Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin

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Vertriebserfolg 

www.wmd-brokerchannel.de 

Ausgabe April 2013 - 7,50 € 

2013 

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende 

Ideen für Vermittler und Berater! 

1

D 

N 

L 

TSO-DNL FUND IV, L.P. • USA 

Sachwert-Renditefonds 

Shoppes of Baymeadows // Jacksonville // Florida 

Shops of Dunwoody // Dunwoody // Georgia 

Top Rendite: 

Angestrebter 

Vermögenszuwachs inkl. 

Verkaufserlösplanung 

14 % - 22 % p.a. 

Vorrangige Ausschüttung: 

Bevorrechtigte 

Planauszahlungen für 

die Investoren in Höhe 

von 8 % p. a. 

Positive Leistungsbilanz: 

TSO hat seit 1988 bei 

keinem Investment Geld 

verloren 

10 Franklin Plaza // Roanoke // Virginia 

121 Perimeter Center West // Atlanta // Georgia 

Kurze Laufzeit: 

Kurze Planlaufzeit von 

drei bis fünf Jahren 

Detailinformationen erhalten Sie bei der Exklusiv-Vertriebsbeauftragten der TSO-Europe Funds, Inc. für Europa: 

Diversifikation: 

12 -15 Ertrag bringende 

Gewerbemmobilien mit 

zeitnahen, laufenden 

Erlösen für die 

Fondsgesellschaft 

Sicherheit: 

Inflationsgeschützte, 

substanzstarke und 

diversifizierte 

Immobilieninvestitionen 

100 East Second Avenue Building // Rome // Georgia 

The Shops at Amelia Market // Jacksonville // Florida 

DNL Investmentagentur für US-Immobilien e.K. // Am Seestern 8 // 40547 Düsseldorf 

Tel.: 0211 / 5 22 87 10 // Fax.: 0211 / 5 22 87 120 // E-Mail: info@dnl-invest.de // Web: www.dnl-invest.com ©dnl2013

Editorial 

Liebe Leserinnen 

und Leser, 

die größte Herausforderung für Berater, Vermittler 

und Vertriebe ist, auch in diesen turbulenten 

Zeiten und den einhergehenden regulatorischen 

Änderungen, weiter die Beratungsqualität, Produktauswahl 

und Serviceleistungen für ihre Kunden 

zu optimieren. 

Für Finanzmakler stellt sich mit dem Inkrafttreten 

des § 34 f Gewerbeordnung zum 01. Juli 2013 

die Frage nach der künftigen Ausrichtung ihres 

Geschäftsmodelles. Viele haben bisher noch nicht 

die Genehmigung beantragt. AfW-Vorstand Frank 

Rottenbacher warnt daher: „Wer ab dem 01.07. 

2013 nicht die Erlaubnis nach 34f hat, berät/vermittelt 

schlicht ohne Erlaubnis und kann von einem 

Mitbewerber abgemahnt werden, ein Kunde 

könnte dem Vermittler vorhalten ohne Erlaubnis 

vermittelt zu haben und vor allem: die VSH greift 

dann nicht, da ohne 34f-Erlaubnis vermittelt wurde.“ 

Ein weiteres großes Thema ist die generelle 

Beratungsqualität des Provisionsvertriebes und 

die Honorarberatung. “Der Honorarberater wird 

nicht von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen 

beeinflusst, sondern kann sich voll und ganz auf 

die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren", unterstreicht 

Bundesverbraucherschutzministerin Ilse 

Aigner die Bedeutung des neuen Berufsbildes. 

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2013 

Gleichzeitig äußerte sie die Erwartung, die Stärkung 

der Honorarberatung werde den Wettbewerb 

intensivieren und positive Effekte auf die Anlageberatung 

haben. Der Gesetzentwurf sieht vor, 

dass Honorarberater ausschließlich vom Kunden 

vergütet werden. Sie dürfen die von ihnen empfohlenen 

Anlageprodukte auch vermitteln, dürfen 

aber keine Provisionen von Produktanbietern oder 

Dritten annehmen. Werden Provisionen gezahlt 

oder sind sie Teil der Gesamtkosten eines Anlageproduktes, 

müssen Honorarberater die Provision 

unverzüglich und in voller Höhe an den Kunden 

weiterreichen. Wie der Markt darauf reagiert und 

ob es ein ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung 

und Provisionen geben wird? Welche 

Strategien, Produkte und Dienstleistungen gerade 

jetzt besonders erfolgreich sind? Lesen Sie dazu 

mehr in dieser Ausgabe 

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre 

und viel Erfolg! 

Ihr Team vom wmd-brokerchannel 

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews 

unter www.wmd-brokerchannel.de 

3

Vertriebserfolg 2013 | INHALTSVERZEICHNIS 

4 

INTERVIEW 

6 INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner: 

Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das neue 

Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung 

8 Liberty Deutschland neuer Premium-Partner von 

CORPORATE INSURANCE 

10 Erfolgreich als Honorarberater: 

HonorarKonzept rückt langfristige 

Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus 

12 publity weiter auf dem Wachstumspfad 

14 die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um: 

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung 

einzigartig auf dem Markt 

16 Mit welchen Produkten und Dienst-leistungen erzielt 

die FG Finanz Erfolge? 

18 Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler: 

Langjährige positive Leistungsbilanz 

und Spitzenrenditen (DNL Real Invest AG) 

20 Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse: fairvesta 

Mercatus X ist der beste Geschlossene Immobilienfonds 

Deutschlands 

22 Die Zukunft der Investmentberatung 

(investmentgate GmbH & Co. KG) 

24 Sachwert-Police: Deutlich bessere Rendite als klassische 

Lebensversicherungen? (SVF AG) 

26 Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger 

robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen 

Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent 

Quelle: © Giuseppe Porzani - Fotolia.com 

HONORARBERATUNG 

28 Bundesregierung schafft Berufsbild zur Honorarberatung 

29 con.fee: Gesetz zur Honorarberatung führt in die Nische 

30 Interesse der Deutschen an Honorarberatung sinkt 

31 Berufsverband deutscher Honorarberater: Gesetzentwurf 

zur Honoraranlageberatung greift zu kurz 

32 k-mi zum Honoraranlageberatungsgesetz: Idee gut, 

Umsetzung optimieren 

33 Verbraucherministerium: Honorarberatung stärkt 

Transparenz und Wettbewerb 

34 Das Netto-Prinzip VDH für die Vermögensverwaltung 

BESTANDSVERKAUF 

36 Spielregeln für den Bestandsverkauf werden erleichtert 

MARKT 

37 Der Versicherungsvertrieb im Umbruch: 

Vom Versicherungsverkäufer zum Kundenberater 

39 Wichtiger Regulierungsschritt in Großbritannien: 

Verbot von Provisionszahlungen tritt in Kraft 

41 Makler-Champions 2013: Die Versicherer und Pools mit 

dem höchsten Servicewert für den Makler 

43 Vertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle beim 

Versicherungsabschluss 

44 BaFin-Exekutivdirektor: 

„Die Zukunft der Finanzbranche aktiv mitgestalten“ 

48 Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung 

50 Vertriebskanäle für die Schaden-/ 

Unfallversicherung verschieben sich weiter 

52 Versicherungswirtschaft verschärft den Verhaltenskodex 

für den Vertrieb 

53 apano-Trendstudie: Mehr Vertrauen statt Risiko 

RECHT 

54 Paragraph 34f-Erlaubnis: 

Nicht mit der Beantragung warten 

55 AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte dürfen die Prüfberichte 

erstellen 

56 GPC Law: Honorarberater müssen nicht leer ausgehen 

58 Keine Garantie auf Provisionen 

59 Illegale Versicherungsvermittlung: 

Tchibo zieht vor den Bundesgerichtshof 

61 Jung, DMS und Cie. bietet Paragraph 34f GewOkonformen 

Beratungsprozess 

62 YouGov Maklerbefragung: 

Ein Drittel der Makler benötigt Rechtsberatung

BERATUNGSQUALITÄT 

64 FPSB: Beratungsmängel kosten 

Milliarden 

VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG 

66 BCA verstärkt Angebot mit Versicherungsschutz für 

Vermögensschäden 

67 Netfonds bietet kostenfreien 

VSH-Vergleich 

BILDUNG 

68 AMEXPool AG veranstaltete aussergewöhnlichen 

Praxis-Workshop für Versicherungsmakler 

69 Weiterbildung professionalisieren - 

Fach- und Beratungskompetenz stärken 

MAKLERPOOLS 

70 eFonds trotz Umsatzrückgang zufrieden 

71 Aragon setzt künftig auf organisches Wachstum 

72 Nachfolgerisiken dank beschränkter Haftung beherrschen 

74 maxpool: Oliver Drewes wird alleiniger Anteilseigner 

75 Netfonds erhält Zusage zur Übernahme der Aktienmehrheit 

an der Argentos AG 

wmd-Magazin_210x144mm_Layout 1 22.04.13 09:27 Seite 1 

So einfach geht Antrag! 

Neu: Online-Risikoprüfung und elektronische Unterschrift. 

Deutschlandpremiere bei der Bayerischen: Ab sofort brauchen Sie bei 

Vertragsabschlüssen (BU, Schwere Krankheiten, Multi PROTECT) kein 

Papier mehr. Risikoprüfung, Antrag, Unterschrift – alles funktioniert 

komplett digital, nur mit Notebook und Smartphone oder Tablet. 

diebayerische-makler.de 

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2013 

HAFTUNGSDÄCHER 

78 BIT AG erneut Marktführer der unabhängigen 

Handelshäuser 

TECHNIK 

79 So einfach geht bAV: iS2 präsentiert Beratungsansatz 

„Stufenmodell“ als iPhone-App 

80 Neues Beratungstool der ALTE LEIPZIGER: 

So kann der Vermittler das zum Kunden passende 

Produkt auf Anhieb finden 

80 Fonds Finanz revolutioniert Antragsprozess 

81 ALTE LEIPZIGER Trust: Neue Software bietet Fonds- 

Vermittlern Rechtssicherheit 

82 Neue Online-Services für Makler 

IMPRESSUM 

42 Impressum 

BRANCHENSOFTWARE 

5 

2013

Vertriebserfolg 2013 | INTERVIEW 

6 

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner: 

Full-Service-Lösungen und Weiterbildung für das 

neue Zeitalter von § 34 f GewO und Regulierung 

Interview mit Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai, 

Vorstand, 

INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner 

Mit dem endgültigen Inkrafttreten des § 34 f Gewerbeordnung (GewO) ist der Markt 

in eine neue Phase eingetreten. Vielen Finanzmaklern werden die gravierenden Änderungen 

und ihre Konsequenzen erst jetzt bewusst und sie müssen die Weichen 

stellen und ihre Geschäftsmodelle überdenken. Mit der INFINUS AG Ihr Kompetenz- 

Partner arbeiten unabhängige Finanzberater mit einem Full-Service-Spezialisten der 

Premiumklasse zusammen und profitieren von rechtssicheren Lösungen mit höchster 

Effizienz und haben so mehr Zeit für den Kunden. Für die zukunftsentscheidende 

Weiterbildung ist mit der INFINUS PrivatAkademie GmbH eine eigene Bildungseinrichtung 

für alle Kompetenzfelder einer Beraterpersönlichkeit vorhanden. 

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com

wmd: Was steckt hinter dem neuen Auftritt 

der INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner? 

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Um bei der 

Vielzahl der verschiedenen Anbieter am Markt 

richtig wahrgenommen zu werden, braucht man 

ein klares Profil. Dies haben wir uns mit der Umbenennung 

in INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner 

zugelegt. Wir waren schon immer ein Full-Service- 

Dienstleister, der Name hat dies nur nicht korrekt 

beschrieben. Mit der zusätzlichen Bezeichnung 

Multikompetenz-Zentrum wird deutlich, dass unsere 

Geschäftspartner mehr als die bekannten Servicetools 

erwarten können. Unser Ansatz ist, sich 

mit einem einzigartigen Leistungsspektrum noch 

deutlicher abzugrenzen und jeden Partner dort 

abzuholen, wo er sich mit seinem Know-how befindet. 

Hierzu gehören administrative Unterstützung 

bis ins letzte Detail, einfache und innovative 

Produkte mit Sachwertcharakter, Weiterbildung 

sowie eine persönliche Vor-Ort-Betreuung durch 

unsere Geschäftspartnerbetreuer. 

wmd: Wie unterscheiden sich die INFINUS 

Lösungen von anderen Angeboten des 

Marktes? 

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Multikompetenz 

drückt die Vielfalt bei Produkten und Servicebausteinen 

aus, die wir für jede Form einer gewerberechtlichen 

Zulassung nach den Paragrafen 

c, d und f GewO in der Finanzberatung anbieten. 

Das Zentrum bezieht sich auf den Makler, der bei 

INFINUS im Mittelpunkt steht und ein individuelles 

Coaching erhält. Im Ergebnis ergeben sich völlig 

neue Perspektiven als Finanzdienstleister unter 

Wahrung der eigenen Identität sowie erhebliche 

Zeitvorteile, geringere Kosten und Rechtssicherheit 

im gesamten Beratungsprozess von der Erhebung 

bis zur Dokumentation. Dabei handelt 

es sich um keine Momentaufnahme, sondern um 

eine nachhaltige Lösung, die alle weiteren Veränderungen 

der Regulierung antizipiert. Ein unabhängiger 

Finanzberater braucht nicht nur heute 

Sicherheit und Orientierung, sondern auch in Zukunft. 

wmd: Was hat es mit der neuen INFINUS 

PrivatAkademie GmbH auf sich? 

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS 

PrivatAkademie GmbH setzt das langjährige Aus- 

und Weiterbildungskonzept als eigenes Unternehmen 

innerhalb der INFINUS GRUPPE fort. Während 

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2013 

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com 

andere Marktteilnehmer die Verantwortung für 

die Weiterbildung bei den einzelnen Finanzmaklern 

ansiedeln, sind wir genau den umgekehrten 

Weg gegangen und haben das gesamte Knowhow 

und Wissen unseres Netzwerkes gebündelt 

und unseren Partnern zugänglich gemacht. Mit 

dem Akademie-Konzept erhalten unabhängige 

Finanzmakler weitere Alleinstellungsmerkmale, 

indem sie sich zu Beraterpersönlichkeiten entwickeln 

und neue Kompetenzfelder belegen können, 

die eine ganzheitliche Konzeptberatung 

ermöglichen und zu einem Ausbau der Kundenbeziehung 

mit höherer Bindung und Potenzialausschöpfung 

führen. 

wmd: Welche Inhalte und Mehrwerte bietet 

die INFINUS PrivatAkademie? 

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai: Die INFINUS 

PrivatAkademie ist eine Serviceeinheit und bietet 

einen breiten Baukasten an Bildungsmodulen, 

die sich am individuellen Bedarf unabhängiger 

Berater ausrichten und eine maßgeschneiderte 

Entwicklung ermöglichen – ein Beispiel ist die 

Prüfungsvorbereitung zum Finanzanlagenfachmann 

(IHK). Fachliche Weiterbildungen wie die 

Lizenzierung zum Haftungsdach-Berater nach 

dem Kreditwesengesetz gehören daher genauso 

dazu wie solche zur methodischen und sozialen 

Kompetenzerweiterung durch die besten Trainer 

der Branche. Das Spektrum richtet sich an unabhängige 

Finanzmakler innerhalb und außerhalb 

der INFINUS GRUPPE und ist unabhängig von Alter 

und Berufserfahrung. Oberstes Ziel sind messbare 

Mehrwerte in der täglichen Arbeit bei einem 

überschaubaren Zeitaufwand und die Sicherung 

einer erfolgreichen beruflichen Zukunft. Das Seminarangebot 

wird in Zusammenarbeit mit externen 

Bildungsanbietern kontinuierlich ausgebaut 

und viele Exklusivangebote enthalten, die es in 

dieser Form am Markt nicht gibt. 

7


8 

Liberty Deutschland 

neuer Premium-Partner von CORPORATE INSURANCE 

Interview mit Jens-Olaf Teschke, 

Geschäftsführender Gesellschafter, 

CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH 

wmd: CORPORATE INSURANCE hat einen 

neuen Partner für die Versicherungs- und 

Finanzanlagenvermittler? 

Jens-Olaf Teschke: Richtig! Die Angebotspalette 

von CI wird erweitert durch ein neues Exklusiv- 

Konzept, welches wir zusammen mit der Liberty 

Deutschland entwickelt haben. 

Bekanntermaßen können wir ja auf eine mehr 

als 14jährige vertrauensvolle Zusammenarbeit 

mit der AXA (vormals Colonia) zurückblicken. 

Um unseren Partnern aber möglichst mehr Entscheidungsfreiheit 

zukommen zu lassen, haben 

wir uns entschieden einen weiteren Premium- 

Partner aufzunehmen. 

wmd: Warum fiel die Wahl gerade auf Liberty? 

Jens-Olaf Teschke: Wir wollten unseren Ansprüchen 

gerecht werden und wiederum einen Partner 

gewinnen, der über ein gutes Standing in der 

Versicherungswirtschaft verfügt. Liberty ist sicherlich 

in Deutschland noch nicht allzu bekannt, aber 

genau das fanden wir charmant und wollen es 

schnellstmöglich ändern. Weltweit verfügt Liberty, 

gegründet übrigens 1912 in Boston, über mehr als 

45.000 Mitarbeiter. Die Bilanzsumme der Gruppe 

beträgt mehr als 117 Mrd. US $, das Eigenkapital 

beläuft sich auf mehr als 18 Mrd. US $. 

Ein Partner also, der unseren hohen Ansprüchen 

gerecht wird. Zudem sind die handelnden Herren 

in Köln über viele Jahre in verschiedenen Positi- 

onen auf dem deutschen Markt tätig gewesen 

und verfügen über ein erstklassiges Know-how 

im Vermögensschaden-Haftpflichtbereich. 

wmd: Was unterscheidet denn den neuen 

Tarif vom derzeitigen AXA-Tarif? 

Jens-Olaf Teschke: Schlussendlich doch einiges: 

Wir sind zwar auch hier unserer Berechnungsmethode 

nach Umsatzgröße treu geblieben. Die 

bekannte Umsatz-Staffelung bis 40.000 Euro, bis 

60.000 Euro, bis 100.000 Euro und darüber hinaus, 

hat die Bedürfnisse der Makler am besten 

getroffen und dies haben wir auch beim neuen 

Konzept beibehalten. 

Unterschiede gibt es natürlich in der Prämiengestaltung, 

die zum großen Teil günstiger ausfallen 

als die AXA-Tarife. Zudem sind wir mit den 

neuen Liberty-Tarifen gerade im Finanzanlagenbereich 

deutlich konkurrenzfähiger geworden. 

Der vom Markt so kritisch gesehene § 34f Abs.1 

Nr.3 GewO wird zum Beispiel gar nicht so kritisch 

gesehen; damit teilt Liberty übrigens unsere 

Meinung. 

Weiter bieten wir erstmalig auch drei unterschiedliche 

SB-Varianten an (500, 1.000 und 

2.000 Euro), was natürlich auch Prämienrabatte 

zur Folge hat.

Auch hinsichtlich der Maximierung der Versicherungssumme 

verbessern wir uns zum üblich Angebotenen 

auf dem Markt. 

Erstmalig werden wir die Policierung und das 

Prämieninkasso selber durchführen. Die Police 

und ganz wichtig: die Bestätigung für die IHK 

oder Gewerbeämter wird also ohne Zeitverzögerungen 

den Makler sehr zeitnah erreichen. 

Wir bieten dem Makler zudem mehr Sicherheit, 

weil wir generell nur noch 3-Jahresverträge anbieten; 

der Laufzeitrabatt wurde bereits in den 

Prämien berücksichtigt. 

Die auf dem Markt zum Teil schwierige Berechnung 

von KG-Gesellschaften und dergleichen 

wurde hier nun deutlich vereinfacht. 

wmd: Wo kann man denn nun rechnen? 

Jens-Olaf Teschke: Wir haben unseren Rechner 

umgebaut, was unsere EDV ganz grandios und 

schnell umgesetzt hat. 

Unter www.corporate-insurance.de/rechner 

haben Vermittler auch weiterhin die Möglichkeit, 

das auf Ihre Bedürfnisse perfekt zugeschnittene 

Angebot zu rechnen und haben eben dann 

die Auswahl zwischen nun zwei Anbietern. 


Quelle: © Kirill Kedrinski - Fotolia.com 

Im Übrigen haben unsere Kooperationspartner 

die Möglichkeit diesen Rechner 1 zu 1 zu übernehmen, 

zu einem überaus günstigen monatlichen 

Preis, das sei noch angemerkt. 

wmd: Also viel Neues bei CORPORATE 

INSURANCE? 

Jens-Olaf Teschke: Durchaus, aber wir schreiben 

uns ja auch seit Jahren auf die Fahne möglichst 

innovativ sein zu wollen und mit unseren Konzepten 

den Makler bestmöglich zu versorgen, 

was uns mit dem Liberty-Konzept ganz sicher 

wieder sehr gut gelungen ist. 

Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com 

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10 

Erfolgreich als Honorarberater: 

HonorarKonzept rückt langfristige 

Vor-Ort-Betreuung ihrer Partner in den Fokus 

Interview mit Heiko Reddmann, 

Geschäftsführer, 

HonorarKonzept GmbH 

wmd: Das Thema Honorarberatung wird 

von der Politik gefördert aber in der Branche 

sehr kontrovers diskutiert. Ist denn ein 

Honorarberater für Privat- oder Geschäftskunden 

wirklich „besser“ als ein Makler 

oder Vermittler? 

Heiko Reddmann: Dies kann man so nicht sagen. 

Auch Berater, die gegen Provision arbeiten, 

können einen Kunden gut beraten. Der Unterschied 

ist: Sie werden dabei nicht für die Beratung 

entlohnt, sondern einzig für den Abschluss. 

Dies kann zu Fehlanreizen führen, wenn man 

ausschließlich von Abschlüssen lebt. 

Bei der Honorarberatung erhält der Berater seine 

Vergütung für die Beratungsleistung und ist damit 

unabhängig vom vermittelten Produkt. Dies 

beugt den erwähnten Fehlanreizen vor. Zusätzlich 

erhält der Kunde völlige Transparenz über die 

Vergütung des Beraters. 

wmd: Ist das Geschäftsmodell Honorarberater 

jetzt schon lukrativ, kann man davon 

leben? Über welche Erfahrungen verfügt 

HonorarKonzept bisher dazu? 

Heiko Reddmann: Die Honorarberatung ist in 

Deutschland noch ein relativ junges Beratungsmodell. 

Folglich ist hier bei den Kunden noch viel 

Aufklärungsarbeit nötig. Von unseren Partnern 

haben sich einige bereits erfolgreich ausschließlich 

auf die Honorarberatung konzentriert; die 

meisten beraten aber noch zweigleisig, je nach 

Kundenwunsch, gegen Honorar oder auf Provisionsbasis. 

Und dies ist auch gut so, da sie nicht 

von einem Tag auf den anderen wechseln müssen, 

sondern das neue Geschäftsmodell stetig 

und nachhaltig aufbauen können. 

wmd: Für eine gute Beratung ist auch die Anzahl 

und Auswahl geeigneter Tarife für die 

verschiedensten Sparten sehr wichtig. Gibt 

es denn eine ausreichende Anzahl empfehlungswürdiger 

Nettotarife von Versicherern? 

Heiko Reddmann: Auch wenn das Angebot an 

Nettotarifen bislang insgesamt noch recht überschaubar 

ist, ist ein ausreichendes Angebot vorhanden. 

Schon heute steigt die Zahl der speziell auf 

Honorarberatung ausgelegten Nettotarife kontinuierlich. 

Mit der geplanten Gesetzesregelung zum 

Berufsbild Honorarberater wird sowohl das Angebot 

an Nettotarifen, als auch die Nachfrage nach 

dem neuen Geschäftsmodell deutlich steigen. 

wmd: Wie werden Ihre Dienstleistungen 

bisher von Maklern und Vermittlern angenommen? 

Wir nehmen ein großes Interesse an unseren 

Dienstleistungen war. Die Honorarberatung als 

junges Geschäftsmodell wirft teilweise noch viele 

Fragen auf. Hier stehen wir unseren Partnern in 

allen Fragen beratend zur Seite.

wmd: Wie umfassend begleitet Honorar- 

Konzept Makler und Vermittler die in das 

Honorargeschäft einsteigen wollen? 

Heiko Reddmann: Wir unterstützen und beraten 

unsere Partner in allen Bereichen von Beginn 

an und kontinuierlich. So bieten wir ihnen 

ein umfangreiches Seminarangebot, Beratung 

für die Durchführung von Neu- und Bestandskundenaktionen, 

rechtssichere Dokumente, wie 

beispielsweise Honorarverträge, eine umfangreiche 

Analyse- und Vergleichssoftware sowie 

Marketing-Unterstützung für die gezielte Bekanntmachung 

in der Region. 

wmd: Sie haben Ihr Leistungsangebot gerade 

erweitert und ein neues Preismodell 

für Honorarberater eingeführt. Was hat 

sich hier signifikant geändert? 

Heiko Reddmann: Stärker als bislang rückt 

für HonorarKonzept die langfristige Vor-Ort- 

Betreuung ihrer Partner in den Fokus. Wir beobachten 

im Markt steigende Anforderungen 

an die Unternehmerkompetenz von Maklern. 

Über reines Produkt- und Beratungswissen hinaus 

wird die Orientierung an nachhaltigen Geschäftsmodellen 

immer wichtiger. Das gilt besonders 

für die Honorarberatung. Wer mit uns 

ins Honorargeschäft einsteigt, den begleiten 

wir umfassend. 

Unsere Dienstleistungen bieten wir gegen eine 

monatliche Servicepauschale an. In der Basislei- 


Quelle: © pab_map - Fotolia.com 

stung für 199 Euro ist die Grundbetreuung vor Ort 

ebenso enthalten, wie die vollständige Nutzung 

unserer Beratungs- und Verwaltungssoftware und 

die Teilnahme an Seminaren. 

wmd: Was leisten Ihre Business Coaches vor 

Ort? 

Heiko Reddmann: Wir gehen weg von der bekannten 

Vertriebsunterstützung durch klassische 

Maklerbetreuer und helfen künftig noch stärker 

bei der Erarbeitung und Umsetzung individueller 

Geschäftsmodelle. Bei Bedarf schulen wir sogar 

tageweise im eigenen Büro und unterstützen - 

sofern gewünscht - bei Kundengesprächen. Mit 

diesem Konzept verfügen wir über ein echtes 

Alleinstellungsmerkmal. 

Quelle: © frank peters - Fotolia.com 

11


12 

publity weiter auf dem Wachstumspfad 

Erfolgreich mit kurzlaufenden Kapitalanlagen und 

maximaler Transparenz 

v.l.n.r. 

Carsten Volkening, 

Markus Voigt, 

Mario Liebetrau 

WMD im Gespräch mit der Vertriebsleitung der publity Finanzgruppe, 

Mario Liebetrau, Chief Sales Officer, Markus Voigt, Head of Sales und 

Carsten Volkening, Head of Sales. 

wmd: Geschlossene Fonds leiden derzeit 

unter Absatzschwierigkeiten. Wie erfolgreich 

ist die publity mit ihrem aktuellen 

Fondsangebot? 

Mario Liebetrau: Erfreulicherweise entwickeln 

sich unsere Platzierungszahlen gegen den Trend 

der Branche und publity befindet sich nach wie 

vor im Wachstum. Die positiven Ergebnisse der 

einzelnen Fonds unterstreichen diese entgegen 

dem Markt verlaufende Entwicklung. 

Markus Voigt: Mit Fonds 1 platzierten wir im 

Jahr 2010 7,4 Mio. Euro Eigenkapital. Ein Jahr 

später mit dem Fonds 2 bereits 24,75 Mio. Im 

letzten Jahr konnten wir zwei Fonds erfolgreich 

auflegen und steigerten das platzierte Eigenkapital 

auf über 50 Mio. Euro. Seit Februar 2013 sind 

wir im Vertrieb von Fonds 5, der nach zwei Monaten 

bereits mehr als 11 Mio. Euro Eigenkapital 

einsammeln konnte. Wir erwarten für 2013 eine 

Umsatzsteigerung auf ca. 70 Mio. Euro. 

wmd: Was sind aktuell die Kundenwünsche 

an ein Anlage-Produkt und wie reagiert die 

publity darauf? 

Mario Liebetrau: Der Kunde wünscht ein verständliches 

Produkt mit kurzer Laufzeit, hohen 

Renditen, viel Sicherheit seines Anlagevermögens, 

z. B. durch Immobilien, und jährliche Ausschüttungen. 

Die publity hat einen Fonds, der 

alle diese Kriterien erfüllt. 

Carsten Volkening: Die Kunden sind durch die 

Finanz- und Eurokrise verunsichert und setzen 

daher bei ihrer Produktwahl auf Transparenz 

und Sicherheit. Sie suchen eher Produkte mit 

kurz- und mittelfristigen Laufzeiten. Da liegen 

wir mit unseren publity Performance Fonds 

genau richtig: Maximale Transparenz durch 

testiere Leistungsbilanzen, Transparenz- und 

zeitnahe Geschäftsberichte sowie eine maximale 

Laufzeit von 5 Jahren erfüllen die Wünsche 

der Kunden.

wmd: Das Jahr steht im Zeichen der Regulierung. 

Wie ist die publity hier ab Jahresmitte 

aufgestellt? 

Mario Liebetrau: Bereits seit Ende des letzten 

Jahres bereiten wir uns auf die Regulierung vor 

und haben mit der Gründung des neuen Emissionshaus 

"publity Emissionshaus GmbH" und der 

externen Kapitalverwaltungsgesellschaft "publity 

Performance GmbH" wichtige Voraussetzungen 

geschaffen. 

Markus Voigt: Der neue publity Performance 

Fonds Nr. 6 befindet sich aktuell in der Entwicklungsphase. 

Hierfür wurde entsprechend den 

neuen Anforderungen eine große Depotbank als 

Partner gefunden. Noch vor der erwarteten Umsetzung 

der EU-Richtlinie im Juli werden wir den 

Fonds zur Prüfung bei der BaFin nach den neuen 

AIFM-Anforderungen einreichen. 

wmd: Wie unterstützt publity ihre Vermittler 

um noch erfolgreicher zu sein? 

Carsten Volkening: publity positioniert den 

neuen Fonds Nr. 6 eindeutig im „weißen Kapitalmarkt“ 

– das verschafft Anlegern Sicherheit und 

den Vermittlern ein wichtiges Argument für den 

Vertrieb. 



Markus Voigt: Wir setzen auf eine intensive 

Betreuung der Makler durch unsere Sales Manager. 

Hierfür haben wir bundesweit ein Team 

von 20 Maklerbetreuern im Einsatz, die unsere 

Vermittler bei ihrer Arbeit aktiv unterstützen. 

Zusätzlich bieten wir regelmäßig Workshops 

und Transparenztage in unserer Akademie im 

publity Center in Leipzig an. 

In regelmäßigen Newslettern werden unsere 

Vermittler zudem über aktuelle Geschäftsabläufe 

und umgesetzte bzw. anstehende Veränderungen 

in der Gesetzgebung informiert. 

Mario Liebetrau: Wir freuen uns, wenn Interessenten 

auf unseren Transparenztagen unser 

Konzept kritisch prüfen und anschließend selbst 

Teil des Erfolgsteams publity werden wollen. 

Quelle: © Benjaminet - Fotolia.com 

13


14 

die Bayerische setzt Kunden- und Beraterwünsche um: 

Neue flexible Berufsunfähigkeitsversicherung 

einzigartig auf dem Markt 

Interview mit Martin Gräfer, 

Vorstand Vertrieb und Service, 

Versicherungsgruppe die Bayerische 

wmd: Was bieten Sie Maklern, Vermittlern 

und freien Finanzdienstleistern an Neuigkeiten? 

Martin Gräfer: Die Versicherungsgruppe die 

Bayerische bietet jetzt eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung 

„BU Protect“ nach dem Baukastenprinzip, 

die sich durch drei flexible Varianten 

Smart, Komfort und Prestige und deutlich mehr 

Leistungen auszeichnet. Für viele Berufsgruppen 

wird der Tarif überdies günstiger. Wir erfüllen damit, 

was sich Kunden und Berater wünschen: 

stets qualitativ hochwertigen Versicherungsschutz 

- aber mit unterschiedlichen Leistungsausprägungen 

und damit differenzierenden Beiträgen. 

