Най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката

THE BEST BUSINESS MODELS
IN TRANSPORT & LOGISTICS
BG
НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА

НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА
BG
THE BEST BUSINESS MODELS
IN TRANSPORT & LOGISTICS
Първо издание
First edition
2019
Българска Транспортна Преса
Bulgarian Transport Press

Magic Called SUCCESS
Dear readers,
Success has a magical attraction for everybody. There is neither a person nor a business
in this world who wouldn’t want to be successful. Everyone has his own definition for
success depending on his own beliefs and views of the world. Nevertheless successful
people and businesses are always recognizable, and the rest of the world feels them. Thus
I’m confident that you will recognize and feel the success emanating from the pages of
this book. We were inspired by it during every interview we took with the participants.
Why did we anyway decide to prepare and present the book entitled THE BEST
BUSINESS MODELS IN TRANSPORT & LOGISTICS IN BULGARIA? Let me start
backwards from the end.
Why in transport & logistics? Because this is the industry Bulgarian Transport Press is
covering as a media for more than 20 years. Because we have witnessed the establishing
of the greater part of companies included in this book, we have followed the sometimes
turbulent way of their development, and we have repeatedly given account of their many
successes. And because we know they are truly successful.
Why the best business models? Because any business is developed in accordance
with a model. Because, in order to be successful, this model must be flexible, and adapt
following the changes in the environment. Because, behind every model, there is an initial
creative idea which someone has turned into reality thereafter.
And finally, why a book? Because, in a time of quickly drowning posts in social media,
we want to leave behind something more long-lasting and valuable. Because we know
how much effort, persistence and dedication are needed in achieving success. Because
success is not gained in a day but through years of hard work, creativity, perseverance. Just
as the writing of a book.
I hope that the readers of THE BEST BUSINESS MODELS IN TRANSPORT
& LOGISTICS IN BULGARIA will find in this book ideas and models which they could
apply and follow, which will inspire them, and make them more successful.
Snejina Badjeva
Publisher
Bulgarian Transport Press
2 the best business models in transport and logistics

Тази магия УСПЕХЪТ
Снежина Баджева
Издател
Българска Транспортна Преса
Уважаеми читатели,
Успехът е магично привлекателен за всеки. Няма човек или
бизнес на този свят, който да не иска да е успешен. Всеки има
своя собствена дефиниция за успеха в зависимост от вижданията
си и вярванията си за света. Въпреки това успешните
хора и бизнеси винаги се разпознават и усещат. Затова съм
сигурна, че ще разпознаете и усетите успеха, който лъха от
страниците на тази книга. Ние се вдъхновявахме от него при
всяко интервю, което правехме.
Защо решихме да подготвим книгата НАЙ-УСПЕШНИТЕ
БИЗНЕС МОДЕЛИ В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА В БЪЛГАРИЯ?
Да започна отзад напред.
Защо в транспорта и логистиката? Защото това е браншът,
в който Българска Транспортна Преса работи вече повече
от 20 години. Защото сме били свидетели на създаването на
по-голямата част от фирмите в тази книга, проследили сме
понякога турбулентния път на развитието им и сме отразявали
многократно успехите им. И защото знаем, че наистина
са успешни.
Защо най-успешните бизнес модели? Защото всеки бизнес
се развива по някакъв модел. Защото, за да е успешен, този
модел трябва да е гъвкав и да се променя съобразно промените
в средата. Защото зад всеки модел стои първоначалната креативна
идея, която впоследствие някой е превърнал в реалност.
И накрая защо книга? Защото във времето на бързо потъващите
постове в социалните мрежи искахме да оставим нещо
по-трайно и ценно. Защото знаем колко усилия, постоянство и
отдаденост са нужни за постигане на успех. Защото успехът не
се постига за един ден, а с години работа, творчество, упоритост.
Също както и написването на една книга.
Надявам се, че читателите на НАЙ-УСПЕШНИТЕ БИЗНЕС
МОДЕЛИ В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА В БЪЛГАРИЯ ще намерят
в книгата идеи и модели на подражание, които да ги
вдъхновят и ги направят още по-успешни.
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
3

НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА
Първо издание 2019
Съставители: Снежина Баджева, Емануел Икономов,
Богиня Матеева, Васил Василев, Ралица Русинова, Гена Цветанова
Илияна Балабанова, Нели Балабанова, Борислав Бурлак,
Ева Коджабашева, Стефан Миланов
Дизайн: Николай Райков
© Българска транспортна преса ЕООД, 2019
Всички права запазени. Никоя част от книгата не може да бъде възпроизвеждана
под каквато и да е форма и с каквито и да е средства
без писменото съгласие на издателя.
БТП ЕООД
България
1680 София
ул. Пирин 73 офис 4.2
тел. 02 808 18 40
е-mail: logistika@btp.bg
www.logistika.bg
ISBN 978-954-8354-11-0
THE BEST BUSINESS MODELS IN TRANSPORT & LOGISTICS
First edition 2019
Edited by: Snejina Badjeva, Emanuel Ikonomov,
Boginya Mateeva, Vassil Vassilev, Ralitsa Russinova, Gena Tsvetanova
Iliyana Balabanova, Nelly Balabanova, Borislav Burlak,
Eva Kodzhabasheva, Stefan Milanov
Design: Nikolay Raykov
© Bulgarian Transport Press EOOD, 2019
All rights reserved. No part of this Book could be reproduced, stored or
transmitted, in any form or by any means,
without the prior written permission of the publisher.
BTP EOOD
Bulgaria
1680 Sofia
73 Pirin St. Office 4.2
Tel. +359 2 808 18 40
е-mail: logistika@btp.bg
www.logistika.bg
ISBN 978-954-8354-11-0
4 the best business models in transport and logistics

СЪДЪРЖАНИЕ
CONTENTS
РАЗДЕЛ I ТРАНСПОРТ, СКЛАДИРАНЕ, КЛАСАЦИИ 8–29
ТРАНСПОРТ И ЛОГИСТИКА – ВИСОКА СТЕПЕН
НА ОРИЕНТАЦИЯ КЪМ КЛИЕНТА 8
ДИ ЕЙЧ ЕЛ ЕКСПРЕС БЪЛГАРИЯ 29
Раздел II БИЗНЕС МОДЕЛИ, МЕНИДЖЪРИ, ЕКИПИ 32–95
КОГАТО СЪНУВАШ, ЧЕ ЛЕТИШ…
ИЛИ ВЪОБРАЖЕНИЕТО НА ПИРАМИДАТА 32
ШЕЛ БЪЛГАРИЯ 35
ЮНИМАСТЪРС ЛОДЖИСТИКС 36
STAMH 42
ДСВ РОУД 48
DHL ЛОДЖИСТИК БЪЛГАРИЯ 54
ДИСКОРДИА 58
ТРАНСПРЕС 62
КАРГО-ПАРТНЕР 66
FROTCOM БЪЛГАРИЯ 70
ТРАНСКАПИТАЛ 74
ШЕНКЕР 78
ГЕБРЮДЕР ВАЙС 80
ЖЕФКО БЪЛГАРИЯ 82
ОЙРОШПЕД 84
БМФ ПОРТ БУРГАС 86
ВЕСЛАМ ШИПИНГ 88
РУСЕ ЛОДЖИСТИКС 90
ТАШЕВ ТРАНС 92
КАСТ ИНЖЕНЕРИНГ 94
SECTION I TRANSPORT, WAREHOUSING, RANKING 8–29
TRANSPORT & LOGISTICS – CUSTOMER-ORIENTED
TO A HIGHER DEGREE 8
DHL EXPRESS BULGARIA 29
Section II BUSINESS MODELS, MANAGERS, TEAMS 32–95
WHEN YOU DREAM THAT YOU’RE FLYING...
OR IMAGINATION OF THE PYRAMID 32
SHELL BULGARIA 35
UNIMASTERS LOGISTICS 36
STAMH 42
DSV ROAD 48
DHL LOGISTICS BULGARIA 54
DISCORDIA 58
TRANSPRESS 62
CARGO-PARTNER 66
FROTCOM BULGARIA 70
TRANSCAPITAL 74
SCHENKER 78
GEBRÜDER WEISS 80
GEFCO BULGARIA 82
EUROSPED 84
BMF PORT BOURGAS 86
VESLAM SHIPPING 88
RUSE LOGISTICS 90
TASHEV-TRANS 92
CAST ENGINEERING 94
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
5

Вашият медиен партньор
в транспорта и логистиката
Your Media Partner
in the Field of Transport and Logistics
6 the best business models in transport and logistics

THE BEST BUSINESS MODELS
IN TRANSPORT & LOGISTICS
BG
НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА
Транспорт • Складиране • Класации
Transport • Warehousing • Ranking
8–29
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
7

Transport • Warehousing • Ranking
ТРАНСПОРТ И ЛОГИСТИКА – ВИСОКА
СТЕПЕН НА ОРИЕНТАЦИЯ КЪМ КЛИЕНТА
Сектор „Транспорт, складиране и пощи“ обхваща различни дейности, разпределени в няколко
основни вида транспорт (автомобилен, железопътен, воден, въздушен и тръбопроводен), обработка
и складиране на товари, експлоатация на инфраструктурата в сухопътния транспорт, както и други
спомагателни дейности. По Националната класификация на икономическите дейности (НКИД 2008)
това са дейности с кодове от 49 до 53.
Сектор „Транспорт“ представлява една от основните съставни части на икономиката на България.
Освен като допълващ дейността на останалите сектори, той има и важно самостоятелно значение, а
ролята му в обществото не се свежда само до икономическата страна, тъй като има и много важно
социално, културно, политическо, екологично, военно-отбранително и друго значение.
За да се оцени мястото на сектора в икономиката на страната, на първо място се разглежда приносът
му към брутната добавена стойност (БДС).
Структура на добавената стойност по факторни разходи в сектора на услугите, 2017 г.
16.98%
8.47%
10.62%
0.28%
25.14%
9.89%
Транспорт, складиране и пощи
Хотелиерство и ресторантьорство
Създаване и разпространение на информация и творчески продукти; далекосъобщения
Операции с недвижими имоти
Професионални дейности и научни изследвания
Административни и спомагателни дейности
Ремонт на компютърна техника, на лични и домакински вещи
28.63%
Източник: НСИ
По последни данни на Националния статистически институт (НСИ) през 2017 г. общата стойност
на приходите от продажби в сектор „Транспорт, складиране и пощи“ възлиза на 14 784 млн. лв. или
с 9% по-малко в сравнение с предходната година. Добавената стойност по факторни разходи в сектора
на услугите възлиза на 4573 млн. лв. по текущи цени, или 25,14% от общата добавена стойност
на нефинансовите предприятия, опериращи в сектора на услугите. От графиката се вижда, че найголям
е приносът на подотраслите „Транспорт, складиране и пощи“ и „Създаване и разпространение
на информация и творчески продукти; далекосъобщения“ – общо 53,77%.
2015 2016 2017 2018
Дължина на железопътните линии (км)
включително текущ път (км)
5486 5486 5468 5470
4019 4029 4030 4030
Относителен дял на електрифицираните жп линии от общата дължина жп линии в текущ път (%) 71 71 71 71
Междуселищни автобусни линии (бр.) 2826 3039 3039 3137
Обща дължина на междуселищните автобусни линии (хил. км) 417 448 434 435
Градове с тролейбусен транспорт (бр.) 12 10 10 10
Маршрутна дължина на тролейбусните линии към 31.12.2018 г. (км) 454 408 400 396
Маршрутна дължина на трамвайните линии към 31.12.2018 г. (км) 146 137 137 131
Маршрутна дължина на метрото към 31.12.2018 г. (км) 37 38 38 38
Източник: НСИ
8 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Произведената продукция в транспортния сектор се характеризира с помощта на различни показатели,
но най-добра представа за нея дава обемът на превозите. В следващите таблици са представени
данни за този показател по видове транспорт.
През 2018 г. товарите, обработени от автомобилния транспорт, регистрират спад от 5,58% спрямо
предходната година и достигат 143,3 млн. тона. Той се дължи на спада на международните превози
с 31,2% спрямо 2017 г., а делът им достига 16,5% от общата стойност на извършените автомобилни
превози (23% през 2017 г.). Съответно делът на вътрешните превози е 83,5%, като отбелязват ръст на
годишна база от 2,3%.
165000
160000
155000
150000
145000
140000
135000
130000
Превозени товари в автомобилния транспорт (хил. тона, 2014 – 2018 г.)
153 262
161 806
147 136
151 802
143 337
Източник: НСИ
След регистрирания значителен ръст през 2017 г., през 2018 г. превозените с железопътен транспорт
товари отбелязват спад от 7,7% спрямо предходната година, връщайки се на нивата от 2015 и 2016 г.,
и достигат 14,8 млн. тона.
Превозени товари в железопътния транспорт (хил. тона, 2014 – 2018 г.)
16500
000
16000
15500
000
15000
14500
000
14000
13500
000
13000
12500
2014 2015 2016 2017 2018
13 691
14 635
14 226
16 030
14 796
2014 2015 2016 2017 2018
Източник: НСИ
За периода 2013 – 2017 г. превозените товари чрез въздушен транспорт нарастват постоянно на
годишна база, достигайки 34,8 хил. тона през 2017 г. През 2018 г. обаче се наблюдава спад от 14%
спрямо предходната година, като стойността на превозените товари е 29,9 хил. тона.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
9

Transport • Warehousing • Ranking
Превозени товари във въздушния
транспорт (тона, 2014 – 2018 г.)
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
5000
0
0
23 101
31 720
33 039
34 837
29 923
2014 2015 2016 2017 2018
Източник: НСИ
Започналият през 2016 г. спад в обема на превозените товари чрез речен транспорт продължава
и през 2018 г. Обемът на превозените товари достига 3,5 млн. тона, или с 4% по-малко в сравнение
с предходната година.
Превозени товари в речния транспорт (хил. тона, 2014 – 2018 г.)
5000
4000
3000
4529 4568
3993
3705
3547
2000
1000
0
2014 2015 2016 2017 2018
Източник: НСИ
След ръст от 6% през 2016 г. при обработените товари от морския транспорт, през 2017 г. се наблюдава
нов ръст от 8%. Обемът им достига 31 млн. тона. През 2018 г. обаче се отчита намаление с 10%.
Превозени товари в морския транспорт (хил. тона, 2014–2018 г.)
31000
30 953
30000
29000
28 685
28000
27000
27 235
27 166
27 868
26000
25000
2014 2015 2016 2017 2018
Източник: НСИ
10 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
АВТОМОБИЛЕН ТОВАРЕН ТРАНСПОРТ
По данни на ИКАП България през 2018 г. почти всички дружества в сектора се класифицират като
микропредприятия и реализират около една трета от общия оборот със сходен дял от сумарните
активи. Въпреки че малките предприятия в отрасъла наброяват едва около 7%, на тях се падат над
40% от общите активи и оборот.
Брой компании, 2018 г.
Активи (хил. лв), 2018 г. Оборот (хил. лв), 2018 г.
1140
68
5
924 014
529 607
1 470 854
657 126
2 083 784
3 029 613
14 649
2 333 899
3 590 792
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
Микропредприятия
Средни предприятия
Малкипредприятия
Големи предприятия
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
Въпреки че общият оборот в сектора нараства с относително висок темп, през изследвания период
е измерен спад в общите печалби заради сериозен ръст и в оперативните разходи. Все пак като
положително явление от гледна точка на финансовите резултати може да бъде определена понижената
тежест на лихвените и данъчните плащания.
10000
7219
6669
7904
7372
8748
8244
Оборот
Оперативни разходи
5000
5000
600
600
400
400
0
0
2016 2017 2018
Оперативна печалба
Нетна печалба
200
200
0
0
2016 2017 2018
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
11

Transport • Warehousing • Ranking
6000
В отрасъла се наблюдават сравнително високи инвестиции в дълготрайни активи през последните
3 години. Оперативната дейност и инвестициите през изследвания период са финансирани главно
чрез привлечени средства.
4000
Краткотрайни активи
Дълготрайни активи
6000
6000
4000
2790
2890
3075
2000
4000
2000
2418
2649
2796
0
2000
0
В структурата на дълга се наблюдават 6000 предимно краткосрочни търговски и банкови задължения,
чийто дял продължава да нараства.
0
6000
Краткосрочен дълг
Дългосрочен дълг
Собствен капитал
4000
6000
4000
4000
2000
1846
1105
2125
1092
2210
1180
2000
2000
0
2255
2322
2481
Оперативен марж на
печалбата
Нетен марж на печалбата
Възвръщаемост от активите
25 0
По-ниските общи печалби логично водят 20
25
и до цялостно понижение в реализираната в сектора
рентабилност и възвръщаемост 0 от инвестираните средства.
15
20
25
20
15
10
5
0
8.9%
7.7%
6.1%
10
15 22.0%
5
10
0
5
0
6.8%
4.9%
10.2%
23.8%
5.8%
4.7%
8.8%
18.0%
През изследвания период се наблюдава и повишена степен на задлъжнялост в отрасъла поради
нарастващите търговски и банкови задължения. Все пак компаниите продължават да изглеждат
достатъчно подготвени за посрещането на текущи нужди, но от друга страна е налице спад в найликвидните
активи – паричните наличности.
12 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
6
6
64
4.24
3.69
3.78
Дълг/Общо активи
Бърза ликвидност
42
20
80
Въпреки че общата сума на несъбраните вземания в сектора се увеличава, тяхната събираемост
остава бърза на фона на цялата транспортна индустрия. Благодарение на постигнатия оптимален баланс
между търговските парични потоци, в отрасъла се наблюдава и отлична оперативна ефективност.
0
60
80
40
60
20
40
0.58
0.59
0.63
2016 2017 2018
62
70
63
65
61
65
Оборот на материалните запаси в дни {1}
Период на получаване на търговските вземания в дни {2}
20 0
80
0
0
60
80
13
12
11
2016 2017 2018
40
60
74
76
73
Цикъл на операциите в дни {1} + {2}
Цикъл на паричните потоци в дни {1} + {2} – {3 }
20
40
0
20
5
10
8
0
2016 2017 2018
Водещите 30 компании в сектора реализират около 16% от общия оборот, а секторът може да бъде
определен като силно конкурентен въпреки изявените няколко лидери. От гледна точка на рентабилността
тенденциите при водещите дружества са сходни с развитието на целия отрасъл, като тук се наблюдава
дори малко по-висок спад в печалбите и възвръщаемостта. Инвестициите и оперативната дейност
през изследвания период са финансирани предимно със собствени средства. Все пак в структурата на
дълга се наблюдава висок и нарастващ дял на банковите кредити. При водещите компании степента на
задлъжнялост също изглежда висока, но намалява в последните 3 години, а като цяло равнището на финансов
риск може да бъде определено като умерено. При тези дружества също е налице постигнат оптимален
баланс между търговските парични потоци и бързата обращаемост на оперативните средства.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
13

Transport • Warehousing • Ranking
ТОП 30 компании по оборот за 2018 г. в сектор „Сухопътен товарен транспорт“
Компания
Оборот 2018 г.
(хил. лв.)
Промяна (%)
Оборот 2017 г.
(хил. лв.)
Промяна (%)
Оборот 2016 г.
(хил. лв.)
ПИМК ООД 277 745 14,63% 242 304 -3,42% 250 879
Петко Ангелов БГ ЕООД 131 539 8,37% 121 376 3,70% 117 040
Дискордиа АД 124 628 40,44% 88 738 43,78% 61 718
АИТ Интернешънъл Транспорт ЕООД 70 094 10,43% 63 471 16,02% 54 708
Ян де Райк Логистикс България ЕООД 58 107 -1,13% 58 769 2,25% 57 476
Батон Транспорт България ЕООД 55 046 36,27% 40 396 29,45% 31 206
Глобал Биомет ЕООД 53 120 1,93% 52 115 -6,10% 55 503
Дриймс Транс ЕООД 46 643 13,73% 41 013 7,84% 38 031
КНС – Кериер Нетуърк Сълюшън ЕАД 44 754 -2,63% 45 962 -0,10% 46 006
БГ Е ЕООД 38 152 -0,79% 38 457 6,33% 36 168
Виттвер България ООД 35 217 19,51% 29 468 9,07% 27 017
ЕТ Магдак – Радостин Митев 34 458 -17,45% 41 742 87,07% 22 313
Трайков Транс ООД 33 872 9,71% 30 875 18,06% 26 153
Ренус България ООД 31 614 6,34% 29 730 1,69% 29 237
Юроспийд ООД 31 276 11,90% 27 949 -13,30% 32 235
Хагер Транспорт България ООД 31 070 -3,27% 32 121 6,18% 30 252
Кар Транспортер ЕООД 30 392 9,76% 27 690 16,27% 23 816
Кангару – Транс ЕООД 30 051 66,78% 18 018 80,83% 9964
Хьодлмайер Лоджистикс България ЕООД 29 662 1,35% 29 266 32,34% 22 115
Прима 91 ЕООД 27 005 45,15% 18 605 63,24% 11 397
Стройкомплект ЕООД 24 775 24,10% 19 964 -7,11% 21 492
Транспрес ООД 24 442 17,36% 20 827 19,03% 17 498
Транспортес Гарсе ЕООД 24 142 -0,72% 24 316 -15,65% 28 826
Европа Транс ЕООД 23 472 54,31% 15 211 -2,14% 15 544
Ани 93 – Г. Петков 06 ЕООД 22 672 8,18% 20 958 14,56% 18 295
Монолит Транспорт ООД 22 533 5,11% 21 438 39,83% 15 332
РЛГ-България ООД 22 169 3,25% 21 471 9,73% 19 567
Даг Транс Интернешънъл ООД 21 104 39,43% 15 136 43,48% 10 549
Хартл Кариер ЕООД 20 960 22,14% 17 161 66,58% 10 302
Екофрут ООД 20 821 14,17% 18 237 1,28% 18 007
Сред ТОП 5 на компаниите в сектора са ПИМК ООД, Петко Ангелов БГ ЕООД, Дискордиа АД,
Аит Интернешънъл Транспорт ЕООД и Ян де Райк Логистикс България ЕООД, като всички те имат
дългогодишна история на пазара.
Въз основа на калкулираните финансови показатели като най-рентабилна компания сред пазарните
лидери се оценява Петко Ангелов БГ ЕООД: водеща компания по отношение на генерирани
печалби, ефикасно управление на разходите, висока възвръщаемост от инвестираните средства и
висока оперативна ефективност, бърза обращаемост на паричните потоци.
14 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Компания
Петко Ангелов
АИТ Интернешънъл Ян де Райк Логистикс
ПИМК ООД Дискордиа АД
БГ ЕООД
Транспорт ЕООД България ЕООД
Възраст (години) 19 13 23 13 12
Седалище Пловдив Браниполе София Пловдив Севлиево
Пазарен дял (2018 г.) 3,2% 1,5% 1,4% 0,8% 0,7%
Средна численост
на персонала (2018 г.)
1708 871 779 492 335
Оперативен
марж на печалбата
1,40% 8,47% 7,36% 6,74% 3,56%
Възвръщаемост
от активите
0,79% 7,80% 11,54% 7,82% 7,28%
Възвръщаемост от
собствения капитал
2,23% 18,42% 42,84% 14,72% 10,39%
Оперативен
цикъл (дни)
85 29 54 61 0
Цикъл на обращаемост
на паричните 0 5 54 25 -28
средства (дни)
Задлъжнялост
(дълг/общо активи)
0,65 0,58 0,73 0,47 0,30
Бърза ликвидност 0,78 0,81 0,63 1,27 2,07
Източник: ИКАП База данни
ЖЕЛЕЗОПЪТЕН ТОВАРЕН ТРАНСПОРТ
През 2018 г. железопътната инфраструктура e предоставена за ползване от всички железопътни
предприятия.
При сравнението на натуралните измерители на влаковата работа за 2018 г. спрямо 2017 г. се отчита
намаление във влак километрите (влак/км) със 795 415, или с 2,66%, а в бруто тонкилометрите
(тон/км) – с 418 592 хил., или с 3,15%.
По видове превози изменението на превозната работа е следното:
❖ пътнически превози – спад с 2,65% във влак/км и с 4,33% в бруто тон/км;
❖ товарни превози – спад с 1,51% във влак/км и с 2,39% в бруто тон/км;
❖ изолирани локомотиви – спад с 11,96% във влак/км и с 12,59% в бруто тон/км.
Извършени превози от жп превозвачите за периода 2017 – 2018 г.
Жп превозвачи 2018 г. 2017 г.
Влак/км
Бруто
тон/км (хил.)
Влак/км.
Бруто
тон/км (хил.)
Изменение
2017/2018 г. (%)
Влак/км
Бруто
тон/км
БДЖ ТП ЕООД 4 081 673 4 108 350 3 198 843 3 693 682 4,16% 11,23%
БЖК АД 1 593 544 1 953 320 1 983 829 2 601 563 -19,67% -24,92%
ТБД Товарни превози ЕАД 630 204 588 422 678 032 671 602 -7,05% -12,39%
Булмаркет Рейл Карго ЕООД 614 584 673 864 652 880 694 229 -5,87% -2,93%
Ди Би Карго България ЕООД 493 895 566 732 576 336 611 936 -14,30% -7,39%
Рейл Карго Кериър – България 357 984 392 897 291 133 336 326 22,96% 16,82%
ПИМК Рейл ЕАД 103 965 94 298 30 867 22 948 236,82% 310,92%
Порт Рейл ООД 47 738 7 323 61 470 8 274 -22,34% -11,49%
Други 21 189 501 4 501 230 22 435 113 4 664 468 -5,55% -3,50%
Общо 29 113 088 12 886 436 29 908 503 13 305 028 -2,66% -3,15%
Източник: НКЖИ
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
15

Transport • Warehousing • Ranking
В приходите от инфраструктурни такси най-голям е делът на приходите от пътнически превози
(49,52%), следван от приходите от товарни превози (48,75%), а най-малък е делът на приходите от
изолирани локомотиви (1,73%). Най-много приходи от инфраструктурни такси генерира БДЖ ТП, а
най-голям ръст на годишна база се наблюдава при ПИМК Рейл (+ 173,55%). Средно приходите от
инфраструктурни такси намаляват с 2,9%.
Превозвачи
Приходи
от инфр. такси 2018 г.
Приходи
от инфр. такси 2017 г.
Изменение
2017/2018 г.
(%)
БДЖ ТП ЕООД 13 859 240 12 688 003 9,23%
БЖК АД 6 291 001 8 186 621 -23,16%
Булмаркет – Рейл Карго ЕООД 2 295 274 2 335 264 -1,71%
ТБД Товарни превози ЕАД 2 015 918 2 261 113 -10,84%
Ди Би Карго България ЕООД 1 837 588 2 016 611 -8,88%
Рейл Карго Кериър – България 1 212 254 1 022 547 18,55%
ПИМК Рейл ЕАД 260 892 95 371 173,55%
Порт Рейл ООД 64 463 77 212 -16,51%
Други 28 000 320 28 823 185 -2,85%
Общо 55 836 950 57 505 927 -2,90%
Източник: НКЖИ
Най-голям пазарен дял на база изминати влак километри за 2018 г., както и през предходните
няколко години, държи БДЖ ТП (51,4%), следвано от Българска железопътна компания (20,14%) и
Булмаркет Рейл Карго (7,89%), като сред тях единствено БДЖ ТП отчита ръст на изминатите влак/
км (+ 4,16%). Сред останалите превозвачи ръст в изминати влак километри отчитат ПИМК Рейл
(+ 237%) и Рейл Карго Кериър – България (+ 23%).
Пазарен дял на база влаккилометри, 2018 г.
6.10%
4.39%
2.40%
7.68%
7.89%
51.40%
БДЖ ТП ЕООД
Булмаркет Рейл Карго
Ди Би Карго България
Рейл Карго Кериър – България
БЖК АД
ТБД ТП
Други
20.14%
Източник: НКЖИ
Най-голям пазарен дял на база превозени товари за 2018 г. държи БДЖ – Товарни превози
(48,74%) следвано от Българска железопътна компания (23,18%) и Булмаркет Рейл Карго (8%), като
сред тях единствено БДЖ ТП отчита ръст на изминатите бруто тон/км (+11,23%). Сред останалите
превозвачи ръст в изминати бруто тон/км отчитат ПИМК Рейл (+311%) и Рейл Карго Кериър – България
(+ 17%).
16 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Пазарен дял на база бруто тон/км, 2018 г.
6.72%
4.66%
1.75%
6.94%
8.01%
48.74%
БДЖ – ТП
Булмаркет Рейл Карго
Ди Би Карго България
БЖК
ТБД–ТП
Рейл Карго Кериър – България
Други
23.18%
Компания
Оборот 2018 г.
(хил. лв.)
Изменение
2017 – 2018 г. (%)
Оборот
2017 г.
(хил. лв.)
Източник: НКЖИ
Най-големи приходи от товарен транспорт генерират БДЖ ТП, БЖК, Ди Би Карго България и
Булмаркет Рейл Карго. През 2018 г. най-голям ръст на приходите от продажби спрямо предходната
година регистрира Пимк Рейл (+ 269%), следвана от Рейл Карго Кериър – България и Порт Рейл,
съответно по 27% ръст на приходите. Средният ръст на приходите от продажби за анализираните
компании през 2018 г. е 2%.
Изменение
2016 – 2017 г. (%)
Оборот 2016 г.
(хил. лв.)
БДЖ Товарни превози 124 388 14% 109 588 3% 106 234
Българска железопътна компания 37 547 -22% 48 027 26% 37 985
Ди Би Карго България 24 500 -2% 25 078 -20% 31 378
Булмаркет Рейл Карго 21 751 -15% 25 455 000 -5% 26 667
ТБД Товарни превози 16 502 -16% 19 723 106% 9564
ПИМК Рейл 7912 269% 2143 413% 418
Рейл Карго Кериър – България 7654 27% 6044 11% 5459
Порт Рейл 5927 27% 4670 20% 3888
Общо за всички компании 246 181 2% 240 728 9% 221 593
Източник : ICAP database
Най-печеливша компания (според EBIT) в анализирания сектор за 2018 г. е ТБД Товарни превози
(2,7 млн. лв.), следвана от ПИМК Рейл (1,9 млн. лв.). ПИМК Рейл е и компанията с най-голям ръст на
показателя EBIT (657%), а най-голямо намаление на стойността му се наблюдава при Българската железопътна
компания. Най-стабилни оперативни печалби за периода има Рейл Карго Кериър – България.
Компания
EBIT 2018
(хил. лв.)
Изменение
2017 – 2018 г. (%)
EBIT 2017
(хил. лв.)
Изменение
2016 – 2017 г. (%)
EBIT 2016
(хил. лв.)
ТБД Товарни превози 2725 -2% 2794 5% 2659
ПИМК Рейл 1881 657% -338 -18% -287
Ди Би Карго България 441 137% -1194 -142% 2841
Рейл Карго Кериър – България 359 132% 155 36% 114
Порт Рейл 61 -80% 303 -47% 570
Булмаркет Рейл Карго -318 42% -545 -122% 2472
БДЖ Товарни Превози -552 90% -5388 -1303% 448
Българска железопътна компания -4821 -5198% -91 -111% 862
Източник : ICAP database
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
17

