Poslovanje sa stilom - Siepa

Časopis Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije – SIEPA • Broj 9 • Novembar 2007. • Izlazi kvartalno 

Poslovanje 

sa stilom 

Bonton-sastavni 

deo poslovnog 

stila 

Naučite da 

(poslovno) 

komunicirate 

Stil i oblačenje 

Tajne 

poslovnog 

darivanja 

DIZAJN GOVOR BOJA PRIRUČNIK ZA IZVOZNIKE UMETNOST USPEŠNOG 

PREGOVARANJA INTERNET MYSPACE KAKO POSLOVATI SA AMERIKOM

Izdavač 

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza 

Republike Srbije 

Vlajkovićeva 3/V 

11000 Beograd, Srbija 

tel: (011) 3398 550, 3398 772, 3398 774 

fax: (011) 3398 814 

e-mail: office@siepa.sr.gov.yu 

www.siepa.sr.gov.yu 

Urednik 

Milica Zatezalo 

milica.zatezalo@siepa.sr.gov.yu 

Pomoćnik urednika 

Miloš Ćurčin 

milos.curcin@siepa.sr.gov.yu 

Saradnici 

Nikola Janković 

Ines Novosel 

Dragan Pejčić 

Jelena Radoičić 

Goran Radosavljević 

Vladimir Tomić 

Spoljni saradnici 

Darko Babić 

Slobodan Aćimović 

Danica Ćurčin 

Jasmina Radosavljević 

Slavica Cicvarić 

Igor Sekulić 

Tehnički urednik & dizajn 

Saša Đorđević 

Priprema za štampu 

Vladimir Vuksan 

Lektura i korektura 

Boban Čupić 

Korice 


Štampa 

Standard 2, Beograd 

Magazin Exporter je besplatan za izvozna 

preduzeća na teritoriji Srbije. Magazin izlazi 

kvartalno. 

REČ UREDNIKA 

Iako je prošlo samo godinu dana od kako sam otišla 

na usavršavanje u inostranstvo primećujem da su se 

u Srbiji desile značajne promene. Danas sam u prilici 

da se upoznam sa velikim brojem predstavnika malih 

i srednjih preduzeća koji su uspeli da razviju nove 

filozofije poslovanja i da pri tom uspešno balansiraju 

između potreba domaćeg i stranog tržišta. Ne znam 

da li ćete se složiti, ali smatram da je usavršavanje 

veoma značajno za dalji napredak u poslu, posebno 

ukoliko želite uspešno da nastupite i budete primećeni u 

inostranstvu. 

Ali i pored stalnog usavršavanja, posebno kad 

govorimo o interakciji sa stranim partnerima, sve više 

se nameće značaj poslovnog stila. Danas je bitno šta 

predstavljate, ali i kako to činite. Poslovno odevanje, 

darivanje, bonton, samo su jedan od elemenata koji 

čine jedinstveni poslovni stil i omogućavaju vam da 

budete primećeni. Stoga, u ovom broju vam donosimo 

aktuelnosti vezane za poslovni stil, propraćene 

najnovijim trendovima u ovoj oblasti, savetima 

gospodina Vojina Đorđevića, vlasnika SI&Si grupe i 

savetima koji će vam pomoći da ostavite dobar prvi 

utisak, uspešno vodite pregovore i ostvarite očekivane 

rezultate, naravno u pravom poslovnom stilu. 

Milica Zatezalo

IZBOR ZA 

NAJBOLJEG IZ- 

VOZNIKA u 2007. 

godini 

Ko je najbolji 

izvoznik 

2007? 

Agencija za strana Agencija ulaganja za strana i promociju ulaganja izvoza i promociju 

Republike Srbije izvoza (SIEPA) Republike dodeljuje Srbije zvanično (SIEPA) dodeljuje 

priznanje Vlade zvanično RS i objavljuje priznanje konkurs Vlade za RS i objavljuje 

dodelu nagrade konkurs IZVOZNIK za dodelu GODINE nagrade 2007 u IZVOZNIK 

sledećim kateogrijama: GODINE 2007 u sledećim kategorijama: 

NAJBOLJI IZVOZNIK GODINE 

NAJBOLJI NOVI IZVOZNI 

PROIZVOD 

OSVAJANJE NOVOG TRŽIŠTA 

NAJBOLJI IZVOZNIK 

u kategoriji malih i srednjih preduzeća 

Rok za prijavljivanje je 

Pravo učešća imaju sva izvozna preduzeća sa centrom 

10. poslovnih decembar aktivnosti 2007. na teritoriji godine. Republike Srbije. 

Prijava je dostupna na internet adresi www.siepa. 

sr.gov.yu 

SIEPA Za sve dodatne informacije o prijavi i uslovima 

Konkurs konkurisanja za obratite nagradu se Milici IZVOZNIK Zatezalo GODINE ili Ines 

Vlajkovićeva Novosel na telefone: 3/V, 011/3398-550, 11000 Beograd 3398-7723398- 

774, ili putem e-maila: marketing@siepa.sr.gov.yu. 

Prijava Prijave je dostupna slati na adresu: na internet SIEPA, adresi Konkurs www.siepa.sr.gov.yu 

za nagradu 

Pravo IZVOZNIK učešća GODINE, imaju Vlajkovićeva sva izvozna 3/V, preduzeća 11000 Beograd. sa centrom 

poslovnih Rok za prijavljivanje aktivnosti na je teritoriji 26. Novembar Republike 2006 Srbije. godine. 

Prijave dospele nakon ovog datuma ne mogu biti 

Milica uzete Zatezalo u razmatranje. 

Ines Novosel 

tel.: 011 3398 772 

tel.: 011 3398 774 

milica.zatezalo@siepa.sr.gov.yu ines.novosel@siepa.sr.gov.yu 

POKROVITELJ NAGRADE

EXPORTER 

Broj 9, Novembar 2007. 

4 

6 

10 

12 

18 

20 

22 

29 

30 

32 

36 

36 

37 

39 

40 

Vesti 

Uspesi domaće privrede i noviteti u 

poslovanju 

SIEPA Aktivnosti 

Projekat Susret sa kupcima 

Srpski automobilski sektor u Parizu 

Sajmovi hrane u Moskvi i Kelnu 

EXPO Real 

Valensija 

Intervju 

Kako poslovati sa stilom? 

Vojin Đorđević priča o svom poslovnom stilu 

Tema broja-Poslovanje sa stilom 

• Bonton- sastavni deo poslovnog stila 

Prepoznatljivi poslovni stil podrazumeva 

usvajanje ustaljenih pravila ponašanja 

• Naučite da (poslovno) komunicirate 

Ostvarite poslovni uspeh uz dobru komunikaciju 

• Stil i oblačenje 

Odeća igra bitnu ulogu u poslovnom svetu 

Finansije 

Efikasno upravljanje asortimanom i 

zalihama u preduzeću 

Upravljanje zalihama kroz koordinaciju 

različitih nivoa menadžerskog odlučivanja 

Standardi 

INCOTERMS-Za bolje razumevanje (II deo) 

Nastavak priče o INCOTERMS klauzulama u 

spoljnotrgovinskom poslovanju 

Priručnik za izvoznike 

• Umetnost uspešnog pregovaranja 

Pregovaranje...veština podjednako važna u 

poslovnom i privatnom životu 

• Brzina, cena i sigurnost- karike 

izvoznog lanca 

Saznajte šta sve čini uspešan izvoz 

Internet 

My Space-Moj kutak 

Predstavljanje proizvoda pomoću globalne mreže 

Dizajn 

Poruke u boji 

Komunicirajte pomoću boja 

Kako poslovati sa...? 

Poslujte u (velikom) američkom stilu 

Američko tržište više nije tako daleko. 

Top 10 

Marketing miks 

Tajne poslovnog darivanja 

Poklonima utičemo na formiranje i 

negovanje poslovnih odnosa. 

Istraživanje 

Planiranje prodajnog procesa- ključ za 

uspešne pregovore 

Čak 50.4 odsto preduzeća vrlo retko sprovodi 

obuku zaposlenih 

Sajmovi nekretnina i investicija u 

2007/08 

Moj primerak 

U OVOM BROJU 

Put do prepoznatljivog poslovnog stila je dug i vodi preko usvajanja 

ustaljenih pravila ponašanja koja kompaniji donose ugled i poštovanje od 

strane klijenata. strana 12

sterdam 

721 km 

els 

km 

le 

Frankfurt 

1282 km 

Zürich 

1175 km 

Hamburg 

1547 km 

Stuttgart 

1155 km 

Milan 

1009 km 

Copenhagen 

1659 km 

4 

Berlin 

1255 km 

VESTI IZ PRIVREDE 

Vilnius 

Minsk 

Prague 

907 km 

Vienna 

612km 

Bratislava 

578 km 

Salzburg 

797 km 

Graz 

575 km 

Ljubljana 

520 km 

Rome 

1289 km 

Zagreb 

390 km 

Budapest 

384 km 

Sarajevo 

291 km 

Warsaw 

1067 km 

Belgrade 

Tirana 

612 km 

Riga 

1768 km 

Igoumenitsa 

924 km 

1505 km 

Srbija ratifikovala CEFTA sporazum 

Skupština Srbije ratifikovala je 

Sporazum o slobodnoj trgovini u 

jugoistočnoj Evropi (CEFTA), koji 

predviđa ukidanje carinskih ograničenja 

za industrijske i poljoprivredne 

proizvode u zemljama regiona najkasnije 

do 2010. godine. Sporazumom 

je predviđena liberalizacija javnih 

nabavki i jače privlačenje investicija 

u zemlje potpisnice, a povećava se i 

šansa za izlazak na evropska tržišta 

po preferencijalnom, povlašćenom 

tretmanu. 

Sporazum omogućava izvoz u treće 

zemlje proizvoda napravljenih od 

komponenti različitih zemalja CEFTA. 

Postoje odgovarajuća pravila koja 

treba da se primenjuju na sva javna 

preduzeća od 1. maja 2010. Sve članice 

do tog datuma treba da obezbede nediskriminaciju 

u sistemu javnih nabavki. 

Sporazum CEFTA su 19. decembra 

2006. godine potpisale Albanija, Bosna 

i Hercegovina, Hrvatska, Makedonija, 

Moldavija, Srbija, Crna Gora i UNMIK 

u ime Kosova. CEFTA je na taj način 

zamenila dosadašnji komplikovan 

sistem od 32 bilateralna sporazuma 

o slobodnoj trgovini u jugoistočnoj 

Evropi, a cilj toga je da u regionu budu 

olakšani trgovina i investicije. 

Izvoz raste brže od uvoza 

Ukupna spoljnotrgovinska razmena 

Srbije u periodu januar-avgust, prema 

podacima Republičkog zavoda za 

statistiku, iznosila je 16,7 milijardi USD, 

EXPORTER NOVEMBAR 2007. 

So�a 

403 km 

Skopje 

423 km 

Thessaloniki 

630 km 

Athens 

1132 km 

1658 km 

Bucharest 

641 km 

Kiev 

1302 km 

Istanbul 

980 km 

što predstavlja porast od 38,6 odsto u 

odnosu na isti period prošle godine. 

Pri tome je izvoz rastao brže od 

uvoza, izvezeno je robe za 5,555 

milijardi USD što predstavlja porast 

od 41,3 odsto, dok je uvoz iznosio 

11,140 milijardi USD, ili 27,3 odsto 

više. Spoljnotrgovinski deficit dostigao 

je 5,6 milijardi USD i veći je za 

33,6 odsto nego prethodne godine. 

Pokrivenost uvoza izvozom iznosi 50 

odsto i veća je nego lane, kada je bila 

49 odsto. 

Na povećanje izvoza uticale su prvatizacije 

i restrukturiranje preduzeća, 

ugovori o slobodnoj trgovini, izvoz 

poljoprivrednih proizvoda, naročito 

voća - malina, višanja i šljiva, izvoz 

tekstilnih proizvoda i povoljne cene 

na svetskom tržištu. Porast uvoza 

posledica je pre svega povećanog 

uvoza energenata, koji su činili 16,8 

odsto ukupnog uvoza, zatim uvoz 

rude bakra i gvožđa, kao i rasta 

tražnje. 

U strukturi izvoza preovlađuju proizvodi 

za reprodukciju sa učešćem 

od 67,1 odsto, zatim roba za široku 

potrošnju sa 26,4 i oprema sa 6,5 

odsto. U strukturi uvoza najviše su 

zastupljeni proizvodi za reprodukciju 

sa 61,5 odsto, zatim roba za široku 

potrošnju sa 21,2 i oprema sa 17,3 

odsto. 

Projekat podrške sektoru malih i 

srednjih preduzeća 

U okviru programa EU o međunarodnoj 

saradnji INTERREG III A, 

Agencija za strana ulaganja i promociju 

izvoza – SIEPA će sa lokalnim 

partnerima realizovati projekat 

AsviLoc (www.asviloc.eu) koji se implementira 

na nivou novoosnovane 

Jadranske euroregije. Planirano je da 

projekat traje godinu dana. Projekat 

je usmeren na pružanje podrške 

saradnji malih i srednjih preduzeća i 

preduzetnika zemalja jadranske regije, 

jačanje privredne saradnje zemalja 

u Regionu, razmenu znanja i iskustva 

u razvoju sektora malih i srednjih preduzeća 

i stvaranje trajne međunarodne 

mreže razvojnih agencija. 

Zemlje koje su uključene u Projekat su 

Italija, Hrvatska, Bosna i Hercegovina, 

Srbija i Albanija. Kao kruna i završna 

faza projekta biće održan veliki B2B 

sastanak u Beogradu u junu naredne 

godine, uz učeće velikog broja preduzeća 

iz čitavog regiona obuhvaćenog 

ovim projektom. 

„Srpska šljivovica“ prvi nacionalni 

brend 

Šljivovica bi posle dugog čekanja 

mogla uskoro da postane i prvi zvanični 

brendirani proizvod iz Srbije. 

Načelno, u pregovorima sa zvaničnicima 

EU dogovoreno je da proizvod 

„Srpska šljivovica“ bude registrovan 

kao srpski brend. Time bi proizvođačima 

ovog alkoholnog pića bio 

znatno olakšan izvoz na tržište EU, 

uz višu cenu. 

Ministar poljoprivrede Srbije Slobodan 

Milosavljević potvrdio je vest 

da je šljivovica postala prvi zvanični 

nacionalni brend Srbije. „Srbija je od 

EU dobila sertifikat da se ta rakija 

od šljiva, sa zaštićenim imenom i 

geografskim poreklom, ubuduće 

zove „Srpska šljivovica“- istakao je 

Milosavljević. 

Ovim dogovorom Srbija je postala 

jedini zvanični izvoznik rakije pod 

tim imenom , a kako dodaje Milosavljević: 

„Niko drugi u svetu više neće 

moći da pravi i prodaje tu šljivovicu“. 

On je naglasio da je šljivovica i 

do sada bila srpski brend, ali da je 

sertifikatom EU, to sada i zvanično 

postala.

Izvoz šljivovice na tržište SAD 

Podrum „Crkvenac“ iz Crkvenca kod 

Sviljanca izvezao je ove godine na 

tržište SAD 20.000 litara „Stare srpske 

šljivovice“, pakovane u srpske buklije 

i, prvi put, nešto manje količine u 

polulitarskim bocama, na tržište Rusije. 

Na tržište Kandade isporučeno je 5.000 

boca ove vrste rakije, a izvesne količine 

izvezene su i na tržišta Crne Gore, 

Češke, Švajcarske i Australije. 

Podrum u Crkvencu radi u sastavu 

„Navipa“, a osnovali su ga seljaci ovog 

i okolnih sela opštine Svilajnac 1929. 

godine. Specijalizovan je za proizvodnju 

visokokvalitetnih rakija, a kapacitet 

podruma je 150 vagona. 

Duvan čvarci kao brend 

Valjevski duvan čvarci poseduju 

zaštićen žig, a narednih dana dobiće 

kompletan sertifikat sa zaštićenom 

tehnologijom proizvodnje, po pravilima 

Evropske unije, što će omogućiti da se 

kao prepoznatljiv srpski brend izvoze 

na to tržište, najavljeno je u Privrednoj 

komori Srbije. 

Potpredsednik Komore Stojan Jevtić 

objasnio je da EU dozvoljava 

određenim proizvodima pristup na 

svoje tržište, samo ako su zaštićeni po 

njenim pravilima, a valjevski duvan 

čvarci predstavljaju originalan proizvod 

u svetu jer se prave po jedinstvenoj 

tehnologiji. 

Jevtić je rekao da će Privredna komora 

Srbije nastojati da što više proizvoda 

iz Srbije dobije zaštitu i sa tim ciljem 

je angažovala italijansku privrednu 

komoru da pomogne u tom poslu, jer 

je Italija zemlja koja u EU ima najviše 

zaštićenih proizvoda, čak 162. 

Klaster proizvođača „baby beefa“ 

Predstavnici klanica koje su dobile 

dozvolu za izvoz junećeg mesa, tzv. 

„baby beef“ na tržište Evropske unije 

formirali su klaster. Članice klastera 

su klanice „Yuhor“ iz Jagodine, „Stokoimpex“ 

iz Knjaževca, „Zlatibor“ iz Čajetine, 

„Big Bull“ iz Bačinaca i „Kolbis“ iz 

Novog Sada. 

„Predstavnici klanica su se dogovorili 

da što pre preduzmu mere za brendiranje 

„baby beef“ kao originalnog srpskog 

prizvoda, a bilo je reči i o merama za 

efikasno funkcionicanje klastera“, izjavio 

je tim povodom Danilo Golubović, 

državni sekretar Ministarstva poljoprivrede 

Srbije. 

Prvi samit izvoznika Srbije 

Prilikom analize stanja i odabira mera 

za smanjenje spoljnotrgovinskog 

deficita, veliki značaj imaju i stavovi 

i iskustva privrednika. S tim u vezi, 

Kancelarija potpredsednika Srbije 

u saradnji sa Privrednom komorom 

Srbije organizovala je prvi Samit izvoznika 

koji je okupio 300 predstavnika 

najuglednijih srpskih preduzeća, koji su 

ukazali na poteškoće u spoljnotrgovinskom 

poslovanju. 

Kako bi povećala izvoz, Vlada Srbije, po 

VESTI IZ PRIVREDE 

rečima Božidara Đelića, potpredsednika 

Vlade, uskoro će preduzeti određene 

mere. “U planu je spajanje Fonda za 

razvoj i Fonda za osiguranje i finansiranje 

spoljnotrgovinskih poslova i 

njihova dokapitalizacija u vrednosti od 

50 miliona dolara, kao i ukidanje carina 

za uvoz investicione opreme“ - objasnio 

je Đelić. Pored navedenih konkretnih 

mera vicepremijer je istakao i značaj 

„ekonomske diplomatije“ odnosno 

ljudi imenovanih za promociju i pomoć 

privredi u ambasadama Srbije. 

Izvoz drvne građe u Afriku 

Kao rezultat zajedničkog projekta Centra 

za marketing i ekonomiku drvne industrije, 

Šumarskog fakulteta u Beograda i 

Agencije za strana ulaganja i promociju 

izvoza Republike Srbije koji je imao 

za cilj internacionalizaciju privrednih 

društava, otpočeo je izvoz rezane građe 

bukve na tržište Južnoafričke Republike. 

Projekat je od izuzetnog značaja, jer je 

na sveobuhvatan način predstavio potencijale 

tržišta Južnoafričke Republike 

za rezanu građu i elemente za nameštaj 

koji se proizvode u Srbiji. 

Prve količine rezane građe na južnoafričko 

tržište plasirale su preduzeća 

„Beomark Trejd“ iz Beograda i „DIV 

Kompani“ iz Loznice. „Ovo su prve 

kolicine rezne gradje bukve koje se iz 

Srbije izvoze na tržište Južnoafričke 

Republike koje je sa aspekta potrošnje 

ovog drvnog sortimenta u ekspanziji“, 

ističe Branko Glavonjić, profesor Šumarskog 

fakulteta u Beogradu. 

EXPORTER NOVEMBAR 2007.

6 

SIEPA AKTIVNOSTI 

Projekat „Susret sa kupcima“ prvi put u Srbiji 


izvoza Srbije (SIEPA) je po prvi 

put u Srbiji organizovala događaj 

„Susret sa kupcima“ koji se održao 

7. septembra u EXPO XXI Centru u 

Beogradu. Petnaest multinacionalnih 

kompanija koje uspešno posluju u 

Srbiji, među kojima su Coca Cola, 

Telenor, Ball Packaging, Gorenje, 

Siemens, British American Tobacco 

i mnogi drugi, učestvovale su na 

događaju i susrele sa preko 100 

srpskih malih i srednjih preduzeća 

iz sektora, kao što su prehrambeni, 

automobilski, hemijski, drvnoprerađivački,metalo-preradjivački, 

štamparski, kao i sektor za pakovanje 

i industrija prerade gume i plastike. 

„Susret sa kupcima“ je koncept 

koji pojednostavljuje povezivanje 

kupaca (multinacionalnih kompanija) 

i potencijalnih dobavljača 

(domaćih malih i srednjih preduzeća). 

Kroz niz individualnih sastanaka 

tokom jednog radnog dana i na 

jednom mestu, kupci i potencijalni 

dobavljači su otvorili put saradnji uz 

obostranu uštedu resursa, vremena 

i napora. Mala i srednja preduzeća 

imaju mogućnost direktnog susreta 

sa velikim kompanijama i razmen 

potencijalnih poslovnih smernica 

Drvna industrija na sajmu u Valensiji 

Agencije za strana ulaganja i promociju 

izvoza (SIEPA) prvi put je organizovala i finansirala 

izlaganje srpskih drvoprerađivača 

na jednom od najznačajnijih sajmova 

Evrope – FIMMA-Maderalia, koji je 

održan u periodu od 07-10.11.2007. godine 

u Valenciji. 

Španski sajam FIMMA-Maderalia 

održava se svake neparne godine i nalazi 

se u vrhu najznačajnijih manifestacija za 

profesionalce, kada je u pitanju drvna 

industrija. U 2005. godine, predstavilo se 

preko 1000 izlagača iz različitih grana i 

pratećih industrija. Broj posetilaca dosegao 

je rekordan broj 47 000 od kojih su 30% 


proizvođači nameštaja, 21% snabdevači 

repromaterijalom i 28% izvođači. Od ukupnog 

broja posetilaca 60% su profesionalci 

iz Evrope, 28% iz Latinske Amerike i 10% 

sa Bliskog Istoka. 