Die Smart-Variante beispielsweise ist die BU für 

die solide Grundabsicherung zum günstigen 

Preis, sie eignet sich aufgrund umfassender 

Dienstunfähigkeitsklauseln auch gut für Beamte. 

Das Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa 

mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung, 

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com 

eine Beamten-Klausel auch für Richter, Berufsunfähigkeit 

auch bei Demenz und die zinslose Stundung 

der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit, 

Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit. 

In der Prestige-Variante genießen Versicherte 

darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungshilfen, 

einen Schutz bei acht versicherten 

schweren Krankheiten, eine Nachversicherungsgarantie 

ohne Anlass innerhalb der ersten fünf 

Jahre und eine Infektionsklausel für alle Berufe, 

die greift, wenn ein Versicherter wegen Ansteckungsgefahr 

ein komplettes Tätigkeitsverbot erhält. 

Unser Gesamtpaket ist auf dem Markt einzigartig 

und bietet transparente und individuelle 

Absicherung – gemäß unseres Leistungsversprechens 

„Versichert nach dem Reinheitsgebot“. 

Übrigens hat das Analysehaus Morgen 

& Morgen unseren Tarifvarianten BU Protect 

Komfort und Prestige sowie der BU-Zusatzversicherung 

Komfort 2013 wieder das Höchstrating 

„ausgezeichnet“ - 5 Sterne - verliehen. 

wmd: Mit welchen Produktlösungen und 

Dienstleistungen sind Sie derzeit besonders 

erfolgreich? 

Martin Gräfer: Wir haben einige unserer Tarife 

überarbeitet und weiter verbessert, was

eine Reihe von Wettbewerbsvergleichen sehr 

gut belegt. Die steigende Nachfrage nach unseren 

Produkten zeigt, dass wir damit exzellent 

am Markt positioniert sind. Dazu gehört neben 

den neuen BU-Tarifen unsere Garantierente 

ZUKUNFT, die Sicherheit und erstklassige Renditechancen 

durch das perfekte Zusammenspiel 

einer klassischen konservativen Anlage, 

eines Wertsicherungs-Fonds und einer Auswahl 

hochwertiger Aktienfonds kombiniert. 

Und mit der neuen Produktlinie Diagnose X - 

Income PROTECT bieten wir dem Kunden eine 

umfassende und spartenübergreifende Absicherung 

für sein Einkommen an. 

Das Besondere dabei: Die Bayerische ermöglicht 

mit Diagnose X – Income PROTECT nicht wie 

derzeit am Markt üblich nur isolierte Lösungen 

für den Fall der Berufsunfähigkeit oder schwere 

Krankheiten, sondern als integrierte Lösung eine 

Rundumsicherung. Dementsprechend setzt sich 

das Konzept aus drei frei kombinierbaren Bausteinen 

zusammen: Premium PROTECT bietet 

finanziellen Schutz bei schwerer Krankheit oder 

im Todesfall. Multi PROTECT deckt die finanziellen 

Folgen bei schwerer Invalidität durch 

Krankheit, Unfall, Organschädigungen, Verlust 

von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit 

durch eine lebenslange Rente ab. BU PROTECT 

ist der dringend notwendige Basis-Schutz für 

nahezu jeden Erwerbstätigen für den Fall, dass 

er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. 


Quelle: © Photo-K - Fotolia.com 

wmd: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner? 

Martin Gräfer: Einzigartige Hilfe für unsere 

Vertriebspartner ist unser Tool zum digitalen 

Vertragsabschluss bei Diagnose X. Sie erhalten 

damit einen Beratungsansatz, den sie am Markt 

bisher nicht gefunden haben, der die notwendige 

Papierarbeit auf ein Minimum beschränkt 

und die Antragsprozesse spürbar beschleunigt. 

Damit haben unsere Partner die Möglichkeit, direkt 

beim Kunden vor Ort einen rechtsverbindlichen 

Vertrag inklusive Angebotserstellung, 

Risikoprüfung, Annahmeentscheidung und digitaler 

Unterschrift des Kunden abzuschließen. 

Dazu hat die Bayerische mit dem Softwarehaus 

iS2 – Intelligent Solution Services eine App mit 

dem Namen InSign entwickelt, mit Hilfe derer 

der Kunde seine Unterschrift auf einem handelsüblichen 

Tablet-PC oder Smartphone leisten 

kann. Die Daten werden sofort online an die 

Bayerische übertragen und gleichzeitig digital 

dokumentiert. Bequemer und schneller geht es 

nicht. 

Zudem stellen wir alle Prozesse auf den Prüfstand, 

um die Abläufe weiter zu beschleunigen. Schritt 

für Schritt werden wir auch Garantien für den 

Zeitraum geben, in dem ein Schaden reguliert 

wird – ganz nach dem Motto der Bayerischen: 

100 % persönlich und schnell. 

15


16 

Mit welchen Produkten und Dienstleistungen 

erzielt die FG Finanz Erfolge? 

Beitrag von Gerhard Ziegler, 

Vorstand, 

FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft 

Die unabhängige Finanzdienstleistung 

wird ihre Erfolgsgeschichte auch 2013 

fortschreiben. Die FG FINANZ-SERVICE 

Aktiengesellschaft hat es bisher immer gut verstanden, 

auch in turbulenten Zeiten für Kunden 

und Geschäftspartner wettbewerbsfähig und attraktiv 

zu sein. Zu Recht erwarten die Kunden Beratungsqualität, 

Produkte und Serviceleistungen 

auf höchstem Niveau. Dieser Herausforderung 

fühlt sich die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft 

auch in Zukunft verpflichtet. In Zeiten, 

wo Kunden werbeerfahren mit mobilen Geräten 

ausgerüstet auf Datensuche gehen, gewinnt 

Effizienz und Flexibilität an Wert. Kunden wie 

Quelle: © Art Allianz - Fotolia.com 

Geschäftspartner schätzen deshalb die unkomplizierte 

Möglichkeit, vertrauenswürdige Informationen 

über Produkte und Problemlösungen 

zuversichtlich und effizient abwägen zu können. 

Nur der freie und unabhängige Vertrieb kann auf 

die Bedürfnisse und Anlageziele der Mandanten 

neutral eingehen und reagieren. Banken und 

Versicherungen können dies nicht. Sie können 

nicht neutral und unabhängig gegenüber Kunden 

sein, da die Banken- und Versicherungsvermittler 

Produktvorgaben und Vertriebsziele zu 

erfüllen haben und nur die Produkte ihrer Gesellschaften 

verkaufen dürfen! 

Die FG FINANZ-SERVICE betreibt Konzeptverkauf 

mit der Überschrift: Konzeptionelle Sicherheit 

durch Streuung. Für die FG FINANZ-SERVICE AG, 

die den Gedanken der Allfinanz in ihren Sparten 

abbildet, bedeutet dies seit Jahren, dass die Berater 

nach einer ausführlichen Eingangsanalyse 

anlegergerecht auf Versicherungen, Bausparen, 

Wertpapiere, unternehmerische Beteiligungen, 

Immobilien und Edelmetalle zugreifen, angemessen 

aussuchen und vorschlagen können. 

Mit unserem Krebsvorsorgebrief haben wir zudem 

ein ganz besonderes Angebot, dass Sie 

sonst nirgends am Markt bekommen. 

Näheres erfahren Sie unter: 

www.krebsvorsorgebrief.de

Neuigkeiten zum Thema Haftungsdach. 

Die FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft 

hat schon frühzeitig ihren Geschäftspartnern 

ein Haftungsdach zur Seite gestellt. Die FG 

Investment-Consulting GmbH eröffnet für die 

Berater der FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft 

auch in Zukunft einen umsatzstarken 

Geschäftsbereich. Der Markt um Investmentfonds, 

Anleihen, Beteiligungen, Aktien und 

Zertifikate umfasst derzeitig ein Volumen von 

mehr als 140 Mrd. Euro. Auf der FG Investment 

Bank-Plattform stehen den Beratern derzeit 

mehr als 7.000 zugelassene Investmentfonds 

aus Deutschland und Österreich sowie Beteiligungen 

und weitere ausgewählte Produkte zur 

Verfügung. 

Dieses Haftungsdach steht allen Vermittler offen 

und bietet ihnen eine transparente, einfache 

und faire Zusammenarbeit an. Vielfältige 

Ausbildungs- und Weiterbildungsmaßnahmen 

werden in diesem Bereich „Groß“ geschrieben. 

Daher werden Berater der FG Investment 

regelmäßig in den wichtigen Bereichen wie 

Kundenaufklärung, Beratungsprotokoll, Compliance- 

und Geldwäscheschulungen qualifiziert. 

Bei der FG Investment können auch 

neue Geschäftspartner ihre Ausbildung zum 

Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK) bestreiten. 

Honorarberatung 


Quelle: © fox17 - Fotolia.com 

Die Vorteile für den Kunden durch ein provisionsbasiertes 

Vergütungssystem liegen auf der 

Hand. Nicht nur die Erfahrung zeigt, dass vorhandene 

Probleme erst bewusst gemacht werden 

müssen, um einen entsprechenden Handlungsimpuls 

beim Kunden auszulösen. Ohne 

aktive Ansprache durch Vermittler würden sich 

die meisten Menschen gegen Risiken nicht, oder 

nur unzureichend absichern. Diese Beratungsleistung 

ist für den Kunden kostenlos. Auch 

die laufende Betreuung ist für den Kunden kostenfrei, 

ebenso die Schadensbearbeitung. Ich 

glaube nicht, dass Durchschnittsverdiener und 

private Haushalte für diesen Service noch zusätzlich 

Geld ausgeben wollen. 

Trotzdem sind wir auch auf die Honorarberatung 

vorbereitet. Aus unserer Sicht kann es ein 

ausgewogenes Miteinander von Honorarberatung 

und Provisionen geben. Die Honorarberater 

sollten jedoch auch in punkto Qualifikation 

und Haftung denselben Anforderungen unterliegen 

wie Versicherungsvermittler. 

Quelle: © Kurhan - Fotolia.com 

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Erfolgskonzept für Anlage-Vermittler: 

Langjährige positive Leistungsbilanz 

und Spitzenrenditen 

Interview mit Wolfgang J. Kunz, 

Vertriebsdirektor, 

DNL Real Invest AG 

Mit Investments in Gewerbe-Immobilien- 

Anlagen im Südosten der USA, besonders 

erfolgreich zu sein, dass hat TSO 

The Simpson Organization aus Atlanta Georgia, 

in den letzten 25 Jahren bewiesen. Die Aussage 

des Unternehmens: Seit 1988 wurde bei keinem 

Investment Geld verloren. Die durchschnittliche 

Rendite für die Anleger in den USA lag bei über 

28 Prozent p.a., die durchschnittliche Haltedauer 

der Immobilien bei 4,6 Jahren. Im Unterschied zu 

einem klassischen Initiator, der in der Regel mit 

wenig Eigenkapital hauptsächlich Anlagekapital 

einwirbt, investiert TSO bei jedem Objekt in der 

Regel 50 Prozent Eigenkapital. Deutsche Anleger 

können seit einigen Jahren über Geschlossenen 

Fonds an dem bisher sehr erfolgreichen 

Geschäftsmodell partizipieren. Erst kürzlich wurde 

das Unternehmen von der renommierten Ratingagentur 

Scope für ihre Managementleistung 

mit einem Award ausgezeichnet. Alle TSO-DNL 

Funds schütten seit der Emission vierteljährlich 

2 % also 8 % p. a. an europäische Anleger aus. 

Vertriebs-Chef Wolfgang Kunz erläutert im Interview 

die Vorzüge für Vermittler und Berater 

in der Zusammenarbeit mit TSO-DNL. 

wmd: Herr Kunz, Sie offerieren derzeit ein 

Fondsangebot, das Anlegern sehr hohe Renditen 

in Aussicht stellt. Wie realistisch ist die 

Prognose-Rechnung für Ihre Kunden? 

Wolfgang J. Kunz: Diese Rendite-Aussagen basieren 

ganz einfach auf kaufmännischen Fakten. 

Da TSO nur in Ertrag bringende Gewerbeimmobilien 

investiert, wo der Einkaufspreis der Immobili- 

en mindestens 40 % unter dem Marktwert liegen 

und die Nettoeinkaufsrenditen mindestens 8,5 % 

betragen müssen, sind die zugesagten Vorzugsausschüttungen 

von mindestens 8% pro Jahr und 

die kalkulierten prozentualen 2-stelligen Verkaufsgewinne 

realistisch. Dies wird auch durch unabhängige 

Analysten bestätigt. Während TSO die 

bereits beschriebenen Nettoeinkaufsrenditen von 

mindestens 8,5 % für den TSO-DNL Fund fordert, 

kaufen Banken und teilweise auch Mitbewerber 

Gewerbeimmobilien mit Nettoeinkaufsrenditen 

von nur 5 % oder sogar darunter ein. 

wmd: Warum sollte ein Vermittler mit Ihrer 

Gesellschaft DNL zusammenarbeiten? Was 

bieten Sie an Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung? 

Wolfgang J. Kunz: Ohne, dass es überheblich 

klingen soll, denke ich, dass der Vermittler derzeit 

in der deutschen Fondslandschaft kein vergleichbares 

Angebot findet. Außerdem sind TSO und 

DNL dafür bekannt, sowohl den Investoren, also 

auch den Vermittlern sehr guten persönlichen 

Service zu bieten. Unsere Vermittler werden sowohl 

auf normalen Workshops als auch laufend 

durch Onlineschulungen für unser Angebot geschult 

und über die Entwicklungen der Objekte 

z.B. Vermietungssituation, Standortinformation 

etc., ständig aktuell informiert. Auch über die 

wirtschaftliche Situation in den USA und speziell 

im Südosten wird permanent von uns berichtet. 

Gleiches gilt für unsere Kunden. Die Tatsache, 

dass wir unseren Vertriebspartnern für wichtige 

Kunden kurzfristige Besichtigungsmöglichkeiten

in Atlanta bieten, schätzen diese sehr. Unsere aktuellen 

Vertriebspartner platzieren uns gut bis sehr 

gut. Wir haben sogar wirkliche Spezialisten, die 

pro Jahr zweistellige Millionenbeträge, einschließlich 

Private Placements, für uns platzieren. Um 

sich einen ersten Eindruck zu machen, kann ich 

gerne unsere aktuellen Videobeiträge empfehlen. 

Link zu Video TSO. 

wmd: Wie ist die Resonanz Ihrer aktuellen 

Vertriebspartner auf Ihren Vertriebssupport? 

Wolfgang J. Kunz: Unsere Vertriebspartner 

wissen den soeben geschilderten Support sehr 

zu schätzen. Vor allem schätzen Sie die Tatsache, 

dass der Firmengründer und Präsident von 

TSO, Mr. Boyd Simpson, ganz anders agiert als 

typische deutsche Initiatoren. Er kommt selber zu 

den Gesellschafterversammlungen an unseren 

Firmensitz der DNL nach Düsseldorf und es ist 

mittlerweile gute Tradition, dass er sich nach den 

Gesellschafterversammlungen Zeit für unsere 

Vertriebspartner nimmt. Er berichtet persönlich 

über die Fonds und die Wirtschaft in den USA 

und stellt sich den Fragen unserer Geschäftspartner 

und deren Lebensgefährten. Der Abend 

klingt dann mit einem Buffet und Drinks aus. Zusätzlich 

kommt Mr. Simpson mindestens zu einer 

Kick-Off Tagung nach Deutschland und zu 

sogenannten Investorenmeetings. Hierbei handelt 

es sich um Kaminabende mit vermögenden 

Investoren. Vermittler und Kunden schätzen außerdem, 

dass Sie bei Besuchen in den USA, hier 

planen viele einen kurzen Aufenthalt in Atlanta 


anlässlich Ihrer USA-Reise ein, von Mr. Simpson 

in der Hauptverwaltung Atlanta empfangen werden 

und die Firma vorgestellt bekommen. 

wmd: Dieses Jahr steht im Zeichen der Regulierung. 

Wie sind Sie darauf vorbereitet? 

Wolfgang J. Kunz: Viele der neu geforderten 

Regularien wie Depotbank, Verwahrstelle, etc. 

werden von TSO bereits heute erfüllt. So hat jede 

Immobilie Ihre eigene Depotbank, und TSO unterliegt 

in den USA einer permanenten Kontrolle. 

Inwieweit dieses allerding in Deutschland anerkannt 

wird, wissen wir derzeit nicht. Jedenfalls 

werden sowohl TSO, als auch DNL alles daran 

setzen, die neuen Regularien entsprechend weiter 

im Markt für geschlossene Immobilienfonds 

tätig zu sein. TSO und DNL werden laufend von 

Spezialanwälten über den aktuellen Entwicklungsstand 

der Gesetzgebung und Gesetzauslegung 

informiert. Wir haben aber auch bis dato 

schon nach den neuen Regularien unser Angebot 

aufgestellt. So gab es zum 01.06.2012 das 

VIB / PIB, danach die Plausibilitätsprüfungen und 

Ratings. Ein Teil in Richtung der neuen Regularien 

ist sicherlich das Monitoring von SCOPE, dem 

sich TSO zunächst für das Management und ab 

Sommer 2013 auch für das Angebot (Fondvertrieb) 

unterwirft. Aktuelles für Vertriebspartner 

und alles rund um die Fondsangebote finden 

Interessierte unter www.dnl-invest.com. Wir bieten 

unseren Vertriebspartnern, wie Sie sehen, 

eine ganze Menge und freuen uns auf jede neue 

Kontaktaufnahme seriöser Vermittler. 

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild. 

19


20 

Unabhängige CHECK-Unternehmensanalyse: 

fairvesta Mercatus X ist der beste 

Geschlossene Immobilienfonds Deutschlands 

Die CHECK-Analyse rund um den Finanzexperten 

Stephan Appel führte im März 

2013 eine umfassende Studie zu Geschlossenen 

Immobilienfonds durch. Im Report 

3/13 wurden 58 Fonds nach harten Kriterien wie 

z.B. dem Eigenkapitalanteil und dem Vorhandensein 

von konkreten Investitionskriterien bewertet. 

Für jeden Fonds wurde so eine eigene Chance-Risiko-Struktur 

entwickelt. Das Ergebnis: Mercatus 

X von fairvesta ist der mit Abstand beste aller am 

Markt befindlichen Deutschen Immobilienfonds. 

Mercatus X erhielt seit Vertriebsstart im Februar 

2012 zahlreiche Auszeichnungen. Branchengrößen 

wie GUB, CHECK Einzelanalyse und kmi 

vergaben Bestnoten in ihren jeweiligen Einzelanalysen 

des Fonds. Die jetzt erschienene CHECK- 

Analyse hat jeden Fonds nach strengen Kriterien 

überprüft und anhand der einzelnen Ergebnisse 

Qualitätsstufen sowie ein aussagekräftiges Ranking 

erstellt. 

Nur fünf der insgesamt 58 getesteten Fonds erreichten 

die höchste Bewertungsstufe „Premiumstufe“. 

Mercatus hat die Anforderungen der 

Experten nicht nur erfüllt, sondern bei weitem 

übertroffen. Gemessen an der erzielten Gesamtpunktezahl, 

die die Qualität des Fonds zusammenfasst, 

ist Mercatus X der unangefochtene 

Spitzenreiter. Der Abstand zum zweitplatzierten 

Fonds beträgt über 30 Prozent. 

Der Fonds überzeugt vor allem mit dem Verzicht 

auf jegliches Fremdkapital. Damit werden Ab- 

Interview mit Otmar Knoll, 

Handlungsbevollmächtigter, 

fairvesta International GmbH 

hängigkeiten von Dritten wie z.B. Banken gänzlich 

ausgeschlossen. Das Fondsmanagement erwirbt 

nur Qualitäts- und Renditeimmobilien in 

Deutschland – und das anhand fest definierter 

Investitionskriterien. Das Kapital wird über eine 

Vielzahl an Objekten unterschiedlichster Standorte 

und Nutzungsarten gestreut, um das Anlagerisiko 

zusätzlich zu minimieren. Die unabhängige 

Mittelverwendungskontrolle stellt den 

sicheren Einsatz der Anlegergelder während der 

gesamten Laufzeit sicher. 

Auch die Rendite kommt bei Mercatus X nicht 

zu kurz: Der Fonds kauft nur aus Sondersituationen 

wie Bankverwertungen und Zwangsversteigerungen. 

Das legt den Grundstein für den 

späteren Gewinn. Stephan Appel hält fest: „Der 

Fondsmanager verfügt hierbei für den Verkauf 

über einen beachtlichen Verhandlungsspielraum 

[…], so dass ein frühzeitiger Exit (und damit eine 

hohe Fondsrendite) plausibel erscheint.“ 

„Wir freuen uns sehr über das Ergebnis. Es bestätigt, 

dass unser Geschäftsmodell, das so am 

Markt einzigartig ist, sich für unsere Kunden 

auszahlt. fairvesta ist Sinnbild für die optimale 

Kombination aus der Sicherheit durch Sachwerte 

und der renditestarken Strategie des Immobilienhandels“, 

sagt Otmar Knoll, Leiter des 

Immobilien-Assetmanagements bei fairvesta. 

Das detaillierte Resultat der Studie ist auf der 

Website www.fairvesta.de im Bereich „Startseite 

/ Auszeichnungen“ hinterlegt. 

Autor: fairvesta International GmbH


Weitere Informationen Link auf Video Immobilienhandelsfonds: 

Renditen deutlich oberhalb der Inflationsrate 

Die Zeiten, in denen sich mit dem reinen Halten 

und Verwalten von Immobilien attraktive 

Rendite erwirtschaften ließen, sind vorbei. Wer 

heute Renditen oberhalb der Inflationsrate erzielen 

möchte, muss aktiv handeln. Die Fonds 

Quelle: © Thomas LAUNOIS - Fotolia.com 

der Mercatus-Reihe von fairvesta haben diese 

Strategie perfektioniert. Otmar Knoll, Leiter 

des Immobilien-Managements von fairvesta, 

erklärt die Vorzüge der Immobilienhandelsfonds 

von fairvesta im Detail. 


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Die Zukunft der 

Investmentberatung 

Wie können sich Berater und Vermittler mit Ihren 

Produkten eine rentable Zukunft aufbauen? 

Marcel Bogdahn 

wmd: Die letztjährige Branchenmesse DKM 

hat gezeigt: Berater sind auf der Suche nach 

verständlichen Anlageprodukten, die neben 

der Sicherheit auch Rendite erzielen können. 

Dies zeigte besonders der Satz von Dieter 

Bohlen in seiner Talkrunde vor dem vollbesetzten 

Auditorium:“ Kann mir hier irgendjemand 

eine Anlage empfehlen, mit null Risiko, 

wo ich definitiv kein Geld verliere und 

4 Prozent Rendite pro Jahr erziele? Wenn ja 

dann melden Sie sich bei mir, dann haben 

Sie einen neuen Kunden!“ Stille im Raum. 

Was hätten Sie Herrn Bohlen geantwortet? 

Marcel Bogdahn: Risikoloses Geld hat eine Verzinsung 

von 0 Prozent, am Besten im Tresor. In 

dem Moment wo Sie Ihr Geld in fremde Hände 

geben gibt es ein Emmitentenrisiko und das z.B. 

auch bei Festgeldanlagen. Seit Kaupthing sollte 

das allen bekannt sein. Ich könnte Ihnen eine 

Anlage empfehlen mit einer Risikobegrenzung 

von 5 Prozent, welche eine Rendite von ca. 6 bis 

8 Prozent in den letzten Jahren erwirtschaftet 

Stefan Eder 

Interview mit Marcel Bogdahn und Stefan Eder, Investmentexperten und 

geschäftsführende Gesellschafter der investmentgate GmbH & Co. KG 

hat. Wenn sie also das Verlustrisiko begrenzen 

wollen, kommen Sie zu uns. Zaubern können 

wir allerdings auch nicht. 

wmd: Ein großes Thema auf der Messe war 

die Zukunft der freien Finanzdienstleister 

und Makler. In einer Podiumsdiskussion 

wurde gefragt, wie der Berufsstand sich 

künftig darstellt und finanzieren soll? Wie 

können sich die Vermittler mit Ihren Produkten 

eine rentable Zukunft aufbauen? 

Stefan Eder: Durch unser onebanking System 

versetzen wir den Investmentberater in die Lage 

alle Investmentprodukte aus einem System zu 

vermitteln. Dieses System ist die Zukunft der Investmentberatung. 

Lagerstellenübergreifend haben 

dort sowohl Kunden als auch Berater Zugriff 

auf alle Unterlagen, Wertentwicklungen und Beratungsprotokolle. 

Durch die Hinterlegung dieser 

Protokolle ermöglichen wir dem Berater zukünftig 

eine günstige MaBV Prüfung durch seine 

oder unseren Wirtschaftsprüfer. Zudem haben

wir Gruppenverträge mit VSH Versicherern abgeschlossen. 

Mit diesen Maßnahmen senken wir 

sogar die regulatorischen Kosten des Vermittlers. 

Durch interessante Provisionen und kurze Haftzeiten 

wird die rentable Zukunft unserer Vermittler 

weiterhin gestärkt. Wir handeln damit weiterhin 

nach dem Motto Ihr Erfolg ist unser Erfolg, einer 

unserer Leitsprüche bei investmentgate. 

wmd: Die Verlängerung der Haftungszeit 

für diverse Altersvorsorge- und Anlageprodukte 

macht freien Finanzdienstleistern 

zu schaffen. Haben Sie hier eine interessante 

Lösung? 

Stefan Eder: Die Haftzeit von 60 Monaten ist nicht 

nur für Berater oft uninteressant, auch für die wenigsten 

Kunden lohnt sich so ein Vertrag. Unsere 

Untersuchungen zeigen dass die Zinskosten enorm 

mit der langen Haftzeit (Diskontphase) ansteigen 

und die Produkte somit entgegen der Verbraucherschutzmeinung 

eigentlich teurer sind. Bei unseren 

Beratern liegt die durchschnittliche Haftung bei unter 

20 Monaten. Sicherlich ein Erfolgsrezept unserer 

Zusammenarbeit mit freien Beratern. 

Wir empfehlen unseren Beratern das Kosten- und 


Haftungsrisiko zu minimieren, indem der Kunde 

eine einmalige Summe teilweise oder ganz vorab 

leistet. Mittlerweile haben wir eine Quote bei 

Altersvorsorgeverträgen (Laufzeit über 30 Jahre) 

von über 30 Prozent ohne Haftzeit. Schaut man 

sich diese Verträge an, so haben die Kunde weniger 

Kosten und höhere Renditen und die Berater 

ein planungssicheres Auskommen. Eine win win 

Situation also. 

wmd: Wie erfolgreich sind Ihre Berater mit 

PortfolioProtect? 

Marcel Bogdahn: Ich glaube sie sind nicht mit 

PortfolioProtect erfolgreich, sondern wegen. 

Ein absolutes flexibles Finanzprodukt sowohl 

für Berater, als auch für Kunden mit maximaler 

Sicherheit, transparenten Kosten und attraktiver 

Vergütung, danach haben Berater und Kunden 

gesucht. Wie sich Portfolio-Protect für Ihre Kunden 

derzeit rentiert sehen Sie hier: 

im Videointerview (Investmentgate) 

Autor: investmentgate GmbH & Co. KG 


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24 

Sachwert-Police: 

Deutlich bessere Rendite als 

klassische Lebensversicherungen? 

wmd: Herr Fickert, die SVF AG ist Mitte letzten 

Jahres mit einer Fondspolice gestartet, 

die direkt in Sachwerte investiert. Was ist 

das Besondere an diesem Konzept? 

Klaus Fickert: Wir investieren in Management- 

Teams, die in der Vergangenheit bewiesen haben, 

dass sie die besten Ergebnisse erzielen können. 

Wenn wir entsprechend unseres Auswahlprozesses 

die Management-Teams breit gefächert 

in unterschiedliche Investitionen identifiziert haben, 

dann erreichen wir somit die größtmögliche 

Sicherheit und trotzdem eine gute Rendite für 

den Anleger. Diese Kombination ist am Markt 

nur sehr selten anzutreffen und macht deshalb 

unsere Sachwert-Fondspolice auch für Vermittler 

und Versicherungsmakler besonders interessant. 

wmd: Was meinen Sie mit Management- 

Teams, wer ist das? 

Interview mit Klaus Fickert, 

Vorstandsvorsitzender, 

SVF AG 

Sachwerte bieten einen deutlich besseren Inflationsschutz, aber rentieren 

sich diese Anlagen auch besser? Die SVF AG offeriert eine Fondspolice 

mit laufender Prämienzahlung sowie eine weitere Variante gegen 

Einmalbetrag, die ausschließlich in Sachwerte investiert. Schafft 

diese Sachwert-Police eine bessere Rendite für ihre Anleger als eine 

herkömmliche Lebensversicherung? 

Klaus Fickert: Es sind immer klassische Manager 

von Sachwerten, in diese wir investieren. Ein 

aktuelles Beispiel: Wir haben gerade in ein Management-Team 

investiert, das schon mehrfach 

im Bereich Infrastruktur ausgezeichnet wurde. 

Dieses Team investiert weltweit in Infrastrukturprojekte 

wie Wasserkraftenergie oder Logistik. 

wmd: Inzwischen sind ja auch die ersten Investitionen 

für die Sachwert-Police erfolgt. 

Welche Sachwerte wurden denn für das 

Portfolio eingekauft? 

Klaus Fickert: Wir haben beispielsweise in einen 

Infrastrukturfonds investiert. Dort haben 

wir die Möglichkeit genutzt, zu einem deutlich 

günstigeren Einstiegspreis gegenüber dem ursprünglichen 

Ausgabepreis, einzukaufen. So 

haben wir die Anteile für nur 60 Prozent des 

Nominalwertes erworben, das entspricht selbst

ei einer vorsichtigen Kalkulation eine klassische 

Rendite von 13 Prozent. 

wmd: Verstehen Sie die Sachwert-Police als 

eine Art Vermögensverwaltung? 

Klaus Fickert: Ja durchaus. Durch unseren professionellen 

Investitionsprozess, der von der 

renommierten Ratingagentur Feri maßgeblich 

unterstützt wird, haben Kunden im Prinzip eine 

gemanagte Vermögensverwaltung für inflationsgeschützte 

Sachwerte. 

wmd: Herr Fickert, welche Vorteile sehen 

Sie bei der Sachwert-Police mit Einmalbeitrag 

im Vergleich zu Ihren Beteiligungsdachfonds? 

Klaus Fickert: Kunden wünschen eine größtmögliche 

Flexibilität ihrer Anlage. Ob es um Zu- 


zahlungen oder Teilentnahmen geht, die Anlage 

muss deshalb bei uns nicht aufgelöst werden. 

Zusätzliche Vorteile bringt auch die steuerliche 

Seite durch das Halbeinkünfteverfahren. Durch 

bestimmte Voraussetzungen haben Kunden 

auch die Möglichkeit größtmögliche Nachsteuerrenditen 

zu erzielen. 

wmd: Herr Fickert, wie sieht denn die Renditeerwartung 

bei Ihrer Sachwert-Police 

aus? 

Klaus Fickert: Die Renditeerwartung liegt deutlich 

über 5 Prozent p.a. Das ist auch der Tatsache 

geschuldet, dass wir eine sehr günstige Kostenstruktur 

haben. Kunden können sich bereits 

ab 50€ monatlich oder mit Einmalbeiträgen ab 

5000€ beteiligen. 

Weitere Informationen sehen Sie im Video-Interview mit 

dem wmd-brokerchannel.de. 


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Immobilien-Fondspolice erfreut Anleger 

robustus privileg erzielt bereits im ersten vollen 

Geschäftsjahr eine Nettorendite von über 5,5 Prozent 

Im Jahr 2011 ging mit robustus privileg Deutschlands 

erste fondsgebundene Lebensversicherung, 

die ausschließlich auf Immobilien setzt, 

an den Start. Zum Stichtag 31.12.2012 endete 

das erste volle Geschäftsjahr. Das Ergebnis: Die 

Immobilienpolice erzielte im Durchschnitt satte 

5,58 Prozent für ihre Anleger - netto. 

Das Geschäft mit herkömmlichen Lebensversicherungen 

geht seit Jahren zurück. Grund dafür 

sind die sinkenden Überschussbeteiligungen. Im 

Durchschnitt erhalten Kunden Nettorenditen von 

derzeit unter vier Prozent. Die Zukunftsvoraussagen 

der Lebensversicherer klingen düster: Nur wenige 

Anbieter werden die Verzinsung der Verträge 

konstant halten können, alle anderen senken ab 

– damit wird sich die Talfahrt der Renditen weiter 

fortsetzen. 

