ExpoJeweller_3(110)_2018

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
формацию по результату их работы в прошлом
году, по ожидаемому месяцу.
Вместе выявите прирост продаж в прошедших
месяцах актуального года. Обсудите
предстоящие акции и ожидаемый прирост
продаж в связи с их проведением. Пусть
проанализируют полученную информацию
и сами выведут результат, к которому они
смогут подойти. Возможно, они сами обозначат
цифры, которые вас устроят.
Если самостоятельно выставленный план
объемов продаж показался вам нелогичным,
выясните, как именно к нему пришли.
Выявите, что именно упускает сотрудник в
своих суждениях, и шаг за шагом подведите
его к необходимым величинам.
Возможно, в магазинах запускается уже проверенная
акция или рекламная кампания, которая
стабильно показывает результат +15% к
продажам, а в том году ее не было.
Возможно, средняя величина трафика торговой
точки выросла на 40% и это упускается
из виду. Обсудите, каким именно образом
можно гарантированно увеличить продажи,
чтобы повысить эффективность работы.
Корректируйте результат только после того,
как работник согласится с вашими суждениями.
Не стоит заставлять принять вашу точку
зрения, если ее обоснованно не принимают,
даже если используются несостоятельные
аргументы.
Ваше обоснование для сотрудников может
точно так же казаться «притянутым за уши».
Использование права «сильного» подорвет
доверие к такому роду собраний и
будет восприниматься посредственно, лишив
их всякого смысла. Более того, невыполненные,
навязанные вами планы, будут
восприниматься как завышенные, быстро
превратив живой коллектив в оппозиционно
настроенную, однородную, неуправляемую
массу.
Если администратор магазина даже после
обсуждения гарантирует вам продажи, которые
не соответствуют вашим ожиданиям,
обозначьте свои видения и уточните, сможет
ли он к ним прийти и как этого можно
достичь. Есть вероятность, что компромисс
все же найдется, но будет обременен дополнительными
условиями, которые вы можете
себе позволить.
В случае отрицательного результата согласования
оборота с администратором
согласитесь с мнением вашего работника.
Согласование плана не означает, что по его
достижении в середине месяца работники
торговой точки разойдутся по домам, напевая
веселые песенки. Но факт его значительного
перевыполнения или, еще лучше,
выполнения ожидаемого вами объема продаж,
будет хорошим аргументом в пользу
того, что администратор не может эффективно
анализировать и планировать работу
вверенного магазина или сознательно
занижает свою ответственность, а значит,
вы будете реагировать на это уже мотивированно.
В таких случаях ваша задача — сделать все
для того, чтобы результат отражал ваше видение.
Приходите сами на торговые точки с заниженными
показателями и лично контролируйте
работу коллектива. Указывайте на
недостатки. Удвойте количество обучения
работников данного магазина. Созывайте
собрания вне утвержденного графика и обсуждайте
вновь и вновь проблемы, с которыми
сталкивается коллектив, вырабатывая
пути их преодоления.
Введите конкурсного управляющего, администратора
из другого магазина, который при
выполнении ваших ожиданий получит часть
премии действующего администратора.
Если введенные меры не помогли исправить
ситуацию, значит, на то были объективные
причины. Тщательно проанализируйте результат.
Подумайте, каким образом понизить
минимальную рентабельность точки.
Возможно, стоит снять с ее баланса часть
дорогостоящих складских остатков или
уменьшить стоимость допущенных на ее
содержание затрат.
Также важно учитывать, что невыполнение
и тем более систематическое невыполнение
планов продаж должно влечь аналогичные
меры воздействия.
Проведите временную «пертурбацию» администраторов
магазинов или вовсе замените
«слабое звено» нижестоящим, но эффективным
сотрудником. В долгосрочной
перспективе такие изменения в любом случае
скажутся на результате в лучшую сторону,
настроив коллектив на внутреннюю
конкуренцию и нацеленность на результат.
Подчиненные должны понимать, что снимать
с себя ответственность так же неэффективно,
как ее брать и не руководствоваться
ею.
Естественно, контроль продаж должен происходить
на регулярной основе, а оповещение
об отставании от графика — быть
заблаговременным. Наша главная задача —
исправить ситуацию, внести коррективы,
помочь прийти к желаемым результатам, а
не просто наказывать виноватых при подведении
итогов в конце месяца.
■■
Постановка задач и контроль.
Всегда точно формулируйте задачи, обозначайте
время выполнения и анализируйте
результат.
Задача должна считаться принятой, только
если у сотрудника нет уточняющих вопросов
или сомнений в разумности отведенных
сроков на ее выполнение. Обсуждайте, объясняйте
и меняйте свои требования, если
аргументы «оппонента» логичны и последовательны.
Сотрудник обязан самостоятельно отчитаться
о результатах, регламентируясь поставленными
сроками. Любое попустительство
должно пресекаться.
В случае получения неудовлетворительного
результата проводите беседы, берите объяснения
и проводите совместную работу над
ошибками.
Если сотрудник осознал невозможность завершить
работы — почему не сообщил об
этом заблаговременно, не получил дополнительную
консультацию?
Обязательно обозначайте сотруднику свою
оценку проделанной им работы, абстрагируясь
от его предыдущих заслуг.
Каждый должен осознавать свою реальную
эффективность и уровень достигнутого
профессионализма, как для их повышения,
так и для осознания своей объективной ценности
для компании.
■■
Прогресс команды и ответственность за
него.
Нас постоянно формируют наши задачи, ответственность,
ритм жизни и окружение.
Понятно, что развитие собственника бизнеса
будет более быстрым из-за разницы в качестве
каждого обозначенного тезиса.
Если вы не будете постоянно искусственно
завышать требования к подчиненным,
усложнять их задачи, спустя не так много
времени они значительно от вас отстанут,
потеряв связь с наставником — вами, а вместе
с тем стабильную динамику профессионального
роста и уверенность в грядущих
перспективах.
Ранее быстрое развитие компании порождало
новые вызовы, словно игра с понятными
правилами, проходя уровни которой автоматически
повышаются навыки, возможности
и личная значимость. Несмотря на завышенные
требования и их постоянный рост, каждый
этап этой игры сам по себе являлся самореализацией,
которая служила отличной
мотивацией для повышенной самоотдачи.
36
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ - НОЯБРЬ 2018