar un entrante a aquel cliente que pierda sus premios con CCF, si esque éste no llegase a cumplir las metas.6364 Carta de Cencosud, 26 de Marzo del 2008. Respuesta a Ordinario N°038940

h) Las metas y descuentos aplicadas son distintas para cada supermercadoy mayorista.120. Las metas son distintas para cada supermercado y/o mayorista; generalmentese ajustan con respecto a las compras totales que realiza cada cliente el añoanterior. En la mayoría de los casos las metas se ajustan al alza. 65i) No existen razones de eficiencia importantes que justifiquen la aplicaciónde estos descuentos por parte de CCF.121. En el caso de los descuentos por exclusividad, CCF entrega una justificación“operativa-comercial”. 66 Específicamente, señala que los fósforos tienen pocoespacio en las góndolas, y por ello sería difícil para los supermercadospequeños vender un número mayor de marcas de fósforos. Este argumentose cae en el caso de D&S, cadena de gran tamaño con la cual no se aplica lalógica anterior, y sin embargo, también existieron acuerdos de exclusividad.En este último caso, cuanto Canadá Chemicals trató de ingresar al mercado,CCF respondió mejorando la oferta a D&S 67 , demostrando de este modo, quelos incentivos no buscan fines de eficiencia, si no que más bien estádestinados a restringir la competencia en el mercado.122. En tanto que para el caso de los incentivos por meta, en la página 35 de sucontestación al requerimiento CCF señala que son establecidos con el objetode competir con los encendedores y los fósforos importados, y de este modo,evitar o detener el proceso de pérdida de mercado. Dos comentarios alrespecto, primero, la competencia entre fósforos y encendedores no se da enel mercado relevante afectado en este caso, las compras de fósforos para elhogar se realizan principalmente en supermercados y como ya ha quedadodemostrado, los encendedores casi no se venden en este canal. Y segundo,65 En declaración de la Gerente de CCF queda claro este punto: “Diría que existen con la gran mayoría de lossupermercados y mayoristas cláusulas de aportes por exclusividad, la que se rompe o elimina cuando entra un fósforode otro origen.” “Desconozco si es uniforme la forma en que funciona este incentivo, pienso que es variable. LaGerencia Comercial se plantea un presupuesto, pero hay algunos distribuidores que presentan mayor riesgo que otros(de incorporar otros fósforos) y como consecuencia probablemente reciben un mayor incentivo. Sí existe un montoglobal que no puede excederse.” 6566 Página 26 de la Contestación de CCF al Requerimiento67 Fuente: Toma de declaración de la FNE a representante de D&S con fecha 16 de Octubre del 200741

los descuentos por meta efectivamente han servido como una forma dedetener la pérdida de participación de mercado de CCF, pero esto ha sidologrado de forma anticompetitiva, imponiendo barreras a la entrada y a laexpansión de los importadores de fósforos.5.3.3 Conclusión123. En el análisis presentado en esta sección se identificaron una serie defactores que influyen en que las cláusulas de exclusividad y los incentivos pormeta sean más o menos anticompetitivos. En este caso, las característicasdel mercado, de los esquemas de incentivos implementados y delcomportamiento de CCF, cumplen con la mayoría de los aspectos queaumentan la probabilidad que éstos causen efectos anticompetitivos en elmercado relevante.124. En la siguiente sección, se profundizara en los efectos perjudiciales para lalibre competencia que se observan en la práctica.42

6. Efectos Anticompetitivos6.1 Pérdida para los competidores que han sido excluidos del mercadocon herramientas anticompetitivas.6.1.1 Importadores Establecidos, Circunstanciales y Mayoristas/Importadores125. En general, existen tres tipos de importadores: (i) aquellos ya establecidos enel mercado, (ii) aquellas empresas de distribución mayorista que realizan suspropias importaciones de fósforos, (iii) y un grupo de importadorescircunstanciales. El primer grupo lo conforman importadores que ya llevanalgunos años en el mercado comercializando sus productos a través dealgunos mayoristas 68 y los canales tradicionales. El segundo grupocorresponde a importadores que en determinado año “realizaron la prueba”de importar cierta cantidad de fósforos. 69126. Los importadores circunstanciales reconocen que no venden ensupermercados y en grandes canales mayoristas debido a su pocaexperiencia y/o falta de capacidad de distribución a gran escala. Respecto delos mayoristas/importadores 70 , estas empresas cuentan con sus canales dedistribución propios, ya sea porque comercializan sus productos directamenteen canales tradicionales, o porque venden directamente al público, por lotanto no enfrentan la competencia directa de CCF; incluso algunas de ellascomercializan los productos de esta compañía.127. En cambio, los importadores ya establecidos alegan falta departicipación en supermercados debido a los contratos de exclusividado premios por meta que estos mantienen con CCF. Por ello, paracuantificar el efecto exclusorio de estos acuerdos, es importante enfocarel análisis en este tipo de importadores. 7168697071 Ver respuestas de importadores en Anexo 2.43