Die robustus GmbH mit Sitz in Berlin ist 2011 angetreten, 

die Landschaft der Fondspolicen um ein 

innovatives Produkt anzureichern, das sicherer, 

flexibler und rentabler ist. Bereits im ersten vollen 

Geschäftsjahr wird der Branchenschnitt deutlich 

übertroffen. Mit 5,58 Prozent Rendite können 

Anleger endlich eine Rendite feiern, die ihr Vermögen 

signifikant ausbaut. Viele Versicherungsvermittler 

nutzen bereits robustus privileg, um das 

Vertrauen ihrer Anleger zurückzugewinnen. 

Die hohe Rendite resultiert aus einer nachhaltigen 

Anlagestrategie, die auf kontinuierliche Erträge 

bei gleichzeitig möglichst geringem Risiko ausgerichtet 

ist. Um Währungs- und Kapitalmarktrisiken 

ausgleichen und eine Rendite oberhalb der Inflation 

erwirtschaften zu können, wird das Vermögen 

der Kunden in Sachwerte investiert – in real 

existierende Vermögenswerte. robustus privileg 

Beitrag von Wolfgang Laufer, 

Geschäftsführer, 

Robustus GmbH 

investiert ausschließlich in deutsche Qualitäts- 

und Renditeimmobilien in Deutschland. 

Es gibt zwei Strategien, Gewinne mit Immobilien 

zu realisieren: Bestandshaltung – d.h. der Erwerb 

von Immobilien zur langfristigen Bestandshaltung 

mit kontinuierlichem Mietertrag. Immobilienhandel 

– die Immobilien werden günstig eingekauft 

und nach einer kurzen Haltedauer wieder veräußert. 

Neben den zwischenzeitlichen Mieterträgen 

werden so zusätzliche Handelsgewinne erzielt. 

Während der Immobilienhandel also ein recht 

dynamisches Geschäftsfeld ist, gestaltet sich die 

Immobilienbestandshaltung vergleichsweise ruhig. 

Je nach Marktlage ändert sich die Gewichtung 

zwischen Handel – höhere Rendite – und 

Bestandshaltung – geringere Rendite. 

„Wir freuen uns sehr, dass wir bereits im ersten 

vollen Geschäftsjahr alle etablierten Branchengrößen 

in Sachen Rendite übertroffen haben. Das 

zeigt, innovative Spitzenprodukte wie die Immobilienpolice 

robustus privileg haben das Zeug, um 

der fondsgebundenen Lebensversicherung neues 

Leben einzuhauchen. Das sehen offensichtlich 

auch viele Vermittler und Vertriebe so. Von Messe 

zu Messe, von Kongress zu Kongress und von 

Roadshow zu Roadshow steigt der Zuspruch enorm 

an. Das stimmt uns sehr zuversichtlich, bei 

der Kapitalanlage von Privatkunden ein in Zukunft 

noch gewichtigeres Wort mitreden zu können“, 

fasst Wolfgang Laufer, Geschäftsführer 

der robustus GmbH, zusammen. 

Autor: Robustus GmbH

Sind Sie sexy? 

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Wir machen Sie noch erfolgreicher. 

Berater erwarten von Produktgebern heute: ausgezeichnete Produkte, ein 

hervorragendes Fachwissen und umfassenden Service. 

Unser effektiver Vertriebssupport sowie die renditestarken und sicheren 

Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben uns im Jahr 2012 zum 

Marktführer der Spezialvertriebe Geschlossener Fonds nach testierten 

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Vertriebserfolg 2013 | HONORARBERATUNG 

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Bundesregierung schafft 

Berufsbild zur Honorarberatung 

Ministerin Aigner: 

Einstieg in eine Alternativkultur der Anlageberatung 

Das Bundeskabinett hat am 

19.12.2012 den Entwurf des Honoraranlageberatungsgesetzes 

beschlossen. Mit dem Gesetzentwurf 

entsteht ein neues Berufsbild 

zur Honorarberatung im Bereich 

der Geldanlage. "Wir stellen 

die Honorarberatung erstmals auf 

eine gesetzliche Grundlage und 

schaffen damit den Einstieg in 

eine Alternativkultur der Anlageberatung. 

Interessenkonflikte werden 

hier weitgehend vermieden. 

Der Honorarberater wird nicht 

von Umsatzzielen oder Provisionszahlungen 

beeinflusst, sondern 

kann sich voll und ganz 

auf die Bedürfnisse des Kunden 

konzentrieren", unterstrich Bundesverbraucherschutzministerin 

Ilse Aigner die Bedeutung des 

neuen Berufsbildes. Gleichzeitig 

äußerte sie die Erwartung, die 

Stärkung der Honorarberatung 

werde den Wettbewerb intensivieren 

und positive Effekte auf 

die Anlageberatung haben: "Der 

Kunde und seine persönlichen 

Interessen müssen immer im Vordergrund 

stehen. Nur Banken und 

Berater, die diesen Grundsatz berücksichtigen, 

werden langfristig 

auf dem Anlagemarkt erfolgreich 

sein können." Der Gesetzentwurf 

sieht vor, dass Honorarberater 

ausschließlich vom Kunden 

vergütet werden. Sie dürfen die 

von ihnen empfohlenen Anlageprodukte 

auch vermitteln, dür- 

fen aber keine Provisionen von 

Produktanbietern oder Dritten 

annehmen. Werden Provisionen 

gezahlt oder sind sie Teil der Gesamtkosten 

eines Anlageproduktes, 

müssen Honorarberater die 

Provision unverzüglich und in voller 

Höhe an den Kunden weiterreichen. 

Mit der Veröffentlichung 

eines Eckpunktepapiers für ein 

gesetzliches Berufsbild des Honorarberaters 

hatte Bundesverbraucherministerin 

Aigner im Juli 2011 

die Grundlage für den aktuellen 

Gesetzentwurf geschaffen. "Der 

Wert der Beratung muss wieder 

in den Vordergrund rücken. Dazu 

bietet die Neuregelung zur Honorarberatung 

eine große Chance", 

sagte Aigner. 

"Wir haben jetzt die Grundlage 

gelegt, aber die Entscheidung 

liegt letztlich beim Verbraucher 

selbst: Am Ende werden die Kunden 

und der Markt entscheiden, 

Quelle: © Photo-K - Fotolia.com 

welche Kultur in der Anlageberatung 

sich durchsetzen wird", 

sagte Aigner. Wichtig sei, dass 

der Verbraucher vor jedem Beratungsgespräch 

wisse, mit wem 

er es zu tun hat: mit einem Vermittler, 

der vom Verkauf von Finanzprodukten 

profitiert oder mit 

einem unabhängigen Berater, der 

vom Honorar für seine Beratungsleistung 

lebt. Aigner betonte, 

Deutschland sei mit seiner nationalen 

Regelung europaweit beispielgebend: 

"Wir warten nicht 

auf eine europäische Lösung, wir 

handeln und gehen entschlossen 

voran." 

"Honorar-Finanzanlagenberater" 

und "Honorar-Anlageberater" 

Mit dem "Honorar-Finanzanlagenberater" 

und dem "Honorar- 

Anlageberater" sollen zwei neue 

Berufsbilder geschaffen werden:

Die gewerblichen Honorar-Finanzanlagenberater 

sollen nur 

über Fonds und einige Formen 

der Unternehmensbeteiligung 

beraten dürfen. Demgegenüber 

sollen die bei den Banken und 

anderen Wertpapierdienstleistungs-unternehmenangesiedelten 

Honorar-Anlageberater 

umfassend über die Geldanlage 

beraten dürfen – zu Wertpapieren, 

Staatsanleihen, offenen und 

geschlossenen Fonds oder zu 

Unternehmensbeteiligungen. Die 

Honorarberater werden in ein 

öffentliches Register eingetragen 

und dürfen dann nicht mehr 

auf Provisionsbasis tätig werden. 

con.fee: Gesetz zur 

Honorarberatung führt in die 

Nische 

D 

Bieten Finanzinstitute Anlageberatung 

sowohl auf Honorar- als 

auch auf Provisionsbasis an, müssen 

sie beide Bereiche organisatorisch, 

funktional und personell 

voneinander trennen. 

Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen 

setzt Maßstäbe 

Die Bundesregierung hat seit der 

Lehman-Pleite im Herbst 2008 

entschlossen gehandelt und unter 

anderem mit der "Qualitätsoffensive 

Verbraucherfinanzen" 

beim finanziellen Verbraucherschutz 

Maßstäbe gesetzt. Dabei 

festigen Maßnahmen wie die 

HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2013 

Einführung von Produktinformationsblättern 

und Beratungsprotokollen, 

die Stärkung der 

Finanzaufsicht, die Regelungen 

zum Grauen Kapitalmarkt und 

jetzt zur Honorarberatung das 

Vertrauen der Verbraucher in 

die Finanzinstitute. "Geldanlage 

ist eine Frage des Vertrauens. 

Die von uns umgesetzten und 

eingeleiteten Maßnahmen stärken 

die Verbraucher und den 

Finanzmarkt gleichermaßen. Sie 

machen die Verbraucher zu Partnern, 

nicht nur zu Kunden", so 

Aigner. 

Autor: Bundesministerium für Ernährung, 

Landwirtschaft , und Verbraucherschutz 

Finanzmakler können bereits heute 

Provisions- und Honorarberatung gleichzeitig anbieten 

Der Ende letzten Jahres vom Bundesfinanzministeriumvorgelegte 

Gesetzentwurf zur Stärkung 

und Regulierung der Honorarberatung 

wurde vom Bundesrat 

in den Vermittlungsausschuss 

verwiesen. Die bisherigen Anhörungen 

und Beratungen ergaben, 

dass das Gesetz umfassend 

nachgebessert werden muss. 

Das Gesetz in der jetzigen Fassung 

regelt nur die Honorarberatung 

von Wertpapieren und 

Vermögensanlagen und erfasst 

nicht Bausparverträge, Versicherungen, 

Kredite und Sparprodukte. 

Honorarberatung müsse aber 

ganzheitlich und unabhängig 

von bestimmten Produkten erfolgen. 

Aufgrund des erheblichen 

Überarbeitungsbedarfs ist mit 

einer Verabschiedung des Ge- 

Fotolia.com 

- 

setzes in dieser Legislaturperiode 

nicht mehr zu rechnen. Was viele 

Tesgro © 

Finanzdienstleister nicht wissen: 

Versicherungs- und Finanzmak- Quelle: 

29


TNS Infratest Studie von AXA IM 

D 

30 

ler können ihren Kunden bereits 

heute sowohl die Provisionsvermittlung 

als auch die Honorarberatung 

anbieten. Und solange 

kein entsprechendes Gesetz 

besteht kann dies ohne spezielle 

Vorgaben und Einschränkungen 

erfolgen. Unabhängige 

Finanzberater können sich damit 

gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern 

und Bankberatern 

abgrenzen und wertvolle 

Wettbewerbsvorteile erlangen. 

Gleichzeitig legen sie den Grund- 

stein für ihre spätere endgültige 

Entscheidung, falls die vorgesehene 

Trennung von Provisions- 

und Honorarberatung tatsächlich 

gesetzlich verankert wird. 

Bei allen Unterschieden ist es die 

erklärte Absicht aller Parteien, 

die Honorarberatung als Alternative 

zur Provisionsvermittlung 

zu etablieren. Unternehmerisch 

denkende Finanzdienstleister 

sollten sich daher bereits heute 

strategisch positionieren und die 

Honorarberatung ergänzend in 

Interesse der Deutschen an 

Honorarberatung sinkt 

Das Interesse an einer Honorarberatung 

beim Kauf von Investmentfonds 

ist erheblich 

gesunken, so das Ergebnis einer 

aktuellen bevölkerungsrepräsentativen 

Studie, die AXA 

Investment Managers (AXA IM) 

mit dem Meinungsforschungsinstitut 

TNS Infratest durchgeführt 

hat. Während 2010 noch über 

die Hälfte der Deutschen für die 

Beratung direkt an den Berater 

bezahlen wollten, ist dies derzeit 

nur noch rund ein Drittel. 

42 Prozent der Befragten bevorzugen 

die klassische Fondsgebühr, 

bei der die Berater beim 

Verkauf eines Investmentfonds 

eine Provision erhalten. 14 Prozent 

der Deutschen können keine 

Entscheidung zwischen Fondsgebühren 

und der Honorarberatung 

treffen. „Es scheint, als 

würden die Deutschen weiterhin 

die klassische Zahlungsweise bevorzugen“, 

so Karin Kleinemas, 

Head of Marketing, Communications 

& Brand Northern Europe 

bei AXA IM. „Das kann damit 

zusammenhängen, dass der Sinn 

und die Vorteile einer Honorarberatung 

in Deutschland bisher 

noch nicht bekannt sind.“ 

Beratung generell ist für 91 Prozent 

der Deutschen beim Kauf 

von Investmentfonds weiterhin 

enorm wichtig. Das Vertrauen in 

den Berater ist dabei eine Grundvoraussetzung, 

insbesondere für 

Fondsbesitzer und Menschen, 

ihr Geschäftsmodell aufnehmen. 

Wie dies geschehen kann und 

welche Vorteile sowohl Kunden 

als auch Finanzberater erhalten, 

ist Thema des Seminars „ Chance 

Honorarberatung – Der neue 

Weg für Finanzmakler“. Dieses 

Seminar wird von der con.fee AG 

ab Mitte April in sechs Städten 

veranstaltet. Orte, Termine und 

Tagesordnung sind hier zu finden. 

Autor: www.confee.de 

Quelle: © silent_47 - Fotolia.com 

die sich mit Finanzthemen bereits 

gut auskennen (jeweils 91%). 

Dies ist nicht verwunderlich: Immerhin 

nehmen die Deutschen 

in erster Linie den Anlageberater 

in Anspruch, um Informationen 

zu Finanzthemen zu erhalten, so 

ein weiteres Ergebnis der Studie. 

22 Prozent der Deutschen wären 

sogar bereit, für die Verbesserung 

des eigenen Finanzwissens 

zu bezahlen, darunter vor 

allem Besserverdiener mit einem 

Haushaltsnettoeinkommen über 

3.000 Euro (30%) und Menschen, 

die sich sehr gut mit Finanzthemen 

auskennen (39%). 

Autor: AXA Investment Managers, 

Deutschland GmbH

Verwirrung statt Klarheit für 

Verbraucher 

• Ganzheitliche Beratung gefährdet 

- Versicherungen ausgeschlossen 

• Steuerliche Ungleichheiten für 

Anleger bleiben bestehen 

Der Berufsverband Deutscher Honorarberater 

(BVDH) kritisiert in 

seiner Stellungnahme für den Finanzausschuss 

des Bundestages 

das geplante Honoraranlageberatungsgesetz. 

Zwar sei es positiv 

zu werten, dass der Berufsstand 

"Honorarberater" damit fest verankert 

werde. Die konkrete Ausgestaltung 

des Gesetzentwurfs 

sei allerdings inhaltlich unzureichend. 

Karl Matthäus Schmidt, 

Vorstandsvorsitzender des BVDH 

erklärt: "Das Ziel, die Honorarberatung 

als echte Alternative zum 

Provisionsvertrieb in Deutschland 

flächendeckend einzuführen und 

dem Anleger eine bessere Orientierung 

bei der Auswahl seines 

Finanzberaters zu ermöglichen, 

wird mit dem vorliegenden Gesetzentwurf 

nicht erreicht. Das 

geplante Gesetz greift zu kurz." 

Vermittler gegen Provision 

dürfen keine Honorare nehmen 

So solle zwar die Bezeichnung 

"Honoraranlageberater" geschützt, 

dessen Verwendung an 

bestimmte Kriterien geknüpft 

und durch ein öffentliches Register 

legitimiert werden. Trotzdem 

sei es immer noch möglich, 

verbraucherschädigende Misch- 


Berufsverband deutscher 

Honorarberater: Gesetzentwurf 

zur Honoraranlageberatung greift 

zu kurz 

Flächendeckende Einführung 

der Honorarberatung in Deutschland gefährdet 

Quelle: © montego6 - Fotolia.com 

modelle aus Provisions- und Honorarberatung 

anzubieten. Dies 

müsse durch eine zwingende 

Bezeichnungspflicht geändert 

werden. Nur wenn für Kunden 

klar ersichtlich sei, welches Vertriebsmodell 

vorliege, könne er 

sich auf sicherer Grundlage entscheiden. 

Der auf Basis von Provisionen 

arbeitende Vermittler 

dürfe nur für die Vermittlung 

eines Produkts eine Vergütung - 

die Provision - erhalten und nicht 

noch zusätzlich, oder bei nicht 

erfolgter Produktvermittlung, 

ein Honorar einfordern. Zudem 

müsse unbedingt gewährleistet 

werden, dass immer alle von 

Kapitalanlagegesellschaften und 

anderen Produktanbietern gewährten 

Zuwendungen in vollem 

Umfang an den Kunden weiterzureichen 

sind. Das betrifft neben 

31


32 

Abschlussprovisionen auch alle 

Bestandsprovisionen. "Alles, was 

an Geld vom Produktgeber ausgeschüttet 

wird, muss auch beim 

Kunden ankommen und nicht in 

den Zwischenstufen der Plattformen, 

Pools oder beim Vermittler 

hängenbleiben“, sagt Schmidt. 

Honorar = Berater, Provision = 

Vermittler 

Der BVDH schlägt deshalb vor, 

die Bezeichnung "Vermittler" für 

alle Anbieter zu verwenden, die 

mit einem Provisionsmodell arbei- 

ten und "Berater" für diejenigen, 

die gegen Honorar tätig werden. 

Dies solle auch produktunabhängig 

gelten: Im vorliegenden Gesetzentwurf 

bleibt der gesamte 

Bereich der Versicherungsvermittlung 

- anders als angekündigt 

- unreguliert. Dieter Rauch, 

stellvertretender Vorsitzender des 

BVDH: "Die Einbeziehung der 

Versicherungsseite ist zwingend 

notwendig, da ansonsten Honorarberatung 

auf Investmentprodukte 

beschränkt bleibt. Gerade 

bei den auch vom Gesetzgeber 

gewollten ganzheitlichen Bera- 

tungsansätzen der Honorarberater 

können dann die Versicherungsprodukte 

nicht mit beraten 

werden". Der Gesetzentwurf hat 

zudem in der steuerlichen Gleichstellung 

von Provisionen und Honoraren 

Nachholbedarf. Während 

sich Provisionen aktuell bereits 

steuermindernd auswirken ist 

dies bei Honoraren bislang nicht 

der Fall. Die vom Gesetzgeber gewünschte 

Stärkung der Honorarberatung 

wird dadurch unnötig 

erschwert. 

Autor: Berufsverband deutscher Honorarberater 

e.V. 

k-mi zum 

Honoraranlageberatungsgesetz: 

Idee gut, Umsetzung optimieren 

'kapital-markt intern' begrüßt 

grundsätzlich das Ziel der Bundesregierung, 

Verbrauchern neben 

der provisionsvergüteten 

Anlageberatung als Alternative 

auch den Zugang zu einer Anlageberatung 

gegen Honorar zu 

ermöglichen. Jedoch sieht der 

Düsseldorfer Brancheninformationsdienst 

vor der Anhörung zum 

Honoraranlageberatungsgesetz 

am 18. März im Finanzausschuss 

des deutschen Bundestages Änderungsbedarf 

im Detail: 

So werde mittelständischen Finanzvermittlern 

eine gleichzeitige 

Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater 

versagt, großen 

Wertpapierdienstleistungsunternehmen 

aber bei organisatorischer, 

funktionaler und 

personeller Trennung eine Ho- 

norar-Anlageberatung erlaubt. 

Das stelle keine wettbewerblich 

ausgewogene Rahmenbedingung 

dar. Vielmehr würden 

große Institute und Großvertriebe 

begünstigt, dies führt zu einer 

Benachteiligung der kleinen und 

mittleren Finanzdienstleister, so 

'kapital-markt intern'. Soweit die 

Bundesregierung den sogenannten 

'chinese walls' bei Wertpapierdienstleistungsunternehmen 

Funktionsfähigkeit zuschreibt, 

sollte für Gewerbetreibende zumindest 

eine gesellschaftsrechtliche 

Lösung ermöglicht werden. 

Durch entsprechende Dokumentation 

des Beratungsanlasses und 

-Wunsches ist dem Schutz des 

Verbrauchers Rechnung zu tragen, 

dass der Gewerbetreibende 

nicht zum Nachteil des Anlegers 

während des Gesprächs die 

Funktion wechselt. 

Auch eine 

solche Ausg 

e s t a l t u n g 

diene dem 

Ziel der 

Bundesreg 

i e r u n g , 

den Zugang 

der Verbraucher 

zur Anlageberatung 

gegen Honorar als 

Alternative zur provisionsvergüteten 

Anlageberatung zu fördern 

und zu verbessern: Obwohl ein 

Übergang zum Honorarberater 

ohne große bürokratische Probleme 

möglich sein würde, wer- Fotolia.com 

- 

den voraussichtlich nur wenige 

Finanzanlagenvermittler aufgrund 

der zu bezweifelnden wirt- wildworx © 

schaftlichen Tragfähigkeit diese 

Möglichkeit nutzen. Hier kann Quelle:

die Entwicklung und Verbreitung 

des Versicherungsberaters 

als warnendes Beispiel dienen. 

Die Zahl der registrierten Versicherungsberater 

beträgt 260, im 

Vergleich dazu sind 253.141 Versicherungsvermittler 

registriert 

(Stand 02.01.2013). Regelmäßig 

werde zudem von interessierter 

Seite die pauschale These vertreten, 

dass die Beratung gegen Honorar 

für Verbraucher besser sei. 

Demnach sei die Unabhängigkeit 

nur dann gewährleistet, wenn die 

Bundesverbraucherministerin Ilse 

Aigner setzt sich für eine Stärkung 

der Honorarberatung ein, um den 

Wettbewerb auf dem Anlagemarkt 

und die Transparenz für die 

Verbraucher zu erhöhen. "Indem 

wir die Kriterien einer Honorarberatung 

klar definieren, erschließen 

wir ein neues Geschäftsfeld. 

Ich bin davon überzeugt, dass die 

Honorarberatung in Deutschland 

zu einem Erfolgsmodell wird", 

sagte Aigner. Nach Einschätzung 

Aigners wird die gesetzliche Regelung 

zur Honorarberatung 

dazu beitragen, dass der Wert der 

Beratung wieder stärker in den 

Vergütung ausschließlich durch 

den Verbraucher erfolgt. Nach 

Auffassung von 'kapital-markt 

intern' liege dem die irrige Vorstellung 

zu Grunde, dass eine 

Beratung gegen Honorar ein Allheilmittel 

gegen unseriöse Praktiken 

sei. Indes zeige die Praxis, 

dass nicht die Vergütungsform 

entscheidend sei für die Qualität 

der Beratung, sondern die Qualifikation 

des Beraters bzw. Vermittlers 

und dessen Seriosität. 

Insbesondere dem Berufsbild des 

Verbraucherministerium: 

Honorarberatung stärkt 

Transparenz und Wettbewerb 

Vordergrund rückt. "Langfristig 

werden nur diejenigen Anbieter, 

Berater und Vermittler den größten 

Erfolg haben, die konsequent 

auf die Wünsche der Kunden 

und deren Interessen eingehen." 

Die Bundesregierung geht davon 

aus, dass das Gesetz noch vor 

der Sommerpause verabschiedet 

wird. Am 18. März 2013 findet 

eine öffentliche Anhörung des 

Finanzausschusses zum Honoraranlageberatungsgesetz 

statt. Die 

Honorarberatung ist ein wichtiger 

Baustein der "Qualitätsoffensive 

Verbraucherfinanzen", die Aigner 

vor vier Jahren ins Leben gerufen 


Aigner: Kosten einer Geldanlage 

müssen für Verbraucher offengelegt werden 

Versicherungsmaklers werde sowohl 

in der politischen als auch in 

der öffentlichen Diskussion nicht 

ausreichend Rechnung getragen. 

Die hohen Anforderungen an die 

Beratung und die gegebene Haftung 

der Versicherungsmakler 

sprechen gegen die These, dass 

bei Unabhängigkeit und Qualität 

auf die Vergütungsform 'Honorar' 

abzustellen ist, so 'kapitalmarkt 

intern'. 

Autor: markt intern Verlag GmbH 

hatte. "Wir sind noch nicht am 

Ziel. Aber vielen Auswüchsen im 

Finanzsektor haben wir ein Ende 

gesetzt", zog Aigner eine erste 

Bilanz. "Der Markt ist transparenter, 

Produkte verständlicher und 

die Beratung strenger geregelt." 

Die Zeiten, in denen nebenher, 

ohne Zulassung und ohne Sachkunde 

Lebensversicherungen 

oder geschlossene Fonds vertrieben 

wurden, sind vorbei. Einige 

Maßnahmen, wie die Stärkung 

der Finanzaufsicht oder die Neuregelung 

der Honorarberatung, 

werden schon bald zusätzliche 

Wirkung entfalten. 

33


34 

Damit der Wettbewerb um die 

beste Beratung funktionieren 

kann, müssen die Geschäfte 

transparent sein. Aigner betonte: 

"Mein Ziel ist es, dass jedem 

Verbraucher vor Abschluss eines 

Geschäftes klar ist, wie viel ein 

Produkt, wie viel aber vor allem 

auch die Beratungsleistung kostet. 

Egal, ob die Kunden ein Honorar 

bezahlen oder indirekt eine 

Provision – für den Kunden muss 

sichtbar sein, dass eine Finanz- 

oder Anlageberatung nie kostenlos 

ist." Zudem müsse eine effektive 

Finanzaufsicht sicherstellen, 

dass Fehlverhalten oder ein Ver- 

Der Verbund Deutscher Honorarberater 

(VDH GmbH) und die 

Neue Vermögen AG in Traunstein 

haben eine Kooperation 

im Bereich der standardisierten 

Vermögensverwaltung auf Basis 

vermögensverwaltender Fonds 

vereinbart. 

Kern der Kooperation ist die Vermögensverwaltung 

„Elite Team“. 

Die neue Zusammenarbeit ermöglicht 

den angeschlossenen 

Honorarberatern (VDH) auf ein 

mehrfach ausgezeichnetes Konzept 

im Bereich der vermögensverwaltenden 

Fonds zurückzugreifen. 

stoß gegen die Verbraucherrechte 

nicht ohne Folgen bleiben. "Das 

Beraterregister, der neue Verbraucherbeirat 

und die konsequente 

Erfassung der Beschwerden werden 

für noch mehr Qualität im Finanzmarkt 

sorgen", sagte Aigner. 

Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen 

Die Bundesregierung hat seit der 

Lehman-Pleite im Herbst 2008 

entschlossen gehandelt und mit 

der "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen" 

beim finanziellen 

Verbraucherschutz Maßstäbe ge- 

Das Netto-Prinzip VDH für die 

Vermögensverwaltung 

Neue Vermögen und VDH vereinbaren 

Zusammenarbeit 

Exklusivität für Honorarberater 

VDH plus Konditionen auf institutionellem 

Niveau 

Die Kooperation sieht vor, dass 

die Partner des VDH exklusive 

Honorarberater-Konditionen 

nutzen können. Die Lösung wird 

unter dem Namen „Elite-Team 

Netto-Prinzip VDH®“ angeboten. 

Dabei fallen bei der standardisierten 

Vermögensverwaltung keine 

Einrichtungsgebühren an. Für die 

eingesetzten Zielfonds werden 

100% der Bestandspflegeprovisionen, 

die die depotführende 

Bank selbst erhält, vollständig 

erstattet. Die Gebühren für Bank 

setzt. Dabei stärken Maßnahmen 

wie die Einführung von Produktinformationsblättern 

und Beratungsprotokollen, 

die Stärkung 

der Finanzaufsicht, die Regelungen 

zum Grauen Kapitalmarkt 

und jetzt zur Honorarberatung 

den Verbraucherschutz und die 

Transparenz. "Geldanlage ist eine 

Frage des Vertrauens. Die von uns 

umgesetzten und eingeleiteten 

Maßnahmen stärken die Verbraucher 

und den Finanzmarkt gleichermaßen." 

Autor: Bundesministerium für Ernährung, 

Landwirtschaft , und Verbraucherschutz 

und Vermögensverwaltung betragen 

nur 0,15% pro Quartal zzgl. 

Mehrwertsteuer (0,60% p.a.) und 

pauschal 59,90 Euro inkl. Mehrwertsteuer 

für sämtliche Transaktionen. 

Strategie: 

Professionelles Management 

mit vermögensverwaltenden 

Fonds 

Durch Streuung auf eine größere 

Zahl vermögensverwaltender Ansätze, 

deren Ziele auf Augenhöhe 

der Anleger liegen, wird das Verlustrisiko 

langfristig praktisch eliminiert, 

da kaum zu erwarten ist,

dass alle unterschiedlichen Konzepte, 

Systeme und Menschen 

gleichzeitig nicht mehr funktionieren! 

Die Strategie: 11 sorgfältig 

ausgewählte Vermögensverwalter 

werden gleichberechtigt zu 

jeweils 9 % im Wertpapierdepot 

veranlagt. Jeder Vermögensverwalter 

erfüllt im Team bestimmte 

Aufgaben, die laufend überwacht 

werden. Oberstes Anlageziel ist 

es, das Vermögen zu erhalten 

und es mit einer attraktiven Verzinsung 

zu mehren. 

Quelle: © Reicher - Fotolia.com 

Als Depotbank fungiert die 

Augsburger Aktienbank. Damit 

kann der Berater die gewohnten 

Technologien des VDH nutzen, 

um über die Strategie immer informiert 

zu sein. „Berater können 

mit Elite Team Netto-Prinzip 

VDH® ihr Angebot um eine professionelle 

Vermögensverwaltung 

erweitern, ohne eigene Haftungsrisiken 

einzugehen", erläutert 

Gottfried Urban, Vorstand der 

Neuen Vermögen AG. Ein eigenes 

Portfoliomanagement entfällt. 

Der Berater hat mehr Zeit für die 

Beratung, da ihm das Research 

abgenommen wird. Gleichzeitig 

entfällt die Protokollierung in 

der Einzelberatung. Beim Kunden 

kann der Berater auch durch ein 

halbjährliches professionelles Reporting 

punkten. 

Das Angebot erweitert in Kürze 

auch die Honorartarif-Lösungen 

des VDH. Damit können Kunden 

von Honorarberatern innerhalb 

der Versicherungslösungen, 

wie etwa der betrieblichen 

Altersvorsorge, Rürup-Renten 

und fondsgebundene Rentenprodukte 

über diese innovative 

Vermögensverwaltung verfügen. 

Anleger kommen bereits ab 200 

Euro monatlich/vierteljährlich sowie 

5.000 Euro einmalig in den 

Genuss dieses Konzepts. Bei den 

Versicherungslösungen gelten die 

jeweiligen Mindestbeiträge von 

75 Euro monatlich bzw. 2.500 

Euro einmalig. Interessant ist das 

richtungsweisende Anlagedepot 

nicht nur für die Anleger selbst, 

sondern auch für Honorarberater, 

die auf diese Weise ihr Leistungsangebot 

um eine professionelle 

Vermögensverwaltung marktgerecht 

ausbauen können. „Wir 

erweitern mit diesem Angebot 

konsequent unsere Lösungswelt 

für die einhundertprozentige Honorarberatung. 

Besonders freuen 

wir uns mit der Neuen Vermögen 

einen der renommiertesten Vermögensverwalter 

Deutschlands 

gewonnen zu haben“, sagt VDH- 

Geschäftsführer Dieter Rauch. 

Zur Unterstützung der Honorarberater 

plant die VDH gemeinsam 

mit der Neuen Vermögen 

zahlreiche Informationsveranstaltungen 

für Berater 

und deren Kunden sowie 

Online-Präsentationen. 

Darüber hinaus werden 

umfangreiche Beratungsunterlagen 

sowie ein monatli- 


ches transparentes Reporting zur 

Vermögensallokation bereitgestellt. 

Der Startschuss für die Vermögensverwaltung 

„Elite Team 

Netto-Prinzip VDH®“ ist im Laufe 

des Februars vorgesehen. 

Info: Die im Jahr 2000 gegründete 

VDH GmbH Verbund Deutscher 

Honorarberater (VDH) ist 

führender Service- und Solutionsprovider 

für die Honorarberatung 

in Deutschland. Sie hat in den 

letzten Jahren maßgeblich das 

Berufsbild des Honorarberaters 

geformt und weiter entwickelt. 

