Télécharger le numéro - Bretagne Economique

à 14 Focus
Le marché des pâtes à emporter et/ou
à consommer décolle à l‘Ouest
à 30 Région
Bilan positif pour le nouveau dispositif régional
Performance Bretagne Ressources Humaines Plus
à 34 Enquête
Chefs d‘entreprise : quel look privilégier
Nº200àMAI 2010à4,20 E
Dossier
Les achats à l‘aune de la crise
Tout remettre à plat
www.bretagne-economique.com

édito
sommaire
ACTUALITÉS
A L’AFFICHE ......................................................................................................................................................................................... 5
FOCUS : Le marché des pâtes à emporter et/ou
à consommer se développe dans l’Ouest ........................... 14
ENTREPRISES
Bretagne Viandes (29), spécialiste du bœuf et du veau ............ 18
Sotira (35), sous-traitant en matériaux composites ............................... 19
Aubaud Menuiserie (35), une entreprise familiale
reprise par les enfants .................................................................................................................................................... 20
MDY Marbresol (56), marbrier pour le secteur du luxe ................. 21
DOSSIER
La fonction Achats dans l’entreprise .................................................................................. 22
Témoignages d’entreprises : Ambalia Cornouaille, Ame Haslé,
Canon Bretagne, Cloître imprimeurs, Delphi, Icare, Lequertier,
Norcis conseil, Romi, Scarmor, Traiteur de Paris
RÉGION
PBRH+, un dispositif régional pour aider les entreprises
à structurer leurs ressources humaines ............................................................................ 30
Témoignages d’entreprises :
An A’vel (29), Sarl Gilot (22), Babychou Services (35) .................................................... 31
PRATIQUES
ENQUÊTE : Soigner son apparence,
un code de communication ............................................................................................................................ 34
JURIDIQUE : Pour la mise en place
d’une vraie politique d’achat .................................................................................................................... 38
EDITION “BRETAGNE ECONOMIQUE”
CRCI : 1, RUE DU GÉNÉRAL GUILLAUDOT
CS 14422 • 35044 RENNES CEDEX
e-mail : breteco@orange. fr
Directeur de la publication :
JEAN-FRANÇOIS LE TALLEC
Directeur délégué :
RÉMI BILGER
Abonnez-vous en page 39 de ce numéro
Comité de rédaction :
JACQUES FEUNTEUNA – YOUENN LE BOULC’H
VANESSA ERMEL – MARIO PIROMALLI
RONAN PERENNOU – PATRICK SOLO
FRANÇOIS CLÉMENT
Responsable Publication :
VÉRONIQUE MAIGNANT : 02 99 25 41 39
Assistante rédaction et développement :
ANNIE RENAULT : 02 99 25 41 37
Ont collaboré à ce numéro :
C. CHERON – A. LETESTU – V. MAIGNANT
S. MARSHALL – Y. POUCHARD – V. ROLLAND – C. VIART
Publicité : 02 99 25 41 36
Couverture : FOTOLIA
Maquette de couverture : HOKUS POKUS
Création, maquette & photogravure : ODÉBI
Impression : CALLIGRAPHY PRINT
À CHÂTEAUBOURG (35)
Dépôt légal : MAI 2010
ISSN : 0153-6028
Mensuel
C’est lors de son
Assemblée générale
d’avril que la CRCI
de Bretagne a présenté les
résultats et priorités de CCI International, maintenant
au cœur de l’organisation mise en place dans le cadre
de l’Équipe de France de l’Export.
Cette équipe a vu le jour grâce à une coopération
renforcée entre les acteurs qui la composent, au
premier rang desquels CCI International et les CCI
françaises à l’étranger, Ubifrance, Oséo et la Coface,
avec le soutien de l’Etat et de la Région Bretagne.
Mobilisé pour mettre en œuvre une stratégie partagée,
chaque acteur intervient dans son domaine de
compétence en complémentarité avec les autres
membres de l’équipe, accroissant ainsi la lisibilité et
l’efficacité des actions au service de la compétitivité
des entreprises.
En 2009, CCI International Bretagne a ainsi contribué
à accompagner (hors formalités réglementaires) 1 140
entreprises dans des domaines tels que le conseil
individuel pour adapter l’organisation et l’offre des
entreprises, la prospection des marchés étrangers,
l’information spécialisée, s’adressant aussi à la
majorité des entreprises exportatrices bretonnes.
CCI International s’est également fixé pour objectif
l’émergence de 500 nouveaux exportateurs réguliers
sur 5 ans, conduisant à doubler leur nombre actuellement
estimé à 670, en accompagnant également 200
entreprises nouvelles à exporter “au grand large” c’està-dire
au-delà de l’Europe et du Maghreb.
C’est dans cet esprit que les CCI de Bretagne
participent à l’élaboration du projet initié par le Conseil
Régional de “Pacte breton pour l’internationalisation des
entreprises”.
Jean-François LE TALLEC
Président de la CRCI Bretagne
WWW.BRETAGNE-ECONOMIQUE.COM
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
3

Le réseau des CCI
CÔTES D’ARMOR
NOUVELLES NORMES D’ACCESSIBILITÉ
DANS LE COMMERCE
Informer
les commerçants
En 2015, tous les commerces (et plus
généralement tous les établissements recevant du
public) devront être accessibles aux personnes à
mobilité réduite. Cette obligation légale nécessite
des mises aux normes parfois importantes qui
ne sont pas sans poser de problèmes : coût,
adaptation avec les installations existantes, etc.
Afin de sensibiliser les commerçants et les aider
à anticiper au maximum, la CCI des Côtes d’Armor
organise quatre réunions d’information : le mardi
18 mai à Lannion, le mercredi 19 mai à Loudéac,
le mercredi 26 mai à Dinan et le jeudi 27 mai à
Saint-Brieuc. Des agents de la Direction départementale
des territoires et de la mer y feront le
point sur la législation et les aménagements possibles.
Ces réunions, organisées dans le cadre
d’Ecobiz Commerçants, sont ouvertes à tous les
commerçants.
INFORMATIONS ET INSCRIPTIONS :
CCI 22 – François Menez – 02 96 28 67 61
ILLE-ET-VILAINE
SEMAINE DES CRÉATEURS ET REPRENEURS D’ENTREPRISES
Lancement de la 2 ème édition
La CCI du Pays de Saint-Malo et Saint-Malo Agglomération co-organisent la
2ème édition de la Semaine des Créateurs et Repreneurs d’Entreprises. Au programme,
un festival d’animations d’une semaine sur la création et la reprise d’entreprises : Créer
une entreprise durable, solidaire et sociale (lundi 7 juin à la CCI du Pays de Saint-Malo) ;
La gestion du capital humain, élément clé de la réussite d’une reprise (mardi 8 juin au
CREC à Dinan) ; Les réseaux sociaux en ligne, outils de développement de la jeune
entreprise (mercredi 9 juin à l’IUT de Saint-Malo) ; Clubs de créateurs : un réseau
pour démarrer (mercredi 9 juin à la CCI du Pays de Fougères) ; Entreprendre au
féminin (vendredi 11 juin au Cosec à Dinard). Enfin deux temps forts vous
sont proposés : La soirée des réseaux, le jeudi 10 juin au Domaine de La
Bourbansais à Pleugueneuc et Le salon des créateurs, le samedi 12 juin à
l’Espace Duguay-Trouin à Saint-Malo.
INFORMATIONS ET INSCRIPTIONS : www.semainedescreateurs.com
MORBIHAN
COMMERCE
Lancement de la 1 ère édition
des Trophées de l’innovation
La première édition des Trophées de l’innovation commerciale
organisée par la Chambre de Commerce et d’Industrie du
Morbihan et ses partenaires (le Conseil Général du Morbihan, La
Poste et le Crédit Agricole) récompense une entreprise du Morbihan
qui développe et met en place une démarche commerciale innovante.
Les six catégories pour concourir sont les suivantes :
Hôtellerie/tourisme, Restaurant/bar, Commerce, Services aux entreprises
et aux particuliers, Industrie, Créateur/repreneur de 1 à 3 ans.
La remise des Trophées se déroulera le 18 juin 2010.
Pour participer à ces Trophées, les
dossiers de candidature sont à
télécharger sur www.morbihan.cci.fr
et à retourner à la CCI du Morbihan avant le 21 mai 2010.
POUR TOUTE INFORMATION : Jean-Marie Hervé
jm.herve@morbihan.cci.fr
ACTUALITÉS
FINISTÈRE
RELATION ÉCOLE-ENTREPRISES
Profitez des ressources de l’ESC Bretagne Brest !
CRM Bretagne : trois lettres à retenir et un concept novateur à découvrir. Le Centre de ressources
en management (CRM) de l’Ecole supérieure de commerce Bretagne Brest, lancé le 19 mars dernier, est un
centre unique dans le paysage des écoles de management françaises. Inspiré des modèles anglo-saxons, le CRM Bretagne réunit
des dirigeants de tous secteurs d’activités qui souhaitent bénéficier des compétences et services de l’ESC. Pour une cotisation
annuelle de 300 €, les adhérents bénéficient d’une offre de service privilégiée sur 6 thématiques essentielles pour leur développement
: communication et mise en réseaux, veille stratégique, recherche appliquée, pédagogie interactive, recrutement des cadres,
développement des compétences. Dans chacun d’eux, l’ESC propose une offre de services en adéquation avec leurs besoins.
CONTACT : Françoise Choquet, ESC Bretagne Brest : 02 98 34 44 92
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
5

DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
Gamme étoffée, outil de production modernisé
et développement des ventes sur internet :
tel est le pari de Jo Loussouarn pour la Houle
ACTUALITÉS
■ 7 millions d’euros d’investissements
pour la SAS la Houle à Saint-Guénolé-
Penmarch (29). “J’ai eu mon premier bateau de
pêche en 1976 et l’armement la Houle a vu le
jour en 1984 avec 2 bateaux. Aujourd’hui,
l’entreprise compte 13 chalutiers hauturiers
spécialisés dans la pêche à la langoustine. Ils
naviguent en mer Celtique et Sud Irlande. Nous
en sortons deux cette année afin de respecter les
quotas. Avec cet argent, nous allons moderniser
notre outil de production (transformation d’un
bateau et agrandissement de l’atelier de réparation)
et construire un bâtiment à énergie positive de 1 200 m 2
afin d’accroître nos capacités commerciales (atelier de transformation).
Il sera livré en juin prochain. C’est un pari sur
l’avenir, nous allons étoffer notre gamme et tenter de développer
nos ventes sur Internet via le site www.poissonfrais.fr
que nous avons lancé en novembre 2009 (livraison à domicile
en 24h de poissons frais, crustacés et langoustines).
J’envisage également d’accroître nos ventes en direct sur le
site, détaille Jo Loussouarn, président de la SAS familiale La
Houle. Avec un effectif consolidé de 130 personnes dont 70
marins, l’entreprise a réalisé un CA 2009 de 17 millions d’euros
répartis entre la GMS (- de 50 %), la restauration et la
vente aux particuliers. 3 000 tonnes de poissons sont
pêchées chaque année et l’export représente à peine 10 %
des ventes réalisées essentiellement vers l’Espagne et le
Benelux. “Depuis 1994, nous vivons des crises à répétition.
En 2 ans, le prix du poisson a baissé de 30 %. La dévaluation
de la livre anglaise amoindrit fortement notre compétitivité et
favorise le poisson écossais. Dans ces conditions, je n’ai pas
d’autres choix que d’aller de l’avant et d’investir pour coller
aux nouveaux modes de consommation qui passent par un
produit de plus en plus valorisé.”
Contact : 02 98 58 65 48
■ Quantel SA à Lannion développe des lasers à fibre
optique. Son axe privilégié aujourd’hui : le marché
médical et plus encore l’ophtalmologie antérieure (la
cornée). “Nous fêtons cette année les 50 ans du laser. Inventé
en 1960, le 1er a été vendu en 1970, l’année de création de
Quantel. Aujourd’hui, nous sommes le N° 1 du laser en France,
aussi bien en fabrication qu’en développement. Notre groupe
(coté en Bourse) possède 5 sites en France dont celui de
Lannion créé il y a 4 ans”, commente David Pureur, son responsable.
Tourné vers la R&D et le marketing, le site breton
emploie aujourd’hui 10 personnes, des chercheurs, ingénieurs
et techniciens. Marché industriel (automobile, contre-façon…),
marché scientifique (marchés à façon pour les labos, outils de
recherche…) et, depuis deux ans, marché médical sont ses
cibles principales. “Depuis deux ans, nous sommes en phase
de développement et une gamme de produits à destination des
ophtalmologues verra le jour début 2011, poursuit David
Pureur. Le laser est de plus en plus utilisé par le grand public,
les souris de PC en sont pourvues par exemple et dans le
domaine médical, les chirurgiens s’en servent notamment pour
la correction de la myopie, la dermatologie ou la chirurgie
esthétique. Les lasers “verts” sont de plus en plus petits et fiables
avec une durée de vie garantie de 2 à 3 ans. Ils consomment
5 à 10 fois moins d’électricité qu’il y a 10 ans. C’est un
marché qui pèse 6 milliards de dollars”. Avec 280 salariés,
Quantel SA a subi en 2009 les effets de la crise avec une chute
brutale des commandes dans un certain nombre de secteurs
industriels. Seul le segment ophtalmologique s’est maintenu
avec un niveau d’activité équivalent à celui de l’année précédente.
Cela se traduit par un CA consolidé de 44,5 millions
d’euros (75 % à l’international) en baisse de 14 %.
Contact : 02 96 48 11 71
6
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
De G à D, Jean-Marc
et Emmanuel Le Loup
■ Investissements et recrutements pour la SAS Menuiserie Le Loup
créée en 1969 à Quimper. “Nous allons sur des marchés de plus en plus
pointus pour des particuliers aisés désireux de personnaliser leur agencement
intérieur, de le rénover ou de l’agrandir. Parquet, fenêtre, dressing, aménagement
de cuisine, de combles et d’escaliers, nous offrons un service global en
menuiserie. Les marchés publics représentent 30 % de notre activité, car
nous réalisons aussi la charpente et le bardage,” explique Emmanuel Le
Loup, le créateur, qui depuis 6 ans a passé la main à son fils Jean-Marc. Avec
42 salariés, bientôt 45, “nous allons bénéficier d’une aide à l’embauche en
CDI dans le cadre du contrat de transition professionnel pour trois salariés
d’EADS”, la PME a réalisé, en 2009, 3,1 millions d’euros de CA, en baisse de
15 % par rapport à 2008. “Nous devons évoluer avec la clientèle, à savoir disposer
d’une surface et de machines capables de fabriquer des pièces essentiellement
sur mesure. Nous ne sommes pas dans l’industriel” précise
Emmanuel Le Loup. Pour ce faire, l’entreprise investit cette année 1,1 million
d’euros dans l’agrandissement de son atelier de menuiserie (+1 000 m 2 ) et de
son hall d’exposition (+700 m 2 ). Elle forme tous les ans 5 à 6 apprentis, les savoir-faire manuel et mécanique étant essentiels.
Métreurs, chefs de chantier, mais aussi électriciens, magasiniers ou encore plombiers, complètent l’équipe de menuisiers
et de monteurs qui travaillent dans un rayon de 35 km autour de Quimper.
Contact : 02 98 90 28 57
ACTUALITÉS
■ Avec Terra City, sa nouvelle
filiale, Plant’Events
(Rennes) vise une clientèle
de particuliers au pouvoir
d’achat élevé. De la petite
plante de bureau au palmier
géant de la galerie marchande,
Plant’Events est spécialisée
dans l’agencement végétal et la
décoration florale intérieure
d’espaces professionnels.
Rayonnant à 80 % sur la
Bretagne, la PME a été reprise
en janvier 2009 par Amine
Aguelmous suite à la liquidation
de Presta’ Fleurs. “J’y étais
directeur depuis 2005. Ce qui
m’intéresse c’est de monter en
gamme. Je ne veux pas être un
nouveau paysagiste sur la place
mais m’adresser à des particuliers
aisés en leur proposant une
décoration et une ambiance paysagées
qu’ils ne retrouveront
nulle par ailleurs. Cette clientèle veut du détail et du service !”
Pour autant, le jeune dirigeant souhaite aussi développer l’activité
événementielle qui représente 30 à 35 % du CA estimé à
900 000 euros pour l’année 2010. Foire expo de Rennes,
Prorestel, meetings politiques de la dernière campagne régionale,
Plant’Events a connu une intense activité durant ces derniers
mois. Cependant, la Bretagne manque selon lui de sièges
sociaux pour développer son activité événementielle. Son
catalogue comporte quelque 1 200 références de pots (métal,
céramique, matériaux naturels et matériaux synthétiques) qu’il
importe pour l’essentiel d’Allemagne ou de Hollande : “Ce
sont les meilleurs fabricants ! Pour le design, je travaille avec
des Italiens ou des Espagnols. Tout ce qui est poterie vient du
Vietnam Je voyage beaucoup pour m’inspirer et, croyez moi,
la France a beaucoup de retard en matière d’objets déco
design.” Ses autres activités consistent à créer des paysages
intérieurs pour les bureaux, centres commerciaux, hôtels et
lieux publics divers (siège de Lactalis ou de Kerméné, Banque
de Bretagne, Pizza del Arte…) et de la petite plante verte pour
l’habitat. “Tout part de Rennes mais 90 % de mes stocks sont
entreposés en région parisienne car je travaille au niveau
national. Je dispose ici de 1 250 m 2 dont 190 m 2 de show
room que je viens d’agrandir pour permettre à Terra City de
mieux s’ouvrir aux particuliers. Je vends du rêve et quand les
gens ont la volonté d’équiper leurs locaux ou leur maison en
déco végétale, ils vont d’abord s’intéresser au contenant.”
Pour se faire, Amine Aguelmous va embaucher 2 personnes et
passer à 12 permanents d’ici fin 2010.
Contact : 02 99 67 02 50
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
7