128. Dentro de dicho contexto, la perdida social es importante, ya que losimportadores establecidos que han sido excluidos del mercado soncompetidores eficientes. Prueba de ello es que han logrado sobrevivir por unperíodo importante de tiempo 72 en los canales tradicionales decomercialización, lo cual revela que existen consumidores que demandaneste tipo de fósforos y que en igualdad de condiciones con CCF son capacesde competir eficientemente.6.1.2 Caso Canadá Chemicals129. Aunque Canadá Chemicals ha logrado ingresar a algunos supermercadosimportantes, ha enfrentado barreras a la expansión 73 , tal y como lopredice el modelo presentado en la sección cinco de este informe. 74Además, esta empresa ha visto retardada su entrada en algunossupermercados de forma anticompetitiva. 75130. Si bien en el caso de D&S –cadena que contaba con un acuerdo deexclusividad con CCF– Canadá Chemicals logró ingresar al canal en marzode 2006, dicho ingreso se habría dado bajo condiciones particulares ya que lehabría significado a D&S un considerable perjuicio económico (en parte,debido al término automático del pago de diez millones de pesos mensualesasociado a la cláusula de exclusividad). Se desconocen los motivos quellevaron a D&S a terminar con dicho acuerdo; sin embargo, resulta evidenteque económicamente no les resultó ventajoso. 76131. Una de las hipótesis que se barajan es que el término unilateral por parte deD&S del acuerdo de exclusividad sea resultado de la larga disputa entre D&Sy CCF por el uso de la marca Líder en el mercado relevante. Desde esaperspectiva, dicha acción podría entenderse como una forma de presión porparte de D&S en contra de CCF. Específicamente, D&S estaría demostrandoque su afán por competir con una marca propia en el mercado relevante no727374 Ver punto b) (iii) en sección 5.2.47576 Ver cuadros y análisis más detallado en Anexo 5.44

está sujeto al uso de la marca Líder, sino que estarían dispuestos a competircon otra marca y otro proveedor, aún incurriendo en pérdidas económicas.132. Por su parte, en el caso de Cencosud, si bien los descuentos fijos que CCF leentregaba disminuyeron con el ingreso de Canadá Chemicals al mercado, losincentivos variables por alcanzar metas aumentaron de maneraconsiderable. 77 De esta manera, CCF reforzó fuertemente el incentivo deCencosud para alcanzar las metas de manera de poder obtener losdescuentos sobre todas las compras realizadas. Como consecuencia, laentrada y expansión de otras empresas se ve dificultada ya que lacompetencia solamente puede aspirar a satisfacer la demanda residual.133. Durante el año 2007, Cencosud cumplió con cierta holgura las metasestablecidas por CCF 78 , de manera que quedó cierto espacio para la entradade algún competidor. Esta fue la razón por la cual Canadá Chemicals logróingresar en Cencosud; no obstante, sólo pudo aspirar a obtener unaparticipación residual ya que los incentivos por meta establecidos por CCFactúan como una barrera a la expansión. Con todo, el ingreso de CanadáChemicals en esta cadena no fue fácil ya que sólo se concretó más de un añodespués de que su marca Puerto Varas se comenzara a comercializar en lossupermercados de D&S. 796.1.3 Respuestas de Supermercados134. Algunos supermercados, como, reconocen explícitamente no habercomercializado las marcas en el pasado, por haber mantenido contratos deexclusividad con CCF. 8077 Además, los volúmenes para alcanzar las metas también aumentaron.7879 Toma de declaración del representante de Canadá Chemicals, con fecha 8 de Agosto del 2007.80 .45