Transport • Warehousing • Ranking
Компания
Общият брой служители в анализираните 8 компании е 4511 и намалява с 4% спрямо 2017 г.
Най-голям персонал регистрира БДЖ Товарни превози – 3232 служители през 2018 г., въпреки че
отчита спад на броя им спрямо 2017 г. (-4%). През 2018 г. най-голяма положителна промяна в броя
на персонала се наблюдава при ПИМК Рейл – 100% ръст спрямо предходната година, а най-голямо
е намалението при БЖК (-24%).
Брой служители Изменение (%) Брой служители Изменение (%) Брой служители
2018 г. 2017 – 2018 г. 2017 г. 2016 – 2017 г. 2016 г.
БДЖ Товарни превози* 3232 -4% 3382 2% 3310
БЖК 321 -24% 423 16% 366
ТБД Товарни превози 278 11% 250 50% 167
Ди Би Карго България 258 -8% 279 -4% 290
Булмаркет Рейл Карго 201 11% 181 22% 148
Порт Рейл 147 34% 110 13% 97
Рейл Карго Кериър – България 48 30% 37 16% 32
ПИМК Рейл 26 100% 13 44% 9
Общо за всички компании 4511 -4% 4675 6% 4419
Брой компании, 2018 г.
2
18
205
Източник: ICAP database
СПЕДИЦИЯ И ЛОГИСТИКА
По данни на ИКАП България през 2018 г. най-голям дял от общите активи и оборот се пада на
малките предприятия в сектора, които наброяват под 10% от всички дружества. Големите и средните
предприятия са по-малко от 1% от всички компании в отрасъла, но реализират общо над една
трета от сумарните приходи от продажби.
Оборот (хил. лв.)
398 602
556 247
Активи (хил. лв.)
235 785
112 224
403 832
1890
538 029
1 048 344
947 324
Микропредприятия
Малки предприятия
Средни предприятия
Големи предприятия
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
3000
3000
2000
3000
2144
1943
2440 2354
2541
2398
1000
2000
Оборот
Оперативни разходи
0
1000
2016 2017 2018
18 the best business models in transport and logistics
0
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Въпреки нарастващите приходи от продажби през последните 3 години общите печалби в сектора
спадат драстично поради много високия дял на оперативните разходи.
Все пак през 2018 г. се наблюдава оптимизиране на тези разходи, както и понижено негативно влияние
на лихвени и данъчни плащания, което води до по-високи финансови резултати през последната
година.
3000
300
200
300
200
100
200
100
0
2016 2017 2018
100
2000 През изследвания период като цяло липсват сериозни инвестиции, а капиталовата структура се
състои 0 предимно от привлечени средства, повечето от които са краткосрочни.
2000
1500 0
2000
1500
1000
1500
1000
500
1000
500
0
500
2000 0
От друга страна делът на банковите кредити е изключително нисък, а през последните 3 години
оперативната 20000
1500
дейност на дружествата е финансирана главно със собствени средства.
2000
1500
1000
1500
1000
500
1000
500
0
500
500
0
201
164
140
94
786 832
144
0
2016 2017 2018
Понижената цялостна рентабилност в сектора се изразява най-вече в ниски маржове на печалбата,
с които компаниите оперират. От гледна точка на възвръщаемостта обаче ситуацията се подобрява
през изследвания период и отрасълът изглежда по-доходоносен.
113
880
821 783 819
2016 2017 2018
445 447 544
777 681 684
385
457 471
Оперативна печалба
Нетна печалба
Краткотрайни активи
Дълготрайни активи
Краткосрочен дълг
Дългосрочен дълг
Собствен капитал
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
19

40
30
Transport • Warehousing • Ranking
20
50
40
10
30
20
50
50.0%
40
40.0%
Рентабилност и възвръщаемост
45.7%
0
10
0
Задлъжнялост и ликвидност
30
30.0%
29.9%
4
30.9%
4.004
3.59
3.52
3.79
20
20.0%
10
10.0%
9.4%
7.6%
13.6%
11.6%
12.3%
2
5.7% 5.7%
3.8% 4.4%
2.002
0.58
0.66
0.58
0
2016 2017 2018
0
2016 2017 2018
Оперативен марж на печалбата Нетен марж на печалбата Възвръщаемост от активите
4
0
100
Дълг/Общо активи
Бърза ликвидност
Средната степен на задлъжнялост при компаниите не бележи значителна промяна поради липсата
80
на сериозни увеличения в равнището на дълг и остава малко по-висока от обичайното за транспортната
индустрия. Нивото на финансов риск в сектора може да бъде определено като умерено на
60
фона на високите наличности от свободни средства за посрещането на текущи нужди.
2
100
80
60
61
85
40
20
0
60 60
64
79
0
100
80
60
Ефективност
Оборот на материалните
запаси в дни {1}
Период на получаване на
търговските вземания в дни {2}
40
20
0
3
Въпреки ръста в реализираните приходи от продажби събираемостта на вземанията остава относително
бърза. Продължава тенденцията и на забавено изплащане на търговските задължения, което
е основният фактор за изключително бързата обращаемост на паричните потоци в сектора.
80
60
63
2
62
2
66-
40
40
20
Цикъл на операциите в дни {1} + {2}
Цикъл на паричните потоци в
дни {1} + {2} – {3}
0
20
20
0
– 20
0
-20
–21
2
–13
– 40
-40
2016 2017 2018
20 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Водещите 30 компании в сектора реализират близо половината от общия оборот, а при почти всички
е налице ръст в приходите през последните 2 години. Общият оборот при тези дружества нараства
с по-висок темп от средния за сектора, но и при тях високият дял на оперативните разходи води до
спад в печалбите, макар и не толкова драстичен. Логично и при водещите компании се наблюдава
спад в средните равнища на рентабилност през последните 3 години, като 2017-а изглежда по-добра
от 2018-а от тази гледна точка. През изследвания период при дружествата са налице сравнително
високи инвестиции в дълготрайни активи, които са финансирани главно с краткосрочни търговски
задължения. Капиталовата структура на водещите компании е балансирана от гледна точка на собствени
и привлечени средства, като преобладават дългосрочните източници на финансиране, налице е и
значителен ръст в сумата на банковите заеми. Средното равнище на задлъжнялост намалява, но остава
малко по-високо от средното за сектора, а степента на финансов риск изглежда в умерени граници.
При водещите дружества е налице отличен баланс между търговските парични потоци и типичната за
сектора висока оперативна ефективност.
ТОП 30 компании по оборот за 2018 г. в сектор „Логистика“
Компания
Оборот 2018 г.
(хил. лв.)
Промяна
(%)
Оборот 2017 г.
(хил. лв.)
Промяна
(%)
Оборот 2016 г.
(хил. лв.)
Гопет Транс ЕООД 288 323 2,01% 282 651 5,04% 269 101
Шенкер ЕООД 110 279 -9,81% 122 272 15,32% 106 031
Юнимастърс Лоджистикс ЕС СИ ЕС ЕООД 72 007 9,29% 65 887 14,73% 57 429
М и М Милицер И Мюнх БГ ООД 61 212 4,28% 58 697 4,29% 56 283
Жефко България ЕООД 50 620 8,33% 46 726 15,31% 40 521
Карго Партнер ЕООД 40 647 15,50% 35 191 9,54% 32 126
Деламод – България ООД 40 274 28,15% 31 427 20,01% 26 188
Транспрес ООД 36 663 17,36% 31 240 19,03% 26 246
Трансленд ООД 35 394 19,30% 29 668 -3,06% 30 605
Кюне и Нагел ЕООД 31 544 21,40% 25 983 38,81% 18 718
ДСВ Роуд ЕООД 30 533 5,18% 29 028 19,87% 24 217
Сико Спед ЕООД 30 278 152,06% 12 012 – 0
Ди Ейч Ел Лоджистикс България ЕООД 29 324 -52,36% 61 551 9,13% 56 401
Тива Ком ООД 29 001 6,72% 27 174 18,76% 22 882
Ен-Ти-Зет-Транспорт ООД 26 950 14,90% 23 455 23,95% 18 923
Гебрюдер Вайс ЕООД 26 664 8,43% 24 592 6,85% 23 015
Орбит ЕООД 23 097 26,06% 18 322 20,16% 15 248
Квеенбергер Лоджистикс БЛГ ЕООД 23 073 11,01% 20 785 4,57% 19 876
Джей Ел Фрейт ЕООД 21 277 4,33% 20 393 0,20% 20 353
Браво Спед ООД 21 166 162,31% 8 069 179,98% 2882
Нордстар Лоджистик ООД 19 362 84,15% 10 514 179,55% 3761
Новалог ООД 18 186 86,01% 9777 1,91% 9594
Алог ООД 17 812 5,85% 16 827 32,51% 12 699
Евробул ЕООД 17 044 18,61% 14 370 18,01% 12 177
Етна Карго Транспорт ООД 16 072 9,39% 14 692 4,82% 14 016
Кат България ЕООД 15 554 -6,69% 16 669 0,45% 16 594
Еконт-Транс ООД 12 232 19,24% 10 258 28,23% 8000
Еуроспед ЕООД 11 903 2,91% 11 566 2,67% 11 265
Транскапитал Спед ЕООД 11 684 241,54% 3421 – 0
Ес Ти Ем Груп ЕООД 11 596 46,71% 7904 210,81% 2543
Сред ТОП 5 на компаниите в сектора са Гопет Транс ЕООД, Шенкер ЕООД, Юнимастърс Лоджистикс
Ес Си Ес ЕООД, М и М Милицер и Мюнх БГ ООД и Жефко България ЕООД. Най-млада е компанията
Жефко България ЕООД, останалите са на пазара над 20 години.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
21

Transport • Warehousing • Ranking
Компания
Гопет Транс
ЕООД
Шенкер ЕООД
Юнимастърс
Лоджистикс
Ес Си Ес ЕООД
М и М
Милицер и Мюнх
БГ ООД
ЖЕФКО
България
ЕООД
Възраст (години) 24 26 26 28 8
Седалище Казичене Божурище София София София
Пазарен дял (2018 г.) 11,3% 4,3% 2,8% 2,4% 2,0%
Средна численост на персонала
(2018 г.)
198 355 213 113 100
Оперативен марж на печалбата 1,38% 6,40% -0,61% 2,13% 4,42%
Възвръщаемост от активите 5,55% 11,43% -3,65% 7,51% 13,68%
Възвръщаемост
от собствения капитал
12,16% 19,17% -12,29% 14,64% 64,49%
Оперативен цикъл (дни) 51 70 53 60 51
Цикъл на обращаемост
на паричните средства (дни)
17 19 13 20 -15
Задлъжнялост (дълг/общо активи) 0,54 0,40 0,70 0,49 0,79
Бърза ликвидност 1,79 1,63 1,19 1,90 1,27
Въз основа на изчислените финансови показатели ИКАП България определя като най-стабилна и
рентабилна компания Шенкер ЕООД – водеща компания по отношение на реализирани печалби,
ефикасно управление на разходите; висока възвръщаемост от инвестираните средства, неизменен
пазарен лидер и дългогодишна история, допустими нива на задлъжнялост и ниска степен на финансов
риск, достатъчно налични свободни средства за посрещане на текущи нужди, липса на банкови
кредити.
КУРИЕРСКИ УСЛУГИ
Пазарът на пощенски услуги включва универсални пощенски услуги (УПУ) и неуниверсални пощенски
услуги (НПУ): куриерски услуги до 31,5 кг, хибридна поща, пощенски парични преводи и
пряка пощенска реклама.
Структурата на приходите на пазара на пощенски услуги се формира основно от приходите от
куриерските услуги, чиито относителен дял е над две трети от реализираните приходи, следвани от
приходите от колетни пратки и приходите от пощенски пратки. През 2018 г. спрямо предходната
година делът на приходите от колетни пратки е нараснал с 1,9 процентни пункта, компенсирайки
намалението на приходите от пощенски пратки.
100
80
2.8% 2.7% 2.7%
5.5% 3.7% 3.3%
0.4% 0.3% 0.2%
9.5% 11.7% 13.6%
10.0% 9.3% 9.0%
60
40
Куриерски услуги НПУ
Пощенски пратки УПУ
Колетни пратки УПУ
Пряка пощенска реклама НПУ
Хибридна поща НПУ
П ощенски парични преводи НПУ
20
0
71.8% 72.3% 71.2%
2016 2017 2018
Източник: КРС
22 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Пазарът на пощенски услуги в България се характеризира с възходяща тенденция. През 2018 г. приходите
от пощенски услуги възлизат на 467 млн. лв., като отчитат ръст от 10% спрямо 2017 г. Общите
приходи, реализирани от услугите в сегмента УПУ, достигат 105 млн. лв. и нарастват с 18% спрямо
2017 г., докато увеличението на приходите в сегмента НПУ е значително по-малко, със 7,7%. Спадът
в ръста на приходите от НПУ според лицензираните оператори се дължи на преливане на пратки от
обхвата на куриерските услуги към по-икономичния вариант – обикновените колети.
1000
750
500
250
393 425 467
+8,1% +9,9%
0
2016 2017 2018
Източник: КРС
През периода 2016 – 2018 г. приходите от НПУ нарастват равномерно, като увеличението се дължи
400 най-вече на увеличението на приходите от куриерски услуги със 17,7%. Приходите от НПУ през
2018 г. възлизат на 361 млн. лв., или с близо 8% повече от 2017 г. Ръст се отчита в приходите от куриерски
услуги и пощенски парични преводи съответно с 8,1% и 13,3%. Спад се наблюдава в приходите
от хибридна поща, които намаляват с 1,7%, и в приходите от пряка пощенска реклама, където се
наблюдава значително намаление (-32,0%).
0
100
200
300
400
0
250
500
750
1000
2018
300
2017
2016
0.0 100.0 200.0 300.0 400.0
Куриерски услуги 282.4 307.1 332.2
Хибридна поща 21.4 15.5 15.2
Пряка пощенска реклама 1.4 1.4 0.9
Пощенски парични преводи 11.1 11.4 13.0
200
Източник: КРС
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
23

Transport • Warehousing • Ranking
През 2018 г. приходите от куриерски услуги за страната нарастват с 5% на годишна база. Приходите
от куриерски пратки за чужбина заемат дял от 26,5% в общия размер на приходите от куриерски
услуги, като в абсолютна стойност са нараснали спрямо 2017 г. с 18,2%.
Основен двигател за развитието на куриерските услуги продължава да бъде пазаруването онлайн.
По данни на пощенските оператори през 2018 г. приходите от доставката на пратки, генерирани от
електронната търговия (за страната и чужбина), са нараснали с 54% спрямо 2017 г.
Приходи от куриерски услуги
за страната
Приходи от куриерски услуги
за чужбина
100
100
80
26.0% 24.3% 26.5%
80
60
60
40
74.0% 75.7% 73.5%
40
20
20
0
2016 2017 2018
Източник: КРС
0
Почти всички компании в сектора са микропредприятия, но те реализират около една пета от общия
оборот с приблизително една четвърт от всички активи. На трите големи предприятия в сектора
се падат повече от половината от сумарните активи и оборот.
Брой компании
32 3 2
1263
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
24 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Оборот (хил. лв.)
140 933
399 488
111 308
77 527
Микро редприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
Оборот (хил. лв.)
113 463
212 380
64 005
24 181
Микропредприятия
Средни предприятия
Малки предприятия
Големи предприятия
Общият оборот в сектора бележи сериозен ръст, особено през последната година.
800
800
729
600
800
600
400
600
400
527
467
597
531
647
200
400
200
Оборот
Оперативни разходи
200
0
0
2016 2017 2018
Тази тенденция, в комбинация с умерения паралелен ръст на оперативните разходи, води до цялостно
повишение в общите печалби.
0
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
25

Transport • Warehousing • Ranking
100
100
50
100
60
52
67
58
83
70
50
Оперативна печалба
Нетна печалба
Краткотрайни активи
Дълготрайни активи
Краткосрочен дълг
Дългосрочен дълг
Собствен капитал
0
50
500 0
В отрасъла се наблюдават и солидни инвестиции в дълготрайни активи, чийто дял в имуществената
структура е относително висок.
500
500
400
400
0
300
500
300
200
400
200
100
300
100
0
200
500
0
500 100
400
Цялостната структура на дълга в сектора изглежда адекватна на извършваната дейност и инвестициите.
През периода инвестициите са финансирани главно чрез дългосрочни банкови заеми, което
води до нарастване на техния дял в капиталовата структура.
4000
300
500
300
200
400
200
100
300
100
0
200
0
100
2016 2017 2018
218
173
202
196
130
134
2016 2017 2018
159
135
113
72
37
39
183
153
162
0
2016 2017 2018
26 the best business models in transport and logistics
съдържание

Транспорт • Складиране • Класации
Водещите 20 куриерски компании генерират близо 80% от общия оборот в сектора, като почти
всички бележат ръст в приходите от продажби през последните 2 години. Тенденцията на нарастващи
приходи и печалби е налице и при водещите дружества, дори в по-висока степен. Наблюдава се подобрение
в реализираната от тях рентабилност, но въпреки това нивото є остава малко под средното
за сектора. Тенденциите по отношение на инвестиции, имуществена и капиталова структура при водещите
дружества са сходни с развитието на целия отрасъл, а степента на задлъжнялост и финансов риск
при тях също може да бъде определена като умерена. Отличната оперативна ефективност е налице
и при водещите 20 куриерски компании, като се наблюдава и постигнат баланс между търговските
парични потоци.
Пазарен дял на водещите 20 компании по оборот за 2018 г. в сектор „Куриерски услуги“
21%
25%
6%
1%
1%
1%
2%
3%
3%
8%
13%
17%
ЕКОНТ ЕКСПРЕС ООД
ДИ ЕЙЧ ЕЛ ЕКСПРЕС БЪЛГАРИЯ ЕООД
РАПИДО ЕКСПРЕС ЕНД ЛОДЖИСТИКС ЕООД
ИН ТАЙМ ООД
ЕВРОПЪТ–2000 АД
Други
СПИДИ АД
ТНТ БЪЛГАРИЯ ЕООД
МИБМ ЕКСПРЕС ООД
ГЕОПОСТ БЪЛГАРИЯ ЕООД
ЛЕО ЕКСПРЕС ЕООД
Останалият сектор
Източник: ICAP database
ТОП 20 компании по оборот за 2018 г. в сектор „Куриерски услуги“
Компания
Оборот 2018 г.
(хил. лв.)
Промяна
(%)
Оборот 2017 г.
(хил. лв.)
Промяна
(%)
Оборот 2016 г.
(хил. лв.)
Еконт Експрес ООД 179 586 23,35% 145 586 23,93% 117 472
Спиди АД 126 217 18,12% 106 851 8,75% 98 250
Ди Ейч Ел Експрес България ЕООД 93 685 72,94% 54 172 22,33% 44 282
ТНТ България ЕООД 54 726 23,58% 44 285 14,43% 38 699
Рапидо Експрес Енд Лоджистикс ЕООД 22 801 25,90% 18 111 24,98% 14 491
МиБМ Експрес ООД 19 292 -1,31% 19 548 -11,82% 22 168
Ин Тайм ООД 16 254 6,97% 15 195 10,53% 13 748
Геопост България ЕООД 10 545 22,46% 8611 41,79% 6073
Европът–2000 АД 7378 30,24% 5665 14,84% 4933
Лео Експрес ЕООД 7210 1,97% 7071 8,30% 6529
Интерлогистика Куриер ЕООД 6661 14,75% 5805 10,19% 5268
Ойрокуриер ЕООД 6176 10,19% 5605 11,92% 5008
Флайинг Карго България ООД 5331 -4,70% 5594 5,99% 5278
Тип-Топ Куриер АД 4350 0,49% 4329 10,77% 3908
Н. Коцев ЕООД 4153 10,33% 3764 6,90% 3521
Стар Пост ООД 3854 -3,94% 4012 -23,46% 5242
Арамекс Интернешънъл Куриър ООД 3327 -2,15% 3400 13,07% 3007
Геники Тахидромики ООД 2903 169,05% 1079 281,27% 283
МЕТО ЕКСПРЕС ЕООД 1982 314,64% 478 262,12% 132
ДОРС-ЕКСПРЕС ЕООД 1976 12,08% 1763 8,03% 1632
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
27

Transport • Warehousing • Ranking
От резултатите на 20-те най-големи компании, занимаващи се с куриерска дейност, проличава,
че растящите най-много на база приходи реално имат различни пазарни стратегии и ниши, в които
се развиват, така че е трудно да бъде извадена единна стратегия, гарантираща успех. Важно е да се
отбележи, че приходите на компаниите не се дължат единствено на куриерската дейност, като редица
от тях са конкуренти на Български пощи на пазара на универсалната пощенска услуга, предлагат
хибридна поща и т.н.
Водещите ТОП 5 компании в сектора са Екон Експрес ЕООД, Спиди АД, Ди Ейч Ел Експрес България
ЕООД, ТНТ България ЕООД и Рапидо Експрес Енд Лоджистикс ЕООД. Общият им пазарен
дял е 65,3% и общо дават заетост на 2725 души.
Компания
Еконт
ЕкспресООД
Спиди АД
Ди Ейч Ел Експрес
България ЕООД
ТНТ България
ЕООД
Рапидо Експрес
Енд Лоджистикс
ЕООД
Възраст (години) 22 14 28 24 11
Седалище Русе София София София София
Пазарен дял (2018 г.) 24,6% 17,3% 12,8% 7,5% 3,1%
Средна численост на персонала (2018 г.) 543 1288 391 188 315
Оперативен марж на печалбата 12,26% 11,09% 2,09% 8,14% -3,63%
Възвръщаемост от активите 32,32% 8,92% 9,54% 28,42% -10,29%
Възвръщаемост от собствения капитал 77,29% 22,15% 19,06% 47,86% –
Оперативен цикъл (дни) 24 33 0 60 68
Цикъл на обращаемост
на паричните средства (дни)
-8 -12 -15 41 21
Задлъжнялост (дълг/общо активи) 0,58 0,60 0,50 0,41 1,00
Бърза ликвидност 1,01 0,92 0,50 2,22 0,69
Като най-рентабилна компания се оценява Еконт Експрес ООД: водеща компания по отношение
на генерирани приходи и печалби – близо една четвърт пазарен дял, ефикасно управление на разходите
и персонала, висока възвръщаемост от инвестираните средства, висока оперативна ефективност
и бърза обращаемост на паричните потоци.
Най-стабилна компания е ТНТ България ЕООД: неизменен пазарен лидер и дългогодишна история,
допустими нива на задлъжнялост и ниска степен на финансов риск, липса на банкови кредити,
достатъчно налични свободни средства за посрещане на текущи нужди.
В сферата на транспорта и логистиката ситуацията с изпълнението на поръчките не зависи само от
качеството, а и от скоростта. Тъкмо тя е факторът, който отличава този бранш и го прави различен.
Благодарение на все по-голямото покритие в световен мащаб, на постоянно разширяващата се инфраструктура
в развитите държави и осъществяването на натиск от страна на потребителите стоките
да бъдат доставяни в по-кратки срокове, операторите в този сектор са изправени пред големи предизвикателства.
За работещите в него индивидуално ориентираните решения ще стават все по-важни,
за да се предотврати поддаването на този натиск. За запазването на пазарната позиция както на
национално, така и на международно равнище преди всичко трябва да се следва политика с висока
степен на ориентация към клиента, както и да се подобряват процесите на развитие на фирмите от
сектор „Транспорт и логистика“.
28 the best business models in transport and logistics
съдържание

ТРАНСПОРТ &
ТОЧНОТО СПИСАНИЕ В ТОЧНОТО ВРЕМЕ НА ТОЧНОТО МЯСТО
www.logistika.bg
30 the best business models in transport and logistics

THE BEST BUSINESS MODELS
IN TRANSPORT & LOGISTICS
BG
НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА
Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
Business Models • Managers • Teams
32–95
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
31

Business Models • Managers • Teams
КОГАТО СЪНУВАШ,
ЧЕ ЛЕТИШ …
ИЛИ ВЪОБРАЖЕНИЕТО НА ПИРАМИДАТА
НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ
В ТРАНСПОРТА И ЛОГИСТИКАТА
В тази книга ще прочетете интервюта,
в които е скрита мъдростта да ръководиш.
Но освен мъдрост, в много от въпросите
потърсихме и емоцията на преживяното
от мениджърите. Получихме интересни
отговори, като един от тях бе избран
за начало на тази статия заради
емоционалния му заряд: „Когато сънуваш,
че летиш, това е сигурен знак за успешен
завършек на предизвикателството,
което си поел.“
Кой го казва ще ви разкрия в края на статията, тук бързам
да споделя, че срещите ни с мениджърите бяха изпълнени с позитивна
енергия и възторг от българския предприемачески дух.
Някои от тях имат шанса да използват ноу-хау, трупано стотици
години в различни държави на глобални компании и да го надградят
на българска територия. Други са създали своите фирми
в България и камък по камък са градили своята бизнес история.
В нея всяко управленско решение има своето място и заздравява
пирамидата на успеха.
Първите дружества, стартирали веднага след промените у
нас през 1990 г., вече са 30-годишни. В книгата представяме
и 25-годишни, и 20-годишни, и 12-годишни фирми. Различни
по възраст, различни по мащаб на инвестициите, различни по
опит и мислене. Общото между тях е, че техните създатели и
управители притежават мотивация за дългосрочен бизнес и са
убедени, че чрез работата си променят нещо около себе си и
вътре в себе си.
Иновации и инвестиции
По данни на ИКАП България през 2018 г. почти всички дружества
в сектора „Транспорт, складиране и пощи“ се класифицират
като микропредприятия и реализират около една трета от
общия оборот със сходен дял от сумарните активи. Въпреки че
малките предприятия в отрасъла наброяват едва около 7%, на
тях се падат над 40% от общите активи и оборот.
Водещите 30 компании в сектора реализират около 16%
от общия оборот, а секторът може да бъде определен като
силно конкурентен въпреки изявените неколцина лидери. От
гледна точка на рентабилността тенденциите при водещите
дружества са сходни с развитието на целия отрасъл, като
тук се наблюдава дори малко по-висок спад в печалбите и
възвръщаемостта. Инвестициите и оперативната дейност през
изследвания период са финансирани предимно със собствени
средства.
„До края на 2022 г. планираме да инвестираме около
120 млн. евро, от които 30 млн. евро собствени средства. Основно
в нови активи, нови технологии, програми за повишаване
на квалификацията и развитие на потенциала, създаване на ноухау
за последваща експанзия в логистичната дейност, офиси и
паркинг пространства, придобиване на транспортно-логистични
компании в други страни или с различен бизнес модел от нашия“,
казва Христо Христов, управител на Дискордиа. Компанията
заема 3-то място в Топ 30 на компаниите по оборот за
2018 г. в сектор „Сухопътен товарен транспорт“. Генералната цел
на нийния бизнес модел е висок устойчив растеж на флотата
на Дискордиа. Мениджърът вече е влязъл в голямата игра на
ключовите играчи в сектора и създава устойчиви стратегии за
гъвкавост и адаптивност в динамична икономическа среда.
„Едно от нещата, което винаги са ме учили, е, че трябва да
имаш иновация. Нямаш ли иновация, рано или късно ще напуснеш
пазара или ще си останеш обикновен търговец. В нашия
бизнес има и прости, има и сложни системи за складиране. Аз
избягах от простите и отидох в сложните. Това беше моята философия.
Когато имаш иновативно изделие, си без конкуренция или
имаш малко конкуренти. Продаваш ли обикновен продукт, до
теб има една камара конкуренти и само си играете с цените. Така
че ако трябва да прецизирам нашия бизнес модел, това е моделът
на иновациите. Те са водещите в нашата фирма. Винаги се
стремим да бъдем на най-високото ниво в нашия бизнес.“ Това
са думи на Христо Урумов, собственик и управител на STAMH –
компания, която няма да намерите в класациите, но която заема
заслужено място в нашата книга, защото нейният екип е реализирал
над 1800 проекта на складови системи в България, Гърция,
Турция, Сърбия, Македония, Босна и Херцеговина, Черна гора,
Румъния, Италия, Австрия, Русия, Полша, Белгия и Унгария.
32 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
Водещите български компании инвестират в транспортни средства от най-висок клас
Лидерство и екипи
Да влезеш в голямата игра се изискват мениджърски таланти
и сред тях е умението да формулираш цели и дарбата да вдъхновяваш
хората да ги изпълняват. Много от проектите в сектора
са успешни именно защото фирмите имат силни ръководители
и мотивирани служители, които търсят решения, а не доводи да
докажат, че задачата е невъзможна за изпълнение.
За своя екип Николай Божилов, председател на Съвета на
директорите на Юнимастърс Лоджистикс, казва: „Винаги сме
се стремили да се отличаваме с нашата вътрешна убеденост, че
в индустрията ни няма невъзможни неща. Поемали сме рисковете
да инвестираме в логистична инфраструктура и технологии
в най-неблагоприятните според анализаторите моменти – икономически
и финансови кризи, мрачни прогнози за бъдещето
и катастрофични сценарии. Поемаме договори с клаузи за
„бонус-малус“, защото сме убедени в способностите на нашите
специалисти. Ние се вдъхновяваме от невероятните възможности
на Индустрия 4.0 за пълна промяна в дизайна и изпълнението
на веригите и мрежите за доставка и постоянно изучаваме новостите,
с които можем да посрещнем и надхвърлим очакванията
на настоящите си и бъдещи клиенти.“
Всички ръководители искат хората им да работят с вдъхновение,
да правят повече продажби, да решават проблеми в динамична
работна среда. Но как се организира и мотивира екип?
„Осигуряваме максимално качество на работната среда.
Държим всеки да работи с най-съвременните продукти и техника,
за да се чувства добре на работното си място. Приятелската
атмосфера е водеща в офиса ни и подбираме хора, които лесно
биха се вписали в тази среда. В работата ни доверието е много
важно и се стараем всеки да усеща, че може да бъде открит
и отборно да се решават проблемите. Изградили сме система
на работа, ориентирана към целите. Всеки получава своите и
заплащането му е обвързано с тези цели, тоест то е справедливо
и отчита цялата свършена работа“, коментира Веселин Стоянов,
управител на Транспрес.
Янислав Тотев, управител на DSV Роуд, допълва картината:
„Това, което се опитвам да предам на екипа си, е, че отделеното
време в анализ на слабостите е пълна загуба. За мен слабите
черти са илюзорно понятие, което зависи от точката, в която си,
и пътя, който си поел. В един по-късен етап тези слабости могат
да се превърнат в конкурентно предимство. Поставянето на
цели пред екипа е много съществен елемент от всекидневната
дейност. Никога не поставям високи цели за постигане. Предпочитам
малките цели, всяка една от които ни придвижва към
постигането на желания резултат. По този начин екипът получава
увереност в себе си и себеуважение.“
Бъдещето – избор в милисекунди
Пишейки книгата за добрите практики в транспорта и логистиката,
нашият екип отключи у мениджърите асоциацията на
спомените и даде началото на смели прогнози за бъдещето. Попитахме
Николай Божилов коя е най-важната технология, която
може да направи революция във веригата на доставки.
„Когнитивните технологии, т.е. изкуственият интелект (ИИ),
разбира се. Само той може да свързва и управлява едновременно
в синхрон множество транспортни и логистични системи,
избирайки най-ефективните варианти в рамките на милисекунди…
Затова най-търсените специалисти в целия свят днес са
инженерите по машинно обучение и научните работници по
проектиране и обработка на „големи данни“. Вече може да ги
срещнете в стартъпите и прогресивните логистични компании,
които мислят за бъдещето“, отговори визионерът.
Тя, революцията, не е далече. Докато много хора спорят
дали изкуственият интелект ще постигне и емоционална интелигентност,
технологиите хитро променят пазарите и бизнес
моделите на компаниите. Мениджърите на всяка от тях следят
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
33