AGENDA
ACTUALITÉS
■ Start-West. Les 19 et 20 mai
(rencontres du capital et de l’innovation
entreprises innovantes/porteurs de projets)
Cité internationale des congrès
Nantes Métropole
www.start-west.com
■ A l’aise web. Jeudi 20 mai
Conférences débat et ateliers thématiques
pour sensibiliser à l’économie numérique
Palais des congrès de Lorient
02 97 03 40 00
■ Carrefour biennal international du bois
du 2 au 4 juin. Parc des expositions
de la Beaujoire à Nantes
www.timbershow.com
■ Rendez-vous des managers
de l’industrie agro-alimentaire
les 9 et 10 juin, 4ème édition organisée
à Rennes par l’Adria
02 98 10 18 28
■ Sea Tech week 2010. (7 ème édition du
grand rendez-vous interdisciplinaire des
sciences et technologies de la mer).
Du 21 au 25 juin. Centre de congrès
Le Quartz à Brest
www.seatechweek-brest.org
■ Profood (17 ème convention d’affaires
des procédés industriels du secteur
agroalimentaire) les 22 et 23 juin à Nantes
www.profoodmeetings.com
■ Cosm’ing 2010 (cosmetic ingredients
& biotechnology) du 23 au 25 juin 2010
à Saint-Malo
www.cbb-developpement.com/
cosming2010
DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
■ Avec 80 % de son CA réalisés à l’export, la SARL
Kaandorp (Plomeur-29) cultive des bulbes depuis
1980. “Nos installations s’étalent sur 68 ha à la pointe de la
Torche. Nous sommes près de la côte et le sol sablonneux est
bien adapté à cette production”, explique Ard Kaandorp,
gérant de la SARL qui emploie 20 équivalents temps plein
dont 12 permanents. Jacinthes, tulipes et iris constituent les
principales productions. “Le climat océanique de la Bretagne
permet d’obtenir des bulbes un mois plus tôt que les concurrents
du nord de l’Europe.” Voilà sa force et pourquoi l’essentiel
de la production de la SARL Kaandorp prend la direction
des Pays-Bas, soit 1,4 million d’euros de CA réalisé avec ce
pays sur un total de 1,8 million en 2009. Le reste de la récolte
est vendu en France, auprès des grossistes ou en direct dans
le magasin de l’exploitation. “La Hollande reste la plaque tournante
européenne et un gros pays producteur, poursuit-il. En
France, on cultive principalement les bulbes à la pointe de la
Torche et dans les Landes, sur une surface six fois moins
importante qu’aux Pays-Bas.” La PME familiale cueille trois
millions de tiges chaque année et confectionne selon la
demande 300 000 bouquets composés de cinq à vingt tiges.
“En mécanisant, nous pourrions en cultiver deux fois plus,
mais nous avons 18 variétés différentes à proposer. Nous vendons
à la demande, en appelant directement le client. Aux
Pays-Bas, en revanche, la production passe par le cadran, qui
fixe le prix. Un producteur peut se permettre de n’offrir qu’une
seule couleur s’il sait que son voisin peut compléter la gamme.
On assiste depuis 4-5 ans à une surproduction.” Dans ces
conditions, l’exploitation a du revoir ses tarifs à la
baisse. De plus, elle peut difficilement s’agrandir pour
accroître ses capacités de production car elle est
implantée en zone Natura 2000. Cependant, l’homme
est passionné et, alors que la fête des fleurs vient de
s’achever à Plomeur, il assure : “la couleur qui marche
de mieux en mieux, c’est le blanc !”
Contact : 02 98 82 06 87
■ Dans un marché de la construction en forte
baisse, Peintures du Gouessant (Lamballe)
assure, aujourd’hui, plus de 61 % de son activité
avec les particuliers. Le reste se répartit entre les
entreprises (27 %), les HLM (5 %) et les collectivités
locales (8 %). “80 % de notre activité concernent la
rénovation et la réhabilitation de logements ou pavillons.
Décoration intérieure (peintures, papiers et
enduits muraux), revêtement sol souple et ravalement
sont nos principales activités. La tendance est aux
produits très naturels, à base de chaux notamment,
dont la durée de vie est plus longue”, détaille Roger Bertrand,
qui a repris la SARL en 1993 avec 5 salariés. Aujourd’hui,
Peintures du Gouessant, qui travaille dans un rayon de 40 km
autour de Lamballe, emploie 17 personnes pour un CA 2009
de 1,15 million d’euros en léger retrait par rapport à 2008. “Je
pourrais avoir deux compagnons supplémentaires, mais sans
véritable visibilité, je préfère attendre. Les carnets de commande
à + de 5 mois, c’est aujourd’hui terminé. J’ai une vision
de mon activité à 2,5 mois environ. De plus, il est plus difficile
de fixer les jeunes. Hier, le salarié venait travailler et avait un
salaire. Aujourd’hui, il vient chercher son salaire et le travail
semble être un accessoire”, conclut le dirigeant.
Contact : 02 96 31 05 11
8
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

Prochaine étape pour Alpiniste Brestois :
le marché de l’éolien
■ Une croissance régulière de 5 % pour la
SARL Alpiniste Brestois (Brest) qui vise le
marché éolien et la certification Qualibat
1452 pour entreprise de travaux d’accès difficile à
la corde. “En obtenant ce certificat, je ferai partie de
la quinzaine d’entreprises françaises à la détenir,
explique Christian Esnaut, gérant de la SARL qu’il a
créée en 1991, c’est une marque de confiance,
indispensable en période de crise. Notre métier
consiste à effectuer, grâce à une corde, des travaux
en hauteur de nettoyage, peinture, maçonnerie,
couverture, mais aussi pose de lignes de vie ou de
paratonnerres là où l’accès est très difficile.
L’industrie représente 70 % de mon activité, le reste concerne le bâtiment. J’ai également une activité portuaire avec le contrôle
de grues (soudure et peinture) ou de bateaux à Brest, Lorient, Saint-Nazaire et Cherbourg. La qualité du travail et la sécurité
sont mes “dadas”, c’est pourquoi je suis encore là 20 ans après mon lancement.” Aujourd’hui, Alpiniste Brestois emploie 10
personnes pour un CA 2009 de 1,1 million d’euros en hausse de 5%, tendance qu’il affiche depuis plusieurs années et qui se
confirme ce 1er trimestre. “Je suis arrivé à Brest en 1993 pour capter le marché militaire et celui de l’IAA. J’embauche toujours
des professionnels dans leur métier que j’envoie en formation de cordiste, par alternance, à Paris. S’ils n’ont pas leur diplôme,
je ne peux pas les garder. Ces cas sont très rares.” Peinture d’un château d’eau à Brest, contrôle de grue pour la DCNS, problème
d’éclairage, les employés interviennent toujours par équipe de 2 pour assurer leur sécurité mais aussi celles des personnes
qui sont amenées à travailler avec eux. “La prochaine étape va être la pénétration du marché éolien. Nous avons de
nombreux sites dans le pays brestois, certains avec des problèmes de maintenance et pourtant des résistances existent. Pour
les contourner et décrocher des marchés, j’ai embauché un commercial.”
Contact : 02 98 42 21 63
DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
■ “Notre atout : nous sommes capables d’aborder le
réseau dans sa globalité, en téléphonie et en informatique.”
Karl Gautier a repris l’ex-Téléphonie de l’Ouest il y a 3
ans et recruté un salarié par année (4 personnes à ce jour) pour
un dernier CA de 300 000 euros. “C’est actuellement en
périmètre constant. L’entreprise réalisait 130 000 euros de CA
quand je l’ai reprise. Nous tablons sur la reprise des investissements
à compter de la rentrée prochaine.” Avec 400 clients en
portefeuille, LTIO (La téléphonie et l’Informatique de l’Ouest -
Langueux-22) mise avant tout sur son “adaptabilité” dès lors
qu’elle démarche TPE, PME-PMI mais aussi associations et
collectivités : “nous n’arrivons pas avec une solution clé en
main. Nous savons reprendre l’existant et proposer une solution
adaptée. Les attentes des entreprises portent aujourd’hui
de plus en plus sur la mutualisation de l’outil Internet.”
Contacts : 02 96 33 21 53
Karl Gautier,
dirigeant de LTIO
TOUJOURS GAGNANT AVEC VOS CLIENTS
Courtier en assurance-crédit, affacturage, caution et renseignements commerciaux.
Agréé auprès des plus grandes compagnies européennes
Tél. 02 30 09 00 00
www.axefia.fr - axefia@axefia.fr - N° Orias 07019260
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
9ACTUALITÉS

RENAULT AFFICHE UN GROS APPÉTIT SUR LE MARCHÉ DES VÉHICULES UTILITAIRES (VU)
Les professionnels, une cible à reconquérir
ACTUALITÉS
10
“En 2009 et pour la première fois, nous avons dépassé, toutes
marques confondues sur le Grand Ouest, le cap des 300 000 véhicules
vendus, commente Laurent Peyrat à la tête de la direction
régionale Ouest de Renault 1 . Dans notre région, nous avons
progressé 2 fois plus vite que la moyenne nationale et enregistrons
une hausse de 11,4 % de nos ventes. La crise n’a pas affecté la
structure du réseau. Les 55 concessionnaires de l’Ouest, dont 22
sont basés en Bretagne, enregistrent de très bons résultats sur l’année,
marquée, il est vrai, par la prime à la casse dont l’effet a été
plus fort ici du fait d’une sensibilité au prix plus importante.” A
l’Ouest, encore plus que dans le reste de la France, c’est le
marché des véhicules particuliers qui a permis à Renault d’atteindre
de tels scores (+20 % dans l’Ouest et +12 % pour la France)
car du côté des véhicules utilitaires, l’année 2009 aura été marquée
par un net recul du marché, -17 %dans l’Ouest et -19 % au
Déposez gratuitement
vos offres d’emploi en ligne
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
Photo : Jean-Brice Lemal
Cette année, Renault part
à la reconquête du marché
des véhicules utilitaires et sort
trois modèles renouvelés :
Nouveau Master, Nouveau Trafic
et Nouveau Kangoo Express Maxi.
Cette nouvelle gamme ainsi enrichie
couvre des volumes de 2 à 22 m 3 .
niveau national. “Dans un contexte de crise, beaucoup
de chefs d’entreprise ont préféré reculer
l’échéance de renouvellement de leurs fourgons
ou fourgonnettes, commente Laurent Peyrat.
Malgré ce contexte à la DR Ouest, nos ventes ont
très légèrement progressé en 2009 (+0,2 %) sur
le segment des fourgons, dans lequel sont rangés
Trafic et Master”.
Une nouvelle gamme avec 350 versions
“La tendance du marché pour les premiers mois de l’année 2010
est toujours positive. Nous enregistrons une hausse de 9 % des
ventes dans l’Ouest (5,6 % pour l’ensemble de la France) du fait
des immatriculations des commandes opérées fin d’année dernière.
A l’Ouest, nous restons les premiers sur tous les segments à
l’exception du “M2” sur lequel la C5 devance la Laguna. Les
prévisionnistes s’attendent à une baisse de l’ordre de 10 % du
marché du véhicule particulier mais annoncent une reprise de celui
du véhicule utilitaire de +5 %. Depuis fin avril, nous commercialisons
le nouveau Master et le renouvellement de la gamme va
s’opérer tout au long de l’année. Ce ne sont pas moins de 350
versions différentes que nous proposons, de 2 m 3 à 22 m 3 , avec
une ergonomie du poste de conduite et l’accès aux technologies
habituellement comprises dans le VP qui permettent d’en faire un
véritable bureau mobile. Ce nouveau Master est entièrement
produit en France et ses coûts de maintenance, réduits de 40 %,
sont parmi les plus bas du marché.” Renault n’avait pas renouvelé
sa gamme de VU depuis 1997. Son offre 2010 particulièrement
étoffée devrait lui permettre de reprendre des parts de
marché, c’est d’ailleurs l’un des principaux objectifs affichés par
la DR Ouest. “Avec le Master mais aussi le Trafic, poursuit Laurent
Peyrat, nous voulons reprendre notre leadership sur le marché des
fourgons. Cela passe notamment par l’arrivée prochaine du Master
camping car, modèle qui représente 25 % du marché des fourgons.”
Ce rééquilibrage du marché des VU s’accompagne de l’ouverture
à Quimper (effective depuis avril) et à Rennes (2ème
semestre) de deux nouveaux Renault Pro Plus en Bretagne, une
enseigne pour les clients professionnels articulée autour du
concept de “one stop shop” (“tout sur place”).
■ V. M.
1
DR Grand Ouest regroupe les régions de Basse Normandie,
Bretagne, Pays de la Loire et Indre et Loire.

DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
■ Synthèse Prod (Rennes)
investit dans un plateau de
tournage pour réaliser des
vidéos à destination notamment
des sites Internet des
entreprises. “Soyons francs : la
vidéo d’entreprise ou publicitaire
en région, ça n’est pas un marché
très florissant. Avec notre nouveau
studio vidéo, notre pari est
davantage de proposer aux
entreprises de réaliser des films,
sur leur métier comme sur un
nouveau produit, destiné à alimenter
leur site Internet par exemple.”
Evènementiel, communication
interne, présentation de nouveaux
Le plateau de tournage de Synthèse Prod
produits, visio conférence en
streaming, interview, ce nouvel outil est à la croisée des deux
expertises de Synthèse et Odébi, deux structures distinctes
mais qui fusionnent leurs compétences. Synthèse Prod s’illustre
sur l’audio (réalisation de messages publicitaires, annonces
vocales…), quand Odébi a fait le choix de la création et du
développement multimédia/communication par l’image. Ce
nouvel investissement porte sur un plateau de tournage intégré,
“d’une surface de 45 m 2 avec deux caméras fixes et plus
si besoin, le tout monté sur un châssis aluminium avec éclairage
permanent LED. Pour la première année d’exploitation,
nous envisageons un CA supplémentaire de 80 000 euros
environ” présente Didier Perrichon, gérant. Le CA cumulé des
deux structures s’élève à 1,03 million d’euros.
Contact : 02 99 14 55 56
ACTUALITÉS
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
11