6.2 La pérdida de competencia en las tiendas finales.135. La falta de alternativas a los fósforos de CCF a la que se han enfrentado losconsumidores no sólo los ha perjudicado restringiendo la variedad, sino que,dado que los fósforos de la CCF son más caros que los de las empresasimportadoras (tanto de los importados de República Checa como losimportados de Asia), ha tenido un efecto negativo sobre los precios finales,manteniéndolos innecesariamente altos.136. El siguiente cuadro resume las participaciones de mercado de CCF en loscuatro supermercados más importantes de nuestro país.Cuadro 10. Contratos de Exclusividad y Metas - Participación de la CCFen las principales cadenas de supermercadosSupermercadoParticipación CCF 812006 2007 (1er Sem)FechaContrato Vigente 2007Exclusividad y/o MetaFuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por los supermercados.137. Dentro de los supermercados analizados en el cuadro, el único que no tieneningún tipo de incentivos es D&S. No obstante, en el pasado sí existieronacuerdos con esta cadena. De hecho, durante 3 años (entre los años 2003 y2006) mantuvieron incentivos de exclusividad con CCF, los cuales cesaroncon la entrada de Canadá Chemicals. 82138. y tienen pactados incentivos por meta con CCF, vemos que encomparación a la participación alcanzada en D&S, los competidores de CCFsolo han podido conseguir participaciones de mercado marginales en estossupermercados. Es más, el único importador que abastece a estas cadenas81 Participación en ventas netas totales.8246

es Canadá Chemicals. Esta es una prueba de que estos acuerdos puedenactuar como una barrera a la expansión para nuevos competidores.Adicionalmente, la entrada ha sido más lenta en estos supermercados encomparación al ingreso en D&S.139. En el caso de , esta cadena mantiene acuerdos de exclusividad con CCF.Vemos que en este supermercado CCF es el único proveedor de fósforos,esto demuestra que los acuerdos cuestionados también en algunos casosactúan como barrera a la entrada.140. En cuanto a precios, los fósforos Puerto Varas (en adelante “FPV”) sonconsiderablemente más baratos que aquellos comercializados por CCF. 83 Porejemplo, si observamos los precios medios cobrados en D&S a losconsumidores finales, vemos que los fósforos Copihue son casi un más carosque los FPV aún cuando son productos de calidad muy similar. 84 En el casode los fósforos Andes, la diferencia es aún mayor, y si realizamos lacomparación de los precios cobrados en Cencosud, el panorama es similar.6.3 Disminución en la intensidad de la competencia.141. Aparentemente, la intensidad de reacción de CCF a la entrada de nuevoscompetidores es menor que en el caso de no existencia de estos acuerdos.Como CCF tiene asegurado cierto nivel de participación de mercado, noreacciona “agresivamente” ante la entrada de nuevos competidores. Siobservamos la evolución de un índice real de precios para las marcasCopihue y Andes, vemos que el índice siempre ha ido en aumento,independiente de la entrada de nuevos importadores de fósforos, como porejemplo el ingreso de Canadá Chemicals el año 2006.83 Ver tablas en Anexo 4.8447

Cuadro 11. Índice de Precios Reales 85 de las Principales Marcas Comercializadas por CCF 86Metodología Índice 2004 2005 2006 2007Promedio Simple 87Variaciones del Índicede Precios CopihueVariaciones Índice dePrecios AndesPromedioPonderado 88Variaciones Índice dePrecios CopihueVariaciones Índice dePrecios AndesFuente: Información entregada por CCF 89 y Cencosud 9085 Se ajustaron los índices por las variaciones del IPC anuales. Disponibles en www.bcentral.cl86 Para mayor detalle, revisar anexo 3.87 Se consideró el promedio simple de las 5 principales marcas que componen la línea Copihue, y el promedio simplede las 3 principales marcas que componen la línea Andes88 Se consideró un promedio ponderado de las 5 principales marcas que componen la línea Copihue, y el promedioponderado de las 3 principales marcas que componen la línea Andes. Las ponderaciones se calcularon sobre la basede las ventas de las distintas marcas reportadas por Cencosud.89 Anexo III en respuesta enviada el 26 de Septiembre del 200790 Carta enviada el 12 de Septiembre del 200748