Na 190m 2 interesantno uređenog 

nacionalnog štanda prestavile su se 

firme„Kolarević“, „Domis“, „Toplica 

Drvo“, „Div“, „Ševar“ i Agencija za drvo, a 

izlagani su prozori, podovi, rezana građa i 

nameštaja od masiva. 

Nacionalni štand je svojim atraktivnim 

dizajnom skrenuo pažnju kako privrednika 

tako i španskih investitora koji su veoma 

zainteresovani za poslovnu klimu ulaganja 

kroz kontakte sa drugim dobavljačima 

u sektoru. 

„SIEPA se ove godine pojavljuje 

kao inicijator ove značajne manifestacije, 

sa željom da učini da ovaj 

događaj postane tradicionalan u 

našoj zemlji“, izjavila je direktorka 

Agencije za strana ulaganja i 

promociju izvoza Vesna Perić. Cilj 

susreta je, kazla je ona, povećanje 

konkurentnosti lokalnih malih i 

srednjih preduzeča. Prema njenim 

rečima, istovremeno i stranim 

kompanijama, ali i potencijalnim 

novim investitorima predstavljamo 

domaću ponudu proizvoda i usluga, 

koje mogu dobiti po nižim cenama 

i boljim uslovima isporuke. „Tako 

se doprinosi ne samo povezivanju 

stranih i domaćih firmi, već i otvaranju 

novih radnih mesta, razmeni 

iskustava, znanja, ali i posredno pozitivnom 

uticaju na bruto nacionalni 

prihod i smanjenje trgovinskog 

deficita“, istakla je Perićeva. 

„Susret sa kupcima“ je u svetu 

široko primenjivan i rasprostranjen 

koncept, a posebno je bio aktuelan 

tokom osamdesetih i devedesetih 

u Irskoj. Češka i Mađarska takođe 

predstavljaju uspešne primere 

zemalja u kojoj je ova manifestacija 

imala izuzetne rezultate. 

u Srbiju. Poseban kuriozitet predstavlja 

i poseta popularnog srpskog fudbalera 

Nikole Žigića, koji trenutno igra u fudbalskom 

klubu Valencija, čime je dodatno 

skrenuta pažnju španskih medija. 

Kako bi Srbija i proizvođači iz drvne 

industrije postali prepoznatljivi i redovni 

učesnici SIEPA će organizovati učešće 

domaćih proizvođača i na narednim sajmovima. 

Na ovaj način ukazujemo svetskoj 

javnosti da sektor drvne industrije Srbije 

može da ponudi kvalitetne proizvode koji 

mogu da pariraju međunarodnoj konkurenciji, 

te da ovaj sektor igra značajnu ulogu u 

razvoju srpske ekonomije.

Srpska hrana na sajmu u Moskvi 

Na sajmu hrane u Moskvi „World 

Food Moscow 2007“, koji je održan od 

18. do 21. septembra, predstavilo se 

12 srpskih prehrambenih kompanija. 

Nastup domaćih firmi na ovom sajmu 

organizovala je Agencija za strana ulaganja 

i promociju izvoza (SIEPA), uz 

finansijsku podršku Ministarstva poljoprivrede, 

šumarstva i vodoprivrede 

Republike Srbije. 

Kompanije su predstavile svoje proizvode 

u okviru dva odvojena nacionalna 

štanda – štandu za voće i povrće i štand 

za alkoholne i bezalkoholne napitke. 

Svoje jabuke, smrznuto voće, džemove 

i ajvare predstavile su kompanije 

„Fruitland“,„Slovan-progres“, „ITN“, 

„Jugprom“, „Medoprodukt“ i „PIK 

Južni Banat“, dok su posetioci štanda 

alkoholnih i bezalkoholnih pića mogli 

da probaju proizvode firmi „Nektar“, 

„Navip“, „Rubin“, „Vinarija Čoka“, 

„Vujić Valjevo“ i „Wolf Inter-Export“. 

Nastup domaćih firmi na ovom sajmu 

organizovala je Agencija za strana 

ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), 

uz finansijsku podršku Ministarstva 

poljoprivrede, šumarstva i vodoprivrede 

Republike Srbije. 

Kompanije su ostvarile zapažen 

uspeh time što su dogovoreni poslovi 

u vrednosti od 15 miliona evra (11.2 

miliona na štandu voća i povrća i 3.8 

na štandu pića). Neke od kompanija će 

ovim poslovima prvi put ući na rusko 

tržište, a druge još više razviti svoje 

poslovanje na ovom, za Srbiju, veoma 

važnom tržištu. 

Na sajamskom prostoru od 25.000 

kvadratnih metara ove godine se 

predstavilo 1.320 kompanija iz 53 

zemlje sveta, a pored Srbije nacionalne 

štandove su imale još 20 zemalja kao 

što su SAD, Velika Britanija, Holandija, 

Grčka, Italija, Argentina i Kina. 

Prema zvaničnoj statistici, ove godine 

sajam u Moskvi je posetilo oko 53.000 

posetilaca. 


7

8 

SIEPA AKTIVNOSTI 

EXPO REAL 2007 

Međunarodni sajam komercijalnih 

nekretnina „Expo Real“ u Minhenu 

pokrenut je sa idejom da okupi sve 

one kompanije koje nešto znače na 

nemačkom, evropskom i svetskom 

tržištu nekretnina i da ponudi kontakte 

i informacije vezane za nove projekte 

na tržištu nekretnina. 

Deseti „Expo Real“, održan od 8. 

do 10. oktobra 2007. godine, imao je 

23.800 posetilaca, ili 13 odsto više u 

odnosu na prethodnu godinu. Sajam 

je okupio 1.823 izlagača iz 77 zemalja 

koji su nastupili u pet hala, što predstavlja 

porast od 20 odsto u veličini 

zakupljenog prostora (63.000 m2). 


izvoza Republike Srbije organizovala 

je zajednički nastup Srbije na ovom 

sajmu. Kao izlagači na nacionalnom 

Dobra organizacija sajamskog nastupa 

doprinela je da se 16 firmi iz Srbije uspešno 

predstavi na najvećem svetskom sajmu hrane 

ANUGA koji je u Kelnu održan od 13. do 17. 

oktobra. Na dva zajednička štanda Srbija je 

predstavila deo svojih mogućnosti u oblasti 

prehrambene industrije koja važi kao njena 

najveća izvozna šansa. Nastup domaćih 

kompanija finansiralo je Ministarstvo poljoprivrede, 

šumarstva i vodoprivrede Republike 

Srbije, a po drugi put organizovala Agencija 

za strana ulaganja i promociju izvoza 

(SIEPA) uz podršku nemačke Organizacije za 

tehničku saradnju (GTZ). 

Svoje proizvode iz oblasti delikatesne 

i smrznute hrane predstavile su sledeće 

kompanije: „Agranela“, „Aroma“, „Agrograf“, 

„Marni“, „Foodland“, „Medoprodukt“, 

„Areks“, „Igda“, „Pionir“, „Art-Ival“, „Ulikses“, 

„Atle“, „Strela“, „Sicoberry“, „ITN“ i 

„Udruženje hladnjačara Srbije“. Razlog 

da firme iz Srbije nastupe na dva štanda 

bila je koncepcija sajma koji se sastoji iz 

deset pojedinačnih celina. Ove godine na 

ANUGA je učestvovalo 6.607 izlagača iz 

95 zemalja dok je sajam posetilo preko 

160.000 ljudi najvećim delom iz redova 

stručnjaka za proizvodnju i trgovinu. 

štandu Srbije svetskom tržištu 

nekretnina svoju ponudu predstavile 

su kompanije: „Legat“, „MPC Propert 

ies“,„AND“,„Direkcija za građevinsko 

zemljište i izgradnju Beograda“,Fond 

za podršku investicija u Vojvodini 

(VIP), SIEPA, kao i predstavnici 

opština Zrenjanin, Pirot, Vranje, 

Paraćin, Kragujevac i Subotica. 

Na jednom od najvećih sajmova 

nekretnina i investicija u Evropi 

– „Expo Real 2007“, Mlađan Dinkić, 

ministar za ekonomiju i regionalni 

razvoj održao je dve prezentacije 

na kojima je predstavio master plan 

izgradnje skijaškog centra na Staroj 

planini pod nazivom „Investment Opportunities 

in Serbia – Stara Planina 

Mountain Resort“, kao i mogućnosti 

ulaganja u Srbiju. 

Uspešan nastup srpskih firmi na 

sajmu ANUGA u Kelnu 


Državni sekretar u Ministarstvu 

poljoprivrede, šumarstva i vodoprivrede 

Republike Srbije, dr. Milan Petrović je 

posetio srpske izlagače i izrazio zadovoljstvo 

organizacijom zajedničkog 

štanda. „Naše ministarstvo je dalo sredstva 

i to su dobro uložene pare“, ocenio 

je Petrović. On je ujedno istakao da će 

ova godina, iako je bila sušna, obezbediti 

izvoz hrane iz Srbije u visini od oko 1,5 

milijardi dolara. „To je više nego prošle 

godine, ali manje od naših stvarnih 

mogućnosti i trenutne potražnje“, 

zaključuje Petrović. 

Da vlada veliko interesovanje za 

proizvodima iz Srbije najbolje svedoči 

podatak da su predstavnici naših kompanija 

u toku sajma u Kelnu ostvarili oko 

3000 kontakata od kojih je prema njihovoj 

proceni gotovo polovina ozbiljnih. 

Potencijalnih izvoznih poslova očekuje 

se da bude 273, a njihov finansijski 

rezultat bi trebalo da bude između 6,5 

i 7 miliona evra. Predstavnici srpskih 

preduzeća potpisali su na ANUGA čak 6 

ugovora, što je veliko iznenađenje, jer se 

konkretni ugovori najčešće sklapaju tek 

nakon završetka sajma.

Srpski automobilski sektor u Parizu 

Četiri domaća proizvođača automobilskih 

komponenata i udruženje firmi iz Srpskog 

automobilskog klastera, predstaviće se na 

jednom od najvećih svetskih sajmova auto 

delova „Equip Auto“, koji se održava od 

15. do 20. oktobra u Parizu. Cilj nastupa 

je sklapanje novih dobavljačkih poslova i 

predstavljanje Srbije kao lokacije za investicije 

u sektor automobilske industrije. 


izvoza Srbije (SIEPA) po prvi put je 

organizovala učešće domaćih kompanija 

na sajmu delova i sistema automobilske 

industrije „Equip auto“, koji je održan 

od 15. do 20. oktobra u Parizu. Na ovom 

prestižnom sajmu predstavile su se četiri 

domaća proizvođača automobilskih komponenata: 

„Potisje precizni liv“, „Streit 

jucit“, „TPV Šumadija“, „Jucit invest“, kao i 

Automobilski klaster Srbije - udruženje 

srpskih proizvođača delova i sistema za 

automobilsku industriju, u okviru kojeg 

se nalaze 12 kompanija i tri istraživačka 

instituta. Sajam u Parizu je odličan način 

prezentacije domaćih kompanija i mogućnost 

za sklapanje novih poslova. Pored 

toga, Srbija je predstavljena kao idealne 

lokacije za strana ulaganja kada je u pitanju 

sektor automobilske industrije. 

Pariski sajam „Equip Auto“ održava 

se svake neparne godine i predstavlja 

jednu od najznačajnijih manifestacija 

u svetu, kada je u pitanju automobilska 

industrija. Na prošloj manfestaciji, 

2005. godine, predstavilo se preko 2.000 

izlagača iz različitih grana automobilske 

i pratećih industrija, od čega je oko 80 

odsto kompanija bilo inostranih. Broj 

posetilaca dosegao je rekordan broj od 

140.000 posetilaca. 


9

10 

INTERVJU 

Kako poslovati sa stilom? 

Gospodin Vojin Đorđević, direktor kompanije Si&Si govori nam kako izgraditi jedinstveni poslovni 

stil i ostati u žiži interesovanja domaćih i stranih medija 

Biti uspešan poslovan čovek od stila nekada je bila 

retkost za srpske menadžere. Od stranih kompanija 

smo imali prilike da učimo puno, a ono 

što je svima jasno je da stil predstavlja neraskidivi deo 

poslovnog uspeha. Sa gospodinom Vojinom Đorđevićem 

razgovarali smo o tome šta je potrebno kako biste postali 

menadžer od stila. 


Koliko je poslovno odevanje značajno u izgradnji imidža 

preduzeća? 

Sigurno da je poslovno odevanje važan segment imidža 

preduzeća, međutim njegov uticaj ipak nije presudan. 

Imidž se prevashodno gradi dobrim poslovnim potezima 

i adekvatnim ponašanjem koje je u skladu sa 

opšteprihvaćenim normama poslovnog kodeksa. 

Da li postoji jasan dress code koji Vaši zaposleni treba 

da prate? 

Većina kompanija danas primenjuje kodeks oblačenja i 

ponašanja kao osnov za dobro predstavljanje u javnosti 

i poslovanje. U „Si&Si Grupi“ ta pravila su koncipirana 

u vidu preporuka za prihvatljivo oblačenje i ponašanje. 

Ova pravila obuhvataju tačnost pri dolasku na posao i 

sastanke, poštovanje dogovorenih rokova, visoke standarde 

higijene, čistoću i urednost radne okoline, ljubazan 

stil komunikacije, primereno oslovljavanje, pozdravljanje 

i otpozdravljanje, diskreciju i izbegavanje širenja poluproverenih 

informacija, kao i druge vrste negativne komunikacije. 

Naš pravilnik nije inspirisan lošim navikama 

zaposlenih, već željom da se unapredi oblast koju definiše, 

samim tim unapređujući i imidž i identitet „Si&Si Grupe“. 

Kao takav, pravilnik sadrži klauzule o ponašanju na i van 

radnog mesta, preporuke za forme oblačenja i obrasce 

ponašanja i navodi primere koji se ne preporučuju. Nije 

ideja da se uspostave uniformni obrasci, već da se neguje 

individualnost u prihvatljivim okvirima. 

Takođe je neophodno istaći da nismo imali slučajeve 

grubog kršenja kodeksa oblačenja. Kao Grupa sa velikim 

internacionalnim iskustvom i kontaktima sa zaposlenima 

u najvećim svetskim kompanijama i bez pisanog kodeksa 

oblačenja uvideli smo značaj ove oblasti i sledili ispravan 

trend koji je u skladu sa svetskim normama. Mislimo da 

je najbitnije razvijanje svesti i osećaja kod zaposlenih, 

prvenstveno u poslovnoj komunikaciji gde predstavljajući 

sebe ujedino predstavljajte i svoju kompaniju. 

Da li postoje modni trendovi u poslovnom odevanju i 

koliko ih pratite? 

Siguran sam da i u poslovnom odevanju postoje modni 

trendovi, ali ja ih ne pratim svesno. Uvek se odlučujem za 

garderobu firmi koje unapred znam da mi stilski odgovaraju. 

Na taj način može se reći da sledim trendove u meri 

u kojoj ih te modne kuće diktiraju. Najbitnije mi je da se 

u poslovnoj garderobi dobro osećam i da mi to ne skreće 

pažnju od bitnih stvari i obaveza koje imam tog dana. 

Na šta posebno obraćate pažnju u poslovnom odevanju 

i koji je po Vama neizostavan modni detalj? 

U poslovnom odevanju obraćam pažnju na sve detalje. 

Pažljivo biram odelo, kravatu, cipele, jer mi je jako važno

da svi detalji budu usklađeni i da 

kao finalni rezultat dobijem jednu 

harmoničnu celinu. 

Koje su boje aktuelne u poslovnom 

odevanju i da li obraćate pažnju na 

boju odevne kombinacije u zavisnosti 

od poslovnog događaja? 

Prihvatljive i pri tom veoma aktuelne 

boje u poslovnom odevanju su siva, 

plava i teget plava, koje najčešće 

čine i boje mojih poslovnih odela. 

Volim da boju odevne kombinacije 

prilagodim i poslovnom događaju, 

pa mi se dešavalo da za specijalne 

prilike – otvaranje doma Vode 

obučem svetlo plavo odelo ili da za 

tradicionalni događaj „Gorki list“ 

stavim crvenu kravatu. 

Da li obraćate pažnju na poslovno 

odevanje i kako ga uskladiti sa kulturom 

stranog poslovnog partnera? 

Poslovno odevanje se ređe koriguje 

i usklađuje sa kulturom stranog 

poslovnog partnera. Ono što 

smatram bitnim jeste korigovanje 

poslovne komunikacije u skladu 

sa običajima, kulturom i navikama 

sagovornika iz inostranstva. To 

naravno uključuje kvalitetnu pri- 

premu sastanka uz informisanje o 

svim bitnim odlikama te kulture i 

značenju pojedinih gestova. 

Koje su dobre, a koje loše strane kulture 

poslovnog odevanja u Srbiji? 

Kod menadžera malih i srednjih 

preduzeća primetan je pozitivan 

trend u poslovnom odevanju. Taj 

trend je praćen i pomeranjem ka 

lepim odevnim kombinacijama, 

ali ono što još uvek nedostaje je 

usklađenost odevanja sa poslovnim 

kodeksima, kao i prilagođavanje 

ovog bitnog segmenta poslovnog 

stila u zavisnosti od prilke i 

specifičnosti događaja. 

Šta obično poklanjate svojim poslovnim 

partnerima? 

Svojim poslovnim partnerima 

obično poklanjam neke od proizvoda 

iz našeg asortimana. Najčešće 

poslovnim partnerima poklanjamo 

ekskluzivno pakovanje „Gorkog 

lista“. Pored našeg asortimana, druge 

poklone obično prilagođavam 

poslovnoj prilici i ličnosti kojoj 

poklanjam. Obično su to: knjige, 

umetnička dela, poklon sa simbolikom 

našeg poslovnog partnerstva. 

Poslovnim partnerima koji su više 

puta posetili naš grad, poklanjam i 

monografiju Subotice. 

Koliko su kultura i navike poslovnog 

partnera značajan činilac prilikom 

odabira poklona? 

Prilikom odabira poklona za 

poslovnog partnera prvenstveno 

obraćam pažnju na simboliku 

konkretnog poklona za tog poslovnog 

partnera, kulturu i navike 

partnera, karakter posete i vrednost 

poklona. 

Imate li neki savet za naše privrednike, 

šta je najprikladnije pokloniti 

prilikom prvog susreta sa poslovnim 

partnerom iz inostranstva? 

Prilikom prvog susreta sa poslovnim 

partnerima iz inostranstva 

predlažem da poklon ima edukativni 

karakter vezano za zemlju 

u koju dolaze. U skladu sa tim, 

najadekvatnije su monografije 

naše zemlje, kao i proizvodi koji se 

smatraju reprezentativnim u smislu 

kvaliteta, a koji su kombinacija 

tradicionalnog i modernog. 



11

TEMA BROJA 

12 

POSLOVNI BONTON 

Bonton- sastavni deo poslovnog stila 

Put do prepoznatljivog poslovnog stila je dug i vodi preko usvajanja ustaljenih pravila 

ponašanja koja kompaniji donose ugled i poštovanje od strane klijenata 

Težnja savremenog društva 

ka otvaranju novih horizonata, 

proširivanju vidika i uma, 

oslobađanju od stega prošlosti, od 

razmišljanja i navika koji su nekada 

važili za dogme o kojima se ne diskutuje, 

dovela je do toga da su reči 

etika i moral izgubile svoje izvorno 

tumačenje. Danas se uzimaju relativno 

i zavise od slučaja do slučaja. 

Međutim, poslovna etika je nešto 

što u literaturi i praksi ima svoje jedinstveno 

značenje koje podrazumeva 

međuljudske odnose u poslovnom 

okruženju, kodekse ponašanja, stvaranje 

imidža poslovnih ljudi i njihovo 

organizovanje u jedinstvenisistem 

od kojeg u mnogome zavisi uspešno 

poslovanje. Poslovni bonton se može 

uzeti kao pravilo ponašanja koje 

kompaniji donosi ugled i poštovanje od 

strane klijenata i partnera kao preduslov 

da se neki posao započne, procesuira 

i završi sa uspehom. 

Bonton unutar firme 

Kada govorimo o poslovanju unutar 

organizacije, poslovna etika igra 

značajnu ulogu u okviru odnosa među 

ljudima koji čine jedan takav sistem. 

Međuljudski odnosi unutar samog 

preduzeća doprinose uspešnosti poslovanja 

i ostvarivanju zadatih ciljeva. 


Timski rad je ono na čemu se uglavnom 

insistira, jer protok informacija, 

konsultovanje sa kolegama 

i zajedničko rešavanje eventualnih 

problema obezbeđuje pokrivanje svih 

sfera poslovanja određenog preduzeća i 

sprečava nastajanje propusta koji mogu 

da ga destabilizuju i poljuljaju u daljem 

toku rada. Uzajamna komunikacija i 

dogovaranje treba da budu sastavni deo 

poslovnog dana, jer u saradnji sa drugima 

često možemo otkriti greške koje 

previdimo ili kojih nismo svesni. 

Svaki pojedinac u firmi treba da 

snosi odgovornost za svoje postupke, 

da radi deo posla za koji je nadležan. 

Ako mu nedostaju neke informacije, 

u svakom trenutku poželjno je da se 

obrati drugima, a isto tako kada god 

je u mogućnosti da kolegama ponudi 

pomoć ili savet, jer to je u stvari suština 

timskog rada. Što više saznate o radu 

vaših kolega, utoliko će i deo posla 

za koji ste vi nadležni biti potpunije 

obrađen, a vama obezbediti brže i bolje 

obavljanje sopstvenih zadataka. 

Poslovno okruženje čini jednu 

specifičnu vrstu zajednice koja često 

može izaći iz okvira radnog vremena. 

Kolege u toku radne nedelje dosta 

vremena provode zajedno tako da su 

neminovno upućeni i u privatne živote 

jedni durgih. Neretko se dešava 

da međusobno ostvare prijateljske 

odnose i odlaze na zajedničke proslave 

i okupljanja. 

Poštovanje hijerarhije i nadređenih 

u nekoj organizaciji je značajan 

element poslovne etike. Savremena 

preduzeća nemaju strogo autoritativno 

uspostavljenu strukturu vlasti, 

ali direktor, menadžer ili predsednik 

iznose konačne stavove i donose odluke 

o svim poslovima u organizaciji. 

