a c tu alités - Bretagne Economique

BAT BE 185 part 19/03/08 11:21 Page 15
d’euros en 2008. “Les PME savent
qu’elles doivent se concentrer sur leur
cœur de métier. Elles sont prêtes à
payer très cher un ingénieur commercial
pour “suivre” le client. Notre rôle
est d’intervenir sur toutes les phases
commerciales en amont de son travail.
D’où la nécessité d’acquérir la culture
d’entreprise du client. Sans oublier
qu’une force de vente qui veut tuer
une opération téléphone marketing le
fait en un clin d’œil !”
Equipage, l’atelier couture d’un métier
caractérisé par du prêt-à-porter mal
taillé ? “Tunisie, Maroc… Le off-shore, avec les hotlines, c’est
avant tout du “Business to Consumer” là où nous faisons du
“Business to Business”. Je ne me sens pas en concurrence car
nous maîtrisons les fondamentaux. Imaginez que des platesformes
de ce type nous appellent pour former leur personnel
Depuis, des acteurs du téléphone ont essayé d’importer le B2B
en France au nom de la connaissance terrain et de la connaissance
client.Un rééquilibrage est donc à venir, observe le professionnel.
Dans les années à venir, 2,5 % de la population
travailleront dans un centre d’appels en France contre 0,8 %
aujourd’hui.” 3
Colorfil à Saint-Grégoire (35)
Force additionnelle contre solution bricolée
Plus de 60 missions et un CA proche des 700 000 euros attendus
pour 2008, avec une progression à deux chiffres chaque
année (de l’ordre des 47 %), Colorfil tient le bon “fil” depuis sa
création en 2003. “Relativisons, se veut modeste Bruno Cordelier.
Nous avons commencé à deux.” Avec 12 personnes en CDI et
20 positions d’appels, Colorfil souligne comment “la PME ne peut
se payer un centre d’appels en interne. Mais elle doit aussi alimenter
en rendez-vous ses commerciaux qui ont autre chose à
faire que du porte-à-porte. Elle doit développer ses activités. Que
fait-elle ? Elle prend un stagiaire qu’elle met au téléphone… et
ça ne marche pas !.” Une solution “bricolée” pointe le professionnel
qui parle volontiers “d’assistantes commerciales” et
non pas “d’opératrices” pour qualifier son personnel. “On n’est
pas ici dans “l’abattage” des gros centres d’appels où chaque
appel est pré-paramétré et programmé pour durer 3 minutes. Elles
Chez Colorfil, les assistantes commerciales sont formées à la technique et à la philosophie du client
sont formées à la technique mais aussi à la philosophie du
client. Un marché, cela évolue. Prenons le monde agricole :
sécheresse, saisons, impact de la météo…Chaque fois, nous
avons des remontées de professionnels du terrain avec qui
nous abordons la réalité du marché à tel ou tel moment.”
Formation au produit et à l’environnement du client, “on ne
vend pas un bio-stimulateur racinaire n’importe comment,
encore moins de la même façon pour la betterave ou le blé !”
Se présentant comme le “GPS téléphonique”, Colorfil souligne
qu’une opération télévente, “c’est 70 % de conception, d’organisation,
de planification, de “reporting”… et 30 % d’appels. Cela
devient un outil de management pour la PME. Nous sommes une
force additionnelle. Le suivi permanent avec la force commerciale
est indispensable. Là où nous “vendons” un litre, le commercial
va en vendre trois auprès de prospects que nous aurons
parfaitement qualifiés.”
Celtipharm à Vannes
C’est stratégique, donc c’est internalisé !
Société d’ingénierie et de conseil qui “conçoit et spécifie des plans
marketing-vente” pour des clients qui font appel “à des outils à
distance, notamment un call-center comme nous” Celtipharm
intervient pour le compte de clients tels que Sanofi-Aventis, des
institutionnels (Conseil de l’Ordre des pharmaciens) et de nombreux
laboratoires (Abbott…). Avec un CA de plus de 5 millions
d’euros et 60 salariés, Celtipharm réalise des opérations de
prospection en interne. “C’est stratégique pour nous, donc c’est
internalisé, explique Patrick Guérin le Pdg. Nous concevons des
plans marketing pour notre propre compte. Il s’agit en effet de
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°185 • AVRIL 2008
ACTUALITÉS
15