DEVELOPPEMENT-STRATEGIE
ACTUALITÉS
12
■ Paul Strada trace sa “route”.
Avec un CA de l’ordre de 1,9 million
d’euros attendu pour 2010,
tout semble bien parti pour cette
marque en plein essor depuis le
centre Bretagne avec 4 magasins
en propre (à Pontivy, Loudéac,
Carhaix et Lamballe depuis fin avril.
Investissement moyen : 100 000
euros) et qui propose aussi des contrats
de distribution exclusive aux généralistes
de la chaussure (cible : magasins situés dans
des villes de 5 000 à 20 000 habitants). “Je suis persuadé
que l’avenir est aux multimarques, insiste Glen Le
Charpentier, en charge du développement de la marque.
Tactiquement, c’est une faiblesse de faire du monomarque.
Imaginez une collection ratée ou décalée des attentes du
consommateur : si elle n’est distribuée que dans une poignée
de boutiques, vous pouvez encore sauver les meubles mais
avec un réseau de 50 franchisés, tout le monde plonge avec
vous !” C’est pourquoi Paul Strada mise sur “5 à 10 % de son
offre en chaussures distribuées dans les magasins qui nous
référencient. Ils continuent en parallèle à travailler avec
d’autres marques.” Nombre de franchisés en vue pour fin
2010 : “une dizaine, tout en continuant à asseoir notre savoirfaire
avec des magasins dédiés à l’homme et à la femme à
Pontivy et Lamballe, et à la famille sur Loudéac et Carhaix.”
Contact : 02 97 27 68 25
■ “Faire de la restauration gastronomique en traiteur” :
c’est toute l’ambition de Gaëtan Poulain depuis son entreprise
Poulain & Fils Traiteur qui vient de déménager dans 1 000 m 2
flambant neufs (investissements : 1,6 million d’euros) et qui
s’apprête à ouvrir les portes de son manoir. Jusqu’alors “éclatée”
entre 3 sites (cuisines et bâtiment de stockage) à
Hennebont (56), l’entreprise (23 salariés permanents avec,
depuis mars, deux nouveaux cuisiniers et un pâtissier +
recours à des extras) est aujourd’hui en plein développement
avec un CA de 2,2 millions d’euros (contre 1,99 million en
2008 et 1,76 million en 2007). “Nous comptons entre 50 et
60 % de PME parmi nos clients, se réjouit Gaëtan Poulain. Et
nous intervenons sur tout le Grand Ouest voire sur Paris, de
Bercy à un événement organisé par Lacoste.” Conviction de
l’entrepreneur qui fête les 15 ans de sa SARL (même si la première
charcuterie familiale date de 1964 !) : “il faut avoir la rage
et savoir déléguer.” Porté par son essor, le dirigeant vient aussi
d’investir dans Le Manoir d’Orient (1,2 million d’euros) “de
manière à offrir un lieu de réception et événementiel avec tous
les équipements attendus.” Ouverture en Juillet.
Contact : 02 97 36 53 37
■ Ni agence commerciale, ni bureau de distribution
“mais entre les deux”, CPSI est une société “de conseil et
d’assistance technique et commerciale auprès d’entreprises
européennes en vue de les aider à s’implanter sur le marché
français” positionne Guillaume Chupin, créateur installé à
Saint-Malo (35) qui table déjà sur un CA de 150 000 euros
(contre 110 000 pronostiqués) pour son premier exercice (clos
en septembre prochain). “Comment je convainc mes clients
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
de s’appuyer sur notre expertise
Au nom de mon réseau. J’ai été distributeur, notamment pour
un client danois, de ses machines de thermoformage et de
scellage de blisters pour l’industrie médicale. Idem pour mon
client anglais et ses machines de pesage et de conditionnement
de poudres et granulés. En règle générale, ces entreprises
nous demandent de leur réaliser des études de marché, de
leur “démarrer” leur premier client… avant de se décider à
ouvrir un premier bureau. L’autre avantage qu’elle trouve à s’appuyer
sur CPSI, c’est qu’elles peuvent garder leurs clients dans
leur base de données, alors qu’en passant par des distributeurs,
elles ne savent pas où vont leurs machines !” Après le
recrutement déjà opéré d’une première assistante, le créateur
est attelé au recrutement pour septembre prochain d’un commercial
“pour le Sud de la France”. De quoi avoir un pied sur le
continent Nord-africain “Il est vrai que nous sommes déjà
amenés à travailler l’Algérie et le Maroc pour le compte de nos
clients. Mais, pour l’heure, nous établissons les contacts via
des salons, comme le dernier CFIA ou le Salon de l’emballage
qui se tient à Paris.”
Contact : 02 99 19 52 10
RÉGION
■ La 7 ème édition du
concours Cré’ACC 2010
est lancée ! Cré’ACC, le
concours régional d’aide à la
création d’entreprise organisé
par les experts-comptables
de Bretagne avec
l’APCE, vise à encourager les
porteurs de projet à se faire
accompagner le plus en
amont possible. Les lauréats
Cré’ACC bénéficient de 2 ans
d’accompagnement par un
expert-comptable, d’un film
promo de leur projet, d’une
formation création d’entreprise du réseau des CCI et d’un chèque
de 750 euros. Ce concours est ouvert à tous les porteurs
de projets et à toutes les entreprises de moins de 6 mois,
exclusivement sur internet, entre le 15 avril et le 15 juin,
sur les sites www.creacc.com ou www.apce.com

RÉGION
■ CCI International poursuit son développement
et se dote d’une nouvelle
image. Confrontés à une conjoncture économique
défavorable, de plus en plus d’entreprises
bretonnes recherchent à l’international
de nouveaux relais de croissance.
Dans ce contexte, CCI International a intensifié
ses actions et son travail en réseau
avec ses partenaires de l’Equipe de France
de l’Export. En 2009, CCI International aura
accompagné à l’export 1 140 entreprises
bretonnes différentes, parmi lesquelles 111
nouveaux exportateurs et 57 entreprises
accompagnées au grand large, pays hors
Europe et Maghreb. Les autres ont été accompagnées soit de
manière individuelle (539) ou collective (678). Pour accompagner
sa dynamique de croissance, les CCI dotent leur réseau
CCI International d’une nouvelle identité visuelle. Ce nouveau
logo reprend l’abréviation anglo-saxonne “int’l” pour international,
bien connue dans le monde de l’export, tout en marquant
son identité française à travers le drapeau tricolore figuré par
les deux “I” de CCIINT’L.
■ Rennes 1 lance sa fondation
avec le soutien de représentants
du monde économique
breton. Après Rennes 2 et son
Forum Convergences destiné à rapprocher
les étudiants du monde de
l’entreprise, c’est au tour de Rennes
1 de lancer sa Fondation avec la
caution de 5 fondateurs issus du
monde économique : Biotrial, Crédit
Mutuel Arkéa, Orange, Triballat Noyal
et Veolia Environnement Centre
Ouest auxquels s’ajoute encore
la Communauté d’Agglomération
Rennes Métropole. Présidée par
Vincent Marcatté, directeur à Orange
labs et président du pôle Images et
Réseaux, elle est dotée d’un capital de
départ de 2,1 millions d’euros (dont 600 000 euros apportés
par la collectivité et 300 000 euros par chacune des 5 entreprises).
Objectif Renforcer les relations entre l’Université et les
entreprises en vue de favoriser l’innovation et le développement
socio-économique à travers trois missions : valoriser une
recherche de pointe, renforcer l’attractivité et la professionnalisation
des formations et développer la politique d’internationalisation.
L’Université Rennes 1 compte 23 300 étudiants et
1 150 doctorants, emploie 3 300 personnes et délivre 10 000
diplômes par an.
Contact : 02 23 23 36 12
ACTUALITÉS
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
13

FOCUS
ACTUALITÉS
(LE MARCHÉ DES PÂTES À EMPORTER ET/OU À CONSOMMER
CONNAÎT UN FORT DÉVELOPPEMENT DANS L’OUEST
Pasta presto !
Des matières premières peu onéreuses, peu de
personnel et une rentabilité élevée : estimé
à plus de 50 millions d’euros par Xerfi,
le marché des pâtes à emporter et/ou
à consommer sur place est à la mode. En plein
dans la tendance street food, cette alternative
aux sandwichs et autres burgers, en bol, cornet
ou cup, rencontre un vrai succès avec,
partout en Bretagne, de nombreuses enseignes
qui poussent sur le macadam. Jusqu’à parfois
se faire presque face ! De quoi encourager
une nouvelle génération d’entrepreneurs
Une chose est sûre : si les pâtes
n’en finissent pas de se dérouler,
le marché, lui, pourrait se contracter.
Fin de l’American Cup
Un marché al dente… venu des USA
Avec des marges qui atteignent souvent 70 %, “c’est un concept qui a
fait son apparition il y a trois ans, témoigne Yves Sassi, président de
l’Observatoire de la franchise. Vu aux Etats-Unis, en Belgique et en
Allemagne, il n’a pas tardé à débarquer dans l’Hexagone. Les consommateurs
veulent changer de type de restauration”. Soit sortir des plats
convenus du marché de la street food jusqu’alors tenu “entre les dents”
des traditionnels kebabs, sandwichs, crêpes ou hamburgers. Il semblait
donc évident que ce nouveau concept qui allie proximité et rapidité
trouve facilement sa clientèle : en 5 minutes, les pâtes sont cuites, agrémentées
de sauces (c’est toute la réussite de l’affaire !) et versées dans
un cornet, cup ou box (selon les enseignes) qui les tient bien au chaud.
Les étudiants et urbains actifs en raffolent. Pour l’heure, cinq grandes chaines
se partagent le marché : Francesca, Mezzo di Pasta, Pastacosy,
Mecca Pasta et Viagio en partenariat avec Panzani. La plupart de ces enseignes
affichent l’objectif d’étendre leurs réseaux et d’ouvrir 10 à 15 restaurants
par an. Pastacosy sert entre 800 et 1 000 repas par jour avec
seulement six restaurants ! Sans oublier des petits nouveaux qui pointent
le bout de leur nez, comme Nooi. La concurrence fait rage. Bref ! Tout le
monde veut en croquer. “C’est un signe positif. Cela veut dire que le concept
est éprouvé et qu’il fonctionne” juge Yves Sassi. Seule ombre au tableau :
des emplacements plutôt onéreux dans les grandes villes. La street food,
de fait, ça se vend mieux à la sortie du métro qu’au fond d’une impasse.
14
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

Mezzo Di Pasta à Lorient et Lanester
A toute vapeur !
Une tendance à la standardisation et une nette attente pour les
remises en caisse ! Voilà ce qu’observe Richard Costa depuis qu’il
a ouvert en mai 2006 un premier Mezzo Di Pasta en plein centre
de Lorient, “doublé” depuis la rentrée dernière d’un second
point de vente directement implanté dans la galerie du Géant
Casino de Lanester (soit au total 3 salariés temps plein et 6
temps partiel). “Qu’ils viennent de Strasbourg ou de Nantes, nos
clients attendent qu’on leur présente le même produit avec la
même régularité dans sa préparation. C’est exactement ce
qui fait le succès d’un Mac Donald’s ou d’un Quick. A côté de
cela, comme nous avons tous les mêmes process, quelle que
soit l’enseigne que vous avez choisie en tant que franchisé, il
faut toujours rester attractifs avec des promos, genre “1 plat
acheté : le second à 3 euros. A Lanester, nous avons davantage
une clientèle d’actifs que dans le centre de Lorient, et les gens
nous arrivent ticket restos en main.”
Avec 250 000 à 300 000 euros d’investis par point de vente – “en
fonction des travaux engagés” – Richard Costa souligne “un
reversement mensuel de 4 % de son CA, auxquels s’ajoute
encore 1 % dédié à la publicité qui nous profite directement, en
affiches, PLV et communication plus large. Sous l’influence des
médias, on assiste à un engouement pour ce type d’affaires et
on voit beaucoup de gens vouloir leur part de gâteau. Il va y avoir
de la casse. C’est un métier qui nécessite investissements financiers
mais aussi en personnel et en matériel. Rien que sur Lorient,
nous servons 200 à 300 plats/jour !”
Christophe Catoire de Viagio à Rennes
Viagio à Rennes
Mille et une pâtes
Un cadre moderne aux couleurs claires et au mobilier tendance :
“il faut du marketing, c’est indéniable. A côté de nos différentes
sauces, carbonara, bolognaise…, il faut aussi proposer LA sauce
du moment : tartiflette, Tajine… Pour toute cette réflexion, je
peux compter sur la force du groupe Bertrand qui détient bien
d’autres franchises et qui a développé le concept Viagio avec
Panzani pour fournisseur.” Février 2009 : Christophe Catoire, 42
ans, dont une bonne vingtaine passée chez Mac Donald’s – “entre
la Belgique et la Bretagne” – décide de prendre un virage
ACTUALITÉS
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
15

ACTUALITÉS
ENTRETIEN AVEC EMMANUEL GUTH,
DIRECTEUR GÉNÉRAL DE MEZZO DI PASTA
DONT LE SIÈGE EST BASÉ À STRASBOURG
2 à 3 ouvertures
par mois
professionnel. Ca sera les pâtes. “Je voulais mon affaire et dans un secteur
porteur qui allait émerger. C’est un concept d’avenir, pas encore arrivé
à maturité.” Le déclic viendra d’une réunion d’informations donnée à la
Faculté des Métiers de Ker Lann (35) où la directrice de Viagio présente
son concept. “Ça faisait quelques années que je regardais les choses se
mettre en place.” Ticket d’entrée : 15 000 euros. “Pour l’emplacement,
ou la marque le trouve pour vous, ou vous le trouvez. Dans mon cas, ce
sont eux qui me l’ont trouvé mais le loyer est bien pour moi.” Emplacement
de choix : en plein dans le nouveau cœur culturel de Rennes, entre les
Champs Libres et un Liberté en pleine réouverture. “Bon, on dit qu’il faut
un an de recul pour juger des choses. Il est certain que les travaux de la
place ont trainé, donc les premiers mois ont été un peu décevants. Mais
depuis aout-septembre, on a trouvé notre rythme de croisière.” Ouverte
de 11h à 21h, l’adresse où s’activent quatre autres personnes, reste
ouverte jusque 22h30 le week-end “et même plus tard pour capter la clientèle
après les concerts du Liberté.” Une élasticité qui rime avec diversité :
pain (focaccia) toasté, salades et glaces maison ! “Et ne me demandez
pas si en été les gens mangent moins de pâtes qu’en hiver ! (rires) Estce
qu’ils mangent moins de burgers De toute façon, notre groupe préfère
se développer doucement mais sûrement”, conclut Christophe Catoire
qui a intégré la commission Achat.
16
“Le concept est né en 2002 à Strasbourg et nous
avons ouvert notre 1ère franchise à Nantes en 2004.
Aujourd’hui, sur les 109 établissements ouverts, 11
sont situés en Bretagne 1 . Nous avons été les premiers
à développer ce concept de vente de pâtes en
restauration rapide, à modéliser le concept de cuisine
spectacle où les clients voient en direct la cuisson de
leurs pâtes. Dès l’origine, nous nous sommes portés
sur le créneau du frais avec un fournisseur italien qui
nous livre une fois par semaine. Le ticket moyen du
repas est de 6,50 euros en province, 7,50 euros à
Paris et notre cœur de cible est le jeune actif.” Selon
le dirigeant, l’emplacement mais également le facteur
climat sont essentiels à la réussite d’une franchise.
Celui tempéré de la Bretagne apporte une valeur
ajoutée au produit et explique en partie le fort développement
de Mezzo Di Pasta dans l’Ouest. Le droit
d’entrée est de 25 000 euros. “Il faut compter 8 à 12
mois entre les premiers contacts et l’ouverture effective
du magasin. Nous accompagnons le franchisé
dans la négociation de son local et cela prend du
temps. Le profil type est un homme de 40 ans à la
recherche d’une reconversion sur un marché porteur
et qui souvent n’est pas issu de la restauration.
Depuis le lancement de nos franchises, nous n’avons
connu aucun échec et nous ambitionnons un nombre
total de 150 Mezzo Di Pasta à fin 2010.”
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
1
3 à Rennes, 3 à Brest, 1 à Saint-Brieuc, 1 à Vannes,
1 à Lorient, 1 à Lanester et 1 à Quimper
PastaCosy à Quimper
Pâtes qui peinent
à décoller
“Je suis en pleine interrogation.
Avec mon comptable, on
est bien d’accord : il faut absolument
que j’augmente mon
chiffre. Je réfléchis donc à la
possibilité de livrer les
bureaux, voire au-delà… Car, pour le moment, je ne tiens pas du tout mon
business plan.” Aïe ! Première arrête dans le marché de la pasta C’est
en novembre 2009 qu’Henri Corlosquet, 52 ans, se lance lui aussi dans
ce marché qu’il a découvert en tant que client tout d’abord. Passé par
la restauration “pas rapide mais gastro”, l’homme a aussi travaillé en discothèques,
pubs… avant de vendre des cadeaux-gadgets depuis sa cellule
commerciale en plein dans la galerie du Géant de Quimper-29. “Séduit
par le concept, j’ai entrepris mes recherches sur le net avant de me rendre
au Salon de la franchise où j’ai fait le tour des enseignes. C’est PastaCosy
qui m’a le plus séduit. Pourquoi Notamment parce qu’ils fabriquent euxmêmes
leurs sauces ! Elles ne sont pas industrielles, ce qui leur confère
une typologie de goûts différente justement.” Chez PastaCosy, le franchisé
ne verse pas de royalties après un ticket d’entrée à 21 000 euros,
bénéficie de deux semaines en formation avec son cuisinier “où là
encore j’ai été séduit par leurs desserts” et d’une semaine d’accompagnement
lors de son ouverture. Notre entrepreneur s’est ainsi lancé sur
58 m 2 . “Nous sommes trois avec une clientèle essentiellement composée
d’actifs qui travaillent dans les bureaux. On ne voit pas vraiment les
étudiants : on reste un peu cher pour eux, même si on leur propose une
formule à 5 euros, pâtes et boisson.” Alors, pourquoi ces premiers résultats
décevants “A cause de mon loyer qui est cher. Ca fait 15 ans que
je suis dans la galerie et je m’en sortais bien mieux avec cadeauxgadgets,
c’est sûr.” D’où un élargissement de la carte : soupe quotidienne,
sandwichs crousti ou froids et nouvelles tartes salées : “il faut pouvoir
répondre à la demande des personnes qui n’aiment pas forcément les
pâtes.”
■ Serge Marshall

