SNU 혁신나도할수있다_DCAMP 2019

Special lecture Ya
Ya n o lj
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“A startup is a company working to solve a problem
where the solution is not obvious and success is not guaranteed”
야놀자 조세원 전무
9월 3일, 야놀자의 조세원 전무는
“잘 놀기 위한 치밀함에 관하여”라는
제목으로 특강을 진행하였다. “스타
트업에 대한 이야기 중에서 가장 마
음에 들지 않는 부분은 바로 천재적인
founder들의 번뜩이는 아이디어로 창
업을 했다는 이야기입니다. 미리 알아
보고 찾아보아야 좋은 어장을 찾을 수
있습니다.”
조세원 전무는 시장에 없던 수요를
갑자기 창출해내기보다는, 시장에 있
는 needs를 파악하는 데에 주력해야
함을 역설했다. “성공하고 난 다음에
는 누구나 멋진 얘기를 할 수 있습니
다. 결국 시장에서 없던 수요를 갑자기
만들어내는 것이 아니라, 많은 탐색과
판단의 단계를 거쳐 시장의 수요를 잘
찾아야 합니다.” 그는 제품 자체가 마
케팅이 될만한 저력을 갖고 있어야 함
을 강조하였다. 명확한 value prop
osition, 즉 ‘왜 이 서비스를 써야 하는
가’에 대해 답을 줘야 한다는 것이다.
“GET someone(서비스가 지향하는
고객) TO do something(고객이 서비
스를 통해 얻고자하는 기능적, 감성적
혜택) BY providing xyz(위의 변화를
가능하게 하는 서비스, 상품, 기능, 정
서적 가치)으로 나눠 생각할 수 있죠.”
조세원 전무는 소비자를 어떻게 우
리 고객으로 전환 시킬지가 가장 중요
한 화두임을 언급했다. “이 고객을 어
떻게 하면 오래 잡을 수 있을까요? 고
객의 유입부터 사용까지 단계별로 나
눠 생각하는 방법으로 AARRR 프레
임이 있습니다. 처음 유저가 발견하는
Acquisition, 실제로 사용하는 Activa
tion, 서비스를 재사용하는 Retention,
실제로 돈을 지불하는 Revenue, 그리
고 다른 사람에게 추천하는 Referral
입니다. 어떤 서비스, 시장을 공략하
느냐에 따라 AARRR중에 중요한 단
계가 다르고, 마케팅 전략도 이에 따라
달라지기 마련입니다.”
마지막으로 그는 모든 회사는 성장
해야 함을 역설했다. “현재 시장에서
우리가 판매하는 ‘제품’, 제품을 구매
하는 ‘고객’, 그리고 고객들이 제품을
‘쓰는 방식’을 고려해서 확장이 이뤄지
게 되죠. 예를 들면 Adobe는 포토샵
을 만들다 최근에는 웹사이트 구축, 마
케팅 데이터를 쌓는 IT 회사로 성장했
고, 배달의 민족도 배민찬, 배민 라이
더스, 배민 키친, 배민 마켓으로 확장
해나가는 중이죠.”