En handlingsplan från start till verksamhet - Mälardalens högskola

ATT IMPORTERA CHOKLAD
- Den formella importprocessen -
3.4.2 Återförsäljare och handelsagenter
Nästa steg är att hitta de rätta formerna för samarbetet, företaget kan välja att antingen
vara återförsäljare, det vill säga köpa varor, importera och sälja vidare i sitt eget namn,
eller verka som handelsagent för leverantören (Svensson et al., 2004, s 27).
Återförsäljare kan välja att bli en av flera återförsäljare inom en region, eller att bli
ensamåterförsäljare. En ensamåterförsäljare tilldelas ett geografiskt område (till exempel
Sverige) och får då endast bearbeta kunder inom detta område (Svensson et al., 2004, s
27). Om en kund utanför området kontaktar företaget strider det inte mot avtalet att
bearbeta kunden (Svensson et al., 2004, s 27). Återförsäljaren säljer produkten för egen
räkning, i eget namn, och får behålla eventuell förtjänst i form av handelsvinst 1
(Svensson et al., 2004, s 27). Importören importerar direkt från det exporterande
företaget och hanterar alla praktiska detaljer, vilket kräver mycket arbete och stora
volymer för att vara lönsamt (Holmvall & Åkesson, 2004, s 127). Arbete som
återförsäljare innebär ofta höga risker.
Det är inte solklart att leverantören vill utse ensamåterförsäljare, då det ur leverantörens
synvinkel kan vara lönsammare att ha flera återförsäljare inom samma område om
någon återförsäljare misslyckas med försäljningen eller marknadsföringen. En möjlig
kompromiss är att avtalet specificerar att importören köper en viss mängd och om
importören misslyckas med att sälja vidare denna mängd kan avtalet konverteras till ett
vanligt återförsäljaravtal. (Johnson, 2002, s 300-301)
Handelsagenter, däremot, arbetar i direktkontakt med leverantören. Handelsagenter har,
genom EU-direktiv, rätt till uppsägningstid och provision på förmedlade beställningar.
(Svensson et al., 2004, s 27) För arbete som handelsagent krävs ett agenturavtal. Det
finns en särskild branschförening för agenter som erbjuder hjälp (Westman, 2006-05-
14). Oavsett om företaget väljer att arbeta som handelsagent eller återförsäljare bör
företaget säkerställa sina rättigheter i avtalet innan handel påbörjas (Svensson et al.,
2004, s 27).
3.4.3 Leverans och transport
I köpeavtalet ska leveransvillkoren för sändningen uppges. Dessa villkor ska tas hänsyn
till när offerter på transport- och speditionskostnader begärs Internationella
Handelskammaren har utarbetat internationellt accepterade regler för tolkning av
leveransvillkor, Incoterms, och det ska i köpeavtalet framgå att tolkningen ska ske i
enlighet med den senaste versionen. Ofta uppstår andra kostnader i samband med
1 Ordet handelsvinst finns förklarad i bilaga D.
13