Læs seneste nummer af optikeren online - Danmarks Optikerforening

optikerforeningen.dk

Læs seneste nummer af optikeren online - Danmarks Optikerforening

HigH enD saLg at formidle udbytte ved innovation og ny teknologi Forleden talte jeg med en optiker, der kunne berette, hvor udfordrende hans job var blevet med hensyn til kundekontakten. Det fik mig til at indse, hvor meget forholdet til kunderne har ændret sig gennem de seneste år, og det fik mig også til at tænke på, hvorfor det er blevet sådan. Hvilke mål optikerne kan sætte sig og hvilke skridt, de kan tage, når de f.eks. skal sælge high-end produkter. Internettet har gjort det meget nemmere for forbrugerne at få adgang til information. Når vi overvejer at foretage større investeringer, indhenter vi nu oplysninger og information, som hjælper os til at få mest muligt for pengene. I stedet for udelukkende at følge optikerens anbefalinger stiller kunderne i dag spørgsmål og krav, og deres forventninger til optikeren har ændret sig. Optikerens vejledning er dog stadig af stor betydning for kunderne, men for at kunne stole på dennes rådgivning er det vigtigt, at de har stor tillid til optikeren. 36 AF KAMALJEET PENTREATH, KRUMBS A-HA! OVERSAT AF HENRIK BO LARSEN, MSCOPTOM, CIBA VISION Skab tillid At skabe tillid er grundlæggende i forbindelse med alle former for salg. For at kunne påvirke kunden i positiv retning skal den måde, optikeren ønsker at agere på, også afspejles i, hvordan han eller hun rent faktisk opfører sig over for kunden. Kunden kan mærke, hvis der ikke er overensstemmelse mellem optikerens tanker, kommunikation og handlinger. Jo mere kunden oplever en sådan sammenhæng, desto bedre bliver forholdet til kunden og jo større bliver kundens tillid til optikeren. Forestil dig, at din læge, hvor du forventer at få omsorg, opfører sig afvisende over for dig. Der vil være stor risiko for, at dette har en negativ indvirkning på dig, og at din tiltro til lægens råd svækkes. Hvis du vil opbygge et tillidsforhold til dine kunder, kan du prøve at tænke over følgende: • Hvad er mine hensigter, når der kommer en kunde ind i butikken? • Hvordan er min adfærd, når jeg kommunikerer med kunden? • Øv dig på de ord, sætninger og udtryk, du vil bruge, og vær fokuseret på dit kropssprog under disse øvelser. Sælg på udbytte for kunden Når der er opbygget et tillidsforhold, kan en del optikere blive ivrige og straks gå over til at informere kunden om alle de forskel- lige egenskaber ved produktet. Men inden man gør dette, er det vigtigt at finde ud af, hvorfor kunden er ude efter f.eks. endagslinser i high-end segmentet. I nogle tilfælde fortæller kunden uden tøven om sine behov, f.eks. ønsket om et bedre syn eller en forbedret håndtering. Men du finder dog først ud af, hvad kunden virkelig ønsker sig – f.eks. bedst mulig komfort – ved at stille yderligere spørgsmål. Selv om begge dele kan ses som umiddelbart nødvendige behov, kan sidstnævnte være drevet af en følelsesmæssig reaktion eller en længsel efter en fornemmelse af velbefindende. Det er ikke nok kun at fortælle om egenskaberne ved produktet for at få en kunde til at ønske at prøve kontaktlinsen. Uanset hvor unikke egenskaber et produkt har, er det vigtigt, at du ikke bare fortæller om produktet, men også hvad det kan betyde for kundens livsstil. F.eks. er en af de vigtigste egenskaber ved en endagslinse som DAILIES TOTAL1® den suveræne fugtgivende effekt. Sammenlignet med andre endagslinser er det endvidere en fordel, at genfugtningsfaktoren for DAILIES TOTAL1® er højere end ved andre endagslinser. For kunden er udbyttet, at den oplevede komfort bliver bedre, da friktionen mellem kontaktlinsen og det sarte øjenvæv er minimal og glideeffekten/lubriciteten er høj. Læg

More magazines by this user
Similar magazines