Juntos Gaceta Mercantil - ENERO 2016

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MIRIAM CAMPOS Vitamina Online @ miriamcampos hola@vitaminaonline.com.mx Adaptar la comunicación de los equipos de ventas Durante años hemos utilizado 3 herramientas principales para comunicarnos con el cliente en un proceso de venta: una llamada telefónica haciendo participar al cliente, un correo electrónico para comunicar y reuniones para compartir puntos de vista y presentar propuestas. Este enfoque se ha optimizado aún más, basado en la tecnología de la que disponemos ahora mismo, como teléfonos móviles, correo electrónico y herramientas de presentación. Hoy en día, muchas empresas se acercan a sus clientes potenciales de la misma manera. Sin embargo, los clientes desde hace mucho tiempo han comenzado a hacer oídos sordos. - Se necesitan alrededor de 8.9 llamadas telefónicas para conectar con un cliente. - Se envían entre 10 y 15 correos electrónicos para obtener una respuesta. - [ I m a g e : h t t p s : / / q u i p . c o m / - /blob/OXCAAAylTVS/K8Ek5qojYeuz_AJxVup3dg] * Estadísticas de compradores de tecnología en el área de la Bahía de San Francisco, California. “MANDAR A UN CLIENTE DIEZ EMAILS Y HACERLE SEIS LLAMADAS TELEFÓNICAS PARA HACER QUE RESPONDA, NO ES VENDER . ES ACOSAR”. Todos nos sumamos cada vez más a los medios sociales como Twitter o LinkedIn para desarrollar relaciones. Al poco tiempo los equipos de ventas se dieron cuenta del poder de los medios sociales de la siguiente manera “medios sociales = a público”. “ P E R S E G U I R A LO S C L I E N T E S E N L I N K E D I N Y TWITTER, NO ES VENDER”. Si las técnicas de volumen y perseguir a los clientes funcionan cada vez menos, ¿Qué se puede hacer? Gracias a Internet, gran parte del proceso de venta ha sido des-intermediado, hasta 65% del recorrido del comprador está completo antes de ponerse en contacto con cualquier persona de ventas. La comunicación en línea, es el papel clave que desempeña el contenido de valor en el que se comparten ideas tales como blogs, presentaciones, infografías, etc. Actos de contenido como combustible para todas sus conversaciones en línea. En lugar de enviar por correo electrónico, llamando y dando una presentación en vivo, su proceso de ventas ha cambiado a: - Proporcionar contenido, como una presentación “en línea” para llegar al momento en el que el cliente entiende que tiene un problema y usted como proveedor tiene una clara idea sobre la solución. - El seguimiento con una conversación en línea cuando el cliente se involucra con su contenido a lo largo de un proceso centrado en el cliente. Y después: Realice una breve reunión en línea en la que se asiste al cliente durante todas las etapas del proceso, proporcionando información valiosa pertinente. 06 pg <strong>ENERO</strong> <strong>2016</strong>
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