Business Models • Managers • Teams
Правете това, в което сте добри...
тези промени и проявяват различна фантазия за бърза промяна.
Всички си задават въпроса: Има ли по-добър начин да
строя моя бизнес?, но успяват тези, които освен въображение
притежават и смелост да извършват промените не под пазарен
натиск, а под натиска на своята силна интуиция. Известно е,
че креативността се ражда във фантазиите и обсъждайки новото
поколение служители, бизнесмени направиха извода, че
конкурентното предимство на фирмите скоро ще се измерва с
въображението и мисленето на техните служители. Всеки ден
четем новини докъде може да стигне мащабното мислене,
но пирамидата на успеха може да бъде стабилна, едва когато
това мислене бъде подкрепено от цел, пари, хора, организация
на работа и много още фактори и детайли, структурирани
във визионерска стратегия и подредени в конкретен план за
действие.
В книгата „НАЙ-ДОБРИТЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ В ТРАНСПОР-
ТА И ЛОГИСТИКАТА“ ще научите как в България работят по-малки
и по-големи компании чрез бизнес модели, които им позволяват
да изненадват пазарното търсене, а не да го следват. Точно
преди 10 години известен банкер каза, че българският бизнес
няма въображение. Тогава наистина имаше „копиране“ на това,
което прави конкуренцията. Щом някой купува камиони, защо
да не купя и аз, щом някой строи складове, защото да не построя
и аз... Но тези, които използваха икономическата криза не
като време за оцеляване, а като време за мислене, развихряне
на въображението и концентрацията в дейности, в които са найсилни,
днес говорят за устойчив бизнес.
Не мога да спомена всички, но в края на статията искам да
цитирам с по три изречения няколко мениджъри, които представяме
в книгата.
Антон Стойков, управител на карго-партнер: „Клиентите ни
се доверяват на професионалното ни мнение и международно
ноу-хау. Ние от своя страна им предоставяме качествени логистични
услуги на конкурентна цена. Въпреки технологичния бум,
на който сме свидетели през последните години, и все по-сериозното
приложение на новите технологии и системи човешкият
фактор е този, който няма как да бъде изместен.“
Делян Костов, собственик и управител на FROTCOM България:
„За да развиваш един бизнес, първо трябва да си добър като
човек. След това да имаш идея, да си креативен, да мислиш. И
след това да имаш достатъчно смелост да я осъществиш.“
Герасим Михайлов, управител на Транскапитал: „Вярвам, че
човек трябва да прави нещата, които са основният му бизнес.
Не може всички да разбират от всичко. Тоест посланието ми е:
правете това, в което сте добри.“
Мариета Григорова, управител на GW България: „Искаме да се
развиваме заедно с нашите клиенти – на нови пазари и с участието
на нови технологии. Целта ни е да вдъхновяваме с нашите услуги
и продукти. Не искаме да бъдем непременно най-голямата,
но във всеки случай най-добрата логистична компания.“
Явор Панталеев, прокурист на Ойрошпед Груп: „Като компания
ние насърчаваме и приемаме новите идеи. Всеки, който
е работил с нас, знае, че умеем да анализираме и управляваме
изключително добре информацията и процесите. Мотивираме
екипа с доверие, насърчаване, обучение и личен пример.“
И на финала – обещаното разкриване на автора на заглавието
на статията. Това е Калоян Стефанов, управител на DHL
Лоджистик България. Той беше първият, който прие позитивно
идеята за книгата, и я определи като „съзидателен проект“. Затова
го попитахме как разпознава съзидателите. „Просто е, съзидател
е този, който не се впечатлява от предизвикателството,
а продължава, той създава. Или с други думи казано, вплетеш
ли своята душа, ум и разум в едно, резултатът е потресаващо
добър“, каза мениджърът.
Не е ли това най-добрият преход към следващите страници,
където ви чакат разказите на съзидателите?
Богиня МАТЕЕВА
34 the best business models in transport and logistics
съдържание

Business Models • Managers • Teams
ЧОВЕШКАТА КРЕАТИВНОСТ
Е ВЪРХОВНА И НЕОГРАНИЧЕНА
НИКОЛАЙ БОЖИЛОВ, ПРЕДСЕДАТЕЛ НА СЪВЕТА НА ДИРЕКТОРИТЕ
НА ЮНИМАСТЪРС ЛОДЖИСТИКС
«Само изкуственият интелект
може да свързва
и управлява едновременно
множество транспортни и
логистични системи, избирайки
най-ефективните варианти в
рамките на милисекунди…»
самообслужване, гишета за стоки и документи, ползвайки
предпочитани от клиента способи и приложения за
оповестяване и кореспонденция. Идеята е всичко да се
случва на едно място, за да пестим времето на всички.
– Г-н Божилов, влизайки в сайта на Юнимастърс,
първото, което човек вижда, е: „С нас се работи лесно“.
Какво в транспортно-логистичния бранш означава
това?
– Бързо, интуитивно и напълно прозрачно. Нашият
стремеж е да предлагаме „логистиката като услуга“,
включваща комплексно обслужване, с пълна аналитичност
и проследяване на операциите и резултатите. Този
подход наложи да направим трансформация в обслужването
на нашите клиенти, които трябва да получат това,
което най-много желаят, чрез синхронизация на действията
на различните организационни звена, технологиите
и данните – контактни и клиентски центрове, портали за
– А какво сте закодирали в другото послание на
сайта: „Ние сме Юнимастърс“?
– Винаги сме се стремили да се отличаваме с нашата
вътрешна убеденост, че в индустрията ни няма невъзможни
неща. Поемали сме рисковете да инвестираме в
логистична инфраструктура и технологии в най-неблагоприятните
според анализаторите моменти – икономически
и финансови кризи, мрачни прогнози за бъдещето и
катастрофични сценарии. Поемаме договори с клаузи за
„бонус-малус“, защото сме убедени в способностите на
нашите специалисти. Ние се вдъхновяваме от невероятните
възможности на Индустрия 4.0 за пълна промяна в
дизайна и изпълнението на веригите и мрежите за доставка
и постоянно изучаваме новостите, с които можем
да посрещнем и надхвърлим очакванията на настоящите
ни и бъдещи клиенти. Затова с посланието „Ние сме
Юнимастърс“ показваме вярата си, че за нас няма прегради
в обслужването и на най-взискателните клиенти.
– С какви стратегии и тактики поддържате новаторския
огън в екипа си? Какво им напомняте често?
– Креативността и иновативността са най-важните качества
на всеки съвременен човек с критично мислене.
За да сме в крак с напредъка, изучаваме стратегиите
на най-добрите в света, пренасяме идеи и положителен
опит и от други индустрии. В нашата „иновационна
36 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
«С посланието „Ние сме Юнимастърс“ показваме вярата
си, че за нас няма прегради в обслужването
и на най-взискателните клиенти.»
лаборатория“, както наричаме съвкупността от различните
проектни екипи, които работят по дигитализацията
на процесите и експериментират с нови технологии и
решения, се водят страстни дискусии кои технически
решения да внедрим по-напред. Постоянно повтарям,
че човешката креативност е върховна и неограничена,
като единствено тя може да сътвори и управлява найинтелигентните
системи.
– Навлязохте в 30-годишнината на компанията.
Пред кой от проектите в нейната бизнес история бихте
поставили № 1 и защо?
– Преминали сме през хиляди проекти и предизвикателства.
Всеки един от тях ни е научил на нови неща,
поставял е знанията и уменията ни на множество изпитания.
Винаги сме били пионери в бизнеса – първата
линейна агенция в страната, първият IATA агент, първите
сертифицирани в бранша по ISO 27000 и 28000. Бяхме
едни от първите в Европа, които експериментираха
с „облачни решения“ и внедриха CargoWise, Freightos,
Bringg, Shippeo и друг авангарден софтуер за управление
на транспортния и логистичния бизнес. Вече сме
на етап, в който сме опитали най-добрите технологични
решения и сме осмислили добре нуждите на нашите
клиенти. Затова сега работим по нова ИТ архитектура
и нови приложения, които да отразят промените в индустрията
за пълна видимост и прозрачност. Мисля, че
проект № 1 тепърва предстои.
– С Ship-e-Motion казахте „здравей“ на дигиталните
доставки. С какво те променят веригата на доставки?
– Решихме да предложим дигитално решение въпреки
преобладаващия в спедицията „аналогов“ пазар. Това
бе рисково, но добре осъзнато решение. Едно е да
използваш цифровите технологии за „пренаписване“ на
процесите по нов начин, търсейки с това оперативно
„съвършенство“, съвсем друго е да излезеш с изцяло
нов бизнес модел, където самообслужването е 100%
през портал или мобилно приложение, което си е чиста
иновация, рушаща традиционните възприятия и схеми.
Цифровите технологии са само предпоставка и за двата
подхода, но при „пренаписването“ има много субективизъм
и неволно прилагане на стари правила и опит,
като „оптимизации“, казуси и неадекватни измерители,
които провалят внедряването на изцяло новия модел.
Възприемането на правилата на дигиталната ера създава
неудобства и съпротива на всички организационни нива
поради нуждата от светкавична реакция, разпределена
отговорност и прозрачна централизирана отчетност. Но
пък е силен катализатор за промяна на мисленето и осъзнаването
на новите възможности от клиенти и служители.
– Като визионер коя според Вас е най-важната технология,
която може да направи революция във веригата
на доставки?
– Когнитивните технологии, т.е. изкуственият интелект
(ИИ), разбира се. Само той може да свързва и управлява
едновременно в синхрон множество транспортни и логистични
системи, избирайки най-ефективните варианти
в рамките на милисекунди… Затова най-търсените специалисти
в целия свят днес са инженерите по машинно
обучение и научните работници по проектиране и обработка
на „големи данни“. Вече може да ги срещнете в
стартъпите и прогресивните логистични компании, които
мислят за бъдещето.
– Всяко десетилетие има своите предизвикателства.
Какво от десетилетието 2010 – 2020 Ви очарова
и какво Ви разочарова?
– Очарова ме отвореният софтуерен код и огромните
възможности на API-интеграцията; колективните
ресурси за crowdsourcing на интелигентни дигитални
решения с мащабност за експоненциален растеж; юберизацията
на транспорта; телемедицината. Разочарован
съм от пропастта между технологичното развитие
и примитивното държавно и административно управление
в България, на което липсват стратегическа визия и
перспектива.
– Каква прогноза бихте направили за промените във
веригата на доставки в десетилетието 2020 – 2030?
– Промените ще са „космически“. Експлозивният растеж
на обема на данните в „периферията“ в резултат на
ускореното внедряване на интернет на нещата и нанотехнологиите
ще наложи постоянен анализ на параметрите
на логистичните мрежи с помощта на множество свързани
„умове“ от изкуствен интелект, които ще синхронизират
и управляват автоматично отклоненията. Дори
периферните устройства ще имат гигантската мощ на
квантовите процесори, за да могат да обслужват приложенията
с виртуална и добавена реалност, автономните
превозни средства, дроновете и роботите, проигравайки
динамично десетки и стотици варианти за оптимални
доставки. Днес само единият от двата „мозъка“ на
автомобила „Тесла“ извършва 36 трилиона операции в
секунда…
През 2020 г. един автомобил с автономно управление
ще генерира 4000 гигабайта данни на ден чрез 5G
свързаност, докато средната „консумация“ на данни на
човека ще е едва 1,5 гигабайта. A за 2030 г. – колко данни
през 6G, 7G или 8G, никой още не може да каже…
Но едно нещо е ясно още отсега: стандартните градски
доставки ще са в рамките на не повече от час…
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
37

Business Models • Managers • Teams
Бизнес модел на Юнимастърс
Ключови
партньори
Основни
дейности
Предложение с
добавена стойност
Отношение
към клиента
Клиенти
Превозвачи
Транспорт
Логистика като
услуга
Адаптивно
предприятие
Мултинационални
компании
Мрежи от доверени
логистични партньори
Логистични услуги
Мигновено
ценообразуване
Структура за
осигуряване на успеха
Малък и среден
бизнес
Доставчици на нови
технологии
Управление
на доставките
Удобство
Дигитално
самообслужване
Електронни
търговци
Основни ресурси
Собстена логистчна
инфраструктура
в ключови центрове
Канали за
разпространение
Оферти чрез всички
канали и приложения
Силни партньори в
176 страни
Транспортни мрежи
за доставки
Мрежа от свързани
интегрирани облачни
платформи
Директно доставяне или
през мрежов хъб/ДЦ
Структура на разходите
Приходи
Собствени ДМА
Договорен “малус”
Такси за услуги
Консултански
възнаграждения
Физическа и дигитална
инфраструктура
Договорни
“бонуси”
ТРАНСПОРТ И ЛОГИСТИКА КАТО УСЛУГА
Нашият първоначален бизнес модел бе изграден върху два водещи фактора в съвременния бизнес – БЪРЗИНА и ИНОВА-
ТИВНОСТ, в четири основни области: оперативно съвършенство, лидерство в ефективността на решенията, позитивни клиентски
преживявания и добавена стойност. През 2011 г. изведохме дигитализацията като главна причина за необходимостта от промяна
и включихме като ключови ресурси новите „облачни решения“, с които заменихме тогавашната ИТ архитектура. Днешният Юнимастърс
залага на автоматизация и роботизация на рутинните процеси, при които хора и машини работят заедно, използвайки
технологичния напредък в областта на изкуствения интелект и „интернет на нещата“. Така нашите екипи си освобождават време за
занимания с по-висока добавена стойност и удовлетворяващ ефект.
Ние изпълняваме неотклонно нашата Визия 2025, която обясняваме на нашите клиенти, партньори и доставчици така:
2 – Самоорганизиращи се екипи и експоненциални технологии: най-доброто от двата свята на човешкия талант и Индустрия 4.0
0 – Нулева толерантност и недопускане на никакви нарушения в безопасността на труда, сигурността и опазването на околната среда
2 – Предприятие, което бързо се адаптира към нуждите на своите клиенти в новия Когнитивен свят
5 – Визия, основаваща се на петте стълба на интелигентния логистичен доставчик: интелигентна инфраструктура, мобилност,
смарт бизнес модел, открити взаимоотношения и „всичко като услуга“.
Използвайки „добавената интелигентност“ – непобедима комбинация от човешки и технологичен потенциал чрез автоматизация,
креативност и изкуствен интелект, ние се стремим да стимулираме ангажираността на нашите способни служители, като им предоставяме
поле за професионална изява и персонализирано отношение към клиентите.
Гордеем се с постоянно засилващия се колективен растеж и личностното израстване на нашите хора, които са резултат от страстта
и усилията ни в работата, както и възприетите добри световни практики. Радваме се на предизвикателствата в нашата професия,
които разглеждаме като нови възможности за корпоративно и персонално развитие. Правим това, което обичаме! Ето защо виждаме
в бъдеще огромни възможности за още по-голям колективен растеж и просперитет.
38 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
Unimasters Business Model
Key Partners
Key Activities
Value
Propositions
Customer
Relationships
Customer
Segments
Carriers
Freight Transportation
Logistics-as-a-service
Customer-Adaptive
Enterprise
Multinationals
Trusted Logistics
Partner Networks
Logistics Services
Instant Quoting
Customer Success
Structure
SME
Technology
Providers
Supply Chain
Management
Convenience
Digital
Self-service
Online retailers
Key Resources
Own logistics
infrastructure in
key locations
Distribution
channel
Omnichannel
Offering
Top-notch Partners
in 176 countries
PUDO transport
networks
Cloud network of
platforms with API
connectivity
Direct or via
DCs
Cost Structure
Revenue Streams
Own key assets
Contractual
Malus
Service Charges
Consultancy Fees
Phygital
infrastructure
Contractual
Bonus
UNIMASTERS BUSINESS MODEL (T&L-AS-A-SERVICE)
Our initial business model was built on SPEED and INNOVATION in four areas – Operational Excellence, Solutions Leadership,
Customer Experience and Added Value. It was then digitised and upgraded in 2011 to mobile PLUG & PLAY model, using most advanced
technological cloud solutions as key resources. Unimasters is now using the power of automation to allow humans and machines to
work together, with AI and IoT helping us to replace the repetitive tasks in employees’ day-to-day work, freeing up time for higher-value
engagement and more enjoyable professional work.
We are relentlessly pursuing our Vision 2025, which we “translate” to our clients, partners and vendors as follows:
2 – Self-Organisation & Exponential Technology: the best of both worlds of augmented humanity and Industry 4.0
0 – Innovating to Zero: zero breaches of safety, security and nature protection, i.e. zero accidents, zero fatalities, zero emissions
2 – Customer-Adaptive Enterprise for the Cognitive World
5 – Based on 5 pillars of the smart LSP: smart infrastructure, smart mobility, smart business model, which offers value for many; smart
social and XaaS (Everything-as-a-Service)
Harnessing augmented intelligence, the concept of human intelligence, aided by AI, which concerns the human-machine interface and
increased interaction and relationship between humans and automation, we will drive engagement of our capable employees and enhance
talent retention thus also boosting our bottom line.
Our augmented customer-adaptive enterprise of tomorrow aims to empower our future-proof workforce with powerful, intelligent tools
to interrogate and analyse data, and work in smart innovative ways without compromising human creativity and personal touch.
We are proud of our growth mind-set, which has evolved, supported by our passion, effort and practice. We appreciate challenges
because we see them as opportunities for personal and corporate growth. We do what we love. Therefore we think about the future as a
destiny to make all our stakeholder thrive and prosper.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
39

Business Models • Managers • Teams
НАШИТЕ ХОРА СА НАШАТА СУПЕРСИЛА
Служителите в Юнимастърс са „екипаж“ от сплотени професионалисти,
които търсят бързи и лесни за възприемане логистични
решения. Затова във фирмата е възприето съкращението
CREW като основа на корпоративната ценностна система:
Creativity, Reliability, Excellence, Wisdom (Креативност, Надеждност,
Съвършенство, Мъдрост). CREW е проява на пълната отдаденост
на професията, на клиенти, партньори и доставчици.
Creativity – защото компанията открива иновативни начини
да усъвършенства работата си.
Reliability – клиентите разчитат на компанията, защото тя
предлага прозрачни услуги.
Excellence – безкомпромисна отдаденост към клиентите.
Wisdom – обмяната на знание и опит е начин за растеж и
развитие на компанията.
Юнимастърс се състои от хора, които са талантливи и силно
мотивирани да постигат високи резултати, без да губят приятелското
си отношение към клиентите. Креативен екип от мечтатели
и визионери в областта на управлението на веригата на доставките,
които не се страхуват да мислят по различен начин и да
предприемат нови начинания, винаги в търсене на възможности
за бизнес развитие – това е солидната основа на Юнимастърс,
където нашите хора са нашата суперсила.
Толерантност, уважение и сътрудничество са движещите сили
на единната култура на Юнимастърс. Ние сме екип от специалисти
с предприемачески дух – инициатори на промени и лидери
на нови проекти, истински новатори в областта на логистиката.
Нашите служители влагат постоянство, упоритост и отговорност
във всяко взаимодействие с нашите клиенти. Те притежават
завидна култура на обслужване и ние сме изключително
горди с тях.
Моделът ни за управление и развитие на човешкия капитал,
освен ясен бизнес фокус, осигурява широки възможности за изява
на потенциалните ни таланти на всички нива и същевременно
демонстрира стремежа ни да привлечем, развием и запазим
като наши служители най-добрите в бранша.
40 the best business models in transport and logistics
съдържание

Business Models • Managers • Teams
ВСИЧКО Е ВЪЗМОЖНО,
СТИГА ДА МОЖЕШ ДА ГО ИЗМИСЛИШ
«Нямаш ли иновация,
рано или късно ще
напуснеш пазара.»
ХРИСТО УРУМОВ, СОБСТВЕНИК И УПРАВИТЕЛ НА STAMH
– Г-н Урумов, за 20 години STAMH
извървя пътя от малка фирма за монтиране
на стелажи до холдингова структура,
която работи на два континента.
Как се насочихте към този бизнес, след
като преди това сте занимавали основно
с производство на кари?
– Аз доста години съм работил в централния
институт на Балканкар. След
промените от 1989 г. бях управител на
Спарки, която правеше кари и багери.
През цялото време обаче си мислех как
да създам собствен бизнес, който аз лично
да управлявам и развивам. Такъв е и
характерът ми. Има хора, които обичат
да бъдат управлявани; има хора, които
обичат да бъдат управители. Най-лошото
е да правиш това, което не харесваш.
Насочването ми към бизнеса със стелажи
стана случайно. Дори съм си мислел,
че тази работа е под моето ниво,
тъй като дотогава се занимавах само с
кари. На един Пловдивски панаир се запознах
с гръцката фирма Сторакт, която
си търсеше дистрибутор за България.
Поканиха ни да ги посетим в Гърция и аз
отидох заедно с моя приятел Тодор Бънков,
който после неизменно беше с мен
в частния бизнес. Първо посетихме една
фирма, която продаваше кари. Атмосферата
там беше доста напрегната, постоянно
звъняха недоволни клиенти и се
караха с управителя. След това отидохме
в Сторакт, където положението бе точно
обратното – спокойна ведра атмосфера
и доволни клиенти. И сега благославям
този ден, в който взех решение да предлагам
и монтирам системи за складиране.
Така решихме да станем представители
на Mecalux, като гърците участваха с 20%
в нашата фирма.
В бизнеса със стелажи си създадох
много приятелства с доволни клиенти,
които са поръчвали при нас над 10 пъти.
Докато при карите не беше така. Дори се
бях зарекъл никога повече да не се занимавам
с кари. Но максимата, че никога
не трябва да казваш никога, се оказа вярна.
Трябва винаги да си оставяш вратата
отворена. Дойде време, когато единственият
начин да разширим бизнеса си тук,
в България, беше да увеличим видовете
продукти, които предлагаме. И предлагането
на кари беше едно от възможните
направления. Спряхме се на марката
Hyster, която е в Топ 10 на световните
производители на подемно-транспортни
машини.
– Кои бяха повратните моменти в
развитието на фирмата за тези 20 години?
– Когато започнахме през 2000 г., пазарът
беше пълен мрак. Нямаше бизнес,
нямаше търговия, всичко още се преустройваше,
но имаше елемент на развитие.
Тогава бяхме четирима и имахме
малко работа. Но се учехме от всеки
проект, който изпълнявахме. Тогава не
се търсеха много стелажи, тъй като беше
пълно с празни помещения в старите
заводи, които се използваха за блоково
складиране.
С развитието на икономиката в страната
и нашият бизнес взе да расте. Екипът
42 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
също започна да се разраства. С времето
осъзнах, че пазарът в България е ограничен
– и 100% да вземеш от него бизнесът
ти няма да порасне кой знае колко.
А аз исках да раста. Така разбрах, че има
два начина за растеж. Единият бе да разширим
гамата от предлагани продукти, а
другият – да стъпим на пазарите на други
страни. Реших да направя и двата. Тъй
като представителството на Mecalux ни
обвързваше с територията на страната,
ние се разделихме с фирмата и сменихме
стратегията си. Насочихме се към автоматизираните
складове. Трябваха ни няколко
години да стъпим на краката си,
да добием опит и пазарът да ни научи.
Не може отведнъж да кажеш, хайде сега
ще правим автоматизация, и да започнеш
с най-сложното. Трябва да стартираш от
А, Б и т.н.
Ключов се оказа проектът за изграждане
на автоматизирания склад за палети на
Белла България, който беше като ракетен
двигател за нас. Той окончателно ни показа,
че това е посоката, в която трябва
да вървим. А и много ни вдигна реномето
пред клиентите.
След това от 2012 г. започнахме да
правим представителствата в чужбина – в
момента сме представени в Сърбия, Румъния,
Италия, Македония и Русия. Фирмата
ни в Австрия изпълнява само холдингови
функции.
– Как бихте определили бизнес модела
на STAMH?
– Мисля, че и с кари да бях почнал
или с други изделия, пак щях да имам успех.
За мен това се дължи на опита, който
придобих при работата ми в Балканкар.
Това беше една школа, която формира
много от управленския ми мироглед.
Едно от нещата, което винаги са ме учили
там, е, че трябва да имаш иновация.
Нямаш ли иновация, рано или късно или
ще напуснеш пазара, или ще си останеш
«Има два начина за растеж – да разшириш
гамата от предлагани продукти или да стъпиш на
нови пазари. Ние прилагаме и двата.»
обикновен търговец. В нашия бизнес има
и прости, има и сложни системи за складиране.
Аз избягах от простите и отидох
в сложните. Това беше моята философия.
Когато имаш иновативно изделие, си без
конкуренция или имаш малко конкуренти.
Продаваш ли обикновен продукт, до
теб има една камара конкуренти и само
си играете с цените.
Така че ако трябва да прецизирам
нашия бизнес модел, това е моделът на
иновациите. Те са водещите в нашата
фирма. Винаги се стремим да бъдем на
най-високото ниво в нашия бизнес.
Другото е мотивиран екип. Ние нямаме
инвестиции от заводи, от фабрики,
машини и т.н. Нашата основна инвестиция
са тези 50 души, с които работим. Но
пък те са силно мотивирани и мислещи и
помагат във всяка част от нашия бизнес.
– Как мотивирате себе си и екипа
си?
– С работа. Аз така съм се научил – с
много работа. Обясняваш на човека какво
трябва да прави и той ще-не ще го
прави. Ако може, ще го направи. Всеки
от служителите има дълъг списък със задачи,
по който работи. Ако някоя го затруднява
– отива на следващата и след като я
реши, пак се връща на предишната.
Над 1800 проекта • Над 18 години опит • Над 18 държави
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
43