Zu den mehr als 450 angeschlossenen 

Partnerunternehmen zählen 

Volks-/Raiffeisen- und Privatbanken, 

Vermögensverwalter, 

Certified Financial Planner und 

freie Berater. Der VDH etablierte 

in den letzten Jahren durch 

den Aufbau der gesamten Infrastruktur 

die Honorarberatung in 

Deutschland. Hierzu zählen die 

gesamte MiFID/34f- und VVGkonforme 

Beratungstechnologie, 

Abrechnungssysteme inkl. der 

automatisierten Erstattung von 

Kickbacks, Vertragsmuster und 

Honorarmodelle, sowie die gesamte 

Honorar-Produktwelt mit 

mehr als 250 Produktgebern. 

Die Entwicklung des Berufsbildes 

„Honorarberater" zum Standesberuf 

gehört seit Gründung vor 

zwölf Jahren zu den erklärten Zielen 

des VDH. 

Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher 

Honorarberater 

Quelle: © Tatjana Balzer - Fotolia.com 

35

Vertriebserfolg 2013 | BESTANDSVERKAUF 

36 

Spielregeln für den 

Bestandsverkauf werden 

erleichtert 

SüGa: Das Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus 

berücksichtigt neuen Verhaltenskodex 

Wenn von Bestandsverkauf bzw. 

-übertragung die Rede ist, gibt es 

meist gleich mehrere Bedenken 

auf Verkäufer- wie Käuferseite. 

Neben wirtschaftlichen Uneinigkeiten 

(Verkauf eines Lebenswerks 

vs. rentabler Bestandszukauf), 

begrenzten finanziellen 

Mitteln eines Käufers (Kredit-/ 

Ratenkauf) oder der erfolglosen 

Suche nach einem geeigneten 

Nachfolger für die Betreuung der 

Kunden werden insbesondere 

auch datenschutzrechtliche Gründe 

in den Vordergrund gestellt 

und das bisher vor allem auch 

von einem weiter beteiligten und 

zwar der betreffenden Versicherungsgesellschaften. 

Das ist insofern korrekt, als dass 

es grundsätzlich nicht zulässig 

ist, Kundendaten ohne entsprechende 

vorherige Genehmigung 

des Kunden weiterzugeben – in 

diesem Fall an den Käufer des 

Bestandes. Der neue Verhaltenskodex, 

der Code of Conduct, 

zwischen den Vertretern der Datenschutzbehörden, 

der Verbraucherzentrale 

Bundesverband e.V. 

und der Versicherungswirtschaft 

eröffnet nun neue Möglichkeiten: 

Versicherer können die betreffenden 

Kundendaten nun an den 

übernehmenden Makler weiterzugeben, 

ohne gegen geltende 

datenschutzrechtliche Bestimmungen 

zu verstoßen. Die auf 

Bestandsverkäufe und Bestandsübertragungen 

spezialisierte Sü- 

Ga-Gruppe Versicherungs-makler 

AG hat den Code of Conduct in 

Ihrem Erfolgsmodell Bestandsübertragungplus 

berücksichtigt 

und bietet Versicherungsmaklern 

somit eine sehr praktikable Komplettlösung 

für den Bestandsverkauf 

inklusive der gesamten 

Abwicklung mit den Vertragspartnern 

(Pools, Versicherungsgesellschaften) 

und natürlich 

den Kunden des Vermittlers. Der 

Kaufpreis wird dabei anhand der 

aktuellen Bestandsdaten fair und 

transparent ermittelt. 

Es gibt zwei Möglichkeiten der 

Kaufpreisauszahlung. Es kann 

eine Einmalzahlung und die fortlaufende 

Zahlung vereinbart werden. 

„Versicherungsmakler legen 

auch nach der Berufsaufgabe 

großen Wert darauf, dass ihre 

Kunden fachlich fundiert und seriös 

beraten werden" weiss Rolf 

Böttcher, der im Hause der Sü- 

Ga-Gruppe Versicherungsmakler 

AG für Bestandsübertragungen 

verantwortlich ist. "Mit dem Modell 

Bestandsübertragungplus ist 

sowohl der Vermittler als auch 

seine Kunden langfristig auf der 

sicheren Seite und der ausscheidende 

Vermittler wahrt seinen 

guten Ruf bei den Kunden, die 

allermeist zum Teil auch aus dem 

persönlichen Umfeld des Vermitt- 

lers kommen" so Böttcher weiter. 

Interessierte Versicherungsmakler 

können sich unter www.meinbestand.de 

oder telefonisch unter 

0800 72 36 186 (gebührenfrei) 

informieren. 

Informationen zu SüGa-Gruppe 

Versicherungsmakler AG: 

Das SüGa-Modell stellt sicher, 

dass der Vermittler von sämtlichen 

Verpflichtungen im Zusammenhang 

mit seiner bisherigen 

Vermittlertätigkeit qualifiziert und 

dauerhaft entbunden wird. Die 

1992 gegründete Gesellschaft ist 

auf die individuelle Übernahme 

und Betreuung von kleineren bis 

mittleren Kunden-Beständen spezialisiert 

und betreut diese mit einem 

qualifizierten Team von Versicherungsexperten 

aller Sparten. 

Der Ablauf der Bestandsübertragung 

inklusive der vertraglichen 

Grundlagen ist mit Fachjuristen 

wie Hans-Ludger Sandkühler, 

Rechtsanwalt im Versicherungsrecht, 

entwickelt worden. Somit 

wird eine hohe Praktikabilität und 

Rechtssicherheit für alle Beteiligten 

erreicht. 

Autor: SüGa-Gruppe, Versicherungsmakler 

AG 

Quelle: © bluedesign - Fotolia.com

Der Versicherungsvertrieb 

im Umbruch: Vom 

Versicherungsverkäufer zum 

Kundenberater 

Quo Vadis deutsche Versicherungslandschaft? 

• Der Versicherungsvertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel 

Die Versicherer müssen sich auf 

einen dauerhaft gesättigten 

Markt einstellen. Das bisherige 

Neugeschäftsdenken weicht einem 

ertragsorientierten Blickwinkel. 

Das trifft insbesondere den 

auf Umsatzwachstum angelegten 

Versicherungsvertrieb, der effizienter, 

kundenorientierter und 

qualifizierter arbeiten muss. Intelligente 

Bestandspflege kann die 

Neugeschäftsschwäche teilweise 

ausgleichen, ebenso ein effizienterer 

Vertrieb die sinkenden Provisionen. 

In Deutschland sind rund eine 

Viertelmillion Versicherungsvermittler 

registriert, darunter die 

an eine Gesellschaft gebundenen 

Versicherungsvertreter bzw. Vertretungen 

als so genannte Ausschließlichkeitsorganisationen, 

sowie Makler und Finanzberater, 

die an mehrere Anbieter vermitteln. 

Diese vielfältige Vertriebslandschaft 

entstand in einem 

über Jahrzehnte stetig wachsenden 

Markt. Doch nun stagniert 

das Geschäft, der Versicherungs- 

markt ist weitgehend gesättigt. 

"Die schwierige Marktsituation 

insbesondere bei provisionsstarken 

Lebens- und Krankenversicherungen, 

in Kombination mit 

der Deckelung von Provisionen, 

führt dazu, dass in Deutschland 

strukturelle Überkapazitäten im 

Vertrieb entstehen", sagt Dr. 

Henrik Naujoks, Leiter der Finanzdienstleistungs-Praxisgruppe 

in 

Europa bei Bain & Company. 

Für die Versicherer wird es 

schwer, ihre großen Vertriebsorganisationen 

mit ausreichenden 

Provisionserträgen zu versorgen. 

Sie kämpfen mit nachlassendem 

Neugeschäft, sinkenden Prämieneinnahmen 

und steigenden Kapitalanforderungen. 

Der harte Verdrängungswettbewerb 

und das 

widrige Marktumfeld haben die 

Ertragskraft vieler Versicherer reduziert. 

Um sie wiederherzustellen 

müssen auch die Vertriebskosten 

sinken, ohne gleichzeitig die 

Vertriebsorganisationen nachhaltig 

zu zerstören. 

MARKT | Vertriebserfolg 2013 

• Notwendige Vertriebsstrategien erfordern Struktur- und Kulturwandel 

• Die Zukunft gehört dem langfristigen und ertragsorientierten Geschäft 

Fokus auf langfristiges Bestandsgeschäft 

Um den Mangel an profitablem 

Neugeschäft auszugleichen, werden 

die meisten Versicherer in 

den nächsten Jahren stärker auf 

langfristiges Geschäft mit bestehenden 

Kunden setzen müssen. 

Bei einer solchen Vertriebsstrategie 

geht es nicht mehr in erster 

Linie darum, möglichst viel Neugeschäft 

zu zeichnen. Stattdessen 

soll der Vertrieb ertragreiches 

und qualitatives Geschäft identifizieren, 

halten und systematisch 

erweitern. Im Vordergrund einer 

solchen Vertriebsarbeit stehen die 

Bindung und Betreuung der Bestandskunden. 

"Im Versicherungsvertrieb ist das 

ein Paradigmenwechsel, wenn 

nicht sogar eine Revolution", sagt 

Versicherungsexperte Naujoks. 

"Ertragsorientierte Bestandsarbeit 

erfordert ein viel langfristigeres 

Denken, ein gutes Kundenverständnis, 

eine hochqualifizierte 

Beratung, intelligente Bestands- 

37

Vertriebserfolg 2013 | MARKT 

38 

produkte und nicht zuletzt auch 

neue Vergütungsstrukturen." 

Kulturwandel im Vertrieb und 

Effizienzsteigerung 

Damit ein Bestandsbetreuungs- 

Konzept Erfolg hat, muss der 

Vertrieb seine Kunden besser 

kennenlernen und sie so beraten, 

dass sie langfristig gebunden 

werden können. Das bedeutet 

einen großen Wandel in der Kultur 

der Vertriebe. Darüber hinaus 

muss jeder Vermittler bei weniger 

Neugeschäft und sinkender Provisionshöhe 

effizienter arbeiten. 

Nur so kann er seine Gesamtvergütung 

auf einem akzeptablen 

Niveau halten. 

Versicherer müssen deshalb die 

Professionalisierung und Standardisierung 

des Verkaufsprozesses 

vorantreiben. Themen wie ganzheitlichere 

Beratung und echte 

Bestandskundenbetreuung dürfen 

für Agenturen künftig nicht 

nur Schlagworte bleiben sondern 

müssen in den Fokus des Handelns 

gerückt werden. Größere 

Agentureinheiten wie Unternehmeragenturen 

können dabei 

ein Vehikel sein um diese Ziele 

schneller und besser zu erreichen, 

Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com 

müssen aber - mit Blick auf Ihre 

Kosten - auch deutlich effizienter 

betreut werden. "Eine Unternehmeragentur 

lohnt sich für einen 

Versicherer nur dann, wenn sie 

auch mit echtem Unternehmeranspruch 

geführt wird, also sichtbare 

Produktivitätssteigerungen 

der Berater und eine deutliche 

Senkung der Betreuungskosten 

ermöglicht", sagt Dr. Christian 

Kinder, Partner und Versicherungsexperte 

bei Bain & Company. 

Profitables Geschäft belohnen 

Eine wichtige Komponente im 

Erneuerungsprozess der Versicherungsvertriebe 

bleiben die Provisionssysteme. 

In der Vergangenheit 

waren sie beinahe ausschließlich 

auf Neugeschäfts-Umsätze ausgelegt, 

ohne die Ertragskraft der 

vermittelten Verträge zu berücksichtigen. 

Dieses System offenbarte 

fundamentale Schwächen: 

Oftmals sind gerade die größten 

Agenturen strukturell unprofitabel, 

da Provisionen und sonstige 

Vertriebskosten die Erträge übersteigen 

oder überproportional 

hohe Schadenquoten das Geschäft 

belasten. 

"Künftige Incentive- und Provisi- 

onsstrukturen müssen einerseits 

eine qualitativ hochwertige Kundenberatung 

honorieren, andererseits 

gezielt 'gute Risiken' und 

profitables Geschäft belohnen", 

sagt Versicherungsexperte Kinder. 

"Dabei können Qualitätsfaktoren 

wie geringes Bestandsstorno, 

Bestandsausschöpfung oder 

beraterindividuelle Schadenquoten 

sowohl über die Incentivierung 

als auch über das Karrieresystem 

honoriert werden." Auch 

die Rabattkompetenz des einzelnen 

Außendienstmitarbeiters im 

immer härter umkämpften Neugeschäftsmarkt 

kann über solche 

Qualitätskriterien entsprechend 

beurteilt werden. 

Vom Verkauf zur Beratung 

Die Weiterentwicklung des Versicherungsvertriebs 

muss vom Versicherer 

strategisch initiiert und 

operativ geführt werden. "Die 

produktseitige Ausstattung der 

Vertriebe spielt eine wesentliche 

Rolle. Bei den Lebensversicherungen 

bedeutet dies nicht nur 

ein Weiterdenken bestehender 

Produkt- und Garantiekonzepte 

sondern es müssen darüber hinaus 

grundsätzliche Fragestellungen 

beantwortet werden, wie 

etwa welche Produkte in welchem 

Umfang über welche Kanäle 

abgesetzt werden sollen", sagt 

Assekuranz-Experte Kinder.Auch 

für Kompositversicherungen gilt 

es strategisch festzulegen, welche 

Absatzziele in den einzelnen 

Sparten (z.B. KFZ- oder Gebäudeversicherung) 

in den jeweiligen 

Vertriebskanälen überhaupt erreicht 

werden sollen und wie und 

in welchem Umfang vor diesem 

Hintergrund ein ganzheitlicher 

beratender Anspruch an die Vertriebe 

gestellt werden kann. 

Autor: Bain & Company Germany

Zum Jahreswechsel trat in Großbritannien 

eine neue Finanzmarktrichtlinie 

in Kraft, die als 

eine der weitreichendsten Regulierungen 

in der britischen Finanzindustrie 

seit Jahrzehnten gilt: 

die „Retail Distribution Review“ 

(RDR). Kern der Retail Distribution 

Review ist das grundsätzliche Verbot 

von Provisionszahlungen der 

Produktanbieter an Finanzberater 

und Makler. 

Deutsche Makler sollten sich die 

Entwicklung in Großbritannien 

genau anschauen, rät Sven Enger, 

CEO von Standard Life Deutschland: 

Auch auf dem Kontinent sei 

der Zug zu größerer Transparenz 

längst ins Rollen gekommen. Die 

britische Finanzaufsicht Financial 

Services Authority (FSA) hat mit 

diesem Schritt ihrer vor mehr als 

zwei Jahrzehnten begonnenen 

Regulierung des Finanzmarktes 

einen Meilenstein hinzugefügt: 

Seit dem Jahreswechsel dürfen 

alle neu abgeschlossenen Verträge 

für Versicherungs- und Investmentprodukte 

nur noch auf 

Basis einer unabhängigen, vom 

Kunden zu zahlenden Beratung 

zustande kommen. Die bislang 

üblichen Provisionen sowie alle 

anderen Zuwendungen der Produktgeber 

sind damit Vergangenheit. 

Das Provisionsverbot ist der 

nächste konsequente Schritt der 

Regulierungsbehörden, die unter 

anderem 1995 die vollständige 

Offenlegung der Kosten und 

hohe Qualifikationsstandards für 

Vermittler eingeführt hatten. 

Standard Life hat in Großbritannien 

bereits 2004 damit begonnen, 

von provisionsbasierten auf Nettotarife 

für Versicherungsmakler 

umzustellen und gilt als RDR-Pionier. 

Seitdem hat sich Standard 

Life intensiv auf die RDR-Einführung 

vorbereitet und Hunderte 

von Finanzvermittlern auf die 

bevorstehenden Änderungen 

hin ausgebildet. Die frühzeitige 

Abkehr von Provisionszahlungen 

habe den britischen Versicherer 

zu Beginn zwar Geschäft gekostet, 

weil er nur noch mit Maklern 

auf Honorarbasis zusammenar- 


Wichtiger Regulierungsschritt 

in Großbritannien: Verbot von 

Provisionszahlungen tritt in Kraft 

Standard Life: 

Entwicklungen im britischen Maklermarkt sind auch für 

deutsche Vermittler von großer Bedeutung 

Quelle: © Alois - Fotolia.com 

beitete, sagt Sven Enger, CEO von 

Standard Life Deutschland. Aber 

mittlerweile habe Standard Life 

in Großbritannien wieder mehr 

Neugeschäft als vor der Umstellung 

auf Honorarberatung. 

„Wir haben uns von Anfang an 

für mehr Transparenz offen gezeigt, 

auch in Deutschland“, betont 

Enger. So war die Frankfurter 

Niederlassung im Januar 2008 

der erste Anbieter in Deutschland, 

der mit der „Reduction in 

Yield“-Methode eine Gesamtkostenquote 

auswies, also inklusive 

Abschluss-, 

Vertriebs- und Kapitalanlagekosten 

– ein Vorstoß, dem sich erst 

drei Jahre später Marktführer Allianz 

und der Gesamtverband der 

Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) in einer Empfehlung 

an seine Mitglieder anschlossen. 

Mehr Transparenz, weniger 

Vermittler 

Die konsequente Regulierung hat 

auf dem britischen Markt zu einer 

Konzentration des dortigen Maklermarktes 

geführt. Gab es vor 

ihrem Beginn 1987 noch 185.000 

abhängige Vermittler im Königreich, 

so ist deren Zahl 20 Jahre 

später auf 15.000 geschrumpft. 

39


40 

Mittlerweile spielen abhängige 

Vermittler nahezu keine Rolle 

mehr. Dafür ist im selben Zeitraum 

die Anzahl der unabhängigen 

Finanzberater von 25.000 

auf 45.000 gestiegen. Aber auch 

hier ist in den letzten Jahren ein 

deutlicher Rückgang zu verzeichnen. 

RDR wird nach Meinung 

vieler Experten auch die Anzahl 

unabhängiger Berater schrumpfen 

lassen: Die britische Finanzaufsicht 

FSA geht davon aus, dass 

von den derzeit rund 37.000 unabhängigen 

Finanzberatern nach 

Implementierung von RDR nur 

noch etwa 30.000 übrig bleiben 

werden. 

„Die Entwicklungen im britischen 

Maklermarkt sind auch für deutsche 

Vermittler von großer Bedeutung“, 

sagt Sven Enger. Zwar 

habe der Ausschuss für Wirtschaft 

und Währung des EU-Parlaments 

Ende September 2012 einen Ent- 

Quelle: © elxeneize - Fotolia.com 

wurf für die neue Versicherungsvermittlerrichtlinie 

verabschiedet, 

ohne darin ein Provisionsabgabeverbot 

zu fordern. Der Druck 

werde aber in den kommenden 

Jahren auf europäischer Ebene 

weiter zunehmen - nicht zuletzt 

weil in anderen Ländern wie den 

Niederlanden, Norwegen, Finnland, 

Dänemark und Schweden 

Provisionen ebenfalls der Vergangenheit 

angehören und hohe 

Qualifikationsstandards für Makler 

verpflichtend sind. „Es ist nur 

eine Frage der Zeit, bis auch in 

Deutschland der Versicherungs- 

und Maklermarkt stärker reguliert 

werden. Vermittler sollten nicht 

abwarten, sondern sich bereits 

jetzt auf die anstehenden Veränderungen 

aktiv vorbereiten und 

sich professioneller aufstellen. 

Nur so werden die neuen regulatorischen 

Anforderungen zu 

bewältigen sein. Die Entwicklung 

in Großbritannien zeigt, dass Ver- 

sicherern dabei eine entscheidende 

Rolle zukommt. Sie sind nicht 

mehr reiner Produktlieferant, sondern 

Berater der Makler, die sie 

auf ihrem Weg zu mehr Professionalität 

umfassend unterstützen. 

Diese Richtung werden wir künftig 

auch in Deutschland stärker 

einschlagen und das Beratungsangebot 

für unsere Vertriebspartner 

deutlich ausweiten. Einen besonderen 

Schwerpunkt werden 

wir auf die betriebswirtschaftliche 

Beratung der Vermittler legen. Für 

den künftigen Erfolg der Maklerhäuser 

ist eine betriebswirtschaftlich 

effiziente Unternehmensführung 

unerlässlich. Aufgrund 

unserer Erfahrungen aus Großbritannien 

können wir unseren Vermittlern 

in diesem Bereich weitreichende 

Unterstützung anbieten“, 

sagt Standard Life Deutschland 

CEO Sven Enger. 

Autor: Standard Life Versicherung

Makler-Champions 2013: Die 

Versicherer und Pools mit dem 

höchsten Servicewert für den 

Makler 

Nürnberger, Helvetia, NRV und VEMA sind die Gewinner 

Welche Versicherer bieten dem 

Makler die besten Serviceleistungen? 

Die Makler-Champions werden 

bereits im dritten Jahr in Folge 

von ServiceValue ermittelt, erstmalig 

stehen auch Maklerpools 

auf dem Prüfstand. Den jeweils 

höchsten Servicewert können erneut 

die Nürnberger bei Kranken- 

und Schadenversicherungen, Helvetia 

bei Lebensversicherungen 

und die NRV bei Rechtsschutzversicherungen 

nachweisen. 

Die Rangliste bei den Maklerpools 

führt der genossenschaftliche Zusammenschluss 

VEMA an. In Zusammenarbeit 

mit dem Versicherungsmagazin 

hat ServiceValue 

am gestrigen Abend in Bonn die 

„Makler-Champions 2013“ gekürt. 

Für den bereits zum dritten 

Mal stattfindenden Wettbewerb 

wurden 1.458 Maklerstimmen 

eingeholt. 

In vier Sparten werden die jeweils 

besten zehn Versicherer anhand 

des so genannten Servicewert 

„P“ („P“ wie Partner) ausgezeichnet. 

Zum ersten Mal werden auch 

die zehn besten Maklerpools ausgewiesen. 

Die Maklerbefragung 

liefert Antworten darauf, ob die 

zentralen Service- und Technikleistungen 

des Versicherers mit 

den eigenen Strukturen und Pro- 

zessen kompatibel sind (Integration), 

ob die Service- und Unterstützungsleistungen 

des Versicherers 

auf den eigenen Vertriebserfolg 

einzahlen (Befähigung) und ob 

die angebotenen Service- und 

Zusatzleistungen des Versicherers 

auch einen Mehrwert für 

die eigene Unternehmenstätigkeit 

schaffen (Zusatznutzen). Die 

Bedeutung des Servicewert „P“ 

wird dadurch bekräftigt, dass er 

empirisch den stärksten Zusammenhang 

mit der Maklerbindung 

aufweist. 

Die Top 10 im Bereich Krankenversicherungen 

Der höchste Servicewert „P“ 

zeigt sich wie im Vorjahr bei der 

Nürnberger mit 81 Punkten (die 

Skala geht bis max. 100 Punkte). 

Zweitplatzierter und bester Neueinsteiger 

in die Top 10 ist die 

Quelle: © Maksim Šmeljov - Fotolia.com 


Württembergische, zugleich mit 

dem höchsten Wert im Teilaspekt 

„Befähigung“. Drittplatzierter ist 

die uniVersa, die sich gegenüber 

dem Vorjahr in allen Bereichen 

spürbar gesteigert hat. Die Servicewerte 

einer Allianz, AXA, Barmenia 

oder beispielsweise Hallesche 

liegen unterhalb der Top 10. 

Die Top 10 im Bereich Lebensversicherungen 

Den höchsten Servicewert „P“ in 

der Sparte Leben kann mit hervorragenden 

89 Punkten die Helvetia 

auf sich vereinigen. Sie überzeugt 

die Makler zum dritten Mal in Folge 

und wird auch wieder in allen 

Teilaspekten am besten bewertet. 

Bester Neueinsteiger in die Top 10 

ist die uniVersa auf Platz sechs. 

Die Versicherer Allianz, LV 1871, 

Standard Life oder beispielsweise 

auch Swiss Life konnten sich nicht 

unter den Top 10 platzieren. 

Die Top 10 im Bereich Schadenversicherungen 

In der Sparte Schaden führt ebenfalls 

die Nürnberger (hier mit 

insgesamt 83 Punkten) das Ranking 

an. Sie liegt vor dem Neueinsteiger 

WWK, der im Teilaspekt 

„Integration“ den höchsten 

Wert erzielen kann, und der wie 

41


42 

im Vorjahr drittplatzierten Haftpflichtkasse 

Darmstadt. 

Die Top 10 im Bereich Rechtsschutzversicherungen 

Die Top 10 bei den Rechtsschutzversicherern 

führt zum dritten 

Mal in Folge die NRV an. Mit einem 

Servicewert „P“ von 71 liegt 

sie nun spürbar vor dem Verfolgerfeld 

und weist zugleich in allen 

drei Teilaspekten den besten Wert 

auf. Bester Aufsteiger mit einer 

Steigerung von fünf Prozentpunkten 

gegenüber dem Vorjahr ist 

die DMB Rechtsschutz. Die Nürnberger 

ist der einzige Versicherer, 

der sich in drei Sparten unter den 

Top 10 platzieren konnte. Die 

Nürnberger ist damit nicht nur 

„Allsparten-Gewinner“, sondern 

wird auch im Bereich Kranken als 

Impressum 

Verlag und Herausgeber: 

wmd Verlag GmbH 

Wiesseer Straße 126 

83707 Bad Wiessee 

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Geschäftsführung: 

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Chefredaktion: 

Friedrich A. Wanschka 

Layout: 

Astrid Klee 

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Bildquelle / Impressum © Gina Sanders - fotolia.com 

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„Innovationsführer“ angesehen. 

Aus Maklersicht erhalten diesen 

Preis darüber hinaus die Helvetia 

(in der Sparte Leben), die WWK 

(in der Sparte Schaden) und die 

NRV (in der Sparte Rechtsschutz). 

Der Sonderpreis „Vertriebspersönlichkeit“ 

geht in diesem Jahr 

an Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand 

der WWK. 

Die Top 10 der Maklerpools 

Bei den Maklerpools liegen die 

VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft 

eG und die Fonds 

Finanz Maklerservice GmbH mit 

jeweils 77 Punkten beim Servicewert 

„P“ auf Augenhöhe und 

spürbar vor dem Verfolgerfeld. 

Letztlich hat die VEMA aber die 

Nase vorn und zeigt auch in zwei 

Teilaspekten den Höchstwert. 

„Insgesamt liegen die Servicewerte 

für Rechtsschutzversicherer 

und Maklerpools auf etwa einem 

Niveau“, sagt Dr. Claus Dethloff, 

Geschäftsführer der ServiceValue 

GmbH, „aber auf einem niedrigeren 

als bei den drei Sparten 

Kranken, Leben und Schaden.“ 

Die umfassende Darstellung der 

Gesamtergebnisse sowie die Einzelergebnisse 

für die Top 10 Versicherungsunternehmen 

in den 

Sparten Leben, Kranken, Schaden 

und Recht, wie auch die Top 10 

Maklerpools sind in einem Berichtsband 

zusammengestellt. 

Die Studie kann über ServiceValue 

GmbH gegen eine Gebühr in 

Höhe von 1.950 Euro zzgl. MwSt. 

erworben werden. 

Autor: ServiceValue GmbH 

Technische Umsetzung / Produktion: 

wmd Verlag GmbH 

Astrid Klee 

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unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

Vertreter noch immer 

wichtigste Anlaufstelle beim 

Versicherungsabschluss 

Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle 

D 

Der Versicherungsvertreter spielt 

beim Entscheidungsprozess der 

Verbraucher eine wichtige Rolle. 

Bei knapp der Hälfte aller Neuabschlüsse 

von Versicherungen 

(47 Prozent) ist ein Versicherungsvertreter 

involviert. Dabei ist der 

Vertreter in 29 Prozent der Fälle 

sogar Anstoßgeber sowie in weiteren 

18 Prozent Informationsquelle. 

Dennoch ist die Nutzung 

des Vertreters als Anstoßgeber 

und Informationsquelle rückläufig, 

denn 2007 gaben noch 59 

Prozent der Befragten an, den 

Vertreter in den Entscheidungsprozess 

mit einbezogen zu haben. 

Dies ist das Ergebnis der Studie 

„Kundenmonitor Assekuranz 

2012“ mit dem Schwerpunktthema 

„Entscheidungsprozess vor 

dem Versicherungsabschluss“ des 

Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

YouGov, für die 

im Herbst 2012 insgesamt 2.285 

Entscheider und Mitentscheider 

in Versicherungsangelegenheiten 

(Face-to-Face in home) befragt 

wurden. 

Neben den Versicherungsvertretern 

werden Bekannte oder 

Verwandte ähnlich häufig in den 

Entscheidungsprozess mit eingebunden. 

35 Prozent der Befragten 

geben an, ihre Entscheidung beruhe 

auch auf persönlichen Empfehlungen. 

Weitere Anstoßgeber 

und Informationsquellen sind 

u.a. Fernsehberichte, Werbung in 

Presse, Funk und Fernsehen sowie 

Berichte in Zeitungen oder Zeitschriften. 

Internet ist wichtige Informationsquelle 

Laut der Studie spielt das Internet 

als Informationsquelle ebenfalls 

eine vergleichsweise große Rolle. 

Im Durchschnitt über alle untersuchten 

Produkte informieren sich 

27 Prozent der Befragten vor dem 

Versicherungsabschluss im Internet. 

Dabei werden Internetseiten 

einzelner Gesellschaften (12 Prozent) 

leicht vor Vergleichsseiten 

(zehn Prozent) und allgemeinen 

Informationsseiten (neun Prozent) 

bevorzugt. Soziale Netzwerke sowie 

Chats oder Blogs spielen als 

Informationsquelle bislang noch 

eine untergeordnete Rolle (jeweils 

ein Prozent). 

Im Vergleich zu 2007 hat sich 

die Internetnutzung im Rahmen 

des Entscheidungsprozesses von 

18 auf 27 Prozent erhöht. „Zwar 

kommt der Anstoß zum Versicherungswechsel 

oder Neuabschluss 

selten aus dem Internet, jedoch 

wird das Internet in der weiteren 

Informationsphase miteinbezogen“ 

sagt Dr. Oliver Gaedeke, 

Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung 

bei YouGov. 

„Dabei steht das Internet in- 


zwischen nicht mehr nur für die 

Möglichkeit, Geld zu sparen, vielmehr 

gewinnt das Bequemlichkeitsmotiv 

in der Fläche der Versicherungskunden 

an Bedeutung. 

Informationen sind über das Internet 

einfach schneller und flexibler 

zu beschaffen“, so Dr. Gaedeke 

weiter. 

Junge Verbraucher entscheiden 

nach Sympathie und Bekanntheit 

Wie die Studie zeigt, sinkt mit 

zunehmendem Alter die Bereitschaft, 

einen Vertrag bei einer 

bislang noch unbekannten Gesellschaft 

abzuschließen. Besonders 

aber die Befragten mittleren 

Alters (33 bis 55 Jahre) haben 

weniger Scheu, auch bei weniger 

bekannten bzw. kleineren Gesellschaften 

Kunde zu werden. Für 

jüngere Befragte (bis 30 Jahre) ist 

dagegen die Marke der Versicherungsgesellschaft 

eine wichtigere 

Orientierung. Sie entscheiden 

häufiger nach Sympathie und 

sind weniger offen gegenüber 

unbekannten Gesellschaften. Des 

Weiteren gibt die Studie Einblicke 

in die Nutzung von Internetvergleichsseiten 

in Bezug auf die 

Anzahl der eingeholten Angebote 

und liefert Informationen zu 

der Angebotsanzahl in den unterschiedlichen 

Versicherungssparten. 

Autor: YouGov Deutschland AG 

43


sSeit Anfang des Jahres ist Felix 

Hufeld Exekutivdirektor der Ba- 

Fin-Versicherungsaufsicht. Rund 

100 Tage nach seinem Amtsantritt 

sprach das BaFinJournal mit 

ihm über die großen Herausforderungen, 

denen sich die Versicherungswirtschaft 

in den kommenden 

Monaten und Jahren zu 

stellen hat, und darüber, wie die 

Aufsicht damit umgehen wird. 

44 

BaFin-Exekutivdirektor: „Die 

Zukunft der Finanzbranche aktiv 

mitgestalten“ 

Interview mit Felix Hufeld 

Herr Hufeld, Sie waren jahrzehntelang 

in unterschiedlichen 

Führungspositionen der 

Finanzbranche tätig. Was hat 

Sie dazu bewogen, nun die 

Leitung der Versicherungsaufsicht 

der BaFin zu übernehmen? 

