INTERNATIONALISATION À nouveaux pays, nouveaux horizons commerciaux Nombre de PME sont amenées à s’interroger un jour ou l’autre sur l’opportunité d’une expansion à l’international. Trois entreprises nous livrent les clés d’une implantation à l’étranger réussie, tout en nous révélant les pièges à éviter. Texte Melanie Ade Photos Dan Cermak La Suisse est un pays exportateur. Les quelque 260 milliards de francs de produits exportés rien qu’en 2021 en dépit de la crise du coronavirus en sont la preuve éclatante. Un beau succès auquel les PME suisses contribuent largement, avec une part de 45% dans le secteur des marchandises. Pour Philip Morger, qui conseille les candidats à l’internationalisation chez Switzerland Global Enterprise, il n’y a rien d’étonnant à cela: «La Suisse est par nature un petit marché. Si une entreprise veut atteindre une taille suffisante à moyen terme, elle n’a souvent d’autre choix que de se tourner vers l’étranger.» Mais comment choisir ses débouchés? Compte tenu de leur proximité culturelle et géographique, la France, l’Allemagne et l’Italie sont des cibles toutes désignées: les particularités locales sont connues et les distances raisonnables. Mais ce sont aussi des marchés matures et très concurrentiels, où l’offre est déjà abondante. «Une PME doit choisir ses débouchés avant tout en fonction de ses spécificités, en passant au crible ses points forts, ses ressources financières et sa clientèle potentielle», précise Philip Morger. Une préparation à laquelle il faut donc consacrer du temps, en commençant par effectuer une étude de marché et une analyse client approfondies. «Les PME sont souvent démarchées directement depuis l’étranger. Dans ce cas, mieux vaut prospecter en priorité les régions intéressées, puisqu’il y existe manifestement déjà une demande.» Trouver le bon partenaire sur place C’est ce qui est arrivé à la société Bio-Strath AG, spécialisée dans les compléments alimentaires. Un an à peine après sa fondation, en 1961, l’entreprise a vu arriver une première commande en provenance du Canada. Il a suffi ensuite qu’un journal anglais à gros tirage publie, en «La Suisse est par nature un petit marché. Si une entreprise veut atteindre une taille suffisante à moyen terme, elle n’a souvent d’autre choix que de se tourner vers l’étranger.» Philip Morger, conseiller chez Switzerland Global Enterprise 1968, un article sur les bienfaits des produits naturels suisses pour que la demande explose à l’international. Résultat, Bio-Strath AG opère aujourd’hui dans 54 pays! «Nos principaux débouchés sont la Suisse et l’Afrique du Sud, mais nous exportons dans toute l’Europe, au Japon, en Malaisie et même à Trinidad et Tobago, un marché curieusement très florissant», glisse non sans malice Thomas Wismer, directeur Vente Internationale. Si l’entreprise possède sa propre équipe de vente en Suisse, à l’étranger, elle mise sur des partenaires régionaux. «Les distributeurs locaux connaissent bien le terrain et les besoins de la clientèle. C’est un avantage décisif pour la prospection des marchés», poursuit Thomas Wismer. Pour fonctionner, ce modèle d’affaires doit reposer sur une confiance sans faille. Aussi Philip Morger recommande-t-il de scruter à la loupe ses éventuels partenaires avant d’entamer toute collaboration. «Le succès passe par le choix du bon distributeur. Pas question de foncer tête baissée. Prenez le temps de vérifier que le partenaire pressenti est le mieux placé pour diffuser vos produits.» Tisser des liens étroits avec les partenaires locaux et entretenir avec eux un dialogue régulier est une condition sine qua non. Ce que <strong>Mon</strong> <strong>Entreprise</strong> Améliorer le bien-être et renforcer le système immunitaire: c’est dans ce but que l’entreprise suisse Bio-Strath AG fabrique des compléments alimentaires naturels à base de levure végétale Strath. Fondée en 1961 à Zurich par Fred Pestalozzi, la société compte aujourd’hui 25 collaborateurs à Zurich et à Herrliberg. Les produits Strath sont disponibles dans les pharmacies, drogueries et magasins de produits diététiques de plus de 50 pays. bio-strath.com ▶ <strong>Mon</strong> ENTREPRISE 8 01/<strong>2022</strong>
INTERNATIONALISATION Pari gagnant pour Bio-Strath et son directeur Vente Internationale, Thomas Wismer: le complément alimentaire naturel fabriqué à Herrliberg à base de 61 micronutriments est distribué dans plus de 50 pays de par le monde. 01/<strong>2022</strong> <strong>Mon</strong> ENTREPRISE
Change language