Business Models • Managers • Teams
Винаги идвам на работа с желание. Не
е имало ден, в който нещо да ми е дотежало
толкова, че да нямам желание за
работа. При нас понякога се работи денонощно.
Особено ако се обади клиент
и има проблем, веднага някой отива при
него. Винаги се стремя да поемаме повече
от това, което можем да направим, за
да не губим темпото.
Всички наши проекти са супер различни
един от друг, защото винаги има
различни казуси, които трябва да решаваме.
Един пример, наскоро завършихме
автоматизиран склад в Тирас, Гърция, при
който сложихме и панелите, и системата
за управление на трансманипулаторите
и други неща по склада. И изведнъж от
производителя на трансманипулаторите
Schäfer ни съобщават, че са направили
грешка – едни от планките, които са
ни пратили, не са топлогалванизирани.
Веднага намерихме двама производители
в Гърция, които за кратко време ни
направиха около 13 000 планки, и ние
ги сменихме. Това при почти завършена
конструкция. Направо къртовска работа,
но нямаше как – бизнесът на клиента не
търпеше отлагане. Разказвам това, защото
този случай показва нашето отношение
– щом поемем ангажимент, трябва да го
свършим докрай и навреме. Клиентът остана
доволен и вече разговаряме за втори
негов проект.
«Следващата стъпка ще е автоматизация
на пикирането.»
– Как смятате, че ще се развива Вашият
бизнес в следващото десетилетие?
– По мое мнение към 2030 г. ще има
поне 20 автоматизирани склада в България.
Един такъв склад се прави от наш
екип за около година. Това означава, че
нашата фирма трябва да бъде три пъти
по-голяма и ще има пазар за нея.
Има една друга тенденция. Това, което
се прави в момента като иновация, е
автоматизация на складирането. Следващата
стъпка ще е автоматизация на пикирането.
Правим в момента един такъв
проект край Москва с автоматизация на
пикирането, който ще спести наличието
на армия от хора с колички. Представете
си един робот манипулатор, който реди
и прави палети със сокове. Тази машина
може да се замести от трима души или
ако е на трисменен режим на работа – 9
души. Годишната сума, която трябва да
се отдели за заплати на тези 9 души, е към
160 000 лв. Приблизително толкова струва
и този робот, т.е. той се откупува за 1 година
при трисменна работа.
– Как обучавате хората за новите
технологии?
– В нашия бизнес няма училища, където
да се учи проектиране и монтаж на
автоматизирани складове. Ходим на обучение
в заводите производители на тази
автоматизирана техника и се учим от опита
си от всеки един проект.
– Ако сега дойде някой млад предприемач
при Вас и каже, че иска да
започне собствен бизнес, какво ще го
посъветвате?
– Най-простият начин – отива в САЩ,
вижда на борсата кои са първите 100 фирми,
какъв им е бизнесът и гравитира около
тях. Но това е рисково, защото може
би тези фирми вече са се амортизирали.
Борсата обаче е много добър показател за
развитие на бизнеса. Може да се провери
кои са най-бързо растящите фирми за момента
и да се ориентира по техния бизнес.
Защото, ако ги хване в началото, тогава
и той ще има възможност да се развива.
Тоест преди да започне, трябва добре да
проучи и да се ориентира на пазара. В
никакъв случай да не каже – този печели
много защото продава коли, започвам и
аз да продавам. Най-грешното е да си загубиш
времето да копираш нещо, което
отдавна е направено. Трябва да хванеш
нещо, което е съвсем ново.
– Какво е мястото на софтуера при
управлението на фирмите?
– Поддържането на най-високо ниво
на софтуер е задължително за бизнес модела
на фирмата. Не може една фирма
да има сериозен бизнес модел и да използва
софтуер, писан от Гошо и Пешо.
През 1996–1997 г., когато бях управител
на машиностроителна фирма, решихме
с едно момче да направим софтуер
за нашия бизнес. Направихме програмата
и като взехме да вкарваме вътре частите
на карите, които правехме, тя се срути.
Тогава разбрах, че трябва да се купува
истински софтуер. Когато купуваш един
софтуер, ти не го купуваш заради него
самия, а купуваш опита на хиляди фирми,
които преди тебе са ползвали този
софтуер и са искали доработки, за да го
направят надежден и удобен за ползване.
Доста години работихме със CRM и
ERP Navision на Microsoft. До това лято,
когато предприехме нова стъпка в тази
насока – внедряваме облачното ERP
NetSuite на Oracle, което ще замести досегашния
ни бизнес софтуер. Това е платформа,
която се ползва от около 60 000
фирми в света.
– Какво е Вашето мото в бизнеса?
– Ако не може, но много ви се иска,
значи може да се направи. Ходи се в
зоната, където другите ви казват, че не
може. Всичко може, само е въпрос как
да го измислиш.
44 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
БИЗНЕС МОДЕЛЪТ НИ Е
МОДЕЛЪТ НА ИНОВАЦИИТЕ
STAMH (първоначално име Storact) e създадена
през 1998 г. Името ни е абревиатура от Strorage
Technologies & Material Handling и то ясно показва
основния предмет на нашата дейност.
Структура
Към момента в STAMH Group влизат фирмите:
❖ STAMH – проектиране, доставка, монтаж, сервиз
и цялостен инженеринг на всички видове
складови системи.
❖ STAMH-Solutions– внедряване на софтуерни решения
за управление на склада (WMS решения).
❖ STAMH-Tech – продажба и сервиз на професионални
почистващи машини и индустриално
оборудване.
❖ STAMH-Service – монтаж, поддръжка и инспекция
на всички видове стелажни системи и
складово оборудване.
❖ HYSTER – BG – изключителен представител
на HYSTER YALE UK LIMITED, с предмет на
дейност продажба и сервиз на кари, складово
оборудване и резервни части.
Представителства в чужбина
От 2012 г. фирмата започва да създава представителства
в чужбина. STAMH има поделения
в Сърбия, Румъния, Италия, Македония и Русия,
а в Австрия е учредено холдингово дружество,
което обединява всички тези фирми.
Ясна визия за бъдещето
Развиваме дейността си по два начина:
1. Разширяваме гамата от предлагани продукти
на българския пазар.
2. Правим бизнеса международен, като стъпваме
на пазари в други държави.
Услугите ни са консолидирани в отделни компании,
защото вярваме, че по този начин нашите
клиенти ще получат правилния съвет от
правилните хора, всеки път.
Модел на иновациите
Нашият бизнес модел е моделът на иновациите.
Иновациите са най-важното и винаги на
първо място в нашата дейност. Иновациите в
продуктите и услугите, които предлагаме, както
и иновациите в системите за управление и софтуера,
който ние вътрешно използваме. Това ни
прави уникални, помага ни да бъдем на най-високото
ниво в нашия бизнес и да правим клиентите
си успешни. Вярваме, че само иновативната
фирма е конкурентоспособна.
Бизнес принципи
❖ Професионализъм
❖ Индивидуален подход
❖ Отговорност
❖ Правилните хора
❖ Респект
OUR BUSINESS MODEL IS THE INNOVATION MODEL
STAMH (initially founded as Storact) was established
in 1998. The name is an abbreviation for
Strorage Technologies & Material Handling, and it
clearly suggests the core of our activities.
Structure
Presently, STAMH Group includes the following
companies:
❖ STAMH – design, delivery, implementation, servicing,
and engineering of all types of warehousing
systems;
❖ STAMH-Solutions – implementation of software
solutions for warehouse management (WMS solutions);
❖ STAMH-Tech – sales and service of professional
cleaning machines and industrial equipment;
❖ STAMH-Service- – installation, maintenance and
inspection of all kind of racking systems and
warehouse equipment;
❖ HYSTER – BG- exclusive representative of
HYSTER YALE UK LIMITED, dealing in sales and
servicing of industrial trucks, warehouse equipment,
and spare parts.
Representations Abroad
Since 2012, the company started establishing its
representations abroad. STAMH has subsidiaries in
the Republic of Serbia, Republic of Northern Macedonia,
Romania, Italy, and Russia, while the holding
company uniting all of them is established in Austria.
Clear Vision for the Future
We develop our activities in two ways:
1. We expand the scope of products we offer on
the Bulgarian market;
2. We expand our business internationally in
entering the markets in other countries.
Our services are consolidated in separate companies
because we believe that this way, our customers
will get the right advice from the right people,
anytime they need it.
Innovation Model
Our business model is the innovation model.
Innovations are the most valuable, and they are always
in a leading position in our activities. Innovations
in the products and services we offer as well
as innovations in the management systems and the
software we use internally. This makes us unique,
it helps us in achieving the highest ranks in our
business, and in bringing success to our clients. We
believe that no other but an innovative company
can be competitive.
Business Principles
❖ Professionalism
❖ Individual approach
❖ Responsibility
❖ The right people
❖ Respect
1616 София
ул. Панорамен път 38
тел.: 02 9555 64, 02 9555 499
e-mail: office@stamh.com
www.stamh.bg
STAMH
BG-1616 Sofia
38 Panoramen pat St.
Tel.: (+359 2) 955 56 42
office@stamh.com
www.stamh.bg
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
45

Business Models • Managers • Teams
ЕКИПЪТ НИ СЕ МОТИВИРА С РАБОТА
В STAMH Ltd. работят 71 специалисти – 27 с
магистърска степен по икономика, електроника,
софтуер, управление и т.н. и 14 с магистърска
степен по инженерство.
Мотивацията
Мотивираният екип е част от бизнес модела
на STAMH. Ние нямаме инвестиции в заводи,
фабрики, машини и т.н. Нашата основна инвестиция
са хората, с които работим. А те са силно
мотивирани, мислещи и помагащи във всяка
част от нашия бизнес.
Екипът ни се мотивира с работа. Или ако не
с работа, то… с много работа и… удовлетворението
от доброто є свършване. Защото при нас
понякога се работи денонощно. Особено ако
се обади клиент и има проблем, хората трябва
да реагират веднага. Всеки новодошъл служител
го пускаме образно казано веднага в дълбокото.
Ако изплува, ще се справи и е ценен човек за
екипа.
Обучението
В нашия бизнес няма училища, в които да се
учи проектиране и монтаж на автоматизирани
складове. Служителите се обучават в заводите
производители на техниката и автоматизираните
решения, които ползваме. Другото ни обучение
е тип „разузнаване с бой“ – учим се и допълваме
знанията и уменията си с всеки нов проект.
А при нас всички проекти са различни един от
друг и винаги се решават различни казуси.
46 the best business models in transport and logistics
съдържание

Business Models • Managers • Teams
УСПЕХИТЕ НАЙ-СИЛНО ЗАРЕЖДАТ ХОРАТА
И ИМ ДАВАТ УВЕРЕНОСТ ДА ПРОДЪЛЖАТ
ЯНИ ТОТЕВ,
УПРАВИТЕЛ НА ДСВ РОУД
как да вземаме решения, за успешен
старт, за внедряване на промени и т.н.
Най-важното при мен е да намеря отговор
на четири важни въпроса:
❖ Къде се намирам?
❖ Докъде искам да стигна?
❖ Защо искам да направя тази промяна?
❖ Готов ли съм да платя цената за това
пътешествие?
Този начин съм възприел като начин
на действие и в служебния, и в личния
живот.
Отговорите на тези въпроси ми дават
увереността да вървя напред и да продължавам
след всяка грешка и минипровал.
Помагат ми да устоя на всеки отпор и да
поема всяка несгода.
След като намерим тези отговори,
вече е лесно. Концепция, набавяне на ресурси,
започване на работа, оценка за необходимост
от промяна, настройка и пак
отново, докато не постигнем резултатите,
които сме искали.
«Никога не поставям нереално високи цели за постигане.
Предпочитам малките цели, всяка една от които
ни придвижва към постигането на желания резултат.»
– Г-н Тотев, какво прави една фирма
успешна?
– Този въпрос е като въпроса за яйцето
и кокошката, кое е по-важно или кое е
първо.
За мен всяка успешна фирма има две
неща, които я правят такава: ясна визия
за своята роля и развитие на пазара и
екип от хора, обединени около тази визия
и идея.
Според мен и най-добрата идея не
може да се реализира, ако нямаш правилните
последователи. От друга страна и найдобрият
екип не би постигнал напредък,
ако няма ясна посока накъде да върви.
Ние в ДСВ имаме и двете!
– Как изграждахте Вашия бизнес модел?
– Интересен въпрос, на който не бих
могъл да дам еднозначен отговор. Всеки
един бизнес модел се гради на желанието
на човека да се развива и променя.
Има много страници, изписани за това
– Каква добавена стойност предлага
Вашият бизнес?
– Добавената стойност, която даваме
на нашите клиенти, е увереността, че за
техните товари се грижи екип от специалисти,
които имат опита и знанията да
организират поставените задачи.
Тази стойност невинаги се проявява в
ниска цена или кратък срок на доставка,
но в крайна сметка винаги има парично
изражение, било то:
❖ в доволен клиент, който поръчва отново;
❖ избегнати неустойки, глоби и престой
на хора и техника в производството;
❖ повишена ефективност и качество;
❖ устойчивост на развитието.
Невинаги стойността на нашата услуга
се проявява в чист вид като оптимизация
на транспортните разходи. С някои от
клиентите ни инициираме съвместни проекти
за направата и внедряването на цялостна
концепция, свързана с веригата на
доставки и снабдяването, където ефектът
се измерва с предварително договорени
показатели.
48 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
– Кой от проектите на ДСВ е найиновативен?
– Много трудно е да се говори за иновации
при транспортирането на стоки. Занаятът
има хилядолетна история и всяко
нововъведение е добре забравено старо.
Иновациите в нашия бизнес са не толкова
в това как превозваме стоките, а как администрираме
и управляваме този процес. А
тук ДСВ е признат лидер на пазара.
По този повод бих изтъкнал, че разработената
цялостна система по управление
на процесите и организацията на фирмата
е областта, в която имаме най-успешни
иновации. Нямам предвид само
компютърните системи, които ни помагат
за по-добро управление и ефективност на
операциите, а цялостния процес на договаряне,
заявяване и проследяване на бизнеса,
неговата оценка и прогнозиране.
– С какъв софтуер следите, контролирате
и анализирате процесите в компанията?
– Във фирмата са разработени и внедрени
два софтуерни продукта по наша
идея, които са доказани с времето – система
за управление на складовите процеси
и наличности и система за управление
на транспорта, в това число националната
дистрибуция.
Фирмата инвестира значителни средства
както в развиването и модернизирането
на тези системи, така и в осигуряването
на електронна свързаност и достъп
до данните през мобилни апликации.
Всички тези инициативи са неизменно
свързани с изискванията, които поставят
нашите клиенти, и вече се налагат като
стандарти в пазара на транспортни и логистични
услуги.
Един от най-важните, стратегически
проекти, върху който групата DSV A/S
работи, е свързан с разработването и
внедряването на нова интегрирана компютърна
система, която да отразява както
сегашните изисквания на пазара на транспортни
услуги, така и да послужи като база
за развитието на фирмата през следващите
години. За целта се работи с редица световни
експерти и визионери в областта,
които консултират екипите за тенденциите
и нуждите на пазара, в това число от
автоматизация, роботизация на процесите,
3D принтиране и други. Тези предизвикателства,
пред които се изправят спедиторските
и транспортните фирми за решаване
през следващите 10 до 20 години, бяха
основна тема на мениджърската конференция,
проведена тази година.
– Как организирате и мотивирате
екипа си?
– Винаги съм смятал личния пример
и увереност за най-добрия мотивационен
инструмент. Постигнатите успехи са
това, което най-силно зарежда хората и
им дава увереност да продължат. Старая
се винаги да давам примери с успехите,
които сме постигнали през годините, а те
не са никак малко.
Това, което се опитвам да предам на
екипа си, е, че отделеното време в анализ
на слабостите е пълна загуба. За мен
слабите черти са илюзорно понятие, което
зависи от точката, в която си, и пътя,
който си поел. В един по-късен етап тези
слабости могат да се превърнат в конкурентно
предимство.
Поставянето на цели пред екипа е
много съществен елемент от всекидневната
дейност. Никога не поставям високи
цели за постигане. Предпочитам малките
цели, всяка една от които ни придвижва
към постигането на желания резултат. По
този начин екипът получава увереност в
себе си, себеуважение. Дори да има неуспех,
то той е само капка в морето на
успеха и се забравя лесно от еуфорията
на следващия постигнат успех. Хората започват
да вярват в себе си и колегите, а
с екип, където има доверие и уважение
между членовете, може да се постигне и
най-невероятната цел.
– Кое Ваше мениджърско решение
Ви дава сили?
– Не бих могъл да определя мениджърско
решение, с което да се гордея.
Определено всичките са ценни по свой
начин. Добрите решения са довели до
успехи, с които мога да се гордея. Убедено
мога да кажа, че успехите, които
постигам с екипа си, и доверието, което
намирам в очите им, ми дават сили.
«И най-добрата идея не може да се реализира, ако нямаш правилните
последователи. И най-добрият екип не би постигнал напредък,
ако няма ясна посока накъде да върви.»
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
49

Business Models • Managers • Teams
СПОДЕЛЯМЕ ОБЩА ЦЕЛ И ГЛОБАЛНИ ЦЕННОСТИ
Четиридесет и седем хиляди служители
в повече от 75 държави работят отдадено,
за да предложат най-добрата и
качествена услуга и да осигурят стабилни
доставки на суровините, стоките и
продуктите до производствените линии,
дистрибуционни центрове и терминали,
магазини, учреждения и потребители по
целия свят.
Чрез академиите на DSV нашите служители
развиват своите умения, компетенции
и потенциал както на оперативно,
така и на управленско ниво. Екипът ни
преминава през специално разработени
за компанията ни програми и планове,
като Traffic Academy, Sales Academy,
Solutions Academy, Leadership Training.
Част от екипа ни е тясно специализиран
в разработването на цялостни логистични
концепции и обслужването на определени
браншове, като автомобилната
индустрия и фармацията.
Специално място в изграждането и
развитието на кадри в DSV заема международната
стажантска академия Young
DSV, която включва както теоретична
подготовка, така и обучения „на работното
място“. Програмата се провежда
от експерти на DSV, съвместно с Danish
Business School.
Стремим се в лицето на DSV нашите
клиенти да имат…
50 the best business models in transport and logistics
съдържание

You need it.
We move it.

Business Models • Managers • Teams
GLOBAL TRANSPORT
AND LOGISTICS
1592 София
ул. Неделчо Бончев 16
Индустриална зона Гара Искър
тел.: 02 92 67800, 02 92 67891
e-mail: sales@bg.dsv.com
www.dsv.com
През 1976 г. в малкото градче Скулделев в Дания десет превозвачи обединяват сили и основават
DSV – De Sammensluttede Vognmænd („Обединените превозвачи“).
Днес DSV е водещ глобален доставчик на транспортни и логистични услуги и предлага и управлява
решения за веригата на доставки на хиляди компании – от малкия семеен бизнес до големи
глобални корпорации.
ДСВ Роуд ЕООД оперира в България от 1990 г. под името Вектра ООД. През 2001 г. компанията
става част от Royal Frans Maas Group, а от 1 oктомври 2009 г. се слива напълно с DSV и се преименува
на ДСВ Роуд ЕООД.
На българския пазар компанията предлага пълната гама логистични услуги, предоставяйки иновативни
транспортни, складови и 3PL решения на своите клиенти.
Научете повече на www.dsv.com
DSV Road Ltd.
BG-1592 Sofia
16, Nedelcho Bonchev St.
Industrial zone Gara Iskar
Tel.:(+359 2) 92 67800, (+359 2) 92 67891
e-mail: sales@bg.dsv.com
www.dsv.com
In 1976, in the small town of Skuldelev in Denmark, ten owner-operated hauliers joined forces and
founded DSV – De Sammensluttede Vognmænd (The Consolidated Hauliers). Since then, DSV has evolved
to become a world-leading supplier of transport and logistics.
Today, DSV provides and manages supply chain solutions for thousands of companies every day – from
the small family run business to the large global corporation.
Learn more at www.dsv.com
52 the best business models in transport and logistics
съдържание

conference.logistika.bg
ЛЕКТОРИ ВИЗИОНЕРИ
ДЕСЕТКИ ДОБРИ ПРАКТИКИ
НАД 350 УЧАСТНИЦИ
ЦЕННИ B2B КОНТАКТИ
Организатор: БЪЛГАРСКА ТРАНСПОРТНА ПРЕСА

Business Models • Managers • Teams
ТОЗИ, КОЙТО НЕ СЕ БОИ ОТ ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВОТО,
А ПРОДЪЛЖАВА, ТОЙ СЪЗДАВА
КАЛОЯН СТЕФАНОВ,
УПРАВИТЕЛ НА DHL ЛОДЖИСТИК БЪЛГАРИЯ
и добавят своя положителен отпечатък
на въздействие върху обществото и околната
среда. Все повече това въздействие
играе решаваща роля при планирането и
вземането на бизнес решения.
– Какво ново да очакваме през 2020 г.
от DHL ЛОДЖИСТИК БЪЛГАРИЯ?
– Фокусът ни е разпределен върху няколко
направления, които ще доведат до
съществени подобрения, рефлектиращи
върху продуктите, които предлагаме на
българския пазар:
❖ клиентите и неспиращото състезание
да спечелим и подобрим тяхното доверие
с креативност и постоянство;
«Когато сънуваш, че летиш, това е сигурен знак
за успешен завършек на предизвикателството,
което си поел.»
нас с това, което прави. Няма лошо при
неуспех да ти се насълзят очите – това е
част от твоя стремеж да спечелиш доверието
и да бъдеш по-добър. И в тази част
е твоята душа.
– Какви смели мениджърски решения
сте вземали?
– Примери сигурно има много, защото,
за да бъдеш в челната класация, трябва
ти смелост, ясна преценка и конкретно
действие. Само един пример не мога
да посоча, защото това е част от нашето
ежедневие, но все още си спомням трепетите
ми при създаването на мрежата от
сателитни офиси на DHL Freight в страната.
Най-голямото предизвикателство пред
мен в този момент бе емоционалното
въвличане на служителите в тези офиси в
предизвикателството да спечелиш доверието
на местния клиент и да го накараш
да почувства, че заради него твоят екип
е там.
– Г-н Стефанов, DHL винаги е усъвършенствала
света на логистиката. Трудно
ли е да бъдете в челните редици?
– Всъщност голямото предизвикателство
е да бъдеш за пример и с дейността
си да промениш и създадеш универсален
продукт, с който да помогнеш на
бизнеса и хората, като ги свържеш в
едно цяло.
– Каква добавена стойност предлага
Вашият бизнес?
– Доверие, изградено върху основите
на качеството, и изпълнение на обещанието
си в контекста на постоянна сигурност
при планиране на бизнеса.
– Как изграждате взаимоотношенията
с клиентите?
– Работим заедно върху създаването
на процес, уникален за дадения клиент и
неговия бизнес – с тази нагласа и двете
страни печелят, тъй като и двете страни
извличат максималния ефект от сделката
❖ въвеждане на нов софтуер, с който ще
дадем още по-добра възможност за управление
на веригата на доставки;
❖ изграждане на нов терминал в София,
с който ще разширим капацитета си,
увеличим продуктивността, подобрим
качеството и предложим по-добри условия
на работа на нашите служители.
– По какво хората създатели се отличават
от хората изпълнители?
– Простичко е: Съзидател е този, който
не се впечатлява от предизвикателството,
а продължава, той създава. Или с други
думи казано – вплетеш ли своята душа,
ум и разум в едно, резултатът е потресаващо
добър. Когато сънуваш, че летиш,
това е сигурен знак за успешен завършек
на предизвикателството, което си поел.
– Как организирате и мотивирате
екипа си?
– Целта ми е винаги една и съща: емоционално
да бъде обвързан всеки един от
– Кой е най-големият Ви успех в кариерата?
– Преди години един от нашите големи
клиенти ми каза: нямаш право да
отстъпваш в този момент, защото вие
променихте схемата на работа на моята
логистика, аз приех тази идея и промених
работните процеси на моите фабрики.
Тези думи ни разтърсиха емоционално. И
разбира се, дадохме всичко от себе си,
за да превъзмогнем поредния момент на
липса на товарен капацитет на българския
пазар.
– Кое Ви развълнува най-много във
Вашия професионален живот?
– Да виждам и усещам непрекъснато
как моят мениджмънт ме подкрепя и
заедно сме готови да приемем поредното
предизвикателство с една цел – да
доставим нашето най-добро на клиента,
на света около нас… Всъщност да подпишем
своята декларация пред нашето
общество.
54 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
DHL. ЛОГИСТИКА ЗА ЕРАТА НА ВРЪЗКИТЕ
Когато Ейдриан Далси, Лари Хилблом и Робърт Лин основават DHL през 1969 г., те не знаят, че ще
променят коренно света на логистиката. Понастоящем DHL е водещата световна логистична компания.
Нашите 380 000 служители в над 220 държави и територии работят всеки ден, за да Ви помагат
да преминавате граници, да достигате до нови пазари и да разширявате бизнеса си.
ГЛОБАЛНО СЕМЕЙСТВО
Deutsche Post и DHL образуват водещата световна пощенска и логистична група. Заедно разполагаме
с ненадминато портфолио от стандартизирани продукти и новаторски персонализирани
решения. А чрез Стратегия 2020 се ангажираме да се превърнем в компанията, която определя
логистичния отрасъл.
ИСТОРИЯ НА ИНОВАЦИИТЕ
Ние винаги сме променяли коренно, оформяли и улеснявали света на логистиката. От изобретяването
на международните експресни въздушни пратки до превръщането във водеща световна логистична
компания: ние сме мислители, създатели и пионери, които постоянно изместват границите
на възможното.
НИЕ ЖИВЕЕМ ОТГОВОРНО
Като водеща световна логистична компания нашата мисия е да свързваме хората и да подобряваме
живота им. А предвид големината и значението на нашата компания за световната търговия ние
носим особена отговорност – към служителите ни, обществото и околната среда.
Ето защо, като част от нашата Стратегия 2020, корпоративната отговорност играе ключова роля
в цялостната ни бизнес стратегия. Наричаме това „Истинската отговорност“. Това е подходът ни към
създаването на икономическа, социална и екологична стойност за нашите вложители и за планетата.
Отдадени сме на нашите корпоративни социални дейности, отговорните бизнес практики и
предложението за общи ценности. Затова внедрихме програмата за опазване на околната среда
GoGreen. Усилията ни не се изчерпват с това.
Благодарение на глобалния ни обхват и присъствие в почти всички държави имаме уникалната възможност
да помогнем на обществените потребности. В рамките на програмата GoTeach ние си сътрудничим
с водещи международни организации за подобряване на образованието на децата и младежите.
А с GoHelp подкрепяме усилията на ООН за справяне с бедствията чрез всеобхватни превантивни мерки.
Ди Ейч Ел Лоджистик България
1528 София
ул. Източна тангента 94
Тел: 070017701
www.dhl.bg
DHL. LOGISTICS FOR THE ERA OF CONNECTIONS
When Adrian Dalsey, Larry Hillblom and Robert Lynn established DHL in 1969, they did not know that
they would radically change the world of logistics. Currently DHL is the world’s leading logistics company.
Our 380 000 employees in more than 220 countries and territories work every day to help you cross
borders, to reach new markets and to enlarge your business.
GLOBAL FAMILY
Deutsche Post and DHL form the world’s leading postal and logistics group. Together we have an
unrivalled portfolio of standardized products and innovative personalized solutions. And by Strategy 2020
we take the commitment to become the company that defines the rules in the logistics business (that
defines the logistics business).
HISTORY OF INNOVATIONS
We have always changed radically, formed and facilitated the world of logistics. From the invention
of the international express air shipments to becoming the world’s leading logistics company: we are
thinkers, creators and pioneers who constantly enlarge the limits of what is possible.
WE LIVE RESPONSIBLY
As the world’s leading logistics company we have the mission to connect people and improve their
lives. And given the size and the importance of our company for the global trade, we have a special
responsibility: to our employees, society and environment.
Therefore, corporate responsibility plays a key role in our business strategy as part of our 2020 Strategy.
We call that “True responsibility”. This is our approach to creating economic, social and ecological value
for our clients and for the planet.
We are dedicated to our corporate social activities, responsible business practices and the proposal for
common values. That is why we implemented the GoGreen environment program. Although, our efforts
are not limited to this.
Thanks to our global reach and presence in almost all countries in the world, we have the unique
opportunity to help the needs of the society. Within the GoTeach program we work together with leading
international organizations to improve the educational level of children and young people. With GoHelp
we support the UN’s efforts to tackle disasters by comprehensive preventive measures.
DHL Freight|DHL Logistics (Bulgaria) Ltd.
BG – 1528 Sofia
94, Iztochna Tangenta Str.
Tel: 070017701
www.dhl.bg
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
55

Business Models • Managers • Teams
ДЕЙСТВАМЕ КАТО ЕДИН
Мениджърският екип на DHL ЛОДЖИСТИК БЪЛГАРИЯ:
Емил Попов – Зонален мениджър, Ивета Монева – Финансов мениджър, Руслан Христов – мениджър
Митнически операции, Калоян Стефанов – Управител, Видко Стоянов – мениджър Качество, Миглена
Любомирова – Търговски мениджър, Румен Сукарев – Оперативен мениджър.
Като силен бизнес отбор ние имаме
една цел: Да бъдем уникални и да доставим
това, което обещаваме. Независимо
от цената!
В екипа ни има хора с различни специалности
и позиции в зависимост от отделите
и видовете дейности, които развиваме:
спедитори международен и вътрешен
транспорт, логистици, търговски
екипи и финансов отдел.
Тъй като сме един от най-големите и
най-иновативните работодатели в света,
ние се гордеем особено с нашите хора.
DHL e световна компания, която цени
разнообразието, амбицията и колективното
позитивно отношение. Затова предлагаме
всякаква подкрепа, от която се
нуждаят младите хора, за да бъде кариерата
им възможно най-удовлетворяваща.
Мениджърският подход на управляващия
директор Калоян Стефанов е – задачите
да се обсъждат в отворени разговори
и дискусии. Винаги, когато трябва да
се вземе важно решение, ръководителят
се допитва до максимален брой колеги и
едва след това прави стъпка напред.
Качествата, които най-много ценим у
хората си, са: смелостта, твърдостта и постоянството,
с което поемат и извършват
своите обещания и задачи.
Нашият девиз е: AS ONE – Екип като едно цяло
56 the best business models in transport and logistics
съдържание

