Download Markethings herfst 2010 - Markethings.net

heeft grote merken zoals, TENA, Libresse, Velvet, Plenty en
Edet. De omzet bedroeg in 2009 10,5 miljard en SCA heeft
wereldwijd ongeveer 50.000 medewerkers.
Ben je meteen na je studie werkzaam geworden
bij SCA?
Nee niet meteen, na het afronden van mijn opleiding heb
ik eerst twee jaar bij Procter & Gamble gewerkt en werk
nu pas een jaar bij SCA. Dat ik zo snel van werkgever ben
overgestapt komt voornamelijk door het feit dat vanaf toen
ik drie maanden werkzaam was bij P&G, er elke twee weken
wel een aanbod werd gedaan van een headhunter. Dit
komt doordat Procter & Gamble zo’n prestigieuze salesopleiding
kent. Tijdens mijn eerste twee maanden bij Procter
maakte ik kennis met de merken, maar daarna volgde
meteen eigen klantverantwoordelijkheid en daarbij in mijn
geval 20 miljoen euro omzetverantwoordelijkheid. Na een
jaar maakte ik promotie naar grotere klanten en een jaar
daarna ben ik overgestapt naar SCA. Bij SCA beheer ik nu
de grootste klanten. Ik verkoop Libresse en TENA aan Albert
Heijn, Etos, DA en Makro. Ik doe ongeveer 40% van deze
hele Libresse en TENA business.
Wat houdt een functie als Key Account Manager in?
Het begint met de relatie met klanten. Ik ben als het ware
de schakel tussen de klant en het bedrijf. Het werk is erg
divers. Aan de ene kant maak ik analyses van A.C. Nielsen
scanning data om te kijken of mijn klanten het goed doen
in de markt, ik verzin speciale promoties, zoals een gratis
lipgloss bij aankoop van 3 pakjes Libresse, en vorige week
ben ik nog uit eten geweest met mijn inkoper van Albert
Heijn. Het is mijn taak om onze belangen zo goed mogelijk
te vertegenwoordigen en een zo goed mogelijk resultaat te
halen. Een ander groot deel van mijn werk is het onderhandelen
van de inkoopprijs en hoeveel promotieplekken wij
krijgen dit jaar en of we een advertentie in de Allerhande
willen of niet. Albert Heijn is erg sterk in zijn onderhandeling,
wat het “spel” erg interessant en leuk maakt.
Ik ben als het ware de schakel
tussen de klant en het bedrijf.
Grotere klanten nemen beslissen veel meer op rationele
cijfers, waarbij bij kleinere klanten mijn functie veel meer
gericht is op relatiemanagement. Deze klanten moeten je
aardig en leuk vinden en dan zullen ze ook sneller met je in
zee gaan. Daarnaast regel ik intern ook veel, bijvoorbeeld
logistiek. Wanneer de Hamsterweken van Albert Heijn er
aan komen, moet ik ervoor zorgen dat logistiek hiervan
op de hoogte is en dat er genoeg voorraad is om aan de
enorme vraag te voldoen.
Ten slotte nog een ander mooi voorbeeld, ik ben ook degene
die de verpakkingstrategie van Libresse heeft laten veranderen.
Wij wilden graag harder groeien bij Albert Heijn
en wat hebben we gedaan: we zijn van voordeel- naar
duopakken gegaan. Het is een transperantere verpakking
en dat is overzichtelijker voor de klant. Daarnaast zitten er
meer maandverbanden in één verpakking, wat ervoor zorgt
dat consumenten in ieder geval niet van merk kan switchen
voor de hoeveelheid die ze hebben verkocht. Ook dit soort
taken behoren tot mijn functie.
Wat maakt jouw functie zo leuk?
In een woord: de afwisseling. Ik ben elke dag met andere
dingen bezig. Logistiek, onderhandelingen over de prijs,
promotionele acties bedenken enzovoorts. Daarnaast vind
ik ook het werken met verschillende klanten erg interessant
en leerzaam. Beginnen in een sales functie heeft mij echt
veel gebracht. Ik snap politieke processen binnen organisaties
beter en heb geleerd op welke manier ik verschillende
soorten mensen het beste kan beïnvloeden. Dat zal mijn
hele carriere handig zijn.
Vrouwen hebben een veel
bredere blik dan mannen.
Deze editie gaat over gendermarketing, heb jij al werkervaring
met gendermarketing, bij SCA of
bij Procter & Gamble?
Bij SCA doen wij natuurlijk heel veel met de vrouw, met
mannen een stuk minder. Bij P&G heb ik wel veel praktijkvoorbeelden
over gendermarketing, ik heb bijvoorbeeld op
Gilette gewerkt. Dan heb je natuurlijk aan de ene kant het
mannelijke, Gillete Fusion, en aan de andere kant het vrouwelijke,
Gillete Venus. Daar zitten natuurlijk grote verschillen
tussen. Mannen moet je vooral wijzen op de praktische
zaken van een product: bijvoorbeeld een Gillette crème is
handig, omdat het helpt tegen rode plekjes. Vrouwen vinden
schoonheid veel belangrijk, dus zie je in de advertentie
een vrouw op een feestje met gladde glanzende benen.
Verschillen tussen mannen en vrouwen werken ook in mijn
functie als accountmanager voor. Bij een drogisterij heb ik
de schapindeling veranderd om zo tot een beter verkoopresultaat
te komen. De mannen- en vrouwenscheerspullen
lagen bij deze drogisterij naast elkaar. Uit consumentenonderzoek
bleek dat vrouwen het erg onprettig vinden om
naast een man te staan als ze scheerproducten aanschaffen.
Ze durven niet lang voor een schap scheerspullen te blijven
staan als er een man in de buurt is. Daardoor bleek het voor
de verkoop beter te zijn om de scheerspullen voor mannen
en vrouwen veel verder uit elkaar te plaatsen, zo werd het
aankoopcomfort verhoogd. Hierin zie je ook mooi mijn functie
terug. Enerzijds help ik de drogist met de achterblijvende
verkopen van scheerproducten, anderzijds heb ik ook de
verkopen van het product waarvan ik account manager ben
gestimuleerd. Zo hebben allebei de partijen er profijt van.
Een ander aansprekend voorbeeld is het blikveld van mannen
en vrouwen. Vrouwen hebben een veel bredere blik
dan mannen en zo is ook het kijken naar schappen erg verschillend.
Vrouwen hebben hierdoor het liefst zo veel mogelijk
keus en een zo groot mogelijk schap. Mannen daarentegen
willen graag een klein, overzichtelijk schap waar ze
hun product makkelijk in terug kunnen vinden. Ze kopen het
dan ook liever in de supermarkt. Mannen geven ook meer
uit aan drogmetica. Een mooi voorbeeld is de mannenmeter.
Dit is een meter groot schap waarin alle producten voor
de man te vinden zijn, zodat er overzicht ontstaat en het
keuzeproces eenvoudiger wordt. Vervolgens is aan
Markethings Meestersinterview 09