Produktivität dank effizienter Workflows und Information - Haufe.de

ge brauchen Zeit, bis sie sich prächtig
entwickeln. Babys nehmen nach der
Geburt erst einmal ab, um später umso
mehr zuzulegen. Dieses Phänomen gibt
die Natur schon so vor.
Buhr: Nicht alles was hinkt, ist ein Vergleich.
Im Ernst. Wenn Unternehmen
nicht an die nächste Bilanz denken, sondern
– wie viele inhabergeführte Mittelständler
es machen – an die nächste
Generation, können wir uns Nachhaltigkeit
abgucken. Der Vertrieb muss zwar
immer auch kurzfristig an Zahlen denken,
aber er sollte perspektivisch nicht
die nächsten Jahre außer Acht lassen. Eine
solche Sichtweise muss in die Vergütungssysteme
von Managern, Vertriebsleitern
und Verkäufern einfließen.
Limbeck: Ein guter Verkäufer will sich
messen. Schon allein deswegen kommen
wir an Zahlen nicht vorbei. Gute Zahlen,
gute Leistung, guter Verdienst – das
gehört im Vertrieb einfach zusammen.
In Deutschland sind die Fix-Einkommen
im Vertrieb allerdings vielfach zu hoch,
der variable Vergütungsanteil zu gering,
als dass die Verkäufer zusätzlich etwas
mehr rausholen würden. Dennoch: Ein
allein auf Profitmaximierung ausgerichtetes
Unternehmen kann langfristig
nicht erfolgreich sein. Gleichwohl wird
im Vertrieb teilweise auf sehr hohem Niveau
gejammert.
acquisa: Hat sich denn die Nachfrage
nach Verkaufstrainings geändert?
Limbeck: Die Unternehmen buchen
immer kurzfristiger, buchen eintägige
Veranstaltungen anstelle von zwei- bis
dreitägigen. Das fehlende Repertoire
versuchen sie dann über Schnellschüsse
mit Externen wieder reinzuholen. Auch
hier zeigt sich, dass Nachhaltigkeit sich
langfristig auszahlt.
Kreuter: Unternehmen achten heute
mehr auf messbare Ergebnisse, die ihre
Vertriebsmannschaften durch besuchte
Verkaufsveranstaltungen aufweisen.
All diejenigen, die diese Leistungsnachweise
liefern können, haben eine Krise
nicht erlebt. Im Gegenteil.
Rankel: Firmen verlangen schnellere Ergebnisse
und harte Facts – weiche Themen
werden nicht mehr nachgefragt.
Detroy: Die Welt ist komplexer gewor-
den, deswegen sind auch unsere Anforderungen
komplexer geworden. Wir
Verkaufstrainer müssen viel stärker als
in der Vergangenheit für den Praxistransfer
sorgen. Der liegt letztlich bei
den Verkäufern – also umsetzen, umsetzen,
umsetzen.
» ERKENNE DIE CHANCE, DIE
LEBENSLANGES LERNEN BIE-
TEN KANN UND WIRKLICH
GEWINN FÜR DEN KUNDEN
BRINGT.«
ERICH-NORBERT DETROY zählt seit über
34 Jahren zu den Persönlichkeiten der
europäischen Trainingsszene.
acquisa: Der demografische Wandel ist
in aller Munde. Ist der Vertrieb für den
Generationswechsel gerüstet?
Buhr: In 15 Jahren ist jeder zweite Deutsche
über 50 Jahre alt. Also jeder zweite
potenzielle Kunde. Die Frage ist, ob ich
einem 50-jährigen Kunden einen 25-jährigen
Verkäufer zumuten muss. Die Antwort
heißt: Nein. Gleichwohl setzen die
Unternehmen zu stark auf die Jugend
und erwarten von einem 25-jährigen
Studienabgänger die Erfahrungen eines
50-jährigen Mitarbeiters. Das kann nicht
funktionieren. Ich appelliere an die Unternehmen,
auf die erfahrenen älteren
Mitarbeiter zu setzen, die das Verkaufen
noch lieben.
Limbeck: Wir wissen heute, dass wir von
den älteren Mitarbeitern viel lernen können.
Ich kenne viele Verkäufer im Alter
von über 55 Jahren, die teilweise jeden
25-Jährigen in den Schatten stellen. Als
Führungskraft im Vertrieb muss ich vorausschauend
handeln und dafür sorgen,
dass die Stabübergabe funktioniert.
In vielen Unternehmen wird das unterlassen.
So viel mangelnde Professionalität
habe ich dort nicht vermutet.
acquisa: Wir wagen mal einen Blick
in die Zukunft: Was wird sich denn in
den kommenden Jahren im Vertrieb
ändern?
Detroy: Ich hoffe, dass wir uns in vielen
Dingen von amerikanischen Managementmethoden
lösen können. Wir
müssen »Führen« wieder als »Führen«
erkennen. Viele Vertriebsleiter sitzen
doch nur noch über ihren Zahlen am
Schreibtisch, anstatt ihre Verkäufer zu
unterstützen, erfolgreicher zu verkaufen.
Die besten Verkaufsmannschaften
sind nicht die Stubenhocker, sondern
diejenigen, die gemeinsam verkaufen
und nach vorne gehen.
Kreuter: Wir müssen das Rad in den
kommenden Jahren nicht neu erfinden.
Alles, was wir brauchen, ist bereits
da. Aber wir nutzen es noch nicht richtig.
Wir brauchen mehr Vertriebsintelligenz,
damit wir etwa die Datenflut,
die CRM-Systeme bieten, auch analysieren
können und daraus die richtigen
Schlüsse ziehen. Nur dann können sich
Verkäufer auf das Wesentliche konzentrieren:
Das Verkaufen. Im Klartext: Wir
brauchen mehr Verkäufer, die im richtigen
Moment beim richtigen Kunden –
richtig vorbereitet – mit dem richtigen
Angebot sind.
Rankel: Ich wünsche mir mehr Mut
von den Verkäufern. Mehr Mut, das
Verkaufsgespräch auch wirklich abzuschließen.
Detroy: Ich habe in meiner langjährigen
Tätigkeit schon viele Krisen erlebt.
Wenn der Vertrieb innerhalb der
Unternehmen wieder eine stärkere Position
erhält, bin ich für die Zukunft
zuversichtlich. Es kann nicht sein, dass
diejenigen Menschen im Unternehmen,
die das Geld nicht verdient haben, darüber
bestimmen, wie es ausgegeben
wird. Das muss sich ändern.
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