Odnos sa nadređenima treba da bude 

izgrađen na poštovanju i poverenju i 

takav da uvek možete da se konsultujete 

sa šefom o eventualnim neplaniranim 

situacijama ili daljem toku nekog 

projekta. 

Poslovna etika i poslovni bonton 

predstavljaju ponašanje koje bi svaka 

organizacija trebalo da uvrsti u sve 

sfere poslovanja. Na taj način se stvara 

prijatnija i profesionalnija atmosfera 

među zaposlenima, koja se zatim 

prenosi na odnose između preduzeća 

i njegovih poslovnih partnera. Takvo 

ponašanje čini da je zadovoljstvo 

započeti, raditi i završiti bitne poslove, 

a ostvarene veze i kontakte usmeriti na 

neke buduće zajedničke projekte. 

Dakle, kultura ponašanja koju osoba 

poseduje u svom privatnom životu, sa 

određenim dopunama i korekcijama 

jeste ona koju treba da zadrži i u poslovnom 

okruženju. Pojedinac sa svojim 

ličnim kvalitetima i sposobnostima 

u kontaktu sa kolegama iz zajednice u 

kojoj radi čini da to preduzeće ili firma 

dobiju epitet profesionalne ustanove, 

a njeni članovi status saradnika koje 

partneri i klijenti priželjkuju i ujedno 

preporučuju drugima. 

Učtivost preko telefona 

Bitna stavka poslovnog bontona, 

koja često ima veliki uticaj na dalji 

tok poslovnih odnosa, jesu telefonski 

razgovori. Svi zaposleni treba da 

budu predusretljivi, učtivi i ljubazni 

kada odgovaraju na upite telefonskim 

putem, jer osoba koja se javlja već na 

osnovu takvog kontakta može da stvori 

određenu sliku o preduzeću sa kojim

želi da posluje. Ako niste dovoljno 

upućeni u deo posla u vezi sa kojim 

klijent želi da razgovara, ljubazno ćete 

mu preporučiti svoje kolege kojima 

treba da se obrati, dati mu potrebne 

informacije, uzeti njegove podatke i 

posavetovati klijenta u kom vremenskom 

periodu je najbolje da se javi i 

zakaže sastanak. Klijent na osnovu 

tog prvog telefonskog kontakta može 

donekle da zaključi na kakav će 

doček naići kada bude posetio vaše 

preduzeće, što dovodi do druge faze 

u komunikaciji odnosno poslovnih 

sastanaka, izuzetno važnih za utisak o 

određenom preduzeću. 

Osoba na recepciji ili prijavnici sa 

kojom stranka ostvaruje prvi kontakt 

treba da bude ljubazna, nasmejana, 

prijatna i obaveštena o tome ko dolazi 

i u koje svrhe, kako bi klijenta dalje 

uputila do kancelarije ili sale za sastanke. 

Svi uključeni u organizaciju tog 

sastanka treba da deluju uigrano i da 

stvore atmosferu takvu da klijent oseti 

da je dobrodošao i da se nalazi na pravom 

mestu na kojem ga dočekuju ljudi 

sa kojima može da uspostavi uspešnu 

saradnju. 

Poslovna etika na sastancima 

podrazumeva da osoba koja održava 

sastanak treba unapred da bude pripremljena 

i obaveštena o temi o kojoj 

će se razgovarati. Govorna kultura, 

kultura sopstvenog i poslovnog jezika 

su preduslov za započinjanje sastanka. 

Zavisno od toga da li se sastajete sa 

domaćim ili stranim partnerima, 

poželjno je da poznajete kulturu i 

običaje zemlje iz koje dolazi poslovni 

partner, kao i da obratite pažnju na 

etičke i religiozne osobenosti pri 

susretu sa stranim partnerima. Kako će 

se ljudi ponašati u poslovnoj komunikaciji 

na internacionalnom nivou zavisi 

od merila vrednosti koje predstavnici 

jedne kulture imaju o tome šta je 

prigodno, a šta ne, šta je dobro, a šta 

loše. Osnova poslovnog uspeha je u 

poznavanju, razumevanju, prihvatanju 

i prilagođavanju različitim kulturama 

(na primer, Japanci smatraju vrlo 

neučtivim da se na sastanak zakasni 

i dođe bez prigodnog poklona u vidu 

suvenira ili nekog drugog detalja koji 

nosi obeležje te nacije). 

Vaš izgled, koji treba da bude 

strogo profesionalan, pravilno sedenje, 

razmenjivanje biznis-kartica, način 

obraćanja, zapisivanje beleški, su vrlo 

bitni za uvod u razgovor. Poželjno 

je da imate odgovore na sva pitanja 

koja klijenta interesuju. Podrška na 

sastanku u vidu vaših kolega koji rade 

srodnu stvar i poseduju konkretne informacije 

za koje vi niste kompetentni 

je takođe korisno. Nezavisno od vrste 

sastanka, važno je da do kraja budete 

usresređeni na temu, kao i da napravite 

prostor za dalju saradnju, buduće 

kontakte, organizovanje narednih sastanaka 

i konačno ugovaranje posla. 

Održavanje korektnih odnosa sa 

javnošću takođe predstavlja bitan 

sastavni deo profesionalnog poslovnog 

ponašanja. Kompanija koja želi da 

bude prihvaćena i van svojih poslovnih 

okvira, u široj javnosti ili inostranstvu 

trebalo bi da ima korektan odnos sa 

medijima. Sva velika preduzeća u svom 

sastavu imaju zasebnu PR službu ili 

Službu za odnose sa javnošću koja je u 

neposrednom kontaktu sa novinarima 

i predstavnicima medija. Taj sektor 

blagovremeno obaveštava medije o 

poslovanju firme, događajima koje 

organizuje, ugovorenim poslovima, 

dobijenim priznanjima, prisustvu 

na sajmovima i ostalim javnim 

manifestacijama. Služba za odnose 

sa javnošću treba da se pobrine oko 

zakazivanja TV, radio i novinskih intervjua, 

organizovanja konferencija za 

štampu i raznih promocija koje mogu 

doprineti boljem ugledu preduzeća u 

široj javnosti i njegovom približavanju 

okolini u kojoj posluje. 


Komunicirajte odećom 

Vrlo važna stavka u vezi sa poslovnim 

bontonom jeste „dress code“, 

odnosno, oblačenje zaposlenih. U 

nekim organizacijama, bankama, na 

primer, zaposleni dobijaju uniforme 

koje ih čine prepoznatljivim predstavnicima 

date ustanove. U većini 

preduzeća, ipak, važi da zaposleni 

treba da budu obučeni pristojno, 

nenapadno, bez suviše eksperimentisanja 

ili bezuslovnog praćenja 

modnih trendova, a tako da odaju 

utisak profesionalaca i osoba koje 

će ozbiljno pristupiti poslu. Ženama 

je dozvoljeno manje odstupanje po 

pitanju boja ili odevnih kombinacija, 

s tim što su prekrivena ramena, 

dužina suknje ispod kolena i zatvorena 

obuća pravilo od kojeg ne treba 

odstupati. Za muškarce su klasična 

odela mirnih tonova (sa kravatom) 

uglavnom najbolji izbor. U dogovoru 

sa nadređenim zaposleni mogu da 

imaju jedan dan u nedelji kada je 

prihvatljivo neformalnije odevanje 

na poslu (često je to petak za koji se 

koristi izraz „Casual Friday“, preuzet 

iz engleskog jezika), s tim što treba 

voditi računa da se u tom periodu 

ne održavaju neki važni sastanci ili 

drugi poslovni skupovi. Svrha „dress 

code“-a jeste da takvo poslovno 

odevanje svih zaposlenih, nezavisno 

od njihove strukture, predstavi 

određeno preduzeće i ostavi dojam 

skladnog i profesionalnog tima. 

Jelena Radoičić 


13 

TEMA BROJA

TEMA BROJA 

14 


Naučite da (poslovno) komunicirate 

Živite u dinamičnom okruženju, u kome brzo morate donositi važne odluke, u kome radite 

dugo i naporno, imate široko područje odgovornosti ili zahtevne klijente. Verujete da 

ste dobar komunikator, a rezultati ponekad izostaju? 

Promene koje se neprestano dešavaju u okruženju 

menjaju načine rada i poslovanja, pri tom zahtevajući 

savladavanje i unapređenje veštine komuniciranja. 

Iako poslovnu korespodenciju danas karakteriše slobodniji i 

jednostavniji jezik, vrlo je važna i etikecija, odnosno poštovanje 

pravila kojima se iskazuje profesionalnost. Izučavanje 

pravila poslovne korespodencije je proces koji neprestano 

traje, zato što omogućava da saznate nešto novo i da na taj 

način kontinuirano usavršavate veštinu komuniciranja kao 

izuzetno bitnu u poslovnom svetu. 

Jedan od načina inicijalnog i ponovnog uspostavljanja 

kontakta sa klijentima je poslovna korespodencija. Uvek 

treba da imamo na umu da poslovnim pisanim dokumentima 

jasno izražavamo stav prema svojoj kompaniji, prema 

primaocu i prema predmetu kome je dokument posvećen 

(na primer, ponuda za poslovnu saradnju, ugovor, zvanično 

obaveštenje, molba, žalba i slično). 

Pisana komunikacija u poslovnom svetu 

Svaka prepiska treba da bude sažeta i jasna, ispravna, ali 

i učtiva. Struktuira se u nekoliko paragrafa, od kojih prvi 

treba da sadrži glavne informacije, sledeći potpuno objašnjenje 

i obrazloženje navedenih podataka, a poslednji paragraf 

treba jasno da iskaže naša očekivanja. Kako bi poštovali 

princip sažetosti, potrudićemo se da dokument ima dužinu 

jedne strane, najviše dve. Govorni jezik lako može da sakrije 

nepoznavanje pravopisa, što u slučaju pisane komunikacije 

dolazi do izražaja. Ukoliko niste sigurni kako se nešto piše, 

nabavite priručnik, jer postoji čitav niz ovakvih izdanja koja 

mogu da vam pruže pomoć u kratkom roku. Stil pisanja 

govori o našoj učtivosti. Savet je izbegavati preteranu formalnost 

koja ponekad može zvučati neučtivo, ali i preteranu 

familijarnost koja je takođe neprimerena, pogotovo ukoliko 

se ne poznajemo sa osobom kojoj je pismo upućeno. 

Ukoliko prepisku koristimo za saopštavanje negativnih 

vesti, negativnog odgovora na molbe i/ili žalbe klijenta, 

treba da budemo direktni, ali u svakom slučaju možemo 

da se potrudimo da je „rasteretimo“ velikog broja negativnih 

reči (poput: teško, nemoguće, problem, loše, nažalost, 

nikako i slično). 

Vodite računa o vizuelnom izgledu pisanih dokumenata, 

jer on ostavlja jak utisak i utiče na formiranje povoljne slike 

o vama i vašoj kompaniji. Preporuljivo je da se sva eksterna 

pisana komunikacija šalje na memorandumu firme. 

Elektronska prepiska 

Elektronska pošta (e-mail) je preuzela veliki deo poslovne 

komunikacije, čiji se obim korišćenja svakim danom sve 

više povećava. Komunikacija preko interneta postaje jedan 

od obaveznih načina poslovne korespodencije, te zahteva 

poštovanje određenih pravila. 


Pre svega, poslovna korespodencija zahteva službene 

elektronske adrese. Kako biste povećali verovatnoću 

da vaša poruka bude pročitana u moru nekontrolisano 

poslanih poruka (spam poruke), obavezno popunite polje 

subject, pri tom jasno naglašavajući suštinu poruke. 

Prepiska putem elektronske pošte treba da bude kratka 

i koncizna, ali to ne znači preteranu upotrebu kratkih i 

nejasnih reči koja se sve više primenjuje. Ukoliko treba 

da pošaljete propratne dokumente, potrudite se da 

njihova veličina može lako da se pošalje i primi. Formulišite 

poruku tako da bude jasna i lako čitljiva, proverite 

pravopis, potpišite se i tek onda pritisnite Send! 

Sa druge strane, potrudite se da na primljenu elektronsku 

poštu odgovorite u roku od 24 sata. I ne zaboravite 

da je važan deo poslovnog bontona diskrecija 

– dakle nemojte čitati tuđu poštu i nemojte dodeljivati 

zadatak saradnicima da kontrolišu vašu poštu. 

Elektronska pošta može biti dobar način da obavite 

prateće aktivnosti (follow-up), nakon poslovnog razgovora. 

To može biti rezime razgovora ili ponuda sastavljena 

u odgovarajućoj formi, ugovor i slično, ukoliko 

je to bio predmet razgovora. Nekada je to samo kratka 

formalna zahvalnica za susret ili, kada su dugogodišnji 

saradnici u pitanju, srdačnije pismo, koje može da bude 

sastavljeno u nešto neformalnijem stilu.

Važnost telefoniranja 

Većina ljudi veruje da u potpunosti vlada veštinom komunikacije 

preko telefona. Međutim umeće telefoniranja 

nije prirodni dar i zbog toga je potrebno da obratite 

pažnju na neke od osnovnih pravila komuniciranja 

preko telefona. 

Etikecija u telefonskoj komunikaciji nalaže pre svega 

da obezbedite osnovne podatke o osobi sa kojom treba 

da uspostavite kontakt, ime prezime i funkcija u kompaniji. 

Pozivanje na kolegu ili šefa, gde se pri tom niste 

predstavili, svakako nije prihvatljivo i može otežati dobijanje 

potrebnih informacija. 

Dobro je uvek znati osnovna pravila koja se moraju 

poštovati u cilju što efikasnije telefonske poslovne 

komunikacije. Budite ljubazni i nemojte oduzimati puno 

vremena onome koga zovete, jer je verovatno prezaposlen/a 

baš kao i vi. Stoga, ukoliko je tema razgovora 

obimna, prvi poziv iskoristite za zakazivanje termina 

za duži razgovor. Ukoliko osoba kojoj ste uputili poziv 

nije trenutno slobodna, ostavite kratku poruku i broj 

telefona i raspitajte se kada je poželjno vreme da je 

ponovo kontaktirate. Pri tome, ne tražite poziv od osobe 

sa kojom do tada niste uspostavili prethodni kontakt i 

izbegavajte ostavljanje dugih i nejasnih poruka. 

Ako se poziv slučajno prekine, osoba koja je uputila poziv 

treba ponovo da pozove, bez obzira na uzrok problema. 

Završite razgovor prijatnim i srdačnim tonom i porukom, 

poput: „Nadam se da ćemo ostvariti uspešnu saradnju“. 

Ukoliko primate poziv, navedite prvo naziv kompanije, 

a potom dajte i svoje ime i prezime. Ako poziv zahteva 

pribavljanje određenih informacija, naglasite da 

je potrebno određeno vreme za prikupljanje potrebnih 


podataka i saznajte da li bi osoba koja zove više volela 

da sačeka ili da bude pozvana kasnije. Ukoliko niste 

dobro čuli ili zapamtili ime osobe u njenom prvom 

predstavljanu, na kraju razgovora je ljubazno zamolite 

da ponovi. 

Nejasan izgovor, odugovlačenje s odgovorima ili slaba 

argumentacija mogu dovesti do gubitka kredibilnosti ili 

pada pažnje slušaoca, zato budite spremni i jasni. 

Prilikom razgovora telefonom, izbegavajte da se 

ljuljate u stolici, ispijate kafu, pušite cigaretu, jedete, 

žvaćete žvakaću gumu ili radite bilo koje druge radnje 

koje sagovornik može čuti i pri tom formirati negativan 

utisak o vama. 

Da li ste znali da reči prenose samo mali deo poruke 

koja se komunicira? Istraživanja iz oblasti komunikologije 

pokazuju da pored reči, vrlo važan element u komunikaciji 

je glas. Zato nemojte zaboraviti da glasom 

(njegovom jačinom, rasponom, bojom) šaljete jasnu 

poruku koliko vam je stalo. I, nasmešite se! Glas će tako 

zvučati mnogo prijatnije! 

Još nešto, čak i u najvećoj žurbi, recite doviđenja i 

sačekajte odgovor. 

I naravno...mobilni telefon 

Umerenost zajedno sa dobrim ukusom odnose se i 

na mobilni telefon. Mnogima se, međutim, desi kada 

im zvoni mobilni telefon da zaborave da se nalaze na 

javnom mestu ili među ljudima, koji u tom momentu 

razgovaraju ili obavljaju svoj posao. Razgovor mobilnim 

telefonom mora biti kratak. Ukoliko je neophodno 

da odgovorite na poziv kada ste u prisustvu drugih 

ljudi, obavite to diskretno. Naime, izvinite se, udaljite 

se i ukratko obavite razgovor i to samo o onome što je 

neodložno. Nemojte dozvoliti ni prekomerno razmenjivanje 

poruka, jer je to onda razgovor koji je bolje da 

obavite tek kada završite sastanak. 

Kada vi upućujete poziv nekome preko mobilnog 

telefona, najpre pitajte da li je pogodno vreme za razgovor. 

Poslovni bonton nalaže da u restoranu, nečijoj 

kancelariji ili poseti nekome, telefon treba držati u torbi 

ili džepu. Mora se naglasiti da prekomerna upotreba 

mobilnih telefona može biti uznemiravajuća, tako da je 

potrebno isključiti tonove ili ugasiti telefon na poslovnom 

sastanku. 

Danas je sve više u upotrebi glasovna pošta (voice 

mail). Poruku na glasovnoj pošti započnite svojim imenom 

i prezimenom i ostavite kratku i jasnu informaciju 

koja će sagovornika obavestiti o svrsi vašeg poziva. 

I na kraju, napomenimo činjenicu da upotreba mobilnog 

telefona puno govori o vašem stilu, zato nemojte zanemariti 

i naizgled nevažne detalje, poput izbora muzike 

za dolazeće pozive i poruke – neka bude diskretna! 

Dakle, „naoružajte se“ dobrim poznavanjem pravila i 

zavredićete poštovanje osobe sa kojom stupate u kontakt što 

vam sigurno može pomoći u ostvarenju uspeha. Srećno! 

mr Slavica Cicvarić 

Hauska&Partner International Communications 


1 

TEMA BROJA

TEMA BROJA 

16 


Stil i oblačenje 

Odeća igra bitnu ulogu u našim životima, a stil u oblačenju je jedan od načina samoizražavanja 

Dizajneri se trude da zadovolje razne želje ljudi 

u odeći, jer biti unikatan i skrenuti na sebe 

pažnju je želja svakog čoveka. No, davno je 

poznato, da prijatan izgled čoveka utiče na njegovo 

prihvatanje u društvu, jer odeća predstavlja istrument 

komunikacije, sredstvo koje utiče na ponašanje 

i odnos ljudi. Ipak, u poslovnom svetu garderoba se 

bira po izvesnim pravilima. 

Poslovna sfera traži poseban odnos ka odeći. Izgled 

zaposlenih je prvi korak ka uspehu, jer ozbiljna 

odeća kao znak solidnosti pruža više pouzdanosti. 

Jedan veoma važan, ali takodje i veoma prost zahtev 

u vezi sa odećom je urednost. Nemarno zavezana 

ili krivo nameštena kravata, prljave cipele ili neispeglana 

košulja govore o nespretnom i užurbanom 

spremanju, nemarnosti u odnosu ka okruženju, 

klijentu, partneru. 

Poslovni ljudi su dosta konzervativni po pitanju 

odeće i pridržavaju se posebnih pravila, koja su u 

velikoj meri pod uticajem mode. Ipak ni preterivanje 

nije poželjno, jer biti previše moderno obučen - 

znači - izdvajati se. Lepa, harmonična, i sa merom, 

moderna odeća ulepšava i usavršava izgled čoveka, 

čini ga privlačnijim. 

Uvek treba imati u vidu, da je način odevanja individualna 

stvar, treba da odgovara pojedincu i njegovom 

fizičkom izgledu, boji kose, uzrastu, a i vremenskom 

dobu. Uspešno izabran stil, boja, kao i zasebni 

detalji u odeći služe da istaknu lepše strane čoveka. 

Odeća je informacija po kojoj može da se zaključi 

finansijsko stanje čoveka, njegov ukus, odnos ka drugima. 

Ona je poput vizit karte, koja psihološki utiče 

na sagovornika i često predodređuje njihov odnos. 

Saveti o izboru odeće za muškarce 

Pantalone i sako su postali glavni odevni predmeti, 

radna uniforma za savremenog poslovnog čoveka 

svuda u svetu. U radno vreme se, po pravilu, ne oblače 

suviše svetle boje, ali u letnjem periodu mogu se 

tolerisati. Tamnoplavo ili tamnosivo odelo sa tankim 

prugama je najrasprostranjeniji tip odela. Najbolje je 

imati jedan komplet za svaki dan od prijatnog materijala, 

neupadljive boje i drugi, strog, za posebne 

slučajeve, kao što su praznici ili druga dešavanja. 

Što se tiče košulja, savetuje se da budu što prostije, 

jednobojne, ili sa tankim, neprimetim prugama i 

isključivo dugačkih rukava. Bele i svetle košulje se koriste 

najčešće, ali bitno je da košulja ne bude tamnija 

od najtamnijeg konca na odelu. Šarene košulje ili sa 

kvadratnim dezenima obično se nose bez kravate. Za 

dnevno poslovno oblačenje odgovara sako tamnosive 

boje sa sjajnim dugmadima, dok pantalone mogu da 

budu svetlije ili tamnije boje od sakoa. Najprihvatljivije 

varijante su: svetlo gore, tamno dole. 


Posebna pažnja se obraća na kravatu, jer ona najviše 

govori o ukusu čoveka. Univerzalne boje za kravatu su 

oduvek bile crvekaste i bordo nijanse. Taj detalj u odeći 

je uvek najteži za biranje, zato se preporučuje da pored 

šarenih i svilenih kravata imate i par običnih vunenih, 

koje se slažu sa bilo kojim sakoom. Izbor kravate zavisi 

od boje i motiva na tkanini. Za specijalne prilike, uz stroga 

odela, najviše se slažu leptir-mašne otmenih boja. Što 

se tiče obuće, uz stroga odela više pristaju tamnobraon ili 

crne cipele. Neprihvatljive su sandale, cipele sa debelim

djonom ili patike. Uz poslovno odelo poželjno je 

izabrati i odgovarajući mantil. Na muškarcu ne sme 

da bude mnogo ukrasa, eventualno prsten, ali ne na 

istoj ruci na kojoj nosi burmu. 

