Verkaufgespräche - Lerende Euregio

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die für die Kunden von Bedeutung sind und die im Beratungsgespräch die
Kompetenz des Kundenberaters sichtbar machen.
Verständlich argumentieren
DDer Kundenberater sorgt dafür, dass die Produkteigenschaften mit den
Ansprüchen des Kunden übereinstimmen. Seine Beweisführung
(Verkaufsargumentation) kann nur gelingen, wenn der Kunde die Argumentation
des Kundenberaters auch versteht.
Die Verständlichkeit von Verkaufsargumenten wird erhöht, wenn der
Kundenberater:
den Kundentyp beachtet (Laie, Fachmann, Alter des Kunden);
schwierige Sachverhalte mit einfachen Worten beschreibt;
über den Nutzen spricht, den der Kunde von diesem Produkt hat;
seine Aussagen mit Beispielen belegt;
seine Aussagen in eine sinnvolle Reihenfolge bringt.
Ein gutes Verkaufsgespräch unterstreicht die Qualität des
Produktes.
Der Kundenberater beweist in seiner Verkaufsargumentation, dass die
Eigenschaften des Produktes den Ansprüchen des Kunden gerecht werden. Die
Beweisführung muss vom Kunden verstanden werden.
Kundenbezogen argumentieren
Kunden kaufen keine Produkte, sondern wollen ihr Problem gelöst
haben
Kunden kommen nicht in ein Geschäft, um eine silberglänzende Scheibe, die
man "CD" nennt, zu erwerben, sondern sie wollen eine bestimmte Musik in
bester Qualität hören. Nicht das Produkt steht daher im Mittelpunkt des
Kundeninteresses Nutzen den ein Produkt für den Kunden bietet. Im
Verkaufsgespräch muss der Kundenberater aus diesem Grunde das
Kundenproblem (die Ansprüche des Kunden) stets vor Augen haben. Der
Kundenberater hat dann zu entscheiden:
welches Produkt für die Problemlösung am besten geeignet ist;
welche Eigenschaften dieses Produktes das Kundenproblem am besten
lösen.
Aus der Fülle der Produkteigenschaften hat der Kundenberater jene
auszuwählen, die den Ansprüchen des Kunden gerecht werden. Aus den
(positiven) Eigenschaften des Produktes ist der persönliche Nutzen abzuleiten,
den der Kunde mit dem Kauf des Produktes erwirbt.
Verkaufsargumentation
In der Verkaufsargumentation werden die Produktmerkmale und die
Eigenschaften eines Produktes zusammengeführt und auf die konkrete Situation
des Kunden bezogen, indem der Kunde auf den Nutzen aufmerksam gemacht
wird, den das Produkt für ihn bietet.