DOCAPOST, HOLDING DU GROUPE LA POSTE,
REGROUPE UNE DIZAINE DE FILIALES SPÉCIALISÉES
DANS LA GESTION DU DOCUMENT ET DU COURRIER
Optimiser les flux
et réduire les coûts
Créée en 2007, Docapost accompagne les entreprises et les acteurs publics en leur
proposant des solutions sur mesure ou clefs en main. Du conseil à la numérisation,
en passant par l’échange de données sécurisées, l’éditique, l’impression à la
demande, l’archivage et la gestion d’un service courrier, elle se positionne en
opérateur global de service. Elle les aide ainsi à optimiser leurs coûts, à faire de la
gestion documentaire et du courrier un levier de développement et d’amélioration
de leur productivité.
L’un de ses représentants en Bretagne, Philippe Lourgouilloux, nous la présente.
“Le courrier, ce n’est pas mon job ! Je
souhaite externaliser tout son traitement
ou réviser l’organisation et les moyens
existants de manière à gagner en efficacité
mais aussi en coût.” Ces paroles
rapportées par Philippe Lourgouilloux
sont celles de ses clients qui, de plus en
plus, font appel à son expertise pour
optimiser leurs coûts de production.
“L’audit de l’existant est un préalable à
tout déploiement de solution. Avec les
conseillers d’ISC, filiale de Docapost,
nous menons chez nos clients des
missions de diagnostic de la gestion du
document et du courrier de manière à
identifier les potentiels d’amélioration.
Libre à eux par la suite de faire appel ou
non à nos autres filiales pour leur mise en
œuvre.” ISC assure également l’accompagnement
des projets d’entreprises à
leurs différents stades (idée, concept,
étude d’opportunité/faisabilité, cadrage,
spécifications fonctionnelles et techniques,
cahiers des charges…) si ces
projets concernent plus particulièrement
les grands comptes : industries, banques,
assurances, ou encore le secteur public ;
ils sont déjà 200 aujourd’hui en Bretagne
à être clients de Docapost. En un peu
plus de deux ans, Docapost a doublé
son chiffre d’affaires et a réalisé en 2009
plus de 400 millions d’euros de CA pour
un effectif consolidé de 4 600 personnes.
Rationaliser et optimiser les envois des
courriers sortants, aller vers une dématérialisation
accrue et automatisée des flux
entrants ou améliorer la gestion de
la relation client sont les principales
solutions proposées par Docapost et ses
filiales. “Extelia, spécialisée dans les solutions
d’externalisation, offre notamment
aux établissements bancaires une gamme
complète et unique de services innovants
couvrant la totalité de la chaîne de
paiements, de l’acquisition jusqu’à
l’archivage en passant par la gestion des
impayés. Autre exemple, Seres, basée à
Saint-Grégoire (35), est spécialisée dans
la numérisation des documents et la mise
à disposition de plates-formes de travail
Philippe Lourgouilloux
collaboratif. Maileva intéresse
plus particulièrement les PME à
l’occasion de la conception, l’envoi
et l’optimisation de leurs
mailings … Bref, nous accompagnons
l’entreprise dans la mise
en œuvre d’une gestion efficace
de sa communication multicanal
tout en tenant compte de son
avancée technologique. Dans
certains cas, les dirigeants préfèrent
nous confier l’évolution de leur système
informatique pour gérer l’ensemble de
leurs documents et leur éviter ainsi une
solution interne trop coûteuse. Dans
d’autres, nous mettons à leur disposition
du personnel qui gère sur place tous les
courriers entrants et sortants. Un des
derniers contrats que nous venons de
remporter est la gestion du vote par
internet à l’occasion des prochaines
élections consulaires qui auront lieu en
fin d’année. 57 CCI nous font confiance.
Nous apportons notre expertise aux
hôpitaux dans le cadre de l’archivage et de
la numérisation des dossiers médicaux
de chaque patient.” La capacité de
Docapost à proposer des solutions sur
mesure permettant à tous types d’entreprise
ou administrations d’optimiser ses
processus métiers a aujourd’hui fait ses
preuves… une aide bienvenue à l’heure de
la crise et alors que la réduction des coûts
est au centre des priorités.
PUBLI-INFO
Pour toute demande de diagnostic ou renseignement
sur les solutions Courrier du groupe La Poste,
n’hésitez pas à composer le 36-34
(0,34 euro TTC la minute à partir d’un téléphone fixe)

BRETAGNE VIANDES, FIÈRE D’ÊTRE UNE PME
L’art de se décarcasser
ENTREPRISES
18
Spécialiste du bœuf et du veau de haute qualité bouchère,
Bretagne Viandes à Quimper est un cas à part à l’ouest,
le seul de taille moyenne entre les géants Bigard
ou Jean Rozé et la myriade de petits opérateurs.
Avec, à la clé, des performances à l’export.
C’est en 1986 que Denis Le Roy, professionnel du
commerce de la viande, franchit le pas en créant Cornouaille
Viande sur le site de l’ancien abattoir de Quimper. Ils sont alors
cinq à s’embarquer dans la fourniture aux bouchers de proximité.
Ils seront 15 cinq ans plus tard pour y ajouter Bretagne
Viandes Restauration à destination cette fois des restaurateurs
et collectivités. Quand, en 1998, ouvre le nouvel abattoir municipal
de Quimper, Cornouaille Viandes fusionne avec Beyou, l’autre
intervenant majeur de l’équipement, pour devenir Bretagne
Viandes Distribution avec un effectif de 70 personnes. Au retrait
de la famille Beyou en 2007, Denis Le Roy tient toutes les
manettes pour aboutir l’année dernière à la demande de la
mairie de Quimper au rachat de l’abattoir municipal dont
Bretagne Viandes assurait plus de 90 % de l’activité. Aujourd’hui,
avec 135 personnes, l’entreprise abat et commercialise 550
bovins et 300 veaux par semaine pour un CA de 55 millions
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
d’euros, dont 13 à l’export. “Ces dernières années, nous avons
investi 1 million d’euros par an pour nous développer et adapter
l’outil. Cela ne sera plus nécessaire en 2010 à mon grand
soulagement, raconte Denis Le Roy. Nous pouvons ainsi nous
concentrer sur une valorisation encore meilleure de nos produits.”
La confiance et l’écoute
Deux principes mènent la stratégie de l’entreprise : la confiance
et l’écoute du marché. “Nous sommes capables de livrer tout
point de vente deux fois par semaine jusqu’à l’axe Rennes-
Nantes, c’est 50 % de notre chiffre. Le reste de l’hexagone en
représente 25 %, à égalité avec l’export. Autant dire que la
majeure partie de la vente se fait au téléphone avec des gens
qu’on ne voit en moyenne que tous les deux ans. Sans relation
de confiance, pas de vente !” Travaillant au jour le jour une
matière première vivante de conformation hétérogène par nature,
Bretagne Viandes doit relever le défi d’une livraison homogène
sur l’année. “Le savoir-faire et la connaissance du produit sont
nos armes pour fidéliser nos clients, tout comme notre
conscience de n’être en fait que le prolongement d’un élevage
breton de qualité. Nous ne touchons pas directement le grand
public puisque nous n’avons pas de marques, mais c’est vers
nous que tout le monde se retournerait en cas de problème sanitaire
ou de qualité.” La crise de la vache folle a laissé des traces
dans toute la profession… une addition corsée par des tests obligatoires
et la fin d’exploitation de certaines parties des carcasses,
en France comme à l’étranger.
Des goûts et des couleurs
“Aujourd’hui, on ne cherche pas obligatoirement à développer le
nombre de nos clients, mais plutôt à vendre plus à chacun en leur
proposant davantage de produits transformés et une réponse bien
adaptée à leur clientèle.” Pour la France, de la blanquette, du bourguignon,
en lots prêts à cuisiner pour les restaurateurs, des
steaks hachés prêts à cuire pour les collectivités, sont déjà une
réalité chez Bretagne Viandes. “A l’export, nous voulons coller
toujours de plus près au goût des consommateurs, celui que nous
réclament nos clients.” Ainsi pour l’Italie (45 % de l’exportation
à elle seule avec une quinzaine de gros acheteurs livrés toutes
les semaines), ce sera du jeune bovin à la chair la plus pale possible,
tout comme en Grèce, Portugal, Allemagne ou Pays-Bas, les
autres marchés principaux, alors que le consommateur français
demande une viande bien rouge d’animaux plus âgés.
“Nous sommes une PME positionnée en régional, conclut Denis
Le Roy, sans les lourdeurs d’un grand groupe mais capable de
se projeter au loin par une ambition partagée. Un signe ne trompe
pas : alors que dans nos métiers, il est très dur de recruter à cause
d’une mauvaise image du travail en agroalimentaire, la personne
qui entre chez nous y reste pour l’ambiance.”
■ Yves Pouchard

SOTIRA 35, SOUS-TRAITANT DE CARROSSERIES
EN MATÉRIAUX COMPOSITE
De James Bond
à Arnold Schwarzenegger
Créée en 1998 à Saint-Méloir-des-Ondes, sur l’ancien site
de Marie Surgelés, Sotira 35 emploie 140 personnes
pour un CA 2010 prévisionnel de 12 millions d’euros.
Aston Martin, Tesla, Mercédès, John Deere ou encore
Barco comptent parmi ses principaux clients.
ENTREPRISES
Tesla et Barco en 2008
Aston Martin, la prestigieuse marque anglaise, est à
l’origine de la création de Sotira 35. A l’époque, le constructeur
automobile cherchait activement un sous-traitant industriel
proche de son siège social basé à Gaydon au Royaume-Uni et
spécialisé dans la fabrication de pièces de carrosserie en matériaux
composite. “Notre capacité à livrer en huit heures de
temps par camion-bateau et la précision de notre technologie,
qui permet à un robot de projeter des fibres de carbone sur une
pièce préalablement moulée, ont d’emblée séduit Aston Martin,
explique Ronan Gallou, directeur de l’usine bretonne. Filiale du
groupe Sora Composites (53) 1 , Sotira 35 est devenue, au fil du
temps, spécialiste en production de pièces plastique renforcées
de fibres de verre et de carbone, depuis la conception jusqu’au
moulage et la mise en peinture. Avec Mercedes pour autre
client et la fabrication d’une cabine complète en carbone pour
camion 4x4 type forestier, les petites séries et les marchés de
niche deviennent rapidement sa marque de fabrique. “Cinq fois
plus léger qu’une cabine classique mais avec la même solidité,
nous en produisons un millier par an.”
D’autres éléments de carrosserie sont également fabriqués par
Sotira. Comme l’habillage des ensileuses ou des moissonneuses-batteuses
de la marque américaine John Deere, “pour
lequel on réalise toute la carrosserie d’un modèle design, jusqu’à
1 500 pièces par an” ou le nez des tracteurs d’Agco, qui
regroupe un grand nombre de marques du marché de l’équipement
agricole. “Ces marchés ont des durées de vie de 5 à 7 ans
et nous envisageons de fabriquer d’autres pièces que la
carrosserie.”
Dès 2008, ce savoir-faire reconnu amène la société américaine
Tesla Motors à confier aux Bretons la carrosserie de sa luxueuse
Tesla, le nouveau roadster électrique haut de gamme, “vendue
100 000 dollars avant sa sortie à Arnold Schwarzenegger, Nicole
Kidman ou George Clooney. C’est un marché spot qui va durer
3-4 ans jusqu’en 2012 et représente 25 % de notre CA. Sa
carrosserie, entièrement en fibres de carbone, assure la légèreté
de cette voiture dont 20 exemplaires sortent chaque semaine de
notre usine”, poursuit Gilles Gallou. En 2008, Sotira 35 s’est tournée
vers d’autres secteurs d’activité et travaille aujourd’hui pour
Barco, entreprise internationale spécialisée dans les vidéoprojecteurs.
“Nous réalisons la structure complète en carbone qui
sert de support géant pour des écrans d’image. Il fallait qu’elle
soit légère et résistante pour éviter tout risque de distorsion sous
la chaleur. Nous devrions en sortir 700 à 800 sur le 1er semestre.
Début 2010, nous avons démarré la fabrication de l’Aston
Martin Rapide, 10 véhicules/jour sortent actuellement mais il est
difficile d’anticiper la fluctuation des volumes car la crise est
passée par là.”
Pour assurer son avenir, Sotira dispose d’un centre de R&D 2
constitué d’une équipe internationale et pluridisciplinaire qui
travaille sur la conception de nouveaux projets.
“Beaucoup de ces projets concernent notre site du fait de notre
spécialisation en composite de niche associée à une forte maind’œuvre.
En ce moment, par exemple, l’équipe développe des
châssis en carbone, plus légers. Nous cherchons toujours à
nous diversifier, tant en typologie de clientèle qu’en secteur
d’activité. La croissance devrait être de retour en 2010.”
■ Véronique Maignant
1
Sora Composites dispose de 4 sites de production en France
2
Cemcat (Centre d’Etudes des Matériaux Composites Avancés
pour le Transport) basé à Changé en Mayenne, lieu du siège
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
19

AUBAUD MENUISERIE, UNE ENTREPRISE FAMILIALE AVEC, À SA TÊTE, UNE JEUNE FEMME
ENTREPRISES
Isabelle Aubaud et son frère Christian ont prévu plus
de 150 000 euros d’investissements en 2010
Passionnée et
déterminée
Depuis 2004, année de reprise par les enfants
Isabelle et Christian, la menuiserie Aubaud a connu
une forte croissance. Aujourd’hui, les investissements
se poursuivent et une réflexion sur la structuration
de l’entreprise est en cours.
“Mon frère et moi-même avons intégré l’entreprise dans
les années 90, explique Isabelle Aubaud, la jeune dirigeante de
39 ans. Cela s’est fait naturellement, Christian avait suivi une
formation en bâtiment génie civil et moi des études en secrétariat
de direction. Nous sommes cogérants, j’ai pris en charge l’administratif,
le commercial ainsi que le bureau d’études. Mon
frère est responsable production. Nous assurons tous les deux
le suivi des chantiers et, depuis 2008, avec la crise, les affaires
étant plus dures, la présence sur le terrain auprès des clients est
essentielle.”
L’entreprise, installée à Iffendic (35) depuis son origine, est
spécialisée dans le travail du bois, du PVC et de l’aluminium pour
la réalisation de menuiseries intérieures et extérieures, l’agencement
de maisons ou bureaux et la pose de cloisons sèches.
Ses clients vont du particulier aux professionnels établis sur le
22 et le 35. Cependant, l’essentiel de l’activité se fait via les appels
d’offres publics ou les marchés avec
architectes. “Depuis fin 2008, le retour
positif des AO que nous traitons est
beaucoup moins important, seulement
10 % ! Vous imaginez la dépense de
temps et d’énergie pour rien. Un particulier
peut, lui, demander jusqu’à 6
devis différents. A côté de cela, le poids
administratif avec les mises aux normes obligatoires ne cesse de
croître.”
Malgré cette surcharge de travail, une croissance rapide et un
marché tendu avec des prix tirés vers le bas, la jeune femme,
de tempérament positif, est déterminée à aller de l’avant. Avec
son frère, elle réfléchit à une redéfinition des postes pour optimiser
les compétences de chacun et, pourquoi pas, à un recrutement
pour mieux structurer l’entreprise. “Comme tout le
monde, je connais des baisses de moral mais je redémarre
assez vite. Avec mon frère, nous sommes complémentaires
même si je ressens le besoin de redéfinir le rôle de chacun. Ce
qui me plait le plus c’est le suivi de chantier, le contact avec les
gens. J’ai appris le métier sur le tas et je suis passionnée par ce
que je fais ! J’aime faire face aux difficultés.” Avec 16 personnes,
l’effectif comme le CA de 1,45 million d’euros ont doublé
depuis 2004.
J’apprends tous les jours
“Ce qui me plaît le plus,
c’est le suivi de chantier”
Très présente dans son entreprise, Isabelle Aubaud est également
très engagée à l’extérieur. Elle est ainsi membre du CJD,
du conseil d’administration de la Capeb, conseillère municipale
au sein de sa commune et membre de l’union des commerçants.
“J’apprends tous les jours et ces échanges me permettent de
progresser. Je n’ai pas d’enfants et ma maison jouxte l’entreprise,
ce qui facilite grandement cette capacité à mener de front vie
privée et vie professionnelle. De plus, je prends très peu de vacances
car je culpabilise et à chaque retour je me sens obligée de
travailler deux fois plus. Durant la semaine, je passe l’essentiel
de mon temps à l’extérieur et je rattrape le travail administratif
accumulé, le samedi.” Cet emploi du
temps bien rempli semble lui réussir ainsi
qu’à l’entreprise, puisque, cette année,
plus de 150 000 euros d’investissements
sont prévus. “Du fait de la crise, nous
avons levé le pied durant le précédent
exercice, mais cette année, pour adapter
nos menuiseries aux normes européennes,
nous allons moderniser l’outil de fabrication et changer
quelques machines. Nous prévoyons aussi des travaux d’aménagement
dans les bureaux, le remplacement de certains véhicules
de chantier …c’est sans fin !”
Les perspectives sont bonnes pour la menuiserie Aubaud dont
certains chantiers sont prévus jusqu’en 2011 et 2012. “On signe
et on s’adapte en faisant appel de temps à autre à des intérimaires
ou à des sous-traitants. Nos chantiers vont de 1 500 à
500 000 euros. Le CA devrait continuer à croître et l’effectif
atteindre 20 personnes. Cependant, à ce stade et au vu du
chemin parcouru, il nous faudra avoir bien structuré l’entreprise
pour assurer sa pérennité”, conclut de manière très réaliste
Isabelle Aubaud.
■ Véronique Maignant
20
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