Saveti o izboru odeće za žene 

Poslovne žene, kao i muškarci, moraju da izgledaju 

profesionalno i uredno. Odelo mora da bude jednobojno 

ili sa tankim prugama, poželjno od vune 

ili neke druge prirodne tkanine. U garderobi svake 

poslovne žene moraju biti dve, tri suknje, žaketi, 

tri-četiri bluze. Preporučljivo je da dužina suknje 

bude do kolena. Poslovna odeća je prepoznatljiva 

po klasičnom kroju i svojoj mnogofunkcionalnosti. 


Opet, bitno je istaknuti lepše strane svoje figure i 

sakriti nedostatke. Veoma se ceni elegantan stil i 

dobar ukus, koji podrazumeva savršen komplet po 

boji i strukturi tkanine. 

Sitnijim ženama se savetuje odeća od laganih 

tkanina sa obimnim detaljima. Vitkim - lepo stoje 

tkanine jakih, sjajnih boja sa krupnim dezenima, 

kao i jednobojni svetli materijali (bele, plave, 

žute boje itd.). Punijim ženama bolje stoje teške 

“padajuće“ tkanine, sa sitnim dezenom, i jednobojne 

tkanine tamnijih boja (crne, braon, crvene). Izbor 

boja se zasniva na efektima koji se tako dostižu. 

U prvom slučaju oni ukrupnjuju figuru, a u drugom 

vizuelno smanjuju. 

Tkanine se biraju u zavisnosti od boje kože i 

kose. Nežne nijanse se lepo slažu samo uz lepu boju 

lica i glatku kožu. Plava, roze i narandžasta boja 

lepo stoji ženama sa plavom kosom i izrazitim crtama 

lica. Crvenokosim ženama se ne preporučuje 

roze, narandžasta i žuta boja, već braon-ljubičaste 

nijanse, kao i zelena i plava boja. Tamnokosim se 

predlažu haljine i odela upadljivih boja, kao što 

su ljubičasta, crvena i crna. U odeći je bitno imati 

dva, najviše tri predmeta jedne boje. Na primer, ako 

imate crni sako i suknju, poželjno je biti ili u crnim 

cipelama, ili nositi crnu tašnu. Boje se biraju tako 

da se istakne dominirujuća boja ili napravi kontrast. 

Najprijatnije boje za poslovne haljine i odela su 

tamnoplava, crvenkasto-braon, bež, tamnobraon, 

siva, plava i teget. Strogo treba paziti i ne oblačiti se 

suviše moderno. Takođe ne bi trebalo oblačiti odeću 

koja je tesna, kao ni farmerke, džempere i sportske 

majce. Cipele je najpoželjnije da budu sa prostom, 

sredjom štiklom, a hulahopke da budu u boji kože. 

Mantil bi trebalo da prekriva suknju ili haljinu. 

Haljina i žaket poželjno je da su u jednoj nijansi, 

dok bluza i blejzer moraju da budu u kontrastu sa 

suknjom. 

Kosa čini žensko lice privlačnim, posebno frizura. 

Poslovnim ženama se savetuje srednja dužina kose. 

Ne preporučuje se korišćenje kozmetike upadljivih 

boja. Takodje se ne savetuje mešanje raznih ukrasa, 

na primer, lančića, bisera sa broševima, kao i zlatno 

i srebrno prstenje. 

Poslovna žena, a i muškarac uvek pri sebi moraju 

da imaju olovku ili hemijsku olovku, a najpoželjnije 

je da to bude penkalo. Nezamenjivi detalji su i kaiš 

i tašna, obavezno od kože, bež ili crne boje, bez 

metalnih ukrasa. 

Za prijeme, odeća mora da bude strožija od svakodnevne 

poslovne i bira se u zavisnosti od vremena 

na ulici. Glavno je, opet, biti umeren i imati 

osećaj za ukus i ne preterivati u praćenju modnih 

tendencija, jer stil oblačenja poslovnih ljudi predstavlja 

jedan on najvažnijih momenata poslovnog 

etiketa. 

Danica Ćurčin 


17 

TEMA BROJA

18 

FINANSIJE 

Efikasno upravljanje asortimanom 

i zalihama u preduzeću 

Da biste uspešno upravljali zalihama svih vrsta materijalnih dobara u preduzeću potrebno je 

angažovanje i koordinacija različitih nivoa menadžerskog odlučivanja 

Sistemi proizvodnje i distribucije u svakom trenutku 

drže značajan obim zaliha koje su neophodne, pre 

svega, za uravnoteženje proizvodnje i potrošnje 

tokom određenog vremenskog perioda. U upravljanju 

zalihama firme, na svakom nivou marketinških kanala, žele 

da obezbede potrebni nivo raspoloživosti proizvoda, sa što 

manjim obimom zaliha. Od brojnih upravljačkih odluka 

o asortimanu i zalihama koje firme donose, posebno su 

značajne one koje se tiču prostornog razmeštaja zaliha, 

jer te odluke imaju snažan uticaj kako na visinu troškova 

skladištenja, tako i na brzinu kojom zalihe mogu biti 

upotrebljene za zadovoljavanje potražnje. 

Kako upravljati zalihama? 

Prostorni raspored zaliha može biti razmatran i 

razrešavan u okviru vertikalne i horizontalne strukture 

kanala distribucije. Zalihe treba da budu raspoređene 

između različitih čvorova u vertikalnim kanalima, počev 

od fabrike, pa do magacina krajnjeg prodajnog objekta. Na 

svakom nivou kanala distribucije postoji dalje horizontalna 

disperzija zaliha po pojedinim sličnim čvorovima 

na različitim lokacijama. I vertikalni i horizontalni 

razmeštaj je od posebnog interesa za efikasnu politiku 

upravljanja zalihama. Upravljanje zalihama svih vrsta 

materijalnih dobara u bilo kojoj vrsti preduzeća predstavlja 

polje specifičnog, multifunkcionalnog menadžerskog 

odlučivanja. U principu, kada se pomene termin upravljanje 

asortimanom i zalihama u preduzeću, mogući su 

mnogobrojni aspekti i alternative poslovnog odlučivanja, 

između kojih se posebno izdvajaju sledeće: 

•Upravljanje zalihama u proizvodnom nasuprot upravljanju 

zalihama u trgovinskom preduzeću; 

•Upravljanje zalihama kao strateška funkcija firme nasuprot 

upravljanju zalihama kao jednom od najvažnijih 

segmenata operativnog menadžmenta; 

•Upravljanje zalihama kao segment funkcije nabavke nasuprot 

upravljanju zalihama kao segmentu proizvodnje; 

•Upravljanje zalihama sa finansijskog aspekta nasuprot 

upravljanju zalihama sa kvantitativnog aspekta; 

•Upravljanje zalihama repromaterijala i sirovina nasuprot 

upravljanju zalihama poluproizvoda i nasuprot 

upravljanju zalihama finalnih proizvoda (roba u 

trgovini). 

Pored osnovnih alternativa upravljanja zalihama 

potrebno je posebno obratiti pažnju na probleme vezane za 

menadžment zaliha, odnosno prilagoditi proces upravljanja 

zalihama poslovnoj praksi preduzeća. Ipak, kada se uđe u 

suštinu procesa upravljanja zalihama u preduzeću možemo 

da vidimo da je većina prethodno navedenih alternativa 

odlučivanja relativno lako rešiva. Drugim rečima, pri 


definisanju politike asortimana i zaliha treba poći od 

konkretne poslovne prakse preduzeća, prirode njegove 

delatnosti, specifičnosti vezanih za organizacionu strukturu, 

itd, jer su sve to faktori koji dosta utiču i na generalno 

opredeljenje top menadžmenta firme po pitanju strateških 

ili operativnih odluka vezanih za zalihe. 

Problemi upravljanja zalihama 

Ozbiljna pitanja i problemi koje treba rešiti u okviru procesa 

upravljanja zalihama u preduzeću se tiču odnosa koji 

treba da bude uspostavljen između finansijskog i kvantitativnog 

aspekta upravljanja zalihama. Za normalno funkcionisanje 

proizvodne ili trgovinske firme su podjednako 

bitna dva ključna aspekta upravljanja zalihama: 

•Kvantitativno-strukturalni – šta nabaviti, koliko 

treba da bude robe na legeru i sa kojom količinom 

obnoviti zalihe; 

•Finansijski – uklapanje kvantitativnog plana zaliha u 

racionalno finansijsko upravljanje zalihama. 

Kada posmatramo finansijski i kvantitativni aspekt 

upravljanja zalihama možemo da konstatujemo da postoji 

visoka međusobna zavisnost u menadžmentu zaliha, što 

može da se vidi iz prikaza. 

Međuzavisnosti kvantitativnog i �nansijskog odlučivanja u 

procesu upravljanja zalihama 

Koliko i koje strukture 

zaliha nam treba 

Strukturalni i �nansijski 

plan zaliha 

Koliki je budžet namenjen 

za sve vrste zaliha 

Praktično, proces upravljanja zalihama treba da otpočne sa 

rečenicom: „Šta nam je i u kojoj količini potrebno od zaliha?“. 

Kada dobijemo odgovor na ovo pitanje treba da pređemo na 

utvrđivanje nivoa i strukture zaliha koje podržava finansijski 

plan, tako da finalni proizvod procesa upravljanja zalihama 

predstavlja zajednički predlog kvantitativne i finansijske 

funkcije u upravljanju zalihama. Finansijski aspekt upravljanja 

zaliha podrazumeva uspostavljanje različitih standarda za efikasno 

upravljanje zalihama u celom preduzeću, jer je poznato 

da su zalihe veoma bitna stavka u opterećenju finansijske 

imovine preduzeća. Finansijske performanse politike zaliha se 

po pravilu proveravaju različitim racio brojevima od kojih se 

posebno ističu dva: koeficijent obrta zaliha (ukupan prihod / 

vrednost zaliha) i vreme trajanja obrta zaliha (365/koeficijent 

obrta). Važnost finansijskog upravljanja zalihama u svakom 

proizvodnom i trgovinskom preduzeću se postavlja u sam vrh

poslovnog odlučivanja. Kao što je to 

prethodna slika pokazala, svaki finansijski 

plan zaliha mora da ima svoj izvor u 

nekom strukturalnom planu zaliha svih 

vrsta (materijali, poluproizvodi, robe) i 

u bilo kom delu preduzeća (proizvodnoj 

hali, magacinu repromaterijala, distributivnom 

centru, prodavnici itd.). 

Iskustva iz poslovne prakse pokazuju da 

je jedini efikasan put upravljanja zalihama 

taj na kome se odluke o zalihama pojedinih 

kategorija proizvoda donose kroz koordinirani 

timski rad funkcije logistike (nabavke) 

i funkcije finansija u firmi. Svako zanemarivanje 

jednog ili drugog aspekta upravljanja 

zalihama se po pravilu manifestuje ili 

neadekvatnom strukturom zaliha firme i 

po osnovu toga problemima u odvijanju osnovne 

delatnosti i propuštenim prodajama 

(ako favorizujemo samo finansijski aspekt) 

ili nelikvidnošću i drugim finansijskim 

problemima (ako nam je u prvom planu 

da nabavimo sve od zaliha što je potrebno 

i to često u preko potrebnim količinama). 

Drugim rečima, ceo koncept efikasne politike 

zaliha u bilo kom preduzeću treba da 

počiva na dva osnovna stuba: logističkom i 

finansijskom. Problemi u upravljanju zalihama 

nastaju po pravilu kada se zanemari 

ili potpuno marginalizuje finansijski ili pak 

logistički aspekt upravljanja zalihama. 

Iskustva iz domaće poslovne prakse 

nam govore da firme veću pažnju 

posvećuju finansijskom aspektu upravljanja 

zalihama, što je donekle i razumljiva 

strategija imajući u vidu hronične 

finansijske probleme poslovanja većine 

domaćih preduzeća. Ali, stroga finansijska 

disciplina na polju upravljanja zalihama 

po pravilu dovodi do problema u 

funkcionisanju proizvodnje i/ili prodaje, 

što se manifestuje kroz nemogućnost 

da se odgovori na zahteve kupaca 

(propuštene prodaje) ili kroz pomeranje 

roka isporuke proizvoda. Stoga, u 

modernom poimanju strategije i politike 

upravljanja zalihama u preduzeću treba 

praviti stalni balans između finansijskog 

i kvantitativnog aspekta. Odluke koje se 

jednom donesu vezane za zalihe proizvoda 

treba da budu podložne operativnom 

preispitivanju, kako sa logističkog 

(kvantitativnog i strukturalnog) aspekta, 

tako i sa finansijskog (cena koštanja 

kapitala firme u zalihama). S tim u vezi 

u modernom poslovnom svetu su u 

primeni različiti operativni informacioni 

sistemi (npr. SAP) koji se pri donošenju 

odluka vezanih za zalihe proizvoda 

potpuno podjednako odnose i prema 

kvantitativnom i prema finansijskom 

aspektu sistema upravljanja zalihama. 

Iskustva iz strane i domaće poslovne 

prakse pokazuju da primena modernih 

tehnika i modela u upravljanju asortimanom 

i zalihama (prilagođavanje 

asortimana stvarnoj tražnji i modeliranje 

sistema obnavljanja zaliha) 

u svakom preduzeću daju veoma 

značajne rezultate (duplo povećanje 

koeficijenta obrta), čime se ostvaruje i 

značajna ušteda u poslovanju (smanjenje 

vrednosti zaliha čak i do 50 

odsto). Iz tog razloga u narednom 

broju analiziraćemo proces upravljanja 

asortimanom i zalihama iz ugla 

primene u poslovnoj praksi, posebno 

ističući pozitivne strane i eventualne 

probleme sa kojima rukovodioci mogu 

da se susretnu u upravljanju zalihama 

preduzeća. 

Dr Slobodan Aćimović 

Vandredni profesor 

Ekonomski fakultet Beograd 

Tekst je za ove potrebe, prilagođena 

verzija uvodne analize poglavlja 

Upravljanje zalihama, koja je sastavni 

deo knjige „Marketing logistika“, 

autora Vladana Božića i Slobodana 

Aćimovića, u izdanju Ekonomskog 

fakulteta u Beogradu, 2006 godina. 


19

20 

STANDARDI 

INCOTERMS – za bolje razumevanje (II deo) 

Nezaobilazan deo spoljne trgovine – INCOTERMS u mnogome olakšavaju sporazumevanje ugovornih 

strana i definišu podelu troškova. 

U 

prošlom broju magazina Exporter govorili smo o 

nezaobilaznoj komponenti međunarodnih trgovinskih 

ugovora, ali i spoljnotrgovinskog poslovanja uopšte 

– skupu međunarodno prihvaćenih termina pod nazivom 

INCOTERMS. Kao što smo rekli, radi se o nomenklaturi koja 

služi da označi podelu transportnih troškova i odgovornosti 

između kupca i prodavca, odnosno strana u transakciji. Postoji 

trinaest INCOTERMS-a i oni su podeljeni u nekoliko grupa, a 

mi u ovom broju Exporter-a nastavljamo njihovo predstavljanje 

i to grupe C i D. 

CFR COST AND FREIGHT 

(cena sa vozarinom ugovorene odredišne luke) 

Prodavac je isporučio robu kada je roba prešla ogradu broda 

u otpremnoj luci. 

Prodavac mora da plati cenu sa vozarinom koja je potrebna 

da se roba dopremi do odredišne luke. Rizik od gubitka 

ili oštećenja robe, kao i svi dopunski troškovi koji su nastali 

usled događaja posle isporuke, prenose sa sa prodavca na 

kupca. Prodavac carini robu za izvoz. 

Može koristiti samo za pomorski i rečni prevoz, a ako 

ugovorne strane nisu predvidele isporuku robe preko ograde 

broda trebalo bi upotrebiti termin CPT. 

CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT 

(cena sa osiguranjem i vozarinom do ugovorene odredišne luke) 

Prodavac je isporučio robu kada je ona prešla brodsku ogradu 

u otpremnoj luci. 

Prodavac mora da plati cenu sa vozarinom koja je potrebna 

za dopremu robe do ugovorene odredišne luke. Rizik od 

gubitka ili oštećenja robe, kao i svi dopunski troškovi koji 

su nastali posle isporuke, prenose se sa prodavca na kupca. 

Prodavac mora da obezbedi pomorsko osiguranje protiv 

rizika kupca od gubitka ili oštećenja robe za vreme prevoza. 

Prodavac ugovara osiguranje i plaća premiju osiguranja. 

Prodavac je dužan da obezbedi samo minimalnu pokrivenost 

osiguranjem, tako da ukoliko kupac želi veće pokriće mora to 

izričito da ugovori sa prodavcem ili da sam napravi dopunske 

aranžmane za osiguranje. Prodavac carini robu za izvoz. 

Može da se upotrebi samo kod pomorskig i rečnog saobraćaja, 

a ako ugovorne strane ne predviđaju isporuku robe preko 

brodske ograde, trebalo bi da upotrebe termin CIP. 

CPT CARRIAGE PAID TO 

(vozarina plaćena do ugovorene odredišne luke) 

Prodavac isporučuje robu prevozniku koga je on odredio, s 

tim da prodavac mora da plati vozarinu za dopremanje robe 

do ugovorenog mesta. 

Kupac snosi sve rizike i ostale troškove nastale posle 

isporuke robe na ovaj način. Ako se za prevoz do ugovorenog 

mesta opredeljenja koristi više prevoznika rizik sa prodavca 

prelazi kada je roba isporučena prvom prevozniku. 


Pod „prevoznikom“ se podrazumeva bilo koje lice koje se ugovorom 

o prevozu obavezuje da obezbedi ili obavi prevoz železnicom, 

drumom, vazdušnim putem, morem, rekom ili u kombinaciji 

navedenih vrsta prevoza. Prodavac carini robu za izvoz. 

Može se koristiti za sve vrste prevoza, uključujući i multimodalni 

prevoz. 

CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 

(vozarina i osiguranje plaćeni do ugovorene odredišne luke) 

Prodavac isporučuje robu prevozniku koga je on odabrao, s 

tim da prodavac mora još da plati troškove prevoza za dopremu 

robe do ugovorenog mesta opredeljenja. 

Prodavac mora da plati i troškove prevoza za dopremu robe 

do ugovorenog mesta opredeljenja. Prodavac ugovara osiguranje 

i plaća premiju osiguranja za rizike kupca od gubitka ili 

oštećenja robe za sve vreme trajanja prevoza, s tim da je u obavezi 

da obezbedi samo minimalnu pokrivenost osiguranjem. U 

slučaju da kupac želi veći stepen pokrivenosti mora to izričito 

ugovoriti sa prodavcem ili da napravi dopunski aranžman za 

osiguranje. Prodavac carini robu za izvoz. 

Termin „prevoznik“ označava svako lice koje je ugovorom 

o prevozu obavezano da obavi ili obezbedi prevoz železnicom, 

drumom, vazdušnim putem, morem, rekom ili u kombinaciji 

ovih vrsta prevoza. U slučaju da se do ugovorenog mesta 

opredeljenja koristi više prevoznika rizik prelazi na kupca kada 

je roba isporučena prvom prevozniku. 

Može se koristi za sve vrste prevoza, uključujući i multimodalni 

prevoz. 

DAF DELIVERED AT FRONTIER 

(isporučeno na granici na ugovorenom mestu) 

Prodavac je isporučio robu kada je roba neistovarena i ocarinjena 

za izvoz, ali neocarinjena za uvoz, stavljena na raspolaganje 

kupcu u prevoznom sredstvu koje je prispelo na odredišno 

mesto i granicu, ali pre prelaska carinske granice susedne 

zemlje. 

Termin „granica“ se u ovom kontekstu može upotrebiti za 

bilo koju granicu, uključujući i zemlju izvoza, tako da je bitno 

da se granica koja je u pitanju tačno odredi, tako da će se navesti 

tačka i mesto. 

U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac bude odgovoran 

za istovar robe iz prevoznog sredstva koje je prispelo u 

odredišno mesto i da snosi sav rizik i troškove istovara, to se 

mora jasno naznačiti u kupoprodajnom ugovoru. 

Upotrebljava se bez obzira na vrstu prevoza u slučajevima 

kada se roba isporučuje na kopnenoj granici. U slučaju kada se 

isporuka obavlja u odredišnoj luci, na palubi broda ili na obali 

(keju), trebalo bi koristiti termine DES ili DEQ. 

DES DELIVERED EX SHIP 

(isporučeno franko brod u ugovorenoj odredišnoj luci) 

Prodavac je isporučio robu kada je roba, neocarinjena za uvoz,

stavljena na raspolaganje kupcu na brodu u odredišnoj luci. 

Prodavac izvozno carini robu, a kupac uvozno. 

Prodavac je u obavezi da snosi sve rizike i troškove u vezi sa 

dopremom robe do ugovorene odredišne luke pre istovara. U 

slučaju da ugovorne strane žele da prodavac snosi troškove i 

rizike istovara robe trebalo bi koristiti termin DEQ. 

Može se koristiti samo kada bi roba trebalo da bude isporučena 

morem ili rekom, kao i multimodalnim prevozom, na 

plovilu u odredišnoj luci. 

Tabelarni prikaz obaveza ugovornih strana 

DEQ DELIVERED EX QUAY 

(isporučeno franko obala u ugovorenoj odredišnoj luci) 

Prodavac je isporučio robu kada je ona stavljena na raspolaganje 

kupcu, neocarinjena za uvoz, na obali (keju) u ugovorenoj 

odredišnoj luci. 

Prodavac je u obavezi da snosi sve troškove i rizike u vezi sa 

dopremanjem robe do ugovorene odredišne luke i istovarom robe 

na obali (keju). 

Kupac carini robu radi uvoza i plaća sve troškove u vezi administrativnih 

formalnosti, carine, poreza i druge dažbine. Napomena: 

ovo je razlika u odnosu na prethodne verzije INCOTERMS-a gde je 

prodavac bio taj koji je bio u obavezi da organizuje uvozno carinjenje. 