Mit dem Wechsel von der privaten 

Wirtschaft zur BaFin habe 

ich die Gelegenheit ergriffen, in 

verantwortungsvoller Position die 

Zukunft der Finanzbranche aktiv 

mitgestalten zu dürfen. Aufsicht 

– das dürfte sich in den Krisenjahren 

herumgesprochen haben – ist 

relevant und notwendig, um die 

Funktionsfähigkeit und Integrität 

des Marktes zu sichern. Dabei 

an vorderster Front mitwirken zu 

dürfen, betrachte ich als Privileg 

und Herausforderung. 

Die Unterschiede zu meinen bisherigen 

Tätigkeiten sind übrigens 

kleiner als gedacht: Natürlich 

funktioniert eine öffentliche Be- 

hörde wie die BaFin teilweise anders 

als ein Unternehmen, dessen 

Aufgabe es ist, Gewinn zu erzielen. 

Aber hier wie dort geht es 

darum, komplexe Sachverhalte zu 

beherrschen und tragbare Lösungen 

zu finden – auch im internationalen 

Kontext. Hier kommen mir 

meine Erfahrungen aus der Privatwirtschaft 

sehr zugute. 

Wie haben Sie den Start in Ihr 

neues Amt erlebt? 

Die ersten drei Monate waren 

spannend, intensiv und lehrreich. 

Wir haben hier viele kompetente 

Kollegen – die Zusammenarbeit 

macht mir wirklich Freude. So 

konnten wir bereits ein ganzes 

Bündel an wesentlichen Themen 

anpacken. 

Welche Aufgaben sind aus 

Ihrer Sicht aktuell die drängendsten? 

Die Herausforderungen, denen 

wir uns zu stellen haben, lassen 

sich in drei Komplexe einteilen. 

Da sind natürlich zunächst einmal 

die großen Veränderungen 

unseres Umfelds zu nennen, wie 

Solvency II oder die anhaltende 

Niedrigzinsphase. Gleichzeitig gewinnt 

die internationale Dimension 

an Bedeutung. Auf diese Veränderungen 

müssen wir uns auch 

intern einstellen, das ist die zweite 

wichtige Aufgabe: Die Versi- 

Quelle: © Africa Studio - Fotolia.com 

cherungsaufsicht muss sich stetig 

weiterentwickeln, auch personell, 

um den Herausforderungen vorausschauend 

begegnen zu können. 

Bei alldem dürfen wir aber 

nie den dritten Aufgabenkomplex 

aus den Augen verlieren: unser 

Tagesgeschäft, die laufende Aufsicht. 

Beginnen wir mit Solvency II. 

Der Start des neuen europäischen 

Aufsichtsregimes ist 

schon mehrfach verschoben 

worden. Wie bewerten Sie 

das? 

Man sollte diese ganze Diskussion 

ein wenig gelassener angehen. 

Ich sehe die Verschiebung nicht 

so sehr als Problem. Es ist ganz 

normal, dass Regelwerke dieser 

Dimension Jahre brauchen, um zu 

reifen. Auch nach der Verabschiedung 

wird Solvency II nicht statisch 

bleiben, sondern fortlaufend 

verfeinert werden. Außerdem 

bedeutet die Verschiebung des 

Starts auf 2016, vielleicht auch

2017, für uns ja nicht, dass wir in 

dieser Zeit nichts zu tun hätten. 

Wie werden Sie diese Zeit 

nutzen? 

Zunächst einmal müssen wir natürlich 

in dem Punkt zu einer Lösung 

kommen, dem die Aufschiebung 

insbesondere geschuldet 

ist: nämlich bei der Frage, wie 

langfristige Verträge und Garantien 

adäquat abgebildet werden 

können. Dazu findet seit Ende 

Januar europaweit eine Auswirkungsstudie 

statt. Die europäische 

Versicherungsaufsicht EIOPA 

wird die Ergebnisse Mitte Juni 

an die EU-Kommission geben. 

Vor allem aber beschäftigen wir 

uns damit, welche Elemente des 

Solvency-II-Regimes schon vorab 

eingeführt werden könnten. 

Welche könnten das sein? 

Das ist von Mitgliedstaat zu Mitgliedstaat 

unterschiedlich – je 

nachdem, wie das jeweilige nationale 

Recht ausgestaltet ist. 

Entscheidend ist immer, ob es 

gesetzlich, faktisch und technisch 

möglich ist, einen bestimmten 

Teilbereich vorzuziehen. In 

Deutschland sind wir vor allem 

beim Thema Risikomanagement 

schon jetzt gut aufgestellt, das 

zur zweiten Säule von Solvency II 

gehört. Ich könnte mir auch vorstellen, 

dass einige eher deskriptive 

Elemente von Säule III, also 

den Veröffentlichungsvorschriften, 

schon vorab eingeführt werden 

könnten. Überall dort, wo es 

einen gangbaren Weg gibt, Elemente 

vorzuziehen, werden wir 

es tun. Wir werden da ganz pragmatisch 

vorgehen. 

Welchen Vorteil hat es denn, 

einzelne Teile vorzuziehen? 

Im Grunde geht es einfach darum, 

Solvency II schrittweise umzusetzen 

anstatt zu einem festgelegten 

Datum als „Big Bang“. 

Das hat den großen Vorteil, dass 

Unternehmen und Aufsicht nach 

und nach Erfahrungen bei der Anwendung 

sammeln können – und 

dass wir mit der Umsetzung vorankommen. 

Warum also sollten 

wir mit der Weiterentwicklung 

etwa bei Fragen der Governance 

oder des Risikomanagements zögern, 

wenn dem weder rechtlich 

noch faktisch Hindernisse im Weg 

stehen? Einige Unternehmen haben 

uns bereits signalisiert, dass 

sie darüber hinaus weitere Teile 

von Solvency II freiwillig vorab erproben 

wollen, über die von uns 

als verbindlich geforderten Standards 

hinaus. Das unterstützen 

wir ausdrücklich. 

Was wird sich für die Aufsicht 

unter Solvency II verändern? 

Wir müssen uns darauf einstellen, 

dass die Aufsicht unter Solvency II 

deutlich internationaler wird. Wir 

werden uns in den Kollegien mit 

den Aufsehern der anderen Länder 

fortlaufend abstimmen. Wir 

müssen darauf achten, dass wir 

unseren Einfluss dort geltend machen 

können. Auch wird ein viel 

größerer Teil der Maßstäbe und 

materiellen Inhalte, an denen unsere 

Aufsicht auszurichten ist, von 

EIOPA koordiniert werden. Das ist 

aus meiner Sicht auch richtig. Der 

Blick durch die rein nationale Brille 

reicht nicht mehr aus. 

Quelle: © Boki - Fotolia.com 


Wir werden auch unseren Dialog 

mit den Unternehmen weiter 

intensivieren müssen, um dem 

stärker prinzipienbasierten Ansatz 

von Solvency II und dem Proportionalitätsprinzip 

Rechnung 

tragen zu können. Dabei sollten 

wir als Aufseher immer unseren 

gesunden Menschenverstand zu 

Rate ziehen. Die Finanzkrise der 

vergangenen fünf Jahre hat deutlich 

gezeigt: Es kann nicht darum 

gehen, das Augenmerk lediglich 

auf die Ergebnisse der teilweise 

komplexen – und vermeintlich 

unfehlbaren – Modellrechnungen 

zu richten. Unter Solvency II 

ist vielmehr das Zusammenspiel 

zwischen quantitativen Größen 

und dem sehr wichtigen Risikomanagement 

zu berücksichtigen. 

Erst dadurch ergibt sich ein 

Gesamtbild, das uns in die Lage 

versetzt, die Unternehmen richtig 

zu beurteilen, und – fast noch 

wichtiger – es den Unternehmen 

selbst ermöglicht, sich zukunftsorientiert 

ihrer Risikosituation 

strukturiert und deutlich bewusst 

zu werden. 

Mindestens ebenso stark wie Solvency 

II beschäftigt das anhaltende 

Niedrigzinsumfeld die Versicherungsbranche. 

Ja, das ist für die Industrie eine 

große Herausforderung, allen voran 

für die Lebensversicherer. Je 

länger die Zinsen so niedrig bleiben, 

desto schwieriger wird es 

für sie, mit ihrem Kapital ausreichend 

Erträge zu erwirtschaften. 

Als Aufsicht müssen wir dieses 

Problem sehr genau im Auge 

behalten. Um uns ein möglichst 

klares Bild zu verschaffen, fragen 

wir schon seit 2009 fortlaufend 

die ökonomisch relevanten Daten 

bei allen Lebensversicherern ab 

und analysieren diese. Außerdem 

führen wir Stresstests und Prognoserechnungen 

durch. Sie haben 

bestätigt, dass die deutschen 

Lebensversicherer ihre Leistungsversprechen 

kurz- bis mittelfristig 

45


46 

werden erfüllen können. Sie erwirtschaften 

mit ihren Kapitalanlagen 

nach wie vor ausreichend 

hohe Renditen. 

Wie kann sichergestellt werden, 

dass die Lebensversicherer 

ihre Verpflichtungen 

gegenüber den Versicherten 

auch langfristig erfüllen 

können? 

Es gibt ein ganzes Instrumentarium 

potenzieller Sicherungsmaßnahmen. 

Gesetzgeber und Aufsicht 

sind hier genauso gefragt 

wie die Unternehmen selbst. Einige 

Maßnahmen sind auch bereits 

ergriffen worden. Denken 

Sie etwa an die Zinszusatzreserve, 

die die Unternehmen seit 2011 

für ihre Garantieverpflichtungen 

aufbauen müssen. Das sind Belastungen 

in Milliardenhöhe, die 

aber absolut gerechtfertigt und 

notwendig sind. 

Die Beteiligung der Versicherungsnehmer 

an den Bewertungsreserven 

aus festverzinslichen Wertpapieren 

muss aus unserer Sicht 

jedoch noch angepasst werden. 

Bundestag und Bundesrat haben 

das Thema zwar vorerst vertagt. 

Ich bin aber zuversichtlich, dass 

man sich in nicht allzu ferner Zukunft 

erneut damit befassen wird. 

Die adäquate Abbildung der langfristigen 

Garantien unter Solvency 

II, über die wir ja schon gesprochen 

haben, ist ebenfalls ein 

wichtiges Thema. Und schließlich 

wird auch die Branche selbst ihre 

Hausaufgaben machen müssen. 

Sie muss Produktinnovationen 

entwickeln, die bei den Zinsgarantien 

auf flexibleren Modellen 

beruhen. Zudem wird sie bei ihren 

Kapitalanlagen Anpassungen 

vornehmen müssen, wobei hier 

natürlich ebenso die vom Gesetz 

und einem Risikomanagement 

gesetzten Grenzen zu beachten 

sind. 

Im Umfeld der Versicherungsaufsicht 

ist also vieles im Umbruch. 

Muss sich da nicht auch 

die Aufsicht selbst verändern? 

Es ist selbstverständlich, dass wir 

unsere Aufsichtsphilosophie stetig 

fortentwickeln und anpassen. 

Besonders großen Wert lege ich 

dabei auf den Aspekt der vorausschauenden 

Aufsicht: Wir müssen 

uns in die Lage versetzen, 

potenzielle Risiken so frühzeitig 

wie möglich zu erkennen. Das gilt 

nicht nur für die mikroprudenzielle 

Aufsicht. Es ist wichtig, dass 

auch potenziell problematische 

makroprudenzielle Entwicklungen 

vorausschauend überwacht 

werden, etwa wenn Versicherer 

in großem Stil in Krisenstaaten 

investiert sind. Es ist besser, so 

etwas frühzeitig zu wissen, als es 

hektisch nachanalysieren zu müssen, 

wenn die Hütte schon voller 

Rauch steht. 

Wie kann eine solche vorausschauende 

Aufsicht aussehen? 

Aktuell wird etwa darüber diskutiert, 

ob Versicherer – wie auch 

die Banken – Sanierungspläne 

erstellen sollten. Ich halte das für 

außerordentlich nützlich, denn 

es zwingt die Unternehmen, sich 

mit möglichen künftigen Krisen 

zu befassen. Das führt dazu, dass 

sie ihr Risikomanagement entsprechend 

ausrichten und mit der 

Aufsicht früher als bisher in den 

Dialog zu treten. 

Um makroprudenzielle Risiken 

besser beurteilen zu können, hat 

der deutsche Gesetzgeber den 

neuen Ausschuss für Finanzstabilität 

geschaffen. Die wesentlichen 

nationalen Institutionen sitzen 

dort an einem Tisch, um Entwicklungen 

frühzeitig zu besprechen, 

zu bewerten und gegebenenfalls 

Warnungen oder Empfehlungen 

auszusprechen. Gleichzeitig bezieht 

das makroprudenzielle Mandat 

der Bundesbank nun auch die 

gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen 

der Versicherer ein. Sie 

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com

wird ihre enormen und sachkundigen 

Ressourcen künftig also 

auch dazu verwenden können, 

nicht nur die Daten der Banken, 

sondern auch die der Versicherer 

volkswirtschaftlich zu analysieren. 

Das begrüße ich sehr. 

Lassen Sie uns noch über ein weiteres 

Aufsichtsthema sprechen, 

das derzeit in aller Munde ist: den 

Verbraucherschutz. Das Versicherungsaufsichtsgesetz, 

kurz VAG, 

enthält dazu ja einen klaren Auftrag. 

Wie füllt die Versicherungsaufsicht 

diesen aus? 

Laut VAG ist die Wahrung der Belange 

der Versicherten eines der 

Hauptziele unserer Aufsicht. Dieses 

Mandat für einen kollektiven 

Verbraucherschutz nehmen wir 

sehr ernst. Wir haben das Thema 

schon immer aktiv vorangetrieben. 

Vielleicht sollten wir aber etwas 

offensiver über das sprechen, 

was wir zum Schutz des Versichertenkollektivs 

tun. 

So können wir dem verfehlten 

Eindruck Vorschub leisten, dass 

wir uns im Verbraucherschutz weniger 

engagieren als in anderen 

Bereichen. Das ist zweifellos nicht 

der Fall. Ganz im Gegenteil – wir 

tun sogar sehr viel. 

können Sie Beispiele nennen? 

Der beste Verbraucherschutz ist 

natürlich unsere Solvenzaufsicht – 

wir stellen sicher, dass die Unternehmen 

zahlungsfähig bleiben. 

Wir sorgen aber auch dafür, dass 

die Versicherer ihren Geschäftsbetrieb 

ordnungsgemäß führen und 

die Gesetze und aufsichtlichen 

Vorgaben beachten. 2013 wollen 

wir vier Verbraucherschutzthemen 

schwerpunktmäßig anpacken: 

Beschwerdemanagement, 

Produktinformationsblätter, Praxis 

der Schadenregulierung und Anreize 

im Vertrieb. 

Was heißt das konkret? Beginnen 

wir mit dem Beschwerdemanagement. 

Wir wollen, dass alle Versicherer 

ihre Beschwerdemanagement-Prozesse 

klar definieren 

und schriftlich festlegen. Das 

sollte für einen ordnungsgemäßen 

Geschäftsbetrieb ohnehin 

selbstverständlich sein. Zumal ein 

intelligentes Beschwerdemanagement-System 

nicht nur den Verbrauchern, 

sondern auch den Unternehmen 

selbst zugute kommt. 

Für die Schadensabwicklung und 

die Produktentwicklung kann es 

außerordentlich gewinnbringend 

sein, wenn Erkenntnisse aus Beschwerden 

dort einfließen. 

EIOPA hat dazu kürzlich Leitlinien 

erlassen, nach denen die Mitgliedstaaten 

dafür sorgen sollen, 

dass die Versicherer bei der Beschwerdebearbeitung 

bestimmte 

Mindeststandards einhalten. Wir 

unterstützen das nachhaltig und 

werden dazu ein Rundschreiben 

und eine Sammelverfügung veröffentlichen. 

Es wird dazu in Kürze 

auch eine Konsultation geben. 

Inwiefern wird sich die Versicherungsaufsicht 

mit den 

Produktinformationsblättern 

und der Schadenregulierung 

befassen? 

Die Versicherer müssen ihren 

Kunden seit 2008 ein Produktinformationsblatt 

mit den wichtigsten 

Vertragsinformationen 

aushändigen, um ihnen eine gut 

durchdachte Entscheidung zu ermöglichen. 

Die Produktinformationsblätter 

enthalten beispielswei- 


se Angaben zur Höhe der Prämie 

oder weisen auf Leistungsausschlüsse 

hin. Es ist wichtig, dass 

alle Informationen knapp, übersichtlich 

und verständlich dargestellt 

werden – sonst ist das Ziel 

verfehlt. Wenn wir Hinweise erhalten, 

dass Produktinformationsblätter 

mit Detailinformationen 

überfrachtet oder schlicht unverständlich 

sind, werden wir diesen 

nachgehen. Es liegt letztlich auch 

im Interesse der Industrie, ihre 

Produktinformationsblätter zu 

verbessern. Sie ist auf das Vertrauen 

der Verbraucher angewiesen. 

Wir werden außerdem verstärkt 

prüfen, ob es einzelne Versicherer 

gibt, die ihre Schadenregulierung 

missbräuchlich steuern. Sollten 

wir Unternehmen dabei auf die 

Spur kommen, dass sie gezielt 

danach trachten, Schadenregulierung 

zu verhindern, werden wir 

natürlich auf geeignete Weise gegensteuern. 

Und wo hakt es im Vertrieb? 

Es kommt vor, dass Versicherungsunternehmen 

im Vertrieb 

falsche Anreize setzen. Das kann 

dazu führen, dass Vermittler im 

Einzelfall ungeeignete Produkte 

empfehlen oder gar im größeren 

Stil Umdeckungen veranlassen, 

die nicht im Interesse der Kunden, 

sondern allein am Provisionsinteresse 

der Vermittler orientiert sind. 

Wir werden den Vertrieb in den 

kommenden Monaten daraufhin 

noch schärfer unter die Lupe 

nehmen als bisher. Solche Fehlsteuerungen 

zu verhindern, ist im 

Übrigen auch Ziel der Reform der 

Versicherungsvermittler-Richtlinie, 

über die derzeit auf europäischer 

Ebene diskutiert wird. 

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48 

Vertriebswege-Survey zur 

Lebensversicherung 

Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle 

Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten 

in 

Deutschland haben sich im Jahr 

2011 erneut große Verschiebungen 

ergeben. Der an eine einzige 

Gesellschaft gebundene Vertrieb 

(Ausschließlichkeitsorganisation, 

AO) 1 hat seinen Marktanteil 

deutlich gesteigert und ist nun 

wieder der wichtigste Vertriebsweg 

für Lebensversicherungen. 

Der Bankvertrieb ist dagegen 

stark gesunken und hat seine 

Führungsposition aus dem Vorjahr 

nicht verteidigen können. 

Insbesondere das Einmalbeitragsgeschäft 

der Banken ist markant 

zurückgegangen. Die unabhängigen 

Vermittler konnten ihren 

Marktanteil ausbauen. Dies sind 

die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 

2011/2012 in 

Quelle: © flydragon - Fotolia.com 

der Lebensversicherungsbranche, 

den die Unternehmensberatung 

Towers Watson in diesem Jahr 

zum 13. Mal durchgeführt hat. 

Die teilnehmenden Unternehmen 

repräsentieren rund 85 Prozent 

des gesamten Neugeschäfts im 

Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt 

ist das Neugeschäft gegen 

laufenden (d.h. regelmäßigen) 

Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10 

Prozent gestiegen. Bei Produkten 

mit Einmalbeiträgen gab es nach 

einem starken Boom in den Vorjahren 

einen deutlichen Rückgang 

von 17 Prozent. 

Viele Ausschließlichkeitsvertriebe 

mit hohen Wachstumsraten 

Der Ausschließlichkeitsvertrieb 

hat 2011 seinen Marktanteil 

deutlich gesteigert. Mit nun 30,4 

Prozent, gemessen an APE, 2,7 

Prozentpunkte mehr als 2010, erreichte 

die AO den höchsten Wert 

seit 2004. „Die meisten großen 

Ausschließlichkeitsvertriebe haben 

2011 ein organisches Wachstum 

bei laufenden Beiträgen von 

mehr als 10 Prozent erzielt, einige 

sogar über 20 Prozent“, erklärt 

Martin Baier, Berater bei Towers 

Watson und Autor der Studie. 

„Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorienüberdurchschnittlich 

gewachsen, vor allem hat sie 

deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen 

verkauft.“ Au- 

ßerdem büßte die AO bei Einmalbeiträgen 

weniger ein als andere 

Vertriebswege. 

Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft 

zurück 

Der Marktanteil der Banken ist 

2011 um 4,5 Prozentpunkte auf 

27,6 Prozent, gemessen an APE, 

gesunken. „Damit war der Rückgang 

noch deutlicher als von Towers 

Watson im Vorjahr prognostiziert“, 

so Ulrich Wiesenewsky, bei 

Towers Watson verantwortlich für 

alle Vertriebswege-Surveys. Die 

Bedeutung der Banken war in den 

Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen, 

insbesondere aufgrund 

des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten 

und traditionellen 

Rentenversicherungen gegen 

Einmalbeitrag. 2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft 

der Banken 

um 30 Prozent zurückgegangen, 

was insbesondere auf die Probleme 

der traditionellen Rentenversicherung 

zurückzuführen ist. Die 

Gründe erläutert Baier: „Traditionelle 

Rentenprodukte tragen ein 

besonders hohes Zinsrisiko und 

erfordern daher unter Solvency II 

viel Risikokapital. Zudem belastet 

starkes Neugeschäft in der aktuellen 

Niedrigzinsphase die Rendite 

für die Altkunden zusätzlich. Deshalb 

haben viele Versicherer, die 

über den Bankvertrieb vertreiben, 

dieses Geschäft deutlich zurückgefahren.“

Verdrängungswettbewerb im 

unabhängigen Vertrieb 

Der Vertrieb über unabhängige 

Vermittler (Makler, Mehrfachagenten, 

unabhängige Strukturvertriebe) 

hat 2011 einen Prozentpunkt 

hinzugewonnen und 

kommt nun auf 26,9 Prozent. Der 

unabhängige Vertrieb profitiert 

dabei von seiner starken Stellung 

beim laufenden Beitrag. Zwischen 

den Versicherern, die in diesem 

Vertriebsweg tätig sind, gab es 

deutliche Verschiebungen. „Die 

Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe 

erzielte 2011 kein organisches 

Wachstum, einige sind 

sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe 

erreichten dagegen 

zweistellige Wachstumsraten“, 

sagt Baier. „Es lässt sich daher 

ein starker Verdrängungskampf in 

diesem Vertriebsweg feststellen.“ 

Bei den weiteren Vertriebswegen 

haben sich nur geringfügige Veränderungen 

ergeben. Der gebundene 

Strukturvertrieb hat seinen 

Anteil gehalten. Der Direktvertrieb 

über Telefon, Mailings und 

Internet hat leicht hinzugewonnen. 

Gerade der Vertrieb über 

Internet-Portale konnte seine Bedeutung 

noch nicht wie erwartet 

steigern: „Während in der Sachversicherung, 

etwa im Kfz-Bereich3, 

die Vergleichsportale stark 

gewonnen haben, ist dies im Leben-Bereich 

bislang nicht gelungen“, 

führt Wiesenewsky aus. 

Versicherer erwarten Wachstum 

vor allem bei Maklern 

und Internet-Portalen 

Die Teilnehmer der Studie sind 

dennoch der Meinung, dass 

Makler und Internet-Portale die 

besten Wachstumsaussichten für 

die kommenden Jahre haben. 

52 Prozent bzw. 47 Prozent der 

Lebensversicherer erwarten eine 

steigende Bedeutung dieser Vertriebswege 

für ihr eigenes Unternehmen. 

Auch der Bankvertrieb 

wird überwiegend optimistisch 

gesehen. Für die Ausschließlichkeit 

geht über die Hälfte der Versicherer 

von einer Stagnation aus. 

Welche Bedeutung haben die einzelnen 

Vertriebswege für Ihr Unternehmen 

in den nächsten fünf 

Jahren? 

Prognose: Unabhängige Vermittler 

werden langfristig 

profitieren 

Towers Watson erwartet, dass 

der unabhängige Vertrieb in den 

nächsten Jahren Marktanteile gewinnen 

wird. Wiesenewsky: „Dafür 

spricht, dass sie auf die Produkte 

spezialisiert sind, die sich 

derzeit besonders gut verkaufen 

lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen 

und die 

betriebliche Altersversorgung. 

Wenn das Vertrauen der Anle- 


Quelle: © lassedesignen - Fotolia.com 

ger in den Kapitalmarkt wieder 

steigt, könnte auch der Absatz 

der fondsgebundenen Versicherung 

anziehen. Auch hier sind die 

unabhängigen Vermittler stark.“ 

Die Ausschließlichkeit wird dagegen 

leicht an Bedeutung verlieren. 

„Für sie ist es schwieriger, sich an 

die sich wandelnde Kundenstruktur 

und die Bedürfnisse jüngerer 

Kunden anzupassen“, erläutert 

Baier. „Zurzeit profitiert die AO 

noch davon, dass sie einen treuen 

Kundenstamm hat, der hohe 

Beiträge in die Altersvorsorge investiert.“ 

Für den Bankvertrieb geht Towers 

Watson von einem konstanten 

Anteil aus. Es bleibt jedoch abzuwarten, 

wie die Geschäftspolitik 

der Versicherer und Banken das 

Neugeschäft in diesem Vertriebsweg 

beeinflusst. Für den Direktvertrieb 

erwartet Towers Watson, 

dass sich der jüngste Wachstumstrend 

fortsetzt. 

Autor: Towers Watson 

49


50 

Vertriebskanäle für die Schaden-/ 

Unfallversicherung verschieben 

sich weiter 

Vertriebswege-Survey zur Schaden-/Unfallversicherung 

Die Ausschließlichkeitsorganisation 

(AO) war in 2011 der dominierende 

Vertriebskanal für 

Schaden-/Unfallversicherungen 

in Deutschland. Allerdings ist ihr 

Anteil mit 56 Prozent der Prämieneinnahmen 

weiterhin rückläufig 

– ein Trend, der sich schon 

seit mehreren Jahren beobachten 

lässt. Zulegen kann hingegen der 

Direktvertrieb, zu dem auch der 

Vertrieb über Vergleichsportale 

im Internet gehört. Dies zeigt der 

Vertriebswege-Survey 2012 für 

den Bereich Schaden-/Unfall, den 

die Unternehmensberatung Towers 

Watson dieses Jahr bereits 

zum siebten Mal durchgeführt 

hat. Die analysierten Gesellschaften 

repräsentieren einen Marktanteil 

von rund 85 Prozent der 

Prämieneinnahmen 2011. 

Ausschließlichkeit setzt stetigen 

Abwärtstrend fort 

Die AO hat auch 2011 wieder Einbußen 

hinnehmen müssen und 

verliert erneut einen Prozentpunkt 

(56 Prozent). Dieser langsame, 

aber stetige Trend ist schon lange 

zu beobachten und resultiert aus 

den anhaltenden Veränderungen 

im Neugeschäft. „2011 hat der 

Direktvertrieb – also der Verkauf 

über konzerneigene Websites, 

Telefon oder Vergleichsportale 

– zugenommen“, erklärt Ulrich 

Wiesenewsky, bei Towers Watson 

verantwortlich für alle Ver- 

triebswege-Surveys. „Insgesamt 

verschieben sich die Anteile im 

Vertriebswegemix aber nur langsam, 

da in den erhobenen Daten 

auch die Bestandsdaten enthalten 

sind.“ Die Bedeutung der AO für 

die Zukunft sehen dennoch fast 

60 Prozent der Teilnehmer gleich 

bleibend, wenige sogar als steigend 

an. 

Vertriebswege Makler und 

Banken unverändert 

Die unabhängigen Vermittler hielten 

2011 ihren Marktanteil von 24 

Prozent, den sie über die letzten 

Jahre kontinuierlich ausgebaut 

haben. Auch wird den Maklern 

von 43 Prozent der Teilnehmer 

weiteres Wachstumspotenzial 

zugeschrieben. Anders das Bild 

Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com 

bei den Banken: Während sie bei 

der Lebensversicherung einen 

guten Anteil im Vertriebswege- 

Mix innehaben, gehören sie im 

Schaden-/Unfallbereich nicht 

zum originären Geschäftsmodell. 

Das erklärt ihren auf niedrigem 

Niveau konstanten Marktanteil 

von 8 Prozent. Der Vertrieb über 

Automobilhersteller/-händler ist 

2011 um weniger als einen Prozentpunkt 

gefallen, was jedoch 

im Bereich der Erwartungen liegt. 

Internetportale haben größtes 

Wachstumspotenzial… 

Die Internetportale haben sich 

im letzten Jahr weiter am Markt 

etabliert. 2011 machte der Direktvertrieb 

4 Prozent des Gesamtmarktes 

aus. „Betrachten

wir aber den Kfz-Bereich, sehen 

wir bereits 8 Prozent Marktanteile, 

gegenüber 6 Prozent im Vorjahr“, 

erläutert Miriam Friderichs, 

Beraterin bei Towers Watson und 

Co-Autorin der Studie. „Hier sehen 

wir einen deutlichen Trend 

hin zum Verkauf über Internetseiten 

und Vergleichsportale, der 

durch den technischen Fortschritt 

stark beschleunigt wird. Es wird 

spannend bleiben, ob in Zukunft 

noch weitere Vergleichsportale in 

den Markt einsteigen werden.“ 

So sind Portale auch der Vertriebsweg, 

dem die Teilnehmer 

das größte Wachstumspotenzial 

zuschreiben: Etwa die Hälfte der 

Teilnehmer stufen ihre Relevanz 

als zunehmend ein. 

… könnten aber durch neue 

Entwicklungen einbüßen 

Towers Watson sieht jedoch auch 

Entwicklungen am Markt, die 

einen erheblichen Einfluss auf 

die meisten Vertriebswege haben 

dürften. Wiesenewsky: „So 

funktionieren beispielsweise die 

Portale nur so lange gut, wie die 

Produktangebote der einzelnen 

Versicherer vergleichbar sind. 

Zudem muss die Anzahl der einzelnen 

Anbieter auf einem Portal 

weiterhin groß genug und repräsentativ 

sein.“ 

Durch Einführung von modularen 

Tarifsystemen in der Kfz- 

Versicherung, die man bereits 

aus anderen Sparten kennt, wird 

jedoch die Vergleichbarkeit von 

standardisierten Produkten eingeschränkt. 

Zugleich erhöht sich der 

Beratungsbedarf, da die Produkte 

individueller auf den Kunden 

zugeschnitten werden. „Einige 

Versicherer haben gerade in den 

letzten Monaten verstärkt ihre 

Produktpolitik in Richtung Indivi- 

dualisierung angepasst“, so Wiesenewsky. 

„Damit würden sich 

die Chancen der Portale, auch 

in Zukunft stark zu wachsen, ein 

Stück weit reduzieren.“ 

Auch die flächendeckende Einführung 

von Tarifmodellen, die das 

individuelle Fahrverhalten berücksichtigen, 

würde dazu führen, dass 

die Kfz-Versicherung stark indivi- 

Ausblick 


dualisiert würde: „Die sogenannte 

Usage Based Insurance (UBI) basiert 

auf unzähligen, während der 

Fahrten gesammelten Einzeldaten, 

die eine starke Tarifdifferenzierung 

in der Autoversicherung ermöglichen“, 

erklärt Wiesenewsky. 

„Auch in Deutschland bereiten 

sich erste Anbieter auf die Einführung 

solcher Produkte vor.“ 

Autor: Towers Watson 

Somit steht die Entwicklung im Direktvertrieb unter ungewissen 

Vorzeichen: Sollten modulare Tarifsysteme und andere 

technische Hilfen im kommenden Jahr weiter an Bedeutung 

gewinnen, schätzt Towers Watson die Perspektiven für die 

Portale negativer ein als dies heute der Fall ist. Als weiterer 

Effekt der Individualisierung ist eine verringerte Wechselbereitschaft 

in vielen Kundensegmenten zu erwarten. Dies würde 

in den nächsten Jahren zu einem deutlichen Rückgang des 

Neugeschäfts insgesamt führen. Wiesenewsky: „Abzuwarten 

bleibt aber, welche Vertriebskanäle von diesen Entwicklungen 

besonders betroffen werden und welche möglicherweise auch 

an Bedeutung gewinnen werden.“ 

Quelle: © dinostock - Fotolia.com 

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52 

Versicherungswirtschaft 

verschärft den Verhaltenskodex 

für den Vertrieb 

GDV: Unternehmen, die sich dem neuen Kodex 

verpflichten, lassen dessen Umsetzung 

künftig freiwillig durch Wirtschaftsprüfer bestätigen 

Die Mitgliederversammlung des 

Gesamtverbandes der Deutschen 

Versicherungswirtschaft (GDV) 

hat am 14. November 2012 in 

Berlin beschlossen, den seit 2010 

bestehenden Verhaltenskodex für 

den Vertrieb zu erweitern. Der 

weiterentwickelte Kodex dokumentiert 

den hohen Anspruch, 

den die Versicherungswirtschaft 

an eine gute, faire Beratung hat. 