MDY MARBRESOL,
MARBRIER AU SAVOIR-FAIRE D’EXCEPTION
Du marbre dont on fait
...les paquebots
Depuis son rachat en 2008 par le groupe MDY
(Marbrerie des Yvelines), l’entreprise guidéloise Marbresol
gagne des parts de marché dans le milieu du luxe.
En 2009, elle a travaillé sur le hall d’accueil du paquebot
de croisière Magnifica de la compagnie STX.
ENTREPRISES
Marbresol travaille depuis 50 ans comme marbrier haut
de gamme. Rachetée par MDY en 2008 suite à un redressement
judiciaire, l’entreprise s’est remise en ordre de marche. “Marbresol
a toujours privilégié la qualité du travail à la quantité. Elle bénéficie
d’une très belle image de marque”, souligne Marc Pitussi,
directeur de Marbresol. L’entreprise, implantée à Guidel (56), doit
répondre aux très hautes exigences de certains de ses clients.
“Dénicher des plaques de marbre aux veines parfaites, peu de
marbriers savent le faire. Nous ne sommes que trois entreprises
françaises sur ce créneau. Nos deux concurrents sont basés à
Nantes et Paris.”
Paquebots de croisière, boutiques Chanel et Dior
Depuis quelques années, l’entreprise séduit les paquebots de
croisière. En 2009, elle a décroché un très gros marché, lié à
l’agencement du hall d’accueil du paquebot MSC Magnifica
(fabriqué par STX à Saint-Nazaire) et à l’habillage de ses spas.
“On a commencé fin juillet et on a terminé en novembre ! Les
exigences étaient très hautes. Nous sommes allés chercher le
marbre directement où il est produit, en Italie, avec les architectes”,
précise Marc Pitussi. Grâce à ce chantier de 450 000
euros (quatrième du genre pour l’entreprise), MDY Marbresol a
pu atteindre un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros en 2009.
L’entreprise rêve à présent de renouveler l’expérience en 2010.
Elle attend d’ailleurs une réponse pour un chantier d’aussi
grande importance, sur un paquebot…
Mais le domaine du luxe, ce n’est pas nouveau pour MDY
Marbresol. La PME travaille aussi pour Chanel et Dior. Les
prestigieuses marques ont en effet acheté chez Marbresol un
produit blanc à base de poudre de marbre pour le faire poser
sur les sols de toutes leurs boutiques. Marbresol est aussi
reconnue dans le milieu des hôtels de luxe parisiens, comme
le Plaza Athénée ou le Madarin Hôtel, deux enseignes qui ont
choisi MDY pour le marbre de leurs salles de bains. Marbresol
travaille actuellement sur un chantier en Ouzbékistan, celui du
palais présidentiel, comprenant 200 m 2 de marbre, murs et
plafonds compris ! “Ce chantier, nous l’avons obtenu grâce à
un architecte qui nous a repérés au Salon Maison et Objets”,
tient à souligner Marc Pitussi.
Marbre et carrelage pour séduire tous les clients
MDY Marbresol n’a pas pour autant vocation à se spécialiser sur
les gros marchés luxueux. “Pas question de dépasser les 500 000
euros pour un gros marché. Nous sommes une PME de 16
personnes, avec certes un bureau d’études de six personnes,
mais il ne faut pas être trop gourmand”, confie Marc Pitussi. MDY
Marbresol compte bien continuer à honorer ses commandes de
particuliers. D’autant qu’elle propose, contrairement à ses
concurrents, la possibilité de mélanger marbre et carrelage. Un
bon point quand on sait que le prix pour faire poser du marbre
dans une salle de bains démarre à 15 000 euros, alors qu’avec
un mélange carrelage et marbre on divise d’emblée la facture
par deux. “Tous nos clients ne sont pas riches ! On fait beaucoup
de rénovations de salles de bains pour des seniors qui ont envie
de produits de qualité…”, note Marc Pitussi.
Marbresol envisage donc de continuer ainsi, sans nouvelles
embauches, tout en s’accordant une ou deux grosses commandes
annuelles. Avec un souci de taille pour Marc Pitussi : le vieillissement
des salariés et l’absence de formation de marbrier.
“Nous allons devoir remplacer des départs en retraite, mais
avant cela il faut commencer à former des jeunes sur le tas ! C’est
un métier extraordinaire, à condition de n’avoir peur ni de la poussière,
ni de travailler les pieds dans l’eau !”
■ Charlotte Viart
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
21

DOSSIER
Les achats à l’aune de la crise
Tout remettre à plat
CES ENTREPRISES TÉMOIGNENT :
• Ambalia Cornouaille (Quimper)
• Ame Haslé (Melesse)
• Canon Bretagne (Liffré)
• Cloitre imprimeurs (Brest)
• Delphi (St aubin du Cormier)
• Icare (Morlaix)
• Lequertier (St-Jouan-des-Guérets)
• Norcis conseil (Gevezé)
• Romi (Rennes)
• Scarmor (Landerneau)
• Traiteur de Paris (La Guerche de Bretagne)
22

Quand son activité baisse, faut-il acheter
moins ou mieux La crise est l’occasion
de repenser son organisation, d’imaginer
d’autres modes de gestion, en externalisant
et en mutualisant certaines fonctions,
de mettre en place d’autres relations
avec des fournisseurs qui sont aussi
des partenaires de la performance.
Couper dans les budgets, ou mieux s’organiser Alors que
la crise perdure, la nécessité de mieux gérer ses achats est d’actualité
dans toutes les entreprises.
Prenons le groupe Eric Lequertier à Saint-Jouan-des-Guérets (35).
Spécialisé dans la conception, la création paysagère, l’entretien de
jardin, la piscine et le service à la personne, il emploie actuellement
52 salariés et son chiffre d’affaires a doublé en quatre ans pour
atteindre 3,4 millions d’euros. Chaque service est responsable de ses
achats, en dehors des frais généraux confiés à une centrale d’achats,
PME centrale. La procédure prévoit une validation par la direction et
l’intervention de la responsable qualité et du bureau d’études. “Nous
nous posons actuellement la question de la structuration de la fonction
achats pour une gestion plus rigoureuse, qui s’inscrit dans une
démarche de progrès”, déclare le dirigeant.
De bonnes pratiques illustrées aussi par Traiteur de Paris (La Guerche
de Bretagne -35), qui emploie 350 personnes pour la fabrication de
produits surgelés pour la restauration et réalise un chiffre d’affaires de
35 millions d’euros. Comme le développe Denis Pinault : “L’entreprise
participe au groupement d’achats “Maîtres salaisonniers” pour un
tiers des achats (carton, lait). En interne, deux salariés suivent les
prescriptions de cahiers des charges déterminés avec le service R&D.
Les frais généraux sont déclenchés par la direction (maintenance) ou
les ressources humaines (formation). Le point essentiel est la forte
communication entre les acheteurs et le service R&D”.
D’amont en aval
Canon Bretagne a, de longue date, organisé sa fonction achats, mais
fait évoluer régulièrement ses critères de choix. A Liffré, les dépenses
les plus importantes concernent les achats de pièces pour la produc-
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
23

DOSSIER
Chez Romi (recyclage de tous types de déchets),
chaque chef d’agence reçoit les prix de vente
pour se positionner sur les achats
nous ramène aux fondamentaux, la
marge de manœuvres est réduite, on va
à l’essentiel, quitte à retarder certains
achats non prioritaires”, explique Sylvie
Daniel, responsable achats. “La fonction
est très généraliste, de la fourniture
de bureau au contrat de maintenance
des simulateurs de vol. Les cahiers des
charges permettent d’aboutir au bon
produit, car ils sont rédigés en collaboration
avec le service utilisateur. Les
veilles, technique, réglementaire mais
aussi sociale, sont très intenses. La
notion de qualité prend de plus en plus
en compte les conditions d’utilisation en
interne”. Bref, un achat, “c’est un
ensemble de contraintes à valider. Le
partenariat est un des révélateurs de la
crise, il ne faut pas mettre le fournisseur
sous pression au risque qu’il disparaisse”…
On y reviendra.
24
tion, des commandes très dispersées, allant de 10 éléments à
70 ou 80 000 pièces par mois. Depuis quelques années, la firme
a mis en avant une politique d’achats “verts”. “Avant d’être
homologué, un fournisseur doit ainsi satisfaire à des exigences
proches de la norme Iso 14001, explique Patrick Ménard, directeur
adjoint des achats. Il doit avoir mis en place un système
de management environnemental, auquel s’ajoute, depuis trois
ans, la gestion des substances (dont les substances interdites
par l’Europe). S’il répond à ces conditions, le candidat reçoit de
Canon Japon un “Green Procurement” valable deux ans.
L’entreprise doit faire preuve de motivation, mais elle peut valoriser
cette démarche auprès d’autres prospects”, reconnaît
Patrick Ménard, qui justifie aussi le recrutement mondial de ses
fournisseurs. “Pour nous,
l’homologation est un investissement,
surtout pour les
pièces stratégiques. Le CO2
n’est pas le seul critère quand
on sait que les tensions sur
les approvisionnements peuvent
provoquer des variations
de délai de 30 à 40 semaines et que les hausses sur les cours
de certaines matières sont difficilement maîtrisables. La veille
est permanente pour trouver des substituts sans remettre en
cause la qualité, mais la démarche a ses limites”.
Des limites que reconnaît aussi Romi, à Rennes. “Le cours des
métaux varie deux fois par jour, le carton au moins une fois par
mois et la tonne de ferraille, cotée aux environs de 200 euros,
a augmenté de 75 euros entre mars et avril. La crise a eu un très
gros impact, le chiffre d’affaires a baissé de 43 % sur les métaux
qui, en trois mois, sont passés de 380 à 70 euros la tonne”, souligne
Didier Monnier, le dirigeant de ce groupe de 95 salariés,
spécialisé dans le recyclage de tous types de déchets (sauf dangereux).
“Les achats sont éclatés, chaque chef d’agence reçoit
les prix de vente pour se positionner sur ses achats. On ne peut
ni se prémunir ni faire de stock. A la moindre tension, le marché
peut se retourner car la ressource n’est pas réactive”.
Sur un autre registre, c’est aussi la position d’Icare, filiale de
Brit Air à Morlaix, chargée de la formation des pilotes : “La crise
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
Une fonction plus que jamais stratégique
“...pour maintenir la marge,
la seule solution est de mieux acheter...”
“Les entreprises prennent de plus en plus conscience que les
achats sont une fonction stratégique car ils conditionnent la
vente, explique Francis Guilbaud de Norcis Conseil à Gévezé
(35). Il y a encore des progrès à faire dans l’industrie pour qu’elle
se mette à niveau de la grande distribution : un seul responsable
de tous les achats, du stylo à la machine-outil ou la
prestation d’intérim, de communication ou de formation, c’està-dire
tout ce qui se négocie. Pour éviter le “sentimentalisme
du produit”, il faut des négociateurs, pas des spécialistes du
produit. Ce n’est pas une charge de plus : le responsable des
achats s’autofinance largement par les économies qu’il génère”.
Et de souligner : “pour maintenir
la marge, la seule solution
est de mieux acheter,
notamment en externalisant
la fonction sur les achats nonstratégiques”.
Ce que proposent, par exemple,
Immergence Achats à
Rennes ou PME Centrale à Lyon. Centrale de référencement,
Immergence Achats prend en charge, pour ses 500 adhérents
bretons, industriels et indépendants, les frais généraux
non stratégiques (la courbe A des diagrammes de Pareto) :
entretien des portes automatiques, achats de vêtements de travail,
analyses microbiologiques, etc, précise Joël Hadjimanolis,
consultant. C’est un gain d’argent (20 % en moyenne) et de
temps qui permettent à l’entreprise adhérente de se consacrer
à son coeur de métier tout en bénéficiant des prix du marché
dans le cadre de contrats sécurisés.”
PME Centrale a été créée à Lyon en 2002 pour répondre à la
demande d’indépendants du BTP qui souhaitaient mutualiser
leurs achats. Aujourd’hui, la centrale compte 1 700 entreprises
sur toute la France et intervient sur les achats non stratégiques
pour un montant d’achats de 30 millions d’euros (en
2009). La négociation est confiée à un groupe d’acheteurs,
membres des entreprises adhérentes, ce qui garantit à la fois
la qualité de l’achat et la connaissance du marché et des
Suite page 26

Scarmor approvisionne
38 centres E. Leclerc
LA SCARMOR À LANDERNEAU (29)
Priorité aux
productions régionales
Centrale d’achat du groupe
Leclerc, la Scarmor approvisionne 38 centres
E. Leclerc des départements du
Finistère, des Côtes d’Armor et du
Morbihan. Depuis plus de 30 ans, elle a
tissé des liens étroits avec les PME régionales
et fait partie des membres fondateurs
de “Produit en Bretagne”. “Nous
avons toujours voulu promouvoir le savoirfaire
de nos entreprises et favoriser la
création d’emplois dans la région”, souligne
Michel Jestin, adjoint de direction.
Une profession de foi qui a connu
l’épreuve du feu lors des quasi-émeutes
de novembre 2008 au cours desquelles
des producteurs ont mis à sac l’entrepôt.
“Pourtant, une grande partie des achats
passe par le marché au cadran donc
échappe aux négociations individuelles.
De même, nous menons un travail de fond
avec les producteurs en soutenant les
marques Cochon de Bretagne ou Lait de
Bretagne. Nous avons aussi reçu un prix
de la FEEF (Fédération des entreprises et
entrepreneurs de France) pour notre soutien
à la bière Britt. Les produits “Marque
repère” sont confiés à 90 % à des producteurs
locaux que l’on accompagne dans la
définition de la composition du produit, la
démarche de qualité et le packaging. Nous
nouons avec eux des relations durables car
le zapping ne permet pas de fidéliser les
clients qui ont besoin de retrouver leurs
produits préférés en rayon. Notre filiale
Logilec apporte aussi une aide logistique
aux petites productions qui veulent étendre
leur zone de chalandise, par la massification
et l’organisation de groupagesdégroupages
par bassin et par région”.
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
25