U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac preuzme sve 

troškove koji se plaćaju kod uvoza robe ili deo tih troškova, ovo bi 

trebalo izričito naglasiti u kupoprodajnom ugovoru. 

Može se koristiti samo ako se roba isporučuje morem ili rekom, 

kao i multimodalnim prevozom, iskrcavanjem iz broda na obali 

(keju) u odredišnoj luci. U slučaju da ugovorne strane žele da u 

obavezu prodavca uključe rizik i troškove u vezi sa manipulisanjem 

robom od obale do nekog drugog mesta (skladišta, terminala i sl. ) 

luci ili van nje trebalo bi upotrebiti termin DDU ili DDP. 

DDU DELIVERED DUTY UNPAID 

(isporučeno neocarinjeno na ugovoreno mesto opredeljenja) 

Prodavac isporučuje robu kupcu neocarinjenu za uvoz i neistovarenu 

sa prevoznog sredstva koje je prispelo u ugovoreno mesto 

opredeljenja. 

Prodavac je u obavezi da snosi sve troškove i rizike u vezi sa 

dopremanjem robe od tog mesta izuzev „dažbina“, što u ovom 

kontekstu obuhvata odgovornosti i rizike za obavljanje carinskih 

formalnosti, kao i plaćanja za iste, uz carine, poreze i druge dažbine 

za uvoz u odredišnu zemlju. U slučaju da ugovorne strane žele da 

prodavac obavi carinske formalnosti i snosi troškove i rizike vezane 

za iste, kao i pojedine troškove koji se plaćaju u vezi sa uvozom 

robe, ovo se mora jasno istaći u kupoprodajnom ugovoru. 

Može koristiti za sve vrste prevoza, s tim da ako se roba isporučuje 

u odredišnoj luci na plovilu ili na obali (keju) trebalo bi upotrebiti 

termin DES ili DEQ. 

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP 

Skladištenje P P P P P P P P P P P P P 

Manipulacija robom P P P P P P P P P P P P P 

Pakovanje robe P P P P P P P P P P P P P 

Troškovi utovara K P P P P P P P P P P P P 

Drumski transport K K/P P P P P P P P P P P P 

Naknade u luci K K K P P P P P P P P P P 

Špediterski honorar K K K K P P P P P P P P P 

Tovarenje na plovilo K K K P P P P P P P P P P 

Transport brodom/avionom K K K K P P P P P P P P P 

Troškovi po dolasku na destinaciju K K K K K K P P K K P P P 

Carina i ostale uvozne dažbine K K K K K K K K K K K K P 

Isporuka na finalnu destinaciju K K K K K K K K K K K P P 

K – kupac, P - prodavac 

DDP DELIVERED DUTY PAID 

(isporučeno ocarinjeno na ugovoreno mesto opredeljenja) 

Prodavac isporučuje kupcu robu na ugovorenom mestu 

opredeljenja, ocarinjenu za uvoz i neistovarenu iz prispelog 

prevoznog sredstva. 

Prodavac snosi sve troškove i rizike u vezi sa dopremanjem 

robe do ugovorenog mesta opredeljenja, uključujući 

(kada je to moguće) i sve dažbine (carine, poreze i druge 

dažbine) za uvoz u odredišnu zemlju. 

Ukoliko ugovorne strane žele da iz prodavčevih obaveza 

isključe neke od troškova koji se plaćaju na uvoz robe (kao 

što je porez na dodatu vrednost), to treba jasno naznačiti u 

kupoprodajnom ugovoru. 

Ovaj termin ne bi trebalo koristiti ako prodavac nije u 

stanju da, direktno ili indirektno, pribavi uvoznu dozvolu. 

Dok termin EXW predstavlja minimalnu obavezu prodavca, 

termin DDP predstavlja maksimalnu obavezu prodavca. Ako 

ugovorne strane žele da kupac snosi sve rizike i troškove uvoza 

trebalo bi da koriste termin DDU. 

Može da se koristi bez obzira na vrstu prevoza, s tim da 

ako se roba isporučuje u odredišnoj luci na plovilu ili na 

obali (keju), trebalo bi koristiti termin DES ili DEQ. 

ICC preporučuje da se termini iz „Incoterms 2000“ koriste 

zajedno sa geografskom lokacijom na koju se odnose. Na 

primer, termin Delivered at Frontier (DAF) – isporučeno na 

granici, bi trebao uvek da bude dopunjen sa tačnim mestom 

(granicom) na koju se isporuka odnosi. 

Goran Radosavljević 


21

PRIRUČNIK ZA IZVOZNIKE 

Umetnost uspešnog pregovaranja 

Bez obzira na to da li neko voli da pregovara ili ne, i da li je toga svestan ili ne, pregovaranje je jedna 

od aktivnosti koja se najčešće obavlja. To je čini jednom od najvažnijih veština, u komunikaciji sa drugim 

ljudima, podjednako važnom u poslovnom, kao i u privatnom životu. 

Postoje različite definicije termina „pregovaranje“, ali jedna od onih koja najjednostavnije 

objašnjava ovaj termin je definijica konsultanta Ed Brodoveja koji kaže da je 

pregovaranje „proces koji obuhvata prevazilaženje prepreka (početnih pozicija strana 

u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti“. 

Postoji nekoliko pravila koja mogu razrešiti bilo koju raspravu i omogućiti svakome 

da pregovara kao profesionalac bez obzira na oblast pregovora. Navodimo vam neke od 

osnovnih pravila za uspešno pregovaranje. 

Prvo pravilo je dosta jednostavno i ističe da uvek treba da se ponašate kao da ste u pravu. 

Često se u pregovaranje uplete lični stav pregovarača i uspeh postaje stvar principa, a sam 

princip i važniji od krajnjeg rezultata pregovora. Osećaj da ste u pravu po svaku cenu može 

biti emotivna reakcija iznad koje se pregovarač mora uzdignuti da bi pravilno sagledao obe 

pregovaračke pozicije. Važno je da pregovarači u diskusiji napadaju problem, a ne jedan 

drugog. 

Naravno, uvek trebate gledati unapred, a ne unazad. Jedan od mogućih problema se javlja 

u situacijama ako se pregovori vode između strana koje su već imale pregovaračku istoriju. 

Strane navode činjenice i probleme iz prošlosti ,a ne koncentrišu se na sadašnji tok pregovora. 

Ovo se može preokrenuti u vašu korist pitanjem: „Šta je to što moramo sada postići da bi 

dogovor bio punovažan?“ 

Stavite fokus na cilj pregovora, a ne na emocije. Profesionalci savetuju da ostavite emocije 

„ispred vrata“ ako učestvujete u bilo kakvim pregovorima. Bez obzira da li pregovarač 

poštuje drugu stranu ili ne, emocije kao što su prezir, ljutnja, sarkastičnost ili nervoza 

svakako ne treba pokazivati drugoj strani već se treba koncentrisati samo na cilj - tačku koju 

želite postići nakon završetka pregovora. 

Tokom pregovora je potrebno da obratite pažnju na ton izlaganja i dobro pogledate 

drugu stranu. Pregovarač koji ulazi u prostoriju može uticati na ton kojim se vode pregovori. 

Ulaskom u prostoriju obratite pažnju na visinu svog glasa, način kako sedi suprotna strana, 

stil odevanja i gestikulaciju tokom razgovora. Za pregovore treba obući poslovnu odeću, 

nositi neupadljiv nakit i ponašati se tako da odajete utisak da znate tačno šta vam je cilj i 

kako tamo da stignete. Važno je uspostaviti kontakt očima i biti dobar slušalac. Slušajte 

22 


pažljivo pitanja koja postavlja druga strana, 

jer iz njih se vide slabe tačke pregovarača 

odnosno ono što je pregovaraču važno da bi 

bio postignut dogovor. Ponekad neverbalna 

komunikacija može biti dobar putokaz za 

stav druge strane gotovo koliko i same 

U istraživanju Univerziteta u San 

Dijegu o učestalosti pregovaranja, 

čak 36% ispitanika je odgovorilo 

retko ili nikada. Tačan odgovor bi 

trebalo da glasi: sve vreme, jer veći 

deo svakodnevnih aktivnosti sadrži 

neke od elemenata pregovaranja. 

reči. Razmislite koje su to osobine dobrog 

pregovarača koje vi cenite i trudite se 

da se ophodite na taj način (npr. cenim 

poslovnost, preciznost u izražavanju, 

korektnost ponude, pošten odnos i smisao 

za humor). 

Takođe, za uspešno vođenje pregovora 

važno je dobro se pripremiti. Veoma je 

važno uraditi istraživanje pre sastanka kako 

biste bili pripremljeni za vođenje pregovora. 

Ovo je veoma bitno, jer ukoliko uradite 

prezentaciju ideje bez provere podataka 

koje iznosite ili ne uzmete u obzir sve 

potencijalne činjenice koje mogu uticati 

na rezultat pregovora, pokazaćete neozbiljnost 

i zauzeti slabiju početnu poziciju 

u pregovorima. Ukoliko niste potpuno 

spremni, bolje je da odložite sastanak, 

nego da pokušate da prikrijete nedostatak 

informacija. 

Tokom pregovora morate da imate na 

umu šta tačno želite. Iako je sasvim prirodno 

pomisliti da pregovarač pre pregovora 

zna šta tačno želi da postigne, to u praksi 

ponekad nije slučaj. Veoma je važno da 

pregovarač ima tačan, detaljan plan šta je 

cilj pregovora, odnosno o kojim elementima 

ponude će biti potrebno pregovarati, 

kao i čega je spreman da se odrekne da bi 

ostvario svoj cilj. 

Pored glavnog plana, napravite i plan B. 

Čisto ukoliko ne ide sve baš onako kako ste 

očekivali. Jedna od važnih strategija velikih 

pregovarača jeste rezervni plan. Narodna 

poslovica kaže: „Ne treba staviti sva jaja u 

jednu korpu“. Pregovarač treba imati

odgovore na pitanja: „Šta ako im se ne 

dopadne moj plan“; „Ako je cena suviše 

visoka; Ako me odbiju“; ili „Ukoliko mi 

ponude drugačije uslove od onih na koje 

sam navikao?“ 

Taktika ograničenog ovlašćenja često 

daje dobre rezultate u pregovorima, ali 

morate biti oprezni. Ponekad rezultat daje 

i određena taktika po završetku pregovora 

sa drugom stranom. Na primer, kada je 

pregovarač dobio dobre uslove i misli da 

može dobiti i više, često upotrebljava metod 

ograničenog ovlašćenja: „Moram da proverim 

ovo sa mojim šefom.“ Na ovaj način se 

druga strana obavezuje da potvrdi do koje 

tačke je pregovaranje došlo i ako šef odobri 

može se pristupiti potpisivanju sporazuma 

ili nastaviti dalje. Ipak, ova strategija ima i 

loših strana posebno ukoliko je potrebno 

brzo reagovati na ponudu. 

Ponekad i grupni razgovori/licitacije 

mogu da vode ka uspešnim pregovorima. 

Jedna od dobrih strategija je i da obavestite 

nekoliko konkurenata da želite da pregovarate 

sa njima u isto vreme i uz napomenu da 

očekujete i druge ponude. 

Suština uspešnog pregovaranja podrazumeva 

četiri faze u samom procesu: 

analiza, priprema, pregovaranje i zaključak 

pregovora. Za vreme analize postavlja se 

dijagnoza situacije, razmatraju se potencijalni 

problemi u komunikaciji, predviđaju 

se potencijalna rešenja i definišu interesi 

pregovaračkih strana. Planiranjem se 

polazne tačke u pregovorima uklapaju sa 

potencijalnim potezima i idejama za 

prevazilaženje mogućih prepreka. Na pregovaračima je da utvrde i sagledaju interese obe 

strane i da pronađu prihvatljivo rešenje koje nijednu stranu neće dovesti u poziciju onog koji 

gubi. Ovakav stav garantuje nastavak poslovne saradnje u budućnosti i omogućava sticanje 

referenci za buduće poslove. Zaključkom pregovora se treba smatrati pozicija koja je postignuta 

kao i način kako se do nje došlo, što bi trebalo da bude jedan od modela za vođenje 

pregovora sa drugim stranama u istoj ili drugoj oblasti. 

U pregovorima je veoma važno obratiti pažnju na eventualne kulturne razlike 

pregovarača što utiče na percepciju onoga što je tokom pregovora rečeno ili čemu se teži. 

Tokom razgovora treba posmatrati ponašanje sagovornika po iznošenju bitnih elemenata 

pregovora (mimiku, gestkulaciju, ton razgovora). Nastojte da dalji tok razgovora prilagodite 

reakcijama druge strane. 

Pregovaračka pozicija 

Savremeni stil u pregovorima podrazumeva kreativnu saradnju umesto tradicionalne konfrontacije 

odnosno metoda „Pobednik uzima sve“. Pregovori u današnje vreme sve više imaju 

tendenciju da postignu partnerstvo između dve strane, sagledaju potencijalne prepreke u 

ostvarenju ciljeva i unapred preciziraju postupke obe strane u slučaju da se problem pojavi u 

toku realizacije posla. Iako se stilovi pregovaranja umnogome razlikuju, postoje određeni elementi 

na koje je potrebno obratiti pažnju i koji predstavljaju osnove uspešnog pregovaranja. 

Unikatnost - bez obzira da li prodajete ili kupujete, važna stvar u pregovorima je 

činjenica ili osećaj da kupovinu ili prodaju možete da obavite i na drugom mestu. Jedinstvenost 

ponude doprinosi pregovaračkoj poziciji, a ukoliko nemate takvu ponudu, ne treba 

zaboraviti da i sam pregovarač čini ponudu. Način na koji se pregovarač nametne, predstavi 

sebe i firmu koju zastupa, gradi poverenje i ume da oseti potrebe druge strane utiču na 

unikatnost pregovaranja. Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je 

nestrpljenje i razumljiva, ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. U pregovorima 

prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili onaj ko ume to tako da 

predstavi). 

Početak pregovora - pravi momenat za započinjanje pregovora počinje nakon slanja poslovne 

ponude i kada su napravljeni početni koraci ka uspostavljanja dogovora. Ukoliko niste 

sigurni do koje tačke je razgovor došao, pitajte drugu stranu da li želi da precizira detalje 

ponude kroz dalje pregovore. Jedna od taktika je i sugestivno usmeravanje razgovora pre 

zvanične potvrde druge strane. Na primer, ukoliko smo se načelno dogovorili da ste voljni za 

posao sa nama, možemo preći na preciziranje detalja... (napraviti govornu pauzu). 

Osnova za pregovore o ceni - ukoliko ste u mogućnosti, pre nego što iznesete svoj 

prodajni predlog (ako nudite ili prodajete), pokušajte da ispitate koju cenu je potencijalni 


23

24 


kupac spreman da plati. Ovo se može 

saznati i pitanjem: „Koliki je okvirni budžet 

koji je predviđen za ovaj posao?“ Imajte u 

vidu da se cena gradi na bazi poverenja koje 

ste stekli tokom prezentacije proizvoda 

ili usluge, odnosno na bazi želje koju ste 

stvorili kod posmatrača da poseduje vaš 

proizvod ili koristi vašu uslugu. Uvek krenite 

sa cenom koju nameravate da postignete 

u najboljem slučaju, kako bi tehnikom: „Ako 

vam omogućim popust ...možemo li danas 

dogovor da stavimo na papir?“, finalizirali 

sporazum. 

Lista za kupovinu - tokom „warm up“-a 

(uigravanja kroz neformalni razgovor pre 

prezentacije ponude) pregovarač mora 

saznati sve što je drugoj strani bitno i utiče 

na odluku. To nije samo cena ili popust, to 

su i kredibilitet dobavljača, rok isporuke, 

boje, garantni rok i servis, period na koji 

se sklapa ugovor, penali u nepoštovanju 

ugovorene dinamike plaćanja, itd. 

Hvatanje beleški - praksa pokazuje da 

se tokom pregovora često ispuštaju iz vida 

neke bitne stavke koje možda drugoj strani 

ne odgovaraju, ali se mogu pojaviti prilikom 

finaliziranja dogovora i kao takve predstavljaju 

prepreku prilikom sklapanja ugovora. 

Profesionalni pregovarači uvek vode beleške 

u kratkim crtama o pitanjima o kojima je 

načelno postignut dogovor. Na ovaj način 

se neki bitni elementi neće zaboraviti, a 

sam pregovarač ove zapise može da koristi 

i kroz tehniku „Da - Ne bilans“, kojom se 

rezimiraju elementi za i protiv sklapanja 

posla pod određenim uslovima. 

Individualno ili timsko pregovaranje 

- broj učesnika u pregovorima, kao i mesto 

na kome se odvijaju pregovori, takođe 

imaju svoje prednosti i slabosti. Prednosti 

individualnog učešća je što se odluke donose 

mnogo brže i lakše, i što druga strana 

ne može da utiče na stvaranje nesuglasica 

među članovima tima, da ih podeli i na 

taj način oslabi pregovaračku poziciju. Sa 

druge strane, prednosti timskog učešća su 

da timovi ne donose odluke brzo. Time se 

smanjuje mogućnost greške, a i članovi tima 

mogu svojim stavovima i procenama da doprinesu 

boljem ukupnom ishodu (posebno 

ako su u sastavu tima i eksperti). Takođe, 

tim se smatra „jačim“ od svakog pojedinca, 

što ga čini znatno otpornijim na pritiske. U 

ovoj situaciji se nekad može primeniti taktika 

„Podeli pa vladaj“, koja podrazumeva da 

se pridobije jedan član za dati predlog koji 

će potom pomoći da se pridobiju i ostali 

članovi pregovaračkog tima. 


Karakteristike vrhunskih pregovarača 

Istraživanja sprovedena na bazi velikog broja uspešno obavljenih procesa pregovaranja 

govore o nekim karakteristikama koje vrhunski pregovarači moraju imati. 

• Komunikativnost i veština prilagođavanja različitim tipovima ličnosti; 

• Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaranju. 

On ne prima stvari „zdravo za gotovo“, ne veruje bezuslovno u sve što mu se 

kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Važno je steći 

naviku da se zatraži željeno, a najgore što se može desiti je da se dobije negativan 

odgovor. Negativan stav: „Nikada neće prihvatiti to što tražim“, treba zameniti 

pozitivnim: „Imam dobre šanse da dobijem ono što želim – ako to zatražim“; 

• Veština slušanja. Kao i pri prodajnom procesu treba voditi računa da sagovornik 

uvek govori više od Vas; 

• Velika očekivanja. Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije 

i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete 

puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite; 

• Empatija (osećaj za sagledavanje potreba druge strane) i racionalizacija u sagledavanju 

problema; 

• Pozitivan stav i samopouzdanje; 

• Informisanost. Dobro poznavanje prostora za pregovore na bazi poslovne politike 

firme koju zastupa i aktuelnog stanja na tržištu (konkurencija, komplementarni 

proizvodi u ponudi na tržištu, itd.) i iskustvo u pregovaranju; 

• Veština postavljanja pitanja. Prilikom pregovora treba poštovati sledeće sugestije: 

- Postavljati „otvorena“ pitanja na koje se ne može odgovoriti sa „da“ ili „ne“ (npr. 

„Šta Vi mislite o tome?“...„Kako bi ovo mogli da završimo?“); 

- Nikada ne postavljati pitanja koja za sagovornika mogu biti neprijatna (umesto 

„Zašto“, koristiti „Zbog čega tako mislite?“); 

- Pitajte: „Šta ako bi to uradili na ovaj način?“; 

- Zatražiti savet od sagovornika, jer to je nešto što svi vole („Imate li Vi neki 

predlog kako bismo ovo mogli da rešimo?“); 

- Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika („Koji od 

ovih načina Vama više odgovara?“); 

- Pitati sagovornika „Kako se Vi osećate po ovom pitanju?“ 

• Teatralnost i spremnost na preuzimanje rizika. Preuzimanje rizika podrazumeva 

da pregovarač traži više od onoga što misli da može da dobije, postavlja „ultimatume“ 

drugoj strani, kao i spremnost da podiže tenziju, dramatizuje i „glumi“. 

Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise 

samo od jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi 

pravo da kažu „ne“, ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran položaj.

Retorika u poslovnim pregovorima 

Prilikom vođenja pregovora potrebno je obratiti pažnju i na 

način na koji se izražavate, posebno vodeći računa da jezik 

kojim govorite bude jednostavan, razumljiv i jasan. Pored 

toga važno je i da znate da: 

• Za vođenje poslovnog razgovora možete da koristite 

beleške (u tezama), gde ćete zabeležiti ideje, podatke i 

informacije; 

• Osnovno u poslovnom razgovoru je da se kod partnera 

pobudi interesovanje, stoga ne treba govoriti istovremeno 

sa partnerom, već umeti slušati sagovornika, pa 

makar govorio i dosadno; 

• Za vreme razgovora ne treba prilaziti isuviše blizu 

sagovornika niti se unositi u lice. Udaljenost mora biti 

najmanje jedan korak; 

• U razgovoru ne treba upotrebljavati negativne 

predznake, kao ni uzrečice tipa: „pa“, „ovaj“, „onaj“, „ali“, 

„izvinjavam se“, „biću kratak“, „dozvolite mi da kažem 

još samo reč dve“, jer se to sve samim razgovorom 

pokaže; 

• Ako sagovornik razgovara sa visine, treba sačuvati 

mirnoću i ne uzvraćati istom merom; 

• U poslovnim razgovorima treba se kloniti preopširnosti, 

iznositi samo relevantne činjenice, a sitnice koristiti 

samo kao dodatne argumente; 

• Upotrebljavajte što manje praznih reči. Ne laskati bez 

razloga poslovnom partneru, jer to može izazvati kontraefekte; 

• Nemojte da ističete sebe, svoju učenost i stavove u prvi 

plan. Izbegavati monologe! 