7. Conclusiones142. La evidencia entregada demuestra de manera concreta que en este caso elmercado relevante del producto sólo corresponde a los fósforos de seguridad,no incluyendo, por motivos de diferencias en los usos, a los encendedoresdesechables. El canal de distribución más importante dentro del mercado delos fósforos son los supermercados, y dentro de éstos, la venta deencendedores es prácticamente nula. Además, la evidencia muestra quefósforos y encendedores sólo presentan cierto grado de sustituibilidad en elsegmento fumadores.143. En cuanto a la aplicación de incentivos por exclusividad y/o metasestablecidos por la CCF, ciertas características del mercado relevanteafectado, así como de los mismos esquemas de incentivos y de las conductasde la CCF, han hecho que este tipo de descuentos causen efectosanticompetitivos en el mercado nacional de los fósforos. La posición dedominio de la CCF, la importancia del mercado afectado, sumado adeterminadas características de los incentivos y al comportamientoestratégico de esta compañía, han provocado fuertes efectos exclusorios,impidiendo una mayor penetración de los fósforos importados.144. Finalmente, se ha demostrado que los efectos perjudiciales para la librecompetencia observados en la práctica son: (i) menores competidores que enuna situación sin incentivos (barreras de entrada), (ii) limitaciones a las cuotasde participación de los competidores que sí logran ingresar al mercado(barreras a la expansión), (iii) retraso en la entrada de nuevos competidores, y(iv) menor variedad de productos y mayores precios para los consumidoresfinales.49

8. AnexosAnexo 1: Análisis de Algunos Contratos o Acuerdos Comerciales2.1 Clientes con los cuales CCF mantiene incentivos por metasCuadro 1212345678910111213141516171819CANALNUMERAL EN QUE SE ESTABLECE ELAPORTE POR CUMPLIMIENTO DE PLANFuente: Respuesta CCF 07 de Abril del 200850

2.2 Información Explicita en Algunos Contratos y/o Acuerdos ComercialesCencosudMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentosDescuentos EscalonadosAdicionalesBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°51

MontserratMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentosDescuentos EscalonadosAdicionalesBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°52

KorlaetMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentosDescuentos EscalonadosAdicionalesBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°53

DipacMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentos EscalonadosDescuentosBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°54

UnimarcMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentosDescuentos EscalonadosAdicionalesBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°55

TottusMetaMeta medida enEstablecida en Base aHorizonte TemporalDescuento BaseDescuentosDescuentos EscalonadosAdicionalesBase de AplicaciónReferencia AñoAnteriorVentas 2006Meta 2007ExclusividadExisteDescuentoAplicado SobreDuración de ExclusividadFuenteDocumentoRecibido en Carta con FechaRespuesta a Ord. N°56

Anexo 2: Análisis de Respuestas de ImportadoresFuenteImportador 91% Imp.2007Tipo deImportadorCanal que no hapodidoabastecer(Parcial oTotalmente)¿Por qué no ha ingresado a este canal?Respuesta aOrd. N°1310,Año 2007Sin InformaciónSin InformaciónRespuesta aOrd. N°xxxx,Año 2007Toma deDeclaración 28de Septiembredel 2007Respuesta aOrd. N°1305,Año 2007Respuesta aOrd. N°1307,Año 20079157

Respuesta aOrd. N°1303,Año 2007*Establecido: Realiza y comercializa importaciones al menos desde el año 2003 de manera contínua, o tiene unaparticipación dentro de las importaciones del 2007 mayores a 10%.**Nuevo o Circunstancial: No ha realizado importaciones o ventas de manera continuada durante los últimos cincoaños. O realiza importaciones por primera vez el 2007, con una participación menor al 10% dentro de estas***Importador y Mayorista: Tiene canales de distribución mayorista propios.58