DOSSIER
Photo : Franck Betermin
L’HÔPITAL DE BREST
Entamer une vraie négociation
Pour Jean Urvois, directeur des
services économiques à l’hôpital de
Brest, “la réforme du code des marchés
public, assouplie depuis 2009 avec l’instauration
du Mapa (marché à procédure
assouplie), favorise une vraie négociation
avec les fournisseurs”. Un aménagement
bienvenu pour le responsable des
“achats généraux” d’une structure qui
regroupe sept établissements soit 2 000
lits et génère environ 100 millions d’euros
d’achats chaque année : médicaments
et dispositifs médicaux (confiés
à une équipe pilotée par une pharmacienne),
équipements médicaux et travaux
(une dizaine d’acheteurs), achats
généraux avec des postes comme l’alimentation
(5 millions d’euros), le transport
par hélicoptère (900 000 euros par
an), les ambulanciers, les produits d’entretien,
la collecte de déchets, les réactifs
de laboratoire… Les 50 plus gros
établissements français se sont regroupés
au sein de l’UNIHA à Lyon pour certains
achats comme les vêtements
professionnels, le linge… “en ayant toujours
recours au marché local pour certaines
denrées comme le pain (200 000
euros par an). Nous effectuons un gros
travail d’anticipation et de planification,
mais il peut y avoir des demandes nouvelles
sur des besoins techniques. Par
exemple, il a fallu acheter en 15 jours
les contenants pour poches de sang que
l’EFS a décidé de ne plus livrer. Nous
sommes sur un plan de retour à l’équilibre,
donc on commence par réduire le
nombre de lits, mais je travaille aussi à la
réorganisation de certains services.
L’achat n’est jamais déconnecté de la
logistique. J’agis sur tous les leviers.”
produits. “Nous contribuons à la réflexion et à l’organisation de
la fonction en interne”, explique Gaëtan de Sainte-Marie, le dirigeant.
“La mode est aux économies mais nous veillons à garder
une relation équilibrée et durable avec les fournisseurs, dont
on aura les bénéfices à la sortie de la crise. A la demande de
nos adhérents, nous avons lancé la réflexion sur les achats écoresponsables”.
Mutualisation à tous les étages
Au fil des témoignages, s’impose ainsi la notion de mutualisation.
Chez Cloître, imprimeur à Brest, “la responsable des
achats, du suivi des contrats et de l’approvisionnement, travaille
en lien avec la direction. L’imprimerie participe au niveau national
à Impriclub, à la fois groupement d’achats et club de
réflexion qui regroupe une quarantaine d’imprimeurs en France.
Une fois par an, ses membres étudient les contrats, qui représentent
95 % de nos achats de papier, d’encre, de plaques et
de matériel, explique Alain Cloître. Première mondiale : cette
organisation nous a permis d’obtenir de meilleures conditions
d’un fournisseur japonais plutôt que du leader allemand pour
l’achat de 120 groupes d’impression. Notre politique d’achat tient
aussi compte de notre position géographique et a intégré toute
la chaîne graphique pour répondre en qualité et en délais à nos
clients. Nous avons confié la gestion des frais généraux à une
société extérieure qui se paie sur les économies qu’elle nous
fait réaliser. La crise nous pousse bien sûr à nous poser la
question de la pertinence de certains achats. Membre du Club
développement durable du Finistère et de Produit en Bretagne,
nous menons aussi la réflexion pour acheter “durablement”.
A Quimper, Ambalia Cornouaille est un prestataire de services
spécialisé dans la conception, la réalisation et la distribution
d’emballages alimentaires pour les métiers de bouche, la RHF
et les collectivités : “La demande d’un emballage assurant
mise en valeur et protection est celle d’un service, son prix en
tient compte, indique Hubert Gauthier. Pour s’approvisionner,
le prestataire se tourne à 80 % vers des fournisseurs français,
européens à 15 % et choisit l’Asie pour 5 % de ses achats,
“surtout des articles banalisés retenus par nos
clients les plus touchés par la crise”. Au sein
d’un réseau national de dix membres,
Ambalia Cornouaille
réalise “un volume
L’imprimerie Cloître est membre d’Impriclub,
groupement d’achats et club de réflexion
regroupant une quarantaine d’imprimeurs
26
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

d’achats minimum de 60 à 80%”. Son dirigeant
participe aux rencontres avec les fournisseurs “trois
ou quatre fois par an. Il n’y a pas de cahier des charges.
C’est l’expérience qui nous guide car nos
achats sont trop éclatés. En dehors de Brest, qui a
besoin de sac à crêpes ”
Une seule porte ouverte
Autéo réunit l’ensemble des acteurs
de la filière véhicules du Grand Ouest :
constructeurs, équipementiers,
fournisseurs, universitaires et partenaires
du Grand Ouest, dont 880 entreprises
Certaines entreprises ont aussi choisi de mutualiser
leur réflexion. C’est le cas des membres du Club
Achats 35 1 animé par Denis Michel. “Nos travaux
portent d’abord sur le coeur de métier, en lien
avec les services, en remontant le plus possible en
amont de la conception du produit pour garder une
marge de négociation. L’expertise technique est
nécessaire mais ne doit pas piloter les achats.
L’acheteur doit récolter les informations commerciales
et les spécificités techniques ( qualité, normes,
contrôle, conditionnement, délais...) pour
aller chercher le produit qui correspond aux
besoins. C’est grâce à sa curiosité technique que
l’acheteur va gagner de l’argent.”
Auteo réunit entre autres des sous-traitants de
l’automobile. “L’achat est un des leviers de la performance
et le prix n’est pas le seul critère.
L’acheteur responsable intègre tous les postes :
recherche du partenaire, logistique, coût de la
non-qualité pour obtenir le coût d’achat, reprend
Xavier Médard. La crise met en exergue la nécessité
de faire la “chasse au gaspi”, ce que les Anglosaxons,
s’inspirant de concepts japonais, nomment
le “lean-manufacturing. Travailler ensemble à
l’amélioration du processus fournisseur-client, c’est
un pied de nez à la délocalisation. L’équilibre de la
relation peut résoudre des difficultés, par la communication
avec le fournisseur. On a tout intérêt à
permettre à son fournisseur de gagner de l’argent si l’on veut
qu’il se maintienne dans le marché mais en étant attentif et en
suggérant des améliorations dans le process”.
Ce qu’applique François Constant, directeur achat chez Delphi
à Saint-Aubin-du-Cormier. Filiale d’une société américaine
fabricant des cartes électroniques pour les éléments de sécurité
dans les voitures, elle dispose d’un service achats de huit
salariés, dont quatre “acheteurs projets”. “Ceux-ci sélectionnent
à partir d’un cahier des charges des fournisseurs qu’ils accompagnent
jusqu’à la réalisation de l’équipement nécessaire pour
la production en série : un travail en amont avec le bureau
d’études et développement. Ma pratique est d’établir un par-
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
27

DOSSIER
AME HASLÉ À MELESSE (35)
Le partenariat, un credo
Au départ de l’Ille-et-Vilaine, Ame Haslé négocie 30 000
tonnes de fruits et légumes et 2 500 tonnes de marée chaque
année. Son équipe de six acheteurs spécialisés a un credo : le
partenariat. Celui-ci s’exprime depuis 25 ans avec un producteur
espagnol pour les oranges “Minou” : “Avec la crise, alors que les
produits basiques ont stagné, la marque a vu ses ventes
augmenter en volume de 12 à 15 %”, souligne Jean-Michel Urien,
acheteur. Dans la région, le négociant s’est rapproché de Terres de
Saint-Malo : “Le cahier des charges met en avant la culture raisonnée
et assure à la coopérative de nouveaux débouchés. C’est une
Le bureau Achats de Ame Haslé
démarche qui parle au consommateur ”. Pour massifier davantage
les volumes, Ame Haslé a rejoint le groupement Creno, une cinquantaine de grossistes indépendants qui, chacun dans leur
région, ont noué avec les fournisseurs des liens dont profite l’ensemble du groupement. Creno est aussi un lieu de réflexion
sur les évolutions de la demande. C’est ainsi qu’a été créée la marque “Merci maman” : “On est tous parents et on voit que
les enfants, nos clients de demain, ne mangent plus de fruits. Un partenariat a été monté pour l’obtention de fruits de plus
petite taille, plus colorés et plus parfumés. La bonne surprise, c’est que ces produits ont trouvé une nouvelle cible : les
personnes âgées. Nous donnons toujours une préférence aux produits locaux, même s’il faut tenir compte des
contradictions du consommateur qui se dit sensible au développement durable mais veut des melons à Noël !”
tenariat et de miser sur le long terme, en créant des liens de quasi
co-développement. Nous appliquons les principes du leanmanufacturing,
allant jusqu’au partage des économies réalisées.
Ceci implique que le fournisseur ouvre ses portes à son client
et accepte une relative ingérence dans l’étude de l’amélioration
Répertoire de la sous-traitance industrielle
www.cotraitel.com
3000 entreprises référencées
Des fiches détaillées et actualisées
Un moteur
de recherche
multicritères
• mot-clé
(dirigeant, raison sociale, …)
• savoir-faire
• équipement
• localisation
• secteur client
• qualification
Pour répondre
à tous vos besoins
• cotraitance
• sous-traitance
• diversification
• recherche
d'une spécificité
(équipement, savoir-faire,
qualification, …)
de ses procédés de fabrication. Ceci permet d’obtenir un cout
global d’achat entièrement maitrisé et, dans certains cas, d’éviter
l’achat en pays “low cost” et une délocalisation à outrance.
Les achats de prestations hors production et les frais généraux
sont partiellement centralisés en Pologne. Une partie se fait au
sein du groupe, le reste à l’extérieur, en négociant un avantage
(par exemple, on confie l’entretien des bâtiments à un fournisseur
qui octroie une remise sur les achats futurs). Placé sous
le régime des faillites aux Etats-Unis, Delphi a été racheté, ce
qui a eu un impact énorme sur la centralisation et l’out-sourcing
alors que le marché de l’automobile a connu de sévères tensions.
La hausse attendue des matières premières, les tensions
sur les approvisionnements et les taux de change auront un
retentissement certain sur les achats”.
Retour à l’analyse de la valeur
La Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (CDAF)
a été créée en 1945 pour valoriser la fonction achat. A elle de
conclure. “Pour être pérenne, une entreprise doit avoir des fournisseurs
pérennes, souligne Dominique Proust, membre du
CDAF Bretagne. Plutôt que de rechercher le gain rapide, mieux
vaut prendre en compte toutes les composantes du coût de
revient. L’analyse de la valeur fait la performance de l’entreprise.
L’achat représente entre 50 et 70 % du chiffre d’affaires, c’est
le levier d’action le plus important sur la marge. Il faut connaître
son fournisseur, suivre l’évolution de son chiffre d’affaires,
de sa rentabilité, exercer une veille technologique. A cette
condition, on pourra aller jusqu’à des contrats de co-développement
de produits. On peut acheter du prix (pour des produits
en grande série, mondiaux) mais aussi une capacité d’innovation
qui contribuera à asseoir sa place sur le marché en y
apportant créativité, service, qualité”.
■ Clotilde Chéron
1
Le Club Achats 35 est une association de loi 1901qui a pour objectif
de représenter et promouvoir les fonctions achats et approvisionnements
auprès des différents partenaires économiques, des associations
28
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

ENTRETIEN AVEC HÉLÈNE PERSON, CHEF DE MARCHÉ NON ALIMENTAIRE CHEZ BIOCOOP,
AUTEURE DU “GUIDE PRATIQUE FONCTION ACHATS ET APPROVISIONNEMENTS EN PME”
La crise donne toute sa force
à la notion de partenariat
Quel est l’impact de la crise
sur la fonction achats
En période de crise, les entreprises sont dans un
mouvement de recentrage sur leurs métiers et éliminent
leurs activités satellites. Les achats sont vus comme un
centre de coût et non pas comme une source de profit,
on fait des coupes dans les moyens en espérant faire des
économies sur ces postes qui peuvent représenter jusqu’à
80 % des dépenses de l’entreprise. Il faudrait plutôt
profiter de la période pour revoir les façons de travailler,
aller jusqu’à intégrer les fournisseurs à l’entreprise pour
réaliser un produit final qui portera la compétitivité et
l’innovation.
L’achat repose sur la négociation et la relation fournisseur
et ne concerne ni l’administration des contrats, ni la
gestion des stocks. Il faut certes s’assurer qu’il n’y a pas
de déperditions, bien prendre en compte l’enjeu financier
et de service qui réside dans les stocks mais la valeur ajoutée
des achats se situe dans la négociation qui permet
d’apporter de la différenciation au produit et de se distinguer
de la concurrence.
Quelles sont les compétences nécessaires
au service achats dans ce contexte
L’entreprise a intérêt à concentrer la fonction achats
sur un responsable spécifique qui, par sa position, peut gagner
facilement 10% sur les achats. Il faut bien comprendre que
le prix n’est qu’un aspect du coût d’achat qui recouvre des
dépenses variées : acheminement, frais d’approche, non-qualité,
stockage, gestion des déchets… et tient compte des
risques : défaillance des fournisseurs, variation des taux de
change et des matières premières, ce qui demande d’organiser
une véritable veille et de bien connaître les besoins.
L’acheteur doit avoir de la rigueur, savoir tenir et convaincre.
Qu’implique la notion de partenariat
avec les fournisseurs
C’est une relation à long terme basée sur la confiance et
la transparence, sur les freins et les motivations de chaque
entité. Cette lisibilité permet d’envisager un certain nombre
d’investissements et d’innovations : en avançant à deux, on va
plus loin. Selon la somme et l’enjeu (en termes de risque de
rupture, de chiffre d’affaires, de différenciation), on peut
envisager de s’associer à la conception d’un produit. Cette
relation très privilégiée sur un objectif partagé permet
d’optimiser le process, les prévisions...Mais elle repose sur des
personnes, une structure d’entreprise stable, de la sincérité
dans la démarche même si elle n’aboutit pas.
Qu’est-ce que l’achat responsable
dans un contexte de crise
Je suis convaincue que cette préoccupation est de plus
en plus présente chez le consommateur, comme chez le
législateur. La démarche peut être valorisée auprès du
consommateur et intégrée au projet d’entreprise, c’est un axe
d’innovation. Mais celui-ci n’a de sens que s’il s’intègre dans
la politique globale de l’entreprise. La fonction achats doit
composer avec son métier et ses fournisseurs tout en suivant le
rythme de son environnement et de son entreprise afin qu’il
n’y ait aucune fausse note dans son message.
■ Propos recueillis par Clotilde Chéron
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
29

RÉGION
LE NOUVEAU DISPOSITIF DE PERFORMANCE BRETAGNE
RESSOURCES HUMAINES PLUS (PBRH+) AFFICHE UN BILAN POSITIF
Structurer les RH pour assurer
la pérennité de l’entreprise
Lancé en 1995 à l’initiative de la CRCI Bretagne
avec l’appui du CMB et de l’Etat, Performance Bretagne
Ressources Humaines + accompagne les PME
dans l’organisation de leurs RH. A ce jour,
plus de 400 entreprises bretonnes ont bénéficié
de ce dispositif régional auquel l’Europe,
la Région et La Poste se sont joints.
“Depuis juillet 2008, commente Bertrand Dupic, pilote de
l’opération et directeur de la Formation à la CRCI Bretagne, l’opération
Performance Bretagne Ressources Humaines Plus a connu
une évolution de sa mission en renforçant le caractère collectif de
l’accompagnement proposé à l’entreprise. Cela suppose un engagement
fort du dirigeant que nous nous attachons à mesurer
lors du premier contact que nous avons avec lui.” Ce nouveau dispositif
est animé, en Bretagne, sur le terrain, par Gisèle Kermarec
et Valérie Albisetti 1 . Elles ont constitué 8 groupes, soit un total de
52 entreprises. Pour mener à bien leur mission, à savoir l’organisation
et le suivi sur un an de cinq réunions collectives et six entretiens
individuels par entreprise, elles bénéficient du soutien de
cadres RH mis à disposition par le CMB et La Poste 2 ou d’intervenant
à titre bénévole. “Lors du premier entretien, elles commencent
très souvent par aborder l’organigramme, la description de
postes, leur appropriation par le personnel. D’autres thèmes
majeurs reviennent : la délégation, les entretiens professionnels
et le recrutement. PBRH+ accompagne les entreprises dans la mise
en place d’une organisation qui leur permet d’anticiper les difficultés
RH majeures dans leur développement.”
A l’issue de l’intervention de PBRH+, le dirigeant pourra renforcer
cette organisation en faisant appel aux compétences de
consultants RH dont une partie du coût d’intervention sera pris
en charge par le Conseil Régional au titre de l’aide au conseil.
L’action de PBRH+ s’inscrit donc en complémentarité de l’intervention
de ces consultants.
6 rencontres individuelles par an
Les thèmes majeurs sont abordés au cours de cinq réunions
collectives auxquelles participent en moyenne 5 à 6 entreprises
d’un même département mais de secteurs d’activités différents
(industrie, services aux entreprises). “Les échanges sont riches et
des liens étroits se créent entre les participants.” Chaque dirigeant
bénéficie également de six rendez-vous individuels d’une demijournée
pour mettre en place des outils et avancer dans son
organisation. “PBRH+ se déroule sur un an, poursuit Bertrand
Dupic. Le binôme conseiller RH et cadre RH détaché fonctionne
bien. La majorité des entreprises participantes ont entre 10 et 50
salariés et, pour leurs dirigeants, l’engagement dans un tel programme
a donné lieu à une profonde réflexion sur leur management,
notamment en termes de délégation et de transmission de
savoirs.” Parmi elles, on identifie trois grandes catégories d’entreprises.
La première est constituée par des PME qui ont un problème
de recrutement et cherchent une solution d’urgence.
PBRH+ les aide à anticiper leurs besoins en compétences, de
30
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