• Ne dodirivati rukama telo sagovornika, a naravno ne 

drmusati ga za ramena, rukav i sl; 

• Glava, lice, pokreti ruku treba da budu odmereni i u 

skladu sa temom razgovora; 

• Prilikom razgovora treba zadržati smiren izraz lica (bez 

suviše grimasa), bez obzira na ishod razgovora. Budite 

vedri i nasmejani, bez obzira na poslovni uspeh ili 

neuspeh; 

• Povremeno, u toku razgovora, sagovornika treba osloviti 

prezimenom, imenom (ukoliko je sam dao saglasnost 

za to prilikom upoznavanja) ili titulom jer ljudi vole da 

čuju svoje ime i titulu (to je za mnoge najlepša muzika); 

• Sa „Vi“ na „ti“ sa poslovnim partnerima i kolegama 

može se preći posle nekog vremena poznavanja i na 

predlog starije osobe (po godinama) mlađoj ako su istog 

pola, a ako nisu inicijativa se prepušta ženi. Takođe, viši 

po rangu i počasti predlaže nižem, kao i domaćin gostu; 

• Poslovna žena ne treba da koketira sa poslovnim 

muškarcem, ali kulturan muškarac treba uvek da ima na 

umu da pred sobom ima damu; 

• Poslovni muškarac treba da ima uniformni stav prema 

ženama poslovnim partnerima i da ne pravi razliku bez 

obzira na godine ili izgled. 

Jasmina Radosavljević 

Direktor, Yellow Pages Co. 


2

Značaj investicija 

Kada se govori o izvozu, treba istaći 

da postoje dva osnovna nivoa sagledavanja 

ovog procesa – makro nivo, 

tj. sagledavanje sa aspekta države i 

celokupne privrede i mikro nivo – sa 

aspekta pojedinačnih preduzeća. 

Posmatrajući tzv. „veliku sliku“, 

nameće se nekoliko odlučujućih 

faktora koji opredeljuju dalju sudbinu 

srpskog izvoza i, uopšte, razvoj domaće 

ekonomije. Pre svega, trenutno 

je najvažnije da se zadrži postojeći 

trend rasta direktnih stranih investicija, 

pošto je bez konstantnog priliva 

stranog kapitala izlišno govoriti 

26 


Brzina, cena i sigurnost – karike izvoznog lanca 

Orijentacija na izvoz s pravom predstavlja strateško opredeljenje u kontekstu daljeg 

ekonomskog razvoja Republike Srbije. Štaviše, podsticajna izvozna politika može se smatrati 

daleko uspešnijim metodom za smanjenje spoljnotrgovinskog deficita. 

Vlada Republike Srbije identifikovala je izvoz kao prioritet i veoma ozbiljno 

i sistematično pristupila kreiranju odgovarajućeg ambijenta za povećavanje 

nivoa izvoza naše privrede. Tu se pre svega misli na aktivnosti Agencije 

za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), kao i na preduzimanje stalnih 

napora u vezi sa unapređivanjem predmetnog zakonodavstva i pojednostavljivanjem 

administrativnih procedura. Svakako, neophodno je da i privreda, sa 

svoje strane, pruži odgovarajući doprinos i svojim stručnim savetima i na druge 

načine pomogne sveukupnom poboljšanju stanja u oblasti izvoza. 


o ekonomskom razvoju. Pritom 

se u najvećoj meri treba fokusirati 

na grinfild investicije, koristeći se 

svim raspoloživim mehanizmima 

za njihovo podsticanje (legislativa, 

ekonomske mere). Pored toga, veoma 

je uputno ulagati u razvoj infrastrukture, 

pre svega saobraćajne, kao i u 

permanentnu edukaciju kadrova, u 

skladu sa potrebama privrede. U tom 

smislu neophodno je vršiti i prekvalifikaciju 

i dokvalifikaciju zaposlenih, 

imajući sve vreme u vidu ne samo 

aktuelne potrebe privrede, već i 

projekciju budućeg razvoja. Jedino se 

usaglašavanjem navedenih faktora 

može postići željeni nivo konkurentnosti 

i uspešan nastup srpske privrede 

na globalnom tržištu. 

Vremena planske privrede i presudnog 

uticaja političkih odluka na 

ekonomske poteze su prošla. Odlučujući 

faktori za plasman neke robe ili 

usluga iz Republike Srbije u inostranstvo 

danas su isti oni koji važe i za 

sve ostale privrede na svetu – cena 

i kvalitet, tj. njihova kombinacija. 

Stoga je potreban strateški pristup 

u identifikaciji potreba i definisanju 

ciljnih tržišta, kako bi se maksimalno 

iskoristili postojeći resursi i komparativne 

prednosti u odnosu na ostale 

regionalne privrede. 

Jedan od najvažnijih elemenata budućeg 

ekonomskog razvoja Republike 

Srbije, a samim tim i povećanja izvoza 

iz naše zemlje, predstavlja dolazak 

velikih multinacionalnih kompanija 

na domaće tržište. Otvaranjem predstavništava 

ovih kompanija u Srbiji, 

implementacijom svetskih standarda 

u poslovanju i principa korporativne 

društvene odgovornosti, stvoriće se 

uslovi za bolje funkcionisanje celokupne 

privrede. Na taj način, unosi 

se neophodna nova energija u srpsku 

ekonomiju. Strane kompanije danas 

predstavljaju glavne pokretače 

srpskog izvoza, a ovu tvrdnju najbolje 

ilustruje činjenica da je US Steel iz 

Smedereva trenutno najveći srpski 

izvoznik. 

S druge strane, veoma je korisno 

sagledavanje izvoznog procesa sa 

aspekta pojedinačnih preduzeća. I 

pored postojanja određenih razlika, 

osnovni elementi koji se odnose na 

izvoz, jednaki su za sve kompanije. U 

svakom preduzeću koje se bavi proizvodnjom 

i koje je izvozno orijentisano 

izrađuje se godišnji plan u kome 

se precizno definiše gde će proizvodi 

biti plasirani. 

Jedna od ključnih stavki prilikom 

kreiranja izvoznog plana za neki 

proizvod su troškovi transporta. 

Transport, kao najvažniji segment

lanca snabdevanja, može se odlično 

predstaviti kroz poslovnu praksu 

kompanije DHL International d.o.o. 

Beograd, svetskog lidera u međunarodnom 

ekspresnom, drumskom 

i vazdušnom saobraćaju i logistici. 

Kompanija je na domaćem tržištu prisutna 

od 1983. godine i njena iskustva 

iz oblasti transporta i logistike mogu 

da budu dragocena prilikom ovog 

razmatranja. Transportni troškovi, 

kako je već naglašeno, predstavljaju 

veoma značajnu budžetsku stavku. 

Kroz iskustvo DHL-a pokazalo se da 

ovi troškovi iznose od pet do petnaest 

odsto ukupnog budžeta, u zavisnosti 

od toga da li je destinacija do koje se 

roba transportuje tradicionalna ili 

ne (npr. transport u neku od afričkih 

zemalja mnogo je skuplji, nego u neku 

evropsku zemlju, koje predstavljaju 

oko 62% ukupnog izvoza DHL-a). 

Svakako, ne može da se zanemari ni 

činjenica da su kompanije iz Beograda, 

kao velikog transportnog i logističkog 

čvorišta, u velikoj prednosti u 

odnosu na kompanije iz unutrašnjosti 

Srbije. 

Mapa izvoza iz Srbije 

Višedecenijsko poslovanje DHL-a u 

oblasti transporta i logistike, jasno 

upućuje na neminovnost primene 

koncepta jednostavnog izvoza i potpunu 

usklađenost tri njegova osnovna 

elementa. Prvi element pomenutog 

koncepta je brzina. Fizička brzina 

dostavljanja pošiljki ograničena je 

realnim mogućnostima prevoznih 

sredstava koja se koriste. Ono što je 

najvažnije u vezi sa ovim elementom 

je odgovarajući proračun vremena 

potrebnog za carinjenje, tj. obezbeđivanje 

ispravne i kompletne prateće 

dokumentacije. Drugi element koncepta 

jednostavnog izvoza je cena. 

Ona je direktno povezana sa nivoom 

prioritetnosti pošiljke, tipom transportnog 

sredstva koje se koristi, kao 

i sa udaljenošću izvozne destinacije. 

Treći i najkritičniji element koncepta 

jednostavnog izvoza je sigurnost, 

tj. koliko je pošiljka bezbedna na 

svom putu do primaoca i da li će biti 

osigurana pre transporta. Logično, i 

ovaj element je povezan sa vrednošću 

pošiljke koja se izvozi. U poslovanju 

DHL-a koje se odnosi na izvoz, a u 

vezi sa sigurnošću pošiljke, najvažniji 

su jednostavnost (da postoje maksimalno 

jedan do dva operatera), kao 

i primena najmodernijih tehničkih 

rešenja (npr. stalno praćenje pošiljke 

od strane proizvođača posredstvom 

Interneta, uz upotrebu tehnologije 

GPS – global positioning system). 

Svako odstupanje i poremećaj u lancu 

snabdevanja za sobom povlači i plaćanje 

penala, što se mora izbeći. 

Kada je reč o izvoznim destinacijama 

DHL-a, treba napomenuti da 

se one podudaraju sa destinacijama 

izvoza celokupne srpske privrede. 

Roba se u izvozu najviše plasira u 

okviru evropskog kontinenta (62%) i 

to ka najvažnijim spoljnotrgovinskim 

partnerima Srbije – Italiji i Nemačkoj. 

Ova činjenica jasno ukazuje na značaj 

dobrih odnosa naše zemlje sa Evropskom 

unijom, kao i na značaj dobre 

informisanosti u vezi sa legislativom 

EU, dogovorenim izvoznim kvotama i 

preferencijalima. 

U tradicionalne destinacije izvoza 

DHL-a ubrajaju se i SAD, koje predstavljaju 

jedno od dominantnih odredišta 

sa 12-15 odsto ukupnog izvoza. 

Unutar SAD, usled veličine države, 

postoje čak 32 destinacije u koje 

putuju izvozne pošiljke posredstvom 

DHL-a. Ovo, naravno, nije slučaj sa 

drugim, manjim, državama u kojima 

najčešće postoji po nekoliko centara 

za prijem izvezene robe (Češka 

– Prag, Plzen, Brno; Japan – Tokio, 

Osaka itd.). 

Trenutno je aktuelan rast interesovanja 

za DHL-ov izvoz u Rusku Fede- 

raciju. Ipak, u ovom slučaju postoje i 

određene prepreke: DHL-ova praksa 

je da su u jednoj ceni za transport 

objedinjeni svi troškovi, dok se u Rusiji 

svaka stavka plaća odvojeno. I pored 

toga, postoje jasne naznake da će 

srpski izvoz u ovu zemlju posredstvom 

DHL-a biti značajno uvećan u narednom 

periodu. Dosadašnja saradnja 

odnosila se pre svega na zbirni 

drumski transport uzoraka naše robe 

za izvoz mase do deset kilograma. U 

tom smislu, ostvarena je veoma dobra 

saradnja sa Privrednom komorom 

Srbije prilikom nastupa naših izlagača 

na sajmu koji je održan pre dve godine 

u Moskvi, kada je od prevoznika 

zahtevana preciznost i visok nivo 

sigurnosti za pošiljke. Pored navedenih 

destinacija, u poslednje vreme 

privrednici sve više koriste usluge 

DHL-a za plasman naše robe na nova 

tržišta – afričke i azijske države. 

Izvozni proces veoma je složen i 

predstavlja neku vrstu lanca u kome 

čvrstina svake njegove pojedinačne 

karike može da bude od presudnog 

značaja u datom trenutku. Interes 

DHL-a, kao i svih ostalih činilaca srpske 

privrede i same države, predstavlja 

stalni rast obima izvoza. Krajnji 

uspeh je zagarantovan, ako svako u 

okviru svog domena poslovanja pruži 

maksimum i ako se stvori neophodna 

klima stabilnosti i odgovornog poslovanja 

kojoj svi težimo. 

Darko Babić, 

generalni direktor 

DHL Beograd 


27

28 EXPORTER MAJ 2007.

Lična Web usluga „MySpace“ 

može se pohvaliti sa preko 

devedeset miliona korisnika. U 

svetu interneta, marketing je sjedinio 

štampanu i on-line promociju. 

Koristeći „MySpace“ u svrhe promocije 

sopstvenog biznisa pruža se 

mogućnost da ciljna grupa potrošača 

vidi drugu stranu vašeg poslovanja i da 

interaktivno bude uključena u proces 

komunikacije. Iz tog razloga poželjno 

je da posao oplemenite novim poslovnim 

tendencijama. 

Prateći korake za upotrebu „MySpace“-a 

možete da uđete u svet promocije 

svog biznisa. Za početak je bitno 

da kreirate nalog (account) na „MySpacy“-u, 

prateći priložena uputstva. 

Internet stranica na kojoj to možete da 

učinite je www.myspace.com. Pri izradi 

reklamnog prostora na „MySpace“ 

portalu koristite alate za kreiranje profila 

i formu koja najbolje daje uvid u 

vaše poslovanje. Napravite vaš „kutak“ 

lako čitljivim i lakim za upravljanje. 

Na raspologanju su vam različite 

forme izgleda stranice, ali vama se 

ostavlja mogućnost samostalnog kreiranja. 

Uključite maštu! 

Kreirajte lični profil zaposlenih i 

reklamirajte svoj posao kao prijatelja. 

Pokušajte da izbegnete klasičan 

poslovni jezik, razgovarajte sa drugima 

kao sa prijateljima. Postavite logo firme 

na vrh liste vaših prijatelja i to vam 

može doneti veću posećenost „MySpace“ 

stranice. Postavite sve relevantne 

informacije u profilu, ali budite pažljivi 

kako biste ispoštovali pravilnik za 

korisnike. Možete postaviti određene 

upite za posetioce, kako bi ih podstakli 

na buduću saradnju, uz molbu da 

ostave svoj kontakt ili e-mail. Takođe, 

morate postaviti link do svake poslovne 

stranice, ali nemojte da se reklamirate i 

prodajete previše putem vaše „MySpace“ 

stranice. 

Potražite ciljane klijente po starosti, 

polu, statusu i mestu. „MySpace“ je 

idealna lokacija za upoznavanje potencijalnih 

klijenata, samo iskoristite 

prednosti alata za traženje. Bićete zapanjeni 

kako brzo možete da pronađete 

informacije koje su vam neophodne 

za poslovanje. Zapamtite da je bitno 

i zahvaliti se svakome ko vas reklamira 

i ko je pristao na vaš prijateljski 

zahtev. „Lepa reč i gvozdena vrata 

otvara“,imajte to na umu. 

Pošaljite prijateljske zahteve preduzećima 

u vašem okruženju, ali pazite 

da ne budete previše napadni kako 

vaše poruke ne bi okarakterisali kao 

spam (neželjena pošta). 

Ne samo što je neželjena pošta 

neprijatna potencijalnim klijentima, 

već i „MySpace“ ima striktna pravila 

protiv toga i može preduzeti mere u 

obliku blokiranja ili brisanja vašeg 

računa. Postavite fotografije mesta 

gde prodajete proizvode, kao i sa svih 

promotivnih skupova i događaja koje 

orgainuzujete. Bitno je da posetilac 

vaše stranice doživi prezentaciju kao 

poziv za druženje, tj. neki vid buduće 

poslovne saradnje. Postavite „MySpace“ 

INTERNET 

MySpace – Moj kutak 

U ovom izdanju magazina Exporter imamo priliku da predstavimo veoma zanimljiv sajt svima 

vama koji ste spremni i zainteresovani da izlažete proizvode i/ili usluge na specijalizovanim 

međunarodnim sajmovima 

link na sva vaša promotivna pisma, 

vizit karte, reklame i sve ostalo što 

upućujete potencijalnim klijentima. 

Kada ste uspešno postavili prezentaciju 

i sakupili dovoljno veliku bazu 

„prijatelja“ možete početi sa promovisanjem 

svojih ideja. Nemojte biti 

škrti, ponudite i neku vrstu takmičenja 

za posetioce, gde ćete podeliti i neke 

nagrade. Iskoristite sve prednosti Interneta 

na najbolji način kroz druženje 

sa klijentima. Trendovi u poslovnoj 

komunikaciji se brzo menjaju, zato 

ne smete da budete lenji. Morate da 

budete u toku sa dešavanjima u svetu 

internet komunikacije kako biste 

uhvatili korak sa onim što je u trendu. 

To je ujedno i najbolji način da učinite 

svoj posao živim i da što više ljudi čuje 

za vas. Ako budete prihvatali nove 

trendove koji dolaze, po ceni bolnog 

učenja novog, to će vam se višestruko 

vratiti. Srećno! 


Igor Sekulić 

29

30 

DIZAJN 

Govor boja 

Koliko puta vam se dogodilo da, kad vam skrenu pažnju na nešto u prvi mah prikriveno, 

počinjete da ga zapažate svuda oko sebe? U ovom broju otkrivamo ceo novi svet koji 

komunicira putem boja. 

Zagonetne, strasne, hladne, praktične, boje su beskonačno 

očaravajuće. Koreni poruka koje šalju boje nalaze se u 

fizici, biologiji i ljudskim emocijama. Svako ima svoje 

lične asocijacije na boje, mada postoji značenje boja vezano za 

socijalno i kulturno okruženje. U stvari, svaka boja ima svoj 

skup emotivnih i psiholoških značenja. 

Boje su jedan od osnovnih i najmoćnijih dizajnerskih 

alata i verovatno najsubjektivniji. Kombinujte linije u boji na 

obojenoj podlozi i dobićete, kao magijom, umetnost. Ili, ako 

primenite i tipografiju, etiketu za vaš novi proizvod. 

Da bi poruka koju projektujete bila aktuelna potrebno je 

da vaše publikacije, reklame, ambalaža i prezentacije prate 

trend razvoja boja. Kao što moda svake sezone diktira novu 

paletu boja garderobe tako postoje boje koje su trend u 

svetu grafičkog dizajna. To ne znači da dizajner koji radi za 

banku treba da koristi roze i jarko crvenu boju čak i ako su 

aktuelne. Generalno, trend se prati u oglašavanju, promociji 

i prezentaciji dok je korišćenje boja u razvoju korporativnog 

identiteta mnogo konzervativnije. 

„Benetton“, svetski poznati proizvođač garderobe, je 

iskoristio boje tako što ih je utkao u srž svoje dugogodišnje 

marketinške kampanje. Poruka „United Colors of 

Benetton“, praćena fotografijama koje provociraju povezujći 

suprotstavljna značenja i boje, sažima sve emocije. Na 

taj način „Benetton“ sugeriše potrošačima da u njihovom 

proizvodnom asortimanu, inače bogatom bojama, svako 

može pronaći nešto za sebe. 


R34 

G4 

B71 

R99 

G99 

B99 

R67 

G41 

B71 

R86 

G67 

B44 

R162 

G2 

B43 


R237 

G210 

B61 

R161 

G20 

B234 

R210 

G213 

B1 1 

R247 

G232 

B172 

R224 

G207 

B178 

Probajte neku od ovih 

kombinacija boja u vašoj 

sledećoj PowerPoint 

prezentaciji. Na desnoj strani 

su konzervativne kombinacije 

pogodne za preduzeća, dok su 

na levoj boje koje pokazuju više 

energije. Osnovno pravilo je 

da kombinujete svetle boje na 

tamnoj pozadini. Ne zaboravite 

da su boje prezentacije vezane za 

njihov sadržaj. Svako preduzeće 

ima svoje zaštitne boje i o tome 

treba voditi računa. Da sve 

bude komplikovanije, većina 

prezentacija sadrži više od slova 

na pozadini. Grafikoni i tabele 

su često prisutni i mogu da 

dodatnim bojama doprinesu 

lakšem razumevanju poruke. 

Kada posmatrate predlog rešenja, npr. nove etikete, na 

ekranu vašeg računara, uzmite u obzir da će boje na 

štampanom materijalu izgledati drugačije. Zašto? Odgovor 

leži u činjenici da je RGB spektar boja koje koriste monitori 

za prikaz daleko širi od CMYK spektra procesnih štamparskih 

boja. Otuda je RGB prikaz obavezno svetliji i življi nego 

štampani materijal. Da problem bude složeniji pobrinula se 

činjenica da ako gledate isto grafičko rešenje na različitim 

monitorima ili ga štampate na različitim štampačima u boji 

u kancelariji ili čak u različitim štamparijama, boje neće 

izgledati isto. Razlog je što svaki od navedenih uređaja 

(monitori, kancelarijski štampači, ozbiljne štamparske 

mašine) ima svoj profil boje. Profili boje (ICC profile) se 

donekle mogu usaglasiti sistemom za upravljanje bojama na 

računaru (color managment) koji prilagođava boje jedne iste 

slike različitim ulaznim (skener, digitalni aparat) i izlaznim 

uređajima (monitori, štampači), ali to nije tema za vas, već za 

dizajnere kojima je i dalje iskustvo u poznavanju numeričkih 

vrednosti komponenti boje osnov za uspešan rad. Rešenje 

se samo nameće, iskusan dizajner - pouzdane boje. Iskusan 

dizajner će vam takođe ponuditi probni otisak. Probni otisak 

se radi na odgovarajućim štampačima i pruža preciznu 

informaciju kakve će biti boje na štampanom materijalu kad 

izađu iz kvalitetne štamparije. Štampanje probnog otiska je 

relativno skupa usluga. Relativno, jer je daleko jeftinije od 

neprijatnog iznenađenja koje vam se može dogoditi kad 

vidite boje na vašoj etiketi prilikom preuzimanja celog tiraža. 

