Produktivität dank effizienter Workflows und Information - Haufe.de

Fotos: TriAss Peter Brenneken
Andreas Buhr: Der US-Computerhersteller
Dell hat durch Social Media mehr als
800.000 Besucher zusätzlich auf seine
Website gebracht. Mehr braucht man
dazu wohl nicht zu sagen. Auch wenn
Social Media noch keine Umsätze bringen
sollte, für das Image ist es sicherlich
eine conditio sine qua non.
acquisa: Hat der persönliche Verkauf
noch seine Berechtigung?
Kreuter: Auf jeden Fall. Das Internet ist
als Informationsplattform sicherlich
nicht mehr wegzudenken. Wir haben
dadurch eine Markttransparenz, wie
wir sie noch nie hatten. Den Verkauf
über das Internet sehe ich eher im B2C-
Bereich angesiedelt. Im B2B-Bereich bietet
das Internet vor allem über Beschaffungsplattformen
und Auktionen neue
Möglichkeiten. Doch der entscheidende
Punkt ist, dass es weiterhin keine Alternative
zum persönlichen Verkauf gibt.
Denn Verkaufen bedeutet, den Kunden
zu motivieren, eine Kaufentscheidung
zu treffen. Und genau diesen Aspekt hat
das Internet bei all seinen Vorzügen bislang
nicht in der Form hinbekommen,
dass mit Interessenten nach einer Beratung
in entsprechend hoher Menge gute
Abschlüsse erzielt werden. Das Internet
schafft es allenfalls, über den Preis zu
verkaufen. Wenn wir den Weg nicht
über den Preis gehen wollen, bleiben wir
beim persönlichen Verkauf. Allerdings
geht das eine nicht mehr ohne das andere.
Die Verkäufer müssen sich künftig
noch stärker darauf konzentrieren, den
potenziellen Kunden zum Abschluss zu
bringen. Das ist ihre Stärke. Das müssen
sie stärker ausspielen.
Buhr: Verkaufen ist People Business
– in den meisten Branchen jedenfalls
braucht es einen emotionalen Auslöser,
um überhaupt ein Produkt oder eine
Dienstleistung zu erwerben. Da geht
ohne persönliches Gespräch gar nichts.
Limbeck: Letztlich hängt es immer von
den Produkten ab, über welchen Kanal
sie zu den Kunden gelangen. Gerade das
bietet auch Chancen. Aber nur wenn
Marketing und Vertrieb miteinander
und nicht gegeneinander arbeiten.
Rankel: Nichts ersetzt das gesprochene
Wort. Wenn Produkt- und Dienstleis-
tungen im Internet immer stärker
vergleichbar sind, ist die Leistung des
einzelnen Verkäufers wichtiger denn
je. Verkäufer müssen es schaffen, eine
stabile Kundenbeziehung aufzubauen.
Sie müssen dem Kunden auf einer anderen
Ebene etwas geben, was er über
das Internet nicht bekommt. Das ist eine
hohe Kunst. Verkaufen ist eben nicht
nur Handwerk, sondern auch Kunst.
acquisa: Welche Aufgaben sind im Jahr
2010 für den Verkauf denn von besonderer
Bedeutung?
Erich-Norbert Detroy: Es kommt ganz
entscheidend darauf an, gemeinsam mit
dem Kunden Strategien zu entwickeln,
die diesen voranbringen – eine Art »Mitunternehmerschaft«
sozusagen. Marketing
und Vertrieb beider Unternehmen
müssen aufeinander abgestimmt werden.
Verkäufer müssen einen Entwicklungsprozess
einleiten, für eine bessere
Zukunft des Kunden. Diesbezüglich besteht
hierzulande noch großer Handlungsbedarf.
Kreuter: Wir haben hervorragende Produkte
und sehr gute Dienstleistungen.
Und wir haben durchaus einen hohen
Bedarf. Es geht also darum, die Kunden
für oder gegen eine Entscheidung zu
motivieren. Das hat in diesem Jahr absolute
Priorität.
Buhr: Wir haben keine Kostenkrise, sondern
eine Umsatzkrise. Unternehmen
sind gut beraten, alles an die Front zu
schicken, was wirklich verkaufen will
– ob über Call-Center oder direkten Verkauf.
Das Bewusstsein für den Verkauf
muss geschärft werden. Gute Verkäufer
haben auch in der Krise gutes Geschäft.
Limbeck: Jetzt zeigt sich, wer akquirieren
kann. Die Rezession ist die Konjunktur
des Tüchtigen. Der Vertrieb ist
» WENN DU IN DER HÖLLE BIST, DANN GEHE SCHNELL. WER
DAS TAL SCHNELL DURCHSCHREITET, WIRD EHER AUF DER
GEWINNERSEITE SEIN.«
ROGER RANKEL ist Vortragsredner und Trainer für angewandte Vertriebsstrategien.
entscheidend für den Unternehmenserfolg.
Wir müssen hierzulande mehr für
den Verkauf tun, die Frequenz erhöhen.
Agieren statt reagieren ist angesagt.
acquisa: Stell dir vor es ist Krise und
kein Verkäufer geht hin?
Limbeck: In der Tat haben wir es vielfach
mit einer mentalen Sperre zu tun.
Die Verkäufer müssen aufwachen und
nicht angesichts schlechter Prognosen
die Flinte ins Korn werfen. Ein guter
Tipp für einen erfolgreichen Verkaufstag
könnte auch darin liegen, einfach
mal die negative Berichterstattung der
Medien wegzulassen. Und auch die
selbst ernannten Experten oder Wirtschaftsforschungsinstitute
liegen mit
ihren Vorhersagen doch auffällig oft
daneben. Also lieber mal machen statt
meckern.
Rankel: Verkäufer müssen einerseits
eine Schippe drauflegen, andererseits
können sie ruhig mal bewusst die Füße
hochlegen, um sich kritisch und konstruktiv
zu hinterfragen. Wenn man
sieht, was sich in den vergangenen
Jahren in technischen Fragen alles verbessert
hat, muss dies auch im verkäuferischen
Argumentationshandwerk
geschehen. Da sind viele Verkäufer
nicht auf der Höhe der Zeit und [ …
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