manière à ce qu’elles ne soient plus confrontées à une telle situation.
Puis, viennent les entreprises dont la croissance rapide
oblige le dirigeant à repenser son organisation. Enfin, le cas des
reprises d’entreprises par des cadres ou des collaborateurs qui
décident de mettre en place une nouvelle organisation RH et
apprécient l’apport de PBRH+ pour les accompagner dans cette
démarche.
Un point sensible demeure pourtant : celui de la prescription de
l’opération auprès des PME. “Beaucoup de dirigeants de petites
entreprises ont déjà pris conscience de l’importance des RH
comme facteur de compétitivité. Aujourd’hui, nous souhaitons que
d’autres, à leur tour, puissent y réfléchir au sein de leur entreprise.
Si nous bénéficions déjà du soutien du réseau des CCI, de la
Fédération du bâtiment et de l’ensemble des réseaux de compétitivité
“Performance Bretagne” pour prescrire l’opération, nous
avons besoin du soutien d’autres branches professionnelles.
Nous souhaitons qu’elles favorisent un premier échange avec le
dirigeant afin de l’informer du dispositif”, conclut Bertrand Dupic.
■ Véronique Maignant
1
Contact : brhplus@bretagne.cci.fr
Gisèle Kermarec - 02 98 62 29 77
Valérie Albisetti - 02 99 25 41 84
2
Entreprises partenaires
La Poste : Gilbert Fournier
CMB : Gilbert Leux, Jean-Marc Ferrand, Pierrick Rabin
Jean-Paul Miossec : consultant RH
RÉGION
AN A’VEL À PLOUDANIEL (29)
Identifier et écrire les responsabilités de chacun
An A’Vel est une SARL reprise en 2005
par David Berlivet et Jean-Paul Cloarec, à 50/50.
Spécialisée en sérigraphie et impression numérique,
la PME fabrique et installe des enseignes de magasins,
des panneaux signalétiques, réalise le marquage
de véhicules, etc. Avec une dizaine de salariés,
son CA est en constante progression
et s’élève à 602 000 euros.
“Nous sommes passés de deux salariés en 2005 à huit CDI
plus un contrat de professionnalisation en 2010. Cette croissance
rapide plus un rachat d’entreprise opéré durant cette période
nous a amenés dès 2008 à intégrer le programme PBRH+
proposé par la CCI de Brest. Avec Jean-Paul Miossec, le consultant
RH qui nous a suivis une année durant, nous avons fait une
analyse des postes et des compétences de chacun au sein de
l’entreprise pour, au final, écrire ce qui nous semblait logique
mais n’était pas formalisé. Ce travail, que nous avons décidé de
poursuivre aujourd’hui avec ce même consultant, nous a permis
de mettre en place une fonction RH que je pilote moi-même en
tant que DG. Comme beaucoup d’artisans, je suis un
autodidacte, graphiste décorateur de formation. Avec mon
associé, nous avancions à l’instinct. Aujourd’hui, bien que nous
soyons cogérants, nous nous sommes répartis les rôles et les
fonctions. J’ai pris la direction générale et lui la direction
commerciale. On a séparé l’association financière de la fonction
exercée par chacun au sein de l’entreprise et, pour les salariés, c’est
beaucoup plus clair. Il fallait commencer par nous-mêmes pour
pouvoir réorganiser l’ensemble de l’entreprise.”
Premiers entretiens professionnels en septembre 2009
“PBRH+ nous a obligés à formaliser les choses par écrit, à définir
où commencent et s’arrêtent les responsabilités de chacun. J’ai
mené mes premiers entretiens professionnels durant l’opération.
Ils m’ont permis de mettre à jour des problématiques latentes
notamment vis-à-vis des deux salariés présents depuis l’origine d’An
A’vel en 1995. Au vu de leur expérience, j’ai souhaité les faire
progresser et nommer un responsable de production en charge
de manager les deux chefs d’atelier. Avec une meilleure affectation
du rôle de chacun, on utilise mieux aujourd’hui leur potentiel.
On va faire en sorte que les gens en place se forment et, à l’avenir,
nous pensons recruter des gens plus diplômés, bac à bac +2,
pour tirer l’entreprise par le haut. J’ai moi-même un seul CAP mais
je mesure aujourd’hui la différence de compétences, selon le
diplôme. Dans la foulée de PBRH+, j’ai entrepris une formation en
gestion et management. Au-delà de ce programme régional, j’ai
découvert l’offre de la CCI de Brest qui me semble vraiment
adaptée à notre taille d’entreprise. Nous avons besoin de conseils
extérieurs pour sortir de notre culture artisanale où règne souvent
la débrouille et apprendre à nous structurer.”
V. M.
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
31

RÉGION
SARL GILOT À PLOUGUERNEVEL (22)
“18 mois pour restructurer, il fallait au moins ça !”
La SARL Gilot est une entreprise familiale d’électricité
générale, reprise en 2009 par Jean-Luc, le fils
du fondateur et sa femme. En 2008, le siège social
costarmoricain s’est séparé d’une partie de
son activité en cédant l’agence de Quiberon.
C’est dans le cadre de cette cession que la PME
a saisi l’opportunité d’intégrer le dispositif PBRH+.
BABYCHOU SERVICES À SAINT-GRÉGOIRE(35)
Déléguer, c’est admettre
qu’on ne peut pas tout faire
“L’objectif de ma démarche était de remplacer mon père,
le fondateur, et restructurer l’entreprise qui, du fait de la séparation
d’activité, perdait la moitié de son effectif, explique le gérant
de 37 ans. Aujourd’hui, nous sommes 20 à Plouguernevel après
avoir été 40 avec l’agence de Quiberon. C’est ma sœur qui a pris
les rênes de cette dernière et, désormais, chacun mène sa barque
de son côté.” Aujourd’hui, la SARL Gilot affiche un CA
2009 d’environ 2 millions d’euros en hausse de 15 %. “Ce ne
Babychou Services est un réseau de franchise
spécialisé dans la garde d’enfants à domicile et
compte à ce jour 26 agences en France. Parmi elles,
celle d’Eric Perrin, ouverte depuis août 2006.
Pour fidéliser ses salariés composés pour l’essentiel
d’étudiantes, il a souhaité structurer ses RH.
C’est la pépinière d’entreprises
de la CCI de Rennes qui accueille Eric
Perrin depuis sa création. “Le service à
la personne est un marché très, très
concurrentiel, il nous faut les meilleures
pour fidéliser notre clientèle et asseoir
notre notoriété, commente-t-il. Babychou
a, depuis son origine, fait le choix du
mono service, à savoir la garde d’enfants
à domicile avec une prestation relais
maman très forte, le soir,
entre 16h30 et 19 h.
Pour assurer ce service,
j’emploie 75 baby-sitters,
soit 13 équivalents
temps plein, que je paye
entre 10 et 15 % au dessus
du Smic. Pour me
seconder au bureau, j’ai
embauché une personne
à plein temps pour s’occuper
du recrutement et
depuis peu une stagiaire
RH pour poursuivre le
programme PBRH+ initié
en septembre 2008”.
Celui-ci a été mis en place
au sein de l’entreprise
Babychou par Valérie
Albisetti et Gilbert
Fournier, cadre RH détaché
par La Poste. “Nous avons commencé
par les basiques, redéfinit les
fiches de poste et couché sur le papier
les process. La société est jeune et le
plus difficile est d’apprendre à déléguer.
Les deux conseillers RH ont pointé
cette amélioration et, aujourd’hui, je
délègue l’intégralité du recrutement des
étudiantes à ma collaboratrice. Nous
validons ensemble ses choix à l’issue de
ses entretiens. En ce qui me concerne,
je me suis recentré sur le commercial et
le suivi client.”
Des rencontres régulières
avec les baby-sitters
Le CA de Babychou Services s’est élevé
en 2009 à 300 000 euros en hausse de
60 % par rapport à l’exercice précédent.
Au vu des contrats engrangés à ce jour,
il devrait atteindre 380 000 euros fin 2010.
“Il faut aller chercher le volume et garder
tout à la fois la qualité de service.
Pour ce faire, je dois fidéliser mes meilleures
étudiantes car elles sont l’image
de l’entreprise. Sur les préconisations de
PBRH+, nous avons décidé de mettre
en place trois rencontres annuelles, par
groupe de 8 à 10 personnes. Les objectifs
: échanger sur les problèmes rencontrés,
créer du lien mais plus encore
un sentiment d’appartenance à une
entreprise. Chaque réunion est abordée
avec une thématique précise, préparée
et animée par la stagiaire RH
recrutée courant 2009.” Grâce à cette
communication interne, Eric Perrin espère
fidéliser d’une année sur l’autre les étudiantes
et continuer ainsi à bénéficier
d’un bon bouche-à-oreille.
32
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

Jean-Luc et Karine Gilot
sera pas le cas en 2010, alors que
depuis 2004 nous n’avions cessé de
nous développer. Notre stratégie est
de couvrir tous les besoins en local, de
l’industrie au particulier en passant
par le commerce ou les administrations.
Nous fidélisons au mieux cette
clientèle de proximité plutôt que de
chercher à s’étendre géographiquement."
C’est par l’intermédiaire de la fédération du bâtiment des Côtes
d’Armor que Jean-Luc Gilot a découvert le dispositif PBRH+.
Avant de l’intégrer en septembre 2008, il a fait appel à une
consultante extérieure pour réaliser un diagnostic RH. “Le bilan
était plutôt positif. A cette occasion, l’ensemble du personnel,
dont la moyenne d’âge est de 38 ans et l’ancienneté de 10, a
témoigné de son attachement à l’entreprise mais plus encore à
la qualité du travail. Les points d’amélioration portaient essentiellement
sur la communication interne et certains points pratiques
comme la rénovation des vestiaires. Ce regard extérieur
a révélé les valeurs fortes de l’entreprise et nous a permis par la
suite avec Gisèle Kermarec et Jean-Paul Miossec de travailler sur
les fiches de postes et l’organigramme. Mon père quittant définitivement
l’entreprise, je devais faire ma place et bien définir ma
fonction. Au lieu de prendre en
charge le suivi des chantiers et la
partie technique, comme je l’avais
imaginé, la rédaction des postes de
travail nous a fait changer de voie. Je
conserve le commercial et la gestion
et délègue le suivi de chantier à un
conducteur de travaux que je viens de
recruter. J’étoffe en parallèle le bureau
d’études. Par contre, avec 20 personnes
en moins depuis 2008, le
poste administratif à temps plein ne se justifiait plus. C’est ma
femme qui a repris cette fonction à mi -temps.”
La restructuration de l’entreprise a duré 18 mois : “Cela peut
paraître long mais, en matière de RH, on ne change pas les choses
du jour au lendemain. Entre la cession de l’agence de
Quiberon, puis la transmission officielle opérée en 2009, beaucoup
d’évènements se sont passés.” Aujourd’hui, le dirigeant a
conscience qu’il va falloir poursuivre le travail entamé avec
PBRH+. “Il me faut entre autres développer la communication
interne, mettre en place trois rencontres minimum par an avec
le personnel pour créer du lien et atténuer les différences entre
les jeunes et les plus anciens”, conclut Jean-Luc Gilot.
V. M.
RÉGION
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
33

SOIGNER SON APPARENCE, UN CODE DE COMMUNICATION
Gare au look !
PRATIQUES
Le chef d’entreprise n’est pas une personne comme les autres,
il incarne son entreprise. Dans ses relations avec
ses collaborateurs, comme dans celles avec ses partenaires,
le moindre détail de son apparence joue, avec ou contre lui.
En France, on se targue d’égalité. C’est sans compter
sur le jugement de l’autre. Celui qui scrute le pantalon en tirebouchon,
le manteau froissé ou les cheveux en bataille et qui
va tirer des conclusions hâtives, et forcément négatives, sans
prendre soin d’écouter celui qui parle de son entreprise. Le
sociologue et directeur de l’Observatoire des discriminations
en France, Jean-François Amadieu note pourtant dans son
livre, “Le poids des apparences” : “En France, ces sujets sont
carrément tabous. Ce n’est pas chic, pas assez intellectuel, pas
sérieux de parler de l’apparence des individus, de leur corps et
de l’importance que cela peut avoir dans la destinée.” Si l’on
ajoute que 80 % de la communication est non verbale, que 55 %
sont liés à l’apparence physique, 25 % à la gestuelle et à l’intonation
et seulement 20 % au contenu, les entrepreneurs
beaux parleurs n’auront plus qu’à aller se rhabiller…
“J’ai eu parmi mes clients, se souvient Virginie Le Cozic, conseillère
en image (Look Design) à Rennes, un homme qui dirigeait
une concession automobile et prônait la modernité. Le problème
était son apparence, aux antipodes de son discours : costume
vieillot, manches de chemise qui tombaient sur le poignet,
chaussettes de tennis et mocassins. On a retravaillé sur le rapport
entre son entreprise et lui-même”.
Une image cohérente
Tous les spécialistes en relooking sont d’accord. Rien ne sert
de parler si votre apparence ne reflète pas le message que vous
voulez transmettre. Aude Roy, auteur de “Donnez une vraie, et
bonne, image de vous”, insiste : “Les patrons de PME devraient
prendre le temps de faire un audit de leur image, en consultant
leurs proches ou leurs collaborateurs pour commencer.”
Les enjeux sont parfois importants, comme le souligne
Valérie Gouriou, créatrice de “Moi et mon image” à
Saint-Thonan (29) : “L’apparence crédite le métier, mais peut
aussi le discréditer. On peut très vite perdre un contrat si on n’est
pas en adéquation avec ce que les gens attendent de vous.”
Côté chefs d’entreprise, même constat. La confiance que le
chef d’entreprise inspire dépend donc de l’adéquation entre
le fond et la forme.
Suite page 36
ENTRETIEN AVEC MARIO PIROMALLI, DIRIGEANT
DE SERVIMAP (RENNES). A 50 ans, il est à la tête
de 18 McDonald’s dans l’agglomération rennaise
“Si l’on se plaît, on plaît
forcément aux autres !”
Pourquoi l’apparence est-elle
importante pour vous
en tant que chef d’entreprise
L’apparence est extrêmement importante,
d’abord pour moi. Ensuite, bien sûr,
elle l’est par rapport aux autres. Cela
vient sans doute en partie de mes origines
italiennes. J’aime les belles choses,
les belles matières… Chaque matin, c’est
ma femme qui me guide dans ma tenue,
des pieds à la tête. Je me fie à elle car
elle a bon goût et je me sens bien dans
ses choix. Je les trouve beaux. En fait,
elle fait tout pour me mettre en valeur.
Quelles sont vos préférences
Vos codes vestimentaires
J’ai remarqué que mes codes ont évolué
avec le temps. Quand j’étais plus
jeune, je prenais moins de risques au
niveau vestimentaire, pour être sûr d’être
dans le ton. Et puis, au fil des années, je
me suis permis des tenues un peu plus
cool. Aujourd’hui, il m’arrive même de ne
pas mettre de cravate. Au début, on veut
être quelqu’un. Ensuite, quand on est
devenu quelqu’un, on cherche à se différencier.
J’aime des marques comme
Hugo Boss, Dolce & Gabbana, et des
designers qui font des choses originales.
Les chaussures aussi sont très importantes.
J’aime marier la fantaisie au pied et
le classique pour le reste. Pour moi, l’élégance,
c’est la discrétion. Il ne faut pas
que cela soit ostentatoire. Si l’on se plaît,
on plaît forcément aux autres !
34
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

ENTRETIEN AVEC AUDE ROY, CONSULTANTE, PRÉSIDENTE ET FONDATRICE DE L’AFIPP
(Association française de l’image personnelle et professionnelle)
“Les codes vestimentaires des hommes
sont plus anciens que ceux des femmes.”
Comment peut-on définir l’image
idéale d’un chef d’entreprise
Son image doit être exemplaire, car c’est
elle qui donne le “la” sur ses collaborateurs.
D’ailleurs, très souvent l’image de
l’entreprise est à l’image de son patron,
aussi bien sur le plan vestimentaire que
sur le plan comportemental. Dans mon
livre “Donnez une bonne image de vous”,
j’insiste sur 4 clés essentielles : il faut
être juste, à savoir être en rapport avec
ce que l’on est. Il faut être crédible dans
sa façon de se montrer et de se comporter
car le chef d’entreprise reste le garant
de la culture de l’entreprise et de ses
valeurs, mais aussi stratégique en
sachant adapter son image et son
comportement à ses interlocuteurs.
Enfin, il faut impérativement être à l’aise
dans ses vêtements.
Est-ce que les hommes et
les femmes chef d’entreprise
sont à égalité dans la quête
d’une bonne image
Non. Sur le plan vestimentaire, les hommes
ont des codes vestimentaires plus
anciens que ceux des femmes. Ils ont
cette simplification vestimentaire qu’est
le costume cravate. Le costume de
l’homme date du costume du pasteur
anglican, et tous les codes masculins
viennent d’Angleterre.
Pour les femmes, on se réfère aux codes
de proxémie définis par Edward Hall. Le
code de proxémie qui définit le code de
l’entreprise, c’est le code social qui se
situe dans la bulle personnelle de
quelqu’un à partir de 1,20 mètre jusqu’à
2,40 mètres. Il définit le comportement et
le vêtement d’une femme et permet ainsi
que sa communication reste professionnelle,
qu’elle ne tombe pas dans une communication
familière ou intime. Il est très
difficile pour les femmes de savoir jusqu’où
peut aller la séduction et très souvent elles
se piègent elles-mêmes dans un outil qui
peut être facilitateur et barrière.
PRATIQUES
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
35