Die Unternehmen, die sich dem 

neuen Kodex verpflichten, lassen 

dessen Umsetzung künftig freiwillig 

durch Wirtschaftsprüfer bestätigen. 

Auch arbeiten die Versicherer 

nach Beitritt nur noch mit 

Vertriebspartnern zusammen, die 

ihrerseits die Grundsätze des Kodex 

anerkennen und praktizieren. 

Inhaltlich setzt der überarbeitete 

Verhaltenskodex neue Schwerpunkte 

auf Compliance sowie die 

Weiterbildung von Versicherungsvermittlern. 

Mit dem Beitritt zum 

neuen Kodex verpflichten sich die 

Unternehmen, ihren Mitarbeitern 

und Vermittlern Compliance- 

Vorschriften zu geben, die neben 

ethischen und moralischen 

Grundsätzen beispielsweise auch 

klare Regeln für Unternehmensveranstaltungen 

umfassen. Bereits 

in den vergangenen Jahren 

sind die entsprechenden Com- 

pliance-Vorschriften der einzelnen 

Unternehmen sukzessive 

verschärft worden. Zudem arbeiten 

dem Kodex beigetretene 

Unternehmen künftig nur noch 

mit qualifizierten Vermittlern zusammen, 

die sich laufend weiterbilden 

und dies auch nachweisen. 

Die Versicherungsunternehmen 

sind gefordert, dem neuen Kodex 

– nach einer Übergangsfrist 


zur Vorbereitung der Umsetzung 

– zum 1. Juli 2013 beizutreten. 

Die beigetretenen Unternehmen 

sollen inklusive Wirtschaftsprüfer- 

Testat auf der Homepage und im 

Jahresbericht des GDV veröffentlicht 

werden. Die neu beschlossene 

Fassung des Kodex finden Sie 

auf www.gdv.de 

Autor: Gesamtverband der deutschen 

Versicherungswirtschaft e.V. (GDV),

apano-Trendstudie: 

Mehr Vertrauen statt Risiko 

Welche Trends das derzeitige 

Kundengeschäft von Vermögensberatern 

und -verwaltern dominieren, 

legt eine aktuelle Studie 

von dem Finanzdienstleister apano 

offen. Ein zentrales Ergebnis 

der Studie ist, dass Vermögensberater 

und -verwalter in Deutschland 

und Österreich trotz Finanzkrise 

das Vertrauen ihrer Kunden 

genießen. Das betreute Volumen 

ist bei 39,4% der Befragten während 

der Finanzkrise gestiegen. 

Bei 28,8% ist es gleich geblieben 

und lediglich bei 31,7% gesunken. 

Bei 72,1% der Befragten hat 

sogar die Anzahl der Kunden in 

dieser Zeit zugenommen (42,3%). 

"Die Gründe für Mittelzu- sowie 

Mittelabflüsse spiegeln die derzeitige 

Verunsicherung unter den 

Privatanlegern wider angesichts 

einer noch nicht geklärten Schuldenproblematik 

in Europa", fasst 

Markus Sievers, geschäftsführender 

Gesellschafter von apano, 

zusammen. Knapp 50,0 % der 

Befragten gaben an, dass ihre 

Kunden derzeit Kapital zugunsten 

eines anderweitigen Finanzbedarfs 

wie Hauskauf oder Schuldentilgung 

abziehen. 26,9% bzw. 

15,3% führen ihre Mittelzu- bzw. 

Abflüsse auf die Angst vor dem 

Verfall der Währungsunion sowie 

vor Inflation zurück. Den Wunsch 

seitens der Anleger, vom volatilen 

Umfeld zu profitieren, registrierten 

10,5% der Befragten. 

Konkrete Produktlösungen 

werden derzeit 

allerdings 

nur bei 14,4% 

der Umfrageteilnehmer 

a n g e f r a g t . 

Vielmehr wenden sich Anleger 

aufgrund eines aktuellen Bedarfs 

(46,1%) oder einer ergebnisoffenen 

Beratung (39,4%) an Vermögensberater 

bzw. -verwalter. 

Eine Investmentphilosophie, die 

stark variiert und vom jeweiligen 

Kunden abhängig ist, verfolgen 

73,1% der Befragten. "Dies zeigt, 

dass bei der Mehrheit der Berater 

die individuellen Bedürfnisse ihrer 

Kunden bei ihren Anlageentscheidungen 

im Vordergrund stehen", 

urteilt Sievers. 

Risikoreiche Anlagen, die hohe 

Renditen versprechen, liegen bei 

Anlegern dabei nicht im Trend. 

94,2% der Befragten zufolge 

wünschen sich die Investoren 

derzeit sicherheitsorientierte Anlagen. 

Die Abkehr von der reinen 

Reniteorientierung geht mit der 

Hinwendung zur Risiko-streuung 

im Depot einher. So ist für die 

Kunden von 72,1% der Befragten 

die Entwicklung der Einzelbausteine 

im Portfolio nicht so wichtig. 

Das Gesamtdepot sollte sich 

allerdings im Kalenderjahr positiv 

entwickeln und möglichst geringe 

Schwankungen aufweisen. 


Das Marktumfeld ist nun bereits das dritte Jahr in Folge 

für den deutschen und österreichischen Finanzvertrieb 

herausfordernd 

Quelle: © arkna - Fotolia.com 

Im aktuellen Vertriebsgeschäft 

zeigt sich, dass Institutionelle 

neben aktienorientierten Anlagen 

(86,5%) verstärkt alternative 

Investments (77,8%) mit in ihre 

Kundenportfolios aufnehmen. 

68,3% halten Anleihen, 66,3% 

Rohstoffe, 56,7% Immobilien 

und 53,8% Cash für sinnvoll als 

Bausteine im Depot. Gold belegt 

mit 51,9% Platz 7 in der Rangliste. 

Bei der Zusammenstellung ihrer 

Kundenportfolios bevorzugen 

die befragten Vermögensberater 

und -verwalter vor allem einzelne 

Strategiebausteine wie Aktien 

und Fonds, die für die Kunden 

jeweils zusammengestellt und 

überwacht werden (52,9%). Vermögensverwaltende 

Dachfonds 

und vermögensverwaltende Multi-Asset-Fonds 

halten an zweiter 

Stelle jeweils 32,7% der Befragten 

für sinnvoll. 

Eckdaten: Befragt wurden über 

1.600 Anlageberater, Sparkassen/ 

Banken, Genossenschaftsbanken 

und Portfolioverwalter, von denen 

über 100 an der Studie teilnahmen. 

Autor: apano GmbH 

53

Vertriebserfolg 2013 | RECHT 

54 

Paragraph 34f-Erlaubnis: Nicht mit 

der Beantragung warten 

AfW: Verlängerung der Übergangsfrist können 

wir aufgrund einer Nachfrage 

im Bundeswirtschaftsministerium klar ausschließen 

Der AfW empfiehlt allen unabhängigen 

Finanzdienstleistern, die 

im Besitz einer Erlaubnis gem.§ 

34c GewO sind auch nach dem 

01.07.2013 noch Finanzanlagen 

vermitteln wollen, die nötige Erlaubnis 

nach § 34f GewO so schnell 

wie möglich zu beantragen. 

34c-Inhaber können für die Beantragung 

einer Erlaubnis gem. 

§ 34f GewO eine Übergangsfrist 

bis zum 30.06.2013 nutzen. Sie 

erhalten dann die Zuverlässigkeit 

und die ordentlichen Vermögensverhältnisse 

ohne erneuten 

Nachweis anerkannt. Auch für die 

Alte-Hasen-Frist ist dieses Datum 

die „Schallmauer“. 

Zurzeit erreichen den AfW täglich 

zahlreiche Mitgliederfragen 

rund um die Erlaubnisbeantragung. 

Dabei wird regelmäßig die 

Vermutung geäußert, dass diese 

Übergangsfrist eventuell über den 

01.07.2013 hinaus verlängert werden 

könnte. 

„Eine Verlängerung der Übergangsfrist 

können wir aufgrund 

einer Nachfrage im Bundeswirtschaftsministerium 

klar ausschließen“, 

stellt AfW-Vorstand Frank 

Rottenbacher klar. 

Vielleicht könnte es aber noch zu 

einem Art Moratorium der Gewerbeämter/IHKn 

kommen. Und 

zwar für Vermittler, die zwar vor 

dem 01.07.2013 ihre 34f-Erlaubnis 

beantragt haben, diese aber 

zum Ende der Übergangsfrist 

noch nicht in den Händen halten, 

da die Gewerbeämter/IHKn 

schlicht überlastet sein werden. 

Dieses Moratorium – wenn es 

überhaupt kommt – wäre aber 

nur eine Selbstbindung der Verwaltung 

und hätte ausschließlich 

Bedeutung zwischen der 

Behörde und dem Vermittler als 

Gewerbetreibenden. 

Der AfW warnt davor, auf diese 

Entwicklung zu spekulieren. 

Denn wer über den 01.07.2013 

hinaus Finanzanlagen vermitteln 

möchte, braucht ab 01.07.2013 

eine Erlaubnis gem. §34f oder 

muss sich einem Haftungsdach 

anschließen. 

AfW-Vorstand Frank Rottenbacher 

warnt daher: „Wer ab dem 

01.07. 2013 nicht die Erlaubnis 

nach 34f hat, berät/vermittelt 

schlicht ohne Erlaubnis und 

kann von einem Mitbewerber 

abgemahnt werden, ein Kunde 

könnte dem Vermittler vorhalten 

ohne Erlaubnis vermittelt zu 

haben und vor allem: die VSH 

greift dann nicht, da ohne 34f- 

Erlaubnis vermittelt wurde.“ 

Aus Sicht des AfW gibt es keinen 

Grund, zu warten. Er rät daher 

allen Beratern/Vermittlern, 

die 34f-Erlaubnis so schnell wie 

möglich zu beantragen. Es hat 

letztlich nur Vorteile. 

Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung 

e.V. 

Quelle: © valdis_torms - Fotolia.com

Seit dem 1.1.2013 ist der neue § 

34 f Gewerbeordnung in Kraft. 

Die bisher zusammen mit Immobilienmaklern, 

Bauträgern und 

Darlehensvermittlern im § 34 c 

GewO geregelten Finanzanlagenvermittler 

haben damit eine eigenständige 

Vorschrift in der Gewerbeordnung, 

die sich sowohl am 

bisherigen § 34 c GewO als auch 

am Vorbild des § 34 d GewO für 

Versicherungsvermittler orientiert. 

Nun sind u. a. eine Vermögensschadenshaftpflichtversicherung, 

eine Mindestqualifikation und 

umfangreiche Informations-, Beratungs- 

und Dokumentationspflichten 

gesetzlich vorgeschrieben. 

Eine wesentliche Neuerung des 

am 1. Januar 2013 in Kraft getretenen 

§ 34 f Gewerbeordnung 

ergibt sich aus § 24 der Finanzanlagenvermittlerverordnung: 

dem 

sogenannten Prüfbericht. Die Regularien 

ähneln den früheren § 16 

und 17 Makler- und Bauträgerverordnung 

(MaBV). Der Umfang der 

Prüfung wurde allerdings erweitert. 

Zudem gibt es Änderungen 

bezüglich der prüfenden Personen. 

„Durch die jährliche sowie 

anlassbezogene Vorlage von Prüfungsberichten 

bei der zuständigen 

Erlaubnisbehörde soll die Einhaltung 

der Verhaltenspflichten 

durch die Finanzanlagenvermittler 

sichergestellt werden“, erläutert 

Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender 

Vorstand des 

AfW, den Zweck der Regelung. 

Geprüft wird unter anderem, ob 

der Vermittler dem Kunden seine 

Statusinformationen nachweisbar 

und vollständig mitgeteilt hat, 

das Informationsblatt übergeben 

wurde, die notwendigen Informationen 

vom Anleger erfragt 

wurden und das Beratungsprotokoll 

vorliegt. Die jährliche Prüfung 

bezieht sich auf das abgelaufene 

Kalenderjahr und muss bis spätestens 

zum 31. Dezember des 

Folgejahres bei der zuständigen 

Behörde (je nach Bundesland das 

Gewerbeamt oder die IHK) eingereicht 

werden. 

Die Kosten für die Prüfung müssen 

die Vermittler selbst tragen. Die 

Prognosen, wie hoch die Kosten 

für einen solchen Prüfbericht werden, 

variieren vom unteren dreistelligen 

bis in den vierstelligen Eurobereich. 

Prüfungsberechtigt sind 

neben Wirtschaftsprüfern, vereidigten 

Buchprüfern, Wirtschaftsprüfungs- 

und Buchprüfungsgesellschaften 

neuerdings öffentlich 

bestellte und zugelassene Personen, 

die auf Grund ihrer Vorbildung 

und Erfahrung in der Lage 

sind, ordnungsgemäß zu prüfen. 

Das betrifft insbesondere Steuerberater. 

Auf Nachfrage des 

RECHT | Vertriebserfolg 2013 

AfW: 34f - Auch Rechtsanwälte 

dürfen die Prüfberichte erstellen 

Die jährliche Prüfung bezieht sich auf das abgelaufene 

Kalenderjahr und muss bis spätestens 

zum 31. Dezember des Folgejahres bei der zuständigen 

Behörde eingereicht werden 

Quelle: © caryblade - Fotolia.com 

AfW ergab sich nun jedoch, dass 

es einen redaktionellen Fehler 

(Schreibfehler) in § 24 der Verordnung 

gibt und es statt "öffentlich 

bestellt und zugelassen" heißen 

sollte "öffentliche bestellt oder 

zugelassen". 

Damit wären nun auch Rechtsanwälte 

grundsätzlich geeignet, 

die Prüfung durchzuführen. Es 

gilt jedoch – wie auch bei den 

anderen Berufsgruppen -, dass sie 

von der Materie Ahnung haben 

sollten. Wirth hierzu ergänzend: 

„Ein Rechtsanwalt, der sonst nur 

Mietsachen oder Scheidungen 

bearbeitet, ist sicherlich deutlich 

weniger als Prüfer geeignet, als 

z.B. ein Fachanwalt für Bank- und 

Kapitalmarktrecht.“ 

Autor: AfW Bundesverband Finanzdienstleistung 

e.V. 

55


56 

GPC Law: Honorarberater müssen 

nicht leer ausgehen 

Vertrieb von Nettopolicen auch nach Widerruf 

der Kostenvereinbarung für Kunden nicht kostenlos 

In der Versicherungsvermittlung 

sind seit einiger Zeit auch Vertriebsmodelle 

üblich, bei denen 

zusammen mit der Vermittlung 

des Versicherungsvertrages mit 

den Kunden eine Vereinbarung 

über die Vermittlungskosten gesondert 

abgeschlossen wird. Die 

Versicherungen, meist (fondsgebundene) 

Lebens- oder Rentenversicherung, 

sind dann meist 

sog. „Nettopolicen“, bei denen 

in den monatlichen Prämien keine 

Vertriebskosten einkalkuliert 

sind. Die auf Abschluss einer solchen„Vermittlungsgebührenvereinbarung“ 

gerichtete Vertragserklärung 

können Verbraucher 

widerrufen. 

„Nach einer aktuellen Entscheidung 

des Bundesgerichtshofes 

(BGH) kann eine solche Vereinbarung 

ein Teilzahlungsgeschäft 

darstellen, bei dem Kunden ein 

gesetzliches Widerrufsrecht zusteht“, 

so der Geschäftsführer der 

GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft 

Rechtsanwalt Oliver Korn. 

Korn weist aber noch auf Folgendes 

hin: „Nach einem Entwurf des 

Bundesministeriums der Justiz soll 

das Versicherungsvertragsgesetz 

(VVG) bezüglich des Widerrufs 

von Versicherungsverträgen geändert 

werden (§ 9 VVG). Danach 

soll der Versicherungsnehmer an 

einen dem Versicherungsvertrag 

hinzugefügten Vertrag nicht mehr 

gebunden sein, wenn er den Versicherungsvertrag 

wirksam widerruft. 

Wird der Versicherungsvertrag 

wirksam widerrufen, würde 

nach der neuen Regelung auch 

eine gleichzeitig mit der Versicherung 

abgeschlossene Kostenvereinbarung 

wegfallen.“ 

Grundsätzlich kann der Widerruf 

zwar nur innerhalb einer Frist von 

vierzehn Tagen nach Mitteilung 

einer ordnungsgemäßen Widerrufsbelehrung 

erklärt werden. Genügt 

die Widerrufsbelehrung aber 

nicht den gesetzlichen Vorgaben, 

so erlischt dieses Widerrufsrecht 

auch innerhalb der gesetzlichen 

Höchstfrist von sechs Monaten 

nach Vertragsschluss nicht. Dies 

ist unter anderem dann der Fall, 

wenn die Widerrufsbelehrung 

den Hinweis enthält, dass die Frist 

für den Widerruf „frühestens mit 

Erhalt dieser Belehrung“ beginne, 

so der BGH. Denn ein solcher 

Hinweis ermögliche es dem Verbraucher 

nicht, ohne weiteres zu 

erkennen, wann die Frist beginnt. 

Soweit der Kunde die Vermittlungsgebührenvereinbarung 

wirksam widerrufen hat, besteht 

für den aus dieser Vereinbarung 

begünstigten Vermittler kein Anspruch 

auf Zahlung der darin festgelegten 

Vergütung. Als auf die 

Beratung von Finanzdienstleistern 

spezialisierter Anwalt meint Korn 

aber: „Dies führt nicht automatisch 

dazu, dass dem Vermittler 

dann überhaupt kein Vergütungsanspruch 

gegen den widerrufenden 

Kunden zusteht.“ Der BGH 

habe nunmehr entschieden, dass 

dem Vermittler dann stattdessen 

ein Anspruch auf Wertersatz zu- 

stehen kann. Diesem Anspruch 

stünde auch nicht entgegen, dass 

der Kunde u.U. auch den vermittelten 

Versicherungsvertrag 

gekündigt bzw. widerrufen hat. 

Denn nach Ansicht des BGH habe 

der Vermittler, wenn es zum Abschluss 

des Versicherungsvertrages 

gekommen ist, damit seine 

vergütungspflichtige Leistung in 

vollem Umfang erbracht. 

Der Wertersatz richtet sich dann 

nach dem objektiven Wert der 

erbrachten Leistung. „Dieser objektive 

Wert der Maklerleistung 

besteht ganz einfach in der für 

die Vermittlung eines entsprechenden 

Versicherungsvertrages 

marktüblichen Provision bzw. 

Courtage“, so Rechtsanwalt 

Korn. Das wird auch nach Änderung 

des Widerrufsrechts im 

VVG nicht anders zu beurteilen 

sein. Denn alternativ darf der 

Vermittler danach auch keine 

Vertragsstrafe mit Kunden vereinbaren. 

Der Berliner Anwalt 

gibt aber Folgendes zu Bedenken: 

„Entspricht der vermittelte 

Versicherungsvertrag nicht den 

individuellen Bedürfnissen des 

Kunden und liegt daher ein Beratungsfehler 

vor, so kann dem 

Kunden ein Schadensersatzanspruch 

zustehen, mit dem er 

gegen den Wertersatzanspruch 

des Vermittlers in einem eventuellen 

Inkassoprozess aufrechnen 

kann!“ 

Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft 

mbH

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58 

Keine Garantie auf Provisionen 

Vermittler können sich nicht ohne weiteres darauf 

verlassen, dass ein Vermittlungsunternehmen 

sein Vertriebssystem beibehält 

Ohne besondere vertragliche 

Vereinbarung besteht für ein Unternehmen 

grundsätzlich keine 

Pflicht, dieses so zu organisieren, 

dass die Höhe eines erfolgsabhängigen 

variablen Entgelts für 

einzelne Vermittler sich nicht verändert. 

Dies hat das Bundesarbeitsgericht 

aktuell entschieden. 

Zwar wird bei Handelsvertretern 

angenommen, dass der Unternehmer 

die Pflicht habe, das Vertriebssystem 

so auszugestalten, 

dass dem Handelsvertreter eine 

ausreichende Einnahmemöglichkeit 

geboten wird. Eine solche 

Organisationspflicht findet aber 

in der Verfügungsfreiheit des Unternehmens 

ihre Grenze. 

Die Gestaltung eines Betriebes, 

die Frage, ob und in welcher 

Weise sich jemand wirtschaftlich 

betätigen will, ist Bestandteil der 

grundrechtlich geschützten unternehmerischen 

Freiheit. Es ist 

daher grundsätzlich das Recht 

des Unternehmens, den Betrieb 

so einzurichten und umzugestalten, 

wie es diesem richtig und 

vernünftig erscheint. 

Diese unternehmerische Freiheit 

wird allein durch willkürliches 

Handeln begrenzt. Denn ein Unternehmen 

muss den Interessen 

des Handelsvertreters ausreichend 

Rechnung tragen und darf diesen 

nicht ohne vertretbaren Grund 

zuwiderhandeln. Dies ist dann 

der Fall, wenn die von dem Unternehmen 

getroffene Entscheidung 

ohne Prüfung und Abwägung 

der Gegebenheiten erfolgt, das 

eingeräumte unternehmerische 

Ermessen nicht ausgeübt wurde 

oder wenn die Entscheidung aus 

sachfremden Erwägungen veranlasst 

worden ist. Allerdings ist 

eine unternehmerische Entscheidung 

nicht bereits dann willkürlich, 

wenn sie sich nachträglich 

als unzweckmäßig oder verfehlt 

herausstellt. 

Bei der danach gebotenen Pflicht 

zur Rücksichtnahme auf die Interessen 

des Vermittlers ist jedoch 

zu berücksichtigen, dass dieser 

überwiegend Einkommen aus 

Provisionen erzielt. Er ist damit 

bei Änderungen im Vertriebssystem 

in besonderer Weise von 

Erfolg und Misserfolg betroffen. 

Sind Veränderungen im Vertriebssystem 

erfolgreich, so profitierte 

der Vermittler durch höhere 

Provisionseinnahmen davon, erwiesen 

sie sich als Fehlschlag, 

führte dies zu weniger Vertragsabschlüssen 

und zu geringeren 

Provisionen. Ein Vermittler kann 

daher ohne Vorliegen besonderer 

Umstände nicht annehmen, ein 

Unternehmen wolle sich mit der 

Organisation seines Vertriebssystems 

rechtlich binden. Aus dem 

Aufrechterhalten bestimmter 

Vertriebsstrukturen über einen 

langen Zeitraum und dem Ein- 

satz eines Vermittlers in diesen 

Strukturen ergibt sich daher nicht, 

dass ein Unternehmen diesen in 

der zugewiesen Tätigkeit einsetzen 

will. Darauf weist Rechtsanwalt 

Dietmar Goerz von der auf 

Finanzdienstleister spezialisierten 

Kanzlei GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft 

mbH hin. „Die Entscheidung 

des Bundesarbeitsgerichts 

bezieht sich zwar auf einen 

Arbeitnehmer. Jedoch lässt sich 

dessen Aussage auf Handelsvertreter 

übertragen“, so der Berliner 

Anwalt. „Es gibt ein vergleichbares 

Urteil des Landgericht Hannover 

aus dem Jahre 2001“, meint 

Goerz. 

Autor: GPC Law Rechtsanwaltsgesellschaft mbH 

Quelle: © Bambory - Fotolia.com


Illegale Versicherungsvermittlung: 

Tchibo zieht vor den 

Bundesgerichtshof 

Nachdem das Oberlandesgericht 

(OLG) Hamburg die Berufung der 

Tchibo Direct GmbH und des Versicherers 

Asstel gegen das Urteil 

der Vorinstanz wegen illegaler 

Versicherungsvermittlung Ende 

letzten Jahres zurückgewiesen 

hatte (vgl. Pressemitteilung vom 

12.12.2012), geht der Hamburger 

Kaffeeröster nun gemeinsam mit 

dem Versicherer Asstel in Revision 

vor den Bundesgerichtshof (Az.: 

I ZR 7/13). Mit Blick auf die nun 

vorliegenden Urteilsgründe des 

OLG Hamburg räumen Experten 

der Revision der Tchibo Direct 

GmbH und des Versicherers Asstel 

nur geringe Chancen ein. Das 

berichtet der bei ’markt intern’ in 

Düsseldorf erscheinende Brancheninformationsdienst’versicherungstip’. 

Das OLG Hamburg hatte Tchibo 

verboten, über ihr Internetportal 

Versicherungen zu vermitteln 

und Finanzdienstleistungen anzubieten, 

ohne hierfür eine gesetzliche 

Genehmigung zu besitzen 

(Az. 408 O 95/09). Kläger ist der 

Düsseldorfer Wettbewerbsverein 

Wirtschaft im Wettbewerb e.V. 

(WiW), der von seinen Mitgliedern 

dem Brancheninformationsdienst 

‘versicherungstip’ und dem 

Berliner 'AfW – Bundesverband 

Finanzdienstleistung' eingeschaltet 

wurde. Grund der Klage war 

die Tchibo-Homepage, auf der 

bis Januar 2011 neben klassischen 

Versicherungen auch Finanzprodukte 

per Mausklick angeboten 

wurden. 

Die Schlüsselfrage des Rechtsstreits, 

ob Tchibo nur als Tippgeber 

oder aber als erlaubnispflichtiger 

Versicherungsvermittler 

aufgetreten ist, beantworten 

die Hamburger Richter deutlich: 

„Davon, dass [Tchibo] als Tippgeber 

ohne konkreten inhaltlichen 

Bezug zu einem Versicherungsprodukt 

nur pauschal jemanden 

empfiehlt, kann nach Sachlage 

keine Rede sein. Vielmehr zielt ihr 

Handeln gerade auf die Willens- 

Quelle: © Fineas - Fotolia.com 

bildung zum Abschluss eines spezifischen 

Versicherungsvertrages 

ab, den sie auf ihren Angebotsseiten 

konkret anpreist.“ Nach 

Auffassung des Senats ist der Wille 

von Tchibo „erkennbar darauf 

gerichtet, dass der Verbraucher 

einen spezifischen Versicherungsvertrag 

abschließt“. Daran ändere 

auch nichts, dass Tchibo informiere: 

„Vermittelt durch die Asstel 

ProKunde Versicherungskonzepte 

GmbH“. Denn dieser könne 

Tchibo, so die Richter, auch einen 

Versicherungsvertrag vermitteln, 

jedenfalls sei „ein derart gestuftes 

Verhältnis von Versicherungs- 

59


60 

vermittlern möglich und nicht ungewöhnlich“. 

Vielmehr trete Tchibo durch 

Verwendung von Begriffen wie 

„Tchibogünstig, Tchibofair“ eben 

nicht als „neutrale Werbefläche“ 

auf, sondern die Gestaltung zeige 

„nach Auffassung des Senats 

unmissverständlich, dass sich die 

Beklagte keineswegs auf die Rolle 

eines ‚Tippgebers‘ beschränkt 

oder Abschlussmöglichkeiten nur 

‚namhaft‘ macht, sondern potentielle 

Interessenten so lange wie 

möglich in ihrem (vermeintlichen) 

Internetauftritt hält, für den sie 

bei diesen Interessenten besonderes 

Vertrauen in Anspruch nimmt, 

um sie den Nebenintervenienten 

[Asstel, Anm. der Red.] sodann 

‚nahtlos‘ zum Vertragsschluss zuzuleiten“. 

Ob Tchibo nur Werbefläche sein 

und sich selbst nicht als Vermittler 

betätigen wolle, spiele nach 

Auffassung des OLG keine Rolle, 

denn „entscheidend ist vielmehr, 

ob tatsächlich aus Sicht der angesprochenen 

Verkehrskreise eine 

derartige Rolle“ eingenommen 

wird. Erschwerend erbrachte das 

Verfahren, dass Tchibo „zusätzlich 

zu einer weiteren Vergütung 

nach ‚Klicks‘ auch eine ‚Vergütung 

nach Vertragsabschlüssen‘ 

erhält“. Das belege „einmal mehr, 

dass es sich bei ihr auch nach dem 

Verständnis der Beteiligten gerade 

nicht lediglich um einen Tippgeber, 

sondern im Ergebnis um 

einen Versicherungsvermittler im 

klassischen Sinne handelt. 

Ansonsten wäre eine Knüpfung 

der Vergütung gerade an den 

Vertragsabschluss wenig verständlich.“ 

Dass Tchibo auf ihrer 

Webseite „potentielle Interessenten 

empfängt“, ihnen dort Angebote 

unterbreitet, dabei „besonderes 

Vertrauen in Anspruch“ 

nimmt und die Interessenten 

„zielgerichtet der Website der“ 

Asstel zuleitet, lässt den Senat 

schließen: „Deutlicher kann eine 

hinreichend bestimmte ‚Vorbereitung 

des Abschlusses eines 

Versicherungsvertrages‘ kaum 

ausfallen.“ 

Zum Urteil sagt WiW-Geschäftsführerin 

Rechtsanwältin Dr. Viola 

Huber: „Der Senat hat in erfreulich 

detaillierter Weise zur 

Abgrenzungsproblematik Stellung 

genommen. Insbesondere 

wurde festgestellt, dass Kriterien 

für die Versicherungsvermittlung 

der ‚realen Welt’ auch ‚online’ 

gelten, wobei das objektive Erscheinungsbild 

der ausgeübten 

Tätigkeit im Internet relevant sei. 

Deutlich bringt das Gericht auf 

den Punkt, dass die Gestaltung 

der beanstandeten Tchibo-Seite 

unmissverständlich nicht auf eine 

Tippgebereigenschaft ausgerichtet 

war, sondern potentielle Interessenten 

solange wie möglich 

auf ihrem (vermeintlichen) Internetauftritt 

halten wollte, für den 

sie ein besonderes Vertrauen in 

Anspruch nimmt, um diese dann 

der Asstel ‚nahtlos’ zum Vertragsschluss 

zuzuleiten. 

Die abschließende Entscheidung 

Quelle: © pressmaster - Fotolia.com 

durch den BGH hat den Vorteil, 

dass die vorliegende Frage 

der Abgrenzung zwischen einem 

Tippgeber und einem Versicherungsvermittler 

endgültig 

rechtsverbindlich geklärt wird, 

was für die gesamte Branche zur 

Entscheidungssicherheit beiträgt. 

Eine solche Rechtsfortbildung 

gehört ebenfalls zu den Aufgaben 

eines Wettbewerbsvereins.“ 

Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender 

Vorstand des 

AfW, kommentiert: „Der AfW 

begrüßt ausdrücklich, dass dieses 

Verfahren seinen Weg zum 

Bundesgerichtshof findet. Das 

schafft höchstrichterliche Rechtssicherheit 

für alle Beteiligten. Wir 

sind überzeugt, dass der BGH 

das sehr ausführlich und gründlich 

begründete Urteil des Hanseatischen 

Oberlandesgericht 

bestätigen wird.“ "Das Urteil hat 

große Bedeutung für die gesamte 

Versicherungsbranche“, urteilt 

'versicherungstip’-Chefredakteur 

Erwin Hausen: „In Anwendung 

dieser klaren Senats-Auffassung 

zu Vermittlung wird eine angebliche 

Tippgebertätigkeit schnell 

zur Pseudo-Tippgebertätigkeit 

und somit illegalen Versicherungsvermittlung. 

Wer Verbraucher 

bis zur Unterschriftsreife 

'führt’ und nur noch für den 

formalen Schlusspunkt einen 

registrierten Versicherungsvermittler 

zum nächsten Gespräch 

'mitbringt', der betreibt illegale 

Versicherungsvermittlung." 

Autor: markt intern Verlag GmbH

Als spartenübergreifender Anbieter 

von Pooldienstleistungen 

setzt Jung, DMS & Cie. seit Jahren 

Maßstäbe bei umfassenden, fundierten 

und rechtskonformen Beratungs- 

und Dokumentationsprozessen 

sowie bei der Umsetzung 

von neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen. 

