Habilidades Interpessoais - Opportunity Consultoria
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<strong>Habilidades</strong> de Negociação<br />
Negociação é um processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços<br />
e tentam encontrar um acordo quanto ao denominador comum para os mesmos.<br />
Observe que os termos negociação e barganha são empregados de modo<br />
intercambiável.<br />
Estratégias de Barganha<br />
Dois métodos de negociação são a barganha distributiva e a barganha integrativa<br />
(veja Quadro 16.3 do livro).<br />
Barganha Distributiva. Ao negociarem o preço de um carro usado, comprador<br />
e vendedor estão envolvidos em barganha distributiva. Esse tipo de barganha é<br />
um jogo de soma zero: qualquer ganho que uma parte obtém se dá às custas da<br />
outra. Por isso, a essência da barganha distributiva é negociar sobre quem obterá<br />
qual fatia de um bolo de tamanho fixo (veja Quadro 16.4 do livro).<br />
Barganha Integrativa. Essa técnica supõe que existe mais de um acordo<br />
capaz de criar uma solução satisfatória para ambas as partes. Em geral ela é<br />
preferível à barganha distributiva porque constrói relações de longo prazo, já que<br />
cada um dos negociadores pode deixar a mesa de negociação sentindo que<br />
alcançou uma vitória. Para que a barganha integrativa seja bem-sucedida, os<br />
negociadores devem ser abertos, sinceros, sensíveis, dignos de confiança e<br />
flexíveis.
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