PRATIQUES
Le relooking
Dans les pays anglo-saxons, on en parle très franchement.
En France, ceux qui ont affaire aux agences de relooking
témoignent anonymement. Ainsi, Claire, PDG d’une PME
dans le BTP : “j’ai pris la suite de mon père et je me suis
retrouvée projetée dans un monde d’hommes. Le plus dur
pour moi, c’était d’être crédible, avec mes petites chaussures
à talons et mes tailleurs. Au bout de quelques mois, j’avais
l’impression que tout allait à vau-l’eau et j’ai fait appel à une
agence de relooking. En quatre jours, on a fait le tour de mes
vêtements, en gommant un peu plus mes signes extérieurs
féminins et en incluant plus de tenues sports et de talons
plats… Je croyais que la féminité allait asseoir mon autorité,
j’avais tout faux. Il fallait que je sois plus sobre, plus androgyne…”
Claire, se sentant très à l’aise dans ses vêtements,
s’est mise naturellement à communiquer plus simplement avec
ses salariés. L’ambiance s’est détendue et la motivation des collaborateurs
a suivi une courbe ascendante. Frédérique Durant,
coach conseil en image, installée à Lanester (56), raconte : “Un
jeune chef d’entreprise manquait de crédibilité parce qu’il faisait
très jeune. On lui a choisi une paire de lunettes à monture écaille
pour le vieillir, un costume plus classique, une coupe de cheveux
nette et toute sa gestuelle a changé instinctivement !” Certains
conseillers en image avouent même inciter leurs clients à fouiller
dans leur passé. “Souvent nos blocages viennent de l’enfance,
explique Frédérique Durant, ex-étudiante en psychologie, il faut
les mettre à jour pour avancer.”
De l’importance des codes
Chaque secteur professionnel a son “dress code”. Vincent
Colin, créateur de “Swann & Oscar” sur Internet et auteur d’un
Vincent Colin,
auteur d’un ouvrage pédagogique
sur l’entretien d’embauche,
a travaillé cinq ans
dans le recrutement
ouvrage pédagogique sur “l’entretien d’embauche”, sait bien
que le costume cravate est toujours de mise dans la finance,
la banque, le commerce. Il habille discrètement quelques jeunes
patrons bretons. “J’ai travaillé pendant 5 ans dans le recrutement
et j’ai vu combien l’apparence était importante. Pour les
hommes d’affaires, je conseille des chemises droites et sobres
et, pour les esthètes, des chemises cintrées et près du corps.
Pour les couleurs, on revient au bleu et au blanc.” Même ceux
qui se défendent des codes en sont parfois les serviteurs,
sans le savoir, instinctivement. Ainsi Philippe Sebolde, jardinierpaysagiste
(Horta), installé dans les environs de Rennes : “Mon
apparence n’a pas d’importance, ce qui l’est c’est l’harmonie
des plantes entre elles, le jardin, le projet que je propose. Ma
tenue n’a aucun rôle dans l’affaire. Je pense que les clients n’attendent
pas que je sois un porte-fringues !” Il est à parier que
le costume-cravate ne ferait pas forcément l’affaire…
■ Anny Letestu
ENTRETIEN AVEC SANDRINE MANUSSET, PRÉSIDENTE DE LA COMMISSION FORMATION DU RÉSEAU
“ENTREPRENDRE AU FÉMININ” DANS LE FINISTÈRE, CHEF D’ENTREPRISE ET SOCIOLOGUE ENVIRONNEMENTALE
En Bretagne,
le discours compte plus
que l’apparence
Est-ce que l’apparence
d’une femme chef d’entreprise
a plus d’importance que celle
d’un homme
Chez une femme, ce qui revient souvent,
même si l’on retrouve ça aussi chez un
chef d’entreprise, c’est le manque de
confiance en elle. Les femmes qui ont un
projet d’entreprise et qui viennent dans le
réseau ont souvent besoin de travailler sur
ce point. Il faut éviter de faire le lien entre
féminité et beauté, car la beauté est très
subjective. Si la femme a confiance en elle,
ce ne sera pas la peine de travailler sur
l’apparence. Aujourd’hui encore, on
constate que l’on attend plus d’une femme
qu’elle fasse attention à son apparence, alors que c’est moins
important lorsqu’il s’agit d’un homme. Les différences ne sont
pas seulement liées au sexe. Elles sont aussi géographiques.
Ainsi, les codes ne sont pas les mêmes à Paris et en province.
Comment fait-on lorsqu’on ne connaît pas les codes
professionnels régionaux
On adopte un style un peu passe-partout, pas de couleurs
vives, comme ça on est certain de ne pas heurter. Si l’on est hésitant,
si l’on doute de son apparence, rien de positif ne sera
communiqué à l’autre. Le plus important, c’est la cohérence entre
la personne et son entreprise. Chaque corps de métier a ses
codes, à chacun ensuite de se les approprier.
Vous qui avez travaillé dans d’autres régions, est-ce que
l’apparence d’un chef d’entreprise est importante en
Bretagne Est-ce qu’il y a des particularités
J’ai l’impression qu’ici en Bretagne, le discours compte plus que
l’apparence. Ici on n’est pas à Paris. Si vous arrivez très chic à
un rendez-vous professionnel, cela n’épatera personne. On tient
plus compte des réseaux, de l’humain. Les questions : Vous
connaissez qui Vous venez de la part de qui reviennent souvent
dans les rencontres.
36
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

Juridique
Pour la mise en place d’une vraie politique d’achat
Entre contraintes nationales et communautaires liées
à la régulation de la concurrence, normalisation des produits
et services et réglementation de la négociation commerciale,
les écueils peuvent sembler nombreux à un point
tel que décliner une politique agressive d’achat risque
d’emporter effet antiéconomique car anticoncurrentiel.
Libre négociation commerciale : entre contraintes et vraies
opportunités pour l’acheteur.
L’effectivité de la négociation commerciale et le contrôle
administratif et jurisprudentiel des pratiques
Un rapport de la Commission des affaires économiques de
l’Assemblée nationale a dressé début 2010 un premier bilan d’application
de la loi de modernisation de l’économie (LME). Si des
avancées ont été observées, la difficulté majeure semble être la
formalisation de l’accord cadre annuel. Dans le même temps,
la Commission d’examen des pratiques commerciales (CEPC)
a rendu plusieurs avis. Il revient en conséquence aux entreprises
de faire leur propre audit contractuel et concurrentiel,
à défaut de quoi le risque de sanction est latent. La jurisprudence
récente de la Cour de cassation n’est pas en reste puisque
plusieurs décisions rendent effectives le dispositif prévu par le
législateur, ou bien au titre des pratiques restrictives ou bien au
titre des pratiques anticoncurrentielles. Enfin très récemment,
l’Autorité de la concurrence s’est autosaisie pour auditer
certaines pratiques qui ont pour objet notamment les clauses
contractuelles contenues dans les contrats des distributeurs.
La réflexion amène alors à s’interroger sur les repères pour une
gestion tout à la fois “responsable” et stratégique pour l’entreprise
de sa politique d’achat.
Premier point clé : la loi de modernisation de l’économie donne
l’opportunité pour le fournisseur d’opter pour la mise en place
de conditions catégorielles ou particulières de vente. En conséquence,
la spécificité des conditions de vente peut remplir l’objectif
de prise en considération des caractéristiques propres à
l’acheteur.
Second point clé : conseiller à l’acheteur d’accroître sa vigilance
sur des critères autres que des critères de prix : rythme des livraisons
qui permet à l’acheteur de vivre en flux tendu, d’économiser
sur les coût de stockage, sur les coûts de manutention, etc ;
conformité des produits, surtout si l’acheteur est importateur…
En conclusion, la réflexion et la mise en place d’une véritable
politique de vente du fournisseur doivent encourager l’acheteur
à initier, en regard, une vraie politique d’achat. Cette confrontation
doit permettre aussi à l’acheteur d’éradiquer des pratiques
d’abus de puissance d’achat et d’optimiser ses propres
objectifs.
Danièle Briand
Ancien rapporteur au Conseil de la concurrence
Avocat au barreau de Rennes
Maître de conférences
PRATIQUES
Quelques repères
sur la formalisation
des politiques d’achat
L’acheteur ne peut plus se contenter d’une stipulation générale
édictant que ses propres conditions générales d’achat éliminent
d’emblée les conditions générales de vente des fournisseurs.
Quand bien même une telle clause ne serait pas intégrée dans
les conditions d’achat, des contradictions peuvent en outre
exister dans le corps du texte et la DGCCRF critique notamment
l’introduction dans les conditions générales d’achat d’éléments
qui “devraient légalement figurer dans les conditions générales
de vente” (modifications tarifaires, retour de marchandises,etc) :
Un contrat annuel qui ne peut être un simple accord-type proposé
par l’acheteur doit formaliser le résultat de la négociation
commerciale et son contenu est expressément prévu par l’art.
L 441-7 du code de commerce sous peine de sanction pénale.
La facturation, photographie du contrat, doit correspondre à cette
même organisation.
Quelques préconisations pour élaborer des politiques
stratégiques licites d’achat
L’idée ici est de considérer que les règles actuelles permettent
de développer de véritables stratégies d’achat et de vente.
Quelques points clés pour illustrer la démarche.
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
37

PRATIQUES
Mis en place en 2008 et couvrant 40 pays, “Enterprise Europe” est le réseau
officiel de la Commission européenne d’appui à l’innovation et la compétitivité
des PME.
En Bretagne et Pays de la Loire, les Chambres régionales de commerce et
d’industrie, Oséo Innovation et Bretagne Innovation ont allié leurs expertises
au sein d’“Entreprise Europe Ouest” pour accompagner les entreprises dans
leurs projets d’innovation et d’internationalisation.
Retrouvez ci-dessous, une sélection d’opportunités de partenariats
Si vous voulez être mis en relation, recevoir les nouvelles opportunités ou si vous
souhaitez diffuser vous-même une annonce dans le réseau Entreprise Europe,
contactez-nous : Tél. 02 99 25 41 57 ou par mél : een@bretagne.cci.fr
Opportunités de partenariats technologiques
Contact : Carole TAFFUT
Biotechnologie : Une société espagnole a mis au point
un kit de détection enzymatique pour les microcystines
dans l’eau. Le test est basé sur la protéine phosphatase.
Le kit est prêt à l’emploi, simple d’utilisation et permet de
tester jusqu’à 44 échantillons en une heure. La société
propose un accord commercial ou une coopération technique
pour son adaptation.
Réf : 10 ES 29G6 3H0S
Dépollution : Un groupe d’entrepreneurs turcs a développé
un nouveau système de filtration pour purifier les gaz
et les particules provenant de combustibles fossiles dans
les usines, les zones minières, les centrales électriques etc.
Le système offre les avantages d’un taux élevé d’épuration
et de coûts d’exploitation et de maintenance relativement
faibles. Le groupe est intéressé par des accords de licence.
Réf : 10 TR 97NA 3H3D
Energie : Une société UK a développé des piles à combustible
alcalines à faible coût, dynamiques et recyclables.
La société active en R&D fournit des matériaux de
pointe et des coûts réduits. La technologie est transférée
à des partenaires industriels présents sur le marché de
l’énergie. La société recherche des partenaires dans les
déchets ou l’industrie de gazéification de la biomasse
pour des accords de fabrication.
Réf : 09 GB 44O7 3FLI
Environnement : Une PME belge spécialisée dans le
rotomoulage plastique PE, actuellement actif dans l’industrie
du traitement des eaux usées et la production
réservoir de diesel, cherche à élargir son offre de produits.
La PME recherche des technologies dans le
domaine de l’industrie de l’eau ou des déchets tels que
biorotors, lits filtrants.... La société vise un accord de
licence ou une coopération au développement.
Réf : 09 BE 0427 3FRC
Opportunités de partenariats commerciaux
Contact : Carole WAGNER
Industrie : Un distributeur danois d’échangeurs de
chaleur cherche à diversifier son offre, avec des pompes,
des valves, des équipements de contrôle et d’autres produits
dans le domaine des composants industriels.
La société est bien installée sur le marché danois des
composants et un savoir-faire technique.
Réf : 20100421015
Microélectronique : Un agent commercial britannique,
spécialisé dans le domaine des semi-conducteurs,
cherche à représenter des sociétés étrangères sur le
marché UK. 23 ans d’expérience et un bon réseau de
clients. L’agent souhaite des contrats d’exclusivité.
Réf : 20100329011
Equipements loisirs : Une société suédoise développe,
produit et vend des équipements innovants de plein air
pour les aires de jeux qui s’adressent aussi bien aux
enfants qu’aux adultes. Tous les produits sont brevetés
et conformes aux normes de sécurité européennes. Ils
sont faciles à installer, robustes et durables, avec un
minimum d’entretien. La société cherche des partenaires
pour fabriquer et distribuer les produits en dehors de la
Suède.
Réf : 20100318035
Produits IAA : Une société italienne est spécialisée dans
la production d’huile d’olives extra vierge bio, de qualité
et avec des olives soigneusement sélectionnées (variété
Nocellare Etnea). Le produit est fabriqué en quantité
limitée afin de satisfaire les clients qui cherchent
l’excellence et l’authenticité. La garantie offerte par la
société est la transparence de la culture, de la récolte et
les procédures techniques utilisées. La société cherche
un distributeur.
Réf : 20100316078
38
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010

Affaires à céder (Grand Ouest)
1. Fabrication et commercialisation de matériel de construction frigorifique
C.A. 2008 négocié 15 000 K€ C.A. net 5 500 K€
Clientèle : France, B to B - Fonds propres nécessaires : 800 à 1 000 K€
2. Société de transport spécialisée sur marché européen de niche
C.A. 2009 : 5 500 K€ - EBE environ 6%
Fonds propres nécessaires : 800 à 1 000 K€
3. Magasin de distribution de matériel de bricolage
C.A. 2009 : 1 200 K€ - EBE environ 6%
Clientèle : Particuliers et Collectivités - Fonds propres nécessaires : 250 K€
4. Fabrication industrielle de crêpes
C.A. 2009 environ 2 000 K€
Clientèle : Professionnels et GMS - Fonds propres nécessaires : 150 à 200 K€
5. Bureau d’études bâtiment
C.A. 2008 : 200 à 250 K€
Clientèle : Particuliers et Collectivités - Fonds propres nécessaires : 100 K€
PRATIQUES
JTB RENNES - Félix JOLIVET
Le Quirinal • 16, mail Anne-Catherine • 35000 Rennes
Tél 02 23 400 400 - Fax 02 23 400 403 - E-mail : contact@jtbconseil.fr
1. Entreprise d’installation et d’entretien de piscines et accessoires. CA > 2 M€
2. Entreprise négoce et distribution de clôtures, portails, automatismes,
mobiliers urbains et jeux extérieurs. CA < 4 M€
3. Affaire de motoculture. CA 3 M€
4. PME spécialisée dans le traitement de surface. CA entre 6 et 10 M€
Excellente rentabilité. Budgets 2010 signés.
JTB NANTES - Jacques THIÉBAUT
16, rue Marie-Anne du Boccage • 44000 Nantes
Tél 02 40 69 29 90 ou 06 11 88 75 24 - E-mail : jtb.jtr@wanadoo.fr
ABONNEZ-VOUS
À BRETAGNE ÉCONOMIQUE
35 €
au lieu de
41,20 €
8
numéros
Bulletin d’abonnement
à retourner à Bretagne Économique
1, rue du Général-Guillaudot - CS 14422 - 35044 RENNES Cedex - Tél. 02 99 25 41 37
1 an d’abonnement = 35 €*
Je joins mon règlement à l’ordre de Bretagne Économique - *TVA 5,5 % incluse
ou je paie par carte sur le site www.bretagne-economique.com (onglet abonnement)
Offre valable jusqu’au 31 décembre 2010
Société ........................................................................................................................
Destinataire ...................................................................................................................
Adresse ........................................................................................................................
Ville .............................................................................................................................
Code postal ..............................
Tél. ..........................................
Fax ..........................................
Code APE .................................
Signature
Date : .......... / .......... / ..........
ou cachet
BRETAGNE ÉCONOMIQUE • N°200 • MAI 2010
39