Hier profitieren Berater 

und Vermittler von der langjährigen 

Erfahrung von Jung, DMS 

& Cie. mit ihrem Haftungsdach. 

Jetzt bietet Jung, DMS & Cie. eine 

weitere Innovation: Der neue Beratungs- 

und Dokumentationsprozess 

wurde gemeinsam mit dem 

Münchner IT-Spezialisten fundsaccess 

AG entwickelt. Rechtsanwalt 

Dr. Christian Waigel von der Kanzlei 

GSK Stockmann & Kollegen bestätigt, 

dass mit dem Tool die aufsichtsrechtlichen 

Anforderungen 

erfüllt werden können, wenn es 

fachgerecht eingesetzt wird. 

So können die vollelektronisch 

erzeugten Dokumentationen 

„Kundenprofil“ und „Anlageberatungsprotokoll" 

nicht nur die 

aufsichtsrechtlichen Anforderungen 

nach WpHG, WpDVerOV 

und MaComp erfüllen, sondern 

natürlich auch die Anforderungen 

der Finanzanlagenvermittlungsverordnung, 

in der die aufsichtsrechtlichen 

Bestimmungen für die 

zukünftigen § 34f-Vermittler definiert 

sind. Ergänzend wurde auch 

das neue „Anlagevermittlungspro- 

tokoll“ geprüft, dessen Verwendung 

zwar nicht aufsichtsrechtlich 

erforderlich, sehr wohl aber zivilrechtlich 

zu empfehlen ist. 

Der Dokumentationsprozess beginnt 

mit der Risikoprofilierung des 

Kunden. Pflichtfeldkontrollen und 

Plausibilitätsprüfungen gewährleisten 

die erforderliche Vollständigkeit 

und Richtigkeit der elektronischen 

Fragebögen. Im Ergebnis 

wird der Kunde vom System in die 

zu ihm passende Risikoklasse eingestuft. 

Innerhalb der Protokollierung 

kann der User anschließend 

zwischen der Erstellung eines 

Anlagevermittlungs- oder Anlageberatungsprotokolls 

wählen. 

Wählt er „Anlagevermittlung“, 

beschränkt sich die Software auf 

die Prüfung der Angemessenheit. 

Entscheidet sich der Vertriebsprofi 

für „Anlageberatung“, prüft die 

Applikation die Geeignetheit der 

gewählten Finanzinstrumente im 

Hinblick auf die finanzielle Tragfähigkeit, 

die Anlageziele des Kunden 

sowie seine bisherigen Kenntnisse 

und Erfahrungen. 

Das infolge der Systemintegration 

geschlossener Fonds einheitliche 

Protokoll zu Wertpapieren und/ 

oder geschlossenen Fonds, die zu 

den empfohlenen Finanzinstrumenten 

gehörenden Produktunterlagen 

(KIIDs, VIBs und sonstige 

Unterlagen) sowie bereits befüllte 


Jung, DMS und Cie. bietet 

Paragraph 34f GewO-konformen 

Beratungsprozess 

Egal, ob Anlagevermittlung oder Anlageberatung - der 

Berater erhält umfassende und rechtssichere Unterstützung 

Depoteröffnungsunterlagen und 

Orderformulare vervollständigen 

die jeweilige Dokumentenmappe 

zum Gesprächstermin. Die automatisch 

erzeugten Dokumentenmappen 

werden mit einem 

Zeitstempel versehen und anschließend 

unveränderbar in den beiden 

Systemen gespeichert. Der Abruf 

aller historischen Dokumente erfolgt 

über das Dokumentenarchiv. 

Nicht zuletzt dieser Umstand stellt 

einen maßgeblichen Kostensenkungsfaktor 

bei den zukünftigen 

Prüfungen des Gewerbetreibenden 

durch einen Wirtschaftsprüfer 

dar. 

Um der vom Gesetzgeber geforderten 

Offenlegung von Zuwendungen 

gerecht zu werden und 

um individuelle Berechnungen zur 

vermeiden, steht eine Funktion für 

die automatische Zuwendungsberechnung 

zur Verfügung. „Unser 

elektronischer Dokumentationsprozesses 

unterstreicht die Vorteile 

einer ganzheitlichen Systemlösung: 

Der Berater beginnt mit der 

Profilierung des Kunden, erstellt 

ein darauf abgestimmtes Angebot 

samt Protokoll und erhält die notwendigen 

Produktinformationen 

aus den Datenbanken zu offenen 

und geschlossenen Fonds“, freut 

sich John-Enrik Schröder, Vorstand 

bei Jung, DMS & Cie. 

Autor: Jung, DMS & Cie. AG 

61


62 

YouGov Maklerbefragung: Ein 

Drittel der Makler benötigt 

Rechtsberatung 

Haftungsrisiken von Maklern 

32 Prozent der deutschen Maklerbüros 

mussten in den letzten 

zwei Jahren professionelle Unterstützung 

bei Rechtsfragen oder 

Rechtsstreitigkeiten in Anspruch 

nehmen. Im Vergleich zu 2011 

(31 Prozent) stellt dies einen 

konstanten Bedarf an Rechtsberatung 

dar. Dies ist das Ergebnis 

einer aktuellen Umfrage im Rahmen 

des YouGov Makler-Absatzbarometers, 

für das bundesweit 

212 repräsentativ ausgewählte 

unabhängige Finanz- und Versicherungsvermittler 

im Dezember 

2012 (Vorjahresbefragung Dezember 

2011) befragt wurden. 

Finanz- und Versicherungsmakler 

müssen nicht erst seit der EU-Vermittlerrichtlinie 

und dem neuen 

VVG (Versicherungsvertragsgesetz) 

auf eine gute rechtliche Absicherung 

ihrer Unternehmung 

achten. Rechtsstreitigkeiten mit 

Versicherern und zum Teil auch 

Kunden sind wesentliche Handlungsfelder 

der Maklerbüros 

geworden. Vermehrt kommt 

die Rechtsberatung bei der Formulierung 

von Beratungsverträgen 

mit den Kunden hinzu. Ein 

steigendes Haftungsrisiko und 

die strenge Regulierung des Versicherungsvertriebes 

erfordern 

qualifizierte Beratung. 

Als am häufigsten genutzte Kanzlei 

wurde die Kanzlei Michaelis 

Rechtsanwälte (KMR Hamburg) 

mit 38 Prozent unter den Nutzern 

von Rechtsberatung (plus sieben 

Prozentpunkte im Vergleich zu 

2011) benannt. Auf Rang zwei 

der Nutzungshäufigkeit hat sich 

der Verband Deutscher Versicherungsmakler 

e.V. (VDVM) mit 

nunmehr 25 Prozent (plus sechs 

Prozentpunkte) hochgearbeitet. 

Auf dem dritten Rang steht die 

Kanzlei Blanke, Meier und Evers 

mit 22 Prozent Nutzungsquote 

(plus einen Prozentpunkte). Auf 

Rang vier im Ranking platzierte 

sich die Kanzlei Lehnert (20 Prozent 

Nutzung in den letzten zwei 

Jahren, plus fünf Prozentpunkte) 

und auf Rang fünf wird Rechtsanwalt 

Norman Wirth (16 Prozent, 

plus fünf Prozentpunkte) 

von Maklern genutzt. Im Schnitt 

nutzen die Makler sogar etwas 

Quelle: © AllebaziB - Fotolia.com

mehr als zwei Kanzleien oder 

Rechtsberater (2,3) für juristische 

Fragen. 

Haftungsrisiken von Maklern 

"Die Ausgestaltung aller vertraglichen 

Vereinbarungen ist für die 

Maklerbüros von besonderer 

Wichtigkeit. Insbesondere setzt 

sich die Erkenntnis durch, dass 

ein schriftlicher Versicherungsmaklervertrag 

die Rechtslage 

des Versicherungsmaklers - gegenüber 

den sonst anzuwendenden 

gesetzlichen Bestimmungen 

- deutlich verbessert", weiß Dr. 

Oliver Gaedeke, Vorstand und 

Leiter der Finanzmarktforschung 

bei YouGov. "Zunehmend mehr 

Versicherungsmakler verwenden 

zum Haftungsmanagement 

schriftliche Vereinbarungen mit 

ihren Kunden. 

Oftmals werden auch vermehrt 

Vertragsvereinbarungen mit 

dem Kunden in Form von Allgemeinen 

Geschäftsbedingungen 

(AGBs) beschlossen", sagt Stephan 

Michaelis, Fachanwalt für 

Versicherungsrecht der Kanzlei 

Michaelis Rechtsanwälte, auf 

Nachfrage von YouGov. Auf 

der "Fachtagung für das Versicherungswesen" 

http://www. 

kanzlei-michaelis.de/upload/ 

km12pdf00000976.pdf referiert 

Dr. Oliver Gaedeke zu diesem 

Thema, ebenso wie zu Trends 

im Maklerversicherungsvertrieb. 

Ebenfalls referieren Rechtsexperten 

wie Prof. Dr. Schwintowski 

(Humboldt Universität zu Berlin) 

zu verschiedenen Rechtsfragen 

im Maklervertrieb. Die Tagung 

findet am 7. Februar 2013 in der 

Hamburger Bucerius Law School 

(Eintritt frei) statt. 

Hohe Fachkompetenz und 

Expertise für Finanz- und 

Versicherungsmakler ist Auswahlkriterium 



Neben der Nutzung der Rechtsberatung 

wurde ebenso nach 

der erfahrenen Qualität mit diesen 

Kanzleien gefragt. Alles in 

allem loben die Makler die hohe 

Fachkompetenz in allen relevanten 

Rechtsfragen (71 Prozent) 

und die große Expertise speziell 

für Finanz- und Versicherungsmakler 

(62 Prozent) aller 

untersuchten Rechtsanwälte 

und Kanzleien. Damit wird deutlich, 

dass dies die wichtigsten 

Kriterien für die Auswahl der 

Rechtsberatung durch Makler 

sind. Die drei am häufigsten genutzten 

Beratungspunkte, die 

Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte 

(Hamburg), der VDVM und 

die Kanzlei Blanke, Meier und 

Evers (Bremen), zeichnen sich 

insbesondere durch eine große 

Expertise speziell für Finanz- 

und Versicherungsmakler sowie 

hohe Fachkompetenz in allen relevanten 

Rechtsfragen aus. 

Autor: YouGov Deutschland AG 

63

Vertriebserfolg 2013 | BERATUNGSQUALITÄT 

64 

FPSB: Beratungsmängel kosten 

Milliarden 

Wie Anleger sich schützen können 

Jedes Jahr verlieren deutsche 

Anleger und Sparer Milliarden – 

nur weil sie schlecht oder sachlich 

falsch beraten werden und 

die Produkte für sie zu kompliziert 

sind. In einer Studie hat der 

Finanzwissenschaftler Andreas 

Oehler von der Universität Bamberg 

festgestellt, dass deutsche 

Verbraucher in den vergangenen 

Jahren in der Altersvorsorge 

und bei Verbraucherfinanzen 

einen Gesamtschaden von 

mindestens 100 Milliarden Euro 

erlitten haben. Auch wenn dieser 

Wert und dessen Ermittlung 

von verschiedenen Seiten heftig 

kritisiert wird, so ist doch ein Zusammenhang 

zwischen falscher 

Beratung und Vermögensverlusten 

unumstritten. 

Anleger sollten sich deshalb bei 

der Geldanlage unbedingt Unterstützung 

von professionellen 

und unabhängigen CERTIFIED 

FINANCIAL PLANNER® (CFP®) 

holen. Nur sie garantieren dank 

einer ganzheitlichen und vor 

allem langfristigen Perspektive 

wirklichen Mehrwert. Laut der 

Untersuchung von Finanzwissenschaftler 

Oehler wird das 

meiste Geld im Bereich des grauen 

Kapitalmarkts verbrannt, also 

etwa mit geschlossenen Fonds 

oder stillen Beteiligungen. Doch 

auch bei Kapitallebens- und 

privaten Rentenversicherungen 

zahlen Kunden oft drauf - weil 

sie ihre Verträge vorzeitig kündigen. 

Den größten Teil der Stornierungen 

führt der Experte auf 

eine irreführende oder unvollständige 

Verbraucherberatung 

bei Vertragsabschluss zurück. 

„Die Quantifizierung von Vermögensschäden 

in Folge mangelhafter 

Beratung wird immer 

wieder thematisiert, wobei sich 

über die absolute Höhe und die 

Methodik bei deren Bezifferung 

viel diskutieren lässt. Unabhängig 

vom gesamtvolkswirtschaftlichen 

Schaden ist es für den 

einzelnen Kunden jedoch immer 

eine Katastrophe. Dies zeigt ein- 

Quelle: © Yves Roland - Fotolia.com 

mal mehr, wie wichtig eine gute 

und am Kunden orientierte Beratung 

ist“, sagt Prof. Dr. Rolf 

Tilmes, Vorstandsvorsitzender 

des Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V. 

(FPSB Deutschland) und Inhaber 

des Stiftungslehrstuhls für 

Private Finance & Wealth Management 

an der EBS Business 

School, Wiesbaden. Anleger 

sollten deshalb darauf achten, 

dass der Berater unabhängig ist 

und über eine anerkannte und 

qualifizierte Ausbildung verfügt. 

Der Oehler-Studie zufolge ver-

lieren allein Kunden, die einen 

Riester-Vertrag, eine Kapitallebensversicherung 

oder eine 

private Rentenversicherung abgeschlossen 

haben, bis zu 17 

Milliarden Euro pro Jahr. Grund: 

Sie sind beim Abschluss nicht 

ausreichend über Risiken, Ertragsaussichten, 

Zinssätze und 

Gebühren informiert worden. 

Deshalb fordert Oehler, dass die 

angebotenen Riester-Produkte 

transparenter, verständlicher 

und kostengünstiger sein müssten. 

Doch gerade bei Riester- 

Produkten seien die Kosten für 

die Kunden beim Abschluss oft 

nicht nachvollziehbar. In seiner 

Studie zitiert Oehler auch eine 

Analyse der Stiftung Warentest 

und der Verbraucherzentrale: 

Demnach langen die Anbieter 

bei Kosten und Gebühren von 

Riester-Verträgen besonders zu. 

Quelle: © Kzenon - Fotolia.com 

„Eine umfassende und produktübergreifende 

Analyse der 

privaten Finanzen erfordert ein 

Expertenwissen und eine Beratungskompetenz, 

die über die 

herkömmliche Finanzberatung 

hinausgehen“, sagt Prof. Tilmes. 

Die international höchsten 

Standards bezüglich Fach- und 

Methodenkompetenz werden 

aufgrund ihrer Ausbildung und 

stets aktualisiertem Fachwissen 

von den vom FPSB Deutschland 

zertifizierten CERTIFIED FINAN- 

CIAL PLANNER (CFP®) erfüllt. 

Beratung, die sich am Kunden 

orientiert 

„Qualität in der Beratung zahlt 

sich aus“, sagt Prof. Tilmes. 

Wichtige Erfolgsfaktoren sind 

dabei neben einer hohen Betreuungskontinuität 

vor allem 

BERATUNGSQUALITÄT | Vertriebserfolg 2013 

die klare Ausrichtung auf den 

Kundennutzen sowie eine Beratung, 

die sich tatsächlich am 

Kunden orientiert und nicht an 

den Produkten. Die Gewährleistung 

transparenter Vergütungsstrukturen 

müsse in diesem Zusammenhang 

oberste Priorität 

haben. „Ziel einer kompetenten 

ganzheitlichen Finanzplanung 

ist nicht das Verfolgen kurzfristiger 

Profite, sondern der langfristige 

Vermögensaufbau und 

dessen Sicherung“, so Tilmes. 

Nur hochqualifizierte und umfassend 

geschulte Finanzplaner 

können aufgrund ihres Knowhow 

in den unterschiedlichsten 

Disziplinen deshalb die Bedürfnisse 

ihrer Kunden nach einer 

ganzheitlichen und neutralen 

Beratung erfüllen. 

Autor: Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V 

65

Vertriebserfolg 2013 | VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG 

66 

BCA verstärkt Angebot mit 

Versicherungsschutz für 

Vermögensschäden 

Nach Schätzungen haben aber nur etwa 30 Prozent aller 

mittelständischen Unternehmer 

einen derart wichtigen Versicherungsschutz 

Die BCA AG, Deutschlands großer 

Maklerpool, wird künftig verstärkt 

auch D&OVersicherungen 

(Directors & Officers-Versicherungen) 

des Kooperationspartners 

Gothaer Allgemeine Versicherung 

AG seinen Partnerinnen 

und Partnern zur Vermittlung an 

die Kunden anbieten. Für diesen 

Versicherungsschutz zur Absicherung 

von Vermögensschäden 

sieht die BCA einen immer größer 

werdenden Bedarf. Im Zuge 

der Finanzkrise hat sich die Haltung 

zur Manager-Haftpflicht 

deutlich verändert. 

Viele Unternehmen machen, im 

Gegensatz zu früher, ihre Führungskräfte 

für Schäden haftbar. 

„Nach Schätzungen haben aber 

nur etwa 30 Prozent aller mittelständischen 

Unternehmer einen 

derart wichtigen Versicherungsschutz, 

der zum Beispiel vor finanziellen 

Haftungsrisiken bei 

Fehlentscheidungen schützen 

kann“, erläutert Dr. Jutta Krienke, 

Vorstand der BCA AG. 

Das Angebot ist Teil einer Vertriebsoffensive 

im Gewerbebereich. 

„Wir sehen gute Absatzchancen 

für dieses zielgerichtete 

Produkt, das weltweit gilt, aber 

zusätzlich auch für unsere weiteren 

gewerblichen Versiche- 

rungsangebote“. Zielgruppen 

von D&O-Versicherungen sind in 

der Regel alle Organe und Personen, 

also Vorstände, Geschäftsführer, 

Aufsichtsräte, Beiräte und 

leitende Angestellte in Unternehmen 

der unterschiedlichsten 

Rechtsformen sowie Vereins-, 

Verbands- und Stiftungsvorstände. 

Hintergrund ist, dass diese 

verantwortlichen Personen unbeschränkt 

auch mit ihrem Privatvermögen 

haften und sogar 

gesamtschuldnerisch mit anderen 

verantwortlichen Personen. 

Die D&O-Versicherung, mit angemessenen 

Deckungssummen, 

sorgt für materiellen Schutz. 

Das bedeutet Sicherheit für die 

betroffenen Personen und das 

Quelle: © sdecoret - Fotolia.com 

Unternehmen. Der Versicherungsschutz 

gilt nicht für Personen- 

und Sachschäden. 

Innen- und Außenhaftung 

Unterschieden wird nach Innen- 

oder Außenansprüchen: Im 

ersteren Fall – der überwiegend 

zum Tragen kommt - wird die 

versicherte Person gegenüber 

Ansprüchen der Gesellschaft geschützt. 

Bei von Dritten geltend 

gemachten Schadensersatzforderungen 

geht es um Ansprüche 

unter anderem von Kunden, 

Lieferanten, Aufsichtsbehörden 

oder anderen Dritten. 

Autor: BCA AG, Verbund unabhängiger 

Finanzdienstleister

Die Hamburger Netfonds AG bietet 

auf ihrer Homepage ab sofort 

ein kostenloses Optimierungstool 

für Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen 

(VSH) an. 

"Seit dem 1. Januar gelten aufgrund 

der neuen gesetzlichen 

Regelungen ganz neue Anforderungen 

an die VSH", erklärt Netfonds-Vorstand 

Martin Steinmeyer. 

"Wer vorher ohne Probleme 

seine Kunden zu Investmentfonds 

beraten konnte, benötigt nun zur 

Zulassung gemäß § 34f Gewerbeordnung 

zwingend eine VSH- 

Abdeckung." Um diese möglichst 

umgehend zu erhalten, sollten 

Interessenten möglichst bald den 

knapp gehaltenen Fragebogen 

ausfüllen. Der Berater erhält einen 

übersichtlichen Anbietervergleich 

bei dem wichtige Leistungsdefinitionen, 

wie die „Rückhaftung 

für bisher unbekannte Fälle aus 

VERMÖGENSSCHADENVERSICHERUNG | Vertriebserfolg 2013 

Netfonds bietet kostenfreien 

VSH-Vergleich 

Seit dem 1. Januar gelten aufgrund der neuen gesetzlichen 

Regelungen ganz neue Anforderungen an die VSH 

Quelle: © More Images - Fotolia.com 

Vorversicherung“, aber auch die 

unterschiedlichen Prämienmodelle 

der Versicherer verglichen werden. 

„Das Vergleichsportal ist bisher 

einmalig in der Branche und 

bietet erhebliches Sparpotential“, 

verspricht Steinmeyer. Das Angebot 

gilt sowohl für Netfonds-Partner 

als auch für Interessenten. 

Die Netfonds Gruppe agiert 

als Einkaufsgemeinschaft und 

Service-Dienstleister im Bereich 

Finanzen und Versicherungen. 

Innerhalb der Gruppe fungiert 

die Netfonds AG als Maklerpool 

und verfügt mit der Netfonds Financial 

Service GmbH über ein 

eigenes Haftungsdach mit einer 

Erlaubnis nach § 32 Kreditwesengesetz 

(KWG). Zum Portfolio 

der Unternehmen zählen nahezu 

alle Finanzmarktprodukte sowie 

hochwertige Angebote der Sparten 

Investment, Versicherungen, 

Baufinanzierungen und Vermögensverwaltung. 

Die Netfonds Gruppe erzielte 

im Jahr 2011 einen Provisionsumsatz 

von 46,61 Millionen €. 

Somit gehört das Unternehmen 

zu den Pools in Deutschland mit 

dem höchsten Umsatz pro Vertriebspartner. 

Mit aktuell 100 

fachlich sehr gut ausgebildeten 

Mitarbeitern und ca. 5.000 angebundenen 

Beratern garantiert das 

Unternehmen höchste Beratungs- 

uns Servicequalität. 2,68 Mio. € 

Eigenkapital bilden zudem ein solides 

Firmenfundament. Mit über 

250 angebundenen Beratern und 

1,5 Mrd. EUR Assets under Administration 

gehört die NFS Netfonds 

Financial Service GmbH zu den 

führenden Haftungsdächern der 

Finanzdienstleistungsbranche. 

Autor: Netfonds GmbH 

67

Vertriebserfolg 2013 | BILDUNG 

68 

AMEXPool AG veranstaltete 

aussergewöhnlichen 

Praxis-Workshop für 

Versicherungsmakler 

Neuartiges Schulungskonzept 

Vom 19. bis 21. Februar 2013 

konnten Versicherungsmakler 

bei einem von der AMEXPool 

AG veranstalteten Workshop im 

rheinland-pfälzischen Grünstadt, 

fast im wahrsten Sinne des Wortes, 

Praxiserfahrungen sammeln. 

Der Maklerpool aus Müllheim 

ließ die Makler in die Rolle des 

Kunden - eine Zahnarztpraxis – 

schlüpfen, um ihnen so verschiedene 

Themen näher zu bringen. 

Rund um eine fiktive Zahnarztpraxis, 

mit angegliedertem 

Zahnlabor wurde den knapp 30 

teilnehmenden Versicherungs- 

Quelle: © FotolEdhar - Fotolia.com 

maklern in Praxis-/Beratungsgesprächen 

Themen wie „Sozialversicherungspflichtbefreiung 

- Aus der Praxis für die Praxis“, 

„Leeds–Kauf - Sinn oder Unsinn?“ 

oder „Betriebliche Krankenversicherung 

- Das neue 

AMEX–Deckungskonzept“ näher 

gebracht. 

Dabei mussten die Makler in die 

Rolle des Kunden schlüpfen. Somit 

konnten sie aus eigener Erfahrung 

sehen, welche Fragen 

Ihre Kunden beschäftigen und 

gleichzeitig viele Neuerungen 

und Argumentationen kennen 

lernen. Die Veranstaltung war 

in dieser aussergewöhnlichen 

Form sowohl für die Experten 

der AMEXPool AG, wie auch für 

die Teilnehmer eine neue und interessante 

Erfahrung. Für dieses 

Schulungskonzept gab es jedoch 

durchweg ein sehr gutes Feedback. 

Deshalb sind schon weitere 

Workshops dieser Art geplant. 

Wann und wo diese stattfinden 

können interessierte Versicherungsmakler 

über den Veranstaltungskalender 

der AMEXPool 

AG auf der Homepage www. 

amex-online.de erfahren. 

Autor: AMEXPool AG

BILDUNG | Vertriebserfolg 2013 

Weiterbildung professionalisieren 

- Fach- und Beratungskompetenz 

stärken 

Versicherungswirtschaft legt Grundstein für gemeinsame 

Initiative zur Weiterbildung der Versicherungsvermittler 

DMit ihrer freiwilligen Initiative 

gut beraten - Weiterbildung 

der Versicherungsvermittler in 

Deutschland will die deutsche 

Versicherungswirtschaft das 

Weiterbildungsengagement der 

Vermittler in punkto Fach- und 

Beratungskompetenz stärken. 

Bereits heute gibt es in der Versicherungswirtschaft 

umfassende 

Weiterbildungsangebote für Vermittler. 

Mit ihrer gemeinsamen 

Initiative, die sich an den Weiterbildungsregeln 

der Ärzteschaft 

orientiert, wollen die beteiligten 

Verbände diese Weiterbildung 

besser strukturieren und transparenter 

machen. „Unser gemeinsames 

Ziel ist die Stärkung 

der Beratungsqualität in unserer 

Branche“, sagt Josef Beutelmann, 

Vorstandsvorsitzender des 

Berufsbildungswerks der Deutschen 


(BWV) und aktueller Sprecher der 

Initiative beim Pressegespräch in 

Berlin. 

Während die Erstqualifikation vor 

Beginn der Vermittlertätigkeit bereits 

durch den Gesetzgeber geregelt 

ist, will die Branche mit ihrer 

freiwilligen Initiative die regelmäßige 

Weiterbildung während des 

gesamten Berufslebens weiter 

professionalisieren. „Im Rahmen 

der Initiative sollen künftig solche 

Bildungsmaßnahmen honoriert 

werden, die die Fach- und Beratungskompetenz 

der Vermittler 

weiterentwickeln und somit einer 

besseren Kundenberatung dienen“, 

erläutert Beutelmann. 

Versicherungsvermittler sammeln 

für die Teilnahme an entsprechendenunternehmensinternen 

und externen Bildungsmaßnahmen 

Weiterbildungspunkte. 

Ein Punkt entspricht einer 

Lerneinheit von 45 Minuten. 

Nach dem Erreichen von 200 

Punkten in fünf Jahren erhält ein 

Vermittler ein unternehmensübergreifendes 

Zertifikat – einen 

Nachweis über seine Teilnahme 

an der Initiative bekommt er bereits 

nach einem Jahr. So kann er 

sein Weiterbildungsengagement 

gegenüber seinen Kunden transparent 

machen. 

Technisch werden die Weiterbildungsaktivitäten 

jedes teilnehmenden 

Vermittlers und die dazugehörigen 

Punkte auf einem 

unabhängigen Weiterbildungskonto 

in einer zentralen Datenbank 

erfasst. Bis Ende 2013 

werden die neuen Regeln und 

Verfahren mit zwölf Pilotunternehmen 

getestet, bevor die Initiative 

in Deutschland ab 2014 von 

rund 300.000 Versicherungsvermittlern, 

Versicherungs- und 

Finanzdienstleistungsunternehmen 

ebenso wie Bildungsanbietern 

genutzt werden kann. 

Umfassende Informationen zur 

Quelle: © helix - Fotolia.com 

Brancheninitiative, wie beispielsweise 

die Regeln zur Anrechnung 

von Weiterbildungsaktivitäten, 

stehen auf www. 

gutberaten.de zum Download. 

Initiatoren des Branchenprojekts 

sind der Arbeitgeberverband 

der Versicherungsunternehmen 

in Deutschland e.V. (AGV), das 

Berufsbildungswerk der Deutschen 


e.V. (BWV), der Bundesverband 

der Assekuranzführungskräfte 

e.V. (VGA), der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

e.V. (BVK), der Gesamtverband 

der Deutschen Versicherungswirtschaft 

e.V. (GDV), 

der Verband Deutscher Versicherungsmakler 

e.V. (VDVM) 

sowie ver.di Vereinte Dienstleistungsgewerkschaft 

/ Bundesfachgruppe 

Versicherungen 

und VVerband Unabhängiger 

Finanzdienstleistungs-Unternehmen 

in Europa e.V. 

Autor: BWV 

69

Vertriebserfolg 2013 | MAKLERPOOLS 

70 

eFonds trotz Umsatzrückgang 

zufrieden 

Steigende Nachfrage nach Service-Dienstleistungen 

Dank eines starken Jahresendgeschäfts 

behauptete die 

Münchner eFonds Group im 

vergangenen Jahr seine Marktführerschaft 

als Vertriebsdienstleister 

für geschlossene Fonds. 

Trotz der nach wie vor schwierigen 

Marktlage bei geschlossenen 

Fonds und den damit 

allgemein verbundenen starken 

Umsatzrückgängen setzte 

eFonds 2012 insgesamt ein gezeichnetes 

Eigenkapital in Höhe 

von 233 Millionen Euro (Vorjahr: 

320 Millionen Euro) um. eFonds 

erreichte dieses Transaktionsvolumen 

mit 1.578 (Vorjahr: 1.943) 

aktiven Vertriebspartnern sowie 

institutionellen Vertriebsorganisationen. 

eFonds24 vermittelte 

117 Millionen Euro (Vorjahr: 178 

Millionen Euro) Eigenkapital auf 

eigene Rechnung. 

Durch dieses Ergebnis behauptet 

eFonds24 seinen Platz als Marktführer 

unter den unabhängigen 

Vertrieben geschlossener Fonds. 

Vor allem deutsche und US- 

Immobilienfonds sowie Fonds, 

die im regenerativen Energiebereich 

investieren, waren laut 

Jürgen Singer, Geschäftsführer 

der eFonds 24 GmbH, gefragt. 

eFonds Solutions warb über seine 

Plattform weitere 116 Millionen 

Euro (Vorjahr: 140 Millionen 

Euro) Transaktionsvolumen ein. 

eFonds verwaltete auf verschiedenen 

Plattformen einen Ge- 

samtbestand von geschlossenen 

Fonds mit einem Eigenkapital in 

Höhe von 16 Milliarden Euro. 

eFonds erstellt und pflegt Statusberichte 

für Fonds mit einem 

Fondsvolumen von insgesamt 

über 24 Milliarden Euro. 

Zusätzlichen erwirtschaftete 

eFonds Solutions mit Service- 

Dienstleistungen für Banken, 

institutionelle Vertriebsorganisationen 

und Emissionshäuser in 

2012 einen Umsatz von 1,9 Millionen 

Euro. „Mit zertifizierter 

Sicherheit, elektronischen Prozessen 

und einer individuellen 

Integration in die Geschäftssysteme 

unserer Kunden haben wir 

Quelle: © SVLuma - Fotolia.com 

uns auch mit unseren Serviceangeboten 

in institutionellen Geschäftsbereichen 

eine führende 

Marktposition erarbeitet“, sagt 

Stephanie Klomp, Vorstand der 

eFonds Solutions AG. 

„Demzufolge verzeichnen wir 

auch dort eine stabil steigende 

Nachfrage.“ Für Produktanbieter 

und angeschlossene Vertriebe 

sind die Produkt- und Plausibilitätsprüfungen 

durch eFonds 

Solutions eine zentrale Dienstleistung. 

Rund 40 Prozent des 

durch eFonds24 GmbH platzierten 

Eigenkapitals wurden in diese 

geprüften Fonds investiert. 

Autor: eFonds24 GmbH

Aragon setzt künftig auf 

organisches Wachstum 

Die Aragon AG, eines der führendenFinanzdienstleistungsunternehmen 

im deutschsprachigen 

Raum, will sich künftig auf das 

organische Wachstum ihrer Gruppengesellschaften 

konzentrieren. 

Im Zuge dieser veränderten Ausrichtung 

bereinigt der Konzern 

seine Bilanz. Es werden einzelne 

Firmenwerte abgeschrieben und 

latente aktivierte Steuern in erheblichem 

Umfang wertberichtigt. 

Durch diese Bereinigungen, negative 

Effekte aus der Veräußerung 

der inpunkto AG und aufgrund der 

Auflösung eines Zinssicherungsgeschäfts 

wird sich das Ergebnis des 

Konzerns für das Geschäftsjahr 

2012 gegenüber dem Ergebnis 

per Ende September 2012 noch 

einmal erheblich verschlechtern. 

