ExpoJeweller_3(110)_2018
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
ОЦЕНКА<br />
ЭФФЕКТИВНОСТИ<br />
ТОРГОВОГО<br />
ПЕРСОНАЛА<br />
В ЮВЕЛИРНОМ<br />
САЛОНЕ<br />
Георгий Перельман<br />
| Директор The Friedman Group Russia.<br />
Бизнес-тренер, MBA, сертифицированный<br />
выпускник Президентской программы<br />
подготовки управленческих кадров. Имеет<br />
14 лет опыта успешной работы на уровне<br />
топ-менеджмента в розничной торговле<br />
+7 (910) 874-02-24<br />
+7 (800) 350-89-82<br />
www.facebook.com/george.perelman<br />
www.vk.com/george.perelman<br />
Инст: perelmangeorgy1<br />
Youtube #проРозницу<br />
Представьте, что вы — тренер<br />
вашей любимой футбольной<br />
команды. Ваши ребята ведут напряженную<br />
борьбу в play-off. Вот-вот<br />
состоится очень важный для команды<br />
матч. Вам нужно определить, кого из<br />
нападающих выпустить на поле. Как вы<br />
сделаете свой выбор?<br />
Думаю, ответ очевиден. Даже если вы не<br />
разбираетесь в футболе. Чтобы правильно<br />
определить состав нападающих, вам<br />
придется внимательно проанализировать<br />
результаты каждого игрока. Естественно,<br />
вы выпустите на поле самого результативного<br />
игрока. Хорошо, что под рукой<br />
полно данных о результативности каждого<br />
члена вашей команды и вы сможете<br />
принять обоснованное решение. Для<br />
оценки результативности нападающих<br />
вы рассмотрите: сколько голов забил каждый,<br />
сколько сделал передач, сколько раз<br />
промахнулся при ударе по воротам и так<br />
далее.<br />
Теперь о работе. Вы отвечаете за эффективность<br />
работы отдела продаж. Было<br />
принято решение реструктурировать<br />
один из ваших ювелирных салонов. Реструктуризация<br />
салона займет примерно<br />
6 месяцев, и все это время салон будет открыт,<br />
но для работы не потребуется такого<br />
же количества сотрудников, как сейчас.<br />
Кого из них вы оставите?<br />
У вас есть все данные для оценки эффективности<br />
работы ваших сотрудников?<br />
Отслеживание коэффициента конверсии<br />
ваших продавцов — эффективный<br />
прием, который вам стоит использовать.<br />
На уровне торгового зала отслеживание<br />
того, сколько посетителей ваш сотрудник<br />
переводит в покупатели, позволит вам<br />
рассчитать эффективность каждого его<br />
контакта с покупателем. Возвращаясь к<br />
нашему вопросу, вы будете знать, сколько<br />
раз и кто из ваших сотрудников продаст,<br />
проведя 10 демонстраций товара.<br />
Внедрить систему отслеживания коэффициента<br />
конверсии достаточно просто.<br />
Для того чтобы оценить эффективность,<br />
после каждой презентации<br />
товара посетителю нужно делать запись<br />
на лист бумаги, была она результативной<br />
или нет. В нашем примере в Таблице<br />
1 указано, что в понедельник Вера провела<br />
20 презентаций, 4 из которых закончились<br />
продажей.<br />
Для расчета коэффициента конверсии<br />
нужно разделить общее число продаж<br />
(4) на общее число презентаций (20),<br />
проведенных Верой. Получается, что<br />
коэффициент конверсии Веры в понедельник<br />
равен 0,20, или 20%. Это значит,<br />
что, проведя 10 презентаций, Вера<br />
совершит 2 продажи.<br />
Помните, коэффициент конверсии не<br />
зависит от общего числа посетителей.<br />
Если Вера проведет 5 презентаций и 1 из<br />
них закончится продажей, то коэффициент<br />
конверсии также равен 20%.<br />
18<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ - НОЯБРЬ <strong>2018</strong>
Change language