R96 

G91 

B74 

R71 

G34 

B38 

R66 

G92 

B68 

R171 

G8 

B4 

R 8 

G74 

B72 

R224 

G173 

B32 

R19 

G209 

B23 

R23 

G240 

B180 

R246 

G230 

B1 1 

R226 

G174 

B96

Boja Asocira na + - Kulturno značenje Zanimljivosti 

Crvena 

Narandžasta 

Žuta 

Zelena 

Plava 

Ljubičasta 

Crna 

Bela 

Vatra, krv 

Jesen, 

pomorandža 

Sunčeva 

svetlost 

Biljke, priroda 

More, nebo 

Plemstvo, 

spiritualnost 

Noć 

Dan 

Strast, ljubav, 

krv, energija, 

entuzijazam, 

uzbuđenje, 

toplota, 

snaga 

Kreativnost, 

vitalnost, 

posebnost, 

energija, 

podstrek, 

druželjubivost, 

zdravlje 

Strast, ljubav, 

intelekt, 

mudrost, 

optimizam, 

sjaj, radost, 

idealizam 

Plodnost, 

novac, 

uspeh, priroda, 

harmonija, 

poštenje, 

mladost, 

ponovno 

rađanje 

Znanje, 

svežina, mir, 

muškost, 

razmišljanje, 

lojalnost, 

pravda, 

inteligencija 

Luksuz, 

mudrost, 

čin/položaj, 

bogatstvo, 

prefinjenost, 

mašta, 

misticizam 

Moć, 

prefinjenost, 

težina, 

formalnost, 

ozbiljnost, 

samoća, 

misterija 

Savršenstvo, 

čistoća,vrlina, 

nevinost, 

svetlo, 

nežnost, 

svetost, 

jednostavnost 

Agresija, 

ljutnja, 

borba, 

revolucija, 

surovost, 

nemoral 

Tupost, 

neukus 

Ljubomora, 

kukavičluk, 

prevara, 

opreznost 

Zavist, 

ljubomora, 

gađenje, 

otrov, rđanje, 

neiskustvo 

Depresija, 

hladnoća, 

ravnodušnost, 

apatija 

Preterivanje, 

neumerenost, 

bes, 

ludilo 

Strah, 

smrt, 

zlo, 

tajanstvenost, 

žaljenje, 

kajanje, 

praznina 

Neplodnost, 

krhkost, 

izolacija, 

hladnoća 

Obala Slonovače: tamno crveno 

označava smrt 

Francuska: muževnost 

Azija: sreća, brak, blagostanje 

Južna Afrika: boja žalosti 

Irska: pažljivo koristiti narandžastu i 

zelenu boju jer imaju verske asocijacije 

Američki Indijanaci: povezuje se sa 

učenjem i srodstvom 

Budizam: boja žutog šafrana - sveštenstvo 

Egipat i Burma: boja žalosti 

Indija: simbol trgovaca ili zemljoradnika 

Hindu: nosi se u slavu praznika proleća 

Japan: asocira na hrabrost 

Muslimani: verska konotacija 

Irska: jaka asocijacija sa ostrvom 

Kelti: Zeleni čovek (Green Man) bio je 

bog plodnosti 

Američki Indijanci: zelena je u vezi sa 

voljom 

Svet: muška boja 

Kina: boja za devojčice 

Iran: boja žalosti 

Zapadna svadbena tradicija: ljubav 

Svet: najpopularnija korporativna boja 

Latinska Amerika: smrt 

Tajland: nose je udovice u žalosti 

Japan: obredna boja, označava 

prosvećenje, aroganciju 

Američki Indijanci: mudrost, 

zahvalnost, isceljenje 

Kina: boja za dečake 

Azija: karijera, znanje, žalost, kajanje 

Svet: kod mladih simbol pobune 

Indijanci: povezuje se sa harmonijom i 

slušanjem/sluhom 

Kina i Japan: boja za sahrane 

Svet: bela zastava je simbol primirja 

Indija: žene koje nose belo prizivaju 

udovištvo 

Azija: predstavlja decu, ljude od 

pomoći, brak, žaljenje, mir, čednost, 

putovanja 

Najdominantnija boja 

Sugeriše brzinu, akciju 

Stimuliše rad srca, disanje i apetit 

Ljudi u crvenoj odeći izgledaju teže 

Crveni automobili se najčešće kradu 

U nekim zemljama je skuplja registracija crvenih 

automobila 

Pojačava apetit 

Narandžaste sobe stimulišu ljude da razmišljaju i 

razgovaraju 

Govori o blagonaklonosti i šali/zadovoljstvu 

Predstavlja aktivnost 

Prva boja koju ljudsko oko opaža 

Svetlija od bele 

Ubrzava metabolizam 

Najzamornija boja - može da izazove iritaciju očiju 

Povećava koncentraciju 

Boja koja najviše prija oku 

Može da poboljša vid 

Boja koja umiruje, okrepljuje 

Koristi se u bolnicama za relaksaciju pacijenata 

Smatra se da pomaže varenju i smanjuje 

stomačne tegobe 

Okvir za meditaciju 

Ima značenje: „Napred, sve je u redu“ 

Plava hrana je u prirodi vrlo retka 

Suzbija glad i apetit 

Izaziva lučenje smirujućih supstanci u telu 

Smatra se da su ljudi produktivniji u plavim 

prostorijama 

Plava odeća simbolizuje lojalnost i poverenje 

Najviša frekvencija u vidljivom spektru (zbog 

čega se verovatno i povezuje sa misticizmom) 

U davnini pigment je bio veoma skup pa su 

odeću ove boje nosili samo najimućniji 

Smatra se da mnogo ljubičaste boje može da 

izazove neraspoloženje 

Ljudi u crnoj odeći deluju mršavije 

Crni humor je morbidan 

Druge boje u prisustvu crne deluju svetlije 

U terapiji boja se smatra da podstiče 

samopouzdanje i snagu 

Smatra se da je sreća venčati se u beloj odeći 

Savršeno uravnotežena, boja jer predstavlja sve 

boje u jednoj 

Blistava – može da izazove glavobolju i da zaslepi 

Često se povezuje sa bogom i anđelima 


31

32 

KAKO POSLOVATI SA... ? 

Poslujte u (velikom) američkom stilu 

Američko tržište više nije tako daleko. Ukoliko želite da osvojite ovo tržište najvažnije je biti 

informisan o izvoznim procedurama, pratiti tržišna kretanja i ponašati se u skladu sa američkim 

poslovnim kodeksom. 

Sjedinjene Američke Države imaju najveću i tehnološki najrazvijeniju privredu 

na svetu. Kada je reč o donošenju odluka o proširenju poslova, otpuštanju 

tehnološkog viška ili razvoju novih proizvoda američke kompanije 

odlikuje veća fleksibilnost u odnosu na firme u zapadnoj Evropi i Japanu. Takođe, 

američke firme prednjače u tehnološkom napretku, naročito u informacionoj 

tehnologiji, razvoju medicinske, vojne i opreme za avio-industriju. 

Što se tiče privrednih mogućnosti, SAD se poslednjih godina susreću sa određenim 

problemima. Pored rasta stope inflacije i nezaposlenosti, dugoročni problemi 

uključuju i neadekvatno investiranje u ekonomsku infrastrukturu, ubrzani rast 

medicinskih i penzionih troškova populacije koja stari, veliki trgovinski i budžetski 

deficit, kao i stagniranje porodičnog dohotka kod onih sa nižim standardom 

življenja. Naime, u prvom kvartalu ove godine američka privreda ostvarila je rast 

od 0,6 odsto, što je najniži rezultat u poslednje četiri godine, a znatno niži od 1,3 

odsto, koliko je bilo predviđeno.Ovom rezultatu značajno je doprineo nastavak 

nepovoljnih trendova, poput rasta nivoa uvoza, dalje pogoršanje na tržištu nekretnina 

koje je zabeležilo pad stambene izgradnje za 15,4 odsto. 

SAD su vodeća industrijska sila u svetu i u njima se najviše ističu naftna 

industrija, proizvodnja čelika, industrija motornih vozila, aeronautička i kosmonautička 

industrija. Takođe, veoma su zastupljene telekomunikacije, hemikalije, 

elektronika, prehrambena industrija, drvna industrija i rudarstvo. SAD su 

najprepoznatljivije u agroindustriji, automobilskoj industriji, građevinarstvu, 

avio’industriji i prerađivačkoj industriji, posebno industriji potrošnih dobara. SAD 

su takođe veliki proizvođač poljoprivrednih proizvoda, a najzastupljeniji su pšenica, 

kukuruz, voće, povrće, pamuk, govedina, svinjetina, živina, mlečni proizvodi, 

riba i šumski proizvodi. 

Spoljnotrgovinski promet između Srbije i SAD-a 

Privredna saradnja Srbije i SAD-a se ne može oceniti kao zadovoljavajuća, jer daleko 

zaostaje za realnim mogućnostima dveju strana, odnosno za proizvodno-izvoznim 

potencijalima privrede Srbije i apsorpcionom moći velikog američkog tržišta. 


Pravi formalni doprinos povećanju robne 

razmene i pre svega srpskog izvoza 

došao je 1. jula 2005. godine, sa dobijanjem 

GSP sistema carinskih preferencijala 

za izvoz oko 4.650 proizvoda. 

Bescarinski izvoz odnosi se na najveći 

broj industrijskih i poljoprivrednih 

proizvoda, sa izuzetkom većine tekstilnih 

proizvoda, odeće i obuće, satova, 

ručnog putnog pribora, radnih rukavica, 

kožne odeće, električnih uređaja, 

čelika i proizvoda od metala. Roba 

treba da zadovolji i kriterijum porekla, 

tj. mora da bude proizvedena u Srbiji 

sa najmanje 35 odsto vrednosti, kao i 

da bude direktno izvezena iz Srbije. 

AmCham 

AmCham Srbija je udruženje 170 

kompanija koje su trgovinski uspostavljene 

i aktivne u Srbiji, od 

kojih je 27 odsto srpskih kompanija. 

AmCham radi kao organizacija koja 

ne predstavlja određenu kompaniju 

ili industriju, već vrši promociju 

generalnih preduzetničkih interesa 

njenih članova. Glavne usluge koje 

pružaju njenim članovima su saradnja 

i zastupanje preduzeća. 

Aktivnosti AmCham-a su fokusirane 

na promociju procesa reformi 

u Srbiji kroz zalaganje za aktivnosti 

na nekoliko različitih frontova 

uključujući fiskalnu i finansijsku politiku, 

zaštitu prava intelektualne svojine 

i životne okoline. 

Pored toga, na otpremnim dokumentima 

uz robu treba da stoji oznaka A, koja 

znači da i roba i zemlja njenog porekla 

imaju preferencijalni status. 

Bitan zadatak i problem u robnoj 

razmeni jeste smanjenje našeg velikog 

deficita, ali pre svega uz povećanje našeg 

izvoza. Robni deficit u razmeni sa SAD 

povećan je sa 39 miliona USD u 1990. 

godini na 383 miliona USD u 2004. 

godini, odnosno za deset puta. 

U toku 2007. godine, proizvodi koji 

su imali primat u izvozu prema SAD bili 

su: proizvodi od kaučuka (auto gume,

trake i kaiševi od guma za transportna 

vozila), obojeni metali (cevi, ploče 

i limovi od mesinga), povrće i voće 

(kvasac za mešenje, suvo voće, kupina 

– smrznuta ili kuvana i drugi proizvodi 

za ishranu), municija i njeni delovi, specijalne 

mašine za pojedine industrijske 

grane (mašine za sortiranje, presejavanje, 

separaciju, pranje, pogonske mašine 

i uređaji), odeća, nafta i naftni derivati. 

Sa druge strane Srbija je iz SAD-a najviše 

uvozila mašina i transportnih uređaja, 

rude gvožđa i koncentrate, hemijske i 

farmaceutske proizvode. 

Poslovna saradnja 

Mogućnost obnavljanju poslovnih veza i 

ukupne bilateralne privrede saradnje dve 

zemlje, takođe, treba da pruži saradnja 

sa novoosnovanim Srpskim poslovnim 

centrom u Njujorku (Serbian Business 

Center), koji radi od 19. novembra 2006. 

godine, a čiji su osnivači poznati i uspešni 

ljudi srpskog porekla i naučni radnici 

sa univerziteta Kolumbija i Fordham, 

koji se bave ekonomijom i ekonomskim 

razvojem. 

Komercijalno odeljenje američkog 

Ministarstva za trgovinu i američke 

Ambasade u Beogradu, u saradnji sa 

Privrednom komorom Srbije i AmCham-om 

je organizovalo prvu Konferenciju 

o franšizingu u Srbiji u aprilu 

ove godine. Ova konferencija je pružila 

mogućnost srpskim preduzetnicima da 

saznaju nešto više o poslovnom modelu 

franšiziranja i kako da i sami primene 

taj model. Glavni cilj je bio unapređenje 

slobodnog preduzetništva u Srbiji kroz 

uvećavanje znanja i profesionalnih standarda 

svih članova franšizne zajednice. 

Povodom velikog intresovanja privrednih 

subjekata za ovu temu i započinjanje 

franšizinga u Srbiji, PKS će osnovati 

Centar za međunarodnu franšizu, koji 

će imati savetodavnu i edukativnu ulogu 

kroz seminare, edukativni materijal 

i organizaciju konferencija, a takođe 

će funkcionisati u cilju uspostavljanja 

konkretnih veza i poslovnih odnosa u 

franšizingu, sa domaćim i sa stranim 

činiocima franšize. 

Da li je američko tržište daleko? 

Praksa je pokazala da američko tržište 

ima interesa za veće i značajnije 

nabavke roba iz Srbije, pod uslovom 

da naša preduzeća obezbede stabilne 

veće količine roba, rokove isporuke, dizajn i standard prilagođen zahtevima 

američkog tržišta. Radi se o traktorima, auto-delovima, delovima mašina, 

alatnim mašinama, ručnim alatima, emajliranom posuđu, kristalu, nameštaju, 

prehrambenim proizvodima, posebno „zdravoj hrani“, tekstilu, odeći, obući, 

proizvodima crne i obojene metalurgije. 

Srbija poseduje veliki ekonomski potencijal za ulaganje kapitala u energiju, transport, 

infrastrukturu, agrar, osiguranje i turizam. Za unapređenje privrednih odnosa 

Srbije i SAD-a, mogli bi biti od velike koristi formiranje zajedničkih kompanija (joint 

venture) sa američkim kapitalom, prenos savremenih tehnologija za gajenje, preradu, 

pakovanje i transport organskog voća i povrća radi dalje prodaje na američkom 

tržištu, kao i ulaganje u energetske resurse (izgradnja mini hidroelektrana). 

Imajući u vidu veličinu i probirljivost američkog tržišta, ipak postoje mogućnosti 

za plasman pojedinih proizvoda iz Srbije, kao npr. zdrava hrana, tekstil, nameštaj, 

lovačko i sportsko oružje, pojedine vrste pića, kristal i segmenti iz metaloprerađivačkog 

kompleksa, voće i povrće. Takođe, američko tržište je pokazalo interesovanje 

za srpski tekstil. Za dalje unapređenje saradnje dve zemlje potrebno je više raditi 

na promovisanju srpske privrede kroz organizovanje privrednih izložbi i učešće na 

značajnim sajamskim manifestacijama u SAD. 

Izvozne procedure, standardi 

Opšta šema preferencijala (Generalized System of Preferences - GSP) je sredstvo 

trgovinske politike, koje predviđa da se putem primene carinskih povlastica 

razvijene zemlje ili primaoci preferencijala podstaknu na izvoz, industrijski 

razvoj i povećanje stope ekonomskog rasta zemalja u razvoju (korisnika preferencijala). 

Juna 2005. godine, donet je Ukaz o preferencijalnoj trgovini između 

SCG i SAD (Srbija je pravni naslednik bivše državne zajednice SCG). Preferencijalna 

trgovina podrazumeva da se u SAD mogu uvoziti proizvodi iz više od 

140 zemalja, uključujući Srbiju, bez carina ili sa minimalnom carinom (prema 

preferencijalnoj listi). Namera jeste da se primenom navedene povlastice dodatno 

olakša plasman robe iz Srbije u SAD. 

Kada je u pitanju sama procedura izvoznog carinjenja robe za SAD, ona se 

sprovodi u potpunosti na isti način, kao i izvoz robe u bilo koju drugu državu. 

Izvoznik pored izvozne fakture za robu prilikom izvoznog carinjenja robe prilaže: 

• Određene certifikate o kvalitetu, zdravstvenoj ispravnosti i sl. (ako je to 

neophodno uvozniku u SAD za sprovođenje postupka uvoza te robe u SAD 

ili je to predviđeno tarifnim stavom robe prema Zakonu o CT RS); 

• Broj iz evidencije izvoza (iz knjige izvozih kontrolnika izvoznog poslovanja). 


33

Prilikom obavljanja ove procedure podrazumeva se da je izvoznik registrovan za 

poslove obavljanja spoljnotrgovinskog prometa. 

Kada je u pitanju potvrda/certifikat o poreklu robe, nju izdaje Privredna komora 

Srbije. Poreklo robe se u ovom slučaju dokazuje u SAD na osnovu priloženih isprava. 

Da bi izvoznik dobio Potvrdu o poreklu robe, neophodno je da se PKS dostavi: 

• Kratak zahtev za overu certifikata; 

• Popunjen obrazac – FORM A; 

• Izjava proizvođača o poreklu robe; 

• Jedna INO faktura; 

• Naknada (za detaljnija uputstva potrebno je da se obratite PKS-u). 

Značajno je napomenuti da za razliku od bilateralnih sporazuma i unilaterala koje 

smo potpisali sa zemljama u okruženju i EU, Uprava carina Republike Srbije nije nadležna 

za overu potvrda (certifikata) o poreklu robe, pa shodno tome nema ni obavezu 

naknadne kontrole porekla na eventualni zahtev carinskih organa zemlje uvoznice 

robe. Ovo predstavlja obavezu izvoznika (u slučaju da se po zahtevu carinskih organa 

iz SAD moraju dostaviti neka naknadna dokumenta kojim se potvrđuje poreklo robe, 

njih dostavlja izvoznik robe). Svaki izvoz prema SAD se mora unapred najaviti Carinskoj 

upravi SAD-a, kako bi pošiljka bila odobrena i krenula na američko tržište. 

Svakako treba dodati da su pravila za overu certifikata o poreklu robe znatno blaža 

u odnosu na bilateralne sporazume i overu EUR 1 obrasca. Samim tim i preferencijal 

se daleko lakše ostvaruje. Članom 24. Zakona o PDV-u, roba i usluge koje se izvoze 

oslobođeni su od plaćanja PDV-a. 

Sertifikati 

Pod aktom o biološkom terorizmu (The Public Health Security and Bioterrorism 

Preparedness and Response Act - the Bioterrorism Act) iz 2002. bilo je neophodno 

da se domaća i strana preduzeća koja proizvode, pakuju ili skladište hranu za ljudsku 

i životinjsku upotrebu, u SAD registruju kod FDA (Food and Drug Administration, 

www.fda.gov) do 12. decembra 2003. godine. Prilikom registracije ne plaća se 

novčana nadoknada. 

Primeri roba koji potpadaju pod registraciju su: hrana i aditivi za ljude i životinje, 

farmaceutski proizvodi i dodaci ishrani, hrana za bebe, sve vrste pića (uključujući 

alkohol i flaširanu vodu), voće i povrće, neprerađeni poljoprivredni proizvodi koji se 

koriste kao komponente hrane, konzervirana hrana, meso i proizvodi životinjskog 

porekla, pekarski proizvodi, grickalice i slatkiši. 

34 

KAKO POSLOVATI SA... ? 


Farme, prodavnice hrane na malo, restorani, 

neprofitne organizacije za pripremanje 

ili direktno dostavljanje hrane, potrošači, 

ribarski brodovi i svi oni koji nisu uključeni 

u obradu hrane i ustanove koje su u 

potpunosti vođene od strane Ministarstva 

poljoprivrede su oslobođeni registracije. 

Poslovni običaji u SAD 

Poslovni ljudi u Americi veoma drže do 

osnovnih pravila poslovnog bontona, a 

posebno cene tačnost. To znači da ukoliko 

ste pozvani na poslovni sastanak ili 

skup u Americi, potrudite se da budete 

tamo na vreme. Za amerikance, kašnjenje 

je prihvaćeno kao vid nepoštovanja. 

Dakle, u situacijama kada znate da ćete 

zakasniti potrebno je da se javite i obavestite 

svoje američke kolege. U većini slučajeva 

ne treba davati razloge o kašnjenju. 

Najbolje je da se izvinite što kasnite i 

prihvatite odgovornost. Davanje razloga 

samo može pogoršati situaciju. 

Amerikancima je od velike važnosti 

dobijanje najboljih rezultata u najkraćem 

mogućem roku. Možda vam se zbog toga 

učine i brzopleti u donošenju odluka. 

Pored toga, koncept „vreme je novac“ se 

veoma ozbiljno shvata u SAD, zbog čega 

morate da nastojite da ideje i predloge 

iznesete jasno i koncizno. Takođe je važno 

da se pridržavate postavljenih rokova. 

Četvrtak u pet časova popodne stvarno 

znači četvrtak u pet časova popodne, a ne 

petak ili neki drugi dan sledeće nedelje.

U zemlji poznatoj po svom individualizmu 

i različitosti, organizacija i 

struktura kompanija se razlikuje u odnosu 

na granu industrije, region ili istoriju 

kompanije. Pored toga, hijerarhija 

unutar američkih kompanija je izuzetno 

važna. Iz tog razloga savetujemo da se 

unapred upoznate sa rangom i titulama 

svih članova unutar organizacije. 

Vođenje pregovora i finansijske odluke 

u Americi najčešće su u nadležnosti samo 

jedne osobe, koja ima i najveću odgovornost. 

Timski pregovori se retko praktikuju 

u američkim kompanijama. 

Ustaljena praksa u SAD je da radna nedelja 

traje od ponedeljka do petka sa radnim 

vremenom od 9-17 časova. Ipak nije retkost 

da amerikanci ostaju i rade prekovremeno, 

što predstavlja i posebnu karakteristiku 

njihove radne etike. Takođe, slučajevi da se 

na godišnjem nivou ne uzima više od deset 

dana odmora polako prelazi u praksu u 

većini američkih kompanija. 

Načini pregovaranja 

U toku pregovora bitno je upamtiti da je 

cilj većine poslovnih razgovora u SAD, 

potpisivanje ugovora. Amerikanci gledaju 

na pregovore kao situacije u kojima se 

rešavaju problemi bazirani na obostranoj 

koristi i ličnim snagama. Prema tome 

naglasak je stavljen na finansijsku poziciju 

i poslovni uticaj pojedinca. 

Prilikom započinjanja poslova u SAD 

morate posebno da obratite pažnju i 

doslovce sledite pravila i uputstva ponašanja koja vaši američki poslovni partneri od 

vas očekuju. Politika kompanije i poslovne procedure, kao što su legalno potpisani 

ugovori, su bitni elementi američke poslovne kulture koji se strogo poštuju. 

Poslovni sastanci 

Običaj je da se na početku i na kraju poslovnog sastanka rukujete čvrsto, ali kratko. 

Održavanje direktnog kontakta očima tokom ključnih momenata razgovora ili prilikom 

pozdravljanja je od suštinske važnosti i pokazuje vašim američkim partnerima 

zainteresovanost i poštenje. Amerikanci poštuju svoju privatnost i lični prostor, tako 

da fizički kontakt, kao što je zagrljaj, nije uobičajen u poslovnom kontekstu. 