Um auch weiterhin eine stabile Eigenkapitalbasis 

zu gewährleisten, 

plant das Unternehmen eine Kapitalerhöhung. 

„Mit der Veräußerung des Versicherungsmaklers 

CLARUS AG und 

des Krankenversicherungsspezialisten 

inpunkto AG haben wir im 

vergangenen Jahr die wichtigsten 

Schritte unseres Konsolidierungskurses 

bereits vollzogen“, erläutert 

Vorstandsvorsitzender Dr. Sebastian 

Grabmaier die veränderte Ausrichtung. 

Wir wollen mit Jung, DMS 

& Cie. AG, BIT - Beteiligungs- & 

Investitions-Treuhand AG, FiNUM. 

Private Finance AG und compexx 

Finanz AG ausschließlich nachhaltig 

profitable Unternehmen in 

unserem Beteiligungsportfolio hal- 

ten. Für diese Unternehmen sehen 

wir gute Chancen, was sich schon 

allein daran zeigt, dass wir in dem 

derzeit schwierigen Marktumfeld 

immer mehr Vermittler für uns gewinnen 

können.“ 

„Mit den jüngsten Verkäufen haben 

wir Bankverbindlichkeiten 

in Höhe von über 8,5 Mio. Euro 

getilgt“, ergänzt Ralph Konrad, 

Finanzvorstand der Aragon AG. 

„Wir streben binnen weniger Jahre 

eine vollständig mit Eigenkapital 

unterlegte Finanzarchitektur an. 

Deshalb führen wir nun zu attraktiven 

Kursen eine Bezugsrechts- 

Kapitalerhöhung durch. Mit den 

Mittelzuflüssen wollen wir noch 

ausstehende Kaufpreisraten für 

bereits erfolgte Unternehmenskäufe 

finanzieren und zusätzliche 

Liquiditätsreserven schaffen. Zwar 

werden wir durch die Bilanzbereinigung 

für das Geschäftsjahr 2012 

einen erheblichen Verlust ausweisen, 

für das Gesamtjahr 2013 

planen wir jedoch, wieder profitabel 

zu werden. Das Zeichnen der 

Kapitalerhöhung ist deshalb nach 

unserer Einschätzung trotz des 

weiterhin schwierigen Marktumfelds 

für unsere Aktionäre und für 

Drittzeichner ein attraktives Investment.“ 

Details zur Kapitalerhöhung 

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin) hat 

am 28. März 2013 den Wertpapierprospekt 

der Aragon AG zur 

MAKLERPOOLS | Vertriebserfolg 2013 

Kapitalerhöhung um bis zu 3,6 Mio. Aktien geplant 

geplanten Kapitalerhöhung gebilligt. 

Der Vorstand hat mit Zustimmung 

des Aufsichtsrats beschlossen, 

insgesamt bis zu 3.616.658 

neue Aktien anzubieten. Das 

Grundkapital der Gesellschaft soll 

im Rahmen der Kapitalmaßnahme 

von derzeit 7.233.316 Euro 

auf bis zu 10.849.974 Euro erhöht 

werden. 

Die neuen Aktien werden zu einem 

Emissionspreis von 2,50 Euro 

je Aktie angeboten. Der Emissionspreis 

entspricht dem Bezugspreis 

der neuen Aktien im Rahmen des 

Bezugsangebots. Die neuen Aktien 

werden den Aragon-Aktionären 

jeweils in einem Verhältnis 2 

zu 1 angeboten. Je zwei Altaktien 

berechtigen also zum Bezug einer 

neuen Aktie. Die Zeichnungs- und 

Bezugsfrist läuft voraussichtlich 

vom 8. April 2013 bis 24. April 

2013. Ein Bezugsrechtshandel findet 

nicht statt. 

Diese Veröffentlichung ist weder 

ein Angebot zum Verkauf noch 

eine Aufforderung zum Kauf von 

Wertpapieren. Das Angebot in 

Deutschland erfolgt ausschließlich 

durch und auf Basis eines Wertpapierprospekts. 

Der Wertpapierprospekt 

ist kostenlos auf der Internetseite 

der Gesellschaft unter 

www.aragon.ag sowie auf Anfrage 

in gedruckter Form zu den üblichen 

Geschäftszeiten bei der Gesellschaft 

(Kormoranweg 1, 65201 

Wiesbaden) erhältlich. 

Autor: Aragon Aktiengesellschaft 

71


72 

Nachfolgerisiken dank 

beschränkter Haftung 

beherrschen 

Maklerverbund vfm informiert zum Problem der Nachfolge 

Die demografische Entwicklung 

macht auch vor der vfm Versicherungs- 

& Finanzmanagement 

GmbH nicht halt. Das hat 

der Maklerverbund zum Anlass 

genommen, Lösungen zur Unternehmensnachfolge 

zu entwickeln. 

Herausgekommen ist ein 

umfangreiches Maßnahmenpaket. 

Im Zentrum steht die Wahl 

der geeigneten Rechtsform für 

Maklerbetriebe. Wer Makler zur 

Rechtsform ihres Unternehmens 

befragt, bekommt häufig zu hören: 

„Meine Kunden vertrauen 

mir und wissen, was sie an mir 

haben. Ob ich als Einzelunternehmer 

oder in einer anderen Rechtsform 

tätig bin, macht für sie keinen 

Unterschied.“ Das stimmt 

zwar, erweist sich aber häufig 

trotzdem als fatale Fehleinschätzung. 

Denn die Rechtsform kann 

über Fortbestand oder Untergang 

eines Unternehmens entscheiden. 

Insbesondere Haftung, Erlaubnis 

und Nachfolge bergen für Einzelfirmen 

beträchtliche Risiken, 

erläutert vfm Justitiar Alexander 

Retsch. 

Betreibt ein Makler sein Unternehmen 

als Einzelfirma, haftet 

er bei Falschberatung mit seinem 

gesamten Vermögen. Dieses Risiko 

kann auch mit einer guten 

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung 

nicht vollständig 

ausgeschlossen werden. Wenn 

die maximale Versicherungssum- 

me ausgeschöpft ist oder eine 

Obliegenheitsverletzung vorliegt, 

geht es an die privaten Reserven. 

Das kann die Existenz vernichten. 

Bei einer Gesellschaft bürgerlichen 

Rechts (GbR) haftet ein 

Makler darüber hinaus auch für 

sämtliche Handlungen des Mitinhabers. 

Problem Nachfolge 

Als Einzelfirma ist ein Maklerbetrieb 

heute nur noch schwer 

zu verkaufen. Immer strengere 

Datenschutzrichtlinien führen 

dazu, dass Bestandsübertragungen 

in weiten Teilen nicht mehr 

möglich sind, weil die Weitergabe 

von Daten an den Nachfolger 

eine Datenschutzeinwilligung 

der Kunden voraussetzt. Der Bestand 

kann daher nach aktuellem 

Stand nur bei Zustimmung jedes 

einzelnen Kunden rechtskonform 

auf den Nachfolger übergehen. 

Dieser Aufwand ist in der Praxis 

kaum zu leisten und wirkt sich 

in jedem Fall negativ auf den erzielbaren 

Kaufpreis aus. Die Tätigkeit 

als Versicherungsmakler 

ist erlaubnispflichtig nach § 34 d 

der Gewerbeordnung. Verstirbt 

der Erlaubnisinhaber einer Einzelfirma, 

erlischt die Erlaubnis. Die 

Erben haben in der Regel nicht 

die gesetzlich geforderte Qualifikation, 

weshalb eine Fortführung 

scheitert. Viele Versicherer zahlen 

in diesem Fall keine Courtagen 

mehr. Ein Unfall oder eine schwere 

Krankheit können mittel- oder 

langfristig ebenfalls das Firmen- 

Aus bedeuten. 

Keine Theorie 

Quelle: © Joachim Wendler - Fotolia.com 

Dass diese Überlegungen nicht 

nur graue Theorie sind, musste 

Heiner Herbring erst vor kurzem 

erfahren. Als Sprecher des vfm 

Maklerbeirats wurde er mit dem 

plötzlichen Tod eines Maklerkollegen 

konfrontiert. „Es war eine 

Tragödie, nicht nur menschlich, 

sondern auch finanziell. Der Kollege 

hatte seinen Betrieb als Einzelunternehmen 

geführt, und 

seine Familie stand plötzlich vor 

dem Nichts. Der Bestand war 

über Nacht wertlos geworden,

denn aufgrund der Datenschutzproblematik 

konnte ein potentieller 

Nachfolger den Bestand nicht 

verwerten. Und die Versicherer 

stellten ihre Courtagezahlungen 

von jetzt auf gleich ein. Diese 

schmerzliche Erfahrung gab den 

letzten Ausschlag, das Thema 

Nachfolge bei vfm systematisch 

und lösungsorientiert anzupacken.“ 

Paket geschnürt 

Herbring hat gemeinsam mit Kollegen 

und vfm Justitiar Retsch ein 

umfangreiches Vertragspaket zur 

Nachfolgeregelung geschnürt, 

das jetzt allen vfm Partnern vorgestellt 

wurde. Es enthält unter 

anderem einen GmbH-Vertrag 

mit Mustersatzungen und einer 

generationenübergreifenden 

Nachfolgeregelung, Vorsorge- 

und Betreuungsvollmacht sowie 

eine Vertretungsvollmacht für 

die Gesellschafterversammlung. 

„Das war ein großes Stück Arbeit, 

denn wir haben hier Neuland 

Quelle: © beermedia - Fotolia.com 

betreten. Mit unseren Lösungen 

wird die Zukunft unserer Partner 

und ihrer Familien ein bedeutendes 

Stück sicherer. “ Als ersten 

Schritt der Nachfolgeplanung rät 

Justitiar Retsch allen Maklern, ihre 

Firmierung zu überprüfen. „Die 

optimale Rechtsform ist natürlich 

immer individuell zu betrachten. 

Wir empfehlen die GmbH sowie 

die GmbH & Co. KG. Bei beiden 

ist ein Verkauf der Gesellschaft 

als Ganzes und damit des Maklerunternehmens 

möglich, und 

die Haftung wird auf das Gesellschaftsvermögen 

begrenzt. Allerdings 

haben beide Gesellschaftsformen 

Vor- und Nachteile“, so 

Retsch. 

Rechtsform prüfen 

Für eine GmbH spreche die steuerliche 

Gestaltungsfreiheit: GmbH 

und Makler können Verträge 

schließen, die Finanzierung der 

Altersversorgung des Geschäftsführers 

ist über den Betrieb möglich, 

und Gewinne können steuer- 


lich in der Gesellschaft verbleiben. 

Die GmbH erfordere aber stabile 

Geldflüsse und Gewinnerwartungen, 

denn bei finanzieller 

Schieflage könne der Geschäftsführer 

wegen des Vorwurfs einer 

Insolvenzverschleppung belangt 

werden. Ein solider und ausreichend 

großer Kompositbestand, 

der dauerhaft zumindest Fixkosten 

und Gehälter abdeckt, bilde 

eine gesunde Basis, ist der Justitiar 

überzeugt. Die GmbH & Co. 

KG biete mehr Flexibilität, weil 

die Einnahmen in der Vermögenssphäre 

der Gesellschafter 

verbucht werden. Die Überschuldungsthematik 

spiele daher keine 

bedeutende Rolle. „Allerdings ist 

die Kehrseite, dass diese Konstellation 

zu Überentnahmen bis hin 

zur Schieflage des Unternehmens 

verleiten kann. Eine GmbH zwingt 

dagegen zu einer soliden Liquiditätsplanung, 

was Maklern nur zu 

empfehlen ist“, ergänzt Retsch. 

Autor: Vfm-Verbund-Zentrale: vfm Versicherungs- 

& Finanzmanagement GmbH 

73


74 

maxpool: Oliver Drewes wird 

alleiniger Anteilseigner 

Der Hamburger Maklerpool setzt die Tradition 

der Unabhängigkeit fort 

maxpool setzt seine Strategie 

als Qualitätspool und organisch 

wachsender Servicedienstleister 

fort. Der seit Februar als Geschäftsführer 

eingesetzte Oliver 

Drewes hat mit Wirkung vom 

18.12.2012 die Anteile der bisherigen 

Gesellschafter, der Familie 

Möller und Karl Sundmacher, zu 

100% übernommen. „maxpool 

ist aus meiner Sicht ein ausgezeichnet 

aufgestelltes Unternehmen, 

was insbesondere durch die 

Kompetenz der Mitarbeiter und 

durch die sehr lange Zusammenarbeit 

mit zahlreichen Maklern 

bergründet ist. Die jüngst von 

uns umgesetzten Weiterentwicklungen 

der Pooldienstleistungen 

werden hervorragend vom Markt 

Quelle: © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com 

der unabhängigen und freien 

Makler angenommen und führten 

bereits in 2012 zu spürbaren Umsatzzuwächsen. 

Service ist und 

bleibt für maxpool die treibende 

Kraft und soll uns auch in Zukunft 

von anderen Mitbewerbern unterscheiden. 

Qualität steht für uns 

an erster Stelle. Deswegen haben 

wir beispielsweise einen einzigartigen 

"Leistungsservice für Berufsunfähigkeitsversicherungen" 

etabliert. Dieser stellt für jeden 

Makler einen erheblichen Mehrwert 

dar und wird bereits jetzt 

von unseren Partnern äußerst gut 

angenommen“, so Oliver Drewes. 

Der inhabergeführte Pool bleibt 

traditionell unabhängig und frei 

von jeglichen Einflüssen durch 

Versicherer oder sonstigen Produktgebern. 

„Ich wollte in das 

Unternehmen investieren, weil ich 

an maxpool und an unsere anstehenden 

Innovationen sowie an 

den Maklermarkt glaube. Kurze 

Entscheidungswege sind aus meiner 

Sicht in diesem Marktumfeld 

elementar und wichtig. Deshalb 

war mein Angebot zur vollständigen 

Übernahme der Gesellschaftsanteile 

und der damit einhergehenden 

Verantwortung nur 

konsequent. maxpool startet sehr 

schlagkräftig, voller Innovationen, 

mit Herzblut und mit beachtlicher 

finanzieller Ausstattung in die Zukunft“, 

so Oliver Drewes. 

Autor: maxPool, Servicegesellschaft für 

Finanzdienstleister mbH

Netfonds erhält Zusage zur 

Übernahme der Aktienmehrheit 

an der Argentos AG 

Netfonds Gruppe erzielte im Jahr 2012 

einen Provisionsumsatz von ca.50 Millionen Euro 

Die Hamburger Netfonds AG ist 

sich mit den Aktionären der Argentos 

AG über den Kauf von insgesamt 

deutlich über 95% aller 

Aktien einig. Eine Traumhochzeit, 

die formal noch unter der Bedingung 

steht, dass die Aktionäre 

der Übernahme auf der Hauptversammlung 

der Argentos AG 

zustimmen, und auch die BaFin 

muss den Eigentümerwechsel 

noch befürworten, da eine Tochtergesellschaft 

der Argentos AG 

über eine Lizenz nach § 32 KWG 

verfügt. Netfonds und Argentos 

bedienen beide erfolgreich den 

Markt der freien Finanzdienstleister, 

Vermögensverwalter und unabhängigen 

Banken. 

Die Netfonds Gruppe ist als Allfinanzdienstleister 

(B2B) mit vielen 

fachlich hochqualifizierten Beratern 

im Backoffice und einem 

eigenen Haftungsdach in den 

letzten Jahren stark gewachsen. 

Die Kombination aus Servicequalität 

und Angebotsvielfalt in 

den Sparten Investmentfonds, 

Beteiligungen, Versicherungen, 

Direktimmobilien, Baufinanzierungen 

und Vermögensverwaltung 

ist bereits einmalig. 

„Argentos hat sich mit einem 

partnerschaftlich organisierten 

Modell und exzellenter Technik 

auf den Markt der Investmentfondsspezialisten 

konzentriert. 

In Kombination entsteht nun 

ein Dienstleister, der durch die 

Zusammenführung dieser Stärken 

ein bis dato nicht verfügbares 

Leistungsspektrum aus 

einer Hand anbieten kann“, so 

Karsten Dümmler, Vorstand 

der Netfonds AG. Die Netfonds 

Gruppe erzielte im Jahr 2012 

einen Provisionsumsatz von 

ca.50 Millionen €. Mit aktuell 

über 100 fachlich sehr gut ausgebildeten 

Mitarbeitern und ca. 

5.000 angebundenen Beratern 

garantiert das Unternehmen 

höchste Beratungsqualität. Mit 

der geplanten Transaktion wird 

die Unternehmensgruppe ihre 

Stellung als eines der größten 


Quelle: © Alexandr Mitiuc - Fotolia.com 

deutschen Unternehmen im 

Markt festigen. Der zukünftige 

Gesamtbestand von gemeinsam 

4,5 Mrd. € verwalteter Assets 

und ein Provisionsumsatz 

von deutlich über 60 Mio. € per 

Anno dokumentieren nachhaltige 

Größe. 

„Marktgröße sowie persönliche 

und kompetente Servicequalität 

werden wir zukünftig noch besser 

zum Nutzen unserer Berater 

einsetzen können“, formuliert 

Martin Steinmeyer, für den Vertrieb 

verantwortlicher Vorstand 

der Netfonds AG erwartungsvoll. 

Autor: Netfonds GmbH 

75

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Vertriebserfolg 2013 | HAFTUNGSDÄCHER 

78 

BIT AG erneut Marktführer der 

unabhängigen Handelshäuser 

Gesamtumsatz von rund 102 Millionen Euro in 2012 

Die BIT Treuhand AG ist 2012 erneut 

Marktführer der anbieterunabhängigen 

Handelshäuser für 

Geschlossene Fonds geworden. 

Auf der Jahresauftakttagung in 

Frankfurt präsentierte Vorstand 

Sascha Sommer die Zahlen des 

vergangenen Jahres. Betrug der 

Abstand zum größten Wettbewerber 

2006 noch 295 Millionen 

Euro, so ist er in den letzten 

Jahren auf nur noch 16 Millionen 

Euro zusammengeschmolzen. 

Ein ähnliches Bild zeigt sich bei 

der Marktposition. Auch hier 

hat die BIT AG den Abstand zur 

Konkurrenz kontinuierlich verrin- 

Quelle: © Alexey Klementiev - Fotolia.com 

gert. Mit einem Gesamtumsatz 

von rund 102 Millionen Euro hat 

sich die BIT AG gegen den Trend 

sehr gut behauptet. Neben den 

Zahlen des vergangenen Jahres 

standen vor allem die aktuellen 

Entwicklungen in den einzelnen 

Assetklassen im Vordergrund. 

Über 135 zufriedene Teilnehmer 

nutzten die Möglichkeit, sich 

die neusten Anlageprodukte in 

Fachvorträgen und an den Messeständen 

vorstellen zu lassen. 

Neben Herrn Prof. Dr. Hankel, 

der in seiner viel beachteten 

Keynote der Veranstaltung sei- 

ne neuesten Lösungsansätze zur 

Euro-Krise erläuterte, stellte Herr 

Sommer gemeinsam mit Herrn 

Rechtsanwalt Martin Klein die 

sichere, beraterindividuelle Beratungsdokumentation 

der BIT AG 

vor. Dazu Sascha Sommer: “Das 

Feedback der Teilnehmer und 

Aussteller war durchweg positiv. 

Wir sind sehr zufrieden mit der 

Veranstaltung. 2013 wird sicher 

erneut kein einfaches Jahr für die 

Branche, wir sind jedoch zuversichtlich, 

dass wir die bisherige, 

positive Entwicklung der BIT AG 

fortführen können.“ 

Autor: BIT Treuhand AG

Die betriebliche Altersversorgung 

ist kompliziert? Das muss nicht 

sein. Mit dem bAV-Beratungsansatz 

„Stufenmodell“ macht die 

Intelligent Solution Services AG 

(iS2) die Arbeitnehmerberatung 

jetzt breitentauglich. Der besondere 

Clou: Die Anwendung steht 

als iPhone-App kostenlos zum 

Download bereit. Mit zehn Euro 

eigenem Aufwand 100 Euro für 

die Altersvorsorge sparen? 

Bei Umwandlung von vermögenswirksamen 

Leistungen in eine 

bAV ist das möglich. Das beweist 

die neue App der iS2 AG. Der 

praxiserprobte Beratungsansatz 

richtet sich insbesondere an Arbeitnehmer, 

die nur über geringe 

finanzielle Mittel für eine private 

Altersversorgung verfügen. Denn 

zusätzliche Vorsorge ist dank 

staatlicher Förderung mit wenig 

Aufwand oder sogar liquiditätsneutral 

möglich. Wichtigste Helfer 

sind die Entgeltumwandlung, 

vermögenswirksame Leistungen 

und Einsatz der beim Arbeitgeber 

eingesparten Sozialversicherungsbeiträge. 

Die neue App zum Stufenmodell 

macht die Auswirkungen einer 

betrieblichen Altersversorgung 

auf das Portemonnaie des Arbeitnehmers 

anhand einer simulierten 

Gehaltsabrechnung transparent. 

Dieser kann die einzelnen Finanzierungstufen 

Schritt für Schritt 

nachvollziehen. Neueste Technik 

und die interaktive Anwendung 

lassen potentielle Kunden die Vorteile 

einer betrieblichen Altersversorgung 

spielerisch entdecken. 

Beratungsablauf 

Je nach Durchführungsweg werden 

verschiedene Optimierungsmöglichkeiten 

betrachtet und 

deren Auswirkungen auf eine 

fiktive Gehaltsabrechnung aufgezeigt. 

Im Einzelnen stammen die 

Beiträge für eine zusätzliche Altersvorsorge 

über den Betrieb aus 

folgenden Bereichen: 

• Entgeltumwandlung (Gehaltsverzicht) 

• Umwandlung vermögenswirksamer 

Leistungen (VL in bAV) 

• Arbeitgeberzuschuss (z.B. durch 

Weitergabe der gesparten AG- 

Anteile der Sozialversicherung) 

TECHNIK | Vertriebserfolg 2013 

So einfach geht bAV: iS2 

präsentiert Beratungsansatz 

„Stufenmodell“ als iPhone-App 

Das Ergebnis verblüfft: Eine zusätzliche 

Altersvorsorge ist auch 

mit kleinem Budget oder sogar 

aufwandsneutral möglich. 

Geprüfte Qualität 

Quelle: © iQoncept - Fotolia.com 

Berater können mithilfe dieser 

innovativen App gerade bei 

netzaffinen jüngeren Kunden 

punkten und den Weg für ihre 

Arbeitnehmerberatung auf spielerische 

Weise ebnen. Sicherheit 

wird großgeschrieben. iS2 lässt 

den Rechenkern zusätzlich zu den 

umfangreichen internen Qualitätsmaßnahmen 

regelmäßig von 

einer international tätigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaftprüfen 

und testieren. Die App zum 

iS2-Stufenmodell steht im App 

Store zum kostenlosen Download 

bereit (Suchbegriff „iS2 Stufenmodell“). 

Autor: iS2 AG 

79

Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK 

Neues Beratungstool 

der ALTE LEIPZIGER: 

So kann der Vermittler das zum Kunden passende Produkt 

auf Anhieb finden 

Die Vielzahl der angebotenen Altersvorsorgeprodukte 

macht das 

Beratungsgespräch immer komplexer. 

Vor allem muss der Vermittler 

die für die individuelle Risikoneigung 

des Kunden passende 

Produkt-Lösung finden und sie 

überzeugend begründen, damit 

sich der Kunde mit dem Produkt 

identifiziert. 

E@syWeb Leben, die Beratungssoftware 

der ALTE LEIPZIGER 

Lebensversicherung, enthält ein 

Fonds Finanz revolutioniert 

Antragsprozess 

Fonds Finanz Maklerservice 

GmbH ist nach einer erfolgreichen 

Erprobungsphase mit der elektronischen 

Unterschrift in der Sparte 

Kranken an den Start gegangen. 

Damit haben die Vermittler der 

Fonds Finanz als erste im Markt 

die Möglichkeit, die Vorteile des 

papierlosen Antrags großflächig 

zu nutzen. Die elektronische Unterschrift 

wird in Kooperation 

mit „iS2 Intelligent Solution Ser- 

80Die 

neues Beratungstool, das den 

Vermittler bei der Auswahl des 

geeigneten Produktes unterstützt 

und somit die Beratungsqualität 

erhöht. Mit dem hinterlegten Fragebogen 

kann unter anderem die 

Einstellung des Kunden in Bezug 

auf die Priorität von Garantien, 

Wertschwankungen während 

der Laufzeit oder auch Aktien in 

der Altersvorsorge rasch erfasst 

werden. Nach Beantwortung 

der Fragen erhält der Vermittler 

Auskunft über die zum Kunden 

vices AG“ angeboten und von 

den meisten Gesellschaften akzeptiert. 

Als erster Maklerpool 

in Deutschland stellt die Fonds 

Finanz in Kooperation mit „iS2 

Intelligent Solution Services AG“ 

den papierlosen Versicherungsantrag 

in der Sparte Kranken zur 

Verfügung. Der Vorteil für den 

Vermittler ist, dass alle erforderlichen 

Antragsdokumente direkt 

aus dem KV LIVE-Rechner erzeugt 

passende ALTE LEIPZIGER-Produktrisikoklasse 

und eine Übersicht 

der geeigneten Produkte. Für diese 

Zuordnung hat die ALTE LEIPZIGER 

alle von ihr angebotenen Altersvorsorgeprodukte 

in fünf Risikoklassen 

eingeteilt: Sicherheit, Ertrag, Balance, 

Wachstum und Chance. 

Der Fragebogen zur Ermittlung 

der Risikoneigung wurde in Zusammenarbeit 

mit dem Institut 

für Vorsorge- und Finanzplanung 

entwickelt. 

Autor: Alte Leipziger 

Der Allfinanz-Maklerpool führt 

die elektronische Unterschrift in der Sparte Kranken ein 

und dem Kunden zur Unterschrift 

vorlegt werden können. Die Unterschrift 

des Kunden und des 

Vermittlers erfolgt dann auf dem 

Smartphone oder Tablet-Computer 

des Vermittlers. Nach jedem 

Schritt erhält der Kunde alle Unterlagen 

per EMail zugeschickt. 

Auf diese Weise sparen alle Beteiligten 

Zeit und bares Geld, da 

die Verarbeitung der Dokumente 

in Echtzeit abläuft. Fonds Finanz-

Vermittler benötigen dazu lediglich 

ein Smartphone oder einen 

Tablet-Computer und die inSign- 

App. Die App steht für Android 

und Apples iOS kostenfrei zur 

Verfügung. Auf der 7. MMM- 

Messe am 12. März 2013 präsentiert 

die Fonds Finanz die elektronische 

Unterschrift im MOC 

München auch für die Sparte LV. 

Sicherheit steht an erster Stelle 

Die elektronische Unterschrift erhöht 

die Sicherheit immens: Dank 

der elektronischen Aufzeichnung 

über das Eingabegerät kann erst- 

Seit Anfang dieses Jahres gelten 

neue rechtliche Rahmenbedingungen 

für den Fondsvertrieb. 

So müssen Berater unter anderem 

erhöhte Anforderungen bei 

der Dokumentation der Beratung 

erfüllen. Deshalb unterstützt die 

ALTE LEIPZIGER Trust Investment- 

GmbH ihre Vermittler ab sofort 

durch eine neue Beratungs- und 

Vertriebssoftware. Die Software 

strukturiert und protokolliert den 

Beratungsprozess für den Kundenberater. 

Bedarfsanalyse, Risikoklassifizierung 

des Interessenten, 

Fondsauswahl und Ausdruck 

mals nicht nur das Schriftbild der 

Unterschrift gespeichert werden, 

sondern zusätzliche Sicherheitsmerkmale 

wie Schreibgeschwindigkeit 

und -rhythmus. Alle Dokumente 

werden ausschließlich 

verschlüsselt übertragen und auf 

Hochsicherheits-Servern gespeichert. 

Eine spätere Manipulation 

der Dokumente ist damit ausgeschlossen. 

Voraussetzung für die Nutzung 

der elektronischen Unterschrift 

ist eine Anbindung an die Fonds 

ALTE LEIPZIGER Trust: Neue 

Software bietet Fonds-Vermittlern 

Rechtssicherheit 

des Antrags sind in einem Prozess 

zusammengefasst. Die gesamte 

Beratung wird gemäß Finanzanlagenvermittlungsverordnung 

(Fin- 

VermV) automatisch protokolliert 

und archiviert. So werden aufsichtsrechtliche 

Bestimmungen 

berücksichtigt und Haftungsrisiken 

vermieden. Die neue Beratungs- 

und Vertriebssoftware 

TECHNIK | Vertriebserfolg 2013 

Finanz und die Verwendung eines 

Smartphones oder eines Tablet- 

Computers mit den Betriebssystemen 

Android oder Apples iOS. 

Die zur Erfassung der Unterschrift 

benötigte „inSign-App“ von is2 

steht in beiden App-Stores kostenfrei 

zur Verfügung. Weitere 

Informationen zur elektronischen 

Signatur und einen kurzen Einführungsfilm 

zur Anwendung sind 

unter https://www.fondsfinanz.de/ 

services/e-unterschrift/ abrufbar. 

Autor: Fonds Finanz Maklerservice GmbH 

Die Produktlösung erfüllt die vom Gesetzgeber verlangte 

Beratungs- und Dokumentationspflicht 

Quelle: © by-studio - Fotolia.com 

wurde von der vwd group entwickelt 

und von der ALTE LEIPZIGER 

Trust an die spezifischen vertrieblichen 

Anforderungen ihrer Vermittler 

angepasst. Die Produktlösung 

erfüllt die vom Gesetzgeber 

verlangte Beratungs- und Dokumentationspflicht. 

Autor; Alte Leipziger 

81

Vertriebserfolg 2013 | TECHNIK 

82 

Neue Online-Services für Makler 

AXA bietet Vertriebspartnern mit der iPad-App Makler-Thek 

und dem neu gestalteten Makler-Extranet schnellen Zugriff 

auf sämtliche relevante Informationen 

Alle wichtigen Informationen immer 

griffbereit: Vertriebspartner 

von AXA können nun mit Hilfe 

einer neuen iPad-App jederzeit 

Informationen zu den Versicherungen 

von AXA abrufen. 

Zusammen mit einem neu gestalteten 

Makler-Extranet geht 

der Versicherer einen weiteren 

Schritt, um Prozesse für seine 

Vertriebspartner so einfach wie 

möglich zu gestalten. Alle wichtigen 

Fakten zu Krankenversicherung, 

Kompositversicherung und 

Quelle: © ecco - Fotolia.com 

zu den Themen Vorsorge und 

Finanzen sind bei der App Makler-Thek 

im Stile einer Bibliothek 

zusammengestellt. So können 

die unabhängigen Vertriebspartner 

schnell und bequem Details 

nachschlagen und ihre Kunden 

besser informieren. Entwickelt 

wurde die App im Rahmen der 

Initiative Digitalisierung des Makler- 

und Partnervertriebs, sie 

steht ab sofort als kostenloser 

Download im Makler-Extranet 

von AXA zur Verfügung. 

Neuer Auftritt des Makler- 

Extranets 

Das Makler-Extranet selbst hat 

einen neuen Auftritt bekommen: 

Die Startseite des Portals ist nun 

ergonomischer und noch übersichtlicher 

gestaltet. Mit Hilfe der 

Reiternavigation können sich die 

Vertriebspartner gezielt durch die 

Seiten des Extranets bewegen 

und finden schnell und einfach 

die Informationen, nach denen sie 

gerade suchen. Neu auf der Startseite 

sind Hinweise auf die aktuellen 

und von einem unabhängigen 

Marktforschungsinstitut ausgezeichneten 

Live-Webschulungen 

und vertrieblichen Initiativen für 

Makler. Eine Aktions-Box macht 

auf laufende Neuerungen und 

Highlights aufmerksam. 

Ins Prozessportal MyAXA-Makler 

loggen sich Vertriebspartner jetzt 

direkt ohne Zwischenstopp von der 

Startseite aus ein. Dort können sie 

sämtliche Tarifrechner nutzen, Produktinformationen 

abrufen, Transaktionen 

tätigen und Bestandsdaten 

bzw. Dokumente zu Verträgen 

ihrer Kunden einsehen. Das Makler- 

Extranet www.AXA-Makler.de von 

AXA bewährt sich seit Jahren und 

wurde im Jahr 2011 im Rahmen 

einer YouGov-Studie von Maklern 

bereits zu den drei besten Makler- 

Extranets gewählt. 

Autor; Axa Konzern AG, Versicherungen 

und Finanzdienstleistungen

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