Business Models • Managers • Teams
ПЛАН 22 СЪЗДАВА УСЛОВИЯ ЗА РАЗРАСТВАНЕ
И ЕКСПАНЗИЯ НА НОВИ ПАЗАРИ
ХРИСТО ХРИСТОВ, ОСНОВАТЕЛ
И ИЗПЪЛНИТЕЛЕН ДИРЕКТОР НА ДИСКОРДИА
– Г-н Христов, флотилията Ви от
товарни автомобили расте с висока
скорост и този факт учудва и партньорите,
и конкурентите Ви. Как поддържате
тези високи темпове на развитие?
– Преди да стартираме растежа в
транспортната ни дейност, ние имахме
натрупани практики от около 20 години
и няколко не много успешни опита за
подобно разрастване. Имахме и някои
добри попадения, които ни даваха известна
увереност. Когато желанието и
амбицията са големи и не си изгубил
търпение и упорство по дългия път, идва
момент, в който качествените и количествените
натрупвания достигат ниво,
от което можеш да реализираш голяма
част от потенциала си. Все пак мисля,
че ние сме в началото на високите
постижения. Когато формирах своята
визия и бизнес модел, винаги търсех
мащаба и мислено си представях ограниченията
и препятствията, които ще се
появят. Търсех тяхното решение още в
създаването на модела. За някои от тях
разбрах, че ще трябва да се преборя на
място – когато се случат, или във времето.
Но всичко това знаех, че мога да
го постигна само с много добър екип.
Затова посветих дълго време на формирането
на този екип. По-късно моите
последователи правеха същото, а днес
това продължава в обособен HR отдел.
Високите темпове или стандарти на работа
не се научават с времето. Тях или
ги има в ДНК-то, или ги няма. Екипът
на Discordia е подбиран така, че да има
необходимите ресурси.
«Високите темпове или стандарти на работа не се
научават с времето. Тях или ги има в ДНК-то, или ги
няма. Екипът на Discordia е подбиран така, че да има
необходимите ресурси.»
– Кои са основните Ви цели в План 22?
– План 22 на два пъти беше актуализиран
спрямо промяната на нашите възможности,
а преди това самият той послужи
за актуализация на план 2020. В последния
вариант неговата цел е достигане
до 1400 автомобила в края на 2022 г. Но
това не е единствената цел на този план.
Той трябва да създаде база за последващо
разрастване и експанзия на територията
на Европа и на част от Азия. Това включва
много решения и особено кадрови ресурс
за физическо присъствие на най-успешните
ни мениджъри на други пазари
и успешното пренасяне на културата и
ценностите на компанията там. План 22
също трябва да създаде ноу-хау и модел
за експанзия на спедиционно-логистичната
ни дейност в бъдеще на пазари извън
региона на Югоизточна Европа. Успехът
на модела в транспортната ни дейност
трябва да подкрепя идейно и финансово
логистичната ни дейност.
– Как успявате да осъществите синергия
между целите и резултатите?
– Засега невинаги успяваме да осъществим
такава синергия. Особено на
годишна база. Понякога изпълняваме целите
си, понякога ги преизпълняваме, но
понякога не успяваме да ги достигнем.
Хората сме склонни да търсим причините
извън себе си, например в пазарите, в някои
от другите отдели или възникнали събития.
А истината е, че причините и ключът
за решението са в нас самите. Това е
сложна материя, свързана с отхвърляне
на собствените ограничения и комплекси,
и е дълъг и сложен процес на съзряване
на личността. Щастлив съм, че в Discordia
обсъждаме тези въпроси и променяме
собственото си мислене и поведение.
– Какви средства планирате да инвестирате
и в какво?
– До края на 2022 г. планираме да инвестираме
около 120 млн. евро, от които
30 млн. евро собствени средства. Основно
в нови активи, нови технологии, програми
за повишаване на квалификацията и развитие
на потенциала, създаване на ноу-хау
за последваща експанзия в логистичната
дейност, офиси и паркинг пространства,
придобиване на транспортно-логистични
компании в други страни или с различен
бизнес модел от нашия. Надявам се да
имаме възможност за инвестиция и в мултимодален
проект. Изграждане на IT екип
под ръководството на IT директор, чийто
избор вече е факт. Но също така средства
и много усилия планираме в изграждането
на среден управленски мениджмънт, който
в момента е в дефицит спрямо темповете,
с които се движи компанията.
58 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ПРЕДЛАГАМЕ НА МЛАДИТЕ ХОРА
ДА СТАНАТ ЧАСТ ОТ ДОКАЗАН УСПЕХ
КАЛИН ПЕТРОВ, ЗАМЕСТНИК-ИЗПЪЛНИТЕЛЕН ДИРЕКТОР НА ДИСКОРДИА
– Г-н Петров, в успешните бизнес
модели инвестициите винаги са свързани
с иновации. Кои от Вашите управленски
решения смятате за доказано
иновативни?
– В съвременния свят е задължително
за всяка растяща компания да внедрява
най-съвременните технологии и решения
в индустрията си. Нашият бизнес е
свързващо звено между много различни
бизнеси. Ние сме най-добри в създаването
и развитието на ефективни връзки
и това, което ни отличава от останалите,
е начинът на свързване и интегриране на
тези решения както едно с друго, така и с
организацията ни. Стъпвайки върху много
такива решения, ние ги адаптираме
спрямо нашия модел и ги доразвиваме,
за да увеличим ефективността им. Част от
решенията, с които много се гордеем, са
за анализ, контрол и усъвършенстване на
икономията на гориво.
„Благодарение на усилията на всеки наш служител
успяхме да изпълним плана си да пораснем
с над 40% през 2018 г. Устойчив растеж,
който постигаме за четвърта поредна година.“
– Спечелихте награда за „Зелена компания“.
Какво се включва в понятието
„зелена“ и как се измерва направеното
от една компания в опазването на околната
среда?
– Високо ценим тази награда, защото
показва, че обществото забелязва и
оценява усилията, които правим в тази
област. Опазването на околната среда не
е постижение или цел, а мисия, начин
на мислене и на живот. Нашите служители
споделят това и резултатите са плод
на усилията както на нашите мениджъри,
които избират спецификациите на техниката,
която ползваме, създават организацията
и дават насоки, за да подобряваме
горивната ефективност, така и на всеки
един служител, които ежедневно обработват
и анализират огромния обем информация,
която ни помага да вземаме
правилните решения. Но най-вече това
е резултат от постоянните усилия на стотиците
наши шофьори. С тяхна помощ
успяваме да открием максималния потенциал
за икономия на всеки камион
във флотата ни, а с усилията им – да го
реализираме. Постигнатото го измерваме
с икономията на въглеродни емисии,
която реализират нашите камиони
спрямо средния разход на европейските
транспортни фирми. Изчисленията ни показват,
че икономията на гориво, която
всеки наш шофьор реализира всеки ден,
води до спестяването на 72 кг CO2 – количество,
което се абсорбира от 3 – 4
дървета за цяла година. По този начин
цялата ни флота спестява на планетата ни
въглеродни емисии, които се абсорбират
за 1 година от 850 000 дървета, равни
на 17 000 дка гора. Тоест резултатът от
нашите общи усилия се равнява на този
от действието за една година на гора с
размера на 5 – 6 градини като Борисовата
в София.
– В Discordia знаещите, мислещите
и работещите имат шанса да изкачват
бързо кариерната стълба. Как ги мотивирате
да преодоляват умората и да не
намаляват темпото?
– В Дискордиа сме се събрали хора,
които имат амбициите и възможностите
да развият компанията на нивото на водещите
компании в Европа. Не са много
българските фирми, които могат да предложат
на младите хора да станат част от
такъв успех. Това ни помага да намираме
млади и образовани служители, способни
и мотивирани да успяват. За техния избор
да се присъединят към екипа ни е важен
и фактът, че намират сред нас хора с
подобни стремежи. Успешните наши служители
се мотивират от все по-високите
си постижения. Това ги зарежда и амбицира
да си поставят по-високи цели. Инвестициите,
които правим в съвременни
технологии, тяхното развитие и обучения
им помагат да се справят с тези предизвикателства.
Най-високото ниво на офис
средата, възнагражденията и допълнителните
придобивки над средните в България
дават възможност служителите да
почиват пълноценно и да са максимално
концентрирани на работното си място.
Мотивационните програми, включително
възможността ключовите мениджъри да
закупуват акции на компанията, допълнително
ги мотивират да чувстват успеха на
компанията като свой.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
59

Business Models • Managers • Teams
1528 София
бул. Искърско шосе 7
Търговски Център Европа
Сграда 1, ет.3
тел.: 02 892 29 22
e-mail: sales@discordia.bg
www.discordia.bg
БИЗНЕС МОДЕЛ НА DISCORDIA
В ТРАНСПОРТНАТА ДЕЙНОСТ
ГЕНЕРАЛНА ЦЕЛ: ВИСОК И УСТОЙЧИВ РАСТЕЖ НА ФЛОТАТА НА DISCORDIA
Изисквания за висок растеж
❖ Голям пазар. Целенасочено предлагане на висококачествена транспортна услуга по внос и износ в
голяма част от европейските страни и особено в по-големите икономики.
❖ Концентриране при най-масовите товари, превозвани с обикновени полуремаркета, и приемане
на спецификата за работа във висококонкурентна среда.
❖ Създаване на партньорства с голям брой спедиторски организации.
Изисквания за органичен растеж
❖ Голяма част от реализираната печалба трябва да бъде реинвестирана. При Discordia се реинвестира
80% от нетната печалба.
Изисквания за устойчив растеж
1. Висока рентабилност
❖ Закупуване на транспортни средства от най-висок клас с най-добри експлоатационни характеристики.
❖ Прецизност при определяне на спецификацията.
❖ Контрол на качеството и бизнес процесите в организацията чрез умни решения. Внедряване
на ERP система с транспортно-логистична надстройка, внедряване на системи за управление на
парка, маршрутизиращи и други IT системи. Непрекъснат процес по доработване на системите и
оптимизиране на процесите.
❖ Създаване на стандарти за управление на автомобила и контрол над разходите посредством използване
на посочените системи (икономично шофиране).
❖ Аутсорсване на определени дейности към компании-лидери в съответния сектор с доказани добри
практики на европейско и световно ниво, които могат да добавят стойност и качество към услугата ни.
❖ Концентриране на усилия в логистиката на транспортни средства. По-малко празен пробег, помалко
престой, по-високо качество, бърза адаптация към динамиката на пазарите и пренасочване
на активи към по-добрите пазари.
❖ Концентриране на усилия в повишаване на търговските умения и качественото обслужване на
клиентите.
❖ Най-високо качество на услугата с най-новите, екологични и икономични автомобили, управлявани
по най-икономичните стандарти.
❖ Цената към клиента – около средната пазарна стойност.
❖ Висок дял на продажбите на спот пазар. При Discordia те са около 70% от всички транспорти.
2. Разделяне на флотата на няколко подфлоти, работещи на различни пазари, с цел намаляване на
риска при негативни тенденции на някои пазари.
3. Голям брой клиенти и отказ от ексклузивност с цел диференциране на риска и избягване на висока
степен на зависимост.
4. Споделяне на финансовия риск с производителите на транспортни средства посредством договори
за обратно изкупуване.
5. Увеличаващо се самоучастие от страна на Discordia при закупуването на транспортните средства.
6. Привличане на ключови мениджъри в акционерната структура на Discordia. В момента над
20 ключови мениджъри са миноритарни акционери.
7. Насърчаване на иновативния подход и нестандартното мислене в екипа на Discordia.
8. Концентриране на усилия в логистиката на шофьорите на товарни автомобили. Целта е да бъде
предложено на всеки шофьор атрактивно съчетание между желанието за работа и почивка вкъщи.
Други изисквания на бизнес модела
1. Ползване на наети помещения за офиси и паркинги. Това се налага поради необходимостта от
непрекъснато разширяване на офис и паркинг пространството.
2. Наличие на HR отдел и акцент върху HR дейностите. Налага се от непрекъснатия процес по назначаване
на нови служители и шофьори през цялата година. През юли 2019 г. общият брой на
служителите на Discordia достигна 1000 души.
3. Непрекъснато промотиране на добре представящи се служители на ръководни длъжности в условията
на ограничено време за натрупване на управленски опит. През 2016 г. Discordia взе решение
да привлича и външни утвърдени специалисти и мениджъри.
4. Приемане на документ преди стартирането на модела, в който са описани фундаменталните
принципи и ценности на компанията, нейните цели и бъдещи стремежи.
5. Добра и прецизна финансово-счетоводна система, която дава в реално време бърза и точна информация
за резултатите от дейността. Ползва се избраната ERP система и се правят доработки,
така че автоматичните счетоводни операции да увеличават своя дял. В Discordia за месец се осчетоводяват
автоматично около 150 000 операции.
60 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
MAIN TARGET: HIGH AND SUSTAINABLE GROWTH OF DISCORDIA’S FLEET
Requirements for high growth
❖ Big market. Dedicated offering of a high-quality transport service in import and export in the greater part of
the European countries and especially in the developed economies;
❖ Focusing on the most popular cargo, hauled on conventional semitrailers, and accepting all specifics of
operating in a highly competitive environment;
❖ Establishing partnerships with a large number of freight forwarders.
Requirements for organic growth
❖ The better part of the profit must be reinvested. Discordia reinvests 80% of the net profit.
Requirements for sustainable growth
1. High profitability
❖ Investing in transport vehicles of highest class with best operating parameters;
❖ Precision in defining the specification;
❖ Controlling of the quality and business processes in the organization through smart solutions. Introduction
of an ERP system with a upgrade for transport and logistics, implementation of fleet management systems,
routing and other IT systems. Maintaining a constant process of further system development and process
optimization;
❖ Establishing standards on vehicle driving and cost control by using the above mentioned systems (efficient
driving);
❖ Outsourcing of some operations to companies which are leaders in the respective sector with proven good
practices on European and world level and which can add value and quality to our service. This opens
opportunities to focus on other operations defined as priority.
❖ Focusing the efforts on the logistics of transport vehicles: less empty mileage, less downtime, higher quality,
quick adapting to market dynamics, and redirecting of assets to better markets;
❖ Focusing on the efforts to increase the sales skills and quality of customer servicing;
❖ Highest quality of the service by operating newest, environmentally friendly and fuel-efficient vehicles
driven according to the highest efficiency standards;
❖ Pricing to customers – around the average market value;
❖ High spot market sales share. This share comprises around 70% of all Discordia’s transport services.
2. Dividing the fleet into several sub-fleets, operating on different markets. The aim is to decrease the risk of
negative trends on some of the markets.
3. Maintaining a great number of customers and refraining from exclusivity, in order to diversify risk and avoid
high degree of dependency.
4. Sharing the financial risk with the vehicle manufacturers by buyback contracts.
5. Increasing of Discordia’s own initial financing part in the deals when buying the transport vehicles.
6. Recruiting of key managers in the corporate structure of Discordia. At the moment, over 20 key managers
are minority stakeholders.
7. Encouraging of innovative approach and non-standard thinking in the Discordia’s team.
8. Focusing of efforts on the truck driver logistics. The aim is to offer an attractive combination of working
hours and resting at home to each driver.
Other requirements of the business model
1. Relying on rented facilities and parking lots, as a result from the necessity of constant expanding of the
office and parking space.
2. Relying on own HR department and focusing on HR activities, due to the constant process of hiring new
employees throughout the whole year. In July 2019, the total number of Discordia’s employees reached 1,000.
3. Constant promoting of well-performing employees to manager positions under conditions of limited time to
gain managerial experience. In 2016, Discordia made a decision to recruit also established specialists and
managers from outside.
4. Adopting a chart before the model’s start, in which the fundamental principles and values of the company,
goals and future trends are described.
5. Appropriate and precise financial and accounting system providing exact information on the operations
results in real time. A selected ERP system is in use, and it is upgraded in order to increase the
share of automatic accounting operations. About 150,000 accounting operations per month are booked
automatically in Discordia.
Discordia
BG-1528 Sofia
7 Iskarsko Shousse Blvd.
Trade Center Europe
Building 1, Floor 3
Tel.: (+359 2) 892 29 22
sales@discordia.bg
discordia.bg
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
61

Business Models • Managers • Teams
С ПОСТОЯНСТВО И ЦЕННОСТИ
СТИГАМЕ ДО СВЕТОВНИТЕ ПАЗАРИ
ВЕСЕЛИН СТОЯНОВ, УПРАВИТЕЛ НА ТРАНСПРЕС ООД
«Още преди няколко
години осъзнахме,
че посоката, в която
се развива светът,
е дигитализацията.»
– Г-н Стоянов, инвестирате в превозни
средства, бази, офиси. Какво ускорява
растежа на Транспрес?
– Нашето постоянство и ценности.
От самото начало работим последователно
в четири направления – грижа за
екипа и развитието му, високо качество
на обслужването на клиентите, развитие
на продуктите и внедряване на иновации.
Градим екип, който да работи за постигане
на общите цели. Непрекъснато
внедряваме подобрения както за административната
ни част, така и за всичките
си шофьори. От началото на 2019 г. сме в
нова сграда, в чието изграждане се включи
голяма част от екипа. Поддържаме
един от най-новите тежкотоварни автопаркове
в страната със средна възраст на
камионите ни от 1,5 години. Всичко това
е с цел хората да се чувстват сигурни зад
волана и добре зад бюрата.
– Каква стойност добавя за клиентите
партньорството между Транспрес и
Dachser?
– Партньорството ни с Dachser ни прави
част от единна и стандартизирана мрежа
и ни осигурява връзка с цяла Европа
чрез повече от 430 локации. В ерата на
интернет търговията и възможността хората
да достигат до всички точки на света
ние предоставяме наистина уникална възможност.
Всеки производител да може да
представи стоката си чрез нас, на който
пазар реши – чрез European Network, с
която работим, и продукта ни Entargo за
групажни пратки.
62 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
– Кой от проектите на Транспрес е
най-иновативен?
– От началото на 2019 г. клиентите ни
вече използват активно подновения и усъвършенстван
виртуален Клиентски кабинет.
Това е личното пространство на всеки
наш клиент, в което се намира всичко
необходимо, свързано с неговите пратки
– от подаването на заявката, през нейното
проследяване, до изтеглянето на всички
необходими справки и фактури, както
и още много функционалности, които да
улесняват работния процес. Разработването
беше изцяло клиентски ориентирано,
като наблегнахме на широкия диапазон
от възможности, както и изключително
потребителски ориентирания интерфейс
– изчистен и лесен за навигиране.
На практика клиентите ни имат достъп до
цялата информация, която им е нужна, и
то само с няколко клика.
«Зеленото не е само цвят за нас, той символизира една от основните ни
корпоративни ценности – опазването на околната среда. Всичко, което ни
заобикаля, оказва пряко въздействие върху качеството ни на живот,
а от там – на ефективността на работата ни.»
Освен това вече сме в процес на
партньорство с Трансметрикс – българска
компания, занимаваща се с разработването
на алгоритми за изкуствен интелект,
извличане и анализ на големи бази данни,
прогнозиране и компютърна оптимизация.
С тях имплементираме софтуерно
решение, свързано с по-доброто планиране
и капацитиране на транспортните
средства и оптимизиране на цялостния
процес, свързан с превозването на пратките.
Очакванията ни са за чувствително
редуциране на разходите и повишаване
на ефективността.
– При Вас всичко е зелено – сградите,
камионите, екипното облекло. Какво
послание отправяте с този цвят?
– Зеленото не е само цвят за нас,
той символизира една от основните ни
корпоративни ценности – опазването на
околната среда. Всичко, което ни заобикаля,
оказва пряко въздействие върху
качеството ни на живот, а от там – на
ефективността на работата ни. Затова
се опитваме да оставяме колкото е възможно
по-малък въглероден отпечатък,
да използваме безхартиена логистика и
биоразградими опаковки за куриерските
пратки. Както споменах, вече сме в нова
сграда, която също е проектирана с много
мисъл към пестенето и ефективното
използване на природните ресурси. Отоплението
и охлаждането са от най-висок
клас, офисите са така разположени, че
да пропускат достатъчно естествена светлина,
и дори водата е пречистена, за да
ограничим пластмасовите отпадъци.
– Транспрес е един от най-успешните
транспортно-логистични модели у нас.
Коя е обединителната сила в него?
– Интелигентната логистика. А това е
съвкупността от всичко, изброено дотук –
обслужване и продукт, последно поколение
автопарк, внедряване на най-новите
технологии, които да подобряват ефективността
и работата ни, но най-вече основният
двигател – това са хората. В екипа ни
има колеги, които са в компанията почти
от самото начало – вече повече от 20 години,
и се чувствам изключително горд с
това, че печелим доверието не само на
клиентите, но и на хората, които стават
част от семейството на Транспрес. Освен
това споделяме и единен заряд и стремеж
към развитие, да бъдем по-добри от вчера.
Затова и всичко ново, полезно и интересно
винаги е било в нашия кръгозор. Така например
още в средата на 90-те години на
миналия век бяхме едни от първите, които
оборудвахме шофьорите си с мобилни телефони.
Двадесет и шест години не спираме
да търсим и прилагаме иновации. Това
ни помага да бъдем една от най-успешните
логистични компании у нас.
– Как организирате и мотивирате
екипа си?
– Осигуряваме максимално качество
на работната среда. Държим всеки да
работи с най-съвременните продукти и
техника, за да се чувства добре на работното
си място. Приятелската атмосфера
е водеща в офиса ни и подбираме хора,
които лесно биха се вписали в тази среда.
В работата ни доверието е много важно
и се стараем всеки да усеща, че може
да бъде открит и отборно да се решават
проблемите. Изградили сме система на
работа, ориентирана към целите. Всеки
получава своите и заплащането му е обвързано
с тези цели, тоест то е справедливо
и отчита цялата свършена работа.
– Кое Ваше мениджърско решение
Ви дава сили?
– Още преди няколко години осъзнахме,
че посоката, в която се развива
светът, е дигитализацията. Още тогава
преценихме, че за да бъдем конкурентоспособни
и да поддържаме лидерските
си позиции, трябва непрекъснато да
прилагаме тези технологии така, че да
улесняват работата ни, да я подобряват
и по този начин да спазваме слогана на
нашата компания – интелигентна логистика.
Така че дигитализацията на отношенията
с клиентите със сигурност е решението,
което ни показва, че се движим в
правилната посока.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
63

Business Models • Managers • Teams
1517 София
Летище София
ул. „Мими Балканска“ 140
тел.: 02 948 0700
e-mail: transpress@transpress.bg
www.transpress.bg
Transpress
BG-1517 Sofia
Airport Sofia
140 Mimi Balkanska St.
Tel.: (+359 2) 948 0700
transpress@transpress.bg
www.transpress.bg
СЪЗДАВАМЕ ИНТЕЛИГЕНТНИ ЛОГИСТИЧНИ
РЕШЕНИЯ ЗА УСПЕХА НА НАШИТЕ КЛИЕНТИ
Транспрес е логистична компания, която покрива широк диапазон от сухопътен транспорт на
стоки – предлагаме от куриерски услуги до превози на цели и частични товари.
Бизнес историята си градим вече 26 години заедно с нашите клиенти, като успешно транспортираме
техните стоки и изграждаме трайни партньорства. Щастливи сме, че успяхме да спечелим
доверието им.
Притежаваме богато портфолио от услуги и индивидуални решения, благодарение на което можем
да осигурим на нашите клиенти най-подходящия начин на транспортиране, от който техният
бизнес има нужда. В портфолиото са включени:
❖ Куриерски пратки
❖ Палетни и групажни пратки
❖ Цели и частични товари
❖ Складиране и контрактна логистика
Ценностната система, към която се придържа Транспрес, включва:
❖ Развитие на нашите служители
❖ Грижа за околната среда
❖ Лоялност и ангажираност
❖ Взаимно доверие и уважение
❖ Гъвкавост и индивидуален подход
❖ Постоянен стремеж към усъвършенстване и новаторство
Мениджърският ни екип включва: Веселин Стоянов – управител; Наталия Бойчева – мениджър
отдел Маркетинг и продажби; Бистра Костадинова – мениджър Международен отдел; Велислава
Иванова – мениджър отдел Национална логистика; Михаил Ганев – оперативен мениджър за България;
Антония Бобчева – регионален мениджър – регион Южен; Йорданка Миланова – регионален
мениджър – регион Северен; Татяна Павловска – мениджър Счетоводен отдел.
Ние сме екип от професионалисти, които могат да предложат подходящо и интелигентно решение
за всяка ситуация. Споделяме общи ценности и притежаваме единен стремеж към развитие –
това е формулата, която ни прави силни. Учим се взаимно едни от други и заедно се движим в една
посока – напред към по-качествени услуги и повече доволни клиенти.
WE CREATE INTELLIGENT LOGISTIC SOLUTIONS
FOR THE SUCCESS OF OUR CUSTOMERS
Transpress is a logistic company that covers a wide range of road haulage services: we offer solutions
from courier services to transport of full and partial loads.
We have built our 26-year history together with our customers, successfully transporting their goods
and creating long-term partnerships.
We have a rich portfolio of services and customized solutions to provide our customers with the most
appropriate way of transport suiting their business. Our portfolio includes:
❖ Courier delivery
❖ Palette and groupage delivery
❖ Full and partial loads
❖ Warehousing and contract logistics.
The system of values, which Transpress follows, includes:
❖ Development of our employees
❖ Care of the environment
❖ Loyalty and commitment
❖ Mutual trust and respect
❖ Flexibility and individual approach
❖ Constant pursuit of perfection and innovation.
The manager team includes: Veselin Stoyanov (General Manager), Natalia Boycheva (Marketing
and Sales Manager), Bistra Kostadinova (International Operations Manager), Velislava Ivanova (National
Logistics Manager), Mihail Ganev (Operations Manager for Bulgaria), Antonia Bobcheva (Regional Manager
– South), Yordanka Milanova (Regional Manager – North), Tatyana Pavlovska (Accounting Manager).
We are a team of professionals who can offer an appropriate and intelligent solution for every case.
We share common values and have a joint striving for development – this is the formula that makes us
strong. We learn from each other and move together in one direction – forward to higher quality services
and more satisfied customers.
64 the best business models in transport and logistics
съдържание

Business Models • Managers • Teams
КЛИЕНТИТЕ СЕ ДОВЕРЯВАТ НА ПРОФЕСИОНАЛНОТО
НИ МНЕНИЕ И МЕЖДУНАРОДНОТО НОУ-ХАУ
АНТОН СТОЙКОВ,
УПРАВИТЕЛ
НА КАРГО-ПАРТНЕР
– Г-н Стойков, какво прави „каргопартнер“
ЕООД успешна фирма?
– Резултатите ни през последните години
показват, че „карго-партнер“ наистина
е успешна фирма. Можем да се похвалим
с устойчив ръст в ключовите ни показатели
– оборот, брой пратки, печалба. Зад
тези цифри обаче се крие и нещо друго,
от съществено значение за успешното ни
развитие, а именно ежедневните усилия
на всички наши служители – от складовите
ни работници до топ-мениджмънта, и правилните
решения, които вземаме. Имаме
много точна преценка за бизнес средата в
страната и се опитваме винаги да мислим
няколко крачки пред останалите. Успешни
сме най-вече, защото клиентите ни виждат
всичко това и се доверяват на професионалното
ни мнение и международно ноухау,
а ние от своя страна им предоставяме
качествени логистични услуги на конкурентна
цена.
– Какво е мястото на българската
компания в голямото семейство на
cargo-partner?
– Българският клон на „карго-партнер“
е от стратегическо значение за цялата организация.
Това мнение е не само мое,
но и на нашия регионален мениджър
г-н Отто Зивковиц и собственика ни г-н
Щефан Краутер. Териториалното разположение
на България е изключително подходящо
за развитието на нашия бранш.
Намираме се на пътя на пратките между
Европа и Изтока. В сърцето на Балканите
можем да предложим отлични транспортни
решения както за близките дестинации
като Македония, Гърция и Сърбия, така
също и за отдалечени точки в Прибалтика.
В България постоянно се подобрява
инфраструктурата и се изграждат нови
пътни артерии, които улесняват транспорта
до всички граници. Клиенти и бизнес
в България не липсват, но всички те също
се развиват постоянно и ние на свой ред
сме длъжни да им осигуряваме подходящи
решения, така че заедно да бъдем
конкурентни на случващото се в Европа.
Като естествено продължение на всичко
казано дотук, през 2018 г. врати отвори
и нашият нов дом – логистичен център
iLog, който се намира в непосредствена
близост до Летище София.
66 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
– Какви инвестиции са направени в
България?
– Както стана ясно, през изминалата
година успяхме да завършим успешно
най-големия проект от стъпването си на
българския пазар за логистични услуги.
Инвестирахме 16 млн. евро в собствен
логистичен център с обща площ 34 167
кв.м, на територията на който се намират
складови халета, административна сграда
на 5 етажа, жп прелез. Освен това закупихме
и съседни парцели, тъй като планираме
скорошно разширяване на базата
ни, което от своя страна ще увеличи още
повече бизнеса ни в България.
– Каква добавена стойност предлага
Вашият бизнес?
– В България пазарът на логистични услуги
е пренаситен. За съжаление, потребителите
са много добре запознати с основните
възможности, които им се предлагат,
и са силно ценово ориентирани. В този
смисъл е и трудно да бъдат спечелени
само и единствено с цена. В портфолиото
ни можете да откриете всички видове
транспорт и възможности за складиране,
както и свързани с това услуги, включително
такива, за чието предлагане някои
клиенти може би не предполагат. Нашият
бизнес е да консултираме всички професионално
и бързо, като едновременно с
това се ангажираме работата да се свърши
качествено. Именно това „Ангажираме
се лично“: мисля, че ни отличава от
останалите и носи добавената стойност. За
разлика от конкуренцията ние можем и
предлагаме тази професионална ангажираност
24/7, а не само в рамките на общоустановеното
работно време и в диапазона
от понеделник до петък. Убеден съм,
че не сме обикновен работодател, а социално
отговорен партньор с установени
традиции и принципи във всяка от сферите
си на действие. Подкрепяме различни
инициативи, за да се убедят и останалите,
че могат да разчитат на нас в пълна степен.
Прилагайки правилата на корпоративната
социална отговорност, винаги се стремим
към коректно партньорство, за да гарантираме
на всички около нас сигурност във и
извън общата ни работа.
– Кой от проектите на „каргопартнер“
бихте отличили като най-иновативен?
– „карго-партнер“, не само в България,
а и в международен план, е компания,
която следи тенденциите в бранша.
Решенията, които предлагаме, са
екологични и иновативни.
Пример за подобна иновация е найновият
ни логистичен център във Виена.
Той е изграден изцяло от дървен материал,
който е изключително устойчив
на външни условия. Конструкциите от
дърво отделят по-малко емисии въглероден
диоксид. В самото хале лесно
се поддържат постоянна температура и
влажност.
«карго-партнер е компания,
която следи тенденциите в бранша,
решенията ни са екосъобразни и иновативни.»
«В сърцето на Балканите можем да предложим
отлични транспортни решения както за близките
дестинации като Македония, Гърция и Сърбия,
така също и за отдалечени точки в Прибалтика.»
– Как технологиите Ви помагат да
контролирате и анализирате процесите
в компанията?
– В наши дни модерните технологии
са неразделна част от всеки бизнес и
индустрия, като при правилна експлоатация
се превръщат в незаменим партньор.
Който не го осъзнае навреме е обречен
на провал. Ние в „карго-партнер“
усетихме тази необходимост навреме
и нашите ИТ специалисти разработиха
специализирано софтуерно решение
– платформата СПОТ за проследяване
на пратки и наличности, както и оптимална
комуникация през целия транспортен
процес. В системата също така
са налични данни, по които лесно се
изготвят отчети и допълнителни справки.
СПОТ ни позволява да анализираме
процеса и да се ориентираме правилно
и бързо към това, което иска и от което
има нужда всеки клиент. Интегрирането
между системите ни също така намалява
до минимум възможните грешки и
улеснява процеса на работа за всички
страни.
– Как организирате и мотивирате
екипа си?
– Екипът на „карго-партнер“ е сравнително
млад и едновременно с това опитен,
с нужните знания, компетенции, умения.
Тези от нас, които сега прохождат в логистичния
бизнес, са достатъчно нахъсани да
научат тънкостите на пазара и да се утвърдят
като професионалисти. Въпреки че в
„карго-партнер“ работят над 120 служители,
ние сме запазили приятелски отношения
и избягваме утежнената комуникация
и йерархия. Ежедневно се срещам със
служители от всички звена във фирмата,
без за това да е необходима предварително
уговорена среща. Опитвам се да бъда
в постоянен контакт с всички мои колеги.
Лесно вземаме решения, част от които са
общи, с радост изслушвам всички предложения
и им давам необходимата свобода
да бъдат обработени и развити по найподходящия
начин. Едновременно с това
не спираме с инвестициите в персонала
ни – непрекъснати професионални обучения,
модерна социална програма, гъвкави
бонусни схеми, отлични условия на труд,
включително разнообразни възможности
за отдих и почивка. Вярвам, че това се
забелязва не само от служителите ни, но
така също и от външни за фирмата лица.
Заедно с моя екип полагаме непрестанни
усилия „карго-партнер“ да не престава да
бъде предпочитан работодател в логистичния
сектор и в България като цяло.
– Кое във Вашата работа Ви зарежда
с енергия?
– Трудно ми е да посоча само един отговор.
От една страна, като управител на
фирмата за мен изключително важни са
добрите резултати, които виждам във финансовите
отчети, мотивираните служители,
одобрените бъдещи инвестиции, развитието
на компанията. Фокусиран съм върху
това „карго-партнер“ в България да запази
челната си позиция в бранша. Всичко това
се постига с много труд и последователност
не само от моя страна, а от целия
екип. Положените общи усилия, увенчани
с успех, креативността и гъвкавостта ни в
ежедневните решения и задачи, а те в нашия
сектор са разнообразни, динамиката в
бизнеса, цялата тази съвкупност е истинското
предизвикателство за мен в работата ми.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
67

