INTERNATIONALISATION Trois conseils pour prospérer à l’étranger La culture et la langue, deux facteurs clés Rotho Kunststoff AG adapte elle aussi sa stratégie commerciale en fonction du pays prospecté. «Dans certains pays, nous travaillons avec des partenaires locaux, dans d’autres, nous avons créé un site de production doté de sa propre logistique et de sa propre distribution, dans d’autres encore, nous collaborons avec des grossistes et des distributeurs. En Pologne, nous exploitons même un centre de distribution supplémentaire depuis 2016.» Bien que plus gourmande en ressources et en investissements, cette individualisation des structures commerciales et logistiques offre un atout de taille: «La langue et la culture sont des facteurs de réussite indéniables. Lorsque le service des ventes est linguistiquement et culturellement proche de sa clientèle, la prospection du marché s’en trouve grandement simplifiée. Pour autant, ce modèle mixte n’est pas dénué d’une certaine complexité, ne serait-ce que parce que les circuits de vente et autres canaux de distribution peuvent différer sensiblement. On ne travaille pas de la même façon en France, en Allemagne ou en Italie, même si ces trois grands pays européens présentent de nombreuses similitudes», conclut Luca Marcigot. 1. Développer des partenariats Trouver le bon partenaire est l’une des clés du succès dans le pays cible. Car les différences culturelles peuvent donner lieu à des malentendus qui auront, à leur tour, de fâcheuses répercussions sur les ventes. Entretenir des relations commerciales solides et des échanges, privés comme professionnels, réguliers sont donc les piliers incontournables de toute bonne collaboration et de toute implantation réussie. 2. Examiner le bien-fondé d’une installation sur place Plus une PME parviendra à acquérir de clients sur le marché cible, plus elle aura de travail. Il vaut donc la peine de vérifier si ce surcroît de travail peut être géré, à la satisfaction des clients, depuis la Suisse ou s’il est préférable d’ouvrir une succursale sur place. 3. Consolider le modèle commercial L’acquisition de clients doit impérativement se doubler de leur fidélisation sur le long terme, moyennant des stratégies ou des modèles tarifaires originaux. Source: Switzerland Global Enterprise Des disparités subtiles Ulrich Wallnöfer a lui aussi été aux prises avec ces différences culturelles. Son associé et lui exploitent depuis 2010 plusieurs marchés gourmands régionaux dans le Sud-Tyrol. Leur concept baptisé «Pur» vise à proposer des spécialités alimentaires naturelles et des vins locaux de qualité au prix le plus juste, pour que chacun puisse en profiter. «Nous voulons conjuguer plaisir, authenticité, santé et joie de vivre, tout en contribuant à construire un avenir durable.» En 2016, les deux associés ont eu l’occasion d’exporter leur concept en Suisse et d’ouvrir deux sites à St-Moritz et à Coire. Saisir cette opportunité semblait aller de soi: «Comme les Tyroliens du Sud, les Suisses sont très attachés au terroir. Ils aiment les produits du coin et veillent à acheter local. Sauter le pas nous paraissait donc tout naturel», explique Ulrich Wallnöfer. Mais malgré ces ressemblances, il n’a pas tardé à noter quelques disparités. «Contrairement aux Italiens, les Suisses ont besoin de temps pour faire évoluer leurs habitudes de consommation et accepter la nouveauté.» Philip Morger, de Switzerland Global Enterprise, acquiesce: «Il existe toujours de subtiles différences, que la proximité géographique ne gomme pas. D’où l’intérêt d’embaucher des vendeurs locaux capables de créer un lien de confiance avec les clients et de consolider ainsi votre réputation.» De fait, Pur Suisse Alps mise résolument sur les compétences locales: «Nous attachons beaucoup d’importance à ce que nos équipes en poste sur les marchés et dans les bistrots gourmands soient des régionaux qui connaissent personnellement les producteurs et les produits du cru ainsi que les goûts de notre clientèle.» Ulrich Wallnöfer, quant à lui, œuvre plutôt en sousmain: «Je me borne à transmettre à nos équipes l’inspiration et la passion qui animent Pur Suisse Alps. Comme notre organisation est horizontale, ce sont nos spécialistes sur place qui sélectionnent les produits.» Pour l’heure, aucun autre projet d’expansion n’est dans les tuyaux. L’entreprise entend d’abord renforcer son réseau actuel. Mais le long terme est plein de promesses: «Notre concept est aussi viable à Saint-Gall qu’à Winterthur ou à Genève. Nous opérons avec succès dans le Sud-Tyrol depuis douze ans déjà et avons bon espoir de dénicher ici aussi les bons partenaires pour poursuivre sur notre lancée. La Suisse recèle un énorme potentiel: elle allie proximité géographique et culturelle, richesse des produits et affinités en termes de mentalité.» ● <strong>Mon</strong> <strong>Entreprise</strong> Pur Suisse Alps, ce sont 1600 produits de qualité fabriqués avec passion par une myriade de petites producteurs régionaux disséminés dans l’arc alpin et aux quatre coins de la Suisse. Soucieux de promouvoir la production et la consommation écoresponsable de vins et de produits alimentaires, Ulrich Wallnöfer et Günther Hölz ont fondé en 2010, à Merano, le premier marché gourmand, qui a depuis essaimé dans plusieurs localités du Sud-Tyrol. En 2016, l’entreprise a conquis la Suisse et emploie désormais 145 personnes dans sept sites en Suisse et en Italie. pursuisse.ch <strong>Mon</strong> ENTREPRISE 12 01/<strong>2022</strong>
INTERNATIONALISATION Rendre le monde un peu meilleur: grâce à son concept de marchés et bistrots gourmands «Pur», Ulrich Wallnöfer offre à sa clientèle des produits frais, naturels et savoureux et à ses petits producteurs régionaux une vitrine indispensable. 01/<strong>2022</strong> <strong>Mon</strong> ENTREPRISE
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