Vertriebserfolg 2013 - Das eMagazin
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2013</strong> | MARKT<br />
48<br />
Vertriebswege-Survey zur<br />
Lebensversicherung<br />
Studie: Internet ist wichtige Informationsquelle<br />
Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten<br />
in<br />
Deutschland haben sich im Jahr<br />
2011 erneut große Verschiebungen<br />
ergeben. Der an eine einzige<br />
Gesellschaft gebundene Vertrieb<br />
(Ausschließlichkeitsorganisation,<br />
AO) 1 hat seinen Marktanteil<br />
deutlich gesteigert und ist nun<br />
wieder der wichtigste Vertriebsweg<br />
für Lebensversicherungen.<br />
Der Bankvertrieb ist dagegen<br />
stark gesunken und hat seine<br />
Führungsposition aus dem Vorjahr<br />
nicht verteidigen können.<br />
Insbesondere das Einmalbeitragsgeschäft<br />
der Banken ist markant<br />
zurückgegangen. Die unabhängigen<br />
Vermittler konnten ihren<br />
Marktanteil ausbauen. Dies sind<br />
die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey<br />
2011/2012 in<br />
Quelle: © flydragon - Fotolia.com<br />
der Lebensversicherungsbranche,<br />
den die Unternehmensberatung<br />
Towers Watson in diesem Jahr<br />
zum 13. Mal durchgeführt hat.<br />
Die teilnehmenden Unternehmen<br />
repräsentieren rund 85 Prozent<br />
des gesamten Neugeschäfts im<br />
Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt<br />
ist das Neugeschäft gegen<br />
laufenden (d.h. regelmäßigen)<br />
Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10<br />
Prozent gestiegen. Bei Produkten<br />
mit Einmalbeiträgen gab es nach<br />
einem starken Boom in den Vorjahren<br />
einen deutlichen Rückgang<br />
von 17 Prozent.<br />
Viele Ausschließlichkeitsvertriebe<br />
mit hohen Wachstumsraten<br />
Der Ausschließlichkeitsvertrieb<br />
hat 2011 seinen Marktanteil<br />
deutlich gesteigert. Mit nun 30,4<br />
Prozent, gemessen an APE, 2,7<br />
Prozentpunkte mehr als 2010, erreichte<br />
die AO den höchsten Wert<br />
seit 2004. „Die meisten großen<br />
Ausschließlichkeitsvertriebe haben<br />
2011 ein organisches Wachstum<br />
bei laufenden Beiträgen von<br />
mehr als 10 Prozent erzielt, einige<br />
sogar über 20 Prozent“, erklärt<br />
Martin Baier, Berater bei Towers<br />
Watson und Autor der Studie.<br />
„Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorienüberdurchschnittlich<br />
gewachsen, vor allem hat sie<br />
deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen<br />
verkauft.“ Au-<br />
ßerdem büßte die AO bei Einmalbeiträgen<br />
weniger ein als andere<br />
Vertriebswege.<br />
Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft<br />
zurück<br />
Der Marktanteil der Banken ist<br />
2011 um 4,5 Prozentpunkte auf<br />
27,6 Prozent, gemessen an APE,<br />
gesunken. „Damit war der Rückgang<br />
noch deutlicher als von Towers<br />
Watson im Vorjahr prognostiziert“,<br />
so Ulrich Wiesenewsky, bei<br />
Towers Watson verantwortlich für<br />
alle Vertriebswege-Surveys. Die<br />
Bedeutung der Banken war in den<br />
Jahren 2009 und 2010 stark gewachsen,<br />
insbesondere aufgrund<br />
des Booms bei kurzfristigen Anlageprodukten<br />
und traditionellen<br />
Rentenversicherungen gegen<br />
Einmalbeitrag. 2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft<br />
der Banken<br />
um 30 Prozent zurückgegangen,<br />
was insbesondere auf die Probleme<br />
der traditionellen Rentenversicherung<br />
zurückzuführen ist. Die<br />
Gründe erläutert Baier: „Traditionelle<br />
Rentenprodukte tragen ein<br />
besonders hohes Zinsrisiko und<br />
erfordern daher unter Solvency II<br />
viel Risikokapital. Zudem belastet<br />
starkes Neugeschäft in der aktuellen<br />
Niedrigzinsphase die Rendite<br />
für die Altkunden zusätzlich. Deshalb<br />
haben viele Versicherer, die<br />
über den Bankvertrieb vertreiben,<br />
dieses Geschäft deutlich zurückgefahren.“
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