Business Models • Managers • Teams
1582 София
ул. Подполковник Васил Златарев 44A
тел.: 02 814 09 11
е-mail: bgsof@cargo-partner.com
www.cargo-partner.com
БИЗНЕС МОДЕЛЪТ
„АНГАЖИРАМЕ СЕ ЛИЧНО“
„карго-партнер“ ЕООД е част от австрийската компания със същото име, специализирана в глобалната
логистика и транспорт на стоки по въздух, суша и вода. Основана през 1983 г. във Виена,
днес под знака на „карго-партнер“ работят повече от 3000 служители в 37 офиса от над 130 държави.
Първия си офис в България отваря през 2003 г. в София, следват представителства във Варна
(2014 г.) и Пловдив (2016 г.), а от началото на юли 2019 г. в столицата отвори врати изцяло нов и
модерен логистичен център – iLog. Той е разположен на обща площ от 34 167 кв.м и включва административна
сграда, складови халета с обща площ повече от 22 000 палетоместа и жп прелез.
Бъдещите планове за развитие на компанията включват увеличаване на логистичните бази, като в изпълнение
на тази стратегия „карго-партнер“ ЕООД закупува и съседни имоти (30 708 кв.м). Размерът
на инвестиционния план на дружеството е в резултат на постигнатите ръстове и развитие като цяло
на „карго-партнер“ в България. В потвърждение на това, през 2018 г. е реализиран оборот от над
40 млн. лева, а обработените пратки са над 32 000.
Компанията предлага за своите клиенти широк набор от логистични решения, свързани с въздушния,
сухопътния, морския и железопътния транспорт, складирането и дистрибуцията, разнообразни
онлайн инструменти за проследяване на пратките и складовите наличности, електронен архив на документи
и оптимизиране на комуникационния процес между всички участници в него, митническо
представителство, карго-застраховане. Личната ангажираност на служителите спрямо всеки клиент е
отличителен стандарт, наложил се в компанията през годините. При това не само в рамката на общоустановеното
работно време, а от типа 24/7. Друго задължително условие за успешното развитие
на „карго-партнер“ през последните години е всички клиенти и партньори да получават навременна
и максимално точна информация от служителите, придружена от професионално консултиране относно
най-доброто и приложимо логистично решение във всеки конкретен случай. В допълнение,
дългогодишният опит и международното ноу-хау правят „карго-партнер“ предпочитан логистичен
партньор не само в Европа, а така също в Азия и САЩ.
cargo-partner eood
1582 Sofia, Bulgaria
44A Podpolkovnik Vasil Zlatarev Str.
Tel.: (+359 2) 814 09 11
e-mail: bgsof@cargo-partner.com
www.cargo-partner.com
“WE TAKE IT PERSONALLY” BUSINESS MODEL
cargo-partner EOOD is a part of the Austrian company, having the same name, specialized in the
global logistics and transport of goods by air, land and sea. The company was established in 1983 in Vienna
and today over 3,000 employees in 37 offices in over 130 countries work under the cargo-partner sign.
The first cargo-partner office was opened in Bulgaria in 2003 in Sofia, following inaugurations in
Varna (2014) and Plovdiv (2016). At the beginning of July, 2019 a brand new and modern iLog logistic
center opened its doors in Sofia. It spreads on 34,167 sq. m and includes an office building, warehouse
facilities for 22,000 pallet places total capacity and a railway crossing. The future development plans of
the company include extending of logistic facilities and in implementing this strategy cargo-partner EOOD
buys neighboring plots (30,708 sq. m). The size of the investment plan of the company is a result of the
achieved growth and total development of cargo-partner in Bulgaria. In confirmation to that is the 40 mil
BGN turnover in Bulgaria with over 32,000 shipments processed in 2018.
The company offers to their customers a wide range of logistic solutions for air, road, sea and railway
transport, warehousing and distribution, various online instruments for shipment and stock tracking,
electronic document archive and optimizing communication process between all parties, customs agency,
cargo insurance. The personal commitment of the staff regarding every single customer is a distinctive
standard, established in the company throughout the years. And that goes not only during normal working
hours but also 24/7. Another obligatory condition for the successful development of cargo-partner in the
recent years is all customers and partners to receive timely and completely exact information by the staff,
accompanied by a professional consulting on the best applicable logistic solution for every particular case.
In addition, the longtime experience and international knowhow make cargo-partner a preferred logistic
partner not only in Europe but also in Asia and USA.
68 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ЕКИПЪТ Е НАЙ–ЦЕННИЯТ РЕСУРС НА
карго-партнер
В българския офис на „карго-партнер“
работят повече от 120 служители. За немалка
част от тях това е първата им постоянна
заетост и начало на професионална
кариера. Всички те са избрали да трупат
опит и да се развиват в утвърдена международна
компания. Едновременно с това
вратите на фирмата са постоянно отворени
за всички, които търсят предизвикателства
в областта на логистиката и искат да
са част от многоезичен и мултикултурен
екип. В „карго-партнер“ България са събрани
няколко различни националности,
които всекидневно в работата си говорят
на над 10 езика.
Въпреки технологичния бум, на който
сме свидетели през последните години, и
все по-сериозното приложение на новите
технологии и системи, човешкият фактор
е този, който няма как да бъде изместен,
вярват в компанията. Сериозното предизвикателство
за всички от ръководството на
дружеството е не само да открият правилните
хора, но и да ги развият и задържат.
Затова в „карго-партнер“ постоянно
инвестират в обучения, включително международни,
социални програми, условия
на труд и разнообразни бонусни системи.
Водещата позиция в бранша няма как
да бъде защитена без предоставянето на
професионални, бързи и максимално добри
решения за всеки клиент. Това на свой
ред не може да се случи без професионален
и добре подготвен екип. Когато обаче
са налице и двата фактора, тогава утвърждаването
като предпочитан работодател
и логистичен партньор е гарантирано, при
това в условията на изключително динамичен
пазар.
Досегашният опит на компанията на
пазара на труда показва, че най-успешните
мениджъри в „карго-партнер“ са не тези,
които са привлечени от други работодатели,
а служителите, доказали се и утвърдили
в самата организация. В допълнение тази
наложила се като успешна практика е и
отлично средство за мотивация на всички
останали служители.
Успешното развитие на „карго-партнер“
през последните години по естествен път
води и до създаването и предлагането на
нови за българския пазар продукти и услуги,
свързани с транспорта и логистиката.
Разширяването на дейността на свой
ред налага утвърждаване на нови модели
на работа, стандарти и сертифициране по
различни програми. Съвкупността от всичко
това предполага още по-сериозно увеличаване
на екипа, откриването на нови
таланти и утвърждаването на вече избралите
„карго-партнер“ като предпочитан работодател
на пазара в България.
съдържание

Business Models • Managers • Teams
МЕНИДЖЪРЪТ ТРЯБВА ДА Е ЧЕСТЕН,
СПРАВЕДЛИВ И С ВИЗИЯ ЗА БЪДЕЩЕТО
ДЕЛЯН КОСТОВ, СОБСТВЕНИК И УПРАВИТЕЛ НА FROTCOM БЪЛГАРИЯ
«Хората трябва да мислят,
да вярват в себе си
и да бъдат смели
да осъществяват идеите
и мечтите си.»
– Г-н Костов, преди 12 години тръгвате
от стартовата линия, а днес Frotcom
България е една от водещите фирми у
нас в сферата на телематичните услуги.
Как успяхте?
– За да успееш, трябва да си упорит
и отдаден на това, което правиш.
Ако можеш да го комбинираш с нещо,
което ти е хоби или ти харесва, тогава
ще имаш още по-голям успех. Аз по
природа съм упорит. Не се отказвам
от трудностите. Даже точно обратното
– ако ми е трудно, ми е по-интересно.
Когато има проблеми, трябва да си с
нагласата, че те трябва да се решават.
Не трябва да се отказваш лесно, а
да приемаш предизвикателствата като
даденост, като нещо, което трябва да
се свърши. Като работиш усърдно, ще
успееш.
Освен това телематиката е част от моето
хоби – автомобилите. Ние се занимаваме
със софтуер, но той е за оптимизация
на използването на автомобилите.
Така че може да се каже, че хобито ми
също е част от работата ми.
– С какво печелите клиентите?
– Най-важното нещо е честността. Когато
работиш с клиенти, трябва да си честен
и коректен с тях. И те съответно ти се
отблагодаряват, като остават дълго време
твои клиенти. Това е един от ключовите
моменти в корпоративния ни модел. Винаги
поставяме клиентите в центъра и винаги
се отнасяме с тях по най-добрия начин.
Ако се опитваш да ги подведеш, да ги
измамиш, да не се отнасяш с тях добре,
отношенията ви няма да са дългосрочни.
– Вярна ли е във Вашия бизнес максимата,
че бързите изяждат по-бавните?
– Действително е така в нашия биз-
70 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
нес. В последните години с развитието
на интернет и технологиите всичко става
все по-бързо и по-бързо. Понякога
имам чувството, че не успявам да следя
всичко, което се случва. Има толкова
много фирми и идеи, които се разработват
буквално за часове, за дни и за
нула време достигат глобални мащаби.
Има много рискови капитали, които, ако
се заинтригуват от някоя идея, веднага
инвестират в нея и тя достига световен
мащаб. Така някоя много голяма компания
може да фалира с бизнеса си в
някоя държава, а някоя стартъп фирма,
с по-добра идея, да я изпревари за няколко
месеца. С интернет информацията
е навсякъде и се разпространява много
бързо в социалните мрежи.
справедлив със служителите, или работата
няма да е свършена, или няма да е
свършена както трябва, защото екипът
е демотивиран и настроен срещу ръководството.
Съответно ще имате проблем
– няма да предлагате добър продукт и
няма да сте конкурентоспособни спрямо
другите. За мен като мениджър найважно
е да бъда честен и справедлив
първо със служителите си. А след това
е да имам визия какво ще се случи и
къде трябва да сме утре, за да мога да
им кажа къде отиваме, каква ни е целта.
Един екип, колкото и да е добър,
ако не му поставиш някаква цел, той
ще се лута. Така че мениджърът трябва
да е честен, справедлив и с визия за бъдещето.
– А бъдещето на Вашите технологии?
– В дългосрочен план – над 10 години,
е трудно да се прогнозира как ще
се промени ситуацията в нашия бизнес,
но в краткосрочен план на пазара ще
има много повече иновативни продукти
и системи, свързани с Machine learning,
Artificial Intelligence и др. Ще сме свидетели
на все повече софтуер, чрез който
устройствата ще си говорят и работят
сами. Става въпрос за Internet of Things
(IoT). Ролята на хората във фирмите ще
се измести от операторска в контролна.
Те ще проверяват дали машините са си
свършили правилно работата. Ако не е
правилно, да извършат някакво коригиращо
действие. В тази насока предполагам,
че в следващите 10 години програмите
ще заместват хората в голяма част от работата.
«За да развиваш един бизнес, първо трябва да си добър като човек.
След това да имаш идеи, да си креативен, да мислиш.
И след това да имаш достатъчно смелост
да ги осъществиш.»
– Кое е най-важното в този бизнес,
който става все по-технологичен и сложен?
– Той винаги е бил по-технологичен.
При нас системата съчетава няколко
неща. Първото е хардуер, който трябва
да отговаря на всички съвременни изисквания.
Ние не разработваме хардуер, а
работим с доставчици. Те следят как се
развиват тенденциите в бранша – кои чипове
са по-бързи, колко вътрешна памет
трябва да има и др.
По отношение на софтуера се изисква
той да изпълнява все повече задачи. Освен
това трябва да е гъвкав и да може да
работи на различни устройства – компютър,
телефон и таблет, под iOs и Android.
Технологиите за писане на самите програми
стават много. Оттам специалистите, от
които имат нужда фирмите да се развиват,
стават все повече.
– Какво е водещото мениджърско
правило, което не нарушавате?
– За клиентите вече казах – честност
и почтеност. Но за служителите ни е същото
– трябва да си честен и справедлив
с тях. Ако мениджърът не е честен и
– Как виждате бъдещето на бизнеса
си?
– По-скоро трудно и предизвикателно,
а факторите са много. Ако гледаме
общоикономически – ЕС става неконкурентоспособен
спрямо останалите
икономики. Защото постоянно се обсъжда
или се приема нов закон, който
да регулира и ограничава даден сектор,
например GDPR, закона „Макрон“ и т.н.
Фирмите, вместо да се занимават с основния
си бизнес, потъват в бумащина
по прилагането на правила, които държавата
или ЕС са наредили. Това консумира
много време и ресурс, т.е. пари
от фирмите, и се отразява на цената на
крайния продукт. А в Китай например,
където нямат такива разходи за бумащина,
продуктът е по-евтин. Кое тогава
ще избере клиентът? По-евтиното, естествено.
Според мен, ако се продължи
с тази свръхрегулация, след 10 години
ЕС ще бъде много назад в развитието си
спрямо Китай, САЩ и други страни, а
ние работим основно в България и ЕС.
– Вашето определение за добър бизнес?
– Ако трябва да обобщя, за да развиваш
един бизнес, първо трябва да си
добър като човек. След това да имаш
идея, да си креативен, да мислиш. И
след това да имаш достатъчно смелост
да я осъществиш. Едва тогава идват нещата,
като създаване на екип и постоянна
работа и упоритост. Без да си добър и
креативен, няма как да направиш добър
бизнес. Ако не си добър, няма да имаш
клиенти, които да ти се доверят. Ако не
си креативен, най-вероятно утре някой
ще те изпревари със своите идеи. Хората
трябва да мислят, да вярват в себе си и
да бъдат смели да осъществяват идеите
и мечтите си. В България и навсякъде
по света, за съжаление, има примери на
добри идеи, които не са реализирани,
защото на хората им е липсвала смелост
да действат и рискуват. Или на фирми,
които не са развили бизнеса си още подобре
или не са достигнали до световно
ниво, защото ръководителите им не са
си вярвали достатъчно или не са били
достатъчно креативни. Трябва всеки от
нас да се опита да постигне това.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
71

Business Models • Managers • Teams
4004 Пловдив
бул. Кукленско шосе 28 Р
тел.: 0700 45 145
e-mail: info@frotcom.com
www.frotcom.com
ПОМАГАМЕ ДА УПРАВЛЯВАТЕ ЕФЕКТИВНО
АВТОМОБИЛНИЯ СИ ПАРК
Frotcom България е представител за България на системата за интелигентно проследяване на превозни
средства и управление на автопарка – Frotcom. Нашият софтуер съдържа всички функции,
необходими за управлението на Вашия автопарк, независимо в кой бранш работите. Нашата цел е
да бъдем в помощ на компаниите да управляват своите автопаркове по лесен и ефективен начин,
което води до видимо повишаване на производителността, печалбата и качеството на услугата.
Понастоящем Frotcom се ползва от хиляди компании в цял свят за управление на автопаркове
и GPS проследяване. Решението е одобрено както от малки, така и от големи автопаркове с над
1000 превозни средства.
Компанията ни предлага пълен пакет телематични услуги, включващи монтаж, обучение и поддръжка
на всички видове автопаркове – автомобили, микробуси и камиони.
Основни функции, които притежава нашата флийт мениджмънт система:
❖ управление на разходите;
❖ отчети;
❖ GPS проследяване на ремаркета и активи;
❖ проследяване на превозното средство и наблюдение на датчиците;
❖ най-близки превозни средства;
❖ планиране на маршрути и мониторинг;
❖ деклариране на пътни такси в Унгария, а скоро и в България.
Frotcom
BG-4004 Plovdiv
28 P Kuklensko Shose Blvd
Tel.: (+359 ) 0700 45 145
e-mail: info@frotcom.com
www.frotcom.com
Функции за ефективното управление на шофьорите:
❖ автоматична идентификация на шофьора;
❖ анализ на стила на шофиране;
❖ наблюдение на времената за шофиране;
❖ интегрирана навигация;
❖ управление на работната сила;
❖ дистанционно сваляне на данни от тахографската карта;
❖ текстова комуникация с шофьорите.
Функции за сигурност:
❖ аларми;
❖ управление на горивото;
❖ аларма чрез паник бутон;
❖ контрол на температурата;
❖ имобилайзер.
FROTCOM: WE HELP YOU TO MANAGE EFFICIENTLY
YOUR VEHICLE FLEET
Frotcom Bulgaria is a representative for Bulgaria of Frotcom – the intelligent vehicle tracking and fleet
management system. Our software features every function necessary for the management of your fleet.
Our aim is to help companies manage their fleets in an easy and efficient way, which leads to obvious
increase in productivity, profitability, and service quality.
Today, Frotcom is used by thousands of companies all around the world for fleet management and GPS
tracking. The solution has been approved by both small and large fleets of over 1,000 vehicles.
Our company offers a full package of telematics services, including installation, training, and support
for all types of fleets – cars, vans, and trucks.
Essential functions of our fleet management system:
❖ Cost management;
❖ Reports;
❖ GPS tracking of trailers and assets;
❖ Vehicle tracking and sensor monitoring;
❖ Nearby vehicles;
❖ Planning of routes and monitoring;
❖ Toll declaring in Hungary, and soon in Bulgaria.
Functions for efficient management of drivers:
❖ Automatic driver identification;
❖ Driving style analysis;
❖ Driving hours monitoring;
❖ Integrated navigation;
❖ Work force management;
❖ Remote download of tachograph data;
❖ Text communication with drivers.
Safety functions:
❖ Alarms;
❖ Fuel management;
❖ Panic button alarm;
❖ Temperature control;
❖ Immobilizer.
72 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
СВОБОДАТА ДАВА ПРОСТОР
ЗА КРЕАТИВНОТО МИСЛЕНЕ
«Насърчаваме служителите си да дават идеи, а не ги ограничаваме в строги рамки.»
Винаги ще се стремим да наемаме хора с отлични професионални
умения. Но това няма да е достатъчно, ако не работим
добре като екип.
Работим етично и честно
Подборът на екипа при нас започва с изискването хората
да са човечни и добронамерени, а не кариеристи, които биха
смачкали всичко, за да успеят. Когато имаш добри хора, с тях
се работи по-лесно. А като имат желание, можеш да ги обучиш.
Трябва малко повече търпение, повече показвания, повече
обяснения, повече настояване. Така след известно време имаме
изградени професионалисти в това, което правим.
Не постъпваме неетично или несправедливо със своите клиенти,
колеги, бизнес партньори, доставчици или конкуренти.
Фирмите трябва да печелят пари. Вярваме, че това трябва да
се случва чрез принос към обществото, а не чрез надлъгване с
другите.
Не правим компромис с качеството
Нямаме интерес да печелим пари, като продаваме решения
с ниско качество на фирми, които търсят ниска цена. Вярваме,
че повечето клиенти искат висококачествени решения, така че
ние създаваме и предоставяме такива.
Управлението на автопарка е огромна и динамична сфера.
Екипът ни има богат опит, но никога няма да знаем всичко. Ако
не сме сигурни за нещо, не рискуваме с грешен отговор. Ще го
проучим, преди да Ви отговорим.
Не можем да очакваме да правим едно и също нещо отново
и отново и да очакваме различни резултати. Учим се от грешките
си, за да гарантираме, че няма да ги повторим.
Не се преструваме, че знаем това, което не знаем.
Мразим рамките, насърчаваме идеите
В България може би се разбира погрешно, че мотивацията
трябва да е само с пари. Много по-важно е да предложиш на
човека да работи в добра среда и да му дадеш свобода да мисли
и да действа, а не да е поставен в рамка.
Един от мотивиращите фактори при нас е възможността хората
да работят в екип, в който няма силно изразени лидери.
Няма някой, който да им стои над главата и да ги притиска
постоянно за резултати. Насърчаваме служителите си да дават
идеи, а не ги ограничаваме в строги рамки. По-скоро всички
трябва да са си взаимнополезни. Даваме им свобода да изразят
мнение, да бъдат креативни. В много случаи идеите им не проработват,
което е нормално, но понякога дават резултат. Тогава
този човек е горд, че е креативен – измислил е нещо, което има
ефект за фирмата, и всички колеги използват неговия метод или
начин на работа.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
73

Business Models • Managers • Teams
РАЗРАСТВАНЕТО НА БИЗНЕСА
СВЪРЗВА НАШИТЕ ПРОЕКТИ
ГЕРАСИМ МИХАЙЛОВ, УПРАВИТЕЛ НА ТРАНСКАПИТАЛ
«В логистичния център
на Ботевградско шосе имаме
150 декара земя и около
65 хил. кв.м разгъната площ.»
– Г-н Михайлов, тази година Транскапитал
навършва 25 години. Каква е тайната
на успешното є развитие? Какви са
изминатите стъпки? Откъде тръгнахте и
къде сте днес?
– Да започна от днес. На този етап
завършваме склад номер 6 и до края на
годината ще започнем строежа на склад
номер 7. Де факто по повод 25-ата ни
годишнина ще изпълним програмата
максимум – ще завършим изцяло логистичния
ни център на Ботевградско шосе,
който е на обща площ 150 дка.
Транскапитал е създадена през 1994 г.
През всичките тези години вървим устойчиво
нагоре с различни темпове.
Първоначално фирмата е създадена
като транспортна, обслужваща търговската
ни компания Фортуна. По това време
пазарът е благоприятен за развитие
на транспортния бизнес и в следващите
години паркът стига до 100 камиона.
През 2000 г. тръгва в посока развитие на
логистичния бизнес. Деветнадесет години
по-късно стигаме РЗП 65 000 кв.м и
150 дка площ на логистичния център.
– Кои са били през годините стратегическите
мениджърски решения, които
осигуряват успешното развитие на
Транскапитал? Има ли повратен момент
в развитието на фирмата?
– Повратна точка в развитието на фирмата
е 2000 г., когато е взето решението
за развиване на логистичния бизнес. Закупува
се имот на стратегическа локация
и започва изграждането на първата складова
база. Следващите 10-ина години изкупуваме
земята около нас и изграждаме
още няколко логистични/складови бази.
Строим модерни складове с концепция
за универсално използване, което ни
позволява да приютим широк спектър
клиенти. Строежът на всеки нов склад е
стъпка по пътя. Но през годините не се е
случвало да се вземат някакви ключови
решения за промяна на концепцията или
за смяна или изместване на фокуса ни.
Просто от самото начало идентифицирахме
добре своя бизнес и клиентите.
Преди няколко години преструктурирахме
бизнеса на Транскапитал, който се
развиваше в три отделни направления,
като всяко се отдели в самостоятелно
юридическо лице. Логистиката и складовете
останаха в Транскапитал, а транспортната
и хотелската дейност са в нови
фирми.
74 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
– Какво свързва всички проекти,
които развивате? Кой е проектът, с който
се гордеете най-много?
– Най-много се гордея с разрастването
на бизнеса и точно това е, което свързва
всичките ни проекти. Когато съзрем,
че има потенциал за развитие, просто
правим поредната инвестиция, вдигаме
сградата, пълним я и продължаваме със
следващата. Смятаме, че на тази локация,
на която сме, на практика няма вариант,
при който складовете ни да останат празни,
защото всеки търговец иска да е близо
до пазара.
Смея да твърдя, че в София сме
най-големите. Към днешна дата тук, в
логистичния център на Ботевградско
шосе, имаме 150 декара земя и около
65 хил. кв.м разгъната площ. Това включва
не само складовете, но и двете административни
сгради. До 2 години ще
подготвим още 20 хил. кв.м на Околовръстното
шосе на София и тогава на
практика ще управляваме 85 хил. кв.м
разгъната площ.
– Проектът на Околовръстното шосе
е относително нов. Какво ще включва
той?
– Миналата година закупихме на доста
добра цена 55 дка площ на Южната
дъга на Околовръстното шосе на София.
Всъщност на терена вече има изградени
две сгради, но те са на 10 – 12 години.
Построени са нелошо, но не са проектирани
достатъчно добре, за да бъдат ефективни
и многофункционални, така както
ние строим складовете си. На практика
с тази инвестиция купихме възможността
за развитие.
– Как бихте дефинирали понятието
многофункционален склад?
– Под многофункционален склад разбирам
удобен и подходящ за различни
типове клиенти – търговски фирми, вносители,
дистрибутори на най-общо казано
всякакви видове продукти: хранителни
и нехранителни. Например на базата на
опита си сме преценили, че най-удобни
са пътеки от 3 м между стелажите и
6 нива на складиране на височина. Така
коефициентът ни палет към квадратен метър
е 2 и може да се използват ричтраци,
а не по-скъпите тристранно обработващи
машини за тесните коридори.
За да сме гъвкави, гледаме на всеки
коридор да имаме по една врата отпред
и рампа, независимо дали се използва,
или не. За да може в крайна сметка, ако
днес работим палетен бизнес в голямото
хале, утре да можем да се изнесем и да го
разделим на няколко наематели. Вдигаме
по една мрежа или съответно стена, за да
можем и да климатизираме за лекарства и
шоколади, без да имаме много голям разход
на енергия. Де факто почти на всяка
пътека можем да направим отделни складове.
Това разбираме под универсалност.
«Когато съзрем, че има потенциал за развитие,
ние просто правим поредната инвестиция, вдигаме сградата,
пълним я и продължаваме със следващата.»
• 25 години • 150 декара • 7 склада
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
75

Business Models • Managers • Teams
«Електронната търговия и работата с единични бройки води
до покупка на нови машини и до оскъпяване процеса на пикиране.»
– През последната година Транскапитал
приключва с изпълнението на важни
инвестиционни планове. Разкажете ни
за тях.
– Интересното при склад 6 е, че ще
експериментираме складиране на по-голяма
височина – 8 нива на складиране
и работа отново с ричтраци с усъвършенствана
система за повдигане. Това ни
позволявава да постигнем коефициент
палетомясто/кв.м 2.4, което от икономическа
гледка точка изглежда много добре.
Имам притеснения, че пик зоната може
да се окаже малка, но съм сигурен, че ще
намерим решение и на това.
– Какво бихте посъветвали фирмите,
които търсят и наемат складови площи?
– Бих ги посъветвал да си направят
добре сметката и да избират по-близка
локация, а не да търсят винаги най-ниската
цена. Нека дам пример. Ако съм
търговец, който дистрибутира в София,
и съм наел склад с по-нисък наем извън
София, това означава по 30 – 40 км повече
на ден на бус, което при 10 буса
на ден прави около 300 – 400 „излишни“
километри. Сметнете тези километри
като разход на годишна база, сметнете
загубата на време, сметнете по-високите
заплати на хората, които трябва да се
закарат там… и си направете сметката
кое е по-изгодно.
Ако фирмата прави основно крос
док, където входът и изходът на стоките
е на големи камиони, тогава няма толкова
голямо значение. Тогава в сметката
има значение само работната ръка, която
ще трябва да се закара извън София. Ако
обаче входът на стоките е на камион, изходът
е на бусове или баничарки, важи
горното. Така че за компании, които се
занимават с дистрибуция, е икономически
по-изгодно да имат складове в рамките
на града.
– Кое е по-икономически изгодно –
собствена складова база или склад под
наем?
– Според мен склад под наем. Казвам
това не защото сме в този бизнес, а защото
вярвам, че най-накрая човек трябва
да прави нещата, които са основният
му бизнес. Ако си търговец и продаваш
и дистрибутираш, фокусирай се там –
да продаваш и да си правиш дистрибуцията,
а бизнесът ще си носи наема за
склада. Не може всички да разбират от
всичко. И по света като модел виждаме,
че си има компании, които специализират
в складовия бизнес, фокусът им е
там, ефективни са и в крайна сметка са
добри в това, което правят, и предоставят
на останалите един добър продукт.
Тоест посланието ми тук е: правете това,
в което сте добри.
– Какво ще се променя в обслужването
и начина на работа в склада все
повече с навлизането на електронната
търговия? Ще засегне ли това по някакъв
начин Вашия бизнес модел?
– Навлизането на електронната търговия
вече засегна бизнес модела ни.
Точно това дискутираме с колегите – как
ще подреждаме стелажите в склад 6.
Бизнесът се промени много драстично
през последните години. Преди около
15 години се работеше основно на
палети – вход палети и изход палети и
малко кашони. Няколко години по-късно
изходът стана на кашони и по някоя
единична бройка. Днес работим на кашони
и много на единични бройки.
Това означава, че профилът на днешния
клиент е много различен, и това се дължи
на електронната търговия.
При това положение проблем започва
да става зоната за пикиране. Пикинг зоната
вече не само че не е на едно ниво,
но в новия ни склад 6 няма да ни стигне
и на две нива. На места ще правим три
нива. А това ще доведе и до покупка на
машини, които да могат да обслужват
тези нива. При това трябва да се въведе
и много строг контрол при подготовката
и изпълнението на заявките. Едно е да
се работи с 5 реда в заявката, когато
продуктите са на кашони, друго е да се
работи с 50 реда в заявката от единични
бройки. Ще се въведе още едно ниво
на контрол.
– Накъде ще се развива Вашият бизнес
в идното десетилетие?
– В идното десетилетие трябва да станем
по-ефективни. Технологично не можем
да се обърнем – складове от типа
на тези на Алибаба и Амазон няма как
да направим тук, най-малкото защото в
България няма такъв пазар. Това означава,
че ще запазим съществуващата материална
база, тя си е о’кей. Ще трябва
да се реорганизираме вътре във връзка с
навлизането на електронната търговия и
работата с единични бройки. И трябва
да подобрим значително софтуера, за да
станем по-ефективни. Иначе ако говорим
за десетилетие напред, коренно няма
какво да се промени. Пазарът няма да
стане кой знае колко по-различен. Общо
взето темпото ще върви малко нагоре, но
няма да има нищо драстично.
76 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ ДУХ И ТОЧНА
ИНВЕСТИЦИЯ В ТОЧНИЯ МОМЕНТ
Успешният бизнес модел на Транскапитал е изграден
на базата на:
❖ предприемачески дух и ноу-хау;
❖ правилна инвестиция в правилния момент;
❖ надграждане и развитие на добрите практики;
❖ предлагане на качествен продукт;
❖ изграждане на дългосрочни отношения с клиентите;
❖ точния екип.
В логистичния център на Ботевградско
шосе имаме 150 декара земя и общо около
65 хил. кв.м разгъната площ. В строежа на складове
и в складовото управление вървим напред
не с някакви сложни стратегически ходове, а
поетапно, когато съзрем, че има потенциал за
развитие.
Началото е поставено с покупка на парцел
на стратегическо място. Когато имахме всичко,
изброено по-горе, единственото, което трябваше
да направим, бе да създадем, развиваме и предлагаме
качествен продукт.
От самото начало идентифицирахме добре
бизнеса и клиентите си. Образно казано, влизаме
в техните обувки и слагаме нещата директно на
масата, т.е. без „дребен шрифт“. Целта ни не е
да „изцедим“ клиента, а да получим това, което
той с удоволствие ще ни даде, ще продължи да е
успешен и така ще се развиваме заедно напред.
1517 София
бул. Ботевградско шосе 247
тел.: 02 9424 567, 0888 805 404
e-mail: logcenter@transcapital.bg
www.transcapital.bg
ЕКИПЪТ
Екипът на Транскапитал е над 80 души, от които 65 са складовите работници. На практика 15 души
управляват 60 хил. кв.м. При подбора на кадрите най-важният критерий е ценностната им система.
Не се държи на предишен опит, защото когато човек има желание да работи, от там насетне всичко
е процес на обучение във фирмата. С развитието на фирмата и екипът се развива. Качествените хора
се задържат с лично отношение, добро заплащане и възможности за израстване.
ENTREPRENEURIAL SPIRIT AND THE RIGHT
INVESTMENT AT THE RIGHT MOMENT
The successful business model of Transcapital is built upon:
❖ entrepreneurial spirit and know-how;
❖ the right investment at the right moment;
❖ expanding and developing on best practices;
❖ offering of a quality product/service;
❖ establishing of long-term relationships with the clients;
❖ working with the right team.
In our logistics center on Botevgradsko Chaussee, we have a plot of 150,000 sq.m, and a total built-up
area of 65,000 sq.m. When building warehouses and implementing warehouse management, we move
forward not by any complex strategic steps but in stages, when we see a potential for further development.
The start is given by the purchase of a plot at a strategic location.
When we already gathered everything mentioned above, the only thing we had to do was to create,
develop, and offer a quality product.
Since the beginning, we identified quite well our business and our clients. Speaking figuratively, we get
into their shoes and put everything directly on the table, i.e. not using any “small font”. Our goal is not
to exploit the client but to get from him what he is happily willing to give us, thus he will continue to be
successful, and this way, we will grow together in the future.
TRANSCAPITAL
BG-1517 Sofia
247 Botevgradsko Shose Blvd.
Tel.: (+359 2) 9424 567, (+359 88)8 805 404
logcenter@transcapital.bg
www.transcapital.bg
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
77