Anexo 3: Evolución de los Precios Cobrados por CCFCuadro 13. Evolución de Precios de las Principales Marcas Comercializadas por CCF2003 2004 2005 2006 2007Marquillas Ponderaciones 92 Cuenta Septiembre Septiembre Septiembre Septiembre SeptiembreIndicadorAndesIndicadorCopihueFuente: Elaboración propia sobre la base de información enviada por CCF y Cencosud.Promedio SimpleIndicadores Nominales 2003 2004 2005 2006 2007PrecioPromedioIndicador CopihueÍndiceVar.% de losPreciosPrecioPromedioIndicador AndesÍndiceVar.% de losPreciosInflaciónIndicadores Reales 2003 2004 2005 2006 2007Indicador CopihueIndicador AndesÍndiceVar.% de losPreciosÍndiceVar.% de losPrecios92 Construido en base a información de ventas de Cencosud.59

Promedio PonderadoIndicadores Nominales 2003 2004 2005 2006 2007PrecioPromedioIndicador CopihueÍndiceVar.% de losPreciosPrecioPromedioIndicador AndesÍndiceVar.% de losPreciosInflaciónIndicadores RealesIndicador CopihueIndicador AndesÍndiceVar.% de losPreciosÍndiceVar.% de losPrecios60

Anexo 4: Comparación de PreciosCuadro 14. Precios Medio Cobrados en D&S. Primer Semestre del 2007EmpresaMarcaCantidad Cajasvendidas/compradaUnid PorCajaIngresos porventa alpúblicoPrecioPromediopor UnidadCanadá ChemicalsCCFFuente: Elaboración propia sobre la base de información enviada por D&S 93Cuadro 15. Precios Medio Cobrados en Cencosud. Agosto 2007EmpresaMarcaPrecio ventabrutoPrecio por UnidadCanadáChemicalsCCFFuente: Elaboración propia sobre la base de información enviada por Cencosud 9493 Anexo B, en carta enviada el 8 de Octubre del 200794 Carta enviada el 12 de Septiembre del 200761

Anexo 5: Análisis de la Evolución de los Beneficios de D&S por la ventade fósforos1.Cuadro 16. Evolución de compras, ventas y márgenes provenientes de la comercialización de fósforos enD&S. (En Pesos)CIA. CHILENA DEFOSFOROSFOSFORERASUDAMERICANA***FOSFORERA DE CHILECANADA CHEMICALSSALESERVICE &PROMOTIONSTotalCompra al Proveedor**Venta al PúblicoBeneficioMargenCompra al ProveedorVenta al PúblicoBeneficioMargenCompra al ProveedorVenta al PúblicoBeneficioMargenCompra al ProveedorVenta al PúblicoBeneficioMargenCompra al ProveedorVenta al PúblicoBeneficioMargenCompra al ProveedorVenta al PúblicoBeneficioMargen2003* 2004 2005 2006 2007Fuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por D&S.*Todos los valores son nominales, y no incluyen IVA**El monto de Compras al Proveedor incluye todos los descuentos entregados por CCF, u otros proveedores.*** Esta empresa fue adquirida por CCF a principios de la presente década.2.3.4.62

Cuadro 17. Beneficios de D&S por canal, y participaciones de mercado de competidores pequeños2003 2004 2005 2006 2007Número de Locales de D&S 95Margen por LocalParticipación de Canadá ChemicalsParticipación OtrosFuente: Elaboración propia sobre la base de información entregada por D&S, y de la Memoria Anual 2007 de la compañía.5.6. En definitiva, lo importante es reconocer que al menos en el corto plazo, unsupermercado que quiera comercializar fósforos importados, debe soportarcostos derivados principalmente de la pérdida de incentivos por exclusividady/o meta obtenidos desde CCF. Probablemente, si realizamos un análisisdinámico, en el largo plazo estas pérdidas podrían ser recuperadas, inclusotransformadas en beneficios.7. No obstante, quizás no todos los supermercados están dispuestos a asumirtales costos y riesgos, posiblemente para los supermercados más pequeñoslos potenciales beneficios de largo plazo no compensan el riesgo de asumiruna pérdida en el presente. Por ello se cumple que en la práctica los incentivoshan provocado que muchos importadores de fósforos sean excluidos delmercado.Paola Góngora S. Vicente Lagos T.22.163.153-6 15.776.761-595Información obtenida desde la Memoria Anual 2007 de D&S, disponible en el linkhttp://www.dys.cl/admin/upload/Memoria_DYS_2007.pdf63