Mon Entreprise 1/2022

INTERNATIONALISATION
confirme Thomas Wismer, de Bio-Strath AG:
«Une communication fondée sur la franchise
et le respect mutuels, voilà la clé.» Lui-même
rend fréquemment visite à ses distributeurs
dans le monde entier. Il les invite également
chaque année sur le site de production de Herrliberg,
pour un séjour ponctué d’excursions.
Un bon de moyen de créer du lien, atteste Philip
Morger: «Les distributeurs doivent se sentir
membres à part entière de l’entreprise et bien
connaître les produits pour réussir à les vendre
sur leurs marchés respectifs. Il faut les rendre
fiers de représenter l’entreprise à l’étranger.»
Pour Thomas Wismer, ce rapport de confiance
contribue en outre à aplanir les divergences et
à combler les disparités culturelles: «Il est indispensable
de connaître les us et coutumes du
pays et de les respecter.»
Ce qui est vrai pour la sélection des partenaires
l’est tout autant pour le choix du modèle commercial.
Car les besoins des consommateurs
et les canaux de distribution varient fortement
d’un pays à l’autre. Aussi importe-t-il
d’adapter en conséquence délais de livraison,
stratégies marketing et autres prestations de
service. «Sondez en amont votre marché cible
et les attentes de la clientèle locale, entourez-vous
d’experts, sollicitez les associations
sectorielles et testez votre potentiel commercial.
Comment? En participant à des salons,
en organisant des campagnes ciblées sur les
réseaux sociaux ou encore en faisant de la publicité
sur des plates-formes d’e-commerce locales»,
conseille Philip Morger. Une démarche
qu’approuve Thomas Wismer: «La plupart des
marchés sont déjà saturés, il est donc difficile
de les pénétrer. Le made in Switzerland ouvre
des portes mais cela ne suffit pas. Une implantation
à l’étranger nécessite une bonne préparation.
Plutôt que de s’éparpiller en investissant
cinq pays à la fois, mieux vaut en viser un
seul et y engranger une expérience suffisante,
Mon Entreprise
Rotho Kunststoff AG fabrique des articles aussi
fonctionnels que design pour la cuisine, le ménage,
le rangement et le tri des déchets. Commercialisés
dans une cinquantaine de pays européens, les
articles Rotho sont présents dans les rayons des
grandes enseignes de produits alimentaires et
de bricolage. L’entreprise, fondée en 1889, emploie
aujourd’hui 800 personnes dans toute l’Europe.
rotho.com
Trois conseils
pour s’implanter
à l’étranger
1.
Choisir le bon modèle
d’affaires
Toute entreprise désireuse de
s’établir sur un marché mature
se doit d’orienter son modèle
d’affaires sur les attentes des
consommateurs afin de leur offrir
une réelle plus-value. D’où
la nécessité de déterminer, en
amont, s’il y a lieu d’ajuster les
délais de livraison, les prestations,
la stratégie commerciale
ou la grille tarifaire.
2.
Défendre la qualité
suisse
Le Swiss made demeure, à
l’étranger aussi, un gage de
sérieux et de qualité. C’est dire
si les entreprises doivent s’appuyer,
de la livraison au service
après-vente, sur les normes
suisses les plus rigoureuses qui
soient.
3.
Miser sur le numérique
Étudier les tendances du numérique,
notamment sur les
marchés d’exportation plus
matures, où la digitalisation
joue un rôle décisif, est indispensable.
Il faut dire que les
habitudes de consommation
varient d’un pays à l’autre.
Ne pas sous-estimer non plus
le poids des réseaux sociaux
qui, bien plus qu’en Suisse,
donnent souvent le la en matière
de commercialisation des
produits comme des services.
Source: Switzerland Global Enterprise
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Switzerland Global Enterprise (S-GE) œuvre officiellement
depuis 1927 à la promotion des exportations
et à la valorisation du pôle d’excellence suisse. Cet
organisme de service public assiste chaque année,
sur mandat de la Confédération (Secrétariat d’État
à l’économie SECO), plus de 5500 PME suisses
dans leur expansion à l’international. Association à
but non lucratif, S-GE a édifié un réseau national
et international de partenaires unique en son genre
et gère, en collaboration avec le Département fédéral
des affaires étrangères, pas moins de 27 antennes
dans 31 pays.
s-ge.com
que l’on mettra ensuite à profit pour conquérir
d’autres marchés.»
Des racines suisses mais des ramifications
plurinationales
Cela fait longtemps que Rotho Kunststoff AG a
fait ses premiers pas à l’étranger. La société, fondée
en 1889 à Bernau, en Allemagne, sous le nom
de Robert Thoma Co., est aujourd’hui le premier
fabricant européen d’articles en plastique et
opère dans plus de 50 pays. En 1981, le rachat
d’une petite entreprise en Suisse lui permet de
devenir un fournisseur régulier de Migros et de
transférer non seulement ses usines, mais aussi
son siège sur le sol helvétique. Très populaires
chez nous, ses produits sont présents dans tous
les foyers suisses ou presque. «L’ADN de l’entreprise
a toujours été résolument international,
mais c’est en Suisse que bat le cœur de notre
groupe», déclare son codirecteur, Andreas Ernst.
Et si 75% du chiffre d’affaires est réalisé à
l’étranger, la plupart des composants continuent
d’être fabriqués à Würenlingen, dans le
canton d’Argovie. Rotho Kunststoff AG n’en a
pas moins toujours été consciente de son potentiel
de développement. «Le succès de nos produits
sur les marchés suisse et allemand et la
similitude des habitudes de consommation en
Europe centrale nous ont convaincus de nous
tourner vers de nouveaux débouchés», raconte
Andreas Ernst. Et Luca Marcigot, l’autre codirecteur,
de renchérir: «Exporter vers d’autres
pays européens est aussi devenu une nécessité
dans les années 1980, lorsque nous avons développé
la fabrication d’articles en plastique.
Pour être rentable, la production doit se faire
à grande échelle. Or le marché suisse est trop
petit pour l’écouler en totalité.»
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