Business Models • Managers • Teams
Шенкер ЕООД
бул. „Европа“ 1А
BG – 2227 Божурище (София)
тел.: +359 2 9429 100
факс: +359 2 9753 055
e-mail: schenker.bg@dbschenker.com
www.dbschenker.com/bg
Зоран Лазороски,
управляващ директор
на DB Schenker в България
Zoran Lazoroski,
Managing Director
at DB Schenker Bulgaria
ВСИЧКИ ТРАНСПОРТНИ
И ЛОГИСТИЧНИ УСЛУГИ
ПОД ЕДИН ПОКРИВ
С повече от 25 години успешен бизнес в България и екип от над 360 професионалисти
Шенкер ЕООД е един от водещите доставчици на интегрирани логистични услуги, част от глобалната
мрежа на DB Schenker. Компанията обработва стотици хиляди пратки годишно и управлява
десетки хиляди квадратни метра складова площ в София (Божурище), Пловдив, Варна,
Бургас, Русе и Севлиево. Шенкер предлага на едно място цялостно управление на веригата
на доставки, логистични услуги в автомобилния, високотехнологичния и търговския сектор,
разработва и реализира на пазара иновативни транспортни и логистични решения.
Комбинирайки традиции и дългогодишен опит със създаването на ноу-хау за нови продукти при
всички видове транспорт, Шенкер е надежден партньор за своите клиенти, като изпълнява ролята на
one stop shop в оферирането на услуги от най-висок клас в сферата на транспорта и логистиката. В
световен мащаб компанията разполага с глобална мрежа от офиси в 130 държави, чрез която гарантира
сигурност на пратките, прозрачност на процесите и висока ефективност.
През 2018 г. Шенкер се фокусира върху разширението на логистичния си терминал в Божурище,
като удвоява площта за логистика със стелажна система за съхранение на стоки и разширява зоната
за претоварен склад. Чрез стратегически инвестиции в разширението на логистичните си бази компанията
отговаря на нарастващото търсене и все по-големите очаквания на клиентите за качество,
бързина и гъвкавост на транспортните и логистичните услуги, като се стреми към постоянен растеж,
усъвършенстване и внедряване на нови технологии в бизнеса.
Schenker EOOD
Head office Bozhurishte/Sofia
Evropa 1A Blvd.
2227 Bozhurishte, Bulgaria
Tel: +359 (2) 942 9100
Fax: +359 2 9753 055
e-mail: schenker.bg@dbschenker.com
www.dbschenker.com/bg
ALL TRANSPORTATION AND LOGISTICS SERVICES
FROM A SINGLE SOURCE
With more than 25 years of successful business in Bulgaria and a team of more than 360 professionals,
DB Schenker is a leading logistics provider on the Bulgarian market, offering integrated logistics solutions and
a wide range of services for land transport, air and ocean freight, contract logistics, multi-modal solutions,
warehousing, value-added services, removals and trade-fair logistics. The company handles hundreds of
thousands of shipments per year at 10 locations in Bulgaria.
DB Schenker in Bulgaria develops and implements innovative transport and logistics solutions for different
industries like automotive, consumer and electronics. Combining traditions and long-standing experience
with the creation of know-how for new products in all transport modes, DB Schenker in Bulgaria acts as a
one stop shop in offering comprehensive supply chain services to its customers. The company is a part of
the global DB Schenker network with offices in 130 countries around the world, which ensures transparency
and efficiency of all processes.
In 2018, DB Schenker in Bulgaria has focused on its latest expansion – in Bozhurishte – where the
company has doubled the storage space for logistics and cross-docking operations with an extension to its
main logistics terminal in the country. Through strategic investments the company responds to the growing
demand and the increasing customer expectations toward quality, speed and flexibility of transport and
logistics services. Therefore, DB Schenker in Bulgaria will continue to focus on growth markets, new business
opportunities and innovative solutions.
78 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
НАША ЦЕЛ Е ДА БЪДЕМ ПРЕДПОЧИТАН
РАБОТОДАТЕЛ И ЛИДЕР НА ПАЗАРА
Мениджмънт екип (от ляво надясно):
Димитър Димитров – мениджър Бизнес развитие, Галя Начева – ръководител отдел Управление на
качеството и процесите, Боян Матуски – ръководител отдел Морски транспорт, Кристина Йовчева –
ръководител Финанси и контролинг, Иво Цонев – ръководител отдел Сухопътен транспорт, Катерина Русева –
ръководител отдел Продажби, Иван Анастасов – ръководител отдел Въздушен транспорт, Зоран Лазороски
– управляващ директор, Цветан Енчев – ръководител отдел Логистика, Лилия Мишева – ръководител отдел
Човешки ресурси
Като водещ доставчик на логистични и
транспортни услуги в България, в Шенкер
ЕООД се стремим да отговорим на нарастващото
търсене и специфичните нужди
на нашите клиенти, като подобряваме и
разширяваме инфраструктурата си и оптимизираме
процесите, така че да сме побързи,
ефективни и конкурентоспособни.
Предлагайки иновативни supply chain решения
и логистични услуги, ние помагаме
на бизнеса да бъде по-успешен. Ето защо
в бъдеще ще продължаваме да бъдем надежден
партньор за нашите клиенти и да
следваме техните желания с всички необходими
ресурси. Нашата основна цел е
да сме предпочитан работодател и лидер
на пазара в предоставянето на услуги с
добавена стойност и индивидуални решения,
впрягайки в действие както високите
технологии, така и безценния професионализъм
на хората, които са лицето на
компанията ни.
Ние осъзнаваме, че служителите ни са
нашият най-голям потенциал. Ето защо
сме поели ангажимент да осигурим найдобрите
условия на труд, сигурно и конкурентно
заплащане, оптимална защита
чрез допълнително здравеопазване, както
и съвременна работна среда.
Като отговорен работодател ние се
грижим за професионалното развитие и
успешното реализиране на служителите
си, предлагайки им вътрешни, високопрофесионални
обучения, свързани със
спецификата на бранша, обслужването
на клиенти и развитието на допълнителни
умения и квалификации. Освен това служителите
ни разполагат с възможността
да обменят практически знания и умения
както със специалисти в България, така
и с експерти в световната мрежа на ДБ
Шенкер.
Изключително много ценим опита,
като същевременно насърчаваме и подкрепяме
амбициозните млади хора, търсещи
професионална реализация. Нашата
утвърдена във времето стажантска програма
се фокусира върху придобиването
на необходимите практически знания и
ценен опит в реална бизнес среда.
Успоредно с това Шенкер е една от
водещите международни компании, която
активно участва в старта на паралелки
с дуално обучение в сектора – основа за
професионалната ориентация и подготовка
на бъдещите специалисти.
В бъдеще ще продължим да инвестираме
както в подобряване качеството на
услугите ни и в разработването на иновативни
решения, така и в професионалното
развитие на нашите служители, за да
можем да отговорим на изискванията на
клиентите в силната конкурентна среда,
все по-нарастващото влияние на дигиталните
технологии и динамично променящия
се пазар на труда.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
79

Business Models • Managers • Teams
2139 с. Мусачево
община Елин Пелин
тел.: 02 9700451
02 9700400
gw.bulgaria@gw-world.com
www.gw-world.com/bg
ГЕБРЮДЕР ВАЙС – НАДЕЖДЕН
ПАРТНЬОР В ЦЕЛИЯ СВЯТ
Гебрюдер Вайс е вероятно най-старата транспортна фирма в света с над 500-годишна история.
Възникнала от трансалпийска куриерска служба, действаща между региона на Бодензее и Милано
(„Милански куриер“), логистичната компания за комплексни услуги работи днес с клиенти и отрасли
от цял свят. Сто и петдесет офиса и повече от 7100 служители предлагат индивидуални транспортни
и логистични решения – по суша, въздух и вода. Най-съвременни технологии и гъста мрежа осигуряват
единни стандарти за качество, без значение дали става въпрос за Европа, Азия, или отвъд океана.
Семейна фирма, ориентирана към ценностите
Въпреки глобалното си присъствие и постоянен растеж, Гебрюдер Вайс остава истинска семейна
фирма, в която цари уникален „оранжев дух“. Обвързана с вековната семейна традиция, тя е силно
ориентирана към ценностите. Определени са четири основни ценности, които характеризират всекидневната
работа на ръководството, колектива и служителите: независимост, устойчиво развитие,
ангажимент и превъзходство в обслужването (Independence, Sustainability, Commitment and Service
Excellence).
Мариета Григорова
управител
Marieta Grigorova
General Manager
Смелост за нови решения
Още един важен аспект за успешното бизнес развитие е, че вместо да върви по отъпкани пътеки,
Гебрюдер Вайс залага на пионерския дух и открива нови пространства и възможности за себе си и
своите клиенти, като например по новия Път на коприната. Логистичната компания работи по него
много успешно за разширяване на сухопътния транспорт от Европа към Китай и обратно. Собствени
филиали са открити вече в Русия, Турция, Грузия, Армения и Казахстан. В Китай Гебрюдер Вайс открива
първия си офис през 1992 г., а в момента са 17.
www.gw-world.com
Gebrüder Weiss EOOD
BG-2139 Mussachevo village
Elin Pelin Municipality
Tel.: (+359 2) 970 0451
(+359 2) 970 0400
gw.bulgaria@gw-world.com
www.gw-world.com
GEBRÜDER WEISS:
A STRONG PARTNER – WORLDWIDE
Gebrüder Weiss is probably the oldest transport company in the world with a history spanning over
500 years. Having originated from a transalpine courier line from the region around Lake Constance to
Milan (“Milanese Courier”), the full-service logistics provider today serves customers and industries all over
the world. 150 own locations and over 7,100 employees make individual transport and logistics solutions
possible – on land, by water and in the air. State-of-the-art technologies and a closely wired network ensure
uniform quality standards, whether in Europe, Asia or elsewhere.
Values-oriented family-run business
Despite its global presence and continuous growth, Gebrüder Weiss has remained a true family-run
business in which its very own unique “orange spirit” is brought to life. Committed to its century-long
tradition, the company places considerable emphasis on its values. Four core values have been defined,
which determine the daily actions of the managing directors, line managers, and employees: Independence,
Sustainability, Commitment and Service Excellence.
Courage to innovate
Another important aspect of successful business development: instead of treading well-trodden paths,
Gebrüder Weiss relies on a pioneering spirit, developing new areas and opportunities for itself and its
customers. Such as along the New Silk Road, where the logistics specialist is working very successfully
on expanding its land transports from Europe to China and vice versa. The company already has its own
branches in Russia, Turkey, Georgia, Armenia and Kazakhstan. In China, Gebrüder Weiss opened the first of
its by now 17 locations in 1992.
www.gw-world.com
80 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ПЕЧЕЛИМ СЪС SERVICE EXCELLENCE
Гебрюдер Вайс (GW) работи успешно
на българския пазар от 1993 г. Много
неща се случиха за времето от откриването
на първия офис до днес. Многократно
се увеличиха не само логистичната площ
и броят на служителите, но и портфолиото
от предлагани услуги се разшири значително:
наред с разнообразни национални
и международни автомобилни превози,
както и транспорти по море и въздух,
GW България предлага комплексни браншови
и логистични решения. Най-вече
производители и доставчици в автомобилната
индустрия се доверяват на ноухауто
и логистичната компетентност на
GW България. Известни представители от
областта на високите технологии, леката
промишленост и машиностроенето също
се числят към постоянните ни клиенти.
Логистика, която въодушевява
Повече от 120 служители в трите
офиса в България на логистична площ
от над 13 000 кв.м се грижат за локалните
и международните транспортни и
логистични решения. Имаме и много
нови планове: „Искаме да се развиваме
заедно с нашите клиенти – на нови
пазари и с участието на нови технологии.
Целта ни е да вдъхновяваме с нашите
услуги и продукти. Не искаме да
бъдем непременно най-голямата, но
във всеки случай най-добрата логистична
компания. Отличното качество на
обслужване (Service Excellence) е основен
приоритет за нас“, казва Мариета
Григорова, управител на GW България.
Важен е ангажиментът
За успеха на Гебрюдер Вайс наред с
непрекъснатото разширяване на мрежата и
съвременните информационни технологии,
най-голям принос имат хората – квалифицирани
и мотивирани работници и служители.
Логистичната компания се фокусира
върху тяхното развитие и предлага множество
възможности за обучение и повишаване
на квалификацията, например вътрешни
програми, външни обучения или вътрешнофирмена
онлайн платформа за обучение в
целия концерн (myOrangeCollege).
„Много са начините за развитие в Гебрюдер
Вайс. Ние насърчаваме и апелираме
за това, защото отличното качество на
обслужване е немислимо без ангажирани
и професионално отлично подготвени
служители“, казва г-жа Григорова.
съдържание

Business Models • Managers • Teams
1797 София
ул. Лъчезар Станчев 5
Софарма Бизнес Тауърс,
Сграда Б, ет. 15
тел.: 02 969 49 61
e-mail: Info.Bulgaria@Gefco.net
www.bg.gefco.net
Жером Шевроле
Регионален мениджър за Балканите
и генерален мениджър на GEFCO
България и Румъния
Jerome Chevrolet
General Manager of GEFCO Bulgaria and
Romania and Manager of the Balkans zone
БАЛАНС МЕЖДУ РАЗХОДИ
И ВРЕМЕ ЗА ИЗПЪЛНЕНИЕ
Групата GEFCO e световен лидер в комплексните решения за веригата на доставки и европейски
лидер в автомобилната логистика. Благодарение на експертизата си, през последните 70 години
GEFCO създава умни и гъвкави решения, с които да посрещне и най-трудните предизвикателства
пред веригата на доставки във всички индустриални сектори.
GEFCO се разраства в мултинационална компания с представителства в общо 47 държави. Като
световен лидер в логистиката Групата обслужва 300 дестинации по целия свят с 13 000 служители от
90 националности, 60 логистични платформи, 110 автомобилни и 130 въздушни и морски хъба.
GEFCO е предпочитан партньор от производители по целия свят благодарение на стремежа си
да изгради тясно, дълготрайно сътрудничество със своите клиенти и да ги освободи от логистичните
ограничения. Компанията превръща веригите на доставки във вериги за създаване на стойност,
проектирайки оптимизирани логистични схеми, създаващи добавена стойност за клиентите на всяка
стъпка от тяхната верига на доставки.
Онова, което отличава GEFCO на пазара, е бизнес моделът на олекотени активи, който цели приоритетни
инвестиции в стратегически важни пера. Това дава конкурентно предимство и увеличава
гъвкавостта на компанията.
GEFCO подкрепя развитието на бизнеси в различни сектори: бързооборотни стоки и търговия
на дребно, електроника, авиация и отбрана, транспорт и тежко оборудване, двуколесни превозни
средства, промишлени производители, енергетика и автомобилна логистика.
В световен мащаб компанията интегрира всички видове транспорт. Гъвкавите и всеобхватни решения
на GEFCO са предназначени да оптимизират всички проекти с най-добър баланс между разходи
и време за изпълнение, като същевременно осигуряват гаранция и надеждност, за да отговорят
на нуждите на производителите.
GEFCO Bulgaria Ltd.
BG-1797 Sofia
5 Lachezar Stanchev str.
Sopharma Business Towers
Building B, 15th floor
Tel.: (+359 2) 969 49 61
e-mail: Info.Bulgaria@Gefco.net
www.bg.gefco.net
BALANCE BETWEEN COSTS AND EXECUTION TIME
GEFCO is the world leader in complex supply chain solutions and the European leader in automotive
logistics. Building on 70 years of expertise, GEFCO designs smart, flexible solutions to meet the most
complex supply chain challenges in all industry sectors.
GEFCO has grown to a multinational company present in 47 countries. As a global logistics leader,
it covers 300 destinations worldwide, with 13,000 employees of 90 nationalities, 60 logistics platforms,
110 automotive compounds and 130 air and sea hubs.
GEFCO is a preferred partner to manufacturers worldwide due to its drive to build close, long-lasting
cooperation with its customers and free them of their logistics constraints. The company turns supply chains
into value chains designing optimized logistics schemes to create value-added for its clients at any step of
their supply chain.
What distinguishes GEFCO on the market is its asset-light business model which aims at investing in
strategically important assets that offer a competitive advantage or increase the company’s flexibility.
GEFCO supports the development of players operating in diverse sectors: FMCG & Retail, Electronics,
Aerospace & Defense, Transport & Heavy and Equipment, 2-Wheelers, Industrial manufacturers, Energy and
Automotive logistics.
Its global offer integrates all modes of transport. Its agile and scalable solutions are designed to optimize
all projects with the best balance between costs and lead times, while ensuring the same guarantee and
reliability to meet manufacturers’ needs.
82 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
РАСТЕМ И СЕ РАЗВИВАМЕ
ЗАЕДНО С НАШИТЕ КЛИЕНТИ
GEFCO открива филиал в България през
декември 2011 г. – по същото време към
Групата се присъединява и българският филиал
на Меркурио. Динамичното развитие
продължава с откриването на втори офис
във Варна в началото на 2013 г. с основен
фокус дейностите по вода и митническото
обслужване. През същата година за генерален
мениджър на GEFCO България е назначен
Жером Шевроле, който през 2015 г.
поема и ръководството на румънското дъщерно
дружество. Шевроле заема и длъжността
регионален мениджър за Балканите,
която включва 6 дъщерни дружества на
GEFCO. В момента GEFCO България предлага
пълна гама логистични и транспортни
услуги, като интегрира най-добрите решения
за оптимизиране на резултатите.
Българският клон на компанията е
успешно представен на местния пазар
вече 8 години, като печели доверието на
партньорите с екип от над 110 служители,
а портфолиото му включва повече от
650 клиенти. 44% от дейността на GEFCO
България са свързани с логистиката на готови
автомобили (FVL), следвана от сухопътните
превози (30%). В тези направления
се отчита най-голям ръст в оборота,
като очакванията са тази тенденция да
продължи. Съществен дял в оборота имат
въздушният, морският и железопътният
транспорт, както и митническите услуги.
„Стратегията на GEFCO е да растем и
да се развиваме заедно с потребностите
на нашите клиенти и партньори. Работата
на екипа в България е съществена част
от напредъка в тази посока“, коментира
генералният мениджър на GEFCO за България
и Румъния Жером Шевроле.
Българският филиал на компанията е
напълно интегриран към международната
мрежа на Групата GEFCO, което дава възможност
за всекидневно сътрудничество
между повече от 150 офиса в 44 държави
и позволява оптимизиране на транспортните
потоци, съкращаване на времето за
доставка и намаляване на разходите за
клиентите.
Основните дестинации на сухопътните
дейности на GEFCO България обхващат
страните членки на Европейския съюз,
Близкия изток и Азия.
Българското представителство непрекъснато
разширява хоризонтите си на дейност
чрез разработването и внедряването
на гъвкави иновативни решения, като по
този начин предоставя на клиентите си
по-голяма добавена стойност. В екипа на
GEFCO България са привлечени ключови
експерти, като Крум Дончев, който от
2013 г. до сега е мениджър Продажби и
маркетинг; Милена Кирилова, мениджър
Проекти; Иван Мичев, мениджър Автомобилна
логистика и сухопътен транспорт.
Изключителен успех бележи най-големият
отдел на GEFCO България – Shared
Service Center (SSC), който стартира като
проект през 2014 г. едва с 4 души екип.
Днес, само няколко години по-късно, в
отдела работят повече от 75 служители.
Основната цел на звеното е да предостави
най-доброто административно обслужване
на другите филиали на GEFCO, като
към момента обслужва над 22 дъщерни
дружества на компанията по целия свят.
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
83

Business Models • Managers • Teams
ПРАВИМ ЛОГИСТИКА, СЪЗДАВАМЕ УСТОЙЧИВОСТ
ОЙРОШПЕД сме логистичен доставчик, който предоставя
избор от традиционни и иновативни решения във всички сфери
на спедицията, транспорта и логистиката, като обединяваме
ноу-хау и познания на всичките ни над 200 служители, както и
на мрежа с над 500 логистични партньори в целия свят.
Предлагаме всички видове услуги в транспорта и логистиката
Дружествата от групата ОЙРОШПЕД предлагат пълен обхват
на услугите в областта на логистиката и транспорта – превоз по
суша, въздух и вода, складова логистика, куриерски услуги, митническо
обслужване, IT решения. Качеството на предлаганата
услуга гарантираме чрез постоянна инвестиция в изграждането
на системно мислене и познание у нашите колеги и партньори.
Налагаме най-новите утвърдени международни стандарти, като
разработваме и внедряваме иновативни продуктови и технологични
решения за отрасъла.
Градим семейна компания от 1990 г.
Основано през 1990 г. от Стоян Стоянов, ОЙРОШПЕД е първото
частно дружество в България, което работи в областта на
логистиката и транспорта. Вярваме, че доверието на клиентите,
партньорите и доставчиците ни е отражение на доверието и
взаимодействието на нашите колеги и партньори и тяхната отдаденост
към организационните ни ценности и практики.
Създаваме дългосрочни взаимоотношения
Мисията на ОЙРОШПЕД е:
❖ да бъде универсален лидер в логистиката, изграждайки дългосрочни
взаимоотношения с всички служители, клиенти,
партньори и доставчици, базирани на доверие и позитивно
взаимодействие;
❖ да формираме организационна и управленска култура, основана
на ценности;
❖ да подпомагаме развитието на местните икономики, конкурентоспособността
и обществото.
Вярваме, че нашата стратегическа цел е постижима, когато
сме близо до клиентите и изграждаме отношения, основани на
принципите приятелство, съпричастност и гъвкавост, така че да
намираме заедно най-добрите решения за развитието на бизнеса
им, като търсим алтернативи и растем заедно с тях.
Ефективно управляваме информация, стоки и ресурси
В ОЙРОШПЕД поддържаме високо ниво на удовлетвореност,
като насърчаваме дигитализацията, мултимодалността, отворената
иновация и чрез предлагане на оптимално съотношение между
потребителска стойност и цена на услугите. В ОЙРОШПЕД знаем,
че клиентите и партньорите очакват от нас съвършенство. В
това вярваме. В това инвестираме. Така създаваме стойност.
EUROSPED GROUP: WE DO LOGISTICS, WE BUILD SUSTAINABILITY
EUROSPED is a logistics provider that offers a choice of traditional and innovative solutions in all areas of freight forwarding, transport and
logistics, by bringing together the know-how and knowledge of all our more than 200 employees, as well as a network of over 500 logistics
partners worldwide.
WE OFFER ALL TYPES OF SERVICES IN LOGISTICS AND TRANSPORT. The quality of our services is guaranteed by a continuous investment
in developing systemic thinking and knowledge in all our colleagues and partners.
WE HAVE BEEN BUILDING A FAMILY BUSINESS SINCE 1990. Founded in 1990 by Stoyan Stoyanov, EUROSPED is the first private
company in Bulgaria operating in the field of logistics and transport.
WE MAKE LONG TERM RELATIONSHIPS. We believe that our strategic goal is achievable when we are close to our clients and build
relationships based on the principles of friendship, empathy and flexibility so that we can find together the best solutions for their business
development.
WE EFFECTIVELY MANAGE INFORMATION, GOODS AND RESOURCES. At EUROSPED, we maintain a high level of satisfaction by
promoting digitalization, multimodality, open innovation and by offering the optimum value for money ratio between services.
Welcome at EUROSPED family!
84 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
30 ГОДИНИ РАЗВИВАМЕ
УСТОЙЧИВ БИЗНЕС В БЪЛГАРИЯ
ЯВОР ПАНТАЛЕЕВ, ПРОКУРИСТ НА ОЙРОШПЕД ГРУП
– Г-н Панталеев, как развивате и запазвате
високото конкурентно предимство на групата
ОЙРОШПЕД?
– На първо място искам да споделя, че ние
сме семейна компания. Това е важно условие
на клиентите и партньорите ни да бъде гледано
с уважение и респект и с мисъл за дългосрочно
сътрудничество. Ние изграждаме лични взаимоотношения
с повечето от тях и работим, растейки
заедно.
В ОЙРОШПЕД предлагаме всички видове
услуги в областта на логистиката. Това е друг
ключов елемент от нашето конкурентно предимство.
Всеки член на екипа ни осъзнава, предлага
и подкрепя широкия обхват на сферите, в които
работим. През годините сме доказали, че наша
отличителна черта е положителното ни отношение
към иновациите. Като компания ние насърчаваме
и приемаме новите идеи. Всеки, който е
работил с нас, знае, че умеем да анализираме и
управляваме изключително добре информацията
и процесите.
Не на последно място по значение е важно
да споменем и екипа, с който работим. Мотивираме
екипа с доверие, насърчаване, обучение
и личен пример. Вярваме, че за да са успешни
хората, те трябва постоянно да се обучават, да
придобиват знания и умения, за да създават опит
и преживявания.
– Какви са инвестициите, които правите?
– В групата имаме сериозна инвестиционна
програма, която включва подобряване на материалната
база на компанията и разширяване на
мрежата ни от логистични услуги. От 2017 г. инвестираме
в изграждането и разширяването на
нови логистични терминали в Русе, Стара Загора,
Бургас и Варна. Чрез тях общата ни складова
площ на територията на страната е 51 000 кв.м.
Разширяваме международното си присъствие
с инвестиции в нови складови бази в Сърбия,
както и с нови дружества извън България, които
да повишат качеството на обслужване на нашите
клиенти и да оптимизират процесите по управление
на доставките.
Приключваме разработването и внедряването
на иновативен софтуер за управление на
логистичния процес. Това е уникално решение,
което помага не само на нас, но и на клиентите
и партньорите ни да управляват от едно място
целия процес от поръчката до издаването на
фактурата.
– С какви нови услуги разширявате сферите
си на дейност?
– В областта на сухопътния транспорт сред
приоритетните услуги е редовната и надеждна
транспортна линия Русия – България и обратно
„Балкан Експрес“, от която вече се възползват
множество наши редовни, а и нови клиенти.
Предлагаме и оптимизиран превоз за частични и
комплектни товари. Друга възможност са куриерските
услуги за доставянето на малки пратки
на цялата територия на Руската федерация.
С голям интерес се ползва и транспортната
линия София – Техеран. Там имаме регулярен
превоз всяка седмица. Клиентите ни се възползват
и от линиите ни с Грузия и Азербайджан,
като скоро ни предстои отварянето и на други
иновативни за България дестинации.
От началото на 2019 г. като част от нашите
услуги предлагаме и водещата международна
куриерска мрежа SkyNet Worldwide Express.
В морския транспорт дружеството ни Ойропорт
оперира като официален агент на Damco
International. Целта ни е клиентите и партньорите
на групата да могат да ни виждат като универсален
доставчик на качествени услуги и решения
в областта на логистиката и да разчитат на нас
при управлението на своите пратки.
Централен офис
1592 София
бул. Христофор Колумб 56
тел.: 0700 19991, 02 9199 191
e-mail: logistics@eurosped.bg
www.eurosped.bg
HEADQUARTERS SOFIA
BG-1592 Sofia
56 Hristofor Kolumb Blvd
Tel.: (+359) 0700 19991
(+359 2) 9199 191
e-mail: logistics@eurosped.bg
www.eurosped.bg
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
85