Kada se osobe upoznaju po prvi put običaj je da jedni druge uzajamno oslovljavaju 

sa gospodine ili gospođo (Sir ili Madam). Vrlo često će osoba sa kojom ste se upoznali 

predložiti da se oslovljavate po imenu, što ne treba shvatiti kao znak nepoštovanja, 

već kao odraz američkog osećaja za jednakost. Učtivost je takođe na ceni, a najbolje 

se postiže sa rečima „hvala“ ili „molim vas“. 

Razmena vizit kartica je uobičajena u SAD-u i kao takva ne zahteva nikakav ritual 

ili definisana pravila. Amerikanci gledaju na vizit kartice kao izvor buduće razmene 

informacija. Kartice se obično razmenjuju na početku, prilikom upoznavanja ili na 

kraju sastanka, pri odlasku. 

Tokom poslovnih sastanaka ili u toku neke druge komunikacije Amerikanci imaju 

tendenciju da budu neposredni. Oni kažu šta misle direktno, pri tom ne oklevajući sa 

komentarima ili kritikama na račun drugih. Za srpsku kulturu, gde osobe ne razgovaraju 

uvek otvoreno, takvo ponašanje se može smatrati nepristojno ili čak shvatiti lično. 

Ne treba da vas iznenadi ako vaš američki saradnik ne prihvati poklon koji ste 

mu kupili. Većina kompanija ima striktne korporativne etičke kodove ponašanja koji 

zabranjuju zaposlenima da primaju većinu poklona od svojih poslovnih partnera. 

Ipak, i pored navedenog imajte pre svega na umu da svaka američka kompanija 

nije ista. Ima velikih razlika u granama industrije, među regionima i sl. Najbolji način 

da priđete svom američkom partneru je da istražite poslovnu kulturu određene kompanije, 

imajući u vidu savete koje smo vam izneli. 

Tekst je napisan u saradnji sa Američkom privrednom komorom (AmCham) i 

Privrednom komorom Srbije. 

Ines Novosel 


3

Preduzeća sa najvećim privrednim 

rastom u Srbiji 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

36 

Futura Plus 

Knez Petrol 

Rodic M&B 

Direct Media 

Vojvodinaput 

MP Avala Metalpromet 

IC Merkato Company 

Transped - Beograd 

Mercury International 

Global Press 

Preduzeća sa najvećim poslovnim 

prihodom u Srbiji 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

TOP 10 

Zavod za udzbenike i nastavna 

sredstva 

Galenika 

Alfa-Plam 

Cementara Kosjeric 

Tetra Pak Production 

Matijevic 

Eurolion 

PTT Srbija 

Jaffa 

Avon Cosmetics SCG 

Preduzeća sa najvećim kapitalom 

u Srbiji 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

Železnice Srbije 

Telekom Srbija 

Naftna Industrija Srbije 

PTT Srbija 

Elektroprivreda Srbije 

konsolidovano 

Srbija Šume 

Vode Vojvodine 

Elektromreza Srbije 

Beogradski vodovod i 

kanalizacija 

Delta Holding konsolidovano 


MARKETING MIKS 

Tajne poslovnog darivanja 

Poslovni pokloni su sastavni deo poslovnog odnosa. Njima ne 

samo da iskazujemo pažnju, nego utičemo i na formiranje i 

negovanje uspešnih poslovnih odnosa. 

Prilikom posete poslovnom partneru na stranom tržištu, bez obzira da li se 

sastajete po prvi put ili već imate uspešnu saradnju, ono na šta ne smete 

da zaboravite je da ponesete poklon kao znak pažnje. Pokloni su važan 

deo poslovnog stila i dobar način da uspostavite dobre poslovne odnose. 

Poklanjanje predstavlja mnogo više od samog čina predaje poklona. To je 

način na koji ćete izdvojiti sebe i svoje preduzeće od ostalih, ali i biti upamćeni 

po jedinstvenom pristupu i načinu na koji se obraćate svojim poslovnim partnerima 

i kupcima. Ana Bovan, direktorka marketinške agencije „Bovan Communications“, 

takođe smatra da je važno da poklon bude primeren i da predstavlja 

mnogo više gest pažnje i poštovanja nego, što treba da je u srazmeri sa 

poslovnim poduhvatom. „U tome je suština poklona, jer partneri ulaze u posao 

zbog međusobnih odnosa i obaveza, a ne zbog poklona“ ističe Bovan. 

Primanje poklona uvek izazove određene emocije. Mnogi ljudi se od srca 

obraduju čak i najmanjem poklonu. Zbog toga osoba koja prima poklon oseća se 

polaskanom ne samo zbog sitnice koju je primla, nego i prijatno u društvu osobe 

od koje je dobila poklon. Sam čin primopredaje poklona dobar je početak za 

stvaranje pozitivne atmosfere i početak pregovora. Ipak, ne proizvodi svaki poklon 

istu emociju. Stoga je važno obratiti pažnju ne samo na to kako poklanjate, 

već i šta poklanjate. Najvažnije je otkriti šta je odgovarajući poklon za određenu 

poslovnu priliku. Kako poklone razmenjujemo u različitim poslovnim prilikama 

moramo unapred znati kome i šta poklanjamo. Kako ne biste napravili grešku, 

možete da koritiste sledeće korake u izboru adekvatnog poslovanog poklona. 

Kao prvo, važno je da se raspitate da li kompanija koju predstavlja vaš poslovni 

partner nema određena pravila vezana za (ne) primanje i vrednost poslovnih 

poklona. Do ovakvih podataka možete doći pomoću sekretarice ili asistenta

vašeg partnera. To će vam sigurno uštedeti vreme pri odabiru, a i osigurati da 

izbegnete neprijatne situacije prilikom predaje poklona. 

Razmislite i o tome kada i koji je najbolji način za predaju poklona. Prilikom 

predaje poklona bitno je da date kratku uvodnu reč o vašoj kompaniji praćenu 

nekom lepom porukom ili željom za uspostavljanjem poslovnog odnosa ili 

uspeha u zajedničkom poslu. Tom prilikom nemojte previše forsirati priču o 

poklonu, jer on sam po sebi predstavlja dobar uvod u poslovni razgovor i nosi 

određenu priču o vama i vašoj kompaniji. 

Kada kupujete poslovni poklon uvek birajte proizvode poznatih robnih 

marki koje imaju potvrđen kvalitet. Pri tom pazite da poklon ne bude previše 

skup. Za to postoje dva razloga: poslovni partner može osetiti neprijatnost 

ili obavezu da i vama uzvrati istom merom i drugi razlog je da u pojedinim 

zemljama vrednost poklona je zakonski određena. Ukoliko poklon nije primeren 

i suviše je veliki, on prelazi protokolarne granice kod poklonjanja i prelazi 

u svoju krajnost te postaje ne samo kontraproduktivan već i nezakonit. Tada 

se pretvara u mito. Na primer, u SAD-u propisana je gornja vrednost poklona 

koja ne može preći preko $25. 

Obratite posebnu pažnju na vreme predaje poklona, koje bi po pravilu trebalo 

da bude odmah po završetku događaja. Ukoliko zaboravite da predate poklon 

prilikom pregovora i odlučite da ga uručite neposredno pre potpisivanja ugovora, 

to može biti pogrešno protumačeno, najčešće kao vid podmićivanja partnera. 

Poželjno je da vaš poklon prati i kratka poruka, koja će dati posebnu, ličnu 

notu. Pored toga, nastojte da poklon uvek predate lično. Ovaj vid predaje poklona 

će vam pomoći da uspostavite mnogo bolji i prisniji kontakt sa poslovnim 

partnerom, što će se povoljno odraziti i na dalje poslovne odnose. 

Šta pokloniti? 

Ako već poklanjate, pripazite na to kakav utisak želite da ostavite i da li će 

odabrani poklon zaista dati očekivane rezultate i obradovati osobu kojoj poklanjate. 

Kod odabira poslovnog poklona morate uvek biti na visini. Dobar utisak 

nećete izgraditi na novčanoj vrednosti poklona koliko na pravilnom izboru i 

originalnosti. Izbegavajte jeftine i kič poklone koji se u gradovima prodaju kao 

suveniri. Da biste izbegli neželjeni efekat ili da ne bi postigli efekat suprotan od 

očekivanog, kupite nešto praktično u istoj vrednosti. Ipak, kako ističe Bovan, 

pažljivo odabrani suveniri koji imaju određenu izložbenu ili čak upotrebnu 

vrednost mogu biti prikladan poklon. „Za tu svrhu bi morali biti ili unikati ili 

izrađeni u malim serijama, a nikako uobičajene keramičke šolje „I�Belgrade“ ili 

plastični kalemegdanski pobednici, jer poklon je – stil, te se i onaj koji daruje i 

onaj koji prima time definišu“, dodaje Bovan. 

U poslednje vreme pored knjiga kao kliše poklona, elektronska oprema 

sve više dobija na važnosti. Vrlo su popularni sitni elektronski uređaji poput 

memory sticka ili MP3 uređaja sa logotipom firme. Oni su kreativni, inovativni 

i pre svega, praktični pokloni. Ukoliko pak imate ograničeni budžet 

predviđen za poslovne poklone, imajte na umu da klasični predmeti poput 

rokovnika, kalendara, kišobrana, torbi ili nalivpera sa logotipom firme još 

uvek nisu izašli iz mode. 

Pored toga šta poklanjate, važno je i kome poklanjate. Kod darivanja poslovnih 

saradnika u inostranstvu važno je iz koje zemlje partner dolazi. Prema 

savetu Ane Bovan, pravilo koje važi u svetu je dobro i za nas, a to je da se poklanja 

nešto umereno i lokalno, kao što je neko domaće vino, dobra rakija ili manja 

domaća rukotvorina, keramika ili ikona. Ovo ne važi za darivanje stranaca koji 

su navikli na bogato međusobno darivanje, i tu treba voditi računa o meri i 

očekivanjima, kao i kulturološkim navikama i poslovnoj praksi partnera. 

Poslovni pokloni u Srbiji 

Poslovno poklanjanje postaje sve popularnije marketinško sredstvo u Srbiji. 

Na taj način domaći biznismeni sve više teže da ostvare bolje i neposrednije 

poslovne odnose sa partnerima u inostranstvu. Ovu činjenicu potvrđuje i 

gospođa Bovan, koja ističe da su Srbi 

gostoljubiv i otvoren narod koji voli 

da poklanja. „Tu kulturološku osobinu 

smo preneli na poslovni domen. 

U tom smislu je naša „umetnost 

darivanja“ slična ostalim narodima 

koji vole da daruju partnere i goste“, 

ističe Bovan. Pored toga ona napominje 

da je poklon između ostalog i 

naša suptilna poruka pažnje i naklonosti 

i zbog toga mu je potrebno 

ponekada posvetiti nešto više pažnje 

nego što je to u nas uobičajeno, kako 

bi se postigao maksimalan efekat. 

Naša sagovornica dalje ističe da 

izvorni srpski proizvodi ili ono što 

na najbolji način prezentuje našu 

zemlju sve više dobija na značaju 

kod darivanja stranih poslovnih 

partnera. Ona takođe primečuje da 

pored uobičajenih publikacija o našoj 

državi ili gradovima, često se strancima 

daruju kvalitetna domaća pića, 

rakije i vina. Srbi umeju da poklone 

i kvalitetno ulje na platnu. U poklone 

ravnopravno možemo uvrstiti 

i korporativne materijale kao što su 

blokovi, kalendari, olovke i sl. koji 

su skoro svuda postali standard u 

poslovnom darivanju. 



37

U 

današnje vreme prodaja je postala i veština i 

umetnost. Ključ uspeha svakog preduzeća su 

ljudi. Bez obzira na konkurenciju i vreme u 

kom posluju, samo nekolicina preduzeća permanentno 

beleži rast u prodaji svojih proizvoda i usluga. Da bi 

se otkrili uzroci smanjenosti obima prodaje većine 

preduzeća i ključ uspešnosti pojedinih, tokom marta 

i aprila 2004. godine vršeno je istraživanje u kom su 

učestvovale 2.663 kompanije koje se bave prodajom. 80 

odsto ispitanika su bila preduzeća iz SAD-a, a 20 odsto 

iz Evrope. 

Na pitanje da li je u poslovanju jasno definisan konsultativni 

vid prodaje, 48,65 odsto ispitanika je odgovorilo 

da postoji, ali ga ne koriste, 32,74 odsto je reklo 

da ga nemaju, a samo 18,61 odsto ima tačno definisan 

konsultativni vid prodaje kod kog se unapred zna šta 

može da se očekuje od svakog koraka. 

Veliki broj poslodavaca svoje zaposlene koji se bave 

prodajom plaća po učinku, a da bi zaposleni bio motivisan 

za rad, neophodno je jasno definisati šta se sve 

očekuje od njega, put kojim može da napreduje u svojoj 

karijeri, kao i povratna informacija od ljudi sa vrha. 

38 

ISTRAŽIVANJE 

Obukom zaposlenih do bolje prodaje 

Osnova uspeha svakog preduzeća su ljudi. Saznajte koliko je motivacija zaposlenih zaista presudna 

za uspeh u poslu prodaje proizvoda i usluga. 

Koliki je učinak zaposlenih u prodaji? 

50.4% 

Postoji želja za 

unapređenjem prodaje 

8.1% 

41.5% 

Učinak 

ispod očekivanja 

Težnja da se 

postigne 

maksimalni učinak 

Da li u poslovanju postoji jasno de�nisan konsultativni prodajni proces? 

Postoji, 

ali se ne koristi 

48.6% 


18.6% 

32.7% 

Ne postoji 

Postoji 

i koristi se 

Veća motivisanost prodavca utiče na veće zalaganje 

prodavca, samim tim veći je učinak, veće su nagrade i 

zadovoljstvo. Na ovu temu, tokom istraživanja, došlo 

se do sledećih zaključaka: 41,48 odsto ima učinak ispod 

očekivanja, 50,40 odsto ima želju da unapredi prodaju, 

a samo 8,12 odsto teži da postigne maksimalan učinak. 

Konsultativni vid prodaje podrazumeva promotivne 

napore kompanije koje nisu usmerene ka krajnjem kupcu/ 

potrošaču, već ka onim „tačkama“ u lancu prodaje koji imaju 

savetodavnu ulogu odnosno oni koji proizvod mogu da 

preporuče kajnjem kupcu. Naime, postoje proizvodi poput 

farmaceutskih koje je, zbog njihove specifične prirode, 

zabranjeno promovisati krajnjim kupcima zbog sprečavanja 

njihove eventualne zloupotrebe (u ovom slučaju bi bilo 

čak i opasno ostaviti pacijentu da sam odlučuje koje i 

čije lekove da kupuje i koristi). Zato su promotivni napori 

farmaceutskih kompanija usmerene na lekare i medicinske 

ustanove koji prepisuju lekove pacijentima (koji se u ovom 

slučaju pojavljuju kao krajnji kupci) i praktično ih „savetuju“ 

da u apoteci, koja je krajne mesto prodaje, kupuju upravo 

preparate i lekove dotočnog proizođača. 

Prilikom sklapanja ugovora sa klijentom, veliki broj 

prodavaca ima problem da nađe sklad i ravnotežu 

između svojih mogućnosti i onoga što se očekuje od 

njih, prezentacije, pregovaranja, konačne odluke o uspostavljenoj 

saradnji i održavanju te saradnje. Na osnovu 

te konstatacije došlo se do zaključka da 57,24 odsto 

imaju velikih poteškoća, 33,13 odsto povremeno imaju 

problema, a samo 9,45 odsto je reklo da im nije nikakav 

problem da sve vreme održavaju neophodnu ravnotežu. 

Neophodno je sagledati potrebe svakog kupca, jer 

najčešće sam klijent čak i onda kada nije zainteresovan 

za proizvod je spreman da ga kupi, ako mu se pristupi 

na pravi način. 

Koliko često sprovodite obuku zaposlenih? 

Vrlo retko 

50.4% 

41.5% 

8.1% 

41.5% 

Ne sprovode 

Jednom 

nedeljno 

Jednom mesečno

U svakom preduzeću neophodno 

je vršiti obuku zaposlenih koji se bave 

prodajom, kako bi usvajali nova znanja i 

samim tim se usavršavali u poslu kojim 

se bave. Od ukupnog broja ispitanih 

preduzeća, 22,36 odsto sprovode 

jednom nedeljno obuku, 10,43 odsto 

jednom mesečno, 41,89 odsto vrlo 

retko, a čak 25,32 odsto ne vrši obuku. 

Prosečan period obuke je 28 nedelja u 

kompanijama koje se bave proizvodnim 

dobrima, 12 nedelja u uslužnim i 4 nedelje 

u kompanijama koje se bave proizvodima 

finalne potrošnje. U uspešnim 

preduzećima, u proseku, zaposleni 

svake godine 15 odsto svog vremena 

provedu obučavajući se, dugo se uvode 

u posao, a 25 odsto vremena uče . 

Nije bitno koliko je savršen, 

konsultativni vid prodaje će biti 

efikasan samo ukoliko su u njega 

uključeni ljudi u menadžmentu i 

ako mu se posvete u potpunosti. 

Ali, menadžeri koji se bave prodajom 

najčešće nemaju vremena ili 

su prezauzeti da usavršavaju svoje 

zaposlene unutar tima, a to je potvrdila 

i činjenica da 14,53 odsto nema 

uopšte vremena, 36,19 odsto je 

prezauzeto, 24,82 odsto ne poseduje 

dovoljno veština, 8,67 odsto nema 

dovoljne resurse, 9,91 odsto nije 

motivisano, a 5,78 odsto unutar tima 

ima ljude različitih iskustava. 

Proizvodi i usluge ne mogu 

sami sebe da prodaju. U svakom 

preduzeću treba da postoje vešti 

prodavci koji razumeju proizvode 

i usluge, i koji odlično poznaju i 

kupce i tržište, koji imaju strpljenja 

da pregovaraju sa svojim klijentima 

i da ih na pravi način uvere da je 

proizvod ili usluga koji oni nude 

ona koja odgovara njihovim željama 

i potrebama. Ali, ni tu nije kraj. 

Nakon sklapanja ugovora, neophodno 

je neprekidno pratiti svog 

klijenta, brinuti o njemu, odgovarati 

na njegove potrebe i želje, i 

ne propuštati šanse da se unapredi 

poslovanje i proširi saradnja, jer vrlo 

je važna organizacija poslovanja u 

sopstvenoj firmi, kao i organizacija 

prema klijentima. Treba se prilagoditi 

zahtevima kupca i staviti ga na 

prvo mesto. 

Maja Vuković 

BelRe - Belgrade Real Expo 

Međunarodni sajam nekretnina i 

investicija 

06.12.2007. - 08.12.2007. 

Beograd, Srbija 

www.belre.org 

REGIONTOUR 

Međunarodni sajam regionalnog 

turizma i investicija 

10.01.2008 - 13.01.2008 

Brno, Češka 

www.bvv.cz/regiontour 

MIPIM 

Međunarodni sajam nekretnina 

11.03.2008. - 14.03.2008. 

Kan, Francuska 

www.mipim.com 

SIMA 

Madridski sajam nekretnina 

08.04.2008. - 12.04.2008. 

Madrid, Španija 

www.gplanner.com 

INVEST 

Međunarodni sajam investicija 

11.04.2008. - 13.04.2008. 

Štutgard, Nemačka 

www.invest2008.de 

Realtex Moscow 

Međunarodni sajam investicija i 

nekretnina 

23.04.2008. - 26.04.2008. 

Moskva, Rusija 

www.msiexpo.ru 

L’IMMOBILIER 

Sajam nekretnina i nameštaja 

30.04.2008. - 12.05.2008. 

Paris, Francuska 

www.comexpo-paris.com 

Real Vienna 

Sajam nekretnina i investicija 

27.05.2008. - 29.05.2008. 

Beč, Austrija 

www.realvienna.com 

SAJMOVI 

Sajmovi nekretnina i investicija 

u 2007/08. 

Real Estate Eurasia 

Međunarodni sajam investicija i 

nekretnina 

12.06.2008. - 15.06.2008. 

Istanbul, Turska 

www.realestateurasia.com 

SIL 

Sajam nekretnina 

25.06.2008. - 29.06.2008. 

Lisabon, Portugalija 

www.fil.pt 

IAM 

Međunarodni sajam investicija 

05.09.2008. - 07.09.2008. 

Dizeldorf, Nemačka 

www.iam-online.de 

CBSE 

Međunarodni sajam bankarstva, 

nekretnina i investicija 

Oktobar 2008. 

Kiev, Ukraina 

www.ite-exhibitions.com 

EXPO REAL 


Oktobar 2008. 

Minhen, Nemačka 

www.exporeal.net 

GEWINN 

Međunarodni sajam 

kapitalnih investicija 

16.10.2008 - 18.10.2008 

Beč, Austrija 

www.gewinnmesse.at 

DKM 

Međunarodni sajam finansija, 

osiguranja, nekretnina i investicija 

28.10.2008 - 30.10.2008 

Dortmund, Nemačka 

www.die-leitmesse.de 

BMP 

Barcelona Meeting Point 


04.11.2008 - 09.11.2008 

Barselona, Španija 

www.bmpsa.com 


39

40 

MOJ PRIMERAK 

Naručite besplatan primerak Exportera 

Ako želite da redovno primate časopis Exporter, molimo Vas da popunite prijavu i pošaljete je sa 

naznakom Pretplata na časopis Exporter poštom na adresu: 

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije 

Vlajkovićeva 3/V 

11000 Beograd 

Exporter 

Naziv firme 

Delatnost 

Adresa 

Poštanski broj i mesto 

Telefon 

Fax 

e-mail 

Kontakt osoba 

Časopis možete naručiti i putem faksa na broj: 011 3398 814, ili na e-mail adresu: office@siepa.sr.gov.yu 

Ukoliko imate bilo kakav komentar na sadržaj časopisa, ili predlog tema za naredne brojeve, 

možete nam se obratiti na isti način. 

Exporter 

Naziv firme 

Delatnost 

Adresa 

Poštanski broj i mesto 

Telefon 

Fax 

e-mail 

Kontakt osoba 

Komentar 

EXPORTER NOVEMBAR 2007.

Poslovanje sa stilom - Siepa

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?