Guida al business planning.pdf - Biclazio.it

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business
planninig
tazione. La segmentazione è la divisione di mercati ampi ed eterogenei in gruppi
omogenei più piccoli (segmenti), realizzata per rispondere in modo più efficace alla
domanda. Per segmentare un mercato si fa riferimento a una serie di variabili.
Questi possono essere usati insieme o separatamente per individuare il gruppo omogeneo
di persone che ci interessa. Alcune di queste variabili servono per fare una
prima scrematura o delimitare il mercato.
Vediamone 4 esempi:
• la dislocazione geografica – suddivisione del territorio in aree distinte, in base
alle proprie esigenze;
• i parametri demografici - l’età, il sesso, la consistenza del nucleo familiare, il livello
di reddito, il livello di istruzione, ecc. Questo criterio è uno dei più efficaci;
• la segmentazione psicografica - gli acquirenti potenziali sono suddivisi in
gruppi in base alle classi sociali di appartenenza, allo stile di vita adottato e alla
personalità;
• la segmentazione comportamentale - si esprime con la scelta dell’auto, dell’abbigliamento,
dell’arredamento, dell’uso del tempo, della lettura, del tipo di negozi
che frequentano ecc.
Segmentare il mercato significa dunque individuare le aspettative, le attese, i comportamenti,
gli atteggiamenti, le attitudini di un gruppo omogeneo di acquirenti potenziali
per impostare una specifica strategia di marketing. I segmenti di mercato
possono essere individuati applicando successivamente più variabili per verificarne
le differenze interne.
Tali variabili possono essere stabilite a priori o estrapolate da ricerche sui consumatori
che ne analizzano la decisione di acquisto.
Il processo di segmentazione si suddivide in 4 fasi:
• identificazione possibili basi di segmentazione;
• definizione profilo dei segmenti ottenuti;
• valutazione attrattività e praticabilità dei diversi segmenti;
• selezione dei segmenti e scelta della strategia di segmentazione.
Indipendentemente dai criteri con cui questo processo avviene, i segmenti devono
presentare i seguenti requisiti:
• omogeneità;
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