Business Models • Managers • Teams
8000 Бургас
ул. Княз Александър Батенберг № 1
тел.: 056 89 86 12
факс: 056 89 86 13
e-mail:office@navbul-portburgas.com
www.navbul-portburgas.com
Борис Балев
изпълнителен директор
на БМФ Порт Бургас
Boris Balev
SEO of BMF Port Bourgas
АТРАКТИВЕН И ЖЕЛАН ПАРТНЬОР
В МОРСКИЯ БИЗНЕС
БМФ Порт Бургас ЕАД е най-големият частен пристанищен оператор в България като площ, а
реализираният товарооборот e с ръст над 3 пъти за обем обработени товари. Само за 2018 г. отчетените
товари са приблизително 6 млн. тона.
С началото на концесията БМФ Порт Бургас стартира изпълнението на амбициозна инвестиционна
програма с основна цел модернизиране на инфраструктурата и оборудването на двата
пристанищни терминала. За първите 7 години от срока на концесията изпълнените от дружеството
инвестиции за Пристанищен терминал „Бургас Изток 2“ и Пристанищен терминал „Бургас Запад“
надвишават 126 млн. евро.
Пример за отлични практики в бранша са цялостната реконструкция и рехабилитация на пристанищната
инфраструктура и съоръжения в терминалите, модернизираната товаро-разтоварна техника
и механизация, подобрената организация на работа, установените стабилни дългосрочни бизнес
взаимоотношения с товародателите и увеличеният товарооборот на БМФ Порт Бургас.
Неслучайно най-престижната европейска организация на частните пристанищни терминали FEPORT
(Federation of European private port companies and terminals) избра бургаското пристанище, за да проведе
на негова територия своята Годишна среща и редовно Общо събрание. БМФ Порт Бургас е избран
за домакин на високия международен морски форум поради бързия си темп на развитие, огромни
инвестиции и покриване на най-добрите международни стандарти за обслужване и управление.
Това е първото официално посещение на организацията в България и се тълкува като отлична оценка
за работата на дружеството от институциите на Европейския съюз. Фокусирането на вниманието на
международната морска общност към бургаското пристанище е реална възможност за увеличаване на
товарооборота, допълнителните дейности и услуги, както и на брутния вътрешен продукт на България.
Основните приоритети на дружеството, съответстващи на изискванията на всички европейски
и международни стандарти, са повишаване ефективността на управлението, опазване на околната
среда, модернизация на системите за охрана и безопасност и привличане на транзитни товари. Те
превръщат модерното бургаско пристанище в атрактивен и желан партньор в морския бизнес.
BMF Port Bourgas
BG-8000 Bourgas
1, Knyaz Alexander Battenberg St.
Tel.:+359 (56) 89 86 12
Fax: +359(56) 89 86 13
e-mail:office@navbul-portburgas.com
www.navbul-portburgas.com
AN ATTRACTIVE AND DESIRABLE PARTNER IN THE
MARITIME BUSINESS
BMF Port Bourgas JSC is the largest private port operator in Bulgaria. For 7 years the volume of cargo
throughput has increased over 3 times. In 2018, the reported cargo was approximately 6 million tonnes.
With the beginning of the concession, the company started the implementation of an ambitious
investment program with the main objective of modernizing the infrastructure and equipment of the two
terminals. For the first seven years of the concession, the investments made by BMF Port Burgas for Port
Terminal East 2 and Terminal West exceeded EUR 126,000,000 (one hundred and twenty-six million Euros).
An example of excellent practices are the overall reconstruction and rehabilitation of the port infrastructure
and facilities in the terminals, the modernized equipment and mechanization, the improved organization of
work, the established long-term business relations and the increased cargo turnover of BMF Port Bourgas.
The leading European organization of Private Port Terminals Feport / Federation of European private
port companies and terminals / has chosen the territory of BMF Port Burgas to hold its annual meeting and
regular General Assembly. The company has been chosen to host the high international maritime forum due
to its rapid pace of development, huge investments and meeting the best international standards of service
and management.
Priorities such as improving management efficiency, protecting the environment in accordance with the
requirements of all European and international standards, modernizing the security and safety systems and
attracting transit cargo have made BMF Port Burgas an attractive partner in the maritime business.
86 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
РАЗЧИТАМЕ НА МОЖЕЩИ И ЗНАЕЩИ
МЛАДИ ХОРА
Като един от най-големите работодатели
в региона БМФ Порт Бургас осигурява
заетост и възможност за кариерно
развитие на над 910 души. Цифрата
е значително по-висока от концесионния
ни ангажимент да поддържаме близо
500 души персонал в двата пристанищни
терминала.
На територията на БМФ Порт Бургас
се обработват всички видове товари и в
частност са изградени специализирани
комплекси за съхранение и обработка на
меден концентрат, сярна киселина, втечнени
въглеводородни газове (LPG), ро-ро
товари, контейнерен терминал и силозен
комплекс. Това налага участието и търсенето
на широк набор специалисти в различни
области.
Разчитаме на можещи и знаещи млади
хора в дейността си. Около 27% от
работещите при нас са на възраст до
40 години и техният брой постоянно се
увеличава.
Голяма част от най-младите ни служители
продължават своето образование и
квалификация по време на работата си
при нас. Компанията има особен фокус
върху поддържането и повишаването на
квалификацията на своите служители.
Практика са честите участия в български
и международни обучения, семинари и
форуми, където нашите служители получават
най-актуална информация за нововъведенията
в своята сфера на дейност.
Социалната политика на БМФ Порт
Бургас като работодател включва поддържане
и развитие на свой собствен Център
за професионално обучение с цел повишаване
квалификацията на служителите.
Това е част от стремежа ни да откликнем
на нуждите на своите партньори и клиенти
и да сме в крак с динамиката на пазара.
Съвременните тенденции в сферата
на търговията и логистиката все повече
налагат нуждата от придобита професионална
квалификация. Именно професионалните
знания и умения олицетворяват
постоянния стремеж към усъвършенстване
на предоставяните услуги, а това е
правилният път за развитие и превръщане
на БМФ Порт Бургас в предпочитан партньор
в морския бизнес.
съдържание

Business Models • Managers • Teams
9000 Варна
ул. Девня 108 ет. 3
тел.: 052 60 12 20
факс: 052 60 12 19
e-mail:veslam@veslam.com
www.veslam.bg
Иван Иванов,
собственик и управител
на Веслам Шипинг
Ivan Ivanov
РЕШЕНИЯ И СИГУРНОСТ
ЗА ВСЯКА ТРАНСПОРТНА ЗАДАЧА
Веслам Шипинг, със седалище във Варна, е едно от утвърдените имена в пристанищната спедиция.
Клиентите познават и търсят добрите практики на фирмата в дейностите по укрепване на товарите
и в разпределянето им по транспортни единици.
Богато портфолио
Собственикът и управител на фирмата Иван Иванов е концентрирал усилията на екипа върху
пристанищната дейност с всички операции, които се случват в нейния обсег: товарни операции,
корабни контейнери, извънгабаритни товари. Компанията извършва корабни брокерски услуги,
корабно агентиране, митническо освобождаване, складиране, спедиторски услуги в пристанищата
– товарене и разтоварване и цялостни логистични услуги. И още нещо я отличава на спедиторския
пазар – специализацията в извънгабаритните товари и превоз на взривоопасни стоки.
Компанията предлага индивидуални транспортни решения и глобално покритие чрез агенти в над
100 държави в света. Тя извършва както доставки на пълни контейнери (FCL), така и групажни услуги
за товари LCL (Less Than Container Load) на всички основни глобални дестинации. За пратки, които
трябва да пътуват с морска транспортна услуга, но не са достатъчно големи, за да оправдаят пълния
товар на контейнерите, това е идеалният начин на транспортиране.
Веслам Шипинг е в състояние да отговори на високите изисквания на клиентите и по отношение
на складовата дейност, като работи с проверени складови бази на територията на пристанищата
Варна и Бургас, а също и с летищата Варна, София и Букурещ.
Силата на партньорството
Веслам Шипинг е класическата спедиторска компания, която работи с доверени партньори по
отношение на услугите, които предлага. „Отговорността за цялата поръчка поемам аз, но бизнес
моделът, изграден на принципа „това правя най-добре“, дава на екипа ми увереност, а на клиентите
сигурност да се обръщат към мен и да ми дават задачи за комплексни услуги“, коментира нейният
мениджър. В търсенето на бизнес модел, отговарящ на изискванията на клиентите, той стигнал до
решението, че трябва да предлага пълния пакет спедиторски и логистични услуги, но в партньорство
с колеги от бранша, специализирани в други дейности. Моделът бързо станал работещ и се получила
добра синергия между неговата фирма, много добра в контейнерните и пристанищните дейности, и
фирми партньори, добри във въздушния и сухопътния транспорт. Заедно с партньори днес предлага
пълен пакет спедиторски услуги по суша (шосе и жп), въздух и водни пътища (река).
Veslam Shipping Ltd
BG-9000 Varna
108 Devnya str., floor 3
Tel.: (+359 52) 60 12 20
Fax: (+359 52) 60 12 19
e-mail: veslam@veslam.com
www.veslam.bg
SOLUTIONS AND ASSURANCE FOR EVERY TRANSPORT TASK
Veslam Shipping, headquartered in Varna, is one of the well-recognized names in port handling operations
for heavy lifts and oversized cargo among the freight forwarding companies in Bulgaria. The customers
entrust and rely on the good practices of the company in lashing and securing the cargo, and in optimal
distribution on transport means.
Ivan Ivanov, owner and Managing Director of the company, has focused the efforts of the team on
port activities including all the operations in this range: loading operations, maritime containers, oversized
cargo. Veslam Shipping provides ship broker services, ship agency, customs clearance, warehousing, freight
forwarding in ports – loading and unloading, and complete logistics services. And there is something more
that makes the company stand out on the freight forwarding market: specialization in oversized cargo, and
transport of explosive hazardous goods.
Veslam Shipping offers tailor made transport solutions and global coverage through agents in over 100
countries. The company ships full container loads (FCL) as well as groupage services for LCL (Less than
Container Load) to all main global destinations. For shipments requiring maritime transport but are not big
enough for a full container, this is the perfect transport solution.
Veslam Shipping is also able to comply with the high requirements of the customers for warehousing, in
operating proven warehouses on the territories of the ports of Varna and of Burgas, as well as at the airports
of Varna, Sofia, and Bucharest.
88 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ИНДИВИДУАЛЕН ПОЧЕРК В РАБОТАТА
„Ние сме малка фирма, клиентски ориентирана,
с предлагане на индивидуални
решения за всяка отделна транспортна задача
– казва Иван Иванов, управител на
фирмата. – За нас размерът на товара не
е от значение, важен е клиентът. На всеки
клиент товарът му е от значение и ни е
скъп. Ние не показваме пренебрежение,
когато товарът е малък. Напротив, оказваме
му същото внимание както на големия.“
При изграждането на екипа му помага опитът
от работата по корабите. Основните
правила са две – кандидатите за дадена
професия трябва да искат да я работят и
да се съобразяват и уважават организацията,
създадена преди тях.
Повече варианти, едно решение
В момента във фирмата работят петима
експерти, като е изградена хоризонтална
управленска структура. Съвременните
технологии им помагат да бъдат
максимално бързи и адаптивни към служебните
си задължения. С една флашка
за интернет, една батерия и лаптоп може
да се работи отвсякъде. В офиса е достатъчно
да има двама души, няма нужда от
повече, е част от управленската философия
на Иван Иванов.
Хората, които работят във фирмата, са
инициативни, гъвкави и клиентски ориентирани,
като винаги се съобразяват със
ситуацията в момента. „Ако някой от екипа
е притеснен от нещо и не знае какво
да прави, където и да съм, може да ми
се обади и да ме попита. В малкия екип
всичко се обсъжда лесно, управителят
само насочва предлаганите варианти към
правилното решение“, коментира той.
Душа и сърце в работата
Мениджърът определя себе си като
демократичен, а не като авторитарен тип
ръководител. Не налага контрол с административни
методи. Точно обратното –
по експериментален път, с много дискусии
и търпение обучава всеки желаещ да
работи при него.
Иван Иванов, създателят на Веслам
Шипинг, по професия е инженер, по
призвание – капитан. През 1993 г. започва
да предлага спедиторски услуги и вече
25 години адаптира дейността на фирмата
към непрекъснато променящите се
стандарти на модерното корабоплаване.
А онова, което смята за своя най-голяма
сила, е умението да влага душа и
сърце в работата и да слага индивидуален
почерк в бизнеса.
съдържание

Business Models • Managers • Teams
ГЪВКАВИ ЛОГИСТИЧНИ МОДЕЛИ
И СИГУРНОСТ НА ПРАТКИТЕ
Русе Лоджистикс ООД
7000 Русе
бул. Трети март 46
тел.: 082 520 220
e-mail: office@ruselogistics.com
www.ruselogistics.com
Русе Лоджистикс ООД е динамично развиваща се фирма, специализирала дейността си в областта
на спедицията, вътрешния и международния транспорт, складовото управление. Създадено през
2013 г. в крайдунавския град Русе, дружеството бързо се откроява като опитен и надежден доставчик
на транспортни и логистични услуги.
Русе Лоджистикс разполага със собствен автопарк от специализирани превозни средства, с възможност
за транспортиране на стандартни и опасни товари. Чрез складовите си възможности в Русе,
София и Букурещ дружеството предоставя пълен набор логистични услуги и персонализирани решения
за дистрибуция на стоки, като се стреми да постига оптимално транзитно време за доставки.
Екипът на Русе Лоджистикс е разработил гъвкави модели и различни транспортни решения по суша,
море и въздух, като гарантира сигурност на пратките. Извършва международни превози от и до
Източна/Западна Европа, прибалтийските и скандинавските държави, а основният фокус е насочен
върху групажния транспорт от и до Румъния.
През последните две години фирмата бележи траен ръст и разширява спектъра на предлаганите
дейности. Портфолиото на дружеството включва услугите R-Net, R-Direct, R-Storage и R-Agents.
Русе Лоджистикс е генерален представител на агентска спедиторска мрежа Professional Forwarders
International (PFI Network) за България, която обхваща 187 държави и разполага с 515 офиса, чрез
които предоставя комплексни транспортни услуги с глобален обхват.
Развивайки своя бизнес модел, мениджмънтът на дружеството анализира промените в изискванията
на клиентите и съдейства за постигане на техните бизнес цели. Общата убеденост на екипа е, че
авторитет и успешни партньорства се градят чрез индивидуален подход към всеки клиент.
RUSE LOGISTICS LTD
BG-7000 Ruse
Bul. Treti mart 46
Tel: (+359 82) 520 220
e-mail: office@ruselogistics.com
www.ruselogistics.com
FLEXIBLE LOGISTICS MODELS AND SHIPMENT SECURITY
Ruse Logistics OOD is a dynamically developing company specialized in the field of forwarding,
domestic and international transport, and warehouse management. Established in the city of Ruse by the
Danube River in 2013, the company quickly becomes an outstanding, experienced and reliable provider
of transport and logistics services.
Ruse Logistics have its own fleet of specialized vehicles capable of transporting conventional and
dangerous cargo. Through its warehouse facilities in Ruse, Sofia and Bucharest, the company offers a
full range of logistics services and customized solutions for goods distribution, aiming to achieve optimal
transit times. The team of Ruse Logistics has developed flexible models and various transport solutions
for land, sea and air, guaranteeing for the security of the shipments. The company provides international
transport services from and to Eastern/Western Europe, Baltic and Scandinavian countries, with a main
focus on groupage deliveries from/to Romania.
During the last two years, Ruse Logistics has a constant growth and extends its range of activities. The
company portfolio includes R-Net, R-Direct, R-Storage, and R-Agents services. Ruse Logistics is a general
representative for Bulgaria of Professional Forwarders International Network (PFI Network) which covers
187 countries with 515 offices in order to offer complete transport services on a global scale.
In developing its business model, the company management analyzes the changes in customer needs
and contributes to achieving their business goals. The common vision of the team is that the reputation
and successful partnerships are grounded on an individual approach to each customer.
90 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
ЕКИП, ДОКАЗАЛ СВОЯТА ВИСОКА
КОМПЕТЕНТНОСТ
Екипът на Русе Лоджистикс е изграден
от енергични и висококвалифицирани специалисти
с дългогодишен опит в областта
на спедицията, транспорта и логистиката.
За да гарантират качествени услуги, мениджърите
разширяват знанията и уменията
на хората чрез вътрешни и външни обучения,
свързани със спецификациите и иновациите
в сектора. Те следят тенденциите
на вътрешния и международния пазар
и използват нови технологии в работата си.
Особено горди са с успешно завършените
проекти и получените сертификати за високата
си компетентност.
Ръководителите на Русе Лоджистикс
ценят професионализма и същевременно
с това дават възможност за израстване
в дружеството. В резултат на устойчивото
развитие на фирмата и разрастването
на дейността екипът се увеличава бързо
през последните две години. Развитие,
умения, сигурност, ефикасност, лоялност,
общуване, доверие, жизненост, информираност,
стабилност, трудолюбие, индивидуалност,
креативност, стандарт – се
разчитат във всяка от буквите в името на
Русе Лоджистикс и рисуват портрета на
екипа.
Това, което най-силно изпъква в характеристиката
на хората, е тяхното умение
да отговарят на предизвикателствата с
оптимални решения. Всеки от служителите
на дружеството има важна роля в
утвърждаването на Русе Лоджистикс като
надежден доставчик на транспортни и
логистични услуги в силно конкурентна
среда. За да бъдат те винаги на високо
професионално ниво, и в бъдеще мениджмънтът
ще инвестира в професионалното
развитие и обучение на кадрите
и във внедряването на нови технологии в
работата.
съдържание

Business Models • Managers • Teams
СЛУЖИТЕЛИТЕ НИ СА КОМПЕТЕНТНИ
И ВЗЕМАТ БЪРЗИ РЕШЕНИЯ
АНАТОЛИ ТАШЕВ,
МЕНИДЖЪР БИЗНЕС РАЗВИТИЕ В ТАШЕВ-ТРАНС
– Г-н Ташев, компанията Ташев-Транс
има близо 20-годишен опит в превозваческата
дейност и спедицията. Какво Ви
мотивира да развивате и надграждате
бизнес модела на фирмата?
– Да, вече 20 години продължаваме
устойчивия тренд на развитие, без сериозни
скокове, отчитайки чувствителните
условия на пазара, на който работим. Можем
да отчетем, че за този период, освен
сухите цифри под формата на обем работа,
брой автомобили и рентабилност, сме
постигнали 3 много по-важни за нас неща:
❖ Лесно разпознаваем бранд в областта
на товарните превози от и до България.
❖ Мотивиран и професионален екип, който
е двигателят на фирмата.
❖ Безценен набор от удовлетворени клиенти,
които регулярно разчитат на предлаганите
от нас услуги.
Тези постижения са основният мотиватор
за нас и за всички служители в
компанията. Незаменимо е чувството на
удовлетворение от работата, когато получим
запитване от нов клиент с думите, че
сме препоръчани от дългогодишен наш
клиент, което е гаранция за добре свършена
работа.
«Незаменимо е чувството на удовлетворение
от работата, когато получим запитване от нов клиент
с думите, че сме препоръчани от дългогодишен наш
клиент, което е гаранция за добре свършена работа.»
– Доволни служители е равнозначно
на доволни клиенти в бизнеса. Какви
добри практики създадохте при управление
на екипа и бизнес партньорствата?
– За нас от първостепенна важност винаги
са служителите, които осъществяват
директния контакт с клиента. Тъй като те
са лицето на компанията, ги подготвяме
да бъдат пределно компетентни и с делегирани
права да вземат решения на
момента. По този начин целим бързина в
реализацията на сделките, както и чувство
за сигурност и удовлетвореност в клиента.
Принципът е – всеки клиент има една точка
за контакт от момента на поръчката на
транспорт, през протичането на транспорта
до фактурирането. Същият принцип се
спазва и при комуникацията с шофьорите.
Вероятно това е и причината към момента
да се въздържаме от строгото обособяване
на отделни търговски и диспечерски
звена. Спрямо настоящия обем работа
тази практика работи най-добре.
– С какви иновации оптимизирате
транспортните операции?
– Иновациите, с които оптимизираме
дейността си, са бих казал стандартните за
бранша. В последно време наблягаме найвече
върху анализ на стила на шофиране и
обучение на шофьорите с цел намаляване
на основния ни разход. Софтуерните продукти
се усъвършенстват постоянно и дават
добър поглед и възможност за корекция.
По отношение на планирането и оптимизацията
на транспортните операции,
софтуерните модули подпомагат по-скоро
техническата част. Все още човешкият
фактор при вземането на решения играе
основна роля поради многото условия,
които трябва да се вземат под внимание.
– Каква е визията Ви за бъдещето на
компанията?
– Ние виждаме себе си като водещ
доставчик на транспортни и спедиторски
услуги във Враца и региона. Основната ни
цел може да бъде формулирана с три акцента:
❖ Увеличаване мащаба на дейността до
покриване на пълния набор от логистични
услуги.
❖ Поддържане на вече доброто име и
имидж на компанията.
❖ Изграждане и мотивация на компетентен
екип и увеличаване на броя на
транспортните средства.
92 the best business models in transport and logistics
съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи
РАЗЛИЧНИ И РАЗПОЗНАВАЕМИ СМЕ
Бизнес моделът на Ташев-Транс от самото начало стъпва върху спецификата на групажните превози.
С течение на времето надграждаме различни активи на компанията, винаги с фокус върху тази
дейност. Сред тях са: увеличени складови площи, разнообразна техника за разтоварване, специализирани
рампи, позволяващи и странично претоварване на автомобилите, удължено работно време.
Идеята е да предлагаме нещо различно и обичайно възприемано като „трудно“ за изпълнение. Това
е факт, който ни помага да поддържаме устойчиво развитие и пазарна позиция.
Днес компанията разполага със собствен автомобилен парк, състоящ се от над 100 превозни
средства от различни типове и персонал от 150 души. Нашите основни компетенции са консолидация
и транспорт на частични пратки (LTL), транспортиране на опасни и отпадъчни материали, продукти
от стомана, високообемни товари и общи палетизирани стоки. В покрити складови площи от над
2000 кв.м предоставяме на нашите клиенти пълен набор от логистични услуги и решения. Опитът и
ноухауто, които придобихме през годините, гарантират високото качество на услугите ни и ни позволяват
да намерим решения и за нестандартни заявки от клиентите.
Всяка седмица имаме отпътувания с групажни пратки в четвъртък и неделя, като осъществяваме
директни доставки съответно в понеделник/вторник и четвъртък/петък в зависимост от дестинацията
и обема на пратката. Средно около 20 автомобила или почти 300 товарни метра се доставят от нас
ежеседмично.
Традиционно най-силни направления при нас са Германия, Белгия и Холандия. В последните години
развиваме и групажните линии към Швейцария, Дания и Северна Франция и в момента имаме ежеседмичен
сервиз и в тези посоки. Стремим се да се развиваме, отговаряйки на нуждите на нашите
клиенти. Затова и през 2009 г. започнахме работа с нов тип автомобили – 120 куб.м хенгер композиции.
Те бяха закупени с цел да отговорят конкретно на нуждите на фирми от велосипедния бранш,
търсещи по-голям обем при превоз. Оказа се, че това решение е било успешно, тъй като този тип
автомобили се вписа много добре в ключовата ни компетентност – групажните превози. Най-вече
заради допълнителните 5 палетоместа. И в момента над 1/3 от автопарка ни са хенгери.
3000 Враца
бул. Васил Кънчов 120
Източна Индустриална Зона
тел.: 092 661530
E-mail: info@tashev-trans.com
www.tashev-trans.com
WE ARE DIFFERENT AND RECOGNIZABLE
The business model of Tashev-Trans is based since its conception upon the particularity of groupage
transport. In the course of time, we build upon the different company assets, always preserving our focus on
this activity. Among these assets are expanded warehousing space, various machinery for unloading, specialized
ramps allowing also sidewise trans-shipment of the vehicles, extended working hours. Our goal is to
offer something which is different and often perceived as “difficult” to accomplish. The result is a fact that
helps us keep a sustainable development as well as preserve a strong position on the market.
Today, the company possesses its own fleet consisting of over 100 vehicles of different types, and employs
of 150 people. Our core competences cover consolidation and transport of LTL shipments, transport of dangerous
goods and waste materials, steel products, high-volume loads, and, of course, general palletized cargo.
On our covered warehousing space of more than 2,000 m2, we offer our clients a complete range of logistics
services and solutions. The experience and know-how we gathered over the years are a guarantee for the high
quality of our services as well as enable us to find solutions to any non-standard requests of our customers.
Every week, we have departures with groupage shipments on Thursday and Sunday, while we perform
direct deliveries respectively on Monday/Tuesday and Thursday/Friday, depending on the destination and the
volume of the shipment. On the average, we deliver weekly about 20 vehicles, or a loading length of almost
300 meters.
Traditionally, our strongest destinations are Germany, Belgium, and the Netherlands. In recent years, we
were also developing groupage lines to Switzerland, Denmark, and Northern France, and currently we offer
a weekly services to those destinations as well. We strive to grow in response to the requirements of our
clients. Thus in 2009, we started working with a new type of vehicles – 120 m3 road trains. We bought them
in order to meet specific needs of companies in the bicycle business looking for higher volume in transportation.
Later, this decision proved to be very effective since this type of vehicles gives a quite adequate
solution for our key competence in groupage services. Mostly because of the additional 5 pallet spaces.
Nowadays, one third of our fleet consists of road trains.
Tashev Trans
BG – 3000 Vratsa
Vassil Kanchov Blvd
Industrial Area East
Tel.: +359 92 661530
E-mail: info@tashev-trans.com
www.tashev-trans.com
съдържание
най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката
93

Business Models • Managers • Teams
ОТ ПРЕЦИЗЕН АНАЛИЗ
КЪМ ОПТИМИЗАЦИИ
4004 Пловдив
бул. Александър Стамболийски 115, офис 8
тел.: +0888 28 58 30
e-mail: office@fuelmonitoring.org
www.fuelmonitoring.org
КАСТ Инженеринг е българска компания,
която успя да се утвърди като надежден системен
интегратор на софтуерни и хардуерни
решения за управление на транспортния парк.
Компанията внедрява последно поколение GPS/
GSM/GPRS модули с различно приложение.
Създадена през 2004 г. в Пловдив, първоначално
фирмата предлага продукти и софтуер
за авиационна логистика и карго превози. Постепенно
фокусът се измества към транспортния
сектор. Решенията на КАСТ Инженеринг
извършват прецизен анализ на консумираното
гориво, управлението на разходите, дейността
както на индивидуални, така и на групи превозни
средства по предварително определени
критерии. Платформата предлага и интегрирани
модули за специфичен контрол като логистика,
сервизна програма, програма за анализ на тахографските
данни, специализирана програма за
диспоненти и контрол на товарите, икономично
шофиране и др.
„Флагман в продуктовата ни гама е цифровият
датчик за ниво на горивото ОМНИКОММ,
чиято точност е 99,6%“, посочва Даниел Китин,
собственик и управител на КАСТ Инженеринг.
Фирмата предлага също и система за контрол
на налягането и температурата на всяка гума в
композицията. Доказано е, че благодарение на
решенията за икономии на гориво и гуми се
спестяват 45% от разходите на превозвачите.
Бизнес моделът на КАСТ Инженеринг изисква
прецизно спазване на процедури и правила.
„Издигнали сме надеждността в култ, независимо
че това струва скъпо. Високата цена покъсно
се изплаща многократно – убеден е мениджърът
Даниел Китин. – Статистиката ни показва
изключително нисък коефициент на откази на
монтираното оборудване. За нас е без значение
на каква машина ще монтираме оборудване –
лек автомобил, тежка верижна машина, кораб,
дизелов локомотив или плаващ багер.“
Екипът на КАСТ Инженеринг се състои от изключително
добре подготвени, знаещи и мотивирани
инженери и техници. Обръща се специално
внимание на тяхната теоретична подготовка.
Фирмата разполага с лаборатория, в която се
извършват обучения и симулации. Добра практика
на КАСТ Инженеринг е и сертифицирането
на всички специалисти от производителите на
оборудването, влагано при монтажите. А техническа
документация във фирмата е изготвена по
подобие на авиационните технологични карти и
стандарти.
От ляво надясно: Питър дю Пре, мениджър КАСТ
Инженеринг Южна Африка, Pieter duPreez, CAST Engineering
Manager South Africa; Евгени Улянов, минен
експерт Буркина Фасо, Evgeny Ulyanov, Mining Expert,
Burkina Faso; Даниел Китин, управител КАСТ
Инженеринг ЕООД, Daniel Kitin, CEO CAST Engineering
LTd; Ямако Коши, мениджър тежка механизация Норд
Голд АД , Yamako Koshi, Manager Heavy Mining Machines,
Nord Gold JSC
Снимката е направена на площадката на Норд Голд
в процес на инсталиране на оборудване на КАСТ
Инженеринг, Буркина Фасо
CAST Engineering LTD
BG-4004 Plovdiv
115 Alexandаr Stamboliyski Blvd, office 8
phone: +359 888 28 58 30
e-mail:office@fuelmonitoring.org
www.fuelmonitoring.org
FROM PRECISE ANALYSIS TO OPTIMIZATION
CAST Engineering succeeded to strengthen its position as a reliable system integrator of software and
hardware solutions for vehicle fleet management. Established in 2004 in Plovdiv, the company offers
initially products and software for airway logistics and cargo shipments. Today, the solutions of CAST
Engineering analyze precisely the consumed fuel, cost management, operation of an individual vehicle or
a group of vehicles by predefined criteria. Due to the solutions for fuel and tire saving, the hauliers can
save 45% of their costs.
“We have a cult for reliability although it is expensive. The high initial price pays off later by a multiple”,
says with conviction Daniel Kitin, Managing Director of the company.
94 the best business models in transport and logistics
съдържание

КАК и от КАКВО да спестите повече?
....Изобщо нямате представа!!!
• GPS позициониране с цифрови датчици за ниво на горивото LLS – икономия 18 – 25%;
• TPMS – система за следене на налягането и температурата във всяка гума – икономия 15%;
• ГУМИ – увеличаване на пробега на всяка гума, намаляване на разхода на гориво – икономия 20%;
• Икономично каране – икономия 12%.
С решенията на „КАСТ Инженеринг“ ЕООД гарантираната икономия е минимум 25%!
Не вярвате? Доверете ни се и ще спечелим заедно!
„КАСТ Инженеринг“ ЕООД – изобщо нямате представа!
„КАСТ Инженеринг“ ЕООД
бул. Александър Стамболийски 115
офис 8
4004 Пловдив, България
тел.: +359 888 28 58 30
e-mail: office@fuelmonitoring.org
www.fuelmonitoring.org

Книгата „Най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката“ е първото по рода си
издание, което събира на едно място добрите практики на водещи български фирми. Тя е
структурирана в два раздела:
• Транспорт, складиране, класации
• Бизнес модели, мениджъри, екипи
Статистическите данни и анализите сочат, че в България отделните видове транспорт
и логистиката имат висока степен на ориентация към клиента и че секторът може да бъде
определен като силно конкурентен въпреки изявените няколко лидери.
Освен бизнес модели в книгата са публикувани и интервюта с изявени мениджъри,
представени са екипи, които споделят общи ценности.
Книгата е двуезична – всички бизнес модели са преведени на английски език, като целта ни
е тя да стигне до всички, които се интересуват от логистиката в България.
The book The Best Business Models in Transport & Logistics is the first publication gathering in one place
the best practices of leading Bulgarian companies. It comprises of two parts:
• Transport, Warehousing, Ranking
• Business Models, Managers, Teams
Statistical data and analyses show that in Bulgaria, logistics and different transport modes have
a higher degree of customer orientation, and that the industry can be defined as very competitive
despite the presence of several market leaders.
Besides the business models, the book includes also interviews with leading managers as well as
presentations of teams with shared values.
The book is bilingual – all business models are presented also in English. Our goal is that it could
reach everybody with interest towards the logistics business in Bulgaria.