Marktverteidigung bei Privatkunden - LBD-Beratungsgesellschaft mbH
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<strong>LBD</strong>-Marktstudie<br />
3 Akquisition des Wettbewerbs und Wechselgründe<br />
Die Akquisition der neuen Wettbewerber erfolgt in erster Linie über den<br />
Direktvertrieb mittels Haustürgeschäft, E-Commerce, Telefonverkauf und<br />
Direktmailing, wo<strong>bei</strong> die Akquisition über Vertriebspartner von ca. 20% der<br />
Wettbewerber gewählt wird. Mit Hilfe flankierender Maßnahmen wie Messe-<br />
oder sonstiger Verbrauchsstände, Infomobile oder direkt über das<br />
Kundenzentrum können die neuen Wettbewerber nur bedingt erfolgreich<br />
neue Kunden akquirieren. Die Akquisition wird insbesondere in Print- und<br />
Plakatmedien sowie im Internet erfolgreich kommunikativ begleitet, wo<strong>bei</strong> die<br />
Bedeutung des Internet zukünftig stark zunehmen wird. Andere Medien wie<br />
Radio, TV oder Kino werden für werbliche Zwecke vom Wettbewerb zwar<br />
verwendet, eine hohe Wirkung und Bedeutung wird diesen Medien jedoch<br />
nicht zugeschrieben.<br />
Wechselgründe für <strong>Privatkunden</strong> sind insbesondere das preisgünstigere<br />
Angebot des Wettbewerbs sowie die Preiserhöhung des eigenen<br />
Versorgers. Preisliche Aspekte dominieren somit nach Einschätzung der<br />
Befragten den Grund des Wechsels. Imagegründe oder aber der<br />
umweltfreundlichere Energiemix der Wettbewerber werden im Zuge des<br />
Wechsels eine geringere Bedeutung zugeordnet. Dies spiegelt sich auch<br />
<strong>bei</strong>m Wechselimpuls wieder. Der Wechselimpuls geht in erster Linie von der<br />
Mitteilung einer Preiserhöhung sowie den kommunikativen Maßnahmen des<br />
Wettbewerbs aus. Medienberichte zum Oligopol der Energiewirtschaft und<br />
die öffentliche Diskussion zum Klimawandel spielen nach Einschätzung der<br />
Teilnehmer eine eher untergeordnete Rolle <strong>bei</strong>m Anbieterwechsel. Auch ein<br />
Umzug wird den erstgenannten Impulsen deutlich untergeordnet. Für alle<br />
Anbieter gilt, dass diesen Impulsen entsprechend kommunikativ und<br />
angebotsseitig entgegengewirkt werden muss, um die Wechselquoten<br />
gering zu halten. Darüber hinaus sollten alle Maßnahmen und Methoden der<br />
Wettbewerber zukünftig in einem regelmäßigen Monitoring analysiert<br />
werden, um Lösungen rechtzeitig vorzubereiten.<br />
4 <strong>Marktverteidigung</strong><br />
Gemessen an den geringen Marktanteilsverlusten konnten die Heimatmärkte<br />
der befragten Teilnehmer bisher erfolgreich verteidigt werden. Angesichts<br />
der Wettbewerbssituation sehen nur 8% bisher keinen Anlass, besondere<br />
Verteidigungsmaßnahmen zu ergreifen, während 85% der Befragten hier<br />
aktiv sind.<br />
• <strong>LBD</strong>-<strong>Beratungsgesellschaft</strong> <strong>mbH</strong><br />
23